正大食品南京市场开拓研究报告

第一篇：正大食品南京市场开拓研究报告

正大食品南京市场开拓研究报告

引言：

无论是作为一个国际化大型企业还是一个地方扶持的中小型企业，在整个企业的发展过程中，市场的发展和开拓是企业发展中最为重要的一部分。一个企业的是否成功，不在于企业是否拥有雄厚的资金，也不在于企业是否拥有众多的投资伙伴，而是在于一个企业能否拥有一个坚实的市场和开阔的发展空间。正大集团从1989年进入我国以来，之所以能够在中国市场上站住了脚跟，并蓬勃发展，就是在于正大集团立足于企业市场的开拓于发展。

一、青岛正大有限公司简介

1、山东省第一家外企，传统农业嫁接先进技术

青岛正大有限公司系泰国正大集团于1989年在山东青岛投资兴建的现代化大型农牧企业,为山东省第一家外商投资企业,总投资近7.5亿元人民币。正大集团自进入中国以来，即肩负起改造中国传统畜牧业为现代化畜牧业的时代重任，青岛正大也是如此。从山东省第一家饲料厂开始，青岛正大运用“五统一”（统一供雏、统一供料、统一防疫，统一供药、统一屠宰回收）的管理模式，经过十余年的发展，已形成了集饲料生产、种禽繁育、肉禽养殖、屠宰加工、熟食品加工、国内外销售的一条龙连贯作业体系。除自身先后被评为中国最大规模500家外商投资企业、中国畜牧百强企业、中国肉类加工厂五十强企业、国家级农业产业化龙头企业、国家级农产品加工示范基地、国家级农产品加工企业技术创新机构、青岛市重点菜篮子工程项目外，还有效带动了山东地区现代化家禽养殖、饲料加工、食品精加工业的发展，为山东成为中国禽肉强省起到了非同一般的作用。自2000年以来，青岛正大有限公司年销售收入超过10亿元人民币，利税超过3000万元，出口额超过4000万美元，是当之无愧的地区经济发展的主要推动者之一。

2、“公司＋农场”，农村经济对接国际市场

据此正大集团为中国引进了“公司+农场”的现代化家禽养殖模式，而对于青岛正大这一重点出口企业来说，其对农村经济的拉动作用尤为明显。作为拥有年屠宰加工5000万羽肉鸡的现代化屠宰加工厂、年生产熟食2300吨的国际最先进的食品加工厂和国内最先进的研发中心的青岛正大来说，其同国际标准接轨的管理体系（HACCP和ISO9001）和严格的质量监控，使企业产品畅销全国三十多个城市和地区，并出口日本、俄罗斯、中东、南非、瑞士等国家和地区。公司多次被客户评为“出口日本熟食第一明星企业”，“正大”牌鸡肉也被授予“无公害农产品”和国家级“安全放心肉”称号。

青岛正大在国际市场的成功，有效带动了当地畜牧业的升级发展，在青岛、即墨市政府、肉鸡协会的大力支持下，为青岛正大饲养商品肉鸡的农户已超过5000户，年出栏肉鸡4000万羽，饲养规模接近800万羽。目前，青岛正大为适应国际、国内要求提出的“公司＋万羽标准化封闭式小区”模式已成为当地家禽业发展的主流。青岛正大的饲养基地也被评为“国家出口产品标准化示范项目”。可以这样说，本地区的畜牧业正借助“青岛正大”这一龙头企业，逐渐达到国际先进水平。

3、诚信为本，社会效益显著

“利国、利民、利企业”是正大集团的一贯宗旨，作为山东省禽类协会的成员，青岛正大的发展始终坚持诚信原则，坚持企业利益与社会利益的统一。无论是遇到东南亚金融危机、闭关、非典、禽流感等多少困难，青岛正大对外签订的合同尤其是饲养合同无一例中断执行，正因此，企业多次被青岛市、即墨市评为“守信誉”单位。

据统计，10余年来青岛正大有限公司的一条龙产业链，使5000多户农民户均年收入超过2万元，过上了小康生活，为本地区累计创造了近百万个就业岗位，带动了物流、零售、餐饮等相关行业的发展，更满足了富裕起来的人们对高品质禽肉产品的需求，初步估算企业社会效益每年超过1亿元。

