家具验货现场培训资料

第一篇：家具验货现场培训资料

家具验货员培训资料

1家具标准

家具标准木家具标准包括国家标准ＧＢ／Ｔ８３２４－１９９５《木家具通用技术条件》、国家行业标准ＱＢ／Ｔ１９５１．１－９４《木家具质量检验及质量评定》。

用料要求

实木家具用料要求：产品明示标识为全花梨木家具的，产品中所有零部件，必须是花梨木制成的实木家具，镜子背面托板除外；产品明示标识为花梨木家具的，产品外部的零部件必须是花梨木实木，产品内部、后背和隐蔽处等零部件可采用其他树种制成的实木家具。双包镶框架式家具用料要求：产品外表使用的树种质地应相似，同一胶拼件树种应无明显差异，针、阔叶材不得混同使用，外表使用胶合板树种应一致，对内部使用树种不限制。

木材含水率要求

标准规定木材含水率应符合产品所在地区，年平均木材平衡含水率＋Ｗ１％。所谓产品所在地区，是指检验产品时，产品所在地区年平均木材平衡含水率＋Ｗ１％为测定的标准值；经销单位订购产品时，对木材含水率另有要求的应在订货合同中明示。木材含水率要求，是木家具质量中至关重要的指标。我国南方和北方，年平均木材平衡含水率差距很大，南方一般为１６％～１８％，北方一般为１２％～１４％，南、北方平均为１５％左右，就是在一个地区，雨季和旱季、冬季和夏季的变化也是很大的。

刨花板、中密度纤维板技术要求

ＧＢ４８９７－８５刨花板技术要求规定，刨花板的游离甲醛释放量每１００ｇ刨花板的甲醛释放量不超过５０ｍｇ。中密度纤维板技术要求规定：物理性能指标，出厂含水率应为４％～１３％；每张板的平均密度不得超过公称密度的±１０％；吸水厚度膨胀率不得超过１２％；板内甲醛释放量，每１００ｇ重的总可抽出甲醛量不得超过７０ｍｇ。

尺寸要求

家具尺寸分设计尺寸、极限偏差尺寸、开头和位置公差尺寸３种：

设计尺寸是指产品图样上标注的尺寸。如产品高、宽、深的外形尺寸。

主要尺寸，亦称产品的功能尺寸，是指产品某一个部位的设计尺寸，必须符合标准规定这个部位的尺寸要求。如挂衣柜内标准规定这个部位，标准规定净空深应≥５３０ｍｍ，设计尺寸必须符合此项要求。

极限偏差尺寸，是指产品实物经测量所得的测量值减产品设计尺寸后的差值。标准规定的极限偏差非拆叠式±５ｍｍ，折叠式±６ｍｍ。

形状和位置公差尺寸：分翘曲度、平整度、邻边垂直度、位差度、抽屉摆动度、下垂度、产品底脚者地不平度和分缝等８项。

翘曲度，是指产品（部件）表面上的整体平整程度。标准规定，正视面板件，若对角线长度Ｌ＜７００ｍｍ，允许差值≤１ｍｍ。

平整度，是指产品（部件）表面在０～１５０ｍｍ范围内的局部的平整程度。标准规定的不平度应≤０．２ｍｍ。

邻边垂直度，是指产品（部件）外形为矩形时的不矩程度。标准规定，测量两个对角线长度Ｌ允许差值≤２ｍｍ，框架对角线长度Ｌ≥１０００ｍｍ，允许差值≤３ｍｍ。＜１０００ｍｍ允许差值≤２ｍｍ。

位差度，是指产品中门与框架、门与门、门与抽屉、抽屉与框架、抽屉与抽屉相邻两表面间的距离。标准规定门与框架、门与门相邻表面间折距离偏差（非设计要求的距离）允许≤２ｍｍ，抽屉与框架、抽屉与门、抽屉与抽屉相邻两表面间的距离偏差（非设计要求的距离）允许≤１ｍｍ。

抽屉摆动度、下垂度，是指抽屉与框架的配合精度。标准规定将抽屉拉出深度的２／３时，摆动度应≤１５ｍｍ，下垂度应≤２０ｍｍ。

产品底脚着地不平度，是指产品底脚着地面时的平稳性。标准规定不平度应≤２ｍｍ。

分缝，是指产品外部启闭部件与框架间的配合间隙，称分缝。标准规定最大分缝不得超过２ｍｍ和１．５ｍｍ。

外观要求

加工完成后的产品，不允许存在以下缺陷：人造板制成的部件，应经封边处理，而未经封边处理的；覆面材料胶贴后存在脱胶、鼓泡、拼接处离缝和明透胶的；零部件接合处、榫孔结合处、装板部件和各种支承件，存在松动、离缝、断裂的；产品外表倒楞、圆线、圆角，存在不均匀不对称的；雕刻、车木加工后存在花型线型不对称，铲底不平、有刀痕、砂痕的；产品外表没有达到精光，内表没有达到细光，粗光部位存在锯毛和刨痕的。

涂饰加工后的产品，不允许存在以下缺陷：整件产品或成套产品有明显色差的；产品表面涂层存在漆膜皱皮、发黏和漏漆的；漆膜涂层有明显雾光、白楞、白点、油白、流挂、缩孔、刷毛、积粉、杂渣、划伤、鼓泡和脱皮的；软、硬质覆面材料表面存在凹陷、麻点、划伤、裂痕、崩角和刃口的；产品不涂饰部位和产品内部不清洁的。

