屈臣氏销售促进讲稿

第一篇：屈臣氏销售促进讲稿

同学们好，我们组做的是销售促进策略。在PPT里，我们分为4个部分：策略介绍、企业介绍、促销方式介绍和分析利弊及建议。大家知不知道什么是销售促进呢？

其实在我们生活里面有不少销售促进的例子，比如商城里面的90饮品店收集8个印花换一杯冰果饮品、在商城文具店用会员卡买东西附送的代金券、平时喝青岛啤酒，盖子上面的“再来一瓶”、三饭里面烧腊饭送的例汤、方便面包装上的加量不加价等等。还有很多很多的例子都表明了这些企业耍的小把戏，不仅让我们心甘情愿地去买它的东西，而且还让我们冒出一些奇怪的想法。（例如：为毛我要买一块半的汤，吃个烧腊饭，汤，免费的！浪费我一块半...某某某，去买两瓶啤酒回来，其实是想再中两瓶啤酒，然后咱们又赚了，亏死它！）也就是说，虽然不是百分百的回头率，但至少让消费者偷笑后，还会有回购的念头

言归正传，那到底什么是销售促进呢？

销售促进是企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、销售（或代理）企业产品或服务的促销活动。简单来说，就是企业在短时间内利用一些较合适的方法来增大购买者对产品的需求，从而达到增销的目的的这么一种促销手段。

既然是短时间内，运用合适的方法，增销的成效会比广告和公共关系要快和明显。打个比方看到一张某啤酒的宣传海报和看到这种啤酒买一送一的商场标签，假如我对啤酒有需求，后者会迅速增强我的购买欲望，前者对我只能起一个渗透作用，短时间内吸引不了我去购买。

当然在现实生活里，大部分的销售促进是非经常性的，不适宜单独使用，一般会和其他促销策略形成促销组合来吸引消费者。这样就决定了销售促进是一种辅助性的促销方式。

同时销售促进还存在两个矛盾，一方面告诉消费者机不可失、欲购从速，另一方面用得太频繁或者使用不当，会使顾客对其品牌形象产生怀疑。所以这就提醒我们销售促进并不是越多越好，合理使用才能释放出它的正能量。

销售促进的方式有很多种，向消费者推广的有上面这些，像刚刚说过的，青岛啤酒的“再来一瓶”就是一种包装兑换、90饮品店的印花、文具店的代金券。而向中间商推广的就有购买折扣等等，大家看看书应该可以明白，今天跟大家介绍的是屈臣氏店面的销售促进，是针对消费者进行推广的。

首先了解一下屈臣氏这个企业，其实屈臣氏除了蒸馏水以外，它还销售保健产品、美容产品、化妆品等等。除自有品牌之外，屈臣氏还经营许多其他品牌，像妮维雅、沙宣、力士。是业务宽广的零售连锁店。屈臣氏连锁店的目标顾客是锁定在年轻女性的身上，她们追求的是时尚实用的商品和舒适的购物环境，这就为销售促进的开展更有针对性。

屈臣氏常用的促销方式有以下常用的几种，下面就简单介绍其中的一些。最近去了三水分店了解了一下，有不对的地方欢迎批评指正。

首先是买就送，顾名思义买某种商品附送某种商品。这里商品的价格没有给顾客带来先涨价再送赠品的感觉，而是觉得比较实惠，特别是对于价格不敏感的消费者。在商品的旁边，他们会把赠送的商品放在旁边，并标上价钱。像图中红框的是商品，蓝框是赠品，这样就便于消费者对比，增加购买的欲望。同时假如赠品是新品，也可以起到推出新产品的作用。

下面我们来了解一下超值换购。超值换购就是顾客买满50或者88元，即可加钱换取指定的商品。在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。一般他们会把那些换购的商品，放在收银处附近，在顾客付款的时候，加上导购人员积极推销，这种方式也是可以笼络不少爱实惠的顾客，特别是女生，会把自己对号入座到上面，哪个自己缺的，像面膜、香水，只要不是太贵，又有需求，就可以买下来了。不过可能对男生的效果就稍微弱一点，那天，她好像没扯得动我，去买那些商品，或者是...可能是我没需求吧。所以这种销售促进方法和屈臣氏的目标顾客定位为年轻女性是相符合的，能很好地抓住部分年轻女性的消费心理。

还有VIP会员卡，可以积分，每消费10元就可以积1分。有些商品是十倍积分，也就是10元积10分。每20积分可以抵作一块钱使用。我还记得那一天从我进门到我付款之前，导购员一直向我推销她的会员卡。然后我就看中一个40块的十倍积分商品调侃道：40块能换40积分，40积分才换两块，连吃两块糖都不够。她笑着说：“可以给同学朋友消费换积分，日积月累起来就多啦。”然后潜意识就冒出一个结论，果然是做回头客的啊。这种日积月累的确很适合经常去商场购物的年轻女性。还有一些放在收银处旁边的商品会员价比原有价格低了不少，而且累积到一定积分，可以低价换购自己喜欢的商品。这种积分兑换现金或者商品的方式也是一种常用促销手段，屈臣氏用的也是比较有效果的。

