打造成功的医药商务经理之终极篇

第一篇：打造成功的医药商务经理之终极篇

打造成功的医药商务经理之终极篇

目 录

第一单元 商务经理的角色与工作重点 第二单元 高质量的商务推广会议 第三单元 商务谈判技巧 第四单元 创建高效的工作团队

第一单元 商务经理的角色与工作重点 商务经理职责

完成公司下达的各项业务指标

保持销售渠道的畅通

发展业务、保持良好的客户关系

为其他部门提供反馈信息

提高服务质量 商务经理岗位描述

了解区域内的市场情况，进行综合分析

选定主要商业客户，完善销售渠道

与商业客户签定合同及货款回收

和商业客户谈判有关销售协议、订货

协议、信息服务极其它退换货的服务

管理好本区域内的所有有关销售文件

建立客户档案、建立业务档案、按期上报商务报表

遵守公司规章制度

配合其他部门完成公司的各项业务指标 商务经理的角色

销售决策方面

情报信息方面

公共关系方面

指导业务代表方面

区域工作计划方面

销售网络管理方面

培养发展销售队伍

商务经理工作重点

必须懂得What？

必须做What? 必须具备What? 必须掌握What? 必须控制What? 第二单元 高质量的商业推广会议 内容

群体沟通的概念

会议前的准备

会议中的技巧

会议结果的运用

群体沟通 沟通的基本要点

必须有一个讯息来源（发送人）

每次沟通都有特定的目的讯息以各种符号经媒介传播出去

接收人将符号解译成有意义的思维

讯息收、发人经历相似时易于接受并理解

“回馈”是检查沟通是否有效的主要方法 群体沟通概念

向团体推销你的产品，服务或说服团体接受你的观点的一种销售技巧，即你与群体沟通的能力。

群体沟通的场合

业务人员对顾客推销某种产品或服务

活动主持人对参与者介绍规则或注意事项

企业或**向媒体发言，以其获得支持或澄清事实

专业学术会议发言介绍某项特定成果

向参观来宾介绍参观对象的情况 群体沟通的特点

具有特殊目的对象通常都是年轻人

对象通常都具有某项专业技能

演讲者与听众有不同的逻辑思维

有时间限制

沟通者思路

创意

证据

行动

主题

需求

创新 被沟通者思路

利益

证据

结论

行动

群体沟通的成功要点

演讲前充分的准备

演讲中表达的技巧

会议结果的运用

成功商业推广会的几个要点

事前准备与规划

内容设计/创意

演讲/表达技巧

场地安排

预先演习

应用会议结果

会议前准备 会议前的准备(一)设定参会者目标

找到并邀请参会者

明确时间要求

收集背景资料

分析参会者需求 会议前的准备(二)确定演讲内容

熟悉会场情况

准备视听设备

个人准备及演练

演讲前准备：背景资料

会议前准备：参会者需求 三个基本问题

参会者是谁？

参会者是否有兴趣？

参会者会有怎样的反应？

分析听众需求：听众是否有兴趣

你的演讲对听众是否重要

你的演讲是否能够提供超出听众期望的信息

你的信任度和接受程度如何 听众能否听懂你的演讲

听众手中是否有材料会转移其注意力

能否表明你了解听众常规工作经验

能否举例以引起听众共鸣

分析听众需求：听众的反应

演讲前听众的观点

听众最大的受益是什么

听众可能的负面观点

能否列出至少两个听众可能的挑战性问题

如何处理听众的反应

演讲前准备：演讲内容

熟悉演讲内容

设计演讲结构

演讲前准备：演讲内容 三个基本问题

主题：我要讲什么

目标：我为什么讲

听众：我对何人讲

有说服力的引证：经验、专家意见、惯例、统计资料

表达方式：文字、图形、图表

演讲前准备：演讲稿结构

万目所归 有吸引力的开场白 大纲 告诉听众你准备讲的内容 内容 最多4-5点

总结 告诉听众已讲的内容，回顾要点 铭记 有吸引力的结尾，前后呼应 演讲前的准备：会场

地理位置

空间大小

会场环境

座位安排

相关设施：电源、电话、空调、窗帘、灯光

声像设备的位置

提前一小时到场，检查所有设备和器材 座位的安排（1）座位的安排（2）座位的安排（3）座位的安排（4）座位的安排（5）座位的安排（6）座位的安排（7）座位的安排（8）演讲前准备：视听设备 投影仪：胶片、实物、电脑 幻灯机：轨道式、转盘式 录象机/VCD/电视机 摄象机/录象机 屏幕/白板/黑板 剪报架 海报 座位卡

最有效的视听焦点：你自己 视听设备：投影仪 确保镜头及台面清洁 确保有备用灯泡

预先调试与屏幕之间的距离，并用一张样片定位和聚焦 避免梯形效应：投射光与屏幕成900角 运用遮盖技术 视听设备：投影胶片 选定一种统一的模板或边框 每张胶片只有一个主题 只强调信息的要点

每页6-8行、字体、字型、空位长短决定胶片的易读程度 画面设计精简夺目，有表现力 视听设备：幻灯机/幻灯片 幻灯机的预先调试

轨道式、转盘式幻灯机的特点 幻灯片可使用不同颜色

可运用照片、图表、卡通代替文字 相对时间和经费要求高 演讲前准备：个人准备 着装、心理

演练——演练——再演练 演讲前准备：小结 设定演讲目标 收集背景资料 分析听众需求 确定演讲内容 熟悉会场情况 准备视听设备 演练、演练、再演练 演讲中技巧 演讲技巧：目的 掌握听众的注意力 树立专业化的形象 让听众感觉到您的自信心 演讲技巧：基本要决 直立面对听众，手臂自然下垂 声音洪亮清晰，语调抑扬顿挫 注意体态语言

适当地应用手势及移动位置 保持与听众目光交流 谦恭有礼，适度幽默 拒绝干扰，控制进度 遵守时间，不无故超时 演讲技巧：排除紧张感 如果不感到紧张，是不正常的 深呼吸三次 起立 抬头 讲话 微笑

减少紧张唯一的办法是充分准备 有效 的学习

方法 参与者的反应 记忆程序 讲授 听 10% 讲授示范 听、看 25% 做练习听、看、读、写 45% 角色扮演/ 听、看、读、做 个案讨论 互动 85% 演讲技巧：开场白 砰——万目所归 提示主题或目标 幽默的趣闻 听众的参与

声音/图象

好的开始是成功的一半！演讲技巧：声音控制

音量适度，使所有听众都能听清楚 音调变化，要有抑扬顿挫，避免平板单调 咬字清楚，发音准确 保持适度的语速 适当地停顿和重复 避免无意识的口头语 体态语言的重要性 体态语言的类型 外貌

位置/方向

亲近度 目光接触 面部表情 头部运动 姿势/动作 身体接触

演讲技巧：站位及方向 屏幕旁边，靠近投影仪 两脚分开，与肩同宽 体重平均分配到两脚 手臂自然下垂，放在口袋外面 指读屏幕时，脚下不要移动 不要进入屏幕的投影区域 不要关闭听众所在区域的灯 演讲技巧：手势 配合要强调的内容 强而有力，但不夸张 用靠近屏幕的手做指示 避免不良的习惯性动作 避免玩弄手中的物品

演讲技巧：目光交流

一次只看一位听众，避免扫视所有听众 每次时间约5秒，以表达一个完整的意思 目光转向下一位听众时，停顿、吸气 避免看墙壁、天花板、地面或作思考状 尽量与每位听众做目光交流 演讲技巧：着装和仪态 穿舒适的服装（正式或非正式）起立之前检查纽扣、拉锁等地方 不要成为一个万花筒

