工程机械代理渠道模式的风险控制

第一篇：工程机械代理渠道模式的风险控制

内容摘要：

【摘要】随着工程机械行业竞争结构的多元化和市场范围的扩大,其营销渠道模式也由过去单一的直销模式转为代理模式为主,代理制的盛行使风险问题也日益显现。通过分析采用代理模式存在的主要风险,并提出相应的控制策略,有助于工程机械制造商更好地对渠道系统加以管理,提高市场竞争力。

【摘要】随着工程机械行业竞争结构的多元化和市场范围的扩大,其营销渠道模式也由过去单一的直销模式转为代理模式为主,代理制的盛行使风险问题也日益显现。通过分析采用代理模式存在的主要风险,并提出相应的控制策略,有助于工程机械制造商更好地对渠道系统加以管理,提高市场竞争力。

【关键词】工程机械 渠道模式 代理模式 风险控制

20世纪80年代以前,工程机械行业是单一的直销模式。20世纪80年代至90年代中期,代理模式出现,直销模式仍占主导地位。这一阶段,民营、外资 企业 逐渐增多,国有企业一统天下的局面被打破,制造商不断增加,企业规模扩大,竞争加剧。随着改革开放和市场的扩大,工程机械产品的社会需求量明显上升,用户由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次 发展 ,用户对产品质量、支付方式及服务等方面的要求越来越高。传统的直销模式已不能满足发展的要求,制造商开始采用代理模式来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过选择规模、实力较强的代理商,在一定的区域内代理销售自己的产品,并提供相应服务的销售模式。但这时的代理规模比较小,代理的产品范围较窄,直销模式仍占主导地位。20世纪90年代中期后,直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代。这一阶段我国工程机械行业进入高速发展时期。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争,市场规模和产能空前扩张,直接促进了渠道发育,特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品,几乎全部采用代理模式。

在我国工程机械行业供大于求、产品严重同质化的市场条件下,代理制是最具生命力的一种营销模式。在当前的环境背景下,直销模式的弊端越来越突出:企业不断扩充营销队伍,管理成本相应增加,管理难度逐步加大;为保证销售业绩和更好地服务用户,有时企业还需从其他部门抽调人员,这样削弱了企业的研发和生产能力。直销模式已不能适应环境的变化和企业发展的要求,代理模式已成为工程机械行业的主流渠道模式。在许多 工业 发达国家,工程机械产品的产与销是分开的,生产企业仅负责产品的研发和生产,而产品的销售——包括对市场需求的了解、采集,以及流通过程中的 金融 服务等,则由专门的代理商负责。随着 经济 全球化的发展、社会分工的深入以及代理商实力的增强,我国工程机械行业代理模式的发展空间将会越来越大。

二、代理渠道模式的风险分析

1、资金信用风险

许多工程机械产品对用户来说都是重要的固定资产,价格昂贵,代理商为刺激用户购买欲望,完成销售任务,常常需对用户提供分期付款和按揭销售等方式,而我国相关 法律 法规及信用体系不完善,容易出现不能及时回款的情况,这样必然会影响到制造商的资金周转,增加收账成本和坏账损失。

2、品牌忠诚度风险

制造商通常希望代理商能实行品牌专营,忠实于自己的品牌,但代理商为了自身利益,满足复杂的市场需求,抓住更多的用户,很难长期保持对某一家企业的品牌忠诚度,往往由品牌专营发展为代理多个品牌,销售竞争对手的产品,这样有可能企业对代理商的一些资金、培训等方面支持被竞争对手所用,影响到自身产品的销售;也有些企业的代理商队伍不稳定,有时代理商的流失就意味着一批客户、一片市场的流失。

3、服务风险

工程机械产品技术性强,用户对产品的服务要求较高。代理商不仅要懂得产品性能,还要懂得如何服务于工程的施工组织设备配套,对售后服务的相关事项,如设备使用、维修、配件供应、技术人员培训等也需关注。而我国由于工程机械代理商发展 历史 还不长,许多都不具备较高的专业技术水平和服务观念,不能达到与制造商相同层次的服务,因此,必然会损害到制造商的品牌形象,也会对产品销售造成直接影响。

4、信息风险

一方面,由于立场的不同,代理商往往不能及时、充分地将用户信息反馈给制造商,从而使企业无法迅速调整经营决策;另一方面,利益上的分歧往往会导致一些代理商不遵守渠道政策、窜货乱价等现象的出现,如果不及时了解这些代理商的信息并与他们进行充分地沟通、协调,后果将不堪设想。