五金配件安装后的产品，不允许存在以下缺陷：配件缺件，有安装孔缺安装件的；安装件漏钉、透钉的；活动部件起动不灵活的；配件安装不牢固有松动的；安装孔周边有崩茬的。

漆膜层理化性能要求

漆膜涂层理化性能测定项目有：耐液、耐湿热、耐干热、附着力、耐磨性、耐冷热温差、抗冲击和光泽度等８项。

耐液测定，是指对家具表面漆膜接触到各种可能液体时，能起到抗化学反应的测定。标准规定允许有轻微的变色或明显的变色印痕。

耐湿热测定，是指对家具表面漆膜触到８５℃热水时，漆膜所引起变化的测定。标准规定允许试区近乎完整的环痕或圈痕及轻微变色。

耐干热测定，是指对家具表面漆膜接触温度７０℃时，漆膜所引起变化的测定。标准规定试区近乎完整的环痕或圈痕及轻微变化。

附着力测定，是指漆膜与基材的结合强度测定。标准规定允许漆膜，沿割痕有断续或连续剥落。

耐磨性测定，是指家具表面漆膜抗磨损的强度测定。标准规定经２０００转磨损后，允许漆膜局部明显露白。

耐冷热温差测定，是指家具表面漆膜在温度６０℃和温度低于－４０℃状态下，经过周期试验后，漆膜所引起的变化。标准规定不允许有裂纹、鼓泡，明显失光和变色等缺陷。

抗冲击测定，是指家具表面漆膜抗外来物冲击能力的测定。标准规定允许漆膜表面有轻度的裂纹，通常有１～２圈环裂或弧裂。

光泽度测定，是指以漆膜表面的正反射光量与同一条件下标准板表面的正反射光量之比。标准规定漆膜表面原光为７０％～７９％，抛光为６５％～７４％，填孔亚光为≤１４％，显孔亚光为２５％～３５％。深色名贵硬木家具表面漆膜理化性能要求另有规定。

产品力学性能要求

家具力学性能试验项目有，桌类强度、稳定性和耐久性试验；椅凳类强度、稳定性和耐久性试验；柜类强度、稳定性和耐久性试验；床类强度和耐久性试验。

强度试验，是包括静载荷试验和冲击试验静载荷试验，是指产品在可能遇到在重载荷条件下所具有的强度试验；冲击试验，是指产品在偶然遇到的冲击载荷条件下所具有强度的模拟试验。

稳定性试验，指椅、凳类家具在日常使用时承受载荷条件下和柜类家具在日常使用时承受载荷或空载的条件下所具有抗倾翻力能力的模拟试验。

耐久性试验，是指产品在重复使用，重复加载条件下所具有疲劳强度的模拟试验 重点：此类大多是拆装产品，功能性是最关键的。重点检查安装、含水率、各项功能。常规知识及标准

1）框架材料：MDF /刨花板 /夹板 /实木 现在日本对家具FORMALIN福尔马林含量要求很严格，各种材料全部必须通过E1标准才可出口。通常标准分为E0/E1/E2三类。

2）皮类：主要有真皮 /PU革 /PVC 真皮反面有绒毛，正面可见毛孔。PU革反面一般为纤维，正面无毛孔，材质较软。PVC反面一般为网格状交叉棉线，手感较硬。

3）接着剂：要求接着剂也要通过E1标准。

1）構造（结构）：各种类型家具的使用功能，根据用途，结构不一。

2）塗装（油漆）：油漆有分各种类别，如：LAUQE、AC、PU、UV、PE。LAQUE及AC属于NC类，通称硝基漆，硬度不是很强，指甲划过有痕迹。PU称为聚脂漆，手感柔和饱满，漆层厚，硬度好，指甲划过通常无痕迹。UV和PE均为价格较高的油漆。以上油漆均可做测试进行检验（可溶性、耐酸性等）来进行判断。

6）包装（捆包）：一般外箱双层瓦楞纸，四角或四边一般有15MM宝丽龙保护产品。

7）家具一般材质标准 * 死节、油心、树皮在任何部位都不允许。死节判定标准：两面可见的黑色节疤，以及可用手抠掉的节疤都称为死节。

* 受力部位（如桌脚、椅脚、楼梯踏板、床脚）绝不允许有死节。椅脚和楼梯踏板活节也不可接受。* 连接部位（如上木牙榫、打孔、安装预埋螺母等部位）绝不允许有任何节疤。

* 色差不可明显，检验时应将产品排列开来进行颜色对比。颜色以色板为标准。

* 木材含水率须在16%以下。

家具检查步骤及方法：

① 外箱先摇晃测试，是否里面部件会松动。箱内发出松动的声音是不可接受的。

② 根据资料核对唛头，外箱尺寸，包装方法，宝丽龙厚度及放置位置。部件之间是否用珍珠棉分隔，是否清洁。一般五金配件要用红绳子拉出箱外。

③ 检查外箱标识“组立说明书在中”，“部品在中”是否与实际相符，是否按要求放入品质标签，取扱说明书等。五金配件是否和组立说明书一致，不允许生锈。万向轮是否滑动正常，止动是否有用，螺丝和扳手是否配套。注意有的部件是MDF或夹板，开箱后不可有浓烈的刺鼻气味。

④ 按照组立说明书进行安装。检查连接的孔位是否吻合，组装是否顺畅，说明书是否正确。

⑤ 外观检查：面板不允许补木块及大面积补土。检查表面是否有划伤，死节不允许。检查补土是否明显，黑节疤补白土不允许。油漆对照色板核对颜色，手摸是否平滑、漆层是否足够，目测是否均匀无色差。

