销售人员如何找到关键负责人[合集5篇]

第一篇：销售人员如何找到关键负责人

销售人员如何找到关键负责人？

销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲，关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物，您可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。因此，对于销售人员来讲，尽早与关键负责人建立好感和信任关系，才能拿到订单。但是，怎样才能找到关键负责人呢？有下面几种方法。

1.通过现代媒介——互联网查找

随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前，大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等，一一展示在互联网上。据此，销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。

2.通过客户公司电话查找

向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案，但有时也不容易，需要一定的方法。

（1）多尝试法

多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到销售部或人事部，这样就躲过前台了。或让前台转其他科室，与外面有业务联系的科室是比较好转的，如人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后，就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。

如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以从中学到新的方法！

（2）核对资料法

销售人员：我是邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。

销售人员：我是银行的，需要和老总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知老总。

（前台一般不敢过问老总钱的事情。）

销售人员：你好！我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？我们要核对他的相关资信情况！

（3）急事法

销售人员：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，请马上帮我转给你们公司老总。

销售人员：请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。

销售人员：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！

销售人员：王老板在吗？

前台：不在。

销售人员：他来过我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？

（4）威胁法

前台：你哪里？

销售人员：厦门的，刚来 福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）。

前台：我问你哪里，哪个公司的？

销售人员：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗！（语气要强，拍着桌子说话）×总在不在？在就给我转进去。

（5）朋友亲戚法

销售人员：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！

前台：你好！这是公司。

销售人员：你好！李叔叔在吗？我是他的侄子！

很多接线员好管闲事，非要问清楚，你可以发拽。

销售人员：×总在不在啊？

前台：你是哪位啊？

销售人员：我是他一个朋友。

前台：找他有什么事？

销售人员：有点私事，他是不是不在啊？

这时她就转给老总了。

前台：他不在。

销售人员：那你告诉我他的手机号码，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。

知道该公司老总名字（男性）后，请男同事打电话。

销售人员：我找×（直呼其名）

前台：他不在。

销售人员：不在？他手机号码是多少？

前台：你是谁？

销售人员：我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）

销售人员：你好，转总经理。

前台：你有什么事？

销售人员：有。

前台：你是哪个单位的？

销售人员：我是黄。

前台听到我们的名字，一定会以为我们和总经理很熟。（6）尊重法

针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相对，尊重对方。

销售人员：我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时，我也告诉您，我给你们老板打电话是有一件对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。

销售人员：您好，请问，贵姓啊？

前台：什么事？

销售人员：我是《国企报》的，有一些情况想找老总了解一下，给我一个老总的电话好吗？我记一下，谢谢您。

用和缓的口吻问一下对方的姓氏，他会觉得不可以不认真对待这个电话，否则，会有一些责任上的追究。

（7）外国人法

可把自己说成是外商的翻译员，这个方法挺管用的。不妨试试。

销售人员：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息），想和你们公司老总通个电话。你们老板的手机号码是多少？他在吗？假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。

销售人员在利用电话与客户沟通时，要注意以下几个方面：

①语气一定要自信且有力，切忌胆怯；

②通话时要有礼貌并充分尊重对方；

③一般情况下，不要告诉对方自己是做什么的。

3.通过熟人介绍

在中国这个充满人情关系的国家，有时销售人员通过朋友、客户的引荐接近关键负责人最有效。

在接近关键负责人时直接说出推荐人，如“是某某研究院的某某教授让我与您联系的”、“某某公司的总经理某某介绍我来与您见面”„„

另外，向公司的员工打听也是获得信息的好途径，如门卫甚至清洁人员等。

销售人员在拜访客户时，一定要与关键负责人建立信任和好感，进而销售成功。

第二篇：vhksok销_售人员如何找到关键负责人？

、|

!_

一个人总要走陌生的路，看陌生的风景，听陌生的歌，然后在某个不经意的瞬间，你会发现，原本费尽心机想要忘记的事情真的就这么忘记了..销售人员如何找到关键负责人？有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。

