如何完成营销演讲

第一篇：如何完成营销演讲

如何完成营销演讲

聚似一团火，散是漫天星。尊敬的刘老师，各位指导员，最亲爱的星青年的家人们，大家现在好！首先，很高兴能有这个机会站在这里和各位分享。我是来自XX组的XXX。今天站在这个舞台觉得格外的奇怪，这么厚实的舞台，大家那么用力的去YES跺脚都没有事，我此时此刻却觉得有如履薄冰的感觉。因为，我今天要跟大家说的主题，也是我正在做的一件事。所以，我所有提到的观点，可能都会被学习力如此强的你们用来评判我的论述，于是，我在各位的称呼前加了个最亲爱的。希望大家，对我没有做到的地方，给予我及时的点评和指出，好帮助我成长，谢谢各位，大家都知道，销售无处不在，大到国家，小到家庭。那么，谁能告诉我关于营销的特点呢。好，看来大家都对营销有了深刻的了解了，那么各位，我们从特点上来看下，营销演讲和普通演讲的区别。首先，演讲可以根据其目的分为两类，一是陈述型演讲，为了面向大众陈述一个事件、过程、计划或其他。二是说服性演讲，为了某一种或多种目的通过演讲渲染一种气氛，通过逻辑性的演讲达到演讲要说服的行为。很明显的，营销演讲的目的就是说服客户或者观众进行产品的购买。而我以上所说的就是一个陈述型的行为，告诉了各位今天我上台演讲的这个事情。可是我并没有说服大家去认同我的观点。所以，我今天的主题，就是如何完成营销演讲。那么，我的目的是什么？我要告诉各位完成营销演讲需要注意的事和怎么样去做，同样的适用营销中的这几个问题。我怎么样告诉各位我的这个目的及用什么来说服你？这些所提到的问题就是，销售中的几个问题，我们可以将他们放大至所有观众，综合考虑，当这些观众问到我们这些问题的时候我应该怎么样给他们答案。你是谁？ 你要和我谈什么？ 你谈的事对我有什么好处？

拿什么来证明你谈的是真实的、准确的？ 我为什么选择你的产品？

我为什么现在一定要现在就选择你的产品？

这些问题，我们在营销演讲中都要注意到，为什么？因为营销演讲重点在于营销，目的是营销，演讲是一种手段。比如，第四点，我们在营销演讲中需要用什么来证明自己是正确的，自己所陈述产品给客户带来的好处是正确的？我们就以星青年为例子，有没有那一位能试一下，各位都是销售人才，你通过你的方法来告诉我你的产品是正确真实的能给我带来你说谈的好处。好处，我们统一一下，定义为，能节省我管理企业以及销售业绩所花费的时间。好，各位，刚才那位XXX先生告诉了我们什么，我们有没有被说服？是的，我们被打动了，因为，他确实证明了他所提到的好处。人都是趋利的，有好处不要的是什么人？雷锋？不是，雷锋在帮助别人的时候他所得到的精神上的财富已经满足了自己的需求，他乐于助人，他帮助别人他也会开心。撇开他高尚的品德不谈，他是不是确实的得到了自己的好处呢？是的。这几个问题，对于各位来说，都是小菜一碟，都能轻松的解决，所以，同样的，相信各位在将来的营销演讲中也能很好的解答客户的问题。认同的，请鼓掌。我们既然将营销演讲定义为以营销为主，那么，我们再了解一下，我们看一下，营销演讲是演讲的一种形式，那么演讲的流程同样适用于营销演讲。演讲的流程是什么样的呢。演讲从开始准备到演讲开始有以下几个流程，计划—准备—练习—演讲。首先，在演讲之前，我们需要去计划这一次演讲，我们希望达到什么样的效果？我们要跟谁说，这些都是需要我们去计划的，因为，对象的不同，目的的不同都需要对演讲进行调整。我们在培训的时候，需要练习星青年的介绍，哪三种对象大家记得么？

