家具销售培训资料

第一篇：家具销售培训资料

未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！

一、销售前的准备工作

1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，做到每件产品都能记在心里。

2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。

3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。

4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

二、了解客户的条件

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型：

这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

2、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

3、犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

4、小心谨慎型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

5、贪小便宜型：

希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。●●对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

6、来去匆匆型：

检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

●●对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

7、经济不足型：

这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

●●对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。

三、产品相关知识（流行的特点）1.新颖性

这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在产品上主要表现为款式、材质''色彩的三个变化上。因此，企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。

2.短时性

“产品”一定不会长期流行；一种款式如果为众人接受，便否定了原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

3.普及性

一种款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。4.周期性

一般来说，一种款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，流行就呈现出周期特点。

四、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。●导购员需要做到以下几点：

1．微笑

微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2．赞美顾客

一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3．注重礼仪

礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象 导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5．倾听顾客说话

缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

五、向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。

●导购员如何向顾客推销利益？

1．利益分类：

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2．强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3．FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。F代表特征；

A代表由这一特征所产生的优点； B代表这一优点能带给顾客的利益

E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

六、销售者的销售方式

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类产品有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调产品的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐时，要想方设法把话题引到产品上，同时注意观察顾客对产品的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时，要比较各类产品的不同，准确地说出各类产品的优点。

7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

8、重点要简短。对顾客说明特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

9、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这产品好”，“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明产品符合流行的趋势。

七、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍的方法 1.语言介绍。

（1）讲故事。

通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。

（2）引用例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

（3）用数字说话。

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。

（5）富兰克林说服法。

即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

（6）形象描绘产品利益。

要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

（7）ABCD介绍法。

A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价； B（Better，更好的质量），展示更好的质量；

C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；

D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。

2．演示示范

导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？

3．销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

（二）消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

1．事前认真准备。

企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

2．“对，但是”处理法。

如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。

3．同意和补偿处理法。

如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4．利用处理法。

将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。5．询问处理法。

用对顾客的异议进行反问或质问1的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在买现在买的真正原因，有助于说服顾客。

添加：

硬件条件：声音要甜美，一般限女性；

2、善于学习与总结；

3、能快速引起客户对话题的兴趣，并快速挖掘出客户的核心需求；

4、最重要的是勤奋；

5、具有抗压能力，能快速调整自己的状态；

6、自信、坚持！再坚持！最后就是胜利！

销售六步曲： :迎宾：店面的状态准备 2 :建立良好的沟通，建立信任感 3 :迅速展示产品卖点 4：煽情：四化 5：异议处理 6：压单、逼单

第二篇：家具培训资料

1、如何应对顾客说：随便看看

错误应对：

1、没关系，您随便看看吧。

2、好的，那您随便看吧。

3、那好，您先看看，需要帮助的话，叫我。

以上应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就非常困难了，从而减少了顾客购买的可能性；

策略：心理学研究表明：顾客刚进入一个陌生门店环境时都会产生一种戒备心理，具体表现为不主动回答导购的问题，更不愿意多说话。因为他们担心被导购缠住而难以脱身；清楚顾客进店时的心理状态后，我们在招呼顾客时，要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为，具体方法为：

1、选择接近顾客的最佳时机——是在顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高。

2、招呼顾客九字秘诀——站好位、管好嘴、站好脚。招呼顾客的时候除了正确地选择最佳的时机之外，关键是要管好自己的嘴巴，切记不要问：“买东西吗?"等类似的话。另外就是注意要站住自己的脚，我们可以站在指定的迎宾位置，切记不要去迎接或尾随顾客；

3、积极地引导顾客——一定要引导顾客朝着有得活跃气氛并促使顾客成交的方向努力。

正确应对：

1、没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的家具。来，我先给您介绍一下我们的家具„„请问，„„？？

2、没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“&&&&&”系列，这几天这款家具卖得非常好，您可以先了解一下。来，这边请’

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解产品，我们就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前

第三篇：家具培训资料

培训资料 品牌

为什么要讲品牌，首先我们泰州名流国际家居博览中心，我们这个家居购物商场现在处于招商后期和即将开业的这么一个阶段，我们对品牌是有需求的，品牌的进驻有利于名流知名度的扩大，商场由品牌构成，同时商场自身也是一个品牌，泰州名流国际家居博览中心是在南通名流家居的基础上发展而来的，分店的成立与开业，是名流向品牌演变及形成的标志，所以我们必须加深对品牌的认知。

