业务营销客户经典47问报告

第一篇：业务营销客户经典47问报告

客户谈判实战问题汇集手册

1.你们公司的投资品种是什么？

广东创盈贵金属经营有限公司（www.xiexiebang.com）是广东贵金属交易中心综合类会员，会员编号是100号，我们公司主要做的产品是现货白银/钯金/铂金/原油的电子盘交易。资金由建设银行，中国银行，招商银行、中信银行、兴业银行、交通银行、平安银行,工商银行，农业银行等十家银行进行资金三方存管。

2.现在很多交易所不是整顿了吗？你们的黄金白银还能交易吗？

是的，现在很多交易所确实在整顿，这也是为了更加规范金融市场健康的发展。广东省贵金属交易中心是非常支持国务院的整顿文件的；整顿结果是，跟上海黄交易所一样，保留下来并正常的运行。另外，广东省贵金属交易中心有限公司是经广东省政府同意，由广东省经济和信息化委员会批复成立，是广东省黄金公司和广东立信企业有限公司共同发起组建的广东省唯一一家省级贵金属交易机构。交易中心现为中国黄金协会常务理事单位、广东省黄金协会副会长单位。

3.你能保证我百分百赚钱吗？

相信任何一家合法的公司都不会说保证你百分百赚钱。我们也一样，但是有一点是可以确定的，就是市场的机会，有把握的事情我们就要敢于参与投资。白银市场和其他市场最大的区别就在于说每天的波动空间基本在100-200个点左右，白银只要把握住50块钱就能赚25%，把握100块钱就能赚50%，把握200元就能赚100%，相当于一天把握2-10个涨停板。我们只要把握住我们能把握的，股市的涨停板10%来讲的话我们的空间已经很大了，所以在这个市场只要坚持纪律，自己又够专业，赚钱就是水到渠成的事情。

4.你们产品跟上海TD对比，哪个好做点？

我个人认为我们产品好做一点，因为我们产品22小时交易，交易时间长，不像上海TD只有10个小时交易时间，而且周五晚上也不能交易。而黄金市场是全球性市场，交易是连续的，如果在休市期间，发生重大利好或利空消息，那么对于上海TD来说，就没办法控制风险了。另外，我们手续费是万分之八，上海TD是万分之十七，手续费相对优惠点。最后一点就是，我们杠杆是20倍，相对来说获利要大一点，上海TD黄金只有6.6倍杠杆，白银则是5倍杠杆。

（这个问题可以引申到我们在熟知公司的产品之外，还要了解竞争对手的产品内容，通过对比把我们的优势放大）

5.开户的门槛是多少？最低需要多少钱才能做？

我们一般客户是30,50万资金操作，有些大客户是300,500万资金操作，不知道XX先生/女士，您打算拿多少资金投资这块了？（遇到这样问题，一定让客户先开口，这样我们才占优势，千万不要一下把我们底价告诉给对方，这样对方一般不会拿更多资金尝试去做了，试探完后，然后根据客户资金情况，给他建议安排，必要时宣传VIP客户的标准或者资金量大一点的话如何更好操作等手段）

6.杠杆太大，风险太高。（担心风险的问题）

任何金融投资产品都有其交易风险。关键是如何控制风险。第一、通过控制仓位，我们建议客户以总资金额的20％--50％用于交易买卖，其它的50％--80％用作风险金，以最大程度地降低风险。第二、我们的交易平台可以设定止损止盈，不会出现像股票一样想买买不到，想卖卖不掉的情况，风险的可控性较强；第三、我们公司拥有专业的分析师和投资顾问，在客户开户后提供全程的指导和操作建议。（1）我担心风险。

你担心，我理解，但是。。，你有听过一个男人，他天天去庙里祈祷，神呀，求求你让我中个头等大奖吧，日复一日，终于有一天，神看不下去了，踢了他一脚，你天天只知道说，你要中奖，你得首先去买一张彩票呀！同样，你担心风险也只是天天在担心，具体到底是不是真的有那么大的风险，你也不知道，所以，你不防先开个户，用小一点资金试试，如果觉得风险没有你想的那么大，你再加大资金，你说呢？

（2）投资白银风险太大了，不敢做？

答：先生我想跟你聊聊做什么没风险，哪个投资风险小，你列举有哪些，比如说股票吧，股票是全额投入，一个跌停板你10%的资金就没了，如果一开盘就是跌停，那你想卖都卖不出，实体投资大家认为风险小，我给你讲个故事，我堂姐去年拿了100万去投资餐厅，装修，餐具等等，花了70万左右，结果生意不好，位置没选对，针对人群没把握好，结果今年倒闭了，结果只剩下锅碗盆瓢了，，就算你说做所有投资都有风险，那么直接存银行好了，认为存银行没风险吧，但是我想问问先生，你今年多大了，35岁了吧，以前你去街上吃面多少钱，现在又是多少钱，10年前的10万能买到的东西，现在用10万块能买到吗，是不是至少得花30万才能买到了，你觉得你是有钱人还是穷人，穷人是吧，穷人更需要投资了，你不去博一博永远改变不了你的现状，老了还成为儿女的托累，是吧，说了这些，你想想，是不是现货白银投资是有风险，但是跟其他都投资是不是一个道理呢，（3）你们白银风险太大了,都是亏钱的

任何一个市场都是有亏有赚的,街上这么多餐馆难道都是赚钱的吗?任何一个市场都是二八定律,百分之二十的盈利,百分之八十的亏损.就看你能不能成为那百分之二十的人里面的,那么在我们这个市场想成为那百分之二十的人里面的主要有两方面因素,一.看你能不能选到一家实力雄厚的公司,越是大的公司,分析师的级别越高,对行情的把控也是越好.二.你的投资心态够不够好.做投资可以说百分之九十靠心态,百分之十靠技术.我们这个市场是有风险,但是你知道风险是在哪里吗?你看看去年4月15号的行情,大跌600个点,做对方向赚很多,做错亏很多,行情大的时候风险和收益确实是成正比的,那么如何去控制风险呢?止损,每一单都严格的设置好止损,当你做错方向的时候,设置了30个点的止损,大跌600个点和你有关系吗?只要把止损带好了,就相当于坐车系上了安全带

注：大家可对以上话术进行修改完善，综合为关于风险问题的较统一话术。

7.做空是怎么赚钱的？

做空其实很简单，因为交易所有做空机制，比如，现在白银一千克是4000元，你认为可能要跌到3900元的时候，你可以向交易所借一千克白银来卖，卖了4000元，等到白银真的跌到3900元的时候，你再买回来还给交易所。你就赚取其中差价100元了。总结就是，做空就是高位借来卖，然后低位买回来还给别人。为什么股票不能做空了，因为股票市场不能先借股票来卖，而我们交易所可以借，所以可以做空。

