5分钟商学院季度总结

第一篇：5分钟商学院季度总结

《5分钟商学院》第一季度总结

一、消费心理学

1.心理账户。心理账户可分为开支账户、家庭建设和个人发展账户、情感维系账户、享乐休闲账户等。运用：改变顾客对商品的认知，让他从不愿意花钱的心里账户，转移到愿意为此付钱的心理账户上去。

2.沉没成本。在某件事上投入的资金和时间越多，就越难割舍。运用：买衣服讨价还价、跟客户收取定金。自省：克服沉没成本带来的心理偏见，不要被自己的情绪左右，更加理性地去做出判断。

3.比例偏见。人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，而忽视掉数值本身的大小。运用：价格低的商品用打折的方式，而价格高的商品用降价的方式，能让消费者感到优惠。自省：提防商家的换购套路和多物品打包销售套路。如加1块钱换购物品和淘宝上的各种套餐销售。

4.损失规避。得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。运用：用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式，用获得的表述框架替代损失的表述框架，进行无理由退货。自省：利用7天无理由退货的权益，同时购买多件类似商品，现实对比之后，择优选择，进行退货。

5.价格锚点。商品价格的对比标杆，通过对比和暗示销售自己最愿意销售的产品。运用：完善产品线，价格形成落差。利用比对，转换消费者的心理账户。例如，你愿意花四五百吃顿饭，就不愿意花199块购买刘润老师的专栏，提升自己的大脑吗？

二、商业世界的五大基础逻辑

1.流量成本。我们每获得一个客户，所付出的基本价格。运用：转变传统的流量获取方式，充分结合自媒体、社交平台、直播平台、客户口碑、发放代金券等方式来获取流量。

2.定倍率。商品的零售价格除以成本价的那个倍数。运用：如果你手中的武器是创新，你能做别人做不出来的东西，那么大胆提高定倍率。例如香水、化妆品、钻石。如果你手上的武器是效率，就请拿起倍率之刀，一刀一刀砍向显得低效的环节，获得颠覆性的竞争优势。例如传统的线下销售，就可以砍掉臃肿的代理层级，增加直营店。小米的突围也是利用了这一点，通过主打性价比赢得了市场。

3.价量之秤。公司获得利润的方法有两种，1.尽量提高每件商品的毛利率，即增加售价；2.扩大商品的销量。运用：价与量的选择要根据产品的性质、市场、消费者认可度来判断。例如，奢侈品和钻石行业，就是选择提高商品的毛利率，而各大连锁超市则是选择走量。

4.库存搏差价（风险）。总代理收购品牌商的库存商品，承担了库存风险，同时获得了更大的差价空间。收获：风险也是可以买卖的，如果想要创业做买卖风险的生意，必须具有一双识别风险的慧眼，并且建立严格的风险管控机制。各行各业中有很多都是通过购买风险获利，例如保险业（概率风险）；代理行业、酒店包房、旅游包机、景区门票代理、黄牛（库存风险）；风险投资（成长风险，也是一种创业保险）。可通过大数据分析，开展众筹，可有效降低风险。

5.规则之缝（黄牛经济）。一切商业规则的背后，都是可能有其漏洞或者是缝隙。

三、互联网和商业的联系

1.信息对称。在市场条件下，交易双方掌握的信息往往是不对称的，此时，掌握信息比较充分的人员，往往会处于比较有利的地位。运用：互联网给我们提供了一个全新、高效率地让信息对称的手段，使小公司获得了挑战大品牌的机会。例如，大众点评、美团的出现。

2.网络效应。某种产品，用户越多，越有价值，越有价值，用户越多。运用：网络效应会带来赢家通吃的局面。当年的千团大战，前不久的打车软件，现在的直播平台，都体现了网络效应。天下武功唯快不破，商业战场上，同样是速度决定生死。如今的各种互联网产品，无论是游戏、直播还是像得到这样的学习社群，社交功能都是必不可少的。3.边际成本。指的是每多生产或者每多卖一件产品，所带来的总成本的增加。运用：未来社会也许真的有可能实现零边际成本。《零边际成本社会》一书中有3个预测：（1）协同共享经济将颠覆许多世界大公司的运行模式。这个从Uber、Airbnb等公司的兴起来看，已经是无可争议的事实。（2）现有能源体系和结构将被能源互联网所替代。首先，太阳能、风能等可再生的能源正在指数式增长，地热、生物能等也在迅速发展。也许将来这些可再生能源将取代现在的石油。此外，这些能源本身就来源于自然，生产的成本几乎为零。其次，能源网基础设施的建设成本虽然很大，但能源传输的边际成本也接近于零。（3）机器革命来临，整个社会的边际成本将大幅降低。3D打印机的出现，基材可以重复利用，使得制造业的成本趋近于零。像慕课这样的线上教育将兴起，大学就可以解散了，因为我们的教育也将是零边际成本。

4.长尾理论。互联网的出现，使得那些原本冷门的、位于需求曲线中长尾部分的产品因此可以咸鱼翻身，成为被寄予厚望的新的利润增长点。运用：通过满足个性化需求，打造小众市场。例如：“韩都衣舍”把机构打散成280多个小组，不断捕捉长尾需求。

5.免费（二段收费）。指将免费商品的成本进行转移，之后再进行“二段收费”。运用：可通过交叉补贴（如360浏览器，浏览器上游戏收费）、先免后收（如杭州西湖门派免费、乐视提出的硬件免费）、三方市场（如百度用户免费，竞价广告收费）实践免费的商业模式。

