转介绍讲演稿

第一篇：转介绍讲演稿

转介绍讲义

一、获取转介绍的最佳时机

把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。

1、做活动（服务活动和促销活动）我们与会员平时都是以积累感情为主，遇到合适时机就要使用这些感情基础，所谓合适时机就是指园所举办服务活动和促销活动时。在此时借活动之由，要求会员推荐朋友过来参加活动了解红黄蓝。

2、到期续费 客户愿意继续续费，表示他对你的为人、服务、专业知识，都有一定程度的信任与了解。在续签合同时，趁机请他提供一些名单，他一定会很乐意的。

3、当客户对课程有疑惑或是想要退费时 利用这个机会，你可以培育客户的教育观念，了解客户的现在需求和报课时有何差异。甚至可以为他规划其他课程。当客户信任了不起你的专业能力，同你找到某些契合点后，请他提供名单，他一定会乐意。

4、首次成交之后 这是请客户提供转介绍名单的好时机，客户对早教的概念、需求都还很鲜明，顾问可以请客户提供跟他有同样需求的朋友，此时客户也比较容易想到特定的人选。

5、详细沟通后，客户拒绝报课时 与其浪费时间在不愿意报课的客户身上，不如将时间、精力贡献给有兴趣选择早教的人，买卖不成仁义在，不要强求客户本人报课，和他做个朋友，请他想想有没有人适合选择我们，介绍你认识一下。

二、判断出谁能为你转介绍

在销售过程中，让老客户转介绍新客户是很重要的，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事实上他有能力给你转介绍的，我们怎么发动他们转介绍呢？

1、爱出风头型 这类客户，他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处，就给你转介绍，这种客户他很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如办课程说明会等活动的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，一定要把握住，这就是所谓的黄金客户。

2、需要回报型

这类客户很现实，需要给他好处。就是钱，比如折扣、福利等等。这类客户也比较好，很直接的谈怎么给他好处，只要的条件让他满意，利益的诱惑下是可以很卖力的带来转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，但是不一定每个人都会明确提出来要好处，所以解决办法是无法判断对方是否属于该类型的时候，就试探一下，宁可错了也不错过。

3、目的型 这类客户，给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心的。他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么恭喜你，他会记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种关系，直要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。

4、单纯型 这类客户是最省心的，也是转介绍量最少的。他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。对待这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。

对待上述四种类型的客户有一个共同点，就是经常关怀，不要让人感到是有事儿才想起对方，多给一些温暖一切迎刃而解。

三、索取转介绍的流程、原则

1、六步骤准客户开拓法 取得认同——提供姓名或范围资格——确认——询问是否还有其他人选——准确锁定——重复以上步骤

2、三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程——试探——总结和强调转介绍人的重要性

3、转介绍原则 要想通过老客户介绍新客户，必须做好老客户的维护工作，适时对老客户进行回访，这样才能提高转介绍的成功几率。

3.1规划老客户

要对手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。3.2语言恰当

老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们销售人员不真诚。3.3尽量少谈交易

与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新活动、课程，帮助对方了解最新动态，避免谈论交易，尽量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。3.4确信自己的课程

想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产品，当对方信任我们的产品时，才会更好地介绍给朋友购买。如果老客户对我们的产品不够信任，是不会推介给自己的朋友的。3.5长期联系

无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客户未必愿意提供帮助。销售人员可以利用闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的沟通，长期坚持就会出现明显效果。3.6转介绍多个客户

可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成功的几率较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者介绍的新客户部准，不要显露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道谢。

四、跟踪被介绍客户的步骤与技巧

1、跟踪被介绍客户的步骤 1.1做好电话预约

电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转介绍人的名字，进而提出见面的要求。例如：

销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家长吗？ 客户：对，我是。你是哪位？

销售员：您好，我是红黄蓝亲子园长风园的佳佳老师。您的朋友然然是我们的会员，是她向我介绍了您，说您也想了解一些关于宝宝早教方面的问题，建议我给您打个电话，不知您什么时候有时间，您看明天上午10点可以来园了解吗？我们见面交流一下？ 1.2营造沟通气氛

在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触这类客户时，交谈开始不要提及销售和产品等相关信息，而是先用合适的方式提及介绍人，并加以适当的赞许。另外，边带家长参观园所边找些其他的话题进行简单的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以这样说：

“然然曾经多次向我提到您，说您非常关注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什么特别的教育和互动呢？我非常感兴趣您在这方面是怎么做的？" 然后，可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通和探讨，在适当的时机介绍自己的公司和产品，并且争取在最短的时间内与客户建立信任关系。1.3进入销售主题

与被转介绍客户的谈话形成融洽的气氛并且建立较为信任的关系后，要快速过渡到我们的销售主题上。当然，并不是马上就推销课程，而是先掌握客户要求，捕捉客户的相关信息，然后提出适当的建议来帮助客户，让对方感受到我们的真诚与友好。例如：

“宝宝妈妈想培养孩子哪方面的行为习惯，发展为怎样性格特点呢？宝宝现阶段比较突出的优势是什么呢？哦，听了您的描述我基本清楚了，我建议„„”

在这个阶段与客户谈话可以根据转介绍人的意见，采用平行对比的方式与客户进行沟通，要注意提前征得转介绍人的同意，且不要泄露介绍人的私人信息等。1.4再次要求转介绍

与被转介绍客户的交易如果能成功，我们可以和对方继续保持交往，进行长期的维护，可以在合适的时间向对方要求转介绍。假如交易没有成功，同样可以和对方保持长时间的联系并要求对方进行转介绍。在这个环节上，不要存在畏惧心理，要大胆告诉对方我们的请求。例如：

“我今天所取得的良好销售成绩完全得益于客户不断转介绍，正是由于我们良好的教育课程和服务，才赢得更多家长的信任。您不能成为我们的会员没关系，但我非常喜欢宝宝，今后有关宝宝教育方面的问题需要我帮忙您就通知我，另外，冒昧地请您帮我介绍一些其他的朋友，我们会为他们提供最满意的早期教育咨询。”

