淘宝营销策略比较与对EBAY失败原因的分析

第一篇：淘宝营销策略比较与对EBAY失败原因的分析

ebay易趣与淘宝网的营销策略比较

一﹑产品定价策略

ebay易趣与淘宝网的市场定位都是 C2C 中文电子商务交易网站和第三方平台运营商，二者不直接参与交易过程或提供物流配送，售后服务等传统商家的市场功能，他们提供的是电子商务 服务这种特殊的无形产品，其产品定价策略迥异于有形产品。

淘宝网作为阿里巴巴旗下的 C2C 网站，是连接 B2B，C2C，B2C支付工具等要素的纽带。凭借长达 6 年的免费产品定价策略的承诺攻城略地，它站稳了脚跟，扩大了市场，在交易额，交易人数和市场占有率上居同业翘楚。

淘宝网的免费策略刚开始并未受重视，但是它的超越使得一直坚持“免费不是商业模式”的 ebay易趣意识到本土化对定价策略的影响。2005年5月起，ebay易趣开始了其有史以来最大规模的资费调整活动: 商品登陆费下调 20% ～ 60%，橱窗免费展示，普通店铺月租费从 50 元下调至 35 元，免除开店费和交易费。

天下没有免费的午餐，免费产品定价策略的实施离不开网站运营和雄厚的资金 支持。据ebay和阿里巴巴现有的财政状况，两三年内维持这种“烧钱”的免费模式尚可，但长此以往，这种似乎惯成自然的免费交易模式是否能够收费并实现利润最大化 ? C2C商家何时才能盈利与可持续发展?目前来看，还是一个未知数。

二﹑支付手段

安全支付是 C2C 网站的软肋，也是中国电子商务发展面临的首要问题。2000 年易趣推出“易付通”服务，开创了国内电子商务网上安全支付的先河，此后阿里巴巴的 “诚信通”等也相继问世。

2004 年10月，ebay易趣联合多家国内金融机构推出了以银行为现金流平台的“安付通”第三方支付机构服务和“安付通保障基金”，成为国内首个真正实现在线交易赔付的支付工具。

ebay 易趣的另一支付工具则是在线支付平台Paypal提供的“贝宝”服务。2003 年 10 月，淘宝网推出“支付宝”服务。至 2004年年底，使用支付宝的交易者已占其交易人数的50%以上，涉及70%的在线商品。2005 年 2 月，阿里巴巴与多家银行合作推出了独立支付平台支付宝网站及全额赔付制度。

虽然ebay易趣等都曾尝试过不同形式的赔付制度，但支付宝最为完备，大胆，突破了此前业界尚无全额赔付的先例。不久前淘宝网推出的“数字证书”服务即为保障特定 IP 地址用户的支付宝账户安全的有效措施。据 CNN IC 调查，截至 2006 年 3 月，在淘宝网，易趣上的用户使用网上支付购物的比例 ebay 依序为 94%和63%。其中，使用支付宝的为 95%;使用安付通和贝宝的分别为78%和40%。这说明网上支付工具的诚信度已然确立，网民对这些非银行资金吸纳机构的运作持相当宽容和信赖的态度，诚信交易安全体系基本成型。

三﹑市场推广与广告营销手段

ebay易趣和淘宝网目前的注册网民都已超千万，且都建立了各自的会员管理系统。合格的买家只需遵循其会员基本要求交易则可。但交易期间如有恶意出拍，评价作弊或收货不打款等违规行为者将受到网站警告，降低信用等级，封除等处罚措施，但都缺乏相应的威慑力。对卖家的管理就不像对待买家那样脆弱了。对于绝大多数卖家来说，ebay易趣和淘宝网上的卖家信用指数是个掷地有声的黄金指标，是买家评估和决定购买行为的关键参考因素。信用指数越高，说明买家的满意度越高，卖家的销售量越大。

ebay易趣上的超级卖家和淘宝网上的钻石，皇冠级卖家大都是信用良好，网售规范的店铺，很多还同时拥有实体店铺或产供销一条龙的企业。如 2006 年第三届中国十大网商评选活动中获奖的三位淘宝网女性卖家就拥有各自的实体企业或店铺，其中，韩洪英甚至创立了自己的内衣品牌。因此，利用信用指数是C2C网站管理卖家的 有效方式之一，另有差评，警告，违规商品下架和禁止交易等惩戒方式，它们最终都会影响网店的销售业绩，故对卖家行为有相当的约束作用。在会员管理上，ebay易趣和淘宝网的策略相似，前者稍显庄重严肃，后者则较灵活新颖。

四﹑竞争手段

ebay易趣的策略有: 1。排他性广告策略

为封杀竞争对手，2003年7月，ebay易趣付出2倍的价格，与新浪，搜狐，网易，TOM在线等门户网站签订排他性协议，禁止其他个人电子商务运营商在这些网站上投放广告。

2。“多点开花” 策略

ebay易趣耗资200多万元在CCTV春节联欢晚会的黄金时段做了5秒钟电视广告，又在各大中城市的平面媒体，户外媒体上投放了广告，其门户与搜索引擎上的广告，邮件广告和其他网络广告的整体效果也很不错。另外，它还经常举行赠礼金券，慈善和赞助等活动来扩大影响力，并邀请 到腾讯公司成为其协助宣传伙伴。

淘宝网的策略有 : 1﹑“农村包围城市”策略

为避免与ebay易趣正面交锋，淘宝网选择大量的中小型个人网站，论坛和户外媒体投放了广告，租用并链接网站的相关栏目和频道针对性宣传，又投资了一家青年报纸。

2﹑娱乐营销策略

从 2004 年的北京国际广播电视周开始，淘宝网独家拍卖《手机 》，《天下无贼 》等影片中的道具等，斥资100万元制作了“傻根”系列广告宣传支付宝。2005 年 6 月 底，冠名光线传媒旗下一个面向城市中青年人的 王牌电视节目《 明星 B ig star》 在全国 50 家重点电 视台播出。为此，它还专设了一条“ 明星街 ” 与该 节目互动。2005 年底，湖南卫视播出一场真人秀 节目“ 超级 buyer”该节目所有参赛选手均为网络预选的淘宝网个人买家，最终成为“百万年薪超级买家”的龚超一夜成名。凭借这些手段，淘宝网巧妙地利用传媒的影响力制造了文化轰动效果，宣传了其娱乐时尚的营销定位，虽有过滥之嫌，却收到了较好的市场宣传功效。总体而言，ebay易趣的市场推广与广告宣传手段没有淘宝网丰富惹眼。

五特色服务策略

1﹑淘宝网:“香港街”的香港代购与“专卖街”的产品专卖

2005年，淘宝网推出“香港街”业务等香港代购项目，内地用户可通过在香港主要商业中心有实体店的“香港街”网店直接定购海外市场上的各种商品。2005 年春节期间“香港街”的成交额增长了 30% ～ 40%，代购服务使销售额更创新高。

2005年12月，淘宝网推出了网上“专卖街”。“专卖街”上的店铺都有实体店营业执照或厂家授权书，而且都与淘宝网达成了关于保证商品质量和退换标准的书面协议。网民在此购物可享受传统店面的“三包”政策。该服务是对用户群体 的一种细分和过滤，是淘宝网解决目前C2C市场反映尖锐的商业欺诈问题的一项“三赢”式尝试。目前，专卖街上已有诺基亚，摩托罗拉，华硕等厂家开设了品牌旗舰店。

