专业化自主经营团队建设(修5)[全文5篇]

第一篇：专业化自主经营团队建设(修5)

专业化自主经营团队建设

自从上世纪九十年代初开始，友邦人寿率先把保险代理人制度引进中国大陆以来，中国的保险代理人制度经历了三十多年的发展历程，由早期的粗放式经营逐渐向精细化经营转变，在整个过程中为我国寿险业的发展作出了巨大的贡献，也使早期的几家寿险公司如：中国人寿、中国平安、太平洋保险公司等成为行业的弄潮儿，取得了相对优势的市场份额，迅速扩张且初具规模，而且其中几家也成为寿险业中为数不多的上市公司。

一、随着市场的不断成熟，整体行业在运用《基本法》保证队伍利益、引导团队发展上多多少少出现了这样或那样的偏差，在团队经营上由初期的规范经营不断的向无序化经营滑落；对业务队伍的培养也由初期的专业化销售不断的向“简化式”销售滑落，导致业务队伍的销售技能不断下降，特别明显的分水岭是2006年以后密集而频繁的产说会更成为队伍的拐棍，销售技能也退化为仅仅是“邀约——产说会——促成”，各个层面存在的问题导致的行业现状是：

1、队伍缺乏稳定的增员来源

寿险行业的每一位从业人员都清楚增员对于团队发展的重要性，每一位从业者几乎都是怀着梦想进入这个行业，2005年之前，队伍中不乏通过各种努力晋升为营业部经理的优秀者，但2005年至今能够实现这个梦想的人越来越少„„究其原因才发现：

首先，前期的“大进大出”导致队伍对增员失去信心，人力成本和资金的投入换来的不是相对应的利益，队伍缺乏了增员的意愿；

其次是频繁的出入给行业带来了非常大的负面影响，导致很多人谈保险业色变，给增员带来了更大的难度；

最后，每一个脱落者都会破坏一片市场，使增员者人没增来还失去了一片客户市场。

2、队伍缺乏稳定的客户来源

我们都清楚寿险经营离不开销售，每一位从业者具备基本的销售技能是必不可少的，但是在行业发展的过程中，经营者迫于各方面的压力，对队伍销售技能的培养成为一种形式，大面积队伍所具备的销售技能仅仅是“邀约——产说会——促成”，队伍没有了主顾开拓的能力，当身边的资源用完之后，面对陌生市场无计可施，而客户资源是这个行业中每个业务人员的命脉，没了客户就没了收入，没了收入就会脱落。

3、队伍无法解决团队的留存问题

当从业者不断脱落的时候，留存成为我们经营者又一个不得不面对的问题，而解决留存问题所需要的到底是什么也成为很多行业经营者不断寻求却无法解开的死结！按道理说如果从业者具备了主顾开拓的能力，具备了基本的专业化的销售技能，想在这个行业中站稳脚跟进而发展壮大是顺理成章的事情，可现状偏偏是脱落率高居不下，各家公司的人力均在不断下降„„

4、队伍无法解决团队的发展问题

当我们无法解决队伍的留存问题时，团队的发展显然就成为一句空话，团队发展一定是建立在保费和人力双增长的基础之上，而随着团队销售技能的不断下降，增员难度的不断增加，脱落率的高居不下，团队发展谈何容易？如今的寿险行业还有几人敢做营业部经理的美梦？而行业中目前的主管90%是依靠聘才政策晋升的聘才主管。

二、以上问题到底如何解决，思考之后我们不难发现答案实际就在行业中，对于经营结果的诉求要求我们回归寿险行业的经营真谛，通过早会管理体系、会议管理体系、职场训练体系、荣誉体系以及追踪督导体系五大体系，真正实现体系化运作，而在详述五大体系之前我们必须搞清楚两个概念：

1、组织发展：组织发展就是把新人培养成主管的过程；

2、专业化自主经营：专业化自主经营就是营业单位可以独立完成岗前、保代、新人、转正及准主任晋升的培训；

组织发展是体现保险代理人制度运作《基本法》的精髓，而专业化自主经营是组织发展的根本保障，是组织发展的造血机制。确立专业化自主经营是运作五大体系，而兼职讲师队伍的培养和建设是体系运作的基石。

搞清楚了以上概念，现在让我们来详细了解如何运作五大体系： A、早会管理体系

现状：有行事历，欠缺规划性、主题设计随意性较强；规范性差、无时间占比、大早和二早之分；无早会质量控制机制和评估机制；大部分无早会功能小组； 后果：早会激励、提升技能的功能和作用在逐渐降低，导致出勤率和吸引力降低；

解决方案：早会质量是管理出来的，而管理是通过设计、规划、控制、评估等一系列行为来实现的。

早会管理要求：

1、成立早会功能小组；

2、由服务部经理每月25号结合本月现状和下月工作要求召开专题会议，精心研讨设计下月早会经营主题；

3、每天下午一小时对第二天主讲人、分享人、主持人进行设计试讲演练；

4、功能小组每周四举行周例会，对主讲人内容点评、提出改进意见；服务部经理督导早会，列席功能小组会议，提出改进意见；

5、每周/月评选最受欢迎的主讲人，给予奖励，功能小组组长将意见反馈主讲人

B、会议管理体系

现状：有基本会议制度，但会议体系不完善；月周例会和经营分析会变成单纯的业绩追踪分解会；重业绩督导轻问题解决方法、重个人表演轻主管参与互动；流程单

一、缺乏规划和规范；

结果：会议经营流于形式，缺失与会人员解决问题，提升技能、推动业绩的本来目的，致使会议成为心理负担；

解决方案：会议管理体系会议是实现经营目标的重要管理手段；分类经营是会议体系设计的依据；会议的组织能力、内容设计能力、主持能力、控制能力是实现会议目的核心要素。总之，会议经营是团队管理的核心载体。

