“张董谈圣元”演讲稿

第一篇：“张董谈圣元”演讲稿

“张董谈圣元”演讲稿

（本稿为张董本人的演讲整理稿，未经张董本人审核）

大家好！刚才看了这些照片，也是有点感慨，当时走的时候不觉得。从开春走到现在，5、6、7、8、9四个半月，我走了3万3千公里，150多个城市，应该说学习到很多的东西。今天来参加这个沙龙也是应公司总部同志的要求，和本部的同志做个交流。这么多年以来，应该是我第一次走市场，圣元10年，我只是到粤西走过，那是99年，走了十几个城市，其次是拜访山东的几个经销商，去过有3、4个城市。这么多年没走市场，完全是听报告、看数据等等，自认为很聪明，应该是八九不离十。走过之后，应该说，大差不差，但是感觉不一样，毕竟是你亲眼看到、亲耳听到的，每个城市有每个城市的情况，不断的反思，确实学习到很多的东西。在走市场之前，如果说和本部的同志去交流，确实心里的底气不足，所以我还是把它放在走完之后，和本部的同志进行沟通、交流。

在不久前，公司的很多同志向我反映了很多的问题，因为大家都很关心公司的发展。公司事件以后，过去一年了，这一年变化很多，市场传言也好、媒介也好，方方面面，包括我们公司内的。说实话，我们圣元公司受到很多的批评，不管我本人也好、经营团队也好，很多、很多。刚才我上台主持人也说了，自信的张董，确实我很自信，坦率说，打出生的那天起，我就从来没有紧张过，我也没有悲观过。当然这一年以来，事件之后会带来哪些变化，会有什么不一样的东西，这个当时确实预估不足，所以后边有很多的惊讶、很多的震惊、很多的不理解，但是也不过如此。

圣元一年来，我说我们经历了3重灾难。第一个是金融危机，第二个是行业危机，第三个是三聚氰胺，这三重打击汇集在一起，压在圣元身上。

金融危机大家都知道，整个资本市场不好，股价下跌，随之带来的我们的投资人，方方面面，他们很紧张。很多的问题，很多往常还比较容易沟通的事情，到现在都很难沟通了，所以资本市场压力很大，这是金融危机。

行业危机就是从07年开始，07年整个乳品行业价格都很高，08年夏天开始也很顺，但是从9月份开始，乳品价格一路下滑。我记得在07年年底的时候，我们工业奶粉一吨大概是4.2到4.5万块钱，跌的最惨的时候是今年的7月份，1.5万都没人要了。但我们圣元是什么情况呢？圣元在08年以前，没出事之前，因为这个价格利润很高，我们囤积了将近一万多吨的奶粉，当时我们的财务报表很好，帐上有5个亿的现金在支持，就是闲着的钱，没用。从上市公司的传统做法来说，投资，比如投资到股票、债券、房地产啊，其实做什么任何其他的都不受欢迎，都会受到指责，所以我们拿这个钱也没用，只能是买点大包粉吧，这还不出圈，囤一下，原本计划到08年冬季卖个好价钱，结果出事了，而且里面还有相当一部分含有三聚氰胺。所以说行业的价格危机也导致圣元有巨大的库存，我们10个亿的库存，卖都卖不出去，因为市场买涨不买跌，跌的时候根本就没人买。

那么第三个就是三聚氰胺了，所以三重危机同时压在圣元这个企业身上。

圣元10年，你说它年轻也好，说它老也好，在国内算中年，不算年轻了，压在圣元身上，圣元没有被压垮，而且我们自始至终，从公司的高层来讲，我们有节奏有计划的在运筹。事件之后一年的时间，我们亏损了10个亿，按季度来说去年三季度大概是3.5亿，四季度是3.2亿，今年一季度和四季度一样，二季度亏损6000万，这个季度是7、8、9月，现在还没有公告报表，但是也会亏损，这主要是一次性的损失，我们军川的工厂卖了，赔了4000万，这也算损失。现在开始清理库存，把价格涨上来了，这一涨又全都能卖了，供不应求，所以我们也是借这个机会，快速的清空了库存。国产奶粉成本在两万五

六、两万七，现在涨价也没涨到多少，涨到两万二。你要做工业粉，还是亏损，这块是一个损失，也有几千万。以上主要是一次性亏损，当然作为上市公司来讲，一次性亏损，问题不大，一般的事情处理得很快。从主营业务的经营效果来讲，比我们上个季度有很大进步，这些实际的亏损给公司的现金流造成很大压力。综上三大危机对一个公司来讲，对于一个普通的公司来讲，压力非常非常大。

还有就是市场的变化，事件之后，经销商都是小买卖人，他们的心态也很紧张，终端门店也很紧张。过去他敢多进货，现在他不敢进货了。现在圣元的渠道库存是历史上最低，只有3个多亿，就是40来天的库存，待会我会讲到这一点。所以方方面面都给圣元资金造成很大的压力，但是圣元公司阵脚不乱，我们财务部的同志作了非常大的贡献；我们各个体系、部门也都在精打细算把资金做好；采购部的同志，在物料采购上也尽量谈判出一个好的付款条件；营销体系的同志也在不伤害市场的情况下，争取尽快尽量多的回笼资金，在各个体系通力合作之下，圣元的危机应该说是过去了。

