标书编写切不可掉以轻心

第一篇：标书编写切不可掉以轻心

标书编写切不可掉以轻心

招标文件在编写上是一个说明书，在程序上是一个操作须知，在合同订立上表现为法律合同附本，投标人对招标项目的响应程度事实上取决于招标文件的质量和对技术、要求的描述。

分项分包 细化采购要求

分类分项分包就是按政府采购目录在对采购申请进行货物、服务、工程大的分项的基础上，对同类合理分项，按性质、特点确定若干个包件。

每包内的产品内容、特点和性质基本一致，同质性有利于评价指标的确定，有利于操作机构和采购单位在招标评标过程中意见的统一。

工程项目技术主要包括项目概述、报价计算基础、工程计划方案，施工组织、人力安排的具体要求，投标提供的设施及服务内容责任，同时还对工程施工的材料、设备提出具体技术标准和最低要求。

货物招标技术要求主要包括货物规格、型号、技术参数，质量性能指标，检查验收方式及标准等以及其它一些特殊要求。

服务招标的技术要求相对难以描述，大多是要针对具体的对象进行具体的描述，承诺、企业信誉等比较重要。在些项目还要求投标人提供相关附件，如图纸、场地、环境等相关技术资料和要求。

多方论证 遵循相关标准

做好采购项目的前期准备，做到科学、细致、周全，要按市场调查的方法和步骤进行。一是对项目的特点、难点进行分析，邀请有关的专家和技术人员，对项目进行科学论证，并确定初步的招标方案；二是发布招标信息，听取潜在供应商的意见和建议；三是召开采购项目答疑会，进行书面补遗；四是做好项目的现状、生产、消费、价格等情况的摸底，做到心中有数。

科学严谨 技术要求精细

标书制作在遵守《政府采购法》和《招标投标法》及相关制度的基础上，要明确表达出采购人的要求。

有的标书写的很笼统，招标人就可以有倾向地充实文件具体内容。有的工程类标书虽然是按照商务部的招标文件范本做的，或参考成功案例的标书制作的，但技术方面的指标还需采购人提供。招标文件过于简单，供应商有权对标书中的问题提出质疑，进而投诉。

严格审查 防止不良倾向

有的采购人认为，招标只是初步确定供应商，对于技术和要求不详细的部分，待招标确定供应商后再做协商和调整，在合同中加以规定。事实上，标书中技术要求的明确是供应商响应招标书的关键，是采购单位采购和验收的标准、依据，是构成竞争的基础。严把审查关，防止不良倾向。有的标书虽然设置了多种品牌，但同时也把某一种品牌特有的功能或专利作为必备要求和限制条件；技术规格、参数、型号也不应造成对供应商或承包商的歧视。

让某一供应商做协助，就存在着倾向性的问题。招标文件的技术和要求的标准化和规范化可以克服因采购人的非专业化，同时一定程度限制操作机构和一些供应商人为设置技术障碍和技术陷阱。

标书只列产品名称和性能要求，不列具体型号，就是说，不管国产的何种品牌、何种型号的产品，只要是所列产品的名称基本符合所提性能要求都是有效产品。

集中采购机构要与政府采购监管部门协调配合，加强标书技术要求的审查力度，防止“陷阱”设置，损害投标人利益，影响采购活动。

招标文件制作五忌

招标文件作为法律文本，是政府采购招投标的重要组成部分，其制作质量直接影响招投标活动的顺利进行。招标文件的作用不仅仅是明确规定采购方式，详细解释采购人的标的物，而且对所有涉及招标项目的内容进行了规定，投标事宜、开标组织活动、评委评标办法、合同的签订与履约付款、监督检查都要基于招标文件的具体条款来执行，投标人对招标项目的响应也在很大程度上取决于招标文件的制作质量。当然，集中采购机构在招标文件规定时间内，可以“亡羊补牢”，针对标书中存在的问题进行补充更正，但其采购活动还是会受到一定的影响。笔者认为，集中采购机构在招标文件制作时应注意“五忌”。

一忌：应急求快

表象 集中采购机构在制作招标文件时，受招标人即时性使用需求，市场价格、供应量变化、季节转换等因素影响，往往缺少足够的时间进行准备，在未认真研究时就匆匆下笔，看似前期节约了招标文件拟定时间，及时发标开标定标，压缩了采购期限，实质上影响了采购质量。

后果 招标文件前期准备工作不充分，把关不严，撰写不慎，就会导致一连串的后果。比如投标人资格审核严谨性、评委评标公正性、货物规格型号数量详细度、付款方式可行性等重要规定性条款出现偏差，将直接导致招标项目的失败；集中采购机构为抢时间，一味利用招标人提供的基础资料，照搬照抄，而没有研究其中是否存在歧视性、排它性条款，则将导致开标时少数投标单位“一枝独秀”，影响集中采购公正性；标书制作人员疲于应付，难以积累招标文件制作经验，标书制作量的增加没有带来标书制作质的飞跃，工作华而不实。

对策 给标书制作人员充足的时间准备标书。标书主要条款的组织，对招标技术响应特殊要求的拟定要有一个研究分析的过程，不能听信一家之言，要广开言路，多与招标人、供应商和专家研究，反复讨论方可定稿。

二忌：前后矛盾

表象 招标文件的内容具有法律效力，如果文件中出现前后矛盾的情况，必然会使招标文件失去严肃性、公正性和可操作性，投标人对招标文件的理解也会出现偏差，所以招标文件中反复出现的内容，必须要保证前后始终如一，不能有冲突与不一致的地方。尤其是一些重要的条款，要特别注意前后的关联一致，一是投标、开标时间地点，招标公告、投标人须知、开标等标书不同章节都有规定，必须前后统一；二是投标保证金和履约保证金的金额、中标服务费的收取标准、投标总报价的构成，投标人须知、合同格式前附表、投标人投标声明文件上都有相同的规定，也必须一致；三是招标明细设备配置要求，技术响应部分有具体要求，投标明细报价表上也会出现，这些内容都应保证前后一致。

对策 标书制作时，能一次说明的内容尽量不要反复，后文如与前文一致可以编写诸如“见„„”。加强文字校对工作，专人负责，责任到人。

三忌：数量规格不详

表象 一般招标项目中，除了服务类外，多数都会涉及到采购数量问题。数量单位、数量多少都是招标文件中的重要内容，直接影响投标人投标时承诺的投标报价、折扣率、交货时间、施工工期等，必须在招标文件中明确规定。有时招标项目招标人事先没有经过认真调查摸底，为抢时间盲目填报采购计划数量，造成数量不准，在履约供货过程中又大量追加或减少，造成了财政资金的浪费，也影响了投标人的及时履约；或明知所购货物规格市场缺货，厂家早已停止生产，仍然固执己见，招标往往以失败告终；更值得注意的是，有的单位为了逃避政府集中采购，在采购计划中作手脚，报少实多，造成集中采购机构在对招标项目规模确定时定性不准，影响采购方式的确定。

对策 规范采购人采购计划的报送审核，尤其数量必须准确，并保证与实际采购数量的一致性，相同规格货物变动幅度超过政府采购法规定１０％比例的一律不得供货，不同规格货物超过政府采购法规定１０％比例的一律不得供货，已供货的一律不予付款。