这也正是我们必须知道什么叫品牌，品牌的含义是什么，品牌是怎样形成的原因.一个牌子知道的人多了，有一定的知名度，它就具备了品牌的雏形，我们可以称之为名牌，知名品牌，但这还不算是品牌。那么品牌到底是什么？我讲个故事给大家听，从中你们可以更深入的了解到品牌的真正意义。传说中的“品牌”出现在远古的欧洲，有一个村落，村民以养羊为生，这个村子里出产的羊，毛色纯，手感好，肉质细腻，口感非常好，村民以自产的羊为骄傲。渐渐的，这个村落里出产的羊被外界所知并得到认可，非常好卖。但很快就出现了一种现象，这种现象在现代社会很常见，其实在远古就已经有了，那就是仿冒，大家都说自己的羊是产自那个村落的，买家分辨不出来，买回家吃了以后才能辨别真伪，面对这种情况怎么办。关键的时候办法总是比困难多，一个聪明的村民想到了一个IDE,他把羊肚子上的毛剃掉一小块，然后把一个有图案的铁块烧红了烙在羊肚子上以示区别。从此，地球上第一个品牌也就诞生了，这就是品牌，从原始的角度去看，品牌就是烙印。很多家具厂家也会采用烙印的办法，把图案商标烙烫在家具的内部，以便消费者区分。品牌是经过长时间的发展，不断地创新，改良之后形成的，已不再是纯粹把商标烙在产品上，而是把品牌深深的烙印在消费者的心里，它具有实际的价值，同时也具有无形的价值，延续至今，品牌是受到法律保护的。

目前国内家具企业主要分布在广东东莞，顺德，南海，深圳，广州，北京，天津，浙江，江苏，四川，东北三省等地区。广东的产品有奥玛尼，金富利，美迪，仁豪，长实，联邦，艺峰，红苹果，楷模，丽星等，浙江的产品有大千，富得堡，夏威夷，格艺玫瑰等，北京的有标致，百强，天坛，爱依瑞斯，天津的有圣斯克，四川的以全友和双虎最出名。家具品牌按风格分以下几种：

1古典：宝源，宝华，中信，四海，美林等

2新古典：奥创，迪卡，大公馆，达芬奇，长实等 3现代贴纸：红苹果，仁豪，皇朝等

4现代贴木皮：健威，迪信，美迪，富运等 5中式实木：华日，光明，华丰，南洋胡氏等 6松木：喜梦宝，童话森林，沃克等 7沙发：艺峰，左右，奥玛尼，芝华士等

8软体床，床垫：CBD，圆方圆，美神，梦甜甜，喜临门等 9藤木：乐雅轩，翡翠，艺藤居，名藤轩等 家具品牌按种类分以下几种： 1实木家具

实木家具按成分算，实木成分占70%以上的，我们称之为实木家具，而这70%实木成分统称为主料，剩下的30%的成分称之为辅料，辅料可以是实木也可以是板材，主料和辅料均为实木的，称之为全实木家具或纯实木家具，全实木家具的主料和辅料可以是同一种材质，也可以为不同材质。澳珀，华日，青岛一木，双叶等都是实木家具。2板木家具

该类产品实木成分占比在70%以下，由板材和实木共同组成的产品，称之为板木结合产品。华师傅，健威，楷模，挪亚家等都是板木家具。3红木家具

产品工艺复杂，大多有极其细致的手工雕刻，产品古典，以明清时期家具为主流风格，选用花梨木，紫檀，红檀，酸枝，鸡翅木等较为名贵的木材制作，尤其以老挝，柬埔寨产酸枝为正宗原材料，其产品具有一定的收藏价值。名佳，友联为家，年年红，连天红等为比较出名的红木品牌。4欧式古典家具

欧式家具包括英式田园，法式等风格的产品，以布，皮，板，木等相结合，造型古典大气。美嘉华庭，中至信，卡希盟，四海卡芬达,千代等为传统的欧式家具 5新古典家具

新古典家具和欧式古典家具用料是一样的，在设计风格上融入现代社会元素和现代家居设计理念，是一种全新的现代家居种类。奥创，莱克斯曼，金凤凰，英格玛等为新古典家具。6板式家具

使用宝丽板，腊面板，防火板，三聚氰胺板等材料制作，其中宝丽板，腊面板，防火板，三聚氰胺板可以直接开料加工，然后进行组装，无需喷漆，中纤板，刨花板，则需要贴纸或贴木皮，再做喷漆处理。迪信，美迪，皇朝，城市之窗这些都是板式家具。7钢木家具：这种家具较少，其主体框架以金属材质为主，辅以人造板或实木板材组合而成，猫王，真荣书房，耀邦TT空间系列都是钢木家具等。

