重庆市地产集团土地储备实践和对策

第一篇：重庆市地产集团土地储备实践和对策

重庆市地产集团土地储备实践和对策

重庆市地产集团副总经理龚昌立在北京市深化土地使用制度改

革实践论坛上的发言

一、运作理念和模式

众所周知，自上世纪90年代中后期，房地产开发作为一项新兴产业迅速发展起来，并且很快成为经济增长的有效方式之一。毋庸置疑，房地产业的发展为完善城市形态，优化城市功能，改善人居环境起到了非常积极的作用，但是，随之而来的是土地粗放型利用的弊端逐渐显现，土地在供给和需求方面的矛盾日益明显。为了加强土地管理，提高利用率，国务院下发了《关于加强国有土地资产管理的通知》，国土资源部出台了《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》，以经营性土地招拍挂为主要内容的土地使用制度改革在全国展开，土地储备正是在改革过程中产生的一种新的土地运作方式。

重庆是一个年轻的直辖市，基础比较薄弱，经济和各项社会事业欠帐多，而且重庆是山城，以山地和丘陵为主，特别是三峡工程导致的移民迁建和库区淹没，使耕地和可开发利用的土地更见紧张，人均耕地低于全国人均水平。直辖以来，在“大城市带大农村”这一思想指导下，市委、市政府加快了城市化进程，逐步探索出适应市场经济运行机制的城市建设以及与之相配套的投融资体制改革思路：一是以建立有诚信的举债机制为重点，扩大政府投资规模；二是以搞好土地批租为重点，挖掘资源性资金；三是以资本运作为重点，扩大社会融资，最终形成“政府引导、社会参与、市场运作”的多元投资格局。在国家推进土地使用制度改革的大背景下，结合重庆市投融资体制改革的实际，重庆市地产集团应运而生。作为市政府“土地市场的调节器”和投融资主体，如何在市场经济条件下，以资金为媒介，通过运作，实现土地“资源-资产-资本”的循环增值，最终直接服务社会，是重庆市地产集团成立以来一直探讨的课题，也是我们的投资根本和工作实践的主要落点。

土地资源的内涵是非常丰富的，这些年来，房地产开发是城市实现土地增值收益的主要表现形式，我们认为，地产集团作为政府的投融资主体，应着眼于能够带动或推动经济和社会事业全面发展的城市基础设施、教育、文化、工农业生产对土地的需求上。因此，我们运作理念是：在政府主导下，立足于土地一级市场，主要对主城规划区的土地进行收购储备或征用，以储备的地块土地使用权证融资，再依照城市规划和供地计划开展土地整治工作，通过整治将生地转变为熟地，然后以招拍挂方式出让土地使用权，实现土地价值的最大化。我们的运作模式总体上讲就是充分考虑到重庆组团式城市形态特征，以片为主，以点为辅，片点结合，协同发展。具体表现为以下三种方式。

（一）依托重庆的城市发展规划和结构性调整方向，集中向中心城市的扩张区进行区域性投资。

自2003年2月集团成立以来,我们已经成功地运作了几个大片区投资项目：

一是西部新城项目。为开发西部新城，我们储备了该片区10000亩土地，同时承担了西部新城中20平方公里范围的基础设施建设任务。这一片区土地如果直接出让，价值20万元/亩，10000亩土地只能收入20亿元，而基础设施建设需投入40亿元，存在20亿元的资金缺口。为此，我们准备对储备的10000亩土地进行整治后出让，以解决资金问题。从2003年6月至今，集团已投资28亿元，随着道路、管网、水、电、气、讯等基础设施的逐步完成，昔日地势偏远的农村现在已经成了热火朝天的热土，集团储备地块已经表现出强劲的升值势头，现在出让价格可达60万元/亩，10000亩土地就可收回资金60亿元，扣除基础设施建设投入，还可产生20亿元的升值效益。

西部新城项目是我们集团比较成功的项目，成功之处在于它的开发建设不仅推动了重庆城市化进程，更为重要的是带来了西永微电子工业园的诞生。我集团在园区内集团储备土地11000余亩，并与当地区政府共同成立了园区开发公司。园区启动不到一年时间，已引进高科技项目6个，总投资20多亿美元，预计建成后年产值将达千亿元，同时提供大量的就业机会。我们的目标是将这一园区打造成中国西部信息产业高地，并通过做大做强这一产业实现重庆的产业结构调整，实现工业经济的上档升级和全面振兴。

另外，还有中央商务（南部）开发区项目储备面积13000亩，基础设施建设基本就绪，已出让土地462亩，回收资金3亿多元；九龙坡华岩片区项目储备土地5000亩，现征地拆迁工作已经完成，横贯片区的道路也已贯通，将成为2006年集团出让土地的重点区域；大渡口双山-建胜-钓鱼嘴片区将沿江21000亩土地全部纳入集团的储备范围，形成延伸到江中的半岛，是打造高档别墅区的最佳场所，具有极大的升值潜力；渝北悦来片区25500亩，是迄今为止集团最大的一个土地储备整治项目，项目区内两个水库面积4000多亩，使该地块刚刚纳入储备就成为开发商关注的热点。

（二）依据重庆的城市改造规划，在建成区内有选择的进行重点投资。

我集团的另一种土地运作模式是，由我集团融资，对旧城改造的重点——渝中区18个危旧房片区实施拆迁改造，整治土地后进行招拍挂；另外，根据市政府的规定，退二进三企业和主城区污染企业的老厂区土地和高校搬迁后的旧校区土地由我集团进行收购，收购资金用于企业和高校的搬迁和职工安置。

这种模式的好处在于不仅有利于城市规划的实现，而且有利于盘活存量土地，避免土地资源的闲置和浪费，实现土地价值的最大化，为城市建设集聚了财力，同时解决了企业搬迁和职工安置资金，促进了产业结构调整，维护了社会稳定。

（三）面向农村，积极开展土地开发整理工作，在实现耕地土地占补平衡的同时，为社会主义新农村建设作出积极贡献。

重庆地产集团把土地开发整理工作与社会主义新农村建设相结合，作为集团的重要工作来抓。在国土资源部土地整理中心和市国土房管局的领导和业务指导下，认真扎实开展了一系列土地开发整理的基础性、事务性、技术性的管理工作，严格按照“五制”管理原则规范有序的推进土地开发整理工作。截至目前，先后实施土地开发整理项目70余个，新增耕地3万余亩。目前，国土资源部重大工程三峡库区移民安置土地开发整理项目也已开始启动，我们承担了方案编制工作任务，这一项目的实施对于解决备受全世界人们关注的库区移民安置、生态环境建设和发展库区经济三大“世界级难题”，实现妥善安置移民、重构库区生态环境和发展库区经济三大跨世纪历史任务的完成具有现实意义。土地开发整理工程的实施不仅保持了集团自身储备和建设占用耕地的占补平衡，而且为全市耕地动态平衡作出了贡献，最重要的是，通过在广大农村实施土地开发整理工程，使农民得到了实惠，极大的改善了农民的生产生活条件，增加了农民收入，增强了农民群众对党和政府的信心。

如潼南县安兴镇水毁地复垦项目投资1500多万元，新增耕地3371亩，修建机耕道、生产道、田间道50000米，特别是2120米的防洪大堤为复垦的3371亩耕地和807户村民的生命安全提供了可靠保障，村民们把大堤称为“安心堤”。这一项目使当地村民人均耕地增加0.83亩，人均收入可望增加5000元，村民们切切实实地享受到了土地开发整理的成果，自发在项目区立“安心 碑”，写道：“共产党好，人民政府亲”。

经过三年多的努力，重庆市地产集团通过土地运作完成投资116.63亿元，不仅实现了资产的保值增值，积累了大量的有效资本，而且为城市基础设施和文化设施建设筹集了资金。目前，集团共承建了大学城、少年宫、科技馆等5个文化设施项目和多个桥梁、道路建设项目，为重庆的城市形态改造和城市功能完善作出了积极的贡献，成为重庆市政府的重要的投融资力量和城市建设中一支不可或缺的生力军。

二、面临的困难和问题

总的看来，重庆市地产集团运作情况良好，但与各地的土地储备机构一样，也面临一些困难和问题：

（一）融资问题。主要表现为融资渠道单一。我们重庆市地产集团目前资金来源主要有三个渠道:一是政府投资，也就是市政府以土地资产方式注入的20亿元注册资本金。二是银行贷款。目前，集团已与建设银行、农业银行、国家开发银行、重庆市商业银行等多家银行建立了比较良好的信贷关系，获得银行200亿元的授信额度。三是土地出让收益提成。按照《重庆市国有土地储备整治管理办法》规定,将储备土地出让后的增值部分的10%，作为土地储备整治发展专项资金供集团使用。

土地储备整治的一个突出特点是投入高、风险高、周期长。要将一个地块由生地整治为熟地，需要先期投入大量资金，完成土地收购或征用，再进行道路、管网等一系列基础设施建设，最后才是通过“招拍挂”出让，其回报周期至少在2-3年。而2003年人民银行121号文件规定，对土地储备机构发放的贷款为抵押贷款，贷款额度不得超过所收购土地评估价值的70%，贷款期限最长不得超过2年，而我们地产集团成立仅三年多的时间，自有资金少，绝大多数项目正处于前期运作阶段，投资数额较大，融资渠道主要依靠银行贷款。因此，面临较大的融资压力。

（二）法律法规问题。我想这是一个共性问题，表现在现行的法律法规和政策对土地储备行为没有明确规定，尤其是没有明确政府性土地储备机构的主导地位，也没有具体的操作规范。土地储备这种运作方式是1999年《土地管理法》颁布后派生出来的，土地储备机构正是各地贯彻执行《土地管理法》，实施土地使用制度改革的背景下成立的。2003年底部里开展的一项调查表明，全国共有1600多家土地储备机构，主要成立高峰时间段为2000-2003年，主要依据是国务院2001年下发的《关于加强国有土地资产管理的通知》（国发〔2001〕15号）和2002年国土资源部制定的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》。重庆土地储备整治工作开始比较早，早在1992年就成立了土地整治处，但当时规模很小，2000年成立了土地储备中心，2003年又在学习老大哥上海地产集团的建设经验基础上，结合自身实际，成立了地产集团。但是，到目前为止，由于法律、法规和政策对土地储备的实施没有具体的规定，我们和全国的土地储备机构一样，都是在“摸着石头过河”。

