浅谈怎样做好PSC、ISPS检查和自查工作的体会(转)

第一篇：浅谈怎样做好PSC、ISPS检查和自查工作的体会(转)

浅谈怎样做好PSC、ISPS检查和自查工作的体会（转）

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浅谈怎样做好PSC、ISPS检查和自查工作的体会

上海远洋运输公司船长 周福良

自1994年以来，港口国监督程序（PSC）在消除低于标准船舶运输方面已经产生了深刻的影响，国际水域越来越严格的PSC检查给远洋船舶增添了许多工作。美国海岸警备队（USCG）是从1980年开始履行港口国检查（PSC），而且一直以检查严格而著称。除了引用国际海事组织（IMO）制定的国际公约外，还有本国的联邦法规（CFR）。海岸警备队官员检查认真、仔细但死板、无通融的余地；检查项目繁多、时间长（约四个小时）。国际海事组织（IMO）海上安全委员会第76次大会（MSC76）于2002年12月在英国伦敦IMO总部召开，会议通过了（国际船舶和港口设施保安规则即ISPS规则），该规则已于2004年7月1日生效。SOLAS XI－2章ISPS规则融入到现行的港口国监督构架和程序中已被实践验证是非常成功和完善的。

为了顺利通过USCG PSC／ISPS检查，本人经过美国港口多次PSC／ISM、ISPS检查，均获无缺陷一次性通过。浅谈如下体会：

一、为一位船长，必须检查船舶所有证书、检验报告，法定台帐记录和应急设备产品证书或说明书等资料；

1、货船设备安全证书（SE）是否在有效期内：

2、货船载重线证书（LL）是否在有效期内：

3、货船构造安全证书（SC）是否在有效期内：

4、国际防止油污证书（IOPP）是否在有效期内：

5、货船无线电安全证书（SR）是否在有效期：

6、船舶最低配员证书：

7、高级船员适任证书、GMDSS操作证书、全体船员的服务簿、海员证、小证等多种资格证书是否齐全有效：

8、船舶起货设备检验簿及其检验报告，是否齐全，并有效：

9、经船检局或有关部门审核批准的船舶稳性资料是否齐全，计算书及其相关的稳性图纸是否齐全，并在有效期内：

10、符合证书（DOC）副本及安全管理证书（SMC）是否齐全有效：

11、检查有关法规公约是否齐全，是否最新版本：

12、检查主要的检验报告是否齐全并在有效期内：

除船舶证书应随附的检验报告外，至少还应备齐：

A、大型CO2系统称重记录；B、大型CO2管系吹通检验报告；C、气胀式救生筏和静水力释器年度检验报告；E、磁罗经DF自差曲线年度测定表。

13、检查法定台帐和有关记录是否完整和满足有关公约有关要求：

航海日志；轮机日志；电机日志；电台日志；油类记录簿；垃圾记录簿；船舶油污应急计划；每月一次消防、弃船和防污染演习记录；每季度进行一次应急操舵转换演习记录；应急设备检测记录簿；船舶应变部署表（中、英文版）；溢油应急应变部署表；防火控制图；船舶稳性资料记录簿；危险货物清单及其积载图；以往PSC检查表。

14、产品证明书或维护和操作说明书包括：

手提式灭火器、救生衣、救生圈、烟雾自亮灯浮、浸水服、保温袋、卫星应急无线电示位标、搜索雷达应答器，汽笛、航行灯、生活污水处理器、求救信号，抛绳器、双向对讲器等。这些产品证书或维护操作说明书要尽可能收集，妥善保存备查。PSCO会据此查证船员对重要设备的养护与操作是否理解并能做反映。

15、海务管理方面：

驾驶台应配齐航海图书资料，本航次航程所需要的海图、重点是港口及其附近的海图，比例要合适、最新版本、并按照航海通告改正到最新日期。

航行警告、临时的航海通告、预告要完整、有序、清楚地剪辑、并改到相关的海图上去，要求各驾驶员阅后签字。

雷达、VHF、天文钟、GPS、AIS、使用记录要完整、DSC定期测试、正确记载。

二、必须了解和检查机舱各种设备：

机舱主、副机工况要处于正常工作状态；各种机器外表要清洁干净，无跑、冒、滴、漏现象；机舱各层逃生孔内要有足够的照明，清洁干净；机舱各种管系无漏水现象；油水分离器工作要正常，符合MARPOL公约要求；生活污水处理装置要满足排放标准；油渣和舱底污水储存柜的容量与处理能力要相符合；退油渣要持有有效的证明；油类记录簿填写要与实际相符；机舱各种管系走向标志清晰；各种测量孔、注入孔的盖子要齐全；机舱天窗要保持良好的水密性；整个机舱要清洁干净，看不到油渍、脏渍。

三、检查船体、甲板设备、设施：

整个船体要有一个良好的保养状态和良好的外观。船名、船籍港、载重线标志、水尺要清晰；舱口舱盖、通风筒、通风口、水密门窗、各货舱道门要有良好的水密性；油舱、水舱、压载舱透气孔正常；下水道排水畅通；舷梯、斜梯、直梯、引水梯及栏杆要安全可靠；积载时要符合船体的局部强度和总强度；危险品装载要符合IMO危规要求。各种标志、斑马线、要清晰可见；锚机、绞缆机要良好的维修保养，工况正常，锚链标志清晰可见；油舱、水舱、加油注入孔、退油渣出入孔、污水井测量孔盖子齐全，标志清晰可见；

四、了解和检查船上各种应急设备：

1、消防设施：应急消防泵要处于随时可用状态，在规定的时间内出水，压力

要达到规范要求，甲板上的各种消防设备的管系标色清晰，不能有渗漏，发现渗漏要及时更换，消火栓外观良好，不能有变形、锈蚀或损坏，如有

变形，锈蚀或损坏要及时更换；消防皮龙要有良好的维护保养，不能有漏

水、腐蚀、霉烂、变质等；各种手提式灭火机要定期检查、定期换药，处于随时可用状态；CO2灭火机和大型CO2设施、要定期检查、定期称重，通往机舱、大舱等的各种管系要定期检查，如发现管系破损、腐蚀要及时修复或更换，CO2间要定期通风、清洁，每个驾驶员都要熟悉掌握大型CO2操作及使用方法；所有消防员装备平时都要处于正常可用状态，不能有破损或缺漏，各种技术指标要达到要求；

2、救生设备：

救生艇、筏和架子外表不能有变形，吊艇钢丝平时要进行良好的维修保养，更换日期在有效期内；放艇钢丝平时也要进行加油维护保养，外观良好；救生艇艇机平时要进行良的保养，每周要定期进行起动、正倒车试验，并作好详细记录；艇内各种装备、备品、器具、用品、信号要齐全，各种标志等的技档数据都要符合规范要求和在有效期内；二救生艇应根据SOLAS公约第三章第十九条的要求，平时每个月在不载乘员情况下二艇放至救生艇甲板，并对各活络部件进行加油活络保养，要求每三个月二艇必须放至水面脱钩，并绕大船一周进行操练；对于从事短程国际航行的船舶，如果由于港口泊位的安排及其运输方式不允许救生艇在某一舷降落下水者，主管机关可准许救生艇不在该舷降落下水。但无论如何，所有这些救生艇应至少每3个月下降一次并每年至少降落下水一次，The Administration may allow ships operation on.Short international voyage not to launch the lifeboats on one side if their berthing arrangements in port and their trading patterns do not permit launching of lifeboats on that side.However, all such lifeboats shall be lowered at least once every three months and launched at least annually.并绕大船一周进行操练；放艇的时间和各种技术数据必须符合SOLAS公约要

求。全船所有救生设备平时都要做好维护保养工作，救生圈标志、船名要清晰，按规定存放；救生衣标志、船名要清晰，按规定存放；2006年7月1日之前每个船员要配备一件保温救衣，并符合公约要求。

3、防火门要保持随时关闭状态；自动防火门平时演习时要定期测试，使其处于

正常状态；

4、平时要进行检查机舱油路、风机速闭阀工况，使其处于正常工作状态。

5、应急发电机要定期进行测试，使其处于随时可用状态，符合规范要求；

五、定期进行各种培训和演练：

根据SOLAS公约要求，每月要进行消防、弃船、溢油、保安演习；每三个月进行一次应急舵演习，并作好详细记录；平时要根据SOLAS、MARPOL公约要求，加强对全体船员进行培训，训练、演练和各种应急设备、设施、器材的操作和使用方法；通过培训和演练，要求每个船员达到提高应变能力和每个船员应掌握的应变知识，使每个船员在发生各种应急情况时，能及时正确赶赴现场，正确操作和使用各种应急装置、设备、设施、器材，正确处置好各种应急事件，使损失减少到最小限度。

六、抓好船风船貌工作

1、船风方面：要求各部门加强部门之间的合作，人与人之间合作，搞好团结，不说不利于团结的话，做好工作。搞好与港方之间的协作、配合，礼貌待人，提高船员的正体素质。

2、船貌方面：带领各部门主管人员，从船艏到船艉、驾驶台、生活区、机舱等进行检查，要求各部门按照公司综合管理体系文件高标准有关要求进行维修保养，达到无锈船舶，各部门仓库内设备、备件、物料，堆放整齐规范化。要有一个崭新的船貌，要求各部门制定新措施，把原来一些锈渍、脏渍、油渍的地方要彻底清除干净，严格规范各种禁界标志，经过一段时间的整治，全船上下、从船艏到船艉、船体外壳、生活区外表面基本达到无锈迹，生活区无脏渍，机舱无脏迹和污渍。生活区环境是船舶严格管理的具体体现，应常抓不懈，经常保持，不能马虎应付，船员要养成讲卫生爱清洁的良好习惯，做到着装仪表得体，生活场所干净，物品摆放整齐，船舶要切实保证排水抽风设备良好，食品淡水符合卫生标准，药房、病房保持清洁，不乱放杂物，过期药品及时清理，急救护理用品齐全有效，使人进入生活区就感到环境舒适，心情舒畅，这不仅有帮助通过港口国检查，而且也是船舶建立良好工作、生活秩序，保障船员身心健康的重要条件。