2﹑ ebay易趣:“跨国巡购”和易趣物品评价购物指南以及网络安全

ebay易趣联合ebay 全球资源推出了“跨国巡购活动”。此次号称“血拼全球”的活动有来自ebay各国站点的超级大卖家的热销商品，比“香港代购”的可选范围更大。2005年12月，ebay易趣推出中国首个消费生活百科全书式网站频道 —易趣物品评价和“购物指南”旨在为消费者提供近万种商品类目的购物和指导知识。这个双向开放式资讯平台目前包括电脑，服装等 24 个类别，每个类别下包含数十或数百条小类。相关内容较为详细中肯，有实用价值。

“网络捕快”的反欺诈侦破小组，2001年成立，目前有成员 20 余人。该小组可根据数据模型判断用户的犯罪特征并做出放行，警告等相应处理方式。2005年5月，其跨国交易信用安全部成立，每天处理 600 多个可疑的用户或交易，平均每周为用户挽回损失至少 2 万多美元。淘宝网和 ebay易趣的这些特色服务措施都是免费的，看似耗财费力，但无疑是他们与对手拉开差距的核心竞争手段。

六﹑整体支持策略

1﹑ IM(instant m essage，即时通讯)工具能迅速进行虚拟场景的实时交流和信息互 传，如 QQ，MSN 等。“阿里旺旺”是完全以淘宝网为生存场景开发的个人网店专用工具，它整合了特色的动画表情，强大的聊天记录，即时信息，交易管理和支付宝等功能，使中国的 I M工具出现首次的市场细分，满足了网上交易的需求。

ebay易趣为了更好地控制商务流程，促使用户线上交易，采取了站内信息，留言和电子邮件等方式管理买卖双方的沟通过程。2005年9月ebay高价收购了国际性网络 语音沟通工具Skype，以解决网上交易的沟通困难，提高成交率和促进跨国贸易。11 月，ebay易趣推出了 Skype 免费下载的网络广告。

阿里旺旺和 Skype 两款 I M工具都可通过复合型手段双向交流，省时省钱。Skype 的最大优势在于能廉价快捷地拨打国际长途电话，但其 P2P技术突破了网络聊天的限制，对传统电信运营商构成威胁，可能遭封杀。而淘宝旺旺的 I M 实力和人气目前虽较Skype强大，但与 QQ 等老 牌 I 软件相比仍处于竞争劣势。另外，如同支付宝一样，目前我国也缺乏对网络通讯的相应法规，故此其存在着巨大的政策风险和运营 的不确定性。

2﹑物流联盟

建设完善健全的物流配送系统一直是中国电子商务发展的瓶颈问题之一。由于缺乏独立完善的专用物流配送系统，很难控制物流质量，这使得 C2C 网站无法监管大部分售后服务流程，给网络欺诈提供了可乘之机。不过，目前大多数 C2C 网站都采取了措施力图解决物流配送问题，如跨地区同业联盟，与专业 物流公司合作等。ebay易趣就与快马速递，齐讯速递等物流企业合作，提供面向个人用户的物流解决方案;而淘宝网也采取了与圆通速递，宅急送等物流公司和中国邮政“e 邮通 ”合作配送的方式来提升服务质量。但因成本，服务品质，监管力度等方面的问题，这些合作无法令大多数消费者满意。

3﹑ 网站运营

在网站运营上二者存在以下差异:

第一是用户界面设计与使用上，淘宝网上的 操作简捷清晰，互动性强。而 ebay易趣则字体细小，紧凑繁复。前者采用橙黄色为网页主色，清新活泼，错落有致;而后者以宝蓝色为网页主色，稳重厚实，细节感强，相对繁杂。

第二是辅助工具上，阿里旺旺和数字证书安装简单便捷;而 Skype 和易趣小精灵则较为依赖 PC 的运行环境，操作相对复杂。

第三是支付工具上，支付宝，安付通与贝宝相比，后两者直接与银行连通划账，比前者少了网上充值这一步操作;前者则需要网站登录密码，支付宝登录密码和网上银行充值密码才能完成整个交易，这虽然麻烦但多了道保障。

第四是社区文化上，ebay易趣和淘宝网的社区分类都很详细具体。二者相较而言，淘宝网的社区人气更显火热，如“ 经验畅谈居 ” 是很多用户必去之处。

总之，ebay易趣的优势在于根基深厚，服务规范，有大家风范，忠诚的跟随者众多。淘宝网则突出其时尚性，娱乐性，鲜明活泼，以其清新简洁，色彩斑斓塑造了自己的网络品牌。

eBay兵败中国原因探析

一﹑不能理解中国用户的消费习惯

调查显示，中国消费者喜欢私下交易，因为私下交易可以在买家与卖家之间建立信任。哈佛大学经济学教授德怀特?珀金斯指出，“信任在任何地方都非常重要，但在中国却尤其重要，这是因为中国的法律制度和其他解决争端的正式途径还存在着漏洞。构建信任的方式就是让时间来证明你是值得信任的。”而eBay易趣最初并没有提供电话用户支持，也不鼓励买家和卖家直接交流，以防止他们自己撮合价格。而淘宝网允许商家留下自己的任何联系方式并推出了旺旺即时通讯工具，让买家和卖家进行直接在线沟通，这显然十分符合中国用户消费偏好。此外由于网上支付风险的存在、市场的不规范以及消费者对网上交易的不信任感，在线拍卖公司要想在中国市场取得成功，就必须在每个交易环节中都提供安全保障，免除消费者在网购时的后顾之忧。淘宝又即时推出支付宝(Alipay)承诺全额赔款，起到中介担保的作用：消费者先将货款支付给Alipay，等收到商品后再把货款发放给卖家，这一服务方式让消费者的安全受到保障，深受中国用户喜欢。而eBay由于对本土化市场的不了解，对于这个不规范市场的用户的心理认识不足，所以并不知道用户担心什么，其支付方式未能实现付款与销售的无缝衔接，从而也就无法吸引更多的中国用户。

eBay易趣在将中国网站“全球化”对接过程中，将中文注册名改为英语注册名已不符合中国用户的习惯，而当中国用户与国外用户重名的情况下，要求英文重名的用户，由中国用户改名，更让中国用户难以接受，大量用户纷纷流向淘宝。

二﹑广告宣传促销不给力

eBay易趣的美国式市场行为只是局限于宣传知名度为主，难以拉动市场。而淘宝绝不做仅仅为了树立所谓形象的品牌广告，更多的是做拉动式的炒作式活动宣传，既产生了直接效益，也扩大了知名度。例如eBay易趣广告宣传的产品大都是ipod、zippo等这些针对高雅人士和有较高收入的白领的产品，忽略了大众的口味和消费水平。而淘宝的广告更多的是性感内衣等吸引眼球的东西。它深知中国人喜欢炒作的心理，不断地制造各种事情来炒作自己。比如淘宝甚至拍卖女士穿过不洗的内衣，在国外虽然是无所谓的东西但在中国却成为争议的热点。计世分析师程天宇也认为：“eBay的营销战略失误，在于它的点还不够大，不足以应付淘宝另类的营销手段。”

三﹑面对竞争对手的动作反应迟缓

当淘宝网进入中国拍卖市场、并开始提供免费服务时，eBay却将主要精力放在了将易趣与全球平台对接，将中国网站全球化上，对淘宝的营销努力“置若罔闻”，导致大量用户和商家的流失。最初eBay易趣可以说是唯一一家拍卖网站，市场份额高达90%，却由于eBay对淘宝的不太在乎，首先考虑它的全球化，导致其市场份额大幅下降。到2006年底，淘宝网占据着67.3%的市场份额，而eBay易趣则降至29.1%。阿里巴巴创始人马云也曾告诉记者“不是淘宝做得足够好，而是eBay给了我们太多机会，我们充分利用了eBay的弱点，给了对手致命打击。”

