展会(策划)执行方案解读

第一篇：展会(策划)执行方案解读

目录

一、关于展会................................................................................................................2

二、参展目标................................................................................................................3

三、参展准备................................................................................................................3

（一）参展产品........................................................................................................3

（二）参展服饰........................................................................................................4

（三）宣传资料........................................................................................................4

（四）关于礼品........................................................................................................4

（五）展台设计........................................................................................................5

（六）参展人员........................................................................................................5

（七）人员培训........................................................................................................5

四、开展前期的工作准备...........................................................................................6

（一）展台的布置....................................................................................................6

（二）前期工作准备................................................................................................6

（三）客户邀请与信息搜集....................................................................................6

五、展期工作及人员安排...........................................................................................6

（一）工作内容........................................................................................................7

（二）人员名单........................................................................................................7

六、会后总结................................................................................................................8

七、参展人员及展品统计...........................................................................................8

八、费用预算................................................................................................................8 附一：............................................................................................................................9

一、每日工作流程....................................................................................................9

二、展示会中的接待步骤........................................................................................9 附二：............................................................................................................................9

一、展品信息统计表..............................................................................................10 1

二、会客登记表......................................................................................................10

三、展会客户信息归纳表......................................................................................10

四、每日工作统计表..............................................................................................10 附三：..........................................................................................................................10

一、参加展览纪律..................................................................................................11

二、参展人员的行为规范......................................................................................11

三、参展的注意事宜..............................................................................................11

一、关于展会 展会名称：

展会地点： 展位面积： 展会时间： 展位号：

展会主办方提供的工具及服务范围（桌椅板凳水电，用餐茶水电话等）：

二、参展目标

首先了解展会参观者的大致情况，以及企业自身能投入多少资源。尔后制定出可量化目标（便于用合理的评估机制监控展会的绩效）。展会的可选择目标如下：

1、接触新客户；

2、提升企业形象；

3、与顾客互动；

4、促销现有产品；

5、新品发布；

6、获取竞争对手的情报；

7、赶超竞争对手；

8、提升士气；

9、获取销售订单；

10、接触分销商等

三、参展准备

（一）参展产品

1、展品选择考虑的因素

（1）种类；（2）数量；（3）主推产品；（4）销售价格；（5）打折规范；（6）摆放主次位置；（7）样机运转情况；（8）样机的运输；（9）布展及撤展时间。

2、确定展品的选择

（1）收集样品实物带数码相机下工厂收集典型样品实物，样品不求多，但求精。带不了的样品拍相片，做好样品的分类和编号，计下供应价格。

（2）建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源的价格、规格及各种基本信息（货号、颜色、规格、价格等），建立起商品资料库。

（3）批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。

（二）参展服饰

直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重（选择引人注目的形象，西装是很好的选择；合身、配套的上衣或T恤衫也会引来潜在顾客的询问和寻求帮助）。

（三）宣传资料

宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。

宣传单张——十六开大小，是展会过程中企业向参观者派发最多的资料之一，上面应有简单的企业、产品和服务介绍。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。

宣传画册——宣传画册反映的是企业的综合实力和情况，信息范围相对于宣传单张宽泛一些，所以应“稳重一些”，在画面上以图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体现出强烈的个性。

（四）关于礼品

展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其它小礼品。

纪念礼品，首先要具有一定功能性（如立体台历、拼图像框、漂亮的鼠标垫等等），其次需要好的做工和质量。最后打上企业信息。如纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历、拼图、钥匙扣等。

礼品包袋，既然是礼品，要送就要送得体面、实用。做礼品袋，首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证，最后打上企业信息。注意事项：

手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户。

（五）展台设计

1、展位设计原则

（1）考虑展位利用率的最大化；（2）考虑人流心理及流向；（3）符合参观对象的审美导向；（4）考虑施工难度及成本因素；（5）考虑安全性。

2、展台设计要求

（1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。

（2）展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。（3）在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。

3、展位设计（略）

（六）参展人员

参展职员职责包括：布展、撤展，参展安全、后勤，传译（英文），展览资料的发放，物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。尔后选择由谁去？几个人去？如何去？

（七）人员培训

培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可以分为如下三个部分：

1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。

2、展出介绍，包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等）

3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。尔后决定何时何地由谁培训怎样培训？

四、开展前期的工作准备

（一）展台的布置

建议：选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图片在视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。

（二）前期工作准备

1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。

（1）工作安排。向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工），并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。

（2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。（3）行政安排。包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。

2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、贸易条款以及各设备工具等。

3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。

（三）客户邀请与信息搜集

委派1-3名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如下：

1、上门送请柬（最好直接送到决策者手中），并尝试邀请10到20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些较独特的产品作为礼物赠给邀请来的10到20位客户。

2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。

五、展期工作及人员安排

（一）工作内容

1、迎宾（1-2人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。

2、产品介绍员（1-2人）：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。

3、谈判员（1人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。

4、信息搜集（1-2人）：参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。信息资料包括：（1）产品信息；（2）市场信息；（3）第三方信息；（4）竞争对手信息。

