酒市场调研

第一篇：酒市场调研

1．10月15-17日来自长沙糖酒会的调研纪要

各地区经销商反馈

白酒市场情况：

经销商对政府消费、商务消费和私人消费哪个出现下降，哪个较为稳定有一定的分歧。但是，由于多数高端白酒经销商都还是持有“不卖酒还卖什么”的情况，所以目前还是继续高端白酒的销售，而不存在大幅度退出不做的情况。

天津经销商：

洋河和特曲的发展不错。特曲通过每个箱子都有奖励，而同时终端的促销力度比较大，包括开瓶有奖等方式，经销商利润比较多，有积极性质，最近买的不错。而五粮液由于其价格体系比较不明确而使得很多经销商有不错的利润。目前国窖1573的进价和卖价是460元和540元。

商超渠道：最近受到了影响，在中秋节前基本处于一个比较旺盛的阶段，厂家提价而经销商也在屯货。而在中秋节走的情况就比较一般，而到了国庆以后基本就不动，后来价格下来了一些，但是还是没有走动，所以就没有再降。

餐饮渠道：今年高端的销售也不是很好，做餐饮渠道要难于商超渠道，每个店形式多样化，而利润基本上都被酒店赚去了。一般来说，给餐饮供货的价格要低于超市的价格，很多时候餐饮的利润在一倍。洋河刚开始做，但是卖的不错。

上海经销商（上海餐饮系统归属他们做）：餐饮的消费受到一定影响。目前，黄酒今年也跟去年差不多。

江苏经销商（五粮液前5名的经销商）：认为确实放缓，放缓延续到10年。同时，有其他水井坊的经销商反映其今年销售不是很好。

海南经销商：高端白酒受到影响，但是厂家可以通过控货等来实现价格调节。在五粮液提价后终端价格已经开始上升，但是幅度没有提价的幅度高，经销商的利润受到了压缩。对明年看法，对我们来说，还是一货难求的情况，所以大家还是会继续做的。

内蒙经销商：规模不大，高端白酒没有受到影响，价格比较稳定，在提价后经销商利润压缩。

葡萄酒市场情况：

渠道中整体反映葡萄酒还好，但是高价的葡萄酒也受到了影响。王朝反映销售有一定的影响，但是行业内不报。听说，张裕销售计划的增长量由10亿调整到8-9个亿，明年可能增长调整9.3个亿，张裕在福建地区没增长。

白酒企业经销商大会及与投资者沟通会

贵州茅台投资者沟通 2008年10月16日 长沙

董事长季克良

Q：宏观经济对白酒是否有影响？

白酒历史上两次出现问题：

第一次：1989年，**，名烟名酒不上台

第二次：1997-98年，假酒案及亚洲金融危机，茅台97年到98年基本没有增长，99年实现了50%的增长。

此次：今年肯定有放缓，没有是不正常的，但是影响的大小不好说。但是，在危机中垮掉的企业多因自身原因而非全国性问题而垮台。Q：影响的程度？

视宏观经济放缓的成都是和时间来看，无法判断，看不清楚。明年的政策制定年底再定。

其中酱香型的影响要较小，浓香型品牌较多而影响稍大。Q：公司在98年和99年是否提价？

公司在98年和99年没有提价，因为行业因素98年下滑99年实现50％的增长。公司2001年开始逐步提价，推出年份酒，Q：关于未来是否提价？

消费者是公司决定策略的因素，我们要充分考虑到消费者的情况，但是空间是有的。

提价是一个综合的过程，体现了供求关系，希望大家看长远。除了价、量，我们还要看附加值。我们的目标是：做好、做强、做大、做久。

我们2008年年初的提价主要是考虑压缩经销商的利润。Q：高端白酒的价格什么样是较为合理的？

路易13 750ML 价格是6600元，而法国最低工人的工资是7000元。茅台酒价格要低于工人最低工人工资水平。

Q：明年茅台是否会放量，因为2004年投入的基酒很多？

明年是否投放新酒要看情况而定。公司把消费者放在第一位，量、价要配合，不能一味的满足资本市场。你们不要茅台了可以跑，我没地方跑。不放量也可以留着做年份酒。Q：分红是否考虑？

可以考虑的

Q：宏观对政府消费的影响？

前一段没有，虽然出台了减少5%的政策，也出台了工作时间不喝酒的禁酒令，但是有别的办法可想，还是要在下班之后喝。目前没什么问题，以后可能会有影响，减少单次消费量。

但是茅台影响要小，主要因为中国人的爱面子以及茅台酒对身体的影响小。

面对金融海啸，我们通过系列酒的增长来博一下。Q：发展茅台专卖店？

专卖点：发展好，所以不大打算专卖店。

附注：我们通过茅台系列酒经销商大会反馈的信息也可以看出了公司对于系列酒的重视，公司要逐步提高王子酒。迎宾酒的档次提升，并推出了新酒水立方。

五粮液经销商大会

2008年10月16日 长沙

经销商会主要以对经销商打气为主，年度营销策略会将在年底召开。

公司自身情况：

1.公司将重视产品质量

2.着力塑造能代表公司形象的专卖店。首先，专卖店的其他产品必须是五粮液的，其次专卖店具有形象展示、价格标杆、文化窗口的功能，增强消费者信心。3.继续9＋8原则，进一步整合五粮液的渠道

4.公司做大做强主业，加快与进出口公司的关联交易 5.五粮液在市场管理上，加强中档价格产品的开拓

6.公司原则是在旺季尽量保团购市场，并加大对各个市场的开拓。

对经销商的要求：

1.发展专卖店，严禁“坐商”，杜绝假酒和系列酒以外的产品

2.发展团购，缩短销售渠道，尤其是职工和党政军的团购，为经销商朋友创造更多的销售利润

3.在当前的经济环境下，经销商朋友要坚定信心，把握时机，增强忧患意识，把自己的事情做好，积极应对条张，着力利用各自的关系扩大消费需求。

泸州老窖投资者沟通

2008年10月16日 长沙 总经理张良 国资委李必中 董事会秘书蔡秋全

总经理张良：

89年和98年正是加大差距的时间点，当时我们与五粮液在价格上选择了不同的路，我们89年开始价格下降，拉开了和五粮液的差距。

关于行业：

宏观经济放缓，白酒肯定受影响，但是目前对行业太悲观了，因为目前经济总量还在增长，同时农村体制改革为行业带来了一点的增量。目前宏观经济对高端白酒有影响，但是影响肯定不会太大。应该是影响是沿海影响多，内地影响小，高端白酒的影响是商务较多，行政较少；由奢入简难，消费的层级不会变化，但是频率会有变化；同时低端消费的频率将大大提高，低端酒还会增长。