面带微笑，不要使身体感到紧张 避免颜面僵硬、紧张、皱眉 演讲技巧：解读投影 重点解读与详细解读相结合 图表应解释清楚

不要以为听众和你一样了解投影内容 避免背对听众照读投影片上的内容 重点内容的指示 演讲技巧：时间控制 遵守日程安排 留下问与答的时间 过度发言是不好的

始终在你的桌上放只钟或手表 演讲技巧：引导讨论 讨论的重要性 澄清疑问，消除偏见 检查沟通效果和信息接受程度 对主题的再一次回顾

体现演讲者专业形象的最佳时机 问答的压力 难以预测问题

面对压力，难于清晰思考

可能有听众同时讲话，引起群体波动 你是众矢之的，可能失去信任 人们为何要提问 不明白 想显示自己

对讲解和回答不满意 想帮助你 竞争者的朋友 其他

演讲技巧：控制提问与答复

第一步：培养提问的气氛，保持双向交流 第二步：放在演讲之后，限定时间 第三步：仔细倾听问题 第四步：重复或加工重复问题 第五步：结合演讲内容答复问题 第六步：注视提问者结束问询

演讲技巧 ：答复问题的要领

始终说实话

如果不懂，勇于表白，切忌瞎说 简单扼要 不让提问者难堪 以证据来证实

将视线由提问者转移至其他听众 演讲技巧：结束问询的要领 提示最后3个问题 回到结论要点 增加视线接触

演讲 技巧：结束的技巧 总结演讲要点 感谢听众的参与 提出行动建议 会后跟踪

对会议结果的评估 个人总结

统一征询听众意见 客观指标的反映 运用会议结果 回访关键人物 解决未尽事宜

督促进药或用药，提高销售业绩 展开更深层次的推广 如何对待难对付的听众

（一）为难者 可能感到疑惑

从嘲弄中得到心理满足 咄咄逼人，好辩论 对策 不可紧张慌乱

寻找其真确的论点，表示同意继续演讲内容 待其出现谬论，让小组讨论更正 如何对待难对付的听众

（二）抱怨者

感到世界对他太苛刻 很可能有一个特定的抱怨 会将你当作替罪羊 对策

要求其将问题具体化

明确你演讲的积极、正向的意义 利用其他听众的压力

如何对待难对付的听众

（三）沉默不语者

缺乏自信心和安全感 内向、害羞

觉得厌烦、不感性趣 对策

对其提出简单问题、通过讨论增强其信心

对其提出难以回答的问题，暗示他一定知道如何回答，请他帮助讨论

如何对待难对付的听众

（四）好讲话者

急于表现自己，喋喋不休 喜欢炫耀

急于显示其知识广博 对策

对其停顿时表示感谢，回到主题，继续演讲 用一个难题使之慢下来 插话，让小组发表意见 如何对待难对付的听众

（五）窃窃私语者 不理解现实的情况 坐在好朋友身旁 觉得厌烦或怀疑一切 对策

停止讲话，有礼貌的等他们说完再继续演讲 让他们参与讨论 目光交流

第三单元 商务谈判技巧

内 容

商务谈判的定义与原则 商务谈判的情报收集 商务谈判的过程 商务谈判的架构 谈判的战术运用 影响谈判的因素 商务谈判的定义与原则 定义：

谈判是交易的双方通过一系列的磋商以为对方所提出的条件，而最终达成一致意见的整个过程。

原则： 双赢原则 取势不取利 取利不取势

商务谈判的过程 谈判的准备 创造谈判的气氛 进入谈判实质阶段 达成协议 商务谈判的架构 商务谈判的目标 计划安排 谈判的进度

商务谈判之人员安排 谈判地点/时间选择 谈判的战术运用

探索探索阶段，营造和谐气氛 掌握控制三个层面 施加影响战术 推拉战术 讨价还价战术 诱饵战术 让步战术 “黑”“白”搭档战术

影响谈判的因素 敢于确定要求 留一个妥协空间 避免太强硬策略 商务经理交际能力 营造愉快谈判气氛

第四单元 创建高绩效的工作团队 冠军队与明星队的选择

冠军队：整体配合，各行其职和可互补，共同目标

明星队：个体效果，可以替代，注重个 人功绩 何谓团队

一个真正的团队应该有一个共同的目标，其成员的行为之间相互依存相互影响，并且能很好的合作，以追求集体的成功。

团队(team)和群体(group)的区别 团队：成员间不相同但互补，以任务为 向导，积极合作，相同目标，强 调整体。

群体：成员之间可替换，强调个体。团队和个体

个体本位和群体本位

功利主义（硬）与价值主义（软）效率主义与和谐主义 创新主义与稳定主义

团队与团队精神的界定

团队精神：团队成员为了团队的利益与目 标而相互协作、尽心尽力的愿 意与作风。三个内容：

（1）在团队与其成员之间的关系方面，团队精神表现为 团队成员对团队的强烈归属感与一体感。

（2）在成员之间的关系上，团队精神表现为成员间的相 互协作及共为一体。

（3）在团队成员对团队事务上，团队精神表现为团队成 员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入。

团队的类型

生产、服务--重复或持久，如制造加工业 行动、谈判--短期行动事件，如竞赛、特别任务 计划、发展--可变的或长或短，如推荐决策 建议、参与--可变的或长短，如推荐决策 团队的任务 规划与实施方案 进行效绩管理 提高能力与效绩

进行团队边界管理，与外界取得协调 自身不能解决的问题提交更高层团队机构 帮助或影响更高层的决策 团队的目标设计

依次确定组织、各团队、团队各成员的任务和目标 处理相互矛盾的目标 注意难以量化的目标 有意识多次动态的反复 团队领导人的责任 汇报和实施 管理与目标

迎接挑战，增强信心 交流与联系

传递信息、知识 和技能 教导和评估 革新与创新 解决问题

关心、支持和帮助 团队文化 团队成员的责任 目标和完成实施 维护荣誉，保守机密 无法解决问题时寻求外界支持 与成员协作帮助，促进共识 团队顾问的责任 咨询和建设战略 培训

各类指导与帮助，解决各种冲突 保持好团队文化 团队专家的责任

就专业性问题提出看法和建议 提高专业能力 加强专家间切磋

提高效绩和促进成长为目标 团队内外联络人的责任 会议主持人的责任 过程观察员的责任 记录员的责任 记时员的责任

团队构成的要素---团队规模 为提高团队效绩而定 团队规模应尽量小和精干 各项技能的拥有者 各方利益的代表者

团队构成的要素---行为准则 书面的团队行为指南

鼓励有益的行为，矫正有害的行为。提高团队的自我管理、自我控制的能力 促进团队的成长 使之早日步入规范期 团队工作和成功因素 团队工作(team work)主旨：委托和放权

成功因素：责任感、机会和承诺 社会认同和社会表现 团队工作技能和管理原则 三大技能：技术性和实用性有关的专业 知识，有效解决问题，处理 人际交往和社会关系

管理原则：社会认同，共同的信念和互 相尊重 团队的凝聚力 相似的态度和目标 共同度过的时间 独立性和不同性 抗威胁性 规模的大小 加入条件的严格 奖励和合作观念

团队建设的过程---组建期

内部结构框架：任务、目标、角色构成、规模、人员构成（成员、内部领导）、行为准则等。与外界的初步联系：与组织内其他职能部门的信息联系及相互关系；

确立团队的权限；建立效绩考评，行为激励与压缩的制度体系；争取技术（如信息系统）支持，领导支持，专家指导及物资、经费、精神支持；建立与组织外部的联系与协调的关系 团队建设的过程---激荡期 成员与成员之间的激荡 成员与环境之间的激荡

成员与组织技术系统之间的激荡； 成员与组织制度系统之间的激荡；

团队成员或整个团队与组织其他部门之间的关系磨合； 团队与社会制度及文化之间的关系协调。新旧观念与行为之间的激荡 团队建设的过程---规范期 团队逐步成型，形成有力的文化；

形成适当的行为规范，促进共同价值观的形成； 调动个人的活力与热忱，增强团队的凝聚力； 培养成员对团队的认同感、归属感、一体感；

营造成员间互相协作、互相帮助、互敬互爱、关心集体、努力奉献的氛围。团队建设的过程---执行期 团队效率和效绩提高； 团队成员的角色明确；

大家配合和支持完成团队的工作； 以建设性的方式提异议； 成员间高度互信、彼此尊重； 接受群体外部新方法新输入和自我创新；

掌握处理内部冲突的技巧，学会团队决策和各类方法等。团队建设的过程---休整期 明确团队以形成的规范;听取各方面的对这些规范进行改革的意见;对改革措施实现跟踪评价，并作必要的调整。团队建设的过程---休整期后

