控制销售渠道九大方略

第一篇：控制销售渠道九大方略

控制销售渠道九大方略

抢夺销售渠道的控制权，是商海中经常发生的事。我是如何来控制我的销售渠道的呢？

（一）推行小区域独家代理制度，打破全省全市垄断格局，使得单个点的作用对于整个网络来说都不

是很重要。这样一来，即使某点叛变，也不会影响到全省全市。

（二）把网络做得细化些，不但省级城市要做，地级城市、县级城市也都要做，这样一来，如果省会城

市中的点发生叛变，也不会带动全省全市了。

（三）时常联系，单次配货数量不要太大，每次配货都要有欠缺，迫使代理商不断与你联系。

（四）不要把代理商逼到绝路上，比如：答应换货远要比不允许换货好，原因何在呢？因为你如果不允许他换货，他一旦发现部分货物积压，就会失去继续做下去的信心，心里会想：“如果做下去的话，最后尾货怎么办呢？”但如果你同意他换货，他即使已经兴趣不太大了，也可能会为了换货而与你保持联系。这样，你就有机会来挽留他了。同时，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留点小尾巴。因为有了尾巴，顾客才有了与你继续勾通的必要，这就给你留住他的机会。

（五）最可能抢夺销售渠道控制权的，还是厂家。防备厂家的最好办法，还是压货，一是一定要压住厂

家的部分货款，二是要造成厂家不断产生库存。

（六）防备厂家的另外一个办法，就是多品牌多品种混合经营，使得任何一个厂家对于我来说，都不会

太重要。

（七）稳握控制权的关键：是要在本行业中树立很高的权威性。如果你都已经成为本行业的权威了，谁

都要借重于你，你还担心什么呢？

（八）尽力把行业内好的势头透露出去，以便吸引外围人员进入，以引起行业的竞争，通过引发他们内部的恶性竞争来提高自己的地位。这就是乾隆皇帝经常让刘罗锅与和坤吵架的原因，否则，怎么显示出皇帝的重要性呢？只有你们大家相互吵架了，我皇帝才重要嘛。这一手，我表兄用得最好。

（九）与代理商以货换货。

第二篇：控制销售渠道九大方略

控制销售渠道九大方略

2007-11-27中国童装时尚网

抢夺销售渠道的控制权，是商海中经常发生的事。我是如何来控制我的销售渠道的呢？

（一）推行小区域独家代理制度，打破全省全市垄断格局，使得单个点的作用对于整个网络来说都不是很重要。这样一来，即使某点叛变，也不会影响到全省全市。

（二）把网络做得细化些，不但省级城市要做，地级城市、县级城市也都要做，这样一来，如果省会城市中的点发生叛变，也不会带动全省全市了。

（三）时常联系，单次配货数量不要太大，每次配货都要有欠缺，迫使代理商不断与你联系。

（四）不要把代理商逼到绝路上，比如：答应换货远要比不允许换货好，原因何在呢？因为你如果不允许他换货，他一旦发现部分货物积压，就会失去继续做下去的信心，心里会想：“如果做下去的话，最后尾货怎么办呢？”但如果你同意他换货，他即使已经兴趣不太大了，也可能会为了换货而与你保持联系。这样，你就有机会来挽留他了。同时，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留点小尾巴。因为有了尾巴，顾客才有了与你继续勾通的必要，这就给你留住他的机会。

（五）最可能抢夺销售渠道控制权的，还是厂家。防备厂家的最好办法，还是压货，一是一定要压住厂家的部分货款，二是要造成厂家不断产生库存。

（六）防备厂家的另外一个办法，就是多品牌多品种混合经营，使得任何一个厂家对于我来说，都不会太重要。

（七）稳握控制权的关键：是要在本行业中树立很高的权威性。如果你都已经成为本行业的权威了，谁都要借重于你，你还担心什么呢？

（八）尽力把行业内好的势头透露出去，以便吸引外围人员进入，以引起行业的竞争，通过引发他们内部的恶性竞争来提高自己的地位。这就是乾隆皇帝经常让刘罗锅与和坤吵架的原因，否则，怎么显示出皇帝的重要性呢？只有你们大家相互吵架了，我皇帝才重要嘛。这一手，我表兄用得最好。

