浅谈零售终端建设在卷烟销售中的地位和作用

第一篇：浅谈零售终端建设在卷烟销售中的地位和作用

浅谈零售终端建设在卷烟销售中的地位和

作用

摘要：在新的国际国内形式下，文章简述了零售终端建设的重要性和必要性，并结合全国网建工作会议精神和近几年的落实情况，对零售户终端建设的地位和作用做了初步的阐述，就五个方面讲述了零售终端建设在“口碑”传播中的优势，就五个方面讲述了如何让零售终端成为卷烟销售的前沿阵地。关键词：零售终端建设 地位 作用

一个品牌如何在当今激烈的竞争中脱颖而出快速占领市场，形成品牌效应，展现企业的形象和实力，赢得广大消费者的信赖，除了过硬的产品质量和企业战略部署工作之外，销售终端建设就是现在工作的重点，特别是作为特殊商品的卷烟，零售终端建设的优劣直接影响到卷烟销售的整体工作。就这一问题，我们不止一次的进行研究和探讨，在实际工作当中也有了一定的成效，下面就相关的认识做一些个人观点上的阐述。

一、卷烟零售终端建设的背景

随着人类对健康问题研究的逐步深入，人们对自身的健康问题已经成为了当下最为关注的问题之一，烟草作为一种特殊商品，在当下无疑成为焦点，加之2005年8月28日，我国十届全国人大常委会第十七次会议表决通过了批准第56届世界卫生大会通过的世界卫生组织《烟草控制框架公约》（以下简称《公约》）的决议，这标志着《公约》将于2005年11月28日在中国境内生效。《公约》对烟草广告、促销和赞助的规定十分的严格和具体，同时，《中华人民共和国烟草专卖法》第十九条规定“禁止在广播电台、电视台、报刊播放、刊登烟草制品广告”。这无疑把本就不多的卷烟生产者与消费者之间的沟通渠道堵得更死，使高质量、低毒害的产品以及相关的信息难以传递到消费者。这种限制，某种程度上有利于已经知名的国际品牌，但对新品牌的培育、发展、壮大却成了重重阻碍，特别是对我国卷烟通过广告、促销等方式提高知名度，扩大在国际市场份额的努力将变大异常困难。

在如此的背景条件下，如何在受限的情况下提高卷烟销量、提升卷烟品牌的知名度和美誉度？如何向消费者传递卷烟卷烟的相关的信息？如何提高卷烟企业的社会形象？如何让中式卷烟品牌走出国门参与国际竞争？无不是每一位烟草人值得深刻思考的问题。

基于此，我们认为，强化广大卷烟零售户对卷烟的宣传推介能力，提高卷烟零售户的素质和卷烟的相关知识，提升卷烟零售户的合法经营、诚信经营的能力是应对当前大环境的唯一方法。换句话说，如何搞好卷烟零售终端建设，使其

发挥窗口作用、信息平台作用和前沿阵地作用才是应对当前国际及社会形势的关键。

二、卷烟零售终端在卷烟销售工作当中的优势 在众多的传播方式当中，口碑传播是最直接最有效的传播方式，也是当前国际国内形势下，唯一的一种提高卷烟品牌知名度、提升卷烟销售水平的方法。

（一）卷烟零售终端是连接企业与卷烟消费者的纽带。众所周知，商品从生产到销售，广大零售户是关键。广大消费者的数量同广大零售户数量相比，零售户的数量占比较小，但是，作为零售户却掌握着众多的销售信息，哪一类商品在本区域畅销，同类商品消费者易于接受的品牌有哪些，广大消费者对某一品牌的建议和建议以及综合评价是什么，等等，诸多这些问题，零售户最有发言权，在买卖中得到的信息资料，通过零售户反映到企业，更能够给企业带来丰厚的利益。

作为特殊商品的卷烟，在当今消费大环境下，如何搞好品牌培育，如何持续改进自身的工作作风，如何在广大消费者心目中树立良好的社会形象，卷烟零售户是连接烟草商业企业和烟草消费者的关键，卷烟零售终端建设是连接企业与卷烟消费者的纽带。

（二）卷烟零售终端是展示企业形象的窗口。企业的社会形象，主要体现在企业的社会责任感、社会

公信力等方面，这些方面除了通过社会公益性活动等形式展示以外，更直接更靠近广大消费者的展示形式就是零售终端。

“方寸之地，更显无限风光”，作为卷烟销售，利用零售终端张贴、悬挂宣传资料，通过零售户的宣传推介企业商品的同时提升企业形象，是最廉价最直观也是有效的方式，是烟草企业树立社会形象、应对国际社会压力的最实际的工作方法之一。

（三）卷烟零售终端是卷烟销售的末端，同时，是卷烟销售信息反馈的第一线。

零售终端具有双重身份，从整个销售环节上看，零售终端是销售工作的末端，是最后环节，商品通过零售户传递给消费者，消费者对商品的意见和建议则可以工作零售户及时反馈给企业公司，所以，从信息反馈上看，零售终端是收集反馈的第一线。

（四）卷烟零售终端是卷烟品牌文化的宣讲者和推进器。

如何将商品推荐给消费者，用什么样的方式向消费者宣传推荐，零售户最了解，特别是对定点消费的消费者，零售户最有发言权，虽然部分零售户不了解高深的销售理论但是他们在长期的经营活动中都揣摩出一套自己的有效的经营办法，主要加以引导就会上升到理论层面，推广开来，让广

大的零售户成为卷烟品牌的宣讲者，无疑是最明智的选择，同样，能够更好更快的成为新进品牌进入市场的推进器，缩短导入期，尽快成为卷烟品牌的新生力量，为企业创造更高的利润。

