德芙情人节（范文模版）

第一篇：德芙情人节（范文模版）

德芙情人节

推销员：美女，你好。请问你需要点什么？

顾客：你好，我先随便看看。

推销员：是给男朋友买情人节礼物吗？你觉得巧克力怎么样？

顾客：哪有女生给男朋友送巧克力的？巧克力等我男朋友送我就好了。

推销员：美女，话可不是这么说的。虽然希望收到巧克力作为礼物的人，大部分都是女性，但如果您的男朋友在情人节收到您送的巧克力，肯定会很开心的。顾客：可是一般男生都不会喜欢吃甜食的。如果我送他不要怎么办？

推销员：德芙巧克力不仅仅只是一种糖果。德芙表示“do you love me”可以向您的男朋友表达你的情意，这份小小的心意不会很浪漫吗？ 顾客：确实不错，不过每次最后吃的都是我，我最近在减肥，会不会增加太多脂肪啊？

推销员：你平常喜欢运动吗？

顾客：会啊，我每天都会做运动

推销员：这个您就不用担心了。你可以进行适当的运动，运动前使用巧克力可增加糖原储备，从而有利于提高运动能力、延缓疲劳，同时也有利于长时间运动后糖原的恢复。因此，对于参加运动或体力活动的人，巧克力是一种理想的能量补充剂和运动加速器。而且据专家鉴定，巧克力具备减肥功能。

顾客：这么好啊，原来巧克力还能减肥呢。那你们都有哪些品种啊？

推销员：奶香白巧克力、香浓黑巧克力、丝滑牛奶巧克力、酒心的、薄荷的 顾客：嗯~这么多品种啊，我一般都吃白巧克力的推销员：白巧克力代表浓情蜜意，是真爱之选。不过白巧克力糖分较多，鉴于你

在减肥，我并不建议您选择白巧克力。当然您的减肥计划完成后，您还可以来买白巧克力。不过目前我建议您选择黑巧克力。

顾客：有没有搞错啊？黑巧克力那么苦我才不要呢 推销员：确实，黑巧克力又叫纯巧克力硬度大，口感并不如白巧克力那么丝滑，但是回味悠长。黑巧克力代表着同甘共苦，这份对您男朋友的心意是不是更显得真诚呢。而且，吃黑巧克力不仅可以达到减压的效果，还不会影响您的减肥计划 顾客：还行，那这个价格怎么样。

推销员：这盒香浓黑巧克力售价99，寓意您和您男朋友的爱情长长久久 顾客：那你给我包装一下吧

推销员：好的，请问需要贺卡留言吗？

顾客：还有贺卡啊，那你给我看看有什么式样。

推销员：好的。我们所有的贺卡都在这了，您挑挑看？

顾客：我要这张，留言我自己写吧。

推销员：好的，给你笔。

顾客:谢谢，好了，给你。

推销员：嗯，美女，包装好了，请这边付钱。祝您情人节快乐，欢迎下次再来。

第二篇：德芙巧克力情人节公关策划案

德芙巧克力情人节特别策划

策划人：策划日期：2012-02-0

1活动背景分析：情人节是浪漫和甜蜜的代名词。在众多的情人节礼品中，鲜花和巧克力是两个黄金选择，在这样的一个巧克力消费旺季，各巧克力品牌促销花样层出不穷。因此需对这次节日加以创意策划，在巧克力大战中大显身手。

活动主题：甜蜜德芙，与爱相伴！

策划目的：1.为迎接情人节的到来，提前做好前期的市场旺季销售准备工作，同时以情人节为契机，密切公司与新老业主、客户之间的关系，树立公司口碑，增强客户对于产品及公司的认同。2.本次策划的目标消费群是在恋爱中的青年男女，及想要借助情人节来表白的年轻人。利用巧克力的情侣文化营销，因为在巧克力的文化中，最主要的还是情侣文化。

基本活动程序：

1.活动时间： 2012-02-14，早上9：00-11：00

活动地点：万达广场，人民广场，小北门码头，湖北文理学院校内，襄阳职业技术学院校内

活动形式：室外互动形式

活动规模：每个场地10000人左右。

2.活动内容：

最佳拍档——情侣两人为一组，用红绸带绑腿，玩两人三脚的游戏。哪个组在一分钟内从起点到终点拿到的巧克力多就取胜。获胜者可获得精美德芙一份。

能干的女朋友——女士蒙上眼睛为男士打领带。组织方式：随机抽取4对情侣或者夫妇，速度最快、打的最好的为胜者。获胜者可有机会抽奖。

美丽的爱情传说 ——随机抽取情侣，讲述自己与她或者他的的第一次美丽的相识。或者讲述自己与她或者他的的最美丽的最动人的爱情故事。或者讲述和德芙的故事。所有讲述故事的情侣都将被现场录制下来，讲述者可得到这样唯一的一份音视频。

