20151225农产品销售困难问题案例分析

第一篇：20151225农产品销售困难问题案例分析

农产品销售困难问题案例分析

目前生产经营方式还是相对比较传统，农业发展还是比较缓慢。农业生产产业化较低，产品质量和种类跟不上，产品规模化生产欠缺，农产品初加工、精深加工和包装销售率低，农民只专注于农产品的生产和管理，忽视了对市场的需求和供给缺少调查,对农产品的市场营销不够重视，产品的品牌价值不高。农民文化水平参差不齐，基本素质相对而言还是比较低，大部分农民无法通过先进的通信手段进行市场信息沟通，这就造成市场信息传递不及时、不准确。而且农产品本身存在季节性，也存在一个存放周期，一旦在固定的周期没有将产品销售出去，产品就会变质，甚至一文不值。

一、农产品的基本情况

主要农作物有甘蔗、水稻、甜玉米、花生和木薯、水果、瓜菜等；盛产龙眼、荔枝、柑橘、芒果、香蕉、西瓜等亚热带水果；畜牧养殖有猪、黑山羊、蛇、龟鳖、鳄鱼等；优势产品有姑辽茶、沙糕、东门鸡、坚果、壮家烤乳猪、龙头烧猪、渠旧红瓜子、香米等。我县农特产品丰富，品种多样。

二、农产品销售中存在的主要问题

1、农产品生产规模小，数量少。当前我县大部分农户是一家一户的分散生产，很多产品都是自产自销，缺少对产品市场的调研，许多农民对农产品的选择都是抱着试试看的态度，先少量种植看看经济效益好不好，然后在决定是否大面积种植，制约了农产品销售渠道。

2、缺乏良好的市场调研和种植计划。大部分农民在决定今年的种植作物时都是根据去年的农作物价格来决定的，去年销售价格高的产品就会成为首选作物，许多情况下当一种农作物经济效益好的时候第二年大家就会蜂拥而上，结果就会导致该种作物第二年的市场价值远远低于第一年，给农民带来大面积经济损失，严重打击农民的信心使他们更难把握市场的规律。

3、合作式生产模式不足，产品质量参差不齐。由于小农经济式的生产使生产效率和农工具的使用率都很低，农作物的质量没有保证，水污染，大气污染，土壤污染，大量农药化肥的使用严重影响了农产品的质量。在农产品生产、加工、流通、质量检验、标识管理等各个环节，缺乏一套严格而完整的标准和市场准入监管制度，造成农作物在市场中的销售困难重重。

4、销售渠道单一。大部分农产品的销售渠道很窄，主要是农民自己到市场零售，农民把农产品卖给收购的商贩。初级产品缺少相应的技术含量，销售价格低，但是经过简单的深加工之后农产品的价格就会有相应的提高，农产品的销量也会大幅度提高。

5、农产品生产的季节性太强。农产品与工业品不同，农产品具有很强的季节性，通常都是季节性生产，长期储存，反季节销售，如果储存条件达不到就容易腐烂变质。农产品的易腐烂变质特性也限制了农产品的运输，造成了农产品的运输成本较高，市场范围很难扩广，限制了农产品的销售市场，许多需求量大的地区农产品需求得不到满足。

6、品牌意识不强。产品是销售的基础和客体，只有农产品的质量上去了才会得到更多消费者的青睐，树立自己的品牌，可以更好的扩大农产品的知名度也可以更好的进行市场调研，了解消费者的需求动态从而达到销售信息的流通与消费者和农户的更好沟通，进而更好的调整农业生产和农产品的选择、加工、包装。

三、下一步措施和建议：

1、进一步完善基础设施建设。实现县县、县市之间通高速公路，镇镇通国道，村村实现全硬化道路覆盖等，保证物流能够送货到家门口；提高网络、通信等信号覆盖率，增强农民的触网意识。

2、加强与知名电商企业的合作。通过引进京东、淘宝、苏宁易购、村邮乐购等知名电商企业进驻我县，在我县建立县级服务中心、配送中心、各（乡）镇建立合作点、各村屯建立服务站，实现‚工业品下乡，农产品进城‛，政府与企业双赢，让老百姓实惠。

3、打造“地理性标志”的战略品牌。通过京东、淘宝等这些知名的电商平台的优势，与他们合作建立特色馆，利用他们的先进管理模式和营销理念，打造出一批带有扶绥特色的‚地理性标志‛品牌，提高产品价值。

4、建立现代化的农贸市场管理体系。通过一些优惠措施，引进有实力的企业进驻我县，建立集种植基地、生产、加工、检验、销售、电商于一体的智慧型农业，通过以‘点’带‘面’的方式，激活当地的生态农业体系。

5、加强合作模式。各乡镇把分散的、带有季节性的农产品通过采用‚农户+公司+电商‛或‚农户+合作社+公司+电商‛的模式，整合资源，扩大优势，形成产业链，保证销售渠道，来提高农户的种植积极性。

第二篇：学习困难案例分析

学习困难案例分析

影响学生心理健康的因素很多，而学生在学习生活中遇到的困难也日益增加，班主任不仅要做一个“传道授业”的师长，而且应当扮好学生的“心理医生”这个角色，正确、及时地解决、疏导孩子学习过程中的学习困难，促进孩子的健康成长。根据以往经验，学生在学习中主要存在以下困难。

学习困难1 学习方法不当

（1）有的同学很刻苦、很勤奋，但结果成绩却不好。

（2）读死书，背死书，把闲暇时间都用在了学习上．临到考试，机械的背书、背题，浪费了大量的精力，考试成绩却不理想。

（3）大量搞题海战术，不去分析，不会综合，结果心身疲劳，思维迟钝。要点：

①根据个性特点来选择学习方法。每个人都有自己独特的个性，个性不同，则学习方法亦应不同。例如对性格外向的同学来说，他们活泼好动，注意力转移快，思维敏捷，反应问题迅速，但坚持性差。因此就不必强迫自己整天埋头复习，应用“交替学习法”，不断交换大脑优势兴奋中心，该玩时就玩得痛快淋漓，该学时就“两耳不闻窗外事”，必要时就用意志来约束自己。而内向型的同学则沉着稳重，感知事物细腻，思考问题有深度，学习认真能持久，但思路不宽，领会知识速度慢。这就应在发挥自己优势的同时，培养自己的发散性思维，开阔视野，拓宽思路，多与同学交流讨论。

②根据思维的状态来选择学习方法。人的思维状态在一天之中是有变化的，这些变化受时间、环境和情绪的影响，我们应根据变化特点，采取不同的学习方法。思维进入最佳学习状态时，就把最重要的功课或难题放在这个时间去复习、思考、背诵等。思维处在低潮时，可搞摘一些阅读、浏览、整理笔记、练习绘画等。

③根据记忆特点来选择学习方法。记忆方法是多种多样的，或是机械记忆法，或是形象记忆法，或是理解记忆法，但不管哪种方法，不管记忆采用什么形式，只要能记得牢，效果好，就要加以利用。但是，如果记忆效果不佳，就应忍痛割爱，另择良法。

④根据不同学科来选择学习方法，各门学科都有其独特的规律，都有其基本的学科结构，因此在学习时，要掌握各门学科的基本的知识结构，各个结构又有些什么内容，怎样把它们联系起来。总之，方法的选择要因学科而异。

⑤根据学习的目的性来选择学习方法。如果学习是为了迎接考试，就应偏重于反复学习，背诵记忆；学习是为了写作，则应注意记阅读笔记，研究作品的写作技。学习目的不同，就要采用不同的方法。

⑥根据学期的阶段性来选择学习方法。在教学秩序正常情况下，每个学期都有三个阶段：开学、期中、期末阶段。不同的阶段有不同的学习要求、课程的进展和难易程度，知识的深浅和多寡不一样。因此，在不同阶段，学习方法有所不同。开学阶段专业知识积累少，有较多的空余时间，可用来发展业余爱好，搞好课外阅读；期中阶段，应对半学期来所学知识来一次复习巩固，以迎接期中考试，业余爱好则应有所限制；期末有大考，应全力以赴抓复习，但又要注意调节。在各个阶段的学习中，应分清主次，做到层次分明，力有所使，发挥出最佳效果。

⑦根据老师的讲课特点来选择学习方法。在课堂教学中，老师的授课方式、课堂设计都带有个人特色。有些老师滔滔不绝，满堂讲解；有些老师启发引导，重实际训练；有的老帅声高语快，有的老师调低语慢。我们不能顺其自然，听个热闹，而是要跟上老师的思维，动脑筋听，既要理解知识，又注意领会老师讲课的思想方法和处理问题的能力，还应根据课堂实际，发挥主观能动性。该听时集中注意力，该记时则要及时记笔记，该划重点时随手划上，该思考时开动脑筋，该讨论时积极发言。

