马斯洛需求理论在零售客户服务中的运用（定稿）

第一篇：马斯洛需求理论在零售客户服务中的运用（定稿）

浅谈“马斯洛需求理论”在“卷烟零售客户服务”中的运用

美国心理学家马斯洛提出人的需求分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需求五个层次。这五个层次成阶梯状，当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。我们的卷烟零售客户服务营销是在不断满足零售客户需求的基础上展开，以零售客户满意 为实施目标，马斯洛需求理论涵盖了不同卷烟零售客户的所有需求类型，卷烟服务营销同样可以从中得到很多借鉴，笔者结合自己从事零售客户服务工作的经验就马斯洛需求理论在卷烟零售客户服务中的运用谈点初浅看法。

生理需求与利润最大化的追求。马斯洛需求理论提出的第一层次需求是生理需求，是指人类维持自身生存的最基本要求，包括吃、喝、住处的要求。从零售客户的需求层面来讲，生理需求就是经营卷烟所获取利润的需求，零售客户的一切经营活动都以利益为出发点，所以我们的营销服务应该从指导零售客户经营出发，旨在帮助零售客户提高盈利水平。通过对客户经营分析和货源供应指导来帮助客户了解自己的经营状况，品牌的销售数和卷烟销售的异动情况；根据店铺位置来确定市场定位，方便客户进行库存管理以及订货方向的准确把握；不定期的开展零售客户培训，对零售客户走访了解过程中遇到的问题及困难进行解答与指导，同时也是更好的反馈零售客户的意见，以便更好的指导客户进行适销对路的经营方法；实行按客户定单组织货源，科学合理配置货源，保证基本满足零售客户需求。通过帮助零售客户解决切身利益问题，来提高零售客户利润，是获得客户满意的最基本的要求。

安全需求与公正待遇的给予。安全需求是指劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障，心理上的表现是指希望

解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。在零售客户需求上表现为零售客户在物质上需要长久的利益保证以及在心理上希望免受不公正待遇。烟草的政策在逐渐的完善，这个过程中出现的一些新的变化，会给零售客户带来一些不安，一些零售客户对这些变化产生不理解，甚至以为这样的变化直接损害了他们的利益，比如零售客户分类管理办法的调整以及一些紧俏货源分配等等问题，客户会对类别调整的公平性心存疑虑，对紧俏货源的可持续供应产生担忧等等的不安全感，同时，当今的市场也是在不断变化之中，难免出现一些不安定的因素。要为零售客户提供安全需求，需要相对稳定的公司政策，公平合理的市场秩序、以及提供及时的信息传达，让客户第一时间了解我们的新的政策以及市场动态。客户经理需要及时准确传达公司政策变化并对客户疑虑不解的问题，要及时做好解释，让客户了解我们的一切政策都是为了更好的保证客户的合理利益；专卖部门要加强市场监管，做好市场秩序维护，以及市场稳定、竞争公平有序。共同为零售客户创造更好的市场秩序以及公平、合理的销售环境。

社交需求与网络成果的共享。马斯洛认为人的社交需求是指希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等，希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助。零售客户的社交需求是指零售客户希望与我们建立友好的合作伙伴关系，从我们这里得到更多的帮助与服务。满足零售客户社交需求，是建立零售客户忠诚度以及信任感的基础，与零售客户共享网络成果正是体现了满足零售客户的社交需求。我们一直在建立并逐步完善了电话访销、电子结算、网上订货、现代物流的卷烟销售网络运行管理模式，网络运行质量也在逐步提升。网络系统的完善为客户提供了信息交流的平台，这些网建成果都直接转化成为服务客户的资源，零售客户切实享受到网建水平提升带来的成果。我们通过开展零售客户培训，加强了客户与客户

之间以及烟草营销人员与零售客户之间的交流。在我们共同创建的这个网络体系中，不仅使客户的营销理论得到的充实，技能得到了提升，同时，把零售客户以卷烟为纽带联系在一起，使他们之间得到了更好的沟通与交流。