圣元现在处在什么阶段呢，应该说是快速的减债的阶段，我估计到年底，最晚到明年3月份。目前负债率有80%多，但是负债你要看它的结构，有些是可以长期保持的一些债，这些不会有问题；有些是短期的，比如说供应商的钱、奶农的钱，时间长了就不行了，这些问题在年底前应该说是可以解决掉的，所以圣元现在从财务状况来说，应该说是快速的恢复期。我们说了，前段时间是市场恢复期，现在应该是财务状况的恢复期，整体来讲，经过一年的奋斗，或者说一年的痛苦，我们应该说这么大的困苦，圣元公司没有倒下，没有死掉。从外界来讲，应该说圣元是非常伟大的。刚才主持人说了，是自信的董事长，实际上对我来说，我压根就没想过。在一个公司里，财务人员，还有其他董事看出来自己的问题了，他们有他们看问题的角度，从企业的决策者，从我的角度看，是另外一个角度。所以说一个企业，要有个家长，他对整个公司的把握和对资本的运作，跟正常的企业考虑是不一样的。当然有些同志说危机了，公司应该裁员、减薪等等，有些员工主动说如果公司有这些举措，我们也是很理解的。我非常理解也很感谢，但实际上讲，从公司整体运作来说，人的成本是最低的，你就裁掉500人，根本就不解决问题，不是这么回事儿！你降工资能降多少？打7折？省不了几个钱，还没一个广告花的多呢，你省一个广告比什么都强，所以裁员、减薪根本不起作用。有些同志跟我说我的问题，这一年我也没少挨批，当然批评我的话也比较科学、比较技巧，张总啊，咱们应该那么做，我一想我没那么做啊，我就是挨批评了呗，所以说我要是他，他要是我，我肯定他会说你为什么不这么做，话的说法就变了，是吧！他说，张总咱们应该这样做，应该那样做，实际上我都没做，他这么说是批评我做的不对，这里要考虑一个问题，角度不一样。今天我在这儿说，你裁人，你裁掉100个，你裁掉200个，它不解决任何问题，还会闹的沸沸扬扬的。说减薪，减10%，你说管用吗？闹得全中国、全世界都知道，其实这些是不划算的，是赔钱的买卖。

在座的大家都很年轻，各部门都有，我说的有些东西可能不太好理解。我就简单的用最通俗的语言告诉大家，当企业遇到困难的时候，当老板的做企业、做公司，他判断的是关键点、核心是什么。大家都看到的是钱，圣元没钱了，资金链断了，其实在我心里面，我从来没把钱看成是个问题，根本就不是钱的问题，是信心的问题，是我们自己人的信心、是我们外界合作伙伴的信心、是市场的信心。信心问题，不是钱的问题，所以要从根本上解决问题。那么信心从哪里来？从销售来，所以我先去市场看营销。有人说，大楼里也都是咱们的员工，张董您不能不管，我就说，让他们吵吵吧，还是要把市场先搞好。圣元赔掉10个亿，原来我们负债率基本是零，很低啦，2、3个亿的长期贷款，3年、5年的那种，比较长。现在圣元的负债是将近20个亿，我估计到3月底，能降到12亿，能减少8个亿的负债。因为刚才我说了，库存很大，现在正在快速的清理，应该已经差不多了，履行合同还需要一定的时间，所以资金问题已经发生了本质变化。市场也是每个月都比前一个月好一些，你说什么叫好、什么叫不好？王者归来、恢复市场第一地位？市场第一地位什么概念，实际来讲，我们圣元在事件之前大约每个月应该是3个亿，这样一个水平，参照数据来说我们应该是3.3或3.2亿。实际上你可以通过召回这批货物来看，我们身上压的货还是比较多的，正常来讲也就是3个亿的样子，打一个九折，如果恢复市场第一的地位，怎么也要3个亿。现在多少，按照我的判断，怎么也就是2.3个亿，75%就这个水平。但是现在经营的质量比原来强了、比原来高了，高了20%-30%的样子。高毛利、高价位产品的比例比原来大了，所以毛利率以后就高了，去年是60%的样子，现在提高到68%那么一个水平。

那么从公司财务来说，我们圣元一个月花多少钱，我今天给大家交个底，不是做政府报告，随便聊，聊到哪儿是哪儿。圣元一个月花1.1个亿左右，我说的是费用，不是生产成本，做奶粉花的钱不算，青岛的花费不算，基本上是我们北京花的钱，营销费用、管理费用等等，主要是这些。从1.1个亿里扒拉一下，从工厂出来的不会超过1000万，其他都是北京花的。你要说一个月你要保证1.1个亿的支出，你怎么也要销售收入2个亿，才能保证我们的收支平衡，现在我们还有2000万的利润。