（九）与代理商以货换货。这一条是我的绝密武器，就不讲了吧，否则，我都快没优势了。大家如果真要知道的，可上贸易通找我。但得先付我50个财富值我才说啊

第三篇：G管理模式九大管理方略

G管理模式九大管理方略

郭咸纲

一、战略清晰、理性决策

二、资源配臵、多赢整合三、定期诊断、瓶颈突破

四、顾客至上、光环营销

五、经营人才、生涯规划

六、组织自律、团队学习

七、量化考核、利益共享

八、刚柔并济、追求效率

九、面向能力、全面再造

G管理模式九大管理方略之一━━战略清晰、理性决策

企业的战略目标是一个系统，它是由无数子系统组成的，企业只有在精细的目标系下作业才可能真正实现企业的战略目标。因此企业的战略必须清晰。一个企业成功的原因是多方面的，但首先是战略上的成功，同样一个企业失败的原因也是多方面的，最重要的恐怕也是战略上的失败。因此每个企业对待战略问题决不可草率行事，要有科学的理性的决策。

任何企业的战略管理都是由以下四个方面要素构成：即战略指导思想、战略目标、战略重点、战略策略。

战略指导思想是整个战略的灵魂，一个企业正确的战略思想应该包含以下五个方面内容：即满足市场需要的思想、系统化思想、未来思想、竞争对抗思想、全员思想。

G管理模式九大管理方略之二━━资源配臵、多赢整合企业通过调查分析得到的资源必须经过系统整合方可成为决策赖以进行的基础。有的资源是死资源，有的资源是活资源，有的资源是显资源，有的资源是隐资源，有的资源是正资源，有的资源是负资源。正确的决策以正确的资源分析为前提。

企业通过三个层次的分析：跨行业分析、跨地区分析，跨国界分析，然后根据企业战略目标的要求进行资源臵换，决定资源的放弃，实施资源重组，变换资源条件，这就是资源的系统整合。

多赢是指多方得利，在企业资源配臵时，通过四种资源策略达到资源全面整合，但在这些资源策略实施时必须要考虑资源来向、资源提供者、资源受益者及这些方面的间接者，都有得利的可能。

资源配臵、多赢整合方略是一个宏观的大构思，是驾驭企业经营全过程核心理念中应包含的谋略思想，它的用意在于充分体现企业乃社会中的企业，企业在社会中生存，与社会的连接，与社会的共存，应该怎样使自己立于不败之地，应该怎样在竞争中以“多赢”的观念争取更多适用于自己的资源，赢得更多的市场份额，赢取更多的利益。

G管理模式九大管理方略之三━━定期诊断、瓶颈突破

企业进行定期诊断的目的有很多，其中最重要的是使经营者清晰地掌握企业的现状，企业的发展状况，企业可能存在的问题，而企业可能存在的问题就可能是制约企业稳步发展的瓶颈所在。所谓瓶颈是指在企业整个经营流程中某个制约着流程顺畅进行的问题环节，它如瓶子的颈端那般控制着瓶内液体的流出。著名的木桶理论说是同一个道理。一只木桶的容积有多大，不取决于组成木桶那些竖板中的长板，而取决于这些板中最短的那块板，即木桶的容积是由最短的那块板决定大小的。这里“短板”的作用与“瓶颈”作用是一样的。企业的瓶颈也就是企业的短板，它是制约企业发展的关键环节所在。定期诊断的目的之一就是找出这些瓶颈，对它进行集中突破，以使经营流程畅通无阻。

