《移动终端销售能力提升培训》课程方案

第一篇：《移动终端销售能力提升培训》课程方案

《移动终端销售能力提升》培训方案

移动终端销售能力提升培训

课程背景：

终端营销能力对于新时代的运营商市场竞争至关重要。特别是中国移动已经成立了独立运营的终端分公司，负责终端的营销和推广，对终端营销的重视可见一斑。但终端营销与中国移动擅长的话务量营销有着显著不同的特点，因此亟需了解移动终端营销的策略和方法，提升终端营销能力。

培训目标：

掌握移动终端销售的方式和方法，学习终端销售的技巧，熟悉终端销售模型及工具使用，掌握涉及到移动终端的各种基础知识，了解当前移动终端的各种类型和型号。系统地掌握移动终端在全业务时代的产品、定价、宣传与营销新特点，全面掌握终端销售方法、提高终端销售能力。

培训对象：

业务营销人员、一线营业人员 培训方式：

专题讲授、互动交流、疑难解答、现场演练 培训时长：

13学时/2天

《移动终端销售能力提升》培训方案

培训提纲

一、提升移动终端营销能力的背景分析 1.社会消费与通信市场发展背景 2.新时代的电信业务基本消费特征 3.中国移动的发展机遇和挑战 4.终端营销对中国移动的战略意义

案例：中国移动的智能终端占比与流量经营的关系

二、终端营销所需要具备的终端基础知识

（重点内容，介绍最新的各种手机技术）1.智能手机基础知识

 各种智能手机操作系统的优缺点介绍  各种智能手机的设计理念和卖点介绍 2.手机硬件基础知识

 Retia手机显示屏技术介绍  手机双核芯片介绍  手机内存介绍  手机SIM卡技术介绍 3.手机软件平台基础知识

 微软应用商场  谷歌市场  苹果APP STORE  中国移动MM 4.新型移动终端介绍

 MI-FI数据卡  TD苹果皮  TD-FI产品  LTE多模数据卡  TD无线家庭信息机  3G PAD 案例：小米手机、苹果手机的设计理念深度解析

《移动终端销售能力提升》培训方案

注：本部分是重点内容之一，将系统的介绍中国移动各类新型终端和最新的终端技术基础知识，提高员工对终端的了解水平，为营销做好基础。

三、移动终端目标市场分析定位与终端销售技巧

1.终端营销重要问题关注

2.终端市场目标市场细分的方法与案例 3.终端市场定位模型方法与案例

4.终端定价的价格的心理学影响与合理确定 5.终端营销策略思考的演练

案例：山寨机的目标市场细分方法与策略给中国移动的启示；OPPO手机的反面案例

四、移动终端销售实战技巧（重点内容，介绍终端营销的实战技巧）1.终端销售方法-品牌、广告与产品卖点挖掘技巧 1.1产品的形式、功能与产品精神 1.2感性诉求与功能描述

1.3手机行业的本质：势能与个性化

1.4动感地带、全球通与神州行的目标客户与广告形式 1.5分众传媒、新浪的广告与我们的市场推广策略 2.终端的业务宣传技巧

3.终端的卖点分析与客户需求挖掘与分析技巧 3.1谁是你的客户？-不同类型的客户需求分析 3.2目标客户行为特征描述—定位你的目标客户 3.3进一步了解你的客户消费模式与类型-分析你的客户 3.4客户管理与提升客户关系的策略与方法-管理你的客户 4.终端在营业厅的陈列技巧

案例：江苏移动TD终端社会化营销实例

五、终端销售能力提升实际操作案例（案例实战演练）1.三星9308手机营销策划实际案例 2.终端营销实际宣传案例

《移动终端销售能力提升》培训方案

3.终端营销一线营业厅话术实例 4.终端营销资费策略实例

第二篇：移动终端销售技巧

终端销售必须知道的技巧

商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通;

第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。

第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。

真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。当我们以良好的态度来对待自己的客户的时候，自然回报我们的也是非常好的结果。

td终端销售

目前，存在的现象是“上紧下松，重视有余而信心不足”：集团把TD摆到非常重要的战略位置，而基层执行还存在一些问题，尤其是一线销售人员对TD销售缺乏信心。主要原因是他们在日常工作中感悟不到集团对TD重视的相关信号，且受到竞争对手3G总体优势的干扰。

