第一篇：讲话
小贷公司必须在规范稳健的轨道上
实现可持续发展
——王维处长在无锡市小贷公司监管工作会议上的讲话
（2011年11月16日）
大家上午好，刚才听了杨福良主任的介绍深受鼓舞，倍感欣慰。无锡小贷公司的发展在全省处于领先位置，总体情况非常好。虽然刚刚杨主任也非常坦诚地谈到目前仍存在着一些问题，但是我认为这些问题都是发展过程中的普遍问题，这些矛盾也是发展当中必然遇到的矛盾。无锡小贷公司能有如此规范、如此良好的发展态势，我想很大程度上是归功于市、县（区）两级金融办的正确引领、政策扶持和严格监管；归功于各小贷公司董事长良好的社会责任感以及正确的经营理念；更归功于经营层专业化的业务水平和精细化的管理能力，这是方方面面共同努力的结果。
我今天讲话的主题只有一个，那就是：小贷公司必须在规范稳健的轨道上实现可持续发展。简单地归纳为“两个来之不易，三个危机处理，四个坚定不移”。
首先来谈谈两个来之不易。第一个来之不易是，江苏在全国率先以省为单位开展小额贷款公司试点工作的机遇来之不易。2007年11月19日，苏政办发（2007）142号文的出台，标志着江苏在全国率先以省为单位全面启动小额贷款公司试点工作，这完全是江苏省委省政府领导高瞻远瞩，英明决策、积极推动的结果。在此之前，人民银行总行只在西
部五省试办了7家小额贷款公司，没有哪个省、哪个市将这种微型金融组织在面上推开。江苏省委、省政府主要领导多次与人民银行进行沟通协调，果断决策在江苏全面开展农村小额贷款公司的试点。汪泉秘书长和省金融办的领导们在具体推进工作中统筹安排、殚精竭虑，多方协调解决各种阻隔和困难，最终统一了各方的思想认识，在2007年底启动了全省试点，客观上也带动全国其他省份紧随其后，迎来了全国小贷公司雨后春笋般发展的春天！回顾四年来的工作，从“142号文”到“监管十二条”，每一个政策的出台，都是一次制度上的突破，发展中的创新。在小贷公司试点工作中，各级金融办所扮演的角色就是要坚决贯彻省委、省政府的部署，敢于制定政策，敢于推动创新，敢于承担责任！如果没有这种智慧和气魄以及专业化的管理水平，很难想象全省小额贷款公司会有今天这样良好的发展局面。
第二个来之不易是，江苏省小额贷款公司能取得今天的辉煌和成就来之不易。从2010年下半年以来，人民银行总行、银监会、审计署先后对江苏小贷公司进行了全面的调查和审计，均给予了充分的肯定。全国人大财经委副主任吴晓灵多次指出江苏是全国小贷公司中发展最规范最健康的地区之一，对小贷公司的 “江苏模式”给予了极大的肯定与鼓励。银监会的调查报告也充分认可江苏小贷公司的监管工作，江苏银监局于学军局长明确提出，“江苏银监局要满腔
热情地支持江苏小贷公司的发展！”今年7月份，审计署统一组织对全国17个省的小贷公司进行了为期一个月的延伸审计，对江苏小贷公司的发展情况给予较好评价，国务院分管领导也在对江苏的审计报告上作出了正面批示。
从发展数量上看，目前江苏农村小额贷款公司365家，科技小贷公司17家，约占全国小贷公司数量的十分之一；从业务规模上看，10月末实收资本金为620个亿，贷款余额约845个亿，都占到全国总量的四分之一左右。四年来全省小贷公司上缴各类税金15亿元，用实际行动助推地方经济发展。前不久，在温家宝总理主持召开的四省经济工作座谈会上，李学勇省长重点汇报了江苏小贷公司在破解小微企业融资难方面所发挥的积极作用，进一步提振了我们做好小贷公司工作的信心。回顾江苏小贷公司的发展历史，一路走来艰辛曲折，大好局面来之不易，大家一定要倍加珍惜和维护好发展大局，要像爱护自己眼睛一样地爱护好“江苏农贷”和“江苏科贷”这两块金字招牌！
在充分肯定成绩的同时，我们绝对不能盲目乐观、固步自封，必须清醒地认识和应对发展中的各种问题和矛盾。尤其是自去年下半年以来，在稳健货币政策的形势下，企业资金日渐趋紧给银行、担保公司和小贷公司带来了巨大的经营风险。从大环境的变化来看，小贷公司的发展进入了多事之秋、关键阶段。我梳理了一下，当前要积极应对来自三个方