爱要说出来——参与者自己报名上台向心爱的人表白或者大声说出自己对他/她的浪漫情话。每一位参与者均有礼品增送。最终将抽取一名幸运儿，获得德芙的定制巧克力。

德芙留影——用照片集锦的形式来表达最终的品牌意识，通过不同人群将自己的身影留在德芙大巧克力前，使消费者获得群体拍照乐趣，实现品牌宣传。现场促销同时进行。

传播与沟通方案：提前一周在报纸网络上展开情人节德芙巧克力宣传攻势，让更多的人知道这样一个活动并参与这一活动。另外，各大商场德芙专柜也事先营造一种情人节气氛。情人节当天推出巧克力新品。

经费概算：广告费用10000元，奖品价值4000元，主持人费用5000元，其它费用1000元。效果预测：情人节当天将营造一个浪漫欢愉的氛围，让大家充分感受到德芙的诚意与实力。将爱的表达这一卖点与信息传播开来，预计参与人数远远超过50000人。

第三篇：德芙巧克力情人节特别策划

德芙巧克力情人节特别策划

我们每天都有一个喜爱巧克力的理由。很多人会从身边走过，很多事一路漂远，但在时光的河流里，总有一些东西是不会变的，像浓情巧克力那样的口齿留香，像爱人执手相握的深情，像夜归时那一盏温暖的灯光。愿巧克力的浓情永远伴随着您与爱人、亲人和朋友分享幸福生活的每一个美好瞬间。

前 言

有人说，巧克力是上帝赐予人类的美好礼物。浪漫的日子，伴随着巧克力的浓郁香醇，与最爱的人一起，分享美丽、分享爱。小心翼翼地打开每一颗巧克力，闪耀爱的光泽。细细品味，可可的醇香如美丽的爱情，浓郁的芬香中渗透着无限的温柔。发现有种味道在心里，叫做爱情……德芙巧克力，牛奶香浓，丝般感受。情人节是一年当中最浪漫的日子，这一天无限柔情和蜜意尽情等待回答，心与心的碰撞，撞出永恒的火花。在这样一个浪漫的日子了，我们以实际行动送上真诚的祝福，开展一个特别的“缤纷浪漫情人节”活动，从而使情侣了解到德芙巧克力是最好传达感情的情人节礼物。

一、企业概况简述

德芙巧克力是世界最大宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏（Mars）公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国巧克力领导品牌，“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。巧克力似乎早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。可是，走进商场、面对琳琅满目的各种品牌，消费者却难以抉择。面对太多的选择，消费者关心的不仅仅是一盒糖果，而是产品的品质如何、口感如何、味道如何。他们要求整盒巧克力可以带来非凡的体验。德芙品牌在市场上具有很高的品牌知名度，市场占有率为35%, 知名度为80%，具有良好的品质、口味、品牌形象。

二、市场环境分析（SWOT分析）

（一）市场需求分析目前，中国巧克力市场行业竞争程度较低、竞争产品较少、发展潜力巨大。2006-2007年中国巧克力食品进口量呈上涨趋势，2006年中国进口巧克力15547134千克，2007年上升到17432027千克，同比增长12.12%。出口量也在逐年增长，2006年出口巧克力18659013千克，2007年出口巧克力21348669千克，比2006年增长14.41%。拥有14亿人口的中国，巧克力正以10-15%的年增长率迅猛发展，市场消费潜力高达200亿元。中国人均年消费巧克力只要达到1千克，就是全球最大的巧克力市场。中国市场的重要性就在于，这是一个潜力巨大而未开发的巧克力市场，在未来几十年里将会有令人兴奋的成长机会。我国目前巧克力的年消费量在30亿元左右，人均巧克力消费大约为每年40克至70克，约3、5亿美元的市场价值看似巨大，实际上仅占国际市场的百分之零点五。欧洲年人均消费巧克力7公斤以上，亚洲的韩国、日本平均2公斤，业内人士普遍认为：中国巧克力市场将有每年百分之十至十五的增长率。

