“访客户、问需求、有服务”督查报告

第一篇：“访客户、问需求、有服务”督查报告

关于开展“访客户、问需求、优服务”专项

活动督查报告

为响应省联社年初启动的“访客户、问需求、优服务”专项信贷业务拓展活动，也为进一步提升营销能力和水平，推进辖内市场网格化精准营销和维护，******农村商业银行（以下简称“本行”）立足本土实际，特制定《******农村商业银行网格化精准营销暨访客户、问需求、优服务管理办法》。

我行坚持“以客户为中心，以市场为导向”的发展理念，按照辖区地理位置、资源分布等维度，对辖内市场进行网格化管理，并根据客户特点，分别制定差异化营销方案，深耕客户群，开展精准营销，促进业务持续快速发展。现就近半年来开展活动的工作情况汇报如下：

一、活动开展情况

（一）网格化精准营销活动开展情况。

我行营业部及各乡镇支行共计*****个网点，据统计，截止2017年****月底，汇总各支行策划网格化精准营销方案共计***个，成功实施的活动方案数为****个，活动主题***余个，平均每一个网点都进行了一次的网格化精准营销活动的开展。

活动方案对“老中少”群体进行了全覆盖，方案的开展形式多样，按类型可以分为亲子互动型、休闲娱乐型、抽奖派送型、业务宣导型、节日拓展型。方案针对的业务经营指标主要有新增存款、贷款投放、贷款老客户到期再贷款、手机银行开户及动户率、银行卡及福祥便民卡开户等方面，基本将业务进行了全覆盖。

（二）“两扫五进”活动开展情况。

****月***日起，开展的为期五天的以“访客户问需求优服务”为专题的户外拓展训练，使所有成员认真体会到“登百家门、问百家需、解百家忧”的含义，始终以“网格化精准营销”为指引，按照“两扫五进”实施方案，做到人人进格、以网定编、以格追责。

一是实施精准营销。****个营销小组共****余人，深入辖区乡镇党委政府、“七所八站”、学校、医院、街道、市场、企业、社区、逐户上门推介，按照一类客户、一套产品、一种模式的营销方法，分类分层营销。对有业务需求的客户立即办理，对有合作意向的客户填写登记表跟踪服务，对电子银行业务现场演示操作，对办理业务的条件和程序不明白的客户细心解说，对客户的意见和建议如实记录。二是开展全员营销。各外拓小组在走出去营销的同时，全体柜面人员也积极提升柜面服务质量，使营销人员辛苦营销的业务，能够迅速快捷的成功办理。三是落实常态化营销。通过此次“两扫五进”外拓活动的成功举行，以及在此次活动中取得的令人振奋的成果来看，将“两扫五进”活动实行常态化开展势在必行，同时对本次外拓客户资料建档管理，定期进行回访，不断增进农商行与客户之间的感情。****月***日上午，******农商银行在该行总行****楼会议室，隆重举行了“网格化精准营销暨访客户问需求优服务”专项训练总结仪式。总结仪式上，领导班子分别为***个优秀团队、***名优秀学员进行了嘉奖鼓励。会议标志着经过两天理论专题学习、两天实战演练和两个晚上总结纠偏，前后开展了为期***天的专项训练圆满结束。

二、活动成效

（一）活动取得的经营效益。

在此次“两扫五进”外拓活动和各支行营销活动方案的双重影响下，在整个营销团队的不懈努力下，取得了骄人的成绩。据统计，在活动方案实施期间全行共计建档客户***余户，吸收存款约****万元，收到贷款申请或咨询业务共计***余笔，成功发放贷款***笔，签订代发工资协议***户，开立银行IC卡***张，IC卡动卡率达***开立手机银行***个，预约网上银行1***，办理网上银行***个，办理POS机***台，开立ETC业务***台，微信公众号新增粉丝关注***多个。这些数据为我行的“走出去”营销战略写下了浓墨重彩的一笔。

（二）活动取得的社会效益。

一方面，开展“两扫五进”，是经营策略上的一次调整，目的是进一步加强支农支小的力度，降低商户的融资成本，改“做商”为“行商”，扩大服务的触角，让更多的客户享受便捷实惠的金融产品和服务。同时，工作人员挨家挨户“扫街”、或在小区里“摆摊”，通过面对面、心与心的交流，实现了产品与客户的对接，拉近了农商银行与客户的距离，增进了彼此间的信任，树立了良好的企业形象。