会议管理包括：（1）月度经分会： 目标：

1、通过各种形式获得个人、团队的业绩、组织发展等各种目标承诺，化“阴谋”为阳谋；

2、通过KPI指标分析总结，寻找解决方法，获得行动方案；

3、建立交流平台使与会人员参与互动，交流分享，提升技能；

4、表彰转正、晋升、绩优、方案兑现等。时间、频次：每月28－30日（2）主管周例会： 目标：

1、阶段追踪小组伙伴和团队的业绩、组织发展承诺目标；

2、检讨周达成进度，寻找改进措施；

3、交流经验，提升技能。

时间、频次：每周二早会以后2小时 与会人员：服务部全体AS级以上人员（3）组训讲师会： 目标：

1、阶段追踪新人衔接训练进度；

2、检讨周训练计划达成进度，寻找改进措施；布达下周训练工作安排；

3、根据需要对队伍分类培训工作安排；

4、集体备课，交流授课和组织经验，提升讲师技能。时间、频次：每周四早会以后2小时 与会人员：全体组训、教导员、兼职讲师（4）准主任会： 目标：

1、追踪准主任阶段组织发展承诺目标，落实本月晋升行动方案；

2、检讨晋升业绩、人力达成进度，寻找改进措施；

3、晋升加油站：生涯规划；

4、交流经验，提升技能。

时间、频次：每月9日早会以后2小时 与会人员：服务部全体准主任（5）转正会议： 目标：

1、转正授权仪式；

2、增加准主任蓄水池，基本法利益引导，激发组织发展意愿；

3、包装增员战斗营课程，激发组织发展信心；

4、前人之路交流经验，提升技能。时间、频次：每月6日早会以后1小时 与会人员：服务部上月转正SA（6）绩优会议： 目标：

1、稳定和平移绩优平台；

2、荣誉体系目标追踪,进度落实；

3、实战经验分享，提升技能。时间、频次：月初、月中各一次 与会人员：上月5000P以上人员（7）队伍分类经营会议： 目标：

1、队伍分类经营（产能结构、职级结构、司龄结构）；

2、根据对象不同采取不同的目标诉求；

3、前人之路交流经验，提升技能。时间、频次：月初、月中各一次 与会人员：服务部上述各类人员（8）晋级及明星表彰会： 目标：

绩优、晋升文化，强化服务部价值观； 时间、频次：每月28－30日 与会人员：服务部全体业务伙伴 C、职场训练体系：

现状：无体系，组织力量不强，缺乏评估，没有规范性； 结果：体系无法建立，业务员行业生存力偏低，产能下降，留存率降低； 解决方案： 1.体系建设：

新人－－新人123工程； 主管－－主管标准化技能提升； 分层级－－产能、职级、司龄训练； 讲师－－师资力量建设。2.训练组织：

服务部经理是职场训练的第一责任人，是职场训练的规划者、组织者、建设者、执行督导者；

统筹、规划服务部职场训练人、财、物等各项资源。

3.效果评估：

通过月度经分会的相关KPI指标评估训练效果； 通过讲师例会评估讲师授课效果；

通过不同层级代表访谈，评估效果，发现需求。D、荣誉体系：

现状：有初步体系、不健全；重视度不够，持续推动力不足；经营举措单

一、做闹钟；无规划、望天收；

结果：价值标准的信念没建立，团队没有方向和成就感； 解决方案：

服务部荣誉体系建设两大核心：

1、绩优荣誉体系建设；

2、晋升荣誉体系建设 荣誉体系建设三个重点： ☆ 荣誉授予隆重化

1、月度大型荣誉表彰会；

2、职场精美设计名人榜、荣誉墙；

3、邀请高层莅临颁奖等。☆ 荣誉层级化、制式化

1、结合总、分、中支荣誉体系建立服务部层级的荣誉体系，如月度销售明星、月度伯乐、新人王、件数王等奖项；

2、保持设立标准的长期性、制度性。☆ 荣誉推动日常化、持续化

1、专人负责，专用报表，及时预警，格式化醒目上墙；

2、分类人群定期专门会议督导达成，如月中加油会、月初启动会等；

3、荣誉价值标准纳入各层级培训班；

4、每年、每季、每月规划、检讨、改良荣誉推动手段；

5、将荣誉建设达标纳入各层级经营会议内容。E、追踪督导体系：

追踪督导是唤起意愿、督促目标达成、管理情绪、掌控分析团队现状的支持体系。

现状：方法、手段单一，承诺达成环节缺失；追踪体系结构设计不合理；分工责任不固化，随意性强；无反馈改进机制；

结果：追踪督导成为单一的善意提醒工具； 解决方案：

1、获得承诺：承诺是一笔永远还不完的债 途径：

（1）通过月度经分会、周主任会的晋升、荣誉表彰吸引获得；（2）通过团队活动参与增加荣誉感、使命感后获得；（3）通过一对一辅导沟通获得；（4）通过训练增进技能后获得。方式：

(1)公布承诺书；(2)口头君子协议；(3)责任状； 关键点：

（1）一定要有见证人，家人、主管、增员人等；（2）及时提醒；

2.追踪督导最佳时机的选择：

（1）趁热打铁，培训结训后、获得进步时、成功成交后、获得表彰时；

（2）提醒帮助，士气松懈时、一心二用时、受到打击时；（3）关心引导，条件相同伙伴取得进步时；

3、分类、分阶段规划：

（1）产能结构、职级结构、标准部组；（2）结合营销经营三步曲的诉求点追踪；（3）通过月度经分会落实 4.评估和改进：

（1）通过追踪发现问题，填写追踪评估表；（2）及时定期反馈会诊确定改良行动；

（3）通过应式训练解决共性问题，通过个人沟通和辅导解决个性问题；

以上内容仅仅是体系化运作的基本内容，在日常经营管理中，还需要根据实际情况随时进行调整。

三、随着行业的不断发展，新的寿险公司如雨后春笋般的不断涌现，筹备成为行业中人人皆知一件事情，但是对于筹备的概念到底该如何理解却众说纷纭，正所谓智者见智仁者见仁，但总体而言行业目前对于筹备的理解无外乎表现为以下几点：

