工商银行供应链金融服务方案及相关产品（合集五篇）

第一篇：工商银行供应链金融服务方案及相关产品

工商银行供应链金融服务方案及相关产品

一、工商银行供应链金融服务方案

工商银行通过多样化的产品和服务联接供应链的各个节点，将银行信用注入供应链运作，为企业提供强大的资金支持和灵活的结算手段，以供应链的顺畅流转助力企业成功。

工商银行供应链主要融资产品

1.国内保理——企业将其销售商品、提供服务产生的应收账款转让给银行，银行为其提供融资、调查、应收账款

2.商品融资——企业将其合法拥有的商品质押给银行，并由第三方进行监管，银行根据商品价值提供融资的业务。

3.订单融资——企业提供符合一定条件的订单，银行根据订单价值发放贷款满足企业发货前采购原材料、组织生产和货物运输等资金需求。

4.预付款融资——预付款结算方式下，企业落实预付款项下商品的下游买家后，银行按预付款的一定比例提供贷款用于企业采购商品。

5.应付款融资——货到付款结算方式下，对符合一定条件的企业及其交易，银行根据交易单据代企业支付货款。

6.国内信用证——银行根据买方申请出具的付款承诺，承诺单据在符合信用证条款时向卖方履行付款责任。

7.信用证项下买方融资——开证申请人与银行达成协议，银行将 单据释放给企业并先行对外付款，待企业货物销售回笼资金后偿还贷款。

8.信用证项下打包贷款——银行根据卖方提供的信用证向其发放贷款用于原材料采购、生产和运输等。

9.信用证项下议付融资——在单据符合条件的情况下，银行根据卖方提供的信用证、单据发放贷款。

工商银行供应链融资产品组合

为简化操作流程，衔接客户采购、库存、销售各个环节的资金需求，工商银行对供应链融资产品实施组合办理，即实现“一次申请、一次审批”，并降低了评级、授信、担保等信贷门槛，进一步满足客户个性化的融资需求。

1.“订单融资+国内保理”——采购和生产环节办理订单融资，销售后办理国内保理，保理融资归还订单融资，待货款回笼后归还保理融资。

2.“预付款融资（应付款融资）+国内保理”——采购环节办理预付款融资（应付款融资），销售后办理国内保理，保理融资归还预付款融资（应付款融资），待货款回笼后归还保理融资。

3.“商品融资+国内保理”——先办理商品融资，待商品销售后办理保理融资并归还商品融资，待货款回笼后归还保理融资。

4.“信用证+商品融资”——采购环节办理信用证，商品到货后办理商品融资，融资款项对外支付信用证项下的采购货款。

5.“预付款融资+商品融资”——采购环节办理预付款融资，商 品到货后办理商品融资，商品融资归行预付款融资。

二、工商银行小企业融资产品及服务

（一）资产便利融资

用商用物业、商品存货、应收账款或金融票证等优质资产作抵（质）押，客户就能在工商银行轻松获得融资服务，具体包括：

1.商用物业贷（1）产品定位

以房产价值或商用物业的营运收益为贷款依据，还原物业蕴含的内在价值。在不改变物业性质和用途的前提下，提供客户营运所需要的融资帮助。

（2）适用范围

已竣工验收的并投入商业运营的土地、厂房、写字楼、商铺等。（3）产品优点 款期限灵活；

贷款手续简便，快速审批。（4）对应产品 a.不动产抵押贷款：

用商场、写字楼等不动产作为抵押物，可从工商银行获得的包括小企业周转贷款、循环贷款、经营型物业贷款在内的多项融资服务。

b.法人商业用房按揭贷款及中小企业标准厂房按揭贷款： 向借款人发放的用于购置自营营业用房、自用办公用房或园区标准厂房的贷款。2.商品存货贷（1）产品定位

可将商品或存货质押给工商银行，贷款行根据商品或存货的市场价值，为客户提供高质押率的贷款，盘活账面短期资产，以备生产经营之需。

（2）适用范围

适用于大宗原燃材料、产成品等。（3）产品优点

盘活存货，提高资产流动性； 贷款手续简便。（4）对应产品 商品融资：

商品融资是客户凭借自有的商品货权而从工商银行获得的融资。商品融资 产品释义

借款人以其合法拥有的储备物、存货或交易应收的商品进行质押，由银行提供的结构性短期融资业务（不包括期交所标准仓单质押融资）。

产品功能

基于商品信用提供融资，突破依赖客户综合资信办理融资的瓶颈。商品范围广，种类多，适用群体广泛。所有权不转移，不影响企业正常经营。提供静态和动态两种办理模式，为企业备货或销售提供 便利。