另一方面，开展网格化精准营销活动，是“两扫五进”活动的延伸与拓展，是全力打通基层金融服务的“最后一公里”“发动机”，是推动全市普惠金融加快发展，实现了金融服务网格化全覆盖的“燃料剂”。通过“网格化”营销，增强了我行的市场竞争力，提升了客户粘合度，促进了业务发展，深受居民的欢迎，营造出了良好的社会舆论氛围，使农商行的企业形象在当地群众心中越发的高大、清晰。

三、工作亮点

（一）统一路线，统一领导，统一指挥。活动受到了******农商银行党委的高度重视，专门成立了由董事长任组长，其他班子成员任副组长，各单位负责人及部室经理为成员的网格化精准营销专项活动领导小组，统一领导本次活动的开展。业务拓展部制定出详细的“两扫五进”实施方案，确定“两扫”社区分布图，各成员按照划定区域开展地毯式营销。

（二）专业培训，提升水平。开展“两扫五进”活动和制定特色网格化精准营销方案并实施之前，我行邀请了专业的企业管理咨询公司为营销团队做专业营销知识、营销技巧等培训工作，专家对营销方案、营销技巧、营销话术、产品推介等进行详细讲解，组织模拟演练。

（三）突出重点、创新形式。近三个月以来，围绕“访客户、问需求、优服务”的中心思想不变，我行根据活动期间的节假日的特点和社会对农村商业银行的认知程度，采取多种有创意的营销方案，将宣传的重点放到形象宣传和综合业务宣传上，突出宣传农村商业银行“情系三农、服务客户”的良好形象。

如******农商银行*****支行组织开展了“情系高考学子，农商与您同行”为主题的高考公益服务活动；*****组织举办的“伴您同行，与您成长---小小银行家，我们一起成长哟！”为主题的“六•一儿童节”亲子活动，丰富了小朋友的金融知识和加强了小朋友对理财知识的理解；****支行开展的“客户一家亲，我与农商行亲又亲”主题活动，免费为老人及小孩理发、拍照；*****支行发动的“粽情农商”主题活动，“端午节”前营造节日氛围，在*****镇各主要街道逐门逐户赠送粽子及宣传我行金融产品；********支行组织策划的“520！你表白我送礼”主题活动，使用******农信手机app成功进行一笔5.20元的交易，便可参与抽奖送礼活动等各种意义深远、惠至客户的贴心活动。

******农村商业银行股份有限公司

****年***月****日

第二篇：卷烟客户服务需求调查分析报告

卷烟客户服务需求调查分析报告

为进一步了解广大零售户当前的服务需求，以期向客户提供更为优质、有效的服务，让广大零售户持续获得满意服务，东山分公司按照零售客户服务需求调研操作指南，开展客户服务需求调查活动，现将调查情况进行汇总报告。

一、调查工作基本情况：

1、调查对象：******营销部辖区内卷烟零售户，按业态和业务类别，分层随机抽样调查100户。

2、调查时间：2012年7月20-30日

3、调查方法：问卷调查法

4、调查数量：共发放100份调查问卷，回收100份。

5、调查项目：

基本信息、订货服务、拜访服务、送货服务、专卖支

持、客户培训、投诉咨询、总体评价、意见建议等十项内容。

6、调查人：客户经理

二、调查汇总

经复核、编辑、录入，形成初步汇总结果。

（一）订货服务

订货方式中电话订货、网上订货方式是客户较适应的一种，终端机订货和手机订货基本无需求。客户全部认需要订货前指导，因为短息有些老人不会看，新商盟网上订货平台需要占用时 1

间比较长，因此需要客户经理提前指导订货是非常有必要的。

(二)拜访服务

拜访频率的选择体现了客户对客户经理依赖的程度，也是体现客户对客户经理需求的程度，有80%的客户对客户经理一周拜访一次较为满足，有2%的客户对有无客户经理的拜访服务表现无所谓。数据表明两个极端，一是客户对烟草服务、政策已经配合很好，需要客户经理上门拜访服务就可以独立处理相关的营销问题，说明客户忠诚度和满意度较高，也说明我们的网上订货基础较好；另一方面，说明客户对客户经理的表现无所谓，客户经理的作用体现不出，客户经理服务市场的能力较低倒致客户不信任客户经理。建议认真深入市场，了解客户的真实心态。