（二）市场竞争分析优势：

1、品牌优势：品牌是消费者和产品之间的完全体验，她是消费者的个性化选择，同时品牌又代表的高品质和高知名度、美誉度等。在巧克力市场上，只有知名的品牌才能对产品的原料有所保证。对产品的工艺有非常强的提高。巧克力作为一种非常特殊的产品，它对仓促、物流等环节的要求非常高。所以只有知名品牌才能向消费者 提供这种保证，同时向消费者提供稳定的，高质量的产品。而德芙在中国市场已经树立了一定的品牌形象。

2、德芙较早的进入市场，在消费者心中有一定的份量。

3、质量优势：采用最优质的纯天然可可液和可可脂精心配置而成的德芙巧克力，其各项指标都达到欧洲最高标准。

4、产品优势：

这是某消费者对德芙的评价：好吃，味好，广告好；口感好；巧克力味纯；味不太甜，味好；比较细

腻，不腻口。德芙只要重在诉求一种“丝滑”的口感。（广告语：牛奶香浓，丝般感受）

5、生产技术优势劣势： 1

1）、缺乏对中国市场的了解：表现在对中国市场流通体系、市场结构、中小城市分销渠道与形式、地

域差异、消费心理、消费行为、饮食文化、口味差异等的啦解和把握上不够全面、详细和真实。

2）、消费者对巧克力的误解：由于对巧克力啦解不够充分，消费者普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢

吃、怕吃。

机会：对中国来讲，巧克力还是比较新的食品。它在中国发展的历史有50多年。规模生产从上世纪70

年代开始，快速发展从90年代开始，到目前为止生产量还不是很大。据行业初步统计，目前全国的总生产

量为7万吨左右。人均消费50-60克左右。而发达国家，如日本人均7公斤，欧洲人均基本都是在10公

斤以上。能够说国内的发展很快，但差距很大。巧克力的发展是和生活程度有关的。生活程度增高，消费

量会逐步扩大。近几年国家的人均收入逐步增高，今后3-5年也是我国巧克力发展比较快的阶段。

威胁：中国巧克力竞争企业分化成三大阵营：第一阵营是以德芙、吉百利、好时、费列罗等为代表的外

资品牌，占领了高档巧克力市场绝大部分份额；第二阵营是以金帝、恺撤威登为代表的合资品牌，主导中

档巧克力市场；第三阵营是以申丰、金丝猴等为代表的本土品牌。各大品牌为能巩固在消费者心目中的地

位，不断在产品的口味，包装，营销策划等各方面改进。这对吉百利公司抢占中国市场地位有一定的压力

及威胁，而吉百利的产品在多样化及符合中国大众口味方面还有待加强，以及在企业的运作，营销战略上

要不断的创新，力争在中国占领各大的产品市场。吉百利，金帝等产品较早的进入市场，在消费者心中有

一定的份量。中国市场对巧克力产品销量贡献最大的是年节市场（圣诞/春节/ 情人节），这个市场的产品销

售恰好以礼品/礼盒为主。可以说在中国，金帝巧克力的销量不是最大，但中国的礼品装巧克力肯定是金帝的销量最大。而“送礼”这种品牌诉求直到近两年才深入人心现在不仅保健品可以送人，连调味品也有礼品

装了。正是凭着先行一步的优势，金帝很快后来居上，在去年金帝终于赶超了吉百利，位居行业第二，仅

次于德芙。

三、活动主题：你不能拒绝巧克力，就像，你不能拒绝爱情。”

四、营销目标

为了迎接情人节的到来，提前做好前期的市场旺季销售准备工作，本次策划的目标消费群是在恋爱中的青年男女，以巧克力传递爱的方式，来提高销售量。利用巧克力的情侣文化营销，企业可以利用的市场法

则是第一法则和抢先法则。最终的目标是为情人节过后的市场淡季期间，树立售点信心获取售点支持形成销售增长。所以在活动的设计上更多是要考虑吸引注意，促进记忆，达到好感，提高本企业巧克力的市场

竞争力，进一步提高市场占有力，在销售中有一个大的突破。

五、营销战略

（一）市场细分现有消费者分析：女性对巧克力的偏好大于男性，年轻女性购买巧克力的倾向相当明显。

孩子是巧克力消费群中极其重要的环节。35岁以下的购买者自己消费的巧克力比例很高。尤其是15～24

岁的人群为自身消费的主要群体，而35岁以上的消费者购买的产品绝大多数是为孩子购买，特别是35～

44岁的人群，这一比例高达86.3%。现有消费者的年龄：购买巧克力的频率与年龄有较强的关联，年龄低的人群购买的频率较高，高频率购买的比例呈现从低年龄到高年龄逐步递减的规律，低频次购买正好相反。

