面对面销售技巧讲稿参考词

第一篇：面对面销售技巧讲稿参考词

第1讲 销售沟通的六项原则

销售人员拥有销售技巧的基本观念和态度后，开始与顾客接触，微笑、迎向顾客的肢体语言以及赞美会创造亲切热情的开始，而接下来就会进入商谈阶段。在商谈阶段，销售人员需要坚持六项原则。

很多时候，销售服务人员常在语言方面犯错误，在犯错误的同时，销售人员自身并没有意识到，使得错误一再重复。其中，最常见的错误是“随便看看”的话语，“随便看看”是最糟糕的潜意识暗示。

用肯定型语言代替否定型语言

商谈阶段要坚持的第一个原则是用肯定型的语言来取代所谓否定型的语言。

1.感觉的重要性

肯定型语言和否定型语言给顾客带来的感觉完全不同，最终影响到与顾客的商谈。应该尽力避免直接的拒绝、攻击与批评的语言，被拒绝的感觉积累在潜意识中，会使得顾客本能地排斥。

【案例】

问题：你有没有卖**牌彩电？

错误回答：“没有！”

错误回答：“先生，我们这里有**牌彩电！”

错误回答：“**牌不好，为什么要买**牌！”

正确回答：“我们这里的**牌彩电也很棒，我带您参观参观！”

上例中，“没有”是直接拒绝；“先生，我们这里是**”，表示告诉顾客走错门市；“**牌彩电不好，你为什么要买**牌”，这种回答具有很强的攻击性与批评性，这三种都是错误的回答语言。销售现场的人员，应该抱着积极可能的心态，回答“我们这里的**牌也很棒，我来带您参观参观”，积极主动地争取留下顾客，创造可能的机会，从而创造出门市的营业额。

【案例】

问：“有没有21的？”

错误回答：“没有，没有。”

正确回答：“不好意思，我们这里只有25和29的，如果你需要21的，我们可以马上为您调货。”

上例中，“没有”的回答属于强烈的拒绝，会让顾客失望，这种被拒绝的不好印象会累积在大脑的潜意识里面，使得顾客产生本能的排斥。

2.否定型语言的运用

一般情况下，应该用肯定型语言代替否定型语言，但是，也有运用否定型语言的场景。在回答顾客对产品质量的疑问时，门市销售服务人员一定要用否定型语言，否则会引起顾客的不快，以致放弃购买。

【案例】

问题：“这种按键容易坏吗？”

错误回答：“您好好使用应该是不会这么容易坏的！”

错误回答：“拜托，我们的质量你还怀疑，那你已经没有地方买了！”

正确回答：“肯定不会！”

上例中，“您好好使用应该不会这么容易坏的”，这种回答是错误的；

“拜托．．．”回答极具批评和鄙视意味；“当然不会”才是正确的回答。当被问及产品是否有质量问题以及无人负责维修时，销售人员要运用否定型语句。

用请求型语言取代命令型语言

商谈中要注意的第二个原则是用请求型语言来取代命令型语言。命令型的语言使得顾客觉得没有受到尊重，请求型的语言会给顾客留下好的印象。

【案例】

命令型语言：“打电话给我！”

更尴尬型语言：“请打电话给我。”

请求型语言：“能不能麻烦您明天打电话给我？”

上例中，“打电话给我！”是典型的命令型语句；“请打电话给我”最尴尬，其中含有请求的味道，但也有命令的意味；“能不能麻烦您明天打电话给我？”是完全的请求型语句。

1.“能不能麻烦您”

将“能不能麻烦您”加在语句的前面，是典型的请求型语句。

【案例】

错误：“那你明天过来拿！”

错误：“明天才有！”

正确：“那能不能麻烦您明天再过来一趟。”

上例中，“那你明天过来拿”是命令型语言；“明天才有”也是命令型语言；“那能不能麻烦您明天再过来一趟”是请求型语言。销售人员需要经常用“能不能麻烦您明天过来之前先打个电话确认一下”的请求型语言；在取资料或者开票时，“能不能麻烦您稍等一下”是很好的请求型语言。因此，用请求型语句代替命令型语句，即将“能不能麻烦您”六个字加在语言前面。

2.避免引发对命令的排斥

不仅在销售中，需要用请求型语言代替命令型语言，即便在日常生活的交往中，也要尽量避免经常用命令型语言，因为这样会很容易引起别人对命令的排斥。

从心理学角度讲，常常用命令型语言的人比较专制，但是没有人喜欢永远被命令，没有人喜欢不被尊重。

作为销售服务人员，尤其不能够养成用命令型语言与顾客商谈的习惯，因为被命令的感觉会慢慢积累，最终顾客做决定时，这种感觉会产生关键的影响作用。顾客握有选择权，门销售人员不能让被拒绝感觉的累积造成破坏的力量。

用问句表示尊重

用问句表示尊重是销售人员商谈中要注意的第三个原则。用问句是指销售人员把决定权交给顾客，让顾客自己做决定。问句会让顾客感受到被尊重。

同积累被拒绝的感觉一样，正确、客气的用语使顾客累积良好的感觉，累积到一定程度时，当顾客决策是否购买时，好的感觉就会出现，从而影响最终的交易能否成功。好的感觉累积在销售的过程中非常重要。

【案例】

错误：“明天打电话给我！”

正确：“明天麻烦您打个电话给我好吗？”

拒绝时“对不起”和请求型并用

在与顾客的商谈中，难免会拒绝一些顾客的要求，那么应该如何在有效拒绝的同时，不至于惹火顾客呢？“对不起”与请求型并用，可以有效地做到这一点。

1.拒绝的艺术

销售服务人员不可能完全答应顾客的要求，那么就需要学会拒绝的艺术。因为直接拒绝的感觉积累起来也会影响整个销售过程。

【案例】

问题：“能不能再便宜点呢？”

错误回答：“这里没得减价！”

正确回答：“真的很抱歉，价格已经是最低了，只是我要跟您报告的是您买的东西质量有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”

上例中出现的顾客要求“再便宜点”的情况是最常见的，“不能少！”属于直接拒绝，这样容易引起顾客不好的感觉累积。“真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，只是我要跟您报告的是买东西质量有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”的回答中，以“真的很抱歉”开头，既达到了拒绝的目标，又保留了好的感觉。

【案例】

问题：“还有别的款式吗？”

错误回答：“调不到货，这已经缺货了！”

正确回答：“真的很抱歉，这样商品已经缺货了，不过这几款也都非常适合您，您觉得呢？”

前面添加“真的很抱歉”，将好的感觉累积起来。

2.好的拒绝方式

虽然一定要拒绝，但销售人员可以选择比较好的拒绝方式，积累好的感觉，最终有利于做销售。“对不起”和请求型并用是一种比较委婉的拒绝方式，这种拒绝方式能够有效地达到拒绝的目标，同时不会使顾客感到不舒服。

让顾客自己决定

在与顾客的商谈中，销售人员要记住，不要下断语，让顾客自己做决定。

1.学习问话技巧

销售人员切记不要替顾客做决定。当销售者替顾客做决定时，同时就意味着要负相应的责任。当顾客购买商品之后，如果有什么问题，就会把责任推卸给销售人员。让顾客自己做决定，自己承担责任，才会构成较好的销售过程。

【举例】

问题：“应该选择哪一款呢？”

错误：“这个比较适合您！”

正确：“这个比较好，您觉得呢？”

上例中，销售服务人员做出“这个比较适合你”的回答后，就要负相应的责任。在这种情况下，销售人员需要学习问话的技巧，“这个比较好，您觉得呢”的回答，将问题抛回顾客回答，让其自己做出决定，自己承担选择的责任。

2.让顾客自己负责任

顾客无法做出决定时，通常会问销售人员，如果销售人员处在购买者的位置，会有怎样的选择。在这种情况下，销售人员不能够选择不回答，也不能够确切地表明一定要做哪种选择。否则，销售人员也要承担相应的责任。

【案例】

问题：如果是你，你会选择哪一个呢？

错误回答：“我会买这个。”

正确回答：“我会选择这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？”

上例中，“我会买这个”的回答尽管没有直接定位适合顾客，但是由于是销售者的建议，因此，当顾客购买后，一旦产生不满意，同样会认为是销售者的错。“我会选择这个，不过，这个是我个人的看法，您觉得的呢？”的回答，将问题的选择权重新还给顾客，让顾客自己决定，最终负起购买的责任。

在销售过程中，销售人员切记：不要用一种语言告诉顾客好坏之分，不要替顾客做出选择，不要剥夺顾客的选择权，这样销售者也就有效地避免了在销售之后还要负相应的责任的问题。

清楚自己的职权

1.避免随便答应顾客的要求

销售人员在销售过程中，需要注意遵守销售道德。但在实际的销售过程中，很多销售人员常常为了成交而答应顾客的所有要求。

【案例】

某新闻报道，某电热毯厂生产的电热毯有质量问题，烧死了一些人，其中有小孩和妇女。尽管政府下了停止生产的指令，但该电热毯厂却没有停止生产和销售，在一年多的时间中，出售了约1200多条电热毯。

上例中，该电热毯厂为了赚钱，而不惜别人的生命，非常没有职业道德。如果门市销售服务人员没有职业道德，就会以成交订单为目标，答应顾客的一切要求，例如售后服务、退换货、给予赠品、降低价格等等，先促成成交。当顾客真正有问题的时候，却不认账，这是最糟糕的销售方式。

2.遵守职业道德

销售人员遵守职业道德的前提是清楚自己的职权。对于能够给顾客的保证，有清晰的了解，可以担起责任。

销售过程和维修分开时，销售人员要注意，在回答顾客任何问题时，应该实事求是，对于不能确定的问题，应该打电话询问后进行确认，从而使顾客有安全感。如果在销售之后，由于产品问题产生争执，这不仅会影响到销售者、公司，还会影响到现场所有准备购买商品的顾客。

建立职业道德、养成良好的习惯，是每一位门市销售服务人员必须具备的条件。

第2讲 开场的技巧

销售人员掌握了商谈的六个原则之后，就真正开始进入与顾客的商谈阶段。好的开场是成功的一半，为达到有效的成交，销售人员应该掌握六种开场的技巧。

开场需要直接、快速切入正题，不需要多余的礼貌。

【案例】

错误：“需不需要我帮您介绍一下？”

错误：“能不能耽误您五分钟？”

正确：“让我来帮您介绍一下。”

上例中，“需不需要我帮您介绍”的问话，如果对方回答“不需要”，则会带来尴尬的局面；“能不能耽误您5分钟”的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是“不行”，同样会进入尴尬的局面。“让我来帮您介绍一下”，属于顺理成章地进入话题。

除了直接切入话题之外，销售人员需要注意在沟通的过程中，尽量不用中立性的语言。有信心的信息不一定传递得很快，但没有信心的信息传递却最快。在销售过程中，可能、或许、应该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。而当顾客产生怀疑后，销售人员就会很难切入。

“新”的产品

销售开场的第一个技巧是“新”的产品介绍。对于“新”的产品顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。

1.语言的功能

语言的功能在于传达出一个幸福与美满的画面，可以称作画图。语言不只是说话，语言存在着无效语言，无效语言表达出来等于废话。在销售中，无效语言是指销售人员在介绍产品时，没有将“新”表达出来。销售人员通过不断地在顾客的大脑中画图，将所要表达的东西真实地呈现出来，这就是新的功能以及新的商品。

销售人员通过语言的功能，成功地在顾客大脑中画出新的图像，当图像出现的时候，就变成了顾客与顾客自己在沟通购买。这时，就有两个人与一个人沟通，一个是销售人员，另外一个是顾客自己。当产生两个人与一个人沟通的时候，对销售有很大的帮助。