四、行为经济学

1.结果偏见。某人获得了成功后，会觉得他的做法都是对的。避免结果偏见的方法：归纳之后再演绎；学前3问，分清楚哪些是努力，哪些是运气。自省：锻炼自己的系统2，警惕像锚定效应、光环效应、可得性偏见等会带来结果偏见的心理效应。

2.适应性偏见。人们对好的、坏的环境，最终都能逐渐适应。运用：（1）通过阶段性给予的方式，延长客户的幸福感（刘润老师的专栏，通过每日一概念，每周一主题，每季一体系的方式，构建大家的共同成长社群，使大家都感觉收获满满，幸福感暴增）；（2）不断提供变化的刺激，给客户意外的幸福感；（将工资和奖金的概念区分开来，通过发奖金刺激员工更好工作）（3）善用相互比较，让用户获得对比带来的幸福感。（将会员分为白金会员、黄金会员、钻石会员，提升用户优越感）。

3.鸡蛋理论。我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值。运用：让用户参与进来，并付出劳作。例如科技公司前期开发系统进行公测。烘焙地图的模式，自己动手制作蛋糕，再花钱买走自己制作的蛋糕。李笑来老师的《新生大学》公众号，一本用户共同创作的书。

4.概率偏见。心理概率和客观概率的不吻合。例如三门问题。原因有三：1.代表性偏差。（也可称为孕妇效应，孕妇怀孕了，就更容易发现其他孕妇；你买了某个品牌的衣服，就更容易发现别人也买了同款。）2.可得性偏差。（飞机失事。）3.沉锚效应。（利用第一印象进行判断。）自省：列一份清单，将可能由于自己直觉而导致的错误事项一一列举出来。

5.凡勃伦效应。一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。运用：让消费者恰到好处地炫耀，不露声色地装，是核心。例如，iwatch推出的土豪版。

五、微观经济学

1.供需理论。在竞争性市场中，供给和需求的相对稀缺性，决定了商品的价格和产量。运用：如何调节商业策略？1.提供稀缺的商品或内容。例如手工制品，限量跑车等。2.提供稀缺的能力或方法。例如得到的理论，帮用户省时间。比功能更稀缺的，是体验，比体验更稀缺的，是个性化。自省：一个人的薪资不是跟你的劳动强度和时间成正比的，而是取决于你的不可替代性。先站稳脚跟，再通过多维度的学习，组合构建自己的稀缺性。

2.边际效用。指你每多消费一件商品，它给你带来的额外的满足感。这个额外的满足感，是不断下降的。欲望被充分满足后，边际效用为零，商品就会免费。运用：1.麦当劳免费续杯；2.第二件衣服半价；3.电影院的递减票价。自省：健身房销售年卡，培训学校宣传免费复训，都是运用了边际效用。虽说衣服、可乐等产品都有很强得边际效用，但牙膏、纸巾等日常用品，边际效用的递减就没有那么明显。3.机会成本。机会成本是指你做了某项选择，而不得不因此失去的其他利益。自省：每一项选择都有机会成本，要学会计算机会成本，做出理性的决策。如果不值，大方的花钱请别人来做。付费就是捡便宜。例如通过花钱购买服务，如请保洁，请人送外卖等，更高效的运用时间，将节约下来的时间投资到自己认为价值更高的心理账户之中。

4.代理两难。委托人觉得收益主要是投资回报，代理人认为收益主要是劳动成果，都觉得被对方占了便宜，所以委托人不愿与代理人分享利润，代理人不愿意为委托人尽心尽力。这种现象被称为“代理两难”。运用：如何解决“代理两难”？利用激励相容的原理，就是承认人性的自私，用正确的机制，让“自私”,而不是“集体主义精神”，成为大家共同获益的原动力。例如，公司注册资金1000万，母公司出500万，占50%，总经理买10%，核心管理团队买15%，公司各高管买25%。案例：美国的降落伞为了使打开率达到100%，于是让制造商的负责人去跳伞检验质量。自省：所谓集体，就是私立一致的群体。在《沃顿商学院最受欢迎的成功课》中提到过，付出者通常更容易成功也更容易失败。都是付出者，成功的人和失败的人区别在于，后者只利他，不利己，是个无私的付出者；而前者既利他又利己。老子说，最大的自私便是无私。自私是人的天性，所有违反人性，违背自然的做法通常都是失败的案例。

5.交易成本。就是你从自由市场上寻找、沟通、购买一项服务，为这个购买能够达成，所付出的时间和货币成本。通常来说，交易成本包括搜寻成本、信息成本、议价成本、决策成本、监督交易进行的成本等等。运用：交易成本越低的事情，越应该外部化；管理成本越低的事情，越应该内部化。例如亚马逊用FedEx做物流支撑，而京东自建物流；以前企业雇佣设计师，现在从外部寻找设计师。

六、宏观经济学

1.节约悖论。就是对国家来说，越节约越穷，越消费越富。GDP（Gross Domestic Product，国内生产总值）：指在一个时间段内，一个国家生产的全部产品和服务的总价值。它被公认为是衡量国家经济状况和财富的最佳指标。通常计算GDP的方法，就是将消费、政府采购、净出口、投资四者相加。乘数效应。你的消费，都是别人的收入。他的收入，又会变成新的消费，或者投资，GDP因此会越滚越大，这就是乘数效应。