G管理模式九大管理方略之四━━顾客至上、光环营销

顾客至上是一种经营理念，光环营销是一种经营策略。在买方市场的今天，如何争取到更多的顾客群，如何使顾客认知企业及企业的产品，如何使顾客认可

并产生购买欲望并最终实施购买行为，这是当今许多企业面临的最大课题。这个课题的中心就是怎样赢得客户。如何争取顾客当然方法很多，但G管理模式是从将顾客放在什么位臵上这个角度来寻找突破点的。G管理模式认为，顾客是企业产品的最终接受者，是企业产出价值实现的最终认可者，那么顾客就是企业生存和发展的被依赖者。购买被诱导的方向是多向的，选择也是多向的，对顾客采取什么样的服务态度就成了企业生存和发展的关键所在，从这些处罚就可得到“顾客至上”的深层次含义。摆正了顾客的位臵，企业才可能得到更多的承认。G管理模式认为，营销是一种长远发展战略的方法组合，应该从长远的角度将营销做成一个链，这个链的每一环都紧紧相扣，在链的终点，就是企业发展的最辉煌点，在这个理念的指导下，G管理模式提出“光环营销”这个全新概念。光环营销的涵意为：企业首先以给企业和产品打造品牌荣誉——光环为出发点，形成品牌效应，再逐步从光环产品、光环品牌、光环营销出发，由营销产品、品牌发展为营销企业，营销企业核心能力，最后达到营销企业文化这个最高层次；营销企业文化赋予企业以高层次的文化内涵，如可口可乐，迪斯尼等最终达到了企业经营管理的一个又一个巅峰。

G管理模式九大管理方略之五━━经营人才、生涯规划

经营企业最重要的是经营人才。企业之本是人，人是企业的经营者，也是企业实现价值的利益共享者，是驱动企业运行的行为者，也是运行过程的实操者。人的行为是企业经营的全部承担者，企业是靠人来推动运行的，所以经营企业本来就是人的经营或反之为经营人的一种行为。

企业的人应该是与企业产业结构相适应的人才，所以经营企业从人文的观点看就是经营人才，只有经营好人才，才能经营好企业，经营好人才，就是经营好企业的资源。企业的人才资源对于企业作用应该是经营企业者首先要考虑清楚的。

G管理模式认为人在企业中的作用是首位的，经营企业必须要将尊重人性作为首要管理原则，在这个原则之下充分发挥“利益共享”分配方式的愿景作用，最大限度地激发出人的潜能，使企业资源利用充分，效益最大。

G管理模式九大管理方略之六━━组织自律、团队学习

组织自律是指团队成员相对于组织或团队应该律于客户、律于表现、律于理念、律于心态，是管理行为中针对员工提出的理念或行为的要求。这个管理要求是建立在尊重人性原理原则的基础之上，同时被尊重者要自律于可被尊重的地位的约定之中。人的理念、行为溶于团队，当然有自律的要求，被动地接受团队约束，将违背尊重人性的基本原则，当人的自律能够达到被尊重的地位，尊重人性才真正有实际的意义。所以作为组织也好，团队也好，团队中的成员也好，自律于可被尊重的地位是享受被尊重的基本要求，也是团队或组织真正起到其应有作用的要求之一。

团队共鸣是企业文化的基本要求之一。企业文化体现的是企业核心理念，企业文化的作用是对企业员工产生凝聚力，亲和力和向心力以及提供企业被市场、社会认同的可参照系统。这对企业都是极为重要的。不存在团队共鸣的企业文化就不能是成功企业，所以团队共鸣是企业文化成功与否的起码标志，而团队共鸣又建立在团队成员组织自律的基础之上，所以G管理模式提出“组织自律、团队共鸣”这样一个管理方略，从理念上理清管理思路，指导企业人或团队的管理，使企业的团队建设建立在理念清晰的基础之上，以增强企业对人的行为能力这个无形资源的使用效率。

