加盟店销售促进作业手册

第一篇：加盟店销售促进作业手册

加盟店销售促进作业手册

一、总则

1、美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，销售促进手段就是有效方法之一。由此，特制定本手册，供加盟店参考使用。

2、销售促进乃整合各种可挖掘之资源，如：顾客、商品、服务、媒体„„，达到整体行销的目标。

3、销售促进活动，并非仅限于“打折”、“优惠”等价格方面的动作。

二、促销的定义

1、总体性（计划性）的广告活动与计划。

2、用人的机能性的增加收入的销售技术。

3、用一种或数据方法、手段，刺激现在或将来的市场，以增加销售业绩

4、补充广告或人之间的不足，为提高营业效果的一切销售活动。

5、销售促进活动是配合广告政策、人员推广，以商品展示、专业服务、店面武装等积极性销售活动，展示综合的行销策划计划。

6、所有的促销活动是经过人而机能化，市场活动的成果归结于店面。

三、成功的促销条件

1、同样的促销计划。

2、紧密的执行工作。

3、击中对手弱点的促销策略。

4、吸引顾客的促销方法，而最终达到“增加营业额”。

四、美容店促销目的

一个好的促销活动，必须达到“三赢”的效果，即：顾客满意、员工乐意、店家得利，否则就暴露出其片面性，易招致负面效应。美容店的促销目的，可分解为：

1、吸引人潮，提高顾客入店比率。

2、改善并提升美容店店铺形象。

3、拓展商圈，开发客源。

4、稳定客源，提高忠诚顾客比率。

5、提升顾客人均消费额度。

6、推出独特的销售或服务主张。

7、改变季节性营业格局或竞争格局。

8、刺激营业额。

五、影响美容店促销效果的因素

1、美容店自身因素 1、1 美容店之口碑、形象 1、2 美容店之地址、交通便利性 1、3 美容店之服务水准 1、4 美容店之服务项目设置 1、5 美容店之店内气氛 1、6 美容店之使用产品功效 1、7 美容店之专业技术 1、8 美容店之策划能力

2、外在因素 2、1 商圈特性：商圈之消费力、成熟度 2、2 竞争特性：竞争对手动向，优劣势 2、3 顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念 2、4 气候的季节性 2、5 商品的流行性 2、6 促销时机 2、7 社区关系 2、8 媒体的表现力

六、促销活动策划的程序

1、遵循并活用6W2H原则 1、1 WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。1、2 WHAT——推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？„„ 1、3 WHEN——什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含义，是促销区间是多久？一周？二周？ 1、4 WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？ 1、5 WHOM——对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客，如：2000年元旦的“情侣妆” 1、6 WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工 1、7 HOW——用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至××金额，获赠××礼品？抽奖旅游？„„ 1、8 HOW MUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等，填表一一列明。

2、在明确6、1条目中诸多事项后，即着手收集相关资料，并分析之 2、1 内部资料 2、1、1 同期营业资料，如上年同期、上季同期，并分析各服务项目之营业状况，以便选择项目突破口和设定未来促销的业绩目标。2、1、2 同期促销活动的方法、效果、持续时间、影响力、资金投入量、员工评价等。2、1、3 员工对促销活动的兴趣及支持态度 2、1、4近期本店的营业目标，新导入产品状况 2、1、5 不同品类产品的毛利空间，服务利润与产品利润的比率 2、1、6 产品库存状况 2、1、7 店风气氛，产品陈列状况 2、1、8 店主或店长的意向 2、2 外部资料 2、2、1 竞争店的营业状况，利润结构 2、2、2 竞争店的服务项目设置、促销动态 2、2、3 总部的支持能力，产品供货商支持的可行性 2、2、4 顾客档案资料：持“卡”顾客消费金额、频度，流动顾客比率，顾客上门时间及停留时间，性别及职业状况 2、2、5 商圈特性：人口流失还是增长？成熟度？是否有新店开张？ 2、2、6 与媒体关系 2、2、7 气候、节假日、特定事件 2、2、8 法规、法令的限制

