德芙培训教材

第一篇：德芙培训教材

玛氏（Mars）培训教材（1）

玛氏（Mars）公司自20世纪初由弗兰克&;马斯创立以来，无论在美国本土还是全球市场上，都可以称为巧克力行业当之无愧的霸主。目前，玛氏全球年销售额超过140亿美元，糖果巧克力产品和宠物类产品销量分别位居全球同类产品首位，在这一点上连全世界最大的食品公司“雀巢”也自叹弗如。在中国市场上，玛氏从20世纪70年代就开始在中国采购糖果原材料，1983年通过代理在中国销售产品，1990年作为最大的赞助商之一以M&M's品牌赞助了第十一届亚运会，1993年，玛氏在中国投资企业——爱芬食品（北京）有限公司巧克力工厂成立。在雀巢、好时、吉百利、费列罗等世界巧克力巨头激烈争夺中国市场的情况下，玛氏公司连续8年保持巧克力销量、品牌知名度第一的宝座，其中德芙、M&M's、德可丝等成为中国消费者购买巧克力的首选品牌。玛氏在中国的成功并不简单，除了在产品、渠道、广告、公关等方面表现出色外，其终端管理工作更可谓技高一筹，玛氏成功的经验非常值得中国糖果生产企业借鉴，现就玛氏终端管理进行剖析，但愿能起到抛砖引玉的作用。

玛氏三角形：终端操作以品牌建设为最终目的

在今天终端致胜时代的背景下，各大厂家纷纷在终端拼命投入，导致终端的“胃口”越来越大，不仅是各种巧立名目的收费项目不断增多（一家外资商业企业收费项目多达30多项），而且每项费用也在呈直线上升（一家外资商业企业进场费高达3000元/条码，春节期间一个堆头被狂吵到了10万元/15天促销期）。

和进入中国市场的其它行业的跨国巨头一样，玛氏亦非常重视终端的管理工作，在有限的货架空间上和对手展开激烈的争夺、丝毫也不相让。但和对手尤其是中国本土企业相比，玛氏的终端管理始终坚持两个原则：一是终端市场不投入巨额的进场费和陈列费；二是终端推广不以追求短期销量为最终目的。玛氏之所以能够坚持其这两个原则，并把终端工作做得出类拔萃，则是得益于其著名的“玛氏三角形”法则：

法则一：公司总的营销费用是有限的，终端费用、人员工资和广告投入三个角要互相平衡，就必须使三角形的重心稳定，就是营销费用要向人员工资和广告投入两个角进行重点倾斜；

法则二：在市场争夺中，只有品牌是唯一区别于竞争对手的东西，只有品牌是能够和零售商进行抗衡的最大筹码，而广告投入是快速消费品品牌建设的重要武器。因此，加大广告投入、牢固确立行业第一品牌位置，就能在与终端的谈判中占据绝对优势。玛氏在中国糖果行业的历年广告投入上均以绝对优势排在首位，每一个广告片都精心策划、以独特的创意和独具一格的制作技术进行制作，M&M’s 的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆听德芙丝语”、“牛奶香浓，丝般感受”，麦提莎的“咬/ 嚼/ 品尝/ 磨碎/ 舐” 无不是令人叫绝的好广告。

法则三：玛氏认为人力资源是一个公司参与市场竞争最重要的战略资源，只有一流的人才才能做别人不能做的事，才能做出一流的业绩。因此，玛氏始终坚持用行业最高的薪酬招聘最好的销售人员，每年都在中国一流高等学府以严格再严格的标准招聘应届毕业生。玛氏公司选拔人才有五项原则：质量：“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。责任：作为个人，我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。效率：我们充分利用一切资源，绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用。自主：我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。正是因为有了这样的原则和消费品行业最高的薪酬待遇，使得玛氏的销售人员全部为同龄人精英中的精英。

法则四：在人员工资和广告投入上的倾斜必然导致终端费用的减少，但这并不代表玛氏终端工作的质量就会下降。首先，玛氏的品牌在消费者心目中牢固占据了第一的位置，玛氏的销售人员全部是一流的人才，这样玛氏就能做其他对手所不能做到的事：玛氏在进入任何超市的过程中，从来都不用支付任何的进场费用和货架陈列费用。

法则五：玛氏认为终端操作不能过分倚重销量，而应该以促进品牌建设为最终目的。过分倚重销量，只能使终端人员采用恶性竞争的方式向终端逼量，造成终端的过度开发，尤其是象降价、打折销售等价格促销一类的手段，只能换来短期的销售增长，长期会大大损坏品牌的形象和业绩，对品牌建设具有极大的杀伤力。一旦品牌力大大减少、失去了行业最前列的位置，公司不但在终端面前变得一文不值，而且还会失去市场竞争力甚至遭受灭顶之灾。

市场生动化：玛氏终端致胜的武器

所谓市场生动化就是在售点上进行的一切能够影响消费者购买玛氏产品的活动。

玛氏市场生动化三大原则：分布面广——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到。

1、生动化工作的意义：生动化是糖果的生命

&;;;糖果巧克力是冲动性购买的商品；

&;;;糖果巧克力的冲动性购买率高达70%；

&;;;消费者在终端的冲动性支出高达11.4%；

&;;;90%的冲动性购买兴趣10秒后减退；

&;;;消费者一般停留在货架前不超过2分钟。

2、生动化工作的目标

&;;;强化售点广告，增加可见度；

&;;;吸引消费者对玛氏产品的注意力；

&;;;使消费者容易见到玛氏的产品；

&;;;刺激消费者冲动性购买；

&;;;在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用；

&;;;最好的陈列地点；

&;;;最好的货架位置；

&;;;区域化陈列；

&;;;多重陈列面；

&;;;正确展示产品；

&;;;正确与清晰的价格；

&;;;尽可能使用宣传品；

&;;;争取收款台陈列；

&;;;寻求促销陈列的机会；

&;;;顾客流量大的地方:正对门的入口可见处、人流方向之前及动态交叉点的人流必经之地（出口、入口、拐角、收银台、主通道）；

&;;;接近快销品：靠近饼干、方便面、饮料、瓶装水等的位置。

3、最好的货架位置：

&;;;货架高度：争取人的视线平行位置（70cm—170cm）。若10cm高的货架位置销售指数为100，则70cm指数为169，95cm为208，120cm为129，大于170cm为90。

&;;;货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；

&;;;货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为104，3/4位置指数为101，最后位置为98%

4、区域化陈列：

&;;;三集中摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，不允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放；

