拓展新兴业务 提升经营层次

第一篇：拓展新兴业务 提升经营层次

拓展新兴业务 提升经营层次

——武进农商行挖掘竞争能力的现实突破口

武进农村商业银行 张建明

所谓新兴业务是相对于传统的存款、贷款、结算业务而言的，是指现代商业银行近年来大力拓展的房地产金融、国际金融、投资银行业务，以及基于传统存贷汇业务的金融创新或利用商业银行人力、信息、技术、设备等资源为客户提供的中介与服务等各种中间业务。这些业务具有业务空间广、风险相对分散、收益比较稳定等特点，颇受各家商业银行的青睐。

一、拓展新兴业务是农商行提升竞争能力的必然选择。从国际上来看，西方国家商业银行的业务重点大都在新兴业务上，其总收入中的50%～70%来自于基于新兴业务的中间业务收入，新兴业务拓展的深度与广度已成为体现现代商业银行竞争实力的主要标志。

从我国经济、金融改革和发展趋势来看，商业银行传统的资产负债业务发展空间将逐步缩小，商业银行仅靠经营传统的资产负债业务实现发展是远远不够的，必须寻求新的发展空间。因此，各家商业银行纷纷调整经营策略，采取各种措施，大力拓展新兴业务，特别是在“混业经营”呼声较高的情形下，许多商业银行不仅迈出探索性的一步，而且取得了较好的市场效应与效益。

从常武地区金融市场竞争态势来看，武进农商行正面临着战略转型期巨大的市场压力：常州市目前虽然只有“工、农、中、建、交、招商、中兴、城商、农商”9家商业银行，但“工、农、中、建、交、招商、中兴”都是全国性的商业银行，在人才、资金、技术、网络、产品、服务等方面都已形成了系统规模优势，业务领域较广，金融产品比较丰富，再加上邮政储蓄银行即将面世，农商行原先享有的政策性优惠已经消失殆尽，在地方上仅有的网点优势又将面临挑战„„ 在这种形势下，从长远考虑，农商行需要的不只是“保市场、保份额”，更需要拓展新的发展空间、提升经营层次。

二、拓展新兴业务是农商行提升经营层次的有效途径。

1、出于战略运营考虑，农商行需要新兴业务来铺垫未来多元化经营市场。中国金融依然是“分业经营”，但国有商业银行和股份制商业银行纷纷组建混业军团，出现了“建行＋中金”、“中行＋中银”、“工行＋工商东亚”、中信集团、招商集团、光大集团等初步的混业经营模式。工行、建行等国有商业银行近期又相继成立“投资银行部”，将投资业务作为今后业务拓展的主攻方向，部分新兴股份制商业银行如深圳发展银行、浦东发展银行等都已进入国内证券市场。在初步形成事实上的混业趋势下，农商行如果还是固守“分业经营”思维，结果很可能就是原有份额被逐步“蚕食”后而被排挤于多元市场之外。从战略上说，农商行应加快整合“本外币一体化经营”资源，深度细化房地产金融、国际金融、投资银行业务，有选择地涉猎尚未探索的新兴业务，避免由自己传统业务延伸而来的高附加值配套业务拱手让与他人，为将来全面混业多元经营积累经险、锻造人才、谋取主动。

2、出于市场竞争考虑，新兴业务已成为农商行获得持续发展能力的基点。在金融市场竞争日趋白热化的今天，银行在单一主业范围内已无纵深拓展的余地，单一的传统借贷模式已不能满足客户“节约时间、减少费用、增加收益”的需求，客户需求的多元化已引起银企关系发生根本性变革，昔日的“银行老大”现在必须站在客户前端，锻造全面、优质的多元化服务能力和市场快速应变能力，才能赢得客户、拓展市场；武进农商行存贷款市场份额下降不仅仅是市场主体增加的显性“分羹效应”，深层原因在于原有政策优惠、机构优势丧失而显现的市场应变能力、竞争客户能力的不足，阻止这种“阵痛”向“长痛”演变的途径就是跳出“守摊”经营模式，着力推进新兴业务。我们不敢说创新金融产品，但却可以跟随别人脚步，我们不求获得“满益”，哪怕只能保本也能拓宽经营“眼界”、锻炼应变能力、提升竞争“本钱”，至少可以培养战略转型期的“超前意识”和“行动能力”。