一、企业家。

二、大学生。

三、领导。

针对这三种对象，我们介绍的内容是不是要做相应的调整？需要的，首先，我们要了解这三类人的需求是不同的。大学生需要什么？大学生希望能够成为一名销售人才，那么他们需要的就是我们优质系统的培训，我们重要的就是告诉他们我们培训的好处，并论证。对于企业家，他们希望能得到我们带给他们价值，所以我们重点在于去介绍我们的团队。演讲中，跟多谈的是，拥有这样一个团队能带来的好处，并且论证这一点。没有一个人是完全相同的，不同的人的知识，经验是不同的，需求也是不一样的。我们在演讲开始之前就需要了解清楚，制定计划。制定过计划以后，目标方向明确了，我们就需要开始着手准备，正所谓不打无准备之战，之所以说商场如战场，是因为，商场同样有这激烈的竞争，你所面对的客户就是扮演了裁判的角色，客户的反应决定了你是否能够活着赢得这场战斗。那么，我该如何去准备呢，需要那些东西呢？首先是不是要收集一些资料，我们之前讲过了，我们需要明白客户的要求，也就是需求，客户喜欢什么。这方面信息的确定，就是做好资料收集的准备。首先，要收集到背景资料，我们在什么地方讲，这个地方的客户群是什么样的，讲课的地方在哪，当下流行些什么，社会的方向是什么样的，在当地这个行业的发展情况等等。其次，产品资料，也可以说是项目资料。你这个产品的性质，构成，特点，功能，特殊利益。你做为营销演讲人，你肯定要比你的客户知道的更多、更正确、更清楚，就这个产品而言，你是专家。产品深层次的价值，客户更为关注。各位，夏天买衣服都喜欢买什么样的？棉的吸汗所以穿着觉得很干爽，丝的轻柔所以穿着很飘逸高雅，你跟你的客户演讲说，我们的衣服好！有棉的有丝的。客户怎么说，鬼才买你的，我家也有棉的有丝的。所以，你在准备的时候，不是简单的告诉别人你的产品的性质，更要突出它的特殊利益。我们的衣服，棉质的穿起来会觉得这个夏天不怎么热，丝的穿起来会让你成为比太阳还耀眼的钻石！虽然这样的说话有些夸张，可是，这么多观众当中明显有人会有想法觉得你这个产品有那么点吸引力。所以，产品资料的准备一定要详细，有特色。最后，客户资料的准备。坐下的客户，是什么样的客户，学生还是企业家。如果是学生，是什么样的学生，大一的还是大三或大四的等等信息资料，你都需要去掌握，去了解。因为，你所演讲的对像是他们，根据资料来判断他们会出现的问题。有了这些资料，你的演讲会更加贴切主题贴近观众，这样也会让你的内容丰富。同样，完成了资料的收集就要开始对内容进行准备，要花时间去准备你的内容。首先，你的演讲需要有主题相关的内容，并且，要准备你自己的观点，这里，跟大家分享这么一件事情。一般演讲呢，观点都是尽量的少，三到五点就足够了，如果不够怎么办？归纳、总结。十点内容归纳成三个方面，要一层一层的展开，做到层次分明。每一个观点如果需要，都应该有准备详细的内容去论证这一点，因为，要让客户明白，你所说的好处是真实准确的。有了些资料的准备才能开始我们的演讲，而一场好的演讲一定少不了开场白，开场是一个给观众的胡萝卜，吸引到他们将注意力放在你这里是你开场白的目的。所以，一个好的开场白就像一盘色香味俱全的开胃菜一样。怎样做好这盘菜，因人而异。根据对象、场合以及主讲人自身的风格进行设立。说到这里，我下面的几种介绍，将以星青年国际集团的周天翔指导为例说明。具体说来有以下几种：反向思维式，这种开场白，在于运用非常的开场而达到一个让人惊讶的效果，可是，这样的开场白也很难去掌握。运用不好反而会造成冷场，周指导跟大家问好的时候总是不分时间的统一为，大家早上好。不管是晚上，中午，还是下午，他都是早上好，这么说，第一次听到，是不是有种摸不着头脑的感觉，有的甚至以为他是口误，而事后他的解释则让全场释然拍手称好。一天之计在于晨，所以，任何上台的时间都是美好的，都是早上。自嘲幽默式，周天翔指导同样喜欢自嘲说自己不帅，这是一种幽默的自嘲，达到很好的缓和气氛的效果，个人认为，这种方式可以很好的与学生进行沟通，提升个人的亲和力。临场发挥式很简单，要大家根据现场的情况进行开场，比如，周指导曾经说过，他被主持人的塑造击晕了。这也是一种临场的应变，因为主持人介绍的不同来进行。这样的方式，同样也可以用来和观众套近乎。都要根据现场的情况和气氛而定，用这种方式重要的在于对环境的观察。经典故事式，这一条，相信我不用说了，大家想一下周指导经常说的那个故事就可以了。各位，如果说，我们将一长成功的演讲比作一栋大楼的话，那么我们为这个演讲所做的准备就应该是建筑材料的收集，而开场白就是建楼的地基工作，一个好的开场白，往往能达到出奇制胜的效果。所以说，成功的演讲基于准备，始于开场。有了开始就要有结束，做事的态度很关键一条就是要有始有终，大家都要做有始有终的人，千万不要始乱终弃。这里，讲一个案例，IBM公司大家都知道，那么有一次，IBM公司宴请各地的经销商做一个新品的说明会。虽然，各地的经销商都是忠诚的客户，但是，客户的维护同样的重要。IBM公司租赁了一条豪华的游轮，那么大家呢，就在游轮上，一人一杯香槟或者红酒。由他们营销部门的一个主管给大家介绍这个新产品。讲了半个小时以后，那名主管说了，各位，请统一的看向你们左边的河岸，为了表示我们IBM公司对各位长期支持的感谢，我们为各位特地准备了额外的礼物。然后，这个时候，岸边燃放了各种美丽的烟花。当时的氛围就非常的好，接着，销售部门的工作人员就纷纷邀请客户进入舞池一起跳舞。各位，试想一下，如果，你是一名客户，你所购买或代理产品的公司，不但准备了美酒和游轮，还特地为你燃放了烟花。感动与否？觉得，会被感动的，请鼓掌。谢谢，那么，这场说明会的结果，可想而知。可以说IBM公司的工作人员真的很用心。最后演讲的结束是这样一个礼物，结尾非常的完美。很多人都喜欢去看日出和日落，有没有人喜欢大中午的说，走，我带你去看太阳。我看是去看鬼哦，毛病。当然除了科学家。营销演讲的第三点流程，就是练习。这条，相信看过超级口才法则的各位，都有了自己的认识。就是不段的演练，这里要演练的是什么呢，你的语气，语调，肢体动作和演讲的姿势。加强的练，反复的练。磨刀不误砍柴工。这里不多讲。第四点，演讲的最后一个流程，就是去讲。每一个人每一次的演讲都会有不同的效果，和遇到不同的事，那么最重要的是你要去讲，高楼大厦是一块砖一块砖盖起来的。走上讲台之前，要想象自己成功的样子，给自己信心；想象观众会出现的反应，让自己静心；想象遇到突发状况如何处理，让自己沉下心，总之，舞台在你的眼前还是在你的脚下，就在于你那一步的迈出。这里，提一下，营销演讲的特殊流程，就是一个过程，收人，收心，收钱！最后是收钱。