像我们圣元，大家伙也说，张总走到哪里都这么自信，走市场也一样，经销商也好，团队也好，都说张总你怎么会那么自信啊，其实不是说光是自信的问题，是有依据的。我们这个行业是高毛利、高利润的行业，所以你不用看赔钱，说赔10个亿，干好了一年就挣回来了，这不是问题，问题是你能不能干。我不管今天资金多么紧张，压力多么大；我不管市场有什么困难，我们要找到方法，这是关键的。您要是没想出什么方法来，光裁员工，做其他的事情，没什么实际效果，你只要把方法找对了，后面的事情并不难，很简单。圣元现在是什么问题？负债率高，80%的负债，怎么解决？两个主意，第一是增发，用资本金的方法来解决。第二是自己挣钱，盈利，减少负债，就这两种情形。增发是最简单的了，拿给他们卖就是了。雅士利、飞鹤、贝因美、蒙牛、奥优，你知道的国内这几个内资企业都增发了，伊利没有，伊利在A股上市，上ST，按照中国证监法，ST亏损企业不可以增发、不可以发债，所以伊利不能动，要能做它也做了。但是伊利估计到明年3月份，等年报出来了，我估计它再运作两三个月，明年6月份左右会增发。所以说我们的同行，统统的通过增发增加资本金融到资金，圣元同样，圣元一个月之内能把钱拿过来。我们谈过很多，增发的过程谈起来很有意思，不光在事件之后，不光很多同志和朋友都在担心圣元的现金断了，其实资本市场也一样，也很紧张。按照常理推断，圣元这样的企业压力非常大，所以他们来跟我们谈增发，一直到今天也都是这样的心态。圣元缺钱啊，我给你一亿美金，要不要？我说要啊，那你得给股啊，我说你要多少啊？他说你给多少？我说多少多少，他说太少了吧，我说那就算了吧，那你就太贵了，你的钱太贵了，我拿你一亿美金，你拿我一块肉，少拿点可以，10%就行啦，要是多了，就不能接受了。其实谈的很多，我谈的就有4、5家了，我们财务负责证券的那就谈的更多了。都是一个平台，给钱，圣元好，我买，但是，越便宜越好，跟买萝卜一样，我不干。我心里反复跟他们讲，我恨不得把财务报表给他们拿出来看看，你看我圣元不缺钱，说心里话我说圣元不缺钱你别说人家不信，咱圣元人都不信，财务部有的同志一再跟我说都什么时候了，半个月之内，还跟我说，张董要吧！这钱，要吧！你嫌贵的话，少要点。我就纳闷了，百思不得其解，怎么了这是？你是工资没开出来还是怎么着，停产了？说是欠人钱，我说欠人钱是天经地义的，不行么？哪有不欠钱的。你中国民营企业哪个不是白手起家，哪个不是从没钱做起来的？要不欠钱能有他们今天么！有一个算一个，都欠钱啊，但是欠钱有个度，对方能不能承受，是不是在协议范围之内。按约定，这是很正常的一种商业行为，圣元过去不欠钱，有钱，知道吧，整到现在，钱有点紧了就不会过了。但是从骨子里我还是那样，没想就过来了，所以我觉得欠钱很正常。那我要评估的是什么？有危险没有，对吧，给我财务支持的银行也好、供应商也好，它能不能承受，这是关键的。我觉得他们很好，挺高兴的，那就欠着呗!所以说我们有很多的噪音，而且很大，包括我们的老朋友。怎么说呢，圣元公司很民主，我看了，这劲再有半年，敢当面跟我拍桌子。意见很多，这个那个，民主是好事，通过一些声音，我也感觉到确实整个儿我们的经营团队，包括我们的员工，在心里素质上，确实是有相当的差距。但是我说你不行，批评你，也不对，三大灾难同时降临在一个企业身上，也确实是史无前例，一般的企业没有这种经历，也没有这种荣幸。你赶不上！还一块儿赶！我自己跟自己说，就这样就算不错了。不能要求他跟我似的，整天心里头都乐呵呵的。

我今天跟大家沟通，我很坦诚，有时候我会很失望，失望的不是结果，说我这么紧张，市场就是不好，不是这个，我最失望的是，公司里相当的同志慌张，沉不住气，这是我最失望的。我跟自己讲，你凭什么失望，你自信人家就都自信了么？不是，我就想不通这事，当然大家关心企业发展是好事。我说我都没慌，你慌个啥，这是我最失望的。当然反过来讲我也劝我自己，这么大的困难，这么多的问题，有些同志紧张一些，也是正常的。除了这些，说实话，这一年以来，我对公司的表现并没有太大的异议，我觉得我们公司上下，所有的员工，首先关心公司，包括他紧张，不自信，但也是关心公司，希望圣元好，这些我都理解。每个同志，坚守自己的岗位，恪尽职守，做自己应该做的事，但主要问题是，公司本部同志比较彷徨，我们一线同志也比较彷徨，各有各的困难，不一样。市场上的同志比较简单，过去圣元如日中天，市场怎么打怎么有，我们在座的有一部分是营销体系的，也有很多的是不做营销的同志，我说了100多场，我自己说都说贫了，今天打足了精神，我再说一遍。

过去和现在还不一样，你想想，做市场是分段的，一个前段，一个后段，我今天说分两段，这个提法我今天第一次说，杨总他们应该知道。前段，像基础品牌建设、组织建设、团队建设、医务、品牌推广等。后段是什么？终端促销、买赠、打广告。广告其实有时候也是前段，但主要还是在后段，因为习惯上这么说了。所以整个营销结构，我如果把它分两段来讲，外资品牌主要做前段，中华民族企业主要做后段。那么，圣元做什么，圣元从后段打到前段，一直往前顶，我们是从后往前打，我们从第一天起，我们在前段也做，这个是我们比其他民族品牌要有优势的地方，在前段的投入我们一直有，但是后段投入的比例相对于前段要大一些。所以外资是从一线二线往三线四线打，从前段往后打，我们是反着的，打对攻战，圣元是成功的。为什么，在原来的话，在末端打需要大量资金的投入才行，成本是高的，要花钱的，圣元敢花钱，在过去10年，我们的竞品不敢花。所以在08年事件之前，圣元势如破竹，打得外资看不懂，花这么多钱怎么可能挣钱呢？但是就挣钱。因为它规模起来了，它为什么花钱能却能把规模做起来？因为我们的竞品、我的同行，本来应该从后段往前段打，它没有做，它不投。而且做后段多少也得有些技巧，也不能简单的像飞鹤这么干吧，他们没有做，所以我们圣元是偷着乐，做成了。但是我们同行，这么多年，它也看着圣元，看到了圣元的投入，其实也没什么秘密，人家看着，这样做是对的，这样做是好的，看明白了，但是在事件之前你看明白也没用，圣元已经大了，他太小了，他已经拼不过圣元了，所以他日落西山。