建立销售信心是让一线人员动起来的首要工作。增强其工作信心、提高其积极性，应当抓好三个关键点：业务培训、销售环境、后台支撑。

一、搞好临战培训，让“听得见炮声的人”精通业务技能提信心

TD一线销售人员业务技能有待提升，体现在：不清楚TD的优势、TD的重要性、部分TD产品的使用方法（网卡、网本）、TD与竞争对手3G的区别，缺乏

TD营销技巧等。一线销售人员TD业务能力的提升自我学习固然重要，但公司的培训是员工自我学习的基础条件。

TD培训方面目前主要弱在培训频次偏低、培训内容较少、培训方式单一。由于缺乏TD知识系统性的培训，同时受竞争对手宣传攻势猛、TD网络覆盖弱、TD终端质量差等客观因素影响，导致一线销售人员对TD发展认识有偏差，销售信心不足。建议：

1、培训内容丰富化

目前TD业务培训内容主要集中在：营销活动政策培训、少部分厂商的终端使用培训。一线销售人员业务技能提升，需要全面系统的TD业务知识培训。从认知、基础知识、销售、售后方面均需要进行系统的培训。在现有培训内容上，建议：

（1）认知培训：TD发展的必要性、重要性、TD优势及移动的优势培训，以改变一线对TD的认识误区，坚定TD销售信心、统一认识。

（2）基础知识培训：加强3G业务知识的培训，对于一些基础性知识不仅要培训还应要求一线人员能熟记；联合手机厂商，加强终端应用的培训，以便更好的为客户推荐。

（3）销售技巧培训：归纳整理统一的营销话术（如：移动G3的推广话术、客户提到竞争对手优势时的应对话术等），便于TD销售推广，提升一线营销技巧。

（4）售后方面知识培训：定期整理G3发展过程中存在的问题（如：客户界面反馈的问题、销售运营过程中的问题）组织一线人员学习。

2、培训方式多样化

移动目前的培训主要采用讲师讲授性培训、下发文件自学两种方式，这种培训对于业务体验没有起到实质性的作用，培训后一线人员感受不深、学习过程中会感觉枯燥乏味。3G作为新技术，从概念到具体应用的培训过程中，培训方式对效果起着较大作用。建议多样化培训方式，如：体验式培训、研讨式培训、案例式培训等，以便更好提升培训效果与参与人员的积极性。

2、培训质量显性化

培训“虎头蛇尾”，只重视培训课程本身的过程，忽视培训的真正效果和实效性是大部分企业的共性问题。那么培训的效果如何体现？如果强化？建议：

（1）参与培训人员对培训内容、实效性进行评价，以改善提高培训质量。

（2）通过各种方式强化培训质量，量化检验培训效果，如：笔试、口试、知识竞赛等。

二、展开宣传攻势，让“听得见炮声的人”置身战场环境明目标

TD销售环境方面目前主要弱在G3基础知识宣传普及不够强势、TD销售专柜不够独立、有的营业厅体验区未设立、体验区体验设备缺等。相当部分一线销售人员形成一种错觉：公司并不重视TD销售，客户并不青睐TD业务，因此目标不明确销售积极性不高。建议：

1、TD基础知识普及化

通过宣传册、厅内宣传画等方式强化TD基础知识的普及

2、TD销售硬件设施配套

（1）设立独立的TD销售专柜，使G3手机更加集中便于用户选择。

（2）销售TD终端的厅内建立统一的G3业务体验区，同时配备体验条件的G3体验终端，提升客户感知，便于一线人员销售。

（3）设立独立的3G宣传资料架，便于用户取阅。

3、TD宣传元素统一化

统一厅内G3宣传内容，明确宣传的具体要素。如：地贴指示、TD功能区域指示牌、G3产品宣传、四大优势宣传等是不是都是必须的？

三、加强战斗支援，让“听得见炮声的人”后台支撑有力强底气

客户投诉出现一线人员不能解决的问题该找谁？销售运营过程中出现问题了该找谁？现在这块基本都是沿袭2G的售后及服务流程，而忽视了3G与2G之间的差别。建议：

1、建立相关制度，明确职责

（1）在初期无相应规范时候，相关问题及服务落实到部门及责任人。如：网络问题、业务问题、系统操作问题等等均需要有人来支撑解决。

（2）逐步建立与2G差异化的服务规范。如：3G业务受理流程、3G投诉处理流程、3G终端售后流程。

2、搭建TD信息交流沟通平台

（1）建立一线人员与支撑部门沟通渠道，如：指定专人搜集信息或设立信息搜集邮箱。

（2）搭建G3终端日常故障及使用信息共享平台。建议可在内部网络上增加G3常见问题及处理方法的模块，营业员不仅可以查询到相关问题且可以上传相关问题的常见处理方法，并对上传常见问题处理方法的营业员辅以一定奖励、鼓励大家上传常见问题。