(三)送货服务：

从问卷上可以看出客户对于当天订货隔日送货的需求是较大，高达93%，没有人要当天订货当天送货模式，次日送货要求有7%，因此，采取当天订货隔日送货模式，是比较合理的办法。

(四)专卖支持

95%的客户需要进行市场监管，说明市场存在问题仍不容忽视。对合理定量问题有58%客户认为没有必要，有5%的客户要求开展真假烟识别服务.(五)客户培训

在调查中我们可以发现客户对于自己经营情况是最关心的问题，因此对我们开展的培训活动相当有兴趣，要求公司能够在一定的程度上帮客户提升经营业绩。

(六)投诉咨询

咨询投诉渠道有电话方式占95%，客户认为这样可以及时反馈问题；要求在受理之日起三个工作日之内占96%。

（七)对烟草公司服务总体评价

客户对我们的服务评价1分评价有0%，2分的客户占0%，评价3分的0%，评价4分的45%，打分为5分的客户有55%。

2012年7月23日

第三篇：松山湖客户需求深访调查问卷

松山湖物业发展需求客户深访调查问卷

尊敬的阁下/女士:

为建设美丽繁荣的松山湖,为广大入园企业及人士提供生产、生活、休闲娱乐等各方面的便利,推进园区的城市建设和经济发展,对松山湖已入园企业和人士进行本次抽样调查,收集您对园区物业发展的宝贵意见!您的意见将有可能在松山湖园区成为现实,您的资料将被完全保密,感谢您对松山湖园区发展所作的贡献!

个人资料

一、被调查人所在企业:企业主营业务:

二、请问您的家庭结构是？

（1）单身（2）二口之家（3）三口之家（4）四口之家（5）五人以上

三、您现在的居住区域：

（1）大朗（2）松山湖（3）寮步（4）东莞城区（5）东莞其它镇区

（6）深圳（7）广东（非东莞）（8）港澳台（9）外省

四、请问您所在单位的所属行业或单位：

（1）金融/证券（2）物流（3）建筑/房地产（4）工厂企业（5）政府机关

（6）医院/学校（7）零售商业（8）餐饮/酒店服务业（9）其他：

五、请问您的职业是？

（1）企业管理人员（2）私营企业主（3）个体工商户（4）公务员

（5）自由职业者（6）教师/医生/律师（7）其他

六、请问您或您所在的企业在松山湖需要（可多选）

（1）普通厂房（2）企业总部基地（3）商务酒店（4）员工宿舍（5）写字楼

（7）消费场所（超市、餐饮）（8）商品房（9）其它

厂房

七、您认为目前松山湖的厂房供应情况是?

（1）供过于求（2）基本饱和（3）供需不均衡,（填业务类型）存在较大空间

（4）供不应求

八、您或您的企业更倾向于下面哪种厂房形式：

（1）厂房与办公区在同一栋建筑内（2）生产厂房与办公不在同一栋

九、您或您的企业需要什么类型的厂房？

（1）单层独栋（2）多层独栋（3）单层双拼（4）多层双拼（5）其它

十、您或您的企业需要什么结构的厂房？

（1）刚结构（2）框架结构（3）其它

十一、您所需的厂房用途是?（请写主要的业务类型）

（1）

十二、您的企业对厂房有那些特殊要求？

（1）载重（2）防辐射手段（3）层高

（4）电力（5）其他

十三、您所需的厂房的面积是

（1）600㎡以下（2）600-1500㎡（3）1500-3000㎡（4）3000-5000㎡（5）5000㎡以上

十四、您所需的厂房的使用形式是？

（1）买（□现有普通厂房□买地自建□买定制厂房）

（2）租（□现有厂房□定制厂房）

十五、您认为创意生活城附件的厂房的售价应是多少元/平?