每个企业情况差异化是泸州老窖的机遇：

现在正好是泸州老窖良好的调整期，而泸州老窖的差异主要是： 1.国窖1573仍处于成长期初级阶段，会保持持续的高成长

2.国窖1573在整个行业中的占有率较小，市场发展不均衡，营销空间较大。

3.特曲完成品牌和销售价值的回归。目前特曲已经完成了两次提价，是因为原自“四大名酒”的底气。目前（2年内）不买酒厂，因为机会随时都有，公司现在主要还是把特曲做上去。在未来特曲还会持续提价，在不到200元前坚持涨价。公司实现“双品牌塑造，多品牌运作”，特曲经济形式不好的时候反而是机会，中低端是培养消费者群体。4.最早实现SAP信息化管理的，是信息管理精细化程度高。

5.基酒保障和基本队伍管理。原来说生产朝过前于营销规划3年，现在是5年。泸州老窖是食品安全认证4次做的都最好的，这也是我们的机遇，应该大力宣传。6.基础人才队伍处于最佳状态，高层稳定，中层基本满意。

目前公司还不会去买酒厂

白酒行业进入了抢蛋糕的阶段，具体政策： 1.刺激一线销售人员的积极性

2.管理层任期是从07年开始5年，这期间公司仍保持高增长 3.提高销售和费用的有效性。管理费用的有效性提高10个百分点，广告的有效性提高20个百分点。用电子地图等方式对公司的广告牌设置进行分析和安排。

国资委李必中：

上市公司业绩：

1.泸州老窖的队伍是基本合格的队伍

2.白酒行业不可能出现负增长，但是增速将大大放缓。

3.年初我们给予了“能跑多快跑多快”的目标，公司今年的目标可以完成。

4.对企业未来3－5年对大股东承诺可持续发展，增长大大超过行业平均水平。在未来3年企业通过扩大市场份额的方式来弥补市场整体的下降。

对上市公司激励：

1.具体手段：考核和激励保证目标的实现，市值考核也是其中的内容，其中在考核标准中企业利润增速和销售收入增速都是考核指标，但是前者是权重最大的部分。

2.股权激励：价格还维持在12.78元，但是涉及的股权比例将有所减少。目前，已经得到省里的同意，今年就可以完成其他问题

1.大股东减持：近5年减持比例不超过上市公司总股本的5％，未来两年没有减持计划，不排除增持的可能。在40元、50元可能减持，在这个价位不可能减持。

2.分红：希望并支持上市公司的高分红，公司分红将不低于70％，大股东将分红的80％给集团进行运作。Q&A Q：全国中档白酒的规模？

从特曲到1573的量，全国应该超过5万吨，有可能是6－7万吨，其中包括剑南春、五粮春、洋河蓝色经典等强势品牌。Q：特曲的目标、规模、利润？

特曲的目标是“200元，2万吨”，其中价格的达到有时间表，量的达到没有时间表。

产能：超过2万吨，未来我们有增大储存，修大储存罐的可能。

价格：不迟于2011年达到200元。

国窖1573：明年达到3000吨，通过结构的持续调整，实现平均价格逐步提高。例如，60度1573的推出，定制酒的增大。定制酒08年3万坛，09年4万坛，10年5万坛。同时3年内瓶装普通1573量的缩减，又为1573价格的提升带来了机会。Q：未来利润增长的主要因素？ 1.原材料成本的下降

2.成本控制控制：“体制小改革、机制大创新”，改革今年贡献1000万的利润，明年是几千万的利润贡献。

3.头曲对利润是正贡献。

我们提出09年至13年超常规拼搏式第三次创业，公司整体利润增速高于行业平均水平。Q：2009年的增长的具体动因？

头曲：

对上市公司是正贡献。酒类企业在进行洗牌，从以前的3.6万家下降到1.7万家，数量下降迅速，我们在这个过程可以，抢夺其他人的市场，例如在广东市场可以抢其他低档酒的市场。低档酒在广州上市会有一定的下滑，但是在西部低端酒不会有下滑。具体措施是成立“博大营销公司”。

特曲：

在江苏没有什么销售，以前特曲在江苏非常好，当江苏经济快速发展的时候，五粮春提价提高，快速增长，而特曲由于降价逐步下滑。特曲将对江苏市场逐步推进。同时，明年四川市场也是重点。

国窖1573的未来增长区域：

四川市场：仍然是老窖非常好的增长点，公司已经是省领导喜欢的酒。而地震带来对四川地区的支持和接待将刺激四川白酒的消费。

北京市场：市场大，但1573占目前占比比较低，我们明年对北京市场做了要求。

东北市场：经济调整受到影响小，农村土地流转对东北也是机会，我们有针对东北市场的具体营销措施。

湖北、云南、贵州：以前是下滑的区域，2009年开始新的恢复，以前是5000万，现在一般突破8000万元开始快速增长。而郎酒在贵州是我们销售收入的4倍，我们要在这个地区好好投入。

具体区域的增长是：

四川、北京：1573，公司采用“强势更强大，弱势渗透”，“有能力多做，没能力少做”的方式，将其他弱势地区的销量调过去，降低营销费用，减少存货，多利润率增长。

北京：定制酒

东北：头曲和特曲增长

湖南：1573 河南：1573 Q：关于中档酒市场的发展？

中档酒骨干企业占比比较高，优势企业具有更强大的竞争力。

特曲目前的强势区域在山东、河北、广东、重庆、甘肃、河南。金六福、浏阳河目前在下降，而湖南是他们的强势市场，他们的下降将为我们带来机会。Q：价格对低端在经济波动中的影响？

价格较低产品与商务活动关联度小。经济波动，对200元产品和高端酒有影响，但国窖1573影响较小。

国窖1573主要是行政消费，行政消费营销小

国窖1573处于成长期，也使经济对其影响较小

国窖1573增量行业：军队，去年已经开始做，并要持续做10年；高校消费力强，我们针对成都高校已展开。

山西汾酒经销商大会 2008年10月15日 长沙

公司近期销售情况

销售收入：1－6月公司销售收入同比下降，7月后销售开始回升。其中7月至9月销售收入分别同比增长5000万元、6000万元和1亿。7月至9月，实现销售收入6.07亿元，同比增长53.3％。

销售价格：市场表现价格比调整前提高10％到20％，公司实现了顺价销售，销售区域已经全部理顺。

公司提出了6个新： 1.新思路：

从营销管理走向品牌管理。简化品牌、产品结构，并树立形象。

品牌战略是“自有品牌为主，共发品牌为辅”

取消最低销售价格

将原有的产品由原来的180多种精简到90多个，并且压缩新产品的卡发至10个左右。2.新模式：

统一价格，统一管理，企业进行宏观的指导。

4－6月份，我们与全国经销商签订合同，共计256家合同户，为深度分销打下基础。

省外市场：投入4000多万元，用于省外的服务和广告支持。3.新举措：

4月份开始区域价格经销，对自营产品的价格体系进行调整，基本解决了去年年末由于存货而导致的价格倒挂，全部自营产品实现了顺价销售。目前，市场表现价格比调整前提高了10％-20％。