今年党中央、国务院提出了对建设社会主义新农村的各项扶持政策，青岛正大将积极相应党中央的号召“让利于民”，通过企业的进一步高速发展，把党的政策真正落实到农民身上，为山东乃至中国的农牧业繁荣做出更大的贡献。

二、企业公司市场开拓现状 2.1市场开拓的依据

① 企业如何选定目标市场：正大刚进入南京，针对南京的状况和产品的特点，将目标市场主要放在学校和工厂。

② 企业如何选定为目标市场服务的方向：要求每个业务员负责自己的客户服务，不仅要解决每个客户的问题。而且要了解每个客户的成本和销售情况。帮其出谋划策，一定要让客户经营正大食品切切实实的获得可观的利润。定期给予促销支持

③ 企业产品在市场上保持何种优势：口味好事吸引终端消费者得一个很重要的因素。市场控制的好才会逐步的壮大。如果市场控制不好，经销商零售商相互打价格战。以至于产品没利润。最终没人会做。正大的优势就在于口味好并且市场控制的好。

④企业采取何种促销手段：人员促销，正大采用人海战术。南京市场业务加促销员二十几个。每次新店开业都会做三天的促销。而且会针对各店的情况，安排定期的促销。

⑤企业产品的质量控制在什么程度：正大的出场价比较高，做的是品牌形象。所以质量要求非常高。各地的产品如有质量问题，拍照片，看生产批次。打客诉。总裁直接监管。

在市场营销工作中，除了市场调查、预测，以及企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。

2.2、市场开拓的措施

营销渠道（Channels of marketing）作为营销经典中4P 之一“place”,是面对消费者的环节，关系到营销效率，一直是营销学者关注的热点。研究主要关注营销渠道结构、行为和关系等三方面问题，认为通过销渠道可以建立企业的核心竞争力，实现差别化战略。营销渠道是指“某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权

或帮助转移其所有权的所有组织或个人”该定义倾向于从关系视角来看待渠道，认为营销渠道不仅是组织建立或成本收益的权衡，更是在不同渠道成员间关系的维护和创新，关注从长期关系的视角来看待渠道运营。

二、鸡副产品营销渠道类型

鸡副产品营销渠道可以分为很多种，按渠道长度可分为长渠道、短渠道、零渠道等，按渠道成员可分为超市渠道、中间商渠道等，但这些分类方式都是以渠道本身特征进行的划分，没有体现市场中消费者的中心地位的现状。以下按面对最终消费者的不同形式分为批发渠道、零售渠道、创新渠道。批发渠道和零售渠道主要区别在于是否直接面对最终消费者，而创新渠道主要指以网络营销等新思路来接触消费者。

在南京市场，正大选择了批发渠道和零售渠道

1.批发渠道：生产者→批发商→零售商→消费者。这是我国

较为传统的营销渠道模式，在由计划经济时代到转入市场经济的今天有大多数的食品企业的产品销售采用这种方式。

2.零售渠道。零售渠道直接面对最终消费者，主要的形式有超市、零售商等形式.生产者→零售商→消费者。这种营销渠道是由生产企业直接将产品送到商店或超市，由商店或超市出售给消费者。目前具有一定规模和自建生产基地的生产企业多采取这种形式。这种渠道也是现今商品流通的主要渠道之一

促销：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

正大采用人员促销的方式，人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。企业与顾客之间的联系主要通过推销员这个桥梁。推销员、产品、顾客三者结合起来，才能成为统一的人员推销这一运动过程。正大采用这种促销手段达到了了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客的目的

三、公司开拓市场存在的主要问题 3.1资金问题

无论是大型企业还是中小型企业在企业公司开拓市场期间都面临这资金问题。资金是一个企业能否正常运作的首要的条件，一个企业发展过程中，出现资金链断裂或者是在资金方面问题，对于一个企业都是一个巨大的问题。

缺乏资金的企业是无法完成自己的市场开拓的，没有足够的资金，首先是无法对目标地区进行一系列详细清晰的市场调查，其次在确定目标地区以后，资金如果出现问题，对于自身的品牌影响力无法得到有效的资金的支持，进而无法得到市场地区消费者的认知和认同。正大在南京成立分公司就存在资金方面的问题。