尊重需求与和谐关系的建立。需求理论中的尊重需求是指希望得到别人的尊重、受人赏识、注意或欣赏，满足自我尊重的需要，导致自信、价值与能力体验、力量及适应性增强等多方面的感觉。在营销领域，无论是客户，还是最终消费者，无疑都有这样一种需求，所以需要强调的是聆听、沟通的重要性。成功的营销都需要做好这一点。古人云：“人之患在好为人师”，在与零售客户进行沟通时，要多多聆听零售客户的声音，而不是一味的向零售客户提出要求，聆听零售客户对我们工作的意见与建议，尊重零售客户的合理建议，并能够有条件的采纳。面对客户的抱怨，不要急于去澄清，而是仔细聆听客户的抱怨、诉说，并不失时机的插入一些评论，赞同客户的观点，认可他们的价值，尊重他们，通过这种“聆听”、“沟通”，客户心中的抱怨会大大降低，甚至消失，取而代之的是对营销人的认同，并高兴自己找到了一个好的“知己”，最终双方疑虑尽释，气氛融洽，双方合作进一步推向前进。

自我实现需求与成功经营的体验。马斯洛认为满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物零售客户的自我实现需求。这个过程的实现是建立在前几个过程的基础上，在我们营销活动不断的体现客户需求时，零售客户的满意度不断提升，通过我们授之予渔的营销方式，以及亲情化的营销服务，以及合理市场秩序的建立，良好外部竞争环境的形成，以及零售客户与烟草公司形成和谐的合作关系，这些都是我们为零售客户创造的无形价值，这些无形价值帮助零售客户扩大了经营规模，增加了利润收入，提高了经营能力，提升了社会地位。帮助零售客户

实现了轻松经营，成就了自身成长与实现利润的双重价值，在这个过程中让零售客户体验了成功经营的快乐，从而达到了自我实现的需求。

按照“马斯洛需求理论”，为我们了解广大卷烟零售客户的心理需求提供了理论指导，零售客户服务不仅仅是形象工程，更多的是情感工程，让顾客感受真诚的关怀，感知客户需求的变化，切实发挥专卖与业务的营销管理合力，把需求转化为成长的动力，作好对广大卷烟零售户的客户服务工作，从而实现“两个维护”、“三个满意”的最终目标。

第二篇：马斯洛需求理论

马斯洛需求理论

内涵：人在满足了生存、安全的需求之后，就渴望被尊重，希望人格与自身价值被承认。

提出者：美国心理学家马斯洛

点评：做到了对员工的尊重，你就得到了全部。

理论内容

1943年，美国心理学家马斯洛发表了《人类动机的理论》一书。在这本书中，马斯洛提出了著名的人的需求层次理论。在他看来，人的需求有一个从低到高的发展层次。低层次的需要是生理需要，向上依次是安全、爱与归属、被尊重和自我实现的需要。自我实现指创造潜能的充分发挥，追求自我实现是人的最高动机。

在马斯洛看来，生理需求是人类最基本的需求和欲望。人类不会安于底层的需求，较低层的需求被满足之后，就会往高处发展。满足生理需求之后就追求心理满足和社会认同，之后就想被爱，被尊重，希望人格与自身价值被承认。这是人类共同的特质。

理论应用

马斯洛需求层次理论把人类需求分成生理、安全、社交、尊重和自我实现五类，依次由较低层次到较高层次。商业地产的业种规划并非为迎合商铺投资客的心理，而是为有效商圈的终端消费者量身订做，其过程通过经营商家（亦为租户、合作户和自营业主）来实现的。这样的业种规划方案才可能成为商业地产项目持续经营发展、物业增值的前提条件。正是这缘故，马斯洛需求层次理论在研究商业地产的业种规划工作中得到广泛的应用，很多从事商业地产业种规划的工作者也在不知不觉中应用马斯洛理论。