2.看不见的手(市场)VS 看得见的手(政府)。亚当·斯密认为，政府做好“巡夜警察”，防范暴力、偷盗、欺诈并保护履行合同和提供公共事业，就可以了。至于经济，有一只“看不见的手”，会利用人的自私性，趋利性，最终有效地配置资源。凯恩斯认为，任由市场自我调节的代价是贫富差距悬殊，大量失业发生，社会不再安定。那只“看不见的手”很危险，需要国家调控这只“看得见的手”的控制，才能让经济走势不会脱离正轨，减少患“经济危机”这个癌症的风险。

3.人口抚养比。指的是一个国家非劳动的人口，占总人口的比率。即人口抚养比 =非劳动人口/总人口的比率。一项有关于人口抚养比的研究数据：90后比80后减少了44.2%；00后又比90后减少了33.7%。着意味大约15年后，中国将从一个9亿人工作，变成一个5亿人在工作的国家。人口抚养比将从35.7%变为64.3%。

4.泡沫经济。指虚拟经济过度增长，最终脱离了实体经济的支撑，形成的虚假繁荣现象，最终，泡沫溃灭，导致社会震荡，甚至经济崩溃。案例，二十世纪90年代的日本房地产泡沫和荷兰郁金香泡沫。自省：身处泡沫经济中的人，是看不到泡沫的。因为这个所谓的“泡沫”，就是所有人的“共同想象”。

5.再分配。指在基础收入上，政府为了社会公平，通过各种方式，实现财富转移的一个的过程。调节社会不公平的再分配共分为3次，第1次再分配在人们的不知不觉中完成，如调整最低工资标准，保护农产品价格等。第2次再分配，则是通过税收、社会缴费等手段。比如个人所得税，社会缴费，五险一金等。第3次再分配，就是民众自发地做公益事业、慈善事业。

七、金融

1.风险投资。是通过买走创业的“失败风险”，让创业者拥有往成功目标一路狂奔的金融工具。自省：徐小平说，风险投资第一投人，第二投人，第三还是投人。因此不断修炼自己的能力、格局和维度才是最重要的。

2.合伙人制度。就是分享而不是独享公司所有权和收益权的一种组织形式。在有限合伙公司内分为有限合伙人（Limited partner，LP）和普通合伙人（General Partner，GP）。LP出资99%，GP出资1%，如果赚钱了，LP拿80%，GP拿20%。如果亏了，LP亏完有限的本金之后，GP承担无限责任，要倾家荡产去还钱。3.商品证券化。就是把商品通过金融化包装，变成了有明确价格的权益凭证。运用：那些虚拟价值大于使用价值的商品都可以使用商品证券化，比如月饼、粽子、高档烟酒、保健品、营养品、黄金等等。

4.庞氏骗局。指那些通过金字塔式扩张，用后入者的本金，伪装成先入者的收益，不断滚雪球的一种骗局。自省：1.对于年化收益率过高的项目，一定要心存警惕；2.庞氏骗局不一定有策划者。“泡沫经济”就是没有策划者的，自发性庞氏骗局。一定要有一双慧眼，看透骗局。

5.互联网金融。就是拥有更高效的“风险买卖”模型的金融。金融的本质是风险买卖，任何一种“新金融”，都应该基于更高效的“风险买卖”模型。运用：1.假如微信做P2P，用和借贷者沟通最多的20个朋友的沟通权利做抵押；2.按公里数来买汽车保险，按行车习惯来定价。

八、关于产品

1.企业能量模型。企业经营，就是一个能量生产、能量转化的过程。产品生产势能，营销和渠道，把势能转化为动能。为什么苹果每年出一款手机的销量，要远远大于国内手机厂商一年N款手机的销量。因为苹果产品所具有的创意、独特性、品质的势能，最终有效的转换成了动能，最终决定了它最高可以达到的销售量级。

2.品牌容器。品牌是一个装着消费者“了解、信任、偏好”的容器，越是了解、信任、偏好，这个容器的价值就越大。不能被消费者优先选择的，不叫品牌，叫商标。建立“品牌容器”的三种方法：（1）准确定位，注入“品类”（例如，怕上火，就喝王老吉）；（2）说好故事，注入“品味”（例如香奈儿的品牌故事）；（3）稳扎稳打，注入“品质”（例如日本的无印良品）。

3.长尾爆款。爆款就是一种用大比例资金，投注在小部分产品上，以期赢家通吃的策略。例如华纳兄弟每年会有针对性的将巨资花在某几部电影上，打造爆款。和爆款相对的是长尾理论。指在互联网时代下，需求不旺或销量不佳的产品因为互联网无限的陈列空间和小众需求的存在，可以创造出与主流相匹敌的利基市场。长尾理论和爆款，是“边际成本”这枚硬币的两面。互联网带来了边际成本地急剧降低，导致长尾需求越来越容易被收集，而好的产品也越来越容易赢家通吃，形成“需求间的越来越长尾，需求内的越来越爆款”的现象。找到一个长尾需求，做成爆款，才是真正的未来。

4.用户代言人。产品为王、渠道为王时代的远去，导致用户开始真正掌握对企业的生杀予夺大权。从B2C的思路，走向C2B，就是成为“用户代言人”。例如滴滴。运用：1.虫妈邻里团让微信群里的用户下单，然后带着用户的需求，再去一级批发市场，和商家谈判，帮助用户用低价采购他们想吃的优质水果。2.必要商城代言了愿意为品质买单、但不愿为品牌溢价买单的一群人，然后再去找中国一流的代工厂定制商品。3.支付宝作为第三方中介，无条件倾向于买家，成为买家代言人，并获得了巨大成功。