面的危机。第一是社会舆论对小贷公司的种种非议与质疑压力空前。去年下半年以来，整个社会“资金链”非常紧，正规金融对小企业贷款利率不断上浮，相当数量小微企业的贷款综合成本甚至高达年化15%。小贷公司作为货币政策传导的下端，利率水平水涨船高，在去年平均水平上普遍提高了2到3个百分点，由此引发社会舆论对小贷公司“高利放贷”的指责与批评。为此，省金融办及时下发了关于合理控制小贷公司利率水平的通知，督促小贷公司把贷款年化利率水平下降到15%以内。小贷公司作为金融业中的一个弱视群体，话语权较弱，虽然外界对小贷公司存在很多意见和看法，让我们倍感压力，但是反过来想一想，时时刻刻有人压着、推着小贷公司发展未必不是一件好事，希望大家对此要有正确的认识。第二是小贷公司在发展中违法违规行为渐有显现。从去年下半年以来，省金融办陆续接到多封举报信，反映小贷公司违规经营。其中涉及的内容林林种种，比如帐外经营、冒名贷款、拆分贷款等等，经过逐一查实，很多举报内容属实。省市金融办对相关小贷公司进行了严肃处理，有的责令其调整股权，有的被要求撤换总经理，有的被停止银行贷款，有的被取消财税贴补，有的甚至连带所在地区被停止审批。虽然至今为止，我省尚未发现小贷公司存在参与非法吸存、暴力收贷等严重违法行为，但是经营中已经出现的种种违规行为不容忽视，必须采取雷霆手段坚决打击！今年的全省检
查之后，省市金融办将根据检查情况表彰一批、处罚一批，旗帜鲜明地奖优罚劣、树立正气，确保全省小贷公司发展一盘棋。第三是小贷公司治理结构不完善带来巨大的内控风险。最近,我在系统上连续发了江苏小贷公司经营中的六个风险提示，即：大额贷款过于集中爆发风险、同一客户在不同小贷公司重复贷款或担保问题、房地产企业资金过桥问题、银行贷款过桥问题、资金短拆长用问题、小贷公司从业人员参与非法集资或高利放贷。这些问题的背后很大程度上反映出一些小贷公司的董事会与经营层之间缺少有效的制衡机制，要么是董事长一言九鼎、干预经营；要么是总经理缺少约束、违规操作。权力一旦失去制衡，灾难性的后果必然接踵而来。最近一段时间，个别小贷公司违规操作、经营失控既给公司带来了监管上的严罚，又带来了巨大的贷款损失，触目惊心、发人深省！
最后，我主要谈谈“四个坚定不移”，这也是今后一段时期我省小贷公司发展的一些基本原则。
一是要坚定不移地服务“三农”和小微企业，树立良好的社会形象。江苏小贷公司之所以能够取得成功，能够蓬勃发展，从根本上是因为我们对小贷公司的服务定位比较准确，始终如一地强调和引导小贷公司坚持服务“三农”和小微企业的方向。从政策上说，如果没有这个方向，也就不会有一系列资本金补贴、贷款风险补偿、税收优惠的政策扶持
措施；从业务拓展上看，江苏130万户的小微企业、320万户个体工商户、面广量大的农户和农民专业合作组织为小贷公司的生存和发展提供了巨大的机遇和广阔的空间。所以说，坚定不移地服务“三农”和小微企业，既是小贷公司发展的政策指向，更是发展的市场指向。二是要坚定不移地坚持遵纪守法，实现政策可持续。我多次在各种场合讲，小贷公司发展要实现两个可持续，一是政策可持续；二是商业可持续。今年从6月30日至9月30日期间停批小贷公司三个月。在停批期间，汪泉秘书长亲自拟定了小贷公司董事长的“三大纪律、八项注意”，省金融办出台了“监管十二条”，部署了全省业务大检查。“监管十二条”的出台，历经上上下下数十次讨论，进一步提高江苏小贷公司的准入门槛，强化了监管要求，拓宽了创新渠道，大家一定要认真学习领会，坚决贯彻执行。目前，所有新开业小贷公司的总经理都必须通过任职资格考试，董事长必须熟记“三大纪律、八项注意”，上上下下都要时刻绷紧遵纪守法这根弦，弦松了，再好的琴也奏不出美丽乐章。“千里之堤，溃于蚁穴”，江苏小贷公司的发展是全省一盘棋，一着不慎，全盘皆输。三是要坚定不移地创新发展，在政策可持续的前提下实现真正的商业可持续。四年来，省金融办立足“开正门、堵邪门”的服务思路，先后出台了直贷、统贷、信贷资产转让、现金池、应付款保函、保险代理、租赁代理、信托发债等多种业务模式，助推
