医药企业培训资料(OTC版本)

第一篇：医药企业培训资料(OTC版本)

培训用资料（OTC版本）

整合营销传播之——终端关系营销 前言： 在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。只有推拉结合才能最有效地实现销售。本文重点总结“推”的过程与管理。

一、终端营销工作内容

（一）、概说

1、医药终端的含义 广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点： l 是指商品与消费者直接见面的地方 l 实现商品与货币交换的地方 l 使顾客、商品、金钱三项要素的连接点 l 是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场

2、医药保健品终端的类型

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l 场所分类法：

1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）

2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）

3、个体诊所或社区医院门诊部

4、商场及宾馆药柜

5、企事业单位卫生室

6、计生系统用药市场

7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）

8、疗养院等

l 功能分类法:可分为硬终端和软终端 硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。其中工作的关键是做好联络、沟通工作。工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。

3、终端售点密度决策与管理 终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。l 布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量《人力资源方案大全》,7000多份方案,只需288元,货到付款,QQ：523332713

均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。l 促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。

4、零售终端的特点 A、以售带医： 药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。B、自诊选购 即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。C、顾客重效用而重轻价格 药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。D、准顾客多 踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。E、专业知识要求 要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。总之，终端OTC营销工作的内容就是： l 让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，《人力资源方案大全》,7000多份方案,只需288元,货到付款,QQ：523332713

以提高顾客接触我们产品的机会。l 让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

（二）、终端工作的一般内容

1、产品店头工作：货物管理 A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。铺货的方式：（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也 会降低对对手的进货。（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货 产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看 货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在 人流较《人力资源方案大全》,7000多份方案,只需288元,货到付款,QQ：523332713

多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。C、送货与补货 零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。

2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作 A、店头各种POP广告传播活动 布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼 就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。C、信息收集与管理： l 消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。l 竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;l 零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。

产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。

3、有效的零售场所管理与服务 l 将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。l 向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售《人力资源方案大全》,7000多份方案,只需288元,货到付款,QQ：523332713

技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。4.终端的人性化管理：关系营销工作 关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。l 定期回访： 对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头 摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。l 自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品； l 提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;l 积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。l 对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学； l 赠送礼品、包括生日礼品、加深感情； l 调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动 l 注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的； A、个体店有两个需求 一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。B、国有药店： 他们无非两个需求:高收入和工作稳《人力资源方案大全》,7000多份方案,只需288元,货到付款,QQ：523332713

定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。

二、终端营销工作管理

（一）OTC代表每日工作流程 工作重点：客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1、晨会时回顾、汇报头一天或上周的内容工作，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线；

2、检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等；

3、进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况；

4、5、进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”； 与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策；

6、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策；

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7、陈列管理：（1）与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生：（3）POP的陈列是否位置得当、醒目，如何调整：（4）价格标签是否影响陈列面？

8、了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等；

9、探询营业员需求，给予关心，协助其解决.10、适当时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等；

11、结款、补货，售后服务等。

12、拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。

（二）、终端营销工作的量化考核

1.产品销量指标：A类药店要求每月15盒以上，B类要求每月10盒以上。

2.饱和工作量指标建立与考核：铺货期每天直铺10家以上，回访要求每天拜访15家以上

3.回款率与回款周期指标：A类店回款周期在20天，B类店回款周期在30天。

4.推销费用指标：每盒销售费用不得超过15%； 5.产品动销指标：建立我们每种产品的动销卡

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6.拜访时间指标（既效率指标）：确定每日工作路线，形成规律，便于检查和工作

7、信息反馈的数量与质量指标：档案建立与其他信息反馈

8、POP广告张贴与布置指标

9、终端理货与库存管理指标

10、店员服务与沟通指标

三、终端人力资源管理

（一）招聘人员，建立机构、长期坚持（1）招聘是终端工作的第一步 终端工作是一个团队的工作，是各级经理、业务主管、OTC代表要共同探讨、研究的工作。这个专职的队伍，必须做到人人围绕终端转，各负其责。

1、招聘人员要求：大中专以上学历，性格外向，沟通能力、人际交往能力较强，能吃苦、有责任心，敬业精神，有一定的终端工作经验；

2、人数确定：按照每人负责100家药店计算，A、B、C类各30多家；

3、招聘可从人才交流中心或者职业介绍所进行。

4、建立完整的档案，符合公司的录用制度与程序，具体应办理以下事宜：审核学历证书原件、身份证原件，提供身复印件、填写个人档案表，填写、办理担保书等。（2）人员培训是终端工作的第二步

1、上岗前至少进行为期3~5天的培训；

2、培训内容及时间安排： 内容 具体培训要求 培训时间 备注 公司简介、政策介《人力资源方案大全》,7000多份方案,只需288元,货到付款,QQ：523332713

绍 重点介绍企业文化 30分钟 药品及其专业知识 药品的特点、药品的分类、药品的消费状况、药品销售通路 120分钟 妇科病防治知识、产品知识 重点是产品知识、产品功效、特点 60分钟 药品销售终端从业人员分析 药品销售终端从业人员需求、心理、特点 40分钟 公关礼仪 礼仪常识、人际交往技巧 60分钟 营销沟通技巧 营销沟通技巧、如何建立关系 40分钟 终端工作内容技巧 终端工作的重要性、终端工作的内容、终端工作具体方法 100分钟 OTC人员管理 区域划分、目标确定、任务下达、管理制度沟通、工作纪律建立 100分钟

（二）分区域、责任到人，找出重点零售场所 l 按照行政区域或者拜访路线，划分若干区域，每个OTC代表负责管理一个区域； l 一到两周内完成所分管区域的药店的档案建设，完成零售场所A、B、C分类，确定工作重点，及重点工作的A类药店;l 确定最为省时的拜访路线，便于药店服务与领导检查工作。

（三）确定目标，建立管理制度，制定切实可行的达成目标的方案 一套独特有效的POP张贴布置方案 一个最佳的货柜位置 一个良好的终端关系 一个长期持久的服务体系;一个良好的进销存、回款与信息的反馈

（四）确定考核标准：把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法（1）销售目标分解：把目标分解到每月、每周、每天，按照A、B、C的分类标准，将销售任务分解到每个零售《人力资源方案大全》,7000多份方案,只需288元,货到付款,QQ：523332713

场所，并进行销量管理；（2）终端过程管理：计划管理、档案建设管理，POP、陈列管理，VIP店员建设管理，回款率管理，促销管理等；（3）软指标管理：客情关系、推荐率，对药店的熟悉程度，比如能叫出每个零售场所的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日、有什么要求等