四﹑管理层不够本土化

eBay易趣的管理人员对其产品看法、网站风格、推广目标对象等都很一致，以较高收入的白领为参照对象，忽略了大众的品味。而淘宝则抓住了这些软肋，启用有决断力的形形色色的员工，虽然水平参差不齐，但做事极端、具有攻击性。另一方面eBay总部的某些高管不太了解中国的情况，他们对成熟的互联网市场可能有着精辟的见解，但对中国互联网市场规律、传统和习惯的洞悉力没有研究，却将自己的理念灌输给eBay易趣。当他们看到中国的管理层对集团的做法进行修改，注入本地化特色时，他们会远程遥控，因为他们并不相信中国管理人员对当地市场的了解。

五﹑网站设计小众化，推广不力

eBay易趣网站设计叫好不叫座，它的网站设计有优美、清爽、简洁、高高在上的美丽，好的东西永远藏在网站里面，相信“酒香不怕巷子深”，并用重金买google关键字进行网站推广，觉得这样才符合一个跨国公司网站的品位。小资喜欢但大众不一定接受，导致其网站流量并无太大增长。而其本土竞争对手的淘宝把好的东西在首页首先展示给很多人看，并通过QQ号及一些热闹的网站来推广，另外它还把广告贴到公交、地铁等更直接的地方，以追求更高的流量。

eBay兵败中国原因探析

一﹑不能理解中国用户的消费习惯

调查显示，中国消费者喜欢私下交易，因为私下交易可以在买家与卖家之间建立信任。哈佛大学经济学教授德怀特?珀金斯指出，“信任在任何地方都非常重要，但在中国却尤其重要，这是因为中国的法律制度和其他解决争端的正式途径还存在着漏洞。构建信任的方式就是让时间来证明你是值得信任的。”而eBay易趣最初并没有提供电话用户支持，也不鼓励买家和卖家直接交流，以防止他们自己撮合价格。而淘宝网允许商家留下自己的任何联系方式并推出了旺旺即时通讯工具，让买家和卖家进行直接在线沟通，这显然十分符合中国用户消费偏好。此外由于网上支付风险的存在、市场的不规范以及消费者对网上交易的不信任感，在线拍卖公司要想在中国市场取得成功，就必须在每个交易环节中都提供安全保障，免除消费者在网购时的后顾之忧。淘宝又即时推出支付宝(Alipay)承诺全额赔款，起到中介担保的作用：消费者先将货款支付给Alipay，等收到商品后再把货款发放给卖家，这一服务方式让消费者的安全受到保障，深受中国用户喜欢。而eBay由于对本土化市场的不了解，对于这个不规范市场的用户的心理认识不足，所以并不知道用户担心什么，其支付方式未能实现付款与销售的无缝衔接，从而也就无法吸引更多的中国用户。

eBay易趣在将中国网站“全球化”对接过程中，将中文注册名改为英语注册名已不符合中国用户的习惯，而当中国用户与国外用户重名的情况下，要求英文重名的用户，由中国用户改名，更让中国用户难以接受，大量用户纷纷流向淘宝。

二﹑广告宣传促销不给力

eBay易趣的美国式市场行为只是局限于宣传知名度为主，难以拉动市场。而淘宝绝不做仅仅为了树立所谓形象的品牌广告，更多的是做拉动式的炒作式活动宣传，既产生了直接效益，也扩大了知名度。例如eBay易趣广告宣传的产品大都是ipod、zippo等这些针对高雅人士和有较高收入的白领的产品，忽略了大众的口味和消费水平。而淘宝的广告更多的是性感内衣等吸引眼球的东西。它深知中国人喜欢炒作的心理，不断地制造各种事情来炒作自己。比如淘宝甚至拍卖女士穿过不洗的内衣，在国外虽然是无所谓的东西但在中国却成为争议的热点。计世分析师程天宇也认为：“eBay的营销战略失误，在于它的点还不够大，不足以应付淘宝另类的营销手段。”

三﹑面对竞争对手的动作反应迟缓

当淘宝网进入中国拍卖市场、并开始提供免费服务时，eBay却将主要精力放在了将易趣与全球平台对接，将中国网站全球化上，对淘宝的营销努力“置若罔闻”，导致大量用户和商家的流失。最初eBay易趣可以说是唯一一家拍卖网站，市场份额高达90%，却由于eBay对淘宝的不太在乎，首先考虑它的全球化，导致其市场份额大幅下降。到2006年底，淘宝网占据着67.3%的市场份额，而eBay易趣则降至29.1%。阿里巴巴创始人马云也曾告诉记者“不是淘宝做得足够好，而是eBay给了我们太多机会，我们充分利用了eBay的弱点，给了对手致命打击。”

四﹑管理层不够本土化

eBay易趣的管理人员对其产品看法、网站风格、推广目标对象等都很一致，以较高收入的白领为参照对象，忽略了大众的品味。而淘宝则抓住了这些软肋，启用有决断力的形形色色的员工，虽然水平参差不齐，但做事极端、具有攻击性。另一方面eBay总部的某些高管不太了解中国的情况，他们对成熟的互联网市场可能有着精辟的见解，但对中国互联网市场规律、传统和习惯的洞悉力没有研究，却将自己的理念灌输给eBay易趣。当他们看到中国的管理层对集团的做法进行修改，注入本地化特色时，他们会远程遥控，因为他们并不相信中国管理人员对当地市场的了解。

五﹑网站设计小众化，推广不力

eBay易趣网站设计叫好不叫座，它的网站设计有优美、清爽、简洁、高高在上的美丽，好的东西永远藏在网站里面，相信“酒香不怕巷子深”，并用重金买google关键字进行网站推广，觉得这样才符合一个跨国公司网站的品位。小资喜欢但大众不一定接受，导致其网站流量并无太大增长。而其本土竞争对手的淘宝把好的东西在首页首先展示给很多人看，并通过QQ号及一些热闹的网站来推广，另外它还把广告贴到公交、地铁等更直接的地方，以追求更高的流量。

第二篇：淘宝营销策略

随着网络迅速的发展，现在网络对于我们来说是非常熟悉的，而且我们也离不开它了，淘宝在最初大家都不认可，觉得网络上不真实不相信，但是到现在淘宝已经融入到大家的生活，那么有哪些淘宝营销推广策略呢，接下来，就随小编一起来了解必知淘宝营销推广策略吧!

服务质量为王

我们已经学会了淘宝开店，一对淘宝店铺有所了解了，现在我们要学的就是如何把梳子卖给和尚的这个方法。万事事在人为，只要敢想，成功也许就是你的。现在脑海中给自己布局一下，整个的形式，包括店铺的标题、信誉、产品、产品描述、宝贝标题如何写、如何吸引购买者，怎么让购买者产生欲望感呢?这都是我们要想的!只有掌握了这些，你的宝贝不想卖出去都难啊!