8.软体家具：软体家具包含床，床垫，沙发，其中床和床垫又称之为睡眠产品。软体家具主要以皮，布，以及皮布结合的形式为面料。芝华士，斯蒂罗兰，奥玛尼，KBH等。

以上所说的统称为民用家具，与之不同的还有办公家具，如中泰，圣奥，美时，京洲等，这些种类都是常见的。

实木家具的材质及制作过程有别于其他家居产品，其选材广泛，制作工艺复杂，以下着重讲解实木家具的一些相关知识 选用的主要材料，特点：

1、榉木：有红榉木和白榉木，它的特点是木质坚硬，柔韧性好，少有死结及水线，纹理细腻清晰、分大山纹、小山纹、有斑点、上色难度小。

2、桦木：多产于四川，特点是木质坚硬、密度大、弹性较好、色泽颜色缤纷，较难一致，自然光泽好但在不同的光射下会产生不同的效果和视觉感，纹理较繁杂，由于产地不同，桦木的色差和纹理区别较大，如阴阳纹。

3、橡胶木：是人工木材、属人工林、特点是材质较硬、密度较大、颜色比较一致、纹理清淅、死结多。

4、樱桃木：被誉为“木中槐宝”特点是木质坚硬，组织均匀细腻，纹理清晰、色泽有光泽、一般为淡黄色到浅红色，富有浪漫气息，造出的家具高档、精细。

5、橡木：与橡胶木是根本不同的，特点是纹理比较鲜明，颜色多元化，予人威严而个性鲜明的感觉。

6、枫木；主要用于家具和装饰品，特点是材质较硬，组织均匀细腻，颜色呈乳白色或浅棕红色，天然光泽。

7、胡桃木：被誉为“硬木贵族”特点是颜色辉黄至棕色，带棕黑斑点，其它特点与樱桃木相似。

实木家具所使用的涂装及特点

1、实木家具使用的主要是PU底漆，PV面漆，DE底漆而一些色精、色桨则用来调制各种颜色。

2、主要材料的特点：

（1）PU涂料包括各种底漆和面漆，是一种A液和B液组份而成的双组份材料，透明性好，硬度强附着力好，适用范围广等特点。

（2）PE涂料：分底漆（下涂）和面漆（上涂）两种，是双组合涂料，具有透明性好。填空好，附着力好，流平性好、柔韧性好、适用面广等特点。

（3）NC涂料；NC涂料分低漆和面漆两大类，是单组份材料，具有填充性、流平性、透明性好，以及易操作施工等特点，但附着力，硬度较差些。

（4）稀释剂；家具涂装使用的稀释剂有天那水和香焦水，一般是用作配套油漆和清洗，洗涤。

（5）催进剂：（兰水）硬化剂（白水）两种材料的配制使用是油性材料必不可少的，作用在于促使油漆固化和快干，但不能两种材料同时直接混合否则易出火险或火灾事故，它们是PE涂料的重要组成之一。

（6）着色材料：主要有色精、擦色剂、（擦涂、木纹等）作用于纹变颜色填充立体，层次感等外观效果，有油性和水性之分。

评估家具涂饰的主要指标

1、附着力：附着力越强越好。

2、流平性：一般来讲平整度越高越好，（特殊的涂装效果要求例外）。

3、硬度：在不易爆裂的前提下越硬越好（因为过于的硬度容易碎烂和爆裂，硬度不够又容易碰伤划出痕迹。）

4、丰满度：全封闭涂装要求越丰满越好，半封闭涂装同样有一个丰满度问题。

5、透明度：亦称通透性，通透度越高越好（特殊要求的产品例外）。

6、耐黄变：油漆涂装后易出毛病的现象就是变色、变旧、常规的现象就是变黄，特别是颜色较浅，要求透明的涂装更易变黄，耐黄变油漆和不耐黄变油漆差价较大。

7、爆裂：由于木材水份收缩和油漆质量等原因，容易引起涂装末道漆爆裂，这种现象是绝对不允许的。

8、离层：离层是指油漆涂装时两次涂漆时的附着力不好，造成油漆之间或油漆与木之间的分离，这是较严重的质量问题。

家具涂饰中常见的病态

起颗粒、流柱、桔皮、针孔、起泡、离层（剥离）、开裂、发黄、发白,这种情况都是喷漆上色过程中经常出现的问题.实木家具的制作流程

方材定型：

方材定型在纯实木家具制作中非常重要，为了改善木材的弯曲性能，增加塑性变形，需在弯曲前进行软化处理，木材经水热处理后，一部分半纤维素易分解溶解成液体状态，纤维素无定形区分子链上游离羟基吸附水分，使纤维素间隙中水膜增厚，分子间距离增大，吸引力减小，便于在外力作用下产生相对滑移。