2.与快乐结合

在表述新产品时，门市销售人员还需要巧妙地将产品功能与快乐结合，引起顾客的愉快之后，会促进销售的顺利进行。

【举例】

如果要演示一台新彩电，销售人员把“新”字表达出来之后，还需要将新的功能体现出来。销售人员可以向顾客表达，当您的朋友进到您家的时候，打开门后，他一定会马上注意到这台新的彩电，因为这台彩电款式非常新颖，造型非常特殊，遥控器也与众不同，荧屏既大方又得体。这样，销售人员就为顾客画了一幅图像，顾客会觉得自己很有品味，因为所有的朋友来做客后，都会注意到这台电视。作为主人，客人称赞自己的东西好，当然会很高兴。这样就调起了顾客的好奇心，提高了销售的成功率。

促销方案

如果公司刚刚推出很好的促销方案，销售人员就需要将“很好的”三个字真正地表达出来。即便公司推出的购买方案再好，而销售人员却没有表达出来，那么顾客就不会感受到方案的优点所在，这样，专案就没有落到实处，公司最初制定购买专案的目标就没有达到。

销售人员不能够太理智，需要兴奋，应该很容易被感动，只有这样，才能够将自己的兴奋度传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出去，专案、计划的价值就不能体现出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。专案除了照顾顾客之外，另一方面，专案也能帮助员工降低销售的难度、增加业绩、创造收入的机会。

销售人员应该意识到，公司推出的购买专案与计划会帮助销售者创造收入，并降低销售的难度，因此应该将兴奋度表现出来。在销售的过程中，销售人员需要运用兴奋度帮助成交。销售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表达出来，不要太理智。

惟一性

物以稀为贵，惟一性会让顾客觉得产品很珍贵，会愿意拥有，可以有效地刺激顾客的购买欲望。

【举例】

某种限量出售的手表，全世界只有30只，北京市只有两只，销售人员就应该形容出限量和买一只少一只的情况。在北京，其中一只已经被购买，现在只剩下一只，因此顾客会是全北京最特别的两个人之一。

上例中，销售人员需要运用惟一性来强调，从而刺激顾客的购买欲望。销售人员要不断地强调惟一性，从而确认顾客是独一无二的，通过不断地陈述、催眠，惟一性的价值就会越来越高。

您好：欢迎光临长虹TV2.0！

什么是TV2.0 回答：TV2.0是一种全新的视听标准，是唯一可以让您与电视产生互动的一种全新生活方式。使用它，可以随心所欲自主安排和点播自己想看的视频节目，您可以只看喜欢看的节目，使用它您不必担心会错过一场精彩球赛，一场电影、一集电视连续剧，使用它，可以随心所欲的在电视上与您的家人一起分享网络上的电影、网络上才有的视频、网络上才有的音乐，网络上才有的图片。

重要诱因

销售人员需要分析商品销售过程中最重要的诱因。从售后服务、价格、性能等方面分析，确定最重要的诱因。确定商品销售中最重要的诱因后，销售人员需要在开场中，尽量凸现这个诱因。

如果产品价格低廉，销售人员需要通过语言，将价格的特性凸现出来。如果销售人员没有将重要的诱因有效地凸现出来，那么重要的诱因就等于不存在，对于销售过程起不到任何作用。

【举例】

如果重要诱因是节能。

什么叫做省电，这位太太，这款液晶非常节能，非常省电，跟一般的32寸液晶比起来每个小时要省50瓦电，哇，这位太太，50瓦电看起来是小事，但是每一个小时50瓦就是二十分之一度电，一个小时50瓦，一个小时50瓦，那个小小的钱就跟水龙头漏水是一样的，第 第 第，全部都漏走了，小钱不注意，慢慢流失，累积起来就是大钱，一个二十分之一度电，二个二十分之一度电„„十个，一台液晶电视我们就算它只能使用六万个小时，能帮我们省下下3000度电，你看，节能的对我们多好，我们可以省下好大一笔钱，而省下来的这笔钱我们可以用来做很多事情，我们可以用来买一台很好的微波炉，可以用来买一台很好的冰箱。

上例中，销售人员把握住了重要诱因，并明确地将其凸现出来。销售人员只有将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中构图，诱因的力量才会凸现出来。

简单明了

1.顾客对太过于理论的问题不感兴趣

客户对太过于理论的问题没有兴趣，例如产品的制造过程，基本的原理，商品的结构等因素。销售人员需要分析产品的功能、差异点、质量、使用方式、售后服务的保证、价格的比较等因素。

销售人员用简单的方式让顾客能够快速地明了其所关心的产品的一切特性。销售人员切记，不要将简单的事情复杂化。当问题变得复杂时，顾客会容易失去耐心，使得销售过程终止。

2.不要轻易攻击其他品牌

在销售过程中，销售人员切记不要攻击其他品牌。如果自己的商品特别好，就没有必要去贬低其他来证明自己的商品好；如果其他商品的质量不好，销售人员就更不需要贬低其他商品。

当销售人员运用攻击性的语言时，反而会让顾客有不真实的感觉，也会让顾客感觉不踏实，不放心，因为每一个人都害怕攻击性的语言。当门市销售人员攻击其他品牌时，顾客会认为其他品牌对销售人员代理的品牌造成威胁，这时顾客常常会离开销售人员讲述的思路。正是销售人员对其他品牌的攻击，个人的语言失当，引出了顾客其他的想法。

实际上，市场就像一条船，种种攻击就像在船上不停地凿洞，最终大洞小洞累积起来，就会造成沉船。如果所有商家都以价格为主要因素参与市场竞争，最终价格就会变成市场上惟一的决定因素，而市场会给予反击，最后反馈到回来，使得销售难度变大。

因此，销售人员在向顾客解说所有的商品时，不能够太过理论，也不能太过复杂，不能攻击其他品牌。在开场解说中，门市销售人员越简单、清楚、快速地让顾客理解，越容易达成销售。

营造热销气氛

营造热销的气氛缘于人趋向热闹的特点。人对于热销，会有充分的好奇心，从而产生良好的销售时机。因此，销售人员需要营造热销气氛。如何营造热销气氛？除了门店中挤得人满为患之外，销售人员还可以通过语言创造。

【举例】

销售人员可以通过语言表达：目前这款彩电卖得非常好，预定的人很多，每天都可以卖5到6台以上，而且用过的反映都很好，有很多人用过之后，还带朋友来买，几乎所有上门的客人都会问到这一款„„

上例中，销售人员通过语言，调动顾客购买东西的急迫感，从而营造出热烈的销售气氛。一名成功的销售人员会通过语言设计开场，突出商品。好的开始是成功的一半，精心的开场设计可以拥有好的开始。

第3讲 激发购买欲望的技巧

基本认知与观念

1.寻找商品的优点

优秀的销售人员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。

优秀的销售人员会寻找商品的优点促使自己成功，能够发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。

2.积极开发顾客需求

在实际销售中，失败的销售人员常常通过寻找商品的缺点，来原谅自己，缺乏严于律己的精神，这种行为属于“守株待兔”。成功的销售人员需要寻找商品的优点，主动开发顾客的需求，以促成销售的成功。

销售人员只有通过寻找商品的优点，将商品的功能和利益与顾客的需求相结合，主动地寻求、掌握机会，才能够实现成功的、主动的销售。

3.激发消费潜能

进入门店中的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在销售成交的可能。销售人员需要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能，将可能的成交变为现实的成交。

据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果顾客准备购买4000元的商品，当他的消费潜能被完全激发出来后，顾客最后可能下达6000元的订单。

销售人员通过主动地把握机会，以积极的心态激发顾客购买的欲望，完全可以开发出额外的50%的消费潜能。

用“如同”取代“少买”

●生命周期法

生命周期法是指销售人员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧感。将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客容易接受。

将高价位分解为每年、年月，甚至每天顾客必须的花销的方式叫做价格的拆解。例如一台质量非常好的彩电，假设价格为8000元，销售人员可以将其均分到10年中去，即每年为800元，最终金额就从8000元降低为800元。

●“如同”的购买欲望方式

将商品的价格拆解之后，销售人员可以将小数额的金钱以类似的形式，转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必须购买的其它商品等价，从而在心理上促使顾客接受，这种激发购买欲望的方式就是“如同”。

若一部手机价格为3000元，如果按照3年计算，每年的花费为1000元，每个月的花费为90元左右。这样，相比较3000元而言，90元使得说服难度降低，顾客容易接受。运用如同规则，销售人员可以将90元等同于顾客吃一餐饭或者购买一件衣服。

●用“少买”替代“如同”的影响

将商品的价格拆解，并将小数额的金钱与顾客必须购买的其它的商品等价后，销售人员若运用“少买”替代“如同”，这种方式就是“少买”。

尽管“如同”和“少买”在内容上没有大的区别，但是会引起顾客很大的心理落差。

如果销售人员在推介价值3000元的手机时，告知顾客一部手机能用3年，每月约为90元，就像少吃一餐饭或者是少买一件衣服。用“少买”替代“如同”，尽管只是两个字的区别，但会在顾客的心理感受上产生很大的不同。少买和少吃都会使顾客感觉付出了很大的代价，顾客会认为要买手机，就要节衣缩食，尽管实际情况可能根本不需要。

【案例】

〔液晶的推介〕

如果没有特殊的情况，一部10000元的液晶电视可以正常使用10年，所以平均下来每月约为90元。

如同方式:就如同您在外面吃一餐饭或者是你买一件衣服那么简单跟容易

少买方式:就像您少吃一餐饭或者是你少买一件衣服那么简单和容易。

在销售的法则中，当销售人员将顾客接下来的购买行为与痛苦相结合，就会在不知不觉中降低了顾客80%的购买欲望，而与快乐连接在一起则成功地刺激了顾客80%的购买欲望。

运用第三者的影响力

运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。情景、名人和专家都可以充当第三者的角色。

●情景

在销售过程中，情景作为第三者，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，刺激购买欲望。

【举例】

旧电器的危害

销售人员可以通过情景作为第三者来表述旧电器维修更换的重要性。比如说在以旧换新的时候，如果我要告诉你个顾客超期服役电视的危害，什么东西是第三者，你可以通过一个情景来叙述。前几天我一个朋友家用了十多年的电视就在家里燃烧了，真是太危险了，我之前一直劝告他换一台新的电视，告诉他电器超期服役之后，耗电量会增加，辐射也会增大，而且主要是存在燃烧和爆炸的安全隐患，但朋友没有采纳，完全不重视，你想啊，汽车使用一段时间就得大修一次，不然就会有发生车祸的危险，电器超期服役也一样，而且可能带来比车祸还要严重的灾难。结果果然没错，前几天他就里面的旧电视就突然燃烧起来了，哇，那个多么可怕，幸亏当时家里有人，否则这个损失就严重了，所以千万不能拿自己的生命和财产开玩笑。●名人

名人可以作为销售过程中的第三者，以名人第三者作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品味。若采用名人作为第三者，销售人员需要注意平常积累名人证据。名人一般包括局长、政要、校长、医生、艺人等等。在激发顾客的购买欲望时，销售人员可以提供给顾客相应的存档购买资料，说服顾客信赖产品。

●专家

专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。若采用专家作为第三者，销售人员需要用心搜集、整理与销售过程有关的信息。专家一般包括专业领域的学者、权威专业杂志、权威专业报纸。

运用比较表或比较演示

通过向顾客演示比较表，不仅给顾客留下深刻的视觉印象，还可以更加明确地进行产品说明。在销售中，视觉化的力量非常重要。

若运用比较表来刺激顾客的购买欲望，销售人员需要亲自设计比较表，这是因为很少有比较恰当的比较表。在设计过程中，销售人员可以通过收集公司、朋友、网络提供的资料制作直观的比较表。在运用表与运用比较演示时，销售人员需要认真设计，做出范本。运用人性的弱点