以上就是，一个营销演讲的整体流程。希望大家能了然于胸，尽在掌握。下面，还跟大家分享几个关键点。我们面对的观众大部分应该是我们的客户，所以营销演讲很重要的一点就是看客户对我们的反应。如何让你的客户不去忘记你，不去忘记你的演讲，并最终因为你的演讲记住你的产品呢，我们分析一下客户不会遗忘的事情，然后在这些事情上下功夫，首先，你踏上讲台给客户的第一印象，往往客户对你的第一印象在你走上讲台的那一瞬间，就有了一个判断。第二，你结束的时候讲了什么，各位，我们在结束的时候会讲什么？对的，讲成交。第三，精彩的故事和案例，或许，客户不会记住你这个人说的话，但是却能记住你说的经典，耐人寻味的故事或者案例。第四，思维或观念的转变。销售的最高境界是销售什么？观念，你的思想。意外的惊喜，这一点参考我们刚才说的IBM的案例。最后，不断的重复，重复21次连习惯都改了，记点东西更不在话下。这些呢，都是客户会记住的事情，那么，希望他们记住什么，就在于你的描述了。演讲本身就是一个力量和思想的传达，所以，营销演讲也是概念式销售方法的最好运用。绝大部分时间，我们所讲的都是在向我们的客户描绘成交后的场景，以及所能给他们带来的好处，通过概念式销售的方法进行提升客户的感性认知，达到成交的情绪。怎么样才能描绘的更好，进入下一个关键点。演讲人在舞台上的表现，这里，我举几个例子大家判断一下，肢体语言，各位都有学习过正确的做法，可能对于错误的做法我们都没有一个直面的感触，那么现在我来模仿几个姿势或者动作各位进行一个判断。各位，这样的姿势是不是不对，是的，不对。还记的，刘杭熹老师在告诉各种故事的时候动作么，或许不记得，可是对他描述的故事却一定会让你觉得非常的生动。演讲大师们都可以通过自己的肢体语言，引导观众的思维。还记得那一天周思敏老师的课程么，周老师讲的好不好？好，但是会晤怎么样，是的，不是特别的棒，我们用刘老师的语言来说就是，还有，很大的提升空间。所以，一场成功的演讲，看得见的关键之一就是有个专业的会晤系统，让你的客户，觉得我们专业，热情，准确等等。这是一种潜意识的影响，比我们任何的语言都要有影响力。刘老师有没有说过潜意识的作用？是的，刘老师的每一次课程都是一次非常好的营销演讲。谈判的技巧也有跟我们说过很多，谈判中最重要的三要素之一，力量，在演讲中如何去体现呢。我想问一下在场的各位，你们觉得，演讲中应该怎么样去利用找一个要素提升自己演讲的效果。好，我们在演讲中要具备足够的力量，足够的能量才能去影响别人，各位，认同么？好，现在我们具备了准备，力量，肢体语言等等手段了，我们就进入，最容易做到但却非常有用的一个关键点，那就是微笑，是的smile，微笑容易做到，对不对，可是，有很多的朋友上了讲台以后就忘记了自己要保持微笑，我，就是其中之一，我很多时候上了舞台以后能感觉到自己的表情十分的严肃。有这样一个故事，一个主管，参加了一个相关演讲的培训，在培训中呢，一个老师为了让他们明白微笑的重要性，不断的重复，不断的重复，可是还是有一名学员容易忘记这一点，这名优秀的老师，当着这名学员的面，跪下了，学员当时非常的惊讶，就冲过去扶他的老师。老师拒绝了，然后看着他，露出了非常真诚的微笑。然后问学员，你看到了什么，学员含着眼泪，说，爱和阳光。是的，各位，微笑，就是你给别人的爱和阳光。你还要等多久，才开始付出爱给予阳光？现在，马上，立刻，真诚的看着你的家人，给他爱和阳光！各位，我的演讲就要进入尾声了，这里，我跟大家分享一份礼物。这是一部我最喜欢的电影，讲述的是苏格兰民族英雄，威廉姆士华勒带领自己人民反对英格兰殖民统治的传奇故事。。。（现场演练）