8.你说的值博率还没听明白，是什么意思？

例如现在银价是4000元每千克，现在根据每天的行情分析，投资建议去判断价格是上涨还是下跌，现在买涨，如果涨到4090元，那么一千克白银赚90元，如果判断错误，那么及时止损 在3970元止损！这样赚钱是90元，亏钱是30元，假如做10次交易，判断5次正确5次错误，90*5-30*5=300元，在错一半的情况下依然盈利的，更何况现实操作中，根据公司提供的原油白银基本面和技术面的分析，正确率在80%以上！

9.你说的两侧挂单法是什么意思？怎么赚钱？

重要数据公布后，例如每个月第一个周五晚上8:30的非农就业数据公布后，行情一般都会有比较大的波幅，而且很可能走单边行情。此时可以用两侧挂单法提前布局。具体操作如下，可以在重要数据公布前10分钟挂两单，假如当时的白银价格为4000，你可以在4030挂多单，止损4000；同时在3970挂空单，止损4000。这样数据公布后，做对方向的单尽量使获利最大化。做错方向的挂单未成交的，则撤销。如果这样操作，能够获利的概率就能达90%以上了。

10.手续费是多少？

国内股票的手续费，目前一般是千分之1.5左右，不超过千分之3，而且收取印花税，而我们的手续费粤贵银为万分之八，即千分之0.8，且不收取任何印花税，费用比较合理。

11.手续费太高了，没法做。

手续费高不高只是相对而言，因为我们这个是杠杆式交易，能放大你的收益空间。例如，现在一千克白银是4000元，那么手续费成本大概就是一千克白银波幅6.4元，那么一千克白银一天波幅平均情况，少则有50,100元波幅，多则超过200,300元，极端情况出现波幅超过1000元的，那么6.4元回本相对于每天波幅来说，是不是只是个零头了？

12.我老公或我儿子或我女儿不同意我做这些风险投资。

家和万事兴，跟家人商量也是可以理解的。你老公不同意你做这个投资产品，是因为你老公不是这个行业专业人士，对这个不太了解，所以才不同意你做这个投资产品。而我们是专业人士，每天研究相关行情，能够给你全面科学操作建议。我想你是想听不懂这产品的人意见，还是我们专业人士的意见了？再说，等你投资原油白银赚钱了，你老公还会反对吗？ 引申出来的题目——（1）我和我老婆商量一下再说！

先生，你很爱你的老婆哦，好男人！你老婆是做什么的呢？她是专业的投资人士吗？如果她不是，她只能照她现在的思维去给你答案，你觉得答案会专业吗？先生，专业的事交给专业的人去做，这样，你投资做做，等赚钱后，给你老婆去买一个她一直很喜欢但舍不得买的礼物，她一定会开心的，到时候你的家庭会更和谐，你不觉得很好吗？

13.我开户后会得到什么服务？

客户自己操作的，本公司会有专业的客户经理24小时一对一实盘指导服务，服务内容包括每天白天盘和晚上盘两次行情的基本面和技术面分析，操作建议等，均会以短信、QQ、微信的形式传递给您。若是成为我们的VIP客户，将会有更周到的服务。引申——VIP分类

1、建立独一性的VIP客户档案

2、建立专属投资计划书

3、享受重大消息集团公司分析老师一对一喊单服务

4、享受全天24小时维护服务

5、享受全天24小时实时喊单服务

6、享受每波重大行情提前布局第一手资讯

7、享受集团公司中端客户经理上门服务

8、享受集团公司各职能部门优先服务

9、享受集团公司任何一场技术及操作培训课程

10、享受集团公司任何一项优惠或回馈客户活动

14.我股票都做不好，这个更不好做了。

股票做不好，我们都理解，毕竟股票市场赚钱并不是那么容易。2015年股票市场人均亏损还达到三到四万，做股票也要看大盘行情的，大盘不好，确实不好做。但是原油白银市场产品还是比较单一的，可以双向操作，也不用选股，研究庄家技术，省去这些，赚钱是不是更容易了？而且现在行情那么好，真的不要要太多技术研究，顺势做就可以了。而且，你也不是一个人孤军奋战，我们公司有专业分析师的操作建议给你，我们也是一对一客户经理实盘指导，所以，你不用担心不多，今天先开一个账户，先尝试一下，应该没问题的，如果确实赚不到钱，随时都可以撤出来的，这个绝对没问题。

15.我股票套牢，等股票解套再说吧。

我理解你的心情，是我的话，也不舍得割肉，但是，我们要清楚，时间是有价值的，你在等待时间的过程中，将会错失多少投资的机会，而且你也不知道等到什么时候，也不知道能不能涨，万一套得越深怎么办？你看，现在原油白银市场，行情那么好，顺势而为，如果你投资在原油白银市场上，是否可以弥补你股票上损失呢？

16.现在股票行情好，等股票涨了一波后出来再说。

你手中股票可能会涨一些，但是，你开设原油白银账户跟你做股票完全不冲突的，股票可以在白天做，而晚上原油白银波幅大，晚上利用休息时间操作一下，你可以周转一部分资金到现货市场，两边都可以赚钱，而且现在行情不错，你可以顺势把握一波，我想你也不会想错过吧？

17.我对股票比较熟悉，还是做股票好吧。

我知道你对股票熟悉，但是原油白银市场并不是向你想象那么难，其实，我觉得比股票市场更好操作，也不用选股，研究庄家技术，公司也会提供操作建议和一对一客户经理实盘指导。而且最重要是行情来了，我们顺势操作是非常容易把握的。再说，你股票做得好，有很好技术支持，用到原油白银市场，就更完美了，对你做原油白银来说，肯定是优势条件。

18.我先熟悉考虑一下，不急着开户。等我熟悉考虑了再开户也不迟。

今天开账户就是让你熟悉了解的一个过程，因为你申请账号后，可以登录软件看行情，熟悉界面，我们提供相关行情资讯给你参考。而你自己回去考虑的话，你能通过什么更好途径熟悉了？再说，你开了账户后，又不是让你马上操作，只是让你准备好。有行情来的时候

随时可以把握，而你没开账户的话，再好的行情告诉你也没用啊，就好像你没开股票账户一样，告诉你再好的股票，你也是没办法把握啊。所以，开账户就是一个熟悉和准备过程，你也没受什么切身利益影响，反而对你有很多好处。