办理条件 客户——

（1）无信用等级限制；

（2）以商品为主要原材料或主营货物；（3）对商品享有合法、完整的所有权；（4）具有偿还本息的能力。商品——大宗商品原材料。申请条件

（1）依法核准登记，具有经年检的法人营业执照或其他足以证明其经营合法性和经营范围的有效证明文件；

（2）拥有贷款卡；

（3）拥有开户许可证，并在我行开立结算账户； 担保要求

以借款人所有的大宗商品进行质押担保。业务流程

（1）借款人申请办理商品融资；（2）我行进行调查并核押定植；（3）双方签订《商品融资合同》；

（4）银行、借款人与物流监管企业签署《商品融资质押监管协议》；

（5）银行通知物流企业办理质物入库手续；（6）物流企业向银行签发回执；

（7）融资到期后，借款偿付相应本息，银行通知物流企业解除质押，借款人提货。

3.应收账款贷（1）产品定位

客户凭借优质应收账款申请贷款,工商银行将根据应收账款的金额，为客户提供最高至应收账款金额100%的贷款。

（2）适用范围

向资信良好的大企业、政府机构、军队等下游客户销售商品或提供服务所形成的应收账款。

（3）产品优点

依托下游购货商的信用，降低借款企业贷款条件； 缩短下游购货商占用货款时间，加快资金回笼； 更好维系与下游购货商的关系，帮助客户扩大销售； 优化客户资产结构。（4）对应产品 a.国内保理 产品释义

销货方将其销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给银行，由银行为其提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。

产品功能（1）基于遍及全国的网络，工商银行可对购货方进行信用评估并承担其信用风险，承诺在购货方无力付款时（不包括贸易纠纷、商务纠纷等情形）承担付款责任，有力地起到了风险保障的作用；业务操作上客户只需凭交易合同及发票等单据即可得到融资并获得其他保理服务。

（2）工商银行以预支方式提供融资便利，缓解卖方流动资金被应收账款占压的问题，改善企业的现金流；并可通过买断形式，帮助企业将“应收”变为“收入”，从而优化财务报表。

（3）相比流动资金贷款，保理期限更具灵活性，有效降低客户的财务成本，并通过资信调查、账务管理和账款催收等服务有效降低客户的管理成本。

（4）基于保理服务，销货方能够借助赊销方式，扩大下游客户群体，拓展市场，增加营业额，提高利润率。

办理形式

单（双）保理、有（无）追索权保理、公开（隐蔽）保理 适用对象

（1）原则上适用于采用赊销为付款方式的国内货物贸易或服务贸易；

（2）卖方在国内赊销中可能担心买方的信用风险或流动资金周转困难，应收账款周转率过低，希望控制风险，拓展业务；

（3）买方（债务人）占强势地位，面临上下游客户迫切的融资需求，为降低其内部财务成本，希望保理商提供融资支持；（4）适用于希望减轻应收账款管理与催收负担的卖方。申请条件

（1）依法核准登记，具有经年检的法人营业执照或其他足以证明其经营合法性和经营范围的有效证明文件；

（2）拥有贷款卡；

（3）拥有开户许可证，并在我行开立结算账户；

（4）拥有合法的商品交易合同并且卖方已经有效履行义务。担保要求 可免担保。业务流程

（1）卖方向工商银行提交《国内保理业务申请书》；

（2）工商银行对买方进行资信调查后，与卖方签订《国内保理融资协议》，卖方将已经形成的应收账款及相关法律要件转让给工商银行；

（3）工商银行向买方提交《应收款账债权转让通知/确认书》，请其确认交易的真实性及付款到期日；

（4）工商银行向卖方提供相应融资；

（5）如买方于应收账款到期日向工商银行付款，工商银行扣除相应融资本息后将余额归还卖方；如到期日后未收到买方的付款，工商银行将依据保理合同的有关约定进行追索。

b.国内发票融资 产品释义 销货方以其赊销产生的应收账款为质押，由银行为其提供的短期融资。

产品功能

帮助企业提前回笼资金，缓解资金压力，加快资金周转，扩大市场规模；客户准入门槛较低，基于具体的商品交易质量为其办理融资，手续简便。

适用对象

原则上适用于采用赊销为付款方式的国内货物贸易或服务贸易。申请条件

（1）依法核准登记，具有经年检的法人营业执照或其他足以证明其经营合法性和经营范围的有效证明文件；

（2）拥有贷款卡；

（3）拥有开户许可证，并在我行开立结算账户；

（4）拥有合法的商品交易合同并且卖方已经有效履行义务。担保要求 可免担保。业务流程

（1）卖方向工商银行提交《国内发票融资业务申请书》；（2）工商银行对买方进行资信调查后，与卖方签订《国内发票融资协议》，卖方将发票对应的应收账款质押给工商银行并进行质押登记；

（3）工商银行向卖方提供相应融资并向买方转寄发票；（4）如买方于应收账款到期日向银行付款，工商银行扣除相应融资本息后将余额归还卖方；如到期日后未收到买方的付款，卖方须对发票进行回购并偿还相应本息。

（二）交易便利融资

以采购或销售等交易对应的未来现金收入为还款资金来源，在工商银行从容获得贸易融资和结算服务，轻松解决在订货、付款和收款等环节的资金困难。

1。采购便利融资（1）产品定位

想采购大额商品又缺乏相应资金的情况下，客户可以在银行存入一定比例的保证金，由银行向卖方开出信用证促成采购交易。

（2）适用范围

在真实贸易背景下，客户可以向银行申请开立信用证，信用证项下的单据和货物所有权归银行。开立进口信用证还需具备进口业务经营权，服务贸易项下开立信用证的，还应具备相关付汇资格。