七、PSC／ISPC检查时热情接待和有效的语言交流:

今年九月十四日我轮在美国长滩（LONGBEACH）接受PSC／ISPS RANDOM检查，上午0930L三名PSC／ISPS检查官上船，三名检查官登上梯口，我轮值班人员要求检查官出示证件（ID卡），并要求在登轮记录本上签字，要求三名检查官打开随身携带的手提包进行检查，并得到了三名检查官的好评，当场检查官讯问了我轮值班人员，你轮实施的SECURITY LEVEL 1 OR 2（保安等级1或2），值班人员回答是SECURITY LEVEL 1，和港口保安等级一致，得到了检查官的好评；值班人员有礼貌地把三名检查官带到船长房间，船长热情友好地接待了三名检查官，并进行了友好的交流、检查方式方法，其中负责的一位检查官说，分三个方面的检查，一名检查官检查机舱、一名检查官检查驾驶台和甲板，一名检查官负责检查船长房间的各类船舶证书、ISPS等等；机舱由轮机长、轮机员伴同检查官开展检查机舱各种应急设备和设施；驾驶台、甲板由三副伴同检查官开展检查；一名负责检查官检查船长房间的各类船舶证书、保安证书、连续概要记录等；并讯问船长：How is your company security officer? 谁是公司的保安员？The company security officer was QIU XIN YAO.How is the ship security officer?谁是船舶的保安员？Ship’s security officer was Chen ji tang.船舶保安员是程纪塘；Why issued interim ISSC／为什么要发临时国际船舶保安证书？Change Management company.／更改管理公司；How long conducting security exercise on board／船上的保安演习多长时间进行一次？One month conducting security exercise on board／在船上一个月举行一次保安演习；How many country do you have been and found any stowaway on board／去过多少个国家、船上有沒有发现偷渡分子？I have been to many country and not found any stowaway on board／我去过许多国家，船上沒有遇到偷渡分子。Are there encounter any sea pirate or terrorist attack to your ship on the way／在航行途中有沒有遇到过海盗和恐怖分子袭击船舶？船长一一作了回答，检查官翘起大母指，说VERY GOOD！

过了一段时间，其他二名检查官也相应结束了机舱、驾驶台和甲板的检查，报告负责检查官，Every thing O.K, Not found any deficiencies。随后在我房间签署PSC/ISPS检查结果，检查官告诉我，你轮各个方面做得比较好，检查中沒有发现任何缺陷，获无缺陷一次性通过，并感谢船方在检查中良好的配合。

通过这一次PSC／ISPS检查得出结论：平时只要按照SOLAS公约、MARPOL公约、公司综合安全管理体系文件中有关要求，做好各项相关工作，船舶进行良好的维修保养，全船上下、从船艏到船艉、船体外壳、生活区外表面基本达到无锈迹，生活区无脏渍，机舱无脏迹和污渍、各种应急设备和设施都要处于随时可用正常的工作状态，始终保持良好的船风船貌，经得起各港口国PSC／ISPS检查，一定能通过港口国的PSC检查。

随着ISM规则的全面实施，国际上各区域PSC组织，由过去重视硬件检查，过渡到重视软件的检查。

美国PSC／ISPS检查分定期检查也称抽查（RANDOM）和年度（ANNUAL INSPECTION）检查二种，在每次的检查中，USCG并非意在检查所例清单中所有的项目，检查的深度和范围应由检查官依据自己的专业知识和判断来确定（The inspector’s experience, knowledge, and judgment will determine the depth and scope of each examination）。PSC年度检查要求比较严格：要进行消防和弃船二个演习，消防、弃船演习要打分，全部合格满为100分，70分为及格，根据二次演习情况进行打分。

如某轮2001年8月20日在美国NEW ORLEAN（新奥尔良）接受USCG PSC（ANNUAL INSPECTION）年度检查经过：19日晚上接到租家代理来电通知，我轮20日要进行USCG PSC年度检查，请作好准备。接到通知后，根据USCG PSC检查要求，为了顺利通过USCG PSC检查，及时进行布置：要求轮机长及有关人员对机舱的各种应急设备、应急设施进行反复测试；甲板部全体人员把二小艇放到艇甲板，并对各活络部件进行维护；二位穿防火衣的船员，进行反复试穿，一直试穿到达到要求为止；最后全体船员餐厅集合，由船长布置明天USCG PSC检查的要求及注意事项，要求各部门长：对一些达不到要求的设备、设施、部件、器具连夜进行整改；USCG PSC检查官上船，一定要热情友好接待，有问必答；确保明天USCG PSC检查一次性通过；20日早上，船长带领各部门长及有关人员，对全船反复进行检查，查找薄弱环节。

20日中午，二名USCG检查官上船，值班人员热情友好把他们带到船长房间，船长热情友好接待了二位检查官；并对USCG PSC检查要求、方式方法，进行了有效的交流；当时我友好地讯问二位检查官，我轮四月二十日在美国

MOREHEAD CITY进行过PSC检查，并获无缺陷一次性通过；二名检查官解释：MOREHEAD CITY PSC检查是一种定期PSC RANDOM检查（抽查），从每年的八月以后，USCG要对停靠美国各港的船舶要进行（ANNUAL INSPECTION）年度检查；随后二名检查官开始集中检查船长房间的各类船舶证书；各种设备的产品证书；检查有关法规公约是否齐全、最新版本；检查主要的检验报告是否齐全及在有效期内；检查法定台帐和有关记录是否完整和满足有关公约的相关要求；船长房间检查完毕，没有发现任何缺陷。二名检查官开始分头检查驾驶台和甲板设施和机舱；驾驶台、甲板由船长、大、二、三副伴同检查；机舱由轮机长和全体轮机员伴同检查。驾驶台主要检查各种助航仪的工况、操作及使用说明书等；各种航海图书资料是否齐全，是否改正到最新；是否有

Maneuvering Characteristics Tables and Magnetic compass Deviation Calibration tables(船舶操纵性能表和磁罗经自差曲线校正表)；测试船舶内部的各种通信设备是否正常；测试主操舵装置和应急操舵装置，从一舷满舵到另一舷满舵是否达到规定时间；检查航海日志是否有进入美国水域前12小时测试的各项内容记载（XXXX: TESTED AS REQUIRED BY U.S.NAVIGATION SAFETY REGULATION 164.25, CARRIED OUT AND FOUND ALL IN ORDER／XXXX：检查测试：舵机／应急舵机转换测试情况正常，船舶内部通信、警报、应急照明、应急发电机测试情况均正常，主机正／倒车试验情况正常，以及其它应急设施测试情况均正常。

随后检查甲板上各种设备、设施，消防设备、器材、管系是否正常。

另一名检查官在轮机长及轮机员的伴同下，测试了应急消防泵，并在船艏接妥一根皮龙、驾驶台外档接妥一根皮龙，启动应急消防泵，观测二根皮龙出水是否在规定的时间内、出水压力是否达到要求等；检查油水分离器、焚烧炉工况，启动测试应急发电机工况，应急电瓶组电压是否足够、液化比重数据是否达到要求等；检查机舱各种管系、注入孔是否符合要求；检查测试防污染设备及设施是否符合要求等等。

一名检查官在船长及驾驶员的伴同下，检查生活区、共公设施卫生、厨房卫生情况、冰库、菜库卫生及有无霉烂变质食品等等；检查二名船员房间设施及卫生情况，并询问了二名船员的身体是否健康、睡觉是否好等；检查病房设施及卫生情况、冷／热水龙头测试、是否有冷／热水等等。经过二个多小时的检查，检查官告诉我，NOT FOUND ANY DEFICIENCIES（没有发现任何缺陷）。然后回到船房间，商量消防、弃船演习情况：我友好地询问了了二名检查官，消防演习要求：机舱还是生活区；弃船演习要求：救生艇放到救生艇甲板还是放到水面脱钩，几名船员随艇下等；检查告诉我，消防演习根据你们平时演习要求进行，弃船演习也是根据你们平时演习要求进行，要求外档一只救生艇放到艇甲板（Please lower it to the embarkation deck, including the engine start and the clutch test after recover the life boat），不要求船员随艇下，但在施放救生艇过程中强调“SAFETY FIRST”，外档救生艇放妥后，要求船员回收救生艇，三副和检查官到另一艘救生艇，检查艇内属具、用品、信号等等。

消防演习：当时船长上驾驶台准备鸣放厨房失火警信号，还没有鸣放失火警报信号，部份船员因心情比较激动、紧张，准备了消防设备及器材等候在走廊过道，被检查官发现，检查官用对讲器叫我通知所有船员回到房间，并假设厨房失火，大厨被烟火薰倒，要求救护人员进入厨房，把大厨救护出厨房，再叫大副在厨房旁用警令向驾驶台发出厨房失火信号，再由船长向全船鸣放厨房失火报警信号，此时消防演习正式开始：全体船员听到生活区失火警报后，迅速到达失火现场，严肃、认真、动作正确地按照检查官的要求，探火员按规定的动作，进行探火、报告、灭火、把火扑灭。整个生活区消防演习，二名检查官看了以后比较满意。

弃船演习：船长上驾驶台鸣放弃船演习警报信号，全体船员（除了值班外）穿妥救衣，迅速奔向外档救生艇甲板集合，大副经过整队、报数后，向船长报告人员全部到齐，随后，船长下令指示大副施放救生艇至艇甲板，大副接着命令指挥有关放艇人员，将救生艇放至艇甲板，此时USCG PSC检官说“O.K”，要求我们船员收回救生艇，（当时放艇人员木匠过于紧张，在施放救生艇过程中，木匠在拆卸固定救生艇架保险杆时，保险杆下落时，碰到安全帽上，最后导致PSC检查官在“Overall drill assessment, remark: Person in charge of Boat Lowering Detail must ensure the safety of the crew）。

随后一名检查官要求三副及有关人员带他们到另一只救生艇检查，要求四轨启动救生艇艇机，并作正倒车试验，艇机试验正常。随后，一名检查官到艇内检查艇内属具，器具、用品、信号等等，经检查艇内各种属具、器具、用品及信号各项技术指标符合规范要求，均在有效期内。