资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。

（二）人员名单 迎宾（1-2人）： 产品介绍（1-2人）： 谈判（1人）：

信息搜集（1-2人）： 注意事项：

1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。

2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品 7 在等着他们了。

3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。

4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。

六、会后总结

展会的收尾工作内容如下：

1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。

2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。

七、参展人员及展品统计 参展人员： XX名

公司整体形象喷画（加展架）： 1套

公司产品的广告宣传册、展会赠品：XX个 名片（参展销售人员每人4盒）：XX盒 公司宣传袋、宣传纸巾： XX包（个）

文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料： XX个

参展用设备： 服务器1台 笔记本2台 数码摄像机1台

八、费用预算 展位费用：

展位搭建费用： 展览物料费用：

名片费用 ：

宣传物品制作费用：

交通费用（含样机运费）：

相关礼品的准备（资料袋、纸巾）费用：

文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料、午餐费用： 参展人员的住宿饮食费用： 应急开支： 其他：

总预算费用：

附一：

一、每日工作流程

7:30：早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质 8:30：准时到达布展地点

9:00--11:30：招商工作进展

11:30--13:00：负责人安排轮值午餐 13:00--17：00：招商工作进展

17:00：清理物资及时递交日总结报告，填写报表 18:30：自由活动，或根据公司安排其他工作

二、展示会中的接待步骤

1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等）

2、现场演示

3、介绍公司及产品背景

4、展示其他样机

5、将意向客户请至洽谈区促成成交

6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮

7、发放资料、礼品

8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间

9、到签到处记下客户意向及责任人 附二：

一、展品信息统计表

二、会客登记表

三、展会客户信息归纳表

备注：A类（已经交易成功或者下订单的客户）；B类（准客户）；C类（意图性客户）。

四、每日工作统计表 附三：

一、参加展览纪律

1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。

2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎。

3、有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。

二、参展人员的行为规范

1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。

2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。

3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。

三、参展的注意事宜

1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。

2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。

3、展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。

4、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要正规，最好佩 11 上公司统一的司标。

5、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。

6、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。

7、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。

8、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。

9、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。

10、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，要定一个目标量，这样才能考虑要带多少人去，带多少资料去。在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。

第二篇：展会策划解读

2014第十五届中国(浙江家居建材博览会 会展艺术与技术1202班张德成120670229 2014第十二届浙江家居建材博览会(以下简称“家博会”本届家博会以“诚”为主题,以恪守质量诚信,践行社会责任为宗旨,重塑行业新格局,树立企业新形象为目的。本届家博会将有万家企业签订诚信经营承诺书。同时还将成立家居建材行业诚信认证机构,树行业新貌,以服务消费者为目标。

此次展会将会充分体现家博会在家居建材行业中的影响力,参加这次盛会的消费者将会是历届展会最多,影响力最大的一届。本次展会预计展出面积20000平米,1000个标准展位,分陶卫、橱柜、地板、门窗、新型建材设备、家装设计等多个类别。家居建材优质品牌强袭世贸,打造“美”家“美”户选购盛会。

地点: 浙江世贸国际展览中心 时间: 2014年9月3日-6日 主办单位: 浙江省建筑装饰行业协会浙江中博展览集团浙江世贸国际展览中心 承办单位: 浙江中博展览有限公司 展会主题: 倡导“低碳”生活,推崇绿色家装,营造环保、健康的家居文化生活 营销手段:

1、“低碳”行动,引发关注;

2、新品发布,未来趋势的流行风向标;

3、抱抱团购物节;

4、知名品牌文化之旅;

5、主题互动,观众参与(健康地板,家有宝贝“爬爬乐”趣味竞技、新品发布,个性品

鉴会、靓妈和奶爸的美食厨房(健康厨房冷餐制作赛、卫浴激情,夏日清凉泳装秀。

本次展会的定位:

1、品牌秀:杭城首届厨房卫浴节,一线名品现场新品发布,带来最为时尚的消费趋势;

2、空间秀:畅销楼盘主力户型图设计展,现场提供样板定制,带来最为畅快的消费体验;

3、互动秀:丰富的主题互动游戏日日上演,现场好礼整点放送,营造最具人气的消费氛围;展会精准定位几大观众群,以一其展馆重视品牌层次,二其展馆营造购物气氛创新性的规划场馆,从而构建良好的品牌展示平台以及优良的购物环境,并进行成功的消费引导。展会将观众精准定位于终端消费者的同时,同期还将举办产业高峰论坛,拟邀请浙江三角地区各大建材家居行业批发商、零售商、代理商等贸易商户、工程单位、设计院所等相关行业人员、专家学者以及上下游企业领导等,共同探讨家居建材产业如何进行市场营销终端创新和未来产业联合营销等行业热点问题,以推动产业的良性发展。

扩大宣传,媒体广泛关注。预计参观人数达80000以上;特邀媒体30家;VIP专业观众30000人次;普通观众50000人次;各新闻媒体对本届家居建材展会投入极大地热情,已有50多家国内专业杂志、报纸、网站、电视、广播组成的媒体对本届展会实行展前、展中和展后全方位,全过程报道。

2014第十届中国浙江杭州家居建材博览会的隆重举办,不仅为观展双方提供了互动的桥梁,而且也将成为中国浙江家居建材行业新的里程碑。也为众多企业提供了稳固、成熟、卓越的市场推广平台。