19.我今天没带时间，先不开户了。

没关系，你看你什么时候有时间，我们约个时间，你把身份证正反两面照片和银行卡照片准备好，我就可以帮你开户了，而且现在我们的公司的开户流程非常简单了，只需要一分钟就可以了，你填写好资料，我第一时间把你的资料提交给客服部，申请账户。

20.我股票用的是其他银行，你们这里没有我托管的银行，不方便。

你可以开设新的一张银行卡为专门白银账户所用，而且资金是安全的，这样，一张银行卡做股票，另一张做白银，也是挺不错的呀！现在行情那么好，你辛苦准备新的银行卡也是值得的。没事，就办一张新的银行卡吧。

21.我工作比较忙，没时间操作，等我有时间做再开户。

你比较忙，我们都可以理解。但是，我们产品也非常适合忙碌的人士操作的，因为这个产品22小时交易，交易时间长，不像股票只有在白天4个小时，你想什么时间操作，就什么时间操作，完全由自己决定，我想你再忙，也有休息时间吧，有休息时间就有操作时间了。而且，你开了账户后，又不是让你马上操作，等你有时间再操作也不迟，今天开账户就当是为自己准备一下了。

22.你们白银是怎么操作的？

我们公司会员编号100。你只需要在我们公司申请开设帐户，一般一个工作日以内账户下来后，就可以到我们托管银行办理第三方托管及激活账户，然后，下载我们公司的行情和交易软件，进行网上操作，我们会提供实盘操盘的策略和信息。流程非常的简单

回答一：我们公司是广东贵金属交易所的100号会员单位，相当于证券公司的性质。你只需要在创盈申请开设帐户，一般一个工作日以内账户下来后，就可以到我们托管银行办理第三方托管及激活账户，然后，下载我们公司的行情和交易软件，进行网上操作，我们会提供实盘操盘的策略和信息。

23.你说那么好，那你为什么自己不拿钱投资开户，还找我来做？

首先，我是贵金属经纪人，跟证券公司客户经理性质一样，是不能自己开设账户的，而且，我们开户也是有门槛的，是要有一定投资能力和经济基础实力才能参与。不过，我有推荐我的朋友和我家人进行参与投资，现在国家也大力推广原油白银投资理财产品，鼓励投资，不知道你有没有看一些财经新闻，财经新闻里面天天都有播放我们的原油白银的投资，我也希望更多人参与，更多人受益，也实现了我个人价值。

24.现在骗人的公司很多，我凭什么相信你们公司是正规合法的？

是的，你说的也有道理，现在投资领域里也有一些不良的公司，所以才需要更加谨慎，特别是选择公司时，你要考察这家公司的实力背景，我们公司的实力和规模你都看得到和查得到的。还有，我们客户资金是由中国银行、建设银行，招商银行，以及中信银行、兴业银行进行资金第三方托管，资金是安全的，而且银行跟我们合作，也证明我们公司的实力和合法性。

25.我即使现在开户也没有用啊，我都不懂该怎么操作。

你完全放心好了，你开了账户并激活之后，我们公司研发中心有专业投资分析师对每天的行情及操作建议，都有研究的并转达给你。而且，我们客户也是一对一客户经理实盘指导服务，不懂如何操作的话，你应该会使用电脑吧，如果会，我们用5分钟左右的时间就可以教会你，我们这边50,60岁的客户也有做的非常好的，所以不用担心这个问题。我们都会教会你，有什么样好的操作点位建议，我们都会及时告诉你。

26.我曾经跟那么好的老师做还是亏了钱，在你们这里开户真的能帮我赚钱吗？

我也理解，你原来跟的老师应该是非常优秀的，他们有丰富的操盘经验，但是即使经验再丰富的老师，他也不可能同时对市场上的1000多支股票都去分析了解，信息和服务方面未必能通知到位。在股市里，刚靠分析和操盘技术未必能获利，因为股市是受政府和机构控制的，很多老师和职业操盘手也依然亏不少钱。而原油白银投资，品种单一，22小时交易，涨跌均可获利，而且原油白银市场，是全球性交易市场，几乎没有庄家机构能够操纵。而且，我们公司每天也会提供公司研发中心操作建议分析，还有一对一客户经理的实盘指导，我想，只要你遵守市场纪律，加上我们指导服务和行情的配合，我相信赚钱要容易多了。

27.我朋友做过，亏钱了，还是不去碰这个好了。

你朋友亏钱，并不代表你跟他结果一样。我想请问一下，你朋友是自己操作的，还是交给别人操作的？如果是交给别人操作，别人不一定有那么多时间看盘，不一定有很好操盘技术，如果遇到这种情况，当然是亏钱的。如果这是你朋友自己操作的，那你朋友有做过股票或其他投资吗？有没操盘经验？还是自己瞎在操作，没有人指导或者行情当时并不好呢？所以，一定要分析亏钱的原因，而不能就马上否定这个产品。我们公司，有你专业老师提供相关行情资讯和操作建议，我们也是一对一客户经理实盘指导，而且现在行情那么好，那么配合，相当于捡钱的行情，这时你要做的是抓住时机！

28.行吧，你说了那么多，就先开个户做下模拟操作，先试试再说。

当然，今天开户是可以把正式账户和模拟账户一起下来。但是，我们账户下来之后，就可办理银行第三方托管和账户激活了，你打算用哪个银行卡比较方便了？资金没问题吧？账户激活之后，相当于准备好了，可以正式交易了，随时可以把握行情。其实，账户激活与你熟悉模拟操作没有冲突，而且，账户激活后，我们用几分钟时间就教会了如何操作买卖了。模拟操作只是让你熟悉如何买卖，真正激活账户之后，我们会提供相关行情资讯和操作建议给你，这也是一对一的客户经理实盘指导的

29.我目前对这个贵金属和原油市场不看好，所以不想做。

先生|女士你没有了解怎么知道不看好呢，你不看好，那你说说目前市场都出了那些政策面的消息。就是吗？我觉得你说的也对但不完整，我觉得你还是抽个时间来我们公司做一个详细的了解，这样也好正确的引导你对这个市场的看法和个人观点，作为朋友我给你打电话也趁此机会认识认识，您看怎么样？那你看你明天或者后天有时间吗？或者是你今天有时间也看而已过来我在公司等你。

30.我最近比较忙，回头我抽时间过去看看。

您看我一直给你打电话您都说很忙，也太不把这边的事情当一回事了吧！您平时忙忙碌碌结果跟做我们这个业务的结果不都是一样吗？那你为什么就不抽点时间过来了解考察呢？要不是这样吧！您看明天或者后天的时间，我们见面聊一下，这样也算把一件事情解决了你再进行下一项工作也是井然有序的了。

