渠道控制与管理

第一篇：渠道控制与管理

2012企业营销渠道控制与管理

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。

随着企业间竞争的不断加剧，企业间的渠道竞争也在不断升温。所谓“得渠道者得天下”，那么企业应该怎样做好营销渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢？

企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后，确定渠道模式。

渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。

直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：（1）零级渠道。（2）一级渠道。（3）二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。（4）三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。

据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。

首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商

之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。

其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。

第二篇：灌区渠道工程质量控制与管理论文

1简述灌区渠道工程维护与管理的现状

1.1安全隐患的客观存在由于在灌区渠道工程的施工过程中，其现场工程的管理处于比较分散的状态，而且整体的安全性不高，所以存在一定的安全隐患。尤其是机械设备方面，如果长期处于高强度的使用状态的话，很容易对施工设备造成损坏，而且工程方面也容易发生失误。另外，有些灌区渠道工程所雇佣的施工人员大多是农民工，他们的文化程度相对较低，而且由于他们各自所分配到的工种不同，适应能力较差，应对突发事件的能力不强，也是容易造成安全隐患。

1.2传统技术的相对落后

现阶段的灌区渠道工程建设中，由于传统技术的相对落后，还存在着一些问题，比如对工程的总体设计比较粗糙、建设的标准很低、工程的运行以及维护不足等等。这些问题会降低灌区渠道整体工程的效率。因此，必须要提高施工技术，从根本上对灌区渠道工程进行整治研究。

1.3管理机制的不够健全

在灌区渠道工程的施工过程中，由于一些主观因素的影响，导致其没有形成一个严格的管理机制，这对灌区渠道工程的开展是非常不利的。而且，在有些单位的管理上，还停留在比较传统的管理机制上，无法把握好整个工程的建设。因此，要加强对施工企业的内部管理，而施工企业内部最重要的是施工企业的管理中心，负责整个灌区渠道工程的运转，其主要的工作就是对各个项目进行一个统筹管理，比如编制施工方案、绘图、计算等等，资料的整理会涉及到施工的规范、检验规范的掌握以及图纸的掌握等等。加强对施工企业的内部管理，对整个灌区渠道工程的开展起着至关重要的作用。

2分析强化灌区渠道工程质量控制与管理的重要性

2.1提升整体经济效益的渠道

灌区渠道工程是一个复杂且系统的工程，所以，在管理方面，我们可以采取管养分离的模式。运用现代化的技术，对工程中所使用的机械设备以及水利工程建筑物进行日常的维护。灌区渠道工程是一项耗资巨大的项目，必须要考虑到它的经济性，在成本控制方面，首先，因为我们国家是社会主义市场经济，所以我们要保证严格遵循市场经济规律。其次，我们要对成本的控制有一个预见性，综合考虑各方面的因素，比如质量成本、工期成本、计划的调整、额外的工程量等等，使用科学合理的分析方法，将成本控制在最小化，将经济效益发挥到最大化。

2.2确保沿线安全运行的重要条件

在对灌区渠道工程进行日常管理的时候，最重要的是对水工建筑物和机电设备的维护，这是确保沿线安全运行的一个很重要的条件。对施工设备的控制，首先要对施工设备做好管理工作，安排一些管理人员对其进行管理与维护，要告诫施工人员一定要对自己领用使用的施工设备进行负责。其次，保养工作要做好，这样不仅能延长其寿命，还会节省一定的开支。这样有计划地加强对施工设备的检修，有利于为沿线的供水需求提供一个安全保障。

3探讨灌区渠道工程质量的控制与管理措施

3.1维修技术的整体运用

在灌区渠道工程施工的过程中，最常出现的比较棘手的问题有两个：坝体裂缝的技术处理与坝体支护的技术运用。在坝体裂缝的问题上，首先要知道，出现裂缝的原因往往是由于坝体混凝土材料里的温差的变化，除此之外，材料水分的丢失，也会对裂缝造成一定程度的影响，在对这种坝体裂缝进行处理的时候，我们可以采用填补技术、灌注技术等。在坝体支护的问题上，往往采用的是对坝体结构设置一个支护体系，主要是为了赶在一些病害发生之前对其进行加固。

3.2加强队伍建设

在灌区渠道工程的施工建设中，要时刻遵循“以人为本”的原则。一些管理层、领导层有责任采取措施调动施工人员的工作积极性，发挥他们的创造性。在水利工程管理中，要综合运用人力资源管理的各种手段，坚持“动态平衡与优化”的原则，对人力资源进行优化配置。在功能实现上，计划要实现哪些目标，决定了在项目工程中应该配备什么岗位的人员；在性能实现上，业务目标、承载量以及建筑工期则决定了在每一个岗位上应该配备多少人员。灌区渠道工程的材料的使用也是很重要的一个方面，要坚决杜绝不合格的施工材料的使用。同时，要采用先进的机械设备来进行施工，在灌区渠道工程管理上，我们可以科学地运用计算机技术，推动建设项目朝着科学化、现代化的方向发展。每个建筑企业都要对员工进行一个统一的培训，让每一名员工认同本企业的文化理念并为之努力，让他们热爱自己的工作岗位，增加员工的文化认同感。同时也要注重培养员工的工作态度，形成一个良好的工作氛围。