团队因接受新任务或适应新环境而开展学习或进行创新； 为更新换代而招收新成员或培养“接班人”； 将团队的经验在组织内推广等。团队建设的途径 人际关系 角色界定 价值观 任务导向 社会同一性 团队建设的误区

以对待一个人的方式对待团队 过多的控制或放任自流 有破坏组织结构的倾向 不愿提供组织支持

认为员工希望并擅长在团队工作 团队建设注意 相容性集体 小集体规模 选择性激励 舆论教化 团队领导原则 坚持明确的目标 培养信心和忠诚 培养和提高技能 处理对外关系 创造机会 做实际工作

妨碍团队表现的因素 缺乏自主权 缺乏支持和承诺 团队规模过大 缺乏资源 缺乏反馈和承认 缺乏个人评估

高绩效团队的特征---内部结构 共同愿景、共同目标与有效的策略 高素质的成员 高效的领导

享受权利与承担义务 高效的沟通

高绩效团队的特征---外部结构 责任与权利 激励与约束 领导与支持 与领导的融洽关系 团队的评估

风气调查表：不冒风险的参与，对革新的支持，远见和任务定位

团队表现曲线（主题，身份，热情和精力，共同历史，个人承诺，行为总结）群体倾向和群体思维 消极社会迁移倾向 奖励和惩罚 团队需要什么支持 明确的目标 适当的资源 可靠的信息 培训和教育 定期反馈 技术或方法支持 指导者的条件 工作的实力 计划能力 引发动机的能力 深入了解 毅力、热诚 表现能力 精神力量

（所谓教育是对学习者的人格发展整体产生影响的行为，因此，在指导者的所有条件中，精神力量是最根本、最重要的条件。）了解你的部属 包括姓名、毕业学校、职业经历等固定不变的部分及指导必要项目、性格和想法，各阶段因环境变化产生的部分。

如果无法彻底了解部属，就无法对部属进行适合个人的周详指导。培训方法

案例分析（Case discussion)实例情景演示（Role play)在岗培训（On the job training)培训计划 培训目的

培训计划，何地，何时 选择培训师 培训主题 使用和应用 反馈和延续

如何指导难带的部属

三项原则：彻底深究原因，充分沟通，客观严格的反省

对于缺乏积极性的部属：检查和营造职场气氛，安排他感兴趣的工作并加以赞许 对厌烦加班的部属：

应急对策：说明加班理由，不加班的后果，事先通知，公开实绩，尽量减少工作大量集中。根本对策；从新审查工作分配，改善工作处理方法。

如何指导难带的部属 对于满腹牢骚的部属：

想方法纠正，改变观看角度，重新认识应有状态，寻找改善建议。对于我行我素的部属：

提高上司本身的实力，工作全权交付。对于反抗性强的部属：

充分倾听对方的心声，当面沟通，改进指导 方法；遵守应遵守的事项，反省评价。如何指导难带的部属 对于屡教不会的部属；

重新检讨对方的期望，改进指导方法，确认部属理解程度，毅力与耐心，换个角度了解部属 对于光说不做的部属：

实际成绩最具有说服力，作出成绩提高声望，了解不听话的真正原因，评估他的想法。如何指导难带的部属 对于“我做不到”的部属：

说明理由，让他考虑，改进工作的方法，消除消极思维的对策，修正和指导他的提案。对于“该怎末办”的部属：

引导他自己的想法和思考，训练自我思考，交换意见，充分沟通，不要时时加以修正。对于骄傲自满的部属：

设定更高和挑战性的评价标准，出示人事考核评分，明确骄傲是前进的障碍，能干有特定的条件

第二篇：医药商务经理的述职报告

医药商务经理的述职报告

篇一：医药公司销售员个人述职报告范文

时光飞逝，不经意间，已是XX年的二月份，我心中充满着感慨，记得XX年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，激情昂扬、、、转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程，我从三月二十开始做文案一直到八月一号，这期间，自我觉得没浪费时间，我学到了很多新知识，产品知识，word,excel,有的是别人了解不到的。后来当我觉得做文案没有更多知识可学，有些产品即使不参照别人的，自己也能写个大概的时候，我就向老板提出要做销售，在此感谢老板给了我这个机会。所以从八月一号到现在我一直在做销售，回顾做销售的这几个月，有曲折坎坷，更有惊喜和收获。一个业务员要得到同事和公司的肯定那就只有销售业绩，这是铁定的事实。

也许是心中的渴望和愿望激励着我，其实大家也应该深有体会，大家在做自己喜欢做的事情的时候，学得快做得好，我也深有体会，我一心想做销售，所以教我的同事石洪亮只花了一个星期左右，我就学会了基本的东西，虽然他现在不在这儿，但我仍然要感激他，我还想告诉大家的是，别人教给你的东西永远只是基本的，皮毛的，要做得更好，做得最好，必须自己亲身力行，自己去学习，去进步，去摸索，去体会，有的学到的东西，自己深有体会，却是用嘴说不出来

的，所以勇于探索，勇往直前，才会进步，才会有所收获。做销售这行，从基本的上传产品，发催款，做滞销，写销售报表，到更深层次的开发新产品，调研市场等等，里面无不充满着技巧和方法，首先我觉得销售要做得好，至少必须懂得一个国家大多数人的爱好，生活习性等等，就像美国人喜欢户外运动，所以手电和单车灯好卖，美国人和英国人要过圣诞节，所以在圣诞前准备各种灯饰品，以及与圣诞节有关的产品，定会有市场，所以把握市场需求势在必行。还比如说就像我知道的在澳洲站有关太阳能和航模类的产品比较热销，打折就打那些价格较高的或则较低的有利润的产品，拍卖就拍卖那些客户拿不准价格的产品等等，只有这样，才能更好的做好销售。

上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有

虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。最后：我真心祝愿各位

同事XX身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。

篇二：医药公司药店经理的述职报告

尊敬的各位领导、同事们：大家好！XX，根据公司统一安排，我先后山城大药房、公司销售科工作，年底又重新回到山城大药房担任主管经理。一年来，在公司领导的关怀指导和同事们的鼎力支持下，我顺利圆满地完成了各项工作任务，自身素质和能力都得到了进一步的提高，现将一年来的工作情况以及今后工作打算作一简要汇报。

一、主动加强学习，全面提高自身各项素质

医药销售是一项对业务知识要求很强的工作，为尽可能全面地掌握各种工作技能，丰富自身能力素质，更好地完成本职工作，我在全年工作中始终注意通过学习不断提升自身素质水平。一是重点学习国家最新的卫生方针政策和各级卫生会议精神，第一时间了解最前沿的医药知识，了解公司经营药品品种的结构，熟悉经营药品品种的价格、规格、包装、性能等相关药品知识；二是全面学习业务技能及相关知识，认真学习了《药品经营企业管理规范》、《销售技巧300问》、《门店》。

二、完善了一套系统的医药销售业务管理制度和办法，采取“抓大不放小”的原则，着力巩固老客户，发展新客户，确保了一系列品种在市政医院市场的占有率。同时，新增了

部分厂家品种，使营销配置更加优化，确保销售的毛利率大幅提升；再次，加强对销售终端的跟踪指导。在药店工作期间，我定期适时了解计划完成情况，指导各柜组的业务工作，努力提高销售、服务业绩，倡导并督促实行“服务创新、顾客满意”的经营理念，营造热情、礼貌、整洁、舒适的购物环境，及时发现纠正销售过程中存在的问题，努力将销售业绩维持在高位运行。在销售科工作中，我们坚持以客户为中心，倡导“服务客户，快乐自己”的服务理念，经常性的与医院人员沟通感情、融洽关系，随时随地处理好与客户的关系。我们坚持全程服务，在公司产品销售的每一个阶段以及服务增值的每一个环节，都有服务介入，实现全程服务，形成共识，全员参与，使服务成为完善的系统工程。我们坚持规范服务，按照服务标准化、规范化和系统化的要求，创新服务理念、手段和内容，不断提供超乎客户想象的价值服务，培养未来消费忠诚度和品牌内涵。同时，我们积极做好客户反馈工作，对客户反馈的服务质量方面信息，我们都进行了认真研究，并及时采取措施，符合退、换货条件的，及时办理退、换货相关手续；需要查询核对的，及时进行查询核对，真正确保了客户的满意度水平。

