家具销售培训[精选5篇]

第一篇：家具销售培训

内容简介：无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？这个可以有！下面我为大家分享的便是家具销售技巧和话术，为不当之处敬请指正；

做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？我们一起来分享所要解答的问题，废话不多说，最全的家具销售技巧和话术分享如下：

首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”

其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！

一、迅速的建立信任：

⑪看起来像这个行业的专家。

⑫注意基本的商业礼仪。

⑬顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑭名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑮权威见证(荣誉证书)

⑯问话(请教)

⑰有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

⑱赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)

③具体(不能大范围，要具体到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

⑥及时

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具满意吗?买了多长时间?

③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

⑤当时购买的那套家具，在现场吗?

⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。?

⑦您是自己用还是给家里其他人用? 问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题.②问YES的问题.③问二选一的问题.④事先想好答案.⑤能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

⑫根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

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四、如何回答异议：(肯定认同法)

先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊?

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

这套沙发打几折啊?

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

有深色的吗?

反问：您喜欢深色的吗?

服务有保障吗?

反问：您需要什么样的特殊服务?

多快能到货啊?

反问：您希望我们在什么时候到最合适? ⑮回答价钱不能接受的方法：

①多少钱?

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

②太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

h.大数小算法。

③产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?

c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

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f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、肯定认同的技巧：

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种家具销量怎么样?

b.你们的最低折扣是多少?

c.你们将如何进行售后服务?

d.现在有促销吗?有赠品吗?

e.还有更详细的资料吗?

f.订货什么时候可以送货?

g.我想问一下老婆的意见?

⑤成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

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b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

f.第二次来看同一产品。

g.关心产品有无瑕疵。

h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

⑥成交的方法和技巧：

a.大胆成交(反正不会死)

b.问成交

c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

e.成交后，转移话题。

第二篇：家具导购销售培训

家具导购员培训 一直以来，家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。但当买方市场的家具环境逐渐形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的个性融会贯通需求越来越多时，服务的力量也日渐突显。

卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。每一个布朗登家具的导购员未上岗就要接受这种观念的培训。我们深知，购买家具者并不是普通的“消费者”，而是购买大宗商品的特定性“顾客”。而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的服务。我们认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。因为所谓的服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。

服务意识的转变与提升，使布朗登家具更加注重对一线销售人员的培训，因为作为直接与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的代言人与执行者。

在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还注重对销售人员专业知识的培训，不仅使销售人员熟悉家居情况，而且可以了解到最新观念和现代生活方式，这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键所在。

服务成为家居行业销售中不可分割的一部分，服务需要有特色才能为各种各样的“个性化”的顾客提供。我们为每一位消费者提供一条龙的个性化服务，让顾客知道布朗登家具对他的尊重和关怀是无处不在的。

我们充分意思到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购买的准消费者。一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们布朗登家具来说“卖家私并不是唯一的目标”！因为获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难。有一句广告语是“大家好，才是真的好”！而对于布朗登人来说“顾客的认同、认可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，布朗登家具将整合各项资源；更加优化各项服务；利用信息系统对客户进行精细管理，以此不断提高客户满意度。我们都将为布朗登家具所有的过去和未来的客户提供更具个性化、更亲切的服务。

自我提升必读(一)成长宣言

A 我尊重我自己，同时更加尊重别人。B 我更为注意自己的服饰和外表。C 我做事情有始有终。

D 我不再传播谣言，背后说人坏话及诽谤他人。E 我控制住自己的脾气，凡事一笑置之。

F 我不再怨恨，将以爱心代替恨意，至少也要有所谅解。G 我接受一切额外的课程，以弥补我在教育方面的欠缺。H 我有坚定的目标，以及达成这些目标的坚定信心与计划。I 我认为自己有资格享受生活中最美好的事物。J 我不再犹豫，而将为自己的目标立即采取行动。

（二）态度决定一切

我们都知道前年医护人员在“抗非碘”时的那种忘我工作精神，但是当他们面对新闻媒体时却又是怎样评价自己的呢？他们说：“我不是你们所说的特别高尚的人，但我是一个有基本职业操守、职业道德的人！”

当今的社会呼唤诚信、企业需要讲职业道德者和敬业者；关于讲职业道德，对我们所有的从业者而言，都是必须谈的，在这一点上，不管你是部门经理还是普工，在我们的工作过程中应该将它养成一种习惯。所谓敬业，就是要敬重你的工作！为何要如此，我们可以从两个层次去理解。低层次来讲“食君之禄，忠君之事”，也就是说敬业是为了对老板有个交代。如果我们上升一个高度来讲，那就是把工作当成自己的事业，要具备一定的使命感和道德感。话说回来，有谁不愿意自己的事业蒸蒸日上呢？又有谁不对自己的事情负责呢？所以，不管从哪个层次讲，“敬业”所表现出来的是认真负责——做事认真，一丝不苟，并且有始有终。

很多人都有这种感觉，自己做事情都是为了老板，为他人挣钱。其实，这也并没有什么关系，他出钱你出力，情理之中的事。再说，要是老板不赚钱，你怎么可能在这一公司好好的呆下去呢？但有一些人认为，反正为人家干活，能混就混，公司亏了也不用我去承担，他们甚至还扯老板的后腿，背地里做一些不良之事！稍加细致的想想，这样做对你并没有什么好处。工作敬业。表面上看是为了老板，其实是为了你自己，因为敬业的人能够在工作中学到比别人更多的经验，而这些经验便是你向上发展的踏脚石，就算你以后换了地方、从事不同的行业，你的敬业精神也必会为你带来助力！因此把敬业变成习惯的人，从事任何行业都容易成功。

有人天生有敬业精神，任何工作一接手就废寝忘食，但有些人的敬业精神则需要培养和锻炼，如果你自认为敬业精神不够，那么，从现在开始就强迫自己敬业——以认真负责的态度做任何事！经过一段时间后，敬业就会变成一种习惯！养成敬业的习惯之后，或许不能立即给你带来可观的好处，但可以肯定的是如果你养成了一种“不敬业”的不良习惯，你的成就就相当有限，你的那种散漫、马虎、不负责任的做事态度已深入到你的潜意思里，做任何事情都会“随便做一做”，其结果是可想而知的。

所以，“敬业”从短期来看是为了雇主，但从长远来看却是为了你自己！此外，敬业的人还有其他好处：其一，容易受人尊敬。就算工作绩效不怎么突出，别人也不会去挑你的毛病，甚至还会受到你的影响而同样敬业；其二，易于受到提拔。老板或主管都喜欢敬业的人，因为这样他们可以减轻工作压力，事情交给你他放心。你如此敬业，他求之不得。

当然，有的人会想，现在找工作也不是很难，此处不留，自有他处。不如过一天算一天，如此混混先生，只能一年到头找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。

职业的心态

据有关资料统计显示，一个成功导购员的销售额可以达到一般导购员的三倍以上，这就说明了成功的导购员在为企业创造高额利润的同时，也充分实现了自我的人生价值。然而，很多时候，人们就忽视了这一点，甚至于作为导购员也不了解本职工作的重要性，而仅仅视为一项普通的工作，并没有在工作岗位上充分发挥出自己的才能。所以，作为一名导购员，首先要摆正自己的职业心态，了解自己的工作对于企业的重要性以及相信做一行专一行，通过工作了解自己、了解顾客、了解社会，在工作中不断学习、不断充实、不断增长能力。这样，在今后的历程中，个人与企业共同生存、共同发展，成为企业发展的真正支柱和财富，也从中拥有自己的精神与物质财富。

营销知识

一、职业的定位

A 顾客是什么——顾客是人；是生意中最宝贵的财富；是出钱购买你的产品和服务的人；是你的生意能够做下去的保障；是你的衣食父母。

B 商品是什么——商品就是你对公司的信心。

C 导购员是什么——导购员是公司的形象、业务代表；是公司对商品进行销售的执行人；是对顾客提供完善的销售服务的窗口；是消费者意见的征集人和处理各类现场问题的发言人。

二、基本条件

导购员是企业形象对外传播的重要途径，代表着企业的信誉度。一个人如果没有了精神支柱，那他的生活也就失去了方向，工作也随之萎靡不振。一个合格的导购员首先要有优良的敬业精神和高涨的工作热忱，应该具备以下品行和才能：

A 做到敬业爱岗，勤、俭、诚、信的工作态度：

1、充分理解企业是员工赖以生存和发展的基石，热爱自己的企业与工作；

2、服从指挥的组织原则，有纪律性；

3、诚实坦荡，有强烈的责任心；

4、有信心、乐观、有毅力；

5、冷静，有洞察能力； B 充实的专业知识：

1、详实准确的的产品知识；

2、公司发展、公司信誉、品牌声誉和服务优点；

3、丰富的应对能力和独立作战能力；

4、高超的销售技巧和团队作战的整合力；

5、善于沟通，了解心理学；

C 其它知识如：美学、统计学。

三、基本信条

每位导购员在日常工作中，都应该时时信守如下准则： A 业绩是销售人员的第二生命； B 目标是销售人员的指针； C 业绩是争取来的，不是等来的； D 不断开发新顾客，业绩才能持续增长； E 坚信最难缠的顾客就是最好的顾客； F 成功者找方法，失败者找籍口； G 付出总有回报，一分耕耘，一份收获；

H 要有计划：每天、每周、每月、每季、每年都要有计划； I 要有检讨：打一场有结果的战争，做有结果的工作；

四、销售技能

（一）创造顾客

创造顾客，实质上就是有效的激发新的消费需求，从而将潜在的顾客变为现实的顾客。创造顾客首先要以顾客的需求和利益为出发点，通过引导、启发、刺激顾客，让顾客产生某种需求；通过满足需求而完成创造顾客的过程。