我们的客户不是士兵，可是我们却像是华勒一样希望去改变他们的观念，告诉他们我们带给他们的是爱。所以，我们要重视他们的看法，当你站上这个讲台的时候，客户第一次打分。当你一开口，客户第二次打分。当你讲到第十分钟，客户第三次打分。如果，你三次打分都是零分或者非常低的分数，客户，就会不再保持耐心去听清你的介绍，甚至你连产品没有介绍完就会宣判你的死刑。所以，我们在这三次打分的过程中，一定要引起他们的共鸣，达到成交！祝愿各位，在今后的演讲中，能和每一个客户完成共鸣和共振，最终达成成交！希望我的分享能给你一点帮助，谢谢

第二篇：如何完成赛场演讲

如何完成赛场演讲

杨小锋

一、写好演讲稿

（一）研究比赛主题，推敲演讲标题

例如：

关于“梦想”，人们常写的题目：《十年磨一剑》、《无悔的青春》、《我的未来不是梦》，《我是人民的推普员》„„

（二）选择典型材料，布局演讲结构 例如：

在朋友家中，一个醒目的位置，挂着一顶安全帽，火红颜色的帽子上有一个拳头大小的窟窿更显得特别扎眼。我曾经问他，为什么要将一顶破的安全帽留着，他说，那不是一顶普通的安全帽，那是我生命延续的救星。在一次生产装置大修中，因为赶时间、抢进度，大家都在进行着忙碌的工作。朋友也不例外，一大早来到单位，一门心思想着尽快完成大修工作，想也没想就冲进大修现场。当时的他怎么也没有想到自己已经离危险更近一步了。作为每一个化工人都知道，在现场不戴安全帽不仅是违规，更是对生命的不负责，因为随时的一个高空坠物都可能要了你的命。可是朋友当时却完全忘记了这一点。10分钟过去了，半个小时过去了„„工作在有条不紊进行中，危险也在一步一步逼近着。此时，现场巡逻的安全员看到了他，立刻冲上去，一边责备他的违规行为，一边命令他立即戴上安全帽，朋友此刻才慌慌忙忙戴上。安全帽刚一系好，从他头上4米高处的管架上，一块棱角分明的建筑砖从天而降，不偏不倚砸在了他的头上，安全帽被砸出一个拳头大小的大洞，待他回过神来感激地拉住安全员的手时，蠕动着的嘴唇却久久说不出话来。我不知道该说他不幸还是幸运。不幸是因为他真的碰上了高空坠物；幸运的是他竟然在离危险仅一步之遥的距离戴上了安全帽，避免了惨祸的发生。

关于结构：

纵式、横式、纵横式、递进式、总分式等。

（三）写好故事细节，语言富于变化

例如：

忙活了一上午，我才觉得饿了，刚拿出饼干咬一口，一个五、六岁的小女孩走到我面前，瞅着我手里的饼干。我拿出几块让她吃，可她却说：“妈妈不让吃，她说叔叔们还要走路，还要去救人，不能饿肚子。”听到这里，我一阵心酸，眼泪一下子流了出来。我一把把她抱过来，把饼干塞到她手里，说：“孩子，吃吧，咱不让妈妈看见。”一转眼的功夫，十几块饼干就吃完了。小女孩对我说：“饼干真好吃。”多可爱的孩子！当时我就想，山里还得有多少这样的孩子啊！