三、完善管理制度，促进门店管理正规有序

为积极应对竞争，我注重在药店内部管理上下功夫。在担任山城大药房主管经理期间，我负责三家药房的管理工

作。为强化药店正规化、科学化管理，提高我公司药店整体对外形象，促进药品销售额不断提升。我会同部分同事经过认真讨论研究和实地调研，反复向上级领导请示，寻求指导帮助。通过共同努力，最后制定了《店长经理管理责任制》、《收银管理》、《盘点管理》、《药店员工考核标准》、《门店管理考核表》等规章制度和考核标准，在这些规章制度和考核标准中，对日常工作中的各个时间段、各个岗位、各个工作环节都做了明细的规定，明确了人员职责，工作礼仪，岗位责任和工作的考核标准，确保员工在平时工作中有规可循，有章可依；确保员工工作目标清晰，工作干劲更足；确保在年终各项考核中，大家对考核结果不持异议。经过实践证明，这些规章制度和考核标准颁布后，对提升我公司整体形象，促进员工自觉提升工作责任心都有立竿见影的效果。

四、其它工作

作为一名管理人员，一年来，我除了完成各项销售任务之外，还积极筹谋，以身作则，为公司正规化、长远化发展尽可能多做一些工作。在日常工作中，认真收集顾客对药品和药店的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨控制不良事件的发生，同时注意定期收集竞争对手的产品、价格、促销活动等信息，并及时整理分析后上报。带头严守本公司商业秘密，确保公司及门店的各种销售管理信息不外泄。加强门店办公用品的领用管理，做到计划清晰，使用合理，杜

绝浪费。督促各种记录装订整齐、合理、留存妥善。此外，合理安排店员培训，做到每周至少一次集中培训，在培训中要求培训笔记规范、统一，并严格考核制度，确保培训效果，促进工作进步。

篇三：药品公司采购部经理述职报告

又一年过去了，时间总是在悄无声息中流逝。真的很感谢公司给我提供了一个磨练自己的机会，更感谢公司长久以来对我的信任和栽培!感恩的心，感谢爱生，让她伴我一生，让我作坚强的自己。感恩的心，感谢命运让我认识爱生，花开花落我一样会珍惜！新的一年已经开始了，我将过去一年中的工作总结如下：

众所周知采购部是公司业务的龙头老大，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我的信任，将我调到如此重要的岗位上，给我一个学习的机会，让我从原来对采购的一无所知到认识了更多的人和事，接触了更多新鲜的事物，学到一些新的知识，增长了更多见识！在刘董事长的直接关注和公司各位领导的关心支持下，通过一年多的采购工作，使我懂得了许多道理，也积累了一些过去从来没有的经验，同时也明白了采购和优秀采购之间的分别和差距。了解到一个采购所具备的最基本素质就是要在具备良好的职业道德基础上，要保持对企业的忠诚；不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，从提供最佳价值的供应商

处采购；坚持以诚信作为工作和行为的基础；规避一切可能危害商业交易的供应商，以及其他与自己有生意来往的对象；不断努力提高自己在采购工作的作业流程上的知识；在交易中采用和坚持良好的商业准则等,相信这些我都已经做到了。

在这里我想说作为一个采购，并不像常规所想的那样仅仅是打个电话，签个合同，发个货那样简单，这只是其中之一，也是最基本的。在领导的提醒下，今年我们及时调整好心态和观念，不但改变了过去的错误意识----采购与销售无多大联系，而且在采购的同时充分利用供应商的网络关系主动销售，今年采购部销售额达到1900多万，毛利28万。凡是有关销售的一切事物，我们采购部都积极配合！，一切以销售为主，我们辅助。采购与销售是密不可分的！因为我们是一个整体，唱得是同一首歌，走得是同一条路，奔得是同一个目标！

在采购过程中我不仅要考虑到价格因素，更要最大限度的节约成本，做到货比三家；还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。真得很感谢董事长，在采购方法方面为我出谋划策。是她的严格要求，让我们不得不千方百计去降低成本，也是在她的英明领导下，我发货时遵循少量多次的原则,当然还要

在不影响销售的前提下，尽可能充分利用供应商的信贷期，保证公司资金周转。在发货方式上面，尽量以送货上门的方式从而降低公司的额外提货费用。在付款方面，逐渐将一部分供应商的付款方式从原来的电汇转变成承兑汇

票，间接性地降低成本。在这里我还要对公司所有业务人员说声：“谢谢“！感谢他们及时将市场价格信息传递给我，让我与供应商谈判时做到了心中有数，从而成功降低了库存成本。截止今年12月底，共计降低成本、节约费用达69万元。别外，每月月底，因为销项税远远大于进项税，为了降低公司不必要的税收，我都积极主动向客户催要增值税票，包括所有通过银行托收的客户，经过协商，对方也将抵扣联寄予我公司，及时供财务认证!从而每月都能减免一些不必要的税收。

今年是进步的一年，在公司各个部门的配合和采购部的多方努力下，我公司与供应商建立了非常良好的合作关系，尤其是合资企业，例如：北京费森尤斯，北京拜耳，赛诺菲，杭州默沙东，北京诺华，等等，有的已经直接向我公司发货，开始友好商业往来！

在引进新品种方面，我们从多个方面不断搜集信息，及时和纯销部与调拔部沟通，并快速备货。对于新进品种，采购部平均每十五天都会向业务人员提供新进品种目录表或在公司内部网上发布，以供他们学习之用。

关于退换货方面，近效或破损药品，积极主动与供方沟通，跟踪，以最快的速度及时调换。相比之下国产品种换货没合资品种那么坚难。如南阳医院咳喘宁19合失效，江苏先声已答应调换。对于部分合资企业，他们概不处理近效、失效或终端破损，在多方努力下，有的已协商解决。例如许瓦滋的异舒已，诺华的善宁，山地明针，雅培的思美泰，等等调换成功；特别是托毕西的东菱迪芙，蔡向阳、郭胜利共11支已失效，经过长时间的艰难协商，北京托毕西也已调换。我们的原则是不管是国产、进口或合资产品，尽量协商后让厂方调换。所以总的来说公司报损的品种并不多，大部分都是厂家调换。

一年来，我更加明白了总成本优先原则，和灵活运用各种采购技巧的重要性。对与价格影响因素要有敏锐的感觉，并且能够及时的做好预警及防范措施，切忌“从一而终”。一个优秀的采购比须拥有较强的沟通协调能力和采购经验，我知道自己距离一个优秀的采购还有很远的差距，因为采购经验是靠长期不断积累经验和自我启发，达到熟练程度后才能掌握的一种技术，要做到这一点是非常困难的，不过，我会更加努力的学习，不断地积累丰富采购经验，跟上公司的发展的脚步！

公司要求采购部每月降低费用将近8万，我会从以下几个方面着手：

一、货比三家，直接降低药品价格。

二、发货

遵循少量多次的原则，充分利用供方信贷期。

三、发货方式尽量以送货的上门为主，协商提货费用由供方负担。

四、降低现金调货，寻找新的供货来源。

五、破损药品集中邮寄，降低换货费用。

六、向供应商争取培训费用或市场开发费。

七、引进同类新品种。

最后，感谢公司所有领导和同事，我有今天的进步离不开大家的帮助和支持，是他们的协同和支持使我成功。总之，XX年我会以一颗感恩的心，不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造差异，让事业充满生机和活力！我保证以发自内心的真诚和体察入微服务对待客户，追求完美，创造卓越！和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功！年公司要求采购部每月降低费用将近8万，我会从以下几个方面着手：