3、出于分散风险考虑，新兴业务才是农商行优化资产负债结构的平衡阀。“不要把所有的鸡蛋放在一个篮里”。商业银行传统存贷业务表现为将分散流动的存款债务转化为相对集中的非流动性借款债权，这种累积性高风险使得商业银行对多元化经营、分散风险的需求尤为强烈。随着利率市场化的发展，基于存贷利差的传统存贷业务其发展空间已经日渐狭窄，虽然目前农商行不良资产不足以让信贷资金循环受阻，但若拘泥于传统业务必将造成业务萎缩、获利能力下降。因此，适时、有效地开展高技术含量、高附加值的包括投资业务、中间业务在内的各种新兴业务，对逐步改变目前过于单一的资产负债结构，改善资本充足率水平有十分重要的意义。一是可以通过证卡类业务和代理类中间业务的深度开发，吸收大量的低成本资金，优化负债结构；二是可以通过新兴业务创新资金运作的渠道、方式，对接资本、货币两个市场，实现多元化经营，规避或分散日渐放大的资产风险因素。

4、出于盈利能力考虑，拓展新兴业务是农商行改善财务收益结构之根本。长期以来，我国商业银行收入来源单一，利息收入曾一度占总收入的80%～90%左右，单一的放贷收息模式不仅存在较大的经营风险而且存在较大财务风险，为此各家商业银行纷纷开办新兴业务、拓展中间业务收入、向多元化经营转型。据《银行家》杂志发布的《2005-2006年中国商业银行竞争力报告》显示，连续几年占据竞争力魁首的招商银行其非利息收入占比已由2004年的42.07％上升到2005年的51.26％，利息收益、手续费、投资收益已成为招行三大主要收益来源。从我们农商行来看，2005年度贷款利息收入（含贴现）占比达90.73%，投资收益及金融机构往来等收入占比不足10%，这样的收益结构最容易形成“一荣俱荣、一损俱败”局面。在存贷款市场份额渐趋下降、存贷利差日益减小的情况下，固守传统经营思维，很难在短期内从根本上改变经营状况，出路是在继续发展传统业务基础上，在人才资源上向业务收入多元化经营倾斜，加快新业务发展步伐。

三、农商行拓展新兴业务提升经营层次的现实突破口。

1、围绕传统业务挖掘服务客户的市场竞争能力。一是创新服务流程，从产品服务的便捷性入手挖掘竞争市场的思路。例如常州工行推出的基于公务员5万元个人小额贷款授信就很有吸引力——办理完授信申请后可随时到前台立据借款。我们可以突破公务员界线推而广之，只要提供可靠担保，推广小额贷款的授信服务一定具有很大的市场竞争能力。二是捆绑配套服务，尽可能地挖掘存贷汇上下游的封闭服务能力。上例中小额授信完全可以和阳湖卡捆绑在一起，客户只需凭“授信批件”即可在前台获得存贷款的发放、结算、回笼一条服务，张家港农商行的借记卡创新值得我们借鉴。三是端正理财服务观念，向客户、向市场要竞争力。从一线员工投稿来看，在他们眼中好象只有基金之类才算理财，在客户问及理财服务时大多问答“没有”或“暂未开办”。存款何尝不是理财，教育储蓄、零存整取、整存零取、通知存款等被一线员工打入“冷宫”了：不是考虑“所谓”商行付息“利益”不愿开办、就是服务“不到位”致使客户享受不到理财收益（此时员工却不从自己找原因而怪客户粗心）！为何不能登记提醒客户呢？得小利而失大局，长此以往“行将不行”！