学习困难2－－不会听课 症状与表现：

（1）课堂上的时间不能很好利用，注意力难以长时间集中。

（2）搞不清主次之分，总想把老师讲的全部记住，结果什么也没记住。

（3）上了一堂的课，竟不知道这堂课到底讲了哪些内容，听课没有目的、没有准备。（4）不会记课堂笔记，找不出这堂课的疑点和难点、重点。要点：

①上课前要调整好情绪。头脑清醒，精力旺盛，全力以赴来听课，既使外界有干扰，也要置之不理。

②掌握这堂课的基本知识结构，课前做一下预习，心里有个大致了解。知道哪些内容教师要在课堂上讲授，以此可以确定听讲的价值。

③课堂上要自觉认真听讲，尽量多学点东西。要主动、积极地从老师那里搜索、捕捉知识。

④听课时注意捕捉关键词和线索语句。并把它记下来，以待将来做为记忆的线索。⑤把纸和笔准备好，随时准备记笔记，如果在听课之前就对本课的内容进行思考，则有助于记好笔记。

⑥采用三维听课法，即同时选用眼、耳、脑去积极地捕捉知识。眼，要注意看老师和老师的板书；耳，要善于发现老师提出的重要内容；脑，要记牢主题，用适当地速度进行思考，并注意培养判断推理能力。

⑦培养全面的学习兴趣。在学习中，有的同学不同程度地偏爱某些学科、讨厌某些学科，这种偏科现象表现在听课中，就会出现感兴趣的学科积极主动，听讲认真，全神贯注；不感兴趣的学科，则讨厌反感，消极对待，或人在教室心在外，或凑合应付。这种做法是错误的。要知道，任何一门学科的知识对我们将来都是有用处的。因此，不能偏废某一学科，而应培养

起对各科的全面兴趣，争取各科并进，全面发展，避免知识上的不足。

⑧适应老师的教学特点。各科的老师由于年龄、性别、经验的不同，则其讲课方法也不尽相同，因此，作为听课者本人，应正确对待每一位老师，学会适应各任课老师的授课特点，并善于发现、善于总结、寻找规律，以提高学习质量，不能凭自己的好恶去要求老师。既使有些教师教学经验不足，我们也应予以谅解，积极配合，更加专心致志地留意听，积极思考，思路跟上老师的授课节奏。决不能因为某个教师的授课不合自己口味而轻视老师，流露不满，评头品足，消极抵触，拿自己的长处比老师的短处，这势必会影响自己的听课情绪和学习的效果。

症状与表现：

感到精神疲乏，心里烦燥，无法集中注意力，学习效率降低，进度减慢甚至停滞。要点：

①了解产生心理疲劳的原因。

动力因素：学习的目的不够明确，对自己要求不高，或缺乏兴趣，感到学习枯燥无味； 方法因素：学习不得法，机械地应用别人的方法或经验，同样对学习起干扰、阻碍作用；知识因素：当继续学习时，所需要的知识得不到及时补充，便阻碍了学习的顺利进行；

思维因素；习惯性思维会使思路固定，思维僵化，不能适应新的学习内容的要求； 身心因素：长时间用脑过度造成的疲劳，使思维迟钝，信心不足，时冷时热，浅尝辄止，急于求成，会使学习的步伐紊乱。

②科学地转换目标。由于人的精力有限，所以应当根据自己的素质、特长、性格等选择、确定一个学习目标，经过一段实践，如果一旦发现所选的目标与自己不相适应就要尽快转换。

③学会跳出书本，克服方法障碍。初读书者为了达到理解的目的，往往咬文嚼字，步履蹒跚，办法颇笨。当到了想进一步提高的阶段，方法就要变得灵活。

④及时进行反馈调节，克服知识障碍。如果钻研某一课题，有关的书读了一遍又一遍，可当解答问题时，又感到知识不足。这就需要带着问题回过头来重新理一理所学的知识，或学一点与这门学科有联系的边缘知识。为了使自己的知识结构充分具有攻克目标的作用，补充必需的知识。

⑤灵活思考，克服思维障碍。学习中思路要开阔。

⑥积极调节，克服生理障碍。学习中当感到大脑疲劳、精神不支时，要停顿，转换一下方式，以使大脑得到休息，保证精力的恢复。

学习困难3－－意志薄弱 症状与表现：

不能按时完成当天的作业，在学习中碰到困难时，或者垂头丧气，或者一厥不振，不能为之而刻苦努力。上课不能集中注意力，不是走神，就是作小动作或是睡大觉。认为自己读书不是那块料，不愿意多看书，多钻研，一拿起书本头就疼。不能够很好的利用时间，一会学习，一会干别的事，结果一事无成。经常立志，经常下决心，但是到情绪不好时，或是遇到挫折时，则又灰心失望，什么也不愿意学。

要点：

①明确学习目标，坚定目标的正确性，勇往直前的一直走下去。做为学生，要懂得如果不掌握科学知识，在年轻的时候如果不好好学习，将来会一无所成，会被日益发展的社会所抛弃。掌握知识是个艰苦的过程，如果不付出艰辛的劳动，不刻苦去钻研，那么你将一无所得，要记住“天将降大任于斯人者，必先苦其心志，饿其体肤，劳其筋骨也。”要想将来成大事，那么必项从年轻的时候起刻苦学习，目标确定了，有了前进的方向，即使前方有许多艰难，也会扬起前进的风帆，到达胜利的彼岸。

②要养成良好的学习习惯，做到“今日事，今日毕”。按时完成当天的学习任务，养成良好习惯，就会培养起你的毅力。

③培养自己广博的兴趣。对学习感兴趣的同学，你总会看到他们勤奋学习的身影，对某一学科感兴趣的同学，也总是不

顾一切地拼搏、学习。因此，要培养自己对学习的兴趣，把学习当成一件愉快、活跃身心的事情，把培养学习兴趣同锻炼坚强意志力结合起来。

④要经常督促自己，提醒自己。当在学习上松劲时，要时常告诫自己，怎么这么没出息，这一点困难算什么，我一定能坚持下去，我一定能成功，我一定能取得好成绩，再坚持下去，一切都会变好的。

⑤要经常向周围有毅力的同学学习，别人能做到的事，我一定也能做到，这样，在学习上就会培养出坚强的意志力了

学习困难4－－注意力分散 症状与表现：

经常感到厌烦，对什么都不感兴趣，注意力维持时间很短，上课时，目光游移不定，心思不定，不知自己在想什么，也知老师在讲什么，无法把注意力集中到课堂上来。当转移环境或环境嘈杂时，亦呈现分心现象，无法正常工作和学习。

要点：

（1）集中精神的最大障碍在于缺乏动机。一个人倘若对功课或工作既无兴趣，也无法找出任何意义，这时要集中注意力是不可能的。怎样才能对于乍看之下不感兴趣的工作或功课集中起注意力呢？

①应用期限效果集中注意力。首先，只需设定一个期限，就能集中精神完成不感兴趣的工作。其次，对讨厌的工作订计划只需考虑终了时间，终了时间一到，就会强迫你去完成它。最后，设置几个中间站，每个中间站之前注意力最佳。在学习过程中，设置几个中途终点，则会防止中间松懈现象。

②应用报酬效果集中注意力。首先，可以给自己定个奖赏，做为学习的报酬，这个报酬，可以依自己的需要和兴趣订立，其次，遇到困难的工作可用假想敌人和处罚来激励自己。

③利用目标明确化集中注意力。首先，将大目标明确化。对学习，工作不感兴趣时，往往只要能够明辨目标便能产生注意力。其次，把目标亲自用文字或图表来表示即能提高注意力。

④应用愉快经验集中注意力。我们如果在学习。工作上体验到成功的滋味后，便可拥有愉快的经验，这种愉快的经验会鼓舞我们的斗志，从而接受不愿意做的工作和学习。

（2）当环境干扰时怎样集中注意力呢？首要的是选择适当的场所。这种场所有利于自己安心读书、工作，从而不受干扰。但是，在环境上，不必过度拘泥于固定的场所。

（3）心有所虑时怎样集中注意力呢？阻碍注意力的另一个重要因素，即隐藏于自己内心的忧虑。要参加高考的学生是不能心猿意马的，因为经常胡思乱想或是为了感情问题而苦恼，读书时就不能专心，如果想考上理想的学校，就应集中精神读书，把杂念一律排除。