具体举措是：

1)对“窜货”加强处罚

2)制定促销管理办法，合理使用营销 3)提高客户服务，制定售后管理办法

4)专卖店管理科：出台专卖店管理办法，对专卖店进行形象统一，省外专卖店费用支持。5)营销的九大区：华北、华东、华南、华中、西北、西南、东北、东南、竹叶青9个区，9月已任命营销经理

4.新流程：计算机管理

5.新机制：营销中信与销售公司的一体化管理，营销中心负责销售组织结构管理和政策。6.新作风：讲真话

公司目前的主要问题： 1.产品问题：

品牌与核心符号表达弱，经销商利润透明化程度小。同一概念的产品多，内部竞争严重。2.价格问题：

各区域差异较大，山西省内价格偏低，省外经销商担忧较多。3.渠道问题：

除了销售公司渠道，还有出口转内销渠道、杏花村品牌合作渠道，多渠道运营。目前，内部产品竞争，影响销售，但是多渠道比多产品破坏力更强。力争实现可控的价格体系。4.市场开发问题：

铺货后，未进行生动化的宣传。业务员对销售没有良好的安排，做法老套，无创新，无渠道细分和精耕细做。

重点工作：

1.坚持调整的方针不变 2.春交会的方针不变 3.维护经销商利益不变

4.简化产品，三大品牌战略规划。杏花村不再生产浓香型的白酒，使营销中心与销售公司统一。

下一步重点工作：

1.增强经销商信心，经销商对我们是否能坚持到底是重要问题。我们初步产品规划是：

汾酒（以老白汾为基础）：逐步减掉简装汾酒，开发20年汾酒、30年汾酒、50年汾酒，对包装进行改进。

竹叶青：养生概念，价格定位在200元、100元和50元上下，增加小量产品。

杏花村：清香型白酒，不再生产浓香型，是公司的全国拓展产品，目标是7到8年销售规模15亿元以上。

2.解决省内与省外市场平衡问题

山西省外的周边地区受到山西省内低价产品的影响，而我们的可选方案包括省内提价和外分品牌运作两种。我们目前要推出：

省外市场：53度30年汾酒和53度20年汾酒

省内市场：48度30年汾酒和42度20年汾酒 3.坚持打假

4.专卖店的开发。

推动团购市场发展，在弱势市场先开专卖店，树立形象，然后在进行销售，其中：

省内专卖店：力争提高信誉度

省外专卖店：解决基本生存问题

5.重点市场重点运作。在重点市场中树立样板市场，以点带面。

经销商论坛：

2008年10月16日 长沙

对行业判断

行业增长：未来7％-10％的增长，以涨价带动的增长趋势将逐步衰退。

未来的价格体系：茅台在1000元以内，五粮液略低。

各档次规模及发展：

高档：400元以上，目前150亿以上，5年内发展到300亿。

中高档：200元到400元，会发展，从目前的60到80亿，发展到90亿元，中档：100到200元，目前300亿元，发展很快，15％的增长，发展到350亿元。

低档酒：20元。30元、40元酒，长期很具有潜力，白酒行业：

宏观经济对白酒行业影响不大，但是对结构有影响。未来五年将主要来自中档产品，同时中低档产品潜力巨大，高端受压。白酒行业本身并不存在着较大的问题，而只是一个产品结构调整的问题。

高端白酒：

宏观经济基本没有影响，日本10年的经济衰退，但是日本朝日公司也没有影响。公务员和地方政府将受到经济影响。

2003年以后品牌整合，具体情况是：

100到300元：没有强势品牌，但是期间有宋河、老百干等 80-90元：给省级企业留下空间，二三线品牌升级。40-60元：无主性的全国品牌，规模效应大 20-40元：无主性的全国品牌，规模效应大

有关洋河的成功：

洋河今年实现40亿收入，连续多年的快速发展。

洋河通过中心化营销和精细化的管理，增强品牌力、产品力、营销力和渠道力。同时，由旧的管理模式向新模式发展。

成功解决了核心市场和核心品牌的问题

核心品牌：管理上有核心品牌事业部。控价问题做的比较好

核心市场：实行业绩排名、领导分包、绩效排名等。同时，走酒店团购和核心企业的团购

洋河战略：低成本差异化

生产和包装低成本（蓝色的酒瓶比较成本比较低），但是定价上高于口子窖，这使得企业可以留很多钱去运作。而当年口子窖的问题就是04年和05年没有做产品升级，而洋何做了价格提升。

洋河全国市场推广只推天之蓝、梦之蓝和海之蓝，并且组织系统严密。

洋河未来战略：

区域市场布局，并对不同市场采用不同步骤和策略。实现有效的营销组织和资源配置。

负责洋河营销的王总对高端白酒各个公司看法：

当前宏观经济下，看好茅台和泸州老窖，不看好五粮液和水井坊。

古越龙山

2008年10月15日 古越龙山销售及重庆经销商

重庆：重庆经销商（只做黄酒）反映，重庆地震期间受到些影响，但是后面我们用了40万到50万元打了广告，销售的不错。1月至9月销量同比增长10％-15％，价格没有怎么变化。我们餐饮、团购和超市的比例分别为30％、30％和30％。

泉州地区：古越龙山销售不错，去年1000万元，今年有块翻倍，因为代理上的改进。

目前古越龙山主要是靠3、5、8、10年陈的赚钱，即使消费降级我们还有3年陈和5年陈托着。今年古越龙山销售不错。

白酒公司销售人员反馈

销售是受到些影响

价格：降价是不可能的，但不排除进一步提价的可能性。

对宏观经济的判断：政府消费将受到影响，因为四川这边是不可以政府请政府的，但是前期人大委员提出了行政管理费用支出比例的降低，这点将影响政府消费。

高端白酒价格：可能由于宏观经济的影响，也因为人民币升值的影响，使得白酒消费提价不那么快。

我们的评论 1.尽管面临着宏观环境的冲击，但是白酒行业仍将保持一个稳定的态势，但是近期可能是整个白酒市场的重要调整时期，而调整将主要是结构调整。

2.在从经销商以及酒厂方面的表示来看，高端白酒整体的确受到了一定影响，但是多数认为高端白酒增长将会放缓，而且未来提价的频率和幅度将大幅度的放换。中档白酒遇到较大的机会。