作者：亚瑟来源：华中科技大学出版社发表时间：2010-12-03销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲，关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物，您可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。因此，对于销售人员来讲，尽早与关键负责人建立好感和信任关系，才能拿到

订单。但是，怎样才能找到关键负责人呢？有下面几种方法。

1.通过现代媒介——互联网查找

随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前，大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等，一一展示在互联网上。据此，销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。

2.通过客户公司电话查找

向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案，但有时也不容易，需要一定的方法。

（1）多尝试法

多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到销售部或人事部，这样就躲过前台了。或让前台转其他科室，与外面有业务联系的科室是比较好转的，如人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后，就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。

如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以从中学到新的方法！

（2）核对资料法

销售人员：我是邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。销售人员：我是银行的，需要和老总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知老总。（前台一般不敢过问老总钱的事情。）

销售人员：你好！我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？我们要核对他的相关资信情况！

（3）急事法

销售人员：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，请马上帮我转给你们公司老总。销售人员：请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。

销售人员：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！

销售人员：王老板在吗？

前台：不在。

销售人员：他来过我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？

（4）威胁法

前台：你哪里？

销售人员：厦门的，刚来 福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）。前台：我问你哪里，哪个公司的？

销售人员：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗！（语气要强，拍着桌子说话）×总在不在？在就给我转进去。

（5）朋友亲戚法

销售人员：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！前台：你好！这是公司。

销售人员：你好！李叔叔在吗？我是他的侄子！

很多接线员好管闲事，非要问清楚，你可以发拽。

销售人员：×总在不在啊？

前台：你是哪位啊？

销售人员：我是他一个朋友。

前台：找他有什么事？

销售人员：有点私事，他是不是不在啊？

这时她就转给老总了。

前台：他不在。

销售人员：那你告诉我他的手机号码，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。知道该公司老总名字（男性）后，请男同事打电话。

销售人员：我找×（直呼其名）

前台：他不在。

销售人员：不在？他手机号码是多少？

前台：你是谁？

销售人员：我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）

销售人员：你好，转总经理。

前台：你有什么事？

销售人员：有。

前台：你是哪个单位的？

销售人员：我是黄。前台听到我们的名字，一定会以为我们和总经理很熟。

第三篇：怎样找到合适销售人员

问之以是非而观其志

通过一些是非问题的询问，观察其回答问题的方式，对等问题的艺术，来评定其心中的是非观念，及其志趣胸怀，怎样找到合适销售人员。一个人的素质有多高最终决定了他能走多远，这一方面的考察是很关键的。我觉得可以用类似下面的问题来考察：