（二）销售过程分析 首先，导购员要有识别顾客的技能。俗话说“眼睛是心灵的窗户”，导购员要学会读懂顾客的眼睛，同时要根据顾客进店的表情、举止、谈吐、衣着、行为特征等，迅速识别一般属于哪一大类顾客。顾客一般分为要买、想买、观览三大类。在同时由于顾客在年龄、性别、职业、层次及购买能力等方面的不同，就会构成不同形态的购买行为，所以应该根据顾客不同的特征采取相应的具有针对性的接待方法：

1、老年顾客：男的突出一个“尊”字，女顾客应讲究一个“廉”字。

2、中年顾客：男的集中表现一个“速”字，女的集中体现“巧”和“实”字。

3、青年顾客：男的要体现“快捷”“奇特”，女的要体现一个“新”字，为他们提供“标新立异”的机会。

4、少年顾客：要把“爱“字贯穿在接待过程中。

5、病残顾客：不能歧视，在尊重的同时体现出一个“帮”字。

6、购买力强的顾客：应该满足其炫耀的心理，接待中突出一个“名”字。

7、性子急的顾客：要注意“忍”和“让”。

8、挑剔的顾客：要集中体现“周到”“细心”。

9、罗嗦的顾客：要“耐心”，甘于做一个听众，要抓住顾客说话的中心意思。

10、复数顾客：应准确判断主要购买者，谁是主要影响者，讲究一个“准”字。而且顾客都各有个性，但总的来说有如下几种区分，不同的个性以不同的方式接待：

1、急风型：此类的顾客有分为：a 没时间的；b 性情急噪的，a类顾客大都是已决定以购物为目的者，应先询问顾客滞留时间和预算，以敏捷、快速为主；对于b类顾客不可擅做主张，只需适时作出配合，以速度为先。

2、精挑细选型：这是必须花许多时间决定购买的顾客，应该及时察觉他们犹豫不决的原因，逐一消除他们不满意因素，千万不可催促，只要配合他们的步调，很容易博得这类顾客的好感，而成为我们的顾客。

3、自我中心型：此类顾客大多热情、活泼、亲切近人，容易带动情绪和沟通，应着重介绍产品的优点，突出质量，似老朋友般进行推荐，让他们信赖而放心购买。

4、依赖型：此类型与精挑细选型相似，但不可完全相信他话语的表面意思，应尽可能不露痕迹的探询他们潜在的意向和未表现出来的喜好与希望，投其所好。在强调产品适合其本人的优点，取得他们理解以达成销售。

5、混合型：此类顾客是综合以上四重类型的混合型，应该在接待中随机应变，采取适当的方法。当然，以上所述的顾客类型只是一个大概区分，如今，消费者的购买行为已趋向成熟化、个性化、多元化。导购员应该掌握这些基本的要素，同时在销售过程中摸索，总结经验，结合自己的实际，创造属于自己的个人销售技巧。同时需要明白一点，导购员的情绪会直接影响到他所接触的顾客，要求导购员在工作中，要抛弃“自我”，作好自我调节心境，以愉快的情绪，自然流露出微笑，全心全意投入到为顾客的服务中。

导购员与顾客从开始接触、沟通到实现顾客购买都有一个过程：

A、引起注意、兴趣——卖场摆放整齐，格调高雅，导购员需精神饱满，站姿自然端正，面带微笑，时刻准备迎接顾客。

B、了解顾客心理——导购员与顾客初次打招呼要注意抓紧时机，这是个难点。过早，会使顾客有压迫感；过晚，会给人产生怠慢、冷淡的感觉。这就要求导购员对顾客有正确的判断，是自动、活泼的顾客还是被动、沉默的顾客，做到说话热情、诚恳，把握沟通时机，避免顾客引起戒心，产生拉客兜售的误解或打消购买的念头。

C、把握购买时机——在接待过程中，相互沟通了解顾客是属于要买、想买、观览的哪一类，大概要购买或想买哪种价位的商品。

D、介绍商品，诱导购买——导购员了解顾客兴趣、爱好、经济状况后，确定顾客购买目标，有针对性地进行介绍，循序渐进地进行诱导，让顾客通过思考和判断，充分地认识和了解到产品的优点，从而自然的产生购买要求。

E、及时促成成交并建立好感——在顾客产生购买欲望后，仍未明确表示，这时导购员需从顾客的表情、语言、行为等观察这点后，应该作出适当的促销技巧及时促成成交。并从中让顾客感觉买得放心、称心。与顾客告别时，需亲切、自然，即使繁忙也别忘记点头道别，这样既能表现自身素质，也能提高公司形象。

在以上这样的销售过程中，导购员应该做到“五心”服务：

爱心：像爱自己的亲人和朋友一样去对待你的顾客。真正站在顾客的角度上去关心他们，为他们着想。多一些赞美，多一些感激。请记住“顾客再小的事也是大事”。

诚心：坚持诚信待客。以客观的态度分析、讲解产品，诚恳、婉转的语气，切记盲目夸大产品功能，急功近利。要维护“森得威”的形象，树立“森得威”的信誉度。

热心：在接待顾客时做到主动、热情。顾客走进展场，主动打招呼，对不同的产品主动介绍功能、特性、结构、日常使用方法及注意事项、保养方法等。耐心：耐心回答顾客提出来的问题。要学会做一名好的听众，做到顾客百问百试不厌，耐心听取他们的每一句话。请记住“顾客永远是对的”。

信心：要顾客信任你，首先你自己要有充分的信心。相信公司、相信产品、相信自己是一名合格的导购员，是应该时刻牢记和做到的。

（三）庄重得体的仪表仪态

注重仪表仪态是导购员的一项基本素质，是其自尊自爱，热爱本职工作的表现，是尊重消费者的需要。导购员的形象是公司的形象、品牌的形象。在与顾客接触交流的过程中，形象对顾客的影响占50%以上的比例，导购员良好的仪表仪态一旦令顾客形成良好的印象，必定会为其下面开始的沟通交流创造很好的气氛和基础。

（1）仪表：指人的外在表象，由容貌、发型、服饰等构成，它与人的生活环境、生活情调、思想修养、道德品质和文明程度有关。

l 仪表修饰的要求： A 养成良好的卫生习惯。B 善于掩瑕扬瑜，美化形象。C 善于进行印象修饰，塑造形象。l 仪表修饰的三个原则：

A 适应性原则：要求仪表修饰与个性自身的性别年龄、容貌肤色、身材体型、个性气质、职业身份等相适宜相和谐。

B 整体性原则：要求仪表修饰要促成妆饰、着装、佩饰三者之间及个人自身的诸多因素之间协调一致，营造出整体风采。

C 适度性原则：要求仪表修饰无论在修饰程度，还是在饰品数量和修饰技巧上都应该把握分寸，自然适度，追求雕而无痕的效果。

（2）仪态：是指人在交际行为中的姿势、表情和风度。据此可以判断人的品格、学识、能力和其他方面的修养程度。

l 仪态的要求：虚己敬人、克己合礼、敏捷、优雅、富有魅力，具体有以下几点。A姿势：要求有稳重的坐姿、端正的立姿、优雅的走姿和得体的其他姿势。

a握手时要处理好主动、被动、速度、力度、距离、时间长短，面部表情和其他辅助姿势。b 手势要规范、适度、简洁明确、自然亲切。

c 接物递物时双手恭恭敬敬递送或捧送，体现出对对方的尊重。B表情：要求恰当的运用眼神、笑容等无声的肢体语言，配合亲切的声音，表达各种美好的感情。并遵循“感情=7%语言+38%声音+55%表情”的公式。

C 风度：有尊重他人的习惯、坚定的自信和自豪、大度的胸怀、善解人意的智能、掌握气氛的能力、机敏应变的本领、真诚守信的品德。

（四）语言技巧

谈话是导购员传递信息的主要途径，所以，你必须确保用语得当并让顾客理解。如果措词有误，只会给人留下坏印象。据调查，导购员的声调和语气比谈话内容更能影响顾客的决策。在销售过程中，注重语言的抑扬顿挫，可以在很大程度上影响甚至决定顾客的情绪和判断。另一方面，学会适当地提出问题，并耐心的倾听顾客的想法，是了解和把握消费者心理意向的重要方法，任何人都不甘心只作听众，顾客也一样。

1、接一顾二招呼三：这一技能在顾客多，营业忙时尤为重要，能够让所有的顾客不被令落和怠慢。

2、一句话技能：迎接顾客的关键是用恰当的称谓并说好第一句话。要求生动、亲切、和谐，掌握适当的称谓和语调。

3、尊敬语的运用：尊敬语是礼貌用语，使用中能让顾客得到尊重和亲切的感觉，要求针对顾客的性别、年龄、当地风俗习惯等采用不同的尊敬语。

4、致歉语的运用：接待过程中常常因为照顾不周，主观或客观原因给顾客造成一些麻烦，这就需要导购员以诚恳的态度，婉转谦和的致歉语向顾客说明情况并致歉，以取得顾客的谅解。

5、圆满回答顾客的提问：接待过程中也会遇到一些疑难和棘手的问题，这时，即使导购员有问必答，态度温和也未必使顾客满意。圆满回答顾客是一项技巧性较强的接待技能，可往往又不被重视，以为只要回答了问题就可以了。要求语调温和礼貌，语言婉转谦和，不要一口回绝顾客。要找出顾客不满意的原因，从顾客角度出发去想，巧妙的使用转化语，用请求式说出拒绝的话，善于用肯定句式代替否定句式，掌握变换语气回答。