3、界定促销主题 3、1 对收集的内外部资料进行分析，针对“WHY——为什么要推行促销活动”，评估组织促销活动的可行性及成功的可能性 3、2 完成评估后，界定及锁定促销目标对象，分析促销对象的诉求，找出双方之共鸣点 3、3 围绕目标对象诉求，产生创意，挖掘并界定促销主题 3、3、1 促销主题应明确，具针对性 3、3、2 促销主题应易于理解、传播 3、3、3 促销主题应尽量避免使用抽象的名词及概念，防止产生理解上的偏差 3、3、4促销主题务须打动目标对象

4、提出促销目标 4、1 促销目标不可定的太高、太多，避免难以评估考核 4、2 促销目标应尽量单一化，并尽可能提出量化指标

5、选定促销方法、时机 5、1 不同的促销主题对应不同的促销方法 5、2 不同的促销对象决定不同的促销方法 5、3 促销方法若缺乏新意、吸引力，将极大影响促销效果 5、4 促销方法的提出，应注意季节性、流行性、竞争对手动向等因素 5、5 媒体广宣表现手法的强化

6、编制初步的促销方案、预算 6、1 初步方案形成后，应注意与美容导师沟通，并征询部分顾客意见 6、2 制定促销实施进度与分工协作计划，令所有参与者均明确各自应承担的任务、职责及完成的时限、标准，便于整体上的控制 6、3 编制促销费用控制预算表，尽可能减少不必要的支出

7、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品

8、产品库存盘查、登记

9、促销用各类统计表格之准备

10、正式实施促销，过程控制

11、促销结束后的效果考评

七、促销预算的把握

1、销售额百分比法：即按销售额的某一固定比例确定预算。由于美容店利润空间较大，可以拿出超出5%的比例

2、负担能力法：计算出基本开支、租金、工资、邮资、DM印刷费等，将剩余的金额全移做促销预算。此方法要慎用

3、参考竞争法：了解竞争对手的做法，参考其预算金额

4、目标任务法：以拟完成任务为基础设定预算，可以保证经费都用在能使店铺获利的计划上

5、综合法： 5、1 使用营业额百分比设定预算的上下限 5、2 注意竞争对手的动向，别盲目跟随 5、3 当已知道对手做些什么且你已设定了预算的上下限，则增拨经费以完成自己的目标，但不可超出自己的能力范围 5、4 准备促销预算10%的意外准备金

八、常用促销活动类型

1、赠品：为鼓励消费达一定金额，而附赠另一种产品或单独购进的纪念品、小礼品。消费金额的确定，应依据于顾客人均消费额、人流量及毛利率而设定

2、降价优惠促销：如：特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等

3、抽奖活动：参加者必须具有某一种被规定的资格，如购买某特定产品在店消费达固定金额，或回答某特定总是答对者。同时，应注意，务必清楚地告知：活动日期、奖品或奖额、参加资格、评选方法、兑换奖品方式、参与者的资料保留，是否限定参加次数等

4、折价券（现金抵用券）

5、竞赛、顾客参与式

6、累积点券（印花）

九、较特殊的促销活动类型

1、顾客教育：针对本店所提供之服务及顾客诉求，透过顾客生活情报的提供，组织顾客教育活动。如：美容沙龙、心路丝语、女性物语、婚姻关系处理等

2、联合促销：即联合其他经营单位共同促销，达到“双赢”或“大家赢”的目的，并应注意 2、1 联合对象的选择 2、1、1 须考量联合对象的知名度、口碑、营运重点、顾客类别、利润结构 2、1、2 双方须具备非竞争关系，顾客可交叉使用，业务上或顾客服务方面具互补性

十、常规性促销活动的比较

1、开业促销 1、1 举办目的 1、1、1 打开知名度 1、1、2 吸引顾客入店 1、1、3 创造高营业业绩 1、2 举办区间：1~2周（可分几波段进行，波段5~7天）1、3 活动内容： 1、3、1 开幕表演庆祝活动 1、3、2 知名人物剪彩 1、3、3 服务或商品特卖 1、3、4 摸彩赠奖 1、3、5 赠品 1、3、6 商圈住户拜访 1、3、7 竞赛 1、4 运用媒体 1、4、1 报纸 1、4、2 宣传单（DM）1、4、3 广播电台 1、4、4 海报、POP 1、4、5 店内广播 1、4、6 新闻稿