31、我要和另外一家公司对比一下，看看哪家公司好？

答：先生，请问您说的另一家公司是什么平台呢？（广贵、天交）

先生，我想您是懂得选择的人，现在市场上，有很多我们这样的公司，但是大哥，有实力的公司，是屈指可数的，我们集团公司在去年荣获广交所的第一名，公司的规模，客户的盈利状况，公司的业绩，以优秀的成绩得了金马奖，公司成立了研究学院，汇聚了一批海归莘莘学子，专业研究行情，准确率达到80%以上，得到广大客户的青睐！大哥，您想一下，在水流大的情况下，一个人过河安全，还是一群人过河安全呢？大哥，您肯定会选择和一群人过河吧！所以选择一个正规、合法的公司，很重要！

32、现在电视上都曝光了，你们这些做贵金属的都是骗人的？

答:大哥，我只想问你一句，最近电视上曝光了很多贪官，上至中央纪委，下至村官，大哥，难道你说中国政府是骗人的吗？一个企业再强再大，都会有一些瑕疵，你所在电视上看到的瑕疵，就是市场上的小平台和黑平台，近来国家已经关闭几百家黑小平台，恭喜大哥今天很荣幸能够找到我们合法正规的平台

33、我不懂电脑，我的投资都是给别人打理，你们可以吗？

答：王先生，问你个现实的问题：我们都坐过飞机，但我们不会开飞机吧？所以我们专业的事得交给专业的人去做。我们公司有自己的研究院，我们的客户都是很简单的跟着老师的操作建议去操作，如果一个公司说帮你操作，那你要考虑那个平台的正规合法性了。合法合规展业是我们坚持的原则，打再多的广告比不上你们这些大客户群体的口碑相传。

34、你们自己坐庄，我们进入市场就是对赌（各位高管可根据情况考虑是否加这道题目）

我们的模式其实在国外已经很普遍了，只是在中国开始才几年，中国老百姓接受事物还是慢。我个人认为张高丽副总理之所以在国务院负责经济方面的事物，他最大的政绩就是在天津设立的三大交易所，老百姓全面开花，导致这个行业良莠不齐的乱象。我们的交易机制叫做分散柜台式交易：做市商单位首先拿钱出来放进一个大池子里，而这个大池子是国际接轨的，目前现货白银市场是全球联动，没有一个国家和地区可以撬动它的价格，我们中国只是把国际通用白银交易的单位由美元通过汇率转换为人民币，不管买和卖的时候，都是由全球市场组成的大池子里取水，所以客户盈和亏不是说去赚和亏给某一个国家或地区，更不是某一个会员单位

35、为什么要做现货原油白银投资

对通货膨胀最好的避险工具近年来，通货膨胀愈演愈烈导致各国货币倾向大量缩水，给以存款为主要方式的投资者的个人财产带来了巨大的损失。相反，白银本身具有升值价值。另外，国际地缘政治局势动荡不安，中东战争国际恐怖主义造成在这些国家货币信用崩溃，白银已成为人们财产较好的避险工具了。

银元是我国历史上白银主要的存在形式，在国外，货币也一直是白银最主要的用途。随着时间的推移，人们对白银的认识及重视程度得到了显著提高，白银在工业、摄影业、首饰、器具、货币等方面都得到了广泛的使用。

无须金融投资专业背景，在中国股票市场有将近有三千多支股票，活跃的有几百支，在北美市场上有上万支股票，要想从中选出理想的股票来，要花相当的功夫和具有相当的水平，如果花同样多的时间在白银品种上，那么可能您对白银比率的涨跌就有市场的深层认识，就能

够随着市场的浮动而动。白银市场是新的投资趋势之一，越来越多的投资者懂得把投资项目分散，现在您有更好的选择，您可以体验一下白银交易。

36、我现在太忙了，没时间，你们那个开户绑定的流程太麻烦

Xx哥，我知道您确实很忙,可是您忙的最终目的也是为了赚更对的钱对吗？你真的应该来YY房间见证下我们研究院分析老师的喊单绩效，很多客户跟着我们老师的操作建议一个晚上几分钟的时间就能赚个好几千，现在您发点时间去开户绑定，真的是为了能在以后赚得彭满钵满呀！后天就是我们每周一次的非农行情了，以往每次非农单边行情最少都有100个点，您做一手就能赚1500元了，真希望您能把握住这个机会，现在开户绑定就正好能赶上后天的非农，xx哥，那现在您就抽点时间，我们先开个户好吗?

37.如何成为创盈贵金属贵宾客户？

在广东创盈贵金属经营有限公司各分公司及营业部开户 1.资金50万元以上,资金到账户操作，即可申请VIP客户。2.资金在100万以上者，可享受白金VIP客户服务。3.资金300万以上者为钻石VIP客户，享受研发中心高级黄金分析师老师专家团队亲自指导！

38.客户的八大资讯

1.姓名

（可以用来判断客户的诚信度。。）2.性别

（性格的不同，专注的角度不同。。）

3.年龄

（判断客户是否有钱，青年，中年，老年。。）4.职业

（收入来源，反映行业性格）5.作息时间（通过职业或者直接询问）

6.投资状况，投资时间，类型。（方便我们找到对比性，找到她的热点和追求，对症下药）7.投资能力达到什么标准，对黄金的兴趣度。（重点客户重点跟踪，资金大不易出的，可先建立情感，加深跟踪力度等）

8.兴趣爱好

（投其所好，通过了解客户的兴趣爱好，打开话题，深入了解）

39.行销的六大步骤: 1，引起关注(电话，短信，陌拜等)2，产生兴趣（可以对产品，对人，加深印象为后期的沟通做铺垫,赚钱截图，获利展望）3，介绍产品（公司的正规性，针对性，产品对比，下载软件看行情等）4，解决问题（直接问，深入沟通，讲故事，绩效，反问）5，获利展望（讲故事，算账，发赚钱的截图，回顾绩效）6，成交。

40.我现在在开会，回头我在给你打过去。

一般像这样的客户有两种情况，一种是确实在开会，那么对于我们来讲就很礼貌的给客户说某先生/女士那您先忙，回头我在给你打电话过去，您看中午下班或者是下午合适吗？还有一种是他没有在开会而故意这样说，遇到这种情况我们可以从他说话的口气或者是电话那头的声音来辨别，然后问那你中午或者下午几点会开完呢我给你打过去。