6、转换顾客拒绝购买：顾客在挑选多种商品后，常常会反应出不太满意的表情，购买的欲望不强，拒绝购买，这时就要求导购员能正确分析顾客拒绝的心理原因或客观原因，并做针对性的化解，要求用语文雅、恳切灵活、有较强的说服力。

7、禁忌语：在接待过程中特别要注意不要说禁忌语，以免引起顾客的反感和不愉快。

8、送别顾客语言的应用：以礼道别，是人际交往的修养课题，导购员使用送别语让顾客倍感亲切，并留下深刻印象，为整个接待划上圆满句号。

在接待过程中，谈话的内容和沟通的效果直接决定了销售的成败，综合上述几点，我们举一些接待用语的例子： A、招呼用语：要求主动打招呼，做到来有迎声，去有送声，落落大方笑脸迎送。

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b 我们经营的产品非常注重品质，卖场里所有商品的生产厂家是通过ISO国际质量体系认证的国内著名公司，质量请您放心！

c 用过我们产品的顾客都会回头再来。

d 按和坐都不能完全感受床褥的舒适，没关系，请您躺上去吧！

e 除了这个规格，我们还可以根据你的尺寸订做！

C、答问询语：要求明快准确、认真负责，尽量帮助客人解答疑难。

a 这是两款完全不同的沙发，让我给您详细介绍吧！

b 请留下你的电话和地址，我们会尽快给您安排送货。

c 我们公司有完善的售后服务体系，请您放心，有什么问题随时帮您解决。

d 我们产品的品质是完全一样的，并没有什么不同。

D、道歉用语：要求态度诚恳，语言、语气温和，争取得到顾客的谅解，请记住“顾客永远是对的”。

a 对不起，让您久等了！

b 对不起，是我没有听清楚！

c 对不起，今天人太多，没能及时帮到您，请问您需要点什么？

d 对不起，按您的要求，订做的时间非常紧，您看能否晚几天？

e 非常抱歉，让你多跑了一趟！

f 对不起，因为安排密集，现在才给您送过来，让您久等了！E、服务忌语：a 喂，别乱动！

b 也不知道是不是要买，还试来试去；又是按，又是坐，烦死了！c 到底要哪样，想好没有？就这张啦，不用再挑了，都一样！

d 嫌贵，买便宜的啊！买不起就别买！

e 是你的问题，不关我们的事。你买的时候自己没挑好，怪谁？

f 肯定是你的问题！

g 我保证你满意！你用了保证好！

h 我下班了，不关我的事。我管不着！

（五）把握成交时机

如果导购员能配合顾客需要，讲出满足他欲望的要点说明，那么顾客就会对我们的商品和导购员产生信赖的心理，从而很快决定购买。但是，在大多数情况下，顾客在听取导购员各种说明后犹豫不决，或者即使心里下了决心，但未作明确表态。这时，导购员需及时了解并作进一步的说明和服务工作，巧妙促使成交。

掌握成交的八个时机：

1、顾客突然不再发问时。

2、话题集中在某个商品上时。

3、不讲话而若有所思时。

4、不断点头时。

5、不断比较价格时。

6、询问购买达到一定数量是否有优惠时。

7、关心售后服务问题时。

8、不断反复的问同一个问题时。

（六）对抱怨、投诉的处理对策

顾客的抱怨，是由不同的因素引起的。如商品的品质、价格、服务或顾客自己的疏忽等，因内容不同，处理方法各异。但不论何种情况，都需要以心平气和的态度，坦诚地接受顾客的抱怨与提醒。从顾客的角度出发，正确找出产生抱怨的原因，及时了解顾客的希望，妥善处理顾客需求，耐心说明，诚恳道歉。即使是顾客的疏忽，能够自责未能事先帮顾客考虑周到而造成过失或不当行为，是非常重要的心态。

抱怨处理过程中的禁忌语：

1、一分钱，一分货！

2、不可能，绝对不可能发生这样的事情！

3、这不是明摆的吗？

4、不就是一点点磨损，有什么大惊小怪？

5、这是我们的规矩！

6、这好象是你自己弄成的！

7、反正总会解决，你先回去吧！

那么，我们应该怎样处理顾客的投诉呢？

1:感谢 对顾客投诉不仅要表示感谢，还要把顾客的投诉当作是对我们工作的爱护、关心和支持。2:尊敬 诚恳地倾听顾客诉说，对顾客充分尊重，要表示相信顾客的投诉，不能没有听完就指责顾客或为自己辩护，这样易使顾客反感。

3:迅速 应该马上倾听顾客意见，并尽快将处理意见答复给顾客。

4:谨慎 处理顾客投诉一定要谨慎，不应该轻率地承担责任或承诺，应充分了解情况，给顾客公正客观地解决。

5:应变 面队顾客投诉，要采取应变措施，或改变环境、或改变时间，对顾客的特殊要求作出特殊处理，引导顾客新的要求，以满足顾客的愿望。

6:总结 分析顾客投诉的普遍性，如果反应的问题比较普遍，就必须检查与了解工作是否存在问题，如果发现问题应立即解决，并制定相应措施，以杜绝类似事件的再次发生。

（七）竞争意思与自我完善

正如大家亲身感受的，在各种零售商场，各种品牌的竞争已经达到了空前激烈的程度。这就要我们明确竞争意思，随时保持职业敏感性，留意对手动态（包括品种变化、价格调整、促销活动、销售动态、人员变动等），并随时就重大情况向上级反映和执行对策。

在任何时候，团队精神都很重要；而这个时候尤为突出，需大家团结合作，同心同力做好本职工作，要求每一位导购员必须具备强烈的竞争意思、相应的竞争办法和能力；否则，你将会处处被动受制。

那么，我们又该如何提高自己的竞争能力呢？如前言所说“个人的生存与发展同样需要实力，实力就是要不断的学习，不断的实践”。不要认为和你的行业不相干的人就与你的工作无关，如今社会，各行各业都有一种相互依存的关系，知识越多越广，你的工作干起来就越发得心应手；打开你的心灵大门，去接纳不同背景、不同行业的人！当你拥有这些知识后，就变成了你适应这个社会的一种优势，当环境改变时，你就具备了更强的应变能力和竞争能力。自我提升并不容易做到，但潜在的回报是巨大的，自我发展所要的时间应当视为你对未来的投资；且记住凡事不要气馁，耐心是必要的品性。

服务技巧 卖场的的服务应对技巧很重要，应对得好，不仅能够充分地尊重顾客而且还可以提升企业形象，吸引更多顾客购买家具。

（1）语言应对的几条原则

A 不要否定，而要肯定。如：“我们不卖某某家具”应该为“我们只卖某某家具”。B 不要命令，而用请求。如：“你到收银台交款”应该为“请你到收银台交款”。

C 不要断言，而用建议。如：“这个比较好”应该为“我想，这个可能比较好”或“我认为这个比较好”。D 不要拒绝，而用歉意。如：“你讲的这个价格不行”应该为“对不起，您讲的这个价格（条件）我们不能承诺（或接受），因为我们公司实行的是明码实价”。

E 不要责备，而用谦虚。如：“您这样说不对”改为“可能我了解得不全面，我认为不是这样”。（2）赞美技巧

巧妙的赞美能使顾客身心愉悦，用事实和诚意的赞美能使顾客高兴，而口是心非的奉承只会令顾客反感。

个人销售技能与技巧

作为一个优秀导购员，上面所提到的关于职业销售的技能都是需要具备的。但是在同时，也可根据自己在实际工作中的实践经验总结出自己的销售技能和技巧。每个人的性格不一，在销售过程中，每个人根据自己的特征发展成为一种销售风格。总的来说，能够把握顾客的心理，应对得体、态度诚恳、语气温和、予人好感，并且无时不满怀热情、努力工作，提供令人记忆深刻的服务，从而成为星级导购员。

（一）沟通交谈，引导消费

可能很多时候我们对产品很熟悉，可以一口气说出许多产品的性能和价格，但在与顾客面对面沟通时，却不知如何切入话题，这也是上面所提到的“如何把握顾客心理”，此时的你，首先暂时放下压力，与顾客就象朋友一般交谈、拉家常，在交谈中逐渐引导顾客消费。顾客在选购商品时其实很茫然，他们中大多数对家具的认识都很肤浅，或者甚至有错误的认识，这就需要你对他进行帮助。在交谈中应该多以询问式或建议式，先肯定再转折的语气，先同意顾客的观点，在慢慢的摆出我们的建议。让他随我们的观点去思考，引导他们走向我们已定的思维里，从而不知不觉中接受我们的观点和建议。

（二）避免过度热情

有些顾客一看到导购员走近，就会掉头走，或在销售过程中导购员一接触到顾客就开始喋喋不休地介绍产品，这样反而容易引起顾客反感，让他们产生戒备或逃避行为。同时，如上面提到的语言技巧中那样，任何人都不甘心只做听众，顾客也如此。导购员应避免“过度热情”，掌握热情的“度”的界限。导购员在引导顾客消费时，记得让顾客感觉到自己在掌握主动权，而不是让人牵着走。