2、拓宽投资业务发展空间、提升农商行综合实力。银行参与投资活动的业务领域非常广泛，投资领域的金融创新产品更是层出不穷，从国际上来看，银行投资业务大体分为：证券承销、证券交易、财务顾问、企业并购、项目融资、资产管理等六大类。可见，农商行的投资业务只能说是“襁褓中的婴儿”，要想由“婴儿”快速成长为未来混业经营中的“壮汉”，只满足于货币市场的头寸运作是远远不够的。农商行虽不具备参与证券市场、资本市场的资格，但并不意味我们就不能从事这方面的业务，等到“市场都开放”（混业）再去谈“改革”，“饱和的市场”只能是坚冰一块„„从事投资业务脑中就必须要有现代投资理念、现代投资知识、投资市场意识，摆脱“就业务论业务”的窠臼才能打开投资市场局面。我们不仅需要证券买卖为内部富余资金寻找利润增长点，我们更需要拓展外部市场：证券承销（目前可以代理嘛）至少可以吸引更多客户（门可罗雀不会有市场、怎能有盈利）；财务顾问（如参与政府招商活动）可以发掘投资市场信息并派生中间业务收益；有选择地涉猎项目融资业务（如参与基础建设项目）在获利的同时提升了市场敏锐性；资产管理（虽不具备基金托管资格，但可以做一些基金分销业务）重点在于探索市场、积累经验„„传统业务与投资业务对于信息、客户、网点、平台等资源的需求具有较强共性，目标市场存在较大重叠，农商行拓展投资业务拥有切实可行的内外部资源，市场布局关键就是理念、人才。

3、抓“本外币一体化经营”推进国际业务全面开花。

在金融市场全面开放的今天，国际业务发展的深度、提供服务客户的能力，体现的就是一家商业银行所处的竞争水准。我们农商行目前的处境：农商行投入了大量的基础性信贷资金，企业逐步发展壮大、逐步走出国门，现在开花结果的时候，我们以传统业务一手扶植起来的涉汇企业却因我们不能满足客户“一揽子服务”需求，而只好将高收益、高回报的配套业务“拱手”让与他人！就象农产品与工业品的收益比价反映了我们目前本币业务、外币业务的竞争力差距。其实，我们以本币业务打下的市场正是外汇业务的资源，我们现在欠缺的或许就是拓展外汇业务的大局意识、前瞻思路、以及成熟的骨干人才。外汇业务不只是简单的收汇、放汇、结算、收费，上层次的竞争力还体现在币种组合的放贷与理财上、体现在汇率风险的组合管理上、体现在本外币金融服务的市场应变能力上。外汇存款、外币兑换、外汇结算、贸易融资、福费廷等必须依托本币业务市场绑定拓展才能达到快速发展、相互促进的效果；当前比较现实的需求如考虑将本外币票据承兑、贴现、信用证等业务创新作为突破口，逐步扩大市场后，选择高端客户逐步探索诸如外汇期货、期权、货币互换、利率互换等衍生理财产品市场，推动本外币市场同步发展。总之，只有提升本外币一体化服务深度，客户才能信赖、依赖我们，我们也才能做大市场。

4、拓展中间业务带动传统经营向纵深创新发展。贷款业务不仅派生存款业务、结算业务，客户在存贷汇支付过程中一旦产生盈余资金，自然希望这些盈余资金得到最有效地运用，一些发展前卫的企业甚至希望银行提供优化负债结构组合来平衡收支、降低成本„„由此又派生出来银行中间业务。通过拓展这些中间业务可避开资本充足率限制、改善财务收支结构，正是农商行提升经营层次的重要方向，况且，农商行阳湖卡的全面推出已为拓展、整合、提升中间业务提供平台：一是拓展支付结算类中间业务，比如通过与他行共享结算资源，积极拓展汇票、本票、支票等结算网络，提高货币支付、帐务清算、资金划拨的通兑能力和收入水平。二是拓展代理类中间业务的服务深度，比如利用网点资源代理政策性银行业务（贷款项目管理等）、代理人行业务（财政性存款等）、代理其他商行业务（支票托收等）、各种代收代付、代理债券、代理保险、以及客户委托的其他代理服务，扩大服务影响、获取服务收益。三是拓宽阳湖卡现金存取、理财、消费、转账、结算功能，创新延伸传统业务，提升市场竞争能力。四是规范创新保管箱业务和担保业务（票据承兑、备用信用证、各类保函等）。五是积极稳妥地试办承诺类（贷款承诺、回购协议等）、交易类（期货、期权等）、托管类（如基金托管）、咨询类（如资信证明、账户头寸管理）等中间业务，推动农商行向业务活动表外化、金融产品多元化、盈利结构综合化方向发展。