三、采取的措施和对策

（一）充分利用国家宏观调控政策，加大土地储备力度，增强调控土地市场的能力，巩固集团“土地市场的调节器”地位。

最近一两年来，国家实施宏观调控，对土地采取了最为严格的管理措施。我们地产集团在实施土地储备的过程中也遇到了不少困难，尤其是2003年人民银行121号文件对土地储备机构贷款作出了严格规定后，我们的资金流受到了比较大的影响。但是，作为地方政府土地储备的主渠道，我们对国家的政策进行了冷静认真的分析研究，最后把思想统一起来，将国家政策的出台看作是增强自身调控土地市场能力的机遇，认真贯彻落实国家宏观调控政策，同时，采取积极措施，拓展筹资渠道，如采用BT运作模式实施工程建设，吸引社会资金投入土地储备整治，同时积极探索多元化发展道路等，保证了每一笔银行贷款本息的按期偿还，从而保证了集团良好的信誉度，并且使土地整治和项目建设有序推进。前面提到的几个重大项目都是在这样的背景下实施的，集团“土地供应的主储备”和“土地市场的调节器”地位得到有效巩固，也进一步增强了银行与集团合作的信心。去年7月，经国家保监委批准，由集团与新加坡大东方人寿保险公司共同出资组建的中新大东方人寿保险公司开始正式筹建，今年4月，国家保监委刚刚对筹建工作进行了验收。待正式批文下达即可正式挂牌营业，这将是首家总部设在重庆的中外合资保险公司，进入保险业，为集团创建多元化的融资平台将产生深远影响。

（二）用好用活融资政策，变单一渠道融资为多渠道融资。前面说过，2003年人民银行121号文件规定，土地储备贷款只能是短期贷款，最长不得超过2年，这就使周期较长的土地储备整治面临较大的还贷压力。但是，通过深入研究融资政策，我们注意到一个个问题：基础设施建设的贷款期限长达5-10年。而我们在进行整治的过程中，必然要先进行大量的道路、桥梁等基础设施建设，我们找到了融资政策与土地储备运作的结合点。为此，我们与国家开发银行重庆分行进行了深入的商谈，双方很快达成共识。2005年10月27日，双方签署协议，由开发银行为我集团提供50亿元的授信，集团以基础设施建设项目申请办理中长期贷款，贷款期限为5年。这样，在符合银行贷款政策的前提下，我们找到了新的融资渠道，成功的解决了贷款期限与整治周期的矛盾，银行也找到了有实力的贷款对象，取得了“双赢”的效果。

（三）积极探索，大胆实践，为土地储备的规范和完善作出积极的贡献。

近年来，全国各地都在土地储备整治机构和运作方式等方面进行了一些实践和有益的探索。重庆市的土地储备整治工作从1992年的土地整治处到2003年的地产集团，无论是规模还是在全市城市建设中的地位都发生了质的飞跃，对于土地储备的重要性体会比较深刻。三年多来，我们先后接待了40余批前来考察的兄弟城市的土地储备机构。通过学习交流，广泛了解了各地土地储备的工作情况和运作理念。去年4月，全国土地收购储备机构联谊会成立，又为土地储备机构提供了一个良好的交流平台。全国的土地储备探索已经引起了国土资源部的高度重视，并开展了一系列调查研究工作。也许可以这样预见，土地储备法律法规政策的出台已经指日可待。各位同仁，我国的土地储备制度尚需进一步探索和完善，这是时代赋予我们的重要使命。让我们顺应时代的发展，树立科学的发展观，共同努力，大胆探索，为促进土地高效集约利用，推动经济社会可持续协调发展，构建和谐社会作出应有的贡献！

第二篇：重庆市国有土地储备整治管理办法

【发布单位】重庆市 【发布文号】

【发布日期】2002-08-22 【生效日期】2002-08-22 【失效日期】 【所属类别】地方法规 【文件来源】中国法院网

重庆市国有土地储备整治管理办法

《重庆市国有土地储备整治管理办法》已经2002年8月2日市人民政府第117次常务会议审议通过，现予发布，自2002年10月1日起施行。

市 长

二○○二年八月二十二日

重庆市国有土地储备整治管理办法

第一章 总 则

第一条第一条 为加强地产市场的宏观调控，优化土地资源配置，合理利用土地，根据《 中华人民共和国土地管理法》、《 中华人民共和国城市房地产管理法》等法律法规的规定，结合重庆实际，制定本办法。

第二条第二条 本市行政区域内国有土地的储备、整治及其管理，适用本办法。

第三条第三条 本办法所称土地储备，是指经市或区县（自治县、市）人民政府为加强对地产市场的宏观调控，规范城市土地管理，根据土地利用总体规划和城市规划，将依法征用的农村集体土地或依法收回、收购、没收、置换的土地予以储存的行为。

本办法所称土地整治，是指经市或区县（自治县、市）人民政府批准设立的土地储备整治机构依据本办法的规定，根据国有土地供给计划、控制性详细规划与土地管理实际，对国有土地进行场地平整、道路铺设、供水、供电、供气等基础设施建设，将其变为可供建造房屋和各类设施的建设用地的行为。

第四条第四条 国有土地储备整治须经县级以上人民政府依法批准，由土地行政主管部门组织实施。

市人民政府土地行政主管部门主管全市土地储备整治管理工作；区县（自治县、市）人民政府土地行政主管部门依照本办法的规定负责本行政区域内的土地储备整治管理工作。

市、区县（自治县、市）土地储备整治机构受县级以上人民政府土地行政主管部门的委托，具体实施土地储备整治工作。计划、经济、建设、财政、规划、房屋等行政管理部门应按照各自职责，协同做好土地储备整治管理工作。

第五条第五条 土地储备整治，应当符合土地利用总体规划、城市规划，并应遵循统一储备、统一整治、统一调配、统一供给、统一管理的原则。

第六条第六条 土地储备整治机构可以依照法律法规及本办法的规定储备、整治国有土地，并应根据加强宏观调控与降低成本相结合的原则，合理确定储备整治总量与储备期，加强经营管理，防范经营风险。

第七条第七条 商业、金融、旅游、娱乐、商品住宅等建设项目使用新增建设用地的，必须经储备整治后方可出让；使用存量建设用地的，原则上应经储备整治后方可出让。

第二章 土地储备

第八条第八条 市、区县（自治县、市）土地储备整治机构应根据控制性详细规划、产业结构调整、国有土地供给与需求实际等因素，草拟国有土地储备计划，明确拟储备土地的范围，按国有土地使用权出让审批权限，报有审批权的人民政府土地行政主管部门批准后执行。

第九条第九条 下列国有土地，经市或区县（自治县、市）土地行政主管部门依法处置后纳入储备范围：

（一）为实施城市规划政府统一征用、转用的土地；

（二）无主地；

（三）土地使用期限届满被依法收回使用权的土地；

（四）依法收回使用权的闲置土地；

（五）依法没收的土地；

（六）以出让方式取得土地使用权后无力开发且不具备转让条件的土地；

（七）因单位迁移、解散、撤销、破产或者其他原因停止使用而依法收回或收购的原行政划拨土地；

（八）因公共利益需要，经依法批准收回使用权的土地；

（九）因实施城市规划的需要，经依法批准收回使用权的土地；

（十）因土地整治的需要，经依法批准收购的土地；

（十一）公路、铁路、机场、矿场等经核准报废后收回使用权的土地。

征用集体所有的土地或国有农用地转用，需依法办理征用、转用手续并依法缴纳耕地开垦费、新增建设用地有偿使用费后方可纳入储备范围。

第十条第十条 渝中区、江北区、南岸区、沙坪坝区、九龙坡区、大渡口区、北碚区、巴南区、渝北区范围（含北部新区、经济技术开发区、高新技术开发区）内的土地储备，由市土地行政主管部门会同市规划行政管理部门研究确定储备范围并报经市人民政府批准后，划定储备用地红线，核发土地储备批准文件，委托土地储备整治机构开展土地储备整治工作。

前款规定以外的区县（自治县、市）行政区域内的土地储备，由所在区县（自治县、市）土地行政主管部门会同有关部门研究确定储备范围，按国有土地使用权出让审批权限报有审批权的人民政府批准后，划定储备用地红线，核发土地储备批准文件，委托土地储备整治机构开展土地储备整治工作。

第十一条第十一条 国有土地使用权收购，按下列程序办理：

（一）土地储备整治机构对拟收购的土地及其地上建（构）筑物的面积、四至范围、土地用途等进行实地核查，并到有关权属登记机关核实权属后，根据城市控制性详细规划测算土地收购补偿费用，编制土地收购方案；

（二）土地储备整治机构持土地收购方案，经区县（自治县、市）土地行政主管部门初步审查并商规划行政管理部门后，按国有土地使用权审批权限报市或区县（自治县、市）人民政府审批，并由批准收购方案的人民政府所属的土地行政主管部门按照本办法第十条的规定确定收购范围，划定储备用地红线，核发土地储备批准文件；

（三）土地收购方案经批准后，由土地储备整治机构与原土地使用权人签订国有土地使用权收购合同，并按合同约定支付土地收购补偿费用。

第十二条第十二条 国有土地使用权收购合同一经签订，即产生法定效力，双方当事人必须全面履行合同约定的各项义务。

国有土地使用权收购合同生效的同时，原国有土地有偿使用合同或行政划拨决定书自行失效。

第十三条第十三条 国有土地被依法纳入储备范围的，单位或个人必须按期按规定交付土地，并做好土地储备的相关工作。

第十四条第十四条 土地储备整治机构应持土地储备批准文件、储备用地红线向土地行政主管部门申请办理储备土地的权属登记手续，由土地行政主管部门核发作为土地储备整治权属证明的权属证书。

第三章 土地整治

第十五条第十五条 土地整治，按照谁储备、谁整治的原则，由相应的土地储备整治机构实施。

第十六条第十六条 列入国有土地储备计划或经有批准权的人民政府批准纳入储备范围的土地，规划行政主管部门应及时组织编制控制性详细规划，划定规划红线，按相关程序报审批机构批准后抄送同级人民政府土地行政主管部门，由相应的土地储备整治机构组织实施土地整治。

第十七条第十七条 土地储备整治机构应根据国有土地储备计划、控制性详细规划、地产市场供需状况，组织有关工程施工单位完成场地平整、道路铺设等前期开发工作。

对重大的土地储备项目，土地储备整治机构应以招标投标方式确定整治工程施工单位。

土地储备整治机构应当与工程施工单位签订整治工程施工书面合同。

第十八条第十八条 纳入储备范围的土地的地上建（构）筑物及其他设施需要拆迁的，由土地储备整治机构作为拆迁申请人，持市或区县（自治县、市）土地行政主管部门核发的土地储备批准书、规划红线、拆迁计划和补偿安置方案、办理存款业务的金融机构出具的拆迁补偿安置专项资金证明向房屋拆迁行政主管部门申请办理房屋拆迁许可证，依法实施拆迁。

第十九条第十九条 土地整治工程竣工后，由有国有土地使用权出让审批权的人民政府所属的土地行政主管部门组织验收，经验收合格，按供地计划依法组织出让。

土地整治工程，应符合控制性详细规划，达到水、电、气、路畅通和场地平整等要求。土地整治工程验收标准，由市土地行政主管部门会同规划、建设行政主管部门制定。

第四章 土地储备整治资金与出让收益管理

第二十条第二十条 土地储备整治机构应当在银行设立土地储备整治资金专户，并报同级土地、财政、审计部门备案。第二十一条第二十一条 土地储备整治机构凭土地权属证书及规定的其他要件向银行申请土地储备整治贷款。