所购商品质量和价值稳定，易于变现。（3）产品优点

借助银行信用，企业仅需支付部分保证金即可实现大额采购； 降低融资成本，减少利息支出。（4）对应产品 a.国内信用证 国内信用证是工商银行为国内采购商出具的有条件付款承诺，保证在收到货运单据及符合约定的条款后对外付款。

国内信用证 业务简述

银行应买方申请，向其出具的付款承诺，承诺在单据符合信用证所规定的各项条款时，向卖方履行付款责任。

适用对象

买方流动资金不充裕或有其他投资机会，希望借助银行信用完成商品交易并控制交易风险。

开办条件

（1）依法核准登记，具有经年检的法人营业执照或其他足以证明其经营合法和经营范围的有效证明文件；

（2）拥有贷款卡；

（3）拥有开户许可证，在我行开立结算账户；（4）有合法、有效的购销合同并约定以信用证结算。特色优势

（1）买方能够依托银行信用，提升信用等级，改善谈判地位，促成贸易往来；

（2）减少买方资金占用，加速资金周转，优化财务报表；（3）依托单据和信用证条款，控制货权、装期和质量，降低交易风险。

办理流程（1）我行应买方申请，根据其偿债能力、履约记录和担保条件等情况为其核定授信额度；

（2）买方提交《开立国内信用证申请书》，我行经审核后与买方签署《开立国内信用证合同》，开出国内信用证；

（3）开证行收到单据后，经审核无误后对外付款。b.进口信用证

进口信用证是工商银行为进口商出具的有条件对外付款承诺，保证在收到货运单据及符合约定条款后对外付款。

2．付款便利融资（1）产品定位

若客户缺乏资金赎取到岸货物，则可以信用证项下大宗商品做为抵押，向银行申请融资用于支付相应货款。银行还可在采购货物的单证没有到达之前，为企业提供提货担保。

（2）适用范围

信用证项下商品，如大宗原燃材料或产成品，质量和价值稳定，易于变现。

（3）产品优点

用现金分批赎货，分解大宗货物到岸后面临的付款压力。（4）对应产品 a.提货担保

提货担保是在进口货物先于货运单据抵达港口时，工商银行向进口商出具的办理提货手续的书面担保。b.进口押汇

进口押汇是进口商将信用证或进口代收项下单据交工商银行后获取的短期融资。

c.国内信用证项下买方融资

国内信用证项下买方融资，是指工商银行应开证申请人要求，与其达成国内信用证项下单据及货物所有权归工商银行所有的协议后，工商银行以信托收据的方式向其释放单据并先行对外付款的行为。

3.收款便利融资（1）产品定位

中小企业向大型企业赊销商品，在完成交货并检验合格后，可将应收账款转让给银行，提前取得货款，银行同时提供融资和收款服务。

（2）适用范围

购货方一般为大型企业，其资信状况良好，有较强的支付能力；销货方与购货方发生较长时间业务往来，所售商品质量合格，极少发生退货。

（3）产品优点

提前收回货款，加速资金周转，扩大经营规模； 同时提供融资和收款服务（4）对应产品 a.国内保理

国内保理业务是指境内销货方将其因向境内购货方销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给工行，由工行为销货方提 供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。

b.国内发票融资

国内发票融资业务是指境内销货方在不让渡应收账款债权的情况下，以其在国内商品交易中所产生的发票为凭证，并以发票所对应的应收账款为第一还款来源，由工行为其提供的短期贷款。

c.国内信用证项下的卖方融资

国内信用证项下卖方融资是指工商银行有追索权地对延期付款国内信用证下单据进行的融资。

d.福费廷

福费廷是出口商将信用证项下已承兑的应收账款或应收票据卖给工商银行获得的融资。

e.出口信用证项下押汇与贴现

出口信用证项下押汇/贴现是出口商以出口信用证项下单据作质押从工商银行获取的融资。

第二篇：工商银行中小企业金融服务产品组合方案

工商银行中小企业金融服务产品组合方案

一、概要

“中小企业金融服务”产品组合方案是中国工商银行向中小企业推出的全方位金融服务，具有如下特点：

（一）提供最全面的金融服务。本方案以融资类产品为主，涵盖了结算业务、国际业务、银行卡业务、电子银行业务、现金管理业务、理财业务、投行业务、企业年金业务等金融服务，还定制了金融服务套餐。

（二）提供便捷、专业的中小企业融资服务。

1.针对中小企业在不同经营环节的融资需求特点，定制了5个产品组合，能为每个客户提供最贴身的融资服务；针对区域特定中小企业客户群，设计1个产品组合，提供个性化的融资服务；并可提供产品组合以外的其他融资服务。