淘宝营销策略之服务质量：开淘宝店铺和实体店铺一样，如果你的服务好，客户很对你的店铺印象很深，给自己打造出一个好的形象，良好的品质，自己心中要有这个念头，毕竟是在网络上，也见不到面，我对他好坏又有什么呢?我何必不对他友善呢?这就对了对待客户就是亲人一样，让他感觉到你的真诚，这就叫亲情策略，在加上自己的宝贝质量，他不买都难。如果想了解更多的淘宝营销推广的内容，可以点击广西机场广告查看。

宝贝标题策略

淘宝营销策略之宝贝标题描述策略：你想过在你的标题上面加上这些字吗?“100%正品，支持专柜验货”“100%保证正品，支持全国防伪电话验证查询”“消保诚信商家等等。这个词语别看字数少，但是客户看到这些字就会认为你很有责任感，不会欺骗消费者，加上这些话成功率为90%其中的10%是自己的服务质量和宝贝质量。

当你看到这两个标题时，你会选择哪一个?如果第二个标题在第一个之下，点击第二个人肯定会比第一个高，因为消费者从标题中就感觉到了价值。有了点击率还愁销售量吗?根绝自己卖的产品适当的加一些行业所用的词语，效果更好。这是淘宝营销策略中的核心，一定要牢牢掌握，宝没个宝贝都用上极高的标题引诱语言，吸引客户进入你的店铺。

宝贝描述策略

淘宝营销策略之宝贝表述策略：怎么样去让客户从宝贝描述中成交呢?这看的就是细心了!比如你卖的是衣服，在你衣服照片的时候，把每个位置，都很清晰的展现在购买者的面前，他会认为你很细心，当然也是他要求的，你可以使用“换位思考”方法去实现。淘宝营销策略宝贝描述还有一点很重要就是客户见证，把购买过的客户好评和聊天记录记录下来，放在宝贝描述里，因为客户他们的想的是，这个产品都没有人买我也不买，他们这样想的，有了见证，他们就会相信。把淘宝的知识掌握全面，淘宝销售就是你网上赚钱的工作之一了，努力吧!

淘宝营销策略之“度量”

淘宝营销策略之各个“度量”，这里的度量是指成交量、信誉度、收藏量、浏览量!这些都要有!如果你的宝贝再好没有成交，你让他第一个买，他会不会不相信呢~呵呵，我们都知道淘宝信誉也很关键，有人按照成交量搜索产品，有人按照信誉高低搜索产品，还有人按照人气量搜索产品，人气量就是收藏和浏览。我们每一个都要掌握，这样才算的的确确掌握了淘宝营销策略的所有部分，这些都是很容易实现的，给你提供下永强强购买的淘宝营销策略视频教程详细讲解，看后你就知道了!

第三篇：淘宝营销策略

网络营销书籍

淘宝营销策略[编辑]

淘宝店铺如何推广才能做好——我总结的实用技巧

秘诀一：问答类推广：

百度、天涯、搜狗、有道等各大问答网站搜索与你商店相关产品的问题，如“购买”、“便宜”、“价格”一类，或者与你经营产品相关的问题，耐心回答，积极提供帮助，最后留下q号或者旺旺号，等待有人加。加q之后要细心回答并帮助客户，到一定程度放链接。如果有客户不会上淘宝要耐心教他注册、支付等等细节，不要嫌麻烦，如果你一步步的教他购买，那他一定会是你的终身客户。秘诀二：邮件推广:

1.运用qq群邮件推广。加q群，发群邮件。qq的群发邮件相当方便，只要点击发送，群内所以成员都能收到你的来信

2.用邮箱营销软件。这点可能大家用的不多，我以前在做推广的时候经常使用，也算是我的独门暗器了，先用搜索器搜索相应人群的邮箱，再用群发机对其群发，有兴趣的朋友可以上网下载来使用。注意发送的内容是对客户有价值的东西，如果只是广告的话就没有什么价值了。

秘诀三：论坛推广：

这是我们经常使用的法子。两个问题：

1.版主会删，发完不到半分钟就没了

2.帖子的维护，并不是发了不被删就完事了，没人看一样没用，要注意维护，既：别人顶了你要附和，没人顶要自己顶！

基于这两点要求大家1.写好软文，2要多回来跟帖，与跟帖人互动。

秘诀四：博客推广：

无论是淘宝博客，新浪博客，阿里博客还是专业对口的网站，你都可以用你店铺的名或产品的名做你的笔名，然后定文章，文章标题要醒目，内容要丰富实用（比如你销售产品的一些特效啊，注意问题等等），这样才容易被搜索引擎关注，从而达到推广的目的。

秘诀五：间接网站推广：

各地的地方城市网网站二手买卖市场、财经、跳蚤市场里发布信息，距离不远可以直接上门送货，这样更容易谈成生意。

秘诀六：小礼物推广：

建议在给买家寄商品的同时顺便寄上自己的名片和宣传单或者送一些小礼物，在小礼物上印上自己店铺的名字，网店地址，从而加深买家对你的网店的印像。

秘诀七：淘宝社区推广：

在淘宝社区宣传自己，淘宝社区融入了很多买家与卖家，每一个人都有可能成为你的潜在客户。在社区加入一些人气旺的帮派进行发帖，回帖，发帖前一定要先了解你所在帮派的发帖规则，不要乱发帖，否则容易被扣银币；发一篇好的帖子具有相当强大的功效，可以有效地提高店铺浏览量，会大大提高买家对你的信任感和认同感，从而促成成交。如果帖子被加精，被置顶或被推荐到社区首页，那么你的店铺的浏览量也会不断的上升，带来流量的同时也会可能带来成交的机会哦！发表精华帖子还可以给你带来10个银币的收入，或者是参加社区里的一些活动还有机会得到更多的银币，我们可以用这些银币来抢购社区各版块的广告推荐位，从而达到宣传我们店铺的作用。

秘诀八：免费活动推广：

报名参加淘宝上的免费活动（适合自己店铺的活动）。如：手机淘宝网1元秒杀活动、淘1站供应商商品报名、午间拍拍乐全场5小时一元抢拍等。

秘诀九：充分利用淘宝现有的促销工具进行推广:

(1)订购满就送。通过设置满就送可以提升店铺的销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数增加商品曝光力度。

(2)订购搭配套餐。通过几种商品一起设置成套餐来销售，可以让买家一次性购买更多商品，提高店铺购买转化率提升销售笔数增加商品曝光力度。

秘诀十：超级买家秀推广：

善用超级买家秀。淘宝社区中有一个超级买家秀，如果一个卖家说他的产品怎么好，大家不一定会相信，但是一个买家说那个卖家产品怎么好，大家一般都会相信，特别是买家和卖家没有任何关系的时候，所以你要向买家提供这方面的信息，如果买家愿意通过这种方式来展示你的宝贝，那就是为你做的最好的免费推广了。

秘诀十一：导购网站推广

把自己的店铺提交给导购网站，拿“一家网”来说，很多网址导航都有收录，本身流量是很大的，只要我们卖家利用好，是可以有效增加自己店铺的流量，因为你只要提交了店铺后，一旦收录，你就可以在“一家网”发布打折促销信息，并且会放到打折促销频道的首页，让更多的买家看到你发布的打折信息，而且是免费。所以一定要利用好，而且他们会给通过审核的网店一个独立的页面，对你做seo也大有帮助啊（淘宝把百度屏蔽了，所以网店想出现在百度搜索结果里比较困难了）

秘诀十二：淘宝客推广：

这也是一种付费的推广方式，但和直通车不同的是淘宝客推广展示点击推广全都免费，只在成交后支付佣金，并能随时调整佣金比例灵活控制支出成本，这种推广方式值得推荐。另外我们还可以在阿里妈妈上选择一些适合自己店铺推广的网站的广告位（特点：定向投放，锁定固定目标群体，投放期间无论点击多少次，只需支付固定费用）；也可以创建点击广告（特点投放更精准，覆盖面更广，被浏览者点击后才会产生费用）。