第二十二条第二十二条 储备整治的土地，由市或区县(自治县、市）土地行政主管部门组织出让后所得的综合价金，按下列顺序分配：

（一）出让所得综合价金扣除应支付的土地储备整治成本后的10%，作为土地储备整治发展专项资金存入土地储备整治资金专户；

（二）扣除第一项以后的资金，全额上交财政，按市人民政府颁布的土地使用权出让金标准，由市与区县（自治县、市）人民政府按规定比例分配；第十条第一款范围的剩余资金，集中市里，专项用于城市基础设施建设、公益事业及政权建设。

第二十三条第二十三条 土地储备整治成本，包括土地储备、整治与管理过程中发生的实际成本（含规划设计费）和贷款利息等。土地储备整治成本，按照本办法第十条的规定，由市或区县（自治县、市）土地行政主管部门会同同级财政部门核定。

第二十四条第二十四条 土地储备整治资金的使用与管理，接受财政、审计部门的监督。

第五章 法律责任

第二十五条第二十五条 土地使用权人未经批准擅自转让已列入储备范围的土地及其地上建（构）筑物的，有关行政管理部门不得为其办理审批或登记手续。

第二十六条第二十六条 违反本办法第十条的规定，未按规定报有审批权的人民政府批准，或者拒不执行有审批权的人民政府及其土地行政主管部门的决定实施土地储备整治的，由市监察机关会同市土地行政主管部门对直接负责的主管人员和其他直接责任人员，依法给予行政处分。

第二十七条第二十七条 有下列情形之一的，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员，按有关规定给予行政处分；涉嫌犯罪的，移送司法机关依法处理：

（一）弄虚作假或恶意串通，抬高土地储备整治成本的；

（二）挪用、侵吞土地储备整治资金的；

（三）利用职务上的便利索取或收受他人财物的；

（四）玩忽职守、滥用职权的。

第六章 附 则

本内容来源于政府官方网站，如需引用，请以正式文件为准。

第三篇：2013地产集团董事长讲话

集中智慧绘美好蓝图凝聚力量创崭新辉煌

持续推进公司新一年新发展

——董事长在2012年集团总结表彰大会上的讲话

各位员工、各位领导：

大家好！

2012年匆匆而过，回顾一年来的工作，有收获也有不足。今天，我们召开总结大会，旨在总结工作得失，统一思想，以期更好的开展今后的工作。刚才听取各位的发言，深刻分析了这一年的工作，确定了2013年总体工作目标，面对未来，我们斗志弥坚。相信大家在新的一年里，一定会取得良好的成绩。

2012年集团公司面对严峻的市场形势，基本完成了年初制定的各项工作任务。实现了中城一期交付，项目建设接近尾声，二期顺利开工建设。同时，不断深化和实践新的发展模式，物业管理、资产经营继续稳步推进，矿业、置业等领域在项目储备和矿业探索方面都有很大进步；公司管理和文化建设不断完善；人才队伍建设逐步加强，为公司持续发展注入了新的活力；组织建设也在理顺夯实。成绩的取得，凝结了公司领导的心愿和艰辛，更是全体同事们不懈努力的结果。在此，我对大家的辛勤工作致以诚挚的谢意，希望大家再接再厉，争取更加良好的成绩！

2013年房地产发展总体呈现稳健态势，我们要认清形势，把握机遇，增强工作的紧迫感、使命感，提高工作的预见性、主动性和有效性。充分发挥大家的能动性；在新的征程上乘风破浪，再接再厉！在新的一年里我们将面临更多的困难和挑战，市场也同样蕴育着新的发展和契机。危机与机遇并存，压力和动力同在。我们坚信：只要我们公司全体同事能同心同德，互为协作，我们就一定能在新的一年里开创公司新的发展局面；确保今年各项任务和指标的全面完成。

艰难困苦,玉汝于成。在2013年，继续把销售作为重点，以工程建设作为保障，在物业管理、资产管理等业务方面，创新工作思路，拓宽工作领域，深化工作内容，有效推进，确保今年企业经营目标的顺利实现。

结合当前市场环境，下面我就兰州各公司新一年的工作提出几点要求和建议：

一、继续抓好销售工作，为今年公司的发展奠定基础。我们要突出创新，狠抓落实，突出产品特色，提升楼盘品质。今天的房地产市场处于回稳阶段，购房回归理性，投资趋于平缓。平稳将成为主要基调。房地产企业的区域差异，楼盘差异也进一步放大。目前根据国家对人均收入的增长要求，在新形势下楼盘采用差异化竞争才能占据更多的市场份额，而差异化体现在产品、服务、专业?。所以我们要认清宏观形势，主动寻求和把握微观市场调整中的各种机遇，分析根源，突破重围。着力打造形象产品。为此，要密切关注宏观经济形势和房地产市场的变化，转变营销观念，注重品牌营销，从户型、配套、等方面的品质着手，实现有效快速营销。也要充分估计困难和问题，周全考虑应对策略，细致考虑具体措施。增强工作的前瞻性、灵活性和针对性，及时调整经营策略和应对措施，在调动和激励销售人员的工作热情和学习培训方面，要根据两个楼盘的不同特点加大推广和宣传力度，全方位吸引客户，采取多种方法完成销售任务，加大回款力度，确保公司生产经营工作正常进行。

二、加快项目建设，提高楼盘品质，为销售工作提供有力保障。随着国家对房地产市场调控力度的持续及房地产的发展，房地产市场的差异化、标准化、高品质愈加成为房地产企业竞争中取胜的重要因素。当住宅的投资回归居住本质时，房地产产品、营销日渐同质化，价格竞争白热化，房地产企业之间的竞争开始转向品牌美誉度的综合竞争上，服务的作用更加凸显，作为本地企业，我们有了解本地客户的优势，在本地域和外来竞争加剧的环境下，通过顺应客户需求，提高楼盘品质，口碑来塑造自己的品牌，才可以深深抓住新老客户的需求，获得长足发展。通过尚城、西苑华府两个项目的前期建设，我们更要坚定不移的贯彻对高品质楼盘的追求。为此，在今年工作中，我们还是要从设计、质量、进度、成本、配套工程等方面严抓落实。加强工程质量管理，做到员工责任落实，目标落实。项目建设应严格、科学的组织工程进度，坚持加强现场安全管理。进一步提升加强经营成本核算，严格合理控制建筑成本。要重视项目配套工程的建设和完善，加紧优化园林景观，及时完成各项配套工程的施工，使每个建筑环节都精雕细琢，尽善尽美，真正体现以人为本的建设理念，顺利完成全年任务目标。

三、优化企业内部管理，持续推进集团稳健发展

目前房地产市场形势错综复杂，形势瞬息万变，房地产企业也进入一个精细化开发和精细化管理阶段。所以管理要突出工作重点、务实工作作风。抓住关键环节，明确责任分工、落实工作目标。特别是要把重点工作和各项经济指标进行层层分解，落实部门，落实人员。服务于生产经营工作的需要。管理工作要做好以下四方面工作：

第一、加强公司团队建设，建立有效的管理体系。

管理能力作为企业发展的不竭动力，公司领导要提高自身专业水平。在日益强烈的市场变革和经济环境的双轮驱动下，要研究政策，提高大局意识，突出重点、责任到位。同时，公司要不断组织学习，提升管理队伍的工作效率，实践学习过程，发现工作盲点，改变工作风格；内和外顺、主动作为，承担企业责任。在内部建设上也要下工夫，要有决策的魄力，长于沟通，敢于担当；合理组织公司力量，团结合作，把目标同员工的实际状况结合起来，正确处理各种关系，统筹兼顾。确保公司团队优势得到充分发挥。

第二、整合队伍，建设有作为的合作团队。

用人得当则事业兴旺。要善于发现人才，不惟成绩经验，把真正有能力的人放在重要岗位上，并使其能发挥主观能动性，促进事业发展。优秀的人才团队，是企业可持续发展的力量来源。我们要树立人才兴企的理念，加大人才引进力度，敢于突破，敢于创新，善于因人施用，发挥每个人的正能量，保障工作顺利开展。同时要加大考评考核力度，奖优罚劣，奖勤罚懒。鼓励优秀人才脱颖而出，在集团发展中，建功立业。

在座的各位要加强自身学习。工作中要做到导向清晰，责任明确，各司其职，忠诚负责。以顽强的作风、扎实的工作、有效的行动，实现企业与员工的共同发展。企业用事业指引人，用感情留住人，用待遇激励人。通过人才梯队建设，来支持我们的事业不断向前发展。

第三、优化制度建设，形成特色企业文化。

公司力争发展、赢得竞争力,管理制度就要严谨完备。我们要不

断加强企业内部各项规章制度建设，建立健全业务流程，以实现制度的标准化、信息化，降低管理成本，也要大力组织制度学习，提高工作效率。用制度规范企业管理，用流程规定业务处理，并与时俱进，推陈出新；进一步完善部门职能职责，做到权责分明,奖罚分明；适时适度的调整员工的薪酬福利待遇，充分发挥薪酬的激励和引导作用。

企业文化作为企业精神，是企业发展的必要条件；全面加强文化建设，争创品牌，有力地培育广大员工崇高的理想信念和崭新的精神风貌。从而形成良好的事业进取氛围，彰显天正特色的企业文化内涵，来巩固企业形象、增强企业品牌影响力，并且成为指导我们工作的正确价值观和行为导向。

第四、强化经营成本控制，保障生产活动持续推进。

为保证今年公司生产经营对资金的需求，实现生产目标任务，相关部门要加强对资金使用的审核把关，逐级审批，规范会计核算，落实财务监督，细化财务管理制度，提高财务人员的责任心，强化资金管理，保证资金合理安排、形成良性发展的成本管控模式。也要探索新的成本管理方法，在合同管理和成本核算方面要坚持降本增效，严格防控各种风险，全面提升成本管理水平。

四、坚持多元化经营发展战略，继续探索实践发展新模式。经营战略的多元化生长点是推动企业核心竞争力的有效途径，多元化发展也是集团公司未来的发展战略和方向，有利于增强企业的综合竞争实力和市场应变能力。各单位要继续做好以下工作：

（一）置业公司要以市场为导向，敏锐市场动态，有信心抓紧现

有项目的有效推进和落实，同时要加大项目储备力度，并把目光扩大到具有开发潜质的省内外及西北区域其他城市，获取更多土地信息，不断寻找土地项目，积极推进项目的挖掘和运作，主动争取项目获取。

（二）矿业公司应多渠道加强对外联系及合作，争取实质性推进。并在能源、新技术等领域大胆尝试，构建多元化的业务发展体系。力争取得成熟的矿业项目。实现矿业公司的快速发展。

