第一篇：销售演讲技巧
销售演讲技巧
第一节 演讲的威力 案例 37：大老板
演讲可以影响别人对一个人的看法，别人的看法会影响一个人的前途。2000年 8月，我从销售部门转到销售培训。两个月后，负责新员工培训的 同事离开了公司，12月，另一位负责管理层培训的同事离开了。同时另外两个 新的同事几乎同时加入了培训部门。这样到 2001年 5月，我们培训部门三个人 加在一起，在培训这个职务上的工作经验只有十二个月。
“三个加在一起只有十二个月培训经验的人怎么可能将培训做好，甚至他们 自己还不知道什么是培训。”很多公司的高层管理者这样想。
2001年 4月底，我正在参加两天半的演讲技巧的培训，接到通知：亚太区 人力资源的总裁要来厦门，检查每个部门的工作，将由我来汇报关于培训方面的 工作情况和进展。中国公司的人力资源总监，也就是我的直接主管非常担心，毕 竟我们在培训方面的经验太少了，虽然他一直认为我们做得还不错，但是向总裁 汇报却是另外一回事。我也很担心，因为我以前都是做销售工作，开会时只要拿 出销售额就行了，这次汇报是不同的。
考虑到我正在参加培训，所以汇报时间安排在培训之后的下午。我在参加演 讲技巧培训，刚好可以现学现卖了。在演讲技巧的培训中，每个人要准备一个演 讲题目，一边学习技巧，一边用这个题目反复练习。讲师的名字叫做 Paul a，来 自巴西，在新加坡开办了一家培训公司。她非常认真和敬业，当学员做得好的时 候，她会举起双手来向他庆祝；如果她不满意，她会手把手地来给学员亲自示范。只要她认为不合格，学员就要不断练习下去。我花了整整两天半的时间来准备和 练习这个即将到来的汇报，无论从内容上，还是在坐姿，语言的停顿和强调，都 练了数不清的次数。Paul a告诉我，她相信我讲的内容一定很好，只要能够在开 始的时候抓住他们的注意力就行了。Paul a与我一起设计了一个开场白。第三天下午，我提前十分钟来到会议室，将笔记本电脑与投影机连接好，等 待两个老板进来。汇报开始了，我先向他们提了一个问题来抓住他们的注意力。“请问，您在新加坡的培训队伍加在一起的培训经验有多少年？” “大概三十年吧。”副总裁计算了一下告诉他。“但是，我们培训部的三个人加在一起的培训经验只有十二个月，您一定担 心我们的成绩怎么样。现在我来介绍 2001年第二季度计划执行的情况以及下个 季度的计划。这样您就可以有一个完整的了解。我可以开始了吗？” 一个小时的介绍时间过去了，两个人只是在一些不清楚的地方提了几个问 题，我做了澄清。结束了这个汇报时，副总裁非常满意，连声说“非常好。” 结束的时候，我并不知道效果怎么样。直到一个月后，这位总裁打电话给我 的顶头上司，说他对培训部的工作非常满意，希望能够给这个部门多一些的发展 机会。
销售代表与公司内部人员的一个会议算是演讲吗？在英文中，Present at i on 是一个常用的词汇，指的是介绍人向他的听众进行介绍。这种介绍可能在会议中，也可能是销售代表与经理一对一的汇报，也可能是面对很多人。在销售中，销售 代表在展会、技术交流或者是拜访客户的时候，客户允许销售代表用一段完整的 时间向客户进行介绍，就叫做销售演讲。其实，销售代表不仅仅使用销售演讲，还可以利用演讲形式来建立定期的机制与同事和经理保持沟通。
演讲是有说服力的沟通方式。销售代表除了销售技巧以外，还要具备五个基 本的知识和技能，其中一个就是沟通的技能。沟通有多种方式，电话、写信、见 面和会谈，其中最有影响力的方式是演讲。优秀的销售代表经常利用这种方式来 销售，八种武器中的展会和技术交流都是销售代表可以通过销售演讲来影响客户 的机会。
Oracl e中国公司管理售前工程师部门的总监是非常好的销售演讲者。1998 年，电信系统电信客户综合管理系统，俗称“九七工程”，邀请 Oracl e、I nf ormi x 和 Sybase来介绍各自的数据库产品。客户没有使用过大型数据库，这次介绍不 仅要介绍产品，还要结合客户的实际情况提出建议，是一次十分重要的技术交流。Oracl e的介绍安排三家公司中的最后一家公司。其他两家公司介绍结束时，Oracl e的总监走进了客户的会议室。两个小时过去了，她的介绍结束时，客户 们纷纷起立，爆发出一阵阵掌声，当场决定使用 Oracl e数据库。
将客户与演讲者关在一起两个小时，客户走出办公室的时候，当场就决定进行采购，这 就是销售演讲的最高境界。
作为一位销售代表，应该创造尽可能多的机会进行销售演讲，并尽可能请到重要的客户 来参加。如果一位销售代表每个月做三次销售演讲，每次有十五个重要客户参加，一年下来 就有了四百多个潜在的重要的客户。除了对客户，销售代表应该定期地向支持销售的部门介 绍销售的状况，让他们明白销售工作的优先级。当他们知道客户的重要程度之后，销售代表 才可以放心地让他们帮助进行销售。销售代表与支持销售的工程配合良好后，完全可以安排 工程师单独去客户那里工作。第二节 演讲的四个步骤 案例 38：小戴尔的故事
北京电信是重要的客户，已经订购了不少产品。北京电信下属六个分局，每个分 局都有自己的采购渠道。销售代表只能打入一些电信局，还没有办法完全占据这 个市场。有什么办法能够使自己成为北京电信的长期供应伙伴。怎样能够与北京电信建立长期的合作关系？这位销售代表计划采用一个大 型的会议来确定这种合作关系。
销售代表开始通过自己的合作伙伴来帮助组织这个会议，销售代表先与这个 合作伙伴确定了名单、时间、地点和会议的主题。销售代表计划将要在这个包含 了所有北京电信的重要客户面前做一个半小时的演讲，这是一个很大的挑战。为了这个重要的会议，销售代表开始准备演讲内容。他首先研究了参加会议 的客户的情况，他们有技术背景吗？他们对自己的公司了解程度怎样？他们向哪 几家竞争对手采购同样的产品，他们的关系如何？主要客户的名字、年龄和他们 的爱好。由于销售代表要使用笔记本电脑和投影机来演示，所以将内容作成 Powerpoi nt 的文件，他尽量归纳这些文件，使页数减少到大约十页。主要内容 确定之后，销售代表开始想办法使演讲精彩起来，销售代表设计了能够立即抓住 客户的开场白和一些引人入胜的故事来说明自己的观点，还有颇具煽动性的结束 语。
会议开始的前一天，销售代表把自己关在公司的会议室里进行演练。演练中，他检查内容是否合乎逻辑，段落之间的转换是否合理，调整文件的页数、讲话时 间和提问时间的分配。这天下午他花了三个小时来演练。从会议的计划到会议的 开始，销售代表用了一个月的时间计划，准备和演练，会议时间终于到了。他从 一个小故事开始了自己的销售演讲：
“一九八四年，在美国的德克萨斯州州立大学，一个大学三年级的学生急匆 匆地从教室跑回宿舍。宿舍里到处堆满了各种各样的电脑零件，他将这些零件整 理好，藏在床底下和卫生间里。刚刚收好，一对五十岁左右的夫妻就到了门口，今天这个年轻的学生和父母要进行一个重要的谈话：父母坚决不同意这个大三学 生退学去自己开公司。父母不明白他们的孩子出了什么问题，放着很好的医学专 业不去读，却要去自己生产电脑，认为这个孩子的理由不太现实，他希望根据客 户的要求组装电脑并直接将电脑买给客户向 I BM挑战，这在当时是不现实的。三 个人谁也说服不了对方，最终他们达成了一个协议：先休学一年，如果这家新开 的电脑公司在一年以内没有起色，他还要回到大学继续读完他的学位。” “十六年过去了，这个小伙子没有回到大学攻读他的医科学位，而以他的名 字命名的公司已经成为世界上最大的个人电脑公司，这个小伙子也成为了全球四 十岁以下的全球首富，这个小伙子就是迈克尔戴尔，他创办的公司就是戴尔计算 机公司。戴尔公司就凭了一个简单的理念创造了信息产业的一次革命。这个理念 就是“安定单生产，直线订购”，下面我们就一起看一看一个简单的理念会给客 户带来什么益处使得客户不断地采购戴尔电脑。”
一个半小时过去了，销售代表的演讲按时结束了，销售代表走下讲台的时候，听众中爆发出了一片掌声。接下来是客户的讲话和午餐。通过这次会议，北京电 信认可了戴尔公司和产品，并开始大规模使用戴尔的电脑。
一个成功的销售演讲包含计划、准备、练习和演讲四个步骤。计划的目的是 确定演讲的目的以及时间、地点和参加的人员。在准备过程，销售代表根据客户 的要求安排和设计演讲内容。销售代表作为演讲人，在演讲前的练习过程可以保 证演讲的质量和影响力。在客户面前的演讲是整个演讲流程的最后一个阶段。一个好的演讲需要进行充分的设计和准备。案例中的销售代表计划用一个大 型的销售会议使公司成为北京电信的长期合作伙伴。在计划过程中，他通过一个 合作伙伴邀请到重要的客户并确定了时间、地点和主题。首先，销售代表要回答 下面的问题：为什么要做这个演讲？希望达到什么目的？然后销售代表应该分析 自己的客户，包括客户的经验、知识背景、需求和目标，最后要确定演讲时间和 环境。通常一个重要的销售演讲可能是在很早以前就开始计划了。一旦开始准备讲演内容的时候，销售代表就进入准备阶段。准备的第一步是 理清自己的思路，结合演讲的时间长短确定内容。现在销售代表通常用笔记本电 脑与投影机直接相连，将内容投影到幕布上。这样销售代表就需要将讲演的内容 用电脑做成 Powerpoi nt 文件。编辑文件时，销售代表要注意下面几个因素： 注意事项 要求 文本
字体不要小于十八号字 图片