四忌：内容篇幅过长

表象 不论采购项目性质、数量多少、金额大小，招标文件中几大部分内容一般都是固定不变的，由投标人须知前附表、投标人须知、评标决标定标、合同前附表、合同格式、技术响应、附件等七大部分内容组成。集中采购机构在拟定招标文件时不必过分强调招标文件的“量”，而更应注重招标文件的“质”。正常情况下，一万字左右的招标文件就已经能够很详细地说明招标项目的所有内容。担心投标人对招标项目理解不深，编写篇幅过长的招标文件，往往画蛇添足，事与愿违，反而会令投标人在理解标书时抓不住问题的关键，对招标文件的响应大打折扣，出现“废标”、“流标”。

对策 可以设置招标文件规范性文本，制作标书时在范本基础上进行充实修正。

五忌：内容不实

表象 这个问题在目前政府采购工作来说相当严重，必须要得到重视。但实践中存在少数招标人自己采购资金短缺或未到位，但还是在合同上拟定了不可能实现的货款支付条款，蒙蔽投标人，客观上存在困难可以理解，主观上故意则问题相当恶劣了；有时招标人为了考察投标人对招标文件理解尝试，在招标文件中留下“漏着”，投标人无不“中招”，再利用投标人都不响应为借口在评标中再与投标人进行谈判，损害投标人利益；甚至少数招标人为让意向中标人中标，在招标文件中设置“陷阱”，故意刁难，大多数投标人防不胜防，其投标往往被废。

对策 集中采购机构与政府采购监管部门要注意协调配合，强化采购预算审批制度，设置采购人“黑名单”，对少数问题单位、少数问题人重点管理。

最低报价能否为中标惟一条件

编者按

报价是评标中的一个很重要的因素，但价格决不是政府采购的主要因素。虽然大家都知道这个道理，但报价在评标中的分量还是各有各的角度和意见。

最近，有一个中介机构介绍了自己代理的一个项目，负责人认为，最低报价评标办法是最科学的评标办法，但前提是要在招标文件中把所有的商务和技术要求都详细规定出来，投标商在满足了这些条件的前提下，谁的价格最低谁就中标。因此专家应把主要精力放在制作招标文件上，而不是评标上面。

这种观点合理吗？本版为此特发表以下文章，以供参考与讨论。

何为经评审的最低投标价

《招标投标法》规定了中标人的投标应当符合下列条件之一：能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。

有的人可能是依据第二条来说最低价中标的依据，可是这一条没有说明什么是经评审的最低投标价？它适用于什么条件？《评标委员会和评标方法暂行规定》对这一概念做出了解释：经评审的最低投标价法一般适用于具有通用技术、性能标准或者招标人对其技术、性能没有特殊要求的招标项目。如果能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审是最低投标价的投标，应当推荐为中标候选人。

从上述规定可以看出，对于一些具有通用技术、性能标准或者没有技术、性能的特殊要求的项目，可以采用最低评标价法，但投标人的投标应当符合招标文件规定的技术要求和标准，能够满足招标文件的实质性要求。

评标价最低≠投标价最低

同时我们也看到，对于一般的招标项目，采用最低评标价法是有局限性的，主要在于没有综合考虑其他质量、性能、信誉、售后服务等因素。除了价格因素外，招标文件还应明确在评标中需考虑的其他有关因素，以及如何运用这些因素来确定评标价最低的投标。对于货物和设备，评标时可考虑的其他一些因素包括：运到指定现场的内陆运费和保险费、付款时间表、交货期、运营成本、设备的效率和可配套性、零备件和售后服务的可获得性、以及相关的培训、安全性和环境效益。除价格以外，用以确定最低评标价投标的因素应在实际可能的范围内尽量货币化，或在招标文件的评标条款中给出相应的权重。在土建工程和交钥匙合同中，承包人负责缴纳所有关税和征收的其他税费，投标人在准备其投标书时应考虑这些因素。对投标书的评价和比较应以此为基础。土建工程的评标应严格按货币化的方式进行。任何因投标超过或低于某一事先确定投标估值即被自动淘汰的程序都是不能接受的。

专家评审 保证质量

有人认为可以通过认真编写招标文件，详细说明技术和商务要求的办法来解决人为的评标因素的问题，只要投标人符合招标文件要求就通过，通过的投标人中最低报价人就可以中标。对一些简单的标准化的商品也许可以，但一般说很难

做到。

主要原因在于写招标文件的时候所处的时间和空间点上，只是针对你所了解的以前的市场状况而言，带有一定的盲目性，这种盲目性是自然规律，是不可克服的，你并不知道在未来的一个时间点，投标人和投标产品是你所了解的投标人和产品的完全复制还是有新的变化，再好的专家也是依据以前的经验编写招标文件。而随后而来的投标人所带来的产品也许正是你在招标文件中规定的范围内，但也可能有你不知道的新的企业产品参与，具有你所不了解的新因素，对这些因素的评判只能是在一个新的时间、空间点上做出新的评判。

也就是说我们可以事先制定评标的原则、考虑的因素，但一般不能够制定一个完美无缺的评标的办法。好比说我们到市场买衣服，事先制定了中标条件，但是你可能会在市场上发现新的产品和新的因素，你会随时根据中标的原则，对新产品进行评标：是否符合你的审美观点，针对产品做出购买决定。

所以说评标是不可缺少的，招标文件可以规定评标原则、评标方法、评标因素及权重、评标因素量化方法，但是不可能涵盖所有细节，这些评标要求必须在评标时针对投标文件和价格同时考虑。想在评标过程中尽量减少人为因素是对的，可以通过一些措施来加强评标的公正性，客观性，比如加强对专家的管理、加强对招标、评标过程的组织、加强专家在编制招标文件中的作用，尽量把招标文件做完善等办法。但是在大多数情况下不能取消这个过程，应当通过评标专家对招标项目评审来保证招标项目的质量。标书制作须精细

招标文件是专家评标的依据，项目能否采购成功，招标文件是一个十分关键的因素。但目前招标文件却存在着很多问题，北京教育学院教育技术处主任、评标专家常连仲从一个评标专家的角度，分析了目前招标文件中存在的一些问题。

据常连仲介绍，有些招标文件的要求写得很不清楚，往往模棱两可。看完整个招标文件，专家对采购项目的了解还是一知半解，既不明白业主到底要采购什么样的东西，也不知道采购的东西是用来做什么的，这给专家的评标带来了很大的麻烦。有时候专家只能凭经验来猜测业主要采购的东西是干什么用的，但显然这样人为的因素就会增大。

之所以会出现这种情况，常连仲认为，业主和招标代理机构都有责任，例如业主只说要建一个校园网，但并没有给出详细的技术要求；而制作招标文件的代理机构，可能也仅仅把校园网通用的一些数据和要求编制上去，但是更详细的规格却没有，也没有与用户做足够的交流。招标文件制作的不精细，对各方当事人都不利：采购人很难采购到自己满意的产品；投标人浪费了时间和金钱；给专家的评标带来很大的麻烦。