⑥ 检查含水率:标准为16%以下。

⑦ 具体产品检查明细：床类（单人床/半双人床/双人床，及双层床、高床）： 床板受重标准为180KGS。测试方法：用50CM*100CM的砂袋（重180KGS）放于床板中央0.5小时，床板不应弯曲变形。检验方法：60KGS 左右的QC人员在床上来回走动检查，看是否发生断裂。床板条是否和要求数量一致，床板条和MDF连接处是否密合无缝（不可穿过一张A4纸）。装床板条时须用U形枪钉，不可用长脚钉子。如床板是夹板，QC检品要将夹板弯曲测试，并裁断检查夹板内部的结构。床屏受重标准为60KGS。测试方法：用60KGS的砂袋放在床屏横杠中央放置0.5小时，横杠不应弯曲变形。检验方法：QC人员坐在床板上重心外移，压床屏横杠；另外还要用大约30KGS的力量向外拉动床屏，看是否床栏与床屏安装紧密。注意：日本法律规定床屏上所有板块与板块的间距不能大于100MM。床梯受重标准为150KGS。检验方法：QC人员上下走动，以及用手将床梯脚和踏板反向分开。检查脚和踏板连接是否紧密。注意床梯踏板不能有任何节疤。铁线要套珍珠棉才可粘胶带。

1.床垫（布制）：检查布的颜色、材质是否和色样一致，并用白布来回擦拭5~10次看是否褪色。目测缝线是否平整，有否线头外露。用手触摸是否有针（或枪钉），表面是否清洁。用身体测试海绵弹性及平衡性。

2.学生桌：平台检验稳定性。桌面板最低受重20KGS。目测大片桌面板是否变形。上架一般底部加毛毡。注意上架和桌子颜色要一致。桌面板一般PU漆或UV漆，触手感觉比NC漆光滑且坚硬，漆感厚。检验时要用手往外拉桌脚看连接是否紧密。将桌子与水平呈30。倾斜测试是否会倒下。

3.柜类（橱柜、抽屉柜、衣柜、层柜）： 检查柜子抽屉头和侧板是否垂直无弯曲，各抽屉屉头之间的距离是否一致。将抽屉快速来回抽拉5~10次，检查屉墙与屉头是否安装紧密，导轨是否顺畅，导轨的螺丝是否松动。检查脚轮是否能平滑移动，刹车是否起作用。抽屉柜包装时要在抽屉头前加宝丽龙挡块，以免抽屉滑出。抽屉柜上下四角均要加三角形护角（护角一般尺寸100MM*100MM*15MM）。大的抽屉一般底部加拉杠，测试受重时双手用15KGS力量往下按压。大抽屉柜一般背面上部会加钉二块三角片（左右各一）。高度在1200MM以上的柜子一般背部要加一条横拉杠。高度1400MM以上的食器柜无须“品质表示”。衣柜检查门板是否变形，开关是否密合，左右高度是否一致。5~10次开关检查合页是否掉落，合页的螺丝是否锁到位。如有玻璃门板，有时买家要求采用双面宝丽龙保护。电视柜面板受重标准为100KGS，至少可放三台电视机。层柜检查层板钉是否容易旋入预埋孔，又不致松动掉落。层板叠放要用珍珠棉分隔。

4.餐台椅： 餐台面板受重标准为100KGS。检验方法为60KGS左右的QC人员在桌面上来回走动。QC人员还须用45KGS的力量按压桌子角部测试其他边是否翘起。桌子水平放置时，要用20KGS的力量平推测试，并朝外拉动桌脚测试桌脚的连接强度。折叠桌在折叠的部位受重标准是45KGS。桌子面板背部按桌子长度不同，需要加装补强条以减少变形发生。

第二篇：家具培训资料

1、如何应对顾客说：随便看看

错误应对：

1、没关系，您随便看看吧。

2、好的，那您随便看吧。

3、那好，您先看看，需要帮助的话，叫我。

以上应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就非常困难了，从而减少了顾客购买的可能性；

策略：心理学研究表明：顾客刚进入一个陌生门店环境时都会产生一种戒备心理，具体表现为不主动回答导购的问题，更不愿意多说话。因为他们担心被导购缠住而难以脱身；清楚顾客进店时的心理状态后，我们在招呼顾客时，要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为，具体方法为：

1、选择接近顾客的最佳时机——是在顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高。

2、招呼顾客九字秘诀——站好位、管好嘴、站好脚。招呼顾客的时候除了正确地选择最佳的时机之外，关键是要管好自己的嘴巴，切记不要问：“买东西吗?"等类似的话。另外就是注意要站住自己的脚，我们可以站在指定的迎宾位置，切记不要去迎接或尾随顾客；

3、积极地引导顾客——一定要引导顾客朝着有得活跃气氛并促使顾客成交的方向努力。

正确应对：

1、没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的家具。来，我先给您介绍一下我们的家具„„请问，„„？？

2、没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“&&&&&”系列，这几天这款家具卖得非常好，您可以先了解一下。来，这边请’

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解产品，我们就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前