不要滥用 Powerpoint 中附带的图片库，只有对内容有增加时 再使用 空白
尽量使空白的部分比较均匀，不要出现左右或者上下分布不 均匀的情况 颜色
有些颜色在电脑的屏幕上和实际投在屏幕上是不同的，例如 黄色。所以在搭配适当的颜色时，要考虑到实际的投影情况。另外颜色应有明显的对比，注意是否在同一页使用了相同或 者相近的颜色 细节
没有一个听众会伸长脖子去仔细地看幻灯片中的细节，听众 都会选择仔细地倾听演讲者的声音。所以不要将一大堆细节 放到幻灯片中。有时，一些数字和结果是非常关键的，这时 可以另做一份手稿，在手稿中详细列出这些细节
没有一个人天生就是一个演说家，演说家在上台之前会对着镜子精心地设计 和练习每一个细节。如果销售代表是第一次讲一个全新的题目，销售代表应该至 少在演讲前花两倍的时间来练习。尤其对于新手，充分的练习可以使自己从刚刚 上台的紧张中解脱出来。
计划、准备和练习结束后，演讲的一切才准备就绪，可以登台亮相了。前期的成 果在这个时候将全部显现在听众面前。第三节 肢体语言和表情 案例 39：表情与谋杀
一个女人谋杀了他的男友并谎称有人抢劫了他们并杀死了她的男友。警察来到现 场之后，很容易地识破了她的谎言。警官有什么绝招吗？
一天夜晚，警察局接到从海边打来的报警电话。一个女人在电话里称她和他 的男朋友正在海边散步，一个蒙面人从黑暗中跳了出来抢劫，两个男人打了起来，强盗用刀杀死了她的男友，向远方跑去，启动了事先已经准备好的汽车逃走了。警察迅速来到海边的现场。出事地点在海边的公路上，一边是大海，另一边 是山崖，前后都是看不到尽头的公路。月光很亮，照得四周十分清晰。年轻的警 察们首先检查了现场，经验丰富的警官然后开始询问女士： “你的名字和你的住址是？” “......”
“你与你的男朋友认识多久了？” “大概三个月了吧。” “怎么认识的？” “在舞厅里。”
“你们几点钟出来的？几点钟到这里的？”
“我们晚上七点左右出来的。大约乘车半个小时到了那边的公共汽车站，走 到这里大约十五分钟吧。”
“凶手逃走时开的车是什么牌子的？什么车？” “丰田佳美”
“凶手逃走时开的车是什么颜色的？” “哦，黑色的。”女人思考了一阵，回答道。
警官仔细听着女人的回答，并注视着女人的眼睛。谈话结束后，警官来到正 在勘察现场的警察旁边，小声地说：“仔细检查现场，这个女人在说谎。” 经过调查，果然不出警官所料，是女人与男友发生争吵，女人用事先准备好 的匕首趁男人无意之中杀死了他，并试图将男友的被杀推卸到强盗身上，以逃避 责任。
警官是怎么发现她是在说谎呢？
肢体语言是指人的肢势和表情。在人与人之间的沟通中，肢体语言是非常重 要的因素。在上面的案例中，警官来到现场的时候，询问一些简单的问题并注视 着女人的目光。开始时女人从自己的记忆中寻找答案，她的目光会不自觉地向右 上方望去，突然间警官询问凶手的汽车的颜色时，如果女人亲眼看见了这辆车，她需要回忆那时的情景，目光不会改变。但是警官发现女人的目光转向左上，证 明这个女人正在编造，她在思考应该是什么样的颜色比较合理，例如会不会被夜 色笼罩，丰田佳美有没有生产这种颜色的车。女人不是在回忆而是在用逻辑思考，她的目光自然就转向了另外的方向。
听起来很玄妙，但事实就是这样。很多实验证明，人们在思考时或回忆时目 光是转到不同方向。不仅据此可以判断对方讲话的真伪，这样可以通过人的目光 深入到这个人的内心世界。销售代表在做讲演时，所有客户的注意力都集中在演 讲者身上，销售代表的紧张、不安或者任何情绪都瞒不过下面的客户。而且客户 可以通过销售代表的表情、目光可以判断出这个销售代表对自己演讲的内容是否 有信心。通常在人与人之间的沟通中，对方得到的信息只有百分之八来自于语言 中的文字，百分之三十八来自于声音和声调，百分之五十四来自于视觉。很难对演讲的服装做一个简单的规定，但是在销售演讲中，标准的商业服装总是 庄重和恰当的。讲演时的标准商业套装与拜访客户时相同： 衣着 商业习惯 西服
深蓝色或者黑色，上衣与裤子同色 衬衣 白色或者蓝色 袖口
衬衣领口超出西服袖口约两指 领口
衬衣的袖口与脖颈之间不能超过两指的距离 皮鞋
黑色且不能有鞋带 袜子
纯棉的黑色或者深蓝色袜子，足够的长度以免露出小腿 胸卡
如果佩带胸卡的话，将它夹在西服的左领的位置。传统的带法是夹在左胸的 西服口袋上。但要夹在左领上，客户会更容易看清上面的内容
面对客户开始演讲的时候，销售代表会觉得有些紧张，这会使得自己的表情 显得有一点不自然。没有关系，销售代表可以深吸一口气，紧张的表情就会消失。充分的准备也可以帮助销售代表控制自己的表情，一个非常好的演讲者在每一次 重要的演讲前，要花几倍的时间来练习演讲的内容。如果一位销售代表公开演讲 的经验不丰富，至少应该要花五倍于演讲的时间来准备和练习，当对内容滚瓜烂 熟地时候，演讲者才有充裕的时间来注意自己的表情。
正确的站姿是面对听众，脚尖之间的直线将所有的听众都包括进来。通常有 经验的演讲者将双手放在胸前，这样双手最容易变幻出各种手势来配合演讲。在 销售演讲时，忌讳的站姿是双手背在背后或者双手交叉放在胸前，这两个肢势带 给客户的感觉是命令和威胁。演讲者还可以利用站立的位置来控制听众的注意 力。在演讲的时候，有的听众会互相之间窃窃私语，影响到演讲。演讲者如果直 接提出警告，可能会造成情绪的对立。有经验的演讲者会看似不经意地走到私语 的听众旁边，这时这位听众就会自觉地闭上嘴。
很多人在第一次做演讲时，会发现自己的声音已经紧张的失去了控制。如果 演讲者都能够听出自己的的声音变得颤抖和细小时，听众更很容易地听出来，他 们会由此发现演讲者胆怯或者紧张，他们便不会信服演讲者的介绍。演讲者的声 音应该洪亮和清晰、并利用抑扬顿挫的语调来强调自己的重点。此外，有经验的 演讲者在强调一些重点时常常会使用沉默。听众因为演讲者的沉默而宁静下来，听众会提起精神来注意谈话的内容。
在一个成功的销售演讲中，销售代表不仅要准备好演讲内容，肢体语言也是 重要的因素。第四节 销售演讲 案例 40：先救谁？
工程师必须在四个小时之内到达客户现场，工程师在匆忙之中将行人撞倒在街 头。他是先将行人送到医院呢？还是先去客户那里？
“一天，我们公司的一个银行客户的服务器的电源发生了故障，立即打电话 到我们公司的技术支持热线，工程师接到电话以后立即就派我们的工程师上门更 换电源。我们的工程师知道服务器上的应用非常重要，服务器已经停了下来，如 果不尽快修好会给客户带来难以承受的损失。工程师准备好零件，驱车前往客户 的办公楼，一路上，工程师为了早一点赶到客户现场，将车开得飞快。离客户的 办公楼只有两条街的时候，一个行人小跑着横穿公路。工程师来不及刹车，将行 人撞倒在地。工程师全身的冷汗都流出来了，马上下车来看这个行人的情况。还 好只是腿骨折了，血流了一地，人没有大问题。工程师低头看了一下手表，已经 是三个多小时了，如果将行人送到医院，他再去客户那里就一定会迟到。如果大 家处在这位工程师的地位，大家觉得自己应该怎么办？”
“行人只是腿骨折了并没有生命危险，那边的服务器还瘫着呢。如果去了医 院，挂号和看病，还不知道还要等多久才可以赶到客户那里。工程师犹豫了一下，决定先将电源交到客户那里，立即回来将这个行人送到医院，他俯下身告诉行人 等他一下，十分钟之内他就能回来送他去医院。”
“十分钟以后，我们的工程师从客户的办公室回到车祸的地点，行人已经不 在了，警察却在等他。虽然责任不在我们的工程师，但他还是因为没有将受伤者 尽快送到医院而被拘留了三天。”
“这是一个真实的故事，说明我们将客户放在多么重要的位置。在我们公司 里最重要的、公司最优先的就是客户的体验。因为如果没有客户的支持，我们公 司就难以生存下去。尽善尽美的客户体验是我们售后服务的宗旨。” “我是公司北方区销售主管，负责在华北区的业务。感谢大家能够参加我们 这次的研讨会，我们公司能够给您带来全新的服务理念和更好的服务。今天，我 的题目是技术支持和服务，在这一个半小时的时间里，我主要介绍三个部分的内 容，第一部分是我们公司提供的终身的技术支持服务，第二部分是第二个工作日 的上门服务，第三部分是我们的免费备件更换服务。”
“......以上就是戴尔向客户提供的技术支持和服务的基本模式。我们做一 个简单的回顾，我们的服务部门通过 800号的电话技术支持服务，可以使客户得 到最快速和及时的服务，而且百分之八十的问题可以在电话中解决。如果工程师 在电话中不能解决，上门工程师会在第二个工作日上门维修，通常百分之九十五 的问题在上门之后都可以解决，如果工程师一次上门维修不能解决，工程师就将 这个客户的服务请求升级，通常问题可以在三天内得到圆满的处理。除此之外，我们还提供三年的免费备件更换，所以您不用担心维修带来的费用。” “非常感谢大家光临并和我一起探讨了我们的服务模式以及这种服务模式 可能给您所在的机构带来的益处。不过，在结束之前，您可能会关心那个闯了车 祸的工程师的命运：他被拘留了，三天不能上班，公司是怎么处理的呢？算事假，还是算旷工？大结局是公司了解到实际情况以后，派代表去医院看望了受伤的行 人。这个工程师被评为年度最佳服务之星，并且公司承担所有费用邀请他和他的 女朋友参加了一年一度的奖励大会，会议在美丽的泰国布吉岛举办。” “下面，有请我们的产品工程师介绍我们公司的各个系列的产品，我的演讲 就到这里，再一次感谢大家的参与。谢谢。”