因此，业主首先要把自己的需求说清楚，还要说明用途，这样招标代理机构在制作招标文件的时候才会得心应手；专家在评标的时候也会根据业主的需求有针对性地评标。

招标代理机构在招标过程中，扮演的是业主的参谋这样一个角色。业主对技术细节解释不清的时候，可以委托招标代理机构来写。因此，招标代理机构应该和业主多沟通，真正了解业主的需求及用途。在此前提下，再做项目调研，包括分析市场行情、论证技术要求、国际和行业内的标准等等，这样才能制作出“合情合理”的招标文件。

县 级 采 购 六 倾 向

方式确定随意

采购方式的确定是政府采购办公室的职能。但就县级地区来说，大多采、办不分或合署办公，采购办职能虚位或相对偏弱，所以主观上造成了采购方式确定的随意性较大，只凭采购人员的主观性判断，影响政府采购的规范性。

另外，县级采购单位人员偏少、经费紧张、工作繁重，在很大程度上不具备公开招标的人力、财力和物力。如果采用公开招标，势必会加大采购的业务成本，这与《政府采购法》“节约财政资金”的目的南辕北辙。

信息发布不充分

邀请招标供应商有限，信息发布工作显得更为重要。在县级采购中，信息发布不充分至少有两种表现：一是没有形成良好的信息发布管理机制。承前所言，信息发布是采购管理办公室的职能，但由于采购办的职能弱化，对信息没有形成严密细化的管理机制，其制度建设也相对滞后，客观上造成了供应商偏少、竞争不充分的情况；二是信息渠道不畅。虽然上级财政部门已规定了网络、杂志、报纸等多种采购信息刊登媒体，但县级地区对此重视程度不够，大多在本地的报纸或刊物上刊登。发布范围的有限，使供应商更为有限，供应商的竞争性和评标工作也就可想而知了。

资格预审把关不严

供应商资格预审必须从注册资金、纳税情况、经营规模、常规资质、专业资质、供货能力、产品质量、用户反馈等方面，通过上网查询、社会调查等办法逐一进行调查审核，让真正具有生产和经营实力的生产厂家和供应商进入政府采购市场。

但实际操作中，由于供应商数量有限，个别采购项目为了凑够3家，正常开标，对供应商的资格预审便有些放松。资格预审把关不严的直接后果，是通过竞争中标的供应商很可能无法有效完整地履行采购合同，致使招标明成实废，采购效率低下。

标书制作欠规范

招标文件的质量，是开标成功与否的关键。由于邀请招标的标的物具有“特殊性”，所以，给招标文件技术标书制作带来了难度。

一是招标文件具有偏向性，在招标文件中明确规定了规格型号、技术要求甚至品牌，在一定程度上限定了其他供应商有效竞争；二是招标文件缺乏统一性，对规格型号、技术参数及要求进行明确规定，致使供应商产生歧义；三是不利于评标。由于招标文件没有进行详细规定，评标定标过程缺乏足够的尺度，使评标处于骑虎难下的尴尬境地，影响了政府采购的公平性。

评标办法欠科学

最常用的评标办法有综合评标法、合理低价法和性价比评标法3种。前两种使用最广泛，合理低价法使用最多。科学的评标办法要求我们树立正确、科学的成本效益观，通过政府采购来寻求最高性价比，好中选优。

但是，县级政府采购对此认识不足，片面地把“节约财政资金”放在首位。竞标过程只追求最低价，不可避免地出现拼命压价、多轮竞价等不良采购行为，致使供应商中标后以次充好、偷工减料现象屡禁不止，财政资金的使用效益无从谈起。

评标办法欠科学，致使评标流于形式，难以形成互相监督、独立评标、集体决策的良性评标机制。

评标细则制定过粗

评标细则是在遵守法律法规的前提下，依据评标办法，对评标做出的可操作性的制度设计。由于县级的评标细则制定过粗，所以评标难度较大。

一是评标因素内容规定不全面，没有对标书制作、规模印象、生产能力、供货能力、现场报价、售后服务、市场信誉、经营业绩等方面进行规定；二是对评标因素没有进行合理量化，缺乏可操作性；三是对有关的分值及打分办法等在招标文件及评标会场没有进行公开或公示。

就邀请招标来讲，最好的评标办法是综合评标法，对所有评标因素都要进行综合量化打分，并对投标单位、产品报价、品牌、产地等进行现场公示，以此来强化竞标效果。浅谈询价采购中出现的问题及对策

询价是政府采购的方式之一，也就是我们所说的货比三家，这是一种相对简单而快速的采购方式，就是采购人向有关供应商发出询价通知书，让其报价，然后在报价的基础上进行比较，并确定最优供应商的一种采购方式。询价与其他采购方式相比有以下明显特征：一是邀请报价的供应商数量应至少有三家；二是只允许供应商报出不得更改的报价。这种方法，适用于采购现成的而并非是采购人要求的特定规格、特别制造或提供的标准化货物，货源丰富且价格变化弹性不大的采购项目。

在实践中，有很多询价采购操作存在着一些不规范的做法。如将一些可以招标或者规格标准不统一的货物实行询价采购方式，钻政策和制度空子，目前，在询价采购中出现了以下几种问题。

问题一：随着市场经济的发展，在社会上形成了一批质量相对稳定，并具有一定知名度的产品，这些产品的生产企业往往是一些大型企业，因其产品质量、服务态度、承诺兑现情况较好而得到政府机关认可，该类企业在某个城市和地区都设有总代理商，有利于产品扩大市场占有率。但就政府采购而言，却形成了一个价格垄断体系，对这类产品采取询价招标，很可能出现假询价，使表面上公开、公平的询价成为“暗箱操作”。

问题二：询价中规定，在符合采购要求质量和服务等的基础上以最低价成交，但在具体操作中往往是最低价成交，正因为如此，有些供应商利用询价成交书细节做手脚，以次充好。以低价成交后，在使用一段时间后出现问题时很难追索。

问题三：代理机构收取的费用由供应商支付，同时代理机构只有供应商的响应才能完成自身的代理业务，因此，二者会自觉与不自觉地站在一条线上。因询价采购一般由代理机构确定供应商，代理机构很可能利用这一权利满足采购方和供应商的特殊要求。从理论上讲，政府采购监督机构要予以监督，但实质上这种监督还是很难杜绝喑中操作的可能。

为避免询价采购中出现上述问题，在实际操作中应严格按询价程序执行。

1、成立询价小组。适合询价的货物主要是简单标准的货物，在目前市场产品质量参差不齐的情况下，必须对质量符合国家有关规定的合格产品进行询价，不符合国家政策规定和质量不合格产品不得列入询价范围。为此，法律规定要成立一个不少于三人以上单数的询价小组，小组成员有采购人代表，还要有专家，其中专家应占询价小组成员总数的2/3以上。询价小组在开始询价采购前，要确定下列事项：采购项目的价格内涵，如要求供应商的报价是指货物本身售价，还是应当包括运费、安装费、售后服务费等；评定成交供应商的标准，是以价格最低成交还是综合评审成交。

2、确定被询价供应商名单。询价小组首先要根据采购需求，制定被询价供应商的资格条件，重点考察供货品种、信誉、售后服务网点等。然后根据资格条件确定被询价供应商名单，并以公开的方式从中选择三家以上供应商作为被询价对象。最后向这些供应商发出询价通知书。通知书中应当载明采购需求、价格构成、评定成交供应商的标准、报价截止时间等事项。