此外,目前我国工程机械行业还未产生上规模、真正专业化、有广泛影响力的代理商,如果代理商市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足,将导致制造商难以完成预期营销目标,失去良好的销售机会。而随着代理商逐步集中整合成若干个大的代理商,代理商对制造商的影响又会举足轻重。因此,制造商必须采取 科学、有效的策略控制各种风险,占据渠道系统中的主导地位。

三、代理渠道模式的风险控制策略

1、选择有限职能代理商是首要策略

许多工程机械制造商由于自身营销能力较差,喜欢寻找大的代理商,希望代理商承担全部的渠道职能,自己就可以放手不管,减少负担,这样往往导致市场失利,对渠道的控制力也会越来越弱。因此,制造商与代理商进行合理的职能划分,只让代理商根据自身优势承担部分渠道职能,是防范风险的首要策略。例如,我国装载机产品的售后服务职能大都是委托代理商负责,而山工集团则只要求代理商承担销售职能,售后服务由厂家自己负责。这样服务更快捷、更专业,还能在最短的时间将产品质量、性能问题反馈回来,提高厂家的市场反应速度;另外,用户对厂家服务人员的信任度更高,这也从侧面促进了代理商的销售。目前,山工集团已在全国各地设立数十家维修中心,其中大多数是与当地代理商合资建立的,这种全新的服务合作模式将代理商与制造商的利益紧紧绑在了一起。这样能使代理商因服务水平较低、信息反馈不及时充分所导致的经营风险大大降低。

2、提升品牌形象是根本策略

从根本上说,制造商必须认真把握消费者需求,为其提供有吸引力的产品或服务,不断提升品牌形象,牢牢把握住市场,这样才能增强代理商对自己的依赖。例如,全球工程机械行业的老大卡特彼勒公司最初为满足19世纪末美国快速发展的农业对机械的需求,开始生产农用拖拉机。二战期间,由于战争的需要,开始制造履带设备。在这一时期,其履带技术和拖拉机技术得到很大发展。随着市场对发动机、发电机的需求,卡特彼勒的产品系列不断扩展。现在卡特彼勒已经能够生产全部工程项目所需的机械和发电设备,如挖掘机、推土机、压实机、采矿机、吊装机、发电机、发动机。在世界各地的农场、森林、采石厂、煤矿、水库大坝、建筑工地,到处都可以看到卡特彼勒产品的身影。由于卡特彼勒根据顾客需求不断开发新产品,其产品品种齐全,技术先进,适销对路,因此,其代理商即使实行品牌专营也能满足用户全面需求并获得较高利润, 自然 会对制造商形成较高的忠诚度。相反,若制造商产品单一,不能有效满足顾客需求,代理商经营其产品不能使顾客满意而获利,则容易导致拖欠货款、对品牌不忠诚等问题。

3、确定适度的利益分配政策

制造商作为渠道的设计者和管理者,占有制定利益分配体系的先机,享有一定的主动权。而牢牢把握住渠道的利益分配,则是对代理商的经营体系进行管理和控制的前提和基础。把握住利益分配体系并不意味着企业要占据其中的大部分甚至全部利益。因为如果制造商不能给代理商提供足够有吸引力的利益空间,代理商不会全力合作,这样会损失合作利润,从而使企业的整体利润降低,反而得不偿失;相反,如果给代理商过多的利益,不但减少了企业自身的赢利,还会使代理商的预期与实力增长过快,最终导致企业丧失对渠道的控制权。因此,制造商在利益分配政策的制定上必须要保持合适的度:既要合理增加代理商的利益空间,也要注意根据自身实力和渠道力量的对比变化,适时调整渠道分配策略,确保自己在渠道中的领先地位。

第二篇：工程机械营销模式的选择与风险控制

工程机械营销模式的选择与风险控制

■ 李晔辉

中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。

工程机械营销模式的演变

1.营销模式由单一化向多元化转变

20世纪80年代以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。

20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式──代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。