①善于用心理因素集中注意力。首先，把没处理的杂事，记在备忘录上，则心理上就会感到轻松。其次，暂时抛开人际关系可提高注意力。要想高效率地完成工作、学习，必须有属于自己的时间，而不要单纯只为别人活着。再次，摒弃依赖心理，方能全力以赴。自己能够独立做的事，一定要自己去做，如果你在做某件事时，总想着一定会有人来帮忙的话，则就不会尽全力去完成它，也就不会有效率可言。

②以形象控制来集中注意力。时常想着自己工作时的形象，相信自己工作、学习时的形象能加强注意力。

③利用代换效果集中注意力。首先，以其它事情来缓解精神。无法集中精神时，可以先做一些简单的事情，借此来消除杂念，稳定情绪，从而集中注意力。其次，在学习、工作之前，去做好各种准备，做好准备工作，可以缓和心情、排除杂念，帮助你集中精神。最后，先做喜欢的事情并彻底做完，则对讨厌的事情也容易集中精神。

④多种动作协调起来以集中注意力。在学习时，手、眼、口全部动起来，则易于抑制疲劳，提高学习效率，增进记忆能力。

学习困难5－－马虎 症状与表现；

本来不该错的题却答错了，本来不该看错题目却看错了，本来不该丢题却少答了一道题，本来不该交错作业却交错了，本来不该写错的字却写错了。有时心里总在提醒自己，千万别再马虎了，但到时候，该错的时候还是错，不该马虎的还要马虎。

要点：

（1）了解自己马虎的原因，找出症结所在。如有的同学平常学习总是无法集中起注意力，漫不经心，丢三落四，如果长此以往，就会形成恶性循环，即形成马虎毛病。因此，当你在学习的时候，就要集中起全部精神，养成认真严肃的学习态度。

（2）养成认真检查的习惯，当做完作业或答完卷子的时候，要在心里反复提醒自己，一定要认真的检查每一道题，一定不要再发生错误，眼睛要仔仔细细的看，精神要全部集中，一定

把作业做对，把卷子答好，这样反复告诫自己、提醒自己，就能慢慢养成耐心细致的习惯，克服马虎毛病。

（3）当自己每犯一次马虎毛病，就给自己一次惩罚，或是把毛病的原因用笔记下来，平常多看几遍，或是警告自己，并在心里默念：别人都不马虎，为什么我马虎呢？并不是自己不会，如果连自己会的都要错，那么还能有什么作为呢？一个不认真、不负责任的人是成不了大事业的，我还年轻，我一定要克服它，让我学习生活得更好，我一定能成功。马虎并不是我的专利，它控制不了我，我一定能战胜它。（4）在日常生活中，从小事做起，认认真真的对待每一件事、每一天，力争把每一件事情都做好。坚持下去，从而化服自己遇事急躁、慌张的毛病，而最终取得良好效果。

第三篇：销售案例分析,

南开大学现代远程教育学院考试卷

2015-2016秋季学期期末(2016.2)《销售案例分析》

主讲教师：孙东亮

学习中心：__ __ 专业：__市场营销___ 姓 名：_______ ____ 学 号：______ 成绩：___________

一、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。1.论企业文化 2.论目标市场销售 3.论市场补缺者的竞争策略 4.论产品生命周期理论的局限性 5.销售策划产品定位研究 6.论价格战应对策略 7.广告媒体选择因素研究 8.广告策划方式研究 9.促销策划创新研究 10.分销渠道模式研究

二、论文写作要求

1.论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确；

2.论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。

三、论文写作格式要求：

1.论文题目要求为宋体三号字，加粗居中；

2.正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距； 3.论文字数要控制在2000－2500字； 4.论文标题书写顺序依次为

一、（一）、1.。

四、论文提交注意事项：

1.论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。

2.论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。3.不接受纸质论文。

4.如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。

论企业文化

摘 要

企业文化是围绕企业经营管理形成的观念形态的总和。它产生于20世纪80年代初，80年代中期以来，随着改革开放的深入引入我国，伴随着企业的发展，企业文化在现代社会中的地位越来越重要,企业文化的重要性也越来越被人们所认同。当前的企业文化主要存在四种基本模式，各有其优缺点，为了充分发挥企业文化在企业管理中的作用，就要扬长避短，建立完善的企业文化，为企业的发展保驾护航。既要重视和加强企业文化理论的研究，又要重视和加强企业文化建设的实践。企业文化的关键在践行，而员工是企业文化的践行者，所以要建设完善的企业文化就要实现员工与企业相和谐，员工与企业共赢，所以我们倡导“快乐文化”。

关键词：企业文化；理论研究；现状；对策。

企业文化既是一种新型的管理理论，更是一种客观存在的实践过程，只要有企业就有企业管理，实际上也就存在着这样和那样的企业文化，大凡成功的企业，无论国内还是国外，都有自己的企业文化。我国企业，历来有重视人的因素，重视精神文化作用的光荣传统，只不过当时没有冠之以企业文化的概念，但实际上也发挥着企业文化的整合功能和激励作用。因此，我们研究企业文化需要从理论与实践的结合上加以总结和提炼，从企业历史和现实的发展中寻找他正在成长着的优良传统和精神力量。企业文化的概述 1.1 企业文化的涵义

企业文化，它是企业发展到一定阶段，企业领导人用其在企业创业阶段形成的价值观和经营理念教育新成员，并在此过程中将全体员工的价值认同和行为方式进行整合行成统一的价值体系和行为准则，从而形成了独具特色的文化管理模式，以文化的力量推动企业的长期发展。企业文化是社会文化与组织管理实践相融合的产物，是西方管理理论在经历了“经济人”、“社会人”、“自我实现人”与“复杂人”假设之后，对组织的文化价值、经营理念、管理过程与组织长期业绩的关系的又一次重新审视。企业文化还是一个与规章制度互补的东西。企业文化是提倡你怎么做，规章制度是限制你怎么做。二者配套成龙、相得益彰，共同形成企业的意识形态架构。

1.2 企业文化的重要意义

可以说说企业文化决定着企业前途，更准确的说法是处于企业文化潜层的意识形态决定着企业的命运和前途，因为无论经营还是管理，无论垄断性扩张还是创新性模仿，无论决策层判断还是执行层办事，甚至说企业运作的每一个环节的每一个层面，都无不渗透着企业文化的影子，而且所渗透的是最最重要的东西，想想看：决定着企业的所有思考取向、判断方式、办事风格的东西有多么重要？可以说生死攸关。

企业文化也是治疗“各领风骚三五年”病症的处方，而且是唯一的处方，象调整产业结构、拉动产业升级等等，只能治标，不能治本，而企业文化却是关系到企业可持续发展的关键因素，标本兼治。因为决定企业前途的第一因素注定是人，而不是物，构成企业的核心竞争力的第一要素也注定是人，而不是财务结构或资产状况。美国可口可乐公司的老板曾经夸口：“把我的资产和资金全部拿走，只把组织留下来，我有把握五年恢复旧观”。而这里要求留下的组织，恰恰正是承载着企业文化的唯一载体。所以我们一定要建立积极、健康的企业文化。当前企业文化建设面临的若干问题

受社会经济发展水平的影响，我国企业文化发展存在诸多问题，具体包括三方面：

2.1 从经济基础来看，我国的企业发展规模还处于工业化的初级阶段 企业文化现象之所以在经济发达的欧美和日本迅速发展，这与发达国家的经济已经完成了工业化，进入后工业化的阶段有关。企业文化作为一种较高级的文化管理模式，它需要企业发展到一定规模和一定阶段，才能将原有的价值、理念整合成独具特色的管理模式和经营方式。很难想象小作坊和路边快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企业文化，事实上，也没有必要。许多优秀的企业文化都出现在有一定实力的大集团、大企业中，因为这些企业都发展到了一定的规模，需要用文化价值来进行整合。而且，这些企业有高素质的管理层，有明确的发展方向，有充裕的资金投入，所以有能力塑造自己独特的企业文化，这样的企业文化也才能够对企业发展产生推动作用。因此，发展中国的企业文化需要与之相适应的经济基础，企业要明确自己所处的发展阶段和发展目标，而不要盲目追求建设企业文化的形式。

2.2 从社会经济发展来看，我国企业文化发展也受到诸社会原因的影响 企业文化、企业创新表面上看起来是企业自身的问题，然而，如何从总体上把握企业文化的发展方向，如何促进企业文化的发展，这就涉及到社会引导、社会支持、社会评价和社会激励等许多社会的因素。政府对企业文化的发展现状做何判断，对下一步的发展目标做何预期，又如何实施，中国企业文化具体的发展方向是什么，政府、社会、企业和研究机构分别在企业文化的发展过程中究竟起何种作用，这几方面又如何协调，共同促进企业文化的发展等等，这些问题不是靠简单地舆论引导和喊空口号能够解决的。其中，首先，政府的一方面要加强体制改革，为企业文化的创新提供充分的伸展空间，另一方面，要从政策和舆论导方面引导企业首先要发展自己的经济实力，在达到一定规模的基础上塑造独具特色的企业文化，而不是盲目追求形式、赶时髦。其次，社会应当通过一定的评价机制，对企业文化作出客观公正的评价，鼓励企业文化的创新，促进企业文化对社会文化的发展作出贡献。再次，研究机构和企业咨询机构应当为企业文化的发展提供必要的技术支持，用科学的理论指导企业文化建设的实践，使企业文化更能反映企业自身的价值观，在表现形式上更具个性化。