在一次演讲中，真正能够给听众留下印象的只有以下几个地方，所以销售代 表一定要在这些地方做得与众不同才能获取听众的欢心并给观众留下深刻的印 象：开场、结束、精彩的例子、故事和它们的意义、重要的指标和数字、新颖的 观点和想法、以及不断重复的重点内容。在案例中，如果销售代表只是平淡地讲 述四个小时内上门服务，客户的印象并不深刻，通过讲一个服务过程中的车祸的 故事，客户就会留下难以忘记的印象。
杰出的演讲都有固定的规律。在这个案例中，演讲是按照以下的顺序进行的： 第一步是亮相。销售代表在听众面前开始讲话之前，应该与听众进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内。而且如果听众中有自己熟悉的客户或者重要的来 宾，应该点头示意。第二步是吸引注意力。这个时候，每个人的注意力都集中在 销售代表身上，他们会通过销售代表在一分钟之内的表现来判断他的价值。销售 代表必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或 者向他们提一个问题。在案例中，销售代表讲了一个服务方面的故事，通过这个 故事引出主题。第三步是感谢听众，在引出主题之后，销售代表应当表示感谢客 户的参与。第四步是陈述演讲的意义和价值。客户来听销售代表演讲，希望能找 到有价值的产品或者解决方案，销售代表能给客户带来什么益处？接着销售代表 就要阐明这一点。例如：“我们公司能够给您带来全新的服务理念和更好的服 务。”第五步是内容简介。销售代表必须在演讲中反复强调和说明自己的重点，但又要注意不要让客户觉得演讲者颠三倒四。演讲开始时的内容介绍和结束前的 总结是非常好的重复自己重点的地方。而且，前期的内容简介还可以帮助客户了 解这次谈话重点，使演讲更易于被听众理解。第六步才是演讲主体。销售代表可 能花百分之八十的时间用于演讲的主体内容，但不要在开始演讲时就跳到这一部 分，这时演讲者还没有进入角色，听众也没有做好准备。在一个演讲中，尽量将 内容归纳成三点到五点，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。第七步是总 结。总结的第一个目的是又一次重复演讲的重点，第二个目的是销售代表可以借 总结很自然地将话题转换到最后一个重要的部分，就是希望客户听众做什么。最 后，销售要号召行动。演讲不是请客吃饭，销售代表希望通过演讲达到什么目的？ 让客户买自己的产品还是使客户相信自己的服务？演讲结束之后，销售代表不要 忘了要求客户购买或者尝试自己的产品和服务。好的演讲是具有煽动性的。
第二篇：销售演讲技巧
销售演讲技巧
一、演说信念与朗读
一个人成功最重要的是什么？---是信念；一个企业要做大，最重要的是什么？---是信念；
一个人要学好演讲、要成为精英，最重要的是什么？---是信念。是一定要学好演讲，并坚信自己一定可以学好演讲的信念。所以，我建议您今天先阅读他5遍，然后朗读5遍，最后能熟背5遍。以后每天练习之前，都先练习此朗读资料。您可以把它当作朗读资料，也可以当作演讲稿练习。既能够树立演讲信念，又能练习语感，同时还能找到演讲感觉的文章不多。
练习说明：阅读5遍，朗读5遍，然后背诵5遍。第一天一定把这20个 信念背下来。
演讲的20个信念：
1、我喜欢讲话；
2、我喜欢我的声音；
3、我喜欢我自己；
4、我热爱舞台；
5、我的脚下就是一个舞台；
6、只要有上台的机会我就立刻冲上舞台；
7、只要有开口说话的机会我就开口说话；
8、只要开口说话就用肢体动作表达；
9、只要讲话就用眼神表达；
10、只要讲话就用面部表情表达；
11、只要有微笑的机会，就练习微笑；
12、只要有鼓励和赞扬的机会，就要鼓励和赞扬别人；
13、只要有学习的机会，就跟别人学习；
14、我坚信我一定可以把口才练好；
15、我天生就是演说家，随时上台都有最好的表现；
16、我站在台上无人能挡，光芒万丈，无懈可击；
17、台下人越多，越能展现我的魅力；
18、只要我一开始演讲，人们就会为我疯狂；
19、我具有彻底改变人们命运的能力；
20、这个世界将因我而精彩；
二、演讲台风与激情
试想，如果一个人在台上，站都站不好，他又怎么可能把演讲讲好？麦克风都拿不好，怎么可能把演讲讲好？鼓掌都鼓不好，怎么可能把演讲讲好？只要一走上台，就像个演说家的样子，这叫专业。
（一）、登场练习
1、登场方式
（1）跑步登场；（练习慢跑登台）
（2）正步登场；（练习正步走上舞台）
（3）直接提前坐台上。（学术型报告）
2、登场礼仪
（1）鼓掌；
（2）与主持人握手（用右手握手）
（3）鞠躬；
（4）接麦（用左手接麦）；
（5）正立定3-5秒开始演讲。（非常正式演讲可向听众鞠躬表示礼节。）
（二）、台上站姿练习
1、台上站姿训练
（1）两脚平行并拢；
（2）两脚平行，分开约一脚距离；（注：两脚平分不能与肩同宽，若与肩同宽则两脚分的太开，看起来不雅观。）
（3）“稍息式”，即一脚稍前，一脚稍后，重心主要压在后脚上，这样两脚可以调换休息，减轻疲劳。
2、台上仪容
（1）头为仪容的主题，它应当平正闲适，而不是偏侧倾斜，应当和表情及手势相对应，头部的动作不能过多。
（2）身躯的基本要求是直立，做到收腹挺胸，摆平双肩，拉直双腿。给人一种庄严大方、朝气蓬勃的感觉。
（3）眼睛注视听众。
（三）、拿麦练习
1、大拇指紧靠麦克风开关位置；
2、手握麦克风的位置为离麦克风颈部1-2厘米位置；
3、握麦方式；
（1）拳握。场合：正式讲课，大型演讲，比较正式庄重的场合。
（2）指握。场合：主持会议，致辞，新闻发布会。（3）半握。场合：娱乐，晚会，K歌。
4、麦克风与身体的角度一般在30-75度之间；特殊情况，如娱乐、晚会等非正式场合可与胸平行。
5、麦与唇的距离一般在1-10厘米之间，根据具体麦克风的音量提前调试。
（四）、鼓掌训练
1、观众鼓掌手心相对，倾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。
2、演讲嘉宾鼓掌方式
（1）手心相对，倾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。
（2）手心相对，倾斜45度角，左手在下，右手在上，置于胸前，拍掌。手向下，置于肚子前，拍掌。这样上下式鼓掌。
（五）、引爆演讲激情
很多人，演讲没有状态，演讲紧张，很重要一个原因，就是没有调整好情绪状态。一场演 讲讲的好不好，肢体动作占55%，语音、语调、气势占38%，文字只占7%。因为演讲是信息的传递，情绪的转移，体能的说服。潜意识的力量是意识的三万倍，而肢体动作是影响潜意识最快的方法。同时，一个人成功的速度，取决于情绪调整的速度；情绪调整的唯一标准，就是随时处于巅峰状态；引爆肢体动作，可以让您快速到达巅峰状态；一旦您处于巅峰状态，您将拥有所有一切的自信；只要您拥有自信，您就拥有所有一切的能力；一旦拥有所有一切的能力，您就能掌控自己的情绪；只要您能掌控自己的情绪，您就能掌控一切。只要您能够掌控一切，您也就不会紧张，您演讲的状态就会很好，演讲就会很精彩。
1、跳舞；
2、跑步；
3、举手确认说“YES”;
4、击掌大声说：“YES”;
5、大声快速喊“ai”;
6、大声确认说：“WeareNO.1”
7、双手打开说“WO”;
8、双手打开说：“我将无所不能”！
9、走火前的自我激发：MAKE A MOVE！
10、左脚、右脚，啊！这是多么美好的一天啊！充满了爱、自信、能量、POWER！
三、演讲肢体语言
我看过 太多太多关于演讲口才的书籍，都说演讲需要用手势、要有肢体动作，但是没有任何一本书教您如何运用肢体动作。也有的书说，肢体语言是没有标准的动作，全凭在台上感觉就可以。我想说的是，任何事情，一定有个标准。就像打篮球投篮，一定是有标准的投篮动作的，在标准的基础上再寻找感觉；就算简单的跑步，也一定有标准的摆臂、提腿等动作，在这个标准的基础上再寻找感觉。同样，演讲也是一样，一定有标准的手势，在标准的基础上再寻找感觉，否 则您就会不知所措。肢体语言我主要总结了四个部分，面部表情（微笑）、眼神、手势、步法。
■演讲肢体语言训练
一、肢体语言之微笑练习
有魅力的微笑是天生的，但依靠自身的努力也完全可以拥有。因此演员或空姐通过微笑练习，能练出迷人的微笑。笑脸中最重要的是嘴型。因为根据嘴型如何动，嘴角朝哪个方向，微笑也不同。面部肌肉 跟其他的肌肉一样，使用得越多，越可以形成正确的移动。练习微笑总共分为六步，每天最好 对着镜子练习。
1、微笑练习第一步——放松肌肉（可以做第二天学习的口部操。）
2、微笑练习第二步——给嘴唇肌肉增加弹性（可以做第二天学习的口部操。）
3、微笑练习第三部——形成微笑（对着镜子，形成自己觉得最满意最灿烂的微笑。）
4、微笑练习第四部——保持微笑（对着镜子，保持最灿烂的微笑。）
5、微笑练习第五部——修正微笑（对着镜子，看看面部肌肤有那个地方笑的不是太好看，进行修正。）
6、微笑练习第六部——修饰有魅力的微笑（对着镜子，把微笑做到最好。）
二、肢体语言之眼神练习
面部表情最生动的部分就是眼神，意大利文艺复兴时代的著名艺术大师达芬奇有一句名两脚并拢，两脚之间距离大约一寸，身体站直。
1、稍息步练习