&;;;最好的货架位置，给最快销的产品；

&;;;多重陈列面能够提高冲动性购买率：单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154；

&;;;所有德芙、M&M’s、士力架、德可丝巧克力至少3个陈列面，并且越多越好。

5、正确摆放产品

&;;;以包装正面面向消费者进行产品摆放，侧面摆放产品造成销量下降25％；

&;;;不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则造成销量下降16％；

&;;;同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜，按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品；

&;;;确保货架产品饱满，并保持足够的库存量。

6、正确与清晰的价格

&;;;所有产品有相应的价格标签；

&;;;价格标签要反映准确的价格；

&;;;价格标签清晰醒目；

&;;;宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多：销量是单独陈列的1.8倍；

&;;;使用最新的宣传品；

&;;;使用相应品牌的宣传品；

&;;;定期更新宣传品；

&;;;把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方:货架上、促销陈列上、商店内„„；

&;;;参照其他产品情况，增加宣传品的使用；

&;;;玛氏宣传品种类：海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架等。

7、争取收款台陈列

&;;;收款台是最后的销售机会；

&;;;选择合适的收款台:顾客流量大的通道、经常开的通道；

&;;;陈列适合的产品：小包装、快销品种、各收款台销售相同的品种；

&;;;建立区域化陈列：最好位置陈列最快销的品种。

8、寻求促销陈列的机会

&;;;促销陈列能够极大的促进产品销售：单纯落地陈列能够促进销售增长142％，落地陈列加海报促进销售增长160％，落地陈列加海报加特价卡促进销售增长183％，落地陈列加海报加特价卡（注明特价原价对比）促进销售增长225％；

&;;;促销陈列具有明显的生命周期，一般不应超过15天：促销陈列第一周效果为100，第二周就下降为75％，第三周下降到65％；

&;;;选择最好的陈列地点：消费者主流通道、有足够的空间；

&;;;选择适当的品种：快销品种、应节产品；

&;;;突出重点：适量的品牌及品种；

&;;;有准确清晰的价格标签；

&;;;区域化陈列；

&;;;正确运用宣传品：相应品牌的陈列架、最新的海报„„；

&;;;消费者需求多样并且喜欢选择：务必尽可能增加分销品种数目；

&;;;产品系列原则：尽可能卖进全系列，如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种；

&;;;糖果巧克力为快速消费品，相对于耐用消费品具有更高的价格敏感度；

&;;;糖果巧克力是快速消费品，只有价格合理，物有所值，消费者才会购买；

&;;;价格的三个一致性原则：

产品系列内部价格一致：如所有47克价格一致产品类别内部价格一致：与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别价格一致：如与雀巢产品价格之比保持一致；

&;;;要让消费者买,首先要让他看到：务必使分销点数目尽可能的大；

&;;;争取最大市场覆盖；

&;;;争取各种销售渠道；

&;;;争取最多分销点；

&;;;促销的作用：促进销售、刺激对品牌的兴趣、提供理由向商店要更大陈列面积、抵消竞争者促销的冲击力；

&;;;终端促销类型：价格折扣、赢大奖或抽奖、立即获奖、复购奖励、促销包装；

&;;;促销工作原则：商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处、促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会、使用促销专用宣传品、陈列的产品系列要合理, 标价要清楚、促销后与客户全面回顾促销结果.

第二篇：德芙作业

德芙巧克力

历史

最早出现的巧克力，起源于墨西哥地区古代印第安人的一种含可可的食物，味道苦而辣。1526年，西班牙探险家科尔特斯带回西班牙，献给当时的国王，掀起一股狂潮。后来大约在16世纪，西班牙人让巧克力“甜”起来，他们将可可粉及香料拌和在蔗汁中，成了香甜饮料。到了1876年，一位名叫彼得的瑞士人别出心裁，在上述饮料中再掺入一些牛奶，这才完成了现代巧克力创制的全过程。不久之后，有人想到，将液体巧克力加以脱水浓缩成一块块便于携带和保存的巧克力糖。1828年，由荷兰的万·豪顿（Van Houten）想到将其脂肪除去2/3，做成容易饮用的可可饮料。

德芙巧克力是世界最大宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏（Mars）公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国巧克力领导品牌.外观与包装

第一,在包装图形上面德芙巧克力包装主要是以写实的产品形象为主,为此给消费者一种信任感,美感.第二,在外观设计商,德芙巧克力采用里以曲线为主的设计方法,以此更接近消费人群(青年伴侣)与同类产品相比较 原料：德芙的原料比较丰富

工艺：从口味上感觉德芙的做工比较细致

种类:德芙种类多达几十种并且代表不同意义 外观与产品包括同类产品中是否醒目、吸引力、评价

德芙巧克力的包装比较吸引消费者并激起消费者的购买欲望 包装采用欧美风格设计,非常精美,在同类产品中独竖一帜

德芙巧克力是中国巧克力市场的领导品牌,是人们心中独一无二的巧克力经典,16--45岁,此年龄段的情侣或夫妻正处于精力充沛.恋爱时比较注重浪漫,德芙精美的包装与丰富的种类及其各自代表的意义,对此年龄段的人群最具有吸引力.产品生命周期

德芙处于产品成熟期，产品销售量继续上升，利润总额仍在增加，市场用户达于稳定，市场走向成熟，企业着眼新产品的研制开发。

竞争对手分析:

吉百利,金帝等产品较早的进入市场.在消费者心中有一定的份量.在中国市场对巧克力产品销量贡献最大的是年节市场（中秋/圣诞/春节/情人节），这个市场的产品销售恰好以礼品/礼盒为主。可以说在中国，金帝巧克力的销量不是最大，但中国的礼品装巧克力肯定是金帝的销量最大。而“送礼”这种品牌诉求直到近两年才深入人心现在不仅保健品可以送人，连调味品也有礼品装了。正是凭着先行一步的优势，金帝很快后来居上，在去年金帝终于赶超了吉百利，位居行业第二，仅次于德芙。

市场环境

总体经济形势

我国有十三亿人口，有着巨大的消费市场。我国目前巧克力的年消费量在30亿元左右，人均巧克力消费大约为每年四十克至七十克，约三点五亿美元的市场价值看似巨大，实际上仅占国际市场的百分之零点五。欧洲年人均消费巧克力7公斤以上，亚洲的韩国、日本平均2公斤，业内人士普遍认为：中国巧克力市场将有每年百分之十至十五的增长率。