第二篇：管理得到加强业务得到拓展效益得到提升

管理得到加强业务得到拓展效益得到提升

2005年2月5日银海物业公司在厂筹备组三楼会议室召开了2004年终总结表彰先进大会，会议由公司副总经理廖基林同志主持，公司总经理沈跃云作工作报告。

沈总说：2004年，对于我公司来说，是关键性的一年，在全体员工的辛勤耕耘、努力下，我公司硕果累累，完成了汨罗三化指挥部承包的160多万元的绿化工程，目前该项目已进入一年的养护期，从工程完工及建设方验收和结算情况来看，这一工程取得了较好的经济效益和社会效益，实现了对外承接绿化业务零的突破口；2004年10月下旬公司又与湘潭中孚房地产公司签定了湘潭亚华花园前期物业管理委托合同，从11月1日起正式运作以来，无论是开发商，还是业主，均对我公司的服务态度、服务质量表示满意，实现了对外承接物业管理业务零的突破；再加上银海艺术幼儿园改造工程的顺利完工，就有了创省级示范性幼儿园的标准。

会上重点典型介绍了三个方面的工作：保洁部在2004年的工作中大有改进；电视台工作比较突出；公司员工教育有特色。并特别表彰了孙菊云、罗全碧、张维红、谭再辉、邓合高等11位先进个人和三个先进班组，一个保洁免检区域的先进事迹。

最后，沈总说：元月份已与幼儿园、银海A区管理处、云盘村管理处签定了目标考核责任书，下一步将与物管部、亚华花园管理处签定目标考核责任书，以促进他们的工作。2005年又是公司发展关键的一年，公司成立快4年，各项工作又有待调整，尤其是原湘纺体制的改革，虽然公司业务已走出湘纺，走出湘潭，要想公司正常运转的发展，要想在激烈的竞争中站稳脚跟，就必须追求更大的发展空间，公司领导层深刻的认识到了这一点。为此：公司提出了2005年工作思路：争创一个省优（省优秀物管小区）；巩固二个市场（绿化市场和物管市场）；完善三项改革（内部管理改革，竞争上岗，工资与绩效挂钩考核）；实现四项目标（即业主满意率达95%，维修及时率达99%，收费率95%，幼儿入园率95%以上）。公司要求：全体员工要以新的姿态迎接新的挑战，为完成公司方针目标作出我们各自的贡献。（罗全碧）

第三篇：如何拓展业务（定稿）

如何拓展业务

业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢？认为有以下八个条件：

一、自信心

信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心

凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

六、要有执行力

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七、团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

八、要不断的学习

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

A 做为公司的业务员把产品销售出去才是工作的首要任务，但要把产品销售出去就得去找客户，做为新手找客户真是一个很大的难题，那么怎么去找客户呢？

1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称，产品内容，使用方法，产品特征，售后服务，产品的交货期，交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。

2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。

3、除了网上找客户外，你也可以通过专业的杂志之类去找客户，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，比较好的杂志有慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。

4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么在拜访客户中如何去培养你的客户呢？

很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢，每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗？每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了！

5、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A。B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。

6、除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户--就是让你的客户去给你介绍客户。这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友，因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成功的老板了。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。