（五）人员储备 方法一：按照真正需要人员数量多出三分之一，招聘人员，考核后淘汰一部分； 方法二：第一期淘汰前，即进行第二期人员招聘培训，上岗实习试用。

四、终端工作管理制度

（一）一般管理制度目标执行与检查控制

1、上下班工作制度；

2、晨会制度；

3、周例会制度；

4、OTC代表工作日报表；

5、定期培训制度；

6、工作计划制度；

7、工作汇报制度；

8、奖励制度。

（二）目标考核与管理 按照工作内容及量化考核指标逐步设定具体的考核方法、（三）激励机制 可按照当地具体情况设定相应的新酬标准，并建立奖励与淘汰机制，比如连续三个月末位淘汰制，动态晋级制度。设立五个等级，在不同等级之间可实行动态管理： 每个人有一张公开的业绩图和晋级图示。激励制度是办事处业绩提高的保证，也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础，“制度+激励”是销售成功的《人力资源方案大全》,7000多份方案,只需288元,货到付款,QQ：523332713

诀窍之一，如果仅有严格的工作制度，没有利益与激励机制的保证，是留不住好的人才的。

（四）坚持终端工作的创新与开拓 终端区域延伸到消费者可感受到的地方：如延伸到厕所、结婚登记处、妇联、产房、发廊等。终端POP创新、终端促销公关活动创新，即别人长搞的活动尽可能少搞，别人不搞的活动我们搞。

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第二篇：OTC药店促销员手册(单品操作必备培训资料)

药店促销员手册

第一章、促销员的涵义

促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：

一、形象代言人

促销员面对面地直接与顾客沟通，促销员的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司（品牌）的形象。

二、沟通的桥梁

促销员是公司（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给公司，以便公司更好的服务于消费者。

三、服务大使

促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功效、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

第二章、促销员的职责

一、宣传品牌

1、通过在药店与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和公司形象，提高品牌知名度。

2、在药店派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

二、产品销售

利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。

三、产品陈列

做好药店生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。

四、收集信息

1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。

2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

3、收集药店对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与药店良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

4、了解药店的销售、库存情况及时要求药店进货，并及时向主管汇报药店进销存情况。

五、填写报表

完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。

六、其它

完成主管交办的各项其它临时任务及药店安排的其它有关工作，早晚上下班时要做好药店的卫生清洁，适时维护客情关系。

第三章、促销员的要求

一、促销员的基本素质要求

·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。

·信心 人之所以能，是因为相信自己能。

·恒心 忍耐、一贯、坚持。

·主动 只有积极主动，才能更好的完成上级给的各项任务。

·热心 热情是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。

二、促销员应掌握的基本知识

·了解公司

·了解行业及相关术语

·产品知识

·竞争品牌情况

·药品陈列与药店生动化常识

·顾客特性与其购买心理

·促销技巧

·工作职责与工作规范

三、优秀促销员的特点

1、从公司角度看：

积极主动的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；

2、从顾客的角度看：

外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问，专业；关心顾客的利益、意见和要求。

第四章、我们的顾客

一、顾客是什么

对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！

顾客是商业链中最重要的环节；

顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；

顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。

因此：

1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；

2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；

3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；

4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。

切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！

二、顾客的类型

1、走马观花型

这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的药品时，促销员应热情接待，尽量不使其空手而归。

2、一见钟情型（易诱导型）

这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种药品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。促销员要主动推荐。

3、胸有成竹型

这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。促销员应迅速接近，积极推荐，尽量不要让他购买其它品牌。

作为一名促销员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客提高业绩。

第五章、促销技巧

一、推销法则

推销的内容包括推销自己、推销观念、推销产品。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。

二、5S原则

1、微笑（smile）

微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。

2、迅速（speed）

以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

3、诚恳（sincerity）

以真诚的态度工作是促销员的重要基本心态和为人处事的基本原则。

4、灵巧（smart）

以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。

5、研究（study）

要时刻学习和熟练掌握药品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。

三、促销的步骤

（一）、顾客在购买过程中的心理变化

1、注视/留意

当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的药品，如果此时发现了感兴趣的某种药品时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、药品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。

从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。

如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的药品，而促销员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。

因此，当有顾客伫立在我们的货架前看药品时，促销员应主动地向顾客打招呼，用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。

2、感到兴趣

当顾客驻足于我们的药品前或是观看POP上的信息时，可能会对药品的价格、使用方法、功效等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸、翻看或咨询。

顾客的兴趣来源于两方面：药品（品牌、广告、促销、POP等）；促销员（服务使顾客愉悦）

3、联想

顾客对我们的药品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此药品将会给自己带来哪些益处？”

顾客经常会把感兴趣的药品和自己的日常生活联系在一起。

“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对药品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又漂忽不定的。

因此，在顾客选购药品时，促销员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。

4、产生欲望

产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种对这种药品购买的欲望和冲动。

当顾客询问某种药品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。

因此，促销员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。

5、比较权衡

上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此药品。

此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类药品，彼此间做个更详细、更综合的比较分析（比较的内容包括药品的品牌、功效、价格、质量等）

比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买与否的关键阶段。

也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种药品了，也许有些顾客会做出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，此时就是促销员表现的最佳时机——适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。

6、信任

在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）促销员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此药品产生信任感达成购买。

影响信任感的三个因素：

（1）相信促销员

·促销员的优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感；

·顾客对促销员的专业素质（药品专业知识）非常信任，尤其是对其提出的有价值的建设性意见表示认同，从而产生信赖感。

（2）相信药店（经营场所）

·大多数顾客（特别是老年顾客）较注重药店的信誉，对一些国有的大药店或老字号的药店比较信赖；

·65%的药品是在大型药店或老字号的药店购买.（3）相信药品（制造商）

·年轻顾客多认知名品牌药品；

·公司值得信赖。

在顾客即将产生信任的阶段，促销员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要，因为这些知识与销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生信任感。

7、决定购买

即顾客决定购买药品并付诸行动，比如说：小姐，麻烦帮我拿一盒益肺止咳胶囊，这时要把握时机一推一个疗程四盒。

8、满足

顾客做出购买决定还不是购买过程的终点。

因为顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款时、包装时、送客时促销员如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。因此，促销员要自始至终保持诚肯、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。满足感，有两种：