（三）物业公司要强化管理，提高服务质量。节约成本，合理控制各项开支，加强消防安全等方面的基础工作，大力提高人员专业技能和服务素质；创建优秀的物业品牌，以期增强自身盈利能力，来提升物业公司在集团发展中的贡献和社会形象。同时还要建立科学的管理模式和严格的工作程序，形成服务与管理相结合的分工体系，圆满完成今年的任务目标。

各位员工，2013年是公司发展的关键一年!市场变化，百舸争流，新的征程在向我们招手，新的目标催人奋进。公司要进一步加强经营管理，提高抗御市场风险的能力。大力推进集团公司的全面协调持续发展。

最后，我衷心祝福大家在新的一年里身体健康，生活美好，阖家幸福，并预祝大家春节愉快，吉祥如意！

谢谢大家！

二○一二年二月六日

第四篇：重庆市城市土地储备机制的现状分析

重庆市城市土地储备机制的现状分析

2002年，重庆市出台了《重庆市国有土地储备整治管理办法》，建立土地收购、储备、整治制度，土地储备效果立竿见影，当年土地出让金就增加到11亿元，2003年增加到22亿元。到2004年上半年，主城区征收土地出让金达37.8亿元，同比增长153%。从目前的情况来看，代表重庆市政府行使土地运营职能的土地储备企业共4家：重庆市地产集团、重庆市城市建设投资公司、重庆渝富资产管理公司和重庆市水利投资有限公司。此外，重庆市高等级道路投资公司也参与土地储备。土地储备机制不仅有利于城市对建设用地进行总量控制，也增强了政府对土地市场的宏观调控能力，土地储备获得的利差，能够成为未来政府的财源和城市建设的资金。

一、重庆市城市土地供应形势紧张

根据重庆市国土资源和房屋管理局披露的数字，重庆市区到2010年总的用地指标是5万公顷，但到2005年上半年已用去了4.5万公顷。这意味着，未来5年重庆用地量将不得不控制在5000公顷以内。从工业用地来看，按照1997年的重庆市城镇建设总体规划，到2010年重庆市工业用地只有66万亩，现在已经基本用完。

随着国家宏观调控后银行对房地产开发贷款的严控，中小房地产开发商陷入了资金或土地储备的困境：一是花巨资购买的土地因为不能继续从银行获得贷款而无能力自行开发;二是由于国家对土地的调控政策趋紧，重庆市的商业开发用地愈益紧张。在重庆出现“地荒”的严峻形势目前，迫切需要土地储备机构发挥积极的作用。从长远来看，国家的土地政策越来越严格，“地根”呈紧缩的趋势。只有实现土地市场化运作，才能提供更多的优质土地资源，促进土地的高效、集约、协调利用，优化城市功能，提升城市形象，实现城市经济社会的可持续发展。

二、重庆市存在五大城市土地储备运作主体

为了实施城市土地储备，促进土地资源优化配置，确保国有土地资产保值增值，重庆两家最早的土地储备运营商是重庆市地产集团和重庆市城市建设投资公司。

2003年2月，重庆市成立了“重庆市地产集团”，这标志着重庆市的土地储备制度进入了一个崭新的阶段。“重庆市地产集团”作为重庆市的八大投资集团之一，是由重庆市政府注资的专门从事土地收购、储备、开发、整理、出让、战略投资的市场经济主体。重庆市地产集团的主要任务：一是建立政府主导型土地储备供应机制，调控土地供应市场，保证城市总体规划和土地利用总体规划的实施，通过市场运作机制进行土地整治，提供“熟地”交由政府拍卖，为政府积累资金;二是落实市政府关于土地开发整理的要求，为实现耕地“占补平衡”提供新的耕地资源;三是承担市政府确定的廉租住房项目建设;四是结合土地储备，承担市政府涉及旧城改造建设等交办的任务。

重庆市城市建设投资公司是重庆市建设委员会和重庆市财政局为了完善城市基础设施建设领域的建设项目业主制，于1992年共同发起组建的国有独资公司。2002年6月，为加快重庆投融资改革进程，市政府明确重庆市城市建设投资公司的战略定位为：城市建设筹融资的总渠道、主城区路桥建设的总账户、城建资金筹措所需土地的总储备。围绕着“三总”定位，公司经过资源整合、资产重组、改革创新，在主城区重大基础设施项目建设、路桥收费体制改革、土地整治储备以及在深化投融资体制改革、强化管理和加快发展等方面逐步建立起了良好的市场基础和良性循环的城市建设筹融资偿债机制。2003年，公司的注册资本金增加到20亿元人民币，同样也是市政府直属的八大投资集团之一。

2005年5月，重庆市政府分别以渝府(2005)66号文和70号文件，增加确认了重庆渝富资产管理公司和重庆市水利投资有限公司的土地储备职能。这样一来，参与土地储备的运营商又增添了新角色。

重庆渝富资产管理公司除了负责搬迁、破产等企业遗留资产处置权利外，还将增加土地储备职能，土地储备范围包括：市政府为工业结构调整和发展安排的政策性储备;国有企业“退二进三”、环保企业搬迁及破产企业土地的收购储备;其它闲置土地的收购储备。

直属重庆市水利投资有限公司的重庆市水投集团土地储备整治公司，注册资本2亿元，主要负责组织实施市水投集团(包括其全资、控股子公司)土地储备整治项目。土地储备由重点水利项目所在区县政府及市政府有关部门根据其

城市总体规划和土地利用总体规划，落实储备地块和用地指标。储备用地计划按重点水利工程项目资金缺口测算下达。储备土地经整治后，交由项目所在区县政府委托土地交易中心实行“招、拍、挂”出让，出让收入在扣除整治成本后，收益将全部返还市水投集团，作为区县水利项目的建设资本金。 至此，代表重庆市政府行使土地储备职能的企业共有4家。此前有重庆

市地产集团和重庆市城市建设投资公司，前者主要承担重庆市几乎所有类型的土地储备及整治;后者则在政府授权下，承担重庆市城市基础设施建设土地的储备任务。

从目前的情况来看，重庆市地产集团拥有权证的储备土地4万多亩，另外受委托管理的土地不下20万亩;而重庆市城市建设投资公司主要负责城市基础设施建设的土地储备，按政府的设想，2005年土地储备新增2万亩，而目标是要达到3万亩。

此外，同样属于重庆市政府的重庆高等级公路投资公司，还拥有3万亩土地储备，其中不乏重庆市主城区外、二环高速公路内被业界认为是黄金区域的土地，升值潜力巨大。

这样一来，重庆便存在五大城市土地储备运作主体：重庆市地产集团、重庆市城市建设投资公司、重庆渝富资产管理公司、重庆市水利投资有限公司、重庆高等级公路投资公司，共同组成重庆市城市土地储备机构，执行土地储备职能。

三、重庆市通过资本手段进行土地市场化运营

在城市土地储备运作主体较多的情况下，重庆市政府如何实现土地市场化运营呢？

从重庆市的情况来看，主要是通过资本手段推动土地市场化运营，挖掘土地最大潜力，促进土地优化配置，实现土地集约利用。

六年前，重庆市城市建设投资公司因67亿债务而陷入困境，重庆市政府遂采取了四个措施对其进行了重组。其中，最主要的就是政府追加30亿的资产给重庆市城市建设投资公司，即把重庆城市中的各种路桥、存量资产统统划给重庆市城市建设投资公司，又划了当时市值为20亿的10000亩土地给重庆市城市

建设投资公司，而该公司正是在拥有了这20亿的土地资产后，才在三年里终于赢利。

重庆渝富资产管理公司原来主要以处理重庆市国有不良资产为职，也在具体的操作中更多地运用了土地这个重要的资源。其中，引人关注的重庆市商业银行12.5亿元不良资产处置，就是一次典型的重庆资产置换模式——即由重庆市政府划拨一块价值上10亿元的土地给重庆渝富资产管理公司，再由重庆渝富资产管理公司以这块地作为抵押品，向重庆市商业银行贷款12.5亿元，重庆渝富资产管理公司再用这笔贷款直接购买重庆市商业银行账面价值12.5亿元的不良资产，然后再进行资产处理。在这笔交易中，土地的增值是重庆渝富资产管理公司最大的获利，也是土地市场化运作的具体体现。

同样地，属于重庆市政府的重庆高等级公路投资公司也是以资本手段获得不菲的土地储备。重庆高等级公路投资公司的途径是“通过公路建设项目来取得地权”，即以路权换开发权的新的融资模式。重庆高等级公路投资公司以市政府直属国有公司的信誉获得银行授信130多亿元，然后与和路桥建设相关的地方政府达成协议，重庆高等级公路投资公司负责公路及桥梁的建设，所在政府不用直接出资，而是以路桥附近的土地作为对重庆高等级公路投资公司的投资回报。而重庆高等级公路投资公司在拿到土地后，储备一段时间再通过招投标的形式拍卖地块，所得资金除路桥建设及银行本息后，获利也较大。例如，重庆高等级公路投资公司用投资2亿元的嘉陵江碚东大桥的所有权，与重庆市北碚区政府换回了大桥附近的4000亩土地储备权。当时单价每亩10万元的土地，在升至15万元后卖出，重庆高等级公路投资公司由此获得了近4个亿的利润，促进了国有土地资产的保值增值。

第五篇：恒大地产集团营销策划管理办法

恒大地产集团营销策划管理办法

恒地司营字[2008]第003号

前 言

为配合集团公司的战略发展需要，逐步完善、理顺集团公司的营销策划管理模式，充分发挥各分公司营销中心在当地的营销管理主导作用，顺利地实现各项目的销售目标，为集团公司的持续、快速、稳健发展奠定基础。我们综合了前期下发各地的关于集团营销策划管理的规范性文件以及一段时间以来的实践及经验，特制订了《恒大地产集团营销策划管理办法》。本办法是对恒大地产集团十年来营销工作经验和近一年来各地营销管理工作的总结，也是对于如何更科学、规范的实现集团全国范围内营销管理的一项探索。因此，特将本办法汇编成册，下发各分公司，希遵照执行。

集团营销品牌中心

二OO七年十二月

目 录

第一篇：岗位职能和组织架构 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章

第二篇：营销策划管理 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 销售代理公司、全案广告公司的选择„„„„„„„„„„„„407 销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案„„„„„„„„407 制定开盘工作计划 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„408 3D片的制作„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„408 影视片的拍摄制作 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„409

集团营销品牌中心的职责„„„„„„„„„„„„„„„„„402 各分公司营销中心的职责„„„„„„„„„„„„„„„„„402 销售代理公司的职责 „„„„„„„„„„„„„„„„„„403 广告代理公司的职责 „„„„„„„„„„„„„„„„„„404 各地营销中心架构及岗位分工说明„„„„„„„„„„„„„405