秘诀十三：网店规划推广：

为了赢得买家的回头率，你一定要做好网店的LOGO设计、装修、推广、软文写作等硬件工作，这个有点难，需要点时间和专业美工技术。如果你不够时间或不擅长的话，可以找人帮你，现在淘宝卖家

最多选择的是威客平台，威客有很多，猪八戒威客，任务中国，K68等等这些都可以帮忙做这一类的推广。如果你们不清楚的。可以自己去其中的“玩转猪八戒”页面看看这一类的平台。等你熟悉后，进入主页的网店任务专栏，就可以看到很多淘宝老板发布的任务的了。那里有人帮忙装修店铺，有人帮忙设计LOGO，有人帮忙设计网店，有人帮忙发推广贴，有人帮忙写软文，有人帮忙做推广代理，也有人QQ群推广店铺，收藏店铺，收藏宝贝等等，各行高手都有，这是现在很热的一种推广方法，也是很有成效的一种推广方法。对于长期推广无效的卖家，可以试试。

哪些行为属于以不正当方式提高商品销量？

商城卖家以不正当方式提高商品销量包括以下行为：

1、自己注册买家账户进行购买；

2、过于频繁或大幅度地修改商品价格；

3、朋友间相互购买；

4、公司内部人员相互购买；

5、通过与他人协商，以不正当方式提高商品销量。

外加个人的小见

很多人都在问这个问题,其实你能有这个想法是最好的,网上创业赚钱已成趋势，拥有网络就等于拥有财富！谁都想在网上发家至富,想归想,但最关键还是要去做.“做”和“想”的区别就在于去“做”已经成为了自己的一个

小小的梦想去付出实际的行动，马云语：现在你不做电子商务，五年后一定会后悔.所以只要你想 一切皆有可能 下面是我个人的建议

如果想从实物做起真的太难，第一呢有资金有时间的朋友可以选择实物作为货源。卖实物最重要的是要选好货源，如果货源不好，不好向买 家代，最重要的是您的店铺信誉可能就会被质疑哦；第二个选择就是卖

虚拟物品。这个是我要建议的，我也在做虚拟物品。因为他所需要的 就是一台电脑和一个软件，不需要进货源，所以称虚拟物品，而且做得好的至少月入好几千呢甚至上万.先做虚拟物品把信誉做上去以后再图 发展不迟 新手最重要的还是信誉 而且投资少 算得上是小投资 大回报噢 想开店的可以加我交流

淘宝网店发展火热的原因：

1、中国拥有庞大的潜在网上购物用户群体

据CNNIC数据统计, 至2008年6月底，中国网民数量达到2.53亿，网民规模跃居世界第一位。中国网民规模继续呈现持续快速发展的趋势。比去年同期增长了9100万人，同比增长56.2%。在2008年上半年，中国网民数量净增量为4300万人。网络购物是互联网作为网民实用性工具的重要体现，随着中国整体网络购物环境的改善，网络购物市场的增长趋势明显。目前的网络购物用户人数已经达到6329万人，有25.0%的网民青睐网上购物，跻身十大网络应用之列。因为淘宝网上的商品种类齐全、款式新颖、价格实惠,使得淘宝网能在与易趣网、拍拍网的竞争中脱颖而出,在C2C市场上占据80%的市场份额.2、淘宝网店经营成本、经营风险低

淘宝网店是淘宝网为广大网民提供的一项免费资源.淘宝店主只需向淘宝网提出网店开铺申请,经淘宝网对店主个人资料认证后,淘宝网店便成功开立,不需要开铺成本.其次,淘宝网店是网上销售没有库存压力,经营规模不受场地限制,经营风险低.网店经营突破了传统商务的障碍,通过互联网既可立即掌握最新市场信息,通过调整网络营销战略既可控制网店的销售情况,提高店铺的竞争力.商品价格是消费者选择最重要的影响因素.与传统商店相比,淘宝网店在经营成本和经营风险上都具有绝对优势,那么商品成本就可免去铺租、仓储和人员管理等费用.淘宝网店的商品价格的绝对优势自然会吸引大量网民来淘宝网店购物,淘宝网店的经营利润是非常可观的.众所周知，在淘宝店上开店容易推广难，以下技巧可供参考：

1、以最快的速度提升网店信用等级。开店时注重只卖信用而不要把价格抬升，多开展一些促销，或以成本价多卖东西，也可以利用一些精致的小产品开展促销作为礼品赠送。

2、注重网店的装修设计。一定要将自己的店铺设计得美观并且有个性化，而且保证各项基本功能齐全。还要结合网店的特色风格进行设计和宣传。

3、利用自己的人脉资源做好宣传。告诉身边的朋友、同事、同学以及亲戚，让他们知道你开网店了，也要让他们了解网店所卖产品或者服务，让他们顺便帮忙推广。

4、多做友情链接。利用亲朋好友的网店或者网站给自己做一个到本店的链接，从而加大网店的知名度。

5、关键词的优化。人们买东西时往往都是先搜索相关的产品，设置宝贝名称的时候，使用平常生活中随处可见又常用的关键词。这样可以让更多的买家多次搜索到本店相关的产品。再嵌入一些吸引人的字句在标题里，这样也可以产生更多的点击率。

参考资料：

参考 《网络营销推广技巧》

扩展阅读：

网络营销能力秀：http://abc.wm23.com/xiaohuiyi 我的主页：http://abc.wm23.com/zhangforever 网络营销评比平台：http://abc.wm23.com/li5252668

第四篇：淘宝双十一营销策略分析（本站推荐）

淘宝“双十一”营销方法分析

一、淘宝“双十一”背景与现状

2009年,天猫(当时称淘宝商城)开始在11月11日“光棍节”举办促销活动,最早的出发点只是想做一个属于淘宝商城的节日,让大家能够记住淘宝商城。选择11月11日,也是一个有点冒险的举动,因为光棍节刚好处于传统零售业十一黄金周和圣诞促销季中间。但这时候天气变化正是人们添置冬装的时候,当时想试一试,看网上的促销活动有没有可能成为一个对消费者有吸引力的窗口。结果一发不可收拾,现在“双十一”成为电商消费节的代名词,甚至对非网购人群、线下商城也产生了一定影响力。2009年，天猫商城双十一销售额为0.5亿元。2010年，提高到9.36亿元。

2011年，天猫双十一的销售额已跃升到33.6亿元

2012年，“双十一”当日支付宝交易额实现飞速增长，达到191亿元，其中包括天猫商城132亿元，淘宝59亿元；订单数达到1.058亿笔。

2013年，最新数据显示,今年淘宝“双十一”交易额突破1亿只用了55秒;达到10亿用了6分7秒;50亿用了38分钟;凌晨5:49:,阿里当日交易额突破100亿;13:39达200亿元;17:31突破250亿；11.11日总交易额350.19亿。

11月11日当天，几乎人人都会在淘宝网或者天猫商城进行网购，每个人的消费金额多则上千少则成百。不得不说淘宝网的“双十一”促销活动是一个非常成功的营销案例。

二、淘宝“双十一”营销方法

1、活动前期

在淘宝“双十一”活动的前期，淘宝网和天猫商城就做了大量的宣传和预热活动，完完全全的调动起消费者的兴趣和积极性，吸引了大量的消费者。主要的措施有下面几点：（1）在各大门户网站上及导航网站上头投放广告。以新浪网为例，“双十一”前期，在新浪网每个页面的上方或者侧方都会有关于淘宝网“双十一”活动的广告。当点击广告的时候，网页就会被链接到淘宝网“双十一”活动的主界面。而且广告配色以大红色为主，消费者在浏览网页资讯的时候很容易能够注意到淘宝网“双十一”活动的广告。