20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。

2.营销模式的未来发展趋势

在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不

符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。

另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。

同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。

互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展而逐渐壮大，份额将逐渐提高。

营销模式的选择

1.决定营销模式的因素

在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。

2.各种营销模式的适用范围

从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。

3.确定营销模式的步骤

（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。

（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。

（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。

（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。

（5）在实践中对营销模式进行调整。

营销模式的风险控制

任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。

1.直销模式的风险控制

直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。

2.代理模式的风险控制

随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。

3.采用多种营销模式，把风险降到最低

不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。

以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。

4.利用营销模式的创新，降低风险

创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。

5.建立风险管理机制

制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。

总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。

第三篇：工程机械中融资租赁的风险控制

工程机械中融资租赁的风险控制

我们在谈论租赁的风险时，总爱和银行贷款相比，要么强调承租人的信用，要么强调担保人的信用，似乎其他问题都不重要。这种把希望都寄托在别人身上的做法既没有对出资人负责，也没有对自己负责。结果导致银行把租赁公司当作三大慎贷行业之一。业内经常有人把这归纳为信用环境怎样，政策法规怎样，对租赁的认识怎样，似乎毛病都是别人的，我们总是受害者，就是没有从自身找原因。

融资租赁是以融物的方式达到融资的目的，如果仅考虑融资风险而忽视了其他方面，实际上亵渎了融资租赁。融资租赁的特点就是出租人同时拥有物权和债权。物权是债权的基础，失去物权的债权其风险和一般的贷款没有什么区别。租赁降低了对用款人信用的过度依赖，解决了贷款中不可以解决的问题，使得融资租赁成为中小企业融资的重要渠道。

工程机械租赁大部分承租人都是中小企业，有些甚至是个人。面对信用不确定的群体，风险如何控制成为企业成功的关键因素。租赁的控制关键是对租赁物件的控制，如果失去了对物权的控制，债权也型同虚幻，排他性绝对处分权也就失去作用。有很多设备制造企业给租赁物件安装GPS，就是为了适应租赁的需要。

租赁的风险控制体系要与公司的法人治理结构、企业管理制度、业务流程和风险控制手段紧密的交联在一起。租赁公司有了这个体系，不仅股东权益得到保障，公司可以持续发展。从出资人的角度来看，你就是一个负责任的出租人。他们愿意为这样的租赁公司提供资金。反之就是现在普遍存在的问题：出资人不愿意给租赁公司提供资金。哪怕是有厂商背景的租赁公司，如果被划为“不负责任的租赁公司”依然有融资难度。

融资租赁是金融和贸易结合的边缘产业，涉及面比较广，是个系统工程，风险控制也要是系统工程。单一的就某个问题谈风险控制，是狭隘的，无效的。融资租赁主要有以下控制手段：风险预测、风险预警、风险预防、风险监控、风险锁定、风险转移、风险化解等。我们常遇到有些记者问某企业是怎样控制风险的，这个题目实在太大了，不是一两句话就可以说清楚的。

风险预测

主要目的是防患于未然。我们总喜欢用亡羊补牢来说我们对错误的补救是必须的。但这样做成本太高，如果把风险提前预测到，并采取相应的措施，就可以达到事半功倍的效果。

风险预测首先要划分融资租赁经营管理中到底有多少种风险。一般说有以下几种：

金融风险。融资租赁是一种金融性质的活动，既然涉及金融就必然摆脱不了金融的风险。主要体现在汇率、利率、（资金来源）以短不长、金融诈骗等风险；

政策风险。工程机械受建设项目影响很大，建设项目又和我国的宏观政策影响比较大，因此工程机械租赁的人员要研究宏观调控对租赁正反两方面的影响；

企业风险。承租人的信用风险是主要风险，要从企业及法人代表的经济实力、行业中的地位

和影响、管理团队、财务状况等多方面进行衡量，这点和一般的贷款审贷没什么区别，但要强调的是项目未来产生现金流的能力。对于租赁公司本身的经营管理同样存在着风险，而且是主要风险的来源。仔细分析当前业内对环境的抱怨，大都是因为自身管理不善造成的；

市场风险。不同的工程机械有不同的市场领域，这些领域的变化对市场产生直接的影响，要根据地区分布、历史销售状况，预测未来的市场需求。尤其是在设立融资租赁公司阶段，如果没有市场预测，就没有项目的可行性。租赁主要玩的是残值，设备未来的价值比现值更重要，因为盈亏都反映在这里。因此租赁物件的二手市场非常重要，既是物权的退出通道，也是盈利的一个环节。贸易环节中的风险也不得不防；

管理风险。千里大堤毁于蚁穴，风险从内部来是最可怕的。我们过去的失败经验充分地告诉我们，管理上的漏洞是当前租赁风险的主要大敌。预测不到管理漏洞就不可能避免管理风险；

技术变革风险。工程机械技术更新频率相对较低，但不排除某些新材料、新工艺对产品带来革命性的变革，只要稍加留意就可以了；技术变革慢给我们提供了预测租赁设备保值曲线的机会。工程机械要想得到资本市场的支持，就必须能提供租赁物件的保值曲线；