从世界范围来看，产品价格越来越不是巧克力行业的竞争热点，而提高原料、开发新口感、集中品牌，不断缩短与消费者之间的距离成为了新的发展趋势

消费态势

中国巧克力市场中,品牌市场份额以德芙为首,在消费者吃过的巧克力品牌中德芙以87.5%位居第一.消费者态度

女性对巧克力的偏好大于男性,年轻女性购买巧克力的倾向相当明显.孩子是巧克力消费群中积极重要的环节.35岁以下的购买者自己消费的巧克力比例高.尤其是15-24岁的人群为自身消费的主要群体,儿35岁以上的消费者购买的产品绝大多数是为孩子购买,额别是35-44岁的人群.营销环境

中国经济已经保持了长时间的高速增长,现在仍处于高速增长期,并努力在今后一个较长的事情要保持比较高的增长速度.在2010年我国面临的财政和金融环境相对比较稳定和良好.首先,财政实力和外汇储备实力逐渐增强.近年来,中国财政收入出现快速增长趋势,财政实力不断增强.其次,我国的外债偿帐率,负债率等各项指标均持续回落.再者,金融监管体系在稳健提高.优势与劣势

拥有实际亿人口并且很有经济实力的中国,巧克力正以10-15%的年增长率迅猛发展,市场消费潜力高达200亿美元.中国人均消费巧克力只要达到1千克,就是全球最大的巧克力市场.中国市场的重要性就在于,这是一个潜力巨大而未开发的巧克力市场,在未来几十年里将会有令人兴奋的成长机会.中国巧克力市场将迅速发展,这对德芙来说是几号的契机.德芙只有不断提高商品的品质,进行原料精选和设备升级,注意市场创新,营建营销网络,加强品牌经营.广告语，“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。

广告内容

当低沉、感性的旁白，配合优美的吟唱音乐，渐渐引出缓缓旋转的巧克力旋涡，它有丝般润泽的质感，如清泉般流畅的律动；这个地地道道的巧克力旋涡不停地旋转，加上纯美牛奶的加入，巧克力加牛奶的美妙结合，有如跳着一首慢版爵士舞一般的悠扬动人，它渲染出的美妙感受吸引你进入一个纯粹牛奶巧克力的世界。之后成型的巧克力块从香浓诱人的漩涡中飞出，想先尝为快的冲动再也按捺不住。这场完美的演出，将视觉与味觉的诱惑带来最高点，宛如经验一场美好的巧克力飨宴，这就是德芙想呈现给观众的巧克力体验与全新的感觉

第三篇：德芙营销

Dove德芙品牌形象推广设计调查研究

一．背景介绍：

德芙巧克力是世界最大宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏（Mars）公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国巧克力领导品牌，“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。正是对质量提升孜孜不倦的追求，才造就了德芙巧克力香醇的味道和丝般顺滑的口感。也正因如此，全世界越来越多的人爱上了因爱而生的德芙巧克力。

德芙品牌在市场上具有很高的品牌知名度，市场占有率为35%，知名度为80%，同时德芙巧克力的消费者具有较高的品牌忠诚度，并且在不断地通过口碑传播，影响着其他消费者

二．市场分析 市场背景

德芙是最早进入中国的巧克力品牌，在德芙进入中国之前，我们国家自己也生产巧克力，但是口味实在不敢恭维。德芙进入中国的时机非常恰当，改革开放初见成效，刚刚有一批人富裕起来，开始追求生活质量的时候，德芙恰如其分的出现在他们的视线里。在这样的前提下，德芙先入为主，一下子就抓住了广大中国消费者的心。目前巧克力消费已形成品牌效应，其中世界十大巧克力品牌中，德芙、吉百利、金帝、就占了近40%的市场份额。由此可见，中国巧克力市场的品牌集中程度比较高，德芙巧克力在国内市场已拥有极大地消费者基础。2 巧克力消费者市场调查

A、德芙独领风骚，与第二名相差甚远；中高档品牌金帝呈快速上升态势

调查结果显示，在消费者吃过的巧克力品牌中除德芙以87.5%位居第一外，国产巧克力品牌金帝以34.2%排名第二位。金帝巧克力凭借中高档品牌定位，产品口感好等特点，在消费者心中的知名度处于快速上升态势。

吉百利在消费者吃过的巧克力品牌中排名第三位，只占21.7%。吉百利在北京巧克力市场的市场份额居第二位，但其品牌记忆度却落在金帝巧克力之后排在第三位。进入消费者吃过的巧克力品牌前4-8位的依次是费列罗占13.3%。怡口莲占13.3%，金丝猴占10.8%，士力架占5.0%和雀巢占3.3%。

B、喜欢吃牛奶口味巧克力的消费者最多

消费者最喜欢吃牛奶口味的巧克力，占被调查人数的35.8%；其次是夹心巧克力，占22.4%；排在消费者喜欢吃的口味第三位的是黑巧克力，占22.1%。往下依次是原味巧克力占11.6%，酒心巧克力只占2.1%，其它口味占4.2%。从以上调查数据可以看出，消费者喜欢吃的三种口味的巧克力产品分别是牛奶巧克力、夹心巧克力和黑巧克力。该项调研结果可以为巧克力生产企业的产品线规划提供市场依据。

C、消费者购买巧克力关注的因素是口味、品牌和价格

消费者购买巧克力产品时最关注的因素是口味，占30.0%；品牌和价格共同排在消费者关注因素的第二位，分别占20.9%。消费者购买巧克力产品时关注的其它因素还有就是喜欢占9.1%，包装和质量分别占8.2%。由此我们不难总结出，有较高品牌知名度，口味好，价格适中的巧克力产品应该是最能被消费者接受的。D、容易发胖和价格太高是吃巧克力的主要顾虑

通过对消费者的调查，我们发现容易发胖和价格太高是消费者吃巧克力的主要顾虑，分别达到30.7%和15.1%。消费者吃巧克力产品存在的顾虑还包括含糖太多太腻占15.1%，对牙齿不好占13.5%，高热量不利健康占11.4%，担心质量问题占9.7%，其它顾虑只占4.5%。消费者的顾虑其实就是巧克力生产企业需要解决的产品问题。只有尽可能不断改进产品质量，根据消费者需求不断研发新产品才能逐步做大市场，做强品牌。E、七成以上消费者认为每块48克巧克力价格在2-5元最合适

消费者认为每块48克巧克力价格在2.1-5.0元最合适。其中消费者认为每块48克巧克力价格在2.1-3.0元的比率最集中，合计达到37.2%；认为在3.1-5.0元的消费者比率合计同样为37.2%。如图认为每块48克巧克力价格在其它区间的比率均较少，表明每块48克巧克力价格在2-5元是消费者最能接受的价格区间。F、巧克力产品最能吸引消费者的就是口感好