主要表现在：

高端白酒厂商开始大力发展中档产品，泸州老窖大力发展特曲品牌，茅台大力发展系列酒，五粮液也在经销商大会也提出了要发展系列酒。

中档产品的厂家快速增长。从洋何、郎酒的快速发展中，我们可以看到中档产品仍由较大的发展空间。

我们认为中档产品的快速发展主要因为：

随着商务消费的增强以及消费升级的影响，中档需求在增强

中档产品本身市场规模比较大，未来具有发展空间

在2008年提价后，高端白酒厂商留下了一定的价格空间

高端白酒面临发展的一定瓶颈，优势的高端白酒厂商利用自身优势实现进一步的增长

名优的高端厂商在中档市场具有巨大优势

3． 在宏观经济调整过程中，茅台和泸州老窖的防御性更强。因为对茅台的需求量较大，价差较大，很多宏观经济的价格波动主要是影响经销商的利润，而对茅台酒厂本身影响不大。泸州老窖由于国窖1573的量比较小，且拥有中档利润贡献的特曲产品，并通过特曲的价格提升和拓展，仍可以快速发展。而五粮液在业内的反映五粮液主要是厂商主动的砍掉量，中间的问题可能较多。水井坊主要是针对礼品和商务，受到影响较大，业内专家对其肯定程度小于其他厂商，而且全兴产品的利润贡献有限使其抗风险能力弱于其他产品。2．10月9日与水井坊上海总代理之间的谈话纪要

最新销售情况：

价格：水井坊410元－上海总代理450元－大批发455元（其中还会再给大批5元的返利）－二批480元－ 超市530元/餐饮不低于680元。目前，水井坊的终端价格已经提上来了，主要是通过对终端谈判和协商让最终的价格上来了。之前，价格是510元。

目前，听其他地区的说五粮液的价格有下降，现在终端五粮液的价格有下降。

销量：

7月和8月的销量不大好，有向下的趋势。其中，主要的超市销量同比下降了20％。

目前，渠道内有一些积压和库存。

原因：宏观经济不好，而且政府行政开支缩减（减少政府出行也会影响到接待的餐饮）

天号陈：目前量还是比较小，但是在山东、浙江等地方卖的比较好，有800万元的销售收入。

典藏水井坊：在山东江苏等地方的销售量占整个水井坊的6％，但是在上海很一般。

销售计划及分布：

销售计划：给我们的销售计划是2007年1.12亿元，2008年1.54亿元，目前，我们已经完成了1.2亿元，觉得完成有点累的。

全年销售的分布：其中春节前占全年销量30％-35％，而中秋前这段占总销量的不到30％。

营销方式：

价格：上海总代理给下面的大批，大批给二批，其实大批和二批的价格是我们已经确定的，终端的价格也是我们通过谈判和协商让其起来。所以，在不提价的情况下，全年的价格是稳定不变的。

费用：同时，厂家一般在促销上和广告上进行投入，而我们是按照价格体系进行执行，有些活动我们可能费用也要承担一点。

结算方式：我们与水井坊采用现付现打货的方式，而给大批和二批也是采用现付方式，对超市有些赊账。但是在提价前也会出现提前打一些款的情况。

水井坊区域划分：

华东：山东、浙江、江苏和上海，占水井坊的销量30％。是水井坊主要的销售区域。

华北：大华北的概念，包括北京和东三省等地方。

华南：广东、广西、福建等地区。

未来公司展望：

公司的优势在包装，而老窖的优势在广告等其他方面。而且水井坊团队在营销上还是挺有想法的。今年上半年还是不错的，所以全年还是有增长的。而明年来看，销量增速保持20％以上这是不大可能，可能个位数的增长，也有可能销量出现负增长。

而水井坊可能不会跟随五粮液他们的涨价，走自己的认为的价格体系和发展。

未来行业展望：

对宏观经济不看好，美国、日本和各国的经济不好，受到影响最先是奢侈品。

白酒行业的涨价可能达到一定的高度后，价格可能下降，并且水井坊的黄总认同这一看法。3．9月份来自券商的调研纪要

深圳和广东的白酒经销商调研纪录--1/ 五粮液、茅台出现量价齐落

经销商都表示，这个中秋节和去年相比销售有大幅的回落，多数糖酒店终端的整体销量都有3-4成的回落。经销商表示从6月份开始，高端白酒的销售就开始转淡，7月份稍好，到了中秋节前的8、9月份反而下滑得更厉害。中秋节以后销售也不好。

就五粮液而言，沙头角方面近期其五粮液销量下降了38%，收入下降了18%。公司表示，在不断货的情况下五粮液的同店销量下滑了三成。虽然公司有严格的控量（单普五下降了50%），但是终端供给仍然比较充裕，市场价格在短暂向598元靠拢的情况下，中秋节又出现了下滑，目前深圳、广州地区的价格大约在548-568左右，少数在598元，终端提价困难。因此，经销商也反映中秋的一批价格反而有一定的下滑，经销商的利润空间被压缩。此外，目前五粮液给经销商的货有的才发到1月份，甚至还有在发07年的货的。除了给五粮液集团带来大约10多个亿的预收账款之外，由于提价是按照计划发货日期来确认的，这还导致实际提价严重滞后。而且给不同经销商的发货进度差别较大，还给未来埋下了经销商进货价不同，在销售不畅的情况下可能窜货的严重隐患。

茅台虽然目前的销售仍然比较顺畅，但是经销商都感觉到今年基本没有出现断货，各商超的货源都比较充裕。而去年中秋节基本上是一瓶难求，粗略估计其终端实际销量有10%左右级别的下降。同时终端价格也比较疲软，商超销售价格主要集中在680-720元之间，少数在780元。但是中秋节之后终端价格也没有上升，甚至略有下跌，这和去年同期有显著差别。2/ 老窖、水井坊也不容乐观

老窖在华南地区的销量较小，目前1573在广州的价格仅498左右，而出厂价却在468，相差仅30元。但是老窖给的市场支持力度较大，返点大约是5%。但销量也有一定的下降，大约在10%左右。老窖特曲的销量也有一定的增长。经销商对老窖都比较看好，觉得他们的团队比较年轻有朝气，而且对经销商服务比较好，对市场的运作和操作能力比较强。

水井坊华南地区总代理商方面透露，华南地区销量处于恢复性增长阶段，所以整体销量比去年还是有所增长，但是增幅不大。公司整体销量出现了下滑，确实未能达到公司的计划。这个旺季的销量相对淡季的增幅有非常明显的减小，旺季不旺。最近的奥运促销，送酒版和T恤等促销活动带来的增长不大。由于我们之前曾了解过该地区的销量在春节曾有较大的增长，所以估计最近几个月华南大区的销量应该处于负增长。水井坊的市场价格基本保持在530元左右，比较稳健，符合公司制定的处于高价位酒中价格追随者地位的整体策略。