2.3 企业对企业文化的实质和内涵尚不够理解深入

走入企业文化建设的误区反映出我们对企业文化的实质和企业文化发挥作用的内在机制理解得还不够深入，这是由于在中国企业文化的建设过程中，直接引进了企业文化的管理形式，而对企业文化的内涵、实质及适用条件等缺乏认真细致的研究，致使人们对企业文化与社会文化的关系、企业文化与企业管理的关系、企业文化的表层形式与企业文化的实质的关系等问题的基本理解上出现了偏差。与国外八十年代关于企业文化理论研究到九十年代应用研究的迅猛发展相比，中国的企业文化研究显得十分 薄弱，这表现在：首先，中国的企业文化研究还停留在粗浅的阶段，虽然也有一些关于企业文化的研究，但是大多数是以介绍和探讨企业文化的意义及企业文化与社会文化、与企业创新等的辨证关系为主，真正有理论根据的定性研究和规范的实证研究为数甚少；其次，中国企业文化研究严重滞后于中国企业文化发展实践，许多企业在塑造企业文化时主要是企业内部自己探讨，有些有专家学者的介入和参与研讨的企业文化，就明显地好于没有专家指导者。但是由于许多企业在塑造企业文化的过程中对该企业文化发展的内在逻辑、该企业文化的定位、企业文化的变革等问题缺少长期深入系统的研究，许多企业文化实践缺少真正的科学理论的指导，缺少个性，因此，难以对企业长期发展产生文化的推动力。企业文化建设的策略建议

要发展有中国特色的企业文化，就需要从理论和实践两方面来把握中国企业文化的发展方向，要加强企业文化的研究，提出有中国特色的企业文化理论，要加强企业文化建设实践中的科学理论指导，只有这样，才能使中国企业文化的发展适应于改革开放的需要，适应于中国的现代化进程。具体需要把握好以下三个方面：

3.1 要加强企业文化研究

从国外企业文化现象的发现到企业文化研究二十年的迅猛发展来看，他们走的是一条理论研究与应用研究相结合，定性研究与定量研究相结合的道路。八十年代中期，在对企业文化的概念和结构进行探讨之后，便马上转入对企业文化产生作用的内在机制，以及企业文化与企业领导、组织气氛、人力资源、企业环境、企业策略等企业管理过程的关系的研究，进而对企业文化与企业经营业绩的关系进行量化的追踪研究。定量化研究是在企业文化理论研究的基础上，提出用于企业文化测量、诊断和评估的模型，进而开发出一系列量表，对企业文化进行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世纪中国企业文化的研究应该坚持理论研究与应用研究相结合、定性研究与定量研究相结合的原则，主要侧重于以下三个方面：一，在中国文化背景下，探讨中国企业文化的基础理论，研究企业文化与中国传统文化和当代社会文化的关系、企业文化与企业管理、企业环境、企业发展和企业创新的关系等，提出有中国特色的企业文化理论；二，加强企业文化的应用研究，关于企业文化的测量、诊断、评估和咨询的实证研究，在此过程中，推动企业文化实践的发展；三，加强企业文化的追踪研究，企业文化的塑造不是一次性完成的作品，它要随着企业的发展和变化而作出及时的调整和改变，才能对企业的长期发展产生深远的影响。所以对企业文化进行追踪研究的价值是不可低估的。

3.2 要正确处理好企业文化与社会文化的关系

企业文化作为社会文化的一个组成部分，它既是社会文化变迁的缩影，又通过其新技术、新产品所倡导的理念引导市场潮流、引领社会时尚，改变人们的生活方式，改变人们的观念，从而为社会文化的发展注入新的活力，丰富社会文化的内涵。社会文化对企业文化产生影响的途径之一是通过企业家这个载体，将其在长期社会生活中形成的关于人性的基本假设、价值观、人生观和世界观运用于企业发展和企业管理过程中，形成独特的、相对稳定的行为准则、行为规范、企业内部的文化氛围和企业产品的文化品味。这是社会文化渗透于市场经济运作过程的一种重要形式。一种开放的、适应性强、鼓励创新的企业文化很明显是多数成功企业不断进取、不断创新的源泉和基础，而这样的企业文化来源于企业家对社会发展方向的把握，来源于企业家对传统文化的影响和对当代社会文化变迁过程的深刻理解，来源于企业家在长期的社会生活中所形成的观念和素质。没有这些对社会生活的深厚积累，要塑造一个优秀的企业文化并把握其发展是比较困难的。社会文化对企业文化发展产生影响的另一个途径是对市场和社会环境的渗透。不同的社会文化会影响人们对市场的价值选择和对市场的适应性，社会文化的变化也会引起人们在价值选择和对市场的适应性方面的变化，影响人们对产品的认同程度和心理需求。例如，进入九十年代以来，中国城镇居民的消费观念由原来的注重产品本身的使用价值转变为在严格对待产品质量的基础上，更加关注产品的品牌、售后服务、环保性能和更新换代的前景，产品和服务的个性化、多样化越来越受到人们的普遍欢迎。因此，企业在塑造自己企业文化、确定企业经营理念时，一定要把握社会文化变化的趋势，在产品的目标定位、企业的经营策略、新产品的研究与开发方向上作出相应的调整，使产品、经营和社会文化之间产生协调与相容，在此基础上，企业为社会提供的就不仅仅是一种产品，而且是一种文化。

3.3 注重企业环境变化对企业文化发展的影响

二十一世纪是个快速变化的时代。企业环境包括企业的技术环境、人力资源环境、金融环境、投资环境、市场需求环境等，这是企业发展所依存的客观环境，直接影响着企业的短期效益和生存，力度较大。此外，还有政策、法制、社会评价、公平竞争、社会信誉等主要由人为因素控制的社会发展软环境，对企业文化发展的影响看起来较为隐含较为间接，然而实际上对企业长期的经营业绩和企业的竞争力有着潜在而深刻的影响。这些环境因素在二十一世纪会呈现出更加复杂的联系和难以想象的变化，企业要立于不败之地，就要在其发展战略、经营策略和管理模式方面及时作出相应的调整，企业文化的内涵也要反映出环境的复杂性和紧迫性所带来的挑战和压力，对企业内部要保持较高的整合度，对外要有较强的适应性，通过对企业主导价值观和经营理念的改革推动企业发展战略、经营策略的转变，使企业文化成为蕴藏和不断孕育企业创新与企业发展的源泉，从而形成企业文化竞争力。

任何一种管理模式都有它适用的条件，都有其利与弊。企业文化作为一种文化管理模式，也是如此。企业文化现象之所以于八十年代在美国和日本引起重视，这是日美经济社会发展到一定阶段的产物，同时也是与西方社会后工业阶段的现代化进程有着密切的关联，它代表了西方管理理论发展的一个趋势。因为一种管理模式的有效性不可能脱离与之相匹配的生产方式和社会文化的发展，所以，要正确看待国外企业文化形成和发展的社会经济条件，不要简单地肯定或否定某种管理模式的有效性，而应将其放置于中国传统文化的变革之中，结合中国的现代化进程，才能把握中国企业文化发展的趋势。

总结

综上所述，发展我国的企业文化一定要立足于中国文化的背景，结合我国企业管理实践和现代化进程，同时也要借鉴国外关于企业文化研究的理论和方法，建设有中国特色的社会主义的企业文化。

企业是树，文化是根，根深才能叶茂，企业是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了优秀的企业文化，才能有优秀的百年企业，所以一定要加强企业文化研究，建设优秀的企业文化，为企业的长久发展奠定坚实的基础。

参考文献：

[1] 曹政钧：《企业文化纵横谈》，《文化诊断学学习与研究》，2009年第4期 [2] 赵琼：《对中国企业文化发展的反思》《环球财富网》2008年1月17日。[3] 邓正红：《企业与员工价值共享》，《博锐管理在线》，2008年1月22日。[4] 章新智《为什么要建设企业文化》《企业论坛》，2007年8月23日。