购买的动机：通常作为礼物赠送，表达爱的一种方式。在中国巧克力市场中，巧克力以“礼品”形式被消费的比例占总消费的52.4%1，即在中国市场，有一半以上的巧克力是作为礼品被消费的。

潜在消费者：

1、由于对巧克力了解不够充分，消费者普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃。

2、一些男性会认为巧克力是女性的专利。

3、在中国消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的舶来品，只有欧美的巧克力才是真正正宗的巧克力。

消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力根本不在同一个等级上。

4、有93.6%的消费者认为目前市场上的高档巧克力产品的最大缺点是价格太高。价格高是影响高档巧克

力消费的主要因素。如何转变这一类消费者的想法，让他们觉得购买巧克力是物有所值。

（二）市场目标中――高端消费者对产品没有信心以及青年男性在校追求浪漫的大学生情侣

（三）市场定位 16-28岁，处于恋爱期注重浪漫的情侣，主要是大学生群体年轻的白领为主要市场。（女

性爱吃巧克力巧克力可以说是最美味的食品之一，尽管女性在体形和美味的抉择中痛苦不堪，但从现实来

看，女性对巧克力的偏好仍十分明显。）30-45岁夫妻列为礼品装系列的目标消费者。

六、营销组合（一）产品浓情系列巧克力德芙摩卡杏仁巧克力德芙杏仁牛奶巧克力包括散装和精装的礼品盒

（二）价格几十元到上百元不等

（三）前期准备

1、以“爱是德芙，是溶化的心”为主题，在新浪，腾讯，百度，优酷，搜狐等大型门户网站上投放广告，并在德芙官网开辟情人节专区，将此次优惠活动的细节都介绍给情侣们。让情侣了解到送德芙巧克力是最

好的选择。在德芙官网上制作可以滚动播放的告白墙

2、在电视，电台（30秒|次），报纸上投放广告半个月，征集最浪漫的情侣作品，可以是视频。照片，文章等，作品将在德芙官网上展示，经网友投票选出最浪漫的情侣100名。将获得由德芙公司赞助的奖品。第一名：马尔代夫3日游；第二名获得对戒，第三名：佳能相机；第四-十名：等身情侣玩偶，其余获奖者：德芙巧克力一盒

参赛情侣可将作品发送到德芙官方网站邮箱。

3陈列有关德芙巧克力种类和各处德芙巧克力专卖店的海报进行宣传，使情侣们更准确地了解。

3、派有关德芙巧克力类型的杂志，使消费者能了解到自己的爱人是喜欢哪种类型的。

（四）浪漫情人节，当天活动

凭购买发票，满50元，即可获取抽奖机会。（奖品为：限量别致情侣铂金戒子）爱是巧克力，爱是溶化的心，现场情侣有奖活动。购价值300元的浓情系列巧克力，赠：幸福摩天轮夜景票2张。购价值150

元的浓情系列巧克力，赠：时尚情侣表一对。购价值100元的浓情系列巧克力，赠：个性情侣杯一对。

情感促销活动举办一场“浪漫缤纷情人节”活动在现在的社会中我们可以利用巧克力的情侣文化达到销售目的的德芙小礼品巧克力，以温馨浪漫为基调，或配合流畅的音符，演奏爱的温柔乐曲；或用美丽的玫瑰，宣告爱的坦诚与浪漫。小心翼翼地打开每一颗金色巧克力，心型的榛子浆夹心巧克力闪耀爱的光泽。细细