基本的人性弱点

●多赚

多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。

赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。但在派送赠品之前，销售人员需要调查顾客最喜欢何种赠品，搜集顾客的相关信息，为企业制定赠品提供参考。

从实际的分析来看，实际的赠品附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而是要达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力，人性的弱点会认为获得赠品的购买条件是必须的，获得赠品就是多赚。

●少花

与多赚的心态相对应，少花也是一种人性的弱点。促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都属于少花行为。通过促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件，都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激其购买的欲望。

●尊贵

优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权，代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾客的购买欲。

●与众不同

比较年轻的人群追求与众不同。流行、名牌、不同的眼神，都会刺激消费者强烈的购买欲望，因此，销售人员需要告知顾客购买产品之后，与众不同的所在。

●比较心

比较心的存在非常普遍。销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的功能和特性、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。

第4讲 促成的技巧

在最后促成订单的阶段，销售人员首先需要建立正确的心态，即不要害怕被拒绝。被拒绝是正常的，不要害怕被拒绝。

在促成的过程中，销售人员被拒绝是正常现象，成功的销售员并不介意缔结过程的重复，坚持，直至最后订单的促成。销售人员需要灵活运用缔结订单的技巧，多次持续促成过程，才能够达成真正的成交。

二选一法则

1.人害怕做出错误决定

当遇到顾客犹豫不定时，销售人员切记不能失去耐性。帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧。销售人员首先要明确，顾客乐意付出金钱购买其满意的商品。但顾客在决定的时候，往往会害怕做出错误的决定，有可能在交款时，表现出犹豫，希望以“再考虑和商量”来确保决定的正确性。“再考虑和商量”的语言对于销售过程极具破坏性，因为顾客离开后，其购买欲望会慢慢减弱，很少再次进入门店购买商品。

2.二选一法则

所谓二选一法则在销售中的含义是指销售人员以顾客购买为前提，再次询问顾客所需求的数量，这样顾客就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上，比较容易促成订单的缔结。二选一法则是最简单的方式。

【举例】

Ｂ店———错误：“你的豆浆要不要加鸡蛋？”

Ａ店———正确：“你的豆浆要加一颗蛋还是加两颗蛋？”

上例是早餐店中二选一法则的应用，Ａ店生意好于Ｂ店的原因在于Ａ店的问法与Ｂ店不同，Ｂ店让顾客做出是或否的决定；Ａ店让顾客选择一或者二。最终Ｂ店可能会提供顾客鸡蛋，而Ａ店会提供1个或者2个，这样累积起来，每一个月的业绩就很可观。

销售人员可以给顾客两种选择，让顾客决定选择Ａ还是选择Ｂ，强迫顾客从Ａ或者Ｂ中做出决定。

有限数量或期限 有限的数量是指在销售过程中，厂家生产出一定数量的产品销售；有限的期限是指厂家在一定的时间内推出一定的产品或者指定一定的购买专案。

1.运用急迫感

当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，会增加顾客在时间以及数量方面的购买急迫感。

【举例】

超级市场在打折的时候，一般都标示今日特价，很少标示本月特价，根本不会标示今年特价。本月特价允许顾客可以在一个月中随时光顾，没有引起很强的购买急迫感，今年特价则没有什么稀奇，顾客在整整一年的时间中，可以随时购买，丝毫没有购买急迫感，今日特价意味着只有今天才有，缩短的时间引起顾客强烈的购买欲望，顾客一般情况下不愿意失去这种购买的机会。

2.运用对未知的恐惧

当顾客得知产品数量有限或时间有限时，往往会产生对未知的恐惧。未知的恐惧是人的六大恐惧之一。不可预测的未来、害怕远离本地到外地工作都会产生对未知的恐惧。

当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，顾客会产生错过之后买不到的焦虑，会产生卖完后，有钱也买不到的担心惧。销售人员通过有感情的语言加强产品的有限数量或期限，会进一步拉升顾客的购买急迫感，这非常有助于订单的促成。

【举例】

“因为我们数量非常有限，所以„我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了！”销售人员成功地运用语言表达产品数量非常有限，使顾客明确若现在不购买，就会错过极好的购买机会，从而提升顾客的购买急迫感。

推销“今天买”

要做到促成顾客今天买，销售人员需要做到：不要相信“考虑看看”的话语，并运用沉默的压力促成订单的缔结。

1.不要相信“考虑看看”

很多销售人员最害怕听到顾客“再考虑看看”的话语，并对这样的话语束手无策。销售人员如果相信顾客“再考虑看看”，那么当顾客离开销售现场后，顾客几乎不可能再次回到门店中购买。因此，为达成有效的成交，销售人员首先不要相信顾客“再考虑看看”的话语。

【举例】

问题：“我再考虑看看。”

正确回答：“我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是„„

错误回答：“这么便宜还要考虑。”

错误回答：“那你考虑看看。”

错误回答：“那我留张名片，需要再打电话给我。”

上例中，当顾客说出“我再考虑看看”时，销售人员回答“这么便宜还要考虑吗？”回答的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到销售人员的怀疑，感觉受到藐视，引起不愉快的感觉；“那您考虑看看”的话语意味着销售人员已经放弃销售，当销售人员放弃时，“那您考虑看看”就等同于下逐客令，而销售人员发出逐客令后，顾客为避免留在原地造成愚蠢的局面，就会顺水推舟离开门市；“那我留张名片，需要再打电话给我”的回答也意味着销售人员的放弃，而且明确地发出逐客令。

2.运用沉默的压力

成交与不成交的区别在于销售人员的坚持程度，遇到问题和困难时，销售人员不能放弃，只有坚持，才能够达成最终的成交。

在做出“我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、还是„„”的回答时，销售人员的微笑和直视顾客会产生沉默的压力，使得顾客讲出真正的问题。针对顾客提出的问题，销售人员可以再次进行产品的推介，刺激顾客的购买欲望，最终达成订单的缔结。

销售人员需要学会运用沉默的压力、诚恳的语言让顾客说出真正的问题，然后针对产品的质量、售后服务、价格等问题进行解说。

假设式结束法

假设式的结束方式是指销售人员直接假定顾客已经在购买，而销售人员所做的只是帮助顾客如何使用产品。

假设式的结束方式转化了销售服务人员在销售过程中的角色。在此过程中，销售人员已经转变为教顾客使用产品的朋友。角色的变换，会对顾客产生催眠的作用，等顾客已完全掌握产品的使用方式时，顾客在心理上已经产生拥有产品的感觉，这样就极好地刺激了顾客的购买欲望。

【案例】 俄罗斯、美国、法国和中国香港的警察通过比赛，决定选出最优秀的警察。比赛内容为在某一座山中放一只兔子，抓到这只兔子的警察是最优秀的。美国警察放火烧山后，没有抓到兔子，俄罗斯警察搜完山后，也没有抓到兔子，香港的警察也是无功而返，最后法国警察进去搜山，结果出来的时候抓了一只熊。各国警察询问法国警察为何抓熊而没有抓兔子，法国警察解释道，在山中，只听到熊一直哭着讲一句话，不要再打了，不要再打，我就是兔子。

上例中，那只熊已经被法国的警察完全催眠。在销售过程中，对顾客的催眠原理与之相同。不断地催眠会使得销售人员与顾客间的关系转变为朋友之间的关系。

邀请式结束法（“6个是”法则）

邀请式结束方式是指销售人员不停地询问顾客关于产品的意见，使得顾客不停地赞同销售人员的意见，从而将认可强化到顾客的潜意识中。

邀请式结束法通过询问顾客问题，并适当地运用沉默的压力使得顾客赞同销售人员的意见，从而在不知不觉中，顾客就会难以表示拒绝，最终成功地缔结订单。

法兰克式结束法

法兰克结束方式是指销售人员通过优点与缺点直接明确地视觉化的方式达成最终成交的一种技巧。当顾客难以决定，需要再考虑或者询问他人意见，而销售人员的一再启发并没有在现场解决问题，这时销售人员应该做出什么样的处理？

【举例】

正确：“我们公司的老总在遇到难以决定的问题时，都是用这种方式来解决，我们花一分钟来试试看„„”

错误（沉不住气一直催）：“很划算！很划算！”

错误：“1000元怎么样，那800元呢？700元总可以了吧！”

上例中，销售人员沉不住气，一直以很划算来催顾客的方式错在给予顾客很大的压力，很容易引发顾客的恐惧感。

销售人员一再降价也是一种错误的促成方式。当销售人员为了达成订单的缔结而不断地在价格方面满足顾客时，并不会使顾客满足，相反会引起顾客对于价格的怀疑，产生无穷的想象空间。降价不仅使顾客怀疑商品的价格空间，此外更糟糕的是，顾客还会怀疑产品的质量。

销售人员回答“我们公司的老总在遇到难以决定的问题时，都是用这种方式来解决，我们花一分钟来试试看„„”，引导顾客到法兰克式结束法。

销售人员可以准备一张白纸，在中间画一条线，左侧列出购买产品的优点，右侧列出购买产品的缺点。然后，销售人员和顾客共同完成该表格，这是法兰克结束法的具体应用。在优缺点的视觉化对比之下，很容易证明购买的正确性。此外，经验证明，人眼对于左侧具有视觉重力，会更多地投放注意力在纸张的左侧。此外，在法兰克结束法中，强调老总的方法可以有效地避免顾客对方法的不信任，充分表明销售人员对顾客的尊重。

门把法

门把法经常用在最后反败为胜的环节，以松懈顾客武装的心情，进行突击。当顾客决定离去，走到门市的门口时，销售人员可以跑到门口，向顾客询问“我能不能请教您一个私人的问题，请您帮我„„”。这种询问表现客气、诚恳。销售人员可以询问顾客没有购买的原因，确定原因在于解释、服务态度、售后服务，还是产品质量。运用微笑和沉默的方法询问出真正的原因。

当销售人员真正了解顾客没有购买的原因后，一定要坚持再次向顾客解说产品。坚持才能够令顾客感动，使顾客获得被尊重的感觉。

第5讲 处理反对问题的技巧

基本认知及心态

销售人员在销售过程中常常会遇到顾客提出反对问题的情况。

1.平常心

销售人员在处理反对问题的时候，首先必须认识到销售过程中产生反对问题是正常的。销售人员必须明确，提出问题的顾客才是潜在最有可能的顾客。

针对具体的需求，顾客才能够提出问题，销售人员可以针对问题找到相应的解决方法。当顾客对产品没有任何需求时，对产品就不会有详细的认知，也就提不出问题。销售人员需要明确的是，顾客的没有问题才是销售过程中的最大问题，因为销售人员无从下手解决问题。

2.顾客有拒绝的权力

顾客拒绝购买是正常的。实际上，顾客的拒绝购买并不会产生多少问题，但若销售人员控制不好自己被拒绝后产生的情绪，会对以后的销售产生很大的影响。

遭到顾客的拒绝后，销售人员通常会产生两种情绪：自暴自弃和继续努力。拒绝会带来一定的负面情绪，但成功的销售人员善于从拒绝中总结经验，为下次的成功做准备；失败的销售人员通常会以消极的心态抱怨运气不好或者找顾客与商品的错，继续着失败的销售。

在处理反对问题之前，销售人员要明确顾客提出问题是正常的，顾客有权力拒绝购买。真正遭到拒绝时，销售人员应该以积极的心态，总结经验，投入到下一次销售中。

5、处理反对问题的技巧

对顾客提出问题和拒绝有了正确认知之后，销售人员凭借几种处理反对问题的技巧可以扭转局面，达成最终的销售。处理反对问题的技巧有接受、认同、赞美；化反对问题为卖点；以退为进；回飞棒技巧。