2、周年庆促销 2、1 举办目的 2、1、1 增进形象及提高知名度 2、1、2 提高来客数及单价，创造高业绩 2、2 举办区间：5~10天 2、3 活动内容： 2、3、1 摸彩抽奖 2、3、2 服务或商品特卖 2、3、3 联合促销 2、3、4 折扣券 2、3、5 赠品 2、4 运用媒体 2、4、1 报纸 2、4、2 宣传单（DM）2、4、3 广播电台 2、4、4 海报、横幅 2、4、5 POP、店内广播

3、例行性促销 3、1 举办目的 3、1、1 提高形象及知名度 3、1、2 稳定客源及吸引潜在顾客入店 3、1、3 提高客单价 3、1、4 提升业绩 3、2 举办区间：3~7天 3、3 活动内容 3、3、1 商品或服务特卖 3、3、2 新产品试用或演示会 3、3、3 顾客教育 3、4 运用媒体 3、4、1 宣传单（DM）3、4、2 海报、横幅 3、4、3 POP、店内广播

4、竞争性促销 4、1 举办目的 4、1、1 确保客源，防止流失 4、1、2 确保业绩，避免衰退 4、2 举办区间：3~7天 4、3 活动内容 4、3、1 特价优惠服务 4、3、2 折扣券 4、3、3 赠品、累积点券 4、3、4 顾客教育 4、3、5 联合促销 4、4 运用媒体 4、4、1 报纸 4、4、2 宣传单（DM）4、4、3 海报、横幅 4、4、4 店内广播、POP

十一、促销活动应注意的要项

1、促销讯息的传达 1、1 媒体的选择 1、1、1 报纸：注意报纸的发行量、发行区域、发行方式、送达订户时间、版面安排、广告形式及价格，可与折扣券、印花券相结合 1、1、2 电视台：费用昂贵、时间短，原则上不采用。但可考虑与电视台某频道合办节目，固定频度固定时间播出，以“顾客教育”或“美容化妆知识、技巧”为主要内容，适合实力雄厚的美容店店主 1、1、3 DM（直接商业信函）： 1、1、3、1 DM设计应大方、精美，颜色不宜过多，可与折扣券、印花结合 1、1、3、2 依据顾客档案寄发，提高送达率 1、1、3、3 应注意成本效益，避免浪费 1、1、3、4 可派店员或请工读生，在商圈内及来店之各交通路口向过往行人派送 1、1、4 夹报：将事先印好的DM函、宣传单，藉由报纸的派送，将促销讯息送达至顾客家中 1、1、5 海报： 1、1、5、1 大型海报，可请专业公司设计，张贴于公交车亭，或联合对象之店头 1、1、5、2 一般性海报，可自行设计，但应注意务须图文并茂，图片精美、效果逼真，颜色不宜超过4种，字体不宜超过3种

2、促销的组织实施 2、1 必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表” 2、2 所有员工均须知道自己的职责、任务，并按期按要求完成 2、3 大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练 2、4 对促销活动须有完整的记录 2、5 必须做好库存盘查及追加订货作业

3、价格促销应考量的问题点 3、1 若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到30%以上，才会产生明显效果 3、2 若准备安排价格促销，则应注意： 3、2、1 与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？ 3、2、2 是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？ 3、2、3 降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？ 3、2、4 选择哪些项目进行优惠？选择哪些化妆品进行优惠？ 3、2、5 当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？ 3、2、6 降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现“销售空档”，你是否找到解决方法？ 3、2、7 不可以孤立的组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援

4、顾客服务是最有效，也是最经济的促销手段，应着力于通过店铺形象、口碑、专业化服务来实施一贯性的促销活动。

第二篇：快速促进牛杂加盟店销售技巧

快速促进牛杂加盟店销售技巧

据说牛杂已经有很悠久的历史，不过，到底是几百年还几千年的历史谁也说不准，甭管那么多，一句话，好吃就行。其实，牛杂的做法很简单，它的主要原料就是牛肚、大肠、牛肺等，再配上水灵的萝卜放在一个大锅里焖烂，焖的时间越长越有味道，牛杂中夹杂着萝卜的清香，清香中又渗透着牛杂的荤味。配着开胃的辣椒酱，热辣辣的牛杂入口即化，把你的胃熨贴得舒舒服服，酥酥的口感伴着扑鼻的香气，一口气来上两三碗绝对没问题。