7、最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了，当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用，掌握好上面的那些方法，你已经是一个很成功的业务员了。我曾经在这个方法中丢掉很多客户，但我相信他是存在的并可以执行，就是让你的竞争对手给你介绍客户。做业务做的就是一个运转，业务做到最后就可以灵活得做，因为你的公司所生产的产品不一定都可以满足整个市场，那么当你遇到你不可以满足的客户时，比如你的价钱太高，质量太高客户不可以接受时，那么你可以找一家生产和你相同的产品的厂家，把客户介绍给他。相同道理当那家厂家遇到符合你产品要求但他自己又无法生产时，就会把客户介绍给你。虽然道理是可以行得通，可是操作起来并不容易，很可能你遇到的那个厂家的想法和你想得不一样，这样你会很吃亏。

B

（一）业务员的行动准则

1.健康是业务员最重要的资本

2.不得沾染恶习。

3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。

4.具备充分的产品知识，尤其是新产品。

5.建立商情。

6.加强开拓新经销店。

7.调查竞争厂商动态。

8.预防呆帐

9.妥善处理抱怨。

10.培养爱公司的精神。

C业务员这个工作说难也不难所有的人都可以尝试去做，但是说简单也不简单，不是每个人都能做好，但是不管是哪个行业的业务员都要先首先了解的是产品信息，技术信息，而且要达到那种客户不管说到哪都能从专业的角度去分析。其次就是宣传啦，有通过做广告，广而告之，有通过免费的网站来宣传的，总而言之广撒网才能得到接单的可能。在一个就是跟客户的沟通方面了，怎么让客户先认可你这个人，你的专业，你的产品，最后成交，我想只有我们自己去亲身体会，多跟客户沟通，及时的处理任何问题，相信我们的业务能力提高指日可待了。

D用高德曼（Robert Gordman）的七步赢得新客户

第一步，确定哪些客户是你必须拥有的（他们购买了类似于你所销售的产品或服务，并以类似的价格支付，对他们具有重要意义的品质对你同样重要，但他们目前还是其他人的核心客户），并将他们转化为核心客户（即喜欢你公司所提供的产品或服务，并乐于为此支付一个合理价格报酬的客户）。第二步，有一个现实、准确的市场定位。即在必须拥有的客户和核心客户眼里，你代表什么。第三步，在市场中为自己找到一个与客户紧密相连的最佳位置。

第四步，防止满意客户成为竞争对手的客户。要将满意客户转化为忠诚客户，你需要了解与遵从客户的规则。

第五步，知道哪些东西是你不知道的。展开一次深入调查，将结果融入公司的战略计划。第六步，积极招聘并且留住“必须拥有的”员工。

第七步，与公司必须拥有的客户实现有效沟通。

第四篇：业务拓展

业务拓展规划建议

会展业是工业化的产物，它的发展离不开工业化进程的不段推进和深入发展。随着中国经济的快速发展，改革开放的程度逐步扩大，工业化的浪潮波及全国各地，会展业也呈现点、线、面不断向全过扩散的趋势。目前会展业不只局限于一线城市，在四、五线城市也能看到其生存发展的迹象，甚至在农村都出现了民俗节庆等新兴农村经济形势。可以说会展业已经深入到了全国各地和各行各业。

会展企业是会展业的核心，是会展业快速发展不可缺少的重要因素。会展企业主要分四大类：第一类是组展商，也就是会展的策划和管理者。第二类是搭建商，负责展台或者场馆设计搭建的。第三类是服务商，提供会展所需的礼仪、翻译、设备、礼品等。

目前我们公司属于搭建商，在业务发展方面建议立足当前设计搭建业务，同时向服务方向扩展，扩大业务范围，提高公司的市场占有率和知名度，为日后向会展核心业务发展打下坚实基础。

具体措施

1、在维护原有市场资源的基础上，目标瞄准新兴会展城市。新兴会展城市会展业刚刚起步，会展企业技术水平有限，专业的人才少，但会展市场需求大，在承接会展业务由一线城市向这些新兴会展城市转移时，往往有些力不从心，是拓展业务的好地方。如长三角的杭州，宁波，南京。环渤海地区天津、青岛。中原地区的郑州。西部地区的成都、西安、南宁等。东北的沈阳，大连，哈尔滨，长春。长春为例，当地还没培养会展也人才的有正规院校，会展市场还需要进一步的规范。在新兴的会展城市中挑选几个有代表性的展会，以站稳脚跟为目的进行业务推广，培养客户关系，争取长期合作。