一、货比三家，直接降低药品价格。

二、发货遵循少量多次的原则，充分利用供方信贷期。

三、发货方式尽量以送货的上门为主，协商提货费用由供方负担。

四、降低现金调货，寻找新的供货来源。

五、破损药品集中邮寄，降低换货费用。

六、向供应商争取培训费用或市场开发费。

七、引进同类新品种。

最后，感谢公司所有领导和同事，我有今天的进步离不开大家的帮助和支持，是他们的协同和支持使我成功。总之，在新的一年我会以一颗感恩的心，不断学习，努力工作，履行自身的工作职责。我要用全部的激情和智慧创造差异，让

事业充满生机和活力！我保证以发自内心的真诚和体察入微服务对待客户，追求完美，创造卓越！和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功！

第三篇：医药销售商务经理工作职责 1

工作职责 1)维护公司商业渠道畅通，完成公司产品在商业渠道中的铺货;2)建立和维护商业网络，保证公司货物、资金的安全，降低应收账款风险;3)签订并协助执行商业客户协议;4)了解商业客户的业务需求，建立良好的客情关系;5)本部门与公司销售及其他相关部门的协调和日常工作配合。

无锡医药商务经理招聘 职位描述

职位描述：

1、负责苏南区域销售任务的分解、营销目标的制定及实施。

2、负责所辖区域销售费用的预算及使用情况的监督。

3、负责促销活动、营销计划的制定及监督。

4、负责医药公司客情关系的开发、维护及整合。

5、负责所辖区域OTC团队的组建、培训、考评及管理。

岗位职责：负责区域销售发货、协调回款；负责区域销售合同的签订、并监督销售合同执行情况；负责区域销售账目的检查、核收；负责区域商业客户的开发与维护，建立重要客户的档案；负责建立区域商业渠道分销网络，完成商业渠道分销任务；负责做好区域药品医院招投标和产品价格管理工作。岗位要求：医药相关专业大专以上学历；具备三年以上医药行业商务工作经验 , 有招商经验优先考虑.有良好的市场判断能力和客户拓展能力；能独立建立商务运作管理系统，精通商务谈判;男女不限，要能适应经常性的出差.工作地 : 武汉负责区域 : 湖北、湖南、河南和江西地区直线主管 : 全国商务经理(上海)

第四篇：名言警句之成功篇

名言警句之成功篇

大胆尝试是成功的一半。——英国谚语

成功之路无他，凡事全力以赴，不可存沽名钓誉之心。——朗费罗

良好的开端是成功的一半。——贺拉斯

当失败不可避免时，失败也是伟大的。——惠特曼

名言警句之失败篇

失败往往是黎明前的黑暗，继之而出现的就是成功的朝霞。

——霍奇斯

人生之光荣，不在永不失败，而在能屡仆屡起。——拿破仑

一经打击就灰心泄气的人，永远是个失败者。——毛姆

名言警句之幸福篇

任何幸福，都不会十分纯粹，多少总掺杂着一些悲哀。

——塞万提斯

通往幸福的最错误的途径，莫过于名利、享乐和奢华生活。

——叔本华

世界上惟一成倍增加幸福的办法是与人分享。——谢乐

人是自己幸福的设计者。

——梭罗

生活中最大的幸福是坚信有人爱我们。

——雨果

等到自私的幸福变成了人生惟一的目标之后，不久人生就会变得没有目标。——罗曼•罗兰

心满意足才是世间最大的幸福。

——阿狄生

名言警句之奋斗篇

我要扼住命运的咽喉，它休想使我屈服。

——贝多芬

不要垂头丧气，即使失去一切，明天仍在你的手里。——王尔德

名言警句之意志篇

丈夫四海志，安可辞固穷。

——杜甫

创业难，守成难，知难不难。

——吴敬梓

在科学上没有平坦的大道，只有不畏劳苦沿着陡峭的山路攀登的人，才有希望达到光辉的顶点。马克思

伟大的目标产生于伟大的毅力。

——斯大林

名言警句之创造篇

人才进行工作，天才进行创造。

——舒曼

什么是路？就是从没路的地上践踏出来的，从只有荆棘的地方开辟出来的。

名言警句之智慧篇

质疑是迈向哲理的第一步。

——狄德罗

名言警句之才能篇

大智若愚，大巧若拙，大辩若讷。

——老子

知彼知己，百战不殆。

——孙子

名言警句之求知篇

书是我的奴隶，应该服从我的意志，供我使用。

——马克思

知识就是力量，力量就是知识。

——培根

不学无术的人的想像力不过只有翅膀没有脚。

——富兰克林

我们要像海绵一样吸收有用的知识。

——加里宁

——

书，要算是人类在走向未来幸福富强的道路上创造的一切奇迹中最复杂最伟大的奇迹。——高尔基

名言警句之谦虚篇

真正的谦虚是最崇高的美德，是美德之母。

——丁尼生

妄自尊大只不过是无知的假面具而已。

——伏尓泰

对自己的不满足，是任何真正有天才的人的根本特征之一。

——契诃夫

任何时候也不要认为你什么都懂。不管别人怎样称赞你，你时时刻刻都要有勇气对自己说，我是个门外汉。

——巴甫洛夫

名言警句之机遇篇

生命很快就过去了，一个时机从不会出现两次。必须当机立断，不然就永远别要。——罗曼•罗兰

你应该寻觅机遇，而不能静候它来敲你的门。——马克斯威尔•马尔兹

名言警句之友谊篇

海内存知己，天涯若比邻。

——王勃

友谊在我过去的生活里像一盏明灯，照彻了我的灵魂。

——巴金

世界上没有比友谊更美好、更令人愉快的东西了；没有友谊，世界仿佛失去了太阳。——西塞罗

一个人如果抛弃他忠实的朋友，就等于抛弃他珍惜的生命。

——索福克勒斯

世间最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直纯洁的朋友。

——爱因斯坦

和你一同笑过的人，你可能把他忘掉；和你一同哭过的人，你却永远忘不掉。——纪伯伦

人生得一知己足矣，斯世当以同怀视之。

——鲁迅

名言警句之尊严篇

名誉，务必争取；尊严，不可丧失。没有名誉，就是默默无闻，这只是一种消极现象；但，丧失了尊严，就是羞耻，这就具有积极品格了。

——叔本华

我们的尊严不在于我们做什么，而在于我们懂得什么。

——桑塔亚那

自尊心是一种美德，是促使一个人不断向上发展的一种原动力。

——毛姆

无论是别人在眼前或者自己单独的时候，都不做一点卑劣的事情：最要紧的是自尊。——毕达哥拉斯

真有血气的人，既不曲意求人重视，又不能忍受忽视。

——拜伦

名言警句之宽容篇

得饶人处且饶人。

——曹雪芹

不会宽容别人的人，是不配受别人宽容的，但谁能说自己是不需要宽容的呢？

——屠格涅夫

化敌为友者的广阔胸怀，能承担整个世界。

——瓦鲁瓦尔 百川东到海,何时复西归？少壮不努力,老大徒伤悲。(汉乐府《长歌行》)

百学须先立志。(朱熹)

宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。

笔落惊风雨,诗成泣鬼神。(杜甫)

别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。(杜甫)

博观而约取,厚积而薄发。(苏轼)

博学之,审问之,慎思之,明辨之,笃行之。(《礼记》)

不登高山,不知天之高也;不临深溪,不知地之厚也。(《荀子》)

不飞则已,一飞冲天;不鸣则已,一鸣惊人。(司马迁)

不患人之不己知,患不知人也。(孔子)

不入虎穴,焉得虎子？(后汉书)

不塞不流,不止不行。(韩愈)

不识庐山真面目,只缘身在此山中。(苏轼)

不畏浮云遮望眼,自缘身在最高层。(王安石)

不以规矩,无以成方园。(孟子)C

采得百花成蜜后,为谁辛苦为谁甜。(罗隐)

仓廪实则知礼节,衣食足则知荣辱。(《管子》)

操千曲而后晓声,观千剑而后识器。(刘勰)

察己则可以知人,察今则可以知古。(《吕氏春秋》)

差以毫厘,谬以千里。(《汉书》)

长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。(李白)臣心一片磁针石,不指南方不肯休。(文天祥)

沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春。(刘禹锡)

吃一堑,长一智。(古谚语)

尺有所短,寸有所长。(屈原)

出师未捷身先死,长使英雄泪沾襟。(杜甫)