叙述、描述、说明、议论、抒情 各种修辞手法 讲、诵结合： 例如：

五十年风雨历程，五十年沧桑巨变，我们以自己的辛劳与汗水筑就了今天的辉煌。

无论是烟雨迷蒙的清晨，还是落霞满天的黄昏；无论是赤日炎炎的盛夏，还是寒风凛冽的严冬„„

有一种品德，如果你持有它，人格就会得到升华;有一种品德，它不仅是我们立身的基础，更是任何一个团队具有战斗力的坚强保证。

——这种品德，它就是“忠诚”。

而忠诚的实质是什么？就是责任，就是奉献，就是众志成城！

出于忠诚，我们的电工冒着零下2摄氏度的严寒，顶着刺骨的寒风，在抢修现场坚持作业；出于忠诚，我们的职工遍地讨论、演练技能，就是为了合理利用提高效率。

二、完成演讲

（一）重视演讲排练，牢记演讲内容

米斯茹例

（二）掌握表达技巧，善于控场交流

调动思想感情，使之运动起来；善用停连重音语气节奏等表达技巧（1）停连

朋友，来吧，做一个伸张正义与良知的实干家，做一名坚定而无悔的道德生产者！

（2）重音

那辆破旧的老年车，竟是一家人生活唯一的来源，仅存的希望„„（3）语气

是含辛茹苦的母亲悲怆的眼泪，是隔岸观火的路人世俗的冷漠，更是道德沦落的利剑深深的刺痛！

（4）节奏

高低、强弱、快慢、抑扬等的变换。

善于控制自己，调动观众

（三）正确认识自己，克服紧张心理

紧张是正常现象。如何突破紧张心理：看轻结果，放下自我，允许犯错，允许失败，允许丢脸，允许紧张，准备充分，勤于磨炼。

第三篇：经典营销案例演讲

营销＝传播

现在有一个说法，国家与国家之间的竞争从某种意义上讲已转换为企业与企业之间的竞争，而企业与企业之间竞争的核心就是品牌与品牌之间的竞争。

整合传播思想有一个概念，营销＝传播，意思是当产品高度同质化时，就看谁会做信息传播。比方说两只杯子，物的功能是一样的，消费者却因其附加的信息不同而决定取舍。而信息在工厂里是生产不出来的，必须依赖于传播。

我们讲，一个产品制造商需要两个经销商，一个帮你把货铺到消费者面前，就是我们所说的货架。一个把货铺到消费者心里。消费者记住同一类别产品的品牌最多只有七个，所以，从某种意义上讲，现代市场营销战的战场就在消费者脑海里那一寸宽的地方。把产品铺到消费者心里就依赖于传播，品牌就成为传播的主体。

产品同质化现象愈来愈普遍、愈来愈严重。由此直接导致的结果便是，大家的产品力都势均力敌，彼此彼此。对于消费者而言，各品牌同类产品差不多。

产品的质量、功能、包装、通路、价格等等，都是可以“拷贝”的，那么，还有什么是可以区别于同类，令消费者情有独钟的法宝呢？那就是商品的品牌和品牌形象。唯有品牌存在于消费者心目中，无法替代。而品牌形象的建立，及品牌价值的转换，只有依赖于传播。从这个意义上讲，丝路举双手赞同：营销＝传播。

事实上，现代的消费者在进行购买决策时更加依赖于资讯的传播，因为货架上的同类商品太多太多了。而随着产品资讯的泛滥，消费者能够认识的产品资讯反而越来越少。这使得消费者在购买决策时更多的依赖认知，而非事实。

消费者只承认他们认为的事实，而不是企业营销人或广告人所了解的事实。那些抱怨消费者不了解自己产品事实的企业家，实在是该找个地方洗洗脑子了。

比方说，有消费者认为某品牌的空调比其它品牌好。那我要问，你是不是同时使用过五个品牌的空调，才得出结果。没有。那你怎么知道的？听别人说的。那还是口碑传播。

品牌不光是品牌名，它是产品的无形集合，它的名称、它的包装、它的历史、它的声誉、广告方式、广告气质及品牌形象。

产品是工厂所生产出来的东西，品牌是消费者所购买的东西；产品可以被竞争者模仿，品牌却是独一无二的；产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。