第三篇：家具培训资料

培训资料 品牌

为什么要讲品牌，首先我们泰州名流国际家居博览中心，我们这个家居购物商场现在处于招商后期和即将开业的这么一个阶段，我们对品牌是有需求的，品牌的进驻有利于名流知名度的扩大，商场由品牌构成，同时商场自身也是一个品牌，泰州名流国际家居博览中心是在南通名流家居的基础上发展而来的，分店的成立与开业，是名流向品牌演变及形成的标志，所以我们必须加深对品牌的认知。

这也正是我们必须知道什么叫品牌，品牌的含义是什么，品牌是怎样形成的原因.一个牌子知道的人多了，有一定的知名度，它就具备了品牌的雏形，我们可以称之为名牌，知名品牌，但这还不算是品牌。那么品牌到底是什么？我讲个故事给大家听，从中你们可以更深入的了解到品牌的真正意义。传说中的“品牌”出现在远古的欧洲，有一个村落，村民以养羊为生，这个村子里出产的羊，毛色纯，手感好，肉质细腻，口感非常好，村民以自产的羊为骄傲。渐渐的，这个村落里出产的羊被外界所知并得到认可，非常好卖。但很快就出现了一种现象，这种现象在现代社会很常见，其实在远古就已经有了，那就是仿冒，大家都说自己的羊是产自那个村落的，买家分辨不出来，买回家吃了以后才能辨别真伪，面对这种情况怎么办。关键的时候办法总是比困难多，一个聪明的村民想到了一个IDE,他把羊肚子上的毛剃掉一小块，然后把一个有图案的铁块烧红了烙在羊肚子上以示区别。从此，地球上第一个品牌也就诞生了，这就是品牌，从原始的角度去看，品牌就是烙印。很多家具厂家也会采用烙印的办法，把图案商标烙烫在家具的内部，以便消费者区分。品牌是经过长时间的发展，不断地创新，改良之后形成的，已不再是纯粹把商标烙在产品上，而是把品牌深深的烙印在消费者的心里，它具有实际的价值，同时也具有无形的价值，延续至今，品牌是受到法律保护的。

目前国内家具企业主要分布在广东东莞，顺德，南海，深圳，广州，北京，天津，浙江，江苏，四川，东北三省等地区。广东的产品有奥玛尼，金富利，美迪，仁豪，长实，联邦，艺峰，红苹果，楷模，丽星等，浙江的产品有大千，富得堡，夏威夷，格艺玫瑰等，北京的有标致，百强，天坛，爱依瑞斯，天津的有圣斯克，四川的以全友和双虎最出名。家具品牌按风格分以下几种：

1古典：宝源，宝华，中信，四海，美林等

2新古典：奥创，迪卡，大公馆，达芬奇，长实等 3现代贴纸：红苹果，仁豪，皇朝等

4现代贴木皮：健威，迪信，美迪，富运等 5中式实木：华日，光明，华丰，南洋胡氏等 6松木：喜梦宝，童话森林，沃克等 7沙发：艺峰，左右，奥玛尼，芝华士等

8软体床，床垫：CBD，圆方圆，美神，梦甜甜，喜临门等 9藤木：乐雅轩，翡翠，艺藤居，名藤轩等 家具品牌按种类分以下几种： 1实木家具

实木家具按成分算，实木成分占70%以上的，我们称之为实木家具，而这70%实木成分统称为主料，剩下的30%的成分称之为辅料，辅料可以是实木也可以是板材，主料和辅料均为实木的，称之为全实木家具或纯实木家具，全实木家具的主料和辅料可以是同一种材质，也可以为不同材质。澳珀，华日，青岛一木，双叶等都是实木家具。2板木家具

该类产品实木成分占比在70%以下，由板材和实木共同组成的产品，称之为板木结合产品。华师傅，健威，楷模，挪亚家等都是板木家具。3红木家具

产品工艺复杂，大多有极其细致的手工雕刻，产品古典，以明清时期家具为主流风格，选用花梨木，紫檀，红檀，酸枝，鸡翅木等较为名贵的木材制作，尤其以老挝，柬埔寨产酸枝为正宗原材料，其产品具有一定的收藏价值。名佳，友联为家，年年红，连天红等为比较出名的红木品牌。4欧式古典家具

欧式家具包括英式田园，法式等风格的产品，以布，皮，板，木等相结合，造型古典大气。美嘉华庭，中至信，卡希盟，四海卡芬达,千代等为传统的欧式家具 5新古典家具

新古典家具和欧式古典家具用料是一样的，在设计风格上融入现代社会元素和现代家居设计理念，是一种全新的现代家居种类。奥创，莱克斯曼，金凤凰，英格玛等为新古典家具。6板式家具

使用宝丽板，腊面板，防火板，三聚氰胺板等材料制作，其中宝丽板，腊面板，防火板，三聚氰胺板可以直接开料加工，然后进行组装，无需喷漆，中纤板，刨花板，则需要贴纸或贴木皮，再做喷漆处理。迪信，美迪，皇朝，城市之窗这些都是板式家具。7钢木家具：这种家具较少，其主体框架以金属材质为主，辅以人造板或实木板材组合而成，猫王，真荣书房，耀邦TT空间系列都是钢木家具等。