春蚕到死丝方尽,蜡炬成灰泪始干。(李商隐)

春风得意马蹄疾,一日看尽长安花。(孟郊)

春色满园关不住,一枝红杏出墙来。(叶绍翁)

春宵一刻值千金。(苏轼)

从善如登,从恶如崩。(《国语》)D

大丈夫宁可玉碎,不能瓦全。(北齐书)

大直若屈,大巧若拙,大辩若讷。(《老子》)

丹青不知老将至,富贵于我如浮云。(杜甫)

但愿人长久,千里共蝉娟。(苏轼)

当断不断,反受其乱。(汉书)

当局者迷,旁观者清。(新唐书)

得道者多助,失道者寡助。(《孟子》)

登山则情满于山,观海则意溢于海。(刘勰

东边日出西边雨,道是无晴却有晴。(刘禹锡)

读书百遍,其义自现。(三国志)

读书破万卷,下笔如有神。(杜甫)

读书之法,在循序而渐进,熟读而精思。(朱熹)读万卷书,行万里路。(刘彝)

多行不义必自毙。(左传)E

尔曹身与名俱灭,不废江河万古流。(杜甫)F

凡事豫(预)则立,不豫(预)则废。(《礼记》)

防民之口,甚于防川。(国语)

非学无以广才,非志无以成学。(诸葛亮)

风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还。(《战国策》)

富贵不能淫,贫贱不能移,威武不能屈。(孟子)G

感时思报国,拔剑起蒿莱。(陈子昂)

高山仰止,景行行止。(《诗经》)

工欲善其事,必先利其器。(孔子

古之成大事者,不惟有超士之才,亦有坚忍不拔之志。(苏轼)

观众器者为良匠,观众病者为良医。(宋·叶适)

光阴似箭,日月如梭。(明《增广贤文》)

滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄。(《三国演义》)H

海阔凭鱼跃,天高任鸟飞。(古诗诗话)

海内存知己,天涯若比邻。(王勃)

海上生明月,天涯共此时。(张九龄)

忽如一夜春风来,千树万树梨花开。(岑参)会当凌绝顶,一览众山小。(杜甫)

祸兮,福之所倚;福兮,锅之所伏。(《老子》)J

己所不欲,勿施于人。(论语)

兼听则明,偏信则暗。(《资治通鉴》)

见兔而顾犬,未为晚也;亡羊而补牢,未为迟也。(《战国策》)

见义不为,非勇也。(论语)

江山代有才人出,各领风骚数百年。(赵翼)

金玉其外,败絮其中。(刘基)

近水楼台先得月,向阳花木易为春。(苏麟)

近朱者赤,近墨者黑。(傅玄)

镜破不改光,兰死不改香。(孟郊)

九州生气恃风雷,万马齐喑究可哀。我劝天公重抖擞, 不拘一格降人才。(龚自珍)

鞠躬尽瘁,死而后已。(诸葛亮《后出师表》)

捐躯赴国难,视死忽如归。(曹植)

君子成人之美,不成人之恶。(论语)

君子坦荡荡,小人长戚戚。(孔子)

君子忧道不忧贫。(论语)

君子之交淡若水,小人之交甘若醴。(《庄子》)L

老当益壮,宁知白首之心;穷且益坚,不坠青云之志。(王勃)

老骥伏枥,志在千里。烈士暮年,壮心不已。(曹操)

梨花院落溶溶月,柳絮池塘淡淡风。(晏殊)流水不腐,户枢不蠹。(吕氏春秋)

路漫漫其修远今,吾将上下而求索。(屈原)

路遥知马力,日久见人心。(元曲·争报恩)

落红不是无情物,化作春泥更护花。(龚自珍)

落霞与孤鹜齐飞,秋水共长天一色。(王勃)M

满招损,谦受益。(尚书)

梅须逊雪三分白,雪却输梅一段香。(罗梅坡)

靡不有初,鲜克有终。(诗经)

敏而好学,不耻下问。(孔子)

莫愁前路无知己,天下谁人不识君。(高适)

莫道桑榆晚,微霞尚满天。(刘禹锡)

莫等闲,白了少年头,空悲切！(岳飞)

木秀于林,风必摧之。(旧唐书)N

浓绿万枝红一点,动人春色不须多。(王安石)P

皮之不存,毛将焉附？(左传)

蚍蜉撼大树,可笑不自量。(韩愈)Q

其曲弥高,其和弥寡。(宋玉)

其身正,不令而行;其身不正,虽令不从。(论语)

奇文共欣赏,疑义相与析。(陶渊明)千古兴亡多少事,悠悠,不尽长江滚滚流。(辛弃疾)

千里之行,始于足下。(老子)

前不见古人,后不见来者。念天地之悠悠,独怆然而涕下。(陈子昂)

前车之覆,后车之鉴。(汉书)

前事不忘,后事之师。(《战国策》)

锲而不舍,金石可镂。(荀子·劝学)

青,取之于蓝而青于蓝。(荀子)

青山遮不住,毕竟东流去。(辛弃疾)

清水出芙蓉,天然去雕饰。(李白)

穷则变,变则通,通则久。(易经)

穷则独善其身,达则兼善天下。(《孟子》)R

人固有一死,或重于泰山,或轻于鸿毛,用之所趋异也。(司马迁)

人生自古谁无死,留取丹心照汗青。(文天祥)

人谁无过,过而能改,善莫大焉。(《左传》)

仁者见之谓之仁,智者见之谓之智。(《周易》)S

塞翁失马,焉知非福？(淮南子)

三更灯火五更鸡,正是男儿发愤时。黑发不知勤学早,白首方悔读书迟。(颜真卿)

三军可夺帅也,匹夫不可夺志也。(孔子)

莫等闭,白了少年头,空悲切。(岳飞)

山不厌高,水不厌深。(曹操)

山不在高,有仙则名;水不在深,有龙则灵。(刘禹锡)山高月小,水落石出。(苏轼)

山河破碎风飘絮,身世浮沉雨打萍。(文天祥)

山重水复疑无路,柳暗花明又一村。(陆游)

少年辛苦终身事,莫向光阴惰寸功。(杜荀鹤)

身既死兮神以灵,子魂魄兮为鬼雄。(屈原)

身无彩凤双飞翼,心有灵犀一点通。(李商隐)

生当作人杰,死亦为鬼雄。(李清照)

生也有涯,知(智)也无涯。(庄子)

绳锯木断,水滴石穿。(宋·罗大京)

圣人千虑,必有一失;愚人千虑。必有一得。(《晏子春秋》)

盛名之下,其实难副。(后汉书)

盛年不重来,一日难再晨,及时当勉励,岁月不待人。(陶渊明)

失之东隅,收之桑榆。(《后汉书》)

十年树木,百年树人。(《管子·权修》)

时危见臣节,世乱识忠良。(鲍照)

士不可不弘毅,任重而道远。(论语)

士为知己者死。(史记)

世事洞明皆学问,人情练达即文章。(《红楼梦》)

试玉要烧三日满,辨材须待七年期。(白居易)

书到用时方恨少,事非经过不知难。(陆游)

疏影横斜水清浅,暗香浮动月黄昏。(林逋)

谁言寸草心,报得三春晖。(盂郊)

水至清则无鱼,人至察则无徒。(《礼记》)岁寒,然后知松柏之后凋也。(孔子)T

它山之石,可以攻玉。(《诗经·小雅》)

踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫。(《水浒传》)

桃李不言,下自成蹊。(史记)

天时不如地利,地利不如人和。(《孟子》)

天下事有难易乎,为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。(彭端叔)

天下兴亡,匹夫有责。(顾炎武)

天行有常,不为尧存,不为桀亡。《苟子》)

天意怜幽草,人间重晚晴。(李商隐)W

玩物丧志。(书经)

往者不可谏,来者犹可追。(《论语》)

为人性僻耽佳句,语不惊人死不休。(杜甫)

位卑未敢忘忧国。(陆游)

文武之道,一张一弛。(礼记)

文章合为时而著,歌诗合为事而作。(白居易)

闻道有先后,术业有专攻。(韩愈)

问君能有几多愁,恰似一江春水向东流。(李煜)