2.灵活的融资方式，可选择信用、保证以及抵（质）押方式，凭借应收账款、商品货权或仓单、商业营业用房、办公用房等提供融资。

3.小企业单户融资金额最高可达3000万元，流动资金贷款期限最长可达3年；中型企业项目贷款期限最长可达10年；个人经营贷款期限最长可达15年；能提供最灵活的提款和还款方式，以及最具市场竞争力的利率或费率水平。

（三）针对中小企业国内国际结算、理财增值等金融需求，定制了5个产品组合，运用先进的信息科技和电子网络系统，提供快捷、安全的本外币收付结算服务，凭借强大的专家团队，提供专业、个性化的现金管理、公司理财及投行业务等高端服务。

二、具体介绍

（一）产品系列一～融资业务

产品组合1：采购环节

包括临时贷款、周转限额贷款、营运资金贷款、法人账户透支、国内信用证、进口信用证、进口押汇（进口信用证下押汇、进口代收项下押汇）、进口T/T融资、提货担保、出口打包贷款、商品融资、个人经营贷款、银行承兑汇票。产品组合2：营运（生产）环节

包括周转限额贷款、营运资金贷款、商用房抵押贷款、商品融资、个人经营贷款。产品组合3：销售环节

包括国内应收账款融资(国内保理、国内发票融资)、出口押汇/贴现、福费廷、出口发票融资、出口保理、短期出口信用保险项下融资、出口退税账户托管贷款、票据贴现(银行承兑汇票贴现、商业承兑汇票贴现、买方付息票据贴现)。产品组合4：扩大再生产环节

包括项目贷款、项目临时周转贷款、项目贷款意向书及项目贷款承诺函。产品组合5：投标环节

包括信贷证明、投标保函、履约保函、质量及维修担保。

产品组合6：区域特色融资产品

上海区域特色融资产品，包括供应链融资、商用房租赁改造、钢贸通、车辆通、油贸通；深圳区域特色融资产，包括沃尔玛供应链融资业务、黄金宝。优点：

1.在采购、生产、销售、扩大再生产以及投标等不同经营环节，客户可获得针对性较强、便捷、专业的融资服务，减少资金占压，加速资金回笼，改善财务状况，促进业务发展。

2.融资方式灵活，可选择信用、保证以及抵（质）押，凭借应收账款、商品货权或仓单取得融资。保证人可是专业担保公司，也可是企业法人或自然人；抵（质）押方式可采用公司、个人财产抵（质）押，还可以商业营业用房、办公用房等抵押融资。

3.优质客户可获得项目贷款，顺利建设厂房、购置设备，扩大经营规模，提高经营效益。

4.区域集聚特征明显的客户群，可获得我行量身定做的个性化融资服务，提高整体竞争力，扩大市场份额。

（二）产品系列二～六

产品系列二～结算理财业务

产品组合7包括: ①现金管理服务方案，包括应收款服务、应付款服务、账户管理服务、流动资金头寸管理、外汇风险管理、代客理财业务等现金管理服务；②中小企业结算理财套餐，包括“礼遇”、“经典”及“尊享”套餐；③国内结算基本产品，包括账户开立业务、账户管理服务业务、委托收款、汇兑、支票、银行汇票、银行本票、商业汇票（银行承兑汇票、商业承兑汇票）、即时通等服务；

④国际结算基本产品，包括外汇账户（经常项目外汇账户、资本项目外汇账户）、结售汇业务（即期结售汇业务、远期结售汇业务）、汇款业务（汇入、汇出款业务）、出口信用证、托收业务（跟单托收、光票托收）等服务。

产品系列三～银行卡业务

产品组合8包括：①向企业员工推荐办理个人卡组合产品包，即向高管人员发放“牡丹白金卡+特色联名卡金卡+个人网上银行U盾服务+电话银行服务+专职白金卡客户经理服务”顶级产品包，向中层管理人员发放“牡丹国际信用卡金卡+特色联名卡金卡+个人网上银行电子口令卡服务+电话银行服务”尊贵产品包，向一般员工发放“牡丹国际信用卡普卡+牡丹贷记信用卡或牡丹信用卡+电话银行服务”便利产品包；②向企业法人客户推荐办理牡丹商务信用卡，并提供相关财务报表和额度管理服务；③充分利用信用卡循环信用的功能,结合中小企业经营特点,开展信用卡产品与我行其他金融产品的组合营销，通过信用卡产品开展差旅报销、医疗费用报销、会议费及招待费用卡支付及其他代扣费业务，为中小企业结算融资提供更加完善的金融解决方案。

第三篇：工商银行开展了工商金融服务

工商银行开展了工商金融服务，包括银行账户服务，贸易及供应链业务，资金管理，电子银行，投资理财，商业贷款，和国际银行服务，工行在国内金融机构中成立时间最早、规模最大、网点也最多，实力也最雄厚开通了（个人金融）金融@家，（企业）工商财e通，金融e通的品牌服务