3、询价。被询价的供应商只能一次性报价，报价提交给询价小组后，不得更改。

4、确定成交供应商。询价小组完成询价工作后，要形成询价报告，提交给采购人，由采购人确定成交供应商。采购人在确定成交供应商时，必须严格执行事先确定的成交供应商评定标准。采购人确定成交供应商后，要将结果通知所有被询价的未成交的供应商。

其次，对于有总代理商的产品，可以每年一次或两次直接与当地总代理商洽谈确定优惠价和服务承诺，确保产品的质量与价格；对于最低价成交问题，在询价过程中，除严格执行询价程序外，应坚持质量、服务为先的标准，对采购产品品牌要进行资格审核，并审核该企业各项综合经营技术指标，这些可通过专家来完成，评议评审结果可采用共享原则，在一定时段内生效，以降低采购成本；对代理机构环节上出现的问题，笔者认为，即使询价采购也应采取公开的原则，各采购代理机构将代理采购的项目均在网上、报纸等媒体定期发布，增加透明度，有效杜绝此类问题发生。(作者单位：新疆博乐市农五师财务局政府采购办公室)

第二篇：标书编写及装订的建议

标书编写及装订细节性的建议

1、成立标书编写小组

确立标书主要撰写人，小组成员根据项目具体情况确定。主要撰写人在投标没有结束前不更换。主要撰写人应负责、细心，由做标丰富人员担任，负责标书框架搭建、编写商务部分、部分技术内容、标书编写内容的分配和汇总。

2、熟悉标书

招标文件页数较多时，建议先阅读标书后面给定的评分项和其它给定的格式部分。一方面可以紧扣评分项进行编写，另一方面可以避免阅读疲劳造成误读或遗漏格式。在小组成员熟读标书的基础上（半天至一天时间）针对标书内容进行讨论，主要撰写人讲述标书注意内容及细节，汇总问题，其他成员发表自己意见和注意到的事项，解决不了的问题及时汇报领导。本次讨论会议尽量明确投标代表和标书打印地点。

3、分配标书编写内容

3.1、讨论结束后由主要撰写人分配标书编写内容，分配内容至少要细分到3级目录。如果招标文件没有具体规定，正文为宋体4号，表格内容为宋体5号，标题定义至少从三级目录开始，不编页码，页眉及页脚。3.2、熟读标书至内容分配完成用时不超过一天。

3.3、每次会议主要撰写人必须参加，会后应形成会议纪要，会议纪要必须及时发送至没有参加会议的小组成员手中。

4、编写标书

编写的标书内容如果在招标文件中可以找到，从招标文件中复制，不手动编写输入，避免出现错误。商务资质部分最好由公司资质文件夹中复制，尽量不从别的标书中抽取，避免过期资质。标书编写过程中及时沟通及时汇总，避免出现脱节或失误。标书整体进度由主要撰写人及时汇报曲总，其它撰写人向主要撰写人汇报进度。主要撰写人要随时关注其他撰写人的进度，特别关注需要设备厂商提供的资质材料。

5、标书汇总检查

标书汇总完成后进行检查，检查时重点检查其他人编写的部分，发现错误的地方记录下来，特别是商务、报价部分和其它废标项，要仔细检查。检查完成后把记录下的错误项一起交给主要撰写人，由主要撰写人进行更改。详细检查方法附后。

6、标书打印装订

标书编写完整后，尽量保存成PDF格式。标书打印出活页后进行检查，检查无误后，进行签字、盖章，如果招标文件没有规定，把签字盖章的活页进行复印，然后装订，签字盖章的装订成正本，复印件装订成副本。

7、稳定团体

每次编写标书可以加入没写过标书的新人，这样可以促进快速学习，扩大编写标书团队，售前也可以形成一个稳固团体。

8、注意事项

8.1.对于投标文件中表述不清楚或者不理解的地方一定要在规定时间内联系招标公司答疑

8.2.商务资料要做到及时更新，以方便查找 8.3.技术格式应尽量做到“模板化”，便于规范美观 8.4.注意废标条件和投标细节 8.5.注意投标文件的时效性

9、投标付出

要用200%的努力和付出，去赢得100%的成功！

第三篇：应聘者切不可忽视求职信

求职们，简历的“附录”

招聘广告上写着：招“重点客户专员1名”，岗位职责：“负责KA(keyaccount，重点客户)部门的数据收集分析，有一定的数据分析能力，熟练电脑操作，大专以上学历，食品或相关专业，二年以上特渠或KA销售工作经历”。Viven觉得自己基本符合，只是学历差了点，但她并没有被学历吓倒，还是投

出了自己的简历。不过，Viven同时还附了一份言辞恳切的求职信。Viven没有像很多人那样，花很多钱打印或是请职业顾问为她包装一份表述准确凝炼的简历。因为在她看来，一份再准确的简历，还是会因为篇幅的局限而缺乏感染力。所以，她花了整整一个晚上，准备了一封求职信随简历一起寄出。她在信中写道：“我已了解到贵公司有良好的管理及销售业绩，相信在这样的公司我会得到很好的培训与提高。同时，虽然我的学历还没到大专，但我正在努力地学习，我正在利用业余时间完成我的学业。我也相信自己在实际工作中有不错的学习能力。”信中，Viven尤其突出了自己在某快速消费品公司曾经从业务员、跟单做起，负责与商场买手协调、回收款项，以及很快成为客户主管，负责重点客户的跟踪等工作。

其实，Viven近几年的工作一直是区域销售，无论是在深圳还是上海，业绩都很不错。但由于此次太太乐招的是重点客户专员，如果一味强调自己的销售业绩、开拓能力无疑是“缘木求鱼”，所以，突出自己的协调、沟通能力以及相关的工作经历，无疑是最有效的，这样的“投其所好”，带给Viven的当然是好消息。

职业装，自信心的特征

投出简历后的第4天，Viven就收到了面试通知。从浦东赶到上海嘉定，为不迟到，Viven起个大早。同时参加面试的人还不少，不过，Viven发现就穿着而言，自己算得上“出类拔萃”。

也许是公司远在嘉定郊区的缘故，大部分女孩子穿着打扮看上去很土，要么颜色搭配不对，要么面料质地有问题，要么穿着牛仔裤、凉拖；放眼望去，还就她一个穿着比较职业。Viven平时穿着虽不豪华，但都比较职业，销售这一行本来就整天与人打交道，穿得齐整一些不仅增加自己的自信心，也容易获得别人的好感。

不过，Viven的体会是，衣着很能体现一个人的职业气质，而这种气质的养成其实也需要一个长期积累的过程，平时怎么穿面试也怎么穿那才自然。如果临上轿子才穿耳朵———面试前一天买一套新衣服或是借一身职业装，难免不自然，甚至影响“竞技状态”那就惨了。

答问，用专业经验表述

幸亏Viven的经验是货真价实的，否则还真过不了关。这恐怕也就是那些职业顾问常说的，简历要包装但绝不能作假。面试官中，除了HR经理之外，还有一个经验老到的KA部的经理。如果说HR经理的提问还比较常规，一般经验还能混着应对过去；KA部经理的提问可是句句切中要害：“在以前的经历中，你接触过哪些重要客户？谈判前你应该做些什么准备工作？在某些具体的合同中，条款应该如何来订？”