2、跟踪被介绍客户的技巧 2.1平稳

邀约被介绍客户时，要做好准备，选择较为合适的时机，沟通中不要显出着急的样子，否则会让对方觉得我们只是为了达成交易，获取销售业绩。销售人员见面后需要注意的是，很少有一接触马上就能成功的情况，若客户没有明确成交信号，做好二次多次跟踪准备。2.2少量发送邮件资料

给被转介绍客户发资料，不必邮寄过多，因为邮寄资料只是销售过程中的一个小环节，是让客户了解我们公司产品与服务的一种途径，不是实现销售成交的最终方式。作为客户多次未上门的，一种辅助跟踪手段。2.3获取客户资料

与被转介绍客户进行第一次沟通之前，先要想办法获取较多关于被转介绍的信息资料，这些资料包括：被转介绍客户的宝宝信息、工作信息、个人兴趣爱好、联系方式、家庭成员等诸如此类的信息。看似不重要的信息却会为销售工作的顺利开展起到关键作用。2.4安排三方谈话

可以通过老客户安排一次与被转介绍新客户的见面，见面时要邀请转介绍老客户一同来园，有转介绍人在场，谈话气氛会更融洽，而且能够更快地与被介绍客户建立信任关系。如果转介绍老客户没有时间与我们一起交流，可以拜托转介绍老客户提前电话联系，这样更方便与被转介绍客户作进一步的交流。2.5首次见面以建立信任为第一目标

通常，被转介绍客户因为有转介绍客户会更加信任我们，一旦让对方确认自己对我们的信任是正确的，那么销售工作的开展往往会很顺利。因此不必在第一次见面就着急向客户推销课程，那样反而会让对方产生反感情绪。2.6直言不讳谈交易

让老客户转介绍的目的是为了在满足对方需求基础上实现交易的成功，所以，在与被转介绍客户谈到报课时，要直言不讳，直接进入主题，不必拐弯抹角，以免客户对我们的印象大打折扣。

五、寿险行业的转介绍学习资料

1、随机运用型话术

要求转介绍要勇于开口，而且要克服 心理障碍，随时掌握时机提出，如此做完 之后你也许就会发现，自己先前假想的拒 绝理由大多不存在。l.1让客户建立转介绍的意识

与客户初次见面时，即可让客户建立转介绍的意识，为将来的 转介绍打下基础。

“今天能有机会和您见面，真是非常荣幸。我提供给您的将不 只是一个产品，或一项服务，我还要提供一个能够让您长期信赖的 关系。”

也可以说“我个人的成功和事业的成功，完全得自于我的客户 不断地提供我高品质的转介绍客户。我也，清楚，只有当我提供给您 的服务品质和诚信，远远超过您过去习以为常的认知时，您才会把 我介绍给您的朋友和家人们，这就是我对您的承诺。” 1.2勇敢地开口

有些行销人员总会在开口要求转介绍之前自我设限：“如果客 户不愿意帮我介绍多没面子，下次怎样再去拜访他啊!”或“和我 买了保单就要求他介绍，好像做交易似的，多伤感情!”其实这些 都是心理障碍。

“嗯!这是非常重要的事以理服人情哦(同时把纸张和笔推过去给客 户)!您是知道的，我是专门服务转介绍来的客户的，可不可以麻 烦您写下一些朋友的名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢!” “您不需要担心他们的收入，或认为他们已实现了他们的保障 目标而不需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您 一样来服务他们。”

“我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果 他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从 我的介绍中得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好 友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。” 1.3“曲线救国”

针对有些不是特别熟悉的客户，或者是十白直接开口太唐突，可 以转弯抹角地把转介绍话题引出来，采取“曲线救国”的方式，先 从提出问题着手：

“刚开始您会不会觉得我很烦?还是觉得我太急躁了?”

“我的商品说明够不够详细呢?”

“您觉得我们公司的产品如何?”

“您现在对保险还有没有什么，需要我为您说明的地方呢?”

„„趁机让客户回顾你过去为他所做的服务，当然你要确信自 己是个好的“服务人员”。

但是，并非所有的客户都会给你很好的答案，别气馁，只要有 一两位客户认真思考过你所提出来的问题，就表示有希望。

因此，你可以接着问他：

“不知道您有没有认识的人可以介绍给我？让我也为他们服务。”

“不晓得您有没有其他和您一样关心自己或家人的朋友?我真的 很想为他们尽一份心力。”

客户在感念你真诚的服务态度时，一定会帮你物色合适的客户。1.4适时引导

有的客户朋友很多，可能一时想不起要把谁介绍给你，你试着 提出一些特征来引导客户联想，往往会有不小的收获。

“王小姐，有件事想请您帮忙，能否请您提供一些名单，比如 说您敬重或是您喜爱的人，让我有机会为他们服务。”

“嗯„„让我想想„„”客户面露难色。

“我不过是想给您的朋友(同事)一些保险建议罢了。我的服务 您大可放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、结婚、换工作 或生小孩吗?”

“我想起来了„„”客户说。

“是否可以给我他们的电话，好让我过去拜访他们，因为我收 集的一些资料对他们来说或许用得上。”

客户可能会说“我先跟他们打个招呼吧，看看意愿如何再和你 联络，免得拒绝你不好意思。”

“那就麻烦王小姐了，我这里有一张空白的推荐名单，如果有 适当人选请您帮我填进去，过几天也就是星期五，送保单建议书(或要保书)时我再来拜访您。”(视情况紧急刹车，免得引起客户 反感，要切实执行事后追踪的工作)。l.5利用促成时机

在促成之时，保户对自己保单的内容印象很深刻，趁热打铁即 刻要求转介绍，可以明确要求他介绍和他有相同需求的人。

“李先生，这是您的保单，恭喜您拥有足够的保障，也谢谢您 给我机会为您服务。相信您自己有了保障，也希望您的亲友拥有保 障吧!可不可以请您想一想和您有类似经济状况、家庭背景的朋 友：相信他们也会喜欢我的服务。”

也可以说“李先生，您肯定希望您周围的一些朋友也获得保障 吧，您是我的保户，相信以我的努力和过去在公司的表现，可以给 他们更好的服务,您会放心将他们推荐给我吧!”