调查结果显示巧克力产品最能吸引消费者的就是口感好，比率高达61.7%；其次才是外包装，占15.0%，远低于排在第一位的口感好的比率。往下依次是时尚占6.5%，象征意义占5.6%，巧克力产品包装的形状占4.7%，其它能吸引消费者的因素只有2.8%。可见巧克力产品要想卖的好，口感是关键因素。

G、八成消费者每月吃巧克力的花费在30元以下

巧克力产品的主要消费群体是时尚、前卫的年轻人。对于多数年轻人收入都不会太高。面对德芙、吉百利等知名巧克力品牌的高价位，很多消费者每月只能吃很少的巧克力产品。如图所示，平均每月吃10元以下巧克力产品的消费者最多，占到45.5%；其次是11-20元的，占22.3%；每月吃21-30元的排在第三位，占19.6%；平均每月吃30元以上消费者占比率，合计只有12.6%。从该项调查结论不难发现，中档、口感好的巧克力产品会有很大的市场需求空间。

3、结论：

消费者希望巧克力产品口味更纯，价格更低，巧克力市场3-4元为核心市场。另外消费者还希望现有的巧克力产品还需要做以下改进：（1）口味多些；（2）包装应该更吸引眼球；（3）加重味道；（4）多做水果夹心或水果味的；（5）别太甜了，微甜就好；（6）做一些无糖的；（7）热量较少点；（8）质量环保的包装；（9）不要上火；（10）增多一些形状；（11）有营养的等等。

三、市场比较

1、优势： a、金融资源：

德芙在金融资源上占有一定的优势，德芙是爱芬食品（北京）有限公司巧克力工厂生产，由世界上最大的巧克力和糖果公司美国玛氏公司投资的。在资金方面占有了绝对的优势。可以不断地投入很大资源进行产品研发。为消费者提供优质、美味的食品。b、高素质的员工：

美国玛氏的人力资源丰富，人员制度是极为标准和规范的。它的用人理念，延揽天下适用之才。尊重知识、尊重人才、尊重个性，为每一位员工提供可持续发展的机会和空间，全力塑造有理想、有激情、富创新精神且具战斗力的优秀团队，努力实现公司战略目标。c、先进的设备和工艺专利：

采用了国际先进的研发、小试生产、试验和分析检测仪器。使公司在巧克力及其制品，糖果等休闲食品的研究开发方面具有较高水平，显示出世界第一流的水平，为“德芙”巧克力产品质量、产品创新提供了有力保障和支持。先进的技术含量、丰富的品种，给消费者提供了丰富的品尝体验。d、产品线分析：

“德芙”巧克力的的产品线在市场远超国内品牌等，并且产品线丰富，礼盒系列产品在国内销路一般，而列于中低端的基础产品系列（条块），德芙处于绝对领先优势，这是玛氏所拥有的资金支持来源。e、市场知名度

“牛奶香浓, 丝般感受”德芙的品牌形象优良，在市场上具有很高的品牌知名度, 市场占有率为35%, 知名度为80%.2、劣势： a、高端产品

高端产品线竞争极为激烈，不仅有进口产品的围追堵截，国内诸多品牌也一直虎视耽耽 b、特殊因素

由于德芙知名度高，假冒伪劣产品或模仿产品的出现，会对德芙产生一定的负面影响

3、机会：

（1）增加新产品：德芙推出的新品“榛藏”系列夹心巧克力，市场反应良好。（2）增设新厂：增设新厂在中国扩大生产（3）巧克力市场空间巨大：中国是一个潜力巨大的市场，2009年，中国的巧克力消费量急速增长18%。但是，巧克力并没有进入中国人的饮食习惯。中国人的年均巧克力消耗量仅为100-200克，而在英国，这个数字是12000克，在美国也达到了8000克。中国巧克力市场正在以全球前3的增速快速发展，向一个潜力庞大的产业迈步。这其中，一直领跑在行业前端、拥有最庞大消费群体和第一大市场份额，也是最成功的将巧克力带入中国人的生活的一个品牌，就是玛氏的德芙。

四、消费者分析及市场细分 A、女性爱吃巧克力

巧克力可以说是最美味的食品之一，尽管女性在体形和美味的抉择中痛苦不堪，但对巧克力的偏好仍十分明显。调查显示，女性尤其是年轻的女性购买巧克力的倾向性相当明显，再具体比较，年龄因素对购买者的影响要略大于性别因素的影响。B、年轻人为自己购买

购买巧克力的频率与年龄有较强的关联，年龄低的人群购买的频率较高，研究表明，35岁以下购买者自己消费巧克力的比例很高，尤其是15～24岁的人群为自身消费的主要群体。C、父母喜欢为孩子购买

研究表明，高频率购买的比例呈现从低年龄到高年龄逐步递减的规律，购买巧克力的人未必是最终的巧克力消费者，35岁以上的消费者购买的产品绝大部分是为孩子购买，特别是35～44岁的人群，这一比例高达86.3%。D.热恋中的情侣

《浓情巧克力》里漂亮的女主角更是骄傲地向全世界宣称：“你不能拒绝巧克力，就像你不能拒绝爱情。” 大家说爱情就像一块巧克力--因为它的甜蜜，有研究发现说巧克力里含有一种“氨基苯”（PEA），这种物质可以引起荷尔蒙的波动，使人产生一种像坠入爱河一样的柔情蜜意。所以最甜蜜的情话就是：“我就是你的巧克力，在你的口中被溶化。”而情人节时人们选择送巧克力的最多。《浓情巧克力》里漂亮的女主角更是骄傲地向全世界宣称：“你不能拒绝巧克力，就像你不能拒绝爱情。

2、定位

巧克力重度消费群属于比较时尚的人群，为18-24岁偏女性/15-35岁男女，休闲、流行、时尚等是这一人群生活中的重要组成部分。定位为中高档的产品，但与此同时不忽略广大的中端的核心市场，也兼顾稍中端的市场

五、营销策略

1、产品包装

在包装上，德芙巧克力在中国市场优于国产品牌的包装，在视觉上，让顾客感到品质更好，格调更高。包装上也分为独立包装、小包装、塑料包装及铁盒等高、中、低多个档次。也会针对节日的礼品装，针对年轻人传情达意的各式巧克力进行各工各式的包装。

就以德芙葡萄干牛奶巧克力为例，以清新明快的色彩搭配和醒目便捷的造型设计，吸引着超市中面对众多商品的消费者。相对而言，国内食品用户对包装的要求可能更高一些，国外食品包装印刷大都是二、三色，工艺相对简单，而面对高要求的消费者，相应工艺在国内就非常复杂，加上涂油冰封胶，总共经常有八、九色，包装精美的程度在产品销售中占有相当大的比重。