除此之外还有某种商品的代金优惠券，放在商品栏方便顾客拿取。还有9.9元一件商品再付一角，就能再买一件的促销方式等等。这些方式都比较好地把握住了消费者心理，而且这些方式都或多或少地渗透到了消费者的整个购买过程，很好地让她们选出自己心仪的商品。

不过多种方法并用也会给消费者识别每种方法带来麻烦，而且会令她们产生不信任感。但值得一提的是，商店内的导购员都是积极地为每个顾客服务，尽可能为顾客提供详尽的信息，从而弥补了其中的不足，这也是较好的人员促销策略带来的策略组合效果。

所以综合以上，屈臣氏在店面的销售促进，配合其他策略还是能收到不错的成效。最后和大家回顾一下什么是销售促进。我们组的展示结束了，谢谢大家。

第二篇：屈臣氏系列饮品市场分析及销售

屈臣氏系列饮品市场推广 引言：

水是人类的生命之源，而喝水是所有人每天的生理需求。随着生活质量的提高，人们对于水的要求也越来越高，健康，方便，不仅要卫生、营养、洁净，而且要时尚、有品味、有个性。此时，屈臣氏系列饮品正好迎合了消费者的需求，特推出：屈臣氏蒸馏水、屈臣氏矿物质饮用水（蒸馏水的基础上添加了矿物质）、屈臣氏香草苏打水、屈臣氏苏打汽水，新奇士系列汽水（口味：红石榴、甜橙、西柚、黑加仑）

屈臣氏蒸馏水

产品概括：产品的生产及饮用让您和您的家人更加放心 屈臣氏蒸馏水利用了大自然净化水的原理，从原水要经过沙滤、活性炭过滤、微滤、软化、净化、蒸馏和消毒等各个严格受控制的过程，然后经过105℃超高温蒸馏，再冷却凝结为水点，消除所有杂质而成。保证水质百分百的纯净，完全达到人们对健康的要求。

屈臣氏蒸馏水，让您和您家人的生活更加纯净

产品目标市场：

屈臣氏桶装4.5L蒸馏水的目标市场为个人、家庭及企事业单位，产品以“纯净”为重点，推向更多注重于健康的一些白领以及相关企业领导，根据对方一次性的订水量可以加赠小型迷你饮水机（15箱以上赠送迷你超纯净饮水机一台），让您的生活及工作环境更纯净。屈臣氏瓶装400ML蒸馏水适合出现在超市的货架上。在这个日益加快的生活中，人们更需要饮用一种更高质、更纯净、更放心的饮用水。本产品建议销售地点：小区超市、华晨超市，企事业单位【银行、大中小型企业（例如化肥公司、通信公司、汽车销售4S店、开发建筑公司等）】可上门找相关领导洽谈。建议零售价：4.5L16元/瓶400ml3元/瓶 屈臣氏云呢拿香草苏打汽水

产品概述：

苏打汽水隶属于碳酸汽水，我国碳酸饮料市场的竞争幅度相比果汁饮料行业较为平稳，可口可乐公司与百事公司分别占据了两大市场份额，一些国内品牌娃哈哈等虽然有进入该领域，但不管是竞争力还是知名度都远远无法与两大饮料巨头相抗衡。虽然在碳酸饮料市场有着不少的产品，但是从产品类别分析，还主要停留在可乐、柠檬汽水和甜橙汽水，像盐汽水、沙士汽水等则很少。而本产品的种类和功能还是有很大的发展空间。产品特性及功能：

苏打水富含硼、锌、硒、铬等离子矿物和微量元素，这些微量元素呈离子状态，更易被人体吸收；有理想的PH值，天然苏打水的酸碱性值呈弱碱性，对传输氧气，调节新陈代谢，排除酸性废物和预防疾病是非常必要的。

苏打水呈弱碱性。但是我们每天吃很多肉类、鱼类，都是酸性食物，造成人体内环境也是弱酸性。因此，需要进行酸碱平衡。那么，多吃些碱性食品更有利于身体健康（无肠胃病史）。

苏打水有利于养胃，因为苏打水能中和胃酸。如果胃酸分泌较少的话长期饮用苏打水也会造成伤害。苏打水有助于缓解消化不良和便秘症状。

美容：苏打水有抗氧化作用，能预防皮肤老化。柠檬+苏打水：有助于增进食欲、预防皮肤老化、美容养颜。

苏打水有助于尿酸排泄从而防治高尿酸血症或痛风的作用。尤其是对吃海鲜较多或者有高尿酸血症、痛风的人，因为苏打水有助于尿酸排泄。吃海鲜时喝苏打水有助于防止血液中尿酸升高。当然，现代人饮食大多油腻厚重，就算没有吃含大量嘌呤的食物，喝一些苏打水也是有益无害的。