生理需求：

对食物、水、空气、住房和穿着等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是得到食物。对于一个商业地产来讲，能够满足这些需求的业种比较多。主要有提供普通食品、日用品和服装等商品的大型超级市场、提供食品的食品超市、提供服装、鞋帽和床上用品等商品的百货公司、提供服装的服装店、提供房产信息的房产中介机构、房产超市等。

安全需求：

安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，除了生理需求，人们最关心的就是这种需求。商业地产也可以为这些需求引入如提供安全舒适使用方便的家用电器连锁店、提供消防器材的专卖店、提供简单医疗康复的社区医疗保健中心、提供人身和财产保险的各类保险公司营业部门、提供货币安全结算的银行等。

社交需求：

社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出来了。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前面两个需求层次截然不同的另一层次。随着我国经济的快速发展，人民生活水平的提高，这一需求的表现越来越明显。商业地产可为这一层次的需求设计如下的业种：提供信息交流工具的手机大卖场、提供聚会用餐或交流的各式酒楼、咖啡西餐、特色酒吧、舞厅KTV、网吧、提供竞技交流的健身运动俱乐部、各类礼品店、电影院等。

尊重需求：

尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。商业地产中，各类高档商品和服务项目均为这一层次的需求服务的，例如：提供美化生活的艺术摄影中心和美容美体中心、提供世界知名服饰品牌的百货公司和专卖店、提供高级服务的餐馆和会所、世界名车展示中心、世界名表精品专卖店、书店、婚庆商品和服务中心、各类珠宝店等。自我实现需求：

自我实现需求的目标是自我实现。欲达到自我实现境界的人，主要表现在工作学习和生活的追求。随着生理、安全、社交、尊重四种需求的满足，人们开始寻找生活的乐趣和学习更多的知识，尽量地享受工作外的精神生活。类似这类项目有各类高级技能培训中心、高学历教育培训中心、高级艺术培训中心、水疗桑拿、足道、野外休闲俱乐部、等各类休闲娱乐项目。

商业地产可以选择的业种很多，有的业种可能满足二个层次的需求，在此都不一一列举。至于如何将这些业种规划到某一个商业地产项目，这要视项目所辐射商圈的市场调查分析结果而定，而不是简单地套用马斯洛理论，大家可以按照马斯洛理论的五个层次的需求展开规划思路。

理论价值

马斯洛理论告诉我们，生理需求只是人们的最基本需求。所以，在对待员工上，物质奖励只是最基本的奖励。随着社会的发展，人们的要求会不断提高，会更多地向求得社会认同和尊重这个方向努力。反映在企业管理理论上，就是从泰勒的科学管理之后，一个再也没有改变的主题，就是对人的尊重。在现在的企业组织中，已经没有比尊重个人更为普遍和明确的价值观了。它要求我们在企业管理中，应该进行一种人性的回归，实行以尊重员工为核心的人本管理。

理论人物 简介评价

亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow，1908-1970)出生于纽约市布鲁克林区。美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家，心理学第三势力的领导人。

人物生平

1926年入康乃尔大学，三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，1934年获得博士学位。之后，留校任教。1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。1951年被聘为布兰代斯大学心理学教授兼系主任。1969年离任，成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。第二次世界大战后转到布兰代斯大学任心理学教授兼系主任，开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（1967），是《人本主义心理学》和《超个人心理学》 两个杂志的首任编辑。

典型案例

1949年，37岁的大卫·帕卡德参加了一次美国商界领袖们的聚会。与会者就如何追逐公司利润侃侃而谈，但帕卡德不以为然，他在发言中说：“一家公司有比为股东挣钱更崇高的责任，我们应该对员工负责，应该承认他们的尊严。”帕卡德在造就硅谷精神方面的贡献，恐怕超过了任何CEO。就像希腊的民主遗产一样，他的以人为本的理念，影响至深至远。正是创始人帕卡德这种以人为本--至今这都是惠普之道的核心价值--的思想和精神，缔造出了今天惠普（HP）这个产业帝国。惠普中国公司总裁陈翼良对媒体说：“我不敢不尊重我的员工。”作为惠普在中国最高主管官员，对员工的态度从这句话中我们可以略见一斑。惠普的人性文化的第一条就是相信人、尊重人，在这样的一个环境下，每个人都能得到充分的尊重。惠普的人性化的文化，很容易把一个企业凝聚起来，这样的一家好公司，往往使人情愿一辈子都为它做事。