1、各家新筹公司对于筹备的准备不够充分，没有思路，没有规划，没有节奏，目标不明确，打到哪里算哪里，靠撞运气，是一种赌博的心态；

2、筹备就是从行业中找到几个核心人物，再由这些核心人物影响一批业内人士，给予相应职级，再从社会上招聘几个新人达成筹备架构；

3、公司投入相应的资源，一般以筹备津贴的形式投向队伍，用钱、职级来解决同业引进的问题；

4、资源的投入一般以一次为限，无后续经营； 队伍的迅速搭建除了需要公司在资金上的投入，更多的需要在经营上、技能提升上等方面的投入，但这方面的投入显然远远不够，导致新筹队伍一打完开门红就迅速萎缩，造成大面积“弱体”诞生； 究其原因我们不难发现，行业的筹备现状是因为缺乏完整的筹备思路和体系运作的支撑。

四、如何通过体系运作解决行业中的筹备问题

如何理解筹备？

1、筹备是对行业资源的重新整合，是不可再生的资源；

2、筹备是对自己的总结和检视，是对自己的重新定位和对未来的重新规划，让历史为今天买单；

3、筹备是自我成长的又一次机会，是身份转变的一个起点，正所谓人生没有赢在起点，那就赢在转折点； 筹备体系化运作的三阶段：

1、筹备期：（后援支撑一线） 后援体系的建设

没有过硬的后援，就无法影响过硬的一线部门长；没有过硬的一线部门长，就无法影响过硬的同业，无法建立过硬的队伍，正所谓兵随将转；

没有完善的后援体系做支撑，再大的队伍也会一夜之间不复存在，在筹备期一定是后援支撑一线；

 筹备思路和节奏的明确 筹备绝不是一件一蹴而就的工作，一定是体系化运作，我们的筹备思路是在队伍成长过程中重复九次投放资源，使队伍不断的强身健体，外延式扩展和内涵式成长并行；

 架构式筹备模式

（1）按照不同的层级分层入司（2）分层体验式训练

（3）整体增员概念，筹备是一线管理团队整体在筹建，架构裂变保证我们团队的规模

 三大体系的建设 早会管理体系 职场训练体系 追踪督导体系

2、试运营期 试运营期的重点工作：（1）兼讲队伍的培养和建设；

（2）组织架构的扩张，外延式扩张为主，内涵式发展为辅； 在这个阶段，无论是我们的后援支撑体系还是一线队伍的运作体系都没有完善，在这种情况下，公司资源的投入就显得尤为重要，但是无论从时间成本、管理成本还是效率成本上来计算，我们都会达到事半功倍的成果

3、稳健经营期 本阶段的重点工作：（1）完善五大体系，完全按照体系运作（2）内涵式发展为主，外延式扩张为辅

以上是我们整体后援小组对于目前行业中存在问题以及解决方案的一些浅见，请指正。

第二篇：专业化团队成立大会讲话

在成立X酒专业化运作团队仪式上的讲话稿

尊敬的X总，尊敬的X酒集团的各位领导及全体与会同仁：

大家好！

根据X酒集团的相关要求，经公司领导同意，今天我们公司专门组织召开X酒专业化运作团队成立大会，这充分说明公司领导对X酒产品运作的高度重视。也充分表明了新的一年我们X公司要把X酒产品在临X市场继续做大、做强的决心！

在我们公司代理X酒之前，X酒在临X市场是由四户经销商代理。没有专门的队伍去运作，不能很好的服务客户，对分销商和终端点的关注度也不够，这些原因造成X酒销量不能突破瓶颈。在去年由我们公司独家代理X酒后，发现了很多优势，比如说我们的团队有销售经验，有服务意识，相比之前较专业。所以，为了把这一优势放大，X酒厂要求公司组建专业化运作团队专门运作X酒，专门为X酒产品和X酒客户服务。

前几天，X总在工作会中也表态：在确保完成各项任务的同时，要为X酒打造一支服务性强的专业化运作团队。X总还多次在会上强调：X酒的战略就是X的战略，我们就是跟着X酒发展壮大的。对公司来说，X酒业务是公司最重要的业务，所以在选择新组建的团队人员时，要求文化素质高，工作专业性强。希望新的一年里，对X酒客户的服务更到位，更及时，更有效。

经过公司相关人员经慎重考虑，并通过多次会议讨论，严格筛选出了在坐的各位专员。你们是幸运的，也是被公司认可的。在你们拥有新机遇的同时，你们也将面临新的挑战。因为公司将对你们，对X酒专业化运作团队有更高的要求。

在今天的成立大会上，我代表公司对新成立的X酒专业化运作团队提几点要求：

一、打造一支专业化强的运作团队。

我们现在的队伍只能算是专人，谈不上专业。如何达到团队的专业化？这就靠我们每个专员不断提高自身的专业技能、管理水平，来确保各项工作的顺利开展。就拿我们的销售日志来说，看似一种非常简单的东西，其实是我们一种先进的工具。也是一种简单有效的管理工具。通过每日的流水记录，就可以体现我们员工的专业工作水平。也可以体现我们的专业管理水平。

二、打造一支学习力强的团队。

学习首先要解放思想，转变观念。我们公司也在靠不断汲取外界的新思想、新观念才发展到现在。公司在2011年工作思路中指出的“八荣八耻”、“48字真经”、“五个凡是”这些内容都是学习得来的。所以我们大家也要通过不断学习来提高自身素质，通过学习提高专业技能，通过学习提高工作效率。怎么学习呢？首先要背诵。只有把这些内容熟记心中，我们在工作中才会运用。其次要理解。只有将这些东西全部吃透，执行起来才不会有偏差。另外，我们还要针对有关X酒的专业知识和销售技能做培训，每月至少集中培训一次。对团队中工作能力强、学习力强的优秀工作者，我们会给予外出培训机会奖励，因为大家的提高就代表着公司的提高。

三、打造一支执行力强的团队。

团队执行力达不到的原因主要有两点：一是没有按公司要求去做，二是没有能力做好。我们这支队伍都是精挑细选出来的，也就是说你们完全有能力做好这些工作，不存在没有能力、做不好。如果执行力还是达不到，就只能说明没有按公司要求去做。如果大家想做一个有执行力的人，做一个对公司有贡献的人，所有工作一定要按公司的相关要求去做。只有大家按照要求去做，才会体现我们团队的执行力，我们的工作才有高效。