（五）卷烟零售终端是企业管理的延伸。

企业的发展不仅仅是靠企业本身的基础管理能力，更好的体现企业能力的是零售户的管理，它是企业管理的外延，同时，代表了企业在广大零售户心目中的分量，是企业外树形象，内强素质的具体体现之一，发动零售户成为自觉维护企业形象的社会力量是企业在社会以及国际竞争中立于不败之地的组织管理保障。

三、加强终端建设，让零售终端成为卷烟销售的前沿阵地。

要落实全国网建工作会议国家局领对全国网建工作提出的具体要求，把销售终端建设好，让建设好的零售终端切实发挥作用，达到“卷烟上水平”的总体要求，是要具体问题具体分析的。

（一）结合当前国际国内形式要转变工作人员思想观念。

以上我们分析了当前的国际国内形式，全体行业内人员，要充分认清形势，潜心研究，把宣传工作的重心转移到零售终端建设上来，把零售终端建设作为突破当前复杂形式

突破口，发动广大零售户在消费者当中的强大宣传攻势，推荐品牌，做大做强品牌，达到品牌培育的目的。

（二）讲解当前的国际国内形式转变零售户思想观念。将社会因素和国际因素及时通过工作人员以各种渠道，有条理的宣讲给终端零售户，要让零售户有压力同时更有动力，转变零售户只知动手取货不知动嘴讲话、守店看货的木讷经营模式，让零售户动起来，主动介绍商品，介绍品牌，充分发挥零售户的能动性。

（三）授人以渔，教会终端零售户经营之道。教授零售户经营的方法是行之有效的提升方案。一是让零售户指导如何陈列卷烟，才能让自己的货物动销快，销售档次高，赚钱多。二是教会零售户如何观察消费者的言行举止，针对不同的消费者实施不同的引导策略。三是教会零售户制定自己的销售计划，知道如何卖烟，卖什么烟，如何计算自己的利润，以及合理库存等。四是教会零售户在长期的经营管理中不断总结经验，形成具有独家特色的经营手段，提炼形成自身的店面文化，提升店面的软形象。

（四）塑造品牌形象，提升零售终端硬实力。有脑子还不完备，同时，还要有身子。消费者都有享受购物乐趣的思想，如何让消费者在舒适的环境中享受购物的乐趣，这不仅仅是软形象上要下功夫，同时，要在店面的硬件设施上下功夫。所以打造统一的店面形象，培养个性化的

经营理念，铸就意义深远的服务品牌文化是当前搞好卷烟零售终端建设的当务之急。一是制作统一的服务品牌形象店。以公司服务品牌建设为契机，总体形成有效的装饰外部形象，统一服务理念，形成“口碑”。二是注重室内的装饰装修，形成以公司服务品牌为依托的个性化店面经营理念的装饰，展示个性店面的经营思想。三是应全国网络终端建设的要求，尝试建设新型的多功能终端，注重文化与体验的结合，口述向可视化转变。四是将卷烟经营场所，开发成不同阶层人士的聚居区。

（五）做好规范诚信经营，提高零售终端对突发以及违规实践的抵御能力。

似乎“经商谋利，天经地义。”但是，谋取不义之财，靠不正当经营或者违法经营谋取暴力，既违反商业道德又触犯国家的法律法规，必将受到国家机关的严厉制裁。所以，法制建设在终端建设当中同样重要。倡导规范经营，诚信经营，让零售户懂得违法犯罪的危害性，自觉抵御违法现象的发生是关键。

总之，卷烟零售终端建设在整个卷烟销售环节中的地位和作用是不可替代的，搞好卷烟零售终端建设是培育品牌、提升企业整体形象、完成各项工作任务的基础和基本保证，是落实“践行两个至上，做到三个始终，树立五种意识”教育实践活动的有力行动。

二〇一二年六月二十日

第二篇：浅谈小城镇建设在城市化中的地位和作用（精选）

浅谈小城镇建设在城市化中的地位和作用

李润芝

摘要：目前中国城镇化面临的主要问题是城镇吸纳人口的能力不足，农村人口城镇化速度缓慢；各地区之间的城市化发展不平衡；城市化对区域经济的推动作用不明显。解决这些问题的一个重要措施是加快小城镇建设的发展。在实现城市化的过程中，小城镇承担着重要角色。

关键词：小城镇发展

中国城市化

农村城市化

城乡利益冲突

中国的城市化实质上是一场对传统的经济和社会结构以及人们生活方式的重大变革。小城镇的发展在这场伟大的变革中担单着重要的角色。

（一）小城镇的发展是中国城市化的重要途径

城市化需要对中国城乡空间格局进行大规模的调整，增加城市空间的比例，减少农村空间的比例，增加城镇人口，减少农村人口所占的比例。而中地域辽阔，各地的农村分布零零散散，基于其空间分布的特征和地理环境，它们不可能转变为城市;这些农村人口向大城市转移的成本特别高，在可行的选择上，这些农村人口在空间上只能向小城镇大批地转移，而改革开放后20多年的发展实践也证明，小城镇充当了我国城市化的主力军。有学者统计，从2009年到2011年，全国城市话水平由24.36%提高到48%，其中农村人口向小城镇转移对全国城市化总体贡献率超过98%。中新网昆明2月3日电(赵书勇)“到2020年城镇化率要达到50%，人均GDP达到26200元，城乡居民收入比为1：3.0”，这是云南省发展与改革委员会刚刚公布的《云南省统筹城乡协调发展总体规划(2009—2020年)》提出的规划目标。