IBM创始人老沃森一生中有一半时间在旅行，一天工作16小时，几乎每个晚上都参加他数不清的员工俱乐部举办的仪式和庆典。他乐于同员工交谈，当然不是以一个好奇的上司自居，更多的是以一位老朋友的身份出现--这是他那个时代人写下的记录。但实际上今天我们还可以听到关于沃森先生的故事，而且这些故事已经成为这个卓越企业的文化组成部分。如“不关门”制度、俱乐部、简单化、布道、狂欢以及培训等等。

他的继任者小托马斯·沃森在《商业及其信念》一书中讲道：“IBM经营哲学的大部分都集中在其三个简单的信条当中，我要从我认为最重要的那一条说起，那就是，我们对每个人都要尊重。尽管这只是一个很简单的理念，但IBM为了实现这条理念，确实耗费了大部分的管理时间。我们在此投入了比做其他任何事情都要多的精力。实际上，这一信条在我父亲的脑子里就已经根深蒂固了。”沃森又说：“我们几乎每一种鼓励措施都是用来激发人们的热情的，我们早先强调人际关系并非受利他主义的影响，而是出于一条简单的信条--如果我们尊重员工，而且帮助他们自尊，这将会使公司的利润实现最大化。”

企业尊重工人的自尊虽不是出于利他的考虑，但这不影响管理上以人为本的基础。企业与员工本来就是一种互相满足的关系。一个赚钱，一个得到发展自己的机会、受到尊重，完全无可厚非。只可惜，国内的企业对这个理念的引进并不是太早，要学的还很多。

在众多的国内企业中，海尔算是推行人性化管理比较早和好的一个了。他们为自己的企业文化标示了这样的目标：一是给人以公平感，如果不是事实上的公平感，起码也是心理感受的公平感；二是给人以施展才能的机会，让人感到企业的天地广阔，员工能翻几个筋斗，就给他搭相应的台子；三是给人以成就感，哪怕员工有一点儿小改小革，也要给他们充分的荣誉。海尔提倡尊重每一个人的价值：人人是人才，赛马不相马。

案例结论

尊重每一位员工的个性，尊重员工的个人意愿，尊重员工的选择权利。所有的员工在人格上人人平等，在发展机会面前人人平等。万科提供良好的劳动环境，营造和谐的工作氛围，倡导简单而真诚的人际关系。这是万科总裁王石对自己公司的评价和企业文化的定位。万科能在短短几年时间内打造成中国房地产市场当之无愧的龙头老大，究其原因，就是他们尊重人，并为人才创造了一个和谐、富有激情的工作平台。这可以说是万科成功的第一因素。

实现价值，就是实现生命力。人有生命力，才会快乐。商人以赚钱花钱为乐，企业家以创造更大价值为乐，商人一直待在马斯洛需求的最底层，沉迷于生理需求；而企业家待在马斯洛需求的金字塔顶尖，实现人世间自我价值的最大化。商人与企业家的差别，就在价值观，以及价值观背后对于原始需求的提升。你愿意做哪种人呢？

营销方案

根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：

1、生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可

2、安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响

3、社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象

4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义

5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌

第三篇：马斯洛需求层次理论

“马斯洛需求层次理论”演讲稿

老师，同学们下午好。我是财管八班的徐诗昀。今天我演讲的主题是“马斯洛需求层次理论在生活中的用处”。

马斯洛需求理论分为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现的需要。当初上课时，我就在想为什么我们要学这个理论呢？然后在写这个演讲稿时我找到了答案。