四、打造一支服务意识强的团队。

我认为有强烈服务意识的团队应做到两点：

1、积极主动服务客户。现在的客户比以前更重视业务人员的主动服务意识，所以在解决部分客户问题时，更应积极主动，灵活而且有弹性，我一直觉得永远有更好的办法。因此总是为客户想出更好的办法，才能体现我们的专业。

2、做好常规服务，再做增值服务。我们需要打破以往的框架，为客户提供我们能力和成本范围内可以为客户留下深刻印象的服务。我们要不断的进步，不断的提供更好的服务，让客户看见你的成长，因为你的成长离不开他的帮助和支持，是他们给了你机会，也让客户觉得自豪，使双方实现“双赢”。在我们新组建的这支团队中，年轻人比例占的较大，好多年轻的团队成员，刚走出校门步入社会，社会阅历浅。在与客户打交道的当中难免有好多不到位的地方，尽管大家抱着诚心诚意为客户服务的态度，但难免有些事与愿违。希望大家都能多理解客户，多包涵客户，多服务客户。

今天我们组建的这支团队，是一支新生力量。但我希望你们这支团队成为公司的榜样团队!样板团队!最优秀的一线专业化运作团队！

X总曾表扬过，X总是公司高管团队中最务实、最有丰富市场运作经验的领导之一。我们这支团队也要做到工作上最务实、市场运作上最专业的团队。韩总监是中管团队中，有文化、有能力、工作有激情的管理人员，也是公司重点培养对象。我们这个团队的领导班子，首先是公司各团队中最强的团队。所以我希望在座的所有成员在今后的工作中，一定要紧紧的团结在以X总为中心的领导班子周围，心朝一处想，劲往一处使，将我们X酒厂的业务工作指标圆满完成，并孜孜不倦的追求专业化的运作。

最后我祝愿我们这支新成立的X酒专业化运作团队把X酒做的红红火火！蒸蒸日上！

第三篇：专业化团队成立大会讲话

在成立X酒专业化运作团队仪式上的讲话稿

尊敬的X总，尊敬的X酒集团的各位领导及全体与会同仁：

大家好！

根据X酒集团的相关要求，经公司领导同意，今天我们公司专门组织召开X酒专业化运作团队成立大会，这充分说明公司领导对X酒产品运作的高度重视。也充分表明了新的一年我们X公司要把X酒产品在临X市场继续做大、做强的决心！

在我们公司代理X酒之前，X酒在临X市场是由四户经销商代理。没有专门的队伍去运作，不能很好的服务客户，对分销商和终端点的关注度也不够，这些原因造成X酒销量不能突破瓶颈。在去年由我们公司独家代理X酒后，发现了很多优势，比如说我们的团队有销售经验，有服务意识，相比之前较专业。所以，为了把这一优势放大，X酒厂要求公司组建专业化运作团队专门运作X酒，专门为X酒产品和X酒客户服务。

前几天，X总在工作会中也表态：在确保完成各项任务的同时，要为X酒打造一支服务性强的专业化运作团队。X总还多次在会上强调：X酒的战略就是X的战略，我们就是跟着X酒发展壮大的。对公司来说，X酒业务是公司最重要的业务，所以在选择新组建的团队人员时，要求文化素质高，工作专业性强。希望新的一年里，对X酒客户的服务更到位，更及时，更有效。

经过公司相关人员经慎重考虑，并通过多次会议讨论，严格筛选出了在坐的各位专员。你们是幸运的，也是被公司认可的。在你们拥有新机遇的同时，你们也将面临新的挑战。因为公司将对你们，对X酒专业化运作团队有更高的要求。

在今天的成立大会上，我代表公司对新成立的X酒专业化运作团队提几点要求：

我们现在的队伍只能算是专人，谈不上专业。如何达到团队的专业化？这就靠我们每个专员不断提高自身的专业技能、管理水平，来确保各项工作的顺利开展。就拿我们的销售日志来说，看似一种非常简单的东西，其实是我们一种先进的工具。也是一种简单有效的管理工具。通过每日的流水记录，就可以体现我们员工的专业工作水平。也可以体现我们的专业管理水平。

二、打造一支学习力强的团队。

学习首先要解放思想，转变观念。我们公司也在靠不断汲取外界的新思想、新观念才发展到现在。公司在2011年工作思路中指出的“八荣八耻”、“48字真经”、“五个凡是”这些内容都是学习得来的。所以我们大家也要通过不断学习来提高自身素质，通过学习提高专业技能，通过学习提高工作效率。怎么学习呢？首先要背诵。只有把这些内容熟记心中，我们在工作中才会运用。其次要理解。只有将这些东西全部吃透，执行起来才不会有偏差。另外，我们还要针对有关X酒的专业知识和销售技能做培训，每月至少集中培训一次。对团队中工作能力强、学习力强的优秀工作者，我们会给予外出培训机会奖励，因为大家的提高就代表着公司的提高。

三、打造一支执行力强的团队。

团队执行力达不到的原因主要有两点：一是没有按公司要求去做，二是没有能力做好。我们这支队伍都是精挑细选出来的，也就是说你们完全有能力做好这些工作，不存在没有能力、做不好。如果执行力还是达不到，就只能说明没有按公司要求去做。如果大家想做一个有执行力的人，做一个对公司有贡献的人，所有工作一定要按公司的相关要求去做。只有大家按照要求去做，才会体现我们团队的执行力，我们的工作才有高效。

我认为有强烈服务意识的团队应做到两点：

1、积极主动服务客户。现在的客户比以前更重视业务人员的主动服务意识，所以在解决部分客户问题时，更应积极主动，灵活而且有弹性，我一直觉得永远有更好的办法。因此总是为客户想出更好的办法，才能体现我们的专业。

2、做好常规服务，再做增值服务。我们需要打破以往的框架，为客户提供我们能力和成本范围内可以为客户留下深刻印象的服务。我们要不断的进步，不断的提供更好的服务，让客户看见你的成长，因为你的成长离不开他的帮助和支持，是他们给了你机会，也让客户觉得自豪，使双方实现“双赢”。在我们新组建的这支团队中，年轻人比例占的较大，好多年轻的团队成员，刚走出校门步入社会，社会阅历浅。在与客户打交道的当中难免有好多不到位的地方，尽管大家抱着诚心诚意为客户服务的态度，但难免有些事与愿违。希望大家都能多理解客户，多包涵客户，多服务客户。