贵州茅台, 泸州老窖, 山西汾酒和北京经销商调研

一.北京经销商调研 1/销量趋势-从今年8月份起，基本上北京区域所有的酒都走得比较慢，尤其是高档酒基本上卖不动； 分析原因，5月份是淡季，但是7月份销的好，估计7月份卖的快的原因是大家都担心奥运会开始后送货难，所以提前囤货；而进入8月份以后，销量下来了，前面囤的货又比较多，所以普遍货走得慢；商超的情况是，7月份的货都没有出手，比如北京沃尔玛7月份进了150箱高度茅台，但是1个月至卖了不到10箱，上个星期才开始货走得快起来，现在总共7月份至今卖了30多箱，但是今年的旺季基本上中秋节是没有指望了，大家都在等十一； ** 经销商的态度现在也比较迷茫，在观望中，不确定今年到年底白酒销量的走势会怎么样。所以目前进货都是按计划来，没有打太多计划外的量。2/价格问题-今年这几种白酒的销货速度不如去年快，一方面是财富效应下降带来的影响，另一方面也和价格有关，涨价过于频繁，终端消费已经开始感到吃力了。现在价位水平的五粮液和1573如果想要继续提价，都很难-茅台提价，也就是经销商利润的减少，但是还是保证100多元的经销商利润，所以经销商忍一下就算了；但是五粮液是靠控量来提价，公司要求批发价539元，可是实际上经销商卖给二批的时候根本卖不到，只能卖到510元左右，每提一次价，都要经过一个旺季才可以消化；现状就是茅台是经销商提价，五粮液是自己硬往上调，而老窖现在如果不促销，已经很难卖出去了。

** 从比价的角度看，如果茅台不动价格，其他的几个品牌想要提价会很困难，明年如果茅台再涨价，可能经销商要自己牺牲一下利润，而零售价估计很难涨上去了。3/ 经销商毛利-茅台的经销商毛利在200元左右（毛利率在20%以上，零售价689元）

五粮液的经销商毛利在40元左右，原来是80元，但是提价后受到了压缩；(毛利率在6-8%左右，零售价589元)老窖1573的经销商毛利一直比五粮液高，毛利率在20%左右，但是茅台和五粮液走货还是要快过1573，对经销商来讲1573还是处于相对二线的位置，另外老窖的促销基本上从来没有断过。4/供应缺口-在上市公司调研的时候，茅台表示供应缺口有20-30%左右，并且缺口主要是由于产能限制；五粮液表示市场需求是他们供给量的3倍左右，老窖认为1573是量服从价；然而经销商的看法是，五粮液根本不存在供应缺口，今年的量比计划的量硬性砍掉45%，所以才让经销商不得不提前多打预付款来囤货；茅台今年卖了9000多吨的量，但是如果没有年初的调价，实际的量可以更多一些，但是也已经在产能之内了。**但是经销商反映目前茅台的生产和销售情况比较混乱，上市公司的新领导原来说7月份出来但是直到现在还没有确定，所以在销售流程上发货很慢。

二．茅台调研-季总 董秘 1/茅台酒的价格问题

公司管理层的反馈比较贴切实际，认为目前的茅台酒的提价空间已经有限了，任何产品都不可能无限制的提价，而应该在消费者的消费能力之内。2/ 高端白酒的竞争

在竞争者中，比较看好泸州老窖，毕竟是老名牌，目前销售作的很主动，在高成长期，属于上升态势；五粮液在提价，实际压缩了经销商的利润空间，所以实际上是帮助了茅台； 老窖同茅台的比较-茅台的质量更胜一筹：5斤粮食储一斤酒vs 老窖是3:1;储藏5年vs 老窖是2年=〉但是茅台的成本也高于老窖。从质量的角度来看，茅台的人认为老窖的价格已经偏高了。

3/ 各种香型的市场分额-

目前浓香型70%左右的市场分额，清香型20%左右（二锅头 汾酒）, 酱香型10%左右（茅台和郎酒）, 最近在中低端郎酒上的很快，开始强茅台在中低端的分额了。4/ 今年上半年的原材料成本下降是为什么

主要是老酒现在开始用上市公司自有的了，因为集团的老酒已经基本用完了。

三．泸州老窖调研-董事长谢总 销售李主任

1/ 目前几个白酒企业都在发展中端品牌，成败的关键是什么

主要是品牌的运作，要组合营销和终端销售结合起来；比如五粮液的教训就是金六福作的好但是已经脱离了五粮液的控制，所以在质量等问题上很难把握；而高端品牌目前的竞争格局还没有确定下来，茅台的势头要强过五粮液；中低端的郎酒在抢占茅台的分额，而每个品牌的市场分额都在5%左右，明显没有形成稳定的格局(市场分额要达到10-15%才可以)。对于老窖来讲，特曲是一个未来竞争的主力，它是全国性的品牌，可以作为抢占市场分额的筹码，未来5年争取量做到2万吨，售价到200元vs 现在108元。2/老窖的经销商体系

目前的经销商有省级的也有地级的，有专做老窖的也有兼作其他品牌的；对于专卖店老窖没有控制权和股权，专卖店也是从经销商拿货(vs 五粮液和茅台的是从销售公司拿货);3/消费群体

60%是直接给酒店商超等消费终端，以商务消费为主。4/老窖的价格趋势

根本原则是量服从价-1573只做3000吨，特曲的定位是商务用酒；1573的定位是高端，未来有可能最终会达到1000元一瓶，可以和高端的洋酒媲美。5/股权激励

还是争取年底完成四.五粮液调研-董秘 1/ 保价限量的目标

价格目标是要做中国最贵的酒；04年开始茅台的价格已经超过了五粮液；目前的产能使45万吨，而去年的产量在9.8万吨。限量的期限就是终端价格能够和茅台持平。2/价格的上限

要和洋酒看齐 3/销售渠道的现状

目前已经开始淘汰了一些能力差的经销商，吸引了实力强的新经销商加入；现在的体系中，总经销商（也就是专营经销商）在作金六福，浏阳河，京酒和五粮醇；专卖店400-500个，一级经销商700-800个左右，从公司直接拿货，其中大的有300-400个，占比50%。目前的窜货现象已经好多了，主要就是进出口公司那边有些窜货（出口转内销的酒）.**中价位的酒要保价比五粮液的保价更难做。4/ 资产注入

9月中旬公布方案。

五．山西汾酒-董秘 1/ 目前的几个主品牌

汾酒，竹叶青，玫瑰汾和白玉汾；高端品牌是国藏汾酒（50年），青花瓷（30年）；中档老白汾（10年/20年），低档是玻璃汾。2/公司正在整顿销售体系

原来价格很混乱，批发价和市价倒挂；新的领导上任后在渠道方面进行了整理，以前是省级总代理机制，导致二批和市场价失控，现在所有的省级市场都不允许省级代理，只允许地级和市级代理；公司和一级，二级经销商签订三方协议，确认二级经销商要从一级经销商拿货，但是公司可以指导二级经销商价格；砍掉年销量小于10吨的小经销商，保留大的经销商；严格控制窜货现象，产品贴上地域标签；