（三）以诚为本的原则

怎样从顾客的利益出发，是销售中非常重要的原则。比如在销售有轻微损坏的商品时，可明确的告诉顾客，这是最后的样板，虽有一点划痕但不影响质量，我们可以考虑以优惠的价格出售，这样顾客觉得导购员诚实可信，放心购买。从而也可避免顾客在购买之后发现所谓的质量问题，又要求退货的麻烦。有的时候，诚实也许会带来眼前的一些损失，但是，你会因此而建立起长期的信任。你是否曾经有过在连你都不信任的人那里买过东西呢？我相信你没有，你的客户也是如此。据一项调查表明，98.6%的人认为：诚信是他们选择交易伙伴的极度重要的因素。所以，建立良好的信誉很重要；而这种信誉是通过你坦诚的工作，谨慎地履行职责和许诺，以及提供更为优质的服务等方面树立的。

（四）自信

自信是自身的一种信念，这将让别人尊重并信任你，而且这是从经验中获得的。随着不断的取得成功，你的自信会增加，而这并不会被顾客所忽视。如果你充满自信地激起顾客的热忱，他们会感谢和采纳你的建议。如何发展自信呢？你每天都以一种积极的心态开始，在每一次的导购工作开始前，告诉自己这一次会做成。同时也不要为自己制定什么大目标。信心将会随着你每一次目标的实现而增长；随着信心的增长而再设置更高的目标，这个时候你就会发觉信心意味着什么。

（五）善意的谎言是必要的

说谎给人的感觉都不好，但在销售的某些时候，只要出发点是好的，善意的谎言还是很有必要的，其最终还是为了顾客的满意与利益。如遇到送货时间或货物品种与顾客预先要求的有所偏差时，应尽早打电话或亲自向顾客作一个合理的解释，一般情况顾客都会接受而谅解。其实销售工作是最富有挑战性、成就感的工作；真正进入之后，你会发现销售不仅仅是在卖商品，更是一种乐趣；做销售工作对人是一种全方位锻炼，这样才会有所收获和发展。

第三篇：家具销售技巧培训

2012年家具销售技巧培训

企业对终端销售指导能力，是一种具体能力，它首先是对产品系统、创造性的销售方式。我做格调沙发时，有一款产品因采用羽毛填充和尼龙布内胆，坐下去有摩擦声响。客人注意到这问题，产品走不动。导购反映说产品缺点明显没办法。我把卖法改一下：根据格调销售工具销售技术序列，有个技术命题叫MCS（坐感控制系统）。据此引申这套产品新销售方式：“格调沙发在坐感控制方面行业领先，一般工厂对坐感要求只有软和硬两种指标，格调沙发对坐感控制共有依靠感、触感、落座感等七个指标，甚至声音感受也设计过，这款沙发，我们叫做稻草人，产品创意是还原一种坐在稻草垛上的感觉，坐下去看看，这个声音是专门设计出来，和坐在干爽草堆上听到的一样，设计师通过精确坐感设计，为您还原一种乡土自然感受„„”然后这款沙发成为店里讲故事专用沙发之一，吸引很多客户对格调沙发的兴趣。

其次，企业对终端销售指导能力还表现在，定量训练水平和考核机制。09-11年我们咨询几个企业，在开发销售工具之后，随之而来终端培训体系都有重大升级，标志性的改变就是定量训练和考核机制的建立。我们把销售训练分为ABC三个级别，企业决策层能够清楚看到这个销售网络里面，每个执行具体销售任务的人每年得到的训练量是多少，而衍生出很多低成本高效率的训练模块。更重要的是，这种机制会把经销商和工厂捆绑在一起，培训不再是抽象的，而是工厂和经销商之间有任务、有指标、有承诺的定量事件。

这会对家具销售人员有足够的耐心及毅力如何提升销售能力及技巧就成了销售人员及企业管理者共同的话题，还要会运用各种销售技巧。

要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面： 引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。获取信任

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：

如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。门店销售技巧

品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的：

一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家具导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊„„ 迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。

家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。家具品牌门店应统一迎宾语

结合家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。

目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。

家具零售品牌门店，特别是全国连锁的家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。

统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”„„ 标准迎宾动作

动作，很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？ 最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。家具门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例： 迎宾的标准动作有两种站姿供选择： “八字步”

肢体站立、双脚八字站开 两手自然交叉，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！若是有的女性家具导购八字步两腿不能 并拢的话，可以采用“丁字步”： 肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！

家具导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个家具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。寻机

客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？ 进店的客人有两种

区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进家具门店的客人分为两种：

第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的家具，还没有明确。

第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。

接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。寻机

寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。家具导购常见的错误动作： 紧跟式

客人一走进店里，家具导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么„„”，客人没什么反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！“探照灯”式

客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”

显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。第三式：开场

开场，是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。

在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开： 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。开场技巧二：促销开场

家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而： 太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？

各位，可见同样的一家家具门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是——

促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？“做人，做事，做生意”“以信待人，以质服人”的崇高经营理念，你一定能成功的。

终端店员服务法则

一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）

二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。

第一、与顾客初步接触的最佳时机

1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

3．当顾客抬头起来的时候；

4．当顾客突然停下脚步时

5．当顾客的眼睛在搜寻时；

6．当顾客与店员的眼光相碰时。

第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

1．与顾客随便打一个招呼；

2．直接向顾客介绍他中意的商品；

3．询问顾客的购买愿望

第三、揣摩顾客需求的五种方法

A．让顾客了解商品的使用情形；

B．让顾客触摸商品；

C．让顾客了解商品的价值；

D．拿几件商品让顾客比较；

E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）

五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。

六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。

1．实事求是的劝说；

2．投其所好的劝说；

3．辅以动作的劝说；

4．用商品说话的劝说；

5．帮助顾客比较、选择的劝说。

七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五悖?

1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；

2．说明要点时要言辞简短；

3．能形象、具体的表现商品的特性；

4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；

5．投顾客所好进行说明。

八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

1．顾客突然不再发问时；

2．顾客话题集中在某个商品上时；

3．顾客不讲话而若有所思时；

4．顾客不断点头时；

5．顾客开始注意价钱时；

6．顾客开始询问购买数量时；

7．顾客不断反复问同一问题时。

九、时机出现，促单的四种方法：

A．不要给顾客看新的商品

B．缩小顾客选择的范围

C．帮助顾客确定所喜欢的商品

D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。

十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。

如何当好家具营业员

灯光闪烁的T型舞台,是模特展示自我、引导服装潮流的天地,模特轻盈的猫步,或冷艳或灿烂的面容,明媚充满自信的目光,无不体现出良好的素质,迷人的风采,有时真是让人“看了模特而忘了服装”。然而,营业员的舞台在哪里呢?商场就是我们的舞台。作为营业员在这个特殊舞台上该怎样展示自己的风采呢?

连锁商场的特性,决定了这个特殊舞台的游戏规则:统一的形象、统一的规划、统一的销售产品、统一的价格、统一的服务和统一的管理标准的经营原则,要求营业员进入商场的那一刻起,必须达到“四化”的标准,即服饰统一化、微笑自然化、行为规范化、服务标准化。

俗话说“佛靠金装、人靠衣装”,良好的个人形象无疑会增加商场的亮点,那么营业员的着装是否有章可循呢?当然有。总体要求是:整齐、清洁、挺括。男士西装、衬衣、领带、长裤、皮鞋；女士不可夸张暴露,严禁超短裙、拖鞋。具体讲:商场的营业员(送货员、收银员、保安员)在工作时间,必须穿公司统一规定的制服,根据季节变化,统一换装,裤子必须穿黑色或深蓝色西裤,着黑色皮鞋,不得穿休闲裤、牛仔裤及休闲运动鞋、雨鞋:男性员工必须穿深色袜子,不得穿白色运动袜,女性员工夏天着裙装时,必须着肉色袜子,且不得有破损抽丝现象:衬衫无论是什么颜色,衬衫的领子与袖口不得污秽,衬衫的下摆均匀塞在裤内:冬天营业员工作时,不准穿大衣或不宜穿腕肿的服装。

常言道：“没有笑脸莫开店。”营业员经常是客人第一个见到的人，也是最后一个告别的人，此时的营业员不仅仅代表自己，同时也是公司形象的代表，热情、礼貌、真诚的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、赢得赞誉。曾经有位顾客问一名营业员：“每次见您，都看见您笑得春光灿烂，难道你就没有不开心的事吗？”营业员回答说：“有，但是只要我一进入商场，我就不是原来的我，我会把不开心的事暂时忘掉，全身心的为顾客服务！”平淡的一句话，却可看出崇高的敬业、乐业精神。优秀的营业员首先必须具备这种敬业、乐业精神,才会发出出自内心的真诚的自然的微笑。

营业员举止落落大方、言谈清晰文雅、态度热情持重、动作干脆利落,就会给顾客以亲切、愉快、轻松、舒适的感觉,相反,举止轻浮、言谈粗鲁,或动作拖拉、漫不经心,则会使顾客产生厌烦心理。那么,营业员怎样做才叫行为举止大方呢?  标准的站姿是:男子挺胸、腰直,重心位于两腿之间,双脚稍稍分开,最多与肩同宽:女子双脚成“丁“字,身体重心在后。注意站立谈话的距离(约6Ocm),勿身体歪斜、依靠手扶、双腿交叉。避免下意识的小动作(挖鼻孔、剔牙齿、挖耳朵、咬指甲),勿双手抱肘、插在腰间。