中国工商银行电子银行2009年境外获奖情况一览表

年份 评奖

机构 称号

《环“全球最佳综合企业银行网站”、“亚洲最佳综合企业银行网站”、“亚洲最佳2009 球金综合个人银行网站”、“中国最佳个人网上银行” 融》

中国工商银行电子银行2009年境内获奖情况一览表

“最佳手机银行奖”、“最佳网上银行奖（个人网

和讯网 银）”、“最佳投资理财奖（个人网银）”、“最佳

用户感受奖”

“最佳电子银行营销奖”、“网上银行最佳安全奖”、“手机银行最佳科技创新奖”

“十年.特别贡献奖”、“最佳银行网站奖”、“最

佳手机银行”、“最佳营销推广”、“最佳自主创新”、“中国上市公司最佳信息披露网站”、“中国最受投

资者欢迎上市公司网站”

“网上银行杰出贡献奖”、“用户最满意的电子金融

2009

中国金融认证中心

《卓越理财》

《首席财务官》

3G门户

国脉互联金融信息化研究中

心 中国电子商务协会 品牌”、“创新管理团队奖”、“优秀管理人物奖” “中国最佳网上银行” “最佳电子银行” “最佳网上银行奖” “手机银行最佳人气奖”、“最佳理财应用奖” “2009年中国本土银行网站'金网奖'” 金融界 《证券时报》

第十七届中国国际金融服务

展及中国国际金融（银行）技“优秀金融产品奖”、“优秀金融品牌奖”

术暨设备展

中国银行，提供了公司金融服务和个人金融服务、公司金融服务包括：公司融资服务，贸易金融服务，公司金融市场服务，人民币结算服务

公司存款服务及公司银行服务

第四篇：金融产品营销策划方案

金融产品营销策划方案

概要提示：吸收更多的客户，把潜在客户转为主要客户。扩大临汾邮政银行在临汾市场的影响力，提升市场地位。摆脱邮政银行的旧形象，树立可信，时尚的商业银行新形象。树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。发展临汾邮政银行的客户，争取每个客户都知道网上银行，和小额贷款。在客户有需要时，临汾邮政银行作为客户的第一选择。

先进思想：除针对网上银行，小额贷款卡这几种产品的营销策划，还有一种新型的低碳信用卡。此卡集材质环保，设计优美，多功能等多种优势于一体。为新一代的年轻人，热爱环保的人，提供了更好的选择。

一、策划目的：

本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。

二、营销环境分析：

（一）、宏观环境分析：

1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛的发行空间；我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。

2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是一个有效的节能减排方法。

3.经济环境。目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民消费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业，这些都对我国经济的发展起了很大的推动作用。

4.竞争环境。我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的涌入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行集团都已经在中国开设了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相当的压力。我们的银行业必须开辟新的发展空间，因而在此时我们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳信用卡的发展之路。

5.人口环境：2012年1月16日，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万报告显示，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡通这样的新兴交易平台，会得到更多人的青睐。另外，人口问题，也使得就业困难的问题更加严峻，创业的人会越来越多，小额贷款能更加体现其优势性。

（二）金融产品SWORT分析 1.优势

（1）信息优势。邮政银行地处临汾，由于长期服务本地市场，邮政银行与地方政府和客户关系密切，对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。

（2）政策优势。政府应建设新农村的要求，加大对农村的投入和政策优惠。银银行以支持“三农”和地方经济发展为己任，原则明确，市场目标明确，在本地易得到政府的支持。（3）环境优势。临汾市持续高速的经济增长，环境及城市化进程的推进。（4）自身优势。改革开放以来,我国金融业发展很快。在整个金融机构组织体系中,中小型银行是发展最为迅速、最具活力的一个群体,它们以特有的生机与活力,活跃于经济领域,其作用不容小觑。中小型银行业务规模发展的快，经济效益良好，经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。

2.劣势

（1）知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明，广大市民、中小企 业对邮政银行了解甚少；规模不大，便捷性差，也会导致邮政银行不能成为首选。（2）认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业，市场对其认知度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平，对于从“邮政储蓄”到“商业银行”的转型并不了解。

（3）形式。业务领域狭窄，产品创新能力差，无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品，没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。

（4）员工水平。经过与其他银行对比，临汾邮政银行员工整体综合素质不高，专业化水平相对较弱。

（5）服务水平。缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。3.机遇.(1).在产品的推广及服务方面加大力度宣传，拓宽市场份额。如可在学校，娱乐及公共场所进行现场的互动宣传，使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。(2).政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。

(3)世界生态环境日益恶化，发展低碳经济已成为全球共识，开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下，中国商业银行应积极应对，正视经济转型所带来的机遇与挑战，不断推动金融产品创新，积极参与中国碳交易市场构建，逐步建立健全低碳金融体系，迎接未来世界低碳经济新格局的挑战。

4).近些年，中国银行业取得了飞速的发展，在经济全球化形势下，中国银行业面临着巨大的机遇：宏观调控给商业银行经营带来的机遇；经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇；另外，很多商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向，商业银行要在企业发展模式变化的过程中，不断寻找新的核心客户，这其中可能有经营新材料、新能源的，这些产业将来会有更好的前景。4.威胁