G管理模式九大管理方略之七━━量化考核、利益共享

量化考核只是手段，利益共享才是目的。由于各个员工或部门做的贡献有大小差异，势必产生考核的非完全准确性，也就可能产生分配的不公和对部分人积极性的挫伤，而以最接近考核对象实况的量化考核方法进行贡献的定性，将极大地减少这些无谓的损失，使企业在激励机制和分配方式上的综合运用能真正起到其应有的作用。

量化考核最大的难点在企业中许多考核对象是难以被量化的，这就需要进行手段、方法上的细化和采用类同评定的方法，使企业在考核评定工作中保持公正、公平、口径一致，使得出的考核结果最接近真实，最能说明贡献的真正差异，从而真正起到量化考核、利益共享的作用，达到期望中要求的能推动积极性、提高企业经营效益的结果。

G管理模式九大管理方略之八━━刚柔并济、追求效率

刚柔并济是指管理的理念与方法要适宜企业的实际需要，要有刚有柔，刚柔结合，刚柔交替而不出现冲突。在管理中的刚，通常指管理手法的强硬，措施的有力，执行制度的一致无二，处理不良事件或员工的坚毅果敢；而柔则指管理手法中的谋略、技巧、尊重人性策略的充分适用。刚与柔都是管理行为中不可缺的有效手段，但要适时而宜，适地而宜，适事而宜，刻刚刻柔，或刚柔结合都是一种管理素质的修炼，都是管理行为人素质高低的一种表现。怎样才能刚柔适度或何时刚何时柔何时刚柔交施呢?一个出发点：追求效率。所有的管理行为、管理手段其实最终目的都是追求管理效益，追求企业效益，而效益是建立效率的前提下的，所以出发点的准确定位就是追求最高管理效率，获得最佳管理效益。有了出发点和目的，那么刚柔并济的如何施用，就清楚明白地约定在追求效率在这管理理念中，这就给出了刚柔施用的度的掌握和变幻使用的技巧掌握。

刚柔并济是一种管理谋略，它并不是一个确定的管理方法，管理谋略实质上是指管理的一种先机于心的理性思考和技巧性地将理性思考结果发挥出来的一个过程。那么刚柔并济这种管理谋略在出发点和目的都明确以后，是可以由心而发，收放自如的。

刚柔并济并不是管理行为中可随意发挥的，它需要管理行为人有一定的理论修养和实践经验，能够寸度分明，手法圆熟，不露痕迹，否则可能弄巧成拙，功亏一篑。善于总结经验，善于学习别人，都是在管理实操上挥洒自如，指挥若定，运筹帷幄，决胜于无形的重要基础。

G管理模式九大管理方略之九━━面向能力、全面再造

G管理模式定义的能力在这里是指企业全面再造创新能力，这是一个复杂的企业条件体系。企业具有什么样的条件，这些条件具备什么样的能力，可以使企业的全面再造与创新达到一种什么样的期望目标，企业要在适应这种能力的基础上进行全面再造与创新，就是面向能力全面再造的全部内涵。

企业的全面再造与创新是需要多方面条件许可，多方面条件准备的。企业即不能在不具备基本条件的基础上盲目地进行全面再造与创新，也不能在低于自身已有条件下进行效益不明显的全面再造与创新，不论哪一种都将得不偿失。企业只有清晰地认知自身，盘存出自身具备条件的多少，准确判断，进行全方位的能力评估，做到心中有数，作为充分的多方面准备，才可能启动企业全面再造与创新这项大工程。

企业的全面再造与创新需要面对的能力涵盖很宽，几乎涵盖了企业拥有的全部资源，这么大范围，有深度，有广度的能力需求，企业不做到心中有数显然是打无准备之仗。

面向能力指的是一种认知，是一种主观获取欲望的实现．一个主蔑正视的理念，它是由企业全面再造与创新的目的决定的，也是企业全面再面创新的复杂性、艰巨性、耗费资源性所决定的。