不可抗力。工程机械普遍价值相对来说不算高，一旦发生不可抗力也是没有办法的事情。但仔细研究现在的市场环境，许多所谓的不可抗力都可以解决。预测不可抗力的目的，一是尽量躲避，二是根据市场环境和技术创新的手段，转换为可控风险。

风险预警

在预测的基础上要建立预警制度预测才有作用。对于预测到的风险要及时通报有关部门，采取预防措施。同时也为止损制订的基本标准，以便将损失控制在最低。

风险预防

对于一些可以预见并可以防范的风险，要纳入企业管理体系和业务流程。企业操作人员要严格按照业务操作流程执行。卡特彼勒成功经验就是建立了6西格马管理体系，工作人员要严格按照规定的程序操作，不得越雷池半步。国内企业一般很难做到这点，失误不仅带来高成本的补救运作，还有能带来灭顶之灾。租赁讲究创新，但在执行程序时要严格禁止“创新”。因为这种创新是对游戏规则的破坏，害人害己。

风险监控

我们讲风险控制总是习惯在一个静态的层面上考虑问题。风险控制实际上应该是一个闭环的控制体系。它经过操作——检测——反馈——调整——再操作这样一个过程。这个闭环应该有两路：一路是外部系统，另一路是内部系统，这两环交叉的部分就是风险控制中心。检测就是风险监控的重要环节之一。出问题不怕，怕的是出了问题没有人处理，甚至有意掩饰，最终不可收拾。监控的目的就是要避免这类风险，随时发现问题，随时解决问题，随时改进管理体系和风险控制系统。

风险锁定

风险锁定实际上是一种止损的措施。理论上讲，租赁不可能没有风险，而且风险越高，有可能利润越大。如果损失超过了收益，就没有必要冒这个风险。就算是不可控的风险也要把损失锁定在能够承受的范围内，否则企业则无法生存。比如：风险五级划分（把租赁的债权质量按正常类、关注类、次级类、可疑类、损失类划分）在每个阶段都要有限定的时间和有效的处理手段（例如：财产保全、强制公证执行、申请承租人破产等）。层层把关以免损失进一步扩大，有条件还要把处置当作盈利来操作。

风险转移

听起来好象是转嫁危机。其实租赁公司本身控制风险的能力是有限的，我们可以依靠社会力量，把他们的优势整合到风险控制体系中。比如：财产保险、信用担保、信用保险、应收帐款保理等“保”字号的机构为我们排忧解难。他们可以把企业风险分解为社会风险，让社会力量为企业承担风险。还可以要厂商回购租赁物件。在他们具有翻新销售的条件下，虽然是单一企业，但中间的收益使他们更愿意承担这个责任。还可以把租赁资产叫给有能力的专业资产管理公司，让他们支付一定保证金来分担风险。

风险化解

有的风险是暂时的，如果处理得当，不仅可以避免风险，还可以从中收益，处理不好的话会扩大风险带来的损失。比如有些承租企业信用比较好，但因某种原因遇到暂时的困难。如果市场还在，现金流还在，通过缓收租金、租金放假、提供租赁项下流动资金贷款等方式帮助企业度过难关。保住企业就保住了租赁债权。

有些政策性风险可以通过行业组织不断地进行呼吁，改善外部环境增加租赁安全性、流动性和收益性的金融属性。遗憾的是我们很多企业对政策、法律法规并不关心，出现问题抱怨社会，说明租赁还处于一个幼稚阶段。

租赁的风险控制不仅需要制度保证，还从管理结构上给予保证。比如开发项目的人不得参与审批，管钱的部门不能管业务（反之亦然），管项目的不能管业务开发等。卡特彼勒把这些部门从法律和财务的角度上彻底隔绝的经验值得我们借鉴。同时我们也知道，一家融资租赁公司如果没有将风险控制体系外包或集团公司内部细分管理的话，凭几个人就开办一家融资租赁公司显然难以正常开展业务。

第四篇：银保“风险代理”模式研究

【摘要】近年来，依托银行机构网点以及客户群的优势，保险代理业务蓬勃发展，其实现的保费收入已成为保险行业保费增长的重要来源，由各家商业银行作为保险兼业代理人为保险公司营销其产品，是银行与保险公司之间合作的主要方式。数据显示：截至2014年末，全国共有保险兼业代理机构网点210108个，其中金融类179061个、非金融类31047个。2014年，全国建业代理渠道实现保费收入7008.9亿元，占2014年全国总保费收入的34.6%。尽管2014年保监会未公布金融类兼业代理机构实现保费收入，但从往年（2006～2012）情况来看，金融类兼业代理机构实现保费收入占所有兼业代理机构实现保费收入的70%以上。无论从机构数量还是实现的保费规模上看，银行网点已成为最主要的兼业代理机构。银行对于保险业务的推动力度明显增强，对全国保费规模的贡献举足轻重。对银行来讲，保险代理业务也可实现可观的中间业务收入。