（3）定期在营业厅之间进行TD交流学习活动。

总结

在3G市场激烈争夺中，要刺激TD销售，物质激励固然重要，销售信心、积极性更为首要。采取有效的措施（培训、店面环境、后台支撑等）让基层员工深刻理解公司对TD发展的决心，积极贯彻公司抓TD发展的意图，是当前应当实施的必要行动。

终端营销实战思路

1、细分客户群，匹配不同的3G数据业务类型。

目前一线销售人员是在推广公司主推的业务，或者是自己熟悉的业务，而非客户真正所需要的业务，所以造成了业务量上升和客户投诉率同步上升的不正常现象，也造成非活跃客户增多，这位后续营销埋下了隐患。在一线网点要提高营销人员在推广过程中，能够根据客户需求匹配相应的3G数据业务，必须在熟悉业务知识的同时，对于客户的大致身份，性格，资费结构，消费倾向，现状问题，以及个人需求有全方面的了解，从而从客户利益角度，推荐相对应的业务类型，这需要经验的积累，也需要有客户沟通的有效套路。

2、TD终端推广不是单纯依靠促销，捆绑等方式，而是基于客户需求，引导客户

参与体验，获得感性和理性认知，从而发现客户真实需求，促成订购。

这说明，我们的一线销售人员应该多花时间在总结如何利用好体验区、体验设备上，多理解客户在体验过程中的感受，多训练客户沟通技巧，关键在于体现“体验营销”的精髓思想，对客户要“望、闻、问、切”。

3、TD终端属于专业化产品，营销人员要对终端功能的操作非常熟悉，要把自己

训练成“终端操作专家”

当客户要在了解终端功能，操作体验业务时，作为营销人员能够在最短时间内，以专业的态度给客户解答或现场演示，无疑大大提高了营销人员在客户心目中的的专业形象，获得了客户信任感。

4、要把TD终端，以及3G数据业务知识转化成客户听得懂的话术或语言。

在所有的网点，所有的宣传资料和业务手册均是从产品介绍出发，全篇充满专业术语和名词，很多客户在阅读过程中，本身云里雾里，加上营销人员满嘴是TD-SCDMA，移动MM，GPRS，CNNET等，让客户望而却步。我也在多次培训过程中，要求所有学员在介绍或推介具体业务过程中，必须全部转化成客户能够迅速理解的语言，使得相互之间沟通顺畅，获得共鸣和认同。

5、TD终端以及3G数据业务营销过程中，应多强调客户的“买点”，而不是所

谓资费，功能，用途，卖点。

比如有些朋友说，移动公司的无线座机的杀手锏则是资费，这是表象，实际对于普通家庭用户来讲，这个资费档位并非影响客户沟通的核心要素，关键还是客户的需求的重要性和紧迫性。针对传统的通话功能，以及短信等增值业务而言，很多3G数据业务本身就是呈现非必需性特点，既然是非必需性，必然是趋向一个消费特点：具有一定的非理性成分。如果客户认可了，觉得对于自身能带来实际价值，资费并不是最主要考虑的因素，当然前提是资费与竞争对手并没有明显优势。

6、在专项服务上要多下功夫。

电信189天翼品牌营销有一段时间全员营销搞得风风火火，但效果并不是很好，原因很简单，因为3G数据业务是需要一定的专业服务能力，如果只是依靠传销式或病毒式传播模式，势必让客户感觉产品缺乏专业吸引力，也对于品牌形象产生不良印象。所以，我建议营业厅网点要设立专兼职的服务专员，在TD终端及3G数据业务知识方面非常精通，对于一些VIP或大客户要有重点性服务，对于普通用户也要展示专业化水平，更好地服务好每位用户。

7、在完成指标的同时，更应注重客户教育和培育工作。

客户购买产品或业务只是完成营销第一步，TD终端只是承载未来更多3G数据业务的基础平台和工具，尤其是针对现在已经开始的移动MM的推广，未来客户价值的挖掘还有很大的空间，这个过程实际是客户教育和培育过程。所