接受、认同和赞美

处理反对问题的第一种技巧是接受、认同、赞美。所谓接受、认同、赞美技巧是指，销售人员针对顾客提出的反对问题所表现出来的态度。接受、认可、赞美顾客，可以有效地与顾客进行沟通，为进一步的解说打好基础。

●运用正确的语言与肢体语言

面对顾客提出的反对问题，销售人员在纠正顾客的观点前，需要判断顾客是否具有接受意见的心胸。销售人员切记：若顾客反感被纠正，销售人员的讲解起不到任何作用；大多数人只能够接受赞美，很少接受批评。

接受、认同、赞美的技巧往往在满足顾客赞美的需求时，还能解决顾客提出的问题。在该技巧中，接受顾客时，销售人员常用的正确语言有：“我懂、我了解、我能体会”；认同的正确语言有：“我很同意您的看法”；赞美的正确语言有：“您很专业，您的看法很独到，您真是个有知识的人”。

销售人员在运用这种技巧时，为避免呆板，可以辅以肢体语言。切忌使用错误的肢体语言会引起顾客不必要的恐惧。

●避免用“可是”、“但是”

在运用接受、认同、赞美的技巧时，销售人员一定要避免接下来用“可是”、“但是”的语言。“可是”、“但是”具有强烈的反驳意味。当销售人员认同顾客之后，再用“可是”、“但是”来反驳，会致使顾客全副武装，引起顾客的逆反心理。

要处理顾客的反对问题，销售人员需要纠正顾客的观点，用“只是”代替“可是”、“但是”可以很好地达到效果。“我懂，我了解，我很清楚，我很明白，只是我要多补充一点”可以有效地避免顾客产生逆反心理。

●表现真诚

销售人员在运用接受、认同、赞美的技巧时，还要遵守真诚的原则。眼睛是灵魂之窗，销售人员在表示对顾客的接受、认同和赞美时，可以通过眼神向顾客传达自己的真诚。

化反对问题为卖点

化反对问题为卖点是一种更积极的技巧

销售人员需要明确：与顾客进行胜负辩论毫无意义。即便销售人员最终在辩论中获胜，但后果却是失去顾客。销售人员与顾客之间的关系如同镜子的反射原理。销售人员以何种态度对待顾客，顾客也会以相应的态度面对待销售人员。因此，销售人员需要以积极的心态抓住反对问题的关键。销售人员在销售中与顾客的沟通最基本的原则是：生意不成仁义在，与顾客交朋友。

●“款式过时”的异议

很多顾客在购买商品时，会提出款式过时的反对意见。针对款式过时的异议，销售人员可以从价格方面或者产品特点方面来解决。

【举例】

错误：“哪里过时了！”

错误：“这是我们去年的库存”（卖不出去的商品„）

正确：“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算„”

正确：“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是„„”

上例中，“哪里过时了”是直接的反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识，会让顾客感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算„„”是积极地化反对问题为卖点；“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是„„”的回答将话题引到产品的特点，销售人员可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。利用顾客提出反对的问题，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。

●“不需要太好”的异议

当顾客发现产品的单价很高，高到无法承受时，常常会提出“我不需要这么好的产品”的异议。这种情况下，销售人员可以赞美顾客的观点，继续推介产品；也可以顺着价格推介其它价位较低的产品。

【举例】

错误：这也不算好，只能算普通而已！

正确：是的。不过这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且„„

错误：那您看一下这边的比较便宜。（这些高档货不适合你，有藐视的意味存在）

正确：那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢„„

上例中，销售人员可以继续推介该款产品，也可以推介价位较低的其它产品。继续推介该款产品时，“这也不算好，只能算普通而已”的话语背后的含义是，顾客的眼光有问题，顾客的潜意识中认为自己被骂水平低，所以是错误的；“这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且„„”的回答继续强化真正的卖点，因此是正确的。

引导到其它低价位产品时，“那你看一下这边的比较便宜”的回答暗示高档货不适合顾客，具有较强的藐视意味，会引起顾客的反感；“那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都很喜欢„„”的回答才能够引入到正确的产品推介。

●质量问题的异议

质量问题是顾客最担心的重点。顾客最容易针对质量和售后服务提出问题。当顾客提出这样的问题时，销售人员要有信心，绝对不能够敷衍顾客，这样顾客才能够从销售人员的信心中产生对产品质量与售后服务的信心。

【举例】

错误：“肯定不会啦！”（你真是没见识，多问的！）

正确：“肯定不会！我们彩电的质量是中国第一，所以这一点请您放心，保证让您买得安心用得放心！”

错误：“如果我的产品质量有问题，全中国你都不用买彩电了！”

上例充分说明不同的表达方式和不同的语气会产生不同的结果。“肯定不会了啦”的回答暗含着评价顾客没见识、多此一举的含义，有很强的藐视意味；“如果我的产品质量有问题，全中国你都不用买彩电了！”的回答暗示顾客的异议只能说明顾客太笨，给顾客一种嚣张的感觉，从而导致沟通的失败；“肯定不会，这点请您放心，保证您买得安心用得放心！”的回答有效地将信心传递给顾客，是一种诚恳的回答，能够很好地解决顾客的异议。

销售人员切记，顾客有多种选择的权力。因此，在处理反对问题时，销售人员不能伤害顾客的情绪。

化反对问题为卖点

化反对问题为卖点是一种更积极的技巧

销售人员需要明确：与顾客进行胜负辩论毫无意义。即便销售人员最终在辩论中获胜，但后果却是失去顾客。销售人员与顾客之间的关系如同镜子的反射原理。销售人员以何种态度对待顾客，顾客也会以相应的态度面对待销售人员。因此，销售人员需要以积极的心态抓住反对问题的关键。销售人员在销售中与顾客的沟通最基本的原则是：生意不成仁义在，与顾客交朋友。

●“款式过时”的异议

很多顾客在购买商品时，会提出款式过时的反对意见。针对款式过时的异议，销售人员可以从价格方面或者产品特点方面来解决。

【举例】

错误：“哪里过时了！”

错误：“这是我们去年的库存”（卖不出去的商品„）

正确：“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算„”

正确：“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是„„”

上例中，“哪里过时了”是直接的反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识，会让顾客感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算„„”是积极地化反对问题为卖点；“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是„„”的回答将话题引到产品的特点，销售人员可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。利用顾客提出反对的问题，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。

● “不需要太好”的异议

当顾客发现产品的单价很高，高到无法承受时，常常会提出“我不需要这么好的产品”的异议。这种情况下，销售人员可以赞美顾客的观点，继续推介产品；也可以顺着价格推介其它价位较低的产品。

【举例】

错误：这也不算好，只能算普通而已！

正确：是的。不过这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且„„

错误：那您看一下这边的比较便宜。（这些高档货不适合你，有藐视的意味存在）

正确：那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢„„

上例中，销售人员可以继续推介该款产品，也可以推介价位较低的其它产品。继续推介该款产品时，“这也不算好，只能算普通而已”的话语背后的含义是，顾客的眼光有问题，顾客的潜意识中认为自己被骂水平低，所以是错误的；“这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且„„”的回答继续强化真正的卖点，因此是正确的。

引导到其它低价位产品时，“那你看一下这边的比较便宜”的回答暗示高档货不适合顾客，具有较强的藐视意味，会引起顾客的反感；“那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都很喜欢„„”的回答才能够引入到正确的产品推介。

●质量问题的异议

质量问题是顾客最担心的重点。顾客最容易针对质量和售后服务提出问题。当顾客提出这样的问题时，销售人员要有信心，绝对不能够敷衍顾客，这样顾客才能够从销售人员的信心中产生对产品质量与售后服务的信心。

【举例】

错误：“肯定不会啦！”（你真是没见识，多问的！）

正确：“肯定不会！我们彩电的质量是中国第一，所以这一点请您放心，保证让您买得安心用得放心！”

错误：“如果我的产品质量有问题，全中国你都不用买彩电了！”

上例充分说明不同的表达方式和不同的语气会产生不同的结果。“肯定不会了啦”的回答暗含着评价顾客没见识、多此一举的含义，有很强的藐视意味；“如果我的产品质量有问题，全中国你都不用买彩电了！”的回答暗示顾客的异议只能说明顾客太笨，给顾客一种嚣张的感觉，从而导致沟通的失败；“肯定不会，这点请您放心，保证您买得安心用得放心！”的回答有效地将信心传递给顾客，是一种诚恳的回答，能够很好地解决顾客的异议。

销售人员切记，顾客有多种选择的权力。因此，在处理反对问题时，销售人员不能伤害顾客的情绪。

以退为进

处理反对问题的第三种技巧是以退为进。当顾客提出“我不要了”和“我还是买别的品牌吧”的异议时，销售人员可以运用以退为进的技巧来解决顾客的异议。

●“我不要了”的异议

以退为进，从表面看，似乎销售过程就要终结，实际上却进一步推动销售。销售人员遇到“我不要了”的异议时，可以从侧面强调产品的特点，激发顾客的购买欲望，有效地解决问题。

【举例】

错误：“好吧，您慢慢看，有需要再叫我！”（顾客心想：没需要„„）

正确：“那好吧！既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你！只是我想跟您报告的是„„”

上例中，“好吧，您慢慢看，有需要再叫我！”暗含着销售人员放弃的意味，这时候顾客往往很难再有需要，这是失败的处理方法；“那好吧，既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你！只是我要跟你报告的是„„”的回答中，销售人员可以借机告知顾客公司商品最近促销的案子，从时间或有限数量方面提升顾客的购买急迫感，再次强调产品的优点，这种以退为进的技巧往往能够达成订单的缔结。

●“我买别的品牌好了”的异议

“我买别的品牌好了”的异议也是销售人员经常面对的问题。当顾客提出这种异议时，销售人员可以在进退之间，通过各种方式增加继续与顾客沟通的机会。

【举例】

错误：“那个牌子不好。”

错误：“那我留张名片，以后有需要的话„„”

正确：“那好吧！既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你！只是我们真的很诚恳地邀请„„”

上例中，“那个牌子不好”的回答是错误的，销售人员切记在销售过程中，不能攻击其它品牌，这样会引起顾客的逆反心理与反感，并产生不信赖感；“那我留张名片，以后有需要的话．．．”表明了销售人员的放弃；“那好吧，既然您没有兴趣，我们当然也不会勉强您，只是我们真的很诚恳地邀请„„”的回答中，“那好吧，既然您没有兴趣，我们当然也不会勉强您”是退，而“只是我们真的很诚恳地邀请„„”则属于进，销售人员只有积极地把握机会，才能获得成功的销售。

回飞棒技巧

所谓回飞棒，是指销售人员以谦虚、诚恳的方式面对顾客提出的问题，追查背后的真正原因，以更好地解决问题。

在遇到顾客提出“售后服务不可信”以及“怀疑产品的有效性”时，销售人员可以通过回飞棒的技巧很好地解决异议。

●“售后服务不可信”的异议

“售后服务不可信”的异议具有攻击性。销售人员可以以谦虚的方式，询问顾客问题的真正原因，再予以解决。

【举例】

错误：“你这样说我也没办法。”

正确：“为什么你会这样说呢？”

正确：“您觉得如何做才能让您有信心呢？”

上例中，“你这样说我也没办法”是一种错误的回答方式，这句话表明销售人员的愤怒，顾客容易认为销售人员的恼羞成怒，意味着售后服务确实存在问题，否则销售人员不应该发火；谦虚地询问，让顾客说出真正的原因，才有利于解决问题，“为什么您会这样说呢？”和“您觉得如何做才能让您有信心呢？”的回答都能够有效地解决异议。