3.2企业的自我形象的建立（品牌的建立）

想要在一个地区真正建立自己的市场，无论是在一线城市还是二线，甚至三线城市，一个品牌想要进去该地区，无论如何都将和当地已经存在的品牌和企业进行一系列的市场竞争，只有在市场竞争中得到最大的市场，赢得市场竞争，才能算是真正得到该地区的市场。

作为一个肉类食品的生产企业，青岛正大集团在进军南京，首先是要和当地的强势品牌进行一场激烈的市场竞争的战斗。而在这样的一场没有硝烟的战场中取得胜利，不仅仅是要在让品牌在该地区站稳脚步，同时还要保证品牌可以得到稳步的发展。

3.3市场开拓人员的综合素质的高低

作为一个企业重要的组成部门，市场开发部是一个举足轻重的部门。只有市场开发部门的人员的综合素质得到最大的提高，才能在市场开发中，赢得最后的胜利，赢得最大的利益。

市场开拓不仅仅要求企业拥有雄厚的资金实力，同时也要求企业拥有足够的人力资源。缺乏人力资源的企业市场开拓，完全是事半功倍的事情，没有足够的人力资源，只能是除了要花费更多的资金以外，严重的是在花费大量资金后无法得到足够的市场和利益，付出与收获不成正比。

因此企业要进行市场开拓，除了拥有足够的资金以外，还要拥有优质的人力资源。

3.4对市场调查不够透彻

一个企业要在市场开拓中赢得最后的胜利和利益，对目标市场的完整的调查是不能缺少。作为一个外来品牌，在进入一个陌生的市场，首先要做的是对该市场的相信的调查，无论是交通运输，原料供应还是最后的消费人群，都应该做好市场调查。

市场调查不仅仅在市场开拓中起着重要的作用，在市场发展中也具有着不可磨灭的作用。企业管理层需要通过详实的市场调查来进行企业发展的方向和措施。

四、公司开拓市场的建议

4.1确保多渠道资金来源

资金作为一个企业发展的重要的资源之一，资金的缺乏对于一个企业是一个致命伤，如何确保资金链的连续完整，在市场拓展中是一个现实而难以解决的问题。对于一个发展中的企业，资金不能仅仅限制于一个或者少数的资金融资手段，应该拓宽多渠道资金来源。

通过多渠道融资，不仅可以获得大量的资金，同时也可以分担和降低融资风险。一个方面出现了问题，也不会对整个计划和规划造成破坏和没有必要的损失。

4.2诚信经营，诚信生产

一个品牌之所以可以得到消费者认可，除了广告等宣传手段以外，最为重要的就是企业的整个的品牌形象，只有建立良好的健康的品牌，才能在市场开拓中最大程度上得到当地消费者的信任和认可。

诚信经营，诚信生产。作为一个肉类生产企业，健康的生产环境，健康无污染的产品才是最好的商标和品牌。只有生产出让消费者信任的产品，在市场开拓中才能尽快的得到消费者的认知，这样才能在市场开拓地区建立最坚实的品牌地位。

4.3企业工作人员的再教育

世界经济市场是一个风云变化无常的市场，许多知识每一天都在更新和变化着，作为一个走进国际市场的企业，同样要对自身的员工进行再教育，在再教育的过程中，不仅是对员工是一个学习的过程，对于整个企业来说也是一个认知的过程，是对企业自身员工的认知，也是对其他企业和市场的认知。

在市场拓展中，我们所需要的不仅是拥有高学历的工作人员，我们也需要一个与时俱进的工作人员，随时都与时代所接轨。只有拥有对时代的正确的认知，才能在市场调查和市场拓展中找到真正的正确的道路，减少在市场开拓中所走的弯路。

4.4对目标地方进行详实的市场调查

市场的开拓是离不开市场调查的，甚至于说，市场的开拓是以市场调查为基础了，没有好的市场调查，是没有办法成功进行市场开拓的。缺少市场调查的市场开拓，就好像是缺少了地基的建筑，不仅存在安全隐患，这样的建筑是无法长期存在的。