（1）4000以下（2）4000-5000（3）5000-7000（4）7000－9000（5）9000 以上

十六、您所需的厂房的租金标准是（月/每平米）

（1）8元以下（2）8-12元（3）12-20元（4）20-35元（5）35元以上

商务酒店

十七、您认为现阶段创意生活城附近建商务酒店的前景如何?

（1）好，因为（2）不好，因为（3）不清楚

十八、您认为现阶段松山湖的商务酒店的经营现状如何?

（1）没人住（供过于求）（2）不够住（供不应求）（3）一般般（入住率约成）

十九、您相对住的次数比较多的酒店是哪家？

（1）在水一方（2）凯悦酒店（3）喜悦酒店（4）其它

二十、您本人在松山湖住商务酒店的频率如何?（每月）

（1）无（2）1-3次（3）4-10次（4）10次以上（5）长期

二十一、您单位或公司租住商务酒店的频率如何?（每月）

（1）无（2）1-3次（3）4-10次（4）10次以上（5）长期

二十二、如有家人到园区，您对于住宿的安排是？

（1）园区宿舍（2）住商务酒店（3）其它

二十三、您本人、单位或公司住松山湖商务酒店的一般消费标准如何?（一次）

（1）200元以下（2）200-300元（3）300-500元（4）500-1000元（5）1000元以上 二

十四、您认为目前松山湖哪个区域最适合建商务酒店?

（1）北部区（2）中心区（3）滨湖区（4）东部区（5）其他二

十五、您认为目前松山湖建商务酒店应配套什么样的服务?