（1）顾客买到了称心的药品后所产生的满足感；

（2）对促销员亲切服务的认可所产生的满足感；

另外，药品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买药品的看法来重新评价所做出的购买决定是否明智。它影响顾客的重复购买率。

（二）、促销员接待步骤

第一阶段：销售开启

1、待机（对应“注视”）

所谓待机就是药店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，促销员边做销售准备、边等待接触顾客的机会。

促销员在待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，用整理药品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。

但是，如果待机时间太长，容易造成促销人员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。

待机原则：

（1）正确的待机姿势

将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。

（2）正确的待机位置

站在能够照顾到自己负责的药品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。

（3）暂时没有顾客时

从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，促销员仍保持正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时也是徒劳。促销员应抓紧时间做其它工作：

·检查陈列区POP和药品。

随时清理自己负责的区域的环境卫生，认真检查药品包装质量，把有毛病或包装不合格的药品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响药店和本品牌的声誉。

·整理与补充药品。

把顾客挑选之后的药品重新摆放整齐；查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的药品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；检查货架与药品的卫生。

·其它准备工作

学习充实有关药品和陈列技巧的知识；观察、学习别人的服务技巧，取长补短；注意竞品的销售状况和市场活动。

（4）时时以顾客为重

即有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。

（5）不正确的待机行为

·躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；

·几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；

·胳膊拄在药品、货架上，或手插在口袋里；

·背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；

·远离工作岗位到别处闲逛；

·目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌；

·专注于整理药品，无暇顾及顾客。

2、初步接触

从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适。

初步接触的时机：

·当顾客与促销员的眼神相碰撞时

·当顾客四处张望，像是在寻找什么时

·当顾客突然停下脚步时

·当顾客长时间凝视我们的产品时

·当顾客用手触摸我们产品时

·当顾客主动提问时

对于像我公司产品，顾客的购买心理过程是非常快的，从“注视”到“决定行动”中的一些心理阶段是很短暂的，这就需要促销员尽早与其接触。

接触的方法：

产品接近法——当顾客正在凝视产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍产品,可以把顾客的注意力和兴趣与产品联系起来。例如，促销员用手指向我们的产品和顾客搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品，养阴润肺，止咳化痰（或治疗支气管炎咳嗽，咯血）。若您感兴趣的话，我可以详细地介绍以下。”

当我们的产品某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客十分有效。

服务接近法——当顾客没有在看我们的产品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，您想看看什么产品？”

有一种情况，就是顾客在浏览我们的产品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，有需要请随时叫我。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。

如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。

3、产品的提示

在这一步骤中，我们的产品提示的目的不仅是促销员把我们的产品拿给顾客看看，还要求促销员将我们产品本身的情况（功效、价格、做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。

（1）、介绍我们产品本身的情况

·让顾客了解我们产品的使用状况。

顾客在购买我们的产品之前，非常想知道这个我们的产品在使用时的效果。因此，促销员一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中包括产品的功效、价格、原料、工艺、服用方法、副作用等，这也是做产品展示的过程，展示的目的就是要使顾客看清产品的特点，减少挑选的时间，引起其购买的兴趣。

·尽可能鼓励顾客触摸、试用我们的产品。

促销员不仅要将我们产品的知识解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试用，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。

·要让顾客对同类产品作比较。

顾客在购买时都喜欢比较，同类产品中，我们的产品从内在质量到外包装都比较优秀。所以，促销员应将我们的产品和同类产品作可信比较，在功效、疗程、价格、服用方便等方面比出我们产品的优势来。一来满足顾客卖到的是最好的欲望，二来大多数顾客希望买到的我们的产品是由自己判断挑选的，而不是由促销人员推荐的。

（2）、介绍我们的产品行情

顾客多有从众心理。他们会选择我们的热销产品。

第二阶段：展示我们的产品

1、我们的产品说明

前面已经讲过，顾客在对我们的产品产生欲望后，并不会立即购买，而要在心里反复进行思想斗争，经过多方面“比较权衡”直到充分信赖之后，才会采取购买行动。

促销员要为顾客做我们产品的说明，首先必须精通我们的产品有哪些原药材制成及各种原药材的作用，原药材是千百年来公认了的有确切疗效，对顾客有很强的说服力。

（1）、要注意调动顾客的情绪

常常能见到一些促销人员只顾自己讲得口若悬河，滔滔不绝，实际上没人愿意来药店听你单口相声，也不愿被强迫推销。推销是互动的、双向的沟通和交流。它应该由问题和解释，特性、优点和利益的方案，以及一种简单、轻松的对话方式组合而成。如果促销员不顾及顾客的感受，顾客可能只记得你讲的一小部分，还因不感兴趣或反感而扭头就走。如果能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，促销员在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高成交的机率。

（2）、语言要流利，避免口头禅

在舒筋健腰丸说明时，要避免“啊”、“`恩”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对我们的产品不熟悉，重则认为你不诚实。

2、顾问式积极推介

经过促销员的一番详细说明之后，顾客对我们产品的功效、使用方法、价格等已经有了全面的认识，甚至会产生强烈的购买欲望。但是，大多数的顾客在这个阶段是不会冲动地立即掏出钱包的，在他们的脑海中还会浮现出很多曾经看过或了解过的同类产品，彼此间做个更详细、综合的比较分析；有的顾客也可能只是有一些犹豫，不知道该不该买？买得值不值？

顾客的“比较权衡”是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，所以在此时，促销员要把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，供其参考，帮助顾客下定决心。

（1）、认识顾问式服务

所谓顾问式服务就是促销员要真诚地帮助顾客，不论顾客能否在舒筋健腰丸介绍和自身决策方面做某种程度的选择，促销员都要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最多的舒筋健腰丸咨询和建议，使他们能放心、愉快地购物。

（2）积极推介的四个原则

·帮助顾客比较我们的产品

促销员要帮助顾客做我们的产品比较，利用各种例证充分说明所推荐的我们的产品与其它止药的不同之处，并对顾客特别强调此产品的优点在哪里，原药材比较。

·要实事求是

千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，要本着诚实的原则。

·设身处地地为顾客着想

必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想，只有这样才能比较容易说服顾客购买。

·让我们的产品说话

把我们的产品自身的特点展示给顾客看，效果会更好。

为了赢得顾客的信赖，促销员不仅要熟悉自己的产品，还要对竞争产品加以研究，这样，推介才更有说服力。

（3）推介时要注意销售要点的运用

由于我们的产品有多种功效，这就需要促销员首先把产品功效中最能影响顾客购买决定的一点——舒筋健腰丸，腰突专用药，能治本。用最简单、最可信的语言表达出来。其次才是介绍其它特点。