1、在工作中你看到别人违反规定和制度，你怎么办？

2、发现你的直接上司有受贿行为，你怎么办？

穷之以辞辩而观其变

他擅长辞辩和善于应变吗？接连不断地向其提问，就可以在他的回答中发现其是否真的具有这方面的才能。

善辩明变之才，绝非诡辩狡诈之才。善辩明辩之才，必当腹有才学、胸有韬略、脑有乾坤，以言理正，名亦顺，义必重，天下先，惟贤是举方能为众人所折服。

诡辩狡诈之才，只是腹中滥学，胸藏奸邪脑灌私欲，以言乖巧，名假借顺，义取轻，私利先，陷害忠良，蒙蔽昏君。这般人物，当属王莽篡逆、秦侩害忠之流也。

是璞玉方有雕琢的意义，不然浪费别人也浪费自己。所以，在招聘时，这方面的考察也是非常重要的。可以通过以下类似的问题来考察：

1、你为什么离开原来的公司（随机应变的引发一连串的问题）

2、假如你是领导，你怎么培训你的下属？为什么不怕他超过你？到时他超过你，成为你的上级，你怎么处理你们之间的关系？（随机应变的引发一连串的问题）

咨之以计谋而观其识

他真有学识吗？通过询问其计谋，就可以了解到一个人是否具有真才实学，也可以了解到他是否具有真正的见识。“咨之以计谋而观其识”，说的是通过询问计谋而了解其学识。学识的多寡对识人关系极大。有识，才能看准方向，预见正确，提出的建议合理合情，拿出的方案切实可行，不会走大的弯路或走错路，以免除误入歧途、陷入困境。无识，就会看错方向，视线模糊，思想困惑，感情起伏不定，根本就提不出好的建议，也拿不出好的方案，甚或就是能够提出合理合情的建议并拿出了切实可行的方案，也不能被顺利地采用、有效地实行，这样，等待他的只能是听天由命、自哀其怜，或者是一味地蛮干瞎闯，造成其频频地失败后而无所适从，无甚成就。对公司来说，得到的只是一个麻烦。

“热爱实践而又不讲求科学的人．就好像一个水手走进了一只没有舵或罗盘的船，他从来就不能肯定他究竟在往哪里走，范文《怎样找到合适销售人员》。”这里实际上讲得就是“识”的重要性。无识而又热爱自己事业的人，就像划无舵之船的人，这样的人，又怎样能抵达成功的彼岸而真正地成为人才呢？

那么，招聘到一个对企业真正有用的人，仅看其有志向和心愿是远远不够的，还必须要有勇于坚持真理的远见卓识。有这样一种人：“志大而量小，才有余而识不足。”，所以对应聘人员识的考察也是非常重要的。可通过以下类似问题来考察：

1、你认为成功的关键是什么？

2、吸烟有害健康，但烟草业对国家税收有很大的贡献，对政府采取措施禁烟，各方有不同的看法，你对此如何看待？假如让你来解决这件事情，你会怎么处理？

3、对于中国企业界出现价格战，你觉得根源出在那里？怎么去解决这个问题？

告之以祸难而观其勇

他勇敢吗？告诉其祸难，我们就可以观察出他是否真的勇敢。“告之以祸难而观其勇”，就是告诉其面临严重局面考察其是否临危不惧。古语说得好：路不险，无以知马之良：任不重，无以知人之才。岁不寒，无以知松拍；事不难，无以知君子；势不危，无以知英雄。确定、识别一个人是不是真的人才，只有在最关键的时刻才能够检验出来。

一个拈轻怕重，寻求安逸的员工，永远不会成为企业的助力！

所以观其是否具有事业为重，勇于为事业付出的精神也极为重要，可通过以下类似问题考察之：

1、你工作很努力，也有许多成果，但你总是没有别的同事收入高，你怎么办？

2、假如你的上级经常把你的工作安排得很满，假期都没有时间休，你觉得合理吗？怎么解决这件事情？

3、当你被安排做一件事，一把手和主管你的副手对这件事的意见不一致时，你该怎么办？

期之以事而观其德

德信相连，有才无德信者只可小用，有德信而无才者可培用，无才无德信者用之何用？所以在招聘中考察一个人的德信也是非常得要的。

我个人认为可以用类似以下的方案对其进行初步的考察：

1、假如领导从你身边走过，你很热情的跟他打招呼，他却没有反应，你怎么看待这件事？

2、在一次重要会议上，领导作报告时将一个重要的数字念错了，如不纠正会影响工作，遇到这种情况你应怎么办？

3、在实际生活中，假设你做了一件好事，不但没有人理解，反而还遭到周围同志的讽刺挖苦，这时你应怎样处理？

第四篇：刨根问底,找到问题关键

刨根问底，找到问题关键

在企业生产管理中，发现问题之后，用什么方法才能既治标又治本?怎样才能保证问题不会重复出现?在日本丰田公司，他们的生产管理不作复杂的统计、研究，只用一种简单实用的方法就能妥善解决各种问题。请听本期管理杂志——

在丰田公司的生产管理系统，有一个著名的“5个为什么分析法”。具体做法是：公司对出现的各种问题和事故，一不批评、二不惩罚、三不扣奖金，而是对责任 者至少追问5个为什么，寻找问题的症结，防止和杜绝该故障的再次发生。