第十一章 模型的制作 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„409 第十二章 开盘营销策划方案 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„410 第十三章 产品新闻发布会 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„411 第十四章 项目开盘活动的规定 „„„„„„„„„„„„„„„„„„411 第十五章 报广投放策略管理规定 „„„„„„„„„„„„„„„„„412 第十六章 电视媒体投放策略管理规定 „„„„„„„„„„„„„„„412 第十七章 短信投放策略管理规定 „„„„„„„„„„„„„„„„„412 第十八章 其他非主流媒体投放管理规定 „„„„„„„„„„„„„„413 第十九章 集团统一标识管理规定 „„„„„„„„„„„„„„„„„413 第二十章 营销费用 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„413 第二十一章 定价管理规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„413 第二十二章 日常销售的策划管理工作„„„„„„„„„„„„„„„„415 第三篇：销售现场管理

第二十三章 销售团队的组建„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„415 第二十四章 销售必读及应答标准的编写„„„„„„„„„„„„„„„416 第二十五章 对外资料的审核„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„416 第二十六章 售楼部物料的配置管理„„„„„„„„„„„„„„„„„417 第二十七章 开盘及日常销售组织方案„„„„„„„„„„„„„„„„417 第二十八章 销售现场的文件公示„„„„„„„„„„„„„„„„„„417 第二十九章 销售软件的使用规定„„„„„„„„„„„„„„„„„„418

第四篇：销售内勤管理

第三十章 统计报表专项管理制度 „„„„„„„„„„„„„„„„„418 第三十一章 签约专项管理制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„419 第三十二章 回款专项管理制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„420 第三十三章 银行按揭款专项管理制度„„„„„„„„„„„„„„„„420 第三十四章 房地产权属办理专项管理制度„„„„„„„„„„„„„„421 第三十五章 附则 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„423

第一篇：岗位职能和组织架构

第一章 集团营销品牌中心的职责

第一条 负责集团全国范围各地项目的营销策划管理及集团品牌建设、推广及维护工作。

第二条 负责为各分公司统筹安排销售代理公司。

第三条 负责监督检查各分公司按公司要求选择广告代理公司，并对广告代理合同选定情况进行审批。

第四条 对各分公司新开盘项目，参与开盘营销策划、各种活动组织筹备，直至项目正式开盘。

第五条 对外地公司项目的营销策划方案、定价方案（含价格调整）进行审核后，报主管领导、集团总裁及集团董事局主席审批。

第六条 负责对外地公司项目的每月营销推广方案进行审批，并根据营销推广方案对所有项目平面广告设计进行抽查。

第七条 负责对各分公司项目的《商品房买卖合同》范本（含交楼时间）进行审核并报批。

第八条 负责对各分公司的销售情况汇总并报集团公司领导。

第九条 根据市场情况及项目实际销售情况，及时提出营销调整策略（含价格调整），并报集团公司领导审批后，通知各分公司执行。

第十条 对销售代理公司、广告代理公司的运作过程及结果进行监督评估，并及时提出指导性意见。

第二章 各分公司营销中心的职责

第十一条

负责当地各项目的营销策划管理及集团品牌推广建设工作。第十二条

根据集团公司对广告代理公司的选择标准及程序，负责广告代理公司招投标及初选工作。

第十三条

负责全程跟进销售代理公司及广告代理公司的营销推广方案（包括市场调研分析、销售策略、广告策略、公关促销活动、媒体计划、销售价格、营销推广费用等）的制定，并报集团营销品牌中心审批。

第十四条

根据集团公司的批复方案下发销售文件，并跟进、监督销售代理公司落实执行。

第十五条

负责及时对销售代理公司所提交的策划思路、策略、建议、报告分析、管理企划等工作，提出修改意见或建议，并随时查询销售代理公司工作情况，同时对销售代理公司的建议和报告按规定时间给予及时批复。

第十六条

负责对销售代理公司及广告代理公司的日常工作进行监督检查,并做好公司内部各部门与销售代理公司之间的协调服务工作;第十七条

负责《楼宇认购书》和《商品房买卖合同》范本的编制工作，并对售楼部公示的各类证照、模型、销售资料及《商品房买卖合同》范本等相关资料进行公证。

第十八条

指派专职财务人员，负责销售现场款项的收取及帐务工作，确保销售代理公司按不低于销售文件定价和折扣进行销售。

第十九条

负责项目所有销售策略、广告计划、销售资料（含销售定价和折扣）、销售收费、培训资料、对外宣传口径等的签字确认。

第二十条

负责项目营销推广中各类广告制作和发布、公关活动等第三方合作单位的选定、合同签署、款项支付，并负责营销推广计划及费用的全程控制。

第二十一条 各分公司营销中心在项目现场设立销售内勤服务人员，并安排专人负责销售统计、销售催收款、合同签约、合同登记备案、银行按揭办理、业主收楼、房产证办理、客户跟踪服务及销售现场资产管理维护等，销售代理公司对这些售后服务进行协助、配合。

第二十二条 负责监管销售代理公司的团队建设，保证项目销售团队的组建、培训及日常管理能正常运作，确保销售代理公司销售团队相对稳定性，核心工作人员不得随意调离。

第二十三条 在每周（每月）固定时间，负责召集销售代理公司、广告代理公司召开项目销售例会，对上一期的销售情况进行总结分析，并根据市场情况制订下一期的营销推广方案。

第二十四条 负责按销售代理合同约定审核并申报销售代理费用。

第三章 销售代理公司的职责

第二十五条 负责提供市场调查及分析，包括项目、竞争对手、专题性、阶段性和每月、每季定期市场调查及分析。

第二十六条 根据项目所在公司的要求，提供项目市场策划，包括整体及阶段性项目市场分析、市场定位、市场推广策略、销售策略、销售渠道、售价以及付款方式等围绕项目市场推广及销售各方面提出的专业策划建议。

第二十七条 对项目各样配套设施、会所、交楼标准、户型设计、各单体建筑之平面规划和立面设计、户型比例、售楼部等涉及项目开发和销售的有关专题提出专业市场分析和意见。

第二十八条 负责提供市场推广建议并执行或协助执行，包括广告宣传、新闻宣传、宣传渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活动、宣传资料、销售资料、认购资料等（上述工作内容不含广告平面设计）。

第二十九条 负责销售组织与部署，组织销售人员按照既定的销售策略，进行销售部署，并按要求按时、准确、严格地执行，包括销售人员项目培训、销售人员对外宣传口径的制定、销售人员调动指引客户策略、展销会认购组织、销售信息渗透部署、促销组织执行、日常和阶段性现场销售组织等。

第三十条

负责提供策划和销售专业工作人员专项服务小组，指定1名公司副总以上领导为直接负责人，并选派包括策划经理、策划专案等专业策划人员组成专项策划小组；至少选派包括1名销售经理、2名销售主管、25名销售人员（开盘期间销售人员不少于100人）专职负责现场销售工作。

第三十一条 负责提供专业的现场接待工作，在项目所在公司委托范围内按售楼部公示范本与认购者签署《认购书》和《商品房买卖合同》，并指导认购者缴交各期楼款。

第三十二条 负责现场客户和销售信息的收集和整理，并向各分公司营销中心提供销售日报表、月报表、季报表等。

第三十三条 负责提供售后跟进服务，包括定期或阶段性提交详细之销售报告、客户统计分析、媒介分析、筹划及销售方面之检讨分析报告。第三十四条 未经允许，不得擅自接受媒体采访或公布项目销售情况。第三十五条 为避免不必要的误会和纠纷，合同履行期间，销售代理公司同意遵守行业内竞争项目回避原则，不能接受本合同代理项目所在区域项目规模相近、定位相近及形成竞争关系的楼盘（已推出或即将推出市场）的任何形式合作或代理委托。

第四章 广告代理公司的职责

第三十六条 广告代理公司必须为所代理项目成立专案服务组，包括组长、策划、设计、客户服务等人员。小组人员形成固定团队全程参与该项目广告全案服务，并尽力保持该小组服务质素的持续性和稳定性；如项目专案组人员变动，应提前告知分公司营销中心，并获得同意后加以替换和增补，同时分公司有权对代理公司专案组中不合格成员提出调整要求。确保广告代理公司项目团队相对稳定性，核心工作人员不得随意调离。

第三十七条 各分公司营销中心协同销售代理公司负责组织广告代理公司在项目发售前3个月制定项目的广告创意设计方案（包括项目VI系统设计、平面广告设计、宣传物料设计、销售资料设计、现场包装设计等），并将方案报集团营销品牌中心审核。

第三十八条 各分公司营销中心协同销售代理公司根据集团营销品牌中心审核批复方案，跟进、监督广告代理公司进行设计及制作。

第三十九条 各分公司营销中心须协同销售代理公司对广告代理公司的各类创意设计稿进行审核签字确认后方可予以制作或发布。

第四十条

在合作期间，广告代理公司所提供的设计稿，应具有真实性、准确性和完整性以及合法性，如因提供的设计及工作服务引起纠纷或争议，一切责任由广告代理公司负责。

第四十一条 各分公司营销中心协同销售代理公司负责组织广告代理公司工作做好广告推广方案的具体实施，并共同定期（每周、每月、每季）对广告代理公司的广告推广效果进行评估。

第四十二条 在合作同期内，广告代理公司不得另行代理该项目同一区域内与所委托项目有明显竞争关系的其他公司项目之广告业务。

第五章 各地营销中心架构及岗位分工说明

第四十三条 在各地成立分公司时，需成立营销中心并配备专职人员负责前期工作。营销中心总经理、策划总监、各策划负责人、媒介专员、按揭专员、统计专员、办证专员在分公司成立之日后陆续配备，各地分公司需保证各岗位在项目开盘销售前两个月到岗完毕。

第四十四条 营销中心的人员架构及岗位分工，参见下表：

（备注：以上各岗位人数分公司可以根据实际项目的数量、规模进行适当调整。）营销中心总经理：主持营销中心的工作，全面负责品牌建设及推广、营销策划、销售内勤等管理工作。

策划总监：协助营销中心总经理主持营销中心工作，具体负责营销策划和品牌策划工作。

策划负责人：负责该项目的营销策划和销售现场的协调、管理工作（包括前期市场定位、广告推广、销售策略、开盘、营销策划过程中与代理公司、广告公司的协调等）

媒介专员：负责该地区各类媒体的投放以及媒体关系的维护。

按揭专员：负责各按揭银行的按揭下款、客户供楼情况等跟踪、协调公积金中心发放贷款等工作；

统计专员：负责楼盘的销售统计、报表工作，包括销售日报表、销售台帐、催款、销售提成、销售动态表等各类与销售有关统计、催收款、交楼的通知事宜等工作。签约专员：负责已售楼盘《商品房买卖合同》的签署、整理、审核、管理；负责合同送房管部门的办理鉴证工作。

办证专员：负责所有楼盘《房地产权证》的办理、发放、房屋面积差的补（退）款等工作。

第二篇：营销策划管理

第六章 销售代理公司、全案广告公司的选择

第四十五条 项目开工后，最迟不超过项目开盘前5个月，由集团为各分公司项目统筹安排销售代理公司。

第四十六条 各地营销中心会同销售代理公司按照公司有关规定选定全案广告公司。全案广告公司的选择标准为：

1、参与项目提案或进行深入洽谈的候选广告公司，在上一必须是在房地产专业广告领域的全国十强，并且是广告行业协会认定的4A公司，或当地房地产服务排名前5位具有房地产全案服务经验的广告公司。