全面再造指的是企业在核心理念、管理模式、或产业结构、吏窄结构等方面的全面创新或全面提升，使企业以新的形象，新的管理水平、新的作业方法和分配方式，运行方式出现在市场之中，从而使企业获得新生，或有更大的发展前景。面向能力，全面再造的主旨就是要清醒地、准确地依据自身能力进行企业的机制更新或体制更新，并能使这种更新更有把握，更能收到期望的效果。

第四篇：销售九大流程

销售九大流程

一、开场白：自我介绍

二、沙盘介绍：将客户融如沙盘，使其身临其境，对客户提问可进行赞美或直接赞美，试探性逼定，如今天看好后就定一套。

注意：客户在招商顾问介绍沙盘时插话，招商顾问回应说：您提的这个问题非常好，我等会专门为您做一一讲解，并同时拿出笔记本，记下客户问题，讲完沙盘后立即回答。

三、引入销控表：将客户带到销控表，逼定。

目的：制造紧张感

四、户型推荐：推荐一至两套户型面积、缩小选定范畴，分析前景，看房，逼定。

计算房价，投资收益计算，逼定 户型定位一定要准，不同做向、栋号为位置的搭配，忌讳同样的产品作对比。看房尽选东、南为佳，先看进卧室，再回客厅一定要有引导性，时间不能太长。

五、应付商量的办法：

1、与太太商量：

钱是您挣的，您买这么好的礼物送给你老婆，她高兴还来不急。

我们房子有一流的物管，房子安全系数高，您以后出门在外，老婆和孩子在家，您也放心。您辛辛苦苦赚钱的目的是什么？还是为了提高生活质量，目前衡量一个家庭的标志，就是不动产的物业和生活的品质。您住在这么好的地方心情好了，档次也提高了。

买房子是分散投资最好的方式，现在做生意很难做，稍不留神就会失败，不怕一万就怕万一，在成功的人都会有闪失的时候，举例：象前2年的巨人集团的迟玉柱，因为有时候不是您可观察的问题，而是环境和市场的发生变化，为了防止以后出现这样的万一，您应该分散投资，即使以后的生意有了闪失，这套房子还值不少的钱。也可以给自己留下一条后路。

买房子是一种保障，因为房子是升值，租金是上涨的，在资金的许可情况下，买几套高素质的房子，一套用来自住，其余的出租，租金可以保障您的生活，房子就是您的保险箱，可以解决您的养老和看病。

钱花掉是很容易的，一个人在事业高峰的时候，挣钱很容易，即使这样也不能保证您养老不成问题。

2、与先生商量：

1安全性.是您先生常年在外，他希望你和孩子住得安全，他在外面工作也放心。2买房子是一种保障，是投资，您的钱花了是很容易的，所以您做分散投资。3在房子里呆的时间最长的是您，你先生工作忙，很少在家，关键还是您的满意，我想您先生肯定会支持您的。既然您已经看好了，就把它定下来吧。

3、资金周转有问题：

1请问您是做那一行的？无论做那一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望自己的生意越做越大，资金越来越多，请问你和家人团聚是什么时候，看得出来您是一个成功的商人。但不见得是一个合格的父亲和丈夫。我想不是您愿意的，主要是由于您还没找到好的房子。先生您做生意做得这么辛苦，到底是为了什么？还不是给爱人，孩子一个温暖的家。为了孩子成长创造一个良好的生活环境，您今天有经济能力的时候，拿出一部分的钱改善一下自己的生活，花这些钱买一份保险，买一份健康是值得的。

4、客户要求打折：

还打折了？我们的房子都涨价了，也许有很多公司采用打折的方式，给您一个数字在打折，无非就是一个数字游戏罢了。求得消费者心理上的平衡，实际上折扣下来的价格，才是真正的成交价，我想您今天事业做得那么成功，见识比我多，这是一个商家促销的手段，您比我更明白，对不对？往往只有卖不出去的商品才拿出来打折，这就是价格打折，质量也打了折，我想您也不愿意对不对？真的，我们的房子卖到现在，房子销售得这么好，是没有打折的。您买房子的话，关键是值不值。不是看好折扣，而是看好这个综合数字。