（2）淘宝网“双十一”活动消费者的主要群体的年龄在20-40岁，针对这个群体的主要特征，淘宝网在进行宣传的时候更注重充分利用新媒体的作用。比如微博、QQ、微信等。这些社交工具在20-40岁这个群体中很受欢迎，使用率也是非常的高，借助这些媒介的宣传，淘宝网“双十一”活动的知名度也是大大的提升。

（3）在淘宝网和天猫商城的页面上也投放了大量关于淘宝网“双十一”活动的促销信息和广告，并且广告上添加超链接，点击便可以传送到相关的“双十一”活动界面。

（4）在淘宝网“双十一”活动前期，进驻天猫商城的各个商户也不遗余力的进行促销活动的宣传。各个店铺都推出了仅限于淘宝网“双十一”活动当天使用的优惠劵，只要关注该商品或者该店铺，再加上少量的天猫积分就可以兑换。

（5）在淘宝网“双十一”活动的主页面上，很多商铺都提前发布了所有促销商品的的促销信息，消费者在登录到该页面的时候就可以进行浏览，提前选购商品并且进行收藏，等到淘宝网“双十一”活动当天统一购买。这种措施为淘宝网“双十一”活动积累了人气。（6）淘宝网“双十一”活动前期宣传的过程中，宣传的着重点集中在“全场半价”四个字上，消费者参与淘宝网“双十一”活动的本质就是希望得到一些优惠。而淘宝网“双十一”活动的前期宣传能够抓住消费者这种心理，不断地向消费者灌输全场半价的理念。这种措施可以说是充分吸引了消费者的眼球，让消费者了解到有便宜可图，是消费者兴趣大增，迫切的想要参与到淘宝网“双十一”活动中来。

（7）淘宝网“双十一”活动前期，淘宝网还推出了很多送红包(在淘宝网“双十一”活动当天可以折抵相应的价格)的活动。比如说支付宝“充500赢300，充300赢150”“轻吻品牌中红包”等活动。几乎只要是参与到活动中的消费者都或多或少的可以得到一些红包，而这部分得到红包的消费者也就牢牢的被淘宝网所抓住。而且送红包的活动中有一种红包叫做裂变红包，只要消费者将这个红包用微博或者手机短信的方式分享给自己的好友就可以再次获得等价值的红包。通过这种方式，吸引了更多的消费者参与到淘宝网“双十一”活动中来。

2、活动进行过程中

在淘宝“双十一”活动的当天，进驻天猫商城的商家和淘宝网官方不断地推出各种活动和各种优惠，使活动不断的加热不断地升温具体的措施如下：

（1）考虑到淘宝网“双十一”促销活动将会持续一整天，而狂热的消费者可能会在第一时间将价格低廉的商品抢购一空，所以淘宝网官方将折扣率特别高的商品进行分时段的抢购。这种分时段的抢购让消费者无从错过，即使错过第一场，还有第二场，第三场，第四场......如此一来，增强消费者的参与程度，也保持了淘宝网“双十一”活动的人气。

（2）通过微博，QQ，微信等媒介信息内容不断更新,让还没行动起来的人群得以围观,认知到折后真实可靠，造成紧张感，于是立即行动，不落与人之后。

（3）在几个特定的时间点设置“捉猫猫，抢红包”的活动。并且在每个整点阶段都设置几个“一元秒杀”的活动。这些伴有一定趣味性的活动，在提高的消费者的积极性的同时，也为天猫商城集聚了大量的人气。

（4）各大媒体都在第一时间的报道“淘宝网销售额突破XX亿”的新闻,从客观上而言，在活动期间让更多不知道的人了解到有此活动，即时晒出交易额数，让活动更加备受关注。许多消费者浏览到这样的新闻过后也许就会产生“去淘宝看看”的想法。

3、活动后期

在淘宝“双十一”活动结束之后，淘宝品牌持续增加推广,让活动结束没有来得及下手的消费者仍能得到一些折扣；淘宝论坛，微博等的持续炒作，消费者纷纷晒出自己当天的战果，给折扣的真实度予以实际的证明；自我曝光活动当天各时段的惊人交易额，各大媒体争相播报，引起各方舆论。活动虽然结束，但是人们的议论声却比之前活动前更加声势浩大了。这些活动都在不断地增强“淘宝网”的品牌名气。也为下一季的促销活动打下基础。

三、淘宝“双十一”营销中存在的不足

不得不说，淘宝“双十一”活动是一个非常成功的营销案例。但是在这份成功的背后，我们也能看见到一些不足。主要由以下几点：

（1）部分卖家存在不诚信行为，天猫打出的宣传口号是“半价包邮”，但是部分买家反映，活动当日，很多卖家都不参与半价活动。还有部分则反映称，有些卖家将商品原价按有不同比例的上调，更甚的是有些商品打折后比平常的价格高。“双十一”期间由于商家销售量暴增，导致库存管理、质量检查等环节准备不够充分，商品质量也无法得到保证，使得消费者受了委屈也有苦难言。这种不诚信的行为也在很大程度上减低了消费者的热情与对淘宝的信任度。

（2）物流公司不堪重负导致瘫痪，快递承受压力局限，一直是淘宝“双十一”不能尽善尽美的一大弊端。虽然淘宝对可能出现的物流爆仓有所预料，但是活动当日买家的狂热购物行为仍然使物流公司无法承受。快递公司因快件过多而导致瘫痪，部分物流甚至出现暂停揽件的行为。很多商品甚至在活动过后半月之久才到达卖家手中，但是淘宝交易规则是自“卖家已发货”10天后,系统会自动确认收货。不少买家没有收到购买的商品就被系统默认确认收货及好评。任意一件“双十一”当天购买的商品，在其用户评价中经常都会出现带有“龟速”二字的中差评。由于快递的问题，降低了消费者消费的满意程度，也可能会降低消费者在淘宝消费的热情。

第五篇：投标失败的原因分析及投标成功的策略分析

投标失败的原因分析及投标成功的策略分析

绪论

随着我国经济体制的改革，社会经济已经由原来的分配模式转变为市场经济体制，大型的工程建设项目由原来计划发展委员会分配的模式，转变成以招投标的形式决定项目的归属。所以，在我国经济飞速发展的今天，建筑类企业想要获得发展，就必须准确掌握招标和投标的相关知识，尤其是掌握投标成功的技巧。但是，通过调查可以知道，现阶段，由于准确掌握投标知识的人才并不多，所以，一般的企业一般难以作出一份成功的投标书，从而拿不到工程项目，对企业的发展形成严重的障碍。为了，解决这一问题，本文结合相关资料，采取分割说明，层层深入的方法，从经济学，法律学，心理学，风险管理等方面入手，努力探究投标失败的原因，并且为成功投标提出若干策略，希望能够为企业掌握投标的技巧，成功中标提供一定的帮助。1.投标失败的原因

投标失败就是指企业在付出一次的投标的努力之后而没有中标，这包括没能顺利完成标书；完成标书，但由于不合规范而成为废标；提交了符合规范的标书，但由于投标过程具有不合法的操作而取消投标资格；标书没能达到业主要求；以及标书和其它竞争者相比，没有明显优势而没能中标等多种形式。本文按照投标的程序，结合经济竞争的原理，将投标失败的原因归为规范层面，法律层面，综合能力层面三个层面进行分析，努力说明投标失败的主要原因。1.1 从投标文件的规范上 中国《招标投标法》对投标的规范进行了明确的说明，各地方政府也出版了相关条例，规范对于投标程序，标书的制作做出了明确的规定，但是一方面由于企业对相关规范的不了解，另一方面，由于工作态度的不严谨，不符合规范的投标文件还是频频出现，而且经常是由于一些低级的错误，使得一些具有竞争力的标书成为废标，导致一些企业无奈退场，本文从标书制作的方面面面，努力列举标书制作过程中的常见错误，大致可以分为以下几个方面：