因此，一个企业能否在市场开拓中占据最大的市场份额和利益，有一个好的市场调查是十分必要的。因此市场调查必须要真实、详实。

市场调查不能存在任何夸大缺乏实际的内容，必须要对所调查的对象真实有效的进行调查和了解。夸大和不真实的市场调查只能会使管理层做出错误的判断。

市场调查内容一定要详实，对重要的方面不能出现任何的缺失，一个小小的缺失都可能让企业管理层的判断出现问题，甚至与让企业蒙受巨大的损失。因此市场调查必须要真实、详实。

第二篇：市场开拓年终工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

第三篇：市场开拓协议书

市场开拓协议书

甲方： 乙方：

甲方因经营需要，聘请乙方作为甲方在市场拓展、品牌推广等方面的顾问，经双方共同协商，初步订立以下协议：

一、甲方同意聘请乙方担任甲方的市场拓展、品牌推广等方面的顾问，为甲方提供市场拓展等方面的帮助，依法维护甲方的合法权益。

二、合作范围

本协议下的合作地域为：江苏省徐州市（不含沛县），合作行业为：某某行业

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投资，乙方负责市场拓展、品牌维护的方式进行。

四、甲方的权利与义务

1.向乙方如实陈述有关情况，提供相关文件、资料，并对其完整性、真实性负责；

2.为顾问提供必要的工作条件，及时出具有关授权文件，指定专人协助顾问办理受托业务；

3.甲方按照约定支付顾问费用和其它应由甲方支出的费用； 4.甲方有责任对委托事项做出独立的判断、决策，甲方根据乙方顾问提供的意见、建议、方案所做出的决定而导致的损失，非乙方顾问失职行为造成的，由甲方自行承担。

五、乙方的权利与义务 1.应当及时办理委托代理的有关事务，认真勤勉履行职责。2.不得从事有损于甲方合法权益的活动，3.对接触、了解到的甲方经营、管理活动中的秘密，负有保密义务。4.向甲方提交工作计划。

六、顾问费用及支付 1.顾问费用的组成：

a.甲方每年支付乙方十万元作为基础顾问费用.b.根据市场经营情况按年销售金额的30%（不包括沛县销售金额）向乙方支付顾问费用。

c.甲方在徐州地区（不含沛县）根据乙方规划投资固定资产增值部分的30%.a.b.c共同组成乙方的顾问费用。2.顾问费用的支付：

a.b两项顾问费用按年结算并支付；c项顾问费用在本协议终止或解除时一并支付。

七、本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律协议。

第四篇：市场开拓思路

市场开拓思路

一、公司企业文化的树立

企业文化的概念：企业文化有广义和狭义两种理解。广义的企业文化是指企业所创造的具有自身特点的物质文化和精神文化；狭义的企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观建和道德行为准则的综合。