41.你们这个业务到底是怎么做？

答：先生/女士，我们这一块主要是做原油、白银现货延期交易，一种是买原油、白银实体比如汽油，白银。一种是做电子版延期交易跟我们在网上做股票一样赚涨跌幅之间的差价。

具体这一块，你看您时间，明天或者是后天到我们公司做一个具体的了解，实际看一下我们公司的技术人员做专业性的操作，您看如何？

42.我目前对这个贵金属市场不看好，所以不想做。

答：先生|女士你没有了解怎么知道不看好呢，你不看好，那你说说目前黄金市场都出了那些政策面的消息。就是吗？我觉得你说的也对但不完整，我觉得你还是抽个时间来我们公司做一个详细的了解，这样也好正确的引导你对这个市场的看法和个人观点，作为朋友我给你打电话也趁此机会认识认识，您看怎么样？那你看你明天或者后天有时间吗？或者是你今天有时间也看而已过来我在公司等你。

43.那你把目前贵金属市场的前景或者是技术面给我分析一下。

答：先生女士，我呢主要是做市场推广这一块，主要就是把这个新型的理财产品推广到市场让更多的人众所周知，我看是这样，为了使你能更深层次全面的了解这一块的知识，你今天或者是明天抽个时间来我们公司做一个详细的了解，我们有专业的技术团队可以给你仔细把这一块的业务讲解一下，您也能更深的了解我们公司，你看如何?

44.我现在在忙或者在吃饭，回头有时间了我就过去了？

分析：一般像这样你可以根据客户不同的性格说不同的话。

随和型的客户，那么你可以这样说：某大哥|大姐，哎！你在吃饭我也想吃啊，都认识这么常时间了也没有见你请我吃一顿，不过，跟你是开玩笑的，你是大忙人，也不能这样打扰你，让你抽个时间来我们公司了解了解我们业务一趟你都老说没有时间，哎我也太没面子，要不是这样你先吃饭或者忙，明天或者是后天我们见面聊一下，也好学习，了解一下业务，了解一下公司，我们也认识一下，这可是三举全得啊，也算是给我一个信心么，这应该可以吧！那我明天到时候给你打电话在公司等您。

还有一种情况就是他是属于严谨型的客户，那么我们可以说某大哥大姐你在吃饭或者忙那么我就不打扰了，不过认识也一段时间了也给你说我们的业务有那么常时间了而且目前的市场行情也是相当的好，你也该抽个时间来学习，了解一下，这也算是忙中取利，不耽搁你正事情，你看你最近时间怎么样，要不明天或者是后天如何？那到时候我可在公司等了。

45.我暂时也没有闲余资金做，把所有的钱都投资到其他项目上了？

你没钱也可以了解啊，现在没有钱也并不等于您以后没钱，在说了解这个东西就是让你钱生钱，为什么就不能花费几个小时来做一个详细的了解呢？再说我也绝对相信你了解这个东西会让你从中找到另外一种市场可投资的机会，是这样吧！你看你最近这两天的时间，我们可以见面聊一下，你也可以到我们公司看看，这也算是互相学习，了解一个新型的理财产品。

46.公司给的操作建议让我亏了怎么办？

客户作为具有完全民事行为能力的个人，其投资交易行为应认为是其个人真实意愿的表示。公司提供的操作建议仅作为一个交易操作时的参考，同时也会提醒客户此建议“仅供参考，投资有风险，入市需谨慎”。客户应该根据自己的判断去进行操作，而不是盲目的进行操作。这样导致的亏损，为您感到遗憾。您可以根据自身的风险承受能力去进行操作，同 降低风险！

47.为什么媒体报道很多客户参与贵金属投资都是亏钱的？

投资有风险，不是每一个客户每一次操作都是赚钱的，做投资不是稳赚不赔的。股票也有“七赔二平一赚”的说法，但不能因此就不发展证券市场。贵金属现货投资相对于债券、基金、股票等投资品种来说，是一种高风险高收益的投资产品。这种产盘交易机制的设计是合理的，他适合风险承受能力比较强、风险偏好比较高的客户，规范运行的贵金属交易平台作为不参与贵金属交易的第三方，目的是为客户提供公平透明的交易环境，在一个“公平，公开，公正”的交易环境下，有客户亏钱，同样也有客户是赚钱的。

第二篇：重点客户国际业务营销经验交流

国际业务重点企业营销经验交流

一、首先是业务能力和政策能力的把握，我们认为这是营销重点企业的首要条件，业务能力主要是国际业务产品、国际贸易结算方面掌握，政策能力是外汇管理政策、国内外金融经济情况、外汇利率、汇率的走势、市场热点问题等多方面的了解。讲求把业务方面和政策方面的情况组合灵活运用。重点企业在国际业务市场经验丰富，可以说是见多识广，我们如没有充分的准备，没有较硬的业务和政策能力，根本没有办法坐在一起谈，所以平时我们要加强业务和政策的学习，个人获得客户的认可等于成功了一半，第一印象非常重要。

二、确定重点客户目标，多角度了解企业运行状况和特点，可以通过政府、外管局、中介机构、客户等多方位了解。了解企业所处的行业背景、企业背景和他行合作情况，寻找其人合作空白点和自身竞争优势，做好营销前期准备工作。

三、约客户洽谈，这是关键的一步，重点客户的预约必须非常慎重，发掘各种人脉关系，通过一个熟人的预约和自已陌生拜访，效果差别很大。通过企业内部人员一层一层往上洽谈，一层一层了解企业情况和运作方式。大致了解我们能为企业做些什么？在洽谈中我们要有信心和耐心，注意聆听，在洽谈中要融入我们对企业、对政策、对业务、对经济基本面、对行业的了解，适时可以提一点我们的好的建议和态度，并不时表示对企业的想法的认同，同时我们也获得企业的认同感。

四、服务方案的制订。通过洽谈，我们了解了企业的运作模式、潜在需求、可改进方面等等，就需要快速制订服务方案，我们在制订服务方案时，注意企业个性化服务需求，服务方案突出重点，同时要考虑方案能解决企业的问题，如能改进企业的流程、能降低企业的成本、能提高企业的效率，同时一定要表达对企业高管个人、员工的金融服务，体现我行全方位服务的理念。

五、多保持联系和回访，持续掌握客户的动向需求。不管合作有没有成功，经常与企业联系，最好的方式是通过邮件来保持联系，可以向其介绍我们的理财产品、金融新产品、汇率、利率走势分析、国内外重大经济新闻、国家经济政策、外管新政策或者一些轻松幽默的小文章、小图片、贺卡等。

六、持续的服务和服务的修正。提供持续的服务，是保持银企关系最有效的润滑济，同时要重视客户的投诉或抱怨，要知道，当初客户能被你打动，到你这里开户，可能很大原因是原来合作银行服务欠缺造成的。重视来自客户所有层面员工的抱怨，并及时处理。