2、价格 “玛氏”的德芙在中国采取的是统一定价，是一个跨国的大企业，拥有很强的规模和资金实力，作为进入中国市场的龙头企业，“玛氏”认为在中国市场保持统一价格，有利于公司和产品在市场上保持一致形象，且有利企业制定统一的市场策略，便于公司总部对整个营销活动的控制。价格的三个一致性原则，产品系列内部价格一致：如所有47克价格一致产品类别内部价格一致：与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别价格一致：如与雀巢产品价格之比保持一致。正确与清晰的价格：所有产品有相应的价格标签；价格标签要反映准确的价格；价格标签清晰醒目。

3、渠道

“玛氏”针对中国市场的现状采取了多样化的分销渠道，在产品销售方面德芙突破传统，利用淡季存在的原因，在销售方式和促销方式上解决造成淡季的问题。为了克服夏季的温度制约，在陈列和促销方式上大胆创新。

A、渠道策略主要有两种：企业——经销商——零售终端

企业——代理商——零售终端

B、在一些城市，德芙经过和超市的谈判，利用正常陈列的费用将巧克力陈列到销售保鲜牛奶、保鲜肉制品的冷风柜内，从而解决巧克力在夏季的保存问题。并且，通过和可口可乐这一夏季旺销产品进行捆绑销售，实现了淡季销量的大幅提升。

C、在销售方面，“玛氏”采用的是市场生动化，所谓市场生动化就是在售点上进行的一切能够影响消费者购买玛氏产品的活动。而玛氏市场生动化三大原则：分布面广——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到。这样就强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对玛氏产品的注意力； 使消费者容易见到玛氏的产品；刺激消费者冲动性购买；在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用。D、在一些大的一线城市设立品牌专卖店

5、促销

宣传方面利用了海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架等。还采用宣传品加陈列方式，它比单独陈列的效果强得多：销量是单独陈列的1.8倍；除了把握好商品陈列之外，最后就是争取收款台陈列，收款台是最后的销售机会；采取小包装、快销品种、各收款台销售相同的品种。

促销方面寻求促销陈列的机会，因为促销陈列能够极大的促进产品销售，选择最好的陈列地点：消费者主流通道、有足够的空间；选择适当的品种：快销品种、应节产品；做到突出重点：适量的品牌及品种；有准确清晰的价格标签；区域化陈列；正确运用宣传品：相应品牌的陈列架、最新的海报„„消费者需求多样并且喜欢选择：务必尽可能增加分销品种数目满足消费者的需求。巧克力为快速消费品，相对于耐用消费品具有更高的价格敏感度；只有价格合理，物有所值，消费者才会购买。

6、销售反馈

建立专门的反馈部门，及时收集消费者意见及各方面的信息反馈

六、德芙的娱乐营销

德芙携手《杜拉拉升职记》电影，娱乐营销计划的一部分。这是一个娱乐化的时代，通过电影、话剧、音乐这些消费者喜闻乐见的娱乐形式，与消费者深度沟通，潜移默化地提升品牌的认知度和美誉度，是娱乐营销的精髓。德芙正式通过这些娱乐手段，把一粒巧克力的美味晕染到消费者的情感和生活之中，不触动你的味蕾仍然可以让人感受到这款有百年历史的巧克力品牌浓郁的甜美。

为了配合新品巧克力“心声”的上市，德芙联手年轻导演杨婷和中国当代话剧先锋大师孟京辉创作话剧《一颗巧克力的心声》。通过话剧这种目前非常具有文艺气质的表现形式，表达出人对生活的感悟和心声。这就和德芙“心声”巧克力包裹在糖纸上的“心声”非常巧妙地结合在了一起，同时也和德芙征集“心声”的活动有机地结合起来。

德芙与酷我音乐的合作，可以说是把娱乐营销进行了进一步深化。通过将酷我音乐网站作为传播入口、音乐、游戏、阅读、巧克力制作等环节的参与，创造多重感官共同体验德芙的魅力。在德芙心声巧克力和“43g”上市之际，让更多的人用不同的感官去体验巧克力带给人的心灵享受。

七、总结

在用于十几亿人口的中国，巧克力的消费正以高百分比的年增长率迅猛发展，市场消费潜力巨大。中国巧克力市场的迅速发展，如今的巧克力市场早已告别了单一产品形式的时代，不同的样式，口味令消费者眼花缭乱，巧克力品被广泛接受，是对德芙的扩大对中国的市场占有率的极好契机。所以，德芙进入中国市场的成功不是偶然而是必然的。

品牌形象是用户认知产品的重要途径，是一种被人管理和传承的气质，我们所需做的设计不仅是一个LOGO而是去注意设计用户能接触的每一样细节，意识周 边物料的重要性和统一的感官，品牌建设并非一朝一夕，还有许多的不完善需要努力，要勇于摸索和探讨。

第四篇：德芙最新广告词

德芙巧克力经典广告词

1、牛奶香浓浓，丝般感受——德芙巧克力

2、心随心动，愉悦丝滑，愉悦随时随地，享受心随时随地的愉悦——德芙巧克力

3、发现新德芙更多丝滑感受更多愉悦惊喜——德芙巧克力

4、得到你是我一生的幸福——德芙巧克力

巧克力经典广告词: 广告词是一则广告的灵魂，是诱惑读者的主要工具，经过美国一项调查显示，看标题的人平均是看广告全文的人的5倍。可见广告词的重要。下面是我们为您提供的广告词供您参考：