企业文化的建立：

（1）企业文化是在工作团体中逐步形成的规范。

建立一个协作能力强、效率高、服从力高的精英团队是关键。

（2）企业文化是为一个企业所信奉的主要价值观，是一种含义深远的价值观、神话、英雄人物标志的凝聚。

树立公司标志性人物，以标志性人物思想为核心，形成高凝聚力、高向心力的团队。

（3）企业文化是指导企业制定员工和顾客政策的宗旨。

无论是招聘员工，还是让新顾客对公司有一个初步了解，良好企业文化既是对他们的一个无形的说明书，也能使之有安全感。

另外，对企业文化的宣传也是必不可少的。满金集团的LOGO经过确立后，可做一些手袋、雨伞、笔、甚至是T恤杉之类的周边产品，在今后的宣传活动中做足支持。

二、广告：

广告提高知名度的常规手段。现在一般常用的广告媒体有：电视、广播、报纸、公交广告（公交电视、站牌、拉手、灯箱、展板、椅背）、宣传彩页。

广告的投入是一个长期性的投资，不但可以打响品牌提高知名度，也能体现公司的整体实力。合理安排广告的投放资金、时间、与类型最为关键。

1、电视广告选择省级电视台黄金时段。内容以宣扬公司企业形象、产品与咨询电话为

主。广告内容有深度，不落俗套。也可以专题访问的形式参与金融栏目进行理财顾问。其目的是为了对公司的实力、知名度的宣传为主。

2、广播主要针对的是老年人、出租车司机、学生这方面的人群，可做理财、留学、贷

款等方面的咨询或者宣传。广播所收集的客户资金量通常较小，作为一个宣传手段也可。

3、报纸针对人群广，省内发行量最大的是《齐鲁晚报》。在理财专栏中可以做适当宣传。

宣传公司整体形象提高知名度时选择整版；举行户外活动或者理财讲座的时候可用半版当作门票或者理财顾问代金券等形式进行。是针对某项特别活动的比较好的宣传途径之一。

4、公交广告选择客流量较大的路线。例如：4路，1路，5路等。公交车广告投入资金

较小，除了站牌广告外，椅背、拉手、展板、灯箱等广告都是200元以内/车/月。但是面向的人群多为上班族、学生。高端人群很达到宣传目的。

5、宣传彩页成本低，但是用途较广。可用于活动支持、针对写字楼的公司投放、报纸

夹页、扫楼等用途。是必不可少的宣传途径之一。

三、高档社区活动、商超展台

社区活动的针对性强，在高档社区内或者周边进行活动效果显著，可直接接触到中高端人群。而商超展台面向的人群较多，为避免客户质量参差不齐，可在高档商场、酒店进行驻

市场开拓思路

点，如：银座商城、贵和购物中心、4星级以上酒店。

四、网络宣传

开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。

建立网络营销的步骤为：1.将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。

2.是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。

3、是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。网络营销的工具：

1、黄页登陆：短时间内将您的公司信息添加到数千家商贸网站的公司信息库中，使您的潜在客户更方便的通过网络找到您公司的相关信息。

2、产品推广：会员用户可以将设定好的理财产品、方案，快速发布到数千个B2B平台的产品库中，实现产品推广。

3、商情发布：快速将每个不同的公司商情发布到几千个对应行业类别的B2B平台和行业网站上，协助会员用户实现铺天盖地的商机宣传。

满金集团市场二部

赵胤

2011年5月16日

市场开拓思路

第五篇：市场开拓计划书

市场开拓计划书

---------肖延江

一、市场综述：

东北三省主要城市，沈阳，长春，哈尔滨，以及周边的各二三级城市，地域广，经济相对发达地区较多。近几年的房地产开发行业一直呈上升势头，对我公司的温控产品，供热智能产品，供热节能控制产品的需求也在逐年加大。

由于东三省市场潜力较大，各大品牌竞争十分激烈，各城市市场内格大建材市场，电器供应商较多。目前知道的温控类厂家主要有以下几家：河北省南皮县意达开关厂、北京华阳天地电子科技有限公司、深圳市亚特克电子科技有限公司、莱胜斯自控产品有限公司、长沙索拓电子技术有限公司、深圳盛庆科技有限公司、宁波惠康实业有限公司等，国外品牌有西门子，德国欧门氏公司等企业。

二、市场现状分析：

西门子：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，代理商的厂家比较多，工程量大，而且营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于电工行业创造标准的企业。

河北省南皮县意达开关厂：是以生产中央空调开关及五金冲压件为主的生产厂家，有员工80人，系列化产品已出口到欧、美、日等。公司规模不是特别大，目前市场开发情况不了解。

北京华阳天地电子科技有限公司：从事暖通自控设备和楼宇自控设备的开发、生产、销售、服务于一体的企业。主要生产中央空调、户式空调、采暖领域的自控产品，其中包括各种温控器、电动阀、电动调节阀、联机控制器、电话远程控制器、控制箱、水流开关、传感器等产品，配套性强，可以为用户提供产品设计、售后服务及技术咨询。与众多空调厂商、工程公司、代理商及经销商有合作。该

公司的产品与我公司产品类似，如果到东北区域，可以形成与我公司的竞争。深圳市亚特克电子科技有限公司：从事工业自动化智能过程控制仪表的研究开发及生产应用。已涉足的主要领域及产品有电炉行业的温度控制器、环境试验设备的湿度控制器、纸品印刷及凹版印刷行业的张力控制器及速度同步控制器、环保行业的pH/ORP控制器、建筑机械行业的称重配料控制器、楼宇中央空调节能的温差控制器、变频供水泵群压力控制器等。公司有同类的产品，但企业生产的产品比较杂，单品竞争方面缺少优势。