但是不成想，916事件一下把圣元给打趴下了，雅士利也趴下了，伊利做低端的和我们不在一个壕沟里面，没法比。有些同志老拿我们跟伊利比，伊利怎么比啊，你出18亿你跟他比，如果没出，你别跟他比，不是一个战线的不好比。那么事件之后，圣元、雅士利都趴下了，这是两个典型的被打趴下的。这样，两三个二线、三线的品牌，甚至四线的品牌，都得到了机会，玩命的在末端上去花钱，所以圣元在事件之后是怎么打怎么没有，我们从去年四季度开始冲锋，冲到一季度，一直冲的不错，我们最高冲到两亿八。但人家反冲锋，钱也花，人家比我们花的还猛，于是圣元又被打垮了，这些优势都抵消掉了。那你要是继续花钱、继续往市场上砸钱的话，会形成多方高投入相持阶段，这样的话有个问题，你们能活多久？拿圣元来说，圣元去年11月到今年3月份，5个月时间，光买赠就花了3个亿，一个月就6000万，我们销售多少？才2.5个亿。那么我们从4月份开始，减少投入，但是有的前期执行不到位，该送的没送出去。经销商也就是卖货的，他觉得没有送是不行的，他也不服气。经销商过去是某某城市做老大，现在飞鹤、贝因美是老大，这怎么能行？这是不行的，他也往上干，零零散散的还有些抵抗。到了5月份、6月份，看了看，圣元死活不给钱了，死活不投了，你耍我们经销商也不行啊。不投就对了，不投怎么样，我觉得这几个月，从4月份到现在，到9月份，6个月，我们的市场份额，开始时候，有一些下降，1.8、1.9亿的样子，现在我们恢复到多少？2.3个亿。我们就是在目前这种状况下，有人说圣元还没有恢复到过去的100%，但是大家都知道，我们2.3亿是从停止投入以后，从1.8亿到1.9亿缓步的增长到2亿3000万的，是在什么背景下获得的，我们的竞品从来没有停止过在终端的猛砸。

你没有去市场你看不到，我跟你们讲，长江以北所有卖奶粉的超市、门店，都被飞鹤贴着大的店招，铺天盖地；所有大一点的超市都有贝因美的专架，门口摆着货架，打着灯的那种，那叫冠军宝贝加油站，那一个就5000元，销售才1万，光这架子就5000元；飞鹤的指令很清楚，抢夺圣元货架，我们圣元第一啊，一个货架一个月500块钱，终端说给1200，圣元你给不给钱，不给钱，得了，那后边去，结果飞鹤得了第一。我临走的时候看到很多这样的现象，一个货架，左边飞鹤，中间圣元，右边贝因美，基本都这样铺天盖地的。就这样，我们还在稳定增长，为什么？说明我们圣元品牌多年来的积累是有基础的；说明我们的一线同志、我们的营养顾问、我们的教育主管和基础的品牌教育和推广、我们的数据库营销等等综合的东西，发挥了很重要的作用。那么从2.5亿，一直到2个亿，丢了5000万，那5000万是利益驱动的消费者，你不买赠他就跑了，别的地方买赠，便宜，他就跑人家那去。剩下那2个亿，是我们作为营销来讲，我们营销人员真正应该追求的，那就是忠诚的消费者，他们懂得圣元，他们读得懂我们的产品。所以这样的消费者，面对其他的竞品，给一个小车啊之类的，不为所动，我们圣元营销应该追求的是这个群体的扩大，现在我们也是这样做的，稳步在增长。

我们圣元在这半年当中，从4月份开始就没花什么钱，我们市场一线的同志承受很大的思想转折的痛苦。过去我们怎么打怎么有，为了教育我们的市场，在座的也有从前线上回来的，给钱，但有个条件，你必须把销量给我拿回来。有胆大的，也花了，大部分没效果，花钱没用。实际上，我简单给大家讲，圣元在4月份停止投入是对的，我们赢了，赢在哪了？我们销量在稳步的回升。竞品，像飞鹤也好、贝因美也好，你别看它今天这样，像它们这样的企业投入都比我们大，我们圣元一个月1.1个亿，它们只多不少，但是销售规模比我们差很多。我估计像飞鹤这样，大概是我们的7折，最理想的，也就是7折，必赔无疑。所以我提出一个观点，你到底能拼到什么时候？从一线来讲，我们一直在给一线同志灌输，拖、熬，要熬死它。我们现在，先不说挣钱，不挣钱也没关系，起码不赔钱。估计到12月底以前，我们工厂的库存会清干净的，理论上是0。我们渠道的库存，经销商已经降低库存，接近了尾声。我们估计到10月底，也就是理论上的最低值，从6个亿降到3个多亿。

6、7个亿，最高的时候，那你一个月卖多少？2个亿，现在降到3个多亿。你知道，实际上圣元公司在一年当中对经销商也好、渠道也好，我们给与最大的支持，召回的货物全都补了，后面有库存时间长的问题，我们也都处理掉了，经销商的损失我给他算过帐，渠道库存大，我给降。过去我们销售上管理的不到位，容易产生压货的现象，通过我们策略、流程的调整和我们的教育，我们也做了很大的改观。应该说基本上，我不敢说100%，但80%都给控制住了。费用流失也一样，现在费用很低了，想六十也没的流失。那么从方方面面来讲，基础管理来讲，我们这一年做了非常非常多的工作。