5.最小可用品。这是《精益创业》里提出的一个概念，通过做能满足最基本功能的产品，不断接受用户反馈，快速迭代，直到做出真正符合需求的好产品的方法论。例如小米开创之初，先推出了MIUI，运用小步快跑，快速迭代的策略，每周固件更新，不断满足用户需求。

九、关于价格

1.渗透定价法。就是以低价进入市场，获得极高的销售和占有率，又导致成本降低，价格接着降的定价方法。运用：1.惠普公司新款打印机，通过保持常规打印机的价格而吓退追随者；2.可口可乐进入中国后一直用渗透定价法，最终使得后来进入中国的百事可乐几十年无法盈利。优点是快速占领和排除竞争，缺点是毛利极低。

2.撇脂定价法。指的是当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，取得高额利润后，再把价格降下来。运用：高科技行业的产品大多都是采用撇脂定价法。

3.组合定价法。就是通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。组合定价的七招拳法:产品线定价（主要应用于家电、服装、图书行业，将产品类别细分，并对各个类别的产品分高中低的档次来定价）；备选品定价（应用于手机、汽车行业，单个配件的价格远高于成本）；互补品定价（应用于需要持续购买耗材的领域，例如吉列剃须刀和惠普打印机，实现二段收费）；副产品定价（应用于肉类、石油、化工等，副产品价值高的行业。例如一条胖头鱼，鱼身头的价格就比鱼身贵不少）；捆绑式定价（应用在几乎所有零售行业。例如电信套餐、健身年卡、麦当劳套餐等）；分部式定价（应用在自助餐厅，特别菜品收费；廉价航空公司，除了机票之外，飞机上的每一样东西都要额外收费）；单一价定价（把价值接近的商品组合放在一起，浮动毛利率，让零售价保持一致。例如名创优品）。

4.价格歧视。就是研究如何吃掉消费者剩余，针对不同的人群，将同一件商品卖出不同的价格。价格歧视有三个级别：第一级，个体歧视，让每个人付出他能付出的最高价格。例如拍卖手机、QQ靓号；第二级，销量歧视，买得越多越便宜。利用边际效用的原理，例如第二件半价。第三级，区隔歧视。包括地域歧视（给不同区域，用不同价格，发不同的货），人群歧视（人群不同，价格不同），时间成本、机会成本的歧视（电影院的上午场、夜场就便宜，下午场和晚场贵）。

5.消费者定价，即拍卖。荷兰式拍卖，由高价不断往下喊价。维克瑞拍卖，报高价，以次高价格付款。逆向拍卖，在供大于求、库存压力大、买方主动的情况下，通过商家竞标的方式，既满足消费者的低价要求，也实现消化库存的目的。

十、关于营销

1.定位理论。就是不能成为品类第一，就创造一个新品类，然后成为这个品类的第一。说到底，定位，是一种基于消费者心智的差异化竞争策略。具体四个步骤。第一，找到未被满足的痛点；第二，据此建立新品类；第三，用最简单的信息不断攻占消费者心智；第四，和第二名一起夯实品类，做大蛋糕。

2.饥饿营销。就是通过故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。饥饿营销真正目的，不是为了利润，而是为了品牌附加值。例如：王阿婆的500个茶叶蛋；爱马仕经典包款Birkin和Kelly。使用饥饿营销有三个前提，产品具备不可替代性、消费者心智不成熟、市场竞争不激烈。同时，饥饿营销也有副作用。如客户流失和顾客反感。

3.技术采用生命周期。是新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。分别为创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落后者。分别对应技术狂热者、远见家、实用主义者、保守主义者、怀疑论者。可以运用诺曼底登陆法，将有趣的技术，变成有用的产品。

一、找到无人海滩；

二、构建整体战队；

三、运用致命武器；

四、开打艰苦巷战。

4.危机公关。指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。它的本质，是大众情绪管理。互联网时代的危机公关的核心，是阻断传播。而互联网时代的传播，不是来自媒体，而是来自大众自身。所以，阻断大众心中的转播欲念，是根本。阻断这个欲念的手段，不是解释，而是获得原谅，甚至同情。

5.USP-独特销售主张（Unique Selling Proposition）。即从你的产品里，找到一个对消费来说有好处，说服力极强，且竞争对手不具备的销售主张。例如：1.盖天力感冒药的独特销售主张：白加黑。2.M&M巧克力：只溶在口，不溶在手。3.劳斯莱斯：在一小时60迈的劳斯莱斯车中，最大的噪声来自于电子钟。4.神州专车：安全。5.OPPO手机：充电5分钟，通话2小时。6.5分钟商学院：用最少时间获得最系统的知识。

十一、关于渠道

1.深度分销。就是通过一整套激励和管控体系，让品牌商与海量的分销商之间，形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成滔天大河。深度分销的大前提，是靠大量利润养育和高定倍率。例如：1.娃哈哈。2.OPPO和VIVO。

2.直接销售。不经过代理直接销售，通过招募直销员直接向最终消费者进行销售的一种经营销售方式。激励销售有两大流派：佣金派和奖金派。两派各有优缺点，通过底薪+奖金+佣金+行为指标的方式，制定科学的激励制度，才能把销售团队变成虎狼之师。

3.全渠道营销。就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、资金流、物流重新高效组合，用一切可能的方法，接触消费者。例如，阿里的淘宝（信息流）、支付宝（资金流）、菜鸟物流（物流）。运用：两种全渠道营销方式，会员店和体验店。会员店，是从线上获得客户，反哺线下；体验店是从线下获得客户，反哺线上。