 标准的坐姿是:上体自然坐直,双腿自然弯曲,双脚平落地上,男士可稍稍分开,女士双膝脚跟必须并紧,双手自然放在膝上或坐椅扶手上。

 标准的走姿是:走路姿态要端庄,脚步要轻,头正颈直,目光平视,挺胸收腹,不要弯腰驼背，不要大摇大摆，外、内八字。在通道走廊里遇到上司或客户要侧身礼让,不能抢行。

 握手的时候:眼睛和善地看着对方的眼睛,面带微笑,身体微微向前倾,右手轻轻地握住对方的手,如果手上有东西,不要挂在肘上,而应用左手拿住。

 拾东西的时候,无论是穿长裙或长裤,不可仅把腰弯下,而把屁股翘得高高的,应该把两膝尽量拼拢再蹲下,才会显得文雅美观。

“服务”究竟是什么?日本武田哲男认为:“服务为人而产生。”作为营业员,一定要做好服务促进工作,其中主要是做好售前、售中、售后三项服务工作。概括地讲应该是:亲切迎客彬彬有礼、热情周到:热枕待客百问不厌:礼貌送客买多买少一个样,买与不买一个样。在激烈的竞争环境中,能提供什么样的售后服务,已成为关系企业能否继续取得一定市场占有率的重要因素之一。作为一名优秀的营业员,他不会卖完东西就将顾客忘掉,而是定期与顾客保持联系,顾客会定期得到他提供的服务。记住,一旦你达成了交易,应继续推销。请按下面6个台阶走: 1.说谢谢；

2.将商品尽快送到顾客手中； 3.给顾客意外的惊喜； 4.寻求连锁业务； 5.奖励顾客； 6.给顾客写信。

最后,请记住,你的每一个现有客户,都会成为你的回头客,都会为你提供连锁业务,只要你为他们提供服务,只要你不忘记他们。

努力吧,优秀营业员!

家具销售技巧有哪些?这是很多家具促销员和销售员经常问的一个问题，也是家具销售中必须思考的一个问题，为了有助于大家解决这一问题，世界工厂网对家具销售技巧进行了收集、汇总，可供参考。

一个优秀的家具促销员(或销售员)不仅卖的是产品，更是卖产品对顾客的好处、信赖和关爱，因此，要想成为一名优秀的家具促销员，就必须要把销售的重点放在客户身上，快速地与客户建立信任，寻找客户的需求点，运用有效的技巧介绍产品，进而促使交易的达成。此外，家具促销员在于客户交流时，其交流时间的分配比例如下：建立信任----40%;发现需求----30%;介绍产品----20%;促成交易----10%。

家具销售技巧

1.建立情感营销氛围的家具销售技巧

建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围。世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量，让顾客信服。

建立情感营销氛围的开场白：

“您好!欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务!”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适?”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

解密：多次重复品牌和商号，用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感，导购员自我介绍，让顾客了解你，与顾客营造情感氛围，这是充满关切的开场白。

2.寻找客户需求的家具销售技巧

寻找和挖掘客户的需求点，客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题，或是实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。

人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问。认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感;转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是„„还是„„;偷换概念：这说明„„只是„„;说明举例：其实„„实际上„„例如„„;顺势推理：所以说„„;归谬引导：如果„„当然„„;

反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样?”、“如果„„是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。

了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下：

(1).您以前听过我们的品牌吗?

(2).您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式?

(3).我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议!

(4).您知道如何识别优、劣产品的区别吗?

(5).这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

(6).您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

3.家具产品介绍技巧

我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处?

导购员可分为4个层次：

(1)低级的导购员讲产品特点，希望客户购买;

(2)中级的导购员讲产品优点，让客户知道;

(3)高级的导购员讲产品利益点，让客户动心;

(4)顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

介绍产品的诀窍是突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文)，这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。以下是某品牌沙发文字介绍案例：

(1)此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

(2)款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。

(3)论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY-1302都可尽显独有的蕴味。

解密：只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡!

4.促成家具销售的技巧

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：

(1)制造感情空间，让客户参与决策购买;

(2)不要再主动制造新的问题;

(3)尝试多次促成，迅速达成交易。

5.留住客户的家具销售技巧

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会，留住客户常用的话术：

(1)您对我的服务有什么意见和建议吗?

(2)请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗?

(3)是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗?

(4)您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

(5)您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

(6)没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

客户未购买，留下客户联系方式的话术：

(1)您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

(2)您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

(3)您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

(4)这是我的名片，能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

解密：销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

6.在家具销售中寻找商机的技巧

客户推荐蕴含无限商机。在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，(或)像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心，我一定会为他同样的优质服务，(或)您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么„„

解密：优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

7.提高客户成交率的家具销售技巧

运用销售笔录，获取成交。导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。

第四篇：家具导购销售培训

家具员工培训资料及考试大纲

第一部分。知己知彼 知己：

一、导购人员日常工作中常犯的错误

1。跟着顾客走，直到送出门：在专卖店理经常可以遇到这样的情景：顾客从店门进来，一边慢慢往前走，一边看家具；导购员手拿计算器，跟着顾客往前走，顾客不说话，导购也不开口，直到顾客离开店面。

导购员需要明白的事，对于家具经销商来说，我们一般很少做广告宣传，专卖店本身就是一扇让消费者了解信息的最好窗口，消费者来到店面观看产品就是一次难得的宣传机会，因此，只要又顾客来到专卖店，导购都应该珍惜这次宣传产品和品牌的机会，这将对产品的销售带来长期的影响和帮助，因为，绝大多数顾客今天在你这里购买产品，一定是因为通过一次以上的进店的了解并对你的产品和品牌有了一定的了解或认识以后，才做出购买的决定的。

另外，家具销售有这样一个现象，除了节假日，家具商场里的顾客一般较少。这里的问题是如果你店里一天之进来三五位或是十多位顾客，你是不是应该认真接待每一位顾客呢？你不但应该，而且还要全力以赴。因为今天的三五位顾客很可能正是以后购买你产品的人，也就是说，今天向你购买产品的人正是以前某一天来到你店里的顾客之一。

因此，每一位导购员必须记住以下几点：（1）、专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品和品牌的独特优势在哪里；

（2）、对于闲逛或好奇型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品和品牌非常深刻的印象，这样做可以对产品和品牌进行有效的宣传，有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象。

（3）、不要只是跟着顾客走，要想办法与顾客互动起来：保持较高的活力和热情，与顾客沟通，通过多问开放式的问题（为什么、怎么样。），初步探究顾客需求；

改进的目标：“带”着顾客走，吸引并留下他。2。问一句，答一句。

现在的家具市场价格战愈演愈烈，很多品牌在销售过程中用尽一切办法争夺市场，消费者在重重“诱惑”面前很难保持清醒头脑，因此，如果我们导购不能把产品的特性和优势有效的告诉顾客，并且让顾客清醒的认识到这种特性和优势这其实是一种对顾客不负责任，也是对自己不负责任。

我们导购员在这之中存在的问题：（1）、没有主动意识，不懂得提问并了解顾客的真实需求；（2）、没有给顾客留下深刻的个人印象和产品印象；（3）、没有留下顾客的联系方式；（4）、没有拉近与顾客之间的距离并建立信赖感； 改进的目标：主动挖掘顾客需求 3。只说自己想说的

我们很多导购在给顾客介绍产品时，不能够观察顾客的每一个动作和表情，也不能通过顾客的回答了解到顾客的真实需求，而只是根据自己脑中想的机械的向顾客进行介绍。效率自然也是事倍功半。

这里我们需要做到的是（1）、不仅要很好的告诉顾客自己知道和想要表达的，更要针对性的告诉顾客想要听的以及顾客真正想知道的，最重要的是，要用顾客能够听进去的方式进行表达。

（2）、认真留意顾客的言行，把心放在顾客身上；（3）、顾客关注产品工艺时，你就告诉他产品的材质以及做工优势；顾客琢磨价格时，你就告诉他企业的优势、品牌的影响力以及产品无可替代的价值；（举一反三）

（4）、顾客不说话时，你就问他“为什么”“怎么样”等开放式的问题，进一步探究顾客需求；

改进的目标：告诉顾客需要的和想要听的。4。出售产品

我们很多导购误以为他们卖的只是产品本身，只需要懂得产品的风格、材质、规格和价格就够了，不懂得体会和洞察顾客选择家具的“购买价值观”，也就是说顾客购买这种产品的深层理由，因此我们很多本可以成交的顾客资源被我们不经意的放“走”了

为此，我们必须认识到：顾客真正购买的绝不仅仅是产品的本身，而是产品到底能为他带来的什么样的好处，也就是说产品能够为他带来什么样的方便和快乐，能为他减少什么样的麻烦和痛苦。为了更好的向顾客介绍产品的价值，我们需要做到：（1）、写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来的好处。（2）、把写出来的产品特点和好处用流畅的语言讲给顾客听。（3）、把竞争对手不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手说的“好处”说得更好，从而彰显你的产品更胜一筹。（4）、学会发现顾客购买产品的价值观，并利用顾客购买价值观。

（购买价值观，是指顾客本人所认为的这一产品对他的价值，同样的产品，它的价值在不同人的感觉中是不同的，因为每个人所认为的产品价值不一样）（5）、让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。改进的目标：出售产品对顾客的好处。5。受顾客情绪的影响 有一个导购曾经说：“每当我遇到那种看起来特别凶的顾客时，我都不敢主动问他问题，说话也非常紧张，我该怎么做呢？”