请勾选：租车、直达机场、旅游观光、办公秘书、购物商场、餐饮、会议室、家庭租

住、洗衣、KTV、康乐服务、酒吧、小孩托管等等，如以上不足，您可再填写：

住宅

二十六、您认为目前创意生活城附近建住宅前景如何？

（1）好，因为（2）不好，因为（3）不清楚 二

十七、您所在企业目前共有人，其中管理层约人

二十八、您所在企业目前的居住条件是：（1）员工宿舍（2）自己租房

二十九、您所在企业的居住计划是：

（1）无计划（2）建更多的员工宿舍（3）团购员工福利房（4）买地建员工福利小区 三

十、您所在企业多数管理层的居住条件是：

（1）员工宿舍（2）租房（3）在松山湖已购房（4）在其它地方购房，过5+2生活 三

十一、您公司中层管理人员的收入水平如何？（元/月）

（1）5000以下（2）5000－1万（3）1万－2万（4）2万－5万（5）5万以上

三

十二、您公司普通员工的收入水平如何？（元/月）

（1）2000以下（2）2000－4000（3）4000－8000（4）8000以上

三

十三、据您所知，您所在企业同事，目前的置业目标是：

（1）在松山湖买一套房子（价格贵）（2）在周边临镇买一套房子（价格合适）

（3）买小产权房（价格便宜，家庭居住）（4）租房住

三

十四、您购买住宅的用途是？

（1）长期居住（2）过度居住兼投资（3）纯投资（出租）

三

十五、您更倾向于购买

（1）装修别致、兼有度假、商务接待功能的住宅（2）实用标准居家住宅

三

十六、您打算购买（□公寓 □洋房□别墅），需求户型是：房厅卫套

间，面积是：可接受价格：总价单价

三

十七、如购买公寓，您更倾向于

(1)复式公寓（2）标准公寓（3）大面积度假公寓（4）酒店公寓（酒店式管理）三

十八、您喜欢什么样的交楼标准

（1）毛坯房（2）简装修（3）精装修

三

十九、您购房时主要考虑哪些因素？请按优先顺序选出5个。

1：2：3：4：5：

（1）价格（2）地段（3）户型设计（4）周边及小区配套

（5）小区环境景观（规划）（6）开发商品牌（7）升值潜力

（8）小孩教育问题（9）物管水平（10）入住时间（期房/现房）

办公楼

四

十、您认为目前创意生活城附近建办公楼前景如何？

（1）好，因为（2）不好，因为（3）不清楚 四

十一、您所在企业，目前的办公场所是？

（1）厂区办公（2）东莞设办事处（3）科研院所办公楼（4）其它四

十二、您的企业，需要什么类型的办公场所？

（1）企业总部基地（2）商务花园（别墅形式办公）（3）商务写字楼（4）厂区办公 四

十三、您对写字楼装修程度要求？

（1）毛坯房（公共部分装修）（2）精装修

四

十四、您企业对写字楼的需求是？

（1）购买（2）计划买地自己盖（3）租用

四

十五、您企业购买写字楼，面积是：可接受总价：单价：四

十六、如果租用，您可以接受的租金是多少？（单位：元/月/㎡）

（1）30以下（2）30-50（3）50-70（4)70-90（5）90以上

四

十七、您选择租赁的原因？（可多选）

（1）距离市中心近（2）交通便利（3）周边环境好（4）周边配套好 四

十八、您所在企业，在松山湖需要与以下哪些单位合作？（可多选）

（1）律师事务所（2）会计事务所（3）报关公司（4）设计工作室

（5）科研院所（6）培训机构（6）其他四

十九、您认为服务型创业型写字楼，在创意生活城附近的开发前景如何？

（1）好，因为（2）不好，因为（3）不清楚 五

十、您认为服务型创业型写字楼，应配备什么样的功能?

请勾选：楼栋冠名、会议室、3G网络、无线WIFI、生态公园、购物商场、餐饮、KTV、康乐服务、酒吧等等，如以上不足，您可再填写：

五

十一、您认为服务型创业型写字楼，哪种更适合？

（1）复式，因为（2）平层，因为

商业

五

十二、您认为创意生活城的商业配套能否满足园区的基本消费需求？

（1）能（2）不能，因为五

十三、请问您和您的家庭目前的消费习惯是？

（1）都在园区内消费（2）经常性在园区外消费（3）偶尔去东莞或其它地方消费五

十四、请选出你最经常参加的3种休闲活动。（）

（1）聚餐（2）健身（3）KTV/跳舞（4）看展览、演出（5）参与社团活动（6）看电影

（7）培训（8）美容（9）书店（10）旅游、郊游（11）其他

五

十五、请问您创意生活城目前还缺什么商业配套？

请勾选：理发店、干洗店、幼儿园、西餐、眼镜店、钟表店、礼品店、服装店、KTV、康乐服务、酒吧、家具、家电专营、药店、书店、音像店、证券公司、珠宝店等等，如以上不足，您可再填写：五

十六、您认为创意生活城动漫产业有没有前景？

（1）有（2）看具体情况（3）没有

第四篇：客户需求分析报告

姓名：

班级：信管1101学号：

日期：2013.10.1

2信息工程学院 2013.10

客户需求分析报告

首先，我们没有被学校安排去实习，因为有甲骨文这个培训，所以是自己找的一家公司去实习。

职位：售前客服；

公司：杭州三讯服饰有限公司；

产品：男士休闲商务鞋。

杭州三讯服饰有限公司是一个新兴的电子商务型公，于2013年正式经营淘宝天猫商城。公司目前主要由视觉、运营、仓储和售后等部门一同协作进行。年轻有活力是我们的资本，干劲有冲劲是我们的原则。

奇伦（QILUN）坚持推动“优质，轻便，简约，舒适，时尚，个性”的消费理念。每双鞋子都是我们仔细斟酌，充分考虑实用性，时尚性等因素后产生的，有了他，你将成为新一轮的焦点。

一、产品的竞争能力分析:

(1)品牌定位

我们公司以休闲鞋为主，注重舒适，凸显品味，内外兼修，塑造完美，把传统的经典风格与现代时尚融合，在突出个人品味与个性的同时，又不失优雅与体面以高品质为核心，把实用与时尚前卫相结合，主要迎合现代青年在日常工作生活。

(2)成本优势

奇伦公司在杭州，厂家在温州，温州有大量的鞋厂，有大量的资源，减少了制作鞋子的成本，上规模、产量大，设备利用率高，工资费用低廉。

(3)技术优势

公司研究与开发新产品的能力强，生产的技术水平和产品的技术含量高。研究出新的工艺，降低现有的生产成本。技术创新，招揽新的人才。

(4)质量优势

公司的休闲鞋材质都是头层皮，鞋底是橡胶，皮革风格软面皮。消费者在进行购买选择时，虽然有很多因素会影响他们的购买倾向，但是产品的质量始终是影响他们购买倾向的一个重要因素。严格管理，不断提高公司产品的质量。