蒸煮不足则塑化不好，容易在剧烈弯曲程度下产生破坏；蒸煮过度则顺纹抗拉、抗压强度降低。

干燥处理

1、人工干燥：将木材密封在蒸气干燥室内，借蒸气促进水分蒸发，使木材干燥。（根据木材的大小、厚薄，如4cm板材烘干时间一般需要一个星期），干燥的程度最高可使木材含水量仅达3%，但经过高温蒸发后的木质发脆失去韧性容易受到损坏而不利于雕刻家具。通常原木干燥的程度应保持在含水量30%左右。

2、自然干燥：将木材分类放置通风处（板材、方才或圆木），搁置成垛，垛底离地60cm左右，中间留有空隙，使空气流通，带走水分，木材逐渐干燥。自然干燥一般要经过数年或数月，才能达到一定的干燥要求。

打 磨：

家具打磨是要使家具的表面光滑，从粗到细要经过十几道砂纸的磨工，每道磨工必须将上道留下的痕迹彻底打磨干净，最终再使用最精细的砂纸将家具表面打磨的平滑无比，这是纯手工工序，是手工家具的重要工序环节。十几道的打磨，准确地来说是用十几张不同型号的砂纸对家具进行打磨。这十几张不同型号的砂纸在家具打磨过程城也各有分工，比说120~ 600型号的砂纸是打磨家具基本的外形所用，600~1500型号的砂纸是打磨家具的细部，1500~2500型号的砂纸则是让家具更为出神韵，这一步也叫水打磨。凡打磨物件的转角、棱角时要用力适当，动作要轻，一定要保持原来的圆形或方形的轮廓。

涂 装：

产品采用天然生漆谓之上品，由资深老师傅手工涂装，这是纯手工家具、手工雕刻家具的最后一道主要工序。天然生漆又名国漆、生漆、土漆、木漆、大漆、上漆等，是

一种优质的天然涂料，来自原始森林和自然漆树科类，是由人工从漆树割取的天然漆树液，而天然生漆漆液内主要含有高分子漆酚、树胶质及水，它具有防腐蚀、耐强酸、耐强碱、防潮绝缘、耐高温和耐土抗性等功能，至今没有一种合成涂料能在坚硬度、耐久性等主要性能方面超过它。天然生漆也有世界公认的“涂料之王”美名。

第四篇：家具导购员销售技巧培训资料1

家具导购员销售技巧培训资料

★家具概念：

广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不公是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。

★导购员定义：

导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场终端建设与维护，并适当协调客情关系。

★导购员礼仪与素养指引

一、导购员的基本标准指引

1、形象标准：

Ａ、头发：要定期修剪，梳理整齐，不散发。Ｂ、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。Ｃ、化妆：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。Ｄ、装饰品：不带过量饰物，不过于怪异、夸张。

Ｅ、服装：按照公司（或各地专卖店）规定着装。服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤脚。

Ｆ、鞋子：应保持干净整洁，工作场所不得穿 长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。女性的高跟鞋不得低于5cm的细跟。

2、行为标准：（1）基本的站立姿势：

a、头部抬起，面部向前方，双眼平视，正颚微微内吸。b、胸部挺直，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直立。c、双肩自然下垂，处于身体两侧。d、两腿立下并拢，双膝双脚的跟部紧靠。

e、两腿呈“ｖ”状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。f、双手紧握或叠放于腹前。

（2）坐姿：

ａ、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或右倾斜45度左右。（3）走姿：

ａ、行走时，脚步应轻盈快捷，头要端正，两肩平放，挺胸收腹，两臂自然摆动，幅度在30度左右，两眼平视前方。

ｂ、遇到顾客和领导时主动微笑，点头示意，侧身让行，不得抢道。ｃ、行走时，如手中拿文件或客户定单应放于左胸前。

（4）微笑：

ａ、微笑时，应自然、大方、得体。ｂ、两腮上挑，两眉舒展，发出会心的笑。

（5）语言：

ａ、前期使用普通话服务，根据顾客的语言适当调整口音。ｂ、语言表达适当得体，语气委婉，语速适中，语调轻柔。ｃ、态度自然可亲，对待任何顾客不冷言冷语。

ｄ、说话段落分明，口齿伶俐，不可喋喋不休或凌气逼人。ｅ、不得与顾客争辩，顶撞或刁难顾客。

ｆ、语言内容通俗易懂，突出重点和要点，切忌使用过于专业的术语。ｇ、不可夸大其词，说话留有余地。

ｈ、要有问必答，而且要配合当时的销售气氛。

ｉ、接听电话时语言亲切，并说：“您好，某某专卖店……” j、不准大声喧哗或高声阔论。

（6）工作期间严禁以下的行为： ａ、不准在顾客面前补妆、化妆。ｂ、不准在顾客面前吃口香糖、零食。

ｃ、不准在顾客面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨、喃喃自语或敲东西玩饰物。ｄ、不准大声说话，粗言秽语、聊天、咳嗽、吐痰等。