一.配套活动 家居文化之旅: ◆新品发布,个性品鉴会

◆个性小户型,优秀设计展示(样板 撼动杭城消费活动: ◆精品巡回拍,秒杀杭城最低价 ◆万人团购节 环保低碳大行动: ◆惊“碳”拍案,节能环保大讲堂 感“碳”生活,万人环保大宣言 现场互动游戏: ◆健康地板,家有宝贝“爬爬乐”趣味竞技 ◆检验真的实木地板,踢踏舞表演秀

◆靓妈和奶爸的美食厨房(健康厨房冷餐制作赛 ◆卫浴激情,夏日清凉泳装秀 二.新品个性发布,知名品牌文化之旅

◆活动意义:2014的家居建材展,提倡“低碳”生活,推崇绿色家装,个性时尚和流行趋势。

三.◆活动内容:

1、本次展出的个性、新品发布,会邀请行业内知名设计师、专家亲临现场进行与嘉宾的交流和互动,未来趋势的理念、家装的设计元素,嘉宾可现场体验新产品,给嘉宾全新的感知和对未来趋势的了解。

2、抓住到场嘉宾的好奇心理,个性、新品发布是一个亮点,专家设计师未来的设计理念产品展示,对年轻一族是一个吸引,也更容易接受,配合现场新品体验,最终达成销售力度,同时可以发展潜在客户到意向客户。

三.个性小户型,优秀设计展示(样板

◆小户型经典样板房亮相,设计师亲授家装技巧

1、邀请家装设计师对小户型设计装修的要点进行揭秘,并与现场观众进行互动,解决此类用户疑问,推荐品牌家居和建材。

2、根据组委会收集小户型装修热门话题,安排主持人对设计师进行现场访谈。

3、展会设置设计师小户型样板作品进行展示。并邀请现场观众在家居方案中选择出自已最中意的一个方案。用登记自己信息的号码牌进行投票。投票作为凭据可现场由赞助商出面抽奖。

4、活动期间与观众互动,设计师(设计公司可在现场接受装修预约,现场可预约打折。

四.精品巡回拍,秒杀杭城最低价

◆秒杀强悍登陆,线上线下抢购平台开通。

1、“十元秒杀”线上前期预热

新浪家居8月15日开通线上秒杀平台,开始第一次“家居淘宝”秒杀,在每周二、周四的中午12:00分开始。秒杀商品从价值几十元的装饰配饰到价值几千元的电器家居等,一共实现了线上的7次秒杀活动,让用户体验秒杀的乐趣和秒杀的商品价值不断提升的刺激。

2、“家博会,杭城最杀的低价”正式登场

9月3日,以线上发起秒杀热浪,转战家博会现场开始传播,随后在各类媒体展开《家博会,杭城最杀的低价》的活动传播。宣传中渗透秒杀品牌的价值以及活动规则,吸引大批秒杀参与者到现场参与活动。传统媒体纷纷跟进这个事件的报道,在展会合作媒体中出现报道,秒杀成功用户现身说法,证实品牌魅力。

◆活动规则:

1、到家博会现场的观众和消费者,不需要购物就能参加秒杀活动,活动开始时间由广播进行预告,并分时段提醒现场观众。

2、参与者场外服务台先抢号,依秒杀产品的数量制定名额抢购,秒杀开场前10分钟排队入场,(排队抢购形式也可换成抽取方式

2、家博会秒杀期间,由于每天上午、下午两个时段的秒杀,参与秒杀的商品数量有限,整个活动当天现场、每个展铺实现激增的人流量。

◆活动配合:

1、组委会保安:现场保安维护现场秩序。

2、运营业务部:提前和客户沟通信息,客户做好产品的宣传和介绍。

3、活动诚信度:市场调研,杜绝秒杀价高过市场价。秒杀商品售后服务的保证。◆9月4日活动流程

8:30-10:30

1、业主到签到处报到,领取会刊手册、红色砍价抽奖 券等资料,活动前报名的业主,可凭网站确认报名的回 复短信领取千元抵金券,享受砍价后的折上折优惠(下 单使用。

2、进入展区看样咨询,10点钟回到砍价区。

10:30-10:40 领导致开幕词,主持人介绍团购砍价规则、活动注意 10:40-15:30 团购砍价活动正式开始,参展商轮流上台公布折扣和优 惠政策,砍价师带领大家现场砍价、同时进行砍价抽奖。砍价期间,不间断进行厂商上台砍价有礼抽奖活动。砍价后,限时公布各品牌砍价结果。

15:30-16:30 业主到展区看样下单,下完定单后,凭下单收据到抽奖 处登记核领蓝色下单抽奖券。

16:00-16:30 主持人对下单的业主开始分批进行下单抽大奖活动,业 主领取奖品或兑奖凭证。◆9月5日活动流程

9:00-15:00 自由交易、看样下单

15:00-16:30 业主凭定单收据到抽奖处登记核领下单抽奖券。16:00-16:30 主持人对下单的业主开始分批进行下单抽大奖 活动,业主领取奖品或兑奖凭证。