（4）推介我们产品的最佳方法

针对不同顾客，把最符合顾客需求的产品利益向顾客推介。

3、处理反对意见

在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问和挑剔统称为反对意见。

顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。如果顾客没有购买兴趣和动机，也就不必在我们的产品上多费唇舌了。

为把反对意见转化为有利于销售的行为，促销员要抓住机会，了解隐藏在反对意见背后的真实动机。

处理反对意见的注意事项：

·抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子；

·不要与顾客争辩；

·找出顾客误解和反对意见的真正原因；

·在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话；

·要不断观察顾客的反应；

·不懂或无法处理时应与药店或主管取得联系；

第三阶段：完成销售

1、掌握成交的时机

当顾客一旦出现购买的信号时，促销员就要自然停止我们产品的介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握，时刻记住，只有把球踢进才是最终目的。

（1）、语言上的购买信号

·反复关心某一优点或缺点时；

·询问有无赠品时；

·征询同伴的意见时；

·讨价还价，要求打折时；

·关心售后服务时；

（2）、行为上的购买信号

·面露兴奋神情时；

·不再发问，若有所思时；

·同时索取几个同类药品来比较、挑选时；

·关注促销员的动作与谈话时；

·不断点头时；

·翻阅产品说明和有关资料时；

·离开后又转回来时；

·查看我们的产品有无瑕疵时；

·不断地观察和盘算时。

2、建议购买

时机成熟时，就要大胆请求顾客购买，并一推一个疗程，不要想对方能否买得起。因为我们提供给顾客的是高科技、高品质的产品，所以促销员要非常自信、理直气壮地要求顾客下定决心购买！

3、成交

要尽快帮助顾客确定他要的数量，包装时要快捷，并检查益肺止咳胶囊有无污损。

4、顺便推荐公司其他产品：

5、建立相关资讯

尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司。

6、欢送顾客

无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。

要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。

送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。

五、语言表达的技巧

·态度要好。点头示意，笑脸相迎。

·要突出重点和要点。推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。

·表达要恰当。说话准确、贴切。

·语气要委婉。把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。

·语调要柔和。说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。

·要通俗易懂。使用普通话；避免专业术语。

·不要夸大其词。诚实、客观的推介我们的产品。

·要留有余地。不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。

·要有问必答。无论是有关我们产品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。

第六章、促销员行动规范

一、职业仪表要求

职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好的感觉为标准。

1、服饰美

和谐、大方，穿戴整洁。

2、修饰美

美观、淡雅，讲究个人卫生。

3、举止美

言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。

4、情绪美

热情洋溢，精力充沛。

二、规范用语

1、“您好”

2、“好的”

3、“请您稍等”

4、“让您久等了”

5、“对不起”

6、“谢谢您“

三、禁忌用语

1、你自己看吧

2、不可能出现这种问题

3、“这肯定不是我们的原因。”

4、“我不知道。”

5、“你要的这种没有。”

6、“这么简单的道理你也不明白。”

7、“我只负责卖东西，不负责其它的。”

8、“这些产品都一样，没什么可挑的。”

9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧。”

10、“没看我正忙着吗？一个一个来！”

11、“别人用得挺好的呀！”

12、“我们没有发现这个毛病呀。”

13、“你先听我解释。”

14、“你怎么这样讲话的？”

15、“你相不相信我？”

四、药店纪律

1、不能珠光宝气，香气扑鼻。

2、不能衣观不整，掉扣脱线。

3、不能发型、化妆怪异。

4、不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。

5、不能与顾客、药店管理人员发生争执。

6、不能看报刊杂志、剪指甲、化妆。

7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。

8、不能靠在货架或墙上。

9、不能远离工作岗位，到别处闲逛。

10、不能出现违法乱纪、违反药店及公司其它规章制度的行为。

五、日常工作流程

1、上班

出门之前请检查是否遗忘所需物品（如钥匙、胸卡等）。

2、准备工作

（1）参加工作例会

·向主管汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；

·听从主管分派当日工作计划和工作要点；

·清点、申领促销品。

（2）产品、促销品的清点、登记、检查、整理和准备，包括价签的检查。

（3）场地的清洁。

3、营业中的注意事项

·及时要货、补货；

·做好销售记录、促销品登记；

·随时保持好标准化陈列和整洁；

·搞好与药店店员的客情关系。

4、营业即将结束时的工作

（1）清点、整理我们的产品与促销品；

（2）报表、报告的完成与整理；

（3）药店场地的清洁和整理。

（4）参加工作例会。

·向公司主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；

·表现的自我评价与主管评价，接受批评和建议。

·工作表现的评估与分析；

·接受主管或公司组织的知识技能培训。

六、促销员考核制度

·促销员由业务主管进行考核。

·促销员每日考勤（考勤时间以规定作息时间为准）由所在药店该柜组长考勤（在考勤表上签名）；考勤表由本人保管，遗失或作弊者处以当日应得基本工资两倍的罚款；此考勤办法由公司业务主管向药店柜组长说明。

·由公司业务主管作抽查，凡迟到、早退30分钟者，罚款20元；超出30分钟者，处以当日应得基本工资2倍的罚款；迟到、早退60分钟以上以及脱岗者，视为旷工，扣除所有应得工资并辞退。

·病事假需提前通知公司业务主管，经同意后方可，并扣除当日应得工资；每月超过2次劝其离职。

·违反《药店纪律》、《行动规范》及不服从业务主管管理者，一次罚款50元；两次以上及情节严重者，扣除所有应得工资并辞退。

第三篇：医药企业工作总结

范文：________

医药企业工作总结

姓名：______________________

单位：______________________

日期：______年_____月_____日

医药企业工作总结

春去秋来，寒暑更替。转眼之间，二五年已经悄然走到尽头。我们又将迈入一个崭新的年头。回首即将成为过去的二五年，在集团公司董事会的指引下，我们金甲药业公司一班人在解玉武经理的正确带领下，团结一致，发奋拼搏，开拓创新。克服了资金极度短缺和生产暂时陷于停顿等造成的重重困难，确保了全年各项工作任务和管理目标的全面完成，我们在困境中谋发展，在挑战中寻机遇，在公司的重大项目建设上实现了历史性的突破。面对取得的业绩，我们在感到由衷自豪和骄傲的同时也更进一步增强了我们对公司事业必胜的信心和勇气。