以，不能为了完成终端和业务的指标，而盲目推广客户无利用价值的业务给客户，否则移动公司未来的手机软件应用商店推广之路就会变得越艰难。

第三篇：营业厅4G终端套餐销售能力提升

营业厅4G终端套餐销售能力提升

——主讲老师：钟俪

课程目标：

营业厅作为服务营销的一线窗口，势必成为4G智能手机、套餐营销的关键，为了切实提高营业厅销售人员的服务营销能力，丰富及增强营销人员在终端、套餐营销上的方法，使其成为真正业务能力强、营销能力强的营业员，特开展本次营业厅4G终端套餐销售能力提升培训。

营业厅4G终端套餐销售能力提升，是一套可以满足消费者需求的手机、应用、业务和套餐的优化组合，创造杰出的用户体验，并且为用户增加价值。课程通过案例结合理论的授课风格，把抽象的手机营销知识通俗易懂地传授给学员，帮助学员在最快的时间内，掌握4G智能终端、合约套餐的销售技巧，判断客户类型，推荐合适终端、套餐和业务，让顾客在营业厅享受美好的体验。

培训对象：

营业员、店长、营业厅终端促销员、客户经理

培训人数：

40人/期

培训天数：

2天/期；共12小时

课程大纲：

第一篇：服务营销知识素养提升

客户消费心理分析

 人的一般消费心理现象分析  客户购买心理的形成过程  客户购买的心理变化轨迹  客户防御抵触新人合作的心理转化  客户群体的消费模型建立与分析

案例分析：客户为什么会订购业务 案例分析：客户为什么讨厌被推销 案例分析：客户为什么不信任我们 服务营销职业认知和规划  人生的四个目标  对服务营销的正确认知  营业员面临的四个职业时期  恐惧期  兴奋期  厌倦期  困惑期

 营业员的职业规划  技术层  管理层

案例分析：销售的最终目的是什么？ 案例分析：服务与营销是平等的，做一个自信的销售人员 案例分析：不自信的销售人员如何提升自己？ 案例分析：一线的服务销售营销员，未来的职业规划是什么？ 第二篇：营业员必备的沟通技巧

营业员营销必备基础技能一：倾听技巧  倾听的三层含义  倾听的障碍  倾听中停顿的使用  倾听的层次  表层意思  听话听音  听话听道 倾听的四个技巧  回应技巧  确认技巧  澄清技巧  记录技巧

现场演练：营业厅向客户推荐手机，客户说国产手机都是垃圾的，请用倾听技巧安抚客户的情绪。案例分析：客户抱怨4G上网问题，请用倾听技巧处理应对。案例分析：倾听过程中的回应话术。

营业员营销必备基础技能二：引导

 引导的第一层含义——由此及彼  引导的第二层含义——扬长避短  推荐产品中如何运用引导技巧

现场演练:你们营业厅的手机为什么比淘宝、京东卖的贵？（运用扬长避短）角色扮演：你们的合约套餐业务为什么要使用满两年？

营业员营销必备基础技能三：同理

 什么是同理心？  对同理心的正确认识  表达同理心的3种方法  同理心话术的三个步骤

现场练习：我要投诉你们（利用同理化解客户的怒气）同理自己

案例分享：你是不是新来的？ 案例分享：让我抖完再说 错误的同理自己

案例分析:营业员一次错误的同理引起投诉升级 营业员营销必备基础技能四：赞美

 赞美障碍  赞美的方法  赞美的3点  销售中赞美客户  直接赞美  比较赞美  感觉赞美  第三方赞美

现场训练：如何赞美客户的声音 案例：如何赞美客户的个人魅力 现场演练：赞美中国移动不同类型的用户 现场练习：如何在客户谩骂中进行赞美？

第三篇：营业厅4G终端套餐销售步骤流程

1、欢迎问候

 欢迎问候前30秒 案例分析：营业员开场白分析  富有吸引力的欢迎问候  建立起客户对自己的好感的方法  如何激发客户去体验手机终端  欢迎、问候的表达有什么要素？  如何响应客户的第一需求？

脚本设计：让客户开心的欢迎问候设计 脚本设计：让客户惊喜的欢迎问候设计 脚本设计：独一无二的欢迎问候设计 案例分析：欢迎问候指引客户前往终端体验区。

2、判断客户类型

客户分类识别技巧 主动接近，客户识别  闲谈  引发好奇心  赞美 主动接近话术  求教接近法  好奇接近法  赞美接近法  关怀接近法  求同接近法 客户识别工具  显性特征  隐性特征  资费背景