今天我们组建的这支团队，是一支新生力量。但我希望你们这支团队成为公司的榜样团队!样板团队!最优秀的一线专业化运作团队！

X总曾表扬过，X总是公司高管团队中最务实、最有丰富市场运作经验的领导之一。我们这支团队也要做到工作上最务实、市场运作上最专业的团队。韩总监是中管团队中，有文化、有能力、工作有激情的管理人员，也是公司重点培养对象。我们这个团队的领导班子，首先是公司各团队中最强的团队。所以我希望在座的所有成员在今后的工作中，一定要紧紧的团结在以X总为中心的领导班子周围，心朝一处想，劲往一处使，将我们X酒厂的业务工作指标圆满完成，并孜孜不倦的追求专业化的运作。

最后我祝愿我们这支新成立的X酒专业化运作团队把X酒做的红红火火！蒸蒸日上！

第四篇：如何打造专业化的销售团队

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通过学习本课程，你将能够： ● 掌握塑造专业团队的五种方式； ● 洞悉阻滞团队发展的症结； ● 学会挖掘客户需求的诸多技巧； ● 找到培训新员工的最佳方法； ● 抓住打造专业化团队的六大关键。

如何打造专业化的销售团队

一、什么叫做专业化

要想打造专业化的销售团队，首先要正确理解什么是专业化。

图1 《专业主义》大前研一（日）著

如图1所示，全球最大的咨询管理顾问公司麦肯锡总裁——日本人大前研一曾就这个问题著有《专业主义》一书。他在书中将“专业主义”形容为“21世纪，你唯一的生存之道”，可见其对“专业”的重视。

“专业”即专门从事某种学业或职业，指一种专门的学问。大前研一先生在《专业主义》中提出了塑造专业的五种方式。

1.控制感情，靠理性行动

企业以销售为王，销售人员长期冲杀在市场第一线，往往造就了血气方刚、激情澎湃的性格。但大前研一先生告诉我们，要想做到专业，首先要学会控制感情，时刻保持冷静和理智。

2.专业的知识与技能

销售人员拥有越多专业知识和技能，越有利于产品销售。客户在选购商品的过程中往往有这样那样的疑问，如果销售人员能够对此进行专业性的解答，则可以赢得客户的信任感，成功销售产品。甚至有时自家产品质量较别家略逊一筹，依然可以成功售出。相反，即使产品再好，如果无法有效介绍给顾客，最终也无法达到销售的目的。

3.以顾客为第一位

“顾客是上帝”，这是很多企业的服务宗旨，也是很多销售人员的座右铭，但真正能够做到这一点的企业或销售人员并不多。

【案例】

车位留给谁

晚餐高峰时段，某酒店停车场一位难求，却有一块空地被几个塑料锥筒牢牢占住，虚位以待。

此后，一辆奔驰车朝酒店方向驶来，门卫看到后以百米冲刺的速度跑向大堂。与此同时，大堂内负责为客人运送行李的服务员也赶忙放下手中活计，奔向门口。两人在那块空地汇合，手脚麻利、配合默契，迅速移走了塑料锥筒。而后两人闪在一旁，面带微笑，垂手而立，看着奔驰“唰”地一声闪进车位。

车刚停稳，男服务员便屈身向前，小心地打开车门。一个中年男人从车上慢悠悠走了下来，脸上露出满意的微笑，伸手拍了拍男服务员和门卫的肩膀：“不错，不错。”他就是这个酒店的老板。

很多企业在创业之初确实将顾客放在第一位，但随着企业做强做大，渐渐背离了这项宗旨。作为一句口号，“顾客是上帝”说说容易，但要发自内心地将顾客放在第一位，无论对企业还是销售人员来说，都不是一件容易的事。

要点提示

塑造专业性的五种方式： ①控制感情，靠理性行动； ② 专业的知识与技能； ③ 以顾客为第一位；

④ 永不厌倦的进取心和好奇心； ⑤ 严格遵守纪律。

4.永不厌倦的好奇心和进取心

无论一个人的知识和能量储备有多么丰富，面对日复一日的繁忙工作，总是不够用的，只有不断补充、时时更新，才能应对层出不穷的挑战。反之，如果任由能量消耗，而不“充电”的话，很快就会对工作感到力不从心，更不用提激发创意、闪现灵感，取得更好的工作效果了。

那么，如何才能自觉补充能量呢？那就是保持永不厌倦的好奇心和进取心。好奇心和进取心是人不断学习、寻求进步的内在动力。

5.严格遵守纪律

一个团队要想有凝聚力、战斗力，关键在于每个人都相互信任。如果管理者不以诚信对待下属，那他同样也得不到下属的信任，反之亦然。上下级之间相互猜忌、戒备，最终伤害的将是整个团队的利益。那么团队间的信任是如何建立的呢？这就要依靠每个人严格遵守纪律，依照规则做事。

唐朝著名谏臣魏征曾上《十思疏》，为唐太宗指出，要想成为一代明君，有十件事不能做，其中就提到了信任的问题。魏征说：“上下交相贼，贼者害也。”意思是，上下级之间相互都把对方当贼看，严加提防，毫无信任，这种怀疑的态度就是坏事的根本。

由此及彼，在现代企业中，如果员工做出了一定的工作业绩，管理者不能按规则公正地给予回报，员工就会以其他方法牟利，甚至不惜损害企业利益。相反，如果管理者给予了员工充分的信任和优厚的回报，员工仍心有旁骛，那他终有被团队抛弃的一天。

由于不能严格遵守纪律而导致信任缺乏，这是目前很多销售团队发展不善的症结所在。因此，严格遵守纪律是销售人员所要拥有的最重要的一项品质。

二、打造专业化销售团队的六个关键

一般来说，销售团队面临着四大工作领域，分别是市场分布、回款、客情维护和工作执行。要想做好这四方面的工作，就需要提升队伍的专业化程度。打造一支专业化的销售团队，需要注意以下六个关键点。