●“商品不可能有效”的异议

“商品不可能有效”的异议具有破坏性，甚至是恶意的攻击。销售人员面对这种异议时，同样需要以谦虚、诚恳的态度解答顾客的疑问。

【举例】

错误：怎么会呢？

正确：我真的很有诚意的跟您请教，希望您能告诉我„„

上例中，“怎么会呢？”的回答暗含贬低顾客的含义，怀疑顾客的智商，顾客不喜欢不被尊重的感觉。“我真的很诚意的跟您请教、希望您能告诉我„„”可以有效地缓解顾客与销售人员之间的紧张气氛，从而回转到正常的销售过程中来。

在运用回飞棒技巧处理问题的时候，销售人员一定要注意说话的语气，稍有不当就会造成无法收拾的局面。

只有解决问题后，才会成交，因此，销售人员不能害怕问题，需要解决问题，促进成交。

第6讲 如何处理价格问题

在一般的销售过程中，价格是最困难的问题。在做好一切工作之后，销售人员最终还是要面对价格问题。针对价格异议，销售人员只有树立正确的态度，明确需要注意的事项，才能够针对具体的价格异议做出恰当的处理。

销售人员的态度

在销售过程的每一个阶段，价格问题都会困扰着销售人员。因此销售人员首先需要树立正确的价格态度，否则无法说服顾客来解决价格问题。

1.价格与价值

销售人员首先要掌握商品的价格与价值之间的区别。

在销售中，对顾客来说，价值的重要性远远高于价格。价值的包装超越价格的意义，不断地提升价值，就可以降低价格的意义。当销售人员不能提供顾客高的价值时，价格就会成为顾客在门市之间选购商品时的重要考虑因素。

销售人员的态度非常重要。销售人员切记不可从完全有利于自己的角度来希求销售的商品，因为根本不存在价格低、品质好、提成高、没有价格问题的商品。

2.不怕问题

销售人员处理价格问题与打拳、骑车非常类似。如果销售人员害怕价格问题，闭上眼睛，那么顾客提出的价格问题就如同打过来的拳头，销售人员就一定会被打中。骑车时，看到前面有人，必须马上决定向右靠还是转向左车道，需要决定和判断。销售人员面对价格问题的态度与骑车的原理相似，闭起眼睛，逃避价格问题，但是不处理的问题会依然存在。销售人员切记价格并非绝对，应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。

【案例】

宝马轿车的价格非常高，但仍旧有众多顾客。不久前，宝马提出了全球定位系统，无论在全世界何处，当装备该系统的宝马车抛锚时，卫星就可以探测到，并通知最近的宝马车维修点派车帮助顾客维修，同时可以提供资料，例如需要什么工具以及问题所在等。这样，宝马公司能在最短的时间内告知顾客，宝马已经知道车子抛锚，马上派人去修。因此，尽管价格很高，仍旧有顾客愿意购买。

宝马提供了相应的高质量，所以有顾客不在乎价格而购买。顾客的关注点是质量，而不是价格。越害怕价格问题的销售人员，价格问题会跟得越紧。因此，销售人员在处理价格问题时，首先要做的是端正态度，不害怕价格问题。

3.两种增值的包装

增值的包装有两个方向：公司和销售人员。

公司可以从硬件、广告、形象方面来对产品进行包装，提升产品的知名度。只有公司的包装还不能够完全使商品增值，现场销售人员的自我包装是不可缺少的一环。现场销售人员需要对自己进行包装，包装谈吐、内涵、专业，只有不断地进行自我包装，才能够提升价值，才是最积极的做法。

价格异议处理及注意事项

1.延缓价格谈判

在产品价值包装完成之前，销售人员需要避开直接进入价格谈判。延缓价格的讨论，从产品的价值和服务两方面继续包装，刺激顾客的购买欲望。

【举例】

一开始顾客就询问价格：你们一台彩电卖多少钱？对于这一问题的回答，出现了以下七种情景：

情景1：

销售人员：“**元。”

顾客：“太贵了！”

情景2：

销售人员：“价格一定会令您满意，我们先看喜不喜欢再说。”

情景3：

销售人员：“**元。”

顾客：“太贵了！”

销售人员：“拜托，这样还算贵？已经很便宜了！”

情景4：

销售人员：“价格一定会令您满意，而且现在商品的价格跟着商品和服务质量在跑，并不绝对，您说是吗？”

情景5：

销售人员：“**元。”

顾客：“人家**才卖多少。”

销售人员：“你要看他们的质量。”

情景6：

销售人员：“现在优惠下来**元。”

顾客：“太贵了！”

情景7：

销售人员：“价格一定会令您满意，而且现在的顾客买东西都比较重视价值而非价格，这您一定很有经验的。”

情景1中，当销售人员直接回答出产品的价格后，若遇到顾客的异议“太贵了”，就会立刻进入价格谈判阶段，这是错误的；遇到顾客“太贵了”的异议后，销售人员回答“拜托，这样还算贵？已经很便宜了！”暗含着看不起顾客的异议，容易惹火顾客；顾客针对销售人员所报告的价格提出“人家00才卖多少钱，你们这儿太贵了”的异议，销售人员回答“你要看他们的质量”，这已经进入了价格谈判阶段；销售人员回答“现在优惠00钱”，当顾客提出“太贵了”的异议后，销售人员就很难在价格谈判中说服顾客，因为顾客已经嫌打折价过高。

销售人员回答“价格一定会令你满意，先看喜不喜欢再说”，这是正确的回答，争取继续沟通，继续刺激顾客购买欲望的机会； “价格一定会令您满意，而且现在商品的价格跟着商品和服务质量在跑，并不绝对，您说是吗？”，销售人员的反问让顾客表达认可，顾客认同后，销售人员继续刺激其购买欲望； “价格一定会令您满意，而且现在顾客买东西都比较重视价值，而非价格，我相信这您一定很有经验”的回答让顾客认同，销售人员可以继续进行包装，不断地运用这种语言，让顾客继续认同，销售人员继续包装，最终达成销售。

2.“隔离”政策

销售人员在处理价格异议时，需要注意一个重点：“隔离”政策。所谓“隔离”政策是指，当价格成为Ａ顾客的问题时，销售人员应该尽快将Ａ顾客带离现场，以避免感染其他顾客。

当某顾客在销售现场提出“太贵了”的异议时，销售人员应该引导顾客到另外一处慢慢谈价格，如果顾客坚持，其他促销人员、导购人员、门市现场人员应该在第一时间将该顾客带离现场，避免让Ａ的价格问题变成其他一些现场顾客的问题。

当销售人员忽略了隔离顾客时，Ａ顾客提出的“太贵了”的异议，就会引起现场Ｂ顾客的认同，而Ｃ顾客就会表达“00才卖多少”，顾客之间无限的传达，很容易使得顾客离门市而去。只要Ａ顾客提出一句价格的异议，Ｂ顾客、Ｃ顾客就会联想，最后Ａ顾客、Ｂ顾客与Ｃ顾客就会凝聚，当他们团结在一起时，就会共同走出门市，不会购买。

3.降价不是万能的

销售人员需要有清晰的认知：无论如何降低产品的价格，顾客永远认为门市在赚钱，而不会赔本。

无论销售人员如何强调打折、没有利润，顾客永远不会相信这是事实。每位顾客都会猜测销售人员所赚取的数目，从来不会认为门店会亏本销售。因此无论销售人员降价幅度多大，顾客都会认为你在盈利。通过讨价还价的方式，常常会使得顾客将忠诚度建立在价格上，当顾客将忠诚度建立在价格上时，可能会在某次赢得顾客（代价是很低的价位），但是不能够保证以后一定会赢得该顾客。当顾客将忠诚度建立在价格上时，价格就成为门市之间的竞争因素，没有人能够绝对通过价格把握所有的顾客。

常见的价格异议

1.太贵了

“太贵了”是最常见的顾客价格异议，针对该种异议，销售人员可以采用回飞棒的技巧，结合沉默的压力来解决。

【举例】

错误：“这样子还嫌贵。”

错误：“我们这里是不二价。”

错误：“多少钱才肯要。”

正确：“是的，只是我要跟您说明我们贵的原因„„其实我们贵得很值得，因为我们的售后服务做得很好，我的朋友曾经„„”

“这样子还嫌贵”的回答好像暗示顾客如果嫌贵，就不要购买，这是一种错误的回答。“我们这里是不二价”错误在于暗示顾客，如果想讨价还价，就请走开，不要浪费时间，“不二价”意味着没有商谈的余地，是一种变相的赶顾客离开门市。“多少钱才肯要”的回答很容易使顾客对产品的质量失去信赖，使得价格代替价值成为决定购买的因素。

“是的，只是我要跟您说明我们贵的原因„„其实我们贵得很值得，因为我们的售后服务做得很好，我的朋友曾经„„”，通过这种回答，销售人员可以再次包装产品，提升产品的价值，刺激顾客的购买欲望。此外，销售人员可以借机嵌入销售故事，以此来教育顾客，达到销售的目标。通过讲述别人因为价格问题，选择廉价产品之后带来的烦恼，可以提醒顾客质量和售后服务的重要性，让顾客启发自己。

此外，销售人员可以运用处理反对问题的技巧———回飞棒技巧来回答，“您觉得要多少钱才合理呢？您觉得价格是您惟一考虑的因素吗？”加上沉默的压力，微笑看着顾客，让顾客做出回答，也可以有效地解决“太贵了”的价格异议。

2.我负担不起

第二种常见的价格异议是“我负担不起”。当销售人员遇到这种异议时，首先要分析该异议究竟是顾客的借口还是事实，然后再决定是否需要引荐其它优惠商品给顾客，以免错过顾客。

●借口

当顾客提出“我负担不起”的价格异议时，有80%以上的销售人员会在第一时间转换商品销售，转成比较便宜、价格优惠、促销的商品。尽管这种处理方式没有错误，但并非完全正确，因为“我负担不起”的异议可能是顾客希望降价的借口，这时，销售人员必须加强价值的传递。

实际上，提出“我负担不起”异议的大多数顾客并非买不起，最有可能是产品的价格超出顾客原本的预算。真正没有购买力的人不会花费时间与销售人员商谈商品，销售人员在转向低价位的商品时，需要听懂顾客的真正需求，尽可能完成更高的销售额。

●事实

当“我负担不起”表述出顾客的实际情况，那么，转移其它商品是正确的。若此时销售人员继续针对同类产品与顾客进行沟通，会伤害顾客的自尊，引起顾客的反感，产生逆反心理。

●判断技巧

如何判断“我负担不起”究竟是借口还是事实呢？销售人员可以通过观察顾客的谈吐、职业类别来判断顾客的收入水平，断定是借口还是事实。顾客的名片也是很好的判断标准，销售人员可以通过顾客的职称，行业类别判断顾客的收入水平。此外，销售人员还可以与顾客多聊，从中了解顾客的收入水平，判断顾客所谓的“负担不起”是借口还是事实。

如果销售人员的观察力实在不好，还可以采用最笨但最直接的方式：直截了当地询问顾客“负担不起”究竟是借口还是事实。在询问顾客时，销售人员运用微笑和沉默的压力，让顾客说出实际情况。通过顾客的回答，销售人员可以决定接下来应该采取的措施。

3.手头上现金不足

第三种常见的价格异议是“手头上现金不足”。销售人员积极的做法是站在顾客的立场上，提供给顾客解决问题的方式。

“手头上现金不足”可能是顾客希望降价的另一种说辞，此时，销售人员绝对不能放弃，可以通过赞美、强调产品的有限数量或期限来继续刺激顾客的购买欲望。销售人员更积极的做法是为顾客提供解决方式。

站在顾客的立场，针对不同的商品，销售人员可以通过不同的方式帮助顾客解决手头现金不足的问题。保留优惠价格、预付定金、约定期限都可以有效地帮助顾客解决问题，但重要的前提是加强顾客购买的意愿。

4.价格比预期高

最后一种常见的价格异议是“价格比预期高”。在处理该种价格异议时，销售人员首先要考察顾客是否真正有购买诚意，尔后针对顾客的价格标准，分析商品的价格原因，刺激顾客的购买欲望。