小贷公司的商业可持续发展。小贷公司从业人员必须适应多元化经营发展，逐步从专业化的微贷技术平台、多元化的金融服务外包平台，最终过渡成为兼具财富管理功能的综合类金融服务公司。我们的想法是，通过非信贷业务占比的不断提升、无风险代理业务占比的不断提升，用合规多样的市场化手段引导小贷公司逐步将收益做上去，把利率降下来。利率下降风险就会下降，客户群体就会壮大，社会各方就会更加认可，小贷公司会形成更加良性的发展态势。四是坚定不移地坚持规范管理，构建小贷公司高素质的队伍和先进文化。决定小贷公司未来发展的关键在于公司治理，一个完善的公司治理的主要标志在于，公司内的每一个人是否处于有效的制衡之中。要严格规范小贷公司内部治理结构和经营机制，建立有效的奖惩激励机制和监督约束机制；树立良好的精神风貌，充分调动员工积极性。同时，开展大规模的业务培训，提升经营层、管理层和员工的综合素质和专业水平，构建全省小贷公司奋发进取、服务自觉的先进文化！
今天没有什么充分的准备，只是结合最近工作中的一些体会与感悟蜻蜓点水地谈谈。希望在座各位能够深刻体会到各级金融办的良苦用心，能够心想到一处，劲使到一处，目标走到一处！时间仓促，不当之处敬请大家批评指正！谢谢大家！
（以上内容遵照王维处长讲话录音整理，已经其本人审阅）
第二篇：讲话2010
贺 光 森 同 志
在全区农田水利基本建设工作会议上的讲话
(2010年11月23日)
同志们：
在全区上下深入学习贯彻党的十七届五中全会精神、全力以赴完成“十一五”规划目标任务、全面谋划“十二五”发展的关键时期，在今年防汛抗旱取得重大胜利、粮食增产农民增收已成定局、今冬明春农田水利基本建设即将全面展开的重要时刻，区委、区政府召开这次全区冬春农田水利基本建设会议，很及时，很必要，很重要。会议的主要任务是总结交流近年来各地农田水利基本建设的新举措、新经验，分析研究农田水利基本建设面临的新情况、新问题，安排部署今冬明春农田水利基本建设，以及第一次全区水利普查相关工作，为进一步提高我区农业防灾减灾能力、夺取明年农业丰收、实现农民持续增收奠定坚实的基础。下面，我讲几点意见。
一、正确分析形势，充分认识大力加强农田水利基本建设的重要性和紧迫性
今年以来，各地、各部门认真贯彻落实中央加强“三农”工作的决策部署，农业农村发展承接了前几年持续向好的势头，取得了明显好于预期的显著成果，在“难上加难”之年赢得了“好上加好”。农业生产在高基数上再创新高，农民收入在高增幅上继续较快增长，农村民生改善进一步提速，1
农村改革克难前行，农村社会保持和谐稳定。在极为复杂的环境中，在极其困难的条件下，顺利实现了中央去年底提出的确保粮食生产不滑坡、农民收入不徘徊、农村发展好势头不逆转的要求，为保持经济平稳较快发展作出了突出贡献，为应对各种风险挑战、维护改革发展稳定大局发挥了重要作用。
今年农业农村发展的好形势，是全区上下共同努力的结果，是中央政策倾力支持、农业科技大力支撑、市场价格有力拉动、农村改革强力推动的结果，也是有力有效防汛抗灾的结果。今年，我区长湖持续高洪水位运行，内垸也出现了三次强降水过程。在区委、区政府的正确领导下，我们创新防汛抗灾工作思路，及时采取强有力的应对举措，推进有效防灾，实行主动避灾，切实做到防在灾害前面、抗在关键时点，最大限度地减少了灾害损失。如果没有各方面在防汛抗灾中付出的极大艰辛、作出的巨大努力，如果没有各地坚持不懈地加强水利建设、建成了一批重点水利工程和农田水利基础设施，就没有今年农业增产、农民增收的好成绩。去冬今春以来，各地认真贯彻区委、区政府部署，大力开展堤防整险加固、灌区配套改造和小型农田水利等工程建设，资金投入和农民投工都是农村税费改革后最多的一年。这些水利设施都在今年的防灾减灾中发挥了重要作用，效益十分显著。
在充分肯定成绩的同时，我们也必须清醒地看到，我区农田水利基础设施建设依然滞后，农业抗御自然灾害的能力 2