【关键词】银保合作；风险代理；居间合同；保险代理业务

一、银保合作现行“委托-代理”模式

我国现有的银行保险代理模式是契约经济学中“委托-代理”理论的一个典型的运用。“委托-代理”理论是建立在非对称信息博弈论的基础上的，是制度经济学契约理论的主要内容之一。一般来说，委托代理关系是指一个或多个行为主体根据一种明示或隐含的契约，指定、雇佣另一些行为主体为其服务，同时授予后者一定的决策权利，并根据后者提供的服务数量和质量对其支付相应的报酬。授权者就是委托人，被授权者就是代理人。

二、银保合作风险代理可行性分析

但是现行“委托-代理”的保险代理模式只适用于机构网点多、结算便利的大中型零售银行，其他类别的银行，例如政策性银行、城商行等并不具备以上的业务特点。就笔者所在的国家开发银行而言，其与大中型零售银行的运营模式有很大的不同：（1）单笔业务资金量大，业务总笔数相对较少；（2）机构网点少，目前没有支行一级的机构；（3）员工较少，结算能力不足；（4）开行的信贷项目特点，即大型对公贷款，决定了代理保险业务手续费的支付必须是逐笔发生逐笔结算。因此，现行的保险代理的特点与开行自身的运营特点是存在较大差距的，为投保人办理填写保单、建立业务台账等事宜对于开行现有条件来说产生的工作量大，操作难度大，业务的成本-收益率很低。同时，对于保险公司来讲，与此类银行开展委托代理合作并不具备经济性，向银行支付日常代理费用并不能保证保费收入的实现。

风险代理模式则更为适应此类银行的特点：无须依赖网点与结算，也无须投入大量人力做建立业务台账、指导客户填写保单等大量的具体工作，而是针对大型项目贷款的特点，利用风险代理模式来促成保险合同的建立，而保险公司也无须支付日常代理费用，仅在代理成功时才支付代理报酬，二者实现双赢。

三、银保合作风险代理的典型运用――居间合同的设计

居间是风险代理中一种典型的模式。所谓居间，是指居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人向其支付代理报酬的一种制度，居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为报告信息机会或提供媒介联系的中间人。保险居间人则是为委托人（即保险人）与投保人之间报告信息机会或提供媒介联系，并依法向保险人收取佣金的单位；其有以下特征：（1）居间人不享有代理人所享有的以委托人名义同第三人订立合同的权利；（2）居间人不享有经纪人所享有的以自己的名义和第三人订立合同的权利；（3）居间人一旦促成委托人与他人订立合同立即可获得报酬，订约失败则不能获取报酬。

委托代理人与居间人的区别在于：（1）代理人以代理权为基础代理委托人进行民事法律行为，有独立的意思表示；（2）居间人并不代理委托人进行民事法律行为，不参与委托人与第三人之间的关系，仅是居于交易双方当事人之间起介绍、协助作用的中间人。

从以上三个定义来看，相对于保险兼业代理业务与经纪业务，居间业务更适合机构网点少、结算不足的银行。

（一）保险代理居间合同设计

保险代理居间合同的设计要充分体现居间的特征：（1）居间合同以促成委托人与第三人订立合同为目的。在居间合同中，居间服务表现为报告订约的机会或促成订约的媒介。委托人与第三人建立有效的合同关系时居间活动才成立；（2）居间人在合同关系中处于介绍人的地位。居间人不属于委托人的代理人或当事人一方，居间人须如实传达合同双方当事人的原有意思表示，不以自己的名义参与交易，不承担合同当事人的任何责任义务，仅为委托人与第三人提供订立合同的机会或者在当事人之间充当“牵线搭桥”的媒介作用，并不具备传统“委托-代理”关系中代理人的职责权利；（3）居间合同具有有偿性。居间人促成合同后，委托人要向居间人支付报酬，作为对居间人活动的报偿。