2、该广告公司在近3年内，曾经服务过的地产项目至少在15个以上，规模在20万平米以上的中大型项目至少5个以上。

3、该广告公司在近3年内，曾经服务过当地大型房地产开发企业的项目，或全国知名房地产企业的项目。

4、该广告公司曾经获得全国或者当地广告行业协会、或房地产业协会、或其他机构（如媒体）评比的广告作品或综合服务奖项，且排名在前十位。如荣获类似《***报》*届“**杯”平面广告双年奖金奖十佳广告代理公司中国房地产优秀广告公司排行榜十佳等殊荣。

5、若当地没有符合上述相关条件的候选广告公司的，可就近选择周边更大城市的广告公司或全国房地产广告十强在当地的分公司。

第七章 销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案

第四十七条 项目开工后，最迟不超过项目开盘前5个月，各分公司营销中心会同销售代理公司与设计院、招标中心、工程部（总工室）共同研究销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案。经由各分公司总经理签字确认后上报集团营销品牌中心审批。

第四十八条 销售中心、样板房、销售开放园区的选择及建设方案具体要求原则如下：

1、选择销售开放区力求在开盘时能最好的展示项目的景观、园林等优势，其中销售开放区的设置需综合考虑到工程后期施工与进度、园林景观、配套等因素。

销售开放区与施工区域设置要完全分开，不能相互交叉和重叠。

2、选择销售中心应在使用面积较大的业主会所或酒店。选定之后需根据不同功能进行区域划分，包括：前台、模型摆放区域、洽谈区、展示区、VIP室、会议室、办公室、法律文件公示区等。销售中心在开放时，周围的园林景观必须施工完毕。

3、选择样板房的位置选定需满足下列条件：朝向、景观良好，围蔽方便，靠近销售中心，在户型中具有代表性。样板房安排需相对集中。高层样板房开放时尽量保证电梯开放。样板房、入户大堂、楼梯通道等按照交楼标准进行装修。

售楼中心、样板房选址及销售开放环境建设方案范本参见附件一

第八章 制定开盘工作计划

第四十九条 当营销中心与销售代理公司、全案广告公司组成开盘营销队伍时，须对开盘前的工作进行详细的部署和倒排，编写开盘工作计划表。

第五十条 开盘工作计划表应在销售团队组建后一周内制定，经分公司总经理批准后，报集团营销品牌中心备案，其具体包括以下部分：

1、样板房、销售中心、开放区园林景观等工程配套的竣工开放时间；

2、开盘策划方案、媒体投放计划、销售策略、公关活动等方案制订、审核、进入实施阶段的时间安排；

3、各类推广所需3D广告片、影视宣传片的脚本拟定、拍摄制作、审核的时间安排；

4、开盘广告和VI系统的设计、审核的时间安排；

5、各类销售资料的设计、审核、制作的时间安排；

6、销售团队组建、培训、上岗的时间安排；

7、销售现场包装布置和模型的设计、审核、制作的时间安排（其中，模型的制作工艺、尺寸、比例、数量需报集团审批）；

8、开盘活动方案的拟订、审批及实施时间安排。

第九章 3D片的制作

第五十一条 开盘前4个月，各分公司营销中心必须以招标的形式选择全国知名、实力雄厚，拥有多次为大型开发商或者大型项目3D制作经验的数码制作公司。

第五十二条 3D片制作方案应该包括如下内容：公司资质、创意脚本（画面、分镜头、解说词、字幕等）、工作计划、服务小组名单、费用标准及付款方式。以上方案需报集团营销品牌中心审核后方可执行。第五十三条 3D片的制作应充分表现项目的市场定位、区域价值、各大卖点。画面结构完整、连贯、精美，中间如需穿插的实景素材，需与广告片的风格相协调，片长以5-8分钟为宜。

第五十四条 各分公司必须将3D广告样片报集团营销品牌中心审核后方可投入使用，3D广告应该在项目进入媒体投放时制作完毕。

第十章 影视片的拍摄制作

第五十五条 开盘至少3个月前，各分公司根据项目及当地媒体投放特点，确有必要制作专项影视片的，在上报集团审批后，当地营销中心必须以招标的形式选择全国知名、实力雄厚，拥有多次为大型开发商或者大型项目拍摄宣传片影视公司。

第五十六条 影视片制作方案应该包括如下内容：公司资质、创意脚本（画面、分镜头、解说词、字幕等）、工作计划、服务小组名单、费用标准及付款方式。以上方案需报集团营销品牌中心审核后执行。

第五十七条 各分公司营销中心必须将合作单位的资质、公司情况、合作的基本约定条款、影视公司提供的脚本报集团营销品牌中心审核后执行。

第五十八条 各分公司必须将影视样片报集团营销品牌中心审核后方可进行投放。影视片应该在项目进入媒体投放时制作完毕。

第十一章

模型的制作

第五十九条 项目开放（或开盘）前3个月，各分公司营销中心必须会同当地采购中心以招标的形式选择实力雄厚，拥有丰富的模型制作经验的制作公司。模型的制作类型包括：区域模型、小区总规模型、会所剖面模型、主力户型模型等。

第六十条

各分公司营销中心必须将模型的制作工艺、尺寸、比例、报价及模型制作策划方案等报集团营销品牌中心审核后制作。

第六十一条 模型制作的基本要求：表现项目优势，风险提示，如实反映项目的各项公建配套。

第六十二条 各分公司营销中心在模型制作过程中需跟进制作进度，并在模型制作后期会同设计、开发、园林等部门进行审核验收，经各方会签后方可安装使用。模型应该在项目开放前一周制作完毕，项目开放时投入使用。

第十二章

开盘营销策划方案

第六十三条 项目开盘前2个月，营销中心必须会同代理公司、广告公司将《开盘营销策划方案》上报集团领导通过，明确楼盘市场宣传定位和相关工作要求。开盘实施方案必须包括以下内容：

1、项目概况

2、区域市场分析

3、目标竞争个案分析

4、项目优劣势（swot分析）

5、项目市场定位

6、项目卖点支撑

7、广告主题语、定位语（三组以上备选方案）

8、平面广告的表现（含报广、VI系统，三组以上风格）

9、新闻发布会等公关活动

10、开盘推广节奏和价格策略

11、开盘活动营销

12、媒体广告投放计划（含媒体组合、投放时间、投放金额及所占的费用比例等）13、14、新闻宣传计划 销售资料

楼书、宣传单张、销售单张、户型手册、纸袋、名片、信封等其他用品；以及认购书、合同等其他销售资料

15、现场布置和流线安排

售楼部及样板房室内布置：展板、喷画、吊旗、销控表、通道布置、户型说明牌、随楼附送牌。

现场户外布置：条幅、户外喷画、户外围墙包装、气球、拱门、对旗、地毯等布置

指示系统设计

看楼交通车、道路安排、停车安排及指示系统等16、17、开盘销售方式 营销费用预算18、19、销售现场的组织和人员安排 物业服务

保安、保洁、电瓶车人员安排和形象要求 现场绿化安排 管理费收费建议 物业增值服务建议 其他方面建议 20、开盘前工作倒排计划（细致到每天的工作计划）

第六十四条 《开盘营销策划方案》必须以PPT的形式上报集团。具体的格式及思路参见附件《武汉恒大华府营销策划方案》。

第十三章

产品新闻发布会

第六十五条 各分公司第一个项目首次开盘原则上需召开产品新闻发布会（以后陆续推出的项目是否召开新闻发布会由各公司根据当地市场情况而决定）。通过新闻发布会向各类媒体推介与全面展示恒大品牌及项目优势，从而达到提升恒大品牌及项目知名度、美誉度的作用，进一步加强与各类媒体良好的合作关系。

第六十六条 新闻发布会之前应在当地选择几家活动策划公司，分别提交专项策划执行方案，通过评审择优选择一家公司负责执行。

第六十七条 产品新闻发布会原则上需于项目报纸广告刊出的第一天在所在区域具有代表性的高档豪华场所举行。具体要求为：

1、会议内容为恒大地产集团品牌展示、项目产品推介、项目与战略合作者入驻签约仪式（项目战略合作者如：戴德梁行、一兆韦德、花园酒店、学校等）。

2、参加人员为当地公司中层干部、签约单位代表、项目所在区域各类媒体记者、相关政府官员、销售代理公司代表、广告代理公司代表等。

3、在会议组织形式上需在现场播放恒大地产集团品牌宣传片、项目3D宣传片、相关战略合作单位签约仪式、各分公司代表发言、销售代理公司代表发言、签约各单位代表发言、现场展板展示、向嘉宾赠送礼品（印有项目logo的礼品）等。

第十四章

项目开盘活动的规定 第六十八条 项目开盘活动在各分公司各项目首次开盘当天于项目现场举行。第六十九条 开盘活动之前应在当地或周边其它中心城市选择几家大型活动策划公司，分别提交专项策划执行方案，通过评审择优选择一家公司负责执行。

第七十条

开盘活动方案应包括如下内容：开盘活动主题、活动流程、舞台布置、活动区域分布、保安措施、活动组织架构、费用标准及付款方式等。

第七十一条 各分公司第一个项目首次开盘，建议邀请有一定知名度的明星作为嘉宾出席开盘活动。

第七十二条 开盘活动应包括嘉宾亮相仪式、剪彩与启动仪式、公司领导及嘉宾代表发言、其它文艺表演活动等。

第七十三条 开盘当天，需邀请项目所在区域各类媒体记者、相关政府官员、相关合作单位代表、公众参与开盘活动。

第七十四条 开盘活动之前，应向政府相关部门进行申报，并应尽量取得政府在交通管制、现场保卫等方面的支持和配合。

第七十五条 开盘活动中，应尽量协调好场外活动与现场销售、样板房活动等环节的关系，以实现人气和销售的双赢。

第七十六条 各分公司第二个项目或一个项目第二期以上开盘，根据实际销售情况及项目的影响力，制定符合常规的开盘活动。

第十五章

报广投放策略管理规定

第七十七条 各分公司第一个项目首次开盘需进行密集的报广投放。原则上选择两家左右主流媒体以头版包版等特殊规格于项目开盘前两周投放三至四次（首次媒体亮相当天、开盘前一天及中间周三至周五中某天）。其它时段及次要媒体按整版形式投放。