现在好多牛杂店都开成了连锁加盟店，那么牛杂加盟店应该怎样促销才有效？以下是老广记牛杂整理的几条独家宣传技巧。

1、在街头散发传单是一种常见的促销手段。因为其投入成本不高，许多企业都采用这种促销方法，但是若前期工作没做好，通常会收效甚微，所以在进行街头传单促销时应注意用最灿烂的笑容，发自内心才更能表现得出诚意。

2、然后是自制店内广告。店内广告主要包括店面广告、橱窗陈列及放在桌上、贴在墙上的价格单等。在制作店内广告时应注意选择适当的广告数量以及注意张贴位置。

3、俗话说“食在广州，味在西关、百步之内必有小食。”老广式牛杂力求“色香味形意”完美结合，老广记牛杂地道风味得以推广，老广记牛杂是西关小吃的代表之一，在保持地道传统口味的同时，老广记也对牛杂加工、汤底调配进行现代化改进，精选上好牛杂原料，调制最正宗的汤底、酱料。老广记牛杂特点是咸甜辣香和谐统一的“和味”，牛杂香、汤底鲜，再加上脆爽的萝卜、甜辣各需的酱料，各种味道完美融合。“老广式牛杂”的品牌再加上有效的促销方法，店铺客如云来也就不足为奇了。

第三篇：建材加盟店销售技巧

建材产品加盟店的销售技巧

推荐内容建材产品加盟店的建材产品的销售技巧需要建材产品加盟店的店主学习，建材产品加盟店的建材产品的销售经验需要建材产品加盟店的店主积累，这样建材产品加盟店才能销售更多建材产品，让建材产品加盟店健康成长，让建材产品加盟店迅速壮大。我们来看看建材产品加盟店该如何销售建材产品，建材产品加盟店该如何做好建材产品营销。建材销售过程，除了靠过硬的产品质量打动消费者外，还要销售人员通过有技巧地促销加快并鼓励消费者的购买实现。在此时，一些必要的销售技巧可以让建材店内的工作人员事半功倍。那么，如何做到成功促成产品销售而不令消费者反感?下面的方法是销售业资深人士总结出的精华，建材销售人员不妨借鉴。

投资经营建材要掌握的销售技巧：学会进行封闭性问题的提问。销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些”是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。选择投资经营建材盈利空间十分广阔，建材行业的广泛利用空间也将保障其稳固的销路，但是好的销售技巧将让你的销售更简便更平稳。

建材产品加盟店不断增多，掌握建材产品加盟店的建材产品的销售技巧，掌握建材产品加盟店的建材产品的营销策略，是建材产品加盟店的店主必须做的。如果建材产品加盟店的店主无法掌握更多建材产品的销售技巧，那么建材产品加盟店的竞争力势必不强，建材产品加盟店的势必无法适应建材市场的发展，无法顺应建材行业的发展。

第四篇：作业手册

考题训练(二十二)

[第22课时 概括情节，分析人物]

一、[2015·株洲] 阅读下文，回答问题。

讲 话 莫 言

①接到入伍通知书后，村里一个复员兵便登门来教导我：“到了部队，第一件事就是给新兵连首长写一份决心书，这对你的分配至关重要。如果你写得好，新兵训练结束后，就有可能让你去当文书或是给首长去当警卫员，而这两个职务是天生的干部苗子。”他还传授给我很多宝贵经验，高级的有如何取得首长的好感，低级的有怎么样抢吃热汤面。

②我遵循着他的教导，到新兵连的第二天，就写了一份决心书交给班长，让他帮我交给连首长。班长是个老兵，狐疑地看看我，问：“你家里有人当过兵吧？”我说没有。他摇摇头，好像不相信我的话。

③也许真是那份决心书起了作用，团里举行大会欢迎新战友，要选一个新兵代表讲话，这事儿就光荣地落在了我的头上。我兴奋得一宿没睡着，大睁着两眼梦想自己的光明前途。大概是由文书而指导员，穿上了四个兜的军装，回家探亲挽着袖子，手腕子上套着手表，上海牌的，全钢防震，十九个钻。