例如，面对一台出现故障的机器，管理者与操作者进行了这样的对话：

问：机器为什么停了?答：超负荷，保险丝断了。

问：为什么超负荷?答：轴承润滑不够。

问：为什么润滑不够?答：油泵吸不上油。

问：为什么吸不上油?答：油泵轴承磨损松动。

问：为什么磨损松动?答：没有安装过滤器，混进了铁屑。

问完了这几个“为什么”，事故的原因也水落石出了。于是，企业在车间全面重新安装过滤器，问题得到了彻底解决。

在丰田的生产车间，一旦发现次品，工人马上附上标签，送到质量控制区更换;质量控制区马上组织回答五个甚至更多“为什么”，直到找到根源。问题没有解决之前，绝不继续生产，以免出现更多次品;如果哪道工序出了故障，操作工人有权按动显示故障的按钮，同样追问“五个为什么”，直到故障排除。

管理杂志点评：真正的解决问题必须找出问题的根本原因，而不是表面现象;根本原因隐藏在表面现象的背后。因此，处理企业管理中出现的各种问题，最好的办法就是主动刨根问底，举一反三，予以纠正，杜绝不合格的产品重复出现。

第五篇：如何找到并打动关键人

客户角色分析——如何找到并打动关键人

销售理论是死的，人是活的。无论电话销售（telemarketing）还是 面谈（face to face），都是一个与人交往的过程，都要在交流沟通的过程中不断对对方的性格、心理进行掌握。对于客户角色的分析，尤其是“商易宝”会员的销售过程中我们所面对和接触到的各种不同职位的人士，有一些相似之处可以被归纳出来，供销售中参考。

我们在跟客户公司接触时，会跟对方不同的人打交道。

从我们销售“商易宝”会员的角度来看，我们把客户公司的人分为：

①、发起者，即首先提出或有意向购买我们会员产品的人；

②、影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；

③、决策者，即对是否买、何时付款做出完全或部分最后决定的人；

④、执行者，即实际购买我们会员服务的人；

⑤、使用者，即我们的会员服务的使用者和受益人

对于决策权来说，应该就产品的购买过程去观察，涉及到产品的决策者、购买者和使用者。因此影响购买决策的常常不是一个人。例如，以小孩的课外书籍为例，爸爸可能是决策者，妈妈可能是购买者，儿子可能是使用者，影响决策者的则可能还有孩子的老师。我们在销售网络会员服务的时候同样要考虑到可能打交道的不同人。

我们接触相关人物有5种类型：

守门人：即控制信息的人，如前台、秘书及向领导汇报工作的人。尤其是我们经常遇到要绕过前台去找到关键人的问题。

决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不一定是他。

影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是销售经理、某个区域经理甚至是负责技术开发的工程师（往往是我们网站比较忠实的用户）。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。（几种情况分析）

执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。

使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。例如宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。这里很多时候我们需要知道客户单位那里会由谁来管理网站后台，对方是什么职务和角色，对我们的产品满意否。经常与他进行沟通，解决功能使用与资源分配或其他方面的问题。这对客户的续费和挖掘客户的其他投入是极其重要的。

需要注意，这里面的几种身份可能是在一个人身上重复。比如一个很小的代理公司的老板，这5种角色甚至可能有4种都是他一个人，那么你的“商易宝”服务的销售专心做好他的工作就好了。

我们在打电话到客户公司，可能接触到以下这些人：

前台小姐、秘书

销售代表区域经理销售部经理

市场部市场部经理市场总监

办事处和分公司的负责人及销售经理

网络推广负责人

小公司的老板

公司高层 如总经理董事长

但销售的一条基本准则就是：找准关键人

不同企业的权力分配不同，就关于购买决定“商易宝”会员服务而言，有的企业是市场部负责，有的是销售部经理负责，有的公司由专门的网络推广负责人来管，有些小公司则是老板一个人说了算。