据悉，该规划第一阶段为2009-2012年，为编制规划、试点时期；2013年-2020年全面推进阶段。根据规划，到2020年，云南省城镇化水平将达到50%，人均GDP达到26200元，城乡居民收入比为1：3.0，城乡经济社会发展差距明显缩小，农民生活水平逐步接近城市居民生活水平。据规划要求，云南将在十年内打破行政区划，以昆明为中心，按照城乡经济社会一体化思路，形成昆明、曲靖、玉溪、楚雄城乡一体化的发展格局；加快蒙自、个旧、开远、弥勒、建水、文山、砚山等市(县)建设和发展打造蒙开个城市群；以普洱、景谷、宁洱、景洪、勐海等市(县、区)为重点打造普宁景城市群；以大理、祥云、弥渡、宾川等市(县)经济和社会发展为重点打造大理城市群；以建设保山、腾冲、潞西、瑞丽等市(县)为重点打造保腾潞瑞城市群。另外，规划提出，要加强省级重点小城镇建设，抓好230个省级重点小城镇建设，其中，三农服务型中心小城镇130个，旅游型、工业型、口岸型等重点特色小城镇100个。2008年，全国农民人均纯收入与城镇居民人均可支配收入的比值为1:3.31；而云南的城乡收入比则为1：4.27，全省城镇人均可支配收入13250元，农村人均纯收入3103元，相差10147元。云南城乡差距明显大于全国。城乡差距过大已成为云南当地政府不可逾越的现实问题，该规划的提出可视为当地政府解决这个问题的实际性行动之一。

（二）小城镇建设的发展是农村城市化的一个台阶

在改革开放前，政策一直是限制城乡人口和生产要素自由流动的重要因素。长期的城乡分割和城市工业通过价格“剪刀差”对农业的剥夺，造成了广大农村的贫穷落后，城市与农村之间形成了巨大的差异，这种差异不仅体现在经济上，还体现在城乡人民之间的生活方式、价值观念和精神状态，这些差异使得农村与城市形成了差异巨大的两大社会集团。直到今天，这种状况也没有根本的改变。

中国的城市化离不开农村城市化，而农村人口的城市化绝非一朝一夕能完成的。当前大部分农村人口进入城市之后，很难融入城市社会，这除了政策的影响之外，农村劳动力自身的素质也难以适应工作和生活方式。农村劳动力自身素质的提高是一个渐进的过程而发展小城镇为他们对自身的改造提供了时间和机会。小城镇作为农村城市化的台阶，在改革开放后20多年的实践里得到了证明。随着经济的发展，许多小城镇迅速成长和壮大，最终跨入城市的行列。例如云南省红河州蒙自市小乡镇新安所镇，新安所镇位于红河州州府蒙自县城东南部，距县城5公里，是一个汉、彝、苗、壮等民族的聚居地，素有“千年古镇”和“中国石榴之乡”的美誉，也是国家建设部命名的全国500个重点小城镇之一，先后被省政府命名为历史文化名镇、生态乡镇和旅游小镇。新安所的小城镇建设提前了10年。从1995年被建设部列为全国500个小城镇建设示范镇，新安所集镇新区共开发利用土地283亩，累计投资7000多万元，建成一个西南地区最大的石榴交易市场、城镇主次干道10条，新安所的小集镇面积达到了3平方公里，早在2000年，这个乡镇就完成了他们1995年制定的2010年远景目标规划，镇里的集镇规划已经开始第二轮修编蒙自石榴的成熟期比全国其它石榴产区要早两个月，抓住商机打时间差，每年蒙自石榴上市季节，新安所石榴专业市场都能吸引来自广东、广西、湖南、四川、贵州、重庆等地，以及越南、泰国、缅甸、新加坡、俄罗斯等国的客商前来收购。去年，石榴上市的季节来自国内28个省区和6个周边国家的1000多客商，早早就把新安所镇回归路、文承街两旁的商铺一租而空，镇里每天石榴交易量最高达到了1200多吨，平均也在500至700吨。新安所镇石榴产业的红火，不但使当地农业产业结构找到了突破口，果农走上了增收致富路，也带动了小城镇建设和运输业、包装业、旅游业、餐饮业等服务行业的发展，依托石榴产业，一个繁荣的小城镇，正在石榴花海中长大。新安所镇。走进镇里的石榴市场一条街，街道两旁商铺林立，人气很旺，街口一座高大的牌坊已经建好，今年的石榴节这座牌坊将成为新安所的标志性建筑。

（三）小城镇的发展是平衡城乡利益冲突的有效途径 建国后近30年的城乡分割体制，造成了城市和农村成为了两个不同的利益主体，城市化的推进，必然会打破城市居民独占工业化和城市文明成果的利益格局，不仅可能改变城市居民既有的工作和生活秩序，而且也将动摇他们长期所拥有的优越地位。虽然城市人口在数量上远小于农村人口，但他们控制着更多的社会资源，影响着政法的决策，因此，在打破城乡二元结构体制方面男友更大作为。在农村人口的流动问题上，无论是政府还是学术界，都一直强调“避免对大中城市造成巨大冲击和危及社会的稳定和安全”。但是，改革开放后城乡壁垒有所松动，政府已不能发挥以往那样的控制作用，农村人口向城市的流动已经成为一个不可阻挡的趋势，在这种情况下，发展小城镇实际上是城乡利益互相冲突和妥协，政府与农民进行合作博弈的结果。

发展小城镇，使得农村人口流向传统体制外的小城镇，将农村的劳动力消化在大中城市化系统外。这种结果对城市居民、农村人口以及政府来说都是一个皆大欢喜的结局。对城市居民来说，农村人口流向小城镇，对他们的利益没有任何的损害；对于农民而言，进入小城镇从一定程度上分享到了工业化和城市化的利益，并且有可能改变有可能改变农民身份；对于政府来说，避免了农村人口涌向大中城市带来的一系列问题，而且由农民自己建成了一座座准城市。蒙自清醒地认识到，自己所要走的城市化之路，不可能“闭门造城”，不可能在传统农业经济的原野上，建造一座“孤独”的城市，忽略“三农”的发展，农村就会成为蒙自“造城运动”后面一条甩不掉的巨大尾巴。城市化是一个农民进城的过程，农民变市民的过程，而在这个过程中，小城镇是一个连接都市与田野的重要节点。在蒙自过去的城市化进程中，小城镇一直是一大制约因素，除县城等几个中心小城镇外，蒙自城镇规模普遍偏小，城镇化体系尚不完善，以乡镇为中心的区域小镇建设滞后，导致小城镇聚集和辐射功能弱，特色不明显，很大程度制约了农业产业化和工业化发展，延缓了蒙自城市化的进程。以小城镇建设为突破口，打造各具特色的城镇经济，蒙自提出了以县城为中心，建立互为支撑的县域城镇体系，促进产业要素合理流动，增强中心城市的内聚力、辐射力、带动力、竞争力的构想。