1.明确销售人员的职责

销售人员的职责包括三方面：分布、销售和回款。

分布

分布（Distributio）就是通常所说的市场份额或市场占有。以销售方便面为例，假定全国共有100家超市，销售人员能够使其中的部分超市还是全部超市接纳自家品牌的方便面，这就是他在产品“分布”阶段取得的成绩。对于销售人员来说，让产品分布尽可能广泛，最大限度占有市场，这样才能增加产品和消费者见面的机会。

销售

完成产品分布，将产品成功“推”出并不等于完成任务，销售人员还有一大职责，就是将产品送到最终使用者（End users）手中，或者说，“拉”消费者来购买产品，这就是所谓的销售（sale）。还是以销售方便面为例，将产品放入超市货架只是第一步，接下来还要通过提升品牌知名度、加大宣传、搞促销等各种方式，“拉”消费者来购买产品。

一推一拉，分布和销售的工作都完成了，才能说真正卖出了产品。

回款

产品售出后的及时回收货款也是销售人员的工作职责。在很多地方，销售行业实行货到付款方式，买卖双方不是一手交钱一手交货，而是卖方先将产品提供给买方使用，而后买方再支付货款。这就注定买方会出于各种原因拖延钱款的支付，而回款收钱也成为颇令销售人员头疼的一件事情。

销售人员如何才能及时回款呢？硬来不行，更多的是要与对方打心理战。例如，谈其感兴趣的话题，进行情感沟通，甚至软磨硬泡等。

2.挖掘客户需求的技巧 客户选购产品的最根本原因是对产品有需求，销售人员能否挖掘出客户的需求，将直接关系到取得的工作业绩。

美国一家专门研究销售管理工作的公司把销售人员的工作划分成六个步骤，分别是接触、访问、展示、验证、谈判和结束，销售任何产品都脱离不了这六个步骤。销售人员要想在这一系列工作流程中最大限度挖掘客户需求，就要学会“听话”和“说话”的技巧。

图2 销售员“听话”、“说话”比例示意图

图2是美国这家公司对于销售人员在整个工作流程中“听话”和“说话”比例的研究成果，黑色部分代表“说话”，阴影部分代表“听话”。不难看出，此研究结果认为，对于销售工作而言，“听话”应该多于“说话”。这无疑颠覆了人们对“销售员就是靠说话把产品推销出去”的一贯看法。

听话

认真“听话”代表了对讲话者的尊重，可以使对方的自尊心得到极大满足，从而在心理层面获得认同，这奠定了沟通的良好基础。对销售人员的好感，很多时候会让客户“爱屋及乌”，愿意选择他的产品。甚至当他的产品相比别家略逊一筹时，客户依然愿意购买。

“听话”也是获取信息最重要的渠道。在倾听的过程中，销售人员要能敏感地捕捉到客户对产品的需求，从而制定销售策略。

此外，产品能否成功售出，靠的并不是销售员巧舌如簧，究其根本，还是要靠产品自身品质。因此才有“验证”这一工作环节。汽车可以试驾、食品可以试吃，事实胜过言语，做好这个环节的工作，更不需要销售员说太多的话。

说话 作为一名销售人员，要想将产品介绍给客户，“说话”，尤其是说合适的话，用合适的方式说话，是相当重要的。

客户的需求分为直接需求和间接需求。对产品本身的需求是直接需求，除此以外的所有需求都是间接需求。如果销售人员能够了解客户的间接需求，则可以取得更好的销售成绩。了解客户间接需求的关键在于深入沟通，客户是否愿意透露更多信息取决于销售人员的谈话和问话技巧。

虽然销售人员的目的是卖出产品，但与客户间的谈话未必要围绕“卖东西”展开。有时候，看似漫无目的的闲聊反而能够起到更好的效果。当然，此时的“闲聊”并不等于天马行空，而是投客户所好，聊其感兴趣的话题，比如孩子、宠物、爱好等。有了感兴趣的话题，客户自然愿意多说，销售人员便可以从谈话内容当中发掘出客户的需求。

【案例】

玉米片的启示

玉米片是很多西方人士喜爱的早餐品种，它营养丰富，食用简便，很多人的早餐桌上每天都会有玉米片出现。特别是妈妈们，她们非常喜欢用玉米片做孩子的早餐。

不过，所有品牌的玉米片都是一个味道，时间长了难免让人觉得腻。再加上为了保证食用新鲜，很多人都是吃一盒买一盒，而不愿意家里有更多的玉米片。如何才能重新勾起人们的兴趣，让玉米片有更好的销量呢？

一家叫“玉米片”的公司想出了好办法。他们为自己的产品拍摄了一个绝妙的广告。广告上，两个幼儿园里的小伙伴正在谈话，一个孩子问另一个孩子：“早餐吃的什么？”另一个孩子无奈地说：“还不是玉米片，每天都吃玉米片，真难吃。”第一个孩子听了，得意洋洋地说：“我早餐吃的也是玉米片，不过我每天都会吃不同的玉米片。今天星期一就吃草莓口味的，明天星期二再吃樱桃口味的。一个礼拜可以吃到七种不同口味的玉米片呢。”

不难想象，这个广告推出后，“玉米片”公司的玉米片销量大增。以前妈妈们只往家里买一盒玉米片，这下不得不买七盒了。

在这个案例中，购买者是母亲，使用者是孩子。销售人员只有将双方的需求都考虑到，才能成功地把商品销售出去。3.重视销售人员的自我形象

从心理学的角度讲，人的消费行为分为三个层次：第一，消费产品，要求产品本身质量过硬；第二，消费品牌，要求产品有健康的品牌形象和良好的品牌文化；第三，消费服务，要求销售人员有良好的职业素养。在这三个层次当中，对销售成功与否起决定作用的是第三个层次。

在物质极度发达的今天，想要开发出独家产品已不是一件容易的事情。例如电脑，品牌众多，技术也不相上下，消费者最终会选择哪个品牌的产品，所看的就是哪个品牌的销售人员更能赢得客户的信任。因此，“人”才是销售成功与否的决定因素。