即将成为过去的二五年，是我们金甲药业公司发展史上具有开创性意义的一年。在过去的一年里，公司面临着抢抓机遇加快实施中药现代化工程建设，推动认证和千方百计确保公司外部市场产品需求两大中心工作任务。一方面，国家对未通过认证的药品生产企业实施的停产措施，迫使我们抓紧时间完成公司认证所需相关硬件设施的建设和软件的配套完善。另一方面，公司外部市场的成熟和发展，也对我们的药品生产、质量保障和服务水平提出了严苛的要求。所有这一切，都给我们带来了无形的压力和动力。一年来，我们紧紧围绕中心工作，从强化公司内部管理上入手，以全面提升员工队伍的综合素质为依托，以突破重点工程项目建设为核心，以科技项目申报为着力点，在强化开拓能力和创新能力上下功夫，全面提高企业的生存能力和核心竞争能力。

一年来，我们主要完成了以下几项工作任务：

第一，在保运转，保市场供应的思想指导下。一年来，我们及时向市场供应益心酮片件，圆满地保障了公司外部市场的发展。在此基础上，我们还提取山楂叶总黄酮公斤。

第二，是在国家土地政策日益严格的情况下，先后办理了公司现址临近振兴街的亩土地和公司原租用的亩土地的征用手续，办理了国有土地使用证，彻底解决了公司自成立以来长期悬而未决的用地问题，为公司的发展奠定了坚实的基础。

第三，在公司资金严重短缺的情况下，开创性地运用现代房地产开发管理模式引进资金，使金甲综合楼破土动工，一层已接近封顶，公司筹备近三年的金甲花园建设进入实质性实施阶段。

第四，是在公司中药现代化工程建设陷入困境的情况下，解玉武经理临危受命，采取积极的合作与协作方式，顺利完成了工程主体车间封顶的年内工作目标。

第五，是通过县、市及省科技主管部门，成功将我公司的大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目申报为国家级星火计划项目，从而使我公司成为国家级重点科技项目实施单位，大大提高了公司的知名度和美誉度，进一步拓宽了公司的发展空间。

第六，是克服了资料欠缺、没有科目先列等一系列困难，多方收集资料，成功申报了山西省重大科技攻关项目绛县道地药材连翘基地建设项目，争取回万元的项目资金，并为公司的良性发展和当地农民脱贫致富创造了良好条件。同时我们还成功地将公司的大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目申报了山西省专利推广资助项目，成功地将绛县道地药材连翘基地建设项目申报了运城市科技局技术开发项目。

值得说明的是，这些成绩是在公司生产经营陷于困境，资金极度短缺的条件下取得的。这些成绩中饱含了我们金甲药业一班人艰辛的心血汗水，是我们金甲药业公司全体员工自力更生，艰苦奋斗的结晶。

为了完成这些工作任务，我们主要做了以下几项工作：

一、全面加强内部管理，增强企业的核心竞争力。

企业的管理是无止境的，企业管理的效益也是无止境的。一年来，面对公司的生产处于基本停顿的现状，我们越是加大了公司内部管理工作的力度。通过严格规范的内部管理，增强了企业的核心竞争力和员工队伍的凝聚力。

在日常工作中，我们注重发挥监督检查的作用，经常性地组织现场管理、安全管理、岗位责任制管理等方面的专项检查。通过不间断的检查评比，使广大员工提高有标准，改进有尺度，规范有参照。同时，我们还针对公司内部的管理实际实施了限期整改责任追究制，即将每次检查中发现的问题与存在问题岗位的负责人进行通报，并限定整改期限。到期如果整改不到位，就追究该

岗位负责人的管理责任。

在管理工作中，我们着重突出绩效管理这一核心内容。通过行之有效的监管措施，对员工的工作绩效实施动态管理。通过强化规范意识，使员工充分注意每一个工作环节和工作程序的控制；通过强化质量意识，使员工充分注意每一个操作细节和操作步骤的规范；通过强化效率意识，使员工充分注意每一项工作内容和工作方法的优化。通过实施绩效管理，极大地调动了公司员工的工作热情，促进了员工整体工作质量的提高，带动了公司核心竞争力的提高。

二、实施经济指标分解，推动目标责任落实。

年初，根据集团公司的要求，我们对公司的各项经济指标和工作任务按照各科室的职能进行了分解，并与各科室负责人签订了目标责任书。随后，又对分解到各科室的指标与任务按照具体的岗位职责进行了再分解。在指标制定的过程中，我们按照优化、可行、明晰、对等的原则，一切用指标衡量，用数据说话。真正做到了人人肩上有担子，个个身上有指标。在考核中，我们不问过程条件，不讲主观客观，只看指标与任务的完成情况。在奖惩上，我们不搞情绪照顾，不搞因人论事，做到了一个标准、一把尺子。奖优罚劣、奖罚分明，充分调动起了全体员工的工作热情。

通过实施经济指标量化分解、严细考核和奖惩兑现，公司员工的工作热情得到了充分发挥，使得公司的各部门的责任目标均落到了实处，有力地保障了公司全年各项工作任务的圆满完成。

三、提高服务水平，千方百计保障外部市场供应。

一年来，随着公司生产的停顿，公司的市场生存也面临着巨大的挑战。一方面，各药品零售部门提高了药品的进入门槛，非认证企业的药品不得进入；另一方面，国家进一步加强了对药品销售模式的管理，有些以往曾经行之有效的销售模式受到了限制。所有这些问题，都对公司的药品市场营销和服务质量提出了更高的要求。针对这一实际，公司提出了一切围绕市场需求，一切服从市场需要，一切服务市场发展的经营思路。针对市场上出现的与公司药品质量相关的反馈信息，公司高度重视，及时安排进行相关的检验复查，并迅速将结果反馈至市场。通过与市场的沟通，使得市场逐步由认可了公司的质量管理，为公司产品能够在市场上立足创造了条件。同时，在日常的工作中，公司一班人十分重视对公司外部市场的保障工作。每当外部市场发回需要产品的传真，公司总是能够在最短的时间内安排发货。一年来，公司从未因资金短缺而延误外部市场所需产品的发送工作，全力满足了市场需求。

总结范文

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第四篇：医药企业工作总结

医药企业工作总结

春去秋来，寒暑更替。转眼之间，二五年已经悄然走到尽头。我们又将迈入一个崭新的年头。回首即将成为过去的二五年，在集团公司董事会的指引下，我们金甲药业公司一班人在解玉武经理的正确带领下，团结一致，发奋拼搏，开拓创新。克服了资金极度短缺和生产暂时陷于停顿等造成的