问渠那得清如许,为有源头活水来。(朱熹)

我自横刀向天笑,去留肝胆两昆仑。(谭嗣同)

无边落木萧萧下,不尽长江滚滚来。(杜甫)

无可奈何花落去,似曾相识燕归来。(晏殊)无意苦争春,一任群芳妒。(陆游

吾生也有涯,而知也无涯。(《庄子》)

勿以恶小而为之,勿以善小而不为。(刘备)

物以类聚,人以群分。(易经)X

夕阳无限好,只是近黄昏。(李商隐)

先天下之忧而忧,后天下之乐而乐。(范仲淹)

小荷才露尖尖角,早有蜻蜓立上头。(杨万里)

心事浩茫连广宇,于无声处听惊雷。(鲁迅)

新沐者必弹冠,新浴者必振衣。(屈原)

信言不美,美言不信。善者不辩,辩者不善。(老子)

星星之火,可以燎原。(尚书)

学而不思则罔,思而不学则殆。(孔子)

学而不厌,诲人不倦。(孔子)

学然后知不足。(礼记)

学无止境。(荀子)

血沃中原肥劲草,寒凝大地发春华。(鲁迅)Y

言者无罪,闻者足戒。(毛诗序)

《阳春》之曲,和者必寡;盛名之下,其实难副。(《后汉书》)

业精于勤,荒于嬉,行成于思,毁于随。(韩愈)

一年之计,莫如树谷;十年之计,莫如树木;百年之计,莫如树人。(《管于》)

一日暴之,十日寒之,未有能生者也。(《孟子》)衣莫若新,人莫若故。(晏子春秋)

以铜为镜,可以正衣冠;以古为镜,可以知兴替;以人为镜,可以明得失。(孙昭远)

忧劳可以兴国,逸豫可以亡身。(欧阳修)

有情芍药含春泪,无力蔷薇卧晓枝。(秦观)

有志者,事竟成。(后汉书)

与善人居,如入兰芷之室,久而不闻其香;与恶人居。如入鲍鱼之肆,久而不闻其香(刘向)

玉不琢,不成器;人不学,不知道。(《礼记》)

欲加之罪,何患无辞。(左传)

欲穷千里目,更上一层楼。(王之涣)

欲速则不达,见小利则大事不成。(论语)

早岁那知世事艰,中原北望气如山。(陆游)

曾经沧海难为水,除却巫山不是云。(元稹)

曾经沧海难为水,除却巫山不是云。(元稹)

张而不弛,文武弗能也;弛而不张,文武弗为也,一张一弛,文武之道也。(《礼记》)

知不足,然后能自反也;知困,然后能自强也。(《礼记》)

知己知彼,百战不殆。(孙子兵法)

知识就是力量。(培根)

知无不言,言无不尽。(苏洵)

纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。(陆游)

至长反短,至短反长。(吕氏春秋)

智者千虑,必有一失;愚者千虑,必有一得。(晏子春秋)竹直心虚乃吾友，水淡性泊是我师！一封书信只为墙，让它三尺又何妨 长城万里今尤在，不见当年秦始皇

临渊羡鱼，不如退而结网 默无言，心事重，万千情思。

绕结心头，咫尺相近天涯远

从何开口？欲说还羞

天上乌飞兔走，人间古往今来

万般回首化尘埃，唯有青山不改

望断天涯无际，凄凉无语悲伤

只为两地信茫茫，才子佳人愁状

贫，不是耻辱；贱，才是真正地耻辱

滴水之恩，定当涌泉以报

贵有恒，何必三更起、五更眠

最无益，只怕一日曝、十日寒 沧海横流，方显英雄本色 夜深风雨归何处，西月窥人到半窗 衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴 静以修身，检以养德

风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还 夕云初起日沉阁，山雨欲来风满楼

两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮 但得柔情消侠气，此生长愿伴妆台 登山则情满于山，观海则意溢于海 莫等闲，白了少年头，空悲切

经多世事心长惬

曾经沧海难为水，除却巫山不是云 重湖叠巘清嘉，有三秋桂子十里荷花 如烟往事俱忘却，心底无私天地宽 万花丛中过，片叶不沾身 学而时习之，不亦说乎 有朋自远方来，不亦乐乎 君子务本，本立而道生 孝弟也者，其为仁之本与 巧言令色，鲜矣仁 礼之用，和为贵

为政以德，譬如北辰；居其所而众星拱之 温故而知新 君子不器

学而不思则罔，思而不学则殆 知之为知之，不知为不知，是知也 人而无信，不知其可也 见义不为，无勇也 是可忍也，孰不可忍也

人而不仁，如礼何？人而不仁，如乐何？ 每事问

君使臣以礼，臣事君以忠

1.学而时习之，不亦说乎？人不知而不愠，不亦君子乎？ 2.君子喻于利，小人喻于义

3.其身正，不令而行，其身不正，虽令不从 4.为政以德，譬如北辰；居其所而众星拱之 5.名不正，则言不顺

1、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。

2、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看 到某种忧患。

3、莫找借口失败，只找理由成功。(不为失败找理由，要为成功找方法)

4、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。

5、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。

6、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。

7、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

8、人之所以能，是相信能。

9、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

10、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。

11、人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。

12、任何的限制，都是从自己的内心开始的。

13、含泪播种的人一定能含笑收获。

14、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。

15、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人永远不必为自己的前途担心。

16、一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。

17、不要等待机会，而要创造机会。

18、如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的关怀。

19、昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。

20、做对的事情比把事情做对重要。

21、人格的完善是本，财富的确立是末。

22、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。

23、行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。

24、没有天生的信心，只有不断培养的信心。

25、只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。

26、人性最可怜的就是：我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。

27、征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。

28、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。

29、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！

30、再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。

31、任何业绩的质变都来自于量变的积累。

32、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成

第五篇：成功面试之面试必读技巧篇

技巧篇

1、面试技巧：回答问题的注意事项

(1)把握重点，简捷明了，条理清楚，有理有据。一般情况下回答问题要结论在先，议论在后，先将自己的中心意思表达清晰，然后再做叙述和论证。否则，长篇大论，会让人不得要领。面试时间有限，如果多余的话太多，容易走题，反倒会将主题冲淡或漏掉。这一点在面试自我介绍的时候尤其需要注意。

(2)讲清原委，避免抽象。用人单位提问总是想了解一些应试者的具体情况，切不可简单地仅以“是”和“否”作答。应针对所提问题的不同，有的需要解释原因，有的需要说明程度。不讲原委，过于抽象的回答，往往不会给主试者留下具体的印象。

(3)确认提问内容，切忌答非所问。面试中，如果对用人单位提出的问题，一时摸不到边际，以致不知从何答起或难以理解对方问题的含义时，可将问题复述一遍，并先谈自己对这一问题的理解，请教对方以确认内容。对不太明确的问题，一定要搞清楚，这样才会有的放矢，不致答非所问。

(4)有个人见解，有个人特色。用人单位有时接待应试者若干名，相同的问题问若干遍，类似的回答也要听若干遍。因此，用人单位会有乏味、枯燥之感。只有具有独到的个人见解和个人特色的回答，才会引起对方的兴趣和注意。

(5)知之为知之，不知为不知。面试遇到自己不知、不懂、不会的问题时，回避闪烁，默不作声，牵强附会，不懂装懂的做法均不足取，诚恳坦率地承认自己的不足之处，反倒会赢得主试者的信任和好感。

2、面试技巧：消除紧张的方法

由于面试成功与否关系到求职者的前途，所以大学生面试时往往容易产生紧张情绪。有些大学生可能由于过度紧张而导致面试失败。因此必须设法消除过度的紧张情绪。这里介绍几种消除过度紧张的技巧，供同学们参考。