销售人员在整个销售过程中扮演着至关重要的角色，要想推销出产品，销售员要先将自己“推销”出去。想要做到这点，销售人员首先要注重打造良好的自我形象，即仪容仪表，在第一时间赢得客户的好感。一个人是否有俊美的长相暂且不论，如果个人卫生良好，着装整洁，同样使人愿意与之亲近。头发是否长了、指甲里是否藏有污垢、衬衫是否笔挺、鞋面有没有灰尘、口气是否清新，这些都是销售人员应该注意的细节。以良好的仪容仪表面对客户是最基本的礼貌，也是一名销售人员必备的商务礼仪。

外表是人的心理代言，一个人的仪容仪表如何，在很大程度上代表了做事的态度。着装得体表示对事情很重视，反之则会让人产生敷衍了事的感觉。因此，作为团队的领导者，有责任提醒并监督销售人员保持良好的自我形象。

4.重视客户关系的维护

在成功赢得客户之后，销售人员要做的就是维护好和客户的关系。想要做到这一点，需要率先明确两个问题：

照顾好旧客户比发掘新客户更重要

和发掘新客户相比，照顾好旧客户更加重要。因为新客户的发掘工作永无止境，且每发掘一名新客户都要付出很高的成本。如果和老客户搞好关系，由老客户对产品和服务进行宣传，新客户就会源源不断了。由此可见，新客户大部分来自老客户，所以说维护好和老顾客的关系更为重要。

保持团队稳定性

很多销售团队都面临着同样一个问题——人员流动过于频繁。老的销售人员工作优异，新的销售人员无法快速掌握工作技巧，短时间内就遭到淘汰。人员来来去去，团队毫无稳定性可言，不仅容易流失客户，也给了竞争对手可乘之机。

有什么办法能让新人在短时间内掌握工作技巧呢？在这里为大家提供一个工具，如图3所示：

图3 销售人员培训工具表

使用关系总表对销售人员进行培训时需要做三件事，分别是：

第一，将所有销售人员分组，每组不多于六个人，共同探讨一个题目——“提供什么样的服务才不会流失客户”。讨论结束后，各组将成果填入相应表格，由全体销售人员一同评定，保留下大家一致认定的好想法，形成公司的工作标准。

第二，找出工作方法之后，销售人员要把所有客户的名单列入横向表格，然后对照工作标准检查每一项做到了多少。这样可以帮助销售人员找到工作中的不足以及改进方向。

第三，无论新销售人员还是老销售员，都要整合出销售动作的一览表，清楚针对客户最有效、最重要的动作。

要点提示

打造专业化团队的六个关键： ① 明确销售人员的职责； ② 拥有挖掘客户需求的技巧； ③ 重视销售人员的自我形象； ④ 重视客户关系的维护； ⑤ 加强销售人员的自我修养； ⑥ 有效利用“顾客满意度”。

5.加强销售人员的自我修养

在产品竞争不相上下时，人的因素就成为销售工作成败与否的关键。销售人员想要更好地在客户面前展现自己的价值，除了注重形象、掌握工作技巧外，还要不断加强自我修养。

当下销售行业有一个非常流行的观念——“赢在加值的销售”。所谓“加值的销售”就是在完成一般销售行为的基础上，比别人付出更进一步的努力，从而取得更好的效果。这里需要注意两个关键点：

工作尽量做细

【案例】

最后留下的销售员

B、C、D、E、F五个厂家的销售人员同时争取客户A。他们销售的是同一类产品，质量和价格都相差无几，为了让A选购自家产品，五个人都表现得非常勤奋，一有机会就去拜访A。

他们当中，B是做事比较随意的人，总是哪天觉得有了时间，或心里突然闪现拜访的想法时就会突然出现在A面前。虽然他腿跑得非常勤，但A显然受不了这种突然袭击，很快就决定不再见他了。

和B不同的是，C、D、E、F都会提前给A打电话，预约好拜访的时间。D、E、F还会在电话中简明扼要地告诉A拜访时希望沟通的问题，好让A有所准备。每次和他们见面都直奔主题，A可以节约不少时间。如此一来，C就不受A的欢迎了。

在D、E、F中，每次打完预约电话，E、F还会写一封邮件，以便就一些关键问题，A可以将邮件发给相关人员进行沟通。可想而知，在这场竞争中，D又被淘汰出局了。

E和F谁能最终留下呢？那就要看他们谁能将工作做得更细一些，赢得A的好感了。

再以销售矿泉水为例。众所周知，矿泉水的市场竞争相当激烈，矿泉水品牌众多，如何才能让自家产品被客户接纳，成功摆上超市的货架呢？作为一名销售员，如果只是向采购人员介绍自家产品如何优秀，并许以降价、促销等简单的措施，恐怕很难成功。但如果在和采购人员见面之前先进行详尽的市场调查，掌握很多有说服力的数据，比如不同等级的超市分别会为矿泉水销售提供多大空间、单位时间不同品牌矿泉水的销量，以及不同规格矿泉水都针对哪些不同的消费人群等，带着这些和采购人员接洽，就会让对方看到销售人员做事的专业性，离成功推销也就更近一步了。

比别人付出更多努力，这就是“加值销售”的一方面。

树立全员销售观念

要想做到加值销售，必须树立全员销售的观念。也就是说，无论是一线销售人员，还是研发人员、工程人员，公司的每一位员工都要将自己看作销售员去为顾客服务。

【案例】

了不起的前台小姐

强生公司有一位非常厉害的前台小姐，她每个月销售的产品数量有时比一名专职销售员还要多。为什么她能做到这一点呢？

原来，这位小姐在上学时已经在强生打工了，因为表现优秀，毕业后就留在了强生公司。由于工作时间长了，她对公司的大部分产品情况都了如指掌，又留心学习了很多与产品有关的专业知识，每次接听客户电话时，只要客户对产品有任何问题，她都能帮助解决。

这位小姐还有一个特点——声音非常优美。用刘鹗《老残游记》中的话讲，叫“新莺出谷，乳燕归巢。余音绕梁，三日不绝。”很多客户都因此非常喜欢购买她推荐的产品，甚至有客户买什么产品都要她来全权做主了。这就难怪这位专职接听电话的前台小姐能够有这么好的销售业绩了。