5、房子是剩下的：

您也是做生意的，那您也知道买房子不是买青菜萝卜，有剩下来的。每个人的眼光都不一样。有句话说得好，青菜萝卜各有所爱。说实在的，要是您在5天前，这套房子绝对没有了，因为这套房子是我们老总帮他朋友留下来的，由于他朋友资金出了问题，拿不出钱来了，所以才把这套房子拿出来的。您想想看？老总留下的房子还有差的吗？绝对不可能存在剩下来的。价格高了： 我们的价格绝对是最低的，您可能认为我们的房子价格高，其实价格高有价格高的道理。便宜也有便宜的原因，在云南省，国家无论采取什么样的措施减少税收，但是在房价上是没有的，有37项税是必须要交的，您想想看我们地价多少钱？建筑安装费少钱？我们这里的楼间距大于国家标准1：1：1。我们开发商完全可以利用起来在建2栋，但是我们没有，我们考虑的是先商业，先品牌后效益，可以说我们是个成本价，真的，您说您的产品好，您最基本的成本价都达不到，难道真的是物廉价美吗？一个好的产品，一套高素质的房子，绝对是以它的成本做为支撑。成本价都达不到的房子，肯定有问题，而且问题还很大，您说对不对？价格和价值是成正比的，您辛辛苦苦的挣钱的目的还不是为了一个好的居家环境，并且能把自己的投资风险降得最低。那买我们的房子是给您带来最大的利益和保障。

6、利息高了不划算：

作为我们来说当然希望您一次性付款，我们开发商也不愿意做担保。银行也不用承担风险，您也没必要支付利息，但是按揭法推出对你买门面有很大的优势，首付只要50%，就可以买套房子，并且可以自己经营，或者把它租出去，这样借鸡生蛋，以蛋还钱，把通货膨胀的风险留给银行，为什么这样说了？因为我们都知道，改革开放以来，一直都存在通货膨胀，以前的邮票才5分钱一张，现在要5毛，十年前，月工资两百可以养活一家，而现在了，出去逛次街都不够，十年前万元户算得上是大富大贵了，而现在只是一个历史名词而已，现在人们说一万两万困难户，十万八万刚起步，一两百万凑个数，货币贬值，钱是越来越不值钱了。十年前我朋友在昆明买间铺面，不过才3万多，首付才1万多元钱，2万做按揭，每月月供才一百多元，当时觉得压力很大，对不对？现在让你还一百多元钱，您还有什么压力，而现在是很轻松的事。我们往以后也是一样的。现在月供压力大，但将来这些钱不算什么，这是观念问题（算租金和回报率）。

7、担心期房：

您是担心期房吧？有句俗话说得好：精明的人买期房，普通人买现房。为什么这样说了？期房是有一定的好处的，我看您也是有房子住的人，也不急着住，那为什么建议您买期房，期房象我们这样的房子。你无非担心的就是两点，第一点：担心我们的房子能不能按期交房。第二点：担心我们交房时是否和现在设计的一样。1象我们这样的房子交房肯定是有保障的，象这种多层结构的房子，我们开发商也不是第一次开发，前期我们还做了姐告德文商城，卖得也是相当火。所以我们开发商是有这个实力。2我们的房子都是看得到摸得着的。包括工程质量，您都可以随时来监督。我们用的是什么样子的水泥。用的是什么标号的钢筋。所以说工程质量上是不存在问题的，而现房都是已经建好的，我们就不太清楚了。那么为什么精明人买期房，普通人买现房。您想想看在香港买房子象李嘉诚的房子，根本就不用等它建好，就已经全部卖完了。关键是吻合市场的需要，你想想看，正因为是期房，价格才那么适中，如果说现在是期房，等到现房以后，价格就完全不一样了。更何况现在有按揭买房，银行才是我们的大股东，它给我们做贷款必须要对我们公司全方面的了解，等房子建好了后，才会把钱划拨到我们公司，大部分客户采用银行按揭，首付50%，风险最大的是银行，银行担心什么了？