第四篇：销售案例分析

销售案例分析 前 言

做一名销量第一的销售高手，是每一个销售人员心动不已的愿望。

如何成为一名销售高手呢？这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但是大多数找不到答案，有的人可以一个月100%完成计划，有的人却仅仅销售几台，是卖场存在差异吗？但是调换以后依然是这样的结果。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距？有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢？

有，那就是经营自己，使自己具备销售高手的素质，摒弃你的思想套路，以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的愿望！这就是本教材的意义之所在。

本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例，试图用最精炼的语言，使你获得最具有价值的成功、掌握赢得黄金订单的高超技巧。目 录

第一篇：切 票

① 迎难而上、积极热情 ② 不放弃、才能有收获 ③ 借力攻垒 第二篇：换位思考

① 真诚面对每一位从展厅走过的顾客 ② 时时为顾客打经济算盘 ③ “卖点”转化为“买点” 第三篇：小技巧定大局

① 竞品知识全掌握，沉着PK显实力 ② 创新台帐本，增强说服力 ③ 主动出击，把握商机 ④ 计算器理论 第四篇：处理异议技巧

① 价格太高我买不起 ② 别的产品更便宜 ③ 过段时间再来吧 ④ 以前用过不好用 ⑤ 我考虑考虑 迎难而上、积极热情 工贸：厦门 直销员：焦方英 对象：一对夫妇 叙述：

有一对顾客来到商场看厨房电器，在我们展厅前面经过的时候，我叫他们到展厅里看看，理都不理，直接来到LB的展厅里，半天时间都没有出来，心想肯定是没有希望了，刚这样想完，两名顾客就走了出来，我站在过道上又喊了一遍”参考一下，海尔厨电，买不买没有关系，多了解一些也是很好的。“他们就进来了，我帮他们倒了两杯水，慢慢开始问他们想买什么，什么价位的套餐，男士说先看一下，我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样，你看我们这套新品经典组合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，价格才7400元”他说“那比LB的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样，我们现在可以先不谈这个价格是否合适，我先来给您讲解一下我们产品的性能，我们再回过头来商量价格，好吧，主要是性价比，我把三款的功能卖点一一展现给了他们，„„„.他们说那确实比LB的性能优秀，我说那是肯定的，他们什么也没有说就又走到LB的展厅里，过了一会又回来了，他们说还是你们的比较合适„„ 不放弃、才能有收获 工贸：内蒙 人物：王秀霞

对象：姐妹二人（白领）叙述：

有姐妹二人，走到我的展台前询问90C1-S的销售价格，我知道她们是有备而来，告诉他们价格后，便询问她们是否是新房装修，得到肯定答案后，我又问她们“油烟机和灶具选了吗？”“已经选好了，不是海尔的。”我试探着问“我可以帮你们参考一下吗？”姐妹二人拿出资料，是FT的EH06和FAG，我感到遗憾的同时采取了措施，我说“FT这两款机型也不错，但是您们为什么不看看更好的呢？”她们说“FT的烟机我以前也用过，很好用，而且是专业的，我们已经订好了，我们在你们商场有熟人，已经联系好了。”她们说的非常肯定，我想再说下去顾客一定会很反感，我便拿出海尔的宣传手册，一边让他们看，一边为他们设计，气氛一点点变得融洽，在交谈中了解了她们的厨房面积，我说“厨房这么大，一定花了不少钱做橱柜吧。”“就是装修一次不容易，一次投资吧。”我有意的把书翻到风幕烟机的橱柜搭配上，“这款烟机获得是厨卫设计大奖，十三个国家联手打造的高端机型，机身前端的采用风幕技术，能把扩散的油烟二次卷回烟腔，橱柜不会受到油烟的侵害产生变色。”姐妹俩非常紧张的问：“油烟会腐蚀橱柜吗？”“当然会”机会来了，我就抓住这个切入点，一点的深入的介绍我们的产品，并和FT的进行了对比演示，她们喜欢上了风幕烟机，我就趁热打铁，又介绍了纯蓝猛火灶具，她们认可了，就这样达成了三件套的销售，这件事让我深深的感受到，不轻言放弃，就会有意外收获。总 结

1、多问一句，在顾客选购消毒柜时，顺便问一下烟机和灶具是否选购。

2、不放弃，当顾客说已经选购别家以后，不放弃，而是帮忙参考一下，（一般顾客都会拿出选购的资料给我们看，我们针对选购的型号制定我们的推介型号）

3、不直言打击对手，以免引起顾客的反感。

4、在与顾客交谈中，抓住顾客最为关心的点进行深入讲解

5、穿插的与竞品对阵分析，更加突出展现我们的产品实力所在。

6、女性

女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，小家电百分之八十以上是由女性购买的

接待女性顾客你要知道：

女性在购买过程中既感性、挑剔，又细心，你须给他们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你得服务获得她们的新任，她会向很多朋友宣传你得口碑，并给你带来更多的潜在顾客。借力攻垒 工贸：广州 叙述人：许勇

对象：一对带小孩的年轻夫妇

叙述：一天一对青年夫妇来到我们的专柜，从他们的眼神来看对我们的风幕很感兴趣，我逐一的将我们的D68的功能各项指标介绍给顾客，将风幕打开让顾客亲身感受风幕效果，看着飘动的风条，顾客相信了我们风幕的特殊作用，之后有详细介绍了柔速、延时等功能，在他们充分认可我们的烟机的情况下，问其是否还需要购买其它厨卫产品，顾客说灶具开发商已配，还缺一个消毒柜，在看了我们几台消毒柜后，他们选中了90-B1,原以为他们会下单购买，但是最后问其是否开票购买时，他们却说：不急，再看看，回头再来买，我们的心一下凉了半截，但是强求没有用了，我们还是很热情的说将赠品保存等他们回来购买，第二天，两位顾客还是没有回来，在我去巡视其他专柜时，看见那两位顾客正坐在LB的展厅里，我看了LB促销员介绍的机型是738T和105LD，这两款机型的套餐价是5680元，他们身边多了一个四五岁的小男孩，我猜是他们的儿子，小孩子活泼爱动，看到我们液晶电视里放得洗碗机广告片便跑了过来，看到我们悬挂的福娃更是喜欢万分，我赶紧在手提袋里拿出一包小福娃的挂件送给他，然后我教他把福娃一个个连起来，一会青年夫妇便从隔壁展厅转了过来，他们招呼他们儿子的时候，也跟我打招呼，我热情的回应：“这是您们儿子，好可爱，好聪明，我教他一下就会了”夫妇听我夸其子很高兴，跟我说起昨天去了国美比较一下价格，也了解了其他品牌的产品，对我们的产品也有一些疑问比如说专业程度来说，我们不是做厨房起家的等等，我告诉他们无可厚非的说我们厨房家电起来的确比FTLB等晚了一些，但是专不专业不是看这些，我想在他们的展柜他们都会拿出“中国名牌”证书让你们看，他们有的我们都有，但是我们有的，他们不见得有，我们是在同行业中唯一获得三项“中国名牌”称号的，厨房家电也不是什么高科技的东西，我想您们应该不会拿它小看我们HR的实力吧，夫妇随声道“是呀，是呀”„„„„.总 结

1、多问一句：在向顾客介绍我们的某一款电器后，询问一下是否还想购买其它的电器（或海尔其他产品），可以帮其参谋，这样多问一句，可以起到意想不到的结果。

2、借力攻垒：当顾客不是一个人来时，或长者、孩子、朋友等，我们应该不要忘记这些无形的资源，我们可以借助他（她）们对购买者的影响力，也可以借助他们打开尴尬局面。长者：我们要着重说明我们产品给老年人带来的利益，把我们的“卖点”转化为顾客的“买点”。

小孩：找好切入点，准备糖果或小赠品给小朋友，借此打开销售气氛。

朋友：一般和朋友一起来购买的顾客，这位朋友观点对于顾客的影响是很大的，我们不妨有时转化一下重点，借助朋友的嘴去打开购买者的欲望。一起随来的朋友有时会提出更多礼品的要求，这里面我们就要做好价格包装，报价的艺术，给自己留有一定的回转余地。

3、小投入大回报：在自己的柜台里准备一点小糖果或小赠品，用其来赠送顾客（或小孩），此方法可以打开尴尬的局面，促成和谐的销售气氛。真诚面对每一位从展厅走过的顾客 工贸：长春 直销员：黄芙莕 对象：大学教授