 察言观色（看+问） 目标客户场景对接 客户分类：

 时尚型客户特征与消费需求分析  商务型客户特征与消费需求分析  经济型客户特征与消费需求分析  活泼型客户识别与应对方法  力量型客户识别与应对方法  完美型客户识别与应对方法  和平型客户识别与应对方法

3、了解客户需求

 客户需求挖掘  挖掘客户需求的工具是什么  提问的目的  提问的两大类型  营销提问遵循的原则  四层提问法  请示层提问  信息层问题  问题层提问  解决问题层提问

现场演练：通过提问挖掘客户对智能手机的需要 话术设计：四层提问挖掘客户对4G智能手机的需求 话术设计：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求 现场练习：四层提问挖掘客户对合约套餐的需求

4、推荐终端/套餐/业务

产品介绍最有效的三组词 提高营销成功率的产品介绍方法  体验介绍法  对比介绍法  主次介绍法  客户见证法

案例分析：华为手机产品介绍、iPhone6合约计划产品介绍  对比介绍的话术设计  好处介绍法的话术设计  体验介绍法的话术设计

现场练习：请选用至少一种方法推荐终端和套餐。

5、客户异议处理与挽留技巧  正确认识客户异议  根据客户性格进行客户挽留  不同性格的客户提出的异议不同  挽留客户应具备的心态  面对异议的正确心态  客户异议处理的四种有效方法  提前异议处理法 引导法 同理法 幽默法  客户常见异议

我不需要 我再考虑一下 你们手机价格太高了 我还是去网上购买 国产的手机质量不好 手机太丑了 之前酷派的手机返修率很高哦 换购的手机有保障吗 听说你们的话费比电信、联通的贵 我回头我家人商量一下吧 你们这个业务不适用 你们的业务很麻烦 你说的我不清楚，不明白 你们为什么要免费送给我们 免费的也不要，怕你们陷害 这个手机不适合我，我朋友用过 你们的业务办理容易，取消起来太麻烦 你们都是骗人的 你们移动公司乱扣费，我要投诉 我有钱，不需要省钱 等有需要的时候再来营业厅办理吧。。4G手机有什么不同

5、促成与售后

 把握促成信号  促成信号的把握  什么是促成信号？  促成的语言信号  促成的感情信号  促成的动作信号

案例分析：客户想与我们合作的18句话。现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？  促成技巧

 常见的6种促成技巧 直接促成法 危机促成法 二选一法 体验促成法 少量试用法 客户见证法

现场演练：学员学会3种以上的促成方法 话术设计：6种促成的话术编写  温馨提示注意事项

 教会客户的应用软件与下载应用  潜在需求进一步跟进技巧  感谢与道别

 手机相关三包法律法规简介

课程回顾与问题解答 以上内容可根据实际培训调研修改。

第四篇：终端销售方案

促销：广告业专业的术语是销售促进。即SP（sale promotion）：促销是传统营销4P组合理论中的一个P，一般是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御或者打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的短期销售行为。

近年来，越来越多的家电、快速消费品、医药保健品厂家采用大型促销活动作为一种营销手段，在销售终端快速提升知名度、迅速抢夺市场份额。

促销活动形式多种多样，但无论什么形式，促销的最终目的都是非常明确的，那就是在促销现场追求旺盛的人气，专业点说就是很高的公众参与度；又能在促销期间达成卖货的目的，即实现投入产出比最大化。如何做到这一点呢？这里谈谈笔者在自己在操作促销活动时既有人气又能卖货的一些做法。

一、给你的促销活动企划一个完美的主题

什么是完美的主题呢？主要标准有三条：

一是主题有广泛关注的社会意义，有社会意义，才会引起消费者关注、公众关注、媒体关注，才会有人气。比如三八节主题：“关注弱势妇女群体，三八免费妇检”；母亲节促销活动主题是：“献给母亲的爱”。某儿童保健品的六一节主题是：“关注你孩子的情商！”二是主题传达的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有兴趣的人自然会来参与。一般的较难同时有社会意义又清楚明白，这是可以用副标题形式来说明：比如某心脑血管药品重阳节的促销主题：“老吾老以及人之老”，副标题：“高血压防治知识咨询义诊”，“高血压患者如何改换用药品种”等。这里切记不可就拿“买一送一”欺骗消费者，尤其是你送的这个“一”要说明白。