但是由于在转型时期，很多经销商的利益受到了伤害，利润空间也压缩了，所以今年的销量很差。公司决定08年销售额不到500万的品牌09年全要砍掉。

目前正在加快营销体系整顿的进度，策略上要保山西，重点市场重点突破。

** 个人认为公司目前的策略中，还是在具体实施上存在问题，对于如何提高经销商的积极性没有明确的计划，很可能最后整改的结果就是很多经销商的流失，这一点明显老窖当年要做的更好。所以对于预计何时才能完成营销体系的改革，没有一个计划表。3/销售范围

目前山西省内销售占总销量的70%，省外的30%主要是针对河南，河北河广东等地区。因此山西省还是采用山西糖酒公司来作省级代理，外省才取消省级代理商。4/ 价格

老白汾出厂价78元，毛利70%，零售价100元；国藏水晶瓶出厂价400-500元，毛利60%，青花瓷300元，毛利90%，玻瓶27元。5/销售费用率

下半年的销售费用率估计要好于08年上半年，因为主要的销售费用投入已经都作了；但是整体上这些年在整顿销售体系的过程中，重点策略都是在抓终端销售上，所以销售费用会持续较高，而销量受到影响估计不会很快恢复，所以费用率还是要处于较高水平。

第二篇：蜂蜜酒的市场调研

案例：蜂蜜酒的市场调研

山东某食品企业，通过技术攻关掌握了蜂蜜酒的生产工艺，并申请了技术专利。该企业对产品非常有信心，认为蜂蜜酒能够滋补保健，对神经衰弱、失眠具有很好的治疗作用，因此市场主要是老年人，应该走商超渠道。首先进行了深入的市场调研，重新对产品进行了定位。以下是主要的市场调 研步骤：

1、市场的预调研

根据营销人员掌握的行业资料以及二手资料，我们首先对保健酒行业进行了预调研，以建立对行业、市场的最初假设。

从调研结果看，中国的保健酒行业市场容量30多亿人民币，每年增长率30%左右。其中劲酒、椰岛和致中和三大品牌占40%左右。整个保健品市场发展极不均衡，目前比较成熟的市场是广东、上海、浙江、湖北等。从现状看，行业细分不明显，蜂蜜酒行业没有形成，没有企业形成大规模生产能力。但随着消费者健康意识的增强，保健酒消费将更为普及。蜂蜜酒具有天然、绿色、健康的特点，发展前景看好。

2、对竞争格局的调查

我们分别从两家市场研究机构购买了两份保健酒行业的市场研究报告，并结合我们对行业其他企业的调查，初步认为整个行业集中度比较高，但蜂蜜酒几乎没有竞争的结

论。目前保健酒行业的主要品牌就是劲酒、椰岛和致中和三大品牌，同时其他酒类生产企业也已经进入了这市场。行业竞争非常激烈，品牌众多。但以蜂蜜作为原料生产的保健酒，目前市场上没有形成规模的生产企业，该企业属于第一家具有规模生产能力的企业。因此，从竞争格局上看，该企业的产品 具有比较强的竞争能力。

3、对渠道与终端的调查

渠道与终端调研主要通过营销队伍进行。我们首先选择了一个试点市场山东L市，选派了6名业务人员进行系统培训，并按照划分区域进行了细致的渠道与终端盘查工作。整个工作持续1周时间。通过调查，我们发现，目前保健酒的主要销售渠道是礼品、家庭、餐饮三类。其中餐饮是主要渠道。这与我们从 购买报告中得到的信息一致。在调查中，我们要求业务员询问经销商、导购员，他们认为“蜂蜜酒适合在哪里销售”。大部分业务员反馈信息显示大部分经销商、导购员认为在高档酒吧、西餐等地方比较合适。

4、对消费者的调查

我们对消费者的调查主要采取两种方式，一种方式是举办品尝会，选取了20名消费者品尝蜂蜜酒，并对蜂蜜酒的酒感、特点、包装、品牌、价格等方面进行讨论。座谈会先后举办了3次。第二种方式就是委托一家市场调研公司在全国范围内进行调研。

通过对消费者的调查反映的情况看，只有17%的消费者知道蜂蜜酒，而高达60%的人对蜂蜜酒没有任何了解。同时，大部分人对蜂蜜酒的口感评价很高，口感淳厚，回味悠长，同时酒体清澈，无悬浮物。大部分人认为包装应该更洋气一些，价格在150~200元之间。大部分消费者不是非常重视蜂蜜 酒的保健功能，问卷调查显示只有34%的消费者认可其保健功能，而60%的人则认可它的美容养颜功能。

5、准确定位，快速切入

通过对市场调研资料的分析，该企业认为，中国保健酒行业虽然总体上形成了几个大的品牌，但在细分市场上并没有形成垄断者。因此蜂蜜酒不应该同其他保健酒进行竞争，而应该树立蜂蜜酒这个细分市场，并力争成为领导者。根据蜂蜜酒的特点，该企业最终将蜂蜜酒定位于：美容、保健、延缓衰老、促使皮肤细腻的女士酒。一方面，强调其功能不是保健，而主要是美容，能够永葆青春；另一方面，定位于女士酒，具有白酒的特征，这就为女士在餐桌上找到了一种独 特、高档的酒饮品，提高了其饮用的作用。蜂蜜酒不仅能够满足你的交际要求，而且同时能够满足城市白领对美容养颜的要求，是一种天然的营养品。