8.软体家具：软体家具包含床，床垫，沙发，其中床和床垫又称之为睡眠产品。软体家具主要以皮，布，以及皮布结合的形式为面料。芝华士，斯蒂罗兰，奥玛尼，KBH等。

以上所说的统称为民用家具，与之不同的还有办公家具，如中泰，圣奥，美时，京洲等，这些种类都是常见的。

实木家具的材质及制作过程有别于其他家居产品，其选材广泛，制作工艺复杂，以下着重讲解实木家具的一些相关知识 选用的主要材料，特点：

1、榉木：有红榉木和白榉木，它的特点是木质坚硬，柔韧性好，少有死结及水线，纹理细腻清晰、分大山纹、小山纹、有斑点、上色难度小。

2、桦木：多产于四川，特点是木质坚硬、密度大、弹性较好、色泽颜色缤纷，较难一致，自然光泽好但在不同的光射下会产生不同的效果和视觉感，纹理较繁杂，由于产地不同，桦木的色差和纹理区别较大，如阴阳纹。

3、橡胶木：是人工木材、属人工林、特点是材质较硬、密度较大、颜色比较一致、纹理清淅、死结多。

4、樱桃木：被誉为“木中槐宝”特点是木质坚硬，组织均匀细腻，纹理清晰、色泽有光泽、一般为淡黄色到浅红色，富有浪漫气息，造出的家具高档、精细。

5、橡木：与橡胶木是根本不同的，特点是纹理比较鲜明，颜色多元化，予人威严而个性鲜明的感觉。

6、枫木；主要用于家具和装饰品，特点是材质较硬，组织均匀细腻，颜色呈乳白色或浅棕红色，天然光泽。

7、胡桃木：被誉为“硬木贵族”特点是颜色辉黄至棕色，带棕黑斑点，其它特点与樱桃木相似。

实木家具所使用的涂装及特点

1、实木家具使用的主要是PU底漆，PV面漆，DE底漆而一些色精、色桨则用来调制各种颜色。

2、主要材料的特点：

（1）PU涂料包括各种底漆和面漆，是一种A液和B液组份而成的双组份材料，透明性好，硬度强附着力好，适用范围广等特点。

（2）PE涂料：分底漆（下涂）和面漆（上涂）两种，是双组合涂料，具有透明性好。填空好，附着力好，流平性好、柔韧性好、适用面广等特点。

（3）NC涂料；NC涂料分低漆和面漆两大类，是单组份材料，具有填充性、流平性、透明性好，以及易操作施工等特点，但附着力，硬度较差些。

（4）稀释剂；家具涂装使用的稀释剂有天那水和香焦水，一般是用作配套油漆和清洗，洗涤。

（5）催进剂：（兰水）硬化剂（白水）两种材料的配制使用是油性材料必不可少的，作用在于促使油漆固化和快干，但不能两种材料同时直接混合否则易出火险或火灾事故，它们是PE涂料的重要组成之一。

（6）着色材料：主要有色精、擦色剂、（擦涂、木纹等）作用于纹变颜色填充立体，层次感等外观效果，有油性和水性之分。

评估家具涂饰的主要指标

1、附着力：附着力越强越好。

2、流平性：一般来讲平整度越高越好，（特殊的涂装效果要求例外）。

3、硬度：在不易爆裂的前提下越硬越好（因为过于的硬度容易碎烂和爆裂，硬度不够又容易碰伤划出痕迹。）

4、丰满度：全封闭涂装要求越丰满越好，半封闭涂装同样有一个丰满度问题。

5、透明度：亦称通透性，通透度越高越好（特殊要求的产品例外）。

6、耐黄变：油漆涂装后易出毛病的现象就是变色、变旧、常规的现象就是变黄，特别是颜色较浅，要求透明的涂装更易变黄，耐黄变油漆和不耐黄变油漆差价较大。

7、爆裂：由于木材水份收缩和油漆质量等原因，容易引起涂装末道漆爆裂，这种现象是绝对不允许的。

8、离层：离层是指油漆涂装时两次涂漆时的附着力不好，造成油漆之间或油漆与木之间的分离，这是较严重的质量问题。

家具涂饰中常见的病态

起颗粒、流柱、桔皮、针孔、起泡、离层（剥离）、开裂、发黄、发白,这种情况都是喷漆上色过程中经常出现的问题.实木家具的制作流程

方材定型：

方材定型在纯实木家具制作中非常重要，为了改善木材的弯曲性能，增加塑性变形，需在弯曲前进行软化处理，木材经水热处理后，一部分半纤维素易分解溶解成液体状态，纤维素无定形区分子链上游离羟基吸附水分，使纤维素间隙中水膜增厚，分子间距离增大，吸引力减小，便于在外力作用下产生相对滑移。

蒸煮不足则塑化不好，容易在剧烈弯曲程度下产生破坏；蒸煮过度则顺纹抗拉、抗压强度降低。

干燥处理

1、人工干燥：将木材密封在蒸气干燥室内，借蒸气促进水分蒸发，使木材干燥。（根据木材的大小、厚薄，如4cm板材烘干时间一般需要一个星期），干燥的程度最高可使木材含水量仅达3%，但经过高温蒸发后的木质发脆失去韧性容易受到损坏而不利于雕刻家具。通常原木干燥的程度应保持在含水量30%左右。

2、自然干燥：将木材分类放置通风处（板材、方才或圆木），搁置成垛，垛底离地60cm左右，中间留有空隙，使空气流通，带走水分，木材逐渐干燥。自然干燥一般要经过数年或数月，才能达到一定的干燥要求。