三是主题通俗顺口，容易明白与记忆。比如：“××送健康，买也赠换也赠！”。副题“用××产品同类产品空盒子可以换取××产品的赠品一盒”。买一盒××，就向奥运会捐献一分钱。

四是策划主题是本着公关第一，广告第二的思想，可请记者策划，可以以公关手段制作事件行销话题，使得促销活动主题由头具有较深的社会意义！从而取得较高的公众关注度。

二、精心选好活动合适的促销活动地点

所谓合适的促销活动地点，要符合以下要求：

一是你想争取的目标消费群容易到达。有时侯并非最繁华的商业街就是最佳的地点。要考虑到你想吸引的参与者的距离、交通工具方便程度、交通路途时间、交通成本、他参与你的促销活动得到的好处能否高于他付出的各项成本等因素。不可让大部分人感到太远，成本太高，花不来，从而失去参与热情！

二是促销地点不会太热太冷，不会让参与者经受日晒雨淋。如今富起来的中国人，越来越注重享受与生活品质。加上众多的促销活动不断冲击，消费者见得多了，地点选不好，可能来的人就很少！

三是促销活动地点不一定要在大卖场，商业中心地段，在那样的地方赚取的人气有些并非真正的目标消费群，于实现真正的销售没有多大的意义。而且太拥挤会使真正的参与者失去兴趣。

三、仔细规划促销活动的力度和时间长短

刺激不够、主题不明、立意不深、缺乏新意的促销活动。都较难吸引人气，这里主要还是你促销的促销刺激力度问题的，刺激就是参与这项促销活动可以得到的各项好处，物质的、精神的还有其他的好处等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式问题。当经费不够是唯一可做的事就是方式方法内容创新，依靠创新加大刺激力度，喜新厌旧是人类普遍的心理！常规促销活动的边际效益肯定是递减的，效率也一定是低下的！

此外，促销活动一定是短期的，长期的促销是一种变相降价，而且对品牌是有伤害的，你见过国外的名牌产品专卖店经常搞促销吗？

一次性促销活动还要注意起止时间。我见过这样的场面，参与者已经聚集了一大帮，促销活动组织者才陆续姗姗来迟，这是不允许的低级错误。

四、信息发布，预告到位是人气旺的关键

笔者见到很多企业，活动准备充分，人员场地礼品等等投入都很大很到位，惟独不注重促销活动的信息发布与预告，结果是场面冷冷清清，销售产品很少。笔者的经验，按照广告有效到达率的三打理论，对于促销活动，应该在活动前3-7天内，对目标消费群体最少预告三次。三次可以扩大到达率，让尽可能多的目标消费群体知道促销活动信息。同时三次的作用是：第一次引起他们注意，第二次让他们产生兴趣，第三次预告让他们产生购买欲望。还有就是三次预告可尽量采用不同媒体，且三种媒体相互呼应，广播、电视预告要与详细报纸预告相互提醒，特别注意的是，电视太贵，费用太高时，这里推荐以下组合预告组合：

A、电视＋广播＋报纸。

B、电视（广播）＋报纸。

C、手机短讯＋报纸

D、电视（广播）＋户外POP海报

E、夹报彩页＋电视游底走字。

电视可以采用游底走字的方式，这样费用最省，有些二级市场这种方法非常有效。应该特别注意的是海报的广泛张贴和使用，当确实没有多少经费时，张贴海报就可能是唯一的预告方式了。可以在社区告示栏、社区宣传黑板报、楼道入口，菜市场出入口，药店门诊部（医药保健品，笔者亲眼目睹有厂家人员把宣传品藏在包里，趁着医院门诊管理人员不注意，发放宣传品的）。商超出入口等地方广泛张贴宣传画。宣传画形式可以多种多样，手绘、小批量制作、打印、电脑刻字都可以。关键是要去预告。且用尽量多的形式预告。预告本身就是提高广告，户外预告本身就是大众媒体的有益补充。