8、已经买过房子的，过来看看：

看得出来您是不缺房子住的，但是缺一套好的房子，房子多了是好事，可以做为将来的保障，而且做为将来瑞丽城市中心的建筑，具有很高的升值潜力，房子的含紧量也是非常高的，可以做为一种投资，避免人民币贬值和通货膨胀。

9、太贵了买不起：

买不买没关系，可以做一个详细的了解，您如果以后买房子的话，我们可以告诉您一些购房常识和注意事项，您如果有亲戚朋友买的话，可以向他们介绍下。

10、我只考虑住，不考虑投资：

不管您承不承认，买房子是一种投资行为，在中国不要说您，或许有90%的人都没意识到人们买房子不仅仅是居家，其实是一项最大的投资行为。那么买房子作为人生中购买最大的商品，你需要投资几十万甚至是几百万，这么大的一笔资金投入，一定要考虑到是否是人生中最大的保障，您总不希望今天投资几十万甚至上百万到了明天变成几万甚至几十万。您一定考虑到升值和保值的问题。（三板斧）

11、时间太长了，等不了那么久：

您看，我们南亚汽配城是瑞丽最好的一份物业。等一段时间，换来一生最大的利益保障是值得的。况且我们南亚汽配城不是一份普通的物业，它是将来瑞丽中心城区的重要位置，是将来的黄金地段。具有很高的升值潜力，居家，经商一步到位。三十年不落后，五十年不过时。不敢说是绝后，但是觉得是空前的。您买房子肯定就是买这样的房子。

12、我要回去考虑考虑：

那您还有什么考虑的了？象地段这么好，价格这么低，商业管理这么齐全的房子，在瑞丽是不多见的，错过这个机会您以后在想在将来的市中心买这么好的房子是根本不可能的，还有什么好考虑的。没问题的，今天咱们就定下来。

13、房子只建一期，二，三期不建怎么办： 您要看什么样的开发商，看他的实力如何，我们的开发商在姐告已经开发一个项目，在加上我们项目在整个前期投入以达到两三千万了，是不可能不建的。还因为这里是市政府规划的城市新区。如果我们开发商不建好，政府是不允许的。而且会影响整个城市的形象。

14、与老人商量： 先生这么孝顺，在今天的年轻人中并不多见，不过根据我们做房地产多年的经验，一般子女帮父母买房，父母都不同意，他们虽然为女儿辛苦操劳了一辈子，但从不要求女儿回报，而且认为自己差不多入土了，花儿女的钱干什么，不如留给儿女投资做生意，但从儿女角度出发，看法就不同了，买这种商住楼送父母，一来尽了孝心，二来投资保值，分散资金的风险，老人百年之后，可以说是一举两得的事情，买商铺给父母，表面上他们会骂您乱花钱，但嘴里还不是向街坊邻居夸耀您呢？没问题，您满意，老人就满意。再说先生走南闯北，见多识广，眼光见识也是老人无法比的，您父母没有到过这里，对这里也不了解，您怎么跟他们商量是吧，我做房地产多年了，有什么不明白的，请您提出来，我帮您参谋，我就将为您选一套最好的房子。

15、与朋友商量：

先生，根据我做房地产多年了，向朋友咨询买房子的事情，朋友一定反对，您知道为什么呢？一是怕您向他借钱，这年头借钱给人是孙子，借钱的是大爷，如果换做是您帮朋友看房，您会怎么办，同样，您也是这样考虑的。

16、你们捐款跑了怎么办：

一看您就是细心大胆的人，投资就应该这样。我们不会走的，是由于我们舍不得走，据专业的评估公司评估我们的整个项目价值2个亿，再加上广告费与前期费用投入了二，三千万。加上现在市政府对我们这个项目是非常的重视，我们这个项目的升值空间是很大的，等到一期卖完后，二，三期的价格也不会和一期项目一样。