此时PSC检查官告诉我，检查到此结束，到船长房间评估。二名检查官经过约四个小时的检查，没有发现任何缺陷，最后在“Port State Control Report of Inspection – FORM A”中评估：Conducted PSC II AEF, Not Found Deficiencies，Observed Satisfactory Fire and Abandon Ship Drills.在“Fire Drill Evaluation and Critique”打分为85分；在“Abandon Ship Drill Evaluation and Critique”打分为75分；得到了PSC检查官的高度 同，并感谢我们全体船员的良好配合。

以上是本人在跑美国航线，几年时间内经过多次USCG PSC检查得到的体会，要顺利通过各港口国PSC检查，平时只要按照SOLAS公约、MARPOL公约、公司综合安全管理体系文件中有关要求，做好各项相关工作，船舶进行良好的维修保养，全船上下、从船艏到船艉、船体外壳、生活区外表面基本达无锈迹，生活区无脏渍，机舱无脏迹和污渍、各种应急设备和设施都要处于随时可用正常的工作状态，始终保持良好的船风船貌，经得起各港口国PSC／ISPS检查，确无缺陷一次性通过，为船公司争光，为国争光。

第二篇：某船在美国接受PSC、ISPS检查和自查体会

某船在美国接受PSC、ISPS检查和自查体会

自1994年以来，港口国监督程序（PSC）在消除低于标准船舶运输方面已经产生了深刻的影响，国际水域越来越严格的PSC检查给远洋船舶增添了许多工作。美国海岸警备队（USCG）是从1980年开始履行港口国检查（PSC），而且一直以检查严格而著称。除了引用国际海事组织（IMO）制定的国际公约外，还有本国的联邦法规（CFR）。海岸警备队官员检查认真、仔细但死板、无通融的余地；检查项目繁多、时间长（约四个小时）。国际海事组织（IMO）海上安全委员会第76次大会（MSC76）于2002年12月在英国伦敦IMO总部召开，会议通过了（国际船舶和港口设施保安规则即ISPS规则），该规则已于2004年7月1日生效。SOLAS XI－2章ISPS规则融入到现行的港口国监督构架和程序中已被实践验证是非常成功和完善的。

为了顺利通过USCG PSC／ISPS检查，经过美国港口多次PSC／ISM、ISPS检查，均获无缺陷一次性通过。浅谈如下体会：

一、作为船长，必须检查船舶所有证书、检验报告，法定台帐记录和应急设备产品证书或说明书等资料；

1、货船设备安全证书（SE）是否在有效期内：

2、货船载重线证书（LL）是否在有效期内：

3、货船构造安全证书（SC）是否在有效期内：

4、国际防止油污证书（IOPP）是否在有效期内：

5、货船无线电安全证书（SR）是否在有效期：

6、船舶最低配员证书：

7、高级船员适任证书、GMDSS操作证书、全体船员的服务簿、海员证、小证等多种资格证书是否齐全有效：

8、船舶起货设备检验簿及其检验报告，是否齐全，并有效：

9、经船检局或有关部门审核批准的船舶稳性资料是否齐全，计算书及其相关的稳性图纸是否齐全，并在有效期内：

10、符合证书（DOC）副本及安全管理证书（SMC）是否齐全有效：

11、检查有关法规公约是否齐全，是否最新版本：

12、检查主要的检验报告是否齐全并在有效期内：

除船舶证书应随附的检验报告外，至少还应备齐： A、大型CO2系统称重记录；B、大型CO2管系吹通检验报告；C、气胀式救生筏和静水力释器检验报告；E、磁罗经DF自差曲线测定表。

13、检查法定台帐和有关记录是否完整和满足有关公约有关要求：

航海日志；轮机日志；电机日志；电台日志；油类记录簿；垃圾记录簿；船舶油污应急计划；每月一次消防、弃船和防污染演习记录；每季度进行一次应急操舵转换演习记录；应急设备检测记录簿；船舶应变部署表（中、英文版）；溢油应急应变部署表；防火控制图；船舶稳性资料记录簿；危险货物清单及其积载图；以往PSC检查表。

14、产品证明书或维护和操作说明书包括：

手提式灭火器、救生衣、救生圈、烟雾自亮灯浮、浸水服、保温袋、卫星应急无线电示位标、搜索雷达应答器，汽笛、航行灯、生活污水处理装置、求救信号，抛绳器、双向对讲器等。这些产品证书或维护操作说明书要尽可能收集，妥

善保存备查。PSCO会据此查证船员对重要设备的养护与操作是否理解并能做反映。

15、海务管理方面：

驾驶台应配齐航海图书资料，本航次航程所需要的海图、重点是港口及其附近的海图，比例要合适、最新版本、并按照航海通告改正到最新日期。航行警告、临时的航海通告、预告要完整、有序、清楚地剪辑、并改到相关的海图上去，要求各驾驶员阅后签字。

雷达、VHF、天文钟、GPS、AIS、使用记录要完整、DSC定期测试、正确记载。

二、必须了解和检查机舱各种设备：

机舱主、副机工况要处于正常工作状态；各种机器外表要清洁干净，无跑、冒、滴、漏现象；机舱各层逃生孔内要有足够的照明，清洁干净；机舱各种管系无漏水现象；油水分离器工作要正常，符合MARPOL公约要求；生活污水处理装置要满足排放标准；油渣和舱底污水储存柜的容量与处理能力要相符合；退油渣要持有有效的证明；油类记录簿填写要与实际相符；机舱各种管系走向标志清晰；各种测量孔、注入孔的盖子要齐全；机舱天窗要保持良好的水密性；整个机舱要清洁干净，看不到油渍、脏渍。

三、检查船体、甲板设备、设施：

整个船体要有一个良好的保养状态和良好的外观。船名、船籍港、载重线标志、水尺要清晰；舱口舱盖、通风筒、通风口、水密门窗、各货舱道门要有良好的水密性；油舱、水舱、压载舱透气孔正常；下水道排水畅通；舷梯、斜梯、直梯、引水梯及栏杆要安全可靠；积载时要符合船体的局部强度和总强度；危险品装载要符合IMO危规要求。各种标志、斑马线、要清晰可见；锚机、绞缆机要良好的维修保养，工况正常，锚链标志清晰可见；油舱、水舱、加油注入孔、退油渣出入孔、污水井测量孔盖子齐全，标志清晰可见；

四、了解和检查船上各种应急设备：

1、消防设施：应急消防泵要处于随时可用状态，在规定的时间内出水，压力要达到规范要求，甲板上的各种消防设备的管系标色清晰，不能有渗漏，发现渗漏要及时更换，消火栓外观良好，不能有变形、锈蚀或损坏，如有变形，锈蚀或损坏要及时更换；消防皮龙要有良好的维护保养，不能有漏 水、腐蚀、霉烂、变质等；各种手提式灭火机要定期检查、定期换药，处于随时可用状态；CO2灭火机和大型CO2设施、要定期检查、定期称重，通往机舱、大舱等的各种管系要定期检查，如发现管系破损、腐蚀要及时修复或更换，CO2间要定期通风、清洁，每个驾驶员都要熟悉掌握大型CO2操作及使用方法；所有消防员装备平时都要处于正常可用状态，不能有破损或缺漏，各种技术指标要达到要求；

2、救生设备：

救生艇、筏和架子外表不能有变形，吊艇钢丝平时要进行良好的维修保养，更换日期在有效期内；放艇钢丝平时也要进行加油维护保养，外观良好；救生艇艇机平时要进行良的保养，每周要定期进行起动、正倒车试验，并作好详细记录；艇内各种装备、备品、器具、用品、信号要齐全，各种标志等的技档数据都要符合规范要求和在有效期内；二救生艇应根据SOLAS公约第三章第十九条的要求，平时每个月在不载乘员情况下二艇放至救生艇甲板，并对各活络部件进

行加油活络保养，要求每三个月二艇必须放至水面脱钩，并绕大船一周进行操练；对于从事短程国际航行的船舶，如果由于港口泊位的安排及其运输方式不允许救生艇在某一舷降落下水者，主管机关可准许救生艇不在该舷降落下水。但无论如何，所有这些救生艇应至少每3个月下降一次并每年至少降落下水一次，The Administration may allow ships operation on.Short international voyage not to launch the lifeboats on one side if their berthing arrangements in port and their trading patterns do not permit launching of lifeboats on that side.However, all such lifeboats shall be lowered at least once every three months and launched at least annually.并绕大船一周进行操练；放艇的时间和各种技术数据必须符合SOLAS公约要 求。全船所有救生设备平时都要做好维护保养工作，救生圈标志、船名要清晰，按规定存放；救生衣标志、船名要清晰，按规定存放；2006年7月1日之前每个船员要配备一件保温救衣，并符合公约要求。

3、防火门要保持随时关闭状态；自动防火门平时演习时要定期测试，使其处于正常状态；

4、平时要进行检查机舱油路、风机速闭阀工况，使其处于正常工作状态。

5、应急发电机要定期进行测试，使其处于随时可用状态，符合规范要求；

五、定期进行各种培训和演练：

根据SOLAS公约要求，每月要进行消防、弃船、溢油、保安演习；每三个月进行一次应急舵演习，并作好详细记录；平时要根据SOLAS、MARPOL公约要求，加强对全体船员进行培训，训练、演练和各种应急设备、设施、器材的操作和使用方法；通过培训和演练，要求每个船员达到提高应变能力和每个船员应掌握的应变知识，使每个船员在发生各种应急情况时，能及时正确赶赴现场，正确操作和使用各种应急装置、设备、设施、器材，正确处置好各种应急事件，使损失减少到最小限度。