叙述：我接待的这位顾客是一位老年人，那天外面下着雪，商场里人很少，在我的柜台面前走过一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，欢迎光临海尔厨房电器专柜。”阿姨说“孩子，我不买机器，就是外面走累了，外面下雪不好走。”我说”阿姨，您累了，就到我们柜台坐坐休息吧。”阿姨说“不用了”我说“阿姨，没事，您坐下来休息吧，现在没有顾客，您休息一会不会影响我什么的。”于是阿姨走进了我的柜台，坐下来，我就有一句 没一句的和阿姨闲聊，聊着聊着就聊到了我们的灶具上，阿姨说“她是一名大学教授，专教数学的，所以做什么事都要精，要计算，她发现她们家的灶具有红火，燃烧一段时间后，房子里还有味。”于是我告诉她“阿姨，那是燃烧不充分造成的，这样浪费气，不划算，而且还危险，我给您介绍一款使用起来燃烧好、没有味的灶具，您的年纪和我妈妈差不多大，我是不会骗您的，保证您用完就说好。”于是我就把海尔Q83G的灶具介绍给了阿姨，那位阿姨当天没有买，说过几天再买，休息了一会就走了，可是第二天，那位阿姨就来了，买了这一款灶具，我帮她把一切手续办好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又来了，我正在想有什么她老人家有什么不满意的吗？”可是她坐下后就说“孩子，再给我两台，一台送姑娘一台送儿子”我办好手续后问她，为什么今天又买了两台，阿姨告诉我，她昨晚机器送到家后，就给儿子打电话，让她的儿子一起和她烧水，结果我们的机器比她们的老机器提前烧开了3分钟，那就说明我们比她们的机器可利用的热源更高，阿姨说，用海尔的灶具真的没有怪味了，她去厨房感觉了好几次都没有于是就给孩子们也买了。总 结

1、真情对待每一位从我们展台前经过的顾客，他们可能是我们海尔厨房电器的潜在顾客。

2、在顾客稀少时，我们直销员要依然保持十足的激情。

3、针对顾客遇到的问题，说明我们产品能解决的问题。

4、只要我们在卖产品的同时先想到怎样帮顾客买东西，站在顾客的立场上考虑。

5、处理异议：有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买能力，有经验的直销员都知道，如果顾客说下次购买，他今天就可能会买（除特殊情况外，他真不想购买，但这种情况只有千分之一的可能），顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。

如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让您有个大致的了解，当您想用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说：”这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。” 时时为顾客打经济算盘 工贸：青岛 直销员：王丽 对象：老年人

时间：08年3月份

叙述：这天，卖场里来了一位老大爷走到别的展台只是看，不说话，别的展台的销售人员看他不像购买的，都不搭理他，当大爷走进我们的展台时，我笑脸迎上去问，大爷，你需要什么？我帮您介绍一下。大爷摆摆手说，我看看就行了，你忙你的，我说大爷不要紧，您看您有什么不明白的我给您解答，您不买不要紧，了解了解我们海尔的产品，这时，大爷一直在看我们的灶具，我就说我们的这款灶具比起别人家的优点就是火力大、省气，烧水烧得快，按照我们现在的日常用灶频率一天可以省5毛钱，一周就省出一块香皂，一个月就能省出一瓶洗发水，我给您推荐一款防回火的灶，带熄火保护，安全双保险。大爷说“我们家的那台灶不能用了，太浪费气了还危险，人家说不能修了，里面油腻腻的。”我拿起我们的炉头给顾客展示看说”大爷您看我们的灶具是全密封的，菜渣汤水掉不进去，这样保护了我们里面的元部件不易受损坏，使用寿命可以达到7~8年，再说了我们海尔售后服务您也知道，只要您的灶坏了一个电话我们就上门维修，小牌子的售后今天买了安装好了，但是以后坏了很麻烦。”„„„„

后来，这个交易最后成交了，过了几天，大爷的儿子房子装修，又来购买了一台高端的产品，我想这也是一种无形的广告，由于我的不放弃每一位顾客争取了更多的顾客。总 结

1、不随波逐流：当顾客走进展厅中，不要觉得顾客不买就不欢迎，我们应该不放过任何一个在我们柜台前走过的顾客，只要来了，他们就可能是潜在的用户。

2、因人讲述：针对不同的人群，讲解的重点不一样，时尚、安全、经济等的讲解次序是可以相互转换的。

3、为顾客打算盘：要时时的站在顾客的角度，为顾客打节约的算盘，省钱怎么一个省法，省多少，给顾客一个直观的概念。

4、年纪大的顾客

我国老年人口占总人口的11%，超过1.4亿，这些老年人在自己的子女和国家的照顾下，具有强大的购买力，他们的购买风格是：

 购买行为是理性的  敏感、自尊心强

 注重产品的实用性和方便性 接待老年顾客的你要注意：

在接待服务老年顾客时，你的态度必须真诚、亲切、耐心、细微，说话语言要清晰，而且准确，并且要理解老人家的节俭与要求，绝对不可不耐烦，更不可以施压或强迫推销，注意哦，适时的服务，请他坐下商谈。“卖点”转化为“买点” 工贸：沈阳 直销员：赵敬杰 对象：一位白领女士 时间：08年04月份

叙述：这天柜台来了一顾客，我夸她的长的很漂亮，她听我这么夸她，高兴的说“你也很漂亮呀。”接着我就夸她的皮肤真好，用的什么保养品？她说是用的是**的牌子，我觉得她很在意自己的皮肤保养，接下来我了解到她在装修，想选三件套电器，我说我给您推荐我们这款经典的搭配组合套餐吧，风幕烟机+防干烧的灶具+聚能光波消毒柜，“风幕烟机？”我一看她有点感兴趣，我就说“对呀，你知道油烟机在排烟时，难免有些油烟在烟机的前部溢出，伤害人的面部皮肤，您知道的，油烟粘在脸上，您就是用在好的化妆品都是没有用的。”然后我就给她开开烟机演示我们的风幕系统，让她感受到我们的风幕功效。介绍灶具的时候，她在询问了一下之后，直接问我这个灶具有什么好处，我觉得她不是很关心别的功效，性格是比较开朗的，我就直接说我们的这款灶具就是一个具有智能防干烧的灶具，在锅具发生异常高温时，可以快速的做出反应，切断气源，这是我们的专利技术。“„„“当介绍到我们的消毒柜时，我就着重的讲我们的聚能光波的好处，现在市面上别家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒时间很长，而且容易在柜体内残留，打开的时候，还是有味道，臭氧对皮肤也有伤害。”„„„

在整个销售的过程中，我就抓住这个顾客一个最为担心的一个点讲解----皮肤的伤害，我就把我们的“卖点”转化为了顾客最为值得购买的”买点”。总 结

1、投其所好：在和顾客闲聊时，找到顾客喜欢什么样的介绍方法，判断顾客所属类型，投其所好，抓住要点。

2、“卖买“转换：我们在推介产品时，不能一味的夸我们的产品多么好多么好，我们要说出我们的产品是怎么好？好在那？给顾客带来的利益在哪里？我们要一一列请，（风幕的优势、防干烧的优势、聚能光波的买点是什么要和顾客说清楚，风幕的防护、防干烧的安全、光波的高效省时、省电、省心”三省“买点）

3、急躁型的顾客

你要慎重的使用接待用语并保持良好的接待态度 接待动作要敏捷，坚决不让顾客多等侯一分钟 竞品知识全掌握，沉着PK显实力 工贸：合肥 直销员：陈芙蓉 对象：一名对电器做过比较的顾客

叙述：今年五一假期刚刚过完，商场的客流量较少，有一位顾客在苏宁烟灶区的FTSK柜台观看机器，手中握有FT的彩页，比较之后在FT 的柜台中谈了很久，我一直留意这位顾客，在顾客起身看热水器时成功将顾客拉进HR的展厅，通过简单的交流得知用户是新房装修，彩色橱柜(根据交谈的内容，手上拿的对手单页是EH10，可以判定顾客对于新鲜的科技是可以接收的）我就直接推介我们的B68H风幕系列，我刚说到我们的烟机前面可以形成一个回卷的风幕。他立马打断说“只有前面”“对”“但是别人家是三面的”“对，别人家是三面的的，但是我们的研发人员做了大量的模拟试验，油烟容易溢出的部位就是前部，吸油烟机的吸力进风80%的在前后面，左右仅仅占20%，我们主要是防住前面的油烟溢出，左右两边我们具有特设的防烟槽设计。””你们的仅前面还是没有人家的三面的好”“其实我们不是老说他们的不好怎么样，我们是回卷的风幕，（打开演示让顾客感受到风幕的功效）而不是直吹下来的，你手中拿着单页想必您也了解过了，您可以到他们的宣传说的是风帘而不是风幕，因为我们的8°风幕是国家专利。”用户在点头表示赞许的时候，我接着说“您看我们的功率是136W的变频电机，我们的电机是利用136W的变频产生219W的效率，我们这样是静音、省电。”“静音?有多大？”“我们正常的时候是52db,而在柔速键时我们是45db，仅仅是一台冰箱的噪音，你也知道现在很多用户把冰箱放在客厅里。“ ”我在那边的时候人家说噪音低的时候，就是吸力小，你们家的是不是达不到吸力“”吸力大大噪音大是现在别的厂家一直在解决的问题，我们的是利用高效静音进口电机，含油NSK的含油轴承，而且还有特设的整流板设计，所以我们的噪音是比他们都低，您可以看看他们的单页写的是多少，54db,您也指导单页不能乱写。“我在前面了解他们的橱柜是彩色的，我说：“您看我们的风幕系列还有不同的颜色，可以和您的橱柜搭配起来，您说您的彩色的橱柜如果配上一个不搭配的烟机是很不协调的对吧。“„„„..总 结