打 磨：

家具打磨是要使家具的表面光滑，从粗到细要经过十几道砂纸的磨工，每道磨工必须将上道留下的痕迹彻底打磨干净，最终再使用最精细的砂纸将家具表面打磨的平滑无比，这是纯手工工序，是手工家具的重要工序环节。十几道的打磨，准确地来说是用十几张不同型号的砂纸对家具进行打磨。这十几张不同型号的砂纸在家具打磨过程城也各有分工，比说120~ 600型号的砂纸是打磨家具基本的外形所用，600~1500型号的砂纸是打磨家具的细部，1500~2500型号的砂纸则是让家具更为出神韵，这一步也叫水打磨。凡打磨物件的转角、棱角时要用力适当，动作要轻，一定要保持原来的圆形或方形的轮廓。

涂 装：

产品采用天然生漆谓之上品，由资深老师傅手工涂装，这是纯手工家具、手工雕刻家具的最后一道主要工序。天然生漆又名国漆、生漆、土漆、木漆、大漆、上漆等，是

一种优质的天然涂料，来自原始森林和自然漆树科类，是由人工从漆树割取的天然漆树液，而天然生漆漆液内主要含有高分子漆酚、树胶质及水，它具有防腐蚀、耐强酸、耐强碱、防潮绝缘、耐高温和耐土抗性等功能，至今没有一种合成涂料能在坚硬度、耐久性等主要性能方面超过它。天然生漆也有世界公认的“涂料之王”美名。

第四篇：家具外贸QC验货程序

家具外贸QC验货程序

一、了解产品

1,QC被派到工厂后，首先须了解本公司的产品，掌握以下状况：

①新产品须核对样品的有关记录

②老产品参照以前的验货标准，警惕重大的错误不可重犯

2，按订单数量产品与工厂先行沟通，提示品质重点。



二、追踪工厂出货进度及验货时间。



三、线上检验即针对半成品先行检验

白身部分：

1，QC在先了解产品的外观、结构及功能后，应对照LEAD SHEET检验生产中是产品素材、水分、材料规格、组立结构、使用的胶水、五金配件等。

2，当工厂白身完成后，QC应马上与工厂的相关人员试组，要求工厂将产品的各配件全部按要求组立，QC应检验产品的结构：

（1）房间组

A,床的检验是

①测量床的内径

美式皇帝床（东岸）：76″×80″

美式皇后床：60″×80″

美式皇帝床（西岸，也叫加州即加里福利亚）大床：72″×84″

②检验床侧板的位置与床头、床尾的连接是否顺畅；

③摇晃床头、床尾（QC应自己控制好力度），然后检验有无松动、缝隙，挂钩有无变形。

① 抽屉、门缝的标准是±2㎜，开关抽拉灵活。

② 搁(层)板的孔位要保证插销扣能轻松插入每个孔，孔位的高度误差不能超过2㎜，但必须保证搁、层板平整。

③ 组立的强度：用手握住面板将产品提起（若力度不够可请工厂人员帮忙），将抽屉抽出后往下按，对自己认为存在安全隐患的地方进行加压测试。

(2)餐厅组

A餐桌的检验是

① 组立脚的过程中检验孔位，掌握孔位的偏差程度及组立五金的长度。

② 检测产品的外观尺寸。

③ 检测餐桌的强度：在平地用手握住短立水将餐桌前后晃动（力度要适中）检验三角木有无松动、爆裂等，然后用手按拄中板，检测餐桌滑轨的强度。经过按压，餐桌不能下垂。B 餐椅的检测

①检验孔位与五金的搭配是否正确。

②组立是否容易。

③测试水平性，不能有“三只脚”现象。

④ 产品的外观尺寸。

⑤ 测试结构强度：跪在坐框上，用手扶柱靠背用力晃动，或者将餐椅反放在平地上，然后用脚踩住后横档处，用自身体重往下压，检验角木有无松动爆裂，五金有无松动等。C 碗碟柜（服务桌）：检验的方法同房间组的柜子，另外注意：

①门玻的安装必须有2㎜的间隙，压条或玻璃夹扣不能有松动。

②层玻放置平稳，须留有2㎜的间隙。

③灯具的孔位要居中。

（2）茶几组

① 检测面板的拼花是否符合要求。

② 检测孔位与五金的搭配是否正确。

③ 组立是否容易。

④ 产品的外观尺寸。

⑤ 测试水平性。

⑥ 测试结构强度：在平地上将组好的产品水平推拉，或左右拖动，检验三角木有无松动、爆裂等。

涂装部分

1，检验产品白身的不良，如砂光不良、胶印等，特别注意在白身生产的过程中所发现的不良工厂是否完全处理好，是否能在涂装过程中处理，否则不能进行涂装。2，检查在白身涂装过程中的不良，3，对涂装中容易出现的问题进行重点提示。

4，检验涂装是否按照色板的流程进行操作，各阶段和颜色是否同色板，有仿古效果的一定要对照效果，每隔一小时要抬一套到自然光下对色

5，注意涂装表面的填充性、平整性、密着性、亮度、附着力等。

6，涂装完成后要进行整体对色。

包装部分

1，确认涂装颜色是否符合既定要求。

2，检验白身、涂装发现的问题是否依然存在。

3，对包装中出现的问题进行重点提示。

4，检验纸箱唛头、说明书、五金配件、包装方式是否正确。

5，产品入库的摆放是否正确。

以上的检验以便提早发现问题，防止重大错误，并将缺失的记录在每日的工作报告中。四，最终验货

⒈无验货不得装柜，若有特殊情况上报处理。

⒉验货员携带资料（LEAD SHEET AI验货重点、验货报告的、色板、订单数量、卷尺、水份表、相机）

⒊明确产品存入的位置，核对PO#、ITEM，并清点数量是否正确，再按比例抽验。⒋每个ITEM都要拆箱检验。

① 复检生产线上检验之缺失。

② 数量必须按照数量规定进行抽检：房间组一套，餐厅组一套，茶几组两套。③ 抽检品必须能代表生产前、中、后期。

⒌开箱验货

① 先确定外箱的正唛、侧唛、印刷是否正确，并拍好照片。

② 测量外箱尺寸、核对材积，写在验货报告单上。

③ 摇晃产品，检查包装箱内是否有松动、异响。

④ 核对说明书、五金包是否正确，是否放在打开纸箱就能看到的位置，五金包是否固定好。试组须按说明书的程序以消费者的立场去组立，切勿以专家的身份去做。发现问题应立即修正或通知上级处理。