【案例】

错误：那不可能。

错误：那一定是假货。

正确：您本来预期是多少钱呢？您原本预期价格的标准从何而来？我懂！我把事实的状况跟您说明一下„„

当询问“您本来预期多少钱呢？”时，销售人员需要注意：顾客可能会乱开价，针对这种情况，“那一定是假货”的回答暗含着顾客没有智商的意思，很容易伤害顾客的尊严，还容易造成对顾客品格上的诬蔑。“那不可能”则属于攻击性的语言，怀疑顾客撒谎进而意味着顾客的人格有问题，这也会伤害顾客的尊严与品格。

询问顾客“您原本预期价格的标准是从哪里来？”则会比较有效地避免引起对顾客的伤害，同时提供顾客解释的机会，也就创造了继续推介产品、刺激顾客购买欲望的机会。“我懂！我把事实的状况跟您说明一下„„”，解释产品价格的原因：质量保证、售后服务保证、退换货标准、与一般商品比较，即再次对产品进行了价值包装。

如果顾客所提出的预期价格与产品的价格相差无几，销售人员可通过强化产品的价值来加强顾客购买的欲望，从而达成最终的销售。如果顾客所提出的预期价格与产品的价格相差很大，这意味着顾客可能没有意愿购买，或者销售人员在前面的产品叙述中，没有切中顾客的需求。

这时，销售人员应切记，要与顾客做朋友，而非成为敌人，为下次的生意继续铺路。

销售人员应保持永远坚持的态度。当顾客进入门店时，销售人员都要永远保持热切的成交期望，才能够获得最终的销售订单。

第二篇：汽车销售沟通技巧讲稿

3.2 汽车销售沟通技巧

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• 这三个基本功体现在四个具体的实战的沟通技巧上。• １、主导

• 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。• • • • • • • 2．迎合

迎合是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。3．垫子

垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。4．制约

制约是预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路。

在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。3.2.1 汽车销售人员沟通规范 1.与客户沟通的基本交谈技能(1)语气委婉 手势恰当(2)谦逊幽默 以情动人(3)话题高雅 激起共鸣(4)彬彬有礼 宽容大度 2.与客户沟通的语言规范(1)顾客接待用语(2)友好询问用语(3)车辆介绍用语(4)请教联系方式用语(5)道歉用语(6)恭维赞扬用语(7)送客道别用语

3.2.2 汽车销售沟通基本功 １、强调听懂对方的话语 ２、强调牢记自己的目的 ３、需要管理说话的内容

• 主导例子：汽车展厅

• 一位客户走进展厅，指着眼前展厅内的车就问，这辆车有ABS吗? • 销售顾问：如今ABS这个东西都普及了，是个车就有，三四万的车也有。其实，您问的这个ABS，是看车、挑车、权衡车值不值得买的三个重要方面中的一个——车辆安全性装备这个方面。• • • • • • • 客户聚精会神，还要听呢。他要听什么呀? 实战训练：

给朋友打一个电话，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。（１）你知道吗，找工作必须做好三个事先准备，否则怎么能够有效率呢?（２）看一辆车是不是时尚，应该从三个视角出发。这样才比较全面。

（３）衡量一个车行的售后服务不能简单地看规模和专业硬件，这仅仅是四个衡量指标中的两个。

• 迎合是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。

• 迎合例子：4S展厅

• 潜在客户甲：你说的这辆车就是贵了点。

• 销售顾问：您说得对。通常在1．2～1．6升这个排量范围内来看，这辆车的价格较高。比这个范围内价格最低的8．9万贵了整整4万，不过，这个范围内最贵的可是14．8万呢。这辆车的价格主要由三个关键因素决定，分别是车辆的安全性能、车辆外型的大小与发动机排量，最后一个因素就是制造商的品牌。不同价位的车相对应的安全配置、动力配置以及基本舒适方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在内了。您最在意的是什么方面的配置呢?· • 垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。• 垫子例子１：4S展厅

• 潜在客户甲：我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比。这辆车的压缩比是多少呀? • 销售顾问：您问的这个问题真是太专业了!发动机压缩比还是三年前我学习发动机工作原理时第一次接触的概念。从事汽车销售这三年多，没有一位客户问到这个专业词汇。我都觉得当初老师讲的真没有用。幸亏您今天问到了。决定汽车动力性能的压缩比是三个关键指标中的一个，还有一个就是发动机气缸的行程和气缸的直径，最后才是转速和扭矩。这辆车的压缩比是10．5：1，在同类1．6升排量的发动机中是最高的压缩比了，比别克3．0升发动机的压缩比都高。• 例子2：4S展厅·

• 潜在客户甲：你看我也来了三四次了吧，咱们都谈这么多了，这个价格最后你还可以让我多少? • 销售顾问：不瞒您说，客户买车前，很多人都会问这个问题的。而且要是问了这个问题，也就是几乎已经决定要下订金了，您是不是也是一样呢?如果您今天就可以决定，而且也不用再与别人商量，订金也够，我就替您去请示经理。以往经理会根据这个月的销售情况决定让多少，我知道一个月销售量好的时候，经理几乎是一点都不让的，最多送一套脚垫。如果销售量不好，可能会让一点，最多一次，送了一个一年的全保。您看您今天就能定吗? • 实战练习：两位同学相互交谈，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。记住，一定要充分关注他们说话中的提问，因为垫子主要是针对说话中对方提出的疑问展开的一种基本功训练。一定要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立刻回答的习惯。• • • •（１）这辆车有ABS吗?（4）你可以免我的售后服务人工费吗?（２）我能再试开一次吗? 潜在客户甲走进展厅后，看着展厅中的一辆展示车，对走过来的和蔼可亲的销售顾问说：这辆车多少钱呀?·

• 销售顾问：您还真问着了，这车可不便宜。而且这车是咱们西南地区惟一的销量最大的车。• 甲：那到底多少钱呢? • 销售顾问：这么说吧，一公斤100块。• 甲一愣，问：那多少公斤呀? • 制约例子：4S展厅

• 销售顾问：这车呢，前面两个轮子承重是890公斤，后面两个轮子的承重是610公斤，前驱车嘛，肯定是前面重。不过，这车不分拆着卖，总重是1500公斤。刚才说，一公斤100元，所以呢，这车15万。(稍候片刻)从这车的重量还真能够看出车的安全钢板厚呀，这辆车的钢板厚度为1．2mm。您知道吗，国家对防盗门的安全标准要求就是1．2mm，盼盼防盗门就是首先达标的。您想呀，这辆车整个就是由防盗门构成的，那能不安全吗?不像有的车，钢板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在换省油。0．6mm，那就是可乐罐头，捏一下就瘪，这在高速路上飘还不说，还不能碰，稍微碰一下，就瘪了。要是防盗门，那没有问题，要是可乐罐，您设想一下?所以到别的展厅看车一定要先问车多重，再问价，便宜那是有原因的。• 制约的关键体现在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题发展。显然，如果直接告知了价格，对方就只能与自己心目中的预算比较，那么无论是多少钱，客户的感受都是贵，销售顾问已经没有空间来强调产品的价值了。制约就是在发现了这个趋势后，直接进行干预和控制，把对方将要表达的话说出来，由语者直接告知，这可不便宜，而且还是当地最流行的款式。• 制约作为说话基本功的最后一个要点，就是强调提前一步控制对方的思考思路，控制对方对话语的体会，以及可能产生的各种心理影响，提前限定我们不希望发展的方向，从而牢牢把握谈话的主动权。• 实战练习：两位同学相互交谈，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。• • • •（1）如果付了订金，什么时候可以提车呢?（2）这个配件要多少钱?（3）你几点可以到现场?（4）什么时候给我一个答复?

第三篇：面对面销售如何提问

了解4PS，即产品、渠道、价格、促销及服务。

对一个客户必须问的问题：公司从事哪个行业，经营什么产品，客户对象是哪些，公司有多少年了，这个产品做了多少年了，现在的人员人数，公司规模。

大家提出各自客户所提出的问题，包括：

1、行销；

2、营销；

3、新市场开拓；

4、如何建立新产品的平台；

5、创新；

6、如何建立渠道；

7、差异化服务；

8、业绩提升；

9、品牌建立；

10、人力资源管理；

11、员工素质；

12、如何与员工沟通；

13、团队建设；

14、员工管理；

15、员工凝聚力，积极性，种程度；

16、造人，育人，用人；

17、员工培训；

18、绩效管理；

19、内部管理；20、领导力；

21、时间管理；

22、财务管理；

23、建立制度系统；

24、目标与时间管理；

25、员工沟通；

26、现场管理；

27、融资；

28、如何与股东沟通等等；

29、企业扩张如何规避风险。

然后就是营销，新市场开拓，人力资源管理，员工素质，内部管理及连锁店经营等六个类别。

对以上问题进行了分类，分类如下：

一、公司是什么经营性质：生产加工型，研发生产销售一体化，贸易（销售）型，链锁

型，委托OEM型。

1、生产加工型销售模式：国内，出口。

研发生产销售一体化：产品出口：哪些国家，内销：是全国还是区域，是哪些区/。

2、链锁型：直营，半直营，加盟：如何招商：开招商会还是网络招商。

二、营销：行销，新市场的开拓，如何建立新产品的平台，创新，如何建立渠道，差异

化服务，业绩提升，品牌建立；

三、新市场开拓：如何建立新产品平台，创新，如何建立渠道，差异化服务，品牌建立；

四、人力资源管理：员工素质，如何与员工沟通，团队建设，员工管理，员工凝聚力，积极性，忠诚度，造人、育人、用人，员工培训，员工培训；

五、员工素质：如何与员工沟通，员工凝聚力，积极性，忠诚度，造人、育人、用人，员工培训，绩效管理；

六、内部管理：领导力，团队建设，时间管理，财务管理，员工管理，如何与员工沟通，建立制度系统；

七、连锁店经营：财务管理，员工管理，渠道，目标与时间管理，员工培训，员工沟通，现场管理。

另外，在会议上还就建立渠道和企业文化作了讲解。

自己拓展直销（要学习谈判技巧等）

建立人脉 → 人脉扩张

市场拓展

形成企业文化

形成企业文化的步骤：如何做系统和标准：

老板→制度→约束员工的行为→习惯→标准

第四篇：校本研修面对面讲稿

我不是研究师德的理论工作者，说不好一套一套的大道理；而且已经多年不当班主任了，不能现身说法。只能结合我二十六年的学校工作实践和近年来的学习、思考，谈谈师德方面的两个问题，引发大家思考。

第一个问题，作为教育工作者，当振奋一种精神：教师职业精神。

（一）振奋教师职业精神

首要原因:振奋教师职业精神的首要原因社会给予我们的约束。

是中国的历朝历代政府和社会公众也都对教师的师德风范予以苛求，似乎教师就该是圣贤，容不得有过有失，举个小例子，比如说当今的群众们、领导们就对教师在麻将室里打打小麻将，表现得忍无可忍。其实真正玩赌的人家恐怕用公款在宾馆里开房玩也说不准。不过说回来了，老师在公众场合玩赌这当然不对，是要严厉禁止的。但这里至少说明一点：教师这一行当是置于最严厉的社会监视和社会苛求之下！一个人是不可能独立于一定的社会士壤和民族传统心理背景之外的，因此，我们不得不接受，没必要烦恼、埋怨，必须接受这种约束，这种约束，其实主要在于师德上的约束。

什么是职业精神呢？职业精神是指与人们的职业活动紧密联系具有自身职业特征的精神。一个人一旦从事特定的职业，就直接承担着一定的职业责任，并同他所从事的职业利益紧密地联系在一起。他对一定职业的整体利益的认识，促进其对于具体社会义务的自觉责任。这种自觉责任可以逐步形成职业道德，并进而升华为职业精神。