六、抓好船风船貌工作

1、船风方面：要求各部门加强部门之间的合作，人与人之间合作，搞好团结，不说不利于团结的话，做好工作。搞好与港方之间的协作、配合，礼貌待人，提高船员的正体素质。

2、船貌方面：带领各部门主管人员，从船艏到船艉、驾驶台、生活区、机舱等进行检查，要求各部门按照公司综合管理体系文件高标准有关要求进行维修保养，达到无锈船舶，各部门仓库内设备、备件、物料，堆放整齐规范化。要有一个崭新的船貌，要求各部门制定新措施，把原来一些锈渍、脏渍、油渍的地方要彻底清除干净，严格规范各种禁界标志，经过一段时间的整治，全船上下、从船艏到船艉、船体外壳、生活区外表面基本达到无锈迹，生活区无脏渍，机舱无脏迹和污渍。生活区环境是船舶严格管理的具体体现，应常抓不懈，经常保持，不能马虎应付，船员要养成讲卫生爱清洁的良好习惯，做到着装仪表得体，生活场所干净，物品摆放整齐，船舶要切实保证排水抽风设备良好，食品淡水符合卫生标准，药房、病房保持清洁，不乱放杂物，过期药品及时清理，急救护理用品齐全有效，使人进入生活区就感到环境舒适，心情舒畅，这不仅有帮助通过港口国检查，而且也是船舶建立良好工作、生活秩序，保障船员身心健康的重要条件。

七、PSC／ISPC检查时热情接待和有效的语言交流:

一次在美国长滩（LONGBEACH）接受PSC／ISPS RANDOM检查，上午三名PSC／ISPS检查官上船，三名检查官登上梯口，船舶值班人员要求检查官出示证件（ID卡），并要求在登轮记录本上签字，要求三名检查官打开随身携

带的手提包进行检查，并得到了三名检查官的好评，当场检查官讯问了我轮值班人员，你轮实施的SECURITY LEVEL 1 OR 2（保安等级1或2），值班人员回答是SECURITY LEVEL 1，和港口保安等级一致，得到了检查官的好评；值班人员有礼貌地把三名检查官带到船长房间，船长热情友好地接待了三名检查官，并进行了友好的交流、检查方式方法，其中负责的一位检查官说，分三个方面的检查，一名检查官检查机舱、一名检查官检查驾驶台和甲板，一名检查官负责检查船长房间的各类船舶证书、ISPS等等；机舱由轮机长、轮机员伴同检查官开展检查机舱各种应急设备和设施；驾驶台、甲板由三副伴同检查官开展检查；一名负责检查官检查船长房间的各类船舶证书、保安证书、连续概要记录等；并讯问船长：How is your company security officer? 谁是公司的保安员？The company security officer was ***.How is the ship security officer?谁是船舶的保安员？Ship’s security officer was ***。船舶保安员是***；Why issued interim ISSC／为什么要发临时国际船舶保安证书？Change Management company.／更改管理公司；How long conducting security exercise on board／船上的保安演习多长时间进行一次？One month conducting security exercise on board／在船上一个月举行一次保安演习；How many country do you have been and found any stowaway on board／去过多少个国家、船上有沒有发现偷渡分子？I have been to many country and not found any stowaway on board／我去过许多国家，船上沒有遇到偷渡分子。Are there encounter any sea irate or terrorist attack to your ship on the way／在航行途中有沒有遇到过海盗和恐怖分子袭击船舶？船长一一作了回答，检查官翘起大母指，说VERY GOOD！过了一段时间，其他二名检查官也相应结束了机舱、驾驶台和甲板的检查，报告负责检查官，Every thing O.K, Not found any deficiencies。随后在船长房间签署PSC/ISPS检查结果，检查官说，船舶各个方面做得比较好，检查中沒有发现任何缺陷，获无缺陷一次性通过，并感谢船方在检查中良好的配合。

通过这一次PSC／ISPS检查得出结论：平时只要按照SOLAS公约、MARPOL公约、公司安全管理体系文件中有关要求，做好各项相关工作，船舶进行良好的维修保养，全船上下、从船艏到船艉、船体外壳、生活区外表面基本达到无锈迹，生活区无脏渍，机舱无脏迹和污渍、各种应急设备和设施都要处于随时可用正常的工作状态，始终保持良好的船风船貌，经得起各港口国PSC／ISPS检查，一定能通过港口国的PSC检查。随着ISM规则的全面实施，国际上各区域PSC组织，由过去重视硬件检查，过渡到重视软件的检查。美国PSC／ISPS检查分定期检查也称抽查（RANDOM）和（ANNUAL INSPECTION）检查二种，在每次的检查中，USCG并非意在检查所例清单中所有的项目，检查的深度和范围应由检查官依据自己的专业知识和判断来确定（The inspector’s experience, knowledge, and judgment will determine the depth and scope of each examination）。PSC检查要求比较严格：要进行消防和弃船二个演习，消防、弃船演习要打分，全部合格满为100分，70分为及格，根据二次演习情况进行打分。某次在美国NEW ORLEAN（新奥尔良）接受USCG PSC（ANNUAL INSPECTION）检查经过：19日晚上接到租家代理来电通知，船舶20日要进行USCG PSC检查，请作好准备。接到通知后，根据USCG PSC检查要求，为了顺利通过USCG PSC检查，及时进行布置：要求轮机长及有关人员对机舱的各种应急设备、应急设施进行反复测试；甲板部全体人员把二小艇放到艇甲板，并对各活络部件进行维护；二位穿防火衣的船员，进行反复试穿，一直试穿到达

到要求为止；最后全体船员餐厅集合，由船长布置明天USCG PSC检查的要求及注意事项，要求各部门长：对一些达不到要求的设备、设施、部件、器具连夜进行整改；USCG PSC检查官上船，一定要热情友好接待，有问必答；确保明天USCG PSC检查一次性通过；20日早上，船长带领各部门长及有关人员，对全船反复进行检查，查找薄弱环节。20日中午，二名USCG检查官上船，值班人员热情友好把他们带到船长房间，船长热情友好接待了二位检查官；并对USCG PSC检查要求、方式方法，进行了有效的交流；当时船长友好地讯问二位检查官，船舶四月二十日在美国 MOREHEAD CITY进行过PSC检查，并获无缺陷一次性通过；二名检查官解释：MOREHEAD CITY PSC检查是一种定期PS

C RANDOM检查（抽查），从每年的八月以后，USCG要对停靠美国各港的船舶要进行（ANNUAL INSPECTION）检查；随后二名检查官开始集中检查船长房间的各类船舶证书；各种设备的产品证书；检查有关法规公约是否齐全、最新版本；检查主要的检验报告是否齐全及在有效期内；检查法定台帐和有关记录是否完整和满足有关公约的相关要求；船长房间检查完毕，没有发现任何缺陷。二名检查官开始分头检查驾驶台和甲板设施和机舱；驾驶台、甲板由船长、大、二、三副伴同检查；机舱由轮机长和全体轮机员伴同检查。驾驶台主要检查各种助航仪的工况、操作及使用说明书等；各种航海图书资料是否齐全，是否改正到最新；是否有 Maneuvering Characteristics Tables and Magnetic compass Deviation Calibration tables(船舶操纵性能表和磁罗经自差曲线校正表)；测试船舶内部的各种通信设备是否正常；测试主操舵装置和应急操舵装置，从一舷满舵到另一舷满舵是否达到规定时间；检查航海日志是否有进入美国水域前12小时测试的各项内容记载（XXXX: TESTED AS REQUIRED BY U.S.NAVIGATION SAFETY REGULATION 164.25, CARRIED OUT AND FOUND ALL IN ORDER／XXXX：检查测试：舵机／应急舵机转换测试情况正常，船舶内部通信、警报、应急照明、应急发电机测试情况均正常，主机正／倒车试验情况正常，以及其它应急设施测试情况均正常。随后检查甲板上各种设备、设施，消防设备、器材、管系是否正常。另一名检查官在轮机长及轮机员的伴同下，测试了应急消防泵，并在船艏接妥一根皮龙、驾驶台外档接妥一根皮龙，启动应急消防泵，观测二根皮龙出水是否在规定的时间内、出水压力是否达到要求等；检查油水分离器、焚烧炉工况，启动测试应急发电机工况，应急电瓶组电压是否足够、液化比重数据是否达到要求等；检查机舱各种管系、注入孔是否符合要求；检查测试防污染设备及设施是否符合要求等等。一名检查官在船长及驾驶员的伴同下，检查生活区、共公设施卫生、厨房卫生情况、冰库、菜库卫生及有无霉烂变质食品等等；检查二名船员房间设施及卫生情况，并询问了二名船员的身体是否健康、睡觉是否好等；检查病房设施及卫生情况、冷／热水龙头测试、是否有冷／热水等等。经过二个多小时的检查，检查官告诉我，NOT FOUND ANY IENCIES（没有发现任何缺陷）。然后回到船长房间，商量消防、弃船演习情况：船长友好地询问了了二名检查官，消防演习要求：机舱还是生活区；弃船演习要求：救生艇放到救生艇甲板还是放到水面脱钩，几名船员随艇下等；检查告诉我，消防演习根据你们平时演习要求进行，弃船演习也是根据你们平时演习要求进行，要求外档一只救生艇放到艇甲板（Please ower it to the embarkation deck, including the engine start and the clutch test after recover the life boat），不要求船员随艇下，但在施放救生艇过程中强调SAFETY FIRST”，外档救生艇放妥后，要求船员回收救生艇，三副和检查官到另一艘救生艇，检查艇内属具、用品、信号等

等。消防演习：当时船长上驾驶台准备鸣放厨房失火警信号，还没有鸣放失火警报信号，部份船员因心情比较激动、紧张，准备了消防设备及器材等候在走廊过道，被检查官发现，检查官用对讲器叫我通知所有船员回到房间，并假设厨房失火，大厨被烟火薰倒，要求救护人员进入厨房，把大厨救护出厨房，再叫大副在厨房旁用警令向驾驶台发出厨房失火信号，再由船长向全船鸣放厨房失火报警信号，此时消防演习正式开始：全体船员听到生活区失火警报后，迅速到达失火现场，严肃、认真、动作正确地按照检查官的要求，探火员按规定的动作，进行探火、报告、灭火、把火扑灭。整个生活区消防演习，二名检查官看了以后比较满意。弃船演习：船长上驾驶台鸣放弃船演习警报信号，全体船员（除了值班外）穿妥救衣，迅速奔向外档救生艇甲板集合，大副经过整队、报数后，向船长报告人员全部到齐，随后，船长下令指示大副施放救生艇至艇甲板，大副接着命令指挥有关放艇人员，将救生艇放至艇甲板，此时USCG PSC检官说“O.K”，要求我们船员收回救生艇，（当时放艇人员木匠过于紧张，在施放救生艇过程中，木匠在拆卸固定救生艇架保险杆时，保险杆下落时，碰到安全帽上，最后导致PSC检查官在“Overall drill assessment, remark: Person in charge of Boat Lowering Detail must ensure the safety of the crew）。