一脚在前，一脚在后，形成稍息步。在实际演讲中，男士两脚间距离为20-30厘米。女生则可两脚靠拢形成稍息步。
2、丁步练习一脚着地，另一支脚脚尖着地，形成丁步。此步法主要用于演讲过程中的部分内容或者高潮时，配合手势会用到。
3、斜步练习
一脚在前，另一脚在后脚尖着地。此步法也主要用于演讲过程中的部分内容或者高潮时，配合 手势会用到。
三、手势步法组合练习
1、立正步分别做三个幅度的八大手势练习（如：
切菜，分别联系小切、中切、大切。后面同理。）
2、正立步分别做三个幅度的八大手势练习。
3、稍息步分别做三个幅度的八大手势练习。
4、丁步分别做三个幅度的八大手势练习。
5、斜步分别做三个幅度的八大手势练习。
四、一流互动技巧
互动很重要，演讲一定要互动。
（一）、简单问话互动训练（答案是肯定或否定，且答案不超过3个字。）
1、是还是不是？
举例：各位，如果今天我们大学生都想着毕业以后努力去找工作而不愿意去为别人创造工作，又哪里来的那么多岗位呢？我们的工作也就自然而然的难找了。是还是不是？（是）如果今日英才持续不断地设精英演说家培训班，就会有更多的精英演说家产生，有更多的精英演说家，就可以去帮助更多的人获得成功。是还是不是？（是）如果我们中国下一代因为我们的帮助，获得了成功，成为社会精英，我们国家就会更加的强大，就会成为精英中国，是还是不是？
（是）所以，为了更多的青少年获得成功，为了帮助更多的人成为社会精英，为了我们国家成为精英中国，我们一定要认真学好演讲，并不断补充自己的知识。是还是不是？（是）
2、要还是不要？
举例：各位，为了我们的家人，为了我们自己，为了我们的国家，我们要不要成功？（要）个人的成功不算成功，能够帮助更多的人成功才是更大的成功，是还是不是？（是）那我们是要获得大成功还是小成功？（大成功）为了帮助更多的人获得成功，成为社会精英，我们要不要把自己的演讲水平练得更好？（要）要把演讲水平练好，我们要不要付出比别人更多的努力？
3、可以还是不可以？
举例一：各位，知识重要还是不重要？（重要）所以大学辍学创业可以还是不可以？（不可以）大学是我们人生最美好、最宝贵的一段时光，我们一定要去好好的享受。也许您大学辍学创业可以赚100万，但是大学四年的时间是您花多少金钱都买不来的？是还是不是（是）
举例二：各位，我们经过3天的训练是不是就一定可以成为精英演说家了？（不是）我们还需要不断的练习，不断的实践。您觉得姚明打篮球厉害还是不厉害，（厉害）他现在还有没有在练习投篮，（有）有没有不断的参加篮球比赛？（有）所以我们只经过3天的训练，以后再也不练习可以还是不可以？（不可以）
4、好还是不好？
举例：在此祝福在座的每一个朋友，从见到一鸣这一刻起，家庭更加幸福，事业更加成功，人生从此一鸣惊人，好还是不好！(好)今天我将结合我自己在大学四年创业的一些经历和我这两年时间花近20多万去参加各种培训课程所学到的成功资讯，毫无保留的分享给大家，让你们在原有非常优秀、非常成功的基础上迈向更大的成功。好不好（好）。各位，您觉得一个人是快乐比较好还是郁闷死板比较好！（快乐）快乐会让一个人更年轻，生命更长寿，是还是不是？（是）所以，为了让自己更年轻，生命更长寿，今天的学习，我们一直保存轻松快乐的氛围，好还是不好？（好）
5、对还是不对？（同意还是不同意）
举例：各位，如果我们的口才和演讲水平练好后，我们的影响力就会更大，对还是不对？
（对）当我们影响力更大以后，我们就可以赚更多的财富，对还是不对？（是）当我们有足够多的财富的时候，我们就有能力去帮助更多的人，对还是不对？（对）
（二）、二选一回答互动训练
1、希望哪一种？
举例：在座的各位，你们觉得一个人是年轻成功比较好还是年老了，到老掉牙了才成功
比较好（年轻）。你们觉得是在学校就获得成功比较好还是走出校园经过多年的打拼才获得成功比较好（学校）！所以我们是希望自己更年轻在大学就获得成功还是等年老了到老掉牙了才获得成功，第一种和第二种希望哪一种？（第一种）希望自己更年轻在大学就获得成功的举手我看一下好不好，大声说一声YES！（YES）
2、想要哪一个？
举例：今天您的选择决定了未来5年10年您的生活。如果今天您选择做老板，未来10年可能是住豪宅，开宝马；选择继续做员工，则10年后可能是继续租房挤公交。各位一个是住豪宅，开宝马的生活，一个是租房挤公交的生活。你们想要哪一个。（第一个）要想过住豪宅，开宝马的生活，我们就得从现在开始准备，同样四年时间，有99%的大学生天天想如何大学毕业去找一份好的工作，有1%的大学生天天想如何去为那99%的大学生创造工作。最终的结果必然是那1%的大学生去为那99%的大学生创造工作。各位，现实很残酷，四年后，一个是去为那99%的大学生创造工作，一个是去为那1%的大学努力工作。第一个和第二个，你们想要哪一个。（第一个）为我们今天正确的选择热烈鼓励一下！
3、哪个是正确的？
举例：问大家两个问题，第一个，努力一定会成功，第二个，努力不一定会成功。各位，你们觉得哪个是正确的？
三、重复互动训练
1、让听众回忆一遍讲过的要点，举例一：刚刚给大家分享了二选一回答互动的三个互动技巧，现在我们再来回忆一下，第一个是什么？（希望哪一种？）第二个是什么？（想要哪一个？）第三个是什么？（哪个是正确的？）
举例二：接下来给大家分享建立演说家个人品牌的三个关键：第一个，要有一个专业的名字，做一行爱一行，要让别人听到您的名字，就知道您是做什么的。第二个，要选择一个专业的领域，然后不断的专研，专研5年，您就成为了这个行业的专家，专研10年，您就成为了这个行业的权威。第三个，要不断的宣传，每个人，每时每刻都在做一件事情，叫做自我推销，对于演说家来说，我们的名字就是我们的品牌。我们要不断的宣传告知，让更多的人知道我们。我们再来回忆一下，建立演说家个人品牌的三个关键，第一个，是什么?(要有一个专业的名字)，第二个是什么？（要选择一个专业的领域）第三个是什么？（要不断地宣传）
2、让听众和您一起练！
举例：在这里，我要给大家分享学好演讲的三个秘诀，第一个叫：我的脚下就是一个舞台，自信源自于充分的准备，每时每刻，把我们的脚下当成一个舞台，不断地练习。为了练习演讲，我每天走路的时候练习演讲，坐公交的时候练习演讲，出去旅游的时候，我站在山顶上把山下所有的大树当成我的听众，我在练习演讲。今天我站在台上是一个舞台，你们坐在台下依然是一个舞台，因为讲师讲的好不好，在于观众的掌声响不响。各位，来和我一起把这个秘诀喊出来：“我的脚下就是一个舞台”。（我的脚下就是一个舞台）第二个叫：只要有说话的机会就开口说话，我们很多朋友，在生活中总是不喜欢开口说话。坐公交的时候，发现旁边一个美女，很想认识一下，但是就是不敢开口说话。参加学习的时候，发现旁边坐了一位帅哥，很想认识一下，但是不敢开口说话。各位，要想认识更多的朋友，要想让自己的口才变得更好，从今天以后，只要有说话的机会，就要怎么样？（开口说话）我们在一起来念一遍：“只要有说话的机会就开口说话”。（只要有说话的机会就开口说话）第三个秘诀叫：只要有上台的机会，就立刻冲上舞台。各位，当您决定是否要上台的时候，也许您在心里斗争，我要不要上了，上去是否会出丑呢？但是当您走上舞台以后，您会发现，其实这个舞台也不过如此。我们再来一起念一遍这第三个秘诀：只要有上台的机会，就立刻冲上舞台。（只要有上台的机会，就立刻冲上舞台）
3、引导听众回答下半部分练习（一定要问简单的听众能回答的问题）
举例一：有人问我，黄老师，如果我们都去当老板，谁来当员工呢？今天我要给大家分享，如果我们在座的每一个朋友都去当老板，谁来当员工。曾经有一位老人，在中国的南海边划了一个圈，然后说了一句话，各位知道说了一句什么话吗？（让一少部分人先富起来）各位知道这位老人叫什么名字吗？（邓小平）中国四川广安出了个伟人叫邓小平，今天又出了一个黄一鸣，黄一鸣要告诉在座的每一个朋友同样一句话：“让一少部分人先富起来”，各位，我们学校有多少大学生，（1万）今天来到会场的有多少大学生？（500）所以我们是要成为先富起来那部分人还是后富起来那部分人？（先富起来）想要成为先富起来那部分人举手认识一下。大声说一声yes(yes)。
（四）、举手互动练习
1、调查举手
举例：演讲之前做个小小调查，曾经听过演讲的举手认识一下！为这些热爱学习的朋友热烈掌声鼓励一下。有听过今日英才精英演说家演讲的请再举手认识一下，谢谢你们对今日英才的支持，我们给这些有先知先觉的朋友热烈掌声鼓励一下。有听过今日英才黄一鸣演讲的请再次举手认识一下。你们是最忠实的听众，谢谢你们，一鸣将永远铭记，在我的演讲路上，有您同行，谢谢！
2、认可举手：同意的举手认识一下
举例：各位，如果今天我们的掌声更大声，我们老师就会讲得更精彩，同意还是不同意？
（同意）同意的举手认识一下。如果老师讲的越精彩，我们的收获是不是就会更多。（是）我们的收获更多，我们的掌声是不是就应该更热烈，我们的掌声一热烈，我们的讲师本来是以100%热情给我们分享，但是因为我们热情的掌声，我们讲师就会300%的热情为我们分享。各位，我们是想要100%的资讯还是300%的资讯，想要获得300%的资讯的朋友举起双手我看一下好不好。用您的左手猛烈的拍击您的右手再次给我们讲师一个热烈掌声！
3、意愿举手：