16:30-17:00 主持人完成最后的下单大抽奖活动,业主领取 奖品或兑奖凭证。◆活动注意事项:

1、为了使顾客得到更多实惠,合力团购网砍价师在参展商上台报最低折扣后,还将与商家进行现场PK,为顾客争取更多利益,此时顾客要听从砍价师的号令,积极配合砍价师砍价。

2、砍价开始前和进行中,顾客不必急于下单,可先到参展区了解产品型号、价格、售后服务等基本情况,做足功课,待到砍价时,积极配合砍价师,砍价结束后,再到各品牌展区下单。

3、顾客如果发现参展商上台报的不是最低折扣或最低价,可当场举手向砍价师或工作人员举报,如情况属实,砍价师会以此为准带领团友进行砍价。

4、砍价后的价格和优惠政策在活动期间下定单才有效,团购活动结束后,参展商一般不再接受定购,顾客也不必到门店拿团购价格进行询问和砍价,以维护参展商正常价格体系。

5、定金收据是享受团购折扣和优惠政策的唯一有效凭证,顾客下定时,需让参展商在收据上写明当天团购砍价活动的优惠政策和服务承诺,以及折扣和优惠政策有效期限和定金有效期限,并盖章确认,防止口头承诺、事后偏差起纠纷。

6、折扣有效期和定金有效期限应让厂商写在定金单上,一般为2个月,个别价格波动大需要备货的产品时间会较短,以现场砍价结果和厂商标注为准。

7、由于本次团购活动是现场集单砍价,厂商视量放价。为此本次团购所有退定原则以厂商约定为准。如个别团友由于装修进度的问题,定单到期前10天可以与所定厂商协商延期。否则,导致定单过期,团友自行承担责任,厂商有权不予退还定金。

8、本次活动参与砍价的商品均享受正常的产品售后服务和保修政策,不会因为折扣过低而没有保障服务。

◆砍价顺序:根据参展商品牌、折扣力度、特价品数量和力度、赞助奖品价值确定上台砍价顺序。

◆砍价操作方法:

1、参展商按事先确定的顺序轮流到台上接受砍价;

2、砍完价,确定折扣和优惠政策后,参展商到台下签字确认;

3、工作人员写好砍价后的POP后交给参展商,让其贴到自己展区。◆抽奖方式:砍价抽奖和下单抽奖。

1、砍价抽奖:9月4日砍价活动中,由提供奖品的参展商抽取;

2、下单抽奖:9月4日、5日下午16:30-17:00,顾客下完定单,凭定单收据到抽奖处登记,领取抽奖券,将抽奖券副券放入抽奖箱后,由参展商或合力团购网在抽奖时间抽取。

◆操作方法:

1、抽奖处设在主席台上,准备两个抽奖箱,一个用于砍价抽奖,一个用于下单抽奖。

2、顾客在签到处报名后,领取一张砍价抽奖券(红色,到抽奖处将抽奖券副券撕下投入砍价抽奖箱,用于砍价PK时抽奖。

3、砍价结束后,顾客到参展商展区 看样下单,下完单后,凭定单收据 到抽奖处登记,并领取下单抽奖券(蓝色,将抽奖券副券撕下投入 抽奖箱,用于下单抽奖。

五.惊“碳”拍案,节能环保大讲堂感“碳”生活,万人环保大宣言 惊“碳”拍案,节能环保大讲堂

◆讲座内容:绿色检测和低碳应用,降醛减苯 ○日常生活中如何巧妙地进行绿色检测

○ ○ ○ ○ ◆ 降醛减苯的必要性及普通做法 如何挑选检测机构 现场专家解答各类疑问 碳排放量计算器及现场演示 讲座邀请权威：SGS 认证集团专家 SGS 认证集团是全球检验、鉴定、测试和认证服务的领导者和创新者。建材及工程实 验室(CME Lab，是期针对中国建设工程领域及建筑材料出口设立的专业检测实验室。感“碳”生活，万人环保大宣言 ◆ 活动内容：邀请杭州低碳形象大使陶安讲述低碳环保故事，提倡、拥护未来社会只有低 碳、环保的宣言，并带领现场的志愿者和观众进行万人环保宣言签名活动。◆ 邀请杭州低碳大使：陶安 杭州电视台一套原《杭州新闻》主持人，现《杭州新闻 60 分》主持人。今年通过新浪 乐居活动被推举为杭州低碳形象大使。六．健康地板，家有宝贝“爬爬乐”趣味竞技 ◆ 活动主题：家有宝贝,环保地板爬爬乐 ◆ 参与对象：1-3 岁宝宝。◆ 活动内容：

1、通过大众媒体向市民发出活动邀请，由父母带领 1~3 岁的儿童通过邮寄、电话或官方网 站（展会合作媒体）进行报名。报名信息包含监护人的有效信息及参加比赛儿童的基本情况（包含身体状况、身高等情况。）活动预期征集到百余名宝宝参加比赛。在活动征集中，赞 助商家的品牌信息将贯穿始终。