④欢迎大会那晚上，几百个新兵和几百个老兵把团部礼堂坐满了。那是我第一次进入人间的礼堂，看着舞台上那猩红的天鹅绒大幕，还有那些华灯，心里激动得很严重。老兵和新兵拉着歌子，此起彼伏，声震屋顶。我想当兵真好，当兵实在是太好了呀！看到那些精神焕发的小军官，我的心中充满了希望。

⑤大幕终于拉开了。一个老军官上台讲了几句开幕词，就请副团长讲话。副团长上来坐下，对着包着红布的麦克风念讲稿。那稿子的内容跟我写的差不多。副团长讲完了，我们使劲鼓掌。下面指导员讲话。指导员也是坐在麦克风前念讲稿，稿子的内容跟我写的差不多。指导员讲完了，我们使劲鼓掌。指导员下去后，主持会议的老军官说：“下边请新兵代表讲话。”

⑥在一片掌声里，我不知怎么样地上了台。我头晕，心跳。谁见过这样的大场面了。但这是光荣，是前途，是四个兜的军装，是上海牌手表，全钢防震，十九个钻。

⑦我一屁股坐在那把坐过副团长、坐过新兵连指导员的椅子上。我望了一眼台下那一片眼睛就低头念稿子。我感到嘴唇不好使唤，喉咙紧张，发出的声音都是颤抖的。念了几句，便放了胆，嘴唇活泼了，嗓子松弛了，我听到自己的声音像春雷一样在礼堂里滚动。刚刚找到感觉，还没过瘾，稿子就念完了。我站起来，立正，给台下人敬礼。然后转身，立正，给台后坐成一排的首长敬礼。然后又转身，找到台阶，在众目睽暌下，回到座位上坐下。我刚落座，就被班长狠狠地踩了一脚。班长压低声音，恶狠狠地说：“你这个混蛋，彻底完了！”

⑧我当时就蒙了。带着沉重的思想负担回到宿舍，我问：“班长，怎么回事？”

⑨班长骂道：“混蛋，那凳子，你也配坐？那是首长坐的！你一个新兵蛋子，不站着讲话，竟敢像首长一样坐着讲，太不像话了！”

⑩我请教班长，还有没有办法补救。班长说：“印象太坏了，没什么戏了。”

⑪我的眼泪刷地就流下来了。我费了千辛万苦才当上兵，原本想在部队好好干，提成军官，为父母争气，谁知道就这样完了。我给新兵连党支部写了一份沉痛的检查，检查我坐了不该坐的椅子的错误。我求班长把我的检查上交给连首长。班长说：“要说起来，新兵嘛„„行，我帮你递上去。”

(选自《会唱歌的墙》，作家出版社，2005年，文章有删节)1．简要概括本文的故事情节。(每处不超过八个字)(2分)(★)“我”①交决心书→②____________________→③____________________→④写检讨书

2．根据第①⑤段画线的句子，可以看出那个时代________与________的极度匮乏。(2分)3．第⑦段中“我”讲完话后，“找到台阶”才下了台，“找”写出了“我”__________的心情。(2分)4．第⑨段中班长说：“那凳子，你也配坐？”写出了“我”的不当之处，但班长的话也有不当之处，即________________。(2分)5．文中的“我”具有________的优点(答出一点即可)，但从第③段画线句可以看出，“我”也有______________的缺点。(2分)(★)

二、[2015·连云港] 阅读下面的文章，完成题目。

家 徽 余 华

①国有国徽，校有校徽，厂有厂徽。奇怪吗？我家竟有家徽。我们家的家徽是一条鱼，一条画在门板上的鱼。那条鱼的图案画得很笨拙，线条零乱而粗糙，只能让人意会到是条鱼而已。

②祖父在世时，膝下有父亲他们弟兄四个，个个都是身高马大的男子汉。民国初年，战乱频繁，家庭仗着几个男人下死力气勉强维持温饱。

③一天夜半，父亲起来小解，发现一个人影窜进了厨房，他便喊叫起来，同时马上守住厨房门口。不一会儿，父亲弟兄几个都起来了，他们点着灯，拿着大木棒子和斧头，仔细地搜索着厨房的每一个角落，那时粮食就是性命，大家决心不把这窃贼打死，也得让他残废。厨房的旮旮旯旯都搜遍了，却没发现人。父亲弟兄几个说父亲定是半夜眼花，父亲赌咒发誓说肯定有人。还在大家争辩时祖父来了，祖父让儿子们都去睡觉。等他们走了后，祖父走到水缸边，敲敲盖子，说：“你不用躲了，出来吧。”只见水缸里水淋淋地站起一个人。这人一手擎着水缸木盖，浑身颤抖，面无人色，另一只手里，还攥着一布袋大米。