马斯洛需求层次理论，在生活中的用处非常多。从大的方向来说，同一类产品可以满足不同人的多种需要。例如,对于一个经济支付能力较低的人来讲,衣服可能只属于生理需要,而对于一个社会阶层比较高的人来讲,衣服更多的则成为社交需要和尊重需要。企业只有迎合了市场的需求才能够达到利益最大化。

再贴近些说，我们学校，以后肯定有很多同学从事于服务业，每天会面对各种各样的客人。这个时候我们就可以运用“马斯洛需求层次理论”，针对每位客人的需求，提供不同的服务。如果以后在酒店工作，碰到一位很有身份地位的客人，你给他推荐一些折扣房。也许你是出于好心，但是因为你没有根据他的需求来给他服务，所以他反而会因此感到不满意。将来我们毕业了，无论是面对你的客户还是上司，如果你能够对症下药，每次都准确的给予他们想要的东西，那他们是不是会很快的记住你呢？

接着就我们自身说，一年三百六十五天、一天二十四个小时，时间不等人。我们都应该有追求的活着，而不是漫无目的、毫无目标的混迹。这时候我们也可以通过“马斯洛需求层次理论”来明确我们的目标。有句话说的好——每个人的追求都不一样。我们必须非常清楚自己想要的东西，才能最直接、最有效率的得到自己想要的东西、朝自己期望的方向走去。

所以不难看出，“马斯洛需求层次理论”在生活中的应用有多广泛。学习马斯洛理论，能够帮助我们互相理解每个人的行为，把我们认为无法沟通的问题简单化；学习马斯洛理论，能够帮助我们提前领悟自己的人生，进入自我实现的追求，过自由、快乐的日子。

以上就是我的演讲，谢谢大家。

第四篇：马斯洛需求理论在管理心理学中的应用

马斯洛需求理论在管理心理学中的应用

摘要：管理心理学起源于心理学，依托于管理学，在当代企业管理中发挥着越来越重要的作用。马斯洛的需求层次理论在探究以人的需求的满足来调动员工工作积极性方面也越来越凸显出其积极的作用。关键词：管理心理学 马斯洛需求理论 教育

管理心理学简而言之，即是心理学在管理活动中的体现和应用，起源于心理学，依托于管理学。西方管理心理学的产生和发展为管理心理学的发展格局奠定了重要基础，同时也得到了西方理论学派的重视和研究，被广泛地应用与工业企业、机关、医院等现代企业的管理中，更加促进了现代管理心理学在管理实践中的不断完善和全面发展。

马斯洛把人的需要划分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会上的需要（友爱和归属的需要)、尊重的需要、自我实现的需要。

一、生理需求：生理需要是人类的基本需要，是人自然本性的流露和体现。它是人作为生命个体存在最直接最原始的需要，包括人的饥、渴、性和其他生理机能的需求。这些需求如果得不到满足，那么其他活动更加难以进行。

二、安全需求：当人的生理需求得到满足，对安全的需求就会提到相对重要的位置。相对于生理需求，安全需求上升到一个更高的层次，保证自身人身安全不受侵犯，生活在相对和谐相对安全的环境中，这也是人性的本质体现，属于相对低级的需求范围。

三、社交需求：社交需求是人类社会性本质的最直接体现，人的生存与发展都不是封闭环境中的自我成长，而是在人与人之间的相互交往、相互联系的环境中实现的。人类习惯于创造相对和谐、安定的社会环境，不仅包括对自己安全需求的满足，而且符合人类归属感的需求。人不是单独存在的，一个群体或组织给个人带来的归属感和认同感是其进行社会活动的心理保障。

四、尊重的需求：在社会事务中，人对名利的渴望和追逐，希望获得他人及社会对自己能力的肯定，通过不断努力提高自己的社会地位和社会影响力，这都是对尊重需求的现实描摹。尊重需求相对于生理需求、社交需求更具有持久性，因为人类渴望被尊重和被认可的需求是不可能及时满足的，即使一段时间内得到满足，这种需求在人类无限的欲望和追求进步的思想推动下逐渐产生更高层次的被尊重需要，所以尊重需求的满足对调动员工的工作积极性不失为一种持续有效的推动力。