那么教师应该有怎样的职业作风呢？　“教育工作者的全部工作是为人师表”，“教师必须具有高尚的道德品质和崇高的精神境界”。总书记在第三次全国教育工作会议上的讲话中指出：“要说素质，思想政治素质是最重要的素质。不断增强学生和群众的爱国主义、集体主义、社会主义思想，是素质教育的灵魂。教师是学生增长知识和进步的教师，他的一言一行都会对学生产生影响，一定要在思想政治上，道德品质上，学识学风上，全面以身作则，自觉率先垂范，这样才能真正为人师表”。

按照孔子在《论语》里说的，“学而时习之”则是首要的任务。而如今，我们提倡终身学习的理念，实则就是顺应不断发展、永不停歇的演变过程，教师作为新时代的引领者，有传道、授业、解惑的重责，如果死抱着一层不改的老知识，怎么能成为不断给予一勺“水”的一桶水呢？恐怕时日不久便水枯桶干了。（现在应该说：要给学生一滴水，教师必须是一条永不枯竭的涓溪细流）。时常听到有老师在抱怨课改变得不好，诚然有知识结构体系的不合理存在，但不可避免的，也掺杂着不愿再学习的私心。一张文凭打天下的时代已经过去了，面对新课程内容中，诸多反映社会经济文化，科技新进展等时代性较强的新内容，教师要通过各种渠道不断学习，及时更新自己的知识结构。不仅如此，我们还要“学而不厌，诲人不倦”，保持一种谦虚、严谨、实事求是、锲而不舍的治学态度，更必要的是，要“吾日三省吾身”做一个反思性的实践者。要知道“变是永恒的不变”，只有这样才能时刻面对挑战，留有适度的发展空间。

怎样培养职业作风呢？我们首先要加强教师之间的合作。在传统的教学活动中，教师常常“单兵作战”，新课程提倡培养学生的综合能力，而综合能力的培养要靠教师集体智慧的发挥。因此，教师必须改变彼此之间的孤立与封闭现象，学会与他人合作，包括与同类学科教师的合作、与不同学科教师的合作。要很好地坚持集体备课、每周教研组的活动，同年级、同学科的教师聚在一起研讨研究教材、研究教法。

其次，加强教师与学生的合作。教师是学生学习的合作者、引导者和参与者，教学过程是师生交往、共同发展的互动过程。不仅是忠实地执行课程计划的过程，而且是师生共同开发课程、丰富课程的过程。在新课程中，我们应更多地思考学生如何“学”，以学生的求学需求为主线，教师和学生面对知识共同探讨、平等对话。教师与学生合作，对学生而言，意味着心态的开放、个性的张扬、创造性的解放。对教师而言，意味着上课是与学生一起分享。

第三，加强教师与家长的合作。学校教育与家庭教育密不可分，新课程改革牵涉到千家万户，有必要让家长们也了解课程改革的理念和思路。教师要积极地与家长合作，在和家长的谈话中向家长们做好新课程改革的宣传工作，让更多的家长来了解新课程的科学理念、认识新课程改革的重大意义，关注新课程改革的持续发展。

应该讲，现代科学技术的发展，都是人们合作探索的结果，乐于合作、善于合作，也是人文精神的重要组成部分。“三人行，必有我师焉”，能者为师，是一个广泛的道理，每个人都有优点，能互相补足，才能共同进步，这何尝不是件乐事。

以上讲的振奋教师职业精神的首要原因：社会给予我们的约束。下面讲第二个原因：其次，从深层次剖析，教师的师德要求特别高，也不是社会、政府和本人强加的，而是教师职业性质和教师劳动特点决定的，也就是“经师”与“人师”的高度统一．．．．总书记在考察中国人民大学时提出教师既要做“经师”,又要当“人师”。教育家徐特立也曾指出，教师既要做“经师”，又要做“人师”。那么什么是“经师”和“人师”呢？他说：“经师是教学问的，就是说除了教学以外，学生的品质，学生的作风，学生的生活，学生的习惯他是不管的。人师则是这些东西他都管。我们的教学是要采取人师和经师二者合一的。如果只传授点知识，忽视培养方向，这样的教育是失败的。”由此可见，把教书与育人有机地统一起来，是符合教育规律的。

所以说，教师的职业精神正是教师可持续发展的根本动因，是一所学校不断进步的力量源泉，是教育事业兴旺发达的精神保证。我们每个人都需要具备职业精神。

下面讲第二个问题，联系学校实际，讲讲教师应具备的职业精神。教师应该具备哪些职业精神呢？

二、教师应具备的职业精神

1、爱国主义精神

教师所承担的重任是培养和造就热爱社会主义祖国，能够献身祖国社会主义现代化建设的人才的事业。伟大的教育家陶行知说教师的好坏“简直可影响到国家的存亡和世运之治乱”。因此，教师必须以高度的爱国主义精神去熏陶、教育、培养学生产生爱国主义之情，树立报国之志，付诸报国之行，伟大导师列宁说：“爱国主义就是千百年来巩固起来的对自己祖国的一种深厚感情。”爱国主义精神是中华民族的优良传统和崇高的思想境界，是我们民族性格的精神支柱，是教师职业道德的最高体现。

我国著名科学家童第周在30年代曾在比利时首都布鲁塞尔学习研究胚胎学，当时中国国家地位很低，其它国家的每个学生都不把童第周这个中国学生放在眼里。童第周和一个学习经济学的俄国青年皮诺住在一个房间里。一天他做实验回来，皮诺摇晃着脑袋讥笑他说：“哈哈，我一看到你，就想到你的国家，东亚病夫……哈哈……东亚病夫……”童第周听了，压不住满腔怒火，像头怒吼的雄师，走到皮诺面前，大声地斥责他：“不许你侮辱我的祖国。”“你听着，从今天起，你代表你的国家，我代表我的国家，我和你一起去学胚胎学，比比看咱们谁先取得学位。”皮诺张口结舌，一句话都答不出来。童第周憋着一般劲，在日记中写下他的诺言：“应该拿出东西来，为我们的民族争光！”后来他成为第一流的科学家，新中国成立后，他抛弃了国外的优越生活，冲破阻力，毅然回到祖国，把自己的全部才智都贡献给祖国和人民。

2、奉献精神。

奉献精神，也就是我们平时常说的服务精神，牺牲精神和全心全意为人民服务精神，是教师正确的人生观、价值观的集中反映。教师的奉献精神体现在，热爱自己的职业，坚守自己的岗位，不为金钱所动，不被权势所屈，愿为人梯，把自己的全部知识无怨无悔地传授给学生。千万不要把教书育人和商人出售商品必须获得利润等同。

3、爱岗敬业精神

爱岗敬业精神的内涵和外延十分丰富，它凝聚着教师的多种精神，“爱岗”就要有务实精神，“敬业”就要有奉献精神。作为教师必须“知责任，明责任，负责任”，集中精力，专心致志地做好教育工作，要对学生倾注全部心血，甚至对个人利益做出重大牺牲，用自己的先进思想和高度责任感，教育影响和感染学生，既要做到学而不厌，诲人不倦，又要做到教书育人，言传身教。树立在忠诚党的教育事业，血汗浇灌桃李爱岗敬业精神。

4、开拓创新精神

教师劳动的复杂性，和教育教学的艰巨性，不仅要求教师追求新知，不断进取，而且还要有创新精神，开拓精神和革新精神，即开拓创新精神，这种精神体现在教师教育的全过程中，教师的言行即为求真知，说真话，付真行，育真人，站在科学与教育事业的前列，引导学生去探索未知领域及其规律，善于实践和追求真理，走前人未走过的路。解决前人未解决的问题。敢于冲破影响教育和科技发展的观念的束缚、不满足于当个“教书匠”，要“有魄力讲科学，敢开拓、勤实践、把教育的奥妙、新理论一个个地发现出来”（陶）教师的职业是传播真理，培育真人的职业，教师自身必须具有执著地追求真理，诚挚地热爱真理，勇敢地捍卫真理，不懈地传播真理的精神。要象陶行知他说的那样“创造出值得自己崇拜的创造理论和创造技术。”创造出值得自己骄傲的事业。

5、廉洁自律精神

教师必须坚持清正廉洁，“教育者先受教育”的原则做到严格自律，不做违背党和国家利益的事，不利用职务之便谋取私利，坚决按教育政策办事，真正做到一言、一行、一举、一动都不愧为人师，努力担起教书育人，为人师表之大任。廉洁自律精神就是要“以人为镜”，“见贤思齐”“见不贤内省”。这样才能明确自己的努力方向，才能有决心矫正、缺点和失误，才能不愧为人师。

总之，为人师表，无私奉献就是教师爱国主义精神的体现言传身教，教书育人是教师的天职，是教师爱国主义精神的伟大旗帜，正是由于有了教师的爱国主义精神，才使得爱国主义代代相传，不断发扬光大，使中华民族成为伟大的民族。

讲第三个问题，联系学校实际，讲讲提高师德修养师德风范主要落在下列123456

三、师德修养师德风范1234561、一个忠诚：忠诚党的教育事业

对于教师，教书育人是职业，更是事业，是一项崇高的事业。用江总书记的话，“国运兴衰，系于教育”。陶行知说“捧着一颗心来，不带半根草去”，讲的就是一种忠诚事业的奉献精神。教育家韦力说教师要有“四颗心”――事业心、责任心、自尊心、上进心。

2、两个服从：服从大局、服从领导

教育是一个系统，在这个系统里，大局与小局，全局与个人，总有许多不一致的地方。作为系统中的一员，服从大局，接受组织调遣是应有的品质。否则，既影响了大局工作，又损害了自身形象。具体到一所学校，服从大局就是服从领导的正确领导。一个学校是一个集体，一个集体必须服从一个首领。一般说来，领导是站在全局考虑问题的，工作又十分辛苦，虽然工作中总会难免存在疏漏、差错、失误、不尽人意的地方，管理艺术也良莠不齐，但主观上大多力求尽心、科学、公正。因此，作为下属，有向领导提出意见建议和要求的权利，更有服从领导，令行禁止，顾全大局，维护集体利益。不给领导添麻烦的应尽义务和道德职责！实际上这也是一名教师应有的道德理智。

3、三个热爱：热爱学校、热爱班级、热爱学生

这是忠诚教育事业的重要体现，是做好本职工作的先决条件。古今中外对此论述颇多。而论述的最多也最一致的是两块内容，一是没有爱就没有教育，二是师爱是师德之本。国家颁布的中小学师德规范，几乎二分之一内容就是在讲这三热爱。托尔斯泰说过这样一段话：“如果一个教师仅仅热爱事业，那么他只能是一个好教师。如果一个教师仅仅像父母一样爱学生，那么他将比那种虽然读过许多书，但却不爱事业、也不爱学生的教师好。如果一个教师把热爱事业和热爱学生结合起来，他就是一个完美的教师。”教师热爱学生，必然强烈地体现在感情上。教师对学生的感情如何，直接关系到教育的效果。教师如果经常接触学生，善于理解学生，做学生的知心人，便会使学生产生亲切感和信任感，师生心理上的关系在很大程度上影响着学生的情绪。情绪感染和情感体验对学生的感知、记忆、理解、思维、想象等认识活动和思想活动，都有着重要的作用。教师的爱如果达到了像有些名师说的那样“一旦离开学生，离开班级，离开学校，就产生无聊、空虚和失落感”的程度，那么，爱之深，爱之切矣！工作起来就有使不完的劲。有的老师说，我也想去热爱它们，可就是爱不起来。是的，有时候是有这种无奈，这种困惑。校园内、班级里、学生身上经常会出现一些不尽人意甚至令人烦恼、气恼、恼火的事，但为了建立感情，做好工作，我们必须挖掘其可爱之处。人有时候很怪，当你不想去爱的时候，满眼都是不顺眼不顺心，一旦去爱的时候，满眼碧草青青花艳红，可爱之处多多。那么，如何去挖掘呢？教育改革家魏书生有办法，关键在于心理的自我调适。特别值得指出的是教师爱学生，能得到学生的尊重――这叫爱的回报。教师以爱育爱，学生在被爱中学会爱，于是出现爱满教室、爱满校园、爱满天下的晕轮效应。这是一种多么有意义的良性循环！怪不得有人干脆说，没有爱的人，请你离开校园，你不配做老师！台湾著名教育家高震东的忠信学校，老师们的座右铭是：爱自己的孩子是人，爱别人的孩子是神。