二、对不同的客户群体进行分析：

我们公司的客户群体主要是20-40岁左右的青年男子。但是作为售前客服的我，我发现

询问的客户青年男子反而占得比例不大。下面对于几种不同的客户群体我来进行分析。

1、20-40岁为自己购买的男子：他们对自己买鞋子不会向售前客服询问太多的问题，只想知道最基本的问题，比如：鞋码的标准度、色差等等；如果合适，他们就会下单，也不会顾虑太多，觉得只要舒服就可以。售后：男性如果觉得鞋子没有什么太多的问题（比如鞋子破了，质量不好之类的），他们都不会进行要求退换货，而且还会好评。

2、女性：因为我们的店铺经常会有活动，每个月的11号都会有进行促销活动，那么新老客户在我们的维护下也会时常来光顾。就比如父亲节到了，很多都是想买鞋子给他们的父亲，那么对于女性来说，就会考虑比较多的因素，他们对产品的需求就会大大增加：

（1）他们看中的适合不适合父亲的风格；

（2）如果鞋子不合适，可不可以进行退换货；

（3）鞋子色差大不大；

（4）价格的优惠程度可以再降低（或者赠送优惠券）；

（5）还会与其他店铺进行比较，再做最后的选择

通常，这样的女性客户进行询问之后不会马上下订单，他们还会再进行考虑，这就是所谓的潜在客户，然后是一个好的客服，就会进行推销，说服他们进行购买，最终成为忠实客户；如果告诉他们这款鞋子在活动结束之后或者再不下单，可能就会恢复原有的价格，那么有很大一部分的女性客户会马上下单，抓住这个心理，那么潜在客户就会成为真实客户。不仅是女儿买鞋给父亲，更多的是女性买给他们的老公或者男朋友或者亲人，他们的消费方式，对产品的需求以及习惯与上述说的差不多。虽然我们卖的是青年男子的鞋，但是女性占得比例反而比男性大的多。

不单单在售前女性的顾虑比较多，售后也一样，他们在收到鞋子之后，如果发现有色差，或者之前答应送的小礼物（袜子、鞋垫等）没有进行赠送，他们还会继续找售后客服进行咨询，直到他们满意。

第五篇：客户需求分析报告

客户需求分析报告

在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。

事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢？

先来看看什么是定义客户的需求？

客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。

定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。

当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则：

1.全面性原则　对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。

2.突出性原则　时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个 “独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。

3.深入性原则　沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。

4.广泛性原则　广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。

5.建议性原则　客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……，您认同吗？”注重对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发，在定义的过程中，做好以下几项工作：

调查——此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。显然，我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事，一般情况下可以自己对所在的区域进行直接了解，更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有很多销售人员缺乏的不是主动去了解客户，而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料，这样会浪费大量的资源。在一个较为成熟的企业里，我更强调使用和更新客户档案，重视调查的延续性。

分析——分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并根据消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。掌握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家，使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。

沟通——这是定义客户需求的关键。所以我们必须重视这个环节，事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，如果是单纯的拜访客户，估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。

试探——试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。对于销售人员来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义，试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。所以，假如你是一名培训课程的销售人员，基于对客户需求的认识，你就应该试探性的总结客户的需要的是什么，真正的销售人员往往这样打动人：“李总，所以你的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来？”

重复——无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的回答。这是表明对客户的尊重，更是为自己强化客户需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息。对于上面的试探，如果对方否定，你应该重复：“您是说没时间让他们来，对吧？”如果对方肯定，你也应该重复：“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到，是吧？”

确定——销售人员不能永远跟着客户的思想走。所以，当你有充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是……”，此时的犹豫和停滞只能是表明你不是专家，白白丧失了销售的大好机遇。