过去我们讲：产品输出、资本输出，而现在看来更可怕的是品牌输出。上海一家无线电厂为日本企业加工收录机，加工费七八十元，贴上索尼标签后可卖四五百元。

我第一次喝啤酒象马尿，第一次喝可口可乐，觉着象止咳糖浆，不敢告诉别人，恨自已没文化，没有

国际口感，流行世界的百年品牌能不好？也就是说，品牌能够改变人们对产品的看法。

著名策划人秦全跃老师做了一个试验：将非常可乐倒进可口可乐的瓶子里招待几位朋友，大家喝了都没说什么，接着他又悄悄地将可口可乐倒进非常可乐的瓶子里请大家喝，于是有人说：这什么味？嘿，就是不如人家可口可乐。

这就是品牌的力量。97年汾煌委托调查公司做了一个调查，可口可乐在中国内地市场占有率为31.8％，销售额398亿，百事可乐销售额230亿。我们中国有几家企业能比？作为一家虚拟公司，雀巢、耐克没有工厂，有的就是品牌，一样发大财。

谈到品牌自然要谈到品牌形象和品牌延伸，品牌形象能帮助消费者更感性地认识品牌、了解品牌、记忆品牌。容貌比名字更容易记忆，我们可能会忘记多年前一位美女的名字，但她的美貌还留在记忆里。品牌形象比之品牌名字更容易传播，并能更长久，更深刻地存于消费者的脑海里。

拿香烟作比，同样是纸和烟草的组合物，万宝路用牛仔做形象，塑造出非常具有阳刚之气的男子汉形象。让年轻的消费者抽万宝路时，仿佛买了一张进入男子汉大门的门票。555香烟则是高科技形象。箭牌是休闲的世界。

那么中国的品牌呢？比方讲红塔山，红塔山的形象广告曾在98年被评为中国五大最差广告之一。“一群人在拉小提琴，黄河在咆哮。”在99年10月18日北京召开的中国烟草广告协会成立大会上，我也公开认为此形象广告没有战略，浪费了大量的资源，就象一个噜哩噜嗦的人说了半天，不知道他想说什么。我们做东宝空调时用了一个“小金刚”形象，东宝空调当时所有的品种都没有副品牌，我们一口气为它们取了四个副品牌，如“乖乖宝”、“雪孩儿”、“霹雳王子”，“小金刚”是为家用2匹机取的。片子用一个九岁的小男孩做模特，穿着银光闪闪的衣服飞进室内，落地后渐变成东宝2匹柜机。片子制作出来后，未能被通过，有人认为用一个小男孩做形象给人以游戏的感觉。后来觉着花了那么多钱制作一次不播太可惜，就拿到杭州有线台去播，结果职工们反映这是东宝有史以来做得最好的片子。山东片的经理拿走该片，在山东一播结果一个月就卖出800台，一下子鼓励了东宝，急忙送到中央台去播，创造了96年东宝“小金刚”销售一空的奇迹。

我们做广告创作，总是嚷嚷着要找到一个大创意，大创意其中一个原则就是可以延伸，万宝路用牛仔做形象已经有五十年，从未变过；力士用国际巨星做形象用了七十年；金霸王电池用小兔子做形象。一条广告片，我们看到一群小兔子在划船，在其它兔子陆续停下来后，只有一只小兔子还在使劲划着，这时镜头绕到它背后给它一个特写：噢，它用的是金霸王电池。另一条广告片我们又会看到一群小兔子敲鼓。世界杯的时候，还可以让它踢足球，这么多的创意只源于一个创意，这就是大创意。

我们记得阿香婆香辣酱曾经塑造了一个小媳妇熬成婆的形象，电视广告的表现就是“熬啊熬啊”，先是一个年轻女孩的形象，最后是一个老太婆的形象，非常贴切，并且极具个性，但最后放弃了，改成了合家欢的形象。我认为很可惜，当时就写了一篇文章，企业也看到了，但不以为然。两年后，也就是前几天，我在杭州开会，阿香婆公司的广告部主任痛心地讲，不幸被我言中了，现在他们又恢复了原先的形象。品牌形象会对品牌延伸起到很大的作用，万宝路可以做服装。我们国内有一个服装品牌树立了一个环保形象，后来品牌延伸做香烟，却招来一片反对之声。555可以做家用电器，康师傅也有一个形象：一个刚从厨房里走出来的大师傅的形象。它可以延伸做矿泉水，做方便面，但你让它做康师傅牌电视机、康师傅电脑，大家会说这个师傅做麻花可以，做电脑肯定不行。