2、业务范围由设计搭建向服务保障方向发展。以设计搭建为依托，提供综合累的服务，可以从会展设备租赁逐步向，礼仪、模特、翻译、鲜花、礼品等领域扩展，使服务项目日趋完善。

3、争取中小型会展项目的承办、协办资格。这是提高企业知名度的捷径，这样可以凭借着展会或者主办方的影响力，作为展示企业形象的宣传平台，既可以提高知名度，也可以给员工提供锻炼机会，不段的提高员工职业素质，为日后业务的深入发展积累经验。

4、适当的承接小型的讲座、店庆或者是地方政府的节事活动。

第五篇：工作总结应着力提升层次

工作总结应着力提升层次

工作总结是各级党政军机关、各类企事业单位、各个社会团体内的工作人员，按照上级或领导部署要求，定期或不定期地根据所从事工作推进完成情况，在梳理归纳和分析判断的基础上作出评价性结论的实用性文字材料。可以说，工作总结与每个人、每个部门、每个单位的工作相生相伴，它也已成为各级机关各类单位工作人员都要提笔动手完成的一项事务。各级各单位之所以普遍重视工作总结，原因就在于写好工作总结，能够反思经验教训、把握事物规律、提升认识水准、推动工作发展。当然，能否真正实现和达到这个目的，关键在于撰写者在起草工作总结时能否站到很高的思想认识层次之上。

一、要提升关注基准

很多人撰写工作总结时喜欢走捷径，常常是把部署工作时的指示、意见、要点等文件找出来，把其中的工作安排、工作要求等内容，变换和转换成结果性效果性的内容，直接作为工作总结。应当说，撰写工作总结的过程中，注意最初部署工作时下发的相关指示、意见、要点或工作安排等文件，并逐条逐项核实工作完成情况是必要的，但是如果仅仅把变相重述那些计划中的工作任务，直接作为总结的全部内容，那么这种工作总结显然是较低层次的很难得到认可的总结。要想真正提高工作总结的层次，绝不能只盯着起点和终点，而是要在对照已部署任务的基础上，到推进这些任务的整个过程中去寻找真正需要总结的内容。

一是要更加重视实际落实情况。在撰写工作总结的时候，不但要拿出工作部署来加以对照，而且要注意了

解和把握在实际工作过程中这些工作到底是怎样推进的、如何落实的、完成到哪种程度，等等。既要掌握实际工作过程中的思路变化、举措完善和方法运用等方面的情况，也要掌握工作落实过程中遇到的矛盾问题、面临的主客观条件、产生的效果效益等方面情况，切实全面生动、真实准确、具体翔实地把握工作落实情况的全貌和细节，确保总结的内容不是对以往部署的任务的简单回应，而是对任务内容的深入展开。

二是要更加重视前后比较情况。在撰写某方面的工作总结的过程中，要注意把本人、本部门或本单位该项工作的进展、达到的水平、实现的突破等情况，与以往的发展基础、所处层次等情况进行认真的比较，从大量的事实中发现和找出本人、本部门或本单位做好此工作的成功做法和收获，梳理提炼出具有自身特点、反映自身努力程度的理性认识成果，切实为撰写相关工作总结，提升层次，打下坚实的基础。

三是要更加重视创造创新情况。在撰写工作总结的过程中，要注意把推动工作具体实践中的过人之处、高妙之法、开拓之举、领先之策、闪光之点充分彻底地发掘和提炼出来，把人无我有、人有我精、人精我强的做法全面系统地归纳梳理出来，特别是要把那些积极发挥主观能动性和创造性、没有条件创造条件解决一些老大难问题的经验做法作为总结的重点，尽力形成一些富有规律性、带有建设性、展现思想性的结论性经验。