品味，可可的醇香、榛子浆的柔滑，一如美丽的爱情，浓郁的醇香中充满着无限的温柔。发现有种味道在心里，叫做爱情…… 德芙巧克力，只给最爱的人。

七、行动方案

1、在情人节当天下午5:00-9：00广场举行一个“缤纷浪漫情人节”活动。

2、在活动广场上用LED大显示频滚动播放德芙广告，及活动参赛作品。现场揭晓获奖情侣。

并现场促销，把德芙巧克力推销出去给热恋的情侣们。方式有买赠：购买的价格是以优惠促销价格为标

准，送礼物纸包装外盒；凡在最后一日购买德芙巧克力的，可以加送上一枝纸玫瑰。

3、并在促销期间派出有关德芙巧克力种类介绍的宣传单。

八、爱上巧克力的理由：

浪漫(Romance)：浪漫源自于生活，生活需要不时浪漫元素。

青春(Youth)：精彩幸福的青春，拥有美丽的容颜，留住美丽的心情、美丽的故事。

健康(Health)：科学合理地食用巧克力会给我们的生活带来快乐，带来幸福。

力量(Energy)：爱是力量，生活需要爱。

关心(Care)：巧克力是高品质的健康礼品，为你心爱的人送去关爱。

博爱(Love)：好的东西需要有人共享。

愉悦(Joy)：巧克力是快乐的制造者。

第四篇：情人节德芙巧克力的宣传广告语

1、牛奶香浓，丝般感受——德芙巧克力。

2、它里边有一颗奇妙的心。英国皇家糖果公司

3、你的确具有最好的鉴定力。英国皇家糖果公司

4、每一盒都充满幸福。拯救者巧克力

5、如果她依然冷泠冰冰的，不妨送上一盒拯救者巧克力试试。拯救者巧克力

6、只溶在口，不溶在手。M&M‘s巧克力糖

7、下一个发薪日还要吗？Pay—day果仁巧克力

8、并不仅仅是甜蜜……雀巢巧克力

9、让生活更有滋味！雀巢巧克力

10、“雀巢“常驻你心。雀巢巧克力

11、香醇柔滑的味道就浸润到了我们的心田。

12、德芙巧克力——得到你是我一生的幸福！

13、发现新德芙更多丝滑感受更多愉悦惊喜。

14、带给消费者全新的口感体验——德芙巧克力。

15、牛奶香浓浓，丝般感受——德芙巧克力

16、心随心动，愉悦丝滑，愉悦随时随地，享受心随时随地的愉悦——德芙巧克力

17、发现新德芙更多丝滑感受更多愉悦惊喜——德芙巧克力

18、得到你是我一生的幸福——德芙巧克力

19、沉醉在爱情的恋人们，DOVE巧克力让爱人执手相握。

20、德芙巧克力——人们传递情感，享受美好瞬间的首选佳品。

21、DOVE能给人带来的精神感受已经逾越了作为一种食品的价值。

22、发现新德芙更多丝滑感受更多愉悦惊喜。

23、心随心动，愉悦丝滑，愉悦随时随地享受心随带来的随时随地的愉悦。

24、闭上眼睛，DOVE能给你带来的美妙感受，它细腻的质感带给人的喜悦和甜蜜。

25、外形整齐，表面光亮、平滑，断面均匀，无气泡——好的巧克力选德芙。

26、DOVE给人的感觉就是入口即化，巧克力融化后在舌头上的感觉就像丝绸一样滑爽，香浓可口。

27、回味在口中浓郁的味道让人满足和心醉，还是DOVE的浓情蜜意让人感受到了甜美爱情的味道。

28、在世界范围内的交流，只有音乐和巧克力不受语言的限制。日本乐口巧克力糖

29、明治巧克力：味觉的先端，赞美青春的广播员。日本明治巧克力

30、聪明人款待朋友之上品。瑞士巧克力公司

31、只溶于口，不溶于手。瑞士巧克力公司

32、与阿尔卑斯山齐名的的巧克力。瑞士巧克力公司

第五篇：德芙培训教材

玛氏（Mars）培训教材（1）

玛氏（Mars）公司自20世纪初由弗兰克&;马斯创立以来，无论在美国本土还是全球市场上，都可以称为巧克力行业当之无愧的霸主。目前，玛氏全球年销售额超过140亿美元，糖果巧克力产品和宠物类产品销量分别位居全球同类产品首位，在这一点上连全世界最大的食品公司“雀巢”也自叹弗如。在中国市场上，玛氏从20世纪70年代就开始在中国采购糖果原材料，1983年通过代理在中国销售产品，1990年作为最大的赞助商之一以M&M's品牌赞助了第十一届亚运会，1993年，玛氏在中国投资企业——爱芬食品（北京）有限公司巧克力工厂成立。在雀巢、好时、吉百利、费列罗等世界巧克力巨头激烈争夺中国市场的情况下，玛氏公司连续8年保持巧克力销量、品牌知名度第一的宝座，其中德芙、M&M's、德可丝等成为中国消费者购买巧克力的首选品牌。玛氏在中国的成功并不简单，除了在产品、渠道、广告、公关等方面表现出色外，其终端管理工作更可谓技高一筹，玛氏成功的经验非常值得中国糖果生产企业借鉴，现就玛氏终端管理进行剖析，但愿能起到抛砖引玉的作用。