（四）小城镇的发展促进城市体制的改革

城市化意味着城市规模的进一步扩大和对旧有城市结构和体制的变革，包括城市居民户籍制度、就有制度、福利制度和企业经营制度、城市建设制度。由于我国旧的传统体制在大中城市中根深蒂固，这些制度的变革相当困难，而小城镇在传统的体制之外发展起来，基本不触动原有的城市体制，有推动了城市体制改革的进程。在小城镇发展过程中出现了许多的制度创新，如“自理口粮”户籍制度改革、农民集资建城的实践等，大大的改变了传统体制下有政府包办一切的城市化模式，是后来大中城市的就业、医疗、社会保障、城市建设投资等一系列制度的改革成为一个明显的趋势。一个明显的例子就是国有企业的改革，正是由于乡镇企业等非国有经济的发展，保证了在进行国有改革的同时，国家的经济还能够实现高速增长。同理，正是因为小城镇的快速发展，才在保证大城市完善设施和功能，进行体制改革和结构转换的同时，实现了最近20年以来中国城市化水平的稳步提高。

蒙自是云南5大经济干道——昆河经济带的重要节点城市，是中国通往东盟国际大通道的重要交通枢纽，利用境内丰富的有色金属资源，继蒙自矿冶入驻后，2004年，总投资14.2亿元的红河钢铁有限责任公司进入蒙自县雨过铺镇红河工业园区。红钢2003年11月奠基，仅用了一年时间便建成投产，红钢在蒙自创造了令人惊叹的“红钢速度”这家企业的入驻，每年可实现产值35亿元，解决2500人的就业问题。继打造矿冶支柱产业后，建设生物资源开发创新产业基地，加快以生物医药、生物农药为主的生物资源开发创新产业发展。蒙自引进云南英茂红河制药有限公司，对生物资源进行深度开发；引进云南建元生物开发有限公司，在蒙自建立印楝加工厂，形成带动红河州8万亩印楝基地的龙头企业。建设轻工建材基地，鼓励优势企业对老企业进行跨行业、跨地区收购、兼并、重组，优化蒙自县传统轻工和建材行业的资本结构和管理结构，让老企业重新焕发生机。2005年，蒙自用好国家政策终结了蒙自丝绸厂、蒙自外贸公司破产案，完成了蒙自彩印厂、五交化公司的破产清算工作，成功实施了昆明克林轻工机械股份有限公司对蒙自恒翔糖业有限责任公司的兼并整合，顺利推进云南999电池公司的改革。老企业有进有退，新企业不断加盟，由浙江温州华强包装厂与云南红磷化工联合创办的股份制企业云南红华包装有限责任公司，2003年入驻蒙自经济开发区，目前该企业投资2500万元，建设的年产7500万条袋流水线是全国最先进的特大型编织代流水线，其产值可达一亿元，年利税可达600多万元。通过产业支撑逐步建立起一批设施完善、功能齐备、特点突出的农业产业化型、工矿型、商贸型、旅游服务型小城镇，是蒙自“十一五”小城镇规划的梦想。按照“一个中心、一条轴线、三个层次”规划安排建设体系，加快构筑滇南中心城市核心区的城市框架，蒙自将以县城为中心，以公路交通网为轴线，把新安所、草坝、芷村、鸣鹫、冷泉发展为一级乡镇；把老寨、水田、期路白、西北勒发展为二级乡镇；以产业链为纽带开成三级城镇网络布局体系。走“以地生财、以财建镇、以镇兴业”的路子，蒙自将形成特色产业支撑特色乡镇，特色乡镇聚集农业人口，农民进城参与城镇建设的，城镇化与产业发展互动的格局。今天，在蒙自坝子一座座正在兴起的小城镇，将成为未来滇南中心城市核心区周围的卫星城，将成为上承接中心城市辐射，下带动农村发展，以城带乡，城乡互动的着力点。大工业推波助澜，为蒙自城市经济构筑了强大的产业支撑。小城镇的兴起，使蒙自城镇化节节推进，城乡二元结构矛盾得以突破,传统农业经济与现代化大城市成功实现对接。最近揭晓的第五届全国县域经济基本竞争力评价结果中，蒙自在全国300个县（市）中，入围第五届全国县域经济基本竞争力提升速度最快的百县（市）。

从一个农业大县走来，实现经济大突围的蒙自，今天在审视自己时，多了一份自信与沉着。在蒙自今天的加速度中，有一股强大不容忽视的推力，那就是来自这片土地自生生长的坚毅力量。参考文献：

朱启臻，叶齐茂。小城镇建设。北京：中央广播电视大学出版社，2005（8）

赵秀玲等。中国乡村城市化概论。郑州：河南大学出版社，1997王全。红河哈尼族彝族自治州人口城市化进程的定量比较。云南：蒙自师范高等专科学校学报，2001（6）

第三篇：浅谈卷烟零售终端建设

浅谈卷烟零售终端建设

随着烟草商业企业建立以市场为导向，以客户为中心，以服务为手段的保障市场营销体系的逐步完善，在进一步推进卷烟销售网络建设、搞好订单供货工作的同时，如何在瞬息万变的市场环境中，确保烟草行业在国家经济产业的支柱地位和行业各项改革措施顺利实施，终端市场的掌控和开拓显得尤为重要。市场是企业生存的前提，各行各业立足之更本，销售市场又叫终端销售，自古以来，得终端者得天下，这是各行各业生存亘古不变的真理。国家烟草专卖局姜成康局长曾强调：“要进一步提高对零售客户服务的质量，任何忽视卷烟市场的行为，都将严重削弱行业发展的市场基础，也将严重损害烟草专卖的形象”。因此，规范卷烟销售市场是建立完善营销网络的关键，更是烟草商业企业的下一步工作的重点。下面我就卷烟零售终端建设谈几点初浅的认识。