1.6第二张保单成交时是最好的转介绍机会

客户和你购买第一张保单是对你“有点信任”，和你购买第二 张保单，不仅意味着需求的增加，更是对你和保险公司的进一步认 同，要抓住时机：

“刘先生，感谢您对我的信任，愿意让我为您做更完善的服务，经 过这么长时间的相处，您对我的服务和为人都有了更深的了解，如果 您觉得我服务好的话，相信将我推荐给您的朋友不会让您丢面子。不 晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和理财规划做参考的?” 1.7同理心原则

一人撑伞，别人淋雨?

向客户送理赔金时，不妨对客户说：“这次住院，还好您投保 了医疗保险，要不然这次医药费可真吓人，万一您有什么至亲好友 受了伤，又没有买医疗保险，不就太糟糕了?”

客户基于自怜怜人的心态，脑海里定会闪过没有投保的朋友面 孔，抓住机会索取转介绍。

1.8知识分享原则

知识或资讯这种东西，永远都不嫌多，掌握此种心态，告诉客 户：

“我这里有一些保险的相关资料，您拿去看看，可以多了解自 己的权利。也可以分给其他朋友看看，多多吸收资讯总不是坏事。”

“你想和哪些朋友分享这些资料呢? l.9运用形象的比喻

无形的产品当然不好卖，给你一个建议，在一张纸上画一棵苹 果树,然后这么说: “ 今天您在土里种下一粒苹果籽,几年之后它会长成一两米高 的苹果树, 之后它会结果, 不断地长大, 每年您都会收成一些苹果 回来。保险就是如此，您肯定想把这些“苹果籽”分给更多的亲朋 好友吧。”

2、创造机会要求转介绍

如果对同一个客户多次用类似的语 言、类似的场景要求转介绍，两三次拒绝 后就不好意思再开口—了。所以，聪明的行 销人员懂得创造机会、变换语言。2.1 利用为客户做需求分析的机会

有很多成功的业务人员从第一次和准客户接触时开始，就已经 开始积累转介绍名单了，在为准客户设计保单之前，需要了解客户 家庭的背景资料，可以藉由需求分析之机，掌握该准客户可衍生出 的其他名单。

“周先生，为了能针对您个人提出一套量身订做的寿险建议书，在此请您务必配合我一起来完成对您的需求分析。您提供的所有内 容，仅供家庭保障计划需求分析之用，我们将善尽保密的责任。” 准客户同意，开始进行需求分析。

“您结婚了，请问您夫人(先生)从事什么工作?”(注意对客 户的回答做记录)

“您有几位兄弟姐妹? 哥哥(姐姐或弟、妹)在哪里高就? 结 婚了吗 ? 嫂嫂(弟媳、姐夫、妹夫)叫什么名字? 从事什么工 作? „„

借着完成这些资料，边和客户聊天，边记录下他的家庭成员资 料，你问的越详细，所得到的名单就越多。

这些名单即是潜在客户名单，当保产成交后或关系比较熟悉 时，可以直接提出这些名字请客产介绍，往往比盲目地要求介绍更 有方向性。2.2 做完需求分析即可要求转介绍

当整份需求分析完成之后,花三五分钟时间,做一项简单的问 卷调查。

假设回答有，接着问：“您觉得帮助在哪里?”

这时客户会表达他的想法，请仔细聆听，这会让你知道客户着 重的规划重点及购买意愿。之后，再问第二个问题：

“有关我们公司和我今天提供的服务，您个人觉得是否符合您 心中对保险公司及寿险顾问的期望?”

如果准客户回答：”是。”则进入下一个问题。

“您是否期待将这份感觉，介绍给您最关心的三个人?让我可 以帮助您的朋友，做一次像今天这样我们进行的需求分析?”

这时候，记住留点时间给客户思考，如果客户想很久，你可以 暗示性地说：

“您最常和哪位朋友一起吃饭?”

“您最要好的同学?”

“您哪位同事最近升迁?”

把名单记下，如果客户很为难，也不要太强求，适可而止。2.3 使用约访得到名单前再次联络客户

值得注意的是，第—次约访得到的名单，严格上算是准客户资 料中的备用资料，要运用这些名单时，还是要先经由提供者的同意 才行。

“周先生、我记得您之前提过您的弟弟(朋友)，我想他和您一 样，是个很值得认识的朋友，不知道您是否方便为我推荐。您只要 帮我打个电话、告诉他有关我们公司和我这个人给您的感觉，告诉 他您希望和他分享。我会在您打过电话后，致电和他约时间，很简 单．我只是想帮他做一下需求分析，就像之前我们一起做的需求分 析一样。同样地，我和您弟弟(朋友)见面之后的情形，我也会向 您报告，这是对您应有的尊重与礼貌。” 2.4 利用公司或自制的《介绍名单表》

在递送建议书、保单阶段，是另一个获得转介绍名单的时机，此时可以带上《介绍名单表》，这份表格包括姓名、联络方式、和推 荐人、的关系，以及其他一些简单资料：

“X先生(X小姐)，针对我为您量身定做的这份建议书，截至目 前为止，您觉得我的服务符合您的希望吗?”