笔者反问道：如果你心情不好时，正好来了一个非常有活力，面带笑容，很开朗的顾客，你会怎么样？

导购说：我会愿意为他服务。

上面这个例子说明我们有些导购员会不自觉的受到顾客情绪的影响，自身的情绪控制能力不强，往往对你的销售工作带来很多不便。我们自己反问：

如果从门口进来的顾客是心情不好的你，接待你的是一位阳光、充满活力的导购员，你会是怎样的心情？

如果从门口进来的顾客是心情不好的你，接待你的是一位严肃、没有活力的导购员，你会是怎样的心情？

如果从门口进来的顾客是心情很好的你，接待你的是一位严肃、没有活力的导购员，你会是怎样的心情？

因此，为了更好的进行日常的销售工作，我们应该做到：（1）、保持微笑与活力。（2）、在接待顾客的时候，有意识的培养自己良好的情绪控制能力，通过经常的练习做到接待中不受顾客情绪尤其是自身不良情绪的影响，并且学会用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情

（3）、沟通中注意语气和语气的表达方式，拉近与顾客的距离； 改进的目标：用良好的心情去感染顾客。6。不准备销售说辞

我们很多导购员向顾客介绍产品时说话没有重点、思路不清晰、说话没条理、难以击中顾客的关键处，导致顾客对产品失去信趣，最终失去销售机会。归根结底，是因为我们的导购人员没有对日常的接待过程中得到的经验和教训进行总结和完善，没能够形成可以进行实战的销售说辞。

在如今的家具销售战中，家具是你的武器，而销售说辞就是你手中武器的使用说明书，如果战场上你连武器如何使用、怎样使用更具有杀伤力这些都没有搞懂，那么即使你手中握着原子弹也于事无补。试想，如果竞争对手在这一方面做的很好，或是比你好那么一点的话，顾客是对你更有信心，还是对你的竞争对手更有信心？

为此，我们需要准备并不断完善自己的销售说辞。（1）、写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来的好处。（2）、把写出来的产品特点和好处整理成简单直接的销售语句，并能够用用流畅的语言讲给顾客听。（3）、永远记住：顾客提问就是你的机会，事先将顾客经常会问到的问题列出来，写出最佳答案；（4）、每接待完一位顾客后，都要对销售说辞进行修改和完善，保障在面对下一名类似顾客时，你的语言更具针对性。

改进的目标：不断完善销售说辞。7.守株待兔，自然销售

很多的导购人员每天重复着相同的工作：在电店里等待顾客的光临，顾客来了之后旧为他介绍产品，顾客喜欢产品的话，就为他开单订货。这样会有什么样的结果？答案就是：永远不能达成或超额完成目标。

什么叫“导购”？就是引导顾客购买。如果不能主动引导顾客购买产品，导购人员就失去了应有的价值。通常情况下，导购人员因为没有设立一个团队目标或是个人销售目标，因为没有做或是不知道如何做相关的准备工作，另外，也因为没有积极的心态和正确的方法，自然销售的现象便形成了。因此设立一个切实可行的销售目标来应对越来越激烈的市场竞争显得格外的重要。我们需要做到以下几点：（1）、设立并分解目标

先设立月度目标，然后把月度目标分解到每一天。在为店面设立目标时一定要让专卖店所有人员参与进来，共同商讨。

目标设立的原则：a。制定明确的目标数字，体现严肃性；

b。要有实现的可能性；

c。要具有一定的挑战性；

d。要为完成目标作好必要的准备和保障工作。（2）、全体专卖店人员为完成当天的目标而全力以赴

专卖店所有人员应为此相互提醒、相互鼓励、相互帮助，店面主管做好监督和检查工作。（3）、要完成销售目标，导购人员需要随时做好准备工作

准备包括身体准备、心理准备、专业知识准备等等。为什么要强调做好准备工作呢？假如，你在店里呆了一个上午，没有接待一位顾客，这是人性就会不自觉的反映出随意、放纵甚至低弥打瞌睡，这是突然有一位顾客进来时，你就很难有好的精神状态来面对顾客。

做好准备工作的一个重要目的就是保持积极的工作状态，并把惰性拒之门外。（4）、把每一位顾客当作今天的最后一位顾客。

导购人员不能保持积极的工作状态，主要原因还是脑子中没有予以足够的重视，但事实是如果脑子中没有予以足够的重视，没有足够的忧患意识，认为公司是老板的，与己关系不大，大不了少拿点。然而，你今天少拿点也许有一天可能你一点也拿不到。任何一家公司都不会容忍这样的员工。因此，导购人员始终要记住：今天来到店里的某一位顾客也许就是今天店里的最后一位顾客，树立自己的忧患意识；

改进的目标：积极努力完成设定的目标。8。仅仅销售功能性利益

对于家具产品来说，除了功能性利益之外，他还有一种家居艺术，一种美学体验，他反映了主人的一种生活方式和个性品位，这就是所谓的感性价值。因此导购员在销售过程中就应巧妙的引导顾客，让顾客展开他的想象力，去体验那种美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式。

具体的步骤如下：（1）。首先了解对方想要拥有什么样的“家庭空间氛围”。

提问是了解顾客理想“家庭空间氛围”的最好也是最直接方法，通过提一些开放式的问题，可以达到一个很好的效果，最重要的还是我们的导购人员一定要多练习，做到熟能生巧。这里举一个例子“

a． 某某小姐/先生，您理想的家居环境是怎样的呢？

b． 某某小姐/先生，您说您喜欢简约的风格，可不可以告诉我他具体是什么样的呢？

（2）。设置一种情境，把顾客带进去。

了解了顾客的“家庭空间氛围”，想方设法让顾客尽可能长的停留这种氛围中，并不断为其设置令顾客感觉舒服的情境，不断拉进与顾客的距离。（3）。把顾客希望的家庭空间氛围和产品结合起来。

情境设置的最后一定是要回到产品本身，因此这里也需要导购员非常熟悉自己的产品。改进的目标“塑造产品的感性价值。9。只说不问

我们需要知道的是，说服顾客购买产品最有效的方法就是提问。说服力就是提问的能力，推销就是问对问题。通过提问可以了解顾客的想法，启发顾客的观念、改变顾客的行为。

有一个例子：顾客近店后，对一套沙发很感关注。导购员上前对顾客说：您好，想看看这款沙发吗？顾客不出声。面对这种顾客，导购员觉得有一些不自然，于是接着开始向顾客介绍产品的材料、结构和做工：“这套沙发是。。”，顾客偶尔点点头。但还是没有开口，这时导购员开始向这位顾客介绍生产厂家以及售后服务等其他方面，顾客多看了几眼之后便转身出门了，直到顾客走后，这位导购依然不清楚这位顾客到底想要什么，也不知道自己的话对方听进去了没有。毫无疑问，只是一次非常失败的顾客接待。我们很多导购都有类似的问题，只知道说，却不知道问，当然会出现上面的结果。如果这位导购员保持良好的精神状态，用充满活力的语气多向顾客提一些问题，比如：先生，您觉得这款沙发怎么样呢？“先生，您能告诉我这款沙发最吸引您的地方在哪里吗”等等问题，一定会有更好的效果。

这里需要重视的一点：解释完顾客的疑问后，再问对方一个问题，这样做可以更好的了解顾客的需求，也可以做到掌握主动，能够引导顾客的思维。改进的目标：先问后说，懂得并充分利用提问的力量 10。不懂得利用顾客见证

经验证明，顾客的见证的力量十巨大的，假如你告诉顾客本市的市委书记前几天刚刚来这里订购了同样的产品，他一定会认为这里的产品质量、档次都不错。当然我们必须实事求是，我们要充分利用成交顾客购买产品的事实，来说服有意向购买产品的新顾客。我们不仅要告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么在这里买。改进的目标：充分利用顾客见证的力量 二。“知己”的标准

1。你产品的风格、材质、功能以及价格等等。2。你的产品主要针对什么消费群体？

3。你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？ 4。你的产品有哪些特色？

5。你的产品提供哪些售后服务？

6。生产这种产品的企业具有什么关键优势？ 7。顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？ 8。顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？ **知彼**：

一。顾客的决策流程

我们仅仅做到知己还不够，还必须“知彼”，这里所说的“彼”指的正是我们的顾客，了解顾客想的、要的，可以使我们进行更具针对性的销售，也能增加我们的销售成功的概率。顾客的决策流程分为四个阶段，分别是： 1。第一阶段：产生需求。

产生这个阶段的主要原因为：a。经济改善；b.渴望拥有； 2。第二阶段：留意信息阶段。

处于这一阶段的顾客一般表现为：a.在家具商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；

b.对店面的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资

料，不会仔细阅读，一般会把它带走；

c.在店里走马观花，不关心产品细节；

d.偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，定期电话跟踪，初步建立信赖感；

让顾客记住你推销的这个品牌，尤其是让顾客记住本产品最大的特点和

优势；

3。第三阶段：刺激购买决定阶段。

处于这一阶段的顾客一般表现为：a.专门找时间看家具，开始有选择的走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢；

b.主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询

资料上的相关信息；

c.有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表

示关注，比较注意产品细节；

d.开始比较价格，并进行讨价还价。本阶段的销售关键点：留下顾客的联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；

了解顾客对你产品以及竞争对手产品的真实看法； 想想顾客下次来时你怎么说服顾客，做好充分准备。

4。第四阶段：做出决策阶段：

处于这一阶段的顾客一般表现为：a.通常是全家频频出现在少数几个专卖店里，选择目标明

确；

b.测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或

带着装修设计师一起来了解家具风格；

c.关注售后服务及交货日期，特别注重产品细节；

d.尽最大努力讨价还价； 本阶段的销售关键点：反复提及顾客对产品最感兴趣的地方；

如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。第二部分 建立信赖感

建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。他是一个让顾客接受你、认可你的过程，顾客如果不能够接受你、认可你，那么他也很难接受并认可你的产品，因此，建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最后的成交。建立信赖感的关键点：