第三篇：保险公司营销客户积累业务方案

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“幸运对对碰”客户积累方案

为了提高营销伙伴拜访积极性，经市公司总经理室研究决定，推出活动量及客户积累活动方案内容如下：

一、竞赛时间：

9月20日—10月28日

二、参赛人员：

个险渠道全体员工

三、竞赛奖励：

1．竞赛期间，营销员每日填写有效“幸运对对碰”客户资料回执1份，可参加公司于9月末举办的幸运大抽奖。

2．竞赛期间，营销员每日填写有效“幸运对对碰”客户资料回执至少1份，累计客户资料达到50份，且 9月份的产品说明会能成功邀约10位客户到会的，除可参与抽奖以外，另奖励价值20元的厨房用品11套。

3．幸运大抽奖以支公司为单位。

（1）在竞赛结束时，支公司客户资料累计达到4000（含）份的，可抽取一等奖2名，分别奖励被抽中客户及营销员家用节能“微波炉”1台；抽取二等奖4名，分别奖励被抽中客户及营销员夏日实用“洗衣机”1台；抽取三等奖15名分别奖励被抽中客户及营销员“健康豆浆机”一台。

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（2）在竞赛结束时，支公司客户资料累计达到3000（含）份的，可抽取一等奖1名，分别奖励被抽中客户及营销员家用节能“微波炉”1台；抽取二等奖3名，分别奖励被抽中客户及营销员夏日实用“洗衣机”1台；抽取三等奖10名分别奖励被抽中客户及营销员“健康豆浆机”一台。

（3）在竞赛结束时，支公司客户资料累计达到2000（含）份的，抽取一等奖2名，分别奖励被抽中客户及营销员夏日实用“洗衣机”1台；抽取二等奖8名分别奖励被抽中客户及营销员“健康豆浆机”一台。

（4）在竞赛结束时，支公司客户资料累计达到1000（含）份的，可抽取一等奖1名，分别奖励被抽中客户及营销员夏日实用“洗衣机”1台；抽取二等奖5名分别奖励被抽中客户及营销员“健康豆浆机”一台。

四、相关要求：

1．有效客户资料应满足以下三个条件：

（1）客户为非本在我公司投保的客户；

（2）该资料于当日录入微机；

（3）客户资料于当日上传至市公司个险部的。

2．日交客户资料数超出部分不能顶替次日资料数，凡不能连续上交客户资料的或累计客户资料不足40份的视为自动放弃奖励。

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3．支公司对营销员上交的客户资料要进行电话回访，发现虚假资料，则取消获奖资格。

4．“幸运对对碰”客户资料回执20份为1组，每组收费5元，营销员首次只可购买1组，视回执使用情况可增加购买组数。客户资料回执全部为有效资料的，返还所收购买客户资料的费用。

5．客户的归属执行先到先得的原则，以“幸运对对碰”客户资料回执录入微机为准。

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第四篇：业务营销实习报告

一、实习目的光阴似箭，转眼间，中专生活已经结束。面临着就业的我们，第一次走出社会。我有幸在“福州天域装房有限公司”习工作。在这里，我接触了许多的人和事，在实践中检验自我。让我收获不少，在这实习时间里我们主要是让市民更加了解家装常识的概念，为以后的学习和工作打下坚实的基础，有一个比较全新的认识到家庭装修的方便与好处，其中的很多知识让我受益匪浅。

二、实习要求

了解更多家居装饰设计、施工装房的好处。

三、实习单位概要

1.业务营销简介：

电话营销（telemarketing）是一个较新的概念，出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决定了消费者观念，靠碰运气去推销出几样产品这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。

电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

2.福州天域装房有限公司介绍：

福州天域装饰设计有限公司，是一家集家居装饰设计、施工、保修一条龙服务的专业化装饰工程公司，其前身为以陈工为核心的福州天域设计师事务所，成立于XX年9月10日，XX年8月30日经工商部门注册成立有限公司。目前公司下设行政部、财务部、客户服务部、设计部、工程管理部、材料配送中心，公司管理者、设计师及施工员均由业务骨干组成，水电工均有国家机关颁发的上岗证，土工、木工、油漆工均持有公司发的上岗证，并实现办公自动化，公司经营管理网络化、现代化。

经过天域装饰公司全体同仁的努力，所创造的业绩也已得到了社会的公认。其中3名设计施工骨干具有中国建筑装饰协会注册室内建筑师、注册工程师。XX年8月获中国建筑装饰协会会员；荣获XX年福建省优秀设计师称号；荣获XX年福州市优秀设计师称号……

公司是推出“最高性价比”的服务及“满意一生”的售后24小时笑容服务，“做装修、就是做朋友”，坚持让“设计更个性、让预算更合理、让施工更精湛”的经营原则，并以“贴身的服务、过硬的质量”服务榕城家装业主，也因此赢得了榕城各大楼盘业主的良好口碑赞誉！

四、实习的感受：

不得不让我更深切地体会到就业的压力。我们一出校门什么都不会，学校只是我们的避风港，然而总有一天，我们要冲出这个港湾，驶向“大海”。去过几趟人才市场，看到一张张招聘广告上的要求，我黯然伤心：

一、没经验；

二、没资格证；

三、没胆量。然而那犹如小孩子刚学会站立，还没学会走路，那么这次实践我们就是在学走路，当然在学的一路上会摔跤、哭泣，但现在我们都挺过去了，回头看看一路上留下了足迹，这次实践还是蛮有意义与必要的。

在实习过程中我也熟悉了工作环境，在办公室看同事如何的工作，看他们都需要去哪些地方。在工作的一开始，我也做了一些有关信息采集表，帮同事进行一些信息采集表方面的记录。其实看起来很简单的，但是里面有好多需要你去掌握的。至少你还需要知道哪些东西是需要的，哪些东西是一定需要记在表上面的。