一、加强零售终端建设，要确保以优质的服务回报零售客户

对于任何销售行业来说，客户就是上帝，为零售客户提供个性化、差异化的优质服务，建设好零售终端是建立稳固的卷烟营销网络的关键，是关乎烟草行业持续发展的瓶颈。目前如何做好终端市场，确保行业又快又好的发展，首先，客户经理要立足于岗位需求，不断地增强服务意识，创新服务理念。谁牢牢地掌握了零售客户谁就真正牢牢地掌握了市场。因此，客户经理只有加强服务意识，更新服务方式，才能赢得先机，才能增强凝聚力和向心力，才能建设好稳定、牢靠的零售终端，才能迎来烟草事业蓬勃兴旺的生机和活力。

在现阶段，摆在客户经理面前的不仅仅是卷烟的销售，还有卷烟品牌的市场培育，更重要的是卷烟营销过程中的服务，只有高质量的服务才能体现出网络质量运行水平，因此，服务是营销工作的必经之途，包括经营理念、卷烟品牌、服务营销等方面，树立以客户为中心的服务理念，要合理利用管理加服务的方法，净化好市场，服务好客户，扩大网络建设，提高市场占有率，与客户共同建立一张坚实的营销网络，共同达到双赢。具体有以下几点做法：一要与终端建立平等互利、共享共荣的伙伴关系，加强与客户沟通，认真倾听卷烟零售客户的心声，切实为他们解决经营中的实际问题。客户经理要针对不同的客户，实施不同的营销策略。二要加大政策宣传力度和品牌培育力度，通过宣传烟草法律法规和卷烟营销政策，引导客户从长远利益进行分析，不要为眼前利益所诱惑，从而让他们自觉地远离违法经营和假冒伪劣卷烟，从而守法诚信经营，与此同时保障充分发挥重点骨干企业和重点骨干品牌的支撑作用也尤为重要，这对实现企业由大变强的目标至关重要；第三，客户经理要当好客户的参谋，做好经营指导工作。指导和协助零售客户解决经营中存在的困难和问题，向他们传授先进的经营理念和营销技巧，帮助他们尽可能获取卷烟经营利润，发挥好桥梁和纽带作用，以期实现双赢。

二、加强零售终端建设，要重视零售终端信息采集和客户细分策略

随着经济水平的不断发展，目前我们的市场已经发生了很大的变化，卷烟经营网建运营模式也在随之变化，但营销人员对终端市场基本还停留在服务阶段，如何进一步做好市场掌控工作，优化终端，是我们今后亟待解决和面临的问题。加强零售终端建设，首先要在优质服务的基础上，高度重视卷烟零售终端信息采集工作，逐步实现以服务零售终端为中心，建立零售客户终端信息采集机制。其意义在于通过终端信息的支撑，掌握零售户的进、销、存业务数据，提高对零售户营销状况的分析能力，更加科学地、有的放矢的对零售户开展专业经营指导，通过分析卷烟零售库存，提高经营主体的市场预测水平，更加科学的制定营销策略，有利于按订单组织货源向按订单组织生产的延伸；通过终端合理、规范、真实的信息采集，掌控市场需求，总结市场规律，科学制定品牌发展策略，进一步提升商业企业培育品牌的能力。其次，要以零售客户为载体，实施客户细分策略。其意义在于，当前烟草商业企业对零售客户分类主要遵循全国统一的卷烟零售客户分类标准，还没有形成完善，符合地方发展的客户分类体系，无法有效的满足客户需求，提高客户满意度，不能为不同零售户的不同

需求提供个性化和差异化服务，实现对零售客户一对一的营销服务。

三、加强零售终端建设，要提升营销人员业务水平和工作能力

由于社会的发展，导致竞争也越发的激烈，尤其是中国加入世贸以来，随着国外产品的注入，烟草正面临着机遇，也面对着挑战，未来烟草要持续良好的发展就必须要不断自强，增强自身竞争实力。目前，我们烟草商业企业的客户关系管理工作，还处在一个较低的阶段还远远不能满足消费市场的变化和企业快速发展的需要。因此我们要顺应市场的发展，提高对营销市场的研究和管理水平，就要通过对卷烟零售客户提供差异化的服务，设立零售终端信息采集机制和实施客户细分策略，来实现全面掌控零售终端的目的。但这之间无论是优质的服务，信息采集及分析处理还是客户细分，都需要客户经理具备丰富的工作经验、强烈的信息意识和探索精神，敏锐的逻辑思维和判断能力，以及广博的现代科学管理知识。

零售终端的建设是一个长期的过程，面对烟草行业零售终端建设的现状，很多问题并不是一下子就解决了。那么针对这些零售终端建设现状和零售终端建设中必须解决的问题，有没有一种比较现实的方法来真正做好零售终端建设？个人认为：以卷烟零售户自律组织为突破口，建好零售终端不失为一种比较现实的选择。零售户自律组织能为以上问题的解决提供平台，通过发挥自律组织自律机制与零售户结成利益同盟；通过发挥自律组织双向服务机制与增强成员的凝聚力和对烟草网络的亲和力；通过发挥自律组织监管机制与增强成员的凝聚力和对烟草网络的亲和力。而我们的工作任务主要是：及时向成员传达行业政策，提供市场、产业、经营等方面的信息；定期收集成员营销信息；鼓励成员针对卷烟零售业的难点、热点主动开展调研，为行业发展献计献策；引导成员按照市场需求，确定经营策略和经营目标；加强成员之间的交流与合作，营造良好的市场环境，最终实现全面掌控零售终端目的。