玛氏三角形：终端操作以品牌建设为最终目的

在今天终端致胜时代的背景下，各大厂家纷纷在终端拼命投入，导致终端的“胃口”越来越大，不仅是各种巧立名目的收费项目不断增多（一家外资商业企业收费项目多达30多项），而且每项费用也在呈直线上升（一家外资商业企业进场费高达3000元/条码，春节期间一个堆头被狂吵到了10万元/15天促销期）。

和进入中国市场的其它行业的跨国巨头一样，玛氏亦非常重视终端的管理工作，在有限的货架空间上和对手展开激烈的争夺、丝毫也不相让。但和对手尤其是中国本土企业相比，玛氏的终端管理始终坚持两个原则：一是终端市场不投入巨额的进场费和陈列费；二是终端推广不以追求短期销量为最终目的。玛氏之所以能够坚持其这两个原则，并把终端工作做得出类拔萃，则是得益于其著名的“玛氏三角形”法则：

法则一：公司总的营销费用是有限的，终端费用、人员工资和广告投入三个角要互相平衡，就必须使三角形的重心稳定，就是营销费用要向人员工资和广告投入两个角进行重点倾斜；

法则二：在市场争夺中，只有品牌是唯一区别于竞争对手的东西，只有品牌是能够和零售商进行抗衡的最大筹码，而广告投入是快速消费品品牌建设的重要武器。因此，加大广告投入、牢固确立行业第一品牌位置，就能在与终端的谈判中占据绝对优势。玛氏在中国糖果行业的历年广告投入上均以绝对优势排在首位，每一个广告片都精心策划、以独特的创意和独具一格的制作技术进行制作，M&M’s 的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆听德芙丝语”、“牛奶香浓，丝般感受”，麦提莎的“咬/ 嚼/ 品尝/ 磨碎/ 舐” 无不是令人叫绝的好广告。

法则三：玛氏认为人力资源是一个公司参与市场竞争最重要的战略资源，只有一流的人才才能做别人不能做的事，才能做出一流的业绩。因此，玛氏始终坚持用行业最高的薪酬招聘最好的销售人员，每年都在中国一流高等学府以严格再严格的标准招聘应届毕业生。玛氏公司选拔人才有五项原则：质量：“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。责任：作为个人，我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。效率：我们充分利用一切资源，绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用。自主：我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。正是因为有了这样的原则和消费品行业最高的薪酬待遇，使得玛氏的销售人员全部为同龄人精英中的精英。

法则四：在人员工资和广告投入上的倾斜必然导致终端费用的减少，但这并不代表玛氏终端工作的质量就会下降。首先，玛氏的品牌在消费者心目中牢固占据了第一的位置，玛氏的销售人员全部是一流的人才，这样玛氏就能做其他对手所不能做到的事：玛氏在进入任何超市的过程中，从来都不用支付任何的进场费用和货架陈列费用。

法则五：玛氏认为终端操作不能过分倚重销量，而应该以促进品牌建设为最终目的。过分倚重销量，只能使终端人员采用恶性竞争的方式向终端逼量，造成终端的过度开发，尤其是象降价、打折销售等价格促销一类的手段，只能换来短期的销售增长，长期会大大损坏品牌的形象和业绩，对品牌建设具有极大的杀伤力。一旦品牌力大大减少、失去了行业最前列的位置，公司不但在终端面前变得一文不值，而且还会失去市场竞争力甚至遭受灭顶之灾。