依然比较低下。可以说，农田水利脆弱，是影响农业生产的最大硬伤，是制约现代农业建设的突出软肋，是区域基础设施的明显短板。在全球气候变化的大背景下，加强农田水利基本建设、提高农业防灾减灾能力，要求十分紧迫，任务十分繁重。据中国气象局预测，今年冬季我国气温较常年同期略偏低，冷暖变化幅度较大，有可能出现区域性低温和阶段性强降温过程；明年春季全国大部分地区气温总趋势较常年偏高；今年冬季部分地区降水偏多，江南大部降水可能较常年偏少；明年春季江南可能出现春旱，今冬明春降水偏多、气温偏低，意味着农田排水防渍和防御低温危害的任务繁重，而降水偏少、气温偏高则意味着抗旱任务艰巨。这些都要求我们必须切实加强农田水利基本建设，全面加强防灾减灾。
党中央、国务院十分重视水利建设工作。前不久召开的党的十七届五中全会鲜明提出“农村基础设施建设要以水利为重点”、“高度重视水安全，建设节水型社会”等，并提出了许多具体的建设要求。胡锦涛总书记在五中全会上，也十分强调水利建设问题，明确要求“要下决心加快推进水利建设”、“加强农业农村基础设施建设，特别是要大力加强农田水利建设”。这为加强农田水利基本建设提出了明确的目标，也提供了重要的历史机遇。我们一定要紧紧抓住全党全社会关心关注水利的有利时机，真正把水利建设放到突出位置，作为投入重点，推动水利实现跨越式发展。
明年是中国共产党成立九十周年，是实施“十二五”规 3
划的开局之年。我们要继续应对国际金融危机，保持经济平稳较快发展、调整经济结构、管理好通胀预期的任务十分繁重。进一步加强农田水利基本建设意义十分重大，对保持全区国民经济平稳较快发展有支撑作用；直接关系防灾减灾工作的成效，对保障全区人民群众生命财产安全、维护社会和谐稳定有关键作用；直接关系农民群众切身利益，对增加农民收入、提高农民生活质量、保护农民身体健康有基础作用。我们必须从战略和全局的高度，充分认识农田水利基本建设的重要性和紧迫性，清醒认识农田水利基本建设的长期性和艰巨性，切实把农田水利基本建设作为全区经济结构战略性调整的基础工程来部署，作为转变农业发展方式的重要方面来推进，作为保障和改善民生的重大举措来实施，迅速在全区掀起冬春农田水利基本建设的热潮。
二、把握重点任务，切实抓好今冬明春农田水利基本建设
今冬明春，全区农田水利基本建设的指导思想是：认真贯彻落实党的十七届五中全会精神，以科学发展观为指导，以提高防御旱涝灾害能力、改善农村生产生活条件、增强农业综合生产能力、增加农民收入为目标，以农田排灌基础设施、水利灭螺、农村饮水安全工程建设和国土整治、农业综合开发为重点，精心组织、周密部署，全面完成冬春农村水利建设任务。总的目标是，动员和组织全区农民群众，投入劳动积累工49.39万个，实施各类水利工程490处，完成土石方93.98万方，恢复和改善灌溉面积2.31万亩，恢复和改善除
涝面积6.29万亩，改造渍害中低产田0.6万亩。此外，岑河镇还要按照“推磨转圈”的惯例，完成观音寺灌区下达的库区清淤任务。重点内容包括以下四个方面：
1、突出抓好渠道疏挖工程。全面完成清水口渠、墙家湾排渠、白水滩围河、江岳界排渠、沙郊河、马蹄港排渠等20条各地主要排、灌渠道，完成土方33.41万方。
2、加快实施农村饮水安全工程。今年我区农村饮水安全工程建设调整方案已获省、市原则上同意。一旦正式批复下达，区水利局与岑河镇政府紧密配合，力争于2月底前全面完成建设任务，解决岑河镇张场村、窑湾村、豉湖渔场等3个单位、2612人的饮水安全问题。
3、着力加强农田灌排设施建设。一是大力开展灌区配套工程建设，改、重建涵闸8座；二是大力开展村组小农水建设，疏挖田间沟渠461条，完成土方45.63万方；三是保质保量按期完成全国第二批粮食主产县中央财政小型农田水利建设项目——沙市区岑河原种场南桥小型农田水利项目建设任务，完成投资350万元。
4、大力开展农业综合开发和国土整治。结合社会主义新农村建设，坚持以全区农田水利建设规划为指导，统筹衔接水利、国土整治、农业综合开发等涉农涉水项目，综合开展农田灌排设施建设、水环境保护与修复等工作，重点抓好观音当镇龙角洲片中低产田改造工作，改造中低产田0.6万亩。
三、迅速掀起冬春农田水利基本建设高潮
今冬明春农田水利基本建设时间紧、任务重。目前正值施工的黄金季节，各地党委政府、各有关部门必须加强领导、精心组织、落实责任、扎实推进，迅速掀起农田水利基本建设高潮。