第十六章

电视媒体投放策略管理规定

第七十八条 各分公司第一个项目首次开盘，应在当地和周边相关目标市场地区的各大电视媒体上采用密集型的投放策略。

第七十九条 电视媒体投放周期原则上为项目开盘前约半个月至开盘，选择时段为18:00-23:00，播放广告片长度为30秒或60秒（以60秒为首选）。

第十七章

短信投放策略管理规定

第八十条

各分公司项目开盘及日常销售中需有针对性的进行短信投放。投放周期与时间一般安排在项目开盘前约10天至开盘期间以及日常销售期的周五至周日、节假日等。

第八十一条 短信内容原则上为70字以内。投放范围一般为：特定的区域性手机用户；具有购买能力的潜在手机客户；其它目标手机客户。

第八十二条 在各短信投放日，各营销中心应组织相关人员对短信投放进行现场监控，以确保投放质量。

第十八章

其他非主流媒体投放管理规定

第八十三条 各分公司项目开盘及日常销售期间可以在网络、电台、杂志、户外广告牌等媒介上有针对性选择投放。投放范围应为：特定的区域性媒体；特定的房地产广告主流媒体；其它目标客户群经常接触到的媒体。各项媒体投放计划表参见附件二。

第十九章

集团统一标识管理规定

第八十四条 项目在推广过程中，需统一使用“城市名+项目名称”的命名法（如：成都地区的恒大城项目，对外宣传为“成都·恒大城”。）

同时配合使用集团统一的组合Logo.并在醒目的位置标示集团的品牌定位语“恒大地产 精品领袖 中国十强”。

第八十五条 影视宣传片和3D广告片在结尾时，须统一标上并配上响亮的画外音：集团的组合logo及品牌定位语、项目开盘时间、销售热线等信息

第二十章

营销费用

第八十六条 各分公司的营销费用预算平均比例应控制在当年总预售金额的3.5%以内。新项目开盘营销费用由集团统一审批，正常销售期不超过2.5%。

第二十一章 定价管理规定 第八十七条 项目整体均价的制定必须以市场发展规律为基础，综合考虑项目的目标成本和目标利润，通过对目标市场、客户和竞争对手的深入分析，结合本项目的优势及卖点，制定出合理的、符合集团发展需要的价格策略。

第八十八条 项目整体均价的制定过程必须选取6个以上的竞争楼盘作为定价的市场依据。应选择与项目同区域、同规模、同产品类型的楼盘作为竞争楼盘，如项目周边没有足够的竞争楼盘，也可选择项目周边区域与项目具有相同目标客户群（或市场）的楼盘作为竞争楼盘。

第八十九条 项目价格实施方案中所有的价格均为销售面价，并统一按建筑面积计算单价和总价（当地政府特殊规定除外）；所有单位的具体面积（包括建筑面积、套内面积、花园面积、项目总规图、户型图等）需得到预决算部、开发部和总工室签名确认后方可使用。

第九十条 定价原则主要是为每个单位定价时所需考虑的影响因素，包括：楼层差、朝向差、景观差、物业类别差、户型差、噪音差、附加值等。其中楼层差应以楼宇的中间层作为基准层，并按每层（6层以下的物业）或每两层（7层以上的物业）制定层差系数。

第九十一条 项目价格实施方案上报审批，还需提交以下几份资料：定价范围内的所有户型图（户型图应以标准层平面图的形式表达，平面图需有每户的建筑面积、套内面积、房号、户型、指北针和该栋楼宇在项目总平图上的位置）；项目的总平面图（总平面图需标注：每栋楼的楼号、层数；该次定价的楼宇范围；项目内外对房屋单位价格有影响的因素的位置，如：高压线、变电站、垃圾回收站、地下车库出入口、加油站、铁路等）；定价范围内的所有单位价格明细表。（以上资料格式模板见附件）

第九十二条 项目价格实施方案中所有的价格均为销售面价，并统一按建筑面积计算单价和总价（重庆地区除外）；所有单位的具体面积（包括建筑面积、套内面积、花园面积等）需得到预决算部和开发部经理签名确认后方可使用。

价格审批模版参见附件三

第九十三条 分公司总经理拥有单套单元2%的折扣权限，但给予折扣的单元累计总量不能超过已售单位的5%。如遇特殊情况需申请大于2%的优惠折扣时，由分公司总经理直接请示董事局主席批准。第九十四条 销售价格需以销售文件的形式进行下发，具体流程如下：

1、营销中心负责将楼盘的销售方案报公司领导审批，当地公司领导审批后，报集团营销品牌中心，经集团领导审批同意后，营销中心必须在销售方案转发批示的48小时内，指定专人草拟相应销售文件，明确文件执行的时间、楼宇价格、付款方式、优惠折扣、装修标准等。涉及价格调整，价目表必须经计财部审核。

2、销售文件经营销中心、计财部审核后，报公司领导审批下发。

3、文件下发当天，营销中心督促销售代理公司组织销售人员进行销售知识及技巧培训。

第二十二章 日常销售的策划管理工作

第九十五条

开盘后，分公司根据项目现场实际销售情况，如需对价格或优惠措施进行调整，必须以报告的形式（分公司总经理签名确认）上报集团营销品牌中心，并在集团董事局通过后由分公司下发销售文件方可执行。

第九十六条 各分公司营销中心必须在每月1日17：00时前将在售楼盘本月营销策划方案（含销售优惠措施、销售宣传口径等有关方案）报集团营销品牌中心。集团营销品牌中心必须在3日20：00时前对各公公司上报的营销策划方案进行批复。

第九十七条 各分公司在营销推广过程中（含平面广告设计）必须严格按已批复的方案执行，如执行过程中营销推广方案（含销售优惠措施、销售宣传口径等有关方案）有调整，必须马上报集团营销品牌中心审批后方可执行。

第九十八条 凡涉及项目推广的平面广告设计，必须依据项目已批复的营销策划方案进行设计。

第九十九条平面广告送稿前一天，各分公司营销中心必须将平面广告报送集团营销品牌中心。

第一百条

集团营销中心每天对各分公司报送的平面广告进行抽查，抽查数量不少于1/2。凡抽查到平面广告与所报营销策划方案不符或对企业品牌有负面影响的，营销品牌中心马上通知各分公司进行重新设计后再上报，审核通过后方可发布。

第一百零一条 营销品牌中心每月对所有项目平面广告设计情况进行汇总、审评，并将汇总情况报集团公司领导。第三篇：销售现场管理

第二十三章 销售团队的组建

第一百零二条 对于恒大金碧天下等地处非主城区的产品，需在项目开盘前三个月，配备足够的销售接待人员，在市中心租用与产品档次相符的场所进行摆展、蓄客。

第一百零三条 新楼盘开放前一个月，销售代理公司成立销售分部、确定楼盘负责人及前期筹备人员。现场开放前30天，确保销售人员全部到位。

第一百零四条 现场开放前一个月需就销售管理程序、项目优势、客户应答标准、项目基本知识、策划方案等内容对销售人员进行培训。现场开放前10天，销售代理公司完成销售人员培训及考核工作，考核不及格者，不予上岗。

第二十四章 销售必读及应答标准的编写

第一百零五条 销售代理公司选定后，营销中心汇同销售代理公司共同研究总体规划图、户型图、园林规划图等相关资料。并从以下方面进行归纳：地理位置的优势、环境的优势、规划的优势、户型的优势、园林景观的优势、配套设施的优势、物业管理的优势、品牌的优势等。

第一百零六条 楼宇发售前60天，由营销中心会同销售代理公司对销售优势、客户应答标准进行讨论、定稿，集思广益，拟出初稿，共同讨论修改后，报营销中心总经理审核，报分公司主管领导审批，下发销售代理公司。

第一百零七条 《销售必读》编写完毕后，根据不同场合，依次编写电话说辞、模型解说说辞、样板房解说说辞等。完成后，下发销售代理公司统一对销售人员进行培训。

第一百零八条 营销中心负责监督销售代理公司对销售必读及应答标准进行不断完善及更新。

第二十五章 对外资料的审核

第一百零九条 在楼盘开放前20天由营销中心负责人组织设计部门、合同管理部、预决算部、招标中心等相关部门召开销售资料审核会，与会单位负责人对审核完毕的资料签字确认，项目策划负责人跟进销售资料的印刷工作。第一百一十条 各类对外资料、模型、报广及影视、3D宣传片需标明风险提示，风险提示内容如下（以骏鸿花园为例）：

1、预售证号：穗房预字第20070032号

2、标准地名:骏鸿花园 穗地名委[2003]212号

3、本资料（或广告）相关内容、图片是对项目所做的示意表现，仅供参考。最终以政府有关部门批准的文件、图则为准。经政府批准的详细规划已在销售现场公示，敬请查看。

4、本资料（或广告）对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。

5、本资料（或广告）为要约邀请，买卖双方的权利及义务以双方签订的《商品房买卖合同》为准。

6、本资料2007年4月14日启用，相关内容如有更新，请以最新资料内容为准。（报纸平面广告可不上此条）

第二十六章 售楼部物料的配置管理

第一百一十一条

营销中心根据售楼部功能分布提出办公用品（如电脑、洽谈桌、影视音响设备等）的采购申请，与采购部共同采购。

第一百一十二条

楼盘开放前30天，工程部将验收合格的售楼部移交营销中心，营销中心在发售前15天完成售楼部的布置。

第二十七章 开盘及日常销售组织方案

第一百一十三条

项目开盘前两周，营销中心需会同销售代理公司制订开盘当天销售组织方案和应急预案，并报当地公司领导批准。在开盘前，营销中心与销售代理公司需密切关注现场情况，及时向所在公司领导及集团汇报情况，以便能灵活的调整销售组织方案。

第一百一十四条

开盘及日常销售期间如出现媒体曝光、客户群诉等危机情况，各地分公司应马上报告分公司领导，在此期间，除分公司董事长外，任何个人不得代表公司与外界就此问题进行介绍、解答。

第一百一十五条

客户成交签订认购书时，代理公司销售员和销售经理需先后对认购书所记录的所购单位的房号、单价、面积、折扣等进行审核，并签名确认。现场财务人员在客户缴纳定金时，也需对认购书进行审核，审核无误后方可盖章。认购书的模版请参见附件四

第二十八章 销售现场的文件公示

第一百一十六条

各分公司项目购房合同约定的交楼时间，需由分公司总经理签字后，经集团营销品牌中心加署意见，报集团总裁审核、集团董事局主席批准后执行。

第一百一十七条

各分公司项目的购房合同范本内容，需由分公司按合同审批流程审批后，报集团营销品牌中心审批后执行。

合同范本模版及其他随合同签署的文件请参见附件五。

第一百一十八条

开盘前半个月，准备三证一书等证件的复印件，营销中心完成制作裱框，在售楼部显著位置予以公示。预售证取得后第2天立即在现场公示，并邀请当地公证处对售楼中心所公示的证照及模型进行公证。需公示的文件包括：

1、《商品房预售许可证》、《建筑工程施工许可证》、《建筑工程规划许可证》、《土地使用证》、《建筑用地批准书》等。

2、测绘面积 抵押情况 总体规划蓝图

3、《认购流程》、《认购须知》、《商品房买卖合同》范本、《银行按揭须知》、《前期物业服务协议》、《物业管理条例》、《业主临时公约》、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。