④祖父望着窃贼，叹口气说：“算了，你走吧，要是让我的儿子们看见了，你今天非残废不可。”

⑤贼从水缸里爬出来，祖父又把那水淋淋的米袋子交给他说：“带上吧，它可帮你家度几天日子。”贼要说什么，眼眶却红了，低着头，提着米袋子往外走。走到门口，“慢着，”祖父又叫住他，塞给他一串铜钱，“你拿这钱去做点小生意，再也不要干这伤天害理的勾当了”。

⑥贼“扑通”一声跪在地上，给祖父磕了几个响头，便走了。

⑦不知过了多久，一天清晨，祖父一开门，便在门环上发现了一条两斤多的鲜鱼。祖父先是感到奇怪，但他马上就猜到是那贼送来的，那人大约是做了贩鱼的生意。

⑧自此以后，我家门环上经常出现鲜鱼，家里便经常可以改善生活。大约吃了几十条鱼后，祖父感到不安，说人家是小本经营，别吃垮了人家。于是连着几天半夜守候着，一直熬了三个夜，终于让祖父遇见了那送鱼人，谁知不是那个贼，却是一个年轻渔人。这渔人是那贼的儿子，贼在临终前嘱咐他要坚持送鱼到我家来。祖父和父亲他们听着连连点头。为了不违亡人遗愿，祖父拿过一把刀子，让年轻人在我家门上刻一条鱼，并说从此不许他再送鱼，就用这条刻下的鱼替代好了。

⑨于是，我们家按照祖父的意思，每次做屋或换门时，都保留着这鱼的图案。⑩它，自然而然地成了我家的家徽。

(选自《余华作品集》，上海文艺出版社2008年版，有删改)6．结合全文内容，分析文章第②段的作用。(4分)________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 7．阅读文中画线的两个句子，说说作者是如何表现贼人的心理变化的。(4分)

这人一手擎着水缸木盖，浑身颤抖，面无人色，另一只手里，还攥着一布袋大米。

贼要说什么，眼眶却红了，低着头，提着米袋子往外走。

________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 8．细读文本，分析祖父的形象特点。(6分)(★)________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 9．试探究“家徽”在本文中的丰富意蕴。(3分)________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 【参考答案】

1.[解析] 阅读文章，找出“交决心书”与“写检讨书”的内容，这样中间的部分即答案所在的范围，然后根据内容将其分为两部分，并明确各部分的大意，最后用六个字分别加以概括。

[答案] ②选为新兵代表 ③代表新兵讲话

2．[解析] “极度匮乏”，即极其缺少。明白这个词语的意思，再分别看①⑤段画线的句子“怎么样抢吃热汤面”，点明是物质的匮乏；“那稿子的内容跟我写的差不多”这句话出现了两次，也就是说三个人的讲话内容基本相同，指的是精神的匮乏。[答案] 物质 精神

3．[解析] “台阶”就在那里，为什么要“找”呢？联系“我”上台发言时的心情，如“在一片掌声里，我不知怎么样地上了台。我头晕，心跳”，就可明白当时“我”的心情。

[答案] 紧张(激动)

4．不尊重“我” 5．知错能改 虚荣

6．[解析] 本题考查理解段落的作用。答题时，可以抓住语段中的重要信息，联系上下文，分别从写作背景、人物形象、情节发展、文章主旨等角度分析其作用。[答案] ①“民国初年，战乱频繁”交代了时代背景(社会环境)；②父亲兄弟四人个个身高马大，有足够的力量制服甚至打残贼人，为下文贼人被发现时的恐惧作铺垫；③父亲兄弟几人下死力气才能勉强维持温饱，侧面看出贼人是迫于生活不得已才去偷米，为下文祖父对贼人的宽恕作铺垫；④正因为兄弟几人下死力气才勉强维持温饱，所以兄弟几人对贼人偷米才那么愤怒。(答出两点并能作分析即可)7．[解析] 本题考查对人物心理变化的理解。答题时，从这两句中找出动作、神态描写的词句，然后结合语境，揣摩人物当时的心理变化过程，答出两种心理并作简要分析即可。需要注意的是，这里不仅写出了贼人的紧张、害怕、羞愧等心理变化，还表现出贼人对祖父宽恕他的感动。