一是要把农田水利基本建设作为当前农村工作的中心任务。农田水利基本建设是大事，历来都是一项硬任务，而且涉及千家万户，能否组织好，关键在领导。特别是在农村税费改革的新形势下，农田水利建设面临的新情况、新问题很多，需要及时分析，及时研究解决。各地各部门一定要引起高度重视，把农田水利基本建设作为当前农村工作的中心任务做深、做细、做实。要继续实行“主要领导带头抓，分管领导具体抓，其他领导配合抓，相关部门合力抓”的组织体系，政府主要领导要负总责，亲自抓，为农田水利基本建设创造有利条件。分管领导要把主要精力和工作重心放在农田水利基本建设上，靠前指挥，现场督导，及时协调解决农田水利基本建设中出现的具体问题，确保各项措施得以落实。
二是要认真组织和发动群众，充分调动积极因素。农田水利建设量大面广，必须广泛发动和组织农民群众。各地要深入研究新形势下农村工作的特点和规律，深入基层，加强指导，切实尊重农民意愿，围绕农民的利益开展工作，从农民最关心、最直接、最现实的问题入手。要不断加大政策宣传、民主议事的力度，加强宣传，积极引导，用好用活用足政策，规范“一事一议”等程序，充分鼓励和发动农民群众
更多地投身于农田水利基本建设。要不断加大组织协调和技术服务的力度，拿出资金支持农民，出台政策引导农民，提供技术服务农民。要在农民自愿和充分考虑农民承受能力的前提下，积极推行“以奖代补”、“民办公助”等激励措施，多干多补、少干少补、先干后补、不干不补，真正调动农民参与建设的积极性。
三是各有关部门要密切配合、形成合力，共同抓好农田水利基本建设。农田水利基本建设是一项综合系统工程，不仅是水利部门的任务，也是全社会的共同责任。各有关部门必须密切配合，各司其职，各负其责，共同做好这项关系国计民生的大事。发改和财政部门要搞好资金调配；水利、农业、农发、国土、血防、林业等部门要加强技术指导，完善技术服务，严格规范工程建设程序。总之，各地各有关部门都要尽职尽责地搞好服务工作，形成农田水利基本建设的合力，推动这项工作的全面开展。
这里，我还想强调一下水利普查工作。根据国务院的统一部署，我区将自今年起，用3年时间开展第一次全区水利普查。这是沙市水利发展史上的一件大事，是事关全区经济社会可持续发展的一件大事。通过这次水利普查，全面摸清我区水利家底，准确掌握水资源开发、利用、保护和水利能力建设状况，进一步了解经济社会发展对水资源的需求，建立区域基础水信息平台。这对于科学谋划水利长远发展、保障水资源可持续利用、加快转变经济发展方式、推进资源节约型和环境友好型社会建设、保障主要农产品供给和国家粮
食安全都具有十分重大的意义。前不久，国务院第一次全国水利普查领导小组全体会议对水利普查工作作出了全面部署，各地、各有关部门一定要高度重视，充分认识这项工作的重要性和艰巨性，认真贯彻落实国务院的各项部署，按照“统一领导、分工协作、分级负责、共同参与”的原则，切实加强对普查工作的组织领导。水利部门完善细化普查方案，做好经费保障和队伍培训工作，依法依规、科学规范、真实准确普查，确保普查工作有序开展，确保普查结果经得起实践和历史检验。
同志们，今冬明春农田水利基本建设的任务已经明确，现在关键是尽快抓好落实。各地党委政府、各有关部门要把抓好今冬明春农田水利基本建设作为认真贯彻落实党的十七届四中全会精神的实际行动，真抓实干，再接再励，奋力推动我区农田水利基本建设再上一个新台阶，为促进沙市经济社会持续健康发展提供强有力的水利保障。
第三篇：经典讲话
李国英副部长在第十八届中国杨凌农业高新科技成果博览会开幕式上的致辞
（2011年11月5日）水利部副部长
李国英
各位来宾，女士们、先生们：
在这喜庆丰收、播种希望的金秋时节，第十八届中国杨凌农高会隆重开幕了。我谨代表各主办部委和协办单位，向出席本届农高会的各位来宾、国内外参展商表示热烈欢迎！