一。调整心态，帮助顾客选择合适的产品。

事实上，在顾客选购家具的过程中，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色，换一种心态，为顾客提供他想要的，就可以和顾客展开良好的沟通。

二。把握最关键的第一分钟------重视顾客对你的第一印象。

关注顾客对你的第一印象，导购人员应该做好以下工作：a.精神饱满而非没精打采；

b.保持良好的心情，微笑迎人；

c.化妆适度，落落大方；

d.整洁着装，表现规范；

e.说话语气热情洋溢，严禁有气无力；

f.为每一位顾客提供热情的服务；

g.注意在与顾客沟通中表现出良好的素质和职业素养。

三。作一名家具顾问。

与消费面包不同，购买家具也是一种负责的购买行为，消费者需要一种可信赖的顾问式销售服务。作为家具导购应以建立关系为导向，采取帮助的心态，让自己成为家居环境的专家，通过提问了解顾客的深层需求，帮助顾客做决策。

四。表现你的专业水平。

成功的销售诀窍之一，就是用你丰富的专业知识，给顾客留下深刻的印象，让顾客实际得到的比他期望的更多，并帮助他认识产品，帮助他选择到最满意的产品，从而与顾客建立良好的‘朋友’关系以及信赖感。

五。发自内心的赞美顾客。

人们总是期待别人欣赏的目光，总是希望得到别人的认可欣赏和赞美他人，是对他人的尊重，是一种气度，一种态度，也是我们导购必须学会的一项销售技巧。找到机会真心而又自然地赞美对方至少有两点好处：a.可以调解说话的氛围，给顾客带来许多开

心和回忆；

b.可以让你快速的建立顾客对你的信赖

感。

六。倾听顾客的心声。

在与顾客的沟通过程中，如果你能够善于倾听顾客的心声，并从中获得对你销售有帮助的信息，不仅可以加快建立顾客对你的信赖感，对你的销售也会有很大帮助。

善于倾听还需要你能够善于提问，善于总结，只有这样，你才能够更快更好的建立顾客对你的信赖感。

七。适应顾客的行为习惯。

适应对方，就是让自己适应顾客的行为和习惯，或配合顾客的行为和习惯，最终达到拉近与顾客之间的距离并建立信赖感的目的。八。表达同理心

和对顾客表示赞美一样，表达同理心（站在对方的立场思考的一种方式）也是沟通中的一种润滑剂，他是建立顾客对你的信赖感的重点技巧，表达同理心是对顾客某一观点或情感的理解和领会，让顾客感觉到你的关心也更能获得顾客对你的好感和认同。九。不要攻击你的竞争对手

有一个故事：有一天，一位先生来到店里（已经是第三次到店里），找到导购小姐说：对面那家店里的导购说你们质量不好，售后服务也不行，我对她这种做法不是很认同。实际上，我对你们两家的产品和价格都比较满意，打算从中选一家，可听到她这样说，我倒是不想选择她的产品了。

我们说，导购人员为了促成销售经常会不经意的攻击我们主要的竞争对手，但这其实是对自己不负责任，而且也在低估顾客的智商，低估了顾客的判断能力。我们要赢得竞争对手有很多方法，攻击竞争对手这样做反而是对自己的优势不自信。我们应巧妙的表现自己的优势而非攻击。十。与顾客保持长期的关系。

与顾客保持长期的关系的好处：a.建立并增强信赖感；

b.更容易了解顾客的真正需求；

c.与顾客交朋友，就算现在不买，以后要买时他会考虑你；

d.有机会重复购买；

e.有机会得到顾客的转介绍。

与顾客维持长期的关系是家具导购人员应该具备的一种态度和观念，做到这一点，需要导购学会管理目标顾客，并不断总结完善你的顾客资料库。第三部分：家具销售的十大步骤

一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一个环节所表现的行为和特征是不一样的，导购员注意和重视每一个环节的关键对于掌握主动和大局是很有帮助的。一。家具销售的第一步骤：做好充分的售前的准备工作。

充分的售前的准备工作包括：a.身体准备。要求：穿着打扮合理、身体健康、活力充沛；

b.精神准备。要求：愉快的心情、充分的自信、以及卖出产品的决心；

c.专业知识准备。要求：销售中表现出你的专业水平。

d.店面形象准备。要求：整个店面做到整洁、规范，营造良好的氛围；

以上四点要求每一位店面销售人员认真准备和执行，这样在销售的开始之处做好提高业绩的准备工作。

二。家具销售的第二步骤：建立信赖感，了解顾客的问题、需求和渴望。针对不同类型的顾客，我们需要做的事情也不一样。

a.对于好奇闲逛的顾客：告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象；

b.对于有意想的第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产

生深刻的印象，明确他的需求，取得联系方式；

c。对于来过几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产品的优势以及反复提及顾客对产品最感兴趣的地方，进一步了解他的需求并全力打消过客的疑虑，争取成交。

三。家具销售的第三步骤：向顾客推荐合适的产品，并塑造出产品的价值。四。家具销售的第四步骤：解除顾客的反对意见。解除顾客的反对意见的五个步骤：a.表达同理心；“先生，我明白您的意思/您的心情我能够理解。”

b.提问找原因；“您说太贵，是与别家相比还是。。。”

c.根据顾客回答进行反对意见的解除；“我知道了，您是说与

B品牌相比，我们的产品贵了一些，我理解您的想法，因为

每个人都希望能够买到最实惠的产品，对吗？”

d.确定对方的想法

“长远来想，我相信健康和安心的生活对您来说，多投资一

点在家人的健康和幸福上面，其实是很值得的，您认为是这样吗？”

e.尝试促成，争取成交。“相信您这样选择是不会错的，如果

今天订货的话，两个星期后就可以把这么好的家具搬回家了。”

五。家具销售的第五步骤：顾客资料记录。

顾客资料记录是顾客管理的重要步骤和参考资料，也是我们导购每天必须要做的一件事，并且每天翻看，发挥顾客资料的最大效用。

六。家具销售的第六步骤：及时跟踪意向顾客。

跟着意向顾客是指为了促成销售，通过电话与意向顾客进一步沟通。这一环节需要导购具备熟练的电话技巧，这里着重强调与顾客电话沟通中需要注意的事项：a.切勿轻易许诺，做一个负责任的人；

b.避免与顾客在电话中讨价还价，而应

强调产品能为顾客带来的最大利益和价值。

七。家具销售的第七步骤：打消顾客的最后疑虑。

到了这个时候，导购员面对来了三四次仍然没有购买决定的顾客，一定要保持耐心和热情，问清楚顾客还不下决心的原因，反复刺激顾客购买的关键按钮，点燃顾客的欲望。八。家具销售的第八步骤。成交

成交是一个过程，从与顾客一见面就开始。成交也是一种结果，一种循序渐进的说服结果，一种不断了解顾客与引导顾客的结果。

顶尖销售人员的四大信念：a.成交的关键是敢于提出成交；

b.成交通常在5次失败之后；

c.只有成交才能帮到顾客；

d.不成交是顾客的极大损失。

当顾客答应签订销售订单后，可与顾客谈一些与产品无关的轻松话题，这里例举成交用语对照表：

正确的说法

错误的说法

a.请您确认

请您签字 b.拥有

购买

c.投资

花钱 d.服务费

提成

e.书面文件

合同、协议书 f.恭喜您拥有

谢谢您购买 九。家具销售的第九步骤：成交后的顾客服务

成交后，不是说我们的工作结束了，其实还有一项工作没有完成。完成好对顾客的售后服务，对于品牌以及口碑都是有很大帮助的，这一点导购人员一定要牢记。

十。家具销售的第十步骤：维护好与见证顾客的良好关系，并请顾客转介绍。

第五篇：家具培训销售实战技巧

最近几年，至少有三年的时间，家具市场不错，结婚用家具是一个很大的市场，总体来讲，两三年之内，这将是一个家具销售的主流。

但这是不是意味着你的家具好卖呢？不一定，买家具的人不少，但是，人家不一定会到你的店里，不一定会买你的家具！

家具品牌很多，人们有更多的选择。

衣服，手机，电动车，平时人们不买也大概知道几个品牌，但是家具，消费者不买家具的时候并不关注。许多人闲下来的时候会去逛逛服装市场、电子市场、百货超市，但是，会有人没事了去家具市场逛逛吗？没有！

这就是人们买家具的特点：不需要的时候，不会关注。只有需要的时候，才拿出时间集中去了解。

家具市场很大，转起来很累，想买家具首先要在家具市场转。一般来说，凡是去家具市场转的，都有可能是要买的，即使当时不买，也是为最终购买做考察。

一般人买家具的市场事先是没有品牌意识的，不像买服装或手机之类的，在买之前就大致有可选的品牌。而买家具是在家具市场转的过程中了解品牌，选择品牌的。

转服装市场，手机市场、百货超市，说不准一激动会买一件，但是，你没事去转家具市场，会不会一激动就买一件家具？

“不会！”几个人回答。

家具，属于理性消费者的领域。没有人一激动搬一个衣柜或者一张床回家。

把顾客的时间浪费在你的店里

消费者买家具第一步是去家具市场转，目的是了解产品、收集信息，找感觉。几家商场转下来，几十家甚至上百家品牌，消费者可能会全部记住吗？不会的，消费者可能会记住其中的三四家或者四五家，他会在记住的这几个品牌里做选择。