[答案] ①“浑身颤抖，面无人色”运用动作和神态描写，写出了贼人被发现时的害怕与紧张；②通过“攥”这个动词表现出贼人虽然被发现，但迫于生计不愿放弃米袋的心理；③“要说什么，眼眶却红了”通过动作和神态描写表现了贼人对祖父宽恕他的感动；④由前一句的“攥”着米袋到这里的“提”着米袋，以及“低着头”这些动作的变化表现出贼人由害怕到羞愧的心理变化过程。(答出两种心理并略作分析即可)8．[解析] 本题考查对人物形象的把握。答题时，可以在整体感知全文的基础上，抓住事件发展过程中的细节，概括人物的性格特点。在语言的组织上，可采用“祖父是一个„„的人”，同时作简要分析，做到性格特点鲜明，分析有理有据。

[答案] ①祖父是一个经验老道、细心睿智的当家人：父亲兄弟四人搜遍了厨房都没有发现贼，而祖父很轻易地就发现了贼。②祖父是一个宽容的人：祖父没有为难贼反而放走了贼。③祖父是一个善良、慈悲、有生活智慧的人：祖父不仅放走了贼，还给了贼一袋米和铜钱。④祖父是一个淳朴、厚道的人：祖父知道送鱼是贼的报恩方式，但担心吃垮了人家，所以用在门板上刻鱼代替送鱼。⑤祖父是一个体谅别人又善于教育子孙的人：每次做屋或换门时，都保留着这鱼的图案。(答出三点即可)9．[解析] 本题考查对文章标题的理解。答题时，可以在把握文章主旨的基础上，通过对人物形象的分析，理解“家徽”的丰富意蕴。在这里，“家徽”代表的就是祖父的为人，是祖父的形象、品德的外化。因此，可以从祖父对待贼人的行为来把握，用简练的语言概括这种精神品德。

[答案] ①“家徽”折射出困难时期人性的善良和宽容。②“家徽”象征着对别人遭遇困难的体谅。③“家徽”表达了美德传家的教育理念。④“家徽”彰显了知恩图报的美德。(答出三点即可)

第五篇：销售手册

第一篇：销售日志

一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己。

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉。

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处。

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计

六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。

关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子

1、让客户感动的三种服务： Ο主动帮助客户拓展他的事业：

没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。Ο诚恳关心客户及其家人：

没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。Ο做与产品无关的服务： 如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为

2、服务的三个层次： Ο份内的服务：

你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。Ο边缘的服务（可做可不做的服务）： 你也做到了，客户认为你和你的公司很好。Ο与销售无关的服务：

你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人

3、服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。____________________________________________________________

第二篇:电话行销

据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才流程图 : 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备： 1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，二、打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则： 大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念： 爱上自己，爱上公司，爱上产品 １．每一通来电都是有钱的来电。２．电话是我们公司的公关形象代言人。３．想打好电话首先要有强烈的自信心。

４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值

五、电话中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术： 1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？

八、行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

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第三篇:服务营销

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么？ 1.顾客是我们企业的生命所在 2.顾客是创造财富的源泉 3.企业生存的基础 4.衣食行住的保障

二、服务的重要性： 1.服务使企业价值增加 2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

三、服务的信念：

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 ： a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定 e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》 f．所有行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。

五、销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台„）。2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。6．备用短信： a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条

（对公司比较有价值意义）。

六、服务的五大好处： 1．增加客户的满意度。2．增加客户的回头率。

3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求。4．人际关系由量转变为质变。5．拥有更多商机。

七、抗拒点解除的七大步骤： 1．是否是决策者。2．耐心倾听完抗拒点。3．先认同客户的抗拒点。4．辨别真假抗拒点。5．锁定客户抗拒点。6．得到客户的承若。7．解除客户抗拒点。