一般来说，客户的回答通常是肯定的，接着你可以拿出表格: “谢谢您对我的肯定，我想在您身边一定有许多您关心的亲戚 朋友，不知您是否愿意为我推荐一些名单，对于这些名单，我会谨 守保密的承诺，而且日后与他们联络之前，我一定会先征得您的同 意、”然后，再一一引导客户完成这张表格。2.5 利用公司或自制的《紧急联络人表》

在递送保单的时候可运用《紧急联络人表》，由于是紧急联络 之用,客户对于资料的填写会十分详尽，当然会是一个非常有效的 准客户名单。

在这张表格中，除了填写法定继承人之外，另外还要求客户填 上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其个人或家庭的医师、律师、会计师、寿险顾问等等，基本上是一份具体的客户资料。

协助客户填写这张表格，可以询问客户：

“当您发生任何意外时，您第一个想要通知的男性好朋友是哪 一位?女性好朋友是哪一位?”

在客户填写友人资料时，提一些能锁定目标准客户资料的问题。“他(她)在哪里高就?”

“你们平时多久见一次面啊?”

“你们认识几年了?”

“你们是同事吗?” 2.6 选择容易发生“巧遇”的场合

现在行销人员拜访客户的地点一般约在客户的办公室或公司附近，有时与客户用餐或在其公司会客室见面，常有机会碰到客户的 友人或同事，这些巧遇都是取得转介绍的机会，要注意锁定客户身 边可能出现的朋友和同事。

例如，和客户约好到他公司递送建议书，一进公司第一个见面 的多半是前台接待小姐，她会指引你到接待室并通知客户出来会 客。在给客户解说完建议书后，可以留些时间聊聊：

“刚刚那位接待小姐很亲切，人也很客气、随和，她贵姓啊?”

“喔!她姓林。”有时客户会直接说出对方姓名。

“林小姐啊，我感觉这位林小姐和您一样，是位值得交的朋友，不知道待会儿我们谈完后，可否麻烦您为我引荐。”

如果和客户约在公司附近的某家餐厅，碰巧遇见客户认识的同 事?透过观察他们之间的熟悉程度，当场要求转介绍：

“刚刚那是您的朋友啊!”

“是我们公司的同事。”客户说。

“他和您在同—部门吗?贵公司的员工真是优秀。”

“他是财务部门的，姓林。”客户回答。

“您和林先生很熟吗?我觉得他和您一样，是一值得认识 的朋友，不知道是否能有机会介绍我认识他?” 2.7 服务问卷调查

对于签单后的正式客户，业务人员肯定会针对其不同的需 求．进行经常性的售后服务，这是要求转介绍最成熟的时候，而 且可以随服务的经常化，让转介绍也变成“家常便饭”。

例如．可以在寄送生日贺卡、年节贺卡或其他相关讯息给客 户时,附上《介绍名单表》，然后制作一份简单的服务问卷：

请问您对我的服务项目是否满意? 是口 否口

请问您对于我们公司是否满意? 是口 否口

请问您对于我个人是否满意? 是口 否口

如果以上问题您都肯定的话，麻烦您推荐一些您最关心的 朋友与亲人，让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及 联络方式填在附上的介绍名单表格中。

我将秉持您对我的肯定与支持，竭诚为他们服务，谢谢!

3、客户拒绝转介绍

不同的客户拒绝转介绍的理由也不 同，先看看这些日常的拒绝理由怎样应 对,心理有了准备后你可以举一反三,自 信地面对客户的拒绝。3.1 我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有什 么好处

有些保户对于介绍准保产给行销人员会有反抗心理，觉得将你 推荐给亲友好像在帮你赚钱„„

“虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友同时，也等于您自己在做一件积德的事，想一想，如果您周围的朋友发生 不幸，您可以给他多少经济上的帮助，三千还是五千?就算是可以 给他三万、五万，也只能救急，您可能永远资助他吗?”

“如果您没有办法永远资助他，何不把这个责任交给保险公司 分担呢?让我来替他服务!”

3.2 一时想不出来谁对投保有兴趣

有时你提出转介绍的要求，客户是真的一时想不起介绍谁给 你，这时你可以运用话术对客户进行引导，再一次确定哪些人是值 得介绍给你的，会比他随便抓一个朋友介绍给你质量高。

“这是很自然的，那么换句话说，如果您想起来的话，您就会 愿意向我推荐了是吗?”

(等待保产回答，一般答案是肯定的)

“好极了，那么您何不拿出您的私人电话簿或刚收到的一些年节 贺卡等，从中选择适合的人选?”

你还可以提出一些结婚、升迁、搬家、生小孩等具体的需要变换保障范围的内容来提醒对方，帮助你找出潜在客户。3.3 觉得把名单给你怪怪的

基于对转介绍行为的不正确认识，有些客户觉得介绍朋友给行销人员不自然。

“亲爱的客户，假设今天我们一起出来吃饭，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，请问您是否会赶快跑到我面前挡住我，不让您的 朋友看见我呢?还是会介绍给我?”

“当然会介绍给你呀!”客户回答。

“既然不会拦我．那么推荐名单这件事也是同样的道理，您可以想一想您的同学或朋友中哪一位您最关心?您最常和哪些人一起 聚餐?有心事第一个告诉谁?” 3.4 我的朋友们都买保险了

有些客户的保险意识比较好，其朋友也可能与他相似，已经购 买了保险。此时行销人员不能“知难而退”，要争取与之认识的机 会。

“我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友将您推荐 给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您原先的保险额度 不足，然后我们一起决定重新将不够的额度补足啊!所以，我也可 以为您的朋友们服务，做一做需求分析。” 3.5 不希望销售人员前去打扰我的朋友(或：我要先问问我朋友的意见)

很多业务员掌握不好拜访的节奏给客户造成了压力，这是很多 客户的切身体会，所以客户不愿把这一压力再施加给朋友，是很容 易理解的，行销人员这时就要尽量让客户放心，强调不会贸然拜访。

“由此可见您是个很重友情的人(您是说要先问问他们的意见 吗?)您放心，我会先写封信告诉他我们见面的原因，两三天后 再门电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣，我们再约时 间见面,如果他们没有兴趣，我也不会私下去拜访，您觉得怎样?”