展示——清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。所以，客户在得到了自己需求的定义是需要的正是一件满足自己需要的产品，展示我们的样品就成了顺理成章的步骤。注意，你所展示给客户的只是样品，要告诉客户如果满意就说明我们的定义是成功的，如果不满需要的就是我们为他特别定制的产品。有很多人认为像培训课程这样的产品无法展示，事实上客户却最希望看到这样的展示。我的一位同事往往在这个时候便向客户发一封电子邮件：现在已报名人数是21人，您所派出的三位经理我们分别安排在1号、4号和5号桌方便和相关业务的人员接触。课程的大纲和注意事项清参看附件，请您对课程的内容在48小时内提出建议，以便我们的讲师作出修正。……”

等待——耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。客户的承认就是交易条件磋商的开始，就是讨论产品运输、货款交付具体问题的时候了。

客户项目需求分析

项目需求分析，看了听棠的“客户需求何时休”，深有感触，何曾自己不是被这个问题整天困扰：客户需求，为什么总在变阿？做项目真辛苦阿！这样的感叹整天都挂在口上。客户需求变动确实是一个软件开发永远不变的话题。为什么小的软件企业面对经常变动的需求是如此的狼狈？到底要怎么做才能满足客户的需求？

听棠的“客户需求何时休”深刻的披露了这个问题存在的根源。

需求分析，不仅仅是拿到客户的需求，更重要的是还需进行分析，了解细节，并就细节跟客户咨询，获取最详细的资料。客户所能提供给你的只是他们想到的功能需求，很多问题并不在他们考虑的范围之内，如果作为项目承担方没有去做分析，简单的按照功能要求去设计、规划，最终出来的系统是很难完全符合客户的业务流程的，这时，自然需要更改，被看成了需求的更改。其实，都是缺乏分析所一手造成的。问题等到系统出来了才被发现，这样的系统本身就是先天不足的了。

听棠所说到的几点，感受特别深：

“其实问题出在开头，客户需求只是软件需求分析的一部分，虽然是比较重要的一部分，但也不要只是去记客户的需求，而是要把客户的需求进行分析”

“客户本身是不怎么懂技术的，客户只知道自己的业务需求，而在软件设计时，是在把业务需求抽象到系统中实现的，把业务转变为逻辑时，一切都应该符合逻辑的，但客户的业务思想有时候在软件系统实现时会有问题的，这就需要分析时分析出来的。少了分析，问题也会在后面的开发中暴露出来，到时可就更麻烦了。”

还有客户的需求本身会有矛盾（这矛盾是指在逻辑角度来讲），客户本身是意识不到的，只有在分析设计时，才会分析出这里的矛盾，而这些问题，如果在期初时，软件负责人不分析，而是纯粹的“听从”客户要求去做，当暴露这些问题时，你怪客户也没用啊。

项目需求分析报告，在了解客户需求时，不要不动脑子，不要一味的点头说“I C”，其实在表面的业务里面可能包含着N多的细节，这些细节是需要你反问客户的，只有当你提的问题越多，最终获取的需求最具体，才能让项目越顺利。而且有很多问题，都是在你的反问中，客户也才开始思考本来没思考过的问题，客户也会找到一种合理的需求给你，有人会觉得这样了解客户需求未免太麻烦了。至于一些在技术上会遇到问题的地方，也要告诉客户，别以为到时候再说，客户是不关心你的技术细节的，但你如果给他解释的话，他也会试着理解的。

客户的需求本身是无休止，因为他们本身也在变，但当你期初的分析合理，后面的变动也将在逻辑上变动，相信代价已经不会那么大了。这其实也体现了系统的扩展性。

需求分析，是一个项目提出方和承担方相互沟通的过程，一方是系统的使用者，一方是系统的制造者，在系统制造过程中，只有双方相互配合，共同对系统进行设计才能最后达到使用的要求。客户是业务上的熟悉者，对业务流程有非常清晰的了解，但是，对于软件需求方面的描述是不了解的，他们所能提供的只是他们最终要达到的功能，但是，这其中包含的业务流程是非常复杂的。我们拿到客户需求后，应该根据功能、流程进行初步的设计，构造出业务流程图，再让客户进行评审，提出业务流程上不对的地方进行修改。这样来回的交流，最终才能取得较全面的需求，并减少后期的修改。

谨记一点，需求是经常变动的，只有先做好需求的分析，了解业务以后的发展趋势，做好具有拓展性的系统设计，才会给系统更大的扩展空间，从而在需求发生变化的时候可以更从容的修改。