二、导购员应具备素质

1、诚实正直的个人形象：

诚实是推销的最佳策略：你可以愚弄一个人很长时间，你也可以愚弄很多人一段时间，但是你决不能愚弄消费者很长时间。我们不可能通过欺骗顾客来得到长久的利益。*诚实正直使我们的心胸坦荡；

*诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法。*诚实正直让你获得最大的长期利益。

诚实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。让人喜欢与你接近和交往。

在具体的销售过程中做到：“三个注意”、“四要”、“四不要”。Ａ、三个注意：

ａ、把握先有事实，后有宣传的销售程序，向顾客提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。

ｂ、保证材料的详实，在客户面前介绍有关整合，必须交代清楚其中六个要素，通常称为“5ｗ1ｈ”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么。ｃ、公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实的销售是宣传的生命所在。

Ｂ、三要： ａ、自己真诚； ｂ、三思而后言； ｃ、用仁慈来调和事实。

Ｃ、四不要： ａ、不夸大； ｂ、不为别人掩饰； ｃ、不要求别人为你掩饰； ｄ、不说“无害的小谎”。

2、满怀信心，不断更新你的“自我形象” Ａ、建立更真实的“自我形象”

心理学家说：每个人的心目中都有一个“自我形象”，就像每个人在别人的心目中都有一个“形象”一样。这种“形象”的树立是建立在对这个人的价值、能力、性格、品质等多方面的综合评价的基础上的。

形成这种“自我形象”的原因和过程是复杂的，包括社会的、生活的、生活环境的、性格的等多方面的因素。然而这种“自我形象”会控制你的一生，因为你一般就会成为你心目中的“那个人”。Ｂ、告诉自己：“我做得到”

坚强的信心是成功的源泉，不论才干大小，不论天资高低，成功都取决于坚定的信心，让“我做得到！”成为我们的座右铭。告诉自己：“我做得到！” Ｃ、不断更新你的自我形象

在你每成功完成一项工作后，与自己的“自我形象”一下，看看有什么可以修正的。之后，尽你的最大可能记住这个“自我形象”，告诉自己：我就是这样的人，我做得到！

3、积极乐观的人生态度、专业的态度 A、积极乐观的人生态度：

a、“当太阳下山时，每个灵魂都会再度诞生。”而再度诞生就是你把失败抛诸脑后的机会。

b、积极心态会给你带来成功。

c、当你在和失败战斗时，就是你最需要积极心态的时候。

d、当你处于逆境时，你必须花数倍的心力，去建立和维持自己的积极心态。e、当你身处困境时，应该运用你对自己的信心，以及你明确的目标，将积极心态化为具体行动。

积极心态会影响你说话的语气、姿势和脸部表情，他会修饰你说的每一句话，并且决定的情绪感受，他还会对你的思想产生影响，进而把这种思想和情绪传染给你的客户。

热情是推销之母，热情意味着关心、友爱、微笑，这是我们吸引用户并赢得好感的前提。只有划着火柴才能点亮蜡烛，热情会使我们的说服获得意外的成功；如果缺乏热情，我们就缺乏吸引顾客的魅力。

B、专业的态度：

不论你从事此行的时间有多少，必须以专业的语言、行为、态度和标准来要求自己的言和行。表现出专业的形象给客户、给自己及同事。喜欢自己所从事的工作及所售卖的产品。了解每个产品的特点、卖点，找到他们的可爱和吸引人的地方，并认可这些后再推荐给客户。

4、保持清洁、有活力的仪容

专卖让导购员是公司的形象、品牌的形象，导购员得体的仪容、仪表会给客户留下深刻的印象，在服务周到的同时，也给顾客带来了美的享受。因此，导购员仪容、仪表关系到整个的服务质量。

5、团队精神：

要想成为一个优秀的导购员，团队精神是必不可少的。团队精神具有目标导向功能、凝聚功能、激励功能、控制功能。如果一个团队缺乏团队精神，会产生严重的内耗。相反，一个具有团队精神的团队，会唤起团队中每个人的荣誉感和自觉性。会为团队目标共同努力。

6、销售技巧：

导购员的目的就是以高质量、高水平的服务，让顾客满意，实现销售。要完成这一任务，需要一定的销售技巧。接待不同的顾客应使用不同的技巧，导购员在日常接待工作中要细心学习，并灵活运用到实际的工作去，总结一套完整的提高销售水平的办法。