4.社区商务。就是在移动互联网时代，用距离上的“近”，来对抗物流上的“快”的一种商业模式。简单来说，从5公里的商圈，到1公里的社区，到100米的小区，到零距离的家庭，离消费者越近，越有竞争优势。5.反向定制。就是通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，把工业化的效率，和个性化的体验，结合起来的一种从用户订单，触发生产的商业模式。反向定制的前提，是模块化。反向定制的技术，是柔性化，特点是小批次、短周期。

十二、企业能量的生成与转化

1.社群经济。基于某种共同点，所构建的高频交互人群，然后向这个人群销售高度吻合这个共同点的商品，以获得极高销售转化率的一种渠道模式。例如，上海虫妈邻里团。虫妈邻里团之所以能赢利，不是因为他们有更多的流量，而是他们找到了一个非常契合的社群，获得了极高的转化率。

2.口碑经济。就是产品好到了一个程度，让用户“忍不住”帮忙传播，显著提高了销售公式中的流量和转化率。运用方法：第一，产品足够好；第二，在产品功能外，增加传播元素（例如“我出钱请5个朋友免费阅读”，“我今天走路的步数，击败了XX%的好友”）；第三，给予适当的奖励，增加传播动力（例如饿了么、大众点评、滴滴打车，消费完都可以分享红包给朋友）。

3.单客经济。就是利用移动互联网，建立直接的、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户终生价值。运用：实现单客经济的三个建议。第一，建立用户容器。例如微信群，APP，公帐号等。第二，迈过黏性边界。有赞的白鸦说过，10%的消费额，是黏性边界。第三，满足关联需求。会聚人群的共同属性，为其提供多样化的产品或服务。

4.引爆点。美国作家马尔科姆·格拉德威尔在2009年出版了《引爆点》一书。他在书中提到，想要引爆传播，有三个法则：个别人物法则、附着力因素法则和环境威力法则。引爆传播的三个方法：个别人物法则，就是找到超级连接者，联系员，内行，和推销员（例如罗永浩再锤子手机发布会上捧红了讯飞输入法）；附着力因素法则，就是让信息本身具有传播性（例如一位盲人写了块“我是一个盲人，我需要帮助”的牌子，但施舍帮助的人很少。一个女孩路过，将牌子的内容改为：“今天真是美好的一天，但，我却看不见”，之后路人纷纷解囊相助）；环境威力法则，在特定环境中，信息更容易被传播。（每次重大时间之后，杜蕾斯微博的传播）

5.红利。就是因为科技、政策、用户发生变化，形成短暂供需失衡，给商业机构带来的机遇。这也是为什么张瑞敏说：没有成功的企业，只有时代的企业。运用：如何抓住红利？第一，关注科技的变化。第二，关注政策的变化。第三，关注用户的变化。

十三、综合运用

1.设立对赌基金，让大家坚持锻炼。1.利用“沉没成本”的概念，让大家拿出钱作为对赌基金的成本；2.利用“损失规避 ”的概念，若不能坚持则扣除一部分基金；3.利用“适应性偏见”的概念，让坚持更久的人获得其他人的基金；4.利用“激励相容”的概念，个人越想赚钱，身体就会越好，完成激励相容。

2.雇佣客户，提升服务水平。利用“交易成本”的概念，把对员工的管理，变成与客户的交易。

3.狩猎式经营与农耕式经营。1.利用“单客经济”的概念，使用户产生黏性；2.利用“销售激励”的概念，通过底薪+奖金+佣金+行为指标的方式，打造虎狼团队；3.利用“合伙人制度”的概念，令大伙共同进退。使企业从狩猎式走向农耕式。

4.美国有没有互联网思维？1.物流。利用“全渠道营销”的“物流”概念，解释美国物流成本高于中国；2.地产。利用“机会成本”、“流量成本”的概念，解释中国的线下成本远远高于美国；3.人口。利用“边际成本”和“价量之秤”的概念，解释在人口巨大的中国，互联网使得边际成本越来越低，并且将价量之秤的砝码拨动到了“量”的极端。4.效率。利用“信息对称”的概念，解释了在中国，零售企业还想靠过去一样依靠信息不对称来赚钱已经越来越难。而在美国，零售业已经非常成熟，因此才有了比中国更低的定倍率。

5.如何用商业的逻辑提升效率？例如捐书。利用“流量之河”的概念，找到更多的捐书渠道；利用“转化率”的概念，找到图书馆，提高捐书概率。例如做公益。利用“信息对称”的概念，匹配志愿者和被帮助的人。利用“反向定制”，先找项目，再寻资金，杜绝腐败。例如做支教，利用“全渠道营销”的“信息流”概念，通过远程教育来完成

第二篇：季度总结

季度总结

敬爱的党组织：

2010年4月30日，历时一百八十多天的世界博览会在上海开幕了。和08年奥运在北京开幕一样，那天晚上，我激动地看完了世博会开幕式。

世界博览会是人类的聚会, 人们从世界各地汇聚一处, 展示各自的产品与技艺, 赞美各自的故乡和祖国。世博会集人类文明之大臣, 因而具备了无与伦比的感染力, 使人心情激荡。到如今世博会已经有了一百多年的历史了，在中国共产党的领导下，经过三十多年的改革开放，中国经济取得了引人注目的成就，中国实力快速增长，并于08年成功举办奥运会，永远告别了东亚病夫的称号。终于有了今天的世博坐落上海浦东，这颗东方璀璨的明珠。据了解，上海的世博会得到了国际展览局的认可和高度评价，被认为“很有吸引力”。尚未正式开幕, 就已有11项纪录入选中国世界纪录协会世界之最。参加国家和组织最多：首次在发展中国家举行：志愿者人数最多：自建馆数量最多：首次同步推出网上世博会：世界最大单体面积太阳能屋面：世界面积最大的生态绿墙：世界上单体量最大的公厕：保留园区内老建筑物最多：世博会园区面积最大：世界上最大的水晶矩阵。