重重困难，确保了全年各项工作任务和管理目标的全面完成，我们在困境中谋发展，在挑战中寻机遇，在公司的重大项目建设上实现了历史性的突破。面对取得的业绩，我们在感到由衷自豪和骄傲的同时也更进一步增强了我们对公司事业必胜的信心和勇气。即将成为过去的二五年，是我们金甲药业公司发展史上具有开创性意义的一年。在过去的一年里，公司面临着抢抓机遇加快实施中药现代化工程建设，推动认证和千方百计确保公司外部市场产品需求两大中心工作任务。一方面，国家对未通过认证的药品生产企业实施的停产措施，迫使我们抓紧时间完成公司认证所需相关硬件设施的建设和软件的配套完善。另一方面，公司外部市场的成熟和发展，也对我们的药品生产、质量保障和服务水平提出了严苛的要求。所有这一切，都给我们带来了无形的压力和动力。一年来，我们紧紧围绕中心工作，从强化公司内部管理上入手，以全面提升员工队伍的综合素质为依托，以突破重点工程项目建设为核心，以科技项目申报为着力点，在强化开拓能力和创新能力上下功夫，全面提高企业的生存能力和核心竞争能力。

一年来，我们主要完成了以下几项工作任务：

第一，在保运转，保市场供应的思想指导下。一年来，我们及时向市场供应益心酮片件，圆满地保障了公司外部市场的发展。在此基础上，我们还提取山楂叶总黄酮公斤。第二，是在国家土地政策日益严格的情况下，先后办理了公司现址临近振兴街的亩土地和公司原租用的亩土地的征用手续，办理了国有土地使用证，彻底解决了公司自成立以来长期悬而未决的用地问题，为公司的发展奠定了坚实的基础。

第三，在公司资金严重短缺的情况下，开创性地运用现代房地产开发管理模式引进资金，使金甲综合楼破土动工，一层已接近封顶，公司筹备近三年的金甲花园建设进入实质性实施阶段。

第四，是在公司中药现代化工程建设陷入困境的情况下，解玉武经理临危受命，采取积极的合作与协作方式，顺利完成了工程主体车间封顶的年内工作目标。

第五，是通过县、市及省科技主管部门，成功将我公司的大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目申报为国家级星火计划项目，从而使我公司成为国家级重点科技项目实施单位，大大提高了公司的知名度和美誉度，进一步拓宽了公司的发展空间。

第六，是克服了资料欠缺、没有科目先列等一系列困难，多方收集资料，成功申报了山西省重大科技攻关项目——绛县道地药材连翘基地建设项目，争取回万元的项目资金，并为公司的良性发展和当地农民脱贫致富创造了良好条件。同时我们还成功地将公司的大孔树脂吸附法生产山楂叶总黄酮项目申报了山西省专利推广资助项目，成功地将绛县道地药材连翘基地建设项目申报了运城市科技局技术开发项目。

值得说明的是，这些成绩是在公司生产经营陷于困境，资金极度短缺的条件下取得的。这些成绩中饱含了我们金甲药业一班人艰辛的心血汗水，是我们金甲药业公司全体员工自力更生，艰苦奋斗的结晶。

为了完成这些工作任务，我们主要做了以下几项工作：

一、全面加强内部管理，增强企业的核心竞争力。

企业的管理是无止境的，企业管理的效益也是无止境的。一年来，面对公司的生产处于基本停顿的现状，我们越是加大了公司内部管理工作的力度。通过严格规范的内部管理，增强了企业的核心竞争力和员工队伍的凝聚力。

在日常工作中，我们注重发挥监督检查的作用，经常性地组织现场管理、安全管理、岗位责任制管理等方面的专项检查。通过不间断的检查评比，使广大员工提高有标准，改进有尺度，规范有参照。同时，我们还针对公司内部的管理实际实施了限期整改责任追究制，即将每次检查中发现的问题与存在问题岗位的负责人进行通报，并限定整改期限。到期如果整改不到位，就追究该岗位负责人的管理责任。

在管理工作中，我们着重突出绩效管理这一核心内容。通过行之有效的监管措施，对员工的工作绩效实施动态管理。通过强化规范意识，使员工充分注意每一个工作环节和工作程序的控制；通过强化质量意识，使员工充分注意每一个操作细节和操作步骤的规范；通过强化效率意识，使员工充分注意每一项工作内容和工作方法的优化。通过实施绩效管理，极大地调动了公司员工的工作热情，促进了员工整体工作质量的提高，带动了公司核心竞争力的提高。

二、实施经济指标分解，推动目标责任落实。

年初，根据集团公司的要求，我们对公司的各项经济指标和工12全文查看

第五篇：医药企业口号

医药企业口号

医药企业口号1

1、员工赛场展英姿，企业发展竞风流。——作者：刘明星/沙金/时昉

2、龙腾虎跃，雷霆万钧；赛场夺魁，舍我其谁。

3、绿色西商，活力家人。

4、扬帆起航，劈波斩浪；努力拼搏，再创辉煌。

5、团结协作，共创佳绩；勇于担当，机车最强。

6、运动与激情碰撞，快乐与健康共享。——作者：王克广

7、齐心协力，争创佳绩；大气硬朗，勇于担当。

8、硬朗大气，机车最强。大气硬朗，勇于担当。

9、和谐职运情，健康西商梦。——作者：甘宏

10、获奖主题词：

11、获奖宣传口号：

12、扬帆起航，劈波斩浪；二七机车，再创辉煌。

13、健康生活，悦动西商。——作者：张文静

14、享受运动快乐，共建幸福西商。——作者：张茜

15、绿色西商，活力家人。——作者：刘明星/沙金/时昉

16、手牵手同办职运会，心连心共铸西商新辉煌。——作者：卢伟世

17、企业职工运动会作为西商集团广大员工们的健康盛会，虽然赛得是企业员工的健康与素质，然而展现得却是企业的精气神，通过运动会的训练与比赛，不断提高我们员工的身体素质、思想素质，为促进西商事业的发展凝聚人心、蓄积力量。