现在的圣元是一个轻松的圣元。大家很难理解什么叫重，什么叫轻，渠道库存没有，很轻松；工厂库存没有，很轻松；负债结构很稳定，很轻松！

但是就这些，让我们圣元承受了非常非常大的压力。过去的几个月，我们每个月的回款是多少？才1个亿不到，那就是入不敷出啊，先别说成本，就说圣元做这些奶粉多少钱？还有费用，你销售收入连费用都不够，就更别说其他的。但是为了调整市场、减少渠道库存、解决经销商的问题、解决市场的问题，圣元承担了所有的压力，所以我说圣元很牛。谁说圣元没钱，没钱我敢这么大胆儿？敢什么都接着？说库存大，减，说没钱，欠着。现在经销商还欠我们钱呢，欠我们1个多亿。经销商没进货就是咱没钱啊，不进货咱哪来那么多钱，没关系。还有的经销商说我的货老了，拉回来，我给你换，还怎么地，什么都行，什么都成。前几天，还有2个股东给我翻帐，那钱你凭什么给经销商呢？我说经销商买卖不大，这一两个亿，你不给他，他得白干一年。我们全国的经销商我测算过，干一年才3个亿，全国所有的经销商加起来。那么这次损失，没帐的那得2个亿，有帐的好办，咱先给他买单了，没帐的怎么办，拿不出票据来，说不清楚赔在哪了，怎么办？按说，我圣元管不着，赔不着你，但我补贴你，我给你，所以刚才股东说的是那两个亿，我们给。所以我告诉大家，圣元资金压力紧张，第一我不裁人、不较劲；第二在外面我不丢人现眼，是我们该承担的我们承担了；第三，灰色的、可管可不管的，我们管了。所以你们可以到市场去看我们的渠道库存，经销商市场上是最在意这点的。你们大概很难理解，你库存大，经销商那压着钱呢，现在反过来了，经销商断货了。所以有很多同志正在处理这些事情，经销商说你们发货慢，太慢了，怎么了，没货了？你不是减库存么，老埋怨圣元压货，没货，我不压，我看你还怎么降，货都断了，我看你再降。过去这段时间费劲啊，还跟他谈订货，这不是干活的办法，这么干活怎么行？圣元不跟他废话，所以我们销售同志也经常挨骂，财务部五折、八折、四折的全出来了，我们忍受了巨大的压力和痛苦。

刚才说了，苦尽甘来，该解决的问题解决了，大概渠道上还有4千多万吧，到10月底，这4千多万就消化掉了，圣元的渠道和库存就消化完了。不要说现在，跟现在比，家家都多，比现在不算本事，这是人家的软肋，我们就比过去正常的时候，任何一个企业都达不到这么一个水平，就是在资金压力这么大、市场这么困难的情况下，圣元做了一个最优秀的基础的战略工作，我们做了。天助圣元，现在国际市场上奶粉价格暴涨，我们的库存奶粉都抢，一个月卖一万吨，这不算销售收入，算换现钱。所以从财务的现金上来讲、从我们工厂和渠道库存的质量上来讲、从市场的表现上来讲，都非常的好。

我说话是在我脑子里按照我的思路去想的，其实有时候，我反过来想员工，员工说张总能吹，这不是我在吹，我刚才给大家数据了，现在欠20个亿，到3月底变成12个亿，这里大部分是银行的，大家跟财务部要是熟的话，你们问问我说的对不，渠道库存3个多亿，你去问问销售部，问问表现，市场增长幅度大吗？你随便去市场上找哪个城市去问问，你问问多不多，保证说不多。我们市场表现，我们要求很低，每个月都增加一点点，我们圣元目标是到明年三月份必须达到两亿五，这应该是可以的，现在两亿三了，今年还有2000万，努力一下就过去了，争取3个亿，现在还差7000万。现在20%多的增长靠什么，在公司上下的共同努力下，我们现在从10月份开始，全国2万名一线的伙伴：1万7千名营养顾问、将近3千名的营销人员，2万人开始了入户拜访，开始了消费者的教育工作，把我们营养教育的工作延续到实质性的对产品的理解，要让他读懂圣元、明白奶粉，圣元奶粉好，好在哪，为什么说它好，把这些都做好，如果说我们的策划没错的话、如果说我们的执行到位的话，那我相信经过半年的努力，应该说我们会把这个市场拿回来的。同时我们还有很多新的产品，有的是婴儿奶粉这条线上的新产品会出来，还有其他产品。当然有些同志反对出新品，但你也要看怎么出。关键是说我们现在的销售渠道网络压力可能大一些，大家都在忙，但是你不能不为将来做准备，圣元要做百年圣元，才做了11年，还有89年呢，你不能说整天就处理今天的问题，明天的日子就不过了。整天处理今天的问题，处理完了，就不知道干什么，因为他卖老了，就是卖的不能再增了。有些原来做实业的企业，干着、干着不会干了，把钱拿过来，今天买这个，明天投资那个，变成银行了，当然这也是一条路子。所以说你要做着今天，还得想着明天，我们圣元的新品该出还得出，组织架构该调整还得调整，以上是我简单说说市场情况，还有财务状况等等。另外就是我们自己公司特别是本部的调整和市场的调整，从现在开始往后，我们会一一梳理，因为通过三聚氰胺事件也确实发现了很多问题。比如说，我们对一线的管理，过去是过于笼统，过于一刀切；同时总部要加强服务的功能，让一线有更大的发言权和活动的空间；同时也要求一线或者说支持一线的各级领导，真正发挥他的领导才能和作用，管好一线，不能说放权，然后就不管了，这是不对的，所以有很大量的工作要去做。我们本部的组织之间的协调性需要加强，对于其他人也一样，我希望在座的每一位年轻人，特别要能够找到自己的感觉，能够发挥你的才华，这些工作我今天就不多说了，待会估计可能会有同志提出这些问题，你提什么我回答什么，那今天我就先说到这，谢谢大家！

第二篇：圣元公司2011安全生产小结

圣元公司2011安全生产小结

安全生产，不仅是领导的责任，也是每位职工的责任。我公司以 “安全生产月”活动为契机，进一步落实“以人为本”的科学发展观，强化安全管理，履行安全生产职责，杜绝安全事故发生，构建一个安全和谐的生产、生活环境。组织职工学习《生产安全事故报告和调查处理条例》、《安全生产管理条例》、《锅炉·电梯安全生产操作规程》等，向职工宣传党和国家安全生产的方针、政策、法律法规，发给职工《安全留言板》，使安全教育深入人心，家喻户晓。通过学习，广大干部职工安全意识增强了，自觉规范安全生产行为，做到学法、知法、守法，真正把安全生产的各项工作落到实处，另外还做了以下几方面工作。