实习其间，我深切感受到，我所在的政企部是一个团结，上进，充满了活力的集体。每天大家都是笑脸相迎，即使面临很大的工作压力，办公室里仍然会听到笑声；面对客户，大家总是热情真诚；面对工作上的困难，大家总是互相帮助，直至解决难题。整个部门和睦相处，就像一个温馨的大家庭。而部门领导就是这个家庭中的家长，给与很大的空间给予我们自由发挥。特别令我感动的是，每当我遇到困难向大家求助时，谁都会无私地告诉我这样做好这件事。有时候，办公室的职员还会要我去尝试通过打电话的形式去催别人交话费，他说，这对于我刚踏入社会的我其实是一个挑战，也是一个心理素质的挑战，因为有时候人家会不听你的，会突然挂掉电话，甚至会骂你之类的，当然那样的人是极少数。不过我比较幸运，打了一上午的电话通常都是非常成功的！通过向同事学习，认真完成领导和同事们交给我的每一项工作，得到了部门和同事的信任和部门领导和同事也都尽力帮助我，给我讲授和业务有关的知识，耐心解答我的疑难困惑。在这段时间里，我不仅很好地运用了所学的专业知识，而且还学到了在学校学不到的待人处世之道，扩大了知识面，也丰富了经历，为我踏入社会奠定了很好的基础。再次我十分感谢厦门因私出入境服务有限公司给我这样宝贵的实习机会，让我对社会，对工作，对学习都有了更深一步的理解和认识，为我即将走上新的工作岗位增添了信心，让我在中专生活中留下了美好的一页。

在这次电话营销初体验中，让我觉得，我们坚信自己是最棒的，我们能够为客户创造价值。因为有公司这个大家庭在帮助和支撑我们。我们有明确的企业方向与愿望，有准确的产品定位；有敢于创新的团队……，结合一定的经验与技巧，更重要的是有广大客户在支持与鼓励我们。我们一定能成为一名优秀的销售精英！愿与公司同事及广大客户朋友共同发展。

五、实习结论及建议

“屡战屡败”这对销售来说是很平常的事情，但往往会给销售人员造成一定的心理压力，更严重者甚至连看到电话都会产生恐惧感。所以，我认为，对销售人员最基本和最重要的就是要自信的心态！自信的人是不会找借口的，自信的人在销售任务面前，必定是信心十足，即便最终结果是没完成任务，他也会积极的找原因。除了自信的心态以外，我们还需要有积极向上的心态，积极的心态并不意味着辛苦的汗水。作为一个电话营销，积极对于他的含义就是不停的打电话。

“工欲善其事,必先利其器！”，作为电话营销，声音就是我们的其中一“器”，声音是客户对我们的第一印象。客户接到电话听到的第一个声音很重要，往往决定胜负。（请在给客户打电话时保持笑容！这很重要！）在客户问起“你是谁？”，你要明确的报出公司名称及自己名字，语调活泼，语尾也须清晰。你也可以通过“您现在接电话方便吗？”或类世的用语来确认客户是否有时间。（可使对方心情良好，以便获取沟通时间。）等等；对于产品的了解是我们的另一“器”，如果对产品不了解，那么很容易使客户产生不信任感。

因而，我们要不断的了解产品，争取能用简单通俗的话去描述产品，我们要体现的不是专业，而是诚心和热情，要自信的为客户介绍自己的产品，客户会从我们自信的语气听出诚心和诚信的重点。

对于客户的资料的了解也是我们的一“器”，“知己知彼，百战不殆”，盲目去跟客户交流，你会发现交流的信息并不多。客户往往需要的是他不知道或知道但不了解的信息。只有对客户有足够的了解，我们才能知道客户需要什么？想要什么？

“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”，做任何事情都要有个量变到质变的一个过程，电话营销也不例外。如：开场白、电话前的准备等等技巧是需要实际经历去累积的，看书也没有什么用的，如何去寻找有效的客户信息？如何使你的话更有“有说服力”？如何避免回答刺激性强敏感问题？等等。这些问题只有一点点的积累，一点点的摸索。同时多和老业务员交流，他们会教会你很多的。

所以，我认为，对销售人员最基本和最重要的要求就是自信！

但是，自信不是说出来的，也不是自欺欺人的说“我很自信”就可以自信的。自信是要锻炼的。首先你要去发掘自己，你总是能找到你的自信点，在这一点上，你比大多数人做的好。其次，你要善于鼓励自己，当你完成一个任务或者一个事情的时候，哪怕这件事情很小，也一定要让自己加深印象，当你完成无数次任务，达成无数次目标的时候，自信就自然而然的出来了。如果你实在不知道自己的自信点在哪，那就去问问你身边熟悉你的人，他们会告诉你你哪里比别人强，他们也总是会帮你记住你微不足道却光辉灿烂的时刻。

六、总结

没短暂的实习转眼而过，回顾实习生活，我在实习的过程中，既有收获的喜悦，也有一些遗憾。通过实习，加深了我对电话营销知识的理解，丰富了我的营销知识，使我对电话营销工作有了深层次的兴趣和理性认识。了解到了在电话销售的前期必须要做好多方面的准备，还认识到了做好电话营销工作是一件不容易的事，我认为能否成为合格销售关键是看个人心态和销售技巧。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲笑，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃!

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同事关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣，我坚信我自己会成为一个合格的员工会给企业带来更多的利润，我坚信人定胜天，努力.努力.在努力………

第五篇：物业客户100问

物业知识问答题

1.为什么物业管理公司一次性收取半年/一年的物业服务费？

答：由于本小区客户群特点，大部分业主事务繁忙，因此可能出现物业服务费交费不及时的现象；而我们也会将大部分精力用于催缴费用上（因为物业服务费是保证物业公司正常运转的先决条件），这势必就会影响到我们对您和其他方面的服务质量。如按收取物业服务费，物业公司可将全部精力投入到对客户服务中，在资金运转上无后顾之忧，且符合有关文件之规定。2.从什么时间开始计收我的物业服务费？

答：按约定日期办理收房手续的，从办理收房手续之日起开始计算；未按收房手续约定日期拖延收房手续的，以开发商发给业主的“收房通知书”上标明的缴费时间开始计收物业服务费。3.以什么面积收取我的物业服务费？

答：房产证未办理以前,以商品房买卖合同上的销售面积为准；房产证办理以后，以实测后的建筑面积收取物业服务费。

4.我应该每月缴纳的物业服务费标准是多少？除此之外我还要交纳什么费用？ 答：住宅物业费的收费标准：3.6元/平米·月；（含能耗费）

所有商铺物业费收费标准： 2.8元/平米·月； 地下车库机动车位管理费： 80元/只·月；

除此之外如果是各业主自己家里使用的水电费、煤气费、有线电视和网络费等费用，以及业主的一些有偿服务，价格见物业服务中心的公示。

5.我们如何知道物业服务费都花在什么地方了？

答：物业服务费主要用在小区内各公共设施设备(电梯、消防监控、供水供电设备)的日常养护、维修及公共清洁卫生和环境绿化的维护等方面；物业管理公司将每半年向业主公布一次物业管理公司对本小区收缴与支出的账目，届时您可以详细了解物业服务费是如何花销的。6.物业管理服务费里面包括了哪些费用？ 答：物业管理服务费包括：