随后一名检查官要求三副及有关人员带他们到另一只救生艇检查，要求四轨启动救生艇艇机，并作正倒车试验，艇机试验正常。随后，一名检查官到艇内检查艇内属具，器具、用品、信号等等，经检查艇内各种属具、器具、用品及信号各项技术指标符合规范要求，均在有效期内。此时PSC检查官告诉我，检查到此结束，到船长房间评估。二名检查官经过约四个小时的检查，没有发现任何缺陷，最后在“Port State Control Report of Inspection – FORM A”中评估：Conducted PSC II AEF, Not Found Deficiencies，Observed Satisfactory Fire and Abandon Ship Drills.在“Fire Drill Evaluation and Critique”打分为85分；在“Abandon Ship Drill Evaluation and Critique”打分为75分；得到了PSC检查官的高度赞同，并感谢我们全体船员的良好配合。

以上是在跑美国航线，几年时间内经过多次USCG PSC检查得到的体会，要顺利通过各港口国PSC检查，平时只要按照SOLAS公约、MARPOL公约、公司安全管理体系文件中有关要求，做好各项相关工作，船舶进行良好的维修保养，全船上下、从船艏到船艉、船体外壳、生活区外表面基本达无锈迹，生活区无脏渍，机舱无脏迹和污渍、各种应急设备和设施都要处于随时可用正常的工作状态，始终保持良好的船风船貌，经得起各港口国PSC／ISPS检查，确无缺陷一次性通过，为船公司争光，为国争光。

第三篇：怎样做好残疾人工作体会

怎样做好残疾人工作_______我做残疾人工作的点滴体会 我从事残疾人工作有如下几点体会：

一、残疾人工作是一个良心工作。

残疾人是弱势群体中的弱者，他们有口道不出苦怒哀乐，有眼看不见柳暗花明，有腿翻不了崇山峻岭，有耳听不见电闪雷鸣，有手不能书画弹琴。生活在比较贫困，比较艰苦的群体之中。然而自从有了人类就有残疾人，残疾人在任何朝代都是不可磨灭消失的，任何时候都会有残疾人存在。这就需要我们认知、认同，要有一颗慈善之心、仁爱之心。对他的事情要有高度认识，要把他们的困难当作自己的困难去解决，把他们的事当作自己的事去做。

现在社会上对残疾人的困难、需求、要求认识还存在一定的差距，例如：安排残疾人就业，不能认为安排健全人都没有办法，哪管得上残疾人；依法缴纳残疾人就业保障金，不能说没有财政预算，就不缴纳；解决残疾人的困难，不能说正常人的都还没有解决，那有条件解决残疾人的。无形中对残疾人就是一种偏见、歧视。所以作为残疾人工作者，更要行善义之举，对残疾人工作要有一个正确的认识。

二、残疾人工作是一项特殊、难做的工作。

残疾人困难多、需求多、要求多、烦事多，但他们有困难，不找政府、不找残联、又找谁呢？有些残疾人来办事又不会说话，动不动就发牢骚、发脾气、说些难听的话是常有的事，我也经常遇到。有的残疾人及家属，心情有压抑、心理不平衡、发牢骚、说些难听的话是可以理解的。因此残疾人工作是一项特殊难做的工作，但是难做也还要做，而且还要做好。党中央提出“以人为本，构建和谐社会”，在建设社会主义新农村、构建和谐社会中，加强残疾人事业、发展残疾人事业显得尤为重要，一定把残疾人事业融入进去，要倍加关注，高度重视。

三、残疾人工作是一个社会化的工作。

残疾人工作是一个社会化、系统性工作，是政府主导、部门配合、社会各界参与的工作。要利用一切社会力量，去帮助残疾人解决困难。残疾人工作光靠残联，把什么事都解决好，那是不可能的，残联能量有限。所以要利用社会资源，充分调动社会力量，积极开展送温暖、献爱心活动，共同营造平等、友爱、融洽和谐的社会环境，使广大残疾人切实感受到社会主义大家庭的温暖，沐浴社会和谐的春风。

四、做好残疾人工作需要“五心”。

一是要“热心”，残疾人工作虽然有许多烦心事，但只要你“热心”去做，也还有很多乐趣。

二是要“关心”，对残疾人的困难，不能漠不关心、视而不见、他们有很多困难，需要去解决去帮助。

三是要：“耐心”，残疾人来找残联办事解决问题，有的可能提些过分的要求，说些不好听的话，甚至发脾气，我们一定要耐着性子，能解决的尽量解决，不能解决的也要做好说服解释工作，要考虑到他们身心的特殊性。

四是要“细心”，残疾人要求的很多是琐碎事情，但我们一定要细心，要善于从琐碎中发现问题，解决问题。

五是要“贴心”，要把残疾人的事当作自己的事做，视他们为亲人，如果敷衍了事、塘塞、推诿，那是做不好的。

五、注重工作方法。

一是抓重点，残联既是政府的一个职能部门，是《残疾人保障法》、《残疾人就业条例》等法律法规的执法主体，又是群团部门，涉及的工作方方面面、工作的内容很多，应当清楚哪些是重点性工作，哪些是一般性工作，只有把重点工作做好了，才能带动一般工作，搞好全盘工作。

二是抓典型。抓典型的方法也是十分适用残联工作。全县有3万多残疾人，分布在15个乡镇。残疾人需求也是方方面面，各不相同，如果每项工作都普遍开展，那最终效果是不好的，只有抓好典型，以点带面，才能达到示范带动的作用，最终达到整体工作推进。例如，残疾人危房改造、残疾人扶贫解困等工作的开展。

六、残疾人工作者要自尊、自爱。

残联是群团部门、清水衙门，没有多少钱，无权无势，服务对象又是弱势群体，不被常人看起和领导重视，不象有些上划部门、有些重要关键部门，一有权、二有钱，普遍被人向往和领导重视。但是，作为残疾人工作者，我们应当相信：我们水平不一定差、能力不一定弱，只是分工不同，岗位不同而已。如果换位，我们可能会干得更好、更出色。所以，作为残疾人工作者，我们要自尊、自爱，要自已看得起自已。决不要有悲观失望的思想，有“身不残心已残”的想法。在残联工作，只要踏踏实实、兢兢业业、认真履职，全心全意为残疾人服务，照样能在平凡的岗位上做出不平凡的事情，照样会得到社会公认、群众的赞美。

七、残疾人工作离不开党委、政府的重视和支持。

任何工作，离开党委、政府的领导，特别是分管领导的重视和支持，要想做好是不比较困难的。党的十六大提出“科学执政、民主执政、依法执政”的执政理念，目前我国的法律体系已基本建成，但要真正实现“依法执政、依法办事”还有上点点困难，这与我们国家传统的浓浓人情、亲情有关。例如，有的部门不依法履行职责，拒缴、少缴残疾人就业保障金，按照相关法律法规，可以申请人民法院强制征收。但真正具体 办理，如果得不到领导的支持，领导不同意，那是难以办成的。所以，要把残疾人工作做好，除了认真履职、尽心工作外，还必须积极争取各级党委，政府的重视和支持。争取分管领导的理解和支持，才能真正做好残疾人工作。

第四篇：怎样做好巡视检查

如何做好巡视检查

监理工程师在对建设工程实施施工监理时，主要的工作形式有巡视、旁站、平行检验等，而巡视检查是最基本、最常用也是最为有效的手段之一。在实际监理工作中，很多的监理人员对每日巡视检查的重要性和检查内容认识不足，重视不够，以为巡视只是到现场转转、看看，并不能真正解决什么问题，结果往往把巡视检查搞成了“走马观花”，走走形式，装装样子而己。其实巡视检查工作及时、到位、认真，不仅能及时发现和解决问题，而且对旁站、平行检验等起到重要的补充、完善、辅助作用。什么是巡视：

巡视，就是监理人员对正在施工的部位或工序在现场进行的定期或不定期的监督活动。

2监理巡视在质量控制中的作用

工程建设监理的质量控制是指在力求实现工程建设项目总目标的过程中，为满足项目质量目标要求所开展的监督管理活动。

巡视的多次轮回性和目标综合性可对不同时间、不同地点、不同场合、不同作业内容的承包商和同一时期、同一区域、同一工作内容的不同的承包商的工作进行状态采样，从而可以分析出承包商的质量体系的保证能力。

2.1 对人的状态控制

通过巡视可以对承包商人的业务能力、工作状态、素质及岗位设 置多方面进行分析评价，藉以获得其人的能力保证状态。比如说：在工作现场巡视中可以看到承包商的管理人员是否到位，质检员、技术员是否能及时地发现现场的相关问题，其检测评定的数据是否采用实测实量的真实方法，现场的管理程序是否井然有序，自检互检专检程序是否到位和有效执行。从而发现其“人的系统”的能动性是否充足，制度是否落实，促进机制是否积极等体系性的问题，并能及时地作出有关控制性措施。

2.2对机械设备的控制

通过巡视，可以掌握承包商对机械设备的管理和运作水平，全面了解其设备完好程度和适应状态，其设备的各项管理制度是否健全和严格执行。如过承包商的设备陈旧或多场地共用或操作不当，则有可能不能满足施工需要，或造成质量和进度隐患。对施工上的不适应，无论是性能上的还是数量上都会制约工程建设目标的实现。监理也只有通过巡视这种广泛摄取信息的方法发现问题后，才能在宏观上及时地下达适宜的监理指令进行整改。