第二十九章 销售软件的使用规定

第一百一十九条

各分公司销售时必须全部使用与集团OA系统相同的销售管理软件（如明源管理系统）。现场售楼部每天登记客户到访人数、客户资料、来电咨询数量，成交情况、成交客户资料，并将其输入销售管理系统。每日、每周周日、每月月底分别编制日报表、周报表、月报表发给营销中心。并由营销中心确认后发给集团营销品牌中心备案。各类报表请参见附件六。

第四篇：销售内勤管理

第三十章

统计报表专项管理制度

第一百二十条 销售报表分为日报表、周报表、月报表。日报表主要指《各楼盘销售及收款日报表》、《各城市销售、收款汇总表》；周报表主要指《各楼盘销售动态表》、《各楼盘按揭进度表》、《已售抵押房汇总表》，《客户分析表》周报表必须在每周周一报出公司领导及相关部门。月报表主要为《各楼盘销售、收款汇总表》。

第一百二十一条

外地公司营销中心必须在每天上午10：00前将《楼盘销售及收款日报表》、《客户分析表》报集团营销品牌中心。集团营销品牌中心统计人员在每天上午12：00前完成各楼盘前一天《销售及交款日报表》，经集团营销品牌中心总经理审核签字后，报送公司相关领导审阅。

第一百二十二条

营销中心统计人员必须在每周一下午5：00前将《已售抵押房清单》（含楼盘名称、房号、面积、付款方式、成交价、贷款额）报资金中心。

第一百二十三条

按揭经办人员每周一上午10：30前完成各楼盘《按揭进度表》，经营销中心总经理审核签字后，报送公司相关领导审阅。每月最后一天的汇总表报送资金中心、财务部。

第一百二十四条

营销中心统计人员每周至少一次与财务部统计人员对上周收款情况进行核对，按揭经办人员每月最后一天与财务部统计人员对本月按揭下款情况进行核对，发现问题必须在2天内查明原因，并报营销中心、财务总部负责人。

第三十一章 签约专项管理制度

第一百二十五条

营销中心必须在每期楼宇发售30天（新项目第一期楼宇发售35天）前做好《商品房买卖合同》文本立项工作，并报集团营销品牌中心。

第一百二十六条

营销中心签约专员与买受人签署《商品房买卖合同》前，必须对买受人交来的认购书、定金收据及合格的身份证明文件进行审核，确认无误后，签署《商品房买卖合同》（如有网上签约的，先进行网上草签。买受人确认电脑输入的相关资料无误，再经签约组负责人或经理复核后，正式下载合同）。如认购书有特殊约定时，签约人员必须认真审核有关约定无误后，在《商品房买卖合同》中标注有关约定条款。

第一百二十七条

买受人提出合同条款与《商品房买卖合同》文本不一致时，营销中心必须根据合同报审程序，一天内将合同特殊条款报合同管理部审批。第一百二十八条

买受人签订合同当天内凭联机打印的缴款通知书到我司监控帐户的银行或其一级支行办理缴交首期房款手续，凭银行已盖章的缴款通知书回执、银行进帐单及定金收据到我司换领交款发票。合同审核员负责催促客户按规定时间内换领发票。3天内未转帐或未换发票的，合同审核员必须以挂号信形式催促。

第一百二十九条

签署完毕的《商品房买卖合同》，营销中心合同审核员必须根据认购书认真审核合同内容（包括合同内容是否有错漏，提供证件是否正确），并必须在24小时内整理完毕报财务部审核，财务部审核完毕24小时内，再由营销中心报合同管理部审核。

第一百三十条 营销中心送案人员必须在《商品房买卖合同》审批完毕并支付应付监控款后15天内完成房管部门合同监证工作。

第三十二章 回款专项管理制度

第一百三十一条

销售内勤每月最后一天负责对应收款情况进行汇总，欠款超过7天的，销售内勤必须发书面特快专递催款通知，欠款超过1个月的，销售内勤负责将统计结果报营销中心总经理进行处理。

第一百三十二条

对于挞定处理的单位，需在电话通知的同时，以寄挂号信的方式通知客户，挂号信的回执作为凭证。

第三十三章 银行按揭款专项管理制度

第一百三十三条

在每期楼宇发售前一个月内，按揭经办必须请示相关领导后，与按揭合作银行签署《银行按揭业务合作协议》等相关文件，并确定按揭款的放款方式（比如：是否快速放款等事宜，明确收款细则。

第一百三十四条

按揭经办必须建立楼宇按揭下款台帐，每天从签约组领取按揭客户存单根据银行及楼盘分类输入按揭客户明细，并将前一天的按揭下款情况输入台帐。

第一百三十五条

按揭经办必须督促买受人在《商品房买卖合同》签署后3天内办理银行按揭申请手续，必须确保非公积金贷款在《商品房买卖合同》签署后约10天内下款（指快速放款），公积金贷款必须确保在《商品房买卖合同》签署后约60天内下款（已发出书面催办通知而买受人仍未办理的除外），特殊情况需书面报总裁批准。

第一百三十六条

在《房地产权证》未办理完毕前，按揭经办人员必须跟进买受人供楼情况，严格控制回购率，具体要求如下：

1、每月最后一天，按揭经办人员与按揭银行核对至本月止，属公司担保期限内未按时供 楼人员名单，将该名单进行统计并报销售部经理。

2、买受人1个月未按时供楼的，由按揭经办人员电话催办。经电话通知5天内仍不供楼 的，按揭经办须发书面催款通知。书面催款通知发出10天内买受人仍未供楼的，按揭经办人员必须亲自上门催款。

3、连续三个月以上未按时供楼的，由按揭经办人员先与银行协商，暂不回购；经请示主 管领导后，与物业公司联系采取有效措施（未交楼除外）。

第一百三十七条

银行回购房的处理办法为：

1、按照银行合作协议约定，连续三个月不供楼者，经多次催促未果，银行已对我司发出回购通知书的，按揭经办必须书面请示公司领导，给批准后我司履行回购担保责任。

2、已办理完毕回购手续的楼宇，按揭经办必须在三天内将客户相关资料移交法律部进行法律诉讼处理。

第三十四章 房地产权属办理专项管理制度

第一百三十八条 规为准。

第一百三十九条

营销中心办证经办在取得确权面积明细后，2天内编制《销 广东地区办理制度，供参考。具体办理流程以当地政策法售面积与确权面积误差明细表》报开发中心、财务部审核，并报公司领导审批。

第一百四十条 如出现客户须补交楼款的，营销中心办证经办按公司领导批示以挂号信形式书面通知客户补交楼款；如出现公司须退还客户楼款的，在房产证办理完毕后连同房产证发放时一起退款。

第一百四十一条

（一）、准备资料

1、一次性付款：

（1）、业主身份证复印件

房产证办理流程及需整理的资料为以下内容：(如外籍人士,须出具护照,护照经公证的有效期内的英汉对照版)(如有曾用名或身份证号码变动,须到当地派出所出具身份证明,核为同一人)（2）、买卖申请审批表(盖章)（3）、开发商法人代表证明书, 法人授权委托书,法人代表身份证复印件,委托代理人身份证复印件,企业营业执照复印件,法人机构代码证复印件,以上各项均要加盖公章

（4）、购房发票原件(办证联)（5）、房地产权属证明书或房地产权证

（6）、测绘图(一份盖章,一份白图，有共有人时图纸数加一)（7）、已登记的房地产预售契约（或商品房预售合同原件）,或开发商和业主自签的合同及合同首,二,三页加盖国土局公章的复印页并盖上公章

注： 如业主已还清银行贷款，办理完毕涂销手续，交回抵押备案证明原件,按一次性办理

2、按揭付款：

（1）、业主身份证复印件

(如外籍人士，须出具护照,护照经公证的有效期内的英汉对照版)(如有曾用名或身份证号码变动，须到当地派出所出具身份证明，核为同一人)（2）、买卖申请审批表(盖章)（3）、开发商法人代表证明书, 法人授权委托书,法人代表身份证复印件,委托代理人身份证复印件,企业营业执照复印件,法人机构代码证复印件。

（4）、银行法人代表证明书，法人授权委托书，银行法人代表身份证复印件，委托代理人身份证复印件，银行营业执照复印件，银行法人机构代码证复印件，以上各项均要加盖公章。

（5）、购房发票原件(办证联)。

（6）、房地产权属证明书或房地产权证。

（7）、测绘图(一份盖章，一份白图，有共有人时图纸数加一)（8）、已登记的房地产预售契约（或商品房预售合同）,或开发商和业主自签的合同及合同首,二、三页加盖国土局公章的复印页并盖上公章

（9）、按揭合同原件（10）、抵押备案证明原件

（11）、他项权利登记申请表（已盖银行公章）

（二）、整理业主办证资料，录入报盘资料，打印送案清单（盖开发公司公章）

（三）、送预审(63-65号)，取得收件回执

（四）、预审合格后取得案号条形码（案号条形码号要登记到楼盘单元明细表原件上）

（五）、按揭付款的填写查册表送查册,一次性付款的则由房管局进行内部查询（将每份查册结果放入每份资料）

（六）、正式送案(63-65号), 填写档案袋封皮,取得已盖章的受理回执

（七）、案件转到增量房处进行案件审核

（八）、增量房经办转出交易登记证明书，结案情况表，到收费窗口打印计价表(交费,登记费)至指定窗口交易费：3元/平方米，登记费50元/户，多一共有人加10元。

（九）、申报契税，凭交易登记证明书，合同原件复印件（合同号、业主姓名、房号、建筑面积、成交金额，一般为封面、1、2、3、最后一页加盖房管局鉴证章），契税申报表（02年以后的有），结案情况表缴交契税(53-58号财局窗口)，购房全额发票，约1周时间算出契税金额。开交费单到交行交支票再打出完税证（约2天左右）。

契税：交易价*1.5% 印花税:卖方:交易金额*0.05%,买方: 交易金额*0.05%

（十）、根据计价表到登记所交费窗口缴纳交易登记费。

（十一）、领证窗口凭交易费发票，登记费发票，完税证，回执，代理人身份证领取房产证。

（十二）、领取房产证后，在房产证上粘贴印花税票，将房产证按贷款银行名称、楼号、房号进行排序，并打印出证明细表或房产证签收表,按明细表内容在办证台帐上注明出证时间。如果是一次性付款的房产证，寄挂号信通知业主前来领证；如果是按揭付款的房产证，则复印房产证他项证给业主，如果是工行按揭的房产证，则复印业主房产证（及共有证）后，将原件给业主，复印件送回银行。

第一百四十二条

发放房产证须注意以下事项：

（一）一次性付款：发放房产证时必须审核客户购房发票，查看《销售面积与确权面积误差明细表》，核实客户已付清应付款项后，再予以发放。

（二）银行按揭的：如存在客户未付清楼款或须补交面积差的，应将房产证复印件盖章后交

第一百四十三条 度执行。

第一百四十四条 的，以本办法为准。

第三十五章 附则

本办法解释权归集团营销品牌中心，各分公司严格按此制

本办法自发文之日起开始执行，如有文件与本办法不一致