Viven的回答很实在。她说她以前确实做过类似的工作，也接触了不少客户，但由于以前服务的那几个公司并不大，培训也仅限于边干边问，并没有专人引导，所以自己起初的工作很困难，只是在实践中找到了一些体会。她还回忆了第一次独自与客户谈判的情形。为了拿到一家文具供应商的代理权，她面对的是好几个老手，紧张得手心里全是冷汗，好在她事先做了充分的准备，对60多家供应商进行了分析、排序，全面了解他们各自的特点、价格以及付款方式，几乎做到了知己知彼。生意是做成了，但Viven说其中有很多偶然因素，还不全是她的经验与能力。Viven强调自己起点并不高，但自己似乎天生具有良好的沟通能力，有较强的亲和力，应该能很快适应工作。

微笑，始终挂在脸上

很显然，KA部经理对她的回答并不十分满意，因为经理忍不住给她上起了培训课：“谈判分为两种，要看你追求的是什么……”至于条款的准备，尤其是食品公司的合同条款的制订，经理认为Viven显然没有多少经验。在经理的发言中，Viven自然是感到了不足，不过她也没来得及去思考自己能不能被录取，只是满脸笑容地听着，并不断诚恳地表示：“嗯，我知道了，记住了，明白了，我以后会了。”

想必是KA部经理对她的诚恳态度表示满意，接着说：“我很希望能在复试中看到你。不过，这个位置很重要，我们会讨论一下。”

Viven站起身，没有忘记礼貌地说声“谢谢”，并侧身对已经“冷场”了半天的HR经理说了声“谢谢”。Viven很注意这些细节，这种细节往往能给面试官留下很好的印象。其实，这种细节也是“重点客户专员”这个职位所需要的，相信不会漏过面试官的法眼。

在回家的路上，Viven就收到了人事经理的电话：到哪里去坐班车、到哪里参加体检、哪一天开始上班……

第四篇：毒品近在咫尺,请勿掉以轻心

毒品近在咫尺,请勿掉以轻心

——中小学生对毒品要防患于未然

设计者：浙江省丽水中学

严海娟

一、活动目标

1、让全体学生懂得毒品的危害，号召全体学生自觉提高警惕，远离毒品。

2、培养青少年禁毒意识，在学习、生活和工作中，能真正做到提高警惕，珍爱生命，预防毒品。

二、活动前准备

（一）分成四个小组，每一个小组分别选择一个主题进行收集文字、图片、视频信息：

1、毒品类型及毒害

2、个案：你们所知道的吸毒人员及目前状况

3、青少年吸食新型毒品的诱因

4、如何防范青少年吸食毒品

（二）“毒品近在咫尺,请勿掉以轻心”禁毒签名横幅

（三）多媒体设备，教师准备的四个主题的课件、知识抢答竞赛、竞赛获奖证书。

三、课时：40分钟

四、班会活动过程

（一）以“丽水青年志愿者“6•26禁毒”宣传长跑活动”的录像资料开始本节班会课。

（二）主持人：毒品是社会公害之一，在沿海地区的辐射下，我市毒情呈现出“暗流汹涌”之势，尝毒、青少年吸毒等现象日渐明显。到目前为止我市在册吸毒人员1400多名，青少年就有885名，占据了70%左右。禁毒民警介绍说，按照国际惯例，实际吸毒人员是查获人数的6到7倍。仅莲都区就查获未成年吸毒人员28名，其中在校学生13人，涉及学校5所，其中以女生居多。禁毒是一场人民战争，从小学生到普通市民，都需要认清毒品危害，也需要一些发现、识别吸毒人员特征的知识，以更好地保护家庭成员免受毒品危害，真正做到提高警惕，远离毒品，珍爱生命。

（三）第一小组代表讲解有关毒品类型及毒害（多媒体投影展示图片与文字、语音资料）

1、美丽的罂粟，是罪恶的根源。

2、介绍毒品的种类、危害及识别。

附有关资料：罂粟(Papaver Somniferum)为一年生植物，花为蓝紫色或白色，罂粟花落后，在顶端结成椭圆型的果实──罂粟果。取罂粟果划破表皮，会流出乳白色的果汁。果汁暴露于空气后干燥凝结，即变成褐色或黑色，这就是生鸦片。生鸦片经过提炼生成吗啡，吗啡再经化学药物提炼即生成海洛因。毒品是指鸦片、海洛因、甲基苯丙胺（“冰毒”）、吗啡、大麻、可卡因以及国家规定管制的其他能够使人形成瘾癖的麻醉药品和精神药品。毒品具有以下的共同特征：1.有一种不可抗拒的力量强制性地使吸食者连续使用该药，并且不择手段地去获得它（比饥饿强十倍的欲望获取，从而引发罪恶行径）；2.连续使用有加大剂量的趋势；3.对该药产生精神依赖性及躯体依赖性，断药后产生戒断症状；4.对个人、家庭、社会都会产生危害性结果。

几种常见的毒品：新型毒品“麻果”、米达唑仑（罗氏蓝精灵）鸦片、吗啡、海洛因、可卡因、大麻及其衍生物、摇头丸、冰毒、安纳咖（冰毒）、K粉（俗称“嗨粉”）、杜冷丁、盐酸二氢埃托啡、苯环已哌啶(PCP)等等。

（四）第二小组代表讲解个案：你们所知道的吸毒人员及目前状况

主持人：我市青少年吸毒已经呈现出高发态势，主要是因为好奇、时尚、赶潮流等因素造成，而老乡带老乡，被朋友拉下水吸毒的也占到很大一部分。

个案１：有个戒毒医生，看到很多人努力戒毒白废以后，想确认毒品是否真的就无法戒断，自己做了尝试，虽然他的敬业精神让人佩服，但他同样为社会创造了一个病人，而无法自治。

在一个正常的环境中，你强制自己不吃饭（绝食），你看你能坚持几天，而如果是毒品上瘾，它将是你饥饿时对食品渴望的10倍，而这个时候你是否还能坚持下去！总之，你可以对很多事情有好奇心，生命，科学，艺术，技术，体育...,但不要对毒品有好奇性，更不要尝试，这种念头想都不要想！！仅控制自己不去好奇还不够，你周围的社会埋伏的危险可能就在你楼下，你上学路上，你原来的同学中间。

个案2：6月23日，市区厦河商城一名年轻男子因注射海洛因过量而昏迷……该男子年仅19岁，大学生未毕业，原因在一次老乡聚会上品尝了摇头丸，一发不可收，以致后来吸食“K粉”、冰毒、摇头丸、麻古，进而注射海洛因，为了筹到毒资，趁父母不在家，变卖家中物品，甚至扒窃、偷盗，踏上一条不归路，从而引发上述事件„„

个案3：观看CCTV《艺校毕业的漂亮女孩迪厅染毒》影片。

（五）第三小组代表分析青少年吸食新型毒品的诱因

1、有许多未成年人涉毒犯罪，是从吸毒开始的。在深入接触这些案件中的未成年人后，王燕芬认为未成年人吸毒一个很重要的原因是他们对新型毒品的危害性认识不够，抱着强烈的好奇心去“抽着玩玩”、“尝尝新鲜”，“时尚、赶潮流”，以为“吸一口没关系”，却不知不觉走上了吸毒的道路…… 2、1人吸毒可“传染”5人，如老乡拉老乡，老手传新人，男子诱女性，被朋友拉下水等