举例：各位，如果学好演讲，我们就会结交更多的人脉，是还不是？（是）各位想要结交更多的人脉吗？（想）想要结交更多人脉的朋友举手认识一下。结交更多的人脉就会让我们公司的业绩变得更好是还是不是？（是）业绩变好就意味着什么？（收入增加）想要让自己增加收入的朋友举手认识一下。各位收入增加，我们的生活也就会变的更加的美好。是还是不是？
（是）想问大家：我们想要让自己的生活更加美好吗？（想）想要让自己生活更加美好的再举手认识一下。同时，我们的收入增加，我们国家的经济就会更加的发达，国家经济更加发达，我们的国家就会更加的强大，是还是不是？（是）想要让我们国家更加强大的朋友举手认识一下。所以各位，未来我们的生活更加美好，我们的家庭更加幸福，我们的国家更加强大，要不要学好演讲。（要）是想要还是一定要？（一定要）一定要的举手认识一下。
4、继续举手：对下面一个主题感兴趣的举手认识一下！
举例：接下来要给大家分享的是如何在最短的时间赚到人生第一个100万。先问下大家，想赚钱的朋友举手认识一下。都想赚钱，那么在接下来1个小时的时间，我将结合我研究了全球1000名白手起家创业，现在成为亿万富豪赚到第一个100万的秘诀以及现在我自己亲身创业的经历，毫无保留地享给大家，让你们在最短的时间赚到人生的第一个100万。好不好？（好）对这个主题感兴趣的朋友举手认识一下，非常感兴趣的朋友举手认识一下，非常特别感兴趣的朋友举手认识一下。你们真是太棒了，给自己热烈掌声鼓励一下。
5、表示肯定举手：觉得今天我的分享对大家有帮助的举手认识一下！
举例：各位，今天我们这里来的朋友都是各行业的精英，是还是不是？（是）你们在他们的身上有没有学到很多东西？（有）觉得这几天学到了很多的朋友举手认识一下。（举手）
觉得这些东西对我们将来演讲或者创业非常有帮助的朋友举手认识一下。
第三篇：电话销售技巧大揭秘—演讲精华集
电话销售技巧大揭秘—演讲精华集！
［主题一］：电话行销的必备信念 一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
[主题二]：
二、电话行销突破接待人员的八个策略
我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
1)克服你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。” 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--“早安，请问张先生在吗？”不要说：“我是XX”要说出公司的名称。不要说“我是XX的XX人”，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？ 3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说：”早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？“ 接电话的人说：”我是他的秘书，李小姐。“ 你说：”假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？
4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？
5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方：“这是某某公司，您好！” 你：“嗨！张先生在吗？” 对方：“请问你是哪家公司？” 你：“我也不知道，所以我才打电话找她。” 对方：“你要推销什么？” 你很迷惑地说：“我实在搞不懂。” 对方提高声音再问一次：“你要推销什么吗？” 你还是很迷惑地说：“有没有可能是李勇要卖东西给我？” 6)摆高姿态，强渡难关。--“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？” “你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？” “你为什么不让我跟你的老板说话？” “你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？” “既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”
7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--“如果你是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？”
8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说： “有三个理由你一定要打电话给我。” “将这通留言消去，并不能消去你的问题。” “将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？” 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。
[主题三]：有效的电话约访
1)电话约访的要领－－电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会 亲友 活动 杂志 社团 协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识）；
2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；
3)电话约访前的暖身运动－－做生理暖身运动 自我确认词句—马上行动、我爱我自己；心理预演 —上次成功的感觉；注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；
4)重点要领－－简短有力、创意性、吸引力开场白 ；热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；三分钟原则 —不要在电话谈训练，记录谈话内容；三不谈 —产品、自己、公司；三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领 —完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。等脚本；确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认；高潮结束 —给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈
5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。
信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的[主题四]：有效的电话约访脚本
电话接听要领：XX你好，敝姓○～很高兴为您服务～ 哦！是的，他在，请问您贵姓？〇先生，请您稍等一下。～ 如询问事项：〇先生（小姐）请问您贵姓？哦！〇先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给△△为您服务，请稍等。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。哦！〇先生（小姐）您要不要留个电话，或者我可以协助您吗？好的，麻烦您再打电话过来，祝福您 请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。
1)管理阶层：老板、主管篇－－管理阶层：老板、主管篇 中华培训网：您好，请接△△△，麻烦您谢谢！老板：请问有什么事吗？ 中华培训网：我有重要的事请教他，我姓，麻烦您了，谢谢 老板：请稍待 中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓▽，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？（若有同行第三者证言则更佳）。
2)企业开发篇－－喂，请问您是△先生（小姐）吗？ 您好，我是中华培训网的，我姓▽，我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构，我们提供一套，改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳）您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20 分钟就够了 我想 或（时间）哪一个时间，您觉得比较方便？ 很好，那我将在（时间），到贵公司拜访您。请问您的地址是在：，是 楼吗？ 很好，我们就约定（时间）在（地址）见， 我姓△，麻烦您谢谢，很高兴与您交谈，谢谢，再见。3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者－－请找△△△，麻烦您谢谢