通过科学深入的市场调研，该企业为产品确立了准确的定位，并将重点放在夜场（KTV、夜总会）、餐饮（高档西

餐厅）上，最终成功切入了L市市场，并在半年后扩展到山东全省市场，取得了成功。

第三篇：孟尝君酒业茌平市场调研及营销规划报告

市场主流价位分析市场主流价位分析主流价格区间1：3.5 元～5元。黑龙江红高粱酒在此区间表现强势，几乎独占该价位区间市场份额，年销售额接近2000 万左右，主要集中城区低档餐饮消费、农村消费需求，消费者认可度非常高，点酒率相当高，消费者反应该酒酒质很好，喝上7~8 两不上头，但红高粱酒现在副食零售无利润，基本都是放在柜台下面卖，几乎都是基于带货的考虑；市场主流价位分析主流价格区间3：30 元～50 元。该区间是中档市场消费价位主流，城区大众消费随着消费升级已从老五星价位逐渐提升到该价格区间，因此该区间竞品云集，老口子在餐饮余温未退，全兴大曲、特曲最为强势，呈上升态势；市场主流价位分析主流价格区间5：110 元～170 元。该区间泸州老窖特曲最强势，泸州老窖在茌平多年的市场根基，几乎让特曲在该区间独占鳌头，主要消费群体为政府科级干部、私营老板、乡/镇长等，孟尝君黑白陶经过多半年的市场培育，正处于培育期，且价位与特曲有一定距离，对特曲市场威胁不大，真正的潜在威胁在洋河蓝色经典的海之蓝，零售价168 元，自去年8月上市以来，培育市场初见成效，特别是聊城市区洋河对茌平的辐射影响较大，对特曲形成挤压之势；主要竞争品牌产品线市场竞争力曲线市场价格机会分析模型孟尝君酒主流产品未来竞争力曲线主流价格区间2：15 元～20 元。孟尝君老五星在此区间表现强势，年销售额1000 多万，主要是婚宴市场、低档餐饮消费，该区间竞品较多，如天赞的内部专供、三星嘉宾郎酒等，尤其是三星嘉宾郎酒，该酒为中国名酒，包装主体为红色，比较喜庆，促销政策比较大，茌平城区的婚宴市场已抢占了部分份额，呈上升趋势；主流价格区间4：70 元～90 元。该区间是中档与中高档市场之间的补充价格区间，属于高不成、低不就的价格定位，处于培育阶段，随着消费的不断升级，未来该区间潜力不小，该区间无强势产品，竞品天赞青花瓷、双沟小青花、泸州老窖精品头曲等市场表现均平平；主流价格区间6：350 元以上。绝对高端市场，该区间国窖1573 独领风骚，五粮液、水井坊、茅台等销量平平，舍得酒有一定销量，主要满足政务、商务高端人群需求，高端礼品市场需求。弱中市场表现强市场价格（元）50 100 150 250 350 450 郎酒红高粱全兴泸州老窖特曲弱中市场表现强市场价格（元）50 100 150 250 350 450 主流价格区间对手强势市场机会市场受压市场待补充市场打压方向弱中市场表现强市场价格（元）50 100 150 200 250 300 孟尝君未来在30~50 元、110~170 元的价位区间需形成强势市场。2 孟尝君酒茌平市场产品线整合方案青花瓷一帆风顺红五星老五星468 元158 元待开发黑/白陶老朋友已开发高档中高档中档中低档低档产品档次产品区隔开发建议：“紧缩横向扩张，放开纵向延伸”原则“紧缩横向”目的：加强产品线“一体化”和“系列化”，强迫产品线延伸向纵向扩张，有利于形成“一致”的货价形象，同时能“累积品质概念资产”带来的消费者忠诚度。“放宽纵向”目的：增强区域区隔的灵活性和产品生命周期延伸的灵活性；有利于共享传播，同时适应重构价值链带来的困惑。本案架构第一部分：茌平市场调研茌平市场概况市场竞争格局主要竞品分析消费特点分析渠道特点分析经销商分析第二部分：茌平市场产品线规划茌平市场主流价位分析孟尝君酒茌平市场产品线整合方案第三部分：茌平市场营销模式设计1 ＋1营销模式设计基于模式下的营销组织设计1 1＋1营销模式设计白酒销售渠道分析孟尝君酒业地区总经销（如糖酒公司）二级批发商餐饮团购副食批发白酒消费者通过经销商到达零售终端节省厂家精力，便于大量铺货。传统的糖酒批发渠道在萎缩通过经销商不利于厂家对零售终端的了解和管理厂家直接通过零售终端销售花费很大精力与经销商关系协调有难度便于厂家掌握消费者资料，了解销售状况便于厂家搞促销活动选择销售渠道应该考虑的因素产品特性企业特性经销商销售渠道环境特性消费者特性渠道策略厂家财力，人员数量素质，是否有能力直销网络覆盖面、信用、服务等可以借鉴的目前行业流行销售渠道有无地产白酒、地方保护主义等地区消费偏好直接影响渠道所到达的终端白酒不易运输，应尽量减少销售的中间环节目前，孟尝君还不具备自己进行直销的条件渠道短，难于迅速扩散，加大经营风险直接获得市场信息，并据以调整经营决策提供消费者更好的售前售中售后服务与终端紧密联系，熟悉本地销售网络，了解终端市场直销特点对厂家的要求孟尝君目前的状况企业承受高风险的实力和意愿销售人员的信息、数据的收集、分析能力销售人员良好的服务意识销售人员的充分配置和促销技能? ? ? ? 孟尝君应当采取的销售渠道――厂商联合经销商各零售终端消费者利用经销商网络快速铺货，有效地降低经营风险联合经销商了解竞争对手，把握市场动态，并及时采取对策与经销商共同了解消费者需求，提高营销服务水平利用经销商在本地良好的业务联系，降低酒店、超市的入场费，提高铺货率孟尝君+ 茌平市场的营销模式孟尝君酒业经销商A 物流资金流终端建设终端推广品牌建设终端维护厂家成立营销中心直接运作市场进场费包场费条码费堆头费促销员业务员促销品区域市场媒介投放酒店部副食部批发部团购部经销商B 经销商C 2 基于模式下的营销组织设计商超零售（含烟酒行）渠道势能特点商超零售渠道-影响力强大，当地自带酒水情况较为严重，终端店数量较多，并且由于茌平县没有集中的批发市场，导致每一个副食店都可以作为批发商运作，产品单瓶的售价和箱价不同，箱价便宜很多，这是典型的经营性批发业态，通过调研数据得出，几乎任何一家副食店或者超市都以着这样的方式经营，只有极个别的店主为了追求高额的单瓶利润，拒绝产品整箱出售。每一个副食终端都是单独的批发商，优质的副食终端都拥有一定数量的团购关系网络资源。餐饮渠道势能特点餐饮渠道-餐饮渠道的影响力比较薄弱，结合调研数据分析来看，终端表现价格在40 元以上的产品几乎都会被消费者选择自带，几乎不会在餐饮终端购买，极个别情况除外，终端表现价格在40 元以下的产品自带率有所较低，尤其是裸瓶酒产品，原因主要是因为消费者碍于面子问题。综合自带率较高，产品加价率不高，普遍低于全国市场平均水平。很多的餐饮终端打出了平价酒水超市的招牌。餐饮酒店的带动作用不太明显，尤其是在农村乡镇市场。2P 势能特点2P-茌平县的2P 商供货辐射能力较强，一般对于畅销的产品2P 商会在年终订货会时敢于压仓，比如针对于孟尝君酒业的老五星产品，会在拥有订货政策的情况下视产品情况大量进货，甚至在手头账户资金不足的情况下，通过贷款或者融资等手段获取压仓资金，这也是导致畅销产品容易出现乱价和市场砸价的原因所在。因为大量压货导致政策优惠，而订货后由于其资金流动压力，急于脱手，最终反映在产品出货价格体系不一致。一般情况下2P 商只做少量的零售，主要以批货为主，对于畅销产品会采用搭配形式送货经营，以弥补利润获取上的不足和客户群体维持。主要竞品数据及分析* 孟尝君主要产品市场价位分析3 5 10 15 20 25 30 40 50 70 90 110 130 150 170 190 210 孟尝君老五星孟尝君红五星孟尝君青花瓷孟尝君窖藏十五年（黑陶）孟尝君窖藏十五年（白陶）孟尝君老朋友孟尝君一帆风顺天赞青花瓷扳倒井0635 景阳春天赞内部专供五星嘉宾郎五星贵宾郎泸州老窖老字号特曲洋河蓝色经典海之蓝老郎酒1898 老郎酒1956 泸州老窖精品头曲泸州老窖金头曲泸州老窖银头曲衡水老白干清柔红高粱三井小刀双沟大青花老口子同源坊双沟大曲舍得国窖1573 产品市场价位以单瓶零售表现价为基准老村长双沟小青花全兴大曲衡水老白干陈酿三星嘉宾郎全兴特曲老五星主要竞品分析产品孟尝君老五星天赞内部专供三星嘉宾郎图片产品信息500ML/36%VOL/ 浓香型500ML/38%VOL/ 浓香型500ML/38%VOL/ 浓香型配料水、高粱、小麦、大麦、豌豆无无装箱规格1×6 1×6 1×6 出品公司山东孟尝君酒业有限公司山东聊城茌平县天赞酒厂四川古蔺郎酒责任有限公司荣誉山东省著名商标 中国驰名商标渠道流通/酒店/零售流通/酒店/零售流通/酒店/零售售价/瓶17 元-20 元/酒店渠道25 元酒店渠道20 元-25 元零售渠道25 元售价/箱90 元90 元左右110 元-120 元进店价格84.5 元-90/ 件，市场供货价格较为混乱，有砸价行为70 元针对不同的店有不同的进店价格，120 元/件开票，采用10 件+3 件的搭赠方式进店，针对新店，最终核算价格90 元/件左右，对于老店，进店价格在70 元-78 元/件左右2P 价格110 元/件开票，大约90 元/件左右，年终返利18 元/件和2-3 元的分红，对于入股的客户给予无无1P 110 元/开票，年终返利无大约60 元左右市场活动无，年终有订货会，10 件老五星搭赠1件金五星无针对婚宴市场，购买三星嘉宾郎酒，每桌送一瓶三星嘉宾郎本品，以实际桌数为准，所赠数量不超过所买数量广宣支持产品无单独广宣支援产品无单独广宣支援有店招支持陈列几乎没有差良好，拥有专用货架驱动力硬通货产品利润空间大，和老五星售卖价格差不多利润空间大，中国名酒威胁产品畅销于市场十年之久，消费层次提高导致产品通道下沉至农村，大多数经销商反映利润率过低老五星的市场占有率难以撼动已经和老五星形成直接竞争，价格还会进一步走低老五星产品SWOT 分析由于年终订货会能够拿到搭赠金五星产品政策，导致大的2P 商大量囤货，加之市场价格体系控制不严，最终市场出现砸价行为。由于只有老五星一只明星产品，导致产品线品牌影响力薄弱，无法有效发挥品牌联动势能，对于其他的产品带动效应没有彰显，自身没有填补市场空白，来自其他竞品的不断向下打压。有消费者和终端店反映老五星的酒质有所下降S优势W劣势O机会T威胁产品拥有极高的成熟度和市场占有率产品已经成为流通市场上的硬通货是每一家酒水经营机构必不可少的产品由于产品的市场存活期达十余年之久，产品形象已经老化，消费者已经认知疲劳市场通道下沉，由城市下沉至乡镇农村市场产品的利润空间已经透明化，市场各经营利益点缺少驱动力急需利用这只明星产品的影响力打造出升级产品抢占价格空间，并持续完善产品线结构一帆风顺主要竞品分析产品孟尝君一帆风顺双沟大曲老口子衡水老白干清柔衡水老白干陈酿全兴大曲全兴特曲五星嘉宾郎图片 产品信息500ML/38%VOL/