⑤ 如果发现重大问题，如无法组立、材质不对、涂装不对、验货不对时应立即通知上司便寻求解决、改善方案。

⑥ 若发现小缺陷，应继续抽检，若缺失比例过高，应要求厂家拆箱重修待复查后才能出货。此点最需要QC人员的专业能力及决断力，该拆就拆，绝不可犹豫不决。

⑦ 产品组立好后应附上纸卡显示PO#、ITEM及QC姓名、日期，拍好组立照片。另AI、HS印、产地标印、CS贴纸、对色检验、水份检验也要拍好照片留查，如果有CSA标签、夹缝、布料标签、公司金属铭牌及客人在纸箱上贴的标签都须拍照。

⑧ 检验货完毕，若不通过则须详细写明原因交由工厂经理签字并注明处理意见及复查日期。

⑨ 完成检验货通过的产品，不得有任何改变（如挪用到其他PO#）

五，包装、上柜方式检测

⒈邮寄包装，按邮寄标准进行测试。

⒉说明书应该放在一打开纸箱就能看到的地方，且须用钉针固定，不可随意丢入箱内，五金包须用钉枪固定在产品上。

⒊一般包装方式检测

① 测试纸箱包装：上下左右摇晃产品是否有异响，外箱封箱最少用.2.5″宽的封箱胶带。② 测试滚动来回各一次。

③ 测试一英尺高四角六面各试摔一次。

④ 经以上测试若有损坏、五金包散落、内盒、桌脚松散须重新改善至OK为止。⑤ 新改动包装方式测试OK须拍照，并详细记录下来。

1、你经过多年学习、实践所锻炼出来的专业、见解及能力，你能在家具领域解决什么问题？

我进入家具行业是机缘巧合与形式所逼，97年初来深圳因受个人能力和学历的影响很长时间都没能找到工作，偶然的机会在一次普工招聘会上看到东莞黄河家具厂招聘安装工，就是把门用合页装在衣柜、床台柜、电视柜上面，其实以前我也没有做这活，只是在家里出来之前妹妹出嫁用的家具那些门柜都是我装起来的。谁知道就这不经意的操练还派上了用场，面试我的木工组长叫我装了一柜子还是那么回事就录用了我，从此就进入家具这一行业。最初的十来年是没有什么职业生涯规划这一概念的，在家具行业找工作只是自已对家具有较少的了解找起工作比较容易。从内心喜欢并决定毕生从事家具这一行业也就近两年的事。其实任何一个行业都是博大精深的，也许你用毕生的精力也只能了解它的冰山一角。家具行业说来是一个技术含量低劳动密集型的企业，但是从市场需求、产品概念、设计、打样、试产、量产、销售、售后服务等一系列环节做完善，最终满足客户、企业、社会责任这三方。作为个人在这一领域任意一环节做得出色都必付出巨大努力。

家具业在广东走过三十年的发展历程，对于一个一直在行业企业内部做工作的职员感触比较深企业文化的建设和人力资源管理比较缺乏和落后，因为这两块才是

企业最大的生产力。一个团队最需要的是每个人的价值观和价值取向相同，才能力往一处使才能效率最高化效益最大化。所以家具行业面临较大难题能否建设一支价值观一致的队伍。有了这支队伍干什么都成功。这个队伍不是乌合之众，这个队伍也不是雇佣军。这个队伍第一素质要高，这个素质高不是学历要高。我们讲的高素质实际上是指员工能够产生高绩效的能力。第二个境界要高，这些人不是混饭吃的，不是过一天混一天的，都是胸有大志的。第三要高度团结，抱团打天下。有了这个队伍，很多事情做起来就比较容易。现在很多家具企业缺乏一支铁军。第二，就是一种机制，人力资源要解决机制的问题，就是要解决激励和约束。第三，培育和营造良好的组织氛围、企业文化，氛围和文化也是生产力，不是生产关系。许多先进企业的实践已经证明了这一条，组织氛围和企业文化是产生高绩效的重要因素。

我个人认为家具行业对生产一线员工的管理是最为成功的，所欠缺的是对管理人员的管理，管理层在不停的制定相关的规章制度同时自身又在带头违反这些制度。在生产管理过程中主要关注的有以下四个方面。

一、生产计划的落实；生产计划能在计划内时间完成很大程度上反映一个生产组织解决生产过程中问题能力与工序之间配合情况。

二、生产设备的完善管理与保养；能保证产品的加工精度并有效提高生产效率和产品质量。

三、生产过程中基础数据的收集与记录；有利于问题的追溯与各工序之间责任划分。

四、瓶径工序的有效控制。

品质管理目前在家具行业有很多企业还是没有走出品质是靠检验出来的这一误区，对检出问题后再来解决问题依赖性太强员工没有形成在生产过程中一次性做好这一概念。要解决好这个问题最大难度是高层对长远发展规划与利益的一种认知程度。许多企业在发展初期只是一味追求利益最大化而忽弱对产品的品质管理，当发展到一定的阶段或者说因销售市场大环境影响而导致发展瓶径这样例子很多。作为家具行业的品质管理有几个特殊性方面：