（一）组织征订安全生产宣传品，并在“安全生产月”活动期间全处出版安全生产宣传板报6版。在生产经营场所、施工场地和职工聚集场所悬挂安全生产标语，张贴安全生产挂图。如果哪个单位出现责任安全事故，季度目标管理考核一票否决。

（二）组织遵章守规教育活动，根据不同对象有针对性地为职工讲解安全生产规章制度和操作规程，分别在年初和年末两次举办安全生产规章制度和操作规程学习班，参加人员达350人（次），考试合格率达97.2%。

（三）为做好我公司安全生产管理工作，在镇安监站的关心和帮助下，公司安排各班组安全生产联络员和安全生产负责人安全生产资格论证培训学习，并参加考试。

（四）积极与当地交警部门联系，对公司车辆驾驶员进行一年两次的交通安全学习、教育，增加安全驾驶意识，确保安全驾驶，2011年，我公司无任何交通安全事故发生。

（五）进一步完善管理处安全生产制度，并实行制度上墙，在厂房、工作室都悬挂有安全生产制度，而且逢会必讲安全，已形成一种制度。

2012年主要工作计划

2012年，我公司将继续认真贯彻落实上级有关文件精神，深入学习实践科学发展观，加强安全生产工作，加强宣传，全面提高周边区民的安全意识，做到家喻户晓，避免安全事故的发生；以求真务实的工作态度，全面夯实安全生产的思想基础,营造全处良好的安全生产工作氛围，防范重特大安全事故的发生；加强对公司重点部位监控和巡逻，加强对全公司设施运行安全检查，确保生产安全运行和全体员工人身安全。

第三篇：陈圣元句子填空心法

1.粉红色：标示表逻辑关系或作者褒贬态度的信号词，以及标示大粘连和小粘连结构中表信息重复方式的信号词，还标示表分隔的信号词 2.蓝色：标示与空格对应的中心词

3.青色：标示句子中已出现的成对的对应词（同义或反义）4.“+＂放在相应空格位置表示正或褒态度；“-＂ 放在相应空格位置表示负或贬态度 5.红色：标示不认识的生词

单箭头：由中心词指向相应空格 双箭头：指向两个空格表明两空应同时做 箭头爲红色表示反义 箭头爲黑色表示同义

6.红色“*＂号：放在题干后表明本题爲错题或难题

一、题干后也可简要注明解题要点

1.句子填空解题步骤

A.分析句子结构：分隔与粘连是主要的重复信息的方式

分隔：句子中对主干进行修饰或补充的成分 B.定语从句：that 同位语：that who “，＂ 插入语：“，＂ 分词结构：分词 不定式结构：to 介词短语：介词 粘连：由分号或冒号分开的上下句结构（大粘连）和一个句子内部的直接简单重复（小粘连）

大粘连：直接同义重复：并列、因果关系词 双重否定与肯定句重复：（1）A；not 非A（2）A；It's

wrong/foolish/presumptuous to say 非A 主动句与被动句重复：is the result of is the outgrowth of is the

product of A(B；B(by A 逆否命题重复：A(B；非B(非 A（无被动句标志词）

比较句重复：to the same degree/extent as…as more/less

-er

better than 手段目的句重复：by for in terms of 特殊并列句重复：包含两个并列关系从句的句式 时间对比句重复：once formerly initial pristine erstwhile hereto

hitherto now future before recent begin

start create until no longer previous 比喻句重复：like as 2.小粘连：and but rather than even as…as so…as to…

A.判断句子逻辑关系：找出信号词，判断句子的并列、转折关系和正（+）、反（）态度关系

并列关系：并列 递进 条件 因果 分号、冒号、破折号

并列：and also or just as similarly correspondingly in the same way indeed accordingly 递进：even B.因果：derive from lead to due to because cause since for therefore thus hence in that so…that so…as to as a result result in result from accordingly consequently give rise to 让步、转折：even though although even…though while whereas but yet however nevertheless notwithstanding despite in spite of in contrast to on the contrary on the other hand far from rather than whatever otherwise ironically illogically paradoxically curiously surprisingly unfortunately although…, remain/continue（两次转折，+）

C.分号

D.作者的正、反态度：态度语气词；在没有中心词时，特别要注意靠空格的正、反态度来解题

E.强烈对比：时间强对比 人物强对比 物件强对比（句子敍述物件的转移）

F.照应：人称代词：it 指示代词：such this that those these 定冠词：the 3.主体词：主体动词：continue remain shift from…to oscillate between…and turn…into reconcile…and… 人物身份名词 特招聘物的特徵性质或特徵动作

4.定位中心词：定位与空格对应的辞汇或短语；无中心词时一般要根据句子逻辑关系两空格同时做，两空格相隔很近时一般也要同时做

5.解题：以上三步是做题的关键，体现了解题的思路流程，但并不是每题都必须完成这三步才能解题，这三步分别强调了解题的不同方面和角度，一般用两步或三步即可解题。

A.四种错误原因： B.逻辑关系弄反

C.因爲句子复杂或含义晦涩, 找不到中心词 D.没有中心词

句子填空01_反义对立

far from A, B, A rather than B •

not …but, more …A...than..B..肯定A •

seemingly, on the other hand •

paradoxically, ironically •

surprisingly, comparatively •

unexpectedly, curiously •

in contrast to, on the contrary.• so much…as, decay from A to B • shift from…to, replace…with • distingish…from,reconcile…with • preferable…to, endorse A over B