市场生动化：玛氏终端致胜的武器

所谓市场生动化就是在售点上进行的一切能够影响消费者购买玛氏产品的活动。

玛氏市场生动化三大原则：分布面广——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到。

1、生动化工作的意义：生动化是糖果的生命

&;;;糖果巧克力是冲动性购买的商品；

&;;;糖果巧克力的冲动性购买率高达70%；

&;;;消费者在终端的冲动性支出高达11.4%；

&;;;90%的冲动性购买兴趣10秒后减退；

&;;;消费者一般停留在货架前不超过2分钟。

2、生动化工作的目标

&;;;强化售点广告，增加可见度；

&;;;吸引消费者对玛氏产品的注意力；

&;;;使消费者容易见到玛氏的产品；

&;;;刺激消费者冲动性购买；

&;;;在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用；

&;;;最好的陈列地点；

&;;;最好的货架位置；

&;;;区域化陈列；

&;;;多重陈列面；

&;;;正确展示产品；

&;;;正确与清晰的价格；

&;;;尽可能使用宣传品；

&;;;争取收款台陈列；

&;;;寻求促销陈列的机会；

&;;;顾客流量大的地方:正对门的入口可见处、人流方向之前及动态交叉点的人流必经之地（出口、入口、拐角、收银台、主通道）；

&;;;接近快销品：靠近饼干、方便面、饮料、瓶装水等的位置。

3、最好的货架位置：

&;;;货架高度：争取人的视线平行位置（70cm—170cm）。若10cm高的货架位置销售指数为100，则70cm指数为169，95cm为208，120cm为129，大于170cm为90。

&;;;货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；

&;;;货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为104，3/4位置指数为101，最后位置为98%

4、区域化陈列：

&;;;三集中摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，不允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放；

&;;;最好的货架位置，给最快销的产品；

&;;;多重陈列面能够提高冲动性购买率：单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154；

&;;;所有德芙、M&M’s、士力架、德可丝巧克力至少3个陈列面，并且越多越好。

5、正确摆放产品

&;;;以包装正面面向消费者进行产品摆放，侧面摆放产品造成销量下降25％；

&;;;不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则造成销量下降16％；

&;;;同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜，按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品；

&;;;确保货架产品饱满，并保持足够的库存量。

6、正确与清晰的价格

&;;;所有产品有相应的价格标签；

&;;;价格标签要反映准确的价格；

&;;;价格标签清晰醒目；

&;;;宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多：销量是单独陈列的1.8倍；

&;;;使用最新的宣传品；

&;;;使用相应品牌的宣传品；

&;;;定期更新宣传品；

&;;;把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方:货架上、促销陈列上、商店内„„；

&;;;参照其他产品情况，增加宣传品的使用；

&;;;玛氏宣传品种类：海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架等。

7、争取收款台陈列

&;;;收款台是最后的销售机会；

&;;;选择合适的收款台:顾客流量大的通道、经常开的通道；

&;;;陈列适合的产品：小包装、快销品种、各收款台销售相同的品种；

&;;;建立区域化陈列：最好位置陈列最快销的品种。

8、寻求促销陈列的机会

&;;;促销陈列能够极大的促进产品销售：单纯落地陈列能够促进销售增长142％，落地陈列加海报促进销售增长160％，落地陈列加海报加特价卡促进销售增长183％，落地陈列加海报加特价卡（注明特价原价对比）促进销售增长225％；

&;;;促销陈列具有明显的生命周期，一般不应超过15天：促销陈列第一周效果为100，第二周就下降为75％，第三周下降到65％；

&;;;选择最好的陈列地点：消费者主流通道、有足够的空间；

&;;;选择适当的品种：快销品种、应节产品；

&;;;突出重点：适量的品牌及品种；

&;;;有准确清晰的价格标签；

&;;;区域化陈列；

&;;;正确运用宣传品：相应品牌的陈列架、最新的海报„„；

&;;;消费者需求多样并且喜欢选择：务必尽可能增加分销品种数目；

&;;;产品系列原则：尽可能卖进全系列，如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种；

&;;;糖果巧克力为快速消费品，相对于耐用消费品具有更高的价格敏感度；

&;;;糖果巧克力是快速消费品，只有价格合理，物有所值，消费者才会购买；

&;;;价格的三个一致性原则：

产品系列内部价格一致：如所有47克价格一致产品类别内部价格一致：与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别价格一致：如与雀巢产品价格之比保持一致；

&;;;要让消费者买,首先要让他看到：务必使分销点数目尽可能的大；

&;;;争取最大市场覆盖；

&;;;争取各种销售渠道；

&;;;争取最多分销点；

&;;;促销的作用：促进销售、刺激对品牌的兴趣、提供理由向商店要更大陈列面积、抵消竞争者促销的冲击力；

&;;;终端促销类型：价格折扣、赢大奖或抽奖、立即获奖、复购奖励、促销包装；

&;;;促销工作原则：商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处、促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会、使用促销专用宣传品、陈列的产品系列要合理, 标价要清楚、促销后与客户全面回顾促销结果.