杨凌农高会是我国农业科技领域重要的品牌展会，创办十七年来，农高会根植杨凌，面向全国，服务“三农”，积极开展现代农业示范、高新科技成果转化、良种良技良法推广、中外农业科技交流，深受广大农民朋友欢迎，已经成为农业科研院所、涉农企业和农业科技工作者服务“三农”的重要平台。推进农业现代化的根本出路在于科技进步，农高会正是发挥杨凌农业科技实力雄厚的优势，不断丰富展会内涵，扩大国际交流，提升展会层次，在促进农业科技成果转化推广、引进国外技术和人才、推动涉农领域投资与合作等方面发挥了重要作用，为加强中外农业科技合作、推动解决“三农”问题做出了积极贡献。
杨凌是华夏农耕文明的发祥地之一，是我国重要的农业科研教育和人才基地。以杨凌示范区为依托，面向北方干旱半干旱地区，传播科技，推广技术，发展农业，富裕农民，农高会的平台作用至关重要，是支撑和引领旱区农业发展的有效方式。今年，中央一号文件作出了《关于加快水利改革发展的决定》，召开了中央水利工作会议，对今后一个时期的水利工作做出了全面部署，并给予了积极的政策支持，水利事业迎来了新的发展机遇。水利部作为杨凌示范区的共建部 委、农高会的主办单位，我们将立足本职，积极发挥自身优势，与其他部委一道，一如既往地支持办好杨凌示范区，支持办好农高会，共同打造国内一流、国际知名的农业科技盛会。
当前，中国已进入了从传统农业向现代农业转变的关键时期，科技、人才、资本的主导地位在现代农业发展中日益突出。在全球气候变化、资源紧缺、人口增长、粮食安全面临挑战的背景下，农业技术进步需要各国的广泛合作，需要活跃的人才智力交流。中国将不断深化与世界各国的交流与合作，为推动世界农业发展做出积极贡献。欢迎各国农业企业、科研单位和专家学者到中国来开展农业科技合作。
祝第十八届中国杨凌农高会圆满成功！
谢谢大家。
第四篇：关于讲话
这篇主要写核心理论，操作性不强，后面两篇会详细描写技术和细节。。
说明会，简单的说，就是以营销为目的的演讲会。。
至少包含两层含义：首先是个营销活动，其次是一场演讲。。
一.关于营销。。
1.4P理论：产品、价格、渠道、促销。。
产品，是以顾客需求为导向设计的产品，这是营销和推销最根本的区别。。
价格，让顾客觉得物有所值的感觉，所谓物有所值就是“价值远远大于价格”。。
渠道，顾客如何能买到产品？
促销，给顾客强有力的理由，为什么要买产品，为什么现在就要买？
说明会最厉害的一点就在于，一场演讲活动，把这4P全都包含在内了。。
产品，那一定是在演讲的过程中，就要去讲解，为什么我们的产品对顾客有价值。。
价格，这个环节，最重要的是塑造价值，让顾客意识到产品对他的价值远远大于价格。。
渠道，不用说了，现场就能买到。。
促销，这个环节，是成交前的环节，给听众一个强有力的购买动机，而且是马上购买的动机
2.核心四问：买什么？多少钱？多我有啥好处？真的吗？
买什么？买的是感觉，还是买的是产品，这是个问题。。多少钱？我要为此付出什么代价。。
啥好处？产品对我，到底有什么好处，能解决我什么问题，或满足我啥需求。
真的吗？这一切看起来或听起来这么美好，但，这一切是真的吗。。
顾客买任何产品，内心都会有这四个问题涌现出来。。
我们在设计演讲的过程中，必须把这四个问题提前给解决掉。。
二.关于演讲。。
演讲的四大要素：听众、演讲者、讲稿、环境。。
这四道要素里面，听众是核心，演讲者是次核心。。
讲稿和环境是链接两者之间的工具。。
1.听众。。
所有演讲的目的都一样，就是让听众产生改变。。
既然如此，那就必须自己先搞清楚两个问题。。
我希望听众产生什么样的改变？我如何能让听众做到这样的改变。。
要解决这两个问题，就要进行详细的听众分析。。
这跟营销的第一步是一样的。。
了解听众的需求、品味和喜欢的语言和沟通方式。。
2.演讲者。。
演讲从本质上说，是沟通方式的一种，一对多的沟通方式。。既然是沟通，最核心的就是沟通的双方，演讲者和听众。。很多人把演讲者放在第一位，结果很可能你讲的很激情，但是大家听的没反应。。
这个就是没有以听众为导向的思考结果。。
但演讲者同样很重要，同样的内容，不同的人来演绎，效果是完全不同的。。
对演讲者来说，有三大核心：信念感、逻辑思维能力和讲故事的能力。。
这个在最后面有介绍。。
3.讲稿。。
讲稿，是链接听众和演讲者的纽带，跟演讲者结合起来算是“打包产品”。。