送给朋友一盒惠朋友们巧克力-----你很快就会懂得人们为什么将它称作“友好的使者“了.惠朋友牌巧克力

伴着心爱的人,还有金帝„„ 金帝巧克力

片片醇香可口,时时健康陪伴!上海爱美思巧克力

心意的传递,尽在爱美思!上海爱美思巧克力

牛奶香浓农,丝般感受----德芙巧克力.英国德芙巧克力

在世界范围内的交流,只有音乐和巧克力不受语言的限制.日本乐口巧克力糖

明治巧克力:味觉的先端,赞美青春的广播员.日本明治巧克力聪明人款待朋友之上品.瑞士巧克力公司

只溶于口,不溶于手.瑞士巧克力公司

与阿尔卑斯山齐名的的巧克力.瑞士巧克力公司信手拈来,其味无穷.英国皇家糖果公司

它里边有一颗奇妙的心.英国皇家糖果公司

你的确具有最好的鉴定力.英国皇家糖果公司

每一盒都充满幸福.拯救者巧克力

如果她依然冷泠冰冰的,不妨送上一盒拯救者巧克力试试.只溶在口,不溶在手.m&m‘s巧克力糖

下一个发薪日还要吗? pay-day果仁巧克力

并不仅仅是甜蜜„„ 雀巢巧克力

让生活更有滋味!雀巢巧克力

“雀巢“常驻你心.雀巢巧克力

最味美的英国老式巧克力.英国坎德伯雷食品公司 更多的巧克力 拯救者巧克力篇二：德芙巧克力广告词

德芙巧克力广告词:牛奶香浓，丝般感受！

德芙巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。可是，走进

商场、面对琳琅满目的各种品牌，消费者却难以抉择。面对太多的选择，消费者

关心的不仅仅是一盒糖果，而是产品的品质如何、口感如何、味道如何。德芙刚

好满足消费者对整盒巧克力可以带来非凡的体验。德芙巧克力是因爱而生的。故事开始于上世纪40年代，一天希腊裔美国人莱昂看到他的儿子正在大街上，不顾安危地紧追在一辆贩卖冰淇淋的卡车后面，出于对儿子安全的担忧，为了不

让儿子再为买到一支冰淇淋而在马路上奔跑，这位芝加哥糖果店老板决定开发一

种优质巧克力冰淇淋。经过几个月对产品配方不断的调整和改善，这个因爱而生的优质冰淇淋终于问世，并被莱昂命名为德芙。一推出就大受好评，喜爱它的消

费者蜂拥而至，络绎不绝。正是对质量提升孜孜不倦的追求，才造就了德芙巧克

力香醇的味道和丝般顺滑的口感。也正因如此，全世界越来越多的人爱上了因爱 而生的德芙巧克力。面对日益成熟的消费者，爱芬食品公司不仅全力以赴研制出

高品质的德芙牛奶巧克力，而且每年求新求变，希望给消费者美好的体验，广

告片也不例外。从去年的“聆听德芙丝语”，今年更倾全力策划，以独特的创意

及别具一格的制作技术拍摄，带给消费者全新的广告片---漩涡篇，感觉丝般感

觉的新境界。当低沉、感性的旁白，配合优美的吟唱音乐，渐渐引出缓缓旋转的巧克力旋涡，它有丝般润泽的质感，如清泉般流畅的律动；这个地地道道的旋涡

不停地旋转，加上纯美牛奶的加入，加牛奶的美妙结合，有如跳着一首慢版爵士

舞一般的悠扬动人，它渲染出的美妙感受吸引你进入一个纯粹牛奶巧克力的世

界。之后成型的从香浓诱人的漩涡中飞出，想先尝为快的冲动再也按捺不住。

德芙巧克力的物语是：你爱我吗德芙巧克力的包装上的dove。dove的中文

是鸽子，还有和平的含义。

它代表情人对你：情人觉得你皮肤幼滑，头发有光泽，是可爱的小公主小王

子，对方很想保护你，是你触动动了。吃德芙巧克力是种绝妙的体验，拍摄巧克

力却是项挑战。这个广告片创意来自达美高广告，特别委托英国资深导演迈克尔·安德森领衔制作。这支广告片的成功不只在于创意构思，更在于技术成果；当然更少不了先进的特殊摄影器材与技术的帮助。因为未用特殊摄影机之前，你看到的是一片快速旋转的巧克力大海，没有任何的神奇可言，需要丰富的想象力才行。倒牛奶的画面也是，过程就象平常倒牛奶般简单快速，当photo-sonics的镜头捕捉下，才能呈现缓缓旋转运动的美感；而非常令人赞叹的德芙巧克力激起王冠画面，神奇的魅力是在这台35毫米摄影机，在每秒360格高速之下，所展现出它与众不同的魅力。这些特殊器材及技巧起到了神奇的效果，在整个拍摄过程中采用了50种不同的材料，为的是呈现一如德芙牛奶巧克力产品本身的高品质质感，透过画面传达那种产品的特质与视觉的吸引力，就像吃到德芙牛奶巧克力的经验一样难忘。爱芬食品公司将于2001年11月4日在中国12个主要城市首播这个全新的电视广告片。

这个电视片将德芙牛奶巧克力的魅力及纯美品质刻划得丝丝入扣。一如它的广告语阐述的“牛奶香浓，丝般感受”那般诱人。而独特的创意及制作拍摄技巧，也将为身为领导品牌的牛奶巧克力带向全新的境界。篇三：德芙 广告分析

影视广告的重复策略——德芙

德芙广告也随着时间的推移推出了系列广告，以橱窗篇和丝滑女人篇为主。在一定时间内加深消费者对德芙的认识和熟悉程度，并且不乏新意，采取长期平均分配策略。系列篇更是风格一致表现出“尽享丝滑”。而在德芙广告中重复最多的一句就是“纵享丝滑”，用四个字简明扼要的概括出德芙巧克力的精华“牛奶香浓，丝般感觉 ,此刻尽丝滑”，触动味蕾，给消费者带来“丝般感受”的心理体验。德芙广告在发展初期，由于其本就在国际市场上有着较高的品牌知名度，2007年的电视广告的开端下，在日益激烈的市场环境中成功搏出位。2007年cctv每天黄金时段都会播出德芙巧克力的最新电视广告“读书篇”。专业人士评价它把德芙牛奶巧克力的魅力及纯美品质刻画得丝丝入扣。其独特的创意及制作拍摄技巧也将德芙牛奶巧克力带向了全新的境界。这则广告的制作还是延续了德芙以往的优雅气质，主角还是采用美女，唯美的画面，优雅的音乐，明快的色彩，给人总的第一印象就是难以言喻的舒心。这年的德芙丝滑女人篇也重复强调了“纵享丝滑”，最想让消费者体会到它的精华之所在。广告大师奥格威说“不要贩卖商品，要售卖梦想”.德芙在这种梦想和意识中诠释了自己的品牌。

2008年的德芙广告更是深入人心，这年的广告采取橱窗篇，以“珠宝”“咖啡”“时尚”这些生活的碎片使观众自行拼贴，形成了“小资”的符号和时尚，唯美的意境空间。整个广告片画面简洁，色彩淡雅，黑白的色调映衬着巧克力的浓郁，情节简单，却让人印象深刻。此广告的背景音乐更是营造出浪漫的气氛。虽然广告采用的不是众人皆知的大牌明星，可是它采用了美女相反更能体现的美。让人心生美的感受。在全世界，巧克力似乎早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。爱情是一件美好的东西，巧克力和鲜花现以成为爱的表达的象征的典型。看到巧克力人们都会联想到爱情，特别是情人节那天德芙巧克力已