4、四个关系：家务与工作的关系、份内工作与份外工作的关系、吃亏与便宜的关系、提出意见与尊重人格的关系

当今教师家庭大多双职工，又很少有老人在家料理，家务与工作的矛盾时会发生，但能否妥善处理这对矛盾，与其说是个工作问题，不如说是个师德问题。许多教师工作很出色，难道他们就没有家务要做，难道他们的家务成了大问题？关键在于崇高的师德、强烈的责任心。因为人的弹性和潜力是很大的，在公与私的关系上，一定要有个正确定位。

育人工作群体性与个体性是合一的。在完成本职性个体性工作的同时，要积极主动地参与全校性集体性工作，真正做到分工明确责任到人，又分工不分家，互帮互助。当然，强调合作统一，并不否定个性张扬和个体积极性的发挥，这是群体性工作的前提基础；但要真正张扬个性发挥个体工作积极性，其实也绝对离不开充满凝聚力的工作群体。因而，教师必须辩证地把握份内与份外的界定，寻找集体工作与本职工作的融合点。

市场经济的今天，人们的利益驱动心理愈来愈强烈了，这本无可非议。但由于教育工作的特殊性，任何学校都无法完全做到计件计时付酬，吃亏便宜的事肯定存在，时常发生。如果形成斤斤计较的习惯和风气，那么，这个学校一定会流言蜚语是非多，散散懒懒闲人多，而且，总感到自己吃亏的老师经常处在一种心态不平心情不佳的状态之中，这种人必然影响了工作，又损伤了身心。所以，我建议，我们做老师的真的需要有一点超脱的东西，要有点阿Q精神，吃亏就是占便宜。只有这样，才能处理得了得与失关系，才能寻找到心理的平衡点，人生的平衡点。

学校是知识分子聚集之地，民主意识、平等意识与参政能力、议事能力相对较强，有看法要说，有意见要提，这是好事，但不加注意，不分场合，不当方式，那同事之间、上下级之间的意见批评，会有意无意地伤害对方，导致好心办坏事。这里实际上也存在一个修养问题。所以，批评、指责必须注意场合、注意分寸，以尊重人格为前提，以有利工作为宗旨。当然，也不能当“好好”先生。

5、五个自觉：自觉学习、自觉守纪、自觉清廉、自觉共事、自觉创新

孟子曰：“人不学不如物”。经常学习可以明确是非，摆正关系，提高素质，增强后劲。做老师的更要学习，古人云：教育者当先受教育。要学习的东西很多，每天看看电视报纸，浏览网络信息，经常订阅二、三份教育杂志，每年研读一两本专著等等，十分必要。有一位全国十佳教师说得好，老师不一定什么都要精，但什么都要学一点，知识面要宽，要不断更新，这不仅有利于教书育人本领的提高，也有利于增强自身师德的人文底蕴。特别在当今，信息时代，知识的生命周期缩短，不更新知识就会被淘汰；知识经济又呼唤素质教育，只有高素质的老师才有可能带出高素质的学生。教师要提高素质，必须从自觉学习抓起，否则，长此以往，走进课堂必然误人子弟。这样的教师，何德之有！

没有规矩，无以成方圆。学校是人流集中的地方，是播种文明的地方，没有法纪是不堪设想的。在倡导依法治教、依法治校的今天，尤其需要老师们自觉遵纪守法，依法办事。上班纪律、办公秩序、会议要求、教学规程、考评制度等等是学校最显性也是最为刚性的法纪。无法无纪何以言工作，自由散漫老师不可能出色完成艰巨的教学任务。况且，用捷克教育家夸美纽斯的话来说，教师的任务是用自己的榜样来诱导学生。一个漠无法纪的老师是无论如何带不出法纪严明的学生，“不正其身，何以正人”？当然，绝大多数教职工从内心深处讲，也都是不愿生活、工作在一个松松散散的集体之中的。

学校权不大，钱不多，清正廉洁易做到。但我们生活在市场经济的汪洋大海中，教师也不是不食人间烟火，物利私欲也存在。因而，特别是有采购的行政、后勤同志和常与家长接触的班主任，要占点小便宜的机会还是有的，要多加注意啊。师德规范第七条就是廉洁从教。两袖清风，一身傲气，是千百年来教师的一贯形象。

中华民族既有传统道德中“和为贵”的思想，反映在师德规范中第五条：团结协作；但又有封建社会传承下来的“文人相轻”的陋习。所以，我们千万要提防。一所学校，一个年级组，一个办公室，就是一个家庭，产生了隔阂，大家都不愉快。和气、和睦、和谐应当成为我们追求的人际氛围之目标！具体化一点，就要做到三个不：不自以为是，不小瞧人，不背后闲言碎语，用魏书生的话说，多琢磨事，少琢磨人。要知道，只有在一个团结协作、真诚相待的教师集体中，才会有群星灿烂。

我们每一个老师，都要从为民族复兴作贡献这一师德高度出发，自觉不断地创新。“教学有法，教无定法”。特别是要通过我们人人在做的学科教育，帮助学生感受新的学习理念，探求新的学习方法，萌发新的学习情趣，发现新的学习问题，构建新的学习模式，获得新的学习能力等，从而帮助学生积淀起一种敢于创新求新的思维品质，为其今后从事创造性劳动奠定坚实的基础。

6、六个意识

１）师表为范―――师表意识。

教师职业行为的示范性引导性特点，要求我们必须躬行实践，为人师表。被尊为万世师表的孔子早就说过，其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。陶行知把师表第一原则解释为，要学生做的事，教师要躬行共做，要学生装学的知识，教师要躬行共学，要学生装遵守的规则，教师要躬行共守。

２）德育为首――－育人意识。

教师职业的一个重要职能是教会学生怎样做人。真正教会了学生学会做人，对于学生成长来说，教师是积了大恩大德！只教书不育人，不是一个好老师。对此，我们老师有三个问题必须时刻清醒：一是学校一切工作都要注重德育性，该渗透时就渗透,否则，学生少德，老师“缺德”；二是教学生学会做人，不可能是空调说教和机械灌输，必须结合教学内容与教学情形，恰如其分地开展德育；三是教师千万别忘了以身立教，以身示范，如为人处世、教学态度、人际交往等等，这也是在教学生学会做人呀，只是潜移默化罢了，但此时无声胜有声！

３）容人为怀―――胸襟意识。

教育面对的是许许多多不成熟、不懂事、个性差异大的学生。老师切莫产生偏爱或偏见、特别对那些不尊师、常捣乱、搞破坏的差生，既不可视而不见，又不可大开杀机。瞪眼发怒、讥讽挖苦、体罚权压、甚至逼其退学等，其实是老师无能又无德的表现，从心理学角度讲，还是少数老师心胸不宽的反映。总觉得学生拆了自己的台，与自己过不去，自己又教育不了有失面子，于是采用种种有违师德修养的下策。世界上，最宽广的是心胸，最狭窄的也是心胸。做老师的，心胸要宽，要想到学生是教育对象，自己的工作就是想方设法改造他们，千万不能与学生抠气，更不能实施残暴政策。越调皮搗蛋的学生，引导得好，也许今后更发达。陶行知先生有一首小诗催人深思和启迪：“你这糊涂先生！你的教鞭下有瓦特，你的冷眼里有牛顿，你的讥笑中有安迪生，你别忙着把他们赶跑”。

４）教学为主―――课堂意识。

做教师就要走进课堂，到教学的最前沿去拼搏，去创造教育辉煌。多上课，上好课，上骨干课，上攻坚课，上挑战性的课。这是师德崇高的重要体现之一，分课的时候，挑三拣四，怨多怨少，肯定不是一个好老师。好象诗人郭小川有这样的诗句：战士应该死在战场上，演员应该死在舞台上。那么，教师应该死在讲台上。本人有个体会，校长可以不当，但上课老师一定要好好当，所以，如果我现在校长不干了，我仍可进课堂教书，且应该教得不很差。

５）质量为上―――质量意识

如果说，一个国家，发展经济是最大的政治，那么，一所学校，最大的政治就是提高教育教学质量（当然，不仅仅指考试成绩）。为此，其中的每一位老师都应千方百计狠抓教育质量。首先要充分认识教育质量是学校的生命线，是衡量老师社会价值和个人价值的重要尺码。其次，要勇于和善于钻研业务，提高工作成效。敢抓猛抓教育质量，决不单纯是个工作业务问题，更是一个师德责任问题，是师德的最集中体现！古代教育家告诫说：“道之未闻，业之未精，有惑不能解，则非师也。”我们不得不敬佩乌克兰教育家苏霍姆林斯基，四十年如一日，刻苦钻研，勇于实践，平凡的乡村教育岗位上干出了不平凡的业绩。

6）自省为本―――自省意识

提高师德修养，要靠领导的教育引导和同事的帮助，但根本上，靠自己的学习和修炼。自省自悟，自修自养，是提高师德修养的根本手段。俗话说得好，师傅领进门，修道在自身。因此，古人早就要求我们“吾日三省吾身”。当然，师德修养，也有个环境影响问题。近朱者赤，近墨者黑。因此，作为学校，要营造师德建设的好氛围。营造过程中，有三股特别群体要发挥作用，一是学校领导班子的带头示范作用：二是共产党员的先锋模范作用；三是有经验的教师的传帮带作用。

最后，要问“应该怎样对待教师这种职业呢？”我的回答是六个字：“爱业，敬业，乐业。”爱业，即热爱这个神圣的岗位。敬业，即全力以赴从事这个事关人的成长与完善的事业。乐业，即从教育过程中感受到幸福和欢乐。我把这六个字作为自勉并送给大家作为共勉！

第五篇：净水器会销销售精华技巧讲稿

会销讲稿

尊敬的先生们！女士们！亲爱的朋友们！大家上午好！首先向各位的到来表示崇高的敬意和最热烈的欢迎，欢迎您们的到来。

在我讲课之前，首先向大家提一个小小的问题，好不好？当您维护自己身体健康的时候，有两种方法：一是医疗，而是保健。请问那个更重要？对，保健更重要，为什么呢？大家都知道有病去医院，这是常识，但是，如果我说医院不治病也是常识，大家认同吗？一般说，疾病有两大类：一类是传染性疾病，另一种是非传染性疾病，也就是长期困扰我们的慢性病，富贵病，文明病-------那么请问在座的各位，无论是您自己，还是您身边的朋友或者你的家人，您有没有听说过，有谁得了高血压、糖尿病等，去医院打针吃药治好了这些病呢？没有吧！因此，我们说医院不治病也是常识，所以你一旦患了高血压、糖尿病等，即使是到来医院去，医生也告诉您，您患的是终身性疾病，需要终身吃药。换句话说，一般情况下，一旦您得了这些慢性病，您不“走”，“病”不走，什么时候您“走”了，病才会跟着您“走”了。

那么有没有一种办法，在您不“走”的前提下，让“病”走了呢？有！这就是保健的方法。谈到保健，大家都知道，中国有位著名的大众健康科普专家