五、自我实现的需求：一旦上述这些需求都得到满足，人类通过发挥自身能力和才干追求人生理想，实现自我价值便成为其最终的目标和动力。这种高级的需求只有在其他需求都得到一定程度的满足后才能成为激励人不断进步和提升的动力源泉。

马斯洛的需求层次理论存在很多不足和争议，这是无法避免的，任何理论都不可能绝对完全符合所有人的想法，也不可能放之四海而皆准。在特定的时空范围内，马斯洛的需求层次理论在现代管理心理学中具有重要的借鉴作用和价值。在科学技术日新月异的当今社会，挖掘和刺激人类最大潜能，并且刺激人类不断创造新的潜能成为时代发展的必然要求，因此，马斯洛的需求层次理论在当今管理心理学中仍旧具有鲜明的时代特征和现实意义。

了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。因此，管理者应该经常性地用各种方式进行调研，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励。这样才能让员工发挥出最大的才能和作用，为企业带来最大的利益。不同阶层的员工有不同的需求，就需要管理者给予不同的激励。对于基层核心员工来说，其需求层次处于最底层的生理需求，也就是说他们此时还在为衣、食、住、行而忙碌，所以更看重的是现期货币收入的多少。企业对这类核心员工的有效激励就是适当增大基本工资在整个薪酬结构中的比例．从而使他们每个月都有一笔可观的固定收入．不仅能够解决基本的生活需要．还可以对自己在企业的未来前景产生良好的预期。对于中层核心员工来说，其需求层次处于中间的安全需求和社交需求。一方面，他们仍然有追求货币收入的动机：另一方面。他们更希望自己和家人身体健康、生活稳定以及免遭痛苦、灾祸等。能够与左邻右舍以及同事朋友之间建立温馨和谐的人际关系。因此，企业对这类核心员工的有效激励就是适当增大绩效工资在整个薪酬结构中的比例，以调动其追逐更多货币收入的积极性和在福利设计上多提供一些医疗保险和带薪假期．对于高层核心员工来说。其需求层次已经处于最高层的尊重需求和自我实现需求。他们需要得到的是社会大众的认可、个人的良好声誉和社会地位。以及实现心中的理想。企业所需要做的是采用股票、股票期权这类风险与收益都十分巨大的变动收入形式作为高层核心员工的主要薪酬形式．一方面可以为他们提供足够的空间去进行自我挑战、自我突破。另一方面又可以以这些收入作为显示其能力和成就的公共信号为社会各界所识别。

马斯洛原理在教学中的应用有哪些呢？首先我们要关注学生内心需要，强化德育教育，提高学生素质。在教学中应关注学生的内心需要以及学生的认知发展，在学生正确的人生态度与价值观建立上，把层次需求理论融入到教育中。在学习中体会成功的感受，错误的处理，突发事件的应变能力。其次是完善教育教学评价体系，满足学生的自尊需求，培养学生良好的人生品格。在教育教学中，客观、科学、艺术的评价对学生的学习和生活能起到非常重要的作用。教师的各类教育评价都会对学生产生一定的影响，而在评价的过程中，一定要关注学生的感受，尊重学生的人格。最后是学生自己要关注自我的实现需要，树立远大的理想，成就人生梦想。自我实现就是寻找生活的乐趣和学习更多的知识，尽量的享受学习外的精神生活，实现过程中感受参与带来的了乐趣与体验。

马斯洛的需求层次理论存在很多不足和争议，这是无法避免的，任何理论都不可能绝对完全符合所有人的想法，也不可能放之四海而皆准。在特定的时空范围内，马斯洛的需求层次理论在现代管理心理学中具有重要的借鉴作用和价值。在科学技术日新月异的当今社会，挖掘和刺激人类最大潜能，并且刺激人类不断创造新的潜能成为时代发展的必然要求，因此，马斯洛的需求层次理论在当今管理心理学中仍旧具有鲜明的时代特征和现实意义。参考文献