3.3渠道防渗无缝施工技术的研究

在对灌区渠道工程使用防渗无缝施工技术的时候，一般会与砼渠道防渗技术相结合在一起。使用砼渠道防渗技术不仅糙率小，输水量比较大，而且这种技术的防渗效果是比较好的。水利工程的开发目标一般来说是有很多的，比如发电、防洪、供水、航运等等，在对灌区渠道工程进行建设施工的时候采取防渗措施，是一种合理的手段。防渗工程是指防止水渗漏到建筑物外面去。海绵城市的理念，更多的，是考虑整个城市面上的问题，比如采用渗水路面材料，小区铺渗水地砖等等，让降水尽可能回渗而不是集中排泄，与有明确使用目的的地表水体防渗，并不矛盾。

在灌区渠道工程质量的控制与管理过程中，我们一定要重视上文所提到的这些问题，不断提高工程管理的效率和质量，提高其施工水平，完善相关的管理办法。只有这样才能促进保证灌区渠道工程的质量。

参考文献

[1]许二邺.浅谈垂直铺塑在颍上船闸堤防堤基防渗施工中的质量控制[J].安徽建筑，2009（3）.[2]邢俊海，邓昌军.浅谈水利工程渠道维护与渠道管理措施———以新疆地区为例[J].中国水运（下半月），2014,14（5）：226-227.[3]昂沙汗努拉洪.分析水利工程渠道维护与管理措施[J].建筑工程技术与设计，2014（23）：534.[4]邵永刚.分析水利工程渠道维护与管理措施[J].建筑工程技术与设计，2015（13）：1399.[5]田沃野.大安灌区盐碱荒地改造引水渠道工程施工组织设计[D].长春：吉林大学，2011.[6]李伟.探析水利工程渠道维护与管理措施[J].江西建材，2015（10）：124，126.

第三篇：渠道客户经营与管理

渠道客户经营与管理

一、渠道客户选择标准

1、有运作辖区市场的资金实力；

2、能有满足市场的服务需求（配送、日常维护、售后问题处理）

3、能够认同公司的发展理念，认同公司的运作模式；

4、有意愿和公司长期持续的合作，共同经营管理辖区市场，最终达到共赢；

二、渠道客户的开发

1、熟练掌握公司市场拓展思路以及产品推广策略，掌握公司产品以及市场开发政策相对于

主要竞品和地方品牌相比的优劣势，了解并掌握这些优劣势在客户心中的地位，并能熟练表达出来；

2、了解目标客户是否具备与公司合作的资格；

3、对客户进行进一步了解，掌握客户的基本情况（现经营的品牌，经营规模、配送服务能

力、辖区重点零售店对其的评价等），结合掌握的信息对客户的经营状况进行优劣评估，了解客户对目前经营现状的满意度、对主打产品的满意度以及最希望厂家在那些方面给予支持；

4、结合我公司的实际情况以及开发政策和发展规划，找出与客户的结合点。了解哪些我们

超出客户的期望、哪些与客户的期望相当、哪些低于或者不能满足客户的期望，做到在和客户交谈时心中有数，重点突出客户最关心且我们能满足的因素；

三、客户开发策略

1、以县级市为单位，每个辖区只设立一家经销商（特殊情况除外），以保障客户在辖区内的经营风险和诚信风险，保障客户与公司合作的信心度，并赚取正常利润；

2、接触初期重点和客户交流公司情况和对新开发市场的支持和想法，以及怎样和客户结成战略合作伙伴，共同做强做大辖区市场；

3、公司会每个经销商当成我公司在当地的营销中心来建设，会设有专人指导并协助经销商

在辖区内日常业务，共享公司庞大的信息平台（能及时了解行业信息，了解其他辖区同类客户经营情况，借鉴或参考成功的经验和有效的活动）；

4、

第四篇：销售渠道管理与创新

销售渠道管理与创新

一、销售渠道的7项重要指标

1、物流、资金流是否通畅是诊断渠道的重要依据

2、资产高效流动是渠道最显著的作用

3、渠道是企业高速发展的保障

4、产品高覆盖率是渠道质量的重要表现

5、渠道可以向上、下游进行融资

6、渠道可以分散各环节的风险

7、渠道是信息交流的通道

二、销售渠道模式及效率

1、直销

2、直营

3、特许加盟

4、经销商制分销模式种类

5、电子商务

三、多渠道发展的必要性

四、销售渠道设计原则

1、人口与销售终端

2、批发商能够覆盖的终端数量

3、不同产品与渠道的匹配

4、分销渠道设计原则

五、渠道管理与创新

1、渠道布局

2、渠道下沉

3、经销商分销平台建设

4、分产品、分渠道操作

第五篇：3渠道策划与管理

《渠道策划与管理实务》课程标准

课程代码:

课程名称：渠道策划与管理实务

课程性质：必修课

总 学 时：54

学分：3

适用专业: 营销与策划

一、课程性质与定位

本课程是市场营销管理的重要组成部分，是营销与策划专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。

先修课程：营销策划实务

二、课程设计思路

本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做中学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。

三、课程目标

（一）总体目标

通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。

（二）具体目标

1、知识目标

通过任务驱动型的项目教学活动，掌握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理 技巧和方法，达到在各类企业从事商务助理、销售经理或市场策划等业务岗位或者在商业企业从事商场管理、连锁经营管理等岗位的岗位专业能力要求，并且能够承担商品渠道开发、渠道管理与维护、渠道终端管理与维护等工作任务。

2、能力目标

通过本课程的学习，旨在培养学生掌握渠道开发与设计的方法与技巧，识别与评估渠道关系的方法与技巧，化解渠道冲突的技巧，学会如何激励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的方法与技巧等。

3、素质目标

在教学过程中，不断培养学生爱岗敬业的精神、诚实守信的良好品德、坚忍不拔的毅力、积极乐观的心态、良好的人际关系、健全的人格品质等优良素质，为培养一名高素质的从业者奠定基础

四、课程内容与要求

项目一：了解渠道（4学时）

1．了解分销渠道的概念和任务。

2．理解分销渠道的功能及重要性。

3．理解分销与销售的差别。

4．掌握渠道策划与管理的原理。

5．掌握分销渠道的模式决策

项目二：设计分销渠道（15学时）

1． 理解分销渠道设计的概念和目标。

2． 了解分销渠道的流程。

3． 掌握分销渠道设计的影响因素。

4． 了解分销渠道设计的步骤。

5． 掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。

项目三：选择渠道成员（15学时）

1．理解渠道成员选择的重要性。

2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。

3．理解选择渠道成员的原则和标准。

4．掌握如何谈判获得渠道成员。

5．掌握选择渠道成员的策略。

6． 掌握激励渠道成员的方法。

项目四：渠道激励与管理设计（12学时）

1．理解渠道管理的重要性。

2．理解精耕细作和精益渠道管理。

3．理解渠道管理及其目标。

4．掌握渠道流程各个环节的管理。

5．掌握渠道冲突的处理方法。

6．掌握有效实施渠道合作的方法。

项目五：评估营销渠道绩效（8学时）

1．了解渠道绩效的各个方面。

2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。

3．掌握渠道成员服务水平顾客满意度评估。

4．了解分销渠道新发展。

五、课程实施的建议

（一）各教学环节学时分配

项目一：了解渠道（4学时）

项目二：设计分销渠道（15学时）

项目三：选择渠道成员（15学时）

项目四：渠道激励与管理设计（12学时）

项目五：评估营销渠道绩效（8学时）

共计：54学时

（二）教学方法

安排一次渠道实地考察调研。采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段，将知识进行深入浅出的讲解，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。

（三）教学评价

（1）改革考核手段和方法，加强实践性教学环节的考核，可采用过程考核和结果考核相结合的考核方法。

（2）应注重对学生动手能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生给予特别鼓励，综合评价学生的能力。

（3）平时成绩+考勤+期末考试=该课成绩

（四）师资条件

专任教师具有营销策划或相关专业的教育背景，具有丰富的营销策划专业知识；熟悉营销策划专业的主要工作内容及要求；具有高校教师资格证书，能够运用角色扮演法、案例教学法、任务驱动团队学习法等组织课堂教学与实训，教学经验丰富。

（五）教学条件

常用课程资源的开发和利用挂图、幻灯片、投影片、录像带、视听光盘、多媒体软件、电子教案等，充分利用这些资源创设形象生动的工作情境，激发学生的学习，促进学生对知识的理解和掌握。建议加强常用课程资源的开发，建立多媒体课程资源的数据库，努力实现跨学校多媒体资源的共享，以提高资源利用效率。

积极开发和利用网络课程资源。充分利用诸如电子书籍、电子期刊、数据库、数字图书馆、教育网站和电子论坛等网络信息资源，使教学媒体从单一媒体向多种媒体转变；使教学活动从信息的单向传递向双向交互转变；使学生从单独的学习向合作学习转变。

校企合作开发实验实训课程资源。充分利用本行业典型企业的资源，加强校企合作建立校内、校外实训基地，满足学生的实习实训需求，在此过程中进行实验实训课程资源的开发，同时为学生提供就业机会，开创就业渠道。

六、推荐教材和教学参考书

教材：《渠道策划与管理》卜妙金主编，高等教育出版社

参 考 书：《渠道策划与管理》 张传忠主编，广东高等教育出版社

《如何进行渠道策划与管理》 寇荣,刘彦琴编，北京大学出版社