2、比赛时一方家长在区域一端等候，宝宝在另一端预备区域，当由主持人开始口令时，对 方家长可以配

合宝宝到达指定区域，最先到达的，前三名宝宝可获得由参展商提供的精美礼 品一份并进行合影。◆ 活动意义：

1、通过家有宝贝“爬爬乐”的活动，现场家庭的亲身体验，更好的与参展商融合，让消费 者有亲切感。

2、在配合现场的销售人员的讲解，有配套活动，通过参与娱乐活动使消费者产生对该品牌 的好感度并接受产品的环保功能的概念。

3、现场互动的气氛融入商家的信息，除了拉拢现 场气氛更能直接直接实现对产品的销售力度，同时可以发展潜在客户到意向客户。◆ 活动分组内容： ◆ 爬行组（12-18 月）：

1、宝宝手、脚、膝着地。在爬行过程中，头颈抬起，胸腹离地，用肢体支撑自己身体的重 量，通过手脚的力量往前爬。

2、父母在地垫的起点处与终点处准备。起点处的父（母）在听到裁判的口令后，引导宝宝 往终点处爬。终点处的母（父）手拿宝宝喜爱的玩具引逗宝宝向前爬。

3、终点处的秩序维护人员手拿拖拉玩具吸引参赛宝宝往前爬。待宝宝到达终点后，经主持 人确认比赛结果后，由终点处工作人员立即抱起，结束比赛。◆ 步行组（18-36 月）:

1、宝宝双脚交替往前走，身体的其他部分不能着地。

2、父母在地垫的起点与终点处准备，起点处的父（母）在听到裁判的口令后，引导宝宝往 终点处步行。终点处的父（母）手拿宝宝喜爱的玩具引逗宝宝往前走。

3、终点处的秩序维护人员吸引参赛宝宝往前走。待宝宝到达终点处并经主持人确认比赛结 果后，立即抱起宝宝，结束比赛。时间 流程 8 月 15 日-9 月 2 日（宣传报名）通过大众媒体向市民发出活动邀请，由父母带领 1~3 岁的儿童通过邮寄、电话或官方网站（展会合作媒体）进行报名。报名信息包含监护人的有效信息及参加比赛儿 童的基本情况（包含身体状况、身高等情况。）14：00-14：20（开幕式）

1、邀请活动主持人作开幕介绍，并说明比赛的赛制。

2、主持人邀请低碳和环保认证专家（或其他人员）对环保地板的产品性能和安全性做一个 保证式说明。

3、由家长代表和宝宝代表针对活动进行现场的互动发言。

4、由环保地板的赞助商家（展商）领导宣布比赛开始。14：20-14：40（比赛准备）

1、参赛宝宝不分性别按照预先报名的顺序排列队伍。

2、现场也可接受活动报名，并及时进行队伍编制。

3、为了防止宝宝在爬行时受伤，由家长和组委会工作人员帮助宝宝带上护膝和护腕。

4、比赛的地板区内，将设置软性的障碍工具（对宝宝有吸引力的玩具，由商家提供）。增加 比赛难度

5、比赛的地板区边缘，增加阻隔观

众的护栏，并在边缘设置软性屏障为宝宝的安全护航。时间 流程 14：40-15：00（比赛开始）

1、爬行组宝宝以 10 名为单位，进行第一组的爬行比赛。

2、父母在地垫的起点处与终点处准备。起点处的父（母）在听到裁判的口令后，引导宝宝 往终点处爬。终点处的母（父）手拿宝宝喜爱的玩具引逗宝宝向前爬。

3、终点处的秩序维护人员吸引参赛宝宝往前走。待宝宝到达终点处并经主持人确认比赛结 果后，立即抱起宝宝，结束比赛。

4、每组决出优胜，最后在几名优胜宝宝中进行决赛，决出第一名。

5、参与活动的宝宝都在比赛后或者参赛礼品。14：40-15：00（比赛开始）

1、行走组宝宝以 10 名为单位，进行比赛。

2、父母在地垫的起点与终点处准备，起点处的父（母）在听到裁判的口令后，引导宝宝往 终点处步行。终点处的父（母）手拿宝宝喜爱的玩具引逗宝宝往前走。

3、终点处的秩序维护人员吸引参赛宝宝往前走。待宝宝到达终点处并经主持人确认比赛结 果后，立即抱起宝宝，结束比赛。

4、每组决出优胜，最后在几名优胜宝宝中进行决赛，决出第一名。参与活动的宝宝都在比 赛后或者参赛礼品。14：40-15：00（颁奖）由赞助商领导为优胜宝宝和优胜家庭进行颁奖。七．检验真的实木地板，踢踏舞表演秀 ◆ 活动主题：买最坚硬的地板，踢踏带你铿锵起舞 ◆ 活动时间： 9 月 4 日、5 日 10：00~11：00 ◆ 活动内容：

1、邀请爱尔兰大河之舞类型的国外表演团队亲临现场,增加对杭州市民的吸引力。联合地板 馆实木地板商家，在展厅内布置实木地板展示区，并以这个区域为舞蹈的表演区。

2、由踢踏舞演员在展区现场表演节目，表演团队在多个商家的实木地板上铿锵起舞调动现 场气氛。同时商家准备一名销售解说员，在表演的全程向现场消费者进行产品介绍。◆ 活动意义： “买最坚硬的地板，踢踏带你铿锵起舞。”活动针对地板馆的实木地板，邀请 爱尔兰踢踏舞演员在全场的实木地板上舞动，既吸引现场观众的眼球，又在表演的同时 展示了实木地板坚硬耐磨的产品卖点，这也是商家对消费者的郑重承诺。