3、借助吸毒逃避现实，寻求解脱：一些青少年试图借吸毒逃避现实，寻求解脱。这种不积极的心态，其结局只能是登上“死亡快车”。

4、赌气或逆反心理：“你不让我干，我偏要试试”的逆反心理，不服气、不甘心、不认同的较劲心理，在许多青少年中普遍存在。你说毒品可怕，我就不怕；你说毒品难戒，我就吸一个给你看，正是这种逆反心理，促使一些年轻人自己跳进了火坑。

5、受毒贩引诱；学生在考试前服用止咳水如何提神等。

主持人：少年强则中国强，青少年是祖国的未来和希望，毒品，这个曾给中华民族带来巨大创伤，从鸦片到现在的新型毒品，目前我国面临的毒品问题依然十分严峻。

（六）第四小组代表分析如何防范青少年吸食毒品

1、让青少年学生充分认识摇头丸、氯胺酮等新型毒品的特点和危害，提高自我保护意识和防范能力。

2、提高自尊心、调节情绪、面对压力、对待挫折等心理健康知识，一旦遇到无法排解的事端，首先要设法寻找正确的途径解决，而不能沉溺其中自弃，自暴自弃，更不能借毒解愁。

3、针对歌舞厅等娱乐场所是新型毒品传播高危点的事实，青少年学生拒绝进入歌舞厅等治安复杂娱乐场所，远离吸毒人群，自觉抵御新型毒品的诱惑。

4、慎交朋友，有警觉戒备意识，对诱惑提高警惕，采取坚决拒绝的态度，不轻信谎言。

5、不轻易和陌生人搭讪，不随便接受陌生人的礼物。

6、不要滥用药品(减肥药、兴奋药、镇静药等)。

（七）全体学生做禁毒宣誓，并在“毒品近在咫尺,请勿掉以轻心，我能做到”禁毒图片上签名。

禁毒宣誓内容：

（1）养成健康文明的生活习惯，积极参加健康向上的文娱活动，摒弃不良的生活习俗，做到“不让毒品进我家”，人人争当“禁毒卫士”，不接触毒品，不接触吸毒人员，不刻意模仿不良嗜好，不轻信盲从他人的诱惑，时刻保持高度警惕；

（2）自觉远离毒品，不吸食、不传播毒品，不轻信毒品有治病的功效，增强社会责任感，发现吸、贩毒、种植毒源等行为要及时向公安机关举报；

（3）树立远大理想，崇尚科学，尊重知识，刻苦学习，陶冶情操，确立远大理想，树立高尚的人生观、世界观和价值观。用健康的行为抵御毒品的侵害，做“珍爱生命、拒绝毒品”的好公民。

（八）知识抢答竞赛、并发放竞赛获奖证书

1、毒品，是指鸦片、海洛因、甲基苯丙胺（冰毒）、----、大麻、----，以及国家规定管制的其他能够使人形成瘾癖的麻醉药品和精神药品。（吗啡，可卡因）

2、吸毒成瘾人员应当进行

治疗。（戒毒）

3、毒品具有的4个基本特征是：-------、耐受性、-------和危害性。（依赖性，非法性）

4、容留他人吸食、注射毒品或者介绍买卖毒品，构成犯罪的，依法追究（刑事）责任；尚不构成犯罪的，由公安机关处（十日以上十五日以下）拘留，可以并处（三千元以下）罚款；情节较轻的，处（五日以下）拘留或者（五百元以下）罚款。

5、国务院设立（国家禁毒委员会），负责组织、协调、指导全国的禁毒工作。

6、以下吸毒行为中最容易传播艾滋病病毒的是：（C）A.鼻吸入毒品 B.静脉注射吸毒 C.数人共用注射针具静脉注射毒品

7、《国际禁毒公约》规定的毒品是：（A）

A.麻醉药品和精神药品 B.麻醉药 C.麻醉药品

8、国际禁毒日是：（B）A.6月6日 B.6月26日 C.6月16日

9、吸毒危害人体的正常生理机能和新陈代谢，并导致多种疾病，吸毒过量还会造成什么后果？（A）A.突然死亡 B.休克 C.暂时昏迷

10、吸毒会导致生理机能发生紊乱，生理和心理会对毒品产生强烈的依赖，毒瘾发作时会出现一系列使人感到非常痛苦的反应，失去理智和自控力，甚至是：（A）

A.自伤、自残和自杀 B.自伤、自残 C.自杀

11、中国历史上第一位杰出的禁毒英雄是（B）。

Ａ．文天祥 Ｂ．林则徐 Ｃ．岳飞

12、“禁毒工作必须持之以恒，毫不手软。”这段话是（C）说的。

Ａ．邓小平Ｂ．江泽民 Ｃ．胡锦涛

13、《禁毒法》规定，应当依法加强对邮件的检查，防止邮寄毒品和非法邮寄易制毒化学品。（D）A 海关 B 公安机关 C 边防 D 邮政企业

14、容留他人吸食、注射毒品或者介绍买卖毒品，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，由公安机关处十日以上十五日以下拘留，可以并处

（B）。

A 一千元以下罚款

B 三千元以下罚款

C 五千元以下罚款

D 一万元以下罚款

15、我国《刑法》规定：走私、贩卖、运输、制造毒品，无论数量多少，都应当追究（Ｂ）。

Ａ 行政责任

Ｂ 刑事责任

Ｃ 民事责任

16、国家确定的麻醉药品药用原植物种植企业的提取加工场所，以及国家设立的麻醉药品储存仓库，列为()目标。（C）

A、省级重点警戒

B、国家普通警戒

C、国家重点警戒

D、国家特殊警戒

（九）班主任总结：

人的生命只有一次，珍惜生命是感恩父母的一种方式，是对热爱、关心、爱护你的亲朋好友的一份回报，树立正确的人生观，不盲目寻求刺激，赶时髦。一旦惹上毒品，必将毁灭自己、祸及家庭、危害社会。时刻铭记远离毒品，珍爱生命，毒品近在咫尺，不能掉以轻心，要防患于未然，一失足成千古恨。

教学反思：生命在毒品侵蚀下很脆弱，他们用生命换来的教训告戒我们，要珍爱生命，慎重交友，要用一种健康积极的态度来面对生活，面对压力，远离毒品。经过本节班团活动课的开展，学生在学习、生活态度上有了很大的进步，禁毒是一场持久战，绝不能掉以轻心。