（二）保险代理居间业务流程设计

（1）居间业务开始的确认。为明确界定每笔业务的起止，减少与委托人的合作过程中出现的利益纠纷，在贷款项目处于申请或评审阶段，银行即向保险公司征求居间合作意向，若双方达成共识，则以凭证来确认居间业务合作开端，银行即可正式向借款客户推荐委托人的保险产品；（2）居间业务过程的推进。根据银行信贷业务开展流程，及时以银保双方的联合工作形式体现居间业务；（3）居间业务成功的确认。同第一条，为防止利益纠纷的出现，居间合同将规定只要我行借款客户与委托人签订了保险合同，并且真实有效，则一律视为银行保险居间业务成功，可按照合同约定要求保险公司支付居间费。

四、小结

总体来说，通常的保险“委托-代理”模式适用于机构网点多、结算能力足的大中型商业银行，保险产品以面向个人的寿险为主，委托代理的费用可统一结算；保险居间模式则更适用于政策性银行、城商行等无法依赖网点与结算条件的银行，保险产品以面向项目的财险为主，居间费用支付逐笔发生逐笔结算。

作者简介：吴璇（1983-），女，湖北武汉人，经济师，硕士研究生，研究方向：产业经济学、银行同业合作、融资规划。

第五篇：P2P金融模式及风险控制研究

P2P金融模式及风险控制研究

摘 要：作为一种新型的金融模式，P2P网贷近年来迅速发展，市场上出现了数种类型的P2P模式。但由于其是网络与金融等领域的结合，且是一种新兴的行业，相关的法律制度尚未健全，所以存在各种风险。本文首先阐述了P2P金融的相关概念和其发展历程，随后分析了国内外经典的P2P金融模式，最后对其风险进行梳理并从其法律、信用评价、赔付机制等方面提出相应的风险控制对策，以期为相关P2P从业者提供一定的指导和理论依据。

关键词：P2P；金融模式；风险分析；对策控制

如今，随着社会科学技术以及经济的不断发展，网络也已经变得非常普遍，而在网络技术基础上所发展起来的互联网金融也成为了一个热门行业。2015年可以说是当之无愧的互联网金融年，在这当中，作为互联网金融行业最具显著代表作用并且内容非常突出的P2P网络借贷更是炙手可热。P2P网络借贷最先发源于2005年的英国，一经推出就迅速在全世界发展起来，得到各大企业以及有关部门的重视。而我国在互联网金融方面发展的较晚，从2007年才刚刚开始起步，但仅仅用了八年时间，就已经发展起了四百余家，其发展速度以及热门态势可见一斑。

一、P2P金融综述及其发展

1.P2P的相关概念

P2P通常来说指的是P2P信贷。其中，P2P作为peer-to-peer的缩写，它的意思就是：个人对个人。P2P作为互联网世界里交互方式的一种，不同于传统交互方式，没有了网络运输的中间平台，达到端对端的信息交互效果。P2P网络借贷具有与P2P网络交互同样的特点，那就是没有了借贷的中间环节，只需要网络就可以达到个体与个体之间的直接借贷。“人人贷”就是国内对它的形象比喻。就范围而言，互联网金融模式、借贷平台和P2P之间的范围及关系可以表述为图，其中三者间的关系为互联网借贷平台包括P2P借贷，而互联网金融模式则又包括这两个模式。

2.P2P借贷的发展

从源头来讲，自1956年就已经出现了P2P理念的萌芽，但因为那时不具备网络条件，所以此运用P2P的金融活动一直受到很大局限。直到2005年英国的尼克尔森等四人开发了全球第一个Zopa平台，由此P2P正式出现在人们眼前，再加上随后美国就成立了Prosper平台。随着时代的发展，这两个最先推出的平台已经成为了目前最为经典的P2P平台。国内则是从2007年才引入P2P平台，目前还在不断完善和适应我国国情。近年来也不断爆出由于平台问题而出现的恶性事件，但尽管如此，其仍一直处于飞速发展的状态。根据相关数据显示，截止到2014年，我国的P2P平台已经超过了2500家，其成交量超过1600亿元，贷款存量超过300亿元，其发展态势可见一斑。

3.P2P借贷的特点

从本质上说，P2P借贷还是属于一种民间的行为。目前我国管理P2P也是参考民间借贷相关的法律法规。结合互联网特性，与民间借贷相比，有以下几个特点：

（1）融资主体范围广

由于P2P依托于互联网，因此其参与主体是不确定的，只要有网的人均可参与。所以其融资的两方辐射范围较广。目前来看，借贷人员大多是普通消费者与一些个体户，他们借贷的目的多是为了短期的资金周转。由于P2P的准入条件较低，申请便捷，因此只要借贷人无信用污点，均可以获得贷款。与此相对，投资者的资金体量和还款日期也不再受到局限，均可以通过互联网找到与之匹配的借贷者。而且，这种情形下，投资者还可以投资多个项目，或者多个投资者加入一个项目，进一步扩大了可参加的范围。