3.6我不想利用友谊来做这样的赌注(或: 我不想给我的朋友造成一些压力)

有时，客户认为朋友没有购买保险的意愿，觉得把你介绍给朋友对朋友是一种压力。

“我了解。但是朋友就是要有福同享，不是吗?”

(待回答)

“那么一份能够帮助朋友，使其有经济独立能力的计划，也应该让朋友有机会多做了解，不是吗?因此，您不是给您的朋友压 力，而是给他们一些机会，让他们自己选择。” 3.7我不想朋友因照顾我的面子勉强投保

有些比较有身份、地位的客户，他的介绍势必也会有一定的影响，所以会担心某些朋友为了自己的面子而勉强投保。

“我主要的目的是想提供有关理财计划和如何规避风险的建议，如果客户有需要就跟我买保险，不需要我也不会用你的名义强迫他 们投保。大家认识一下，日后有机会再找我服务。”

第二篇：向幼儿园介绍讲演稿

各位庆龄幼儿园大班的小朋友，你们好！

我是贵阳为明国际小学一年级二班的许玥，二年前我也是庆龄幼儿园的小朋友。下面我来说说小学生的学习生活。

líng

xiǎng小学的学习很规范，铃声响就是告诉你上课下课，上课时要坐端正，认真听老师讲课，按时完成作业，取得优异的成绩。

qù小学的生活很有趣：到了小学，可以交到更多的好朋友和rènshi

liànwǔshù认识更多的老师，还有很多活动可以参加、可以练武术、学跳舞、打篮球、有各种各样的活动。

我在学校担任过文艺委员、劳动委员、体育委员、班长的职务，也得过很多比赛的奖项和担任各种文艺汇演的主持人，以及学生代表发言等。

每年的教师节我都会回庆龄幼儿园来看望老师们和院长，向她们汇报我的学习和生活，老师们也给了我很多的鼓励和支持！谢谢庆龄幼儿园的每一位老师们，是你们教会了我自发性地主动学习，学会尊重别人，学习如何分享，学会感恩！

最后预祝在座的每一位小朋友，小学生活愉快！

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我的演讲说完了，谢谢大家！

第三篇：小学生向幼儿园介绍讲演稿

各位杜鹃幼儿园大班的小朋友，你们好！

我是嘉善县第二实验小学一年级三班的杭梓宁，半年前我也是杜鹃幼儿园的小朋友。下面我来说说小学生的学习生活。

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líng

xiǎng小学的学习很规范：铃声响就是告诉你上课下课，上课时要坐端正，认真听老师讲。下课时，不能乱跑。小学的生活很自立：中午吃饭要自己吃，上厕所要会看男生、女生厕所。

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liànwǔshù小学的生活很有趣：有很多活动可以参加、可以练武术、学跳舞、打篮球，有各种各样的活动。

rènshi到了小学，可以交到更多的好朋友和认识更多的老师，欢迎你们来这里读书。

yǎnjiǎng我的演讲完了，谢谢大家！

第四篇：转介绍系统

转介绍系统

其实你现有的新客户中，可能有很多是间接或直接来自朋友的推荐或介绍，但你其实并无一个正式的转介绍系统。

一个经转介绍而产生的客户，通常会比大多数以其他方式争取来的客户花更多的钱、买更多的货、更为忠心，让你赚更多的钱。因为物以类聚嘛。而且这种转介绍并不难取得，转介绍会带来下一次的新转介绍，并可以不断地繁衍。每次客户给你电子邮件、通电话、或是和你亲自见面时，你应该礼貌地要求他们转介绍。但是转介绍是需要技巧的。在不增加你任何成本的情况下，制定相应的转介绍系统至少会给你增加50％以上的利润，不管你信不信。

我敢用一大笔钱跟你打赌，你会惊讶地发现，大部分地新客户都是来自直接或间接的转介绍与介绍（也许会想到“口碑”这个词），但是我也敢打赌，你从来不会安排成立一个正式且积极的转介绍系统。（基本上95％的商人和企业主都没有转介绍系统）

大部分商人都花了许多的时间、精力及及金钱在传统以广告为主的营销及销售方案，其实他们只要花其中一小部分的金钱及时间，开发一个正式的转介绍系统，效果可能会好上好几倍。

一些技巧：

转介绍系统是建立在你真正关心客户的基础上。不要让自己变成一种商品，而是你应该把注意力放在如何为客户的生活或事业做出贡献上，这些都会对结果产生影响。

最常用的方法就是提供转介绍客户的激励因素：包括优惠、保证退款、额外服务、折扣、送贺卡、送生日卡、请吃饭，赠书以及客户认为有价值的东西。所以建立客户的档案是多么多么重要。

或者向客户解释你的生意大部分都是靠转介绍而来，所以希望你能多多关照，当然我们也会更好的为您服务。

请专业人士介绍。专业人士一般都会有比较高的威望。

最实用的方法就是马上写信给你目前的顾客，解释到其他人成为你的顾客的一种优势。

比如：××先生，作为一种服务，我写这封信是想告之你，我的咨询实践业务开始达到饱满，也许现在我只能够接受十来个左右的业务。

但在我接受外部新的客户之前，我想告之您，因为如果想介绍您的伙伴或朋友给我的话，我会给您优先。向您询问是因为您很可靠。

打电话联系我，告诉他们的名字，我就能知道需要为您保留多少空余。谢谢您的合作。

如果你是一名律师，让你的会计师发送一封信给他/她的顾客，让其背书（范本：我很少第一时间和你通信，特别是在和你商量其他业务里的。但是这次我要告诉关于我的代理人×××，以及他为我所作的一切事情。接着写下他节省钱和赚钱的所有方式的事例）。