2.3对承包商材料的控制

监理的巡视可以控制工程用材料的质量。在所监工程施工场地大的情况下，这一优势更能体现出来。有的承包商由于工程材料种类繁多，品种各异，但仅从外观上又不易看出，所以容易放松对不同批次的质量检验。通过巡视就可以随时发现其不同批次的材料进场情况和掌握第一手资料，与承包商进行核对监督，从而使材料质量的检验变监理的被动控制状态到主动控制状态；同时在巡视过程中还可以对承 包商的材料使用情况进行控制，如材料的存放和使用是否合理，用量是否能达到规定要求。由于监理的力量和精力的限制，有的施工部位未必能做到事必躬亲，而巡视则恰恰能弥补这一点。他可以对承包商的几个时间段的材料量状态进行比较和分析，从而基本测定其总体计量的正确性，比如，可以发现其应该减少的材料在使用中是否正常减少，而不应该减少的材料是否已经减少。这样，监理人员就从多方面对工程的受控状态进行评价，同时也可藉以对承包商的工程质量报验进行连锁监控。比如在巡视过程中，监理发现：①承包商的水泥库存减少很大，而近二天又没有大的混凝土施工报验，那么监理当然就应该对其去处进行调查，是否没有报验隐蔽的部位已擅自隐蔽？是否没有签署浇灌令就已浇灌了混凝土？②监理已签署了浇灌令，但本来只应剩余少许外加剂，却仍然有超量的外加剂库存，那么监理就应该对此展开调查：是否承包商的计量出了问题，该放的外加剂没有放足？是否又进了新的外加剂？那新的外加剂进来后是否进行了抽样检验„„如果一系列的问题发生了，那监理对承包商的自身质量保证体系是否需要进行再评估？监理对承包商的跟踪措施是否需要再调整？③有的材料虽然已经检验，但在使用中如果有异常情况发生，比如钢筋发生了脆断，监理应该再次进行验证性检验或采取其他措施。

凡此种种，通过监理的巡视过程可以对材料状态变化的正常与否作出判断，从而做出相应的监理指令。对承包商或者是监理本身工作进行适时的调整。

2.4 对承包商影响施工质量方法的控制 承包商必须严格按批准的施工方案进行施工，如果随意更改或抄近道“走短路”降低质量，那监理就必须制止。建立在巡视过程中，可以发现其不同部位的施工采用何种施工方案；通过对同一承包商的验证和对不同承包商的综合验证分析，得出承包商的综合履行能力和对施工方法、对工程质量的满足程度。从而可以确定施工现场的重点控制对象。

2.5对承包商创造的质量环境进行控制

巡视目标的多样性，繁杂性，可以起到对质量环境诸如技术环境、管理环境等的有力控制。没有良好的施工环境，没有完善的运行机制，监理工作就势必会陷入一个机制性不畅的“沼泽地”。而巡视的这一控制面也完全可以大有作为。比如：由于承包商缺乏指导和交底，一线工人多次返工，造成多处浪费；由于管理人员不到位，造成质量多次失控等，都可在巡视中发现，并能及时的发出指令，责令承包商整改。

3巡视在进度控制中的作用

进度控制的过程也必不可少地要经过投入、转换、反馈、对比和纠正几个基本环节。监理要做好进度控制就必须对承包商的人力、物力、财力的投入进行测定和判断，测定其单位时间内量的改变、状态的改变能否到达进度目标的预期目的。而只有通过巡视，才能了解其转换过程中存在的问题，并及时采取相应的指令，而这些指令在承包商工作中实施的如何又可以通过巡视得到验证和落实，从而进行再控制、再对比、再纠正。比如监理控制进度，通过监理例会、专题会议、监理报告等形式进行协调和督促，而不通过巡视，不具备对各个承包商工作范畴内容的相应时段状态有足够深入的了解，就不能切实有据的要求承包商，指出其进度上存在的问题，也不能使其心悦诚服。

4巡视在投资控制中的作用

巡视在投资控制中的突出作用便是对索赔和反索赔的第一手资料的积累上。随着建筑业的发展，索赔正在日益成为承包商“有潜力可挖”的关注重点，而监理在投资控制中的一项重要作用便是处理索赔事件。索赔时间成立条件中的两条：①与合同对照，事件已造成承包商的额外损失或工期损失。②费用增加和工期延长的责任不属于承包商应承担的责任。按此规定，监理要想正确的分析和决策，其素材的积累和掌握是相当重要的。而通过巡视能够发现索赔事件的发生状态、发生条件、发生原因、发生时间等并进行对照分析，才能确认和处理事件，使之具有客观性、真实性和合理性。而没有对综合情况的全面掌握就不能对索赔这种涉及情况复杂、涉及因素颇多的投资变动作出合理合法的解释，这样也就体现不出监理工作的公正性、严肃性、科学性，就不能对承包商取得索赔的合理性和业主进行反索赔的正确性作出公正的裁决。

总之，巡视对监理工程师所能提供的大量信息将会使监理工程师全面及时地把握工程的质量、进度、投资动态。因此，作为一个监理工程师就必须学会运用巡视这一重要手段有效地做好工程的三大目标控制。

5如何做好巡视检查:

5.1巡视计划和工作安排 5.1.1 巡视准备

5.1.1.1 熟悉设计文件和相关的法律法规、规范规程、标准图籍以及地方规定、要求等，做到有据可依；

5.1.1.2 熟悉施工现场情况，尤其是对现阶段的施工部位、内容应了解，对计划巡视检查的重点做到心中有数。如：冬季对《冬季施工方案》落实情况的巡视检查，夏季对现浇混凝土结构的养护情况和效果的巡视检查等；

5.1.1.3 做好物资资源的准备，如携带常用的测量工具、拍摄器材和必要的安保用品等。对于现场发现的质量、安全问题或隐患要及时拍照摄影，保存原始记录。

5.1.2 巡视检查的范围

5.1.2.1 已完成的检验批、分项、分部工程的质量； 5.1.2.2 正在施工的作业面操作情况；

5.1.2.3 施工现场的工程材料／构配件的制作、加工、使用情况； 5.1.2.4 进场工程材料的质量检测、报验的动态控制； 5.1.2.5 施工现场的机械设备、安全设施使用、保养情况； 5.1.2.6 施工现场各作业面的安全操作、文明施工情况；

5.1.2.7 工程基准点、控制点及环境检测点等的保护、使用情况。

5.1.3 巡视工作安排

5.1.3.1监理部人员分工和配合(1)工程质量、工程材料／构配件／设备的巡视检查由监理员／专业监理工程师师负责实施；

(2)安全监理的巡视检查由专职的安全监理人员或分别由土建、安装专业监理工程师负责实施；

(3)监理工作内容为“三控二管一协调”(现在又增加了安全管理)，监理工作点多面广，任务艰巨，责任重大。因此加强监理部内部之间的信息沟通、互通情况和配合，对确保监理服务质量，及时发现并解决问题，避免工作中出现“盲区”和“误区”，起着举足轻重的作用。

5.1.3.2 巡视检查路线的选择

巡视检查不要搞成漫无目的的“闲逛”，而是要提前计划好巡视路线，确保巡视监控到工程质量、进度、安全文明施工、投资控制等业务范围。现举例如下：某高层写字楼，地上26层，地下3层，基础为钢筋混凝土灌注桩+筏板基础，属一级深基坑，采用钢筋混凝土灌注桩单排桩钢筋十内支撑围护。目前正在进行深基坑第三道钢筋混凝土支撑的施工。巡视检查的路线和内容可计划如下：疏干井、降压井降水情况→安全通道搭设及其防护→第三道支撑的钢筋、模板、混凝土施工情况和土方开挖、工程桩桩头处理时安全和质量控制情况→基坑围护体渗漏及处理情况→基坑自身及周边环境轴向坐标检测点、水准点、控制点的保护情况→基坑临边堆载、防护情况→施工现场原材料／构配件的进场、检测、保管、加工、制作、使用动态→施工现场标养室及同条件试块情况→施工用电、运土车辆冲洗等安全、文明施工情况等。5.1.3.3 巡视检查时间和频次的安排

(1)每天上班后要及时进行现场的巡视检查。如发生大风、暴雨等异常情况要根据实际及时巡视现场，以便尽早掌握控制现场情况，及时发现问题和解决问题；

(2)对于已经完成的检验批、分项、分部工程必须及时进行巡视检查，保证所有已完的检验批、分项、分部工程至少经过一次巡视检查；

(3)对于正在施工的作业面(包括安全方面)，应根据其部位的重要程度和施工作业的难易程度每天至少巡视检查一次或二次(上下午各一次)；

(4)监理人员每天至少一次巡视主要工程材料的进场情况及进场产品的质量检测情况，特别是影响工程结构安全和使用功能的工程材料，如：水泥，砂，石子，钢筋，砖，混凝土砌块，防水材料等。

5.2 巡视检查内容 5.2.1 原材料

重点检查施工现场原材料／构配件的采购和堆放是否符合施工组织设计(方案)要求：其规格、型号等是否符合设计要求；是否已见证取样，并检测合格；是否已按程序报监理验收并允许使用；有无使用不合格材料、质量合格证明资料欠缺的材料等。

5.2.2 施工人员

5.2.2.1 施工现场管理人员，尤其是质检员、安全员等关键岗位人员是否在岗到位、是否合格，其内部配合和工作协调是否正常，能否确保各项管理制度和质保体系的及时落实、稳定有效；