在实践中直销团队做了如下的一些相对共性的总结：

1、前台基本上肯定不是关键人，想办法绕过前台找到关键人。

绕过前台的最关键点——让她感觉到你是重要人士。不管是说话的语调，还是不经意地流露出的你跟公司某某经理的熟悉程度，你对行业的了解程度等等，都成为前台不敢阻止你和公司关键人交流的判断依据。因为现在的网络公司电话销售用得比较多，确实是很多企业负责人比较烦了，难免出现对此类电话产生厌倦和反感。前台最怕的是被老板批评和负责任，所以她一方面不愿把此类电话转接到关键人，另外一方面，如果你确实让她感觉是比较重要的人，也不敢随便挂你电话。秘书和前台有些类同的心态，但是往往对于判断和处理这类电话比前台更有经验一些，因为在负责人身边，对其平时接触的人更多了解。不赞成为了找到关键人而采用过于欺骗的手段，一旦被揭穿很容易让人反感。要注意和秘书搞好关系，不要因为不是关键人就对其忽视。

2、家族式企业 和 销售额100-200万以下的小型行业企业，基本上能做决定的就是老板及其合伙人，尤其又像温州、宜兴、淄博等行业产业集中的企业，大部分企业属于这种情况。这种企业的负责人大多不具备多强的网络意识，跟其打交道更多地谈他企业的销售情况、他的竞争对手和本地的同类企业在我们网站的活动情况，比较能牵动他的神经。避免讲太多关于网络术语，也避免罗嗦，但对方如果对你长篇大论或者吹嘘，那么恭喜你，你很有机会，一定要对他说的首先表示赞同“您说得没错，对，确实是这样”等等。让其感觉到买我们的会员产品是他的竞争对方和当地的企业正在做的事情，让他感觉到选择我们的平台做推广是一种趋势，否则别人找这类产品就只能找到某某的，而你们就错过机会了。

3、中型的行业企业，绝大部分话语权掌握在销售负责人手里。销售部经理或者是负责销售的副总，对于这些企业来讲，产品的销售工作就是企业的命脉，所以只要产品能获得负责销售的人的认可，那就基本OK了。

这些人一般年富力强，比较有控制欲和很强信心。要警惕在对方面前卖弄你的学识，只是在谈关于网络方面的一些相关话题时一定要表示出专业和自信，否则没法让对方相信你。一方面向对方请教和谈论一些关于他的产品如何扩大销售和拓展客户人脉之类的话题，一方面引导到我们网站对于促进销售和扩大客户人脉的帮助。这些人最关心的是销售，但是绝不会相信网络能够取代他的现有的一些销售模式。实实在在的一些企业利用我们的产品平台的成功案例尤其是他比较熟悉的企业的话，往往比较能够打动他。让他感觉到我们的平台确实是对他的销售会产生帮助，从而产生尝试的想法。这些人虽然大多比较理性，但是购买决策却往往是一瞬间的冲动，跟客户交谈时一定要从各种细节中去挖掘到客户表示出的要购买我们产品尝试的意向。比如他会问到“如果我们买了你们产品，是不是可以排到某个竞争对方的前面”或者很深入地谈到关于价格的问题“如果我们做两年会员，你们是不是有优惠”

这个时候你就一定要引导他现在就签约，一旦错过了，机会很可能就丧失掉了。

4、如何和市场部的人打交道。有市场部的公司，一般规模也是大中型的企业。跟市场部打交道与跟销售部的人打交道是有所不同的，因为市场部往往跟销售或多或少有脱节，并不一定对销售真正关心。同时我们提供的会员服务并不能给市场部的人带来什么收益。

1、市场部由于负责广告、宣传等投放工作，接触的媒体以及网站是很多的，跟市场部的人打交道，要着重强调我们在行业的地位，以及分析网易的品牌影响力，这在他选择和我们合作的时候也比较能向公司领导交差。