第四篇：浅谈卷烟零售终端建设

浅谈卷烟零售终端建设

国家局姜成康局长在全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上明确提出，‚零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力，巩固和完善烟草专卖制度，努力做到‘两个切实维护’的高度重视零售终端工作。‛我国今年在受《烟草控制框架公约》的制约下，必须严格履行：‚公共和工作场所全面禁烟‛和‚全面禁止烟草广告、促销和赞助‛的公约承诺，对卷烟销量的提升有较大负面影响。可以说烟草行业正面临着前所未有的竞争压力，而作为连结烟草系统与消费者桥梁的零售客户终端在其中将起到决定性关键作用，只有全面搞好卷烟零售终端建设工作，才能尽快提高控制市场的能力，来积极应对市场环境的各种变化和挑战。

一、建设零售终端的重大意义

卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售客户终端才能实现其价值，只有完成销售行为，才能确保国家财税收入，切实维护国家利益，才能真实有效地满足消费者的消费需求，切实维护消费者利益。

著名的品牌营销专家曾说过‚拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场，零售终端成为企业决战市场，控制和占领市场的最重要的阵地。有战略眼光的企业家注重打造零售网络，因为他们深信：‚拥有

1终端，就拥有未来‛、‚得终端者得市场‛。

随着烟草行业深度营销阶段的到来，零售终端资源的抢夺必然也会像酒类等行业一样激烈。对于卷烟销售而言，要保持行业经济效益的稳步提升和企业的持续发展，从长远来看，仅靠专卖垄断是远远不够的，关键还是要扎扎实实地做好零售终端建设，发展零售终端建设，这也是卷烟商业企业打造核心竞争力的一项重要战略举措，如何致力做好终端建设，塑造终端品牌是终端建设的重点。

二、当前卷烟销售网络终端的现状

1、卷烟零售户经营范围偏大且卷烟陈列不规范

目前卷烟零售客户普遍兼营副食品，柜台陈列有些随意，卷烟堆放杂乱。有的由于场地限制，甚至没有专门的卷烟陈列柜台，造成了其对卷烟经营利润的依赖性的大大折扣，同时也影响了零售户卷烟经营的热情和精力，经营质量大大缩水，极不利于烟草终端网络建设。

2、零售客户素质参差不齐，导致部分其经营能力不强

受知识结构、世俗观念的影响，大部分农村零售客户卷烟经营能力不强、风险意识及市场竞争意识都相对较差，缺少主动推销、品牌宣传、培育品牌的经营理念。近年来在烟草行业的网络建设中，推行了电子结算、网上订货等一系列先进的经营手段，在一定程度上提高批发及零售环节的科技含量，但针对部分零售终端，在此方面有些客户没有得到明显改善，其经营方式还停在传统的电话订货模式和经营手段上。

3、卷烟零售户对烟草公司依赖不强、自律意识不够

当前由于部分零售户在销售卷烟方面所获利润往往不能达到其预期值，因此与烟草公司没有形成利益共同体，对烟草公司的依赖性不强，部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象时有发生，零售户利益得不到保证。

三、如何建设零售终端，是我们目前烟草行业必须关注的焦点问题

1、加强客我关系的维护

零售终端在卷烟流通以及品牌文化的传播中起承上启下的作用，因此与终端间的客我关系，必须做到双方的坦诚相待、互利互赢，公司营销人员要经常深入终端，了解问题，解决问题。

2、加强零售终端的基础信息管理，树立全员终端意识 真实掌握终端信息，在市场营销管理过程中起着极为重要的作用，谁掌握了终端，也就掌握了市场主动权。所以，必须高度重视，培养全员终端意识，在实践中我们要进一步 加强对零售终端基础信息的维护和管理，真实掌握零售客户真实信息，全面提升烟草掌控市场的能力。

3、开展规范化建设，提升零售户整体形象

规范化建设是对零售终端包装展示的形象描述，主要是 针对零售客户店容店貌的建设，包括：统一的店面装饰、柜台、卷烟陈列等，充分包装和生动展示零售终端形象。这既是广告的最基层，也是最深处。目前，市局（公司）正通过打造零售终端示范街（店）活动，来营造诚信经营、守法经

营的良好终端氛围，积极引导‚终端建设示范店‛发挥标杆作用，从而全面提升零售终端整体形象。

3、创新培训方式，提升零售户的营销能力

江夏营销部通过建立零售终端培训基地，充分利用培训基地这一平台，从而进一步挖掘零售终端资源价值。一是创新培训方式，借助所属区域大专院校的师资力量授课和行业内部授课相结合的方式进行培训，大胆尝试优秀的客户经理、标杆零售户及社区优秀代表进行经验交流互动教学的教学培训方式。二是创新培训方法，改变传统的培训模式，让培训具有生动性和趣味性；在培训效果上具有时效性；三是设计培训内容，内容根据零售终端实际需求可从零售学、品牌培育技巧、专卖法规等方面着手。通过有针对性的培训，帮助客户提高盈利水平，从而推动品牌的培育和销售，提高企业的经济效益，最终实现‚双赢‛，进一步提高客户满意度。

4、规范价格行为，提高零售户经营毛利

稳定零售价是货源均衡投放的条件，也是均衡投放的结果。要把握好价量关系，既保证零售户的合法收益，又要增强烟草商业企业在市场的影响力，保证市场的有序竞争。从目前市场来看，零售价格不到位，低价竞销现象普遍存在，零售客户利益得不到保障。我们要通过规范卷烟价格市场，确保零售价格到位，提高零售客户的赢利度。

5、深入开展经营指导，提升客户的盈利水平

按照市局（公司）零售客户指导工作的成功经验，继续

创新深入推进此项工作。内容包括信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理等方面，客户提升工作的开展很好地成为为零售客户服务的平台，尤其是对一些文化程度低，年老体弱的农村零售客户帮助很大。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力，进而提高零售户的满意度。