（1）.世界金融危机的影响下，世界经济尚未走出低谷。

（2）.外资银行的进入，众多新成立的中小银行是市场竞争更加激烈（3）.受部分地方现行政策的约束，向其他地区进行扩张受到限制

第五篇：金融产品_投资方案

一、高端客户群体结构分析

高净值客户是私人银行的潜在客户群, 随着财富的积累, 这部分群体在财富保值、增值以及金融服务方面的需求与一般零售客户表现出较大差异,同时年龄结构以及所处财富传承的位置不同, 也会对这一人群的投资风险偏好产生较大的影响。

1.职业分布特征

高收入群体所处的行业分布非常广泛, 其中贸易、服务业和制造业贡献了三成以上的高收入群体。其他行业还有IT、建筑和金融业。高收入群体的职业分布呈现出一种三分天下的格局, 这三个群体分别是民营经济经营者(包括个体户和私营企业主)、企事业单位的中高层管理人员(含国内企事业单位和三资企业)和专业人员(含专业人士和专业技术员)。这三个群体的人数占到整个高收入群体的90%左右。在剩下的10%的人群中, 主要由公务员、自由职业者等其他

职业者构成。

2.年龄结构特征

在中国内地有83%的富裕人士不到55岁, 而日本与韩国超过55 岁以上的富裕人士则占了73% 和61%。我国高收入群体中比例最高的是30~ 40岁的人, 这一年龄段的人大都受过良好教育, 精力充沛。其次是年龄在30岁以下的群体, 能够接受一些新生事物, 高学历、高收入, 属于创业型新秀, 财富不稳定。再者是40~ 50岁的人, 经验丰富, 以稳健见长。一般来说,年轻富裕人士的服务需求着重财富累积、教育与降低风险, 通常会寻求规划较精密、地理上分散程度较高的产品, 同时期待在较短时间内获得较高回报。相比之下, 超过55岁的富裕人士比较偏好能提供财富保障、涵盖个人嗜好投资并有利于家族传承、世代间财富转移的投资方案, 此外,年纪较长的富裕人士对慈善活动等回馈社会的活动较有兴趣。

3.财富来源对比

根据2009亚太地区财富报告统计分析, 我国内地富裕人士财富主要来源于拥有企业经营权(62%)及员工配股选择权(12%)。这表明我国富裕客户多为创富者而非继富者。证券市场中大量上市公司更是在很短的时间内催生了一批富豪, 从施正荣、陈天桥到杨惠妍, 连续多年的中国内地首富均来自于资本市场的成功IPO。2009年在香港成功上市的辽宁忠旺集团的刘忠田成为2009年中国首富, 刘忠田个人财富由52亿元激增至240亿元, 再度续演着中国IPO 造富的传奇故事。由于我国内地富人的财富高度集中在企业实业经营和股票期权上, 因此收入高度依赖其公司经营的好坏、公司股票的市场价格表现。我国大部分客户的理财需求主要是如何降低对流动性差、单一种类资产的依赖风险以及如何对他们持有的大宗股票期权加以管理。

4.投资品种偏好

由表1可以看出, 与全球富裕人士相比, 亚太地区乃至中国的富裕人士对另类资产与固定收益投资的配置较低, 对股票和房地产的资产配置过高。当然,随着2008年全球金融危机引发的资产价格去泡沫化, 房地产和股票价格下跌使得富裕人士投资策略趋向保守而审慎, 许多富裕人士重新调整资产配置, 转向现金、存款以及固定收益证券。

二、高端个人客户呈现以下特征

1、新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需求

由于高收入群体对基于家电､日常消费品的消费性需求已经得到满足,因此高端客户对基于传统消费领域金融需求不会有太明显的提高｡但从高收入群体的消费状况来看,当年总支出不仅和收入相关,并且与一些价格较高的产品和服务明显相关,这样的产品和服务具有非必要､高价值等特点｡一些研究机构发现,对于高收入群体而言,年均消费支出15万元为境外旅游的消费拐点,也就是说,年均消费总支出超过15万元时,选择境外旅游的人数会迅速增加｡另外,年均消费支出24万元为进口轿车的消费拐点,年均消费支出17万元为境外航空班机､外币卡､高尔夫球的消费拐点,年均消费支出22万元为别墅的消费拐点｡由此可以得出这样的结论,家庭消费支出是一个重要的消费拐点,即当一个家庭一年的消费支出达到17万元时,这个家庭很可能成为境外旅游､搭乘境外航空公司班机､购买进口汽车､打高尔夫球､使用外币卡的消费者｡我国高收入群体目前绝大多数年支出已经达到10万元以上，这些支出中绝大多数消费在了价格较高的产品和服务上,因此,会形成对双币卡､境外支付､结售汇等方面新的金融需求｡