不要怕预告花费成本，不预告活动不能达到预期的目的，付出的成本更高。既然想把促销活动做得轰轰烈烈，有模有样就得不怕花钱预告。

五、现场气氛的有力渲染

气氛渲染有利于聚集人气，加上中国人普遍的从众心理，也可以实现销售。你可以用以下手段渲染现场气氛。

1、视觉手段：

· 促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告。

· 气球、巨无霸充气模型。

· 横幅、条幅等。

· 空中飞艇、热气球。

· 整齐特别的着装。

· 散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者。或者散发可以利用的小型精美宣传品。

· 特制的高帽子。

2、听觉手段

· 高音喇叭。不停大声吆喝。

· 麦克风、扩音器，播放欢快的曲子。

· 电视录像或者重复播放录像录音。

3、现场表演秀

· 可以事先找一些参与欲望很强烈的顾客，让其在现场表演、现身说法。也就是常说的托，但是最好不要用假托。让真正的消费者担任此脚色。

· 用产品或者特制的展示包装物堆成各种形状的堆头，并在所有能插的地方插上气球。

六、设计能让消费者心动的实惠的促销方式或者礼品

1、采用拍卖方式。以远远低于零售价的价格起拍，限定每次加价金额，最终出价最高者有权以出价购买。现在拍卖已经成为一种专业的营销方式了。

2、采取批量作价方式，购买的批量越大越多，则获得的价格越低。

3、采取限时段购买馈赠大额礼品或者多种礼品方式。这种方式具有一定刺激性，参与度高，比如有的消费者会说：“看到大家都在抢购，而且赠品也挺诱人所以就买了一个，反正迟早是要买的，而且挺刺激的！”

4、在夹报中、报纸广告中、彩色单页中设置优惠券，凭优惠券可以打一定折扣。须知占便宜心理现在还有非常大的市场。尤其是在低端客户中非常看重。

再来看看礼品：促销活动礼品设计也是很有学问的：一般按照以下原则来设计：· 有用性原则：比如日常易耗品，在批发市场或者从厂家低价采购。运用这种礼品消费者不嫌多。

· 珍稀性原则：这类礼品由于没有卖，价格信息不对称，显得很有档次，价值看上去很高，但实际并非如此。比如笔者曾采购脚踩式体重秤，厂家供货价仅20元/个，但是我们说价值100元的礼品，没有任何人怀疑体重秤不值这么多。因为没有人知道它的价格。· 迫切需求性原则：礼品如果是对方急需的，那不论价值多少，都将是最佳的。冬天来临的暖手带等保暖用品就是如此。

· 趣味性原则：礼品要富于情趣，好玩的礼品也是受欢迎的。比如成人智力玩具，笔者把它作为礼品时，曾受到很大欢迎，很多人都想单独购买我们作为礼品赠品的成人玩具。

七、做好充分的人员前期安排与培训

1、促销活动准备责任到人，跟踪检查工作亦责任到人。做好一切彻底、宣传、物品准备。

2、现场活动责任到人，事先预演可能出现的所有问题及其处理预案，以及应急方案，一旦出现问题，迅速按照预案或者应急方案处理。稳定现场局面。

3、前期对每个人的工作分工进行反复沟通培训，让每个人都能对促销活动主题、目的、意义、程序、注意事项等详细了解。并且做到一人多能多职安排，一旦人手不够就可真正实现一人多能多职。布置完任务后，让每个人复述自己的职责，出现问题处理程序和处理方法。

4、严肃纪律，统一行动，保证执行效果。

第五篇：终端销售技能培训课程需求调查表

终端销售技能培训课程需求调查表

为提高终端销售人员的销售技能，我部门将开展终端销售技能培训课程，此问卷将作为培训课程设计的依据，请根据您的工作岗位需要，结合自身的发展目标及个人发展需求，认真、如实填写此问卷。

一、培训意愿

1、在终端销售过程中，为完善工作，您认为自身存在那些局限性？

□ 知识经验□ 工作心态□ 销售技能□ 个人性格

2、您认为在目前的终端销售工作中的竞争环境下是否需要培训？

□ 迫切需要□ 需要□ 可有可无□ 不需要

3、在终端销售过程中，您认为高终端销量最有效的手段是？

□ 加大促销力度□ 提升销售技能□ 调整终端位置□ 加强专业培训□ 团队合作协调□ 改进卖场关系

□ 其他________________

4、培训对您个人职业发展规划及人生目标的达成会起到怎样的作用？

□ 非常重要□ 重要□ 一般□ 无作用

5、您认为作为一名终端销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什么？ □资历□ 工作态度□ 技能知识的不断提升□ 人脉积累□ 学历