又如：××先生，因为我很感激这么多年来，你一直光顾和支持本公司，所以我有所考虑给你寄一封信或礼物，但是我觉得能够为你做的最有价值的事情是买下我的代理人一个小时为你服务。于是我已经将此事安排妥当，并且免收你的费用，你责无旁贷地雇佣他。你不要花任何钱，但是只有一个小时地时间和他商量任何你所想要谈的项目，不管是查看生意、财政计划、契约协商或者任何其他的事情。我不能够向你过多的转介绍他。这里是他的电话号码。只需要告诉他，你是我已经为你付费的那个人。

以下是我整理总结的一些亚布罕转介绍经典方案，仅供大家参考。我相信通过人家实践成功的方案中，你能获得灵感的。

心理医生的转介绍：如果转介绍一个新病人，新病人第一次诊断免费。这位心理医生自己负责成本，但新的生意很快就把成本补回来了，因为有如此多的病人建议他们的朋友和家人来此看病。

一家园艺公司的转介绍：每次他的厂商介绍一笔深根施用养分或栽种培养的生意，他会把该生意交易额的20％做介绍费用。一年下来，平均每一位经介绍而来的客户，每笔交易金额约为300元。

宾馆的转介绍系统：只要您为宾馆带来九位客人，就可以享受宾馆提供的总统套房：价值最高为2000元，并附送晚餐。

结果，知情人将这条消息告诉了一家杂志社的编辑，并将它写成一篇文章，在全世界发行。自此，产生了一系列的连锁反应。其他两家国家杂志又刊登了这条消息，为我们做了宣传，不论这个转介绍浪费了多少个房间、产品何费用，我们都已非常轻松的获得了50万美元的广告大效应。

咨询的转介绍：当客户是一家大公司时，客户自身就是一个大市场。我们有意识地开始向客户公司内部地被转介绍人询问。当人们来到我们这儿时抱怨说，“你们知道我们所从事地工作，而我们真的已经帮过你们了。你能否给我们介绍一名你们公司里的其他人来继续开展工作呢？”

这种情况经常发生，我们发现，可能这种公司有100万美元的咨询预算，我们从中得到的是20万美元，但也有这些部门的预算超出其范围内的情况。如果您通过转介绍的方式，您的收入就能接近部门预算，这是一种完全不一样的从客户那里获得收入来源的方式，比您和全部公司的主要合同获得的收入还要到。因

此，如果您在一家像上述这样的大公司里上班，那么这种转介绍方式就非常实际，简直就是非常便利的一件事。

音频录音设备出版商：在所有我们业务回复信件的背后，是我们给被转介绍人留出的区域。这块区域用于达到获得如下信息：诸如：“如有您认为能够从我们提供的此类计划中获益的任何人，请告知您们的姓名和地址，我们将为其寄送免费目录。”

每年，我们收到成千封转介绍信，他们中的部分人员成为我们的客户。而他们都会是非常好的客户。

抵押银行：通过向遗嘱执行人、管理人和保管人或基金放贷，我帮助律师在不到通常时间一半的时间内，完成了遗嘱，我的业务有超过90％是由转介绍人来介绍的。我把律师当作我的客户，并告诉他或她如何去做。

我做得很出色的一点就是，我上进心很强，做事很漂亮。这是因为，我希望您能够留下非常深刻的印象，以便当您回到律师那儿，并告诉他或她我的工作非常出色。由于我不仅希望做您的生意，同事我也希望律师为我转介绍给第二笔、第三笔乃至第十笔订单。如今，我已经从事这一行大约四年半。我还做了许多其它工作以便找到其他被转介绍人。尽管我并不是律师，但是属于12家律师协会、遗嘱机构以及法律援助机构的成员，并且我还经常参加这些会议。

健康俱乐部：我们50％的业务来自转介绍。当有新会员加入并与之交谈时，我首先会对俱乐部、服务和成效进行介绍。并且我还会提到：“我对你们有两个期望。第一、希望你们坚持来俱乐部锻炼，从中受益；第二、希望你们向各自朋友转介绍，使我得到肯定答复后，我通常会说：“你们能给写一封转介绍信吗？可不可以抽出五分钟的时间，以确保得到令人满意的结果。”实际上，我们的会员转介绍率达到50％。

股票经纪人：即使你为客户带来收益，他们也会犹豫将你转介绍给他们的朋友。其原因在于担心你的工作不能达到其朋友要求，或者可能因此损失收益。在一年中一次或二次的拜访客户机会中，我会对他们说：“我几乎把全部时间用于管理您的资金，关注您的投资，关注您的投资以及随时满足您的需求。实际上，我没有时间与精力去开发新客户。希望您能向我引荐合适的人选，以便我能更加关注我们的事业，最终为你带来更大收益。”随后，我会问：“我认为谁可以加入到你所在的或是更高的团队并从中受益？”最后，人们通常会提给我一个名单。

其效果相当显著，并且成功率也很高。在巨额户读出这个名单时，多数情况下你的成功机会不会高于10％；但当该客户转介绍一个或两个人时，你能获更高的成果机会。在最糟糕的情况下，每个客户的年佣金平均达到大约3500美元。讲座：我们的转介绍系统很低调，没有大肆宣传，但利润极大。在讲座上，我们在文件中有讲义，并提供一年的免费网络营销讲座资料。我们会说：“您公

司有没有未到场、但也想得到一年免费资料的人呢？”在讲座上，每100个人中，大约会有60个报出其他人的姓名，至少一个人名，但通常都是10－20个人。而讲座后，另外10％的人还会告诉我们数百人，有时甚至数千人名，所有这些人中，我们能吸收大约30％－40％。

顾客答谢（送气球）：我所有的生意都与转介绍息息相关。我意识到转介绍是杠杆：借助它，往往会事半功倍。当顾客从我这里买了新车后，我会把气球递送到顾客上班的地方。气球上没有写标语或任何广告，买车的顾客坐在那工作时，我送的气球就在他同事的头顶飘扬，所有的人都以为那天是他（她）的生日，就会过去问候。然后，我的顾客就会兴高采烈的大谈自己的新车，还会说，“瞧！，人家还送我气球，多好的人啊！”