第三篇：大型展会活动策划执行合同书解读

活动策划执行合同

(合同编号:__________ 甲方: 乙方: 甲、乙双方在平等自愿、公平、诚实信用的原则下,经友好协 商,就甲方委托乙方承揽“ 活动”相关 事宜达成并签订本合同。

一、委托范围及工作内容

1.1甲方委托乙方执行举办于 年 月 日的“ 活 动”;乙方负责向甲方提供活动实施细化方案制定、活动执行、活动 现场布置、道具设计及制作、安装等事宜(具体事项以项目活动策划 方案为准。

1.2工作内容

1.2.1策划活动流程、设计布展方案、舞台灯光设计方案、场地推荐、摄影摄像、主持人及演出人员的选择、互动游戏及道具的设计、抽奖 活动安排等;1.2.2活动策划方案、主持人稿件、致词及其他文字稿件的撰写;1.2.3活动方案所涉及合作单位、媒体的邀约、沟通;1.2.4活动现场执行及应急处理;1.2.5活动效果反馈及总结、活动资料的保存与保密;1.2.6本委托执行活动涉及的其他需由乙方完成的工作。

二、费用及付款方式

2.1费用为人民币:元整(小写。

2.2本次活动中因甲方的需要增加或更改制作产品或增加活动内容, 由甲、乙双方主要负责人书面进行确认,最终费用按书面确认单为 准。

2.3本合同签订后 2个日内,甲方向乙方支付费用的 30%【即人民 币:元整(小写: 】 作为首期款, 剩余款项在 “ 活 动”结束,乙方向甲方提供合法等额完税发票后 10个工作日内一次 性支付给乙方。

三、实施

3.1活动立项→活动基本信息确认及场地勘测→提供策划初稿→正式 提案→甲方及甲方策划代理公司审定→甲方书面签字确认提案→活 动筹备→活动预演→活动现场执行→相关媒体宣传→活动效果反馈 及总结等。

四、甲方责任与权利

4.1甲方有权利按本合同的约定从乙方获得活动布置项目,并对布置 要求提供意见;4.2甲方有义务向乙方提供必要的资料以确保乙方能完成承揽任务;4.3甲方有权对乙方的工作内容及工作质量进行监督和指导,并对重 大问题有权要求乙方进行更改;4.4甲方应如约向乙方支付承办费用;

五、乙方的责任与权利

5.1乙方应从甲方布置要求及要达到的效果出发;5.2提供专项服务方案, 获得甲方负责人同意并签字确认后方可实施, 并接受甲方的监督与指导;5.3未经双方书面许可不得擅自更改;5.4乙方应保证工作的质量及工作的进度;5.5如在项目执行期间发生紧急情况,乙方有义务及时通知甲方并积 极予以协助解决;

5.6乙方为完成承办活动而采购、摆设的各种物品、搭设的各种构筑 物必须稳固、安全,无潜在风险和隐患。并在本合同履行期间内承担 维修、维护、管理责任;

六、不可抗力

6.1不可抗力因素:因水灾,火灾,地震等或其他不可抗因素致使本 合同不能履行或不能完全履行时, 双方均不承担法律责任, 但双方应 在相互信任的基础上协商解决;6.2因国家政策或政治原因使本合同不能履行或不能完全履行时,双 方均不承担法律责任, 但双方有通知义务和协助义务, 待不利原因消 除后另签补充合同。

七、违约责任

7.1合同生效后, 若一方单方违约终止, 守约方将依法追究赔偿责任, 并承担合同总价款的 30%的违约金,并赔偿给对方造成的损失。7.2甲方如逾期付款,乙方有权对逾期额每天以中国人民银行发布的 同期同额贷款利率 150%要求乙方支付违约金,并要求甲方赔偿损 失。

八、其他

8.1甲、乙双方因本合同或在本合同履行过程中发生争议的,应协商 解决,达成一致签署补充协议,与本合同具有同等法律效力;协商不 成时,任何一方可向合同履行地人民法院提出诉讼。

8.2本合同自甲、乙双方签章之日起生效, 壹式贰份, 双方各执壹份。以 下无正文

甲方(盖章 :乙方(盖章 : 委托代理人:委托代理人: 通讯地址:通讯地址:

电话:电话: 开户银行: 银行帐号: 签订日期:年 月 日 签订日期:年 月 日

第四篇：2012某大型展会(策划)执行方案

2012某大型展会(策划)执行方案

发布人:中山俏佳人 | 发布日期:2012-05-11 | 访问量:741

一、关于展会 展会名称： 展会地点： 展位面积： 展会时间： 展位号：

展会主办方提供的工具及服务范围（桌椅板凳水电，用餐茶水电话等）：

二、参展目标

首先了解展会参观者的大致情况，以及企业自身能投入多少资源。尔后制定出可量化目标（便于用合理的评估机制监控展会的绩效）。展会的可选择目标如下：

1、接触新客户；

2、提升企业形象；

3、与顾客互动；

4、促销现有产品；

5、新品发布；

6、获取竞争对手的情报；

7、赶超竞争对手；

8、提升士气；

9、获取销售订单；

10、接触分销商等

三、参展准备

（一）参展产品

1、展品选择考虑的因素（1）种类；（2）数量；（3）主推产品；（4）销售价格；（5）打折规范；（6）摆放主次位置；（7）样机运转情况；（8）样机的运输；（9）布展及撤展时间。