作为当代大学生的我，自然不能错过这次在祖国举办的科技文化与视觉盛宴。在参观世博会的过程中，我深深地体会到了科技发展日新月异的今天给我们生活带来的变化：中国馆给我们展示了中国自建国以来人民生活水平，生活方式发生的巨大变化，具有很强的震撼力，也让我由衷的赞叹中国共产党的领导，带领我们发展中国，让人民过上幸福的小康生活；而在我看来最具艺术感外观的展馆要属英国馆了，给人一种朦胧感与美感，让我们赏心悦目；法国是浪漫国度，进入法国馆，琳琅满目的艺术作品，并运用科技，给我们展示了什么叫做现代艺术„„看着每个不同的展馆，其中展示着每个国家的文化，科技发展，让我们在感叹中国迅猛发展的同时不忘自己的不足，自己与他国之间的差距。在新世纪的今天我们一定要坚持人才强国战略和科教兴国战略。科学分析和总结世界近代以来特别是当代经济、社会、科技发展趋势和经验，并充分估计未来科学技术特别是高技术发展对综合国力、社会经济结构、人民生活和现代化进程的巨大影响，根据我国国情，为实现社会主义现代化建设走宏伟目标而提出的发展战略。任何一次社会的变革无不伴随着科技的日新月异。

我们正处在积累知识的阶段，或许在目前阶段我们做不了什么实质性的贡献，但是中国的未来掌握在我们这一代手中，我们要继续努力拼搏，努力缩小与发达国家之间的差距。同时作为预备党员，我们要做好模范带头作用，无论是在学习还是在生活中，我们要主动与同学相互学习，帮助，共同进步。我们现在还很年轻和我们的目标还很远。我们要戒骄戒躁，在新的起点谱写新的篇章。牢牢紧跟新一次的科技前沿。我们的祖国正在日益强大, 继2008年北京奥运会之后, 上海又将迎来世界有一令人瞩目的大事——世博会。中国作为一个发展中国家能够举办世博会，将会大大提高其国际知名度和影响力，同时为社会带来显著的经济效益和社会效益，这也让世界看到一个东方巨龙的腾飞, 我们的国际地位在不断提高, 我们可以向世界证明, 像世博会这样的全球性博览会也能在中国举行。我们应该抓住这个历史机遇，共同努力创造辉煌，继续为世界做出更大的贡献！

此致

敬礼

敬爱的党组织：

继汶川地震，又一次破坏面积颇大的自然灾害在舟曲降临，听到这种噩耗，心里每一次都为之一震，近几年的中国真是多灾多难，但是中华儿女并没有因此而退缩，而是携手并战。“大难当前，冲锋在前”这是每一个共产党员应有的本质。不论是2008年的汶川地震还是今年的舟曲泥石流灾害，党中央国务院对灾情都高度重视，积极采取措施、下达通知，要求灾区

各级基层党组织充分发挥坚强的战斗堡垒作用，组织和动员一切力量，把救灾作为当前第一位的任务，认真做好服务群众、宣传群众、组织群众的工作，稳定人心，凝聚力量，团结和带领群众投入到抗洪救灾中去，真正做到“一个党组织就是一座坚强堡垒”。

在灾难面前，党员干部充分发扬不畏艰险，连续作战的作风，冲锋在前，战斗在前，做到哪里工作最艰苦，哪里灾情最严重，哪里群众最需要，就出现在哪里，战斗在哪里，真正做到“一个党员就是一面旗帜”。作为预备党员，我们要每时每刻向共产党员靠拢，不断学习他们的作风，真正了解作为一名正式的共产党员需要做的事情，为今后真正成为一名党员而做准备。汶川地震，舟曲泥石流灾害的现场不乏先进党员的事迹，他们英勇抗灾，奋斗在前线的精神值得我们去学习，虽然我们现在还是处在学习的阶段，但是这种拼搏的精神，坚定的毅力值得我们在生活学习中发扬。

也许有些人会觉得作为一名真正的共产党员，不畏艰险，不畏困难是其本身的义务，并不值得为此大涨宣扬，但你可曾试想一下，党员和我们一样，也是一名普通的人，也有自己的孝敬的父母，有自己疼爱的老婆和孩子，但一旦面对危急时刻，他们能毫不犹豫的挺身而出，没有些许的迟疑，更没有丝毫的恐惧，他们以自己的实际行动，让我们知道了什么是共产党，什么是党员的责任，什么是人民利益高于一切，什么是全心全意为人民服务，难道我们不觉得他们伟大吗？不觉得为他们这种高尚的情操感到敬佩吗？