创意是推销的灵魂，推销不公需要嘴勤、手勤、服务勤、还需要心勤、脑勤、机敏、智慧、创造性，使推销工作山穷水尽时，峰回路转，起死回生。

7、影响他人（影响力、语言表达艺术）： A、所谓影响力：

就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人的心理和行为的能力。这种影响力人人都有，强度各有不同，而且随着交往对象的变换、环境的变化，影响力所起到的作用也发生变化。

影响力分为权利影响力和非权力影响力。

非权利影响力完全取决于个人的自身的品格、知识、才能、气质和等因素，是通过自身良好的素质和言行对人产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。

在实际工作中，非权利影响力可以比权利影响力起更为重要的作用。因为在被影响都接受非权利影响力时，既不是处于强制的被动状态，也没有任何思想压力，其影响效果不公表现在观念形态支配下的行为服从上，更重要地表现在心理上的信任，进而自觉自愿的主动服从。

对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自非权利影响力。销售人员在对客户施加影响力的过程中，队了具备相应的专业知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。B、语言表现力：

说服是推销之父，推销的关键是说服，有一名经商格言“买卖不成，话不到”，我们要努力去说，使顾客心服、信服，推销才能成功。a、清晰简洁：销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也不可能听你的长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是导购人员语言表达的基本要求。b、说服力：说服顾客，不公需要较好的语言技巧，更重要的是掌握正确的原则；抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。

c、得体的身体语言：（沟通的总体感觉＝7%语言表达+38%的口头表达+55%面部表情）。“面部表情”从广义上讲，包含了所有的身体语言：目光、表情、手势等。d、有效的方式：

*切勿在顾客面前，过多地使用一些专业术语或技术性词语。*利用举例子说明，将会是你的说话内容更加生动，并可使你所传达的信息更容易被接受。

C、别过多地对产品本身进行技术性描述，应把重点放在这些技术性能如何，现在产品的功效上。顾客关心的是产品能给他们带来什么，而不是怎样带来的。（别卖弄自己的专业知识。）

8、完整的产品知识：主要包括3方面： A、产品本身的特性；

B、在使用该产品前、中、后等相关问题； C、使用该产品得到的好处。

注意其他业务知识的适当掌握及其他品牌产品的相关信息等。

★家具导购员销售技巧

顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。

一、迅速的建立信任：

（1）看起来像这个行业的专家。（2）注意基本的商业礼仪。

（3）顾客见证（顾客来信、名单、留言）（4）名人见证（报刊杂志、专业媒体）（5）权威见证（荣誉证书）（6）问话（请教）（7）有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听；

②站/坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）⑤不要发出声音（只点头、微笑便可）

⑥重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）

⑦不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问）⑧不要组织语言（不要在心理去想着如何反问和抢答）

⑨停顿3-5秒（在开始说话时，略停顿3-5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。）

⑩点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）

（8）赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法）①真诚发自内心。

②闪光点（赞美顾客闪光点）③具体（不能大范围，要具体到一点）④间接（间接赞美效果会更大）⑤第三者（通过赞美小孩、衣服等）⑥及时 经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌家具？什么风格？ ②对那套家具满意吗？买了多长时间？ ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解？ ④在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？ ⑤当时购买原那套，在现场吗？

⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？

⑦如果我现在介绍感一套既能满足您碑的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？

问问题的顶尖话术举例： ①您怎么称呼？您房子买哪里？

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？ ③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床？

⑦您是自己用还是给家里其他人用？ 问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题。②问YES的问题。③问二选一的问题。④事先想好答案。⑤能用问的尽量少说。

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）②家具的功能

③服务（售前、中、后、上门测量、摆场）④商品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持（是否有促销、是否有活动）⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。（2）根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数20——30为主。

成功型：喜欢与众不同，凡是都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家居质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

四、如何回答异议：（肯定认同法）先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解（理解）…..同时…… 我很感谢（尊重）…..事实上…..我很同意（认同）……其实…….冷词：但是、就是、可是。

第五篇：家具导购员销售技巧培训资料

家具导购员销售技巧培训资料

家具导购员销售技巧培训资料

家具概念（家具导购员销售技巧培训资料）

广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。

导购员定义（家具导购员销售技巧培训资料）

导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。

导购员礼仪及素养指引（家具导购员销售技巧培训资料）

一、导购员的基本标准指引

1、形象标准：

A、头发：要定期修剪，梳理整齐，不散发。B、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。

C、化妆：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。D、装饰品：不带过量饰物，不过于怪异、夸张。

E、服装：按照公司（或各地专卖店）规定着装。服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤脚。

F、鞋子：应保持干净整洁，工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。女性的高跟鞋不得低于5㎝的细跟。