2、资产结构多元,且处于变动之中

在多种投资渠道中,除储蓄､股票､保险外,高收入群体对其他投资品种均有增加投入的趋势,而房地产､子女教育基金投入的增加趋势尤为明显｡高端客户绝大部分至少1套住房,住房也正明显地由消费向投资转化｡一份调查显示,在拥有1套和2套住房的人中,计划再次购房的比例为21%,而在拥有3套及3套以上 住房的人当中,这个比例更高达34%,对住房信贷的需求仍会较高｡高端客户新增投资意向显示,有6.1%的高收入家庭准备向商业和服务业投资,对创业贷款会产生一定的需求｡据统计,高收入家庭子女教育年人均消费11301元,其中生活费用支出4183元,学习费用支出为3193元,择校费用支出为3925元｡在公立学校就学的比例占89.1%,在国外学校就学的比例占3.4%,在国内民办(私立)学校就学的比例占7.5%｡这一变化说明,高收入居民在文教类的消费中,已转向重视子女智力开发和自身素质的提高｡

3、对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际8ttt8大量投入反差较大高端客户金融服务需求强烈,但行动保守､理财知识与能力不足,导致高收入群体对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际8ttt8大量投入,形成鲜明对比｡在高收入群体选择投资理财服务时,增值类占比较高,这意味着高收入群体中平均每人至少选择了一项增值类的服务｡但是dddTt储蓄和保险仍是目前高收入群体投入程最高的品种,体现出在目前市场可供选择的金融产品还不丰富的情况下,投资者更多选择低风险的储蓄､保险､子女教育基金等｡一是从绝对值来看,高收入者为了规避风险而大量选择保障型投资品,同时对专业投资理财服务机构的了解､利用程度偏低,也成为抑制高收入群体理财活跃程度的重要因素｡二是从服务产品来看,高收入群体对于增值类投资产品的服务存在巨大需求,高收入群体的理财投资选择趋向保守和简单化,房地产､保险､储蓄成为他们投入最大的品种。三是从服务内容来看,高端客户希望能够有专家为其定制个性化的理财服务｡

4、投资组合多样化､复杂化产生对理财顾问的代理需求

调查显示,相当一部分高端客户理财观念尚需强化,目前还没有对个人财产作出规划的约占48.4%,其中因为没有时间或忙于事业的被访者约占未规划者中的46.8%,认为个人财产目前不多,无需打理的占34.5%,另有约18.7%的被访者暂时不太考虑个人财产问题,而已经对个人财产有了一套规划方案的企业精英约占51.6%,而委托专业人士理财仅为6.5%｡由此可见,多数客户往往凭经验或习惯打理个人财产,理财方式上表现出非专业化的明显倾向｡在国内由于金融业分业经营,理财产品分隔成不同领域,这无疑增加了个人理财的知识门槛｡因此,专业的理财指导和理财设计对高端客户而言是一个较大的潜在需求｡

5、逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值服务的需求逐步加大

调查显示,银行发行的金卡､贵宾卡等被四分之一的被访者视为地位象征,注重信用卡的国际通用性､信贷额度和附加优惠(促销及积分奖励等)中选率分别约为61.2%､37.1%和35.5%,而年费居第4位,约占33.9%｡在发卡银行所提供的附加服务中,高端考核最看重的两项分别是酒店预订及折扣和附带保险,中选率分别约达35.0%､31.7%,另外两项较被看重的服务是购物优惠30.0%､购物结算26.7%｡包括资金积累来源，以及投资偏好等，对家庭资产、实体经营年限等主要指标进行收集和分析，为客户准入提供数据支持。

三、厦门高端客户群体总体分析

1、高端客户群体总值

胡润2011年财富报告数据统计：截至2010年底，除香港、澳门、台湾之外的全国31个省、市、自治区中，千万富翁人数已达96万人，相比去年增长9.7%。其中包括6万个亿万富翁，比去年增长9.1%。在地区排名中，北京有17万个千万富翁和1万个亿万富翁，排名第一；广东有15.7万个千万富翁和9000个亿万富翁，排名第二；上海有13.2万个千万富翁和7800个亿万富翁，排名第三。北京、广东、上海三地千万富翁人数占全国的近一半。福建有3.6万个千万富翁，排名第六，厦门千万富翁为1.22万人。在全国，每1400人中有1人是千万富翁。每253个厦门人中有1人是千万富翁。厦门这一数值远远高于全国水平。

胡润表示，福建千万富翁数量为3.6万人，占比3.8%。可喜的是，福建千万富翁相比上一增加2500人，多数富翁住在福州和厦门。福州富翁数为11000人，比去年新增800人；厦门富翁数为12200人，比去年新增700人。报告还显示，身价上亿元的福建企业家为2200人，比去年增加100人，在厦门的亿万富翁为660人，在福州的为560人，各比去年新增20人。