6、构建专销协作网络，增强零售户的自律能力

要通过加大烟草法律、法规的宣传，提高与工商部门联合惩治无证经营的力度，保护守法零售客户的合法权益。同时还要进一步加强零售客户的自我监督，从而提高零售户的规范自律行为，保障其自身合法经营效益。

卷烟零售户作为烟草企业网络建设的基石，是市场信息最直接的反馈者，因此需要我们努力去建设与维护，建设好的终端，不仅是为了‚把控‛消费者市场，更是为了塑造终端品牌。占领了终端的品牌才能占领市场，因此卷烟企业的终端建设是一项长期而艰巨的工作，惟有强势终端的锻造，才能在不断更新的市场竞争中占得先机。

第五篇：浅谈卷烟零售终端建设

浅谈卷烟零售终端建设

国家局局长姜成康在2005年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上明确提出，要加强对卷烟零售终端的管理，加强零售终端研究。零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，是卷烟产品流通过程中的末端也是最关键的环节，是连接卷烟消费者和烟草企业的桥梁和纽带，是烟草企业占领和控制卷烟市场的前沿阵地。

随着卷烟营销网络建设工作的深入推进，卷烟流通领域发生了深刻的变化，卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视。加强卷烟零售终端建设，是践行“两个至上”行业共同价值观的发展需要、是积极应对《烟草控制框架公约》的现实要求、是实现持续稳定发展的重要保障、是推动“营销上水平”的关键所在。

一、加强卷烟零售终端建设的重要性

（一）加强卷烟零售终端建设是积极应对《烟草控制框架公约》的需要。烟草行业的特殊性，决定了零售终端承担着品牌宣传的重任。现在世界各国戒烟的声浪越来越高，烟草广告受到了严格限制，《烟草控制框架公约》的实施，使得烟草电视广告几乎失去了生存的空间，上海世博会、山东全运会“拒捐门”，就是最好的反衬。这样一来，卷烟品牌宣传的重任就落在了零售终端。西方发达国家烟草业的营销模式已经由以媒体广告为主的“拉

动式”营销逐渐转变为以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。何泽华副局长也在2009年全国卷烟销售工作会上强调：“客户是行业最重要的资源。随着烟草控制日趋高涨，卷烟品牌的宣传空间将越来越小。如果能够牢牢掌握客户资源，今后产品促销、品牌宣传就有了比较好的平台”。

（二）加强卷烟零售终端建设是完善卷烟销售网络建设的需要。姜成康局长曾指出，“谁拥有了客户，谁就拥有了市场。”卷烟客户作为烟草工商企业连接广大消费者的桥梁和纽带，是整个卷烟销售网络系统的“神经末梢”，每天面对千千万万个消费者，处于与消费者直接接触的终端位臵，是销售网络赖以生存的基础，零售终端建设的好坏，直接关系到卷烟销售网络功能的发挥和企业竞争力的提高。

二、当前卷烟零售终端现状及存在的问题

（一）客户素质参差不齐。我们客户，特别是农村客户，多为家庭主妇、老人和残疾人士等弱势群体，受文化素质的限制，大部分思想观念落后、法律意识淡薄、经营方式保守，仅凭经验卖烟，缺少理财意识和科学方法，在选择经营方向和主销品牌时较为随意，普遍缺少对消费行为和消费特点的分析研究，品牌推介能力和消费引导能力不强。

（二）卷烟陈列不规范。我们的客户主要以食杂店或便利店为主，由于店铺面积狭小、店内物品较多且经营意识淡薄，有的连柜台都没有，有的虽然有柜台，但与其它商品混放在一起，没有进行陈列，有的卷烟虽有陈列，但出样不全、摆放凌乱、价格标签残缺，有的即使摆放了，也没有做到生动化陈列，造成卷烟展示不突出，不便于消费者选购。

（三）卷烟经营重视程度不够。当前，绝大部分卷烟客户除经营卷烟外，还经营着酒类、食品、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，他们对卷烟经营环节重视程度不够，对卷烟商品倾注的精力不多，不能主动寻求提升卷烟经营的方法和途径。

（四）客户间存在不规范行为。相比较顺销品牌，中华、芙蓉王、利群等紧俏品牌和超高档烟批零差价大、利润高，有的一条达到几百元，造成很多客户不管有没有高档烟消费群体，也强烈要求供应高档紧俏烟，转手就卖给大户，导致客户间的不规范经营，卷烟乱码、串码现象屡禁不止。

三、卷烟零售终端建设的策略

（一）终端形象建设

当前卷烟市场竞争愈演愈烈，通过建立一套统一、简单、实用、美观的卷烟终端形象标准，进一步优化和完善卷烟网络形象，建设具有本地烟草特色的卷烟社会网络形象，不但可以提升烟草行业零售终端形象的整体统一，使宣传的效果得到充分发挥，而且还有利于在消费者心目中营造一个安全、放心、舒心的消费环境，强化消费者对烟草商业企业充满信心，是消费者选择产品最有力的动力。

利用企业VI视觉识别系统及服务品牌“印心”对终端形象进行统一设计，统一规范终端形象的标准建设，使终端标识的色彩、字体、格调等要素统一；引导零售终端客户保持清洁整齐的店铺环境，所有商品归类摆放，不杂乱随意堆放，柜台、货架干净无灰尘；卷烟展示区要安排在店面的醒目位臵，有相应的展示面积，具有视觉冲击力，能够吸引消费者的第一注意力，方便购买。