2、行为标准： A、基本的站立姿势：

a、头部抬起，面部向前方，双眼平视，下颚微微内吸。b、胸部挺直，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直立。c、双肩自然下垂，处于身体两侧。d、两腿立正并拢，双膝双脚的跟部紧靠。

e、两腿呈“V”状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。f、双手紧握或叠放于腹前。

B、坐姿：

a、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或右倾斜45度左右。C、走姿：

a、行走时，脚步应轻盈快捷，头要端正，两肩平放，挺胸收腹，两臂自然摆动，幅度在30度左右，两眼平视前方。

b、遇到顾客和领导时主动微笑，点头示意，侧身让行，不得抢道。c、行走时，如手中拿文件或客户定单应放于左胸前。

D、微笑：

a、微笑时，应自然、大方、得体。b、两腮上挑，两眉舒展，发出会心的笑。

E、语言：

a、前期使用普通话服务，根据顾客的语言适当调整口音。b、语言表达适当得体，语气委婉，语速适中，语调轻柔。c、态度自然可亲，对待任何顾客不冷言冷语。

d、说话段落分明，口齿伶俐，不可喋喋不休或凌气逼人。e、不得与顾客争辩，顶撞或刁难顾客。

f、语言内容通俗易懂，突出重点和要点，切忌使用过于专业的术语。g、不可夸大其词，说话留有余地。

h、要有问必答，而且要配合当时的销售气氛。

i、接听电话时语言亲切，并说：“您好，欧文莱陶瓷××专卖店„„” j、不准大声喧哗或高声阔论。

F、工作期间严禁以下的行为： a、不准在顾客面前补妆、化妆。b、不准在顾客面前吃口香糖、零食。

c、不准在顾客面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨、喃喃自语或敲东西玩饰物。d、不准大声说话，粗言秽语、聊天、咳嗽、吐痰等。

二、导购员应具备的素质

1、诚实正直的个人形象：

诚实是推销的最佳策略：你可以愚弄一个人很长时间，你也可以愚弄很多人一段时间，但是你决不能愚弄消费者很长时间。我们不可能通过欺骗顾客来得到长久的利益。·诚实正直使我们的心胸坦荡；

·诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法。·诚实正直让你获得最大的长期利益。

诚实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。让人喜欢与你接近和交往。在具体的销售过程中做到：“三个注意”、“四要”、“四不要”。

A、“三个注意”： a、把握先有事实，后有宣传的销售程序，向顾客提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。

b、保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交代清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么。

c、公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。

B、“三要”： a、自己真诚； b、三思而后言； c、用仁慈来调和事实。C、“四不要”： a、不夸大； b、不为别人掩饰； c、不要求别人为你掩饰； d、不说“无害的小谎”。

2、满怀信心，不断更新你的“自我形象” A、建立更真实的“自我形象”

心理学家说：“每个人的心目中都有一个”自我形象”，就像每个人在别人的心目中都有一个“形象”一样。这种“形象”的树立是建立在对这个人的价值、能力、性格、品质等多方面的综合评价的基础上的。

形成这种“自我形象”的原因和过程是复杂的，包括社会的、生活经历的、生活环境的、性格的等多方面的因素。然而这种“自我形象”会控制你的一生，因为你一般就会成为你心目中的“那个人”。

B、告诉自己：“我做得到”

坚强的信心是成功的源泉，不论才干大小，不论天资高低，成功都取决于坚定的信心，让“我做得到！”成为我们的座右铭。告诉自己：“我做得到！” C、不断更新你的自我形象

在你每成功完成一项工作后，与自己的“自我形象”比较一下，看看有什么可以修正的。之后，尽你的最大可能记住这个“自我形象”，告诉自己：我就是这样的人，我做得到！

3、积极乐观的人生态度、专业的态度 A、积极乐观的人生态度：

a、“当太阳下山时，每个灵魂都会再度诞生。”而再度诞生就是你把失败抛诸脑后的机会。b、积极心态会给你带来成功。

c、当你在和失败战斗时，就是你最需要积极心态的时候。

d、当你处于逆境时，你必须花数倍的心力，去建立和维持自己的积极心态。e、当你身处困境时，应该运用你对自己的信心，以及你明确的目标，将积极心态化为具体行动。

积极心态会影响你说话的语气、姿势和脸部表情，他会修饰你说的每一句话，并且决定的情绪感受，他还会对你的思想产生影响，进而把这种思想和情绪传染给你的客户。

热情是推销之母，热情意味着关心、友爱、微笑，这是我们吸引用户并赢得好感的前提。只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情会使我们的说服获得意外的成功；如果缺乏热情，我们就缺乏吸引顾客的魅力。