2、市场部因为比较多跟广告公司和媒体打交道，也比较喜欢数据性的文件。所以不妨用我们的网站数据和行业地位分析的传真去打动他，不必要太过于产品强调实际对销售的帮助、及对后台功能的详细阐述等等。有时候，讲一下行业的网络应用市场也竞争对手的情况也是他比较感兴趣的，但避免班门弄斧。

3、另外需要切记的一点就是，市场部的人如果向你透露选择过某个网站或媒体做投放，千万不要去打击这个网站（媒体），或者说其没有效果、不如我们这样的话。一般我会说：“选择***，帮助公司在**方面，也是一个不错的选择”。

4、和市场部的人保持良好的个人关系，有机会倒确实可以多聊些私人的兴趣话题，可以帮助对方对你产生认可。

5、网络推广负责人

更确切地说是负责网络推广或者是负责网络方面维护等等的专人。这种职位处于两个极端的是比较多的，完全能做主，或者完全不能做主。能否做主，要看公司对网络宣传的重视程度，以及这个人在公司的地位角色。有很多公司，这个角色往往是由销售或者前台兼任，在少数公司由销售经理或老板身边人负责。大部分负责网络推广的人其实没有多少话语权，但是这批人却是不能得罪的。他不一定能帮你促成单，但是想毁掉你和对方公司的合作努力却是他轻易可以做到的。电话打到对方公司，往往你谈到我们的网站后，对方公司人会说“这一块都是由某某负责的，我不懂，你跟他说吧”，这个时候最好对他表现出足够的尊重，称赞他在公司是非常重要的人。这有一个好处，就是他在表现出对我们产品的认可的时候，避免对方说“这个我完全不能做主，要由谁谁去决定”，我就会跟他说“虽然是##决定，但是我看他还是最重视你的意见哦，毕竟他在这些事情上都交给你了，相信你的专业”。

另一点，实际中这些负责网络推广的人，对网络似懂非懂的非常多，而且会卖弄一些自己的理解。如果我们对网络应用比较熟悉，可以找相关话题跟对方好好交流，容易取得对方的信赖感。还有，不妨采用的方式是引导对方注册试用，但一定是要你一步一步引导，而不是让对方自己去摸索。尤其是像我们后台的收名片的原理，包括样本库和搜索关键词排序的设计，以及为什么我们网站能够给对方公司带来利益（我们网站的用户基础，如何产生对对方公司的价值）。他在熟悉了我们网站的架构之后，比较容易产生信任，并且习惯使用之后往往更容易推销给他。

6、对方公司的技术人员（研发工程师、产品工程师、技术支持）等等

我们销售产品并不直接跟他们打交道，或者说非常少。不过很多设备企业的技术人员都上我们的网站，并且很可能你的客户的公司就有我们网站忠实的个人用户。这时候，如能获得他们的推荐，帮助是很大的。很多网友（工程师）对我们网站比较有好感，他们往往从另一个角度向老板证实“网易给排水（或电气）在行业影响力是很大的，这个网站办得非常好，人气很足”。

7、有可能打破缺口的人、对我们起到帮助的非典型关键人

曾经有一次我接触企业，是先与他们人力资源部负责招聘的小姐接触的。当时我知道他们正在招人，于是电话过去问对方效果如何，对方就向我们诉苦，说招工程师不好招。我向对方介绍了我们网站在行业专业人员中的影响力和我们的会员基础，并告诉对方现在招聘功能可

以试用。对方很高兴，后来在我们网站发招聘信息确实效果也比其他招聘媒介要好。于是我又向对方介绍了我们的会员服务，并且强调会员的招聘是能获得推荐的。因为我帮了对方忙，她也非常热情地给我介绍了销售经理，并且鼎力推荐我们的网站和会员产品。

以上客户分析的总结，是对实际销售工作经验的一些提炼，以期对大家认识对与不同角色位置的客户打交道有所帮助。客户角色分析应结合客户性格分析来进行，实际中对不同客户的心理掌握与打交道的方法总结依然是要具体问题具体对待的。