(1)面试前可翻阅一本轻松活泼、有趣的杂志书籍。这时阅读书刊可以转移注意力，调整情绪，克服面试时的怯场心理。避免等待时紧张、焦虑情绪的产生。

(2)面试过程中注意控制谈话节奏。进入试场致礼落座后，若感到紧张先不要急于讲话，而应集中精力听完提问，再从容应答。一般来说人们精神紧张的时候讲话速度会不自觉地加快，讲话速度过快，既不利于对方听清讲话内容，又会给人一种慌张的感觉。讲话速度过快，还往往容易出错，甚至张口结舌，进而强化自己的紧张情绪，导致思维混乱。当然，讲话速度过慢，缺乏激情，气氛沉闷，也会使人生厌。为了避免这一点，一般开始谈话时可以有意识地放慢讲话速度，等自己进入状态后再适当增加语气和语速。这样，既可以稳定自己的紧张情绪，又可以扭转面试的沉闷气氛。

(3)回答问题时，目光可以对准提问者的额头。有的人在回答问题时眼睛不知道往哪儿看。经验证明，魂不守舍，目光不定的人，使人感到不诚实；眼睛下垂的人，给人一种缺乏自信的印象；两眼直盯着提问者，会被误解为向他挑战，给人以桀骜不驯的感觉。如果面试时把目光集中在对方的额头上，既可以给对方以诚恳、自信的印象，也可以鼓起自己的勇气，消除自己的紧张情绪。

3、面试技巧：运用语言的方式

面试场上你的语言表达艺术标志着你的成熟程度和综合素养。对求职应试者来说，掌握语言表达的技巧无疑是重要的。那么，面试中怎样恰当地运用谈话的技巧呢？

(1)口齿清晰，语言流利，文雅大方。交谈时要注意发音准确，吐字清晰。还要注意控制说话的速度，以免磕磕绊绊，影响语言的流畅。忌用口头禅，更不能有不文明的语言。

(2)语气平和，语调恰当，音量适中。面试时要注意语言、语调、语气的正确运用。打招呼时宜用上语调，加重语气并带拖音，以引起对方的注意。自我介绍时，最好多用平缓的陈述语气，不宜使用感叹语气或祈使句。声音过大令人厌烦，声音过小则难以听清。以每个用人单位都能听清你的讲话为

原则。

(3)注意听者的反应。求职面试不同于演讲，而是更接近于一般的交谈。交谈中，应随时注意听者的反应。比如，听者心不在焉，可能表示他对自己这段话没有兴趣，你得设法转移话题；侧耳倾听，可能说明由于自己音量过小使对方难于听清；皱眉、摆头可能表示自己言语有不当之处。根据对方的这些反应，就要适时地调整自己的语言、语调、语气、音量、修辞，包括陈述内容。这样才能取得良好的面试效果。

4、面试技巧：运用手势的要点

其实，在日常生活交际中，人们都在自觉不自觉地运用手势帮助自己表达意愿。那么，在面试中怎样正确地运用手势呢？

表示关注的手势：在与他人交谈中，一定要对对方的谈话表示关注，要表示出你在聚精会神地听。对方在感到自己的谈话被人关注和理解后，才能愉快专心地听取你的谈话，并对你产生好感。面试时尤其如此。一般表示关注的手势是：双手交合放在嘴前，或把手指搁在耳下；或把双手交叉，身体前倾。

面试技巧及注意事项下篇:注意事项篇

1、面试中的基本礼仪

(1)一旦和用人单位约好面试时间后，一定要提前5-10分钟到达面试地点，以表示求职者的诚意，给对方以信任感，同时也可调整自己的心态，作一些简单的仪表准备，以免仓促上阵，手忙脚乱。为了做到这一点，一定要牢记面试的时间地点，有条件的同学最好能提前去一趟，以免因一时找不到地方或途中延误而迟到。如果迟到了，肯定会给招聘者留下不好的印象，甚至会丧失面试的机会。如果在上海找工作，就更要特别注意这一点。因为上海的路很绕，很容易因为找不到地方而迟到。

(2)进入面试场合时不要紧张。如门关着，应先敲门，得到允许后再进去。开关门动作要轻，以从容、自然为好。见面时要向招聘者主动打招呼问好致意，称呼应当得体。在用人单位没有请你坐下时，切勿急于落座。用人单位请你坐下时，应道声“谢谢”。坐下后保持良好体态，切忌大大咧咧，左顾右盼，满不在乎，以免引起反感。离去时应询问“还有什么要问的吗”，得到允许后应微笑起立，道谢并说“再见”。

(3)对用人单位的问题要逐一回答。对方给你介绍情况时，要认真聆听。为了表示你已听懂并感兴趣，可以在适当的时候点头或适当提问、答话。回答主试者的问题，口齿要清晰，声音要适度，答话要简练、完整。一般情况下不要打断用人单位的问话或抢问抢答，否则会给人急躁、鲁莽、不礼貌的印象。问话完毕，听不懂时可要求重复。当不能回答某一问题时，应如实告诉用人单位，含糊其辞和胡吹乱侃会导致面试失败。对重复的问题也要有耐心，不要表现出不耐烦。

2、不要有这些小动作

手：这个部位最易出毛病。如双手总是不安稳，忙个不停，做些玩弄领带、挖鼻、抚弄头发、掰关节、玩弄考官递过来的名片等动作。

脚：神经质般不住晃动、前伸、翘起等，不仅人为地制造紧张气氛，而且显得心不在焉，相当不礼貌。

背：哈着腰，弓着背，似一个“刘罗锅”，考官如何对你有信心？

眼：或惊慌失措，或躲躲闪闪，该正视时却目光游移不定，予人缺乏自信或者隐藏不可告人秘密的印象，极易使考官反感；另外，若死盯着考官的话，又难免给人压迫感，招至不满。

脸：或呆滞死板，或冷漠无生气等，如此僵尸般地表情怎么能打动人？得快快改掉。一张活泼动人的脸很重要。

行：其动作有的手足无措，慌里慌张，明显缺乏自信，有的反应迟钝，不知所措，不仅会自贬身价，而且考官不将你看“扁”才怪呢。

总之，面试时，这些坏习惯一定要改掉，并自始自终保持斯文有礼、不卑不亢，大方得体、生动活泼的言谈举止。不仅可大大提升增强求职者的形象，而且往往使成功机会大增

3、面试中的随机应变

在面谈面试过程中，用人单位一般处于主动位置，尤其是面谈没有固定的模式，有时可能会随时发生你所料想不到的情况，这时就需要你善于随机应变，恰当处理意外情况：

（1）、比如在面谈中，你可能会出现紧张感，把事先准备组织的表述内容扰乱了，此时，你或许可以向主考官坦率地说对不起，或太紧张了，是否能暂停一下，一般主考官会给予谅解，此时你便可稳定情绪，从新组织你的表述内容：

（2）、在面谈中也可能会碰到双方沉默、尬尴，这也可能是应试人故意设置的，看你能否沉得住气，此时你得善于寻找恰当的策略来应付，比如找一些主考官感兴趣的话题，以恰当的方式来继续会谈，或者顺着刚才的话题，继续发挥谈话。你同时也保持沉默，可能也是一种有效的策略。

（3）、如果你讲错了话，切勿紧张失态，保持镇定，若是小错，可以忽略不予计较，继续你的讲话，若是大错，则应当面纠正致谦。

（4）、对主考官所提出的问题，你若不懂，切勿装懂卖弄，可以坦率承认，并可虚心请教，这样可显出你的诚实好学的品质。

对面试者来说，还要注意以下细节问题：

1、第一印象很重要。和主考官握手一定要有力，以说明你的自信和热情；要两眼平视主考官，注意和考官们目光交流，而不要环顾四周2、面试时要集中注意力。对主考官提出的任何问题都不要忽略

3、少说话。要避免滔滔不绝、夸夸其谈的陈述，回答问题时要具体明了

4、准时抵达面试地点。准时到达说明你重诺守信

5、不要在面试中表现出你非常迫切地希望得到这份工作，但也不要表现出你对这份工作毫无兴趣

6、着装要得体

7、要注意礼貌，多使用“请”、“谢谢”、“非常荣幸”之类的话语

8、不要有过多的小动作。面试中任何一个不经意的小动作，如不停地摸头发、玩圆珠笔、不停地舔嘴唇等，都会让主考官对你的印象大打折扣，因为这些行为反映了面试者的紧张情绪

9、让主考官更好地认识你。向主考官简明扼要地介绍你的才能以及你打算怎样在工作岗位上发挥作用