麻烦您谢谢 先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！我是中华培训网的△，麻烦您，谢谢
我是中华培训网的，我有很重要的事要跟△△△谈，能不能帮我一个忙，麻烦您谢谢！
第四篇：电话销售技巧大揭秘—演讲精华集
电话销售技巧大揭秘—演讲精华集
www.xiexiebang.com 2004-12-15 聚成企管网
［主题一］：电话行销的必备信念
一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
[主题二]：
二、电话行销突破接待人员的八个策略
我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
1)克服你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。” 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--“早安，请问张先生在吗？”不要说：“我是XX”要说出公司的名称。不要说“我是XX的XX人”，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？
3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说：”早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？“ 接电话的人说：”我是他的秘书，李小姐。“ 你说：”假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？
4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？
5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方：“这是某某公司，您好！” 你：“嗨！张先生在吗？” 对方：“请问你是哪家公司？” 你：“我也不知道，所以我才打电话找她。” 对方：“你要推销什么？” 你很迷惑地说：“我实在搞不懂。” 对方提高声音再问一次：“你要推销什么吗？” 你还是很迷惑地说：“有没有可能是李勇要卖东西给我？” 6)摆高姿态，强渡难关。--“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？” “你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？” “你为什么不让我跟你的老板说话？” “你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？” “既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”
7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--“如果你是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？”
8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说： “有三个理由你一定要打电话给我。” “将这通留言消去，并不能消去你的问题。” “将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？” 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。
[主题三]：有效的电话约访
1)电话约访的要领－－电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会 亲友 活动 杂志 社团 协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识）；
2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；
3)电话约访前的暖身运动－－做生理暖身运动 自我确认词句-马上行动、我爱我自己；心理预演 —上次成功的感觉；注意表情-注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；不被干扰-请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；
4)重点要领－－简短有力、创意性、吸引力开场白 ；热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；三分钟原则-不要在电话谈训练，记录谈话内容；三不谈-产品、自己、公司；三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇-兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领-完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。等脚本；确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认；高潮结束-给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美-这时赞美，但求真心真诚自然 约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点-客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈
5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。
信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的[主题四]：有效的电话约访脚本
电话接听要领：XX你好，敝姓○～很高兴为您服务～ 哦！是的，他在，请问您贵姓？〇先生，请您稍等一下。～ 如询问事项：〇先生（小姐）请问您贵姓？哦！〇先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给△△为您服务，请稍等。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。哦！〇先生（小姐）您要不要留个电话，或者我可以协助您吗？好的，麻烦您再打电话过来，祝福您 请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。
1)管理阶层：老板、主管篇－－管理阶层：老板、主管篇 中华培训网：您好，请接△△△，麻烦您谢谢！老板：请问有什么事吗？ 中华培训网：我有重要的事请教他，我姓，麻烦您了，谢谢 老板：请稍待 中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓▽，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？（若有同行第三者证言则更佳）。
2)企业开发篇－－喂，请问您是△先生（小姐）吗？ 您好，我是中华培训网的，我姓▽，我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构，我们提供一套，改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳）您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20 分钟就够了 我想 或（时间）哪一个时间，您觉得比较方便？ 很好，那我将在（时间），到贵公司拜访您。请问您的地址是在：，是 楼吗？ 很好，我们就约定（时间）在（地址）见，很高兴与您交谈，谢谢，再见。
3)秘书篇--穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者－－请找△△△，麻烦您谢谢 ? 我姓△，麻烦您谢谢，? 我是中华培训网的△，麻烦您，谢谢 ? 先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！? 麻烦您谢谢 ? 我是中华培训网的，我有很重要的事要跟△△△谈，能不能帮我一个忙，麻烦您谢谢！
[网友问]：电话营销，我成功吗？
电话营销，让人熟悉，而又陌生，熟悉是因为我们常用电话，陌生的是对方得知你的目的是要推销某种商品，而发出的低沉而又不算友好的声音，甚至于她会匆匆挂上电话，面对这种声音这种情况我们该如何处理！
讲师黄天倚答：从自己开始！
首先,从会问这个问题的自己开始,陌生开发的电话需要很专业的处理,有时候是我们的自信心不够,有些时候跟客户也需要学会调侃。
[网友问]：电话销售中,如何建立信任度？
在电话销售中,双方彼此都是通过电话交流与沟通.但未见其人,也未曾参观过,客户就会缺发安全感啊,这时我该如何办呢?