成了中国男士送女友的首选之物，像一下所有在那天吃到男朋友送的德芙的女孩，心里的那种甜蜜和温馨。

而之后的汤唯，郭采洁所代言的广告都是围绕着“纵享丝滑”来诠释德芙巧克力的精华。德芙巧克力的卖点就是“丝滑口感”，并且以白领女性为主，她们时尚，知性，懂生活，有品位。因而德芙广告画面简洁，色彩淡雅，灰白的浅色映衬出巧克力的浓郁，营造出舒适，浪漫，优雅的意境。音乐营造的浪漫气氛使主角享受着巧克力带来的愉悦感受时，观众也伴着醉人的音乐感受生活的浪漫。让你觉得只要吃一块德芙，生活就会更加美妙。将产品和一种高质量的生活联系起来，不仅突出产品的特性也展现了生活趣味。

在短时间内，集中重复可以使广告回忆达到峰值。而德芙广告的重复更使德芙成为国内巧克力的领导品牌，让人们每每到情人节，七夕节这样送巧克力的日子里，一提到送巧克力自然而然的就想到德芙巧克力。而广告重复的时间较长，回忆分数不会有急剧下降的现象。广告的重复作用主要是防御性，旨在巩固消费大众已经建立的重复购买习惯即认知购买，强化广告信息对维护大众的商标忠诚性是重要的和有价值的。虽然消费者对德芙已经有了认知购买，但是还是要采取防御性的重复策略，减小消费大众的遗忘率。

然而过度的广告重复也有消极作用，在重复的次数适度增加时，“积极的学习因子”迅速增加，而“消极乏味因子”增长缓慢。也就是这些广告给受众提供更多的学习，了解广告内容和含义的机会，对信息有着更精确的了解。而重复次数继续增加时，积极的学习因子所引起的学习效果增长缓慢以至稳定，对广告论点的客观评价转向有异议的论点和情境因素，认知活动转移到其它的无关信息。即重复次数把握不当，会使消费者产生厌烦情绪甚至不会再次购买该类产品。因此德芙应做出正确的重复策略。1403103403广告四班 陈柔

平面广告广告信息量的设计——德芙

平面广告的设计是以加强销售为目的所做的设计。而对于产品的设计不仅要吸引人，更要起到传播特定信息的作用。广告的可理解性与新颖性组合得越优化，可接受的信息量就越大。广告受众在一个给定的时间内，只能理解广告作品的一定信息量，即广告受众短时记忆的容量十分有限。

因而广告的信息量一定要简洁，即：简明扼要，干净清爽，主题突出。

广告的信息量中一定要突出广告的主题，即一则广告中最想让广告受众记住的信息，让广告受众在短时记忆中容易加工，最终记住广告中最有效的信息。在德芙的平面广告中无论内容系列篇有何变化，它也会突出“纵享丝滑”这一主旨。德芙的广告词“牛奶香浓，丝般感受”，用丝绸来形容巧克力细腻的感觉，意境高远，想象丰富。

广告内容也要有组织化，信息量只有按照一定的意义与规则组织起来，才能提高广告受众记忆的信息量。在德芙的平面广告中，由于我们中国人的视觉系统较听觉系统反应更快一些，我们要充分利用这一特点，用平面广告充分展现德芙巧克力的丝滑口感。

德芙巧克力有好多的口味和带给人们的感受，将产品具体分为醇时刻，心相随，真的我，爱分享四个系列。

醇时刻：纯黑时刻，绽放你心。这是一款需要闭上眼睛，静静品尝的巧克力，66%可可的醇厚浓香，始终如一，从入口的微微苦涩，到回味的丝滑香甜。微妙的变化，尽绽味蕾，这是属于你自己的选择。这一系列的广告突出表现出德芙所带来的丝般柔滑和尽情的享受。选择德芙，是你最好的选择。

心相随：让愉悦心跳，触手可及。把最好的心情，装入小巧的瓶身，让“丝滑牛奶”“香浓黑”“66%倍醇黑”“清新蓝莓”四种幸福体验，能够随身携带。当你打开五花八门的手包，旅行背囊，休闲裤的口袋，愉悦的惊喜发现，就跃上心间。这一系列的广告突出包装的方便与小巧，随心即随意。

真的我：独享真我时光，味觉的奢侈，是对自己最好的宠爱。从经典的丝滑牛奶，香浓黑巧克力，到榛仁，杏仁，摩卡，脆心，葡萄干的丰富风味。用独享的巧克力时光，为真实自我，带来一场愉悦的假期。该系列广告让我们享受属于自己的那个时光，发现真实的自己，细细的品味德芙巧克力带给我们的真实。

爱分享：最爱的滋味，尽在分享。丰富的碗装，精致的盒子，水果糖大小的散装，将独一无二的丝滑醇香与数不尽的缤纷口味完美融合，把巧克力不可思议的魔力，隐藏其间。越分享，心爱的滋味就越加倍。生活恰如此刻，和朋友，和爱人之间分享点滴的快乐。这些系列广告都用简洁的文案形式突出德芙“纵享丝滑”这一主旨。并且平面广告中配的图案也需要有组织，增加记忆的有效信息量。

但是广告受众的记忆是一个动态的过程。在保持的阶段，储存的经验会发生变化，保持的数量会随时间下降。随着时间的推移，广告受众对于广告信息的记忆会趋于概括化，不重要的细节会渐渐遗忘。并且广告受众会按照自己对广告已有图式的认知来解释其意义。如果广告不能使广告受众头脑中的记忆信息按照广告所期望的方向加深，则信息就有可能发生歧变，从而违背广告主的初衷。

因而广告要避免和同类产品雷同，尽量突出自己的独特性，并进行多次的重复。德芙巧克力虽然广告一直在发生变化，但是它一直突出着同一个主旨“纵享丝滑”。我们也要设计出合适的广告语，要顺口易记，突出主旨。像德芙广告语“牛奶香浓，丝般感受”，“纵享丝滑”也是让人容易记住的。

第五篇：德芙演讲稿

德芙市场营销策略演讲稿

大家好，我们是国贸四班的第17组，今天我们讲的是德芙的市场营销策略。

首先给大家介绍一下德芙的大东家:玛氏公司。玛氏公司生产与销售多种商品，从糖果、宠物食品，到加工米，产品行销全球，顾客遍及100多个国家。2002年，《福布斯》杂志将该公司列为全美第三大私人企业，而家族则名列全球最富有的第21名，净值高达100亿美元。玛氏公司的经营项目包括点心类食品（M&Ms巧克力、士力架〈Snickers〉、德芙巧克力〈Dove〉、彩虹糖〈Skittles〉，等等