在灾难面前，我们不仅看到了党员的身影，更有中华儿女团结一心，奋力拼搏为救援工作增添自己的一份力量。就在灾情发生后的第一时间，全国各地人民群众积极行动起来，发扬“一方有难，八方支援”的中华民族的优良传统，将爱心献给甘南灾区。而作为一名大学生，我们虽然不能付出更多的向甘肃兰州军区那样的巨爱行动，但我们会尽自己微薄之力，并积极动员学生，组织周围同学参与到爱心行动中来，捐款捐物，将爱心和温暖送给甘南灾区。让甘肃灾民感受到洪水虽可怕，但全国人民的大爱将永远与他名相伴。

泥石流是可怕的，给甘南带来了巨大损失，让人民群众生命财产受到危害，但泥石流带不走全国人民对灾区的情和爱，带不走党和政府的温暖。相反带来了党和政府的温暖，带来了全国人民对灾区的情和爱。甘南灾区的救灾工作已经证明了全国人民一条心，哪里有灾情哪里就有温暖和爱，更有坚强的靠山。让我们携起手来，为甘肃人民加油。在灾难面前，我们是一家人，在这个大家庭中我看到了共产党所起到的带头作用，作为预备党员，我们要时刻警惕自己，时刻向党组织靠拢，学习优秀党员事迹，时刻提升自己，发展自己。

敬爱的党组织:

金秋十月，我们迎来中华人民共和国61华诞。在漫漫的历史长河中，61年不过是短暂一瞬，但对于中国、对于中国人民来说，新中国成立以来的不平凡历程，充满奇迹，充满辉煌。回首这不同寻常的61年，可以清晰地看到，61年来全国各族人民同甘共苦、破浪前行的奋斗历程，全国人民同心协力、与时俱进的精神面貌。

61年前,新中国刚成立时，国内经济环境十分恶劣，生产设备落后，这对刚为解放事业呕心沥血的中国共产党来说是一个巨大的挑战，可是党全心全意为人民服务的宗旨61年来始终不变，一代代的党员都用行动实践这一理念，夙兴夜寐，奋斗于前线。

61年来，我们始终如一的坚持努力。也曾遭遇到困难挫折，有过风险考验，但在每一个历史关口，旗帜和道路没有变，改革开放的航向没变，我们开辟了中国特色社会主义道路，形成了中国特色社会主义理论体系，现代化建设的航船始终沿着正确的方向破浪前行。61年时，我国经济建设、政治建设、文化建设、社会建设，及生态文明建设和党的建设等各个方面的事业，蓬勃发展，蒸蒸日上。在中国共产党的领导下，中国人民用短短60年时间，将一个积贫积弱、满目疮痍、百废待兴的落后国家，建设成一个团结统一、繁荣富强、生机勃勃的新兴大国，谱写了中华民族发展史和人类发展史上的光辉篇章。

回首往昔，豪情万丈；瞩望未来，信心满怀。祖国走过了61年的发展史，而我也在不知不觉间迈进了大三，大三意味着大学生活逐渐地接近尾声，而我们在平时的生活中不能仅仅地考虑一下学习，继续像大一大二一样顺其自然；面对我们的将是毕业后应当如何选择。我们经历了高考，经历了高考后的填报志愿，而现在也是我们即将面对人生第二次选择的时候。这样不禁让我想起了中国共产党在带领中华儿女前进的道路中面临的无数次选择，每一次选择都将决定着中国未来的发展方向，决定着中华儿女的未来与幸福。虽然我们的选择意义并达不到这种程度，但是它同样决定着我们的未来。

在平时与同学的闲聊中我们不难发现，大多数的同学的选择无非就是考研，工作，保研这三种，但是大家的最终目标无非就是想找一份好工作，实现自己的人生价值，如同中国共产党最终的目标是实现共产主义，让中华儿女过上真正幸福的生活。而正处于大三的我们是大学中最重要的阶段，专业知识的积累，如何选择未来的道路，一系列的选择，压力接踵而来，让我们逐渐体会到人生的艰辛。

当在这重温这辉煌的61年。一起梳理各条战线栉风沐雨、攻坚克难的发展成果，就会更加深深地理解坚定不移地走中国特色社会主义伟大道路的必然性、必要性和重要性，就会让我发自心底地赞叹我们伟大的祖国。我要铭记国家可歌可泣的奋斗史、发展史，是为珍惜一代又一代人以辛劳、奉献和牺牲换来的幸福生活和宝贵精神财富。就会让生于时代洪流的我紧紧抓住眼前的历史机遇，即使我走出了校园迈入社会，在任何时刻都不能放松学习，要更加不懈求索、奋发图强。在中国共产党的带领下，去共同铸就新的发展里程碑，在神州大地重新焕发了光彩。中华民族自立自强地屹立于世界民族之林，东方巨龙在腾飞。

作为一名预备党员，在祖国61周年华诞之时，我们不仅仅要祝福祖国，更要加倍努力，为祖国的建设发展贡献自己的一份力量。

汇报人:党章网

2010年10月1日

第三篇：季度总结

季度总结

敬爱的党组织：

我是文理建工学部英语L104班的孙宏梅。我自被党组织批准为预备党员以来，已经快要半年了。在这半年中，我处处以一名光荣的预备党员身份严格要求自己，在思想上、行动上向党组织靠拢，在实际工作中以“三个代表”思想作为行动的指针，切实做好本职工作。下面我想从思想工作生活三个方面谈谈我的一些收获与体会。