一、检验标准的适用与合理性：

二、各工序检验点的设置与相关控制重点；

三、检验数据收集与分析；

四、检验过程中不可测量的品质变异的控制；

五、与客户就产品品质的沟通。

2、你认为公司能为你提供一个怎样的平台？你希望在公司实现什么价值？

资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息。一切产品都是人类智慧创造的。企业没有可以依存的自然资源，唯有在人的头脑中挖掘出大油田、大森林、大煤矿……。“强调人力资本不断增值的目标优先于财务资本增值目标”。我希望企业能营造这样一个平台，在这个平台上使我自身的能力得到提升与增值。

做为一个家具行业的QC，要具备有什么样的知识和技能？

说一说自己的看法，我以前在台升（中国最大的家具企业上过班）

学历要求高中以上文化，如果大专，英语四级最好，可以进外贸公司上班，公司特别的高，你看你是不是熟手，不是就是有人培训了，主要的技术：现在市场上家具分的很多，铁器的，实木的，布艺的，还有就是美式涂装家具？我说一下美式的，美式涂装家具分为白身和涂装，白身是指木材未成品，涂装是指组立以后的喷漆。组立是指，把家具组成品。

二个QC各有各的特点，一般的说，涂装家具最好学，今后也可以到外贸公司给人家验货，1、涂装要从组立开始，这是家具的成型阶段，你主要是看家具是如何组立出品的，要学习的是每一道程序和一些用砂多，因为用砂决定着家具的细腻感。

2、然后学习家具的喷涂，这是最生要的，因为喷涂意味着家具的颜色是不是符合公司的要求，而且家具的颜色决定着家具销售，在家具中，问题最多的就是二大块，一是组立，二是喷漆。

3、要熟悉家具喷涂的每一道成序，这是必须的，因为你看家具，验货就是看喷涂和组立，每一道程序你都要记在心。

4、熟悉木材的材质，人家拿一块木材你看一眼就知道是什么木头，适合放在那里，比如，杂木板，适应做桌面，还有刨花板适应放桌的侧面，还有纤维板适合做桌面，等等常识。

5、要了解组立、喷涂的所有工序，熟悉了你才能从家具看出问题。总结以上，就是QC验货的一些常识，关键在于熟悉多看。

如果你想进一大型家具厂，做验货QC，久了，你就可以去外贸公司给人家验货了，比如，美国的河边，还有英国的一些大型的公司，因为国外的公司基本上都在中国做家具，（验货是高工资的）

以上是我说的，你看看如何？

当然我说的是高要求的，而且是高标准的验货员，也就是QC。

第五篇：家具销售培训资料

未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！

一、销售前的准备工作

1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，做到每件产品都能记在心里。

2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。

3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。

4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

二、了解客户的条件

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型：

这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

2、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

3、犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

4、小心谨慎型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

5、贪小便宜型：

希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。●●对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

6、来去匆匆型：

检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

●●对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

7、经济不足型：

这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

●●对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。

三、产品相关知识（流行的特点）1.新颖性

这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在产品上主要表现为款式、材质''色彩的三个变化上。因此，企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。

2.短时性

“产品”一定不会长期流行；一种款式如果为众人接受，便否定了原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

3.普及性

一种款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。4.周期性

一般来说，一种款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，流行就呈现出周期特点。

四、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。●导购员需要做到以下几点：

1．微笑

微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2．赞美顾客

一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3．注重礼仪

礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象 导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5．倾听顾客说话

缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

五、向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。

●导购员如何向顾客推销利益？

1．利益分类：

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2．强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3．FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。F代表特征；

A代表由这一特征所产生的优点； B代表这一优点能带给顾客的利益

E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

六、销售者的销售方式

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类产品有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调产品的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐时，要想方设法把话题引到产品上，同时注意观察顾客对产品的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时，要比较各类产品的不同，准确地说出各类产品的优点。

7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

8、重点要简短。对顾客说明特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

9、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这产品好”，“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明产品符合流行的趋势。

七、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍的方法 1.语言介绍。

（1）讲故事。

通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。

（2）引用例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

（3）用数字说话。

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。

（5）富兰克林说服法。

即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

（6）形象描绘产品利益。

要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

（7）ABCD介绍法。

A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价； B（Better，更好的质量），展示更好的质量；

C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；

D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。

2．演示示范

导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？

3．销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

（二）消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

1．事前认真准备。

企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

2．“对，但是”处理法。

如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。

3．同意和补偿处理法。

如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4．利用处理法。

将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。5．询问处理法。

用对顾客的异议进行反问或质问1的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在买现在买的真正原因，有助于说服顾客。

添加：

硬件条件：声音要甜美，一般限女性；

2、善于学习与总结；

3、能快速引起客户对话题的兴趣，并快速挖掘出客户的核心需求；

4、最重要的是勤奋；

5、具有抗压能力，能快速调整自己的状态；

6、自信、坚持！再坚持！最后就是胜利！

销售六步曲： :迎宾：店面的状态准备 2 :建立良好的沟通，建立信任感 3 :迅速展示产品卖点 4：煽情：四化 5：异议处理 6：压单、逼单