（2）高风险、高收益

P2P平台里的借贷人员多数都是因为达不到传统金融单位的借款条件才会从该平台借款。因此，他们往往为了获得贷款，能够承受高于传统金融单位的借款利率。因此投资P2P平台，会比其它传统金融项目收益要高。但正是由于这些借贷人员的特殊情况，导致其很容易发生信用事故，而P2P仅通过网络信息来判断借贷人员的信用情况极大可能出现偏差，致使投资风险增高。

（3）互联网技术

P2P是依托于互联网技术发展起来的，由于其互联网特性，其投资与借贷人员分布较广，主体较多，债务关系错综复杂。因此对信息的管理、审核等均需要依赖与互联网技术来实现。

总体而言，P2P平台就是市场经济发展的产物，而且对普通投资者和消费者来说，是一项较为正向的行业。但由于其参与主体众多且关系负责，法律法规不健全导致资金往来的法律保护较低，使其在高效益的同时也有着较高的风险。

二、P2P金融模式分析

前文已述，P2P平台起源于英国，且一经推出就飞速在全球盛行。下文从国外、国内两方面分析其经典的P2P金融模式。

1.国外的P2P金融模式

国外目前较为经典的有英国的Zopa和美国的Prosper平台，其中又以Zopa应用最为广泛。下文就已Zopa为例，介绍国外的P2P金融模式。

Zopa于2005年在英国推出，这也是世界上第一个P2P平台。从其推出至今，Zopa平台经过不断的发展和完善，创造了一个接一个的商界奇迹。根据数据显示，截止到去年，其会员数量已经达到80万，累计的借贷总量已超过3亿英镑，而其违约率却连0.5%都不到。这些数据都说明了Zopa平台的成功，也说明其金融模式的正确性。

一方面，Zopa平台的交易流程很简单。第一步，想要参与的人员在平台上填写详细的个人资料，就能完成注册。第二步，注册之后，如果会员想要借款，则可通过平台的信用评价来确定其借款利率。此信用评价是通过与一个专业的信用评级机构合作，通过查阅机构资料来确定其在Zopa的信用评分。第三步，在评价之后，会员就可以提出借贷的申请，在平台内录入借贷信息，比如自身情况、借贷用途、金额、信用评分、可承受利率值等。第四步，平台内的投资会员浏览信息，根据借贷人填写的信息，通过利率值进行竞标投资。第五步，Zopa在对投资核准后，把借贷人的需求与投资者的资金信息进行匹配，完成贷款。通常来讲，Zopa平台会运用互联网技术，找到与借贷人信息最合适的投资方，并且借贷人还需提供相关的证明资料和年收入证明。为降低平台的风险，Zopa还要求投资者的投资项目至少要超过五十人，而不能只为某几个人提供资金。此外，在借贷和投资的同时，双方都要各自为平台提供借贷金额的0.5%，用以平台服务费和年费。

另一方面，Zopa平台，目前有两类借贷方式，一是列表，二是市场。其中，列表方式与国内的淘宝网相类似，只不过网站里的物品是资金，而资金的价格则标注为其借贷的利率，物品的描述栏里填写的是借贷人对自身情况的描述。市场方式则是从平台角度出发的，把所有的借贷需求根据借贷人的信用评分以及借款的时间等投资者比较关心的指标，把借贷需求归为不同的大的市场。其中，借贷人的信用评分有A+，A，B三个等级的区分，借贷的时间有短期（2年-3年）与长期（4年-6年）两种，综合起来共划分为12个小的市场。详细的市场划分，可以让投资者根据自己的需求，迅速找到相匹配的借贷人员，完成借贷关系。

2.国内的P2P金融模式

国内自2007年引入P2P平台，也就是当时的拍拍货之后，在此基础上相继出现了各种各样的P2P平台及其衍生产品，同时交易金额总量也在迅速上涨。根据数据显示，目前我国最主流的P2P平台一共有三十余家，具体见表1。在这三十余家平台里面，又分为了四种不同的金融模式，那就算拍拍货的无抵押无担保线上模式、青岛的有抵押有担保线下模式、宜信的无抵押有担保线上模式和齐放的助学平台模式，如表2所示。