1、知识过硬：练兵千日，用兵一时，我们的对于产品知识的掌握应该融会贯通，不能死记硬背，我们在讲解产品我们就要讲解的内容要一致性、流利性，因为顾客可能会到我们家别的卖场去看，这就是要求我们的统一口径，介绍产品时不能脱离主线。

其次，关于竞品的知识我们也要有所了解，因为知己知彼才能百战百胜，才能对顾客的反问做出有说服力的证明，说服顾客。

2、沉着PK：当用户拿着对手的单页的来到我们的展厅时，想必别的厂家已经对他们进行了太多的灌输，里面可能含有打击我们的地方，比如专不专业，概念炒作等等，我们这时就要对于我们这些问题有一个统一的口径和我们卖点展示的阐述。（不要一味恶意的打击对手，以免引起顾客的反感）

3、巧用演示：对于演示我们就要不厌其烦的向顾客展示，有时候顾客听太多，觉得有点王婆卖瓜的感觉，认为我们就是只说我们的产品好，我们要给顾客更直观的感受。创新台帐本，增强说服力 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：准新婚购买者 叙述: 我有两份台帐本，一本是记录每天的销售，一本是记录分类小区累计的购买情况，有一天，我们展厅来了一对青年男女，经询问两人是马上就要结婚，刚刚装修了房子，需要购买一套厨房电器，经询问两人需要一套三件套，我询问他们所在的小区，得到答案后，我把我小区帐本拿出来给他们看，说您看这个小区在我这购买的人很多，而且购买某款比例比较大。然后他们开始对我们的这个套餐感兴趣了，我说”装修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油烟熏得变颜色吧？”“对”“我们油烟机无论是在吸力还是结构上面都做了优化设计，219W的大吸力，您看我们宣传就是一分钟厨房换新风，别人家没有敢打这个宣传。”“好不好擦”“放心我们的油烟机采用是单层油网设计，里面的结构作了无缝并涂有不粘油涂层处理，不需要经常清理内部，您看您们小区这么多人购买，您就知道我们的质量有没有保证，不信的话您可以先了解一下再来选购？”当顾客看到记录本上的那些数据已经对我们的产品建立了信心。然后我有逐一的把我们的产品的优势讲给了他们„„„„最后，我告诉他们“HR产品是品牌，质量过得硬，售后服务又好，很多人都喜欢买我们的产品，您尽管买，没有错。” 总 结

1、创新台帐本：当别人家都在利用演示的手法展示自己机器的时候，我们已经借助我们前期的销量作了一个最具有说服力的广告宣传，而且这个宣传的强度会越来越大。

2、抓新推介：我们的直销员就是抓住了顾客对于新房装修的细心程度，而增加一些购买机器必须注意的事项，我们要抓住顾客最为更关心的点进行着重讲解。

3、增值服务：我们最后要把我们HR的售后服务告诉顾客，我们最新的“1+5”服务等，这是别的厂家没有的，而我们的售后服务是我们的增值服务，我们不仅仅是展现我们优良的售前服务，而且也要结合我们售后服务，增加成交率。主动出击，把握商机 工贸：南昌 直销员：熊义花 叙述：

一、热情服务、亲自送货

我记得有一天商场刚开门一位老太太走进海尔的厨卫专厅中，我连忙微笑迎上去。“大妈您好，欢迎光临海尔专柜，我们这里有烟机、灶具、消毒柜、洗碗机，您想选购什么？”大妈说想买一款单电磁灶，我马上给她进行产品介绍，“我们这里现在有两种您所需要的产品，价位分别是1550元和2660元。2660元的面板是德国肖特进口材料而且保修终身，是一款卡萨帝高端产品，1550元的是中间的面板是进口材料，边上是五层防爆钢化玻璃，您选那一种？”大妈想了一下选择了高档的那款，大妈又问：“能送货吗？”“单电磁灶体积很小顾客可以随身带，我们一般不送。”她听了以后迟疑了一下，我马上说：“这样吧我下午下班后帮您送过去，好吗？”大妈高兴的说“您的服务态度真好，谢谢您!”“大妈不客气，您在家等着吧。”

二、机不可失、促销产品 每年的“五一”黄金周，来我们海尔厨房电器的顾客络绎不绝，我们也可以通过自己的真诚服务留住很多顾客，有一次一位顾客来到我们的海尔专厅，他说他快要装修了，今天来只是先随便看看，这时我笑着说：“您的运气真好，今天是五一，活动力度相当大，是几年来最大的一次，机会难得，您是买三件套还是买两件套？”他说那就买三件套。接着我给他详细介绍了一款七千多元的是三种产品的性能和优点。

他听完之后在犹豫，说：“您们的产品为什么比其它的贵那么多?”我继续说：“我们的产品表面看着比其他厂家的贵，其实我们的性价比远远要高于他们，我们的推出的“1+5”服务，一站到位，一次性投资，长期使用没有后顾之忧。”结果他说：“我今天没有带那么多钱，要么我以后来买吧。”“您现在带了多少钱？”不足的话我先帮您垫上，您以后把钱送过来。”他非常满意地说：”海尔产品是品牌，你的服务态度又这么好，今天买又能省钱，我买了。”后来，这位顾客给我带来了很多顾客。总 结

1、主动出击、把握商机：我们在销售过程中会遇到很多这样的事情，我们只要主动出击，解决顾客的担忧，那么我们就能赢得这项订单。

2、赢得消费者的支持：我们在向消费者提供一点帮助的时候，可能会收获到很多意想不到收获。

3、选择推介法：我们在了解顾客是新装修时，一般都是套购，我们在推介时，利用一个选择的推介方法，您是选择两件套还是三件套，给顾客个密闭式选择的问题。计算器理论 工贸：昆明 直销员：唐红飞 对象：一名男士 叙述：

一天，我们海尔专厅来了一位男士，（根据以往的经验，男士独自来购买时，一般的成交率比较高）在经过简单的询问后，得知他需要两件套的套餐（烟机+灶具），得知他需要的价位时，我马上在脑海中组合一款套餐，我就给他介绍了我们产品的优势所在„„„.然后利用我们的价格包装，我说在这个基础我们打8折，我用手中的计算器快速的算给顾客看，而且我把我们的赠品转换成实价给顾客减去，告诉顾客就相当于现在购买就是这个价格，很划算，但是顾客对于我的价格没有再做什么异议，就是简单的询问了几句产品方面的知识，讲解完后，我立马拿出票据说：”您看可以留个联系方式吗？“男士说“我回家想想再来。“我说：”不要紧，您可以先写上，如果需要购买的您可以给我来个电话，我把赠品给您留着，您不购买也不要紧，单页上有我的联系方式，好吧?”顾客很难推辞我们„„ 总 结

1、计算器理论：一般我们现在的卖场都具有计算器，我们在给顾客介绍时，不要仅仅使用语言表达我们的价格，因为你在说打8折的时候顾客也需要反应来判断你的价格是否是8折，我们可以用计算器快速的给顾客答案。

2、签单开票：我们不能是一味的等着顾客说好、成交，我们应该在讲解的时候随时准备让顾客签单，我们在讲解的时候就用假设这笔单子是可以成交的。我们可以像案例中一样很委婉的催促顾客签单。

3、男性

男性顾客的性格绝对不同于女性，他们的购买状况： 直接走到他想要的产品专柜展区 不喜欢闲逛

不喜欢啰嗦的介绍劝说 看中产品下决定快 仔细看产品的单页

买与不买理由很简单，心理变化不会很大

接待男性顾客你须注意：

男性顾客要求是干净利落、动作迅速，不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点，另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重，如果有新的产品可以大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点、但要敏捷简单。

① 价格太高

这个借口应该在销售中听到次数最多的。这是直销员最好是先避开价格这个敏感的问题，着重介绍产品在性能、品质、售后服务等方面的优点，使顾客获得足够的产品信息，觉得购买的你推介产品合算，然后才可以与他讨价还价。例如：你可以告诉顾客： “小姐（先生），您所提出的这个问题，待会儿我们可以专门来讨论，现在我想先介绍一下我们产品的特色。”