18、恭喜以上获奖的家人们！

19、赛体育真谛，扬西商精神。——作者：文海燕

20、运动场上展风采，工作岗位做表率。——作者：胡德亮

21、说明：获奖人员可凭获奖信息到4楼综合办详情咨询领取相应获奖奖励。

22、最终，经运动会评委会采用无记名投票认真评选后，现将获奖名单及其获奖主题词、宣传口号公布如下：

医药企业口号2

1、企业为员工谋福利，员工为企业争效益。

2、团结协作、奋斗创新、服务用户。

3、用心才能创新、竞争才能发展。

4、只有更好的服务，才有更多的用户。

5、网内存知己，天涯若比邻。

6、以人才为根本、以发展为前提。

7、适应公司的日常变化，不抱怨。

8、眼睛盯住市场，功夫下在现场。

9、没有创新观念，只能原地转圈。

10、以市场为导向、以网络为基础。

11、走诚信经营之路，做尽心服务之人。

12、物美价廉、沟通无限。

13、用你我真心，掘市场真金。

14、在工作中有前瞻意识，建立新方法，新思路。

15、电信企业三件宝，产品服务信誉好。

16、勇创一流、勇创新高。

17、落实科学发展观，开创转型新局面。

18、高质量服务，高技术创新，高速度发展。

19、营造和谐电信企业，争做企业优秀公民。

20、优服务、高效益、大发展。

21、满足市场是本份，满足客户是本事。

22、热情服务、转变观念、增强知识、迎接挑战。

23、敢于竞争、善于竞争、赢得竞争。

24、创造变化，并带来绩效突破性地提高。

25、不断自我激励，并获得成功。

26、勤思巧干苦攀，风逆我自昂扬。

27、团结奋进、开拓创新、拼搏向上。

28、诚实守信、灵活应变、不屈不挠、勇于创新。

29、勇于承认错误，敢于承担责任。

30、面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合。

31、电话畅通人心沟通，社会和谐国家繁荣。

32、需求万变、努力不变。

33、企业和市场同步、管理与世界接轨。

34、效益源于客户，实力来自员工。

35、没有不重要的岗，只有不自重的人。

36、热爱工作，顾全大局，不计较个人得失。

37、服务质量等于用户数量。

38、创新创收创业，我誓更创辉煌。

39、把心放在服务，用情留住用户。

40、用户至上铭于心，用心服务在于行。

41、员工创造企业历史，企业创造员工未来。

42、给员工一尺空间，报企业一丈发展。

医药企业口号3

1、时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩。

2、市场如水，企业如舟，质量象舵，人是舵手。

3、用心血融铸经营理念，让企业文化生生不息。

4、效益靠质量，质量靠技术，技术靠人才，人才靠教育。

5、即使频临绝望的边缘，即使处在失败的风口浪尖上，我们依然会在。依然会陪着你走完所有的风雨，加油！只要坚持，就会轻易言败！

6、优质产品，是打开市场大门的金钥匙。

7、业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩。

8、雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。

9、市场是海，质量是船，品牌是帆。

10、以质量求生存，以质量求发展，向质量要效益。

11、未来的成功属于质量领先者的世纪。

12、树立核心价值观，而且要善于学习，更要善于创造。

13、重视产品质量，加强企业管理。

14、号外号外，今天又有辩论赛；正方朋友站得稳，反方伙伴把头抬；正反双方伶牙俐齿，兵来将挡真精彩；不管结果怎么样，都为你们把手拍。

15、人人关心体育，体育造福人人！

16、全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹。

17、全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中。

18、众志成城飞越颠峰。

19、团结一心，其利断金！

20、优质产品，是走向世界的桥梁。

21、质量是信誉的保证，信誉是质量的体现。

22、质量是企业的生命。

23、正视危机、增强信心、艰苦奋斗、再创辉煌。

24、顾客信誉是企业发展的源泉。

25、时代精神演绎民族灵魂，优质精神构筑时代精神。

26、立足新起点，开创新局面。

27、品质合格是尽社会的义务，品质卓越是对社会的贡献。

28、质量存在于人类生存的一切地方。

29、以质量求生存，以改革求发展。

30、创新是根本，质量是生命，务实是宗旨，效益是目标。

31、团结一致，再创佳绩！

32、质量是企业自下而上的根基，但需人人来扶持。

33、目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营！

34、百尽竿头，更进一步。

35、优质产品，是市场竞争必胜的保证。

36、制造须靠低成本，竞争依赖高品质。

37、增强紧迫感、加强责任心、全力抢市场、打好翻身仗。

38、专业代理，优势尽显，素质提升，你能我也能。

39、让高质量的产品乘着环宇风帆，冲出亚洲、走向世界。

40、不帅没关系，有信心也可以；没背景不是问题，靠自己努力也行；工作是快乐添加剂，生活是幸福颗粒。快乐工作，幸福生活。做好自己，日子天天给力！

41、每天进步一点点。

42、努力拼搏，永夺第一。

43、信誉来源于质量，质量来源于素质。

44、一鼓作气，挑战佳绩！

45、品质的优劣比成本更重要。

46、索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营。

47、让环宇风帆载着优质的产品，跨越21世纪。

48、失败铺垫出来成功之路！

49、ISO9000—效率、效益之源。

50、三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一。

51、素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌。

52、质量是企业的生命，为了保护您的生命，请为您的企业建立质量保证体系。

53、春种一粒粟、秋收万颗籽。

54、筑质量长城，兴中华经济。

55、跨过ISO9000的门廊，进入21世纪的殿堂。

56、能上能下，能进能出，唯才是举，唯能是用。

57、行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习。

58、只有步入国际标准的轨道，才有无限延伸的空间。

59、建有质量文化的质量体系，创造有魅力、有灵魂的质量。

60、全民健身，利国利民，功在当代，利在千秋！

61、质量—带给你看得见的未来，说不出的精彩。

62、青春无畏，逐梦扬威。

63、质量为先，信誉为重，管理为本，服务为诚。

64、因为自信，所以成功！

65、产品的质量是拓展的翅膀，航程无限，辉煌有期。

66、效益来源于服务社会的回报。