摄影师：多年来，我们使用两个转介绍系统构建了一个可处理上千个婚礼的婚礼业务。当新人走进来的时候，我们会告诉他们，如果他们能够转介绍两对以上的夫妇来选择我们提供的婚礼服务，他们将能够以20美元的价格享有价值200美元的壁挂肖像。现在，大多数大富人家都愿意花一年左右的时间来做这件事。而一年之后，他们对于自己旧的婚礼照片将不再感兴趣。他们想要一个新的，并想为父母买一些照片的副本。他们还要购买像框等等，因此实际上我们通过转介绍礼物所获得的收益要远远超出它的成本。

另一种转介绍方法是让每对新人提供一个参加其婚礼的耍朋友的客人的名单。名单中要包括所有的姑娘和小伙子。我们将向他们中的每个人发送感谢信，上面写道：“感谢您在当日提前到达，并感谢您给我们的热切帮助与支持，为表达我们对您的感谢，我们愿意为您的家人免费拍照。”

顾问：我主要通过许多不同的技巧来帮助小公司提高他们的收益。我获得未来业务和保持当前业务的方法之一就是通过转介绍技巧。那当我认识一名客户的时候，我会分析他们的联系信息和他们的影响力。譬如，我会这样来考虑一家公司，如果我为他们提供了出色的服务，他们又正在向其他公司进行销售，我立即会对他们说：“我刚刚帮助了你们的公司，我们可以帮助您们所有的企业客户。那将为你们带来多大的回报？所以为何我们不能制定一个行销计划，让我为你所有的客户效劳呢？”这将为我带来大量业务。

同样，如果他们没有向其它公司提供服务，我也可以大幅度提高业务量。我坐下来，看着他们说，“你们所有的厂商如何？你们所有的供应商如何？他们都是企业。”我向他们展现了向其供应商和厂商提供良好服务和优惠的优势，因为这将加强他们之间的关系，并提高他们的赢利性和效益。

遗嘱遗产和信托财产理财：将近70％的业务都来自间接转介绍。在我几乎所有对外的打印材料上，我都会问：“我可以向你转介绍业务吗？”他们会想这个人真是在为他们的利益着想。我向一名律师提供了一份证明，上面写着：“我希望为您提供一小时的咨询服务，我可以在此时内处理3个案子。”从调查中我了解到一件事，约80％的遗嘱律师每年接受每年节省的遗嘱案例只在1－10件之间，数量非常少。所以在我完成适当数量的此类案例之后，这个适当的数量是指最适合我希望探讨的话题，如贷款的数量，我试着做的事情是询问或看他们是

否有其它拥有类似种类客户的律师，我最近发现，通过提出适当的问题，保持沉默仔细倾听，我就能够了解许多有益的事情。

房地产投资资金：

我们所购买的绝大多数房产均不是通过银行来筹措资金的。他们依靠的是投资者的资金。我们为投资者提供了一笔真正有利的交易。通常他们可以获得11％或12％的投资回报。而且在房地产领域，成功率是100％，但他们还是会有一些犹豫－－尤其是他们不熟悉公司情况的时候。所以我们发现，到目前为止，转介绍是争取新投资者的最佳方式。所以我们已经确定的是，对于任何向我们提供贷款的投资者，我们均将付给他们等于第一年所贷款百分之一的“伯乐”奖金。所以如果有人为我们提供10万美元贷款，而且为我们带来新的投资者，他们就将预先获得5万7美元。而且我们发现我们有一位来投资，而且她对我们的工作真正地感到满意。接下来地事情你知道，她家中有7名成员都进行了投资。她之所以帮助他们进行投资是因为这确实值得投资。她也是在帮助自己，因为我们向她支付了转介绍费用。

律师的转介绍：当一位律师渴求更多的生意，他去找他的会计并要求他寄一封转介绍信给该位会计最好的客户。

这位会计不假思索地答应了。这就是那封信上所写：

“我很少写信，在别的领域关于别人的则更少。但是我此举想和你谈谈我的律师，×××，并给你说说他对我做过的一些好事。”（在此处这位会计师提到了律师的建议曾经为他节约资金的几件事情。然后到了最有创意的部分）“因为我感激您对我们会计公司这么多年来的忠诚，我想过给你的办公室送花，或是一个礼盒，但是我觉得我能为您做的最高尚的事就是赠送我的律师一个小时的咨询时间给您！我已经做了安排，对您而言没有任何费用或义务来再次使用，不管是信托课题，还是合约谈判或别的事情。我对我这位律师推崇备至。这是他的号码。就说您是我已经购买一个小时咨询时间的那个人。”

大部分人收到这个转介绍函以后就去见了这位律师，不是一次而是几次！律师的生意也急剧增加，而会计的生意同样受益，通过一部分介绍费。

看看你使用转介绍前的生意有多少，然后将它们乘以五倍。也就是说，转介绍系统可能会增加你500％的业务。一般来说，一个正常营业的客户转介绍系统将会使客户数量及利润立即增加。

为什么你非常需要转介绍系统？因为这是花钱最少、风险最低及利用率最高而取得最具有购买潜力的新客户的一种策略。

而且由转介绍而来的客户，通常消费额更高，更能让你获利，最重要的是对你更加忠诚；而转介绍并不难，通常转介绍也会产生新的转介绍，他们会自然繁衍。

但是如果你希望让你的生意发展到极限，你最少需要四到五个不同的转介绍系统。

假如经转介绍来的客户并未购买，你仍将为他们提供一个有价值的服务，就是让他们知道他们应该寻找、该避免、该期待什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影响到转介绍的正负因素。