讲稿的设计，要结合两大核心因素。。
对听众的深入了解，对自己演讲目标的深刻体会。。
然后把这两者很完美的结合在一起，这才是一个精彩的讲稿。。最后要演讲者跟讲稿进行合一，这个过程不是背稿子，而是去融合讲稿。。
这个也比较复杂，后面再详细讲吧。。
4.环境。。
环境有些类似产品的包装袋。。
一个好的产品，如果用一个很烂的包装盒装着，给人的感觉要大
打折扣。。
环境起到很大的造势作用，根据不同的主题，营造不同的环境。。环境中的音响、隔音、灯光、墙面的视觉化布置、参与人员的着装。。
这些都起到潜移默化的影响，改变的是潜意识。。
“这是一个什么层面的活动”，这个念头很多时候是在无意识的状态下形成的。。
【说明会的核心是什么】
昨天我们争论的主题，我坚持以“理性”为核心，而朋友坚持以“感性”为核心。
他的理论是，说明会的核心是。。
3动：生动、心动、行动。。
生动是表现形式，心动是内容和情感的传递，行动最最终的结果。。我的理论是，说明会的核心是。。
强化和显化顾客的需求和问题，然后提供无法抗拒、值得信赖的解决方案--产品。。
最后争论的结果是，没有对错和输赢，其实大家说的都是同一件事。。表述的角度不同而已，他偏重感性，我偏重理性。。
争论的起劲，水也喝得多了，去洗手间的时候，我突然想到一句话。。理性的布局，感性的演绎。。
其实理性的最终目的，也是为了让大家能够有感性的回应。。感性的结果，也需要理性的分析和精心的准备。。
两大能量的训练：感性和理性。。
1.感性主要是训练信念感，这个是情绪产生的根源。。
对自己的信念，对讲稿的信念，对产品的信念。。
这个信念的训练，要大量的研读、实践、分享交流和思考。。学习的四大步骤，同样适用于对于演讲主题的信念感。。
2.理性的训练主要是逻辑思维训练。。
逻辑思维能力，就要靠平时的多思考和训练。。
我所发现最好的方法，就是大量写日记和思记。。
思考很多时候是混乱的，但是写下来的过程，就是梳理逻辑的过程。。
时而久之，这种逻辑思维就能锻炼好。。
3.结合感性和理性的训练，则是讲故事的能力。。
三大训练方法。
a.一字不落写讲稿。。
b.见人就分享，故事在分享中才会变的鲜活。。
c.模拟演练。。
第五篇：讲话
温总理即席演讲令英国人折服
——访英系列游记之二
【今日最新文章】布朗：温总理访问对英国和全世界都很重要
入住百年酒店 感受经典魅力
今天晚上，伦敦当地时间6点（北京时间下午2点），我们从入住的酒店出发，前往英国自然历史博物馆，参加由英中贸易协会为温家宝总理举行的特设晚宴。
从酒店到自然历史博物馆的车程大约20分钟，我们很快就到达了目的地。参加今晚活动的中英代表大约有六七百人，加之规格高，所以进场比较麻烦。我们在寒风中等了大约半个小时。估计这几百人的活动要是在人民大会堂，进场十分钟就OK了。而我们在车上领取邀请函后，然后经过了排队、安检、在大门口等候、换胸牌、领取作为安排表、寄存衣服等诸多环节，大约折腾了1个多小时，终于来到晚宴的大厅。由于现场比较拥挤，所以我坐的第15桌离总理应该不到10米。
晚宴先由英中贸易协会董事长白乐威爵士致辞，然后是英国商务、企业与制度改革部大臣曼德尔森勋爵致辞。说到曼德尔森，大家应该比较熟悉，就是那位去年喝中国牛奶让温总理感动的那位欧盟贸易委员。
他们两位的致辞都比较官方，礼节性的成分比较重，毕竟今天的主角是温总理。在他们两位的致辞和祝酒结束后，温总理开始发表演讲，现场响起了热烈的掌声。
由于陶醉其中，我顾不上看时间，但估计温总理至少讲了将近半个小时。整个的演讲过程中，全场鸦雀无声。每到精彩之处，我都想鼓掌，但是看到全场专注的神情，我似乎不忍打破这种令人陶醉的氛围。
总理一上来，微笑地环视了现场一周，然后开始演讲。总理首先就说，“我没有讲稿，因为我是用心在讲。”
总理说，“我希望我的这次信心之旅能给英国人们带来信心，勇气和光明”！真是太爽了！总理说，“刚刚从酒店出发的时候，外面飘起了雪花，中国有句谚语，那就是‘瑞雪兆丰年’！”
接下来，总理向在场的英国官员和企业家详细地阐述了中国的一揽子计划，其中包括以下五点：
一、大规模的财政投入，包括结构性减税；