二、要提升站位高度

很多人在撰写工作总结的时候，常常会出现尽心尽力完成的任务仿佛历历在目，但是可圈可点的工作似乎却又屈指可数的心理困惑；有的人能够从头到尾点滴不漏地记起自己在一定时间段内完成的事情，但是回顾的内容却又好像流水账本无滋无味；有的人回顾完所做的工

作、所干的事情，说好却又讲不出好在哪里，说不足讲不出不足在哪里，等等。出现这些情况的根本原因，就在于工作总结的撰写者还没有或者说没有完全跳出自身的局限，来看待所从事或参与推进完成的工作，这就造成了写出的工作总结只能是工作动态的表层描述和回顾。解决这个问题，关键是要提升站位高度，以更加开阔的视野来认识承担并完成的各项工作。

一是要站在全局角度认识完成的工作。要站在个人所在的组织集体、部门所在的单位、单位所在的行业等工作全局的角度来认识和看待自身承担和完成的工作任务，而不能仅仅满足于站在自身所处的局部立场和角度上回顾自身的工作。要侧重思考自身工作在上一个层级工作中所处的实际地位、功能作用和价值意义，既要恰如其分地定位自身工作的特殊性，也要当仁不让地找到自身工作存在的重要性、必要性，切实把自身从事、承担和完成的工作摆在它应有的位置，彰显它应有的光彩，防止和避免把自身工作看小了，切实有力地提升我们对自身工作的认识基点。

二是要站在整体角度认识完成的工作。要以整体的视角来看待和认识个人的工作、部门的工作、单位的工作，特别是要正确处理好个人工作与他人工作、本部门工作与其他部门工作、本单位工作与其他单位工作之间的关系，既不要抬高本人、本部门、本单位工作以看低和贬低其他人、其他部门、其他单位的工作，也不要奉承其他人、其他部门、其他单位工作甚至无视和漠视本人、本部门、本单位工作，而是要更多地从互补、互促、互助并且目标一致共同献身事业的角度，来认识自身工作在整体工作之中的地位和影响，进而通过确立和强化整体的视角，把自身工作涉及的层面、作用的范围

搞得更加清晰明白，更加自觉地以联系的观点、协调的观点来重新认识自己所总结的工作。

三是要站在历史角度认识完成的工作。在撰写工作总结时，既要站在事物自身发展的历史过程中来看待所要总结的工作，把握所要总结工作的过去、现在以及未来的走向，进而对自身参与的工作处在该项工作发展的何种阶段有一个相对比较清醒的认识；也要站在社会和时代发展的过程中来看待所要总结的工作，在更加纵深和宽广的视野上来了解这些工作之于社会、时代的贡献，以及群众对这些工作的期许，从而更加透彻地认识自己正在总结的工作。只有这样，写出的工作总结才能有纵深感和沉淀感，先声夺人、立意致胜。

三、要提升气局格调

工作总结绝不是评功摆好，不宜自吹自擂，更不能光讲成绩看不到问题。好的工作总结应当是对工作的再次审视，应当是建立在否定之否定基础上的带有自我超越性、自我批判性的总结。这就需要我们在撰写工作总结的过程中，首先要提升气局，敢于把自己过去参与、推进和完成的那些工作，作为已经脱离自身的客观对象，以更为豁达洒脱客观的心态来审视所要总结的工作，进而写好工作总结。

一是要以不怕自我否定的态度去反思。很多工作总结之所以出现平铺直叙、自说自话、重复雷同等现象，给人留不下有筋有骨、有血有肉的感觉，一个重要的因素就是很多人在撰写工作总结时，不敢对自身所做的相关工作进行自我否定式的审视和反思。这其中的根本原因在于总结者眼界视野还不够开阔，特别是思想上还存在着否定即为负面、否定意味着白干、否定类同抹黑等一些陈旧的观念。实际上，在撰写工作总结时运用作为哲学方法而存在的否定态度，本身就是完成工作之后思

想认识上的又一次飞跃和进步，它反映出的是不满足于既往、不满足于现状并乐于敢于追求新的突破的思维和价值取向，因此它是非常重要的方法。只有把自我否定当成一种思维习惯，工作总结的撰写才能不断实现对自身的超越。