B、专业的态度：

不论你从事此行的时间有多少，必须以专业的语言、行为、态度和标准来要求自己的言和行。表现出专业的形象给客户、给自己及同事。喜欢自己所从事的工作及所售卖的产品。了解每个产品的特点、卖点，找到他们的可爱和吸引人的地方，并认可这些后再推荐给客户。

4、保持清洁、有活力的仪容

专卖店导购员是公司的形象、品牌的形象，导购员得体的仪容、仪表会给客户留下深刻的印象，在服务周到的同时，也给顾客带来了美的享受。因此，导购员仪容、仪表关系到整个的服务质量。

5、团队精神：

要想成为一个优秀的导购员，团队精神是必不可少的。团队精神具有目标导向功能、凝聚功能、激励功能、控制功能。如果一个团队缺乏团队精神。会产生严的内耗。相反，一个具有团队精神的团队，会唤起团队中每个人心中的荣誉感和自觉性。会为团队目标共同努力。

6、销售技巧：

导购员的目的就是以高质量、高水平的服务，让顾客满意，实现销售。要完成这一任务，需要一定的销售技巧。接待不同的顾客应使用不同的技巧，导购员在日常接待工作中要细心学习，并灵活运用到实际的工作中去，总结一套完整的提高销售水平的办法。

创意是推销的灵魂，推销不仅需要嘴勤、手勤、服务勤、还需要心勤、脑勤、机敏、智慧、创造性，使推销工作山穷水尽时，峰回路转，起死回生。

7、影响他人（影响力、语言表达艺术）： A、所谓影响力：

就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人的心理和行为的能力。这种影响力人人都有，强度各有不同，而且随着交往对象的变换、环境的变化，影响力所起到的作用也发生变化。影响力分为权利影响力和非权利影响力。

非权利影响力完全取决于个人的自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对人产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。在实际工作中，非权利影响力可以比权利影响力起更为重要的作用。因为在被影响者接受非权利影响力时，既不是处于强制的被动状态，也没有任何思想压力，其影响效果不仅表现在观念形态支配下的行为服从上，更重要地表现在心理上的信任，进而自觉自愿的主动服从。对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自非权利影响力。

销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的专业知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。

B、语言表现力：

说服是推销之父，推销的关键是说服，有一句经商格言“买卖不成，话不到”。我们要努力去说，使顾客心服、信服，推销才能成功。

a、清晰简洁：销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也不可能听你的长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是导购人员语言表达的基本要求。

b、说服力：说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是掌握正确的原则；抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。

c、得体的身体语言：（沟通的总体感觉=7%语言表达+38%的口头表达+55%面部表情）。“面部表情”从广义上讲，包含了所有的身体语言：目光、表情、手势等。d、有效的方式：

·切勿在顾客面前，过多地使用一些专业术语或技术性词语。

·利用举例了说明，将会是你的说话内容更架生动，并可使你所传达的信息更容易被接受。

C、别过多地对产品本身进行技术性描述，应把重点放在这些技术性能如何体现在产品的功效上。顾客关心的是产品能给他们带来什么，而不是怎样带来的。（别卖弄自己的专业知识。）

8、完整的产品知识：主要包括3方面： A、产品本身的特性；

B、在使用该产品前、中、后等相关问题； C、使用该产品得到的好处。

注意其他业务知识的适当掌握及其他品牌产品的相关信息等。家具导购员销售技巧

顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”

一、迅速的建立信任：

⑪看起来像这个行业的专家。⑫注意基本的商业礼仪。

⑬顾客见证（顾客来信、名单、留言）⑭名人见证（报刊杂志、专业媒体）⑮权威见证（荣誉证书）⑯问话（请教）⑰有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）⑤不要发出声音（只点头、微笑便可）

⑥重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）

⑦不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问）⑧不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）

⑨停顿３～５秒（在开始说话时，略停顿３～５秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。）

⑩点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）

⑱赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法）①真诚发自内心。

②闪光点（赞美顾客闪光点）③具体（不能大范围，要具体到一点）④间接（间接赞美效果会更大）⑤第三者（通过赞美小孩、衣服等）⑥及时 经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？ ②对那套家具满意吗？买了多长时间？ ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解？ ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？ ⑤当时购买的那套家具，在现场吗？

⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？ ⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？ 问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？ ③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床。？ ⑦您是自己用还是给家里其他人用？

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题． ②问YES的问题． ③问二选一的问题． ④事先想好答案． ⑤能用问的尽量少说．

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）②家具的功能

③服务（售前、中、后、上门测量、摆场）④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持（是否有促销、是否有活动）⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑫根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服

四、如何回答异议：（肯定认同法）

先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：我很了解（理解）┈┈同时┈┈

我很感谢（尊重）┈┈事实上┈┈

我很同意（认同）┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。