句子填空02_时间对比---反义对立的子集----现在否定过去,将来否定现在 •

before, once, previous •

current, now, until •

initially, recently, early •

formerly, pristine, first.•

after, yesterday, begin •

start, origin, often •

usually, heretofore, hitherto •

no longer,(as long as)03_反义转折

although, though, even though

but, despite, however, unlike

in spite of, nevertheless

while, whatever, nonetheless

regardless, without, none

as…as, even if, yet… 同义重复——同义解释 1． 冒号引导的同义解释 空格：同意替换

2． 破折号，引导同义解释 3． 从句 ：引导同义解释

4． such…as… ：引导同义解释

such：重复前面的概念，表物主指代，对解题有一定的参考。

５．which＋不定式结构, 分词结构, 同位语, 形容词短语, 任何修饰成分：同义解释 6.that ＋不定式结构, 分词结构, 同位语, 形容词短语, 任何修饰成分: 表同义解释 7．suggest that ：说明，表明：表同义解释 ８．like : 像…：表比喻解释

解决喻体层面。

同义重复——并列关系

1． 分号：引导并列关系（类似同义解释）2．when 当…：表递进关系 3．indeed : 甚至: 表递进关系 4．even: 甚至: 表递进关系

5．continue : 继续, 持续: 表递进关系

6． remain，retain: 继续，持续: 表递进关系，指的是转折之前状态的持续 7．as…as : 既…又…: 表递进关系 ８．分号：表递进关系

9．particularly, especially : 尤其是：表递进关系 10．and : 并且 : 表递进关系

11．not so much A as B ：与其说A不如说B（肯定B）= rather than 取反

同义重复——因果关系

1． because : 因为 : 表因果关系

2． in that : 既然, 因为 : 表因果关系 3．so…that : 表因果关系

４．therefore, thereby : 因此: 表因果关系 ５．thus : 因而，从而: 表因果关系

6．since A, B : 既然A, 因此B : 表因果关系 ７．deduce : 推论出: 表因果关系

８．A result from B : A由B产生 ＝ B lead to A : 表因果关系

as a result : 作为结果 : 表因果关系

A result of B : A是B的结果

:表因果关系

result : 名词性概念

９． A lead to B : A导致B : 表因果关系

10．just as A, so B : 正如A，所以B：表因果关系 11．consequently : 从而,因此: 表因果关系 12．given :(因为)给出 : 表因果关系 13．require :(因为…)要求 : 表因果关系

14．represent, presented : 表现出 : 表弱因果关系 15． bespeak : 说明: 表弱因果关系 16．portray : 描绘 : 表弱因果关系 17．conclude : 得出结论 : 表因果关系

18．so A as to B: 如此A以致于B: 表因果关系 19．if A then B: 如果A那么B: 表因果关系 20．for : 因为: 表因果关系

同义重复——目的、手段、结果 1． in order to : 为了 : 表目的关系

2．by : 由, 通过, 被 : 表手段与结果关系 ３．for : 为了 : 表手段与结果关系 ４．as : 作为 : 表手段与结果关系 5．from : 从 : 表手段关系

6．to : 为了 : 表手段与结果关系

第四篇：张元峰简历

张元峰简历

张元峰，河南省新密市人。亚洲厨师协会理事，中国烹饪艺术大师，国家高级烹调技师，国家高级面点师，国家高级面塑工艺师，亚洲最佳烹调师，首都第一届烹饪艺术家。美食养生上网创建者。国家养生学高级讲师。2009‘全国青年名厨奖’获得者，味道2010全国名厨烹饪大赛特金奖获得者。中国《官府养生菜》菜品研发委员会委员，现任北京钓鱼台山庄厨师长。

1998年加入郭氏厨业国际管理集团从厨学艺，得到很多著名烹饪大师的亲传。在公司管理的多家三星以上酒店担任过厨房管理委员会委员。2002年参加全国红旗渠杯烹调大赛，作品“孔雀开屏”获金奖。同年被香港郭氏厨业国际管理集团选送到广州、北京等地学习深造。2004年在公司管理的山西晋城帝师故居皇城相府任官府菜主管，期间，曾成功接待原国家副主席曾庆红，副委员长许嘉路等领导。著名导演刘大印、笑星潘长江、黄小娟，豫剧大师马金凤等演艺明星，对其菜品深受好评并合影留念。2006年公司派任舞钢大酒店（四星级）主厨，作品“荷花燕盏”，“清汤蛙鸣”受到时任河南省委书记徐光春的高度评价。2008年中央电视台奥运正在进行时对其面塑作品福娃迎奥运曾做专题报道。2009年参加全国（味道·2009）烹调大赛获团体及个人特金奖。2010年4月荣获全国青年名厨烹饪大赛总决赛青年名厨奖，2010年7月荣获(味道2010)全国烹饪大赛个人特金奖。2010年9月参加海峡两岸美食艺术大赛荣获[中国烹饪艺术大师]称号。

在管理方面一直按照公司管理“国际ISO9000国际厨房管理体系标准”进行严格管理；厨房要求《四个半化》管理标准及‘标准化，数字化，规范化，程序化，半军事化’；厨房还设有专门的管理委员会，质检委员会，和菜品研发委员会，对所有厨房工作及时有效的实施监督与落实。《厨房每月销售正字本》，《厨房每月出库记录》，《厨房每月采购记录》，《厨房成本控制明细一览表》，等完整的厨房成本管理体系是每月的成本控制清晰，实效，受多位酒店领导及餐饮同行高度平价与效仿；厨房所有工作管理明细，分管合理，有据可查，有章可循，有人可管，【创中国厨业管理第一品牌】一直是我们管理与工作的宗旨。