德芙的英文注释是“DO YOU LOVE ME”，它的背后有一个美丽的爱情故事。相传卢森堡王室后厨莱昂爱上了芭莎公主，不过，在那个保守年代，相爱的两个人都没有说出心里的爱意，只是默默地将感情埋在心底。为了卢森堡和比利时之间关系的巩固，联姻是最好的办法，芭莎公主远嫁比利时，莱昂在准备甜点的时候，在芭莎的冰淇淋上用热巧克力写了几个英文字母“DOVE”，即“DO YOU LOVE ME”的英文缩写，但芭莎没有及时看到已经融化掉的“DOVE”。深受相思之苦，莱昂离开了王室，带着心中的隐痛，悄然来到了美国。如果当初那些字不会融化，他就不会失去最后的机会。后来，每一块德芙巧克力上都被牢牢地刻上“DOVE”，以此来纪念莱昂和芭莎那错过的爱情，苦涩而甜蜜，如同德芙的味道。当情人们送出了德芙，就意味着送出了那轻声的爱情之问：DO YOU LOVE ME?那也是创始人在提醒天下有情人：如果爱他(她)，请及时让爱人知道，深深地爱，不要放弃。

接下来给大家介绍一下德芙的具体产品，德芙有八款经典口味，每一种都赋予独特外表和浪漫内涵：具体有丝滑明星－草莓味双层巧克力；经典之源－纯黑巧克力；甜蜜天使－草莓味巧克力；倾心滋味－摩卡夹心巧克力；热带明珠－香橙味夹心巧克力；清风舞曲－清凉夹心巧克力；倾城诱惑－榛子酱巧克力；越洋奇珍－夹心黑巧克力。

根据调查显示，德芙品牌在市场上具有很高的品牌知名度，市场占有率为35%，知名度为80%，同时德芙巧克力的消费者具有较高的品牌忠诚度，并且在不断地通过口碑传播，影响着其他消费者。德芙的成功离不开他的市场营销策略，下面就由我的搭档给大家介绍一下德芙的具体营销策略。

接下来由我给大家讲德芙的市场分析和营销策略。首先来看德芙的市场背景和消费者调查。德芙是最早进入中国的巧克力品牌。中国巧克力市场正向一个潜力庞大的产业迈步。消费者希望巧克力产品口味更纯，价格更低，核心价格为3-4元。通过STP来对德芙进行详细的市场分析。从市场细分来看：女性爱吃巧克力；年轻人为自己购买 ；父母喜欢为孩子购买；对于热恋中的情侣来说巧克力更是必不可少。从目标市场来看：巧克力重度消费群属于比较时尚的人群，为18-24岁偏女性/15-35岁男女。从市场定位 来看：德芙将自己的产品定位为中高档的产品，但与此同时不忽略广大的中端的核心市场，也兼顾稍中端的市场。正确的营销策略也是德芙成功的原因之一。首先来看它的产品策略。德芙对自己的产品进行细分，八款经典口味，还有不断新出的产品。通过广告，“牛奶香浓，丝般感受 ”德芙巧克力的广告语注重消费者的体验感受。而它的产品包装精美，色彩搭配醒目。

它的价格策略：在中国采取的是统一定价，走高档路线，价位相对较高，并且遵循了价格的三个一致性原则。

渠道策略主要有两种：1.企业——经销商——零售终端2.企业——代理商——零售终端 在超市，在淡季与此季旺销产品捆绑进行销售；在一些大的一线城市设立品牌专卖店。促销策略主要包括两方面。在宣传方面，“利用了海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架”等。在促销方面，选商圈做活动，例如价格折扣、赢大奖或抽奖、立即获奖、复购奖励、促销包装的促销办法。

接下来给大家讲一下它的差异化营销，我们组讲的是娱乐营销。联手“杜拉拉”追求味蕾上的诱惑；定制话剧《一颗巧克力的心声》走出文艺“范儿” ；牵手“酷我音乐”

最后总结一下：中国巧克力市场的迅速发展，如今的巧克力市场早已告别了单一产品形式的时代，德芙出品的不同的样式，口味在令消费者眼花缭乱的同时被广泛接受，是对德芙扩大对中国的市场占有率的极好契机。所以，德芙进入中国市场的成功不是偶然而是必然的。

接下来由我给大家讲德芙的市场分析和营销策略。首先来看德芙的市场背景和消费者调查。德芙是最早进入中国的巧克力品牌。中国巧克力市场正向一个潜力庞大的产业迈步。消费者希望巧克力产品口味更纯，价格更低，核心价格为3-4元。接下来给大家补充一下我们PPT上没有的内容，通过STP来对德芙进行详细的市场分析。从市场细分来看：女性爱吃巧克力；年轻人为自己购买 ；父母喜欢为孩子购买；对于热恋中的情侣来说巧克力更是必不可少。从目标市场来看：巧克力重度消费群属于比较时尚的人群，为18-24岁偏女性/15-35岁男女。从市场定位 来看：德芙将自己的产品定位为中高档的产品，但与此同时不忽略广大的中端的核心市场，也兼顾稍中端的市场。正确的营销策略也是德芙成功的原因之一。首先来看它的产品策略。德芙对自己的产品进行细分，八款经典口味，还有不断新出的产品。通过广告，“牛奶香浓，丝般感受 ”德芙巧克力的广告语注重消费者的体验感受。而它的产品包装精美，色彩搭配醒目。

它的价格策略：在中国采取的是统一定价，走高档路线，价位相对较高，并且遵循了价格的三个一致性原则。

渠道策略主要有两种：1.企业——经销商——零售终端2.企业——代理商——零售终端 在超市，在淡季与此季旺销产品捆绑进行销售；在一些大的一线城市设立品牌专卖店。促销策略主要包括两方面。在宣传方面，“利用了海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架”等。在促销方面，选商圈做活动，例如价格折扣、赢大奖或抽奖、立即获奖、复购奖励、促销包装的促销办法。

接下来给大家讲一下它的差异化营销，我们组讲的是娱乐营销。联手“杜拉拉”追求味蕾上的诱惑；定制话剧《一颗巧克力的心声》走出文艺“范儿” ；牵手“酷我音乐”

最后总结一下：中国巧克力市场的迅速发展，如今的巧克力市场早已告别了单一产品形式的时代，德芙出品的不同的样式，口味在令消费者眼花缭乱的同时被广泛接受，是对德芙扩大对中国的市场占有率的极好契机。所以，德芙进入中国市场的成功不是偶然而是必然的。

1309024423闫俊毓 1309024431赵琪