思想上，从学习雷锋精神到参加我学部组织的关于雷锋精神的论坛活动，我深刻地体会到了雷锋精神的内涵。奉献精神就是我党全心全意为人名服务的最好体现，钉子精神的那一种钻劲儿不就是我们作为一名预备党员要终生学习的最好动力吗？螺丝钉精神告诉我们作为一名共产党员要甘于平凡，绝不可以谋私利。雷锋认为艰苦奋斗是青春的代名词，而这种精神也正是我党不断发展壮大的强大精神力量。通过这一系列的学习与体会我觉得自己真正地做到了从思想上入党。工作中，作为一名班委，我加强了对自己的要求，不仅仅是做到遵守学校的规章制度，而且带头参加科技立项以及英语竞赛等活动，充分发挥自己的先锋模范带头作用。同时我也积极配合辅导员老师的工作，用心组织班级内的每一次活动。生活中，我尽量做到物质生活简单朴素，精神生活丰富多彩。而且，我很注重宿舍内的安全问题，每天离宿前检查门窗以及插排是否安全，睡前检查中厅阳台门是否插好。每天早晨也会督促宿舍内同学里素以及做好卫生，本学期我宿舍没有一人滞留，而且卫生成绩只有过三次不是100分。

当然，在这些方面我还存在很多不足之处，以后我会更加严格的要求自己，进一步加强对党的政治理论学习，培养坚韧不拔、吃苦耐劳的工作作风。不断向老同志虚心学习，谦虚做人，不断积累经验，努力提升自己的能力。

第四篇：季度总结

体育馆站主变电所工程本季度完成工程量

1、内外装饰9月1日-10月16日

2、水电安装9月25日-12月25日

3、电缆支架及槽钢安装9月25日-10月25日

4、内墙涂料10月26日-12月26日 室外工程

5、电缆隧道11月1日-11月20日

6、南侧围墙挡土墙12月1日-12月19日

第五篇：季度总结

2011年7月-9月季度工作总结

从7月开始准备《宜家》《格调》版本，到8月上海展会，到9月走访市场三个月的时间，这三个月刚好是一个版本从生产到推广到具体销售的一个完整过程。回首这段时间，有可圈可点之处，也有些许的问题，有成功的经验，也有遗憾的不足。静心回想，反复思考总结如下：

一、版本开发

从投产到现在版本开发了7个，生产过8个。我们不敢说自己经验丰富，但多少都有一定的经验，熟悉每一个过程。特别是自己开始主管之后，更是发现了自己以前工作的很多不足，在领导的督促下才能勉强安排好版本开发过程的计划安排。在各种意外状况出现后，才知道自身考虑不周会对企业有多大影响，才明白有些事要不断细化，不是自己想当然；同时，也明白团队不只是自己的部门，而是共同完成一个任务的所有部门的人，在这个任务中自己责任要明确，自己的工作也不得有丝毫的差错，否则就会给企业造成不可估量的损失。

设计也需要不断注入新的思想，不断接触新的工艺。不可妄自菲薄，不可掉以轻心，要认真分析市场行情，听取客户、业务员的建议。根据顾客的需要，考虑企业的生产、成本、工艺等来综合设计能融合两者矛盾的点，做出最适合企业生存、利益最大化，顾客最大需求量的产品。颜色的调配要多参照知名厂家的优秀产品，取其精华融合我们自身企业的特点、风格来做最适合我们的产品。我们设计不仅是学习别人的图案，更要学习其搭配、色彩、风格、工艺处理的多种技巧，要形神兼备才能有神韵。而这些都需要一个不断学习、不断总结的过程，可是时间是有限只能靠大家的共同努力。

二、上海会

上海会我们可以分析到今年多了很多新兴的壁纸小企业，同时也有很多企业面临倒闭的压力，会场上各种促销手段层出不穷。我们要在战国时代立稳脚跟，才能与各个厂家竞争。这离不开好的版本开发

团队和优秀的销售团队。最不能忽视的是大家的心，只有真正的同心协力才能攻克各种困难，而年轻的我们本是热血澎湃，如何调动起来，合成一股力量还需要再考虑一下。企业与员工本是一体共同发展的，积极上进的共识要不断培养和增强。

同时只有真正的公平、合理才会让员工心甘情愿的为企业付出、为企业的奉献，而企业的重要领导定是要以身作则，才能形成凝聚力。

三、走访市场

9月出差，参与市场销售，我认为也是对于自身的一种锻炼。市场的开拓不是想怎样就怎样，更不是吹出来的，而是真真实实的要去做的，竞争虽然激烈，但是还是有我们的一席之地，有很多客户的认可。做完一遍的市场最关键的是后期的回访和维护。当然我个人认为男的销售员是最佳选择，无论是体力、耐力、适应力、应变都具有很大优势，而真诚和恰当的利益沟通点是制胜的法宝。我很敬佩在外出差一个月，甚至几个月的业务人员，真的是辛苦啦。希望付出的都有回报，希望销售量芝麻开花，节节高。

总之，我们是在不断进步的，我们苦恼我们经验的不足。我们快乐我们的真诚。我学习着怎样做事，更学习着怎样做人，我慢慢适应社会，慢慢适应自己的生活。我想我的生活活得越来越明白，越来越知道自己要的是什么；我的工作我也会越来越清楚我该做的是什么。生活和工作我已经能很好的区分，工作中的部分我也可以合理分配放权。在得雅我不仅生活有了改善，我个人也学习了很多做人做事的道理。在此，我借此次机会感谢单位对我的包容，对我的不断培养，给我各种机会体验不同的经历，学习多种处理事务的方法。我会静心思过，不断总结，更好的为公司创造效益。我愿与得雅共同发展，共同进步，共同加油。

尹菲菲

2010年10月9日