1.1.1封面：包括格式错误；所投标段，里程名称错误，投标日期错误；没有按要求加盖公章

1.1.2目录：包括目录的顺序与招标文件的要求不一致；目录的编号，页码，标题与标书内容不一致

1.1.3投标书及投标书附录 ：报价金额是否与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”一致，大小写不一致，国际标中英文标书报价金额不一致；投标书没有按已按要求盖公章； 法人代表或委托代理人没有按要求签字或盖章；

1.1.4授权书、银行保函、信贷证明在格式，法人签字，委托代理人签字，委托书日期，委托权限，信贷数额上不符合要求。

1.1.5报价：包括报价表格式，子目排序不符合要求； “投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”及其他报价表是否按照招标文件规定填写，编制人、审核人、投标人没有按规定签字盖章；“投标报价汇总表合计”与“投标报价汇总表”，“投标报价汇总表”与“综合报价表”，“综合报价表”与“单项概预算表”，“单项概预算表”与“补充单价分析表”、“运杂费单价分析表”的数字不吻合，有算术错误；定额计量单位、数量与报价项目单位、数量不相符； “工程量清单”表中工程项目所含内容与套用定额不一致。

1.1.6对招标文件及合同条款的确认和承诺不符合招标书的要求或者没有按照要求逐条承诺；承诺用词不确切，有保留或者留有其他余地。1.1.7施工组织及施工进度安排：包括工程概况没有准确描述；计划开竣工日期不符合招标文件中工期安排与规定；工期提前不合理；工期的文字叙述、施工顺序安排与“形象进度图”、“横道图”、“网络图”不一致；施工方案与施工方法、工艺不匹配；工程进度计划不满足招标文件要求；“网络图”工序安排是否合理，关键线路不正确；“平面图”没有按招标文件布置了队伍驻地、施工场地及大临设施等位置，驻地、施工场地及大临工程占地数量及工程数量与文字叙述不相符；劳动力、材料计划及机械设备、检测试验仪器表不齐全；劳动力、材料没有按照招标要求编制了年、季、月计划；没有有防汛措施；没有治安、消防措施及农忙季节劳动力调节措施；机械设备、检测试验仪器表中设备种类、型号与施工方法、工艺描述不一致，数量上不满足工程实施需要；投标文件的主要工程项目工艺框图不齐全；临时工程布置不合理，数量不能满足施工需要及招标文件要求；过渡方案不合理

1.1.8工程质量：包括质量目标与质量保证措施“创全优目标管理图”叙述不一致；质量保证体系不健全，没有是否实行项目负责人对工程质量负终身责任制；技术保证措施不完善，特殊工程项目如膨胀土、集中土石方、软土路基、大型立交、特大桥及长大隧道等没有单独的保证措施；没有完善的冬、雨季施工保证措施及特殊地区施工质量保证措施。

1.1.9安全保证措施、环境保护措施及文明施工保证措施没有达到招标文件的要求，安全生产制度不健全，责任没有明确；环境保护措施不完善，不符合环保法规；文明施工措施不明确、完善。

1.1.10 施工组织机构、队伍组成、主要人员简历及证书：包括主要技术及管理负责人简历、经历、年限不满足招标文件强制标准，拟任职务与前述不一致；主要负责人证件不齐全；施工队伍的类似工程业绩不齐全，不能满足招标文件要求；主要技术管理人员简历是否与证书上注明的出生年月日及授予职称时间相符，其学历及工作经历是否符合实际、可行、可信。

1.1.11企业有关资质、社会信誉：包括营业执照、资质证书、法人代表、安全资格、计量合格证不齐全；重合同守信用证书、AAA证书、ISO9000系列证书不齐全；企业近年来从事过的类似工程主要业绩不满足招标文件要求；在建工程及投标工程的数量与企业生产能力不相符；报送的优质工程证书与业绩不相符，与投标书的工程对象不相符，1.1.12其他复核检查内容：综合说明书的内容与投标文件的叙述不一致；修改处没有由法人或代理人小签；投标文件没有按规定格式密封包装、加盖正副本章、密封章；一个工程项目同时投多个标段时，共用部分内容是否与所投标段相符；各项图表是否图标齐全，设计、审核、审定人员是否签字；标书内容描述用语不符合行业专业语言 1.2从法律的层面上

由于管理部门规范有形建筑市场意识不强，主办单位在建筑企业中缺少权威性和公正性，招投标工作效率低，投标过程中的违法行为屡禁不止，有些违法行为是投标方有意为之，有些则是在不经意间造成的，总之，法律昭彰，违法的行为一定会被发现，即使违法中标，很大一部分也不能够完成工程。所以，要想避免投标的失败，一定要避免各种违法行为。违法行为主要表现为串标，围标，与招标方“过分”接触三种形式。1.2.1串标

串标的形式有有两种：投标者之间串标，即投标人之间相互约定抬高或压低投标报价；投标人之间相互约定，在招标项目中分别以高、中、低价位报价．投标人之间先进行内部“竞价”，内定中标人，然后再参加投标；某一投标人给予其他投标人以适当的经济补偿后，这些投标人的投标均由其组织，不论谁中标，均由其承包。投标者与招标者串标，即招标人在开标前开启投标文件，并将投标情况告知其他投标人，或者协助投标人撤换投标文件，更改报价；招标人向投标人泄露标底；招标人商定，投标时压低或 抬高标价，中标后再给投标人或招标者额外补偿．招标人预先内定中标人；招标者为某一特定的投标者量身定做招标文件，排斥其他投标者。

任何行为都有一定的判定标准，串标行为也不例外，监督机构将根据事实判定某种行为是否构成串标，所以要想避免被视为串标行为，就必须规避以下现象：不同标书中犯错误惊人一致；报价下浮比例惊人相似；总报价相近，但其中各项报价不合理，且没有合理的解释；总报价相近，且其中数项报价雷同，又提不出计算依据；总报价相近，数项子目单价完全相同且提不出合理的单价组成；总报价相近，主要材料设备价格极其相近；总价相同，没有成本分析，乱调乱压；技术标雷同。1.2.2围标

围标主要表面形式有有两种：

投标者之间进行串通，主要表面形式有：投标者之间相互约定，一致抬高或者压低投标报价；投标者之间相互约定，在投标项目中轮流以高价 或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标。他们各有不同的表现形式。这种不正当竞争是通过不正当手段，排挤其他竞争者，以达到 使某个利益相关者中标，从而谋取利益的目的。

招标者与投标者之间进行串通

主要表面形式有：实施排挤竞争对手的公平竞争的行为：招标者在公开开标前开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍；

投标企业应从根源上杜绝围标行为，在招标法制不尽完善，政府部门监管不力的情况下，严于自律，保证企业诚信度，坚决抵制一切围标行为。

1.2.3提前与业主“过分”接触

在投标前与业主本身是一种正常的行为，既是投标方的权力，也是投标方的义务，这样一方面可以了解到更多关于投标的信息，也能给招标方提前留下一个好的印象，但是，提前与招标方“过分”接触却有可能触犯相关的规定，从而导致被取消投标资格。所以，投标方在提前与招标方接触时一定要注意不要提及关于标价的问题，不要过度关注评标小组等问题，否则，有可能直接导致投标的失败。1.3在综合能力的层面上