为使在厨业中更高的发展和开拓，2009年拜追随多年的香港郭氏厨业国际管理集团总裁、中国烹饪大师、官府养生菜创始人郭文俊为师，潜心学习官府养生菜及厨政管理。

第五篇：读后感-张元鑫

浅谈李逵与张飞、孙悟空

---读《水浒传》、《三国演义》、《西游记》有感

施耐庵、罗贯中与吴承恩在他们的巨著中不但给我们塑造了一大批个性鲜明、性格迥异、武艺高强、谋略出众、才德兼备、有血性有义气的英雄好汉；也刻划出一大群有着丑恶嘴脸、卑鄙无耻的小人，更展现出当时丰富多彩的社会现象，真是令人印象至深。在这三部作品中，有着许多角色存在明显的相似性，下面我就针对李逵与张飞、孙悟空三个角色，谈谈他们的异同点。

首先，三人都有自己独特的兵器：李逵的两把大板斧，张飞的丈八蛇矛，孙悟空的如意金箍棒。在形象方面，李逵是‚黑旋风‛：‚黑熊般一身粗肉，铁牛似遍体顽皮，交加一字赤黄眉，双眼赤丝乱系。怒发浑如铁刷，狰狞好似狻猊，人称‘铁牛’‛ ；张飞是‚身高九尺，豹头环眼，燕颔虎须，声若巨雷，势如奔马‛的彪形大汉；孙悟空‚毛脸、雷公嘴、罗圈腿‛。总之，他们三个长得没一个人样儿。这是他们给读者的第一印象。

性格方面，李逵是水浒108将中性格最粗鲁的人物，他性情粗野、勇猛、刚直、急燥，动辄动武骂口，‚天生由来太恶粗，江州人号李凶徒‛‚李逵真勇悍，人号铁牛儿‛‚李逵双斧白如霜，劈倒真人命已亡‛，这些都是对李逵性格的生动写照，他也是一个头脑简单、屡屡闯祸的‚惹祸鬼‛。张飞勇

猛、鲁莽、耿直、性格刚烈，豪气粗放，令人望而生畏。小说中，张飞那‚倒竖虎颔，圆睁环眼，手绰蛇矛，立马长坂桥上‚我乃燕人张翼德也！谁敢与我决一死战‛声如巨雷的厉喝声，吓得曹军弃枪落盔，人如潮涌，马似山崩，独退曹家百万兵‚的性格特征给人留下深刻的印象。他俩在骨子里都有着反抗一切的精神，甚至为了良心，可以大义灭亲。比如李逵为了替那对素不相识的父女‚申冤‛，竟敢上梁山绑宋江；张飞在关羽从曹营回来后，不顾私情，挺矛相对。他们这直率、豪气、为了真理敢于反目的性格都让我感到敬佩。

而说到造反，似乎孙悟空在这方面更有发言权。“齐天大圣”之旗的打出，旗帜鲜明地表明了他不仅要做一个与天地山川“齐寿”的“大王”，更要做一个与天地神佛“齐平”的“大圣”，从大王到大圣，这可谓生命自觉的第二个标志。“强者为尊该让我，英雄只此敢争先”，这就是他的铿锵之言，也是他以“英雄”为自己正名的豪迈之气。为什么要做“齐天大圣”？仅仅因为玉帝的“轻贤”？不！这顶多只是诱因。根本原因在于他骨子里所渗透的反抗权威，蔑视尊严的勇气与胆量。加上他有一个筋斗能翻十万八千里，上天，入地，下海，七十二般变化超强的本领，一根横扫天下妖魔的如意金箍棒，又何愁“齐天大圣”旗帜不出，名号不响。接着，他龙宫索宝，地府除名，大闹天宫。对三界的一通大闹是他震天动地反抗性的集中体现，又是此时英雄本色的淋漓尽致的表现。“皇帝轮流坐，明年到我家”更是把他那反抗精神推向了一个光辉的顶点。

总而言之，他们三人都有着勇猛、耿直、仗义、刚烈、见义勇为，锄奸扶弱，除暴安良，敢于同黑暗腐败势力作斗争的反抗精神。然而，三人的性格中还是有一点差别的。

张飞粗中有细，且无论是武艺上还是智商上似乎比李逵更胜一筹。比如张飞义释严颜，智取瓦口隘，这些换成李逵，是万万做不到的。而李逵只会一味地服从宋江之命，就是到了最后，宋江让李逵喝下毒酒后方告李逵酒中有毒，李逵听后也只称是认命曰生前服侍宋江，死后也是宋江手下的一个小鬼，之后便药发而亡，真是悲哉！而张飞最后的结局也很不光彩：喝醉后被怨恨自己的两个手下砍了脑袋。唉，性格体貌相似的两人，最后的死因竟也如此一致——皆是因酒而死，悲惨至极！

似乎最后结局最好的只有孙悟空，从“大闹天宫”到“西天取经”，从“齐天大圣”自诩英雄美名到“斗战胜佛”（这是取经后如来封赐的），昔日不可一世的孙大圣，如今已成长为一个成熟的英雄。或许有许多人把它归结为运气，没错，运气是一方面。没有如来的手下留情，没有观音的大慈大悲，没有唐僧的菩萨心肠，就没有如今的孙悟空。其实，孙悟空较之李、张，在性格上是极其完美的。他经过了五指山下五百年的心灵蜕变，几乎没有甚么困难能阻碍他，撼动

他。这些完美的性格特点铸就了孙悟空的成功。相比较，李逵对满脑子愚忠思想的宋江的追随，张飞的嗜酒如命，也是造成其失败的直接原因。

但这一切又未尝不是命中注定。李逵生在黑暗昏庸的北宋末年，张飞生在兵荒马乱的东汉末年，悲惨的时代注定了悲惨的结局，李、张的悲惨结局也从侧面反应出了生活在那个时代人民的悲惨生活。盛唐的孙悟空也注定了最后终成正果。