三、P2P风险分析及控制对策

前文已述，P2P平台的最大特点就是其参与者较广且为分散性质的待客，因此投资者每笔借出的资金都对应于多个借贷者，等于组件了一个贷款的组合，使投资者的资金不用放在一个篮子里，而是分散风险。这种金融金融模式可以有效降低投资者的风险，但也不能从根本消除风险根源。本节就此分析P2P的金融模式存在的风险隐患及其控制对策。

1.P2P风险分析

从借贷行为的本质来讲，P2P金融模式在经营过程主要存在三个方面的风险：

（1）法律风险

法律风险主要是由于相关法法律法规不健全造成的。一方面，P2P的借贷行为自2007年以来一直处于边缘地带，目前对其借贷行为唯一的约束法律《合同法》里，也没有对其详细的行为规范要求。另一方面，国家也没有与之对应的管理机构和行政部门，监管严重缺失。使得发生纠纷时，各方不能有效解决问题，且由于法律不清晰，各方职责不明，使得P2P借贷市场一直处于自由无序发展，只能通过民间借贷――小额借贷联盟来进行规范。在这种情况下，许多平台为了经济利益，推出一些概念模糊的理财产品以及投资产品，严重影响了投资者的效益与市场秩序。

（2）操作风险

由于借贷人员在进行申请贷款时，需要输入自己的详细信息。因此各大P2P平台均记录了大量的用户信息数据。一旦这些数据被盗窃或被黑客攻击，而泄露出去，就会导致不可估计的损失。此外，由于目前国内P2P平台通常是用第三方的账户来进行监管，所以一旦平台操作失效，可很可能出现一些不法的借贷行为。

（3）平台风险

国内目前还缺少可靠的信用评价体系和公民的信用评分数据。根据P2P的特点可以发现，借贷关系都是建立在借贷者的信誉上的。信用是借贷行为的基础，如果没有可靠的信用数据，那P2P平台很难继续发展下去。比如在最开始发展P2P平台的英国，每一个公民都有自己的信用数据库，而且各个机构之间的数据可以互相参考、完善，从而构建起一个全面的信用数据库。P2P平台在对借贷人员进行信用评价时，只要参考该数据库，就可以得到一个极为可靠的信用评价值。而且，公民由于有信用记录，也会努力按期还款。

2.风险控制对策

P2P风险控制的能力高低决定了平台的整体实力，目前国内P2P平台的风险控制多是参考国外经验进行的，比如实名认证、审核资料、信用评价等。但由于国情不同，收效甚微。因此，在引进国外先进经验时，要结合国内实际情况，有针对性的进行改进、优化。因此，本文参考Zopa平台的风险管理措施，针对上文所述的三个方面的风险问题，提出风险控制对策：

（1）完善法律法规

想要降低P2P的经营风险，提高风险控制能力，就需要有一套完善的法律来进行规范与约束。随着经济的发展，目前金融业早已不是一家独大，各种民间借贷蓬勃发展，国家相关部门应紧跟时代发展，出台相关的法律法规，明确P2P平台的相关市场行为，和监管需求。一方面鼓励并保护正规经营的P2P平台的有效利益，一方面遏制进行不法借贷的P2P平台。

（2）完善公民的信用评价体系

信用是进行P2P网络借贷的基础。想要降低其经营风险，还需要有一个有效的信用评价体系，建立其完善的公民信用记录。此外，P2P平台还可以根据投资者的资金分散度来计算其面临的借贷风险。投资的数目M与人均单笔投资的额度E是用来计算投资人借贷风险的两个因素，其中，E=总额/M，当M和E的值相差较大时，可以进行标准化处理，转换为Xe和Xm，使二者均处于0-1范围内。不同的投资者可以根据对这两个指标的看重程度，赋予其不同的权重a、b（两者取值在0-1之间，且两者之和为1）。这样，投资者的借贷综合风险就可以通过公式：R=a×Xe-b×Xm来进行计算。通过定量化的计算，可以让投资者明确其所面临的信贷风险。

四、结论

P2P作为一种新型的民间借贷形式，是市场经济发展的产物。总体来讲，P2P平台的推出，为普通消费者和个人用户提供了极大的便利，提高了金融行业的发展水平。通过分析发现，P2P是网络与金融等领域的结合行，相关的法律制度尚未健全，在其经营过程中存在着法律、操作、平台等方面的风险。为此，从政府角度要完善相关法律法规，规范市场行为。从P2P平台方面，要完善公民的信用评价体系，提高平台的风险管控能力。

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