浓

香

型

500ML/46%VOL/

浓

香

型450ML/38%VOL/46%VOL/

第四篇：市场调研

转塘周边餐饮经营店市场调研

根据本人作为一名学生对转塘镇上以及周边的餐饮经营做了初步的实地调查，对于其市场经营状况可简单的概括为以下几点：

1.市场经营状况

镇上及周边的餐饮明显的根据学校的区域来划分，其分布特点以学校为中心向周边及镇上分布。店面的规模又根据人群的消费水平而决定，就近于学校周边的一些店面往往是十几二十平米最多了。其经营的范围往往也很狭窄的面向学生或者周边的一些农民工，由于其本身的消费水平和便利性导致了其简陋和狭小的规模。除了大多数的小卖部外，在镇上及一些繁华的三角地带也分布着小酒店和快餐店，其规模一般在五十至上百平米左右，经营范围更为广泛。

2.顾客基本信息

对于那些小卖部的顾客群往往是以大学、中学学生为主，也有不少附近的打工的人群。而对于那些酒店及快餐往往客串着当地的一些官僚、商人以及富家子弟，也有路过的游客。

3.重点商品销售分析

根据了解转塘镇并不是属于杭州市区，但也是因旅游业而带动的一个小镇，其地理位置也并不是很偏，但据本人的调查了解到镇上一家肯德基餐厅生意一直红火，据其内部人士介绍其一天的营业额有是可以比得上市区的餐厅。以其较小的店面却获得了不菲的营业额，这其中说明了镇上的人流量不小。根据内部人士介绍说，因其镇上暂时只有一家店面，再者附近有几所学校，隔壁又有大型超市，这些难免吸引了不少客流量，再加上因此地有旅游业的带动也吸引了不少的游客光顾。

4.建议：从上述分析可以得出一些经验，在一个地区要想妥善的经营好一家餐饮店需要根据当地的客流量、消费人群和喜好来选择店面的地段和销售的产品，同时要不断迎合顾客的口味来吸引顾客。

第五篇：市场调研

服装陈列对商场经济效益影响的调查问卷

随着市场经济的发展，服装陈列设计重要性凸显，服装陈列不但给消费者提供更多的服装商品信息，更加直接的传递给不同层次年龄的消费者信息，起到了服装消费的指向标作用。为了更加了解服装陈列对商场经济效益的影响，请您完成下面一份调查问卷。

下面一份调查问卷：

性别：男◇女◇

年龄：15-25◇25-35◇35-45◇45-55◇55-65◇

以下选题请在您选择的答案上划“√”

1.您进入店面最关注的是陈列服装吗？

是◇否◇

2.您购买服装受到特色服装陈列影响程度：

不受影响◇ 仅供参考◇ 专门购买陈列服装◇

3.您认为服装陈列能否体现不同品牌服装的关注甚至产生购买欲

是◇否◇

4.您认为创意的服装陈列是否会记起您对服装的关注甚至产生购买欲？ 是◇否◇

5.您认为服装陈列能让您了解该店内服装的风格吗？

是◇否◇

6.您认为服装陈列大多是什么形式？

对比式◇场景式◇重复式◇广告式◇其他◇

7.您认为商店内服装陈列是否有创意？

是◇否◇

8.您认为商场的服装陈列是否应该定期更换布局：

是◇否◇

9.您对商场所有品牌服装陈列的满意程度：

不满意◇ 比较满意◇非常满意

问卷结束，感谢您的参与！

调查人：