莱胜斯自控产品有限公司:为空调及工业控制器销售公司，拥有自主研发团队及生产工厂，控制器类产品十年开发设计经验,该公司重视质量把关，在产品研发和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市场竞争力。

长沙索拓电子技术有限公司：暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的企业。主要生产中央空调、家用电器及采暖领域的自控产品，其中包括温控器、温控 阀、电动阀、电动调节阀、平衡阀、水流开关、能量表、监控计费系统、DDC控制器、辅助电加热、电子水处理仪等十多种产品。产品种类丰富，配套性强，可以为用户提供产品设计、工程技术方案、系统调试、培训、售后服务及技 术咨询。该公司配套产品比较齐全，在工程操场方面有一定优势。深圳盛庆科技有限公司：创建于2002年，现更名为深圳特林科技有限公司，从

事楼宇自控设备以及暖通自控设备并集设计、研发、生产、销售、OEM代工为一体的企业。产品主要包括：中央空调温控器、地板采暖温控器、电动二

（三）通阀、比例积分控制阀、水流开关、三速开关等产品，其中温控器已通过欧盟的CE和ROHS认证，应用于各种豪华酒店、银行、写字楼、高档居民小区等建筑。公司产品比较多，经营项目也比较多，温控开关的生产有一定的经验，目前不了解是否在全力发展温控方面产品的营销。

三、我们的现状：

对东北市场开发要有充分前期准备工作，由于初期对市场的了解不够，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保护价格体系，公司政策没有了保密性，在项目谈判和合作企业谈判方面才有自己的优势，首先从公司或者市场方面了解相关信息，制定销售计划，确立短期、中期、长期目标。

东北三省市场容量大，首先确定自己的重点市场，维护好公司原有客户，通过多种方式了解新的目标客户。可以通过开发商，网路，客户转介绍政府招投标等。

四、渠道分析：

温控产品可以选择的渠道是：

①厂家大工程商——分销商——终端

代理商

②厂家工程商——终端

分销商

③厂家工程商

工程用户

我们一般采用：

厂家——工程商工程用户

工程用户

五、SWOT分析：

1、优势（S）

温控产品系列齐全，低中高档系列产品都有，有地处东北区域，完善的售后服务，产品配套及时，自身的研发力量强、良好的产品质量和设计更适合北方企业。

2、劣势（W）

公司规模不是特别大，产品知名度不高，消费者经销商接受需要时间；公司市场人员较少，没有形成自己完善有效的销售策略，不利于其市场开拓；

3、机会（O）

整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。

4、威胁（T）

电工类产品竞争日益激烈，国内外知名企业迅速渗透市场，大做宣传广告；很多企业开始使出价格战。

5、劣势改善点：

建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量的把关，实行更灵活的市场操作方法。

形成独特有竞争力的营销模式，先于其他企业了解更详尽的市场需求信息。

六、目标：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客户客户档案建立。并开发出新的合作意向。

2、完成2011年销售计划，包括市场的分析和市场开拓思路。

3、制定3年内的市场需求分析及市场开拓计划。逐步完成客户CRM档案建立。

4、充分宣传公司的产品和服务，在行业内树立公司的品牌形象。

七、市场推广组合策略：

1、渠道策略

我们所指的渠道是工程代理商，建立销售网络并进行严格管理，严格控制价格体系，防止低价销售。工程代理一般不参与零售竞争。

A、充分调动、发挥工程代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；

B、对工程代理商业务人员进行多方培训、引导、处理好个人关系，调动其积极性。

2、广告策略

A、加强行业内杂志的信息建设，对终端消费者产生视觉的冲击。

B、在地段好的地方做户外宣传广告。

C、制作小型条幅、横幅，挂在大型专业的建材市场。

D、在各城市报纸上作为期半年的报花广告宣传，提升整体产品的知名度。E、可适当考虑公交车的车身广告。

3、公关策略

A、一旦大规模东北市场开发，必须加强行业内知名企业的沟通，定期拜访各企业和部门，建立良好的客户关系，尽早实现样本工程案例。

B、和各大建材市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣传活动。

C、和各大商场、建材超市商场管理人员进行好的协调，让其主推某品牌。

D、拜访各工程客户及相关设计院，了解各楼盘、小区情况。尤其加强开发别墅建设的工程商。