管理服务人员的工资、社会保险和按规定提取的福利费等；物业共用部位、共用设施设备的日常运行、维护费用；物业管理区域清洁卫生费用；物业管理区域绿化养护费用；物业管理区域秩序维护费用；物业公司办公费用；物业管理企业固定资产折旧；物业共用部位、共用设施设备及公众责任保险费用；经业主同意的其它费用。装修类问题解答

7.我入住时要缴纳购房契税和公共维修资金吗？ 答：按双方签署的商品房预售合同中的条款执行。

8.我入住时应该签订什么协议或文件？

答：入住时您应签订《前期物业服务协议》、《临时管理规约》、《客户资料登记表》、等资料。9.业主有权审查物业管理企业的收支吗？

答：没有。只有业主委员会可以请有关审计部门进行审计。因为一般的业主不具备专业的财务知识，即使是专业财务人员也无法以个人身份提供具有合法效力的审计证明。如果每个业主都可以滥用自己的查账权，这样只能严重干扰管理公司的正常运作。

10.售楼时的承诺没有兑现，我可以不交物业服务费吗？

答：不可以。因为物业管理公司与开发商是具独立法人资格的公司，物业服务费是用于小区物业服务的，是物业公司用于保证和维护小区物业服务正常运行。物业公司可以帮助业主、物业使用人按投诉程序向开发商/有关部门反映投诉，争取尽早解决，但物业服务费仍需支付。11.有的业主不交物业服务费，这对我有影响吗？

答：有影响。因为物业服务的实施是需要业户交纳的物业服务费来支持，如果有业户不交管理费，势必会给物业公司的管理运营经费造成影响，也将影响了已交费业户的利益，当然也影响了您的利益。12.业主办理了入伙手续但没有入住，也要缴纳物业服务费？

答：是的，要缴纳物业服务费。因为在法律意义上来讲，该单元的所有权已经由开发商移交到了单个的业主手中，物业管理公司已经为该单元提供了公共性的物业管理服务（比如设施设备的养护、清洁绿化等服务），所以，您是要交物业服务费的。13.物业服务费用途的说明：

根据《物业服务收费管理办法》实施细则，物业服务费用主要用于支付下列各项及其他未列细项费用： 服务人员的工资、社会保险和按规定提取的福利费等；

物业共用部位、共用设施设备的日常运行、维护费用；

物业服务区域日常清洁卫生费用；

物业服务区域日常绿化养护费用；

物业服务区域秩序维护费用；

办公费用；

物业服务企业固定资产折旧；

物业共用部位、共用设施设备及公众责任保险费用

法定税费；

物业服务企业的利润；

其他相关费用。

14.物业服务费如何收缴? 其收费标准及收费方式? 答：业主入伙时预收一年的物业服务费，符合建设部《物业服务收费管理办法》第十九条相关内容规定。而此收费已经在《前期物业服务合同》中约定。可以以现金形式或银行划帐等方式。15.物业服务费是怎样计算出来的，测算标准是什么？

答：是依据国家《前期物业服务合同》、当地有关物业管理服务收费办法所约定之物业管理服务内容和服务质量要求而定出管理费收费标准，其测算标准除依据以上内容，亦参考当地物价水平及物业服务费收费

水平，并根据与楼盘档次相匹配之服务需求和服务深度而作出测算并经过政府部门最终批核确定。16.为什么物业服务费会这么高，是不是日后会随时变动？

答：小区现时管理费收费标准是由政府备案的，不会随便调整。17.房屋未装修，入住前是否要交纳物业服务费？

答：只要房屋已交付，无论业主是否入住，都要交纳物业服务费。因为物业公司已经开始提供服务。物业公司并不是为一个或几个业主服务，而是为整个 小区提供服务，物业管理公司与业主的合同关系是一对整体业主的合同关系。物业服务费是用于整个小区维护保养、维持小区正常持续运行所必须的费用，并非物业公司的经营性收入。如果一个或几个业主不交物业服务费，必然导致物业服务费入不敷出，物业公司因缺乏资金对小区的维护管理将难以为继，导致全体业主的共同利益受损。装修类问题解答

18.办理装修管理服务费是多少钱？包含什么服务？为什么要收取？

答：装修管理服务费每户 元。由业主在办理装修手续时一次性支付，装修管理费中包含审图服务、施工现场安全与工程检查、消防检查等服务、电梯保护套板、重要通道的石材保护、墙面保护、公共区域保洁等服务。这些工作是正常的物业管理服务以外的增加量，这些开支未在物业服务费中包含，所以费用要单独收取。

19.我不付装修垃圾清运费，由装修公司清走可以吗？

答：可以，但业主需要签署承诺书及交纳保证金，装修完工后无违规如在公共区域堆放垃圾、搬运过程无撒漏等情况则予以退还。

20.已经购买了车库或车位，为什么还要缴纳停车费？

答：严格来讲是交纳场地管理服务费。物业公司要对车库或车位进行清洁和维护。21.为什么要交维修资金？它的使用、续筹的程序怎样的？

答：根据国家《物业管理条例》及当地有关物业维修资金之相关规定，业主需要交纳物业维修资金。新建居住小区商品住宅销售时，购房者应当按购房款2%—3%的比例向售房单位缴纳维修资金。资金用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后的大修、更新、改造。维修资金的使用，由物业管理企业提出财务预算，经业主委员会审定后实施。维修资金不足时，经业主委员会决定，按业主拥有的住宅建筑面积比例向业主续筹。

22.住宅专项维修资金的收取方式？是用于房屋哪方面的维修？专项维修资金是由谁代为管理？

答：住宅专项维修资金按房屋买卖合同中表明的购房款的2%交纳（实测面积后有变估的以结算价款为准）。对农行房屋是在签定合同时交纳，对其他业主是在交房时交纳。用于住宅共用部位共用设施设备的保修期满后的维修工程，即除日常运行维修养护以外的中修、大修以及更新、改造工程。

商品住宅专项维修资金由房管局代为管理。

23.小区的公共照明用电是否需要业主分摊？应该按什么标准收取？

答：根据《物业服务收费管理办法》业主（使用人）共同负担的原则，管理区内路灯、楼梯间照明用电费用在公共性服务费中列支；管理区内装饰用彩灯、射灯等用电费用由业主（使用人）共同负担”规定收取。24.小区内的水景、园林维护如何进行？其保养运行是否额外收费？

答：水景园林将由专业公司进行维护与保养。能够保证如喷泉之类的配套正常运行，运行时间由管理处具体拟定。其保养运行不额外收费，包含在物业服务费中。如遇大修则需动用维修资金。