6、您对目前工作岗位的看法是什么？

□ 有成就感，能体现自己的价值和能力□ 有挑战性，压力太大 □ 太累，没有成就感，也无法充分体现自己的价值及能力□ 权宜之计，生活所迫

7、您的销售经验积累主要来自哪里？

□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □ 有经验的销售人员传授□ 相关培训

8、您的企业文化和产品知识主要来源是？

□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □ 有经验的销售人员传授□ 相关培训

9、您的行业相关知识主要来源是？

□ 自己积累总结□ 从书籍、网络、报刊杂志中学习得来 □ 有经验的销售人员传授□ 相关培训

10、在您从事终端销售工作期间，您曾经接受过关于____________________________

____________________ 的培训，这些培训累计有_______________天。

11、过去在您接受培训后，培训对您的工作能力及销量提升起到怎样的帮助？

□ 明显提升□ 略微提升□ 没有提升

12、您认为制约您参加培训的阻力是什么？

□ 时间不允许□ 经济不允许□ 对培训效果怀疑□ 不愿意受累

13、您目前参加培训的动机是什么？

□ 主动要求□ 领导要求□ 公司统一安排 □ 别人都参加，所以我也要参加□ 培训就是放假休息

14、在您的亲人、朋友和同事中有没有在参加相关培训后，其知识、态度和技能得到提

升及改变的？

□ 有□ 没有□ 没有关注过

二、培训课程（请在所选内容前的□内打“√”，可以多选，但不超过三个）

15、您认为公司提供的终端销售人员培训应以什么内容为主？

□ 企业文化□ 行业知识□ 公司规章制度及流程□ 产品知识

□ 销售技巧□ 终端陈列□ 个人素养□ 演示技巧

□ 其他_________________

16、您认为企业文化培训应以什么内容为主？

□ 公司发展历程及荣誉□ 与竞争品牌的比较□ 公司愿景及规划 □ 公司经营管理理念□ 其他____________________

17、您认为产品知识培训应以什么内容为主？

□ 工作原理□ 功能材质□ 产品卖点

□ 与竞争对手产品比较□ 销售话术□ 演示方法

□ 其他_________________________

18、您认为演示培训应以什么内容为主？

□ 操作原理□ 操作流程□ 演示话术

□ 演示项目□ 演示手法□ 其他_________________

19、您认为销售技巧培训应以什么内容为主？

□ 顾客消费心理学□ 沟通技巧□ 讲解技巧

□ 销售话术□ 销售案例□ 察言观色方法

□ 异议处理方法□ 服务技能□ 其他____________________

20、您认为终端陈列培训应以什么内容为主？

□ 柜台陈列原则□ 产品陈列规范□ 产品陈列原则

□ 演示台陈列规范□ 物料陈列原则□ 促销活动布置

21、您认为个人素养培训应以什么内容为主？

□ 从业心态□ 沟通技巧□ 时间管理

□ 演讲技巧□ 团队意识□ 职业规划

□ 商务礼仪□ 执行力□ 其他________________

22、您认为公司提供的新入职终端销售人员培训应以什么内容为主？

□ 企业文化□ 职业发展□ 公司规章制度及流程

□ 产品知识□ 销售技巧□ 终端陈列

□ 个人素养□ 演示技巧□ 其他_______________________

23、在以往您接受的公司培训中，您印象最深的培训内容是？

□ 企业文化□ 职业发展□ 公司规章制度及流程

□ 产品知识□ 销售技巧□ 终端陈列

□ 个人素养□ 演示技巧□ 其他_______________________

24、在以往您接受的公司培训中，对您的工作产生帮助的培训内容是？

□ 企业文化□ 职业发展□ 公司规章制度及流程

□ 产品知识□ 销售技巧□ 终端陈列

□ 个人素养□ 演示技巧□ 其他_______________________

三、培训组织（请在所选内容前的□内打“√”，可以多选）

25、您认为培训采用什么方式效果更好，您更容易接受？

□ 公司专职讲师□ 经销商专职讲师□ 市场督导

□ 业务主管□ 外聘讲师授课□ 经验丰富的老导购

26、您认为培训采用行么形式您更容易接受，效果更好？

□ 非公司内部的公开课□ 公司组织的大型集中（50任以上）培训 □ 周例会培训□ 公司组织的中小型集中（50任以下）培训 □ 终端带训□ 公司组织的视频、观看碟片培训

□ 内部经验交流会□ 其他_________________________

27、您认为培训采用什么方法您更容易接受，效果更好？

3□ 讲师课堂口述□ 角色扮演□ 游戏互动式

□ 案例分析□ 实战模拟□ 提问互动式

□ 封闭强化□ 分组演练□ 以赛代练□ 其他 _________________

四、您的建议

28、您对终端销售培训有什么建议或想法？