第五篇：标书范本

试论我国商业银行信贷风险

内容摘要；我国商业银行信贷存在的风险主要有借款方面的风险，内部监管不严，并且需要完善信贷体系，最后对存量贷款进行实时监控，及时发现问题贷款和回收不

良贷款。通过管制有效地促进信贷业务安全、健康发展。

关键词：银行信贷风险 监管 体系

随着中小股份制商业银行的兴起，民营银行的建立，非银行金融机构的发展，外资银行的涌入，作为市场主体的银行数量大幅度增加，市场主体的增加必然引起竞争程度的提高。竞争在调动竞争者的积极性和提高市场效率的同时，也容易造成无序竞争，增加同业内耗，加大交易费用，降低整体效率。特别是20世纪90年代以来，由于中国经济的主体和增长点在不断向非国有部门和居民部门转移，中国银行业也发生了重大的变化：中国大大小小的银行在以存贷款为主的银行市场上展开了全方位的竞争。在这样的竞争中，银行存贷款的利差面临逐渐缩小的趋势，传统业务的竞争优势逐步降低，银行不得不重新开发高风险高盈利的业务，加大了风险暴露。

一、商业银行信贷风险成因分析

当前商业银行的信贷风险主要来自借款人造成的风险和银行管理不善造成的风险两个方面。

(一)借款人方面的信贷风险

1．借款人的收入波动和道德风险 贷款发放后，一些借款人由于收入大幅下降或暂时失业等市场原因，无法按期还款，有的虽然具备还款能力，但迟迟拖延还款，使银行信贷风险大大增加。而中国目前尚未建立起一套完备的个人信用体系，银行缺乏征询和调查借款人资信的有效手段，加之个人收入的不透明和个人征税机制的不完善，银行难以对借款人的财产、个人收入的完整性、稳定性和还款意愿等资信状况作出正确判断。

2．借款人蓄意诈骗贷款 借款人以非法占有为目的，编造引进资金、项目等虚假理由、使用虚假的经济合同、使用虚假的证明文件、使用虚假的产权证明作担保、超出抵押物价值重复担保或者以其他方法，诈骗银行贷款。他们得手后大多携款潜逃、挥霍或改变贷款用途，将贷款用于高风险的经济活动，造成重大经济损失，致使贷款无法偿还。

3．借款人多头贷款或透支，导致信贷风险上升

目前，国内许多银行管理不规范，各部门之间缺乏整体协调和互通机制。—些借款人抓住这一可乘之机，报 送不完整的个人信息资料，在同一银行各个部门里多头借款或进行透支，增加了银行贷款风险。

4．抵押物难以变现，贷款担保形同虚设

一旦贷款发生风险，银行通常会把贷款的抵押物作为第二还款来源，而抵押物能否顺利、足额、合法地变现，就成为银行化解信贷风险的重要环节。由于中国消费品二级市场尚处于起步阶段，交易秩序尚不规范，交易法规也不完善，各种手续十分繁琐，交易费用偏高，导致银行难以将抵押物变现，贷款抵押形同虚设。

(二)银行经营管理方面的信贷风险

1.基础工作薄弱，信贷档案资料缺漏严重

信贷档案是银行发放、管理、收回贷款这一完整过程的文字记录，而目前有些商业银行管理工作混乱，大量存在借款人和保证人的财务资料、贷款抵押凭证、贷后检查报告、催收通知书等资料的缺漏。这些重要文件的漏缺，不仅对贷款的风险分析造成困难，同时也构成了依法收贷的障碍。

2．贷款“三查”制度执行不力 “三查”工作做得不深不细，这是信贷风险产生的主要原因。一是贷前调查往往流于形式。贷前调查作为风险控制的关键环节，需要调查人员深入企业查账，核实相关数据，了解企业的产品、生产经营及管理等各种情况，通过大量的数据资料进行综合的分析研究，形成客观、公正、有决策价值的结论，但有些信贷人员只是根据企业提供的相关文字材料进行摘录、整合，做表面文章，根据这样的贷前调查报告做出的结论已经使贷款失去了安全性。二是贷中审查不严。在贷款发放过程中，信贷人员对借款人、担保人、抵押物、质押物等审查不严，造成潜在的信贷风险。如信贷人员未发现担保人主体资格不符合法律规定的要求；一些商业银行未对抵押物、质押物的合法性、有效性进行认真审查；按照《担保法》规定必须办理抵押登记的，未按法律规定办理抵押登记等等。三是贷后检查表面化。贷后检查作为风险控制的重点环节，需要信贷人员深入企业监控其经济活动和资金流向、认真分析其贷款风险变化情况。可是，信贷人员对不少贷款企业的后续管理却放松了，这是造成贷款预警机制失灵的主要原因。

3．银行管理缺乏系统性，致使潜在风险增大

现在，国内商业银行管理水平不高，各部门之间缺乏系统性的信息互通机制，对同一个借款人的信用信息资料分散在各个业务部门，而且相当一部分资料尚未上机进行联网管理，从而难以实现资源共享。通常，仅凭借款人身份证明、个人收入证明等比较原始的征询材料进行判断和决策，对个人的信用调查基本上依赖于借款人的自报及其就职单位的证明，对借款人的资产负债状况、社会活动及表现，有无违法纪录、有无失信情况等缺乏正常程序和有效渠道进行了解征询，导致银行和借款人之间的信息不对称。

4．内部监督机制不健全，忽视对管理者的管理

主要表现在：(1)。一些基层行长权力过大，监督约束机制没有真正起到作用，造成一些基层行长乱批贷款、乱投资、乱担保等；(2)。贷款责任无法落实，最终导致无人负责，不了了之；(3)。行长经营目标考核办法不科学，助长了行长经营上的短期行为，为了完成指标任务，不得不采取违规的做法。

5.违规账外经营严重。违规账外经营是目前商业银行信贷管理中的一个重要问题

其违规经营主要采取私设外账、乱用科目、调整账表和绕规模贷款等形式，并主要投向房地产公司或其他高风险收益领域。由于账外经营是在隐蔽情况下进行的，这部分资产没有处于有效的监督之下，甚至参与了违法犯罪活动，因而这部分信贷资产处于巨大的风险之中。

二、商业银行防范信贷风险的对策

综合上述风险的来源，造成商业银行信贷风险问题的根本原因在于：信贷管理机制不健全。健全的信贷管理机制应包括三个方面：信贷管理制度、信贷管理机构以及激励和约束系统。信贷管理制度主要包括授权授信规定、信贷工作程序、信贷工作每一程序的内容和目标；信贷管理机构主要解决信贷工作中的权力分工，从机构这个角度确保信贷工作中的权力受到其他部门的制约，分清信贷工作各个部门的职责，并保证各部门之间相互监督和制约；激励和约束系统致力于发挥每一位信贷工作人员的主观能动性，同时，通过明确信贷工作人员的职责分工，加大对信贷工作人员的纪律约束。因此，商业银行要建立起一套防范信贷风险的综合管理体系，具体应从以下几方面人手：

(一)充实完善各项信贷管理制度

首先，要制定完善的信贷档案管理制度，明确规定信贷档案的收集、保管、交接、检查等工作程序，并指派专人负责，定期检查、考核执行情况。其次，进一步完善以贷款风险管理为核心的授权授信、审贷分离、分级审批、集体审批、贷款“三查”等风险控制制度，同时，上级行要加强对下级行各项制度执行情况的检查，确保各项制度落到实处。