如果从纯理论角度出发，最好不做品牌延伸，胟ao⒁桓鲂虏肪偷既胍桓鲂缕放疲愠伞耙黄芬慌啤保拖驪&G光是洗发水就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”，这样任何一个产品出问题都不会影响其它产品的销售。但我们的企业没有那么多钱，再说了，中国市场还处于轻量级竞争状态，品牌延伸还有很大的成功的机会，延伸好了，就成为企业发展的加速器。乐百氏的一位副总讲：“乐百氏品牌延伸前销售额只有四亿多，延伸后不到三年就达到20多亿。”如果当时乐百氏发展新产品导入新品牌，就不一定成功，而要把一个新品牌做成全国性的知名品牌，一年没有2亿的营销与广告预算是不可能的。

品牌延伸不好也会步入地雷阵，新老产品之间的关联度较小就可能诱发不良联想。比如生产荣昌肛泰的荣昌又推出甜梦口服液，一个管出口一个管进口就让人受不了。前一阵在外地看到一家有规模的饭店取名荣昌大酒楼，我跟朋友讲这不是找事吗？

小企业生存秘笈

我们服务客户时会把企业分为两种，一种是战略型企业，一种是战术型企业。对不同类型的企业，我们会采取不同的战略思想，打个比方说，你口袋里面可能有五十万，我口袋里面可能只有五块钱，咱俩想的就不一样，你可以大谈人生远大抱负，而我还得想着明天到哪儿去挣饭钱。

我为小企业总结了三点原则：第一，不要做火车头；第二，要学会蹭饭；第三，要善于发现小池塘。第一点，不做火车头，就是人无你有的不要做。最典型的例子就是万燕做VCD行业的火车头，最后钱都让步步高、爱多他们赚去了。我有时不得不佩服一位广东老板，当年他怀揣80万人民币不动声色，愣是让万燕花了大把的钱，告诉消费者：VCD是好东西。直到市场培育好了，大家都知道VCD是个好东西时，他出手了：建树自己的品牌，完善自己的营销网络，再把价格降下去，成功了！万燕呢，一把鼻涕一把泪地当革命先烈去了。要是这大兄弟一开始也拿出他那80万来教育消费者，可能连个水漂都赚不到。当然，这里面还有一个找火车头的问题，火车头可千万别找错了。打个不太恰当的比方，跟县长闹革命，弄不好这个头要掉下来；跟毛主席闹革命，弄不好这个头也要掉下来，风险是一样的。但是跟县长搞成功了，最多弄个副县长当当，跟毛主席闹革命，做好了就是一个副省长。所以说，小企业不要做火车头，但要找对火车头。

第二点，要学会“蹭饭”。比如有人请刘老师去吃饭，当时我饿的慌，我就跟刘老师说，我给你做保镖你带我一起去吧。刘老师这个时候就想，多带一个人也无所谓，反正是别人请吃饭，就带我去吧。既然别人请她吃饭，她肯定得一边吃，一边跟人家寒喧。我不一样，我是去蹭饭的，就只管埋头吃饭，最后我吃得可能比你杰雯还多。

当时我们还蹭了红牛一把。因为当时山西市场上使用金罐子的只有红牛一家，消费者都觉得使用金罐子的饮料比较高档，于是我们建议别样红也使用金罐子，这样给消费者造成一种视觉冲击，认为别样红跟红牛一样，都是高档饮料，结果节省了一大笔宣传费用。

第三点，要善于发现小池塘，就是说我们的很多小企业千万不要想着做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼，因为一些大的企业看不上这些小池塘，不愿意跟你竞争，如果那些大企业说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。

我们年初为河北沧州的一个客户服务，该客户生产的是奶制品。当时由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，销售艰难，处境非常危险，来找我们的时候已经亏损差不多一千多万了。我们分析，娃哈哈、乐百氏在当地影响很大，我们必须有特别鲜明的独特卖点，否则将很难生存。通过大量阅读资料，我们发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水源含有过量的氟，对人体非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。这个资料搞清楚以后，我们马上跳出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛奶？！只要消费者知道他们的病和“高氟水”有关，我们的“降氟牛奶”就有戏！事实证明，我们是正确的。然后我们建议乡谣公司和北京食品工艺研究所合作，开发具有降氟功效的新产品。现在乡谣牛奶在沧州已经全面上市，并且在当地引起了较大的反响。公司从以前的日销三千袋，到现在的两万袋。而且到今年６月底，已经扭亏为盈，并盈利近三十万元。

第四篇：供电公司营销指标完成情况分析

营销计划指标完成情况说明

一、××年指标完成情况

（一）售电量指标

××年完成供电量××亿kWh，售电量××亿kWh，与上同期相比增幅为××%和××%。其中：

1、市场营销部直抄大用户售电完成××亿kWh，实际完成计划数的××%，比上年同期增××亿kWh，增幅××%。因××用户××kW余热发电机组运行发电，用电量比上年减少××亿kWh，直接影响了售电量的完成。