5.2.2.2 特种作业人员是否持证上岗，人证是否相符，是否进行了相应的教育培训和安全、技术交底并有记录；

5.2.2.3 现场施工人员是否充分、合理，能否符合工期计划要求，是否按已经审批的施工组织设计(方案)和设计文件施工等。

5.2.3 施工机械

检查重点：机械设备的进场、安装、验收、保管、使用等是否符合要求和规定；数量、性能是否满足施工要求；运转是否正常，有无异常现象发生。

5.2.4 深基坑土方开挖工程

5.2.4.1 土方开挖前的准备工作是否到位、充分、开挖条件是否具备；

5.2.4.2 土方开挖顺序、方法是否与设计工况一致，是否符合“开槽支撑，先撑后挖，分层开挖，严禁超挖”的要求；

5.2.4.3 挖土是否分层、分块进行，分层高度和开挖面放坡坡度是否符合要求；

5.2.4.4 基坑边上的堆载是否允许，是否存在安全隐患； 5.2.4.5 挖土机械有无碰撞或损伤基坑围护和支撑结构、工程桩现象；

5.2.4.6 挖十机械如果在已浇注的混凝十支撑上行走时，设计是否允许，有无采取覆土、铺钢板等措施，严禁在底部掏空的支撑构件上行走与操作；

5.2.4.7 是否限时开挖，尽快形成围护支撑，尽量缩短围护结构无支撑暴露时间，挖土、支撑要连续施工；

5.2.4.8 挖土机械工是否有专人指挥，有无违章、冒险作业现象。5.2.5 施工现场拌制的砂浆、混凝土等混合料配合比检查 5.2.5.1 是否使用有资质的材料检测单位提供的正式配合比，是否根据实际含水量进行了配合比调整；

5.2.5.2 现场配合比标牌的制作和放置是否规范、耐用、美观，内容是否齐全、清楚、具有可操作性；

5.2.5.3 是否有专人负责计量，能否做到“车车计量”，尤其是外加剂和水的掺量是否严格控制在允许范围之内，计量记录是否真实、完整：

5.2.5.4 计量衡器是否有合格证，物证是否相符，是否已经法定计量检定部门检定合格并在有效使用期内，其使用和保管是否正常，有无损坏、人为拆卸调整现象。

5.2.6 砌体工程

5.2.6.1 基层清理是否干净，是否按要求用细石混凝士进行了找平；

5.2.6.2 是否有“碎砖”集中使用和外观质量不合格的块材使用现象； 5.2.6.3 是否按要求使用皮数杆，墙体拉结筋型式、规格、尺寸、位置是否正确，砂浆饱满度是否合格，灰缝厚度是否超标，有无透明缝、“假缝”；

5.2.6.4 墙上的架眼、工程需要的预留、预埋等有无遗漏等。5.2.7 钢筋工程

5.2.7.1 钢筋有无锈蚀，被隔离剂和淤泥等污染现象，是否已清理干净；

5.2.7.2 垫块规格、尺寸是否符合要求，强度能否满足施工需要，有无用木块、大理石板等代替水泥砂浆(或混凝土)垫块的现象；

5.2.7.3 钢筋搭接长度、位置、连接方式是否符合设计要求，搭接区段箍筋是否按要求“加密”；对于梁柱或梁梁交叉部位的“核心区”有无主筋被截断、箍筋漏放等现象。

5.2.8 模板工程

5.2.8.1 模板安装和拆除是否符合施工组织设计(方案)的要求，支模前隐蔽内容是否已经监理工程师验收合格；

5.2.8.2 模板表面是否清理干净、有无变形损坏，是否已涂刷隔离剂，模板拼缝是否严密，安装是否牢固；

5.2.8.3 拆模是否事先按程序和要求向监理工程师报审并经监理工程师签认同意，拆模有无违章冒险行为；模板捆扎、吊运、堆放是否符合要求。

5.2.9混凝土工程

5.2.9.1 现浇混凝土结构构件的保护是否符合要求，现在是否允许堆载、踩踏；

5.2.9.2 拆模后混凝士构件的尺寸偏差是否在允许范围内，有无质量缺陷、其修补处理是否符合要求：

5.2.9.3 现浇构件的养护措施是否有效、可行、及时等。5.2.10 钢结构工程

主要检查内容：钢结构零部件加工条件是否合格(如场地、温度、机械性能等)，安装条件是否具备(如基础是否已经验收合格等)；施工工艺是否合理、符合相关规定；钢结构原材料及零部件的加工、焊接、组装、安装及涂饰质量是否符合设计文件和相关标准、要求等。

5.2.11 屋面工程

5.2.11.1 基层是否平整坚固、清理干净；

5.2.11.2 防水卷材搭接部位、宽度、施工顺序、施工工艺是否符合要求，卷材收头、节点、细部处理是否合格；

5.2.12 装饰装修工程

5.2.12.1 基层处理是否合格，是否按要求使用垂直、水平控制线，施工工艺是否符合要求；

5.2.12.2 需要进行隐蔽的部位和内容是否已经按程序报验并通过验收；

5.2.12.3 细部制作、安装、涂饰等是否符合设计要求和相关规定；

5.2.12.4 各专业之问工序穿插是否合理，有无相互污染、相互破坏现象等。

5.2.13 安全文明施工

5.2.13.1 各项应急救援方案是否切实可行，是否已通过监理工程师审批、是否已准备充分；

5.2.13.2 施工现场是否存在安全隐患，各项施工有无违章、冒险作业；

5.2.13.3 安保体系和设施是否具全、有效、充分，相关安全检查和记录内容是否真实、及时。

5.2.14 施工环境

5.2.14.1 施工环境和外界条件是否对工程质量、安全、进度、投资等造成不利影响，施工单位是否已采取相应措施，是否安全、有效、符合规定和要求等；

5.2.14.2 各种基准控制点、周边环境和基坑自身监测点的设置、保护是否正常，有无被压(损)现象，被压(损)坏监测点是否有人在清理和恢复，能否及时完成，监测工作能否正常进行等。

5.3 工作处理

监理工程师在巡视检查中，对于发现的问题要根据发生的时间、部位、性质及严重程度等情况采取口头(有些问题可以当场当面指出)或书面形式(必要时附上现场拍摄的照片等原始记录)及时通知施工单位相关人员进行整改处理；对于不按图施工、材料未经检测合格或擅自使用或其它存在严重隐患、可能造成或已经造成安全、质量事故 的，在向建设单位报告后，及时签发《工程暂停令》，要求施工单位停工整改，以杜绝安全、质量事故的发生或延续扩大，并对处理情况进行跟踪监控直至复查合格，同时将相关问题及处理情况在《监理日志》及其他文件中做好记录，以备相关问题的处理及验证，既为工程监理例会和下次现场巡视检查提供了丰富祥实的参考资料，也是以后发生施工索赔解决争端的有利证据。

5.4 应注意的几点问题

5.4.1 对巡视检查中发现的问题，要即时采取拍照、写实、封存原样等方式留存原始记录资料。

5.4.2 要讲究工作效率和工作质量。现场能立即解决处理的问题一定要即时解决，因故不能处理的也要有时间概念，限期解决，避免不负责任的拖拉态度，影响工作和协调配合。

5.4.3 注意处理问题的工作态度和方法要有利于问题的解决。切忌一旦发现问题就动辄火冒三丈，吹胡子瞪眼睛、大声喝斥，甚至侮辱对方的人格和信誉，造成双方情绪对立和矛盾激化，不仅使问题解决不了，反而扰乱了全局，使监理工作陷入“被动、窘困”状态。

5.4.4 要有科学的态度和精神，坚持用数据说话，对事不对人。对拿不准的问题不要急着表态，而是要抓紧熟悉、研究、有的放矢地做决定、表态或签发通知单等，避免似是而非、“可能”“也许”之类的语调发生。

5.4.5 无论如何，监理人员必须时刻牢记“百年大计，质量第一，安全第一”，监理人员应严格执法，恪尽职守，切忌不讲原则和标准，采取 “老油条”作风。

我的讲课发言到此结束，未讲透彻的地方和讲得不正确的地方在所难免，请大家在讨论时提出批评。谢谢大家！

第五篇：怎样做好推荐工作

怎样做好推荐工作

推荐是直销事业的血液，直销事业要成功需要不断地推荐，亦就是推荐加上推荐，源源不断：因为惟有透过推荐您的生产网才会快速扩张，您的时间效率才会倍增。推荐者要推荐成功，必须对于公司背景、产品专业知识、福利制度、沟通技巧等方面有深入了解与得当应用。而推荐有一定的步骤与技巧：

1、具备专业知识：从事任何行业都需要具备该行业的专业知识，有道是：“闻道有先后、术业有专攻”，有了专业知识后再作邀约、沟通时让对方感觉我们是“专业人”，了解对方需求、创造对方需求，透过得体的应对、真诚的赞美，往往容易说服对方得到成功。

2、改变自己：从内心、外在两方面的改变，让人有焕然一新的感觉，进而引起认同，往往会给人留下好印象，改变自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困难，努力去做好它。

3、自己就是老板：当投入直销的那一刻开始就要有“自己就是老板”的观念，“老板”就要有老板的格调、作为、气质。但往往许多经销商没有此种观念或认识不够，因此，很容易自己被自己打败；若是每位伙伴都有“老板”的架式，相信不会轻易成为直销的逃兵。迈开推荐的第一步，就是要先具备“老板”的内涵与外表，因为你是一个“无店铺老板”的直销商，当家作主人的经营者，岂可不具备老板的架式？外形很稳重厚实，谈吐诚恳，就给人一个初步的好印象。生意进行。稳操胜券。相反的，“望之俨然不似人君”，如何教人听信他的一切？所以具备一副老板相，是很重的。“老板的外表”。指的应是：重视服装礼仪。男士最好穿白衬衫，可表现诚恳明朗的正派形象。领带则以红色系列较佳，可展现亲和力、积极开朗的活动力；西装则以较稳重的深蓝或深灰等颜色较佳。女士方面，不妨穿较整齐的洋装，以及高度适中的高跟鞋皮肤色彩丝袜，可显出优雅的气质。此外，不妨薄施粉脂，看来较有精神。但是，身为一个女直销商也不宜太招摇，例如穿露肩、露背装或迷你裙、热裤等太性感的装扮，以免分散了听你讲话的男士的注意力。

不要小看了服装的威图形个仪容不整、不修边幅的人，说什么也不会带给人太好的印象。外表除了服饰整洁之外，最不可遗忘的就是面带乐观、自信的微笑。有了笑容，你的外表至少可以被加个十分。其次，所谓具备“老板的内涵”，通常指的是：对产品要有自身的深刻体验；专业知识，脱口而出；对推荐产品有使命感。在这三点中，使命感格处重要。因为自从你与你的朋友面对面谈话，你已开始把产品推荐给他了，说不他会从此爱上这一项产品，甚至广为推荐给他人，变成一个新直销商，那么你无疑是开始改变对方的命运了，既然如此，你就得负起改变人家命运的责任来。此后，如果你要发展给织的过程中，不好好辅导他，不时时并切或协助他，甚至连自己也中辍不做了，那么不只陷自己于不义，也扼杀了对方的前途！所谓使命感，正是一个老板的内涵中最可贵的素质。