2、确定展品的选择

（1）收集样品实物带数码相机下工厂收集典型样品实物，样品不求多，但求精。带不了的样品拍相片，做好样品的分类和编号，计下供应价格。

（2）建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源的价格、规格及各种基本信息（货号、颜色、规格、价格等），建立起商品资料库。

（3）批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。

（二）参展服饰

直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重（选择引人注目的形象，西装是很好的选择；合身、配套的上衣或T恤衫也会引来潜在顾客的询问和寻求帮助）。

（三）宣传资料

宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。宣传单张——十六开大小，是展会过程中企业向参观者派发最多的资料之一，上面应有简单的企业、产品和服务介绍。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。宣传画册——宣传画册反映的是企业的综合实力和情况，信息范围相对于宣传单张宽泛一些，所以应“稳重一些”，在画面上以图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体现出强烈的个性。

（四）关于礼品

展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其它小礼品。纪念礼品，首先要具有一定功能性（如立体台历、拼图像框、漂亮的鼠标垫等等），其次需要好的做工和质量。最后打上企业信息。如纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历、拼图、钥匙扣等。

礼品包袋，既然是礼品，要送就要送得体面、实用。做礼品袋，首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证，最后打上企业信息。注意事项： 手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户。

（五）展台设计

1、展位设计原则

（1）考虑展位利用率的最大化；（2）考虑人流心理及流向；（3）符合参观对象的审美导向；（4）考虑施工难度及成本因素；（5）考虑安全性。

2、展台设计要求

（1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。

（2）展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。

（3）在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。

3、展位设计（略）

（六）参展人员

参展职员职责包括：布展、撤展，参展安全、后勤，传译（英文），展览资料的发放，物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。尔后选择由谁去？几个人去？如何去？

（七）人员培训

培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可以分为如下三个部分：

1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。

2、展出介绍，包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等）

3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。尔后决定何时何地由谁培训怎样培训？

四、开展前期的工作准备

（一）展台的布置

建议：选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图片在视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。

（二）前期工作准备

1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。

（1）工作安排。向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工），并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。

（2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。（3）行政安排。包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。

2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、贸易条款以及各设备工具等。

3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。

（三）客户邀请与信息搜集

委派1-3名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如下：

1、上门送请柬（最好直接送到决策者手中），并尝试邀请10到20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些较独特的产品作为礼物赠给邀请来的10到20位客户。

2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。

五、展期工作及人员安排

（一）工作内容

1、迎宾（1-2人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。

2、产品介绍员（1-2人）：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。

3、谈判员（1人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。

4、信息搜集（1-2人）：参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。信息资料包括：（1）产品信息；（2）市场信息；（3）第三方信息；（4）竞争对手信息。资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。

（二）人员名单 迎宾（1-2人）： 产品介绍（1-2人）： 谈判（1人）：

信息搜集（1-2人）：

注意事项：

1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。

2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品在等着他们了。

3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。

4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。

六、会后总结

展会的收尾工作内容如下：

1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。

2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。

七、参展人员及展品统计 参展人员： XX名

公司整体形象喷画（加展架）： 1套

公司产品的广告宣传册、展会赠品：XX个 名片（参展销售人员每人4盒）：XX盒 公司宣传袋、宣传纸巾： XX包（个）文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料： XX个

参展用设备： 服务器1台 笔记本2台 数码摄像机1台

八、费用预算 展位费用： 展位搭建费用： 展览物料费用： 名片费用 ：

宣传物品制作费用： 交通费用（含样机运费）：

相关礼品的准备（资料袋、纸巾）费用： 文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料、午餐费用： 参展人员的住宿饮食费用： 应急开支： 其他：

总预算费用： 附一：

一、每日工作流程

7:30：早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质 8:30：准时到达布展地点 9:00--11:30：招商工作进展

11:30--13:00：负责人安排轮值午餐 13:00--17：00：招商工作进展

17:00：清理物资及时递交日总结报告，填写报表 18:30：自由活动，或根据公司安排其他工作

二、展示会中的接待步骤

1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等）

2、现场演示

3、介绍公司及产品背景

4、展示其他样机

5、将意向客户请至洽谈区促成成交

6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮

7、发放资料、礼品

8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间

9、到签到处记下客户意向及责任人

附二：

一、展品信息统计表 产品型号

颜色

规格

数量

销售价格

打折范围

最终价格

备注

二、会客登记表 公司名称

客户姓名

单位部门（职位）

电话/传真

手机号码

备注

三、展会客户信息归纳表 填写人： 填写时间： 客户名称

联系人

单位部门（职位）

电话/传真

类别

（A、B、C）

备注

备注：A类（已经交易成功或者下订单的客户）；B类（准客户）；C类（意图性客户）。

四、每日工作统计表 日

目

项

期

X月X日 X月X日

X月X日

X月X日

总计

意向客户

成交量

利润

附三：

一、参加展览纪律

1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。

2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎。

3、有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。

二、参展人员的行为规范

1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。

2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。

3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。

三、参展的注意事宜

1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。

2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。

3、展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。

4、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要正规，最好佩上公司统一的司标。

5、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。

6、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。

7、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。

8、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。

9、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。

10、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，要定一个目标量，这样才能考虑要带多少人去，带多少资料去。在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。