讲师黄天倚答：电话销售建立信任要通过，语气、用词。
电话销售建立信任要通过，语气、用词，对公司产品的了解，对对方的尊重，自己的专业度等方面。后面的问题，要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么。和当面沟通一样，要鼓励对方多讲话。
[网友问]：电话销售与网上销售谁更好？
什么是电话销售？电话销售与网上销售谁更好？ 讲师黄天倚答：
电话销售简单的说就是通过电话来寻找客户，销售自己的产品。电话销售和网上销售两者没有什么关系。网上销售是让顾客主动找到我们。电话销售是通过电话开拓顾客，并且销售产品。电话销售是通过电话向客户推广产品,网上销售是等待客户自己下定单,本质上来讲是完全不同的两马子事,很难讲到底哪个好![网友问]：怎样才能打破电话里的沉默啊？
每次我打电话找客户的时候，客户总是一听是业务的，态度就来个360度转变，难道他们都不需要供应商吗？最惨是当我厚着脸皮介绍完我的产品，就更惨了，一片沉默，那我当然也只好礼貌的退了！天哦！我不是乞丐啊！就算成功了那也只是合作关系了，最好就是做个朋友了，但为何要这样呢？ 我该如何做呢？
讲师黄天倚答：电话营销，让人熟悉，而又陌生
电话营销，让人熟悉，而又陌生，熟悉是因为我们常用电话，陌生的是对方得知你的目的是要推销某种商品，而发出的低沉而又不算友好的声音，甚至于她会匆匆挂上电话，面对这种声音这种情况我们该如何处理！最好的方法就是不处理，我们要找到有兴趣听我们讲的人。另外我们要加强我们引起对方兴趣的能力，我们可以设计一些问题，比如调查、了解等。降低对方的戒备心里。
[网友问电话销售应注意哪些问题? 讲师黄天倚答：
要注意语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客,我想,你就可以解决这个困惑。
[网友问]：如何回答 客户在电话那头“敷衍”的回话？
下面是我与某个客户的对话：
1、我：您好，您要的资料已经发到您的EMAIL里了，您查阅后，有不明之处，我们可以再做详细解答 客：好吧，需要的话再与你们联系吧！
2、我：您看了资料后，能对我们提些建议吗？ 客：我得上交与负责人，他们现在没时间看。
3、我：您好，耽误您10分钟的时间而已，相信我们会有合作的机会的 客：好吧，回头我跟你联系吧，老总那边还没有时间呢（其实他是在推辞）讲师黄天倚答：这个人可能是在敷衍你。
这个人可能是在敷衍你，你的最重要的工作就是找到他的负责人，直接联系负责人。向负责人推销你的想法和你的产品。即使他配合你，但负责人你没有找到还是很困难的。
[网友问]：何时做电话拜访是最恰当的？
现在电话销售的太普遍了，有没有什么创新啊？
讲师黄天倚答当你认为是最恰当的时间，那就是最恰当的。没有定式，没有最恰当，关键是看你的行动力。[网友问]：如何对付客户在电话沟通过程中的拒绝？
与客户在电话沟通时经常会遇到他们用各种各样的理由作推脱之辞，请问如何应付这种情况来争取与客户面对面交流的机会。
讲师黄天倚答：这个问题太笼统了
比如对方是说没有时间呢，还是说很忙，还是什么？方法有太多种，要想全面解决和学习的话，建议大家来参加我们的公开课程。我们的第二期如何成为顶尖的销售高手，就有很多电话销售的内容。
[网友问]：怎么给没见过面的人留下良好的第一印象？ 讲师黄天倚答：良好的第一印象要注意：
打电话时即使不能够站着,也要坐直了,挺直你的脊椎,这样你的声音听起来就会有一鼓冲劲了，在这个过程当中，热情是非常重要的。
[网友问]：怎样有效快捷地筛选真正的客户或辩别假客户？ 讲师黄天倚答：透过提问是最直接有效的方式 透过提问是最直接有效的方式，直接问一些成交之后需要知道的一些细节问题。比方说往哪里送货啦等等，因为当你发现，向客户要钱的时候他会感受到压力，就在这一瞬间，你就可以区分出真假客户了。[网友问]：电话营销订单,怎样才能摆脱细节纠缠？ 讲师黄天倚答：想的多的事情就对自己有影响力！
想的多的事情就对自己有影响力！当你把注意力的焦点集中在一些细节上，虽然这样做很实际也很踏实，可是会给自己带来一些困扰，你根本就可以不必关注这些细节。绕开那些困扰的问题，直接要求客户下订单。同时让步需要有代价。客户说，你礼拜二可以送货到达指定的地点吗？你可以反问，如果我能够做到，你现在可以立刻付款吗？
[网友问]：假如遇到不礼貌的人怎么办？
有好多人,自以为是,打电话给他总是好像他是什么是的,要不就叭给挂了,要不就是显得不耐烦,遇到这种类型的人,该怎么办呢?
讲师黄天倚答：放弃，不要浪费时间！
放弃，不要浪费时间！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！
[网友问]：电话行销如何调整好心态？
讲师黄天倚答：首先要对自己的产品有100%的信心！
首先要对自己的产品有100%的信心！当你对产品很有信心的时候，心态将不再成为你主要的困扰，试想：如果说我们的产品值15000，而我们定价只卖8000！这样的话，当你和客户提出这个价格的时候还会不会感觉到不好意思，不买是谁的损失呢？同时，学会适时的幽默，有一个牙医给病人拔牙，5分钟就说250$！病人说：这么贵！医生回答：我也可以用两个小时拔啊！收费一样是250$。病人想了想说：我看还是5分钟比较好。这样的话，他不会纠缠价格而把意焦放在时间上面！双方都可以很好的调整心态！有时候调整好心态它不是技巧问题，而是你的一种选择！
[网友问]：女孩做电话销售时如何控制自己的声音？
我是一名从事电话业务的女孩，想问问，在电话业务中女孩应该注意什么？怎么控制自己的声音？ 讲师黄天倚答：注意音调
声音不要太高太尖，这样时间长了会疲劳。对于女孩来说，嗓音甜美是必备要求，讲话需要抑扬顿挫。你不妨仔细想一下，客户长时间听到同一个频率的声音是什么感觉，举个简单的例子，再好听的一首歌，请你连续听100遍以上！我看你都不会感觉好听了。
[网友问]：电话中如何在第一时间内吸引对方感兴趣？
讲师黄天倚答：一开始就把产品可以给顾客带来的好处说出来。
你打电话的声音比什么都重要，有些业务员声音听起来就象小媳妇，总感觉到自己的卑微。黄老师自己一开始的时候跟大家有过同样的经验！你姿态放的越低，有些时候顾客可能会得寸进尺。感觉到自己高高在上！同时，介绍解说要符合终极利益原理，即一开始就把产品可以给顾客带来的好处说出来，然后你就闭嘴几秒钟不要讲话等待回应!顾客了解到好处以后不是想继续往下听就是好奇的向你发问。
[网友问]：电话销售谈话时间多长为好！讲师黄天倚答： 怎样切入销售的主题？
其实电话销售的难点就在于如何让客户在不了解的情况下顺着sales的思维往下走，在这个问题上，我想最重要的就是如何把握切入点，或者说怎样组织自己的开场白，请老师给予指点！
[网友问]：电话销售谈话时间多长为好！讲师黄天倚答：可以分成以下几种。
一、直接把产品告诉你的顾客，等候他的回应。
二、设计符合终极利益原理的开场白。告诉你的顾客，你的产品可以帮助他增加利润或者是减少成本。如果说，透过你的产品可以在3-6个月之内实现这一切，请问他有没有兴趣了解。注意措辞用句，“如果说”“有没有兴趣”等，透过这样的发问，顾客的抗拒点不会太大，因为比较容易回答；
三、真诚真心的为你的顾客着想，想像自己这辈子你将和这一位电话当中和你交谈的顾客在一个小房间里共同至少生活50年以上，请问你会如何对他，你会欺骗一个跟你朝夕相处50年的人吗？当你内心有这种感觉的时候，不管你在电话当中讲一些什么，这种感觉一定会透过听筒传递到客户心中！也就比较不容易抗拒你了。他一定感受的到！
[网友问]：怎么打电话不被人拒绝？ 讲师黄天倚答：请你先不要拒绝自己！
[网友问]：电话销售时，我打电话到对方，别人一口拒绝我怎么办？ 讲师黄天倚答：过一段时间再打！
过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许是昨晚跟太太吵了架，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！
[网友问]： 如何避免顾客的反感心理？
电话交访是可以加深顾客对自己的印象怎样，如果对方工作比较忙，如何避免顾客的反感心理。谢谢，回答。
讲师黄天倚答：比他上班时间早１０分钟打！
如果说你的客户很忙，假设他早晨8:30上班。你就在8:20左右开始打他的电话，没有任何一个人在一天当中的所有时刻都是忙的焦头烂额。上午刚开始工作的那一刹那，应该是比较空的，关键是你有多在乎你的这个顾客，以至于你愿意付出更辛勤的劳动牺牲自己的休息时间早一点到公司跟他打电话，请记住：越是忙的顾客，越有可能是你最好的顾客！这样的顾客大部分我敢说都是早起的鸟儿！
[网友问]：怎样传递合适的信息？
你好，黄老师。我想再次问问，关于女孩做电话业务的事情，我们单位是专业从事电话业务工作的，而且基本是女孩，近来我发现我们的员工在谈话中，语气把握的很不好，就像是公司的销售人员（因为我们是政府机关，现在通过电话进行信息的采编），1、怎样才能使她们把自己是公务员的身份通过电话完整的传达给对方？
2、邀请您来我单位做内训需要多少钱？
讲师黄天倚答：勤做练习！
请大家对着镜子练习，不要小看这一点。看起来可能傻乎乎的。这一点非常非常重要，有条件的话不妨 1 vs 1 的进行模拟演练，以别人喜欢被对待的方式去打电话，中国人说己所不欲，勿施于人!1声音要甜美，语气要温柔，语调要发嗲，但不要过分肉麻:)使得顾客听起来就很难拒绝你！微软公司的员工曾经提起过，和他们的总经理鲍尔默谈话的时候就好像在冬天里一缕阳光懒洋洋的洒在你身上，想像那种亲和力，想像那种跟别人谈话时被别人的阳光洒到自己身上的感觉，也体会一下自己能够发散出那种亲和力象阳光一样裹住别人身体的心情，我相信当你这样在想的时候，你的感觉会有所不同，你的身体会开始感觉到暖洋洋的。可以瞬间建立亲和力的极大值！你说什么别人都爱听！即使技巧差一点，话显得罗嗦一点，顾客还是有耐心听你讲完。这个时候把自己是公务员的身份通过电话完整的传达给对方就是小菜一碟了：）；请我来你公司做内训 一天需要 RMB 15000
[网友问]：因为我的年龄小,所以别人不信任我,怎以办? 讲师黄天倚答：倚老卖老,倚小卖小！