二是要以不怕揭短亮丑的勇气去检视。要有给自身把脉开刀的胆识和勇气，敢于把工作设计思路上的偏颇、推进措施上的漏洞、完成质量上的不足、细节失误上的教训找出来查清楚，并把它们作为今后改进、完善和提高有关工作的增长点加以重视，进而发现那些能够把教训变为经验、短板变为强项、劣势变为优势的努力空间，发现那些能够将不可能转化成可能、没办法转化成有办法的崭新机遇，从而找到撰写自身工作总结的最佳切入点和值得思考反思之处。

三是要以不怕绞尽脑汁的劲头去省察。撰写工作总结，特别是想要写出高质量高水平的工作总结，一定要有不怕费功夫、肯于下功夫的思想意识和劲头，果断抛弃那种变相摘抄指示通知等工作部署性文件的投机取巧做法，大胆摒弃那种浮于表面流于形式流水账式的叙述，真正通过自己的头脑来思考总结自身的工作，善于运用个性化的思维得出具有创见性的判断结论，确保拿出来的东西是属于自身的思想成果而不是别人思想认识的简单复制与粘贴，从而为形成富有个性和特色的工作总结提供有力的支撑。

四、要提升眼界追求

高质量高水平的工作总结，决不会仅仅停留在对事实功过的评判上，决不会仅仅局限在对以往工作得失的讨论上，决不会仅仅徘徊在对主体自身工作的强调上，而一定是能够争取并且努力做到讲自己的事情却启发大家

思维、概括梳理过去的情况却承启昭示未来的发展远景，从而更好地证明和实现工作总结的真正价值。

一 是要着眼于推动事业来写。在撰写工作总结特别是真正落笔的时候，一定要更多地从推动本人、本部门、本单位事业发展的立场，来进行构思立意和总结梳理。具体而言，就是肯定成绩应着眼于激励相关工作参与者产生持久的动力，指出问题应着眼于鞭策相关工作参与者强化竞争的意识，批评不足应着眼于触动相关工作参与者增强内省的自觉，多灌注积极、乐观、向上的正面情绪，少渗入消极、悲观、负面的情绪，多倾注尊重劳动、尊重创造、尊重贡献的价值取向，少纵容不思进取、得过且过、混水摸鱼的行为现象，切实把撰写工作总结的过程，变成从肺腑之间彰显正气、弘扬正道的过程，变成从思想深处勇敢承担责任、担当重任的过程。

二是要着眼于改进提高来写。在撰写工作总结的时候，要从改进做好相关工作的思路、完善推动相关工作的措施和继续提高相关工作的质量效益这个最为基本的目的和初衷出发，来确立总结的重点内容和关键部分。要努力把丰富实践中探索形成但尚未上升为规律性认识的收获，及时固化为理性思考的成果；要切实把具体工作中尝试管用但尚未经过普遍检验的做法，适情确定为继续思考的项目；要真正把各项任务推进中证明行之有效但尚未进行系统总结的方法，科学梳理为启发今后工作开展的实用路径。这样就能更好地把撰写工作总结的过程，变成研究思考如何提高相关工作质量效益的过程，也能给人以更多的参考和帮助。

三是要着眼于助益多方来写。许多人在撰写工作总结的时候很容易陷入自我的小圈子和自身工作的小范围内而不能自拔，结果也就造成了写出的工作总结别人看不进去，无法产生共鸣，以至于除了程序性地甚至是应

付性地向上级作出书面工作总结这个单纯的陈述功能之外，似乎完全没有再多的实用价值。要想防止这种情况，提高个人总结、部门总结和单位总结的公众认可度，要求我们在撰写工作总结的过程中，应更多地增强分享意识、交流意识、相互启发借鉴的意识，要写出自身在完成工作中发现的真知、体悟的真理、感悟的真谛，让看到工作总结的人能够触类旁通、获得启发并参考借鉴，这样才有可能最终赢得更多的肯定性评价。