(二)建立健全信贷专门管理机构

首先要真正落实审贷分离制度，将贷款的审查权和批准权分别落实到不同的职能部门，明确贷款审查部门的工作范围、工作职责和工作目标，规范贷款审批部门的工作制度、审批内容、审批权限、审批程序和审批责任。其次，建立专门的贷款管理委员会，针对大额贷款和疑难问题贷款进行审批决策。第三，由一个独立部门承担贷款风险评估职责。贷款风险定期评估需要独立、科学、客观地对每一笔贷款存续期间的风险状况作出量化评估，为了保证贷款风险评估的客观性、科学性、时效性，这项工作需要一个独立于信贷业务部门的其他部门来独立完成。总之，建立健全信贷专门管理机构，是为了防止信贷权力的过分集中，实行信贷决策民主化、科学化。

(三)建立科学的个人信用评价体系

随着社会个人信用制度和信用档案的建立，各银行还应根据自身业务特点和发展战略制定具体的个人信用评价体系，以此作为发放贷款的基本标准，使之从源头上发挥防范信贷风险的作用。信用评价体系可采用积分制，根据积分多少评定个人信用等级。商业银行可以通过在系统内交流“不良借款人黑名单”的形式，禁止其分支机构向不良借款人发放新的贷款，并采取有效措施及时收回旧贷款。

(四)建立可靠的贷款风险信息系统

该系统是一个综合信息系统，至少应包括三个部分：一是环境监测信息系统，主要包括宏观经济环境信息、区域经济环境信息、产业结构现状及未来预测信息、同业竞争市场信息。二是客户信息系统，主要包括客户财务信息、账户信息、与客户相关的其他非财务信息。三是信贷风险监控信息系统，可与个人信用评价体系相结合，主要包括信贷违规性信息、财务指标异常变化信息、不良贷款信息、客户监管信息。

(五)进一步完善贷款担保制度

在现有的《担保法》基础上，要尽快健全抵押担保制度，具体应注意以下几个方面：首先，要培育规范的抵押品二级市场，使各种贷款抵押物能够及时、顺利地变现。其次，可考虑由政府出面组建信贷担保公司，为长期、大额信贷提供担保，这也是一些西方国家发展银行信贷的成功经验。第三，国家应规定一定金额以上的贷款必须设定担保，银行可视各个贷款品种的不同及申请人资信状况，要求提供合适的担保方式，并对担保程序进行严格审查。

(六)把贷款与保险结合起来

借款者的个人健康状况和偿还能力的变化，往往是贷款无法偿还的一个重要因素。因此，我们可以将贷款与保险公司的有关险种、产品组合起来运作。如银行在发放某些贷款时，可以要求借款人必须购买某种特定保险。一旦借款人发生意外，不能偿还贷款时，保险公司即要向保险受益人支付一定金额的保险赔偿金，而这笔赔偿金又足以偿还银行贷款本息。这样，一方面可化解银行的经营风险，实现信贷风险的合理有效转换，另一方面也有助于保险业的发展。

(七)改善信贷风险控制考核激励机制

在传统的信贷风险考核激励机制下，发放贷款给予一定奖励，清收不良贷款也给予重奖，造成了贷款发放数量越大、质量越差则奖励越多，而质量越好却奖 励越少的异常机制。因此，要优化信贷风险控制奖励机制，在贷款营销考核时，要重点考核贷款投向和投量的合理性、合规性、潜在风险性，淡出对贷款发放量的考核奖励；对信贷风险控制的考核奖励，应当改为质量优良的给予重奖，对完成清收不良贷款目标的不奖不罚，超额完成清收目标的给予适当奖励，完不成清收目标的给予重罚，从而更有效地促进信贷业务安全、健康发展。

三、商业银行风险内控管理体系

目前，商业银行的风险内控体系总体上实现了对各类风险、各业务流程的有效覆盖，为业务发展提供了有效的支持和保障。但是，从全球爆发的金融危机反思，这种体制还存在一些不足，主要反映在以下几个层面：首先，由于缺乏全面的绩效评估制度，员工自觉参与风险内控建设的认知不深，还没有真正将风险与收益、质量与速度、风险内控与业务发展有机统一起来，岗位制衡达不到应有的效果；风险文化尚未真正形成，岗位制衡监督机制受传统思想影响而未真正履行到位，导致风险内控机制低效。

其次，在风险监管方面，风险识别、计量、评估的手段落后，同时忽视风险缓释工具的利用，系统风险研究的前瞻性不足，风险管理体制存在缺陷；管理部门对基层机构和业务条线的检查不充分，整改的长效机制未建立，以致全面风险控制不足。

第三，商业银行审计条线已基本实行垂直管理，但内部审计人员数量和素质与监督的范围和领域还不相适应。审计的手段、工具、方法还不能满足业务发展的需要，还不能适时发现问题和在事前预防风险。

目前，商业银行大多已经按照监管要求建立了以内部控制环境等五要素为基础的内部控制体系。然而，上述薄弱环节不仅体现不了风险与内控的包容性、动态性，而且还可能削弱风险内控体系的有效性。因此，笔者认为，要构建坚强有力的风险内控管理体系，必须要做到以下几个方面：

形式上应建立载体。银行应利用自身网络优势构建内部控制及其自我评估手册体系，初步搭建以风险管理为核心的内部控制基础平台，建立重要管理制度的自动更新和查阅系统。

精神上应构建文化。商业银行应建立包括董事会、高管层及各级员工在内的全员参与的风险内控环境，大力培育合规文化，树立以客户为中心、可持续发展理念，不断丰富和发展风险文化内涵，形成人人参与内控建设，个个注重风险防范的文化氛围，使风险内控理念根植于每位员工的思想意识深处，实现风险内控理念与具体经营管理行为的和谐统一，从而实现风险与收益、质量与速度、风险内控与业务发展的有机结合。

内容上应体现变化。商业银行应结合新资本协议和内部控制基本规范的实行，适时更新和补充完善风险内控管理的内容，构建以COSO2为基础的八要素管理体 系，将风险识别与评估进一步细分，完善风险识别、计量与评估的工具和手段，积极探索风险内控新模式；在内审监督方面，应积极开展风险导向审计和动态审计，适当前移内部审计对风险控制的切入点。积极研发审计工具，大力推进非现场审计，以实现审计方式及手段的创新。

四、商业银行不良贷款率偏高的原因分析

商业银行不良贷款率偏高一直是困扰我国银行业发展的绊脚石，从原因上讲有多方面的因素。本文主要从操作流程入手，细细把握每一个环节，结合平时的工作经验和实际操作，从贷款的申请到发放再到收回，在每一环节上设置评判标准，凡是达不到评判标准就中止贷款程序或采取措施。具有较强的可操作性和实用性。最后，采用了我在工作中遇到比较典型的两个案例作为辅证和检验。

信贷风险是伴随银行产生而产生的，是银行业的天然产物，是客观存在和不可避免的。信贷流程管理就好比一个净化器，充分发挥人的主观能动性，一层一层的对企业进行筛选，优选朝阳行业，从中选择出发展前景良好的企业，作为潜在贷款客户。再进行自身优化，优化商业银行信贷管理体系，提高银行的工作效率和决策的有效性。最后对存量贷款进行实时监控，及时发现问题贷款和回收不良贷款。我们相信通过对三个信贷流程进行从始到终的风险控制，建立商业银行信贷风险流程化管理；最终达到预防、规避、转移、化解商业银行信贷风险，从而减少不良贷款引起的损失，增强商业银行的核心竞争能力。

[参考文献]

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