在投标报价和竞争对手相比不具备劣势的情况下，很大一部分的投标者依然没能中标，这便是在综合能力的其他项上得分比较低的缘故。影响输赢的综合能力项主要包括施工组织的方案，施工团队，质量管理，风险管理，履历的介绍，专业经验的描述，本文重点介绍施工团队的管理。1.3.1施工团队的管理

投标人未能说明投标人队伍所具备的技术和能力，队伍的规模和结构，各成员的责任及其预期的投入，这直接导致了招标方对投标方的不信任。如果连完成工程的团队都没能取得招标方的信任，那也就不可能得到招标方对于投标方能力的认可。团队管理的劣势主要体现在以下三个方面：

1，没有均衡协调的团队结构，也就是说没有对完成合同中核心任务的强有力的技术力量的保证，对工作没有专业化的有效响应。2，在业主和投标人队伍之间，以及在队伍内部之间，没有清楚地界定管理和指导问题。

3，缺乏整体性，工作队伍不能朝着共同的服务质量标注迈进。2.投标成功的策略

在避免本文前面所述的各种错误之后，企业并不一定能够中标，一次成功的投标，不仅仅要避免低级的错误，还必须有多种制胜的方法。

2.1提出灵活的报价方式。

不论是采用最低投标价法，还是采用综合评估法（综合评分法，最低评标价法，性能价格比法），毫无疑问，决定评标结果的最主要因素都是标书的报价。投标报价在评标因素中所占的比例一般为30%到40%，个别项目高达60%。所以，想要取得投标的成功，首先要解决的就是标书的报价问题。工程价格构成复杂，费用繁多，计算困难，工程造价最关键的问题就是做好基础工作，即编制工程量清单。编制的依据主要是初步设计图纸，而对于图纸未能明确的部分则需要根据公司平时累积的经验，相关资料进行准确的推测，坚决杜绝想当然，拍脑袋的决策行为。当然，每个报价都应围绕投标策略定价，可以采取微利报价，保本报价，甚至于为了抢占市场而亏本报价，也就是说报价具有生存型，竞争型，盈利型三种方式，但无论采取哪种方式，目的都是为了适应市场的变化，使企业获得更好的发展。

报价过程中需要注意的基本问题有以下几个方面：1报价必须具备竞争性，若施工方案或施工组织等其他条件与竞争对手相比没有明显的优势，那么在报价上就必须具备强的竞争力。2，报价必须在风险与预期收益之间保持平衡，价格构成的因素，施工方案优化，决策信息不完整所带来的不确定性，都可能使最终的支出发生较大的改变，随之而来的便是巨大的风险。所以，报价是必须考虑到成本风险，施工方案风险，预测数据错误带来的风险。

在完成上述报价的基本工作之后，还可以采用以下几种灵活的报价方式：突然降价法，在投标的最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价，由于投标报价是一件极其机密的事情，不论保密工作做得多好，对手都会想方设法刺探情报，而这种方法，在一开始时表现出对工程的兴趣不大，报价也不具备优势，正是一种迷惑对手而最终投标成功的好方法。先亏后盈法，这是一种不惜代价的低价中标方法，对于大型工程，可以在第一期工程选择适当的亏损，这样凭借着第一期工程的经验以及和业主建立的良好关系，便比较容易拿到第二期工程，但此种方法，一定要认真考虑开发前景的明确性，后续资金来源的明确性等因素，否则有可能有相当大的损失。多方案报价法，即在方案中说明，当某某条款有变动时，可以降低造价百分之多少，这样的方式可以有效的吸引业主的注意，增加中标的可能性。2.2分析竞标对手的优势和劣势，掌握竞争对手的投标动向

“知己知彼，方能百战不殆”。既然是竞争，就必然有竞争对手。在市场竞争越来越趋于白热化的今天，投标企业不但要练好内功，还要研究对手，了解对手，方能在竞争中脱颖而出。因此，在投标的前期工作中，投标企业还应从以下几个方面了解并研究竞争对手的情况：

1.通过相关渠道了解可能参与竞标的潜在竞争对手名称、属地及与当地合作公司名称。

2.了解竞争对手的资质、规模、服务特色、优势项目及本地项目。3.多渠道了解竞争对手的代表性楼盘的销售管理，销售状况、服务质量等。

4.模拟竞争对手对标的项目可能采取的策划特色、服务特色、服务标准、人员编制等因素，评估其标书特色及报价水平。

在充分分析竞标对手的优势和劣势，掌握竞争对手的投标动向以后，以自己的优势抗衡竞争对手的优势，以自己的长处对应竞争对手的劣势，或提前行动，使自己在竞标中占主动地位。

在招标机构留下的良好记录投标人在招标机构和采购单位的信用的情况往往会成为能否中标的原因之一，以前投标的良好记录会为下一次投标铺平道路，这种信用主要体现在投标产品的性能，供货情况，守候服务水平。提供好的甚至超过投标文件规定的服务，会很好的树立投标机构的信用。2.3与业主交流

首先要明确在与业主的沟通中哪些方式是受鼓励的，哪些方式是被禁止的，甚至会导致剥夺竞标资格。同时，和业主会面的时间必须精心选择，不宜过早，这样投标人可能不知道该提哪些问题;也不宜过晚，这样会由于时间紧迫而不能充分利用业主给出的答案。在许多情况下，与业主会面最适合的时间是当可利用的标书准备时间过去1/3或1/4时，比如说，如果收到投标邀请的时间为星期一，递交标书的截止日期是星期五，那么与业主会面的最恰当时间可能就是星期二。

与业主的交流大致需要注意以下几个方面：

1.在与业主会面之前，应该选定一个对投标和合同都能发挥作用，并且能够在项目的技术方面表达明白的人作为团队的领导者。2.在与业主会面之前，投标人要尽量预计业主可能提出的问题，也要准备好自己要提出的问题。

3.要同业主展开讨论，不要局限于必须提及的内容，但是也不要喋喋不休，要积极的聆听业主所说的内容，这就意味着要多业主的解释仔细斟酌，并加以提问来加深，确认理解，同时配合身体语言来说明问题。

4.投标人要记住自己的目的在于给业主留下一种专业和诚信的印象，要让业主感觉自己就是合适的中标人选。当谈及专业经验时，不要将应该保密的事情泄露出去，也不要对过去或现在的业主的事务妄加评论，否则业主将认为投标人很可能会把他们的事务也透露出去。5.尽可能获取所有相关的，有价值的资料复印件，比如公司政策，商业计划，研究报告和统计数字等。投标人应在能够获得的最有价值的资料中，列出电话号码，传真号码和电子信箱，以及关于业主的部门，单位，管理职位和职责等组织结构方面的信息。

6.投标人还要捕捉的一个重要信息就是评标小组的构成，同时还要判断标书仅仅是由技术人员评定，还是又技术专家，管理者，采购专家，合同管理者和其它方面的专家组成的小组来评定。

总之，与业主交流的目的，一方面是为了为投标掌握更多有用过的信息，另一方面是为了给业主留下本公司的好印象。

2.4树立全心全意为客户服务，一切以客户需求为中心的理念

在投标活动中，一定要站在招标方的立场上，看待自己的每一项方案和建议。尤其是当你设计的提高 服务质量而降低营销服务成本的建议可能对自己不利的时候，提不提出这个建议，是检验投标方是否能真正为客户着想的具有新的营销服务理念的标准。