如果遇到顾客过早的讨论价格问题，直销员可以分解产品价格，每种产品都是由许多部件组装而成的，例如烟机有电机、叶轮、板材等等，直销员可以分别就各部件的性能、生产厂家与类似的产品做比较，然后在加以汇总，使顾客获得满意的答复。你应该让顾客知道所谓“直销产品价格贵”是没有道理的。

之后，要从各个方面去充分显示和证明该产品的质量，还要抓住有利时机向潜在顾客说明，购买产品最重要的是质量，一分价钱一分货。

除此之外，我们应该通过自己的经历总结一些巧妙的应对技巧，下面是一些优秀直销员的成功应答，值得我们学习：

“这台消毒柜的费用不及每天一只烟卷的钱，而您全家却能每天平均享受3个小时，用上好多年。”

“不错，先生，这套洗碗机的价格确实不低，但是它能降低您的劳务成本，您把您太太的双手解放出来，从而更大的呵护她的皮肤。”

“这台灶具火力大，省时、省气，每个月可以节约2~3吨水的价钱。”

这样做使形式更加灵活，产品保证更具吸引力，做了这些以后相信顾客已经没有理由拒绝了。

② 别的产品更便宜

无论你付出多大的努力，总会有竞争对手的产品比你的产品价格更低，在这样的情况下，你的任务就是向顾客解释说明差异的原因，从而是他相信，我们的产品价格高也是一定的道理，在双方的说、听、问、答中，你可以获得大量的信息，这些信息非常有助于解决问题，如果不能认真的听，那就难以了解顾客到底需要什么，而且，你不认真倾听所表现出来的漠不关心，也同样让顾客不愿意听你说。

有些直销员习惯在异议刚一开始出现时，就马上做出反应，他们会立即打断对方，并尽力压制这种异议，这是没有经验的直销员的做法，因为他们对顾客的异议特别的敏感，甚至到了惊慌失措的地步，担心如果不及时处理会失去销售的机会，但正是你打断了顾客，才使事情变得更糟。

所以，应该把时间和精力放在倾听顾客说话上，要记住，你有两只耳朵，但是长了一张嘴，你应该少说多听。

③ 过段时间再来吧

有时候顾客说我过段时间再来吧，这是一种比较礼貌的拒绝方式，其实顾客的意思是说”不“，要克服顾客这个借口，你必须要找到障碍在那里？是不是真的不需要你的产品？还是价格太高超出购买恩能力，有经验的直销员都知道，如果顾客下次可以购买，他今天就可以会买，除特殊情况外，但这种情况只有千分之一的可能，顾客当时不想购买，原因只是由于直销员放弃了、妥协了。

如果顾客想告诉你他现在不想买，你就可以这样说：”我只是向给您提供一些情况，让 您有个大致的了解，当您享用这些电器时，就可以节省很多开支。“或者说：”这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料留一下，上面有我的联系方式，等您需要的时候再看一下。”

如果你听了顾客的这种推托之词便退缩了，那么你这样轻易地让他离开之后，他多半会把你的话忘记，这笔交易可能被对手夺去，因此直销员应吗努力去查明原因。

事实告诉我们，每次销售总会有人被征服，专业的销售员不相信也不会相信“以后再买”。他知道，口头协议没有书面协议可靠。

④ 以前用过不好用 我们能够想到，遇见“以前用过，但不好用”的顾客说明情况在短短的时间内已经有了很大进展，因此，我们可以这样说：“您看是否应该把购买的决定建立在今天的基础上，而不是昨天的经历？”

从专业的角度消除顾客的疑虑。此时，顾客可能会提出很多问题、意见或不清楚的地方，推销员回答问题时要沉着冷静、胸有成竹使顾客感到你的回答是十分中肯的，不仅解答了他的疑问，还让其内心感到舒服、满意。这样不仅能够缓和气氛，同时又给顾客以稳重感、安全感。而后再继续征询意见，比如还有什么不满意的地方等等。如果顾客无异议，就不要老纠缠此类问题，要尽快进行深入的洽谈。避开顾客已感到满意的问题是最明智的选择，因为见面洽谈的时间是有限的。

⑤ 我考虑考虑

这种顾客一般是男顾客自己来购买，这时候我们要利用一个技巧：把我们开好的票递上去，让他留个联系方式，如果考虑好购买的话可以给我来个电话，赠品都给你留着。单页上有我的联系方式，不需要的时候你也可以给我一个电话，“

我们在拿到顾客的联系方式时，过几天一定要主动的联系该顾客问其是否购买。

也许有的顾客说：”我现在没有现金，无法购买。“你可以这样回答他”我并不是请你现在就买下，你只要先交一部分定金就可以了。“

”你现在可以不必购买，你可以考虑考虑，你留个联方式，在两三天内，约个时间给您一个电话，您可以照今天的优惠价格买到商品。“ 总 结

1、销售推介五项基本原则 了解对象需求 摸透顾客心理 让顾客知道好处

建议没有被采纳时，知道怎么处理 把顾客完全当作好朋友

产品的销售不应该只是功能，而应包含利益、结果、价值。热爱自己销售的产品

销售员必须了解，若要销售成功，你必须将产品推销给自己，这样才能打动你心目中的那位买主

销售关系最重要的就是诚实与正直，做到位了你就会销售成功。

优秀的直销员，永远记得自己天生有两只耳朵和一张嘴，提醒你要多听（听心声、听需求）。

2、销售要做好的五件事：

 销售是满足用户的需求

 销售是找寻用户所提出问题的答案

 销售是教育用户：以诚实、专业的建议来提高生活质量  销售是帮助用户：提供信息与选择，帮助用户满足期望  贴心的服务与接待

第五篇：韶关农产品网络销售分析报告

韶关农产品网络销售分析报告

经过调查各大购物网得知，在网络经营韶关农产品的店铺只有极少数，其中只有淘宝网、淘宝商城、阿里巴巴和腾讯拍拍购物网能搜索到相关经营韶关农产品的店铺。

在淘宝网中经营韶关农产品的商铺只有寥寥可数的几家，其中信用度较高的前五家店铺分别是：“家味韶关特产旗舰店”为五蓝钻店铺，“韶关翁源李记土特产”和“韶关丹霞土特产”为四蓝钻店铺，“九地行土特产专卖店”为三蓝钻店铺，“韶关袁记土特产店”为二蓝钻店铺。

在淘宝商城中，也就只有“九地行土特产专卖店”的销售量较为可观。

在阿里巴巴购物网中，能搜索到相关经营韶关农产品已通过认证店铺只有三家，分别是：“韶关市家味土特产贸易有限公司”、“韶关市五马寨菌业有限公司”和“翁源县官渡李记、土特产大排档”。

在腾讯拍拍购物网中，经营韶关农产品的店铺只有两家，分别是：“韶关家味特产网络店”五星卖家和“沁沁温馨家园”一钻卖家。

我们对韶关农产品交易量最大的淘宝网做了些调查，其中“家味韶关特产店”在各购物网上的交易量和诚信度都位居第一，其主要经营的商品有：好朋友辣椒酱、农民头辣椒酱、马坝油粘米、张溪香芋、北乡马蹄、地瓜干和一些花茶、糕点小吃、腌制类的商品，等等。这些商品当中，辣椒酱、北乡马蹄、张溪香芋、马坝油粘米、和地瓜干最为受消费者的喜爱，自然交易量也是最高的。2月至4月为网购的淡季，11月至春节为网购的旺季，而这些商品在淘宝网中淡季的交易量也相当的可观。其中2月到3月辣椒酱的成交了1067笔；北乡马蹄成交1288笔；张溪香芋成交1658笔；马坝油粘米成交268笔；地瓜干成交711笔。其中北乡马蹄、张溪香芋、和地瓜干每笔500g，马坝油粘米每笔5kg，（月销售量：马蹄：3220kg；香芋：4145kg；地瓜干：1777.5kg；油粘米：1340kg）照这样算，平均每个月的网络销售量都会按吨计算。且旺季销售量将比淡季销售量都要高出好几倍，一年下来的销售量将会是非常庞大的一个数据。

随着网购淡季慢慢离去，和网购将慢慢成为购物的主流，网店的交易量将随之大幅增加，韶关农产品深受消费者的喜爱，而各大网店经营韶关农产品的店铺寥寥可数，可以清楚的知道，网络销售韶关农产品的这个市场还未真正开发，而网店销售韶关农产品的大好前景则清楚的呈现出来。我们公司发现了这个大好时机，争当在网络上销售韶关农产品的领头羊，将韶关的特色融入到商品当中去，销售到世界各地。