2、城区供电所售电量完成××亿kWh完成计划数的××%，比上年同期净增××亿kWh，增幅为××%。从电居民用电比例达到××%来看,随着城市建设的加速,生活照明和营业类用电是主要的增长点。

3、××个乡镇供电所售电量××亿kWh，本年同比电量增××亿kWh，增幅××%。从超计划指标完成的××、××、××、××、来看，售电量增长的主要是产煤乡镇和原来用电水平较低的偏远乡镇；××、××受线损过大影响售电量指标的完成；同时,35kV线路改造和配网改造停电是影响其余供电所电量指标未完成的主要原因。

（二）售电均价

本累计平均售电价××元/kWh，比上年××元/kWh上升了××元/kWh。比计划数增加××元/kWh。电量增加的贡献点,一是公司规范了用户的无功管理,严格执行功率因数调整电费,平均电价增加××元/kWh；二是××用户××原因减少了用电量但是基本容量未减少,从而增加了平均电价;三是执行分时电价增加××元/kW；四是下半年对各供电所的营业性用电进行了规范,对平均电价有一定提高。

（三）综合线损

本累计全网综合线损××%，比上年××%下降了××%。与计划指标相比，有××个供电所完成并超过计划指标，××个供电所高于计划指标。线损升高的供电所应在台区计量和抄表方面加强管理，避免因管理造成的电量损失；××供电所冬季供电量均在××万kWh以上，电量增长超过××%，线损率上升，应尽快实施变电站的新建。

二、存在的问题

电量方面：城区用电继续保持增长，主要得益于房地产项目开发和城市基础设施建设，但总体上看2011年量增长点不明朗，增供扩销压力增大。

电价方面：对变压器的报停、营业性用电比例核定检查不及时。线损方面：一是线损管理的每个环节怎么衔接好，参与线损的每个部门如何协调好，执行线损工作的每个人的工作如何考核、如何确保执行到位，尤其在实施降损工作中，涉及供电企业的外部因素如线路通道的树障清除、功率因数的管理考核、更换电子式电能表、用户隐患线路整治等问题还需要进一步探讨。

三、建议措施 1.2.3.4.5.

第五篇：银行营销工作总结演讲

各位领导、各位同事：

大家好！

一踏上这个演讲台，我就忍不住有些激动。因为就在一年前，我就是在这个演讲台上，在分行新的用工机制的召唤下，畅谈参加竞聘的理由，放飞献身某某的理想，由一名客户经理竞聘为营业部某行主任。而如今，岁月轮回，我又由营业部某行主任重新回到了客户经理的岗位。我不知道今天我是以一个成功者的身份，还是以一个失败者的身份站在这里，但无论成功还是失败，我都想对自己某行一年来的营销工作做一总结。一年来的营销甘苦使我总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”。

所谓“诚”，就是要讲诚信。在收到款项的那一天，这位财务科长高兴地说了两个想不到：真想不到你有如此大的能量，拖了几个月的货款跑了三次就收回来了；真想不到你作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予企业那么大的帮助。接下来发生的事情大家可能想象得到了，这家企业主动将基本结算户挪到分理处，成了分理处的“铁户”，目前日均存款额万元，月均结算量达万元。

所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。今年月，我从朋友处了解到沧县张官屯乡小白洋桥村有几位皮货加工个体户生意十分兴隆，但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生产。为此，我从这条信息入手，带着朋友多次深入该村，走家串户宣传我行的速汇通业务，终于使他们认识到这一结算方式的优势，辗转里地将农信社的万元款项一次性存入我分理处，打了一个“千里单骑拉存款”的漂亮仗，为分理处突破地域限制，向外拓展市场积累了经验。

所谓“细”，就是要细致入微。工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。今年“非典”期间，我发现来分理处兑换零币钢崩的客户特别多，我就在想：“客户偏好钢崩而不喜欢纸币应该是出于卫生的考虑，如果这种习惯成为一种趋势，那么商家在这段时期对于钢崩的需求肯定会大大增加，这说不定会为我们的增存提供潜在的商机。”于是那段时间我一有空就去分行领一元的钢崩，吃力地提回分理处储备，果然，在随后的一次营销中，这些钢崩显示出了巨大的威力。在分理处右侧是一家大型商厦，是各家银行必争之地，由于在工行开户，在分理处是零存款。为能在市场中分得一杯羹。在非典时期商厦硬币最为紧缺的关键时刻，我们送零币上门，缓解了商厦找零钱难的压力，让商厦老总很受感动，一下子从其他分行转来存款万元，从此后，商厦在分理处的存款一直保持在万元左右，实实在在地为分理处的发展创造了新的契机。

所谓“新”，就是要创新服务方式，营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。