第五篇：展会策划方案参展准备解读

一、参展准备

（一）参展产品

1、展品选择考虑的因素

（1）种类；（2）数量；（3）主推产品；（4）销售价格；（5）摆放主次位置；

（6）样品的运输；（7）布展及撤展时间。

2、确定展品的选择

（1）收集样品实物带数码相机到展厅收集公司典型样品实物，样品不求多，但求精。带不了的样品拍相片，做好样品的分类和编号。

（2）建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然后，看图补充商品其他详细描述，输入产品的价格、规格及各种基本信息（货号、材质、规格等），建立起商品资料库。

（二）参展服饰

直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，如果有，最好佩上公司统一的logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重。

（三）宣传资料

宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。

宣传单张——十六开大小，是展会过程中企业向参观者派发最多的资料之一，上面应有简单的企业、产品和服务介绍。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。

宣传画册——宣传画册反映的是企业的综合实力和情况，信息范围相对于宣传单张宽泛一些，所以应“稳重一些”，在画面上以图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体现出强烈的个性。

（四）关于礼品

展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其它小礼品。

纪念礼品，首先要具有一定功能性，其次需要好的做工和质量。最后打上企业信息。如纪念笔、便签本等。

做礼品袋，首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证，最后打上企业信息。

注意事项：

手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜在客户。

（五）展台设计

多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。

9㎡展位，可以在正面挂公司简单介绍的宣传画，展位两侧挂产品图片及简单文字介绍图片。

（六）参展人员

参展职员职责包括：布展、撤展，参展安全、后勤，展览资料的发放，物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。

二、展期工作及人员安排

1、迎宾（1人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。

2、产品介绍员（1人）：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。

3、谈判员（1人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。

4、信息搜集（1人）：参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。信息搜集人员可以是迎宾，在客流量少的时候展台留下一人盯着即可。

信息资料包括：（1）产品信息；（2）市场信息；（3）第三方信息；（4）竞争对手信息。

资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。

三、会后总结

展会的收尾工作内容如下：

1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。

2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交业务员主管，再由业务员主管负责分配并安排展会的后续行动，后续行动对于比较远的客户，可打电话、网上洽谈，约定哪个月或哪天上面拜访，如果远的客户要到公司来参观，要谨记住客户到厂的时间，在到来的提前三天打电话给他，以便做好迎接的充分准备，包括公司的整体形象，用膳，休息等。

四、参展人员及展品统计

参展人员：

公司整体形象喷画（公司名称）： 1套 公司产品的广告宣传册：XX个

名片（参展销售人员每人2盒）：XX张/盒 公司宣传袋：XX个

展会上用到的纸杯：XX包

文具（签名本、笔、透明胶等）参展用设备：笔记本1台 相机1台 附一：

一、参加展览纪律及行为

1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。

2、顾客到展位三步间隔，必需微笑相迎。

3、当顾客在现场观展时，不能占坐给客户备好的座椅。

4、顾客在参观产品的环境下，不得站在顾客前面挡住顾客观赏，应站在顾 客左边斜侧两步间距离，以便顾客询问时能及时应答。

5、站立姿态切勿将手插入口袋或叉腰，应两手相叠放入前衣角为佳

二、参展人员的行为规范

1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。

2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意向越大，但切记因过于热情而吓跑客户。

3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。

三、参展的注意事宜

1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。

2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100张准备。

3、展台设计：应尽量突出本公司的特色。

4、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说应解释产品的特点和做工流程等。人员着装要正规，最好佩上公司统一的司标。

5、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。

6、一定要保持微笑和热情礼貌，对经过路过打量公司展位的人快速的做一个分类，对看展位超过3秒钟以上的客人可以主动去打招呼，短暂的问候，了解客户需要什么，谈话之后你才能确认客人是否属于公司的客户群。留下好印象很 4 重要，虽然展会时间短、客人多，不能一下子到签单的程度，但是一定要在结束谈话之后，给客人一个你非常愿意和欢迎他再深入了解的信号。

另一方面，对不属于目标客户群的客人也要保持礼貌，但不需要花太多时间，以免错过和真正有意向客人面谈的机会，要研究参展客人的心理。

7、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的材质、规格、货期、价格等，这时，就应该对客户提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期；例如：抱歉，这个问题我需要去了解一下，您方便留个信息给我，待我了解到了，我再告诉您，您看好吗？。

8、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。

9、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。

10、最后根据有效资料，实行会后跟进。

假如搜集到100个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以必须5天内做完跟进工作。会后的跟进这个部分，必须要掌握住。