赶快在你客户找出最佳的转介绍人选，看看在你5天、10天、15天之后会得到多少业务转介绍

第五篇：转介绍小会范本

转介绍会议流程：

1.人员到场就座（就座后泡上参花茶）；

2.八点会议正式开始；

3.孙医生开场白：孙医生引导大家实话实说（谈谈个人近况）;

4.鼓励患者相互交流，在其交流过程中总结好的经验并做笔记以便以后推广；（让患者把自己好的经验以及心得讲出来)

5.每人发张表格填写“病例”并帮其拍照；

6.让患者自己谈对参花消渴茶的看法及感想；

台词：

我：在座的各位都是参花消渴茶的老用户了，想必都经历了对参花消渴茶的认识、疑问（对参花消渴茶疗效的怀疑）、了解到真正按照咱们孙医生的指导服用，直至到目前受益于参花消渴茶，达到较为理想的治疗效果这么一个过程。那么在这里想问一下在座的各位，当初是什么让你们坚持下来的呢？

* 患者互相议论

我：有哪位愿意谈一谈，和大家分享一下！

患者A：那好吧！我就先谈一谈我的情况吧！我是**年**月**日体检发现自己血糖高，当时空腹13点多，并且有并发症。主要是眼睛模糊、血脂也高。后来在电视上看到咱们的参花消渴茶。节目看了一个多月，我就到服务中心去了。当时我就想先试一下看啊，就买了一个疗程。回去后就按孙医生讲的一天4包开始服用，并且每天还坚持熏眼睛。有一个月吧，我觉得眼睛清爽多了。50多天后，药也要吃完了，我就又到服务中心去了。去了以后一测血糖8.2，当时挺开心。当时正好赶上有优惠活动，我就卖了30盒。在以后的用药过程中经常测血糖，血糖越来越稳定。经过这一年的时间我现在一天1包了！并且血脂也正常了！（很激动）我从内心里感谢参花消渴茶！

我：好！讲的很好！大家都听到了，他的情况还是较为顺利的。那么有没有当初动摇过的呢？**先生你来讲一下你的情况吧！（患者S当初情况不太好，曾经停服一段时间）

*患者S不太好意思

我：别不好意思，大家都是老朋友了，和大家分享一下！

患者S：好吧！我也讲一下。我的情况呢和他不太一样。我是九八年发现糖尿病的，当时空腹20几点，住院一个多月。出院后一直吃西药，但血糖一直也不稳定。06年底了解到参花消渴茶的，当时买了一个疗程，吃了两个月，血糖呢也没太明显的变化。当时又感冒了，我就停了。一直到07年6月份发现眼睛模糊，大便也不好，脚还麻。我有点着急了，这不是是并发症吗！我又到服务中心去了，又买了一个疗程。回去后坚持每天3包，药渣拿来泡脚。吃了二十来天吧，脚麻的感觉明显好多了，眼睛也比以前清楚了，这一疗程吃的还盛1盒的时候脚不麻了，眼睛也好了。血糖呢讲实在话还行吧。我就想啊，就坚持吃吧！既然参花消渴茶能把并发症治好，那血糖也一定能降下来。一直坚持到07年底吧，血糖稳定了。今年二月份就开始减药了，现在我就只吃消渴茶了，一天2包。我的情况呢就是这样子。给我的感觉啊，就是要坚持！

我：好！大家给鼓鼓掌！还有谁来讲一讲！

患者Z:我也来讲一讲！（情况差不多）

患者D:.......（情况较好）

患者K：.........（情况差不多）

我：好！都不错！大家只要坚持服用的都取得了很好的效果！在这里我想问大家个问题，你们对参花消渴茶价格怎么看？

众患者：太贵了！就是太贵了！特别是刚开始时候，一个月要四、五百！

（都在议论太贵了）

我：跟大家说良心话，我也觉得贵！可能在座的嘴上说贵，事实上我相信在座的都还能负担的起。因为在座的都是离退休的老干部！但是像句容啊、扬中、包括镇江下边的乡镇，真有很多人吃不起！因为他们没有经济来源。要是子女好的还好，要是遇上子女不孝顺的就更麻烦了！有很多本来吃的效果挺好的，但没钱！没办法！咱们公司给政策照顾，可以在服务中心免费喝。但实际上他们都不方便，没法天天来！而现在呢！公司又有新的政策出来了！新的政策要让咱们参花老会员最终吃药不花钱！要让参花新会员吃药越来越便宜！如何做到这一点还有待大家的配合！首先需要大家帮那些信心不足的建立信心！把你们宝贵的经验和心得多跟他们交流！有很多患者朋友用了一段时间没有达到自己理想的效果就停服了，看到外面有什么能根治的就去上当去了，因为有很多刚发现糖尿病，他们对糖尿病不了解，结果花了很多冤枉钱！

（大家反映很激烈）

另一方面要把你们用药的经历实事求是地告诉你们身边的每一位糖尿病友，让他们及早的用上参花消渴茶！公司现在对参花的爱心宣传大使有一个奖励制度：（宣布奖励制度）大家不要误会！不要认为为了让大家做宣传才给大家奖励！在这我解释一下！大家都知道现在竞争越来越激烈！宣传费用也越来越高！如果患者朋友都通过相互介绍了解到消渴茶的话，那么就会节约一大笔宣传费用，这个钱不是老板自己揣口袋里了，而是要回馈给咱们广大的患者朋友！大家想一下到时候价钱不就便宜了吗？而老会员在做善事的同时也得到了应有的回报！像在座的各位每个月只要介绍两个新患者就可以做到吃药不花钱了！现在有个别的已经做到了！你们要相信你们都可以！

（大家议论！宣布具体操作方法！发爱心传递卡）

安全的送患者离开，会议结束！

会议总结：

通过这两次转介绍会,让我感受到终端的工作还有待细化.在以后的工作当中要拉近与老会员的距离，充分利用有效资源,把老患者的带动工作做为重点来抓.在解决患者问题的同时做好其思想工作,尽力做到为我所用,以便于转介绍工作的有效开展.