[1]韦克难，现代管理心理学[M]，四川人民出版社，2004年9月第1版。

[2]张天昊，现代管理心理学[M]，中国人民大学出版社，1991年12月版。

[3]卢盛忠，管理心理学[M]，浙江教育出版社，2006年7月第4版。

第五篇：马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论在高校学生管理中的现实意义和价值

摘要：从马斯洛需求层次理论的内容的不同方面及意义，作用等对高校学生管理中的启示及意义来阐述，如何更好地组织和开展好高校校园文化活动展开讨论。

关键字：马斯洛需求层次理论。高校学生管理。启示。

马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由底到高，它们是：

生理需求

安全需求

社交需求

尊重需求

自我实现。

生理需求：生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、性欲、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。安全需求 安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感，欲望，自由的欲望、防御的实力的欲望。社交需求：社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。尊重需求，尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。自我实现：自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。运用马斯洛的几个需要层次学说，分析学生在学校的需求，进而培养学生的学习动机，可以从以下几个方面进行：

一．提升校园环境，满足基本生理需求，激发学习动力

学生在成长中需要进食、饮水、呼吸新鲜空气及有着感官视听的基本生理需要，因此学校良好的硬件设施对学生可以起到激励作用。冬暖夏凉、宽敞明亮、色彩布局谐调的教室，丰盛可口的饭菜，设备先进、储备丰足的各类实验室、图书馆、运动场，整洁优美、鲜花盛开、绿树成荫的校园，教职工整洁优雅端庄的仪表言谈举止，会使学生产生朝气蓬勃、奋发向上的心理感受，学生一走进校园，精神就会随之而振奋，进而调整自己的情绪，进入最佳学习状态。

二．维护身心和谐，满足安全需要，激发良性学习情绪

学生希望自己身体健康，学习、安全有保障，做自己愿意做或较习惯做的事情，喜欢一种安稳的程序或节奏，这是学生对安全的需要。因此高质量的稳定的教师群体、和谐的教师与学生，教师与教师间的人际关系，宽松有度的学校及班级管理制度，科学的、有序的、符合学生身心建康的作息时间安排，稳定和谐的班风和课堂气氛将有助于学生保持身心和谐，从而在学习中张施有度，挥洒自如。

学校教师在对学生进行教育管理及对学生的学习、活动进行评价、奖励时要公平公正公开，使学生心中感到踏实舒畅，在学习中拥有稳定平和的良性情绪

三．形成关爱氖围，满足归属感，激发学习热情

学生希望在社会生活中受到别人的注意、接纳、同情、关心和友爱，在感情上有所归属，归属于某一学校、某一班级、某一群体，成为其中的一员，而不愿在学校中成为孤独的人。他们希望有知心朋友，和老师同学保持良好的关系，渴望得到老师同学的爱并把爱给予别人。

因此在学校及班级中要从小事做起，提倡和实践真诚与理解，关怀与宽容，在友善坦诚的环境中学生会感到轻松愉快，“心有所归”，热情倍增。

学生出现问题需要做工作时，教师要抱着宽容的态度，晓之以理，动之以情，绝不可因“气在火头上”，而变得冷酷，采用简单的手段和方法，若由此学生对你产生心理隔阂，双方会陷入僵局，反而不利于问题的解决。更严重的是在一些心理比较敏感脆弱的学生心中，会留下长期挥之不去的阴影。

四．信任肯定表扬，满足尊重需要，激发学习信心

学生希望自己具备各种能力和知识，能够维护自尊，并得到别人的尊重，这是学生对尊重的需要。

这种需要是和学生渴望各科学习成绩好、各种活动表现突出，得到老师赞许、同学羡慕、家长满意相联系的。因此学校、班级、课堂教学中要组织各种活动，给予学生更多的表现机会。满足尊重的需要，会激发学生的自信心，更加勤奋努力的学习。