（二）终端陈列建设

1、经营卷烟品牌要多样化。要使商品的陈列更具魅力，达到扩大销售的目的，就要使商品的品牌呈多样化。如果一个店堂只陈列几个牌号的卷烟，不论再费什么心机，也营造不出经营气氛，且在激烈的市场竞争中，消费者往往希望能有更多的选择空间来满足自身的个性化需求。所以日常不能只关注一些畅销品牌而忽视了其它品牌的销售工作，只有这样才能营造销售氛围，品牌越多消费者的选择余地就越大，面对的消费群体就越广，因而实现的销售利润就越多。

2、卷烟陈列要重视摆放整齐有序。样品摆放应该坚持有序、层次、美观、安全的原则。所谓有序就是把样品按照一定的秩序分类后再摆放，如同一卷烟厂生产的卷烟摆在一起，或按照卷烟不同的价格摆放，我们本地区的陈列习惯大都以价格高低摆放为主。这样的陈列增强了层次感，显得错落有致就更容易吸引消费者的眼球。

3、卷烟要做到明码标价。且标签需对号入座。特别是在新产品上市时，在做好了陈列后一定要对应地贴上价格标签，让消费者在选择时可以多方比较。标签和烟架及时跟进，对遗失、破损、老化的标签和烟架及时更换，以切实提高终端环境。总之，卷烟终端陈列的生动化对于影响消费者购买行为和购买决策具有举足轻重的作用，只有实现了卷烟品牌的生动化陈列，才能提升品牌竞争力和市场占有率。

（三）营销人员的素质提升

1、转变服务意识。零售终端建设对我们营销人员提出了更高的要求。要求我们改变服务意识、责任意识。以满足客户需求最为根本出发点。服务客户则是客户经理的工作重心，提升销售网络竞争力的重点，首先是要树立客户为本、服务至上的理念，从思想深处把客户当作自己的衣食父母，与客户建立良好的战略合作伙伴关系。其次是分别从售前、售中、售后做好客户服务。售前是及时向客户宣传公司的政策、月度货源供应营销策略，品牌

发展规划等；售中是帮助客户分析品牌动销率，引导客户合理控制进货数量和库存水平，维护卷烟价格稳定，指导客户做好卷烟柜台出样和货架陈列，提高销售技巧和品牌推荐能力，尽量为客户提供便利；售后是帮助客户拓宽卷烟经营思路，如节假日、城市扩建、道路改造等引起的消费群体、消费行为和消费结构的变化，提醒客户及时注意并主动调整卷烟经营措施，挖掘销售潜力，提高销售能力。

2、提高营销人员的综合素质

以零售终端建设为契机，以印心服务品牌为抓手，要不断提升我们的综合素质，提升服务客户的能力、提升服务质量，加强自身的业务学习。通过对客户的库存管理、经营资金管理、品牌培育、客户理财、经营技巧的业务知识的学习，加强对客户的经营指导，向客户提供更多客户让渡价值的产品和服务，进一步缩小卷烟客户对服务的期望与我们提供服务的差距，提高客户满意度。

（四）加强对客户的培训

通过客户经理市场拜访加强客户的经营指导外，还应不断开展有针对性的、不同形式的客户培训，提升客户的营销能力。比如邀请客户到公司参与培训、到做得好的客户店中参观等方式进行学习。内容包括：烟草的法律法规及行业政策、卷烟产品特点、市场知识、服务礼仪、产品摆放、终端布臵等等。通过对客户的培训，提高客户卷烟经营、规范意识、品牌培育、沟通协调等多方面的能力，进一步拉近客我关系，提高客户满意度。

（五）深入经营指导，提高客户的盈利度。

通过客户经理对片区客户的因素识别，每季度向客户发放《经营指导书》，内容包括信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理等方面，这项措施的出台很好地成为为客户服务的平台，尤其是对一些文化程度低，年老体弱的农村客户帮助很大。

客户经理在市场的拜访中，通过对客户经营能力、经营情况、对卷烟重视程度、商圈环境等了解，也要对片区的客户进行经营指导，加强对客户现有薄弱环节的培训与指导，解决客户经营中存在的问题，不断提升客户的盈利水平。

（六）搭建信息交互平台。

公司可利用新商盟网上订货和自助通平台，向客户宣传行业政策、货源信息等。利用新商盟网上订货的平台或公司的网址，建立卷烟客户的“烟草商务网”。增加“政策宣传、品牌培育、货源信息、终端建设、客户培训、企业文化”等方面的内容，将发展成为有时代特征的真正的“烟草电子商务”。其中政策宣传培育模块可以将有关烟草的各种法律法规、办证流程、工作程序等进行链接，使客户要办什么事都能够经过查阅便知准备那些资料；品牌培育模块可以将卷烟品牌信息、重点培育品牌，包括期

生产厂家、吸味特征、包装特征、年生产量、批发价、零售价等各个方面以文字或图片形式展示出来，让客户一目了然；货源信息模块可以将客户分类标准、客户月供应限量、每月各档次、品牌卷烟的供应量、月度营销策略等定期发布，及时告知客户；终端建设模块可以将明码标价较好、卷烟出样美观的“示范店”、“示范街”等取得成效的方面放到网上，介绍一些成功店铺的具体做法和经营之道，供别的客户参考借鉴；客户培训模块可以使用“网上课堂”视频形式，发布卷烟维护、安全事故案例以及一些客户成功的经营案例、违法经营案例，进一步提高客户的卷烟经营能力和水平；企业文化模块可能将企业文化、服务品牌等与客户共享；同时增加互动性内容，及时收集客户对烟草行业在服务态度、货源供应、服务质量等方面的意见和建议，以便及时改进，进一步提高服务客户的能力，提高客户满意度。通过网络信息平台，客户足不出户，就可将烟草行业的相关信息“尽收眼底”，为提高网上订货能力，提升卷烟经营能力提供方便快捷的服务。

（七）加强专销结合。依靠专卖管理力量整顿卷烟市场秩序，打击非法经营，取缔倒烟大户，净化卷烟市场，为终端建设提供良好的、健康的市场环境。

刘 薇 2011年4月9日