67、走进质量天地，带来无限商机。

68、追梦扬威奋勇争先

69、永不言退，我们是最好的团队！

70、失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远！

71、产品质量是通向市场的基石，是赢得用户信赖的关键。

72、以科技为动力，以质量求质量是企业的生命，质量是企业的效益，质量是企业发展的动力，以质量求生存。

73、品质—企业致胜的关键。

74、今日的质量，明日的市场。

75、我运动、我快乐我锻炼、我提高。

76、铸造辉煌，唯有质量。

77、质量是成功的伙伴，贯标是质量的保障。

78、保证质量，是对社会的承诺。

79、跨越今日的视野、扩展21世纪的眼光。

80、情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起

81、用户是企业发展的源泉。

82、贯标九千，飞越二千。

83、日复一日，精益求精；年复一年，效益满赢。

84、和传统的昨天告别，向规范的未来迈进。

85、把生命注入到产品中去，产品就会在市场上活起来。

86、我参与，我快乐，看比赛，乐趣多，打旗号，同喝彩，齐欢呼，人气旺，论结局，要看淡，重友谊，和气善，共携手，看明天！

87、今天的付出，明天的回报。

88、赚钱靠大家，幸福你我他。

89、主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率。

90、因为有缘我们相聚，成功靠大家努力！

91、一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。

92、构造“质量、环境、安全”——一体化的管理体系。

93、劳动者此刻在辛勤劳作，学习者此刻在学无止镜，创业者此刻在奋勇拼搏，唯有懒猪者，此刻在拿着手机看短信。

94、21世纪——质量领先者的世纪。

95、坚持不懈抓产品质量，企业将立于不几之地。

96、筑质量大堤，迎世纪挑战。

97、质量是企业永恒的主题。

98、转变观念，转变作风，创新机制，创新局面。

99、相信自己，相信伙伴！

100、多创优质产品，提高企业形象。

医药企业口号4

1、是药三分毒，请严格按医嘱药品说明书用药

2、我们必须不断地努力降低成本，以维持合理的售价。

3、我们必须帮助员工履行他们对家庭的责任。

4、我们鼓励生活品质的提升，给民众更好的健康与教育。

5、我们尊重每个员工的尊严与价值，让他们对工作有安全感，他们的待遇必须合理且足够，工作环境必须清洁、整齐且安全。

6、我们最终的责任是赚取充足的利润给股东。

7、要善用上天所赐的资产，并保护环境与自然资源。

8、我们要尝试新的点子，持续不断地创新研究，即使失败与错误都是值得的。

9、以正合以奇胜以德存

10、以人类的健康为己任，为客户、股东、员工和社会创造价值

11、我们必须是优良的公民，支持好的工作和慈善活动，并负担应缴的赋税。

12、我们必须保留盈余，以备不时之需。

13、我们若能照着这些原则来经营，公司股东便能获取合理的报酬。

14、我们必须培养一群优秀的主管，他们的所作所为必须公平且符合道德。

15、信任决定发展，忠诚赢得信任，能力创造价值，勤劳获得回报，竞争走向竞合

16、加强抗菌药物合理应用，保障临床安全用药

17、药贵不等于好，关键在于要对症

18、我们必须迅速且确实地达成客户的要求，而我们的供应商和经销商也必须有机会能赚取合理的利润。

19、我们对全世界的.员工都有责任，每个人都应该视为有价值的个体。

20、敢走天下路，敢为天下先

21、做人老师、学问扎实、工作踏实、业绩真实

22、做药为民，人和业兴

23、我们相信公司的首要责任，是照顾那些使用强生产品或服务的人，无论他是医生、护士、病人，或是母亲、父亲以及任何其他人。

24、企业发展观：

25、我们必须提供同等的雇用、发展和升迁的机会，给那些胜任的员工。

26、员工要能畅所欲言地说出他们的建议和抱怨。

27、大文化战略整合，大品牌市场竞争，大手笔创新发展

28、企业精神：济世救人，兴业报国

29、为了满足他们的需求，我们所做的任何事都必须是高水准的表现。

30、我们要购买新的机器和设备，并上市新产品。

31、企业价值观：立信于心，尽责至善

32、我们对于所在的社区及全世界有责任。

33、企业责任观：

34、团队精神：和谐、互动、共赢、同济

35、企业世界观：

36、做地道药品，做厚道企业

医药企业口号5

1、做地道药品，做厚道企业

2、以正合以奇胜以德存

3、我们相信公司的首要责任，是照顾那些使用强生产品或服务的人，无论他是医生、护士、病人，或是母亲、父亲以及任何其他人。

4、做药为民，人和业兴

5、我们必须迅速且确实地达成客户的要求，而我们的供应商和经销商也必须有机会能赚取合理的利润。

6、我们必须是优良的公民，支持好的工作和慈善活动，并负担应缴的赋税。

7、我们必须培养一群优秀的主管，他们的所作所为必须公平且符合道德。

8、我们必须不断地努力降低成本，以维持合理的售价。

9、我们要尝试新的点子，持续不断地创新研究，即使失败与错误都是值得的。

10、我们必须保留盈余，以备不时之需。

11、我们若能照着这些原则来经营，公司股东便能获取合理的报酬。

12、为了满足他们的需求，我们所做的任何事都必须是高水准的表现。

13、我们对于所在的社区及全世界有责任。

14、我们最终的责任是赚取充足的利润给股东。

15、大文化战略整合，大品牌市场竞争，大手笔创新发展

16、加强抗菌药物合理应用，保障临床安全用药

17、做人老师、学问扎实、工作踏实、业绩真实

18、员工要能畅所欲言地说出他们的建议和抱怨。

19、以人类的健康为己任，为客户、股东、员工和社会创造价值

20、我们尊重每个员工的尊严与价值，让他们对工作有安全感，他们的待遇必须合理且足够，工作环境必须清洁、整齐且安全。

21、我们必须提供同等的雇用、发展和升迁的机会，给那些胜任的员工。

22、是药三分毒，请严格按医嘱药品说明书用药

23、我们必须帮助员工履行他们对家庭的责任。

24、敢走天下路，敢为天下先

25、药贵不等于好，关键在于要对症

26、信任决定发展，忠诚赢得信任，能力创造价值，勤劳获得回报，竞争走向竞合

27、我们鼓励生活品质的提升，给民众更好的健康与教育。

医药企业口号6

企业理念：做地道药品，做厚道企业

经营理念：以正合、以奇胜、以德存

管理理念：大文化战略整合，大品牌市场竞争，大手笔创新发展

企业精神：济世救人，兴业报国

企业使命：用心创造健康生活

企业责任观：以人类的健康为己任，为客户、股东、员工和社会创造价值

企业价值观：立信于心，尽责至善

企业世界观：做药为民，人和业兴

企业发展观：敢走天下路，敢为天下先

团队精神：和谐、互动、共赢、同济

行为风范：信任决定发展，忠诚赢得信任，能力创造价值，勤劳获得回报，竞争走向竞合

工作信条：做人老师、学问扎实、工作踏实、业绩真实