4、列名单：每位伙伴都有亲朋好友，可运用“缘故法”，“缘”是指血缘、人缘、地缘关系的人。“故”是指故旧知交。

因此，绝对可以列出许多名单来，就像办喜宴一样，一下子可以联络到几百位亲友来共襄盛举。但是，有些伙伴常常列了半天列不出来，因为他（她）替别人算命，“这个人不行、那个人不会做、这位亲戚很固执、这位同事没有时间„„”应改变这样的作法，直销事业的领袖刚开始是看不出来的，不可太早下定论做得好与不好，如果没有去做怎能知道呢？

5、排顺序：

① 找出产品最适合的对象。

② 找出直销观念比较好的人。

③ 找出不满意目前工作的人。

④ 找出交情最好的人。

⑤ 找出经济有压力的人。

6、展开联络拜访：拜访或联络不要开门见山，应先做暖身动作（话家常、嘘寒问暖„„），有了两三次的聊天，沟通再切入主题，千万不要“吃紧弄破碗”，直销是细水长流的事业。直销的业绩来自行动，有行动才有成绩，不可空谈理论不付诸行动，这样是不行的。

7、与上级研究并检讨改进：有积极行动之后必会产生结果，无论是好是坏都需要与上级充分沟通、检讨。上级或许提供意见与建议，帮助我们在下一次的行动更加顺利、更加有收获。

8、推荐与技巧

直销最有效的方法，首推“缘故法”。“缘”是指血缘、人缘、地缘，“故”指的是故旧知交。

直销原则是：先从容易着手的地方出力。当你的直销对象是有血缘、人缘、地缘的故旧知交时，应该先进行。在容易进行的地方着力，很快就有收获；一有收获，就会做得更带劲，有助于培养信心。向亲朋好友推荐产品，做示范，场面比较轻松，万一说错话或搞砸了，场面也很好收拾。不过尽管谈话容易，在推荐的进程，仍要注重步骤与技巧，才不会手足失措。

怎样做好跟进工作

没有跟进，直销事业就会变得虎头蛇尾，事倍功半。那么跟进主要针对哪些对象呢？跟进的要点是什么呢？跟进的技巧又是什么呢？

1、跟进的对象

（1）跟进自己

洛德瑞克?索伯曾说：“我们必须学着当自己的朋友，因为我们太容易变成自己最大的敌人。”大卫?瑶斯也说：“藉着爱自己，我得到自己的力量，这力量是爱别人之前必须拥有的。”的确，跟进自己就是珍爱自己，也只有先武装自己的思想，才能应付一切可能有的挫折和打击。

我们跟进自己时，应该常问自己三个问题：

第一是为什么我要从事直销？

第二是我想要在直销事业中付出什么样的代价？

第三是我必须要在直销事业中付出什么样的代价？

明白、确定这三个问题的答案，您才能解答任何一个有关行销的疑虑。把答案写在日记本上，每天看它三回。

跟进自己，再看看前面的目标设定潜能开发的精华，这个世界上只有自己会放弃自己，也只有自己能成就自己。做一个明智的抉择——做自己的敌人或做自己的贵人？

（2）跟进上级

泛指一切的“A”。没有一个上级、组织或公司会去伤害他的下级经销商，正如父母对子女、老师对于学生。所以跟进你的“A”，这是获取动力、能源的最佳途径。常常接近“A”，和上级联络、沟通能有许多的获益。

当你挫折、怀疑、焦虑„„时，请向“A”反应，这些垃圾思想无助于你的成功，却有助于你的“A”对您的了解。“A”将会给你一些走出负面情绪影响的建议，并适时地修正做

法或想法上的偏差，让你很快地渡过低潮期。

当您兴奋、快乐、积极„„时，请向“A”做出反应，将这样的气氛感染给“A”，你的“A”将因你的正面反应而得到刺激，而对你有意外的帮助，例如多抽时间出来约你的组织，或找机会让您更成长，这种相对回馈，通常是一般团队成功的原因所在。

当你一切如常时，请向上级做出反应，直销是个逆流而上的事业，不进则退，所以当热忱消退时正是死亡的开始。必须和“A”多做联络，激励心志、激荡思考、激发潜能，往往由此迈向另一高峰。

（3）跟进下级

有人说跟进下级最好的办法是邀约，而邀约最好的办法是跟进，确有几分道理。您的下级伙伴的心态未必都一样，如何做好跟进呢？最好的方式是运用公司或组织办的各式会议，鼓励、邀约他们参加，从联谊性质的烤肉、爬山一直到激励性质的潜能开发和表扬大会，或有教育训练性的密集训练、旅游研讨会，都是再燃起希望之火的支援系统，针对下级的个案，分别给予适当的激励是省时省力的方式。

至于平时的一对一跟进，应注意是下列几点：

第一，做一个最佳的聆听者。若属正面而积极的，应给予肯定，并适时提供资料（书、录音带等）加强配合，若是负面消极的，则先行“垃圾分类”，再对症下药。问题的表面常是技术的方法缺失，但事实上，问题后面的想法、心态的错误，才可能是症结所在，所以不要忘了和他讨论“跟进自己”中的三个问题，他将有所收获。最好能把下级的需求记录下来，以便于探讨。

第二，定时定点、互相联络，以免因为一两次联络不上下级，便索性不联络了。第三，提醒他的承诺、梦想，并鼓励行动。

第四，共同研究其组织网的成长和业绩是否成正比。

第五，在意他周围人、事、物的情况，例如他的工作状况，家庭„„直销伙伴不仅是事业的合伙人，也是生活上的好朋友，应该彼此关心、照应。

综合以上种种的跟进，你一定会发现跟进是一种生活的行为，如果这种行为深入而普遍时，跟进也是一种艺术，所以当你有机会接触一些成功的直销大师时，您会感受到，他们都是生活的艺术家。有人说，看一百本书不如交一百位朋友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟进成功的直销商，以上的问题将迎刃而解。

2、跟进的要点

（1）48小时内跟进，趁热打铁，但是不要死缠烂打；

（2）服用产品反应再好的人因乱讲话的人也不会从事，反而反应不好的人会因为跟进而从事；

（3）对有兴趣的朋友：

帮助业务员订目标、列名单、使他感觉有信心；

再次约定时间，使他有参与感；

积极帮助业务员筹备，办手续做发展计划；

但要保持冷静，主动观察、积极引导。

（4）对无兴趣者：

解决其中问题，为何无兴趣，探究其原因再作对策；

以朋友关心口吻，但要保持联络。

（5）对犹豫者：不赞成、不反对。

要在2天到14天之内做密集的跟进；

利用ABC法则。

3、跟进的四大技巧

（1）务必要在四十八小时内进行跟进

要在四十八小时内进行跟进的理由是，因为一般人在接受新知的过程中，学习的速度参差不齐，一般说来：大概在二十四小时内，他对于在说明会所听到的新资讯，能记得的不超过40%。而到了四十八小时，可能只剩下不到12%的印象；超过四十八小时之后，可能对于说明会的内容只有5%左右的概念。

所以，一旦超过四十八小时，再进行跟进，可能有关这个事业机会的一切理念，都必须从头来过一次，颇有事倍功半之虞。所以，务必要在四十八小时内进行跟进。

（2）如果说情况允许，最好选择面谈的跟进方式，尽量勿使用电话跟进

之所以会有这一项要求的原因，在于一般人都有所谓“见面三分情”的概念。使用电话跟进，因为没有办法见到本人，可能对方在电话中，随口敷衍你几句，就会拒绝这个事业机会，或是推说再考虑几天。

而如果能够选择面谈的方式来进行跟进，基于双方的情谊对方可能比较容易诚恳地跟你谈一谈，有关他心中对于直销的不解之处，便于你回答他的问题。

至于，如何能要求对方，接受你面谈式的跟进？有一个技巧可以灵活运用：新人如果来了会场，而没有立即加入，我们可以在会后，准备一些录音带让他带回去听，或是请他拿一些公司的简介回去参考，让他感受到产品物超所值。用意是希望对方能够带一东西回去，但是，这样让他带回去的东西，并不是要送给他，而是借给人；因为是借来的乐西，他才会认真听、认真看。

因为他是借回去的，我们就有理由约他见面，拿回借他的路录音带及资料。这样，彼此才能有下一次见面的机会。在直销的进行模式中，“永远拥有下一次见面机会的聚会，才是成功的聚会。”这样的运作技巧，一定要长存于自己的心中。

（3）跟进的过程不忘再次的促成持续跟进的目的，还是只有一个——“促成、签约”。所在，在跟进的面谈过程中，还是需要不断的做要求签约加入的动作；千万不要在跟进的流程当中，天南地北的闲聊，谈一些言不及义的内容。

在沟通过程中，自己的一句一字清楚。别忘了“我们要当两个小时的坏人，而当新人一辈子的好人”这个重要技巧。

千万不要不好意思要求对方签约，这也是为什么不适合用电话跟进的原因之一；因为在电话中，你如何能从话筒内递出“加入申请书”请对方签字呢？不断地要求签约加入，将会使你的跟进动作更扎实有力。

（4）跟进时，顺手带个小礼物

这是一项短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如顺手带些孩子喜欢的饼干、糖果，或是小玩具；这么做的原因，并不是我们认为新朋友会看在这些小礼物的份上而签约加入，也不是试图贿赂他们家的小朋友。

关键在于，一些合宜的小礼物，往往可以成为人际关系上极佳的润滑剂同时也可以化解跟进时彼此之间的紧张对立，对方更可以放松心情，好好地与你商讨这个美好的事业机会。

在跟进的运作流程当中，只要善用上述的这四项简单技巧，就能让你驾轻就熟地帮助许多新人，更快速地了解直销事业机会，进而帮他、也帮你自己迎向成功，创造另一波高收入。