2、我行客户群体

我行客户，31人，平均年龄43岁，男性客户22人，占比70.1%。存款在金融资产中占比72.8%，且约占全行存款的五分之一强，资产结构单一。

目前中国社会环境的发展对于高收入群体有很强的正面激励作用,这一群体对于自己目前收益能力感到较满意的同时ssbbww.com,对于未来收益能力的增长较为乐观｡

四、高端客户需求

①海外投资 从金融向多样化市场扩展

海外市场是帮助富人抵御风险、实现资产合理配置的一大利器，私人银行在该领域可谓挖空心思，其投资领域从金融市场扩展到了艺术、房地产等市场。

地产投资：如：招商银行上海私人银行在去年年底曾经为客户提供一场投资美国房地产的专业讲座。除了房地产市场，私人银行还致力于为拥有海外资产的客户提供国外资本市场的投资机会。如交行为其私人银行客户推出海外全权委托投资计划，委托汇丰投资管理公司进行全球投资组合。据介绍，该计划投资的市场包括欧洲、美国等成熟市场和亚洲、中南美、拉丁美洲等一些新兴市场，投资的资产涵盖股票、债券和其他另类资产。

②子女教育方面的增值服务

在此方面，可参考中信银行私人银行，中信银行私人银行通过建立教育信托基金，为子女未来的教育基金做准备。这部分资金主要放在低风险资产投资上，比如股权类投资、信托类投资、新股申购、央行票据等，通过私人银行的投资运作实现稳健增值，待子女成长到一定岁数时，到期派息。其次，在为子女提供留学非金融服务方面，中信银行挑选了具有高等

级资质的第三方机构作为其专业合作伙伴，为客户的子女留学提供专业咨询和后续服务等。例如，留学材料、签证材料等都可以代为准备；出国后涉及的法律、账户安排等问题也都尽可能地在国内提供解决方案。

③专属理财产品服务

目前农业银行针对私人银行客户自主设计研发的产品，分为保本型和非保本型两大类。保本型又可细分为保本保收益型、保本浮动收益型和部分保本型，主要有“本利丰”人民币理财产品和“汇利丰”本外币结构性存款两类产品，风险等级低；非保本型理财产品有超短期的“安心快线”人民币理财产品、中短期的安心得利人民币理财产品、投资固定收益或权益类资产的进取增利和以QDII方式投资境外各类市场的境外宝产品，风险等级从低到高不等。

④基金专户理财服务

由基金公司根据高端客户的投资需求和风险偏好，为其提供“量体裁衣”式的定制化理财服务，分为“一对一”和“一对多”两种理财服务。“一对一”专户理财是指基金公司向单一客户募集资金，接受其财产委托，并为其办理的特定资产管理业务，客户委托的初始资产不得低于5000万元人民币；“一对多”专户理财是指基金公司向两个以上的特定客户募集资金，或接受两个以上特定客户的财产委托，把其委托财产集合于特定账户进行证券投资的活动。对于一对多，单个客户委托初始金额不低于100万元，单个资产管理计划委托人人数不得超过200人，客户委托的初始资产合计不得低于5000万元。

⑤券商资产管理服务

券商资产管理服务包括券商集合理财、券商定向资产管理、券商专项资产管理三种。券商集合理财产品是由证券公司发行的，集合客户资产，并由专业投资者（券商）进行管理的一种理财产品，分为限定性和非限定性两类。券商定向资产管理是证券公司为单一客户量身定制个性化资产管理方案，与客户签订资产管理合同，并通过该客户的账户为客户提供资产管理服务；而专项资产管理是证券公司针对客户的特殊要求和资产的具体情况，为一个或多个客户（需求相同）设定特定的投资标的，通过券商设立的专门账户为客户提供资产管理服务。

⑥信托产品服务

信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的进行管理或者处置的行为。

信托产品分为资金信托产品和事务管理型信托产品，国内目前主要以资金信托产品为主。资金信托产品，按资金投向可分为证券投资类信托和非证券投资类信托；按结构类型又可分为结构化信托和非结构化信托。其中，证券投资类信托和非证券投资类信托又可以分为不同的类型，不同类型的风险和收益特征是不一样的，可以满足不同的客户需求。

以证券投资类信托产品为例，结构化证券投资信托产品中的优先受益权客户一般获取固定收益，风险较低；而劣后受益权客户因为采用了杠杆投资策略，所以预期收益和风险都比较高。伞型证券投资信托（即TOT）由于分散投资于由不同投资顾问管理的阳光私募基金，因此与单一管理型证券投资信托产品相比，可以起到平滑风险的作用。

⑦私募股权投资服务

私募股权投资（简称PE），是指以私募方式募集资金，对拟上市企业股权或上市公司非公开发行股份进行投资，在交易实施过程中附带考虑了将来的退出机制，即通过企业上市、协议转让、并购、企业回购等方式，出售持股获利的投资方式。私募股权投资基金通常采取公司制、信托制和有限合伙制三种法律形式。

⑧高端保险产品定制服务

高端保险产品定制服务是指根据私人银行客户保险需求定制保险产品的服务。此类

保险产品结构复杂，成本较高，需要保险精算师的配合，单独设计。针对此类需求，私人银行主要通过与保险经纪公司合作，由保险经纪人参与设计，提供保险产品服务方案。⑨兴趣投资服务

兴趣投资服务是私人银行根据私人银行客户的个人投资嗜好，在红酒、艺术品、普洱茶、红木、古玩等领域为客户提供的定制化金融产品服务，包括产品咨询、方案设计、谈判议价、保管、保险等。