倚老卖老就是说：你的资格、经验、阅历是顾客为什么要听从你的意见的理由 倚小卖小就是说：你可以跟你的顾客展现出你需要得到帮助的一面，在这个世界上，任何人只要是正常健康的，都愿意去帮助别人！黄老师在大学时代就开始卖百科全书，从几百到几万不等。那个时候黄老师没有任何的销售经验，第一是靠勤快！当别人7.8月份在吹冷气的时候黄老师却在烈日下扛着象砖头一样重的百科全书去扫写字楼。那个时候经常讲的一句话就是我是一个销售的新人。今天您可以先看一下买不买都没有关系。当然你买了我很高兴，您不买至少也可以给我一些建议，告诉我如何可以把推销这份工作做的更好！
第五篇：销售演讲与呈现技巧培训
销售演讲与呈现技巧培训
【本讲重点】
销售呈现的重要意义
销售呈现的四个步骤
许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。
——兰第·瓦达海
一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技能也是非常重要的，这种一个人面对多人展示的技能，叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧，这也是一个非常核心的技巧。
销售呈现的重要意义
销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如：八种销售活动中的展会，销售人员一定会面对多个客户；在技术交流过程中，销售人员也是要面对二十到三十个客户；在参观考察的时候，销售人员也可能会面对多个客户，这些时候，都需要用到一对多的技巧。
销售呈现可以达到什么样的效果呢？
【案例】
某省邮电管理局准备上一个计费的项目，有厂家来投标，几家公司提供产品都差不多。时间安排的非常紧，几个厂家介绍下来，客户就开始打呵欠，一点精神都没有了。最后一天，是一个礼拜六，客户都懒洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站，先用目光扫视全场，用目光与大家交谈：我都站在这里了，你还不听我讲话？结果客户们就开始注意她，场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时，结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴，有的人发愁，高兴的是认为找到了办法，发愁的是认为发现了问题。等结束的时候，客户们竟然忘记了鼓掌，内容太精彩了。等客户们反应过来后，给予的是地动山摇的掌声。随后，客户们就针对这个女代表介绍的数据库产品进行了评估，当场拍板确定了 50万美元的定单。
为什么客户会当场为 50 万美元的定单拍板呢？这个公司不仅关心客户的产品，还关心客户的需求。50 万美元的需求，一定是一个迫在眉捷的问题，如果不是有非常大的压力，不会花 50 万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品，还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业，首先提出问题，让每个客户都很发愁，再让客户想办法，然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前，客户觉得这个就是我要的产品，我要的方案。如果介绍能达到这样的效果，就算是熟练掌握了演讲技巧。
有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所取得的成就，往往会超过那些很有能力，但不善于表达自己的人。
所以，沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。
【自检】
有一种说法叫“会做的不如会说的”，你如何理解？
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销售呈现的四个步骤
销售呈现就是销售演讲，基本上包括四个部分。
计 划
在采购流程的不同阶段，针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容：首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段，确定哪一类客户起着关键的作用，哪些客户参加介绍。在内部
酝酿阶段，销售人员如何介绍产品，介绍哪些内容，怎么介绍公司；到了评估比较阶段，就要介绍方案了。
成功的销售呈现至少要提前一个月来做计划，否则就没有时间来做充分的准备。
在做销售呈现之前，一定要充分地收集客户资料，客户的资料大体分为四大类：背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
每一次销售呈现，目的不一定就是客户的购买，客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行，但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的，可能是培训，可能是推广，也可能是其它类型，销售人员必须清楚销售呈现的目的，才可能有的放矢。
准 备
这是销售演讲的第二步。
不管销售演讲面对的是五、六人，还是上百人，都要做充分准备，要让每一个拿出宝贵时间听介绍的人有所收获。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点，可以在每个要点下层层展开内容。当然要找一些数据来证明观点，或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点，这样才会使客户不会遗忘。
一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。根据调查，对于销售人员所做的销售呈现，客户只有五件事情不会忘掉：
1.第一印象
就是销售人员给客户第一眼的印象。
2.结束印象
就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。
3.精彩的故事
可能记住了故事，但不一定记住内容。
4.思维的转换
能造成思维转换的内容使人印象更深刻。
5.不停的重复
不停地重复观点也可以加深客户的印象。
了解了这些内容，销售人员就可以有目的的进行准备了。
练习
作好准备后，还需要调动全身的能量来练习口气、声音、语调。
【情景 1】
老师：（双臂抱于胸前）如果有人用这个姿势来讲课，大家会有什么感觉？学生： 会认为他比较傲慢，不够尊重听众。
老师：是的，如果销售人员这样对待客户，会引起客户的反感。
老师：如果销售人员在讲述的过程中，总是说：你们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买竞争对手的产品，你们会有什么样的体会？
学生：就像一个领导在下命令。
老师：销售的过程中，销售人员不是领导，不应该有这样的行为。另外还有两种动作，大家看一下有什么问题。一个是一边晃一边讲。（做动作）
学生：一是觉得不够尊重听众，二是觉得这个人可能不够踏实。
老师：还有一个是，在销售的过程中，有的销售人员从来不看客户的眼睛。学生：会让客户觉得非常别扭。
演讲时要注意自己肢体语言、声调和语气。
在有些企业的培训中，微笑是被作为一个课程来进行培训的。
一些客户，销售人员一亮相，他就会进行打分，是不是专业；开口讲话，是不是合格；讲了十分钟，是不是能够抓住听众。有的客户根本不给面子，打了低分就当场离开了。有些人即便不离开，思维也不知哪里去了，销售的效果就一定不会好。
所以，销售人员要从开始就抓住客户的思维，用肢体语言，用抑扬顿挫的声音和声调，用表情，用知识来让客户来觉得你是专家，是个有价值的人。
【案例】
在奥地利，一对男女朋友在海边散步时，女子杀了他的男朋友后向警局报了案，说有人抢劫杀了人。警察在盘问她时，她的回答合情合理，天衣无缝。但这时一位有经验的老警察，在问了一些需要回忆的问题后，突然问：
“杀了你男友的人是开着车走的吗？”
这个女子就说“是”。
警察又问：“他是开着车走的吗 ? ”
她说“是”。
警察又问：“车是什么颜色的？”
这个女人就在想该说什么颜色的车才不会被问出漏洞，结果她这样一想，眼睛就不由地向左看了几眼。
警察马上就断定她有重大嫌疑，根据是：人在逻辑分析的时候，是左脑在动，目光会往左看。警察开始询问的问题，都只是需要回忆的问题，当换了问题后，这个女子必然要通过逻辑分析来回答，所以目光就会改变，被警察看了出来。
人和人之间的沟通，很大一部分来自于肢体语言，其次是声调和声音。所以比较陌生的题目，至少要花三倍的时间来练习。
演 讲
到了最后一步的时候，其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分，到这个阶段就可以取得良好的效果。
图 13-1 销售呈现的四个步骤
在不同的场合，销售呈现也要有不同的变化。在展会的过程中，销售人员要面对上百个客户，时间就在一个小时左右，要强调煽动性的效果；在技术交流中，注重的不是讲演的效果有多么好，而是能否可以专业地帮助解决问题；在参观考察的过程中，需要把讲演内容和参观内容有机地结合，道具可以创造很多的惊喜。
【案例】
IBM 的焰火
一群中国的客户被 IBM邀请到美国圣地亚哥市参观。IBM准备了一艘豪华游艇和香槟、啤酒，人们可以在游艇上来回走动。在一位副总裁做了半个小时的介绍后，对大家说，为表示对大家的感激之情，我们特意准备了精彩的演出，请大家打开游艇的窗户，向对面的海滩上看。这时，天空中突然打出很多烟火，音乐响起，IBM的员工与客户一起翩翩起舞。很多人当时就被震撼了，他们都知道这是IBM专门为他们准备的礼物，都心存感激。以后的工作就变得非常容易了。
成功的销售人员一定要掌握销售呈现技巧。掌握知识很容易，但是要调整自己的行为，调整肢体语言却是一件非常难的事情，需要经常的修炼，但技巧上的投入是有回报的，一旦养成好习惯，就会帮助销售人员赢得订单，赢得客户，赢得公司老板的赏识，从而变为一种魅力。
【自检】
销售呈现包括哪几个步骤，每个步骤有哪些注意事项？
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【本讲总结】
销售呈现是获取定单的重要过程，掌握了其中的技巧，就可以在与客户的交往中获取主动。销售呈现可以分为计划、准备、练习、演讲四个步骤，平时多注意练习使之成为习惯，才能真正使销售人员受益。
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