在树立全员销售理念的同时，我们也要培养“将所有人看作客户”的好习惯。在一笔生意中，某个人也许不是关键人物，但销售人员不能因此而对他缺乏礼貌和热情，因为他的话很可能会影响关键人物的决策。更何况，有些人虽然今天不是客户，某一天就会成为客户，所以销售人员在任何时候都要将任何人当做客户热情对待，这是销售人员提高自我修养很重要的一点。6.有效利用“顾客满意度”

“顾客满意度”一般是指消费者对产品使用是否满意，而销售团队所要做的“顾客满意度”调查，则是考察客户对销售人员所提供的服务是否满意。通过“顾客满意度”调查，销售人员可以得到来自销售终端——客户的意见反馈，从中发现工作中的问题以及今后改进的方向。因此这是一项相当重要的工作。

值得注意的是，全部满意的满意度调查是无效的调查，它显示不出销售人员工作中的不足，也就失去了做调查的意义。

三、优秀销售团队的必备素养

1.精确的时间意识

管理的五大要素是时、地、人、使、物。成功人士大大多是时间观念强、善于利用时间做好计划安排的人，对于销售职业来说，时间观念更为重要。因此，想要打造一支优秀的销售团队，首先就要进行时间管理，让精确的时间意识渗透到每一个销售人员的头脑中。

2.敏感的数字意识

销售工作和数字的关联十分密切，优秀的销售团队应该具有敏感的数字意识。一名销售人员能否准确牢记各种工作数据，很大程度上代表了他对工作是否认真负责。因此，在团队日常的工作交流中，管理者应该注意培养销售人员用数字说话的习惯，经常做和数字有关的提问，敦促销售人员有意识地牢记各种数字。此外，对销售人员进行简单的财务知识培训，同样有助于其养成敏感的数字意识。

3.严谨的计划能力

计划力（planing）是销售人员必备的一种能力，养成做计划的习惯是主动工作的表现。做计划是为了执行，因此连带着也产生了责任机制，有助于提高企业的工作效率。

计划要由团队中占有资源最多的人带头制定，一份成熟的计划书应该包含“销售成绩检讨”、“市场销售状况与竞争形式”、“问题与机会”、“公司整体目标”“活动计划”、“预算”等方面的内容。其中自我分析与检讨的部分尤为重要，是制定计划书的基础。换句话说，只有通过自我诊断，找出工作的漏洞和不足，才能有针对性地做出新计划。

4.完整的费用管控机制

销售是和钱打交道的职业，销售团队需要完整的费用管理机制，才能确保把钱花在刀刃上，用最少的资金投入取得最大的销售成果。建立费用管理机制有两个环节：首先，科学合理地编列预算，将其具体到每一个人；其次，在预算执行过程中，由财务主管对每一笔花销进行编码，以此监督钱的最终走向及产生的效力。

5.强烈的合作意愿

销售团队的合作包括团队内部合作以及团队和其他部门的合作两方面。

团队内部合作

在团队内部，由于销售员之间存在对客户和业务的竞争，往往很难产生合作意愿。想要解决这个问题，管理者可以采取团队激励的方式——整个团队成绩达标，团队成员才会受到奖励；如果团队整体成绩不合格，即使个人成绩再突出，也不能受奖。这有助于销售人员间互相帮助，为达目标共同奋斗。

团队与其他部门的合作

销售团队想要与其他部门有良好的合作，首先应该明确一点——如果没有其他部门的配合，销售工作就无法完成，在抱怨别人不为自己做事之前，应该先想自己为别人做了什么。销售人员经常跑市场，往往和其他部门同事不熟悉，因此，如有机会，不妨多列席其他部门的会议，或抓住公司年会、联谊活动等机会和其他部门同事交流沟通。多了解才能产生理解，进而愉快合作。

第五篇：一季度专业化建设工作总结

一季度专业化建设工作总结

自专业化建设组成立以来,我室非常重视,专门召开了专业化小组建设专题会议,经讨论形成三个专业化建设项目；

1、17-4PH工艺的优化，1）、优化工艺即采用冷拉盘圆料或直条料（退火状态）冷镦，降低了材料消耗，提高了材料的利用率和产品质量，从而降低了生产成本，提高了生产效率，使17-4PH材料产品生产规模不断扩大，最终形成批生产。

2）、解决大规格17-4PH内六角镦制问题，即采用规格材料一次热镦成型，降低成本，提高效率

2、沉头角度模拟检测工装的设计及推广应用，目的是：

1）、优化检测方法，提高检验人员的工作效率，直观判断产品是否符合工艺要求。

2）、转计量型检测为记数型检测，提高产品质量。

3）、减轻检验人员的工作量，并可用以产品的挑选。

3、冷镦沉头模具角度回弹量的改进与完善，目的是

1）、为了保证冷镦沉头螺栓、螺钉、铆钉模具的角度回弹量尺寸合格，防止冷镦产品角度出现批次性质量事故的发生。

2）、达到减少模具改制，提高模具管理，最大限度地提高工人的劳动效率为目的，来提升公司的经济效益。

4、专业化建设项目的实施情况介绍：

1）、针对各项目的确定，我们专业化组专门召开专业化建设项目推进会议，专门成立专业化建设小组，确定了专业化建设的要求与进度，并且落实到各工艺人员及其相关其他人员，具体见付页

2）、拟出专业化建设实施计划，要求时间节点，并且严格按要求执行，具体见付页

5、下一步专业化建设准备开展的项目

1）、钛合金的冷镦加工

2）、飞机类产品制标通过模具成型（常规件产品已经完成，针对钛合金产品还有一些非标类制标准备下一步开展），解决飞机类产品的制标问题，提高生产效率。

3）、不脱出螺钉新工艺方法的研究（目前正在进行中）

4）、紧定螺钉新工艺方法的研究（目前正在进行中）

总之；冷镦工艺室专业化工作的开展会紧紧围绕工艺优化进行开展，努力提高生产效率，保证产品质量。

附页如下：

冷镦沉头螺栓、螺钉、铆钉模具研制专业小组活动实施计划

沉头角度模拟装配检测工装推广与应用实施计划

冷镦沉头螺栓、螺钉、铆钉模具研制专业小组活动实施计划

冷镦工艺室:胡军林2009-3-30