五．创造成功体验，满足自我实现需要，激发学习潜能。

学生有自我实现的需要，他们需要实现自己的理想、抱负，充分发挥自己的潜能，希望完成和自己的能力相称的学习或活动，成为自己所期望的人物。只有实现自己的理想，他们才会感到拥有最大的快乐。

“千里之行，始于足下”，根据学生的需求，制定合理的一系列的小目标，学生自我的点滴进步及美好的期待中让其感受成功的快乐，在快乐中与成功中逐渐实现自我，也是一种很好的激励策略。

二、马斯洛需求层次论对高等教育管理的启示

尽管马斯洛的需求层次论从激励的角度，以人的因素为根本，为高等教育管理工作提出了新的要求。

(一)以教育工作者为本

1、满足教育工作人员的基本需求高等教育管理者首先应该从低级需要做起，适当的改变工作环境和工作条件，改善住房条件，创办一些福利条件，以保证教育工作者的基本生活需求，使他们的衣食住行等问题有个基本的保证。在使用物质奖励时，一定要严格按照按劳分配 的原则实行。必须处理好绩效、目标、报酬三者之间的关系。将岗位责任制、目标管理和物质奖励结合起来。会产生更好的效果。同时精神激励也会产生同样的作用，将会使教育工作者产生被人尊重感和归属感，能满足需求层次论中较高层次的需求。因此，要充分调动教育工作人员的积极性、创造性，应首先从满足他们的基本需要做起。

2、参与管理，目标明确按照马斯洛的理论，人受到尊重与重视愈多，愈会在学习和工作等方面努力。所以管理者首先要尊重员工，重视员工提出的各种合理要求和建议，在做重要决策时征求员工意见，并采纳合理建议，使其能肯定自己的能力，从而激发他们的工作热情和以单位为家的主人翁精神。要把目标管理这一现代化管理手段应用到高等教育管理的工作之中，使每个员工有明确的工作目标。清晰的目标可以激发人的动机，规定行为的方向，既目标对人具有诱发导向，强化行为的功能。通过目标的明确能够使员工的行为和心理状态进入新的境界，上升到新的高度，而目标的最终实现可以满足员工的自尊心和自信心，从而产生充足感和归属感。

3、重视人力资源马斯洛的需求层次论是一种层次等级需求论，自我实现是最高层次。要实现这一层次的需求，首先加强学习提高的力度。现代化要先化人后化物，为了调动教育工作人员的积极性，管理者应注重对人员的培养。这种培养必须是经常的、有计划的，既要着眼于眼前。又要放眼于今后，做到统筹安排、合理规划、全面关注、有步骤的推动。

(二)以学生为本在马斯洛的需求层次论中，认为满足了前四种需要的人是。基本满足的人。而自我实现的需要是生长需要，是不可能完全得到满足的需要，实现了第五种需要的人才是自我实现和自我完善的人，而只有自我实现其潜能的人才能成为真正自由的人。事实上，一个人越是能够满足认知和理解的需要，越是有更强的动机去学习更多的知识技能。

在高等教育中，教育工作者和学生是重要的主体因素。转变传统的教育观念，树立以人为本的教育理念，培养出适应社会发展需要的高素质人才成了高等教育改革的当务之急。马斯洛的需求层次论正是一个以人为中心的人本主义心理学理论，该理论以人为中心，重视了人的因素 强调在任何的管理中，人都是管理的主体，是管理的核心，管理的绩效如何，在很大程度上取决于管理的主体。对于改进教育改革中的教育管理具有重要的启示。

马斯洛的需求层次论作为现代管理理论的一个重要组成部分，必将在高等教育的管理中得到一定的应用。它为高校的管理工作开辟了一条新的思路，拓宽了管理者的视野，明确了教育管理的中心即是以人为本的管理模式。从解决基本

需求人手。逐步解决其他问题，为教育工作者和学生的创造力和潜力的开发，以及自我的实现提供了途径，更好地促进了高等教育工作的开展。

参考文献：

周三多管理学。第三版

11级国贸系物流一班2011017119

徐艺宛