二、产业调整与振兴；
三、科技与创新；温总理说，每一次大的金融危机都带来一场科技革命，中国政府非常鼓励科技创新。
四、加强社会保障；
五、保持金融的稳定和稳健运行。温总理表示，我国有44万亿的储备，其中城乡居民储蓄22万亿。“有人认为这是件不好的事情，我不这么看，有储蓄就蕴涵着消费力，难道这不是优势吗？”
温总理坦言，“当然，我们管得了中国，但我们管不了世界”。他说，全世界经济下行的趋势中国无法逆转，但有两点让我们非常有底气。
第一，中国拥有巨大的富有潜力的市场。目前我国城乡发展很不平衡，地区发展不平衡，我们的大城市和伦敦比可能差别不大，但是我们的农村和英国的农村比起来差别很大。我经常去农村，发现那里有多少商品都填不满。所以我们需要积极地开拓农村市场。我们正在推行家电下乡，农机下乡，机电下乡。我们还要大幅度地提高粮食收购价格。巨大的农村市场给我们应对危机留下的很大的回旋余地。
第二，中国经济发展的基本面和长期态势没有改变。
“我们可以度过难关，我们是有信心的。借用你们英国诗人雪莱的诗句，‘冬天来了，春天还会远吗？’越是冬天，人们越能感受到春天的气息。” “应对危机，我们要有信心，要有负责任的态度，全球要加强合作。谈到这一点，温总理说，世界人民同坐在一条大船上，大家需要同舟共济，共克时艰。”
在谈到如何携手应对全球金融危机时，温总理提出要做好以下几件事： 第一，各国政府都要负责地、果断地加以决策。危机克服的好坏取决于决策的力度和时间。
第二，坚决反对贸易、投资保护。温总理说，现在有一种现象，那就是每一个人都在谈贸易自由化，但做起来都是在顾自己。这样下去，实际上会把世界经济变成一潭死水。
第三，要加强国际金融机构的改革，特别是要增加发展中国家在世界经济中的分量、代表性和发言权。
第四，加强对国际大金融机构的监管。金融危机就是大的金融机构为了攫取暴利，把灾难带给人类。
温总理说，“高尚的经济学应当和高尚的伦理、道德结合起来，金融家的血管里应该流淌着道德的血液”。温总理在谈到亚当斯密的“看不见的手”的时候说，一只是市场之手，一只是道德之手。“只有市场与道德结合起来，经济才是健康的。”
最后，温总理说，“今年是中国的牛年，牛有很多种祝福，牛代表着勤奋、富足„„在这诸多的含义之中，我最喜欢的是‘俯首甘为孺子牛’„„” “只要我们大家的坚持社会公平、正义、责任，我们就一定能够战胜危机，迎接美好的明天！”
温总理演讲结束以后，全场响起了长时间热烈的掌声！大家仿佛还没有听够，依然陶醉其中。
温总理此次在英中贸易协会特设晚宴上的即席演讲，所展示的不仅是一个开放、自信、坦荡的中国，更是一个大国领袖的智慧与风范。
在异国他乡，面对台下数百位英国政府官员和优秀企业家，不用讲稿，“用心说话”，除了真诚与坦荡，还包括口才与文采。说白了，闲庭信步、信手拈来，靠的是肚子里有料。总理在谈话中旁征博引，既晓之以理，动之以情，又喻之于诗、寄之于文，体现了深厚的文学造诣，给人一种如沐春风的感觉，现场听众无不为之倾倒。
作为总理随访团的成员，作为一个中国青年，我感到无比自豪。就连之后的自由交流，我也是信心大增，虽然我的英文很一般，但还是和来自伦敦的企业家用英文侃侃而谈，向他们推介品牌中国，介绍中国的发展，好不痛快！几位和我交流的企业家也被我的真诚和感染力打动，纷纷表示希望与我们合作。其中，还有一位华侨邀请我周六留在伦敦，他将亲自驾驶飞机陪我在伦敦上空游览，天气好的话没还可以飞到法国去兜一圈，呵呵，只是恐怕时间有问题。
俗话说：台上一分钟，台下十年功。总理“用心说话”，看似轻松，其实背后付出的艰苦和艰辛。相信这些东西来自于总理“把人家睡觉的时间拿来读书”，来自于平时孜孜不倦的学习与累积。
总理的讲话深深地打动了我，鼓舞了我，激励我执着前行。品牌中国，必将成为影响和推动世界前进的重要力量！
PS:今天上午参观了温莎城堡，下午参观了伦敦市景，如塔桥、大笨钟、海德公园等等。更多精彩图片和文章敬请期待！
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