六、逼定预留金：考虑商量与把握机会的关系

目的：预留金是试探客户的购买意向与实力

预留金让客户再次上门。考虑商量与把握机会的关系

我还定不下来，回家再商量一下（商量与把握相关的关系）处理：

1、对一个人来讲，机会、机遇并不是很多，并不是每天、每月、每年都有机遇，它是可遇而不可求的，不是谁想拥有就拥有的，机会是很少的，就是有了这样的机遇并不是每个人都能看到的，如果大家都看到，那就不是机遇了，只有眼光独到的人才能看到机会，你能到我们这里来证明你眼光很好，同样你只看到机遇而不把握机遇不算成功，相信你也看到了我们房子的好处，但不采取行动的人不会得到升值，保值。

2、一个好的决策并不是意味着考虑时间越长，商量的人越多越好，因为机会是稍纵即逝的，机会会擦肩而过，等你商量好，机遇已不复存在，商量时间越长，机遇丧失了，你看过的这套房子只剩一套，等你考虑好了早已被别人订走了，我想你做事一定很有眼光，能够把握机会，所以才有今天的成功，那我们就把它订下来。预留金：

先生，您今天能到我们接待可心来，也问了很多您关心的问题，证明您对我们的房子很感兴趣，当然，各人有各人的难处，和家里的人商量有时也是很有必要，看得出来，你们的家庭一定很幸福，作为我小周，做房地产已经五六年了，遇到过很多次客户看可以后，回去和家人商量期间，就被后来的客户现场下订了，结果在回来时，因为没有了之前看可的那件商铺而感到非常的可惜。我们自售楼部开放以来，每天的客户很多，万一被别的客户定了，你就失去了这个商量的机会，既然你那么感兴趣，我建议您可以先交一部分预留金，也算是给自己留个机会。这个预留金可以随时来退，假如在你来之前被其它客户看中了，我会电话通知你，说直接一点，你只是暂时把钱放在我这里，但却有时间和家人商量，你说是不是呢？

七、具体问题具体分析（以每天总结会为准）

八、临门一脚（打配合）

对于非常喜欢这个房子，又拿不定主意的。

“真的，你走出这个售楼部，肯定没有这个房子，这是别为订好的，我答应他明天早上9：00来。”

“那我8：00来，这么晚了，不可能卖了。”

“那就不回来了，如果今天不订了，马上一个电话给他留住，即使你来了也不给你。”

对于犹豫的人，被逼走后，去约电话

“您这么成功的人，有这个机会，你还犹豫什么呢。”

“哎呀，你真好福气，昨天那个人说好来的，结果今天又出差了，你赶快过来定啊。”

对于犹豫不决的为，帮他拿主意。

“你失去这个房子，你以后再也买不到了，以后价格上涨，你作为成功人士，面子上也过不去嘛，你也买不到，住不进来，住在我们这里，居住环境、小孩、太太购物十分方便―――我知道你今天有100万，明天有多少呢？印尼盾贬值是一夜之间的事。

“你做事缺乏魄力，今后做什么事都难成气候，这样的话会错失很多机会。“

资金问题（替他作主，核算一下）那，首付肯定没问题，才XXXXX万块，你现在有多少钱嘛。

“您今天都看好了，先把合同做下来，交一万元，把房子留下来，你再去考虑商量也没问题，你定金不成问题，真的只要交了首付，后面的款肯定没问题，只有今天定下来，才可能把房子留下来。

九、签合同

第五篇：九大销售流程

推荐答案

2011-6-6 15:09

汽车销售9大流程：

接待--需求分析--产品介绍--试乘试驾--促成交易--合同签定--配套服务--交车--售后跟踪

其中几点为详细的说明：

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.产品介绍：重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

3.需求分析：目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

6.促成交易与合同签定：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

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