尽管消费者大多数不懂家具，但是一圈转下来，消费者全部懂了，什么实木家具，板式家具，甚至各类木材的分辨，工艺。而且消费者还知道各类家具的优缺点。比如，板式家具有什么优点，那是谁告诉他的？

“是板式家具的导购员告诉他的。”

“板式家具有什么缺点，那又是谁告诉他的？”我加重语气问。

大家不说话。“是卖实木家具的导购员告诉他的”。我说。

下面发出一阵笑声。

反过来也一样，实木家具有什么缺点，那是谁告诉他的？

“买板式家具的导购员告诉他的。”有人说。

“到最后是什么结果呢？消费者在听了几十个导购员的不同说法后，会不会完全明白了？各个都成了专家了？”

“是的，”有人小声回答。

“恰恰不是，消费者听了那么多，只有一个结果——完全晕了！”

我说：“到底哪种家具好，哪种木材好，消费者实际上完全搞不清楚了。”

“转到最后，消费者能把记住的几个有限的品牌，是哪些品牌？”我问。

没有人说话。在座的是某品牌家具的所有代理商和他们的导购员。

“一定是在那个品牌店里呆的最久，听导购员介绍得最多的品牌。”我说。

所以，我们卖家具一定要记住一个法则：只要顾客进店了，不管他买不买，一定要想办法留住顾客，想办法把顾客的时间浪费在你的店里，只有这样，顾客才有可能记住你。

为什么要把顾客的时间浪费在你的店里呢？

一个是顾客在你这里停留的时间越长，他对你的品牌了解的越多，他就可能记住你，只有在众多的品牌中你被记住了，消费者才可能圈定你的品牌。

还有，消费者在你的店里停留的时间长，同事意味着什么呢？

下面不说话。

“是不是意味着他在其它店里停留的时间就短了，或者说，他没有时间浪费在别的店里了？”

“哗”下面发出会心的笑声。

消费者的时间是有限的，他在你这里停留的时间长，自然没有时间浪费在你的对手那里。

顾客一进来，先给他倒一杯水，请他坐下，递给他一本画册看看。为什么请他坐下，因为顾客可能转了很久了也很累了，请他坐下，他在心里上首先产生亲近感。你给他画册，不是为了让他看画册，而是让他能够坐得住。

一般人很累的时候，一坐下，喝杯水，这时候感觉会更累，更不想起来了。这时候你再和他慢慢聊你的家具，他会认真地听你讲。

现在有些导购员恰恰相反，我到家具市场调研的时候经常会遇到这样的情况：有的导购员看见有顾客进去了，先是上下打量顾客，判断顾客是不是想买，如果她判断顾客不想买，就坐在那里根本不起来，不但没有笑脸相迎，而且用冷冷的目光盯着顾客，这个时候顾客心里会怎么想？我想，在座的不光卖家具，也逛过家具市场吧？如果遇到这样的导购员，你心里会怎么想？

“不进去，直接走了。”有人说。

“本来想买也不买了!”有人说。

我接着说：“顾客这时可能会想，本来我先过来看看，不一定买谁家的呢，看这个导购员的脸色，如果进去又不买还不知道她会怎么样，算了，还是不进去了！是不是这样的心理？

导购员的第一表情是留住顾客的关键。

我刚才说了，没有人在闲着没事的时候想到家具市场看看，只要在家具市场转的，绝大部分是想买家具才来的，所以，只要他进了你的店，他就有可能会购买你的家具。

不要轻易相信自己的判断，导购员对顾客的判断常常是错误的。我们要做的是，对每一个进店的顾客，尽可能地留住他，尽可能地了解他的需求，同时让他充分的了解你的家具的优势。

我还常常看到这样的情景：顾客走进某个品牌家具店，一屁股坐在椅子上或者沙发上，这留住顾客的最好机会，却有导购员过来冷冷地说：“对不起，我们的家具不允许坐！”把顾客赶起来。这时候，顾客会怎么样？

顾客一定尴尬地站起来，他觉得很没有面子，中国人是最好面子的民族，无论是谁，如果你让他没有面子，他是不会和你讲道理的，更不会和你理性处理事情；因此，一旦你让顾客感觉没有面子，顾客会在你这里留步吗？会购买你的产品吗？你让他没有面子，他看着你就生气，看着你的家具同样不顺眼，再好的家具，他也不会购买。再说了，谁敢保证自己的家具是最好的？在偌大的家具市场里，没有最好，只有更好！

我们的产品和别处的不一样！

如果顾客能够在你的店里停留20分钟以上，那么恭喜你，顾客可能已经“圈定”你的产品了。

家具市场常常是集中式的，几个大型的商场集中在同一个区域，大部分的顾客都要几乎全部转过来，然后再决定要选择谁。

在最终的选择之前，他心里会“圈定”几个品牌。

有这样一个场景：一个顾客走了进来，直接走到一台柜子前，仔细看看木料，拉开门看看里面。你是导购员，站在旁边，等待实际给顾客讲解。

你主动问：“先生，我给您讲讲我们这款衣柜的特点。”

顾客不搭理，根据经验，你选择沉默，等待顾客发问。

顾客仔细看完了，眼睛盯着衣柜，问你：“这款柜子多少钱？”

你该怎么回答？

你知道，不能一开始就和顾客谈价格，你想让顾客首先了解自己的产品，但是，顾客开门见山，直问价格，你怎么办？

你的最好回答就是：“先生您看到了吗？我们的产品和别处的不一样！”

顾客会问：“有什么不一样？”

人们会对不一样的地方感兴趣，你可以利用这点引开顾客的注意力。

而且，一般来说，直入主题开门见山谈价格的顾客，他们是已经在心里圈定了品牌，是来你这里“比”价格的。

因为他有了先入为主的选择，所以，如果你直接告诉他价格，你的价格高于他心里的选择，他会更加肯定自己的圈定，因为也许他已经讲下了一个更低的价格；如果你报的价格低，他会肯定，你的产品质量不如哪一个。总之，无论价格高低，你直接报出价格，都是危险的选择。

只有你说出产品不一样，价格才没有可比性。

顾客购买的是某种心理感觉

顾客最终选择你的产品，绝不是因为便宜，而是他心里感觉“值”，市场上卖的最好的产品绝不是最便宜的。

实木家具品牌中，华丰、双叶等品牌价格高出一般的品牌，但它们的销量也是最高的，高价格意味着什么？

人们购买产品的时候期望物美价廉，但常常买回去了高价格的产品。高价格不是缺点，恰恰成了一些高价值品牌的优点，在人们心里，高价格意味着高品质。你无须强调你的品质，消费者说：“价格就摆在那里了！”

实际上，无论是水曲柳、松木、橡木还是柞木，没有哪种木头具有绝对的优势，就好比没有一个人是完美的。

消费者购买家具，不是买木头，不是买油漆，而是在购买一种感觉。

一套装饰个性化的家具品牌店里，打动消费者的是那种氛围，他会想：如果我购买了这套家具，把家里装饰成这个样子，那是一种多么浪漫而温馨的感觉！

一些家具代理商不愿意花费资金装修自己的店面，也许他觉得顾客更看重产品的质量：“瞧我的家具品质，你何必关注店面呢？”

如果只是卖品质，你的家具卖不出高价格。

只有顾客的感觉，能给你的产品提价。

如果店面的感觉能把价格提升10%，顾客买走了一套，你又摆上一套，顾客又买走，你又摆上。顾客以更高的价格买走的，只是那套产品，店面是你的，永远是你的。

你的店面只是一个“金饭碗”，顾客不过是因为这个碗而高价买走了里面的米饭。碗永远是你的！

你何乐而不为？

送货时至少向12个人问路

一个小镇上有三家摩托车店，有一家后来开的店，他的销量最少，但这里的年轻店主，每次卖出一辆车，要放一挂鞭炮以示祝贺。

一开始，人们几天听到一次鞭炮声，每次鞭炮响过，人们不由地说：“听，又卖出了一辆。”

逐渐地，鞭炮声越来越频繁，有的顾客正在其他店里挑选摩托车，听到鞭炮声不由的也过来看看，鞭炮声中，店主和买车的人满脸笑容地合影，欢乐的景象吸引了更多的顾客。

努力让顾客知道有你，这是新品牌的不二选择。

在新建的小区里，购买家具的人很多，但是有几个人会购买你的家具？他们根本不知道有你。

送货人员给一个家庭送来了成套的家具，家具是遮盖起来的，但送货车上竖着一张牌子，上面是家具品牌醒目的标志。送货人员一会儿停下车，大声地问小区的人：“您好，我们是某家具品牌的送货人员，要给某某送货，请问您知道9号楼在哪里？”

往前走一段，送货车又听了下来，送货员问第二个人同样的问题。

就在这个新建的小区里，送货人员一共问了12个人，终于把家具送到了客户家里。

是这个送货人员太笨了？不是，这其实是他们的一个策略：每次送货要问够12个人。

当送货车连续几次开进小区的时候，小区里的人忍不住纳闷：“这个品牌的家具，销量这么好？这么多人选择它，看来这个品牌不错！”

也许，下一个买这套家具的就是他。

不放弃任何一个机会宣传自己的品牌，这是那些销量不错的品牌不说却在悄悄做的事情。

还可以学习别的品牌，比如在店里搞一个幼儿绘画大赛，你的目标不是幼儿，而是孩子的妈妈，一般总是妈妈陪孩子来的。

哪怕是在销售的淡季，也不要闲下来，旺季的销量都是从淡季而来。如果你做了，你会尝到甜头的。