夏天喝可带走体内的部分热量，凉快。

屈臣氏香草苏打水、是您美容护肤以及健康的选择

产品市场分析：

苏打水作为一种新型碳酸饮料，正向成长起迈进，无论站在中间代理商还是终端市场的角度来看，他的需求量都将激增，市场占有率也将不断扩大。而屈臣氏香草苏打汽水未来将取代可口可乐、百事可乐这样老品牌的碳酸饮料。苏打水除了常规的要用功能外还有美容，减肥等作用，它对于女士还是有着致命吸引力的。而他们往往就可能成为潜在顾客。苏打水未来两年将是洗牌过程，同时销量将呈爆炸式的增长。一是因为消费者理性认识增强；二是消费者的健康观念增强；三是成熟的销售渠道、稳定的利益链将形成，合理的利润空间将推动市场的销售。

产品目标市场：

苏打汽水的主要目标市场的人群是青年和上班族。苏打水介于水与碳酸饮料之间隶属于一种较为高级的水产品，比较能符合这部分人群的需要。

比如解渴、保健性、时尚感、健康元素等等。而且苏打水中含有NAHCO3和微量元素等一些有助于人体健康的成分，所以也可已赢得广大中老年人群的青睐。加上它独特的美容功效也赢得了女士的芳心。本产品建议销售地点：饭店、酒店、宾馆、洗浴、网吧等。建议零售价：330ml5元/瓶

新奇士系列：

产品概括：

数十年来，我们一直以各种的美味产品见称─无论是专为年青人而设的碳酸饮品，以至老少咸宜的天然果汁，都将新奇士水果的营养价值及真正味道发挥得淋漓尽致。2009年，屈臣氏公司创造出全新的新奇士极品果汁系列。四款口味－100%橙、石榴红石榴、红钻西柚橙及士多啤梨特饮─均以最优质的材料配制而成，健康美味之余，更加充满加州阳光的气息。

新奇士汽水、是您追求时尚的选择

产品市场分析： 根据2012年中山大学南方学院2011级公共关系专业的广告策划小组的问卷调查显示，钟爱于新奇士汽水的男女比例是35%为男性65%为女性其中包括（93%的年龄段为15-25岁之间的在校学生，只有7%的人是已经步入社会的青年。）而购买新奇士汽水的人大多数的原因都是因为新奇的口味而购买，调查中显示大多数的青少年都认为新奇士汽水的价格应该定位在3-4元，可是随着生活日益增长的指数，原材料也在不断的上涨，所以本公司在产品的基础定价上为4.5-5元。

产品目标市场：

新奇士系列饮品目标市场为在校学生及步入社会的青年为主要消费群体，产品以时尚的外观及果汁颜色的瓶身步入市场。吸引多数年轻人为追求时尚、健康品质的生活为目标推向市场。本产品建议销售地点为：校园超市、电影院、网吧、华晨超市等。建议零售价：380ml5元/瓶

屈臣氏苏打汽水

产品概括：

苏打汽水隶属于碳酸饮料，是在经过纯化的饮用水中压入二氧化碳气体，并添加甜味剂和香料的饮料。苏打水富含硼、锌、硒、铬等离子矿物和微量元素，这些微量元素呈离子状态，更易被人体吸收；有理想的PH值，天然苏打水的酸碱性值呈弱碱性，对传输氧气，调节新陈代谢，排除酸性废物和预防疾病是非常必要的。

屈臣氏苏打汽水，是您的饮酒必备品

产品市场分析： 市面上出售的苏打水大部分是在经过纯化的饮用水中压入二氧化碳，并添加甜味剂和香料的人工合成碳酸饮料。其实像可口可乐。这种汽水，并不能叫苏打水(苏打水是碳酸氢钠元素的水溶液)，只能称呼为，碳酸水。而屈臣氏苏打水除含有碳酸氢钠元素外，还含有多种微量元素成分，因此是上好的饮品。市场前景还是相当不错的。

产品目标市场：

屈臣氏苏打汽水推向市场主要以中端消费者为主。这类群体首先对健康看得重要，但是在有些情况下又不得不做一些对身体不利的一些事情，这类人基本属于产品的直接使用者：25-45的饮酒者，基本已男性居多。其次是产品的购买者，只要是25-45饮酒者的家人或朋友，女性居多。本产品建议销售地点：小区超市、华晨超市、饭店（大中型酒店）等等。建议零售价：330ml4.5—5元/瓶

第三篇：屈臣氏策划书

屈臣氏策划书

一、产品定位

屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。

推广的重点。

妆品，也有其他品牌的化妆品。因此

以网络上消费者使用过后口碑较好且价格符合学生消费水平的化妆品，以及适合冬日使用的护肤产品作为本次推广营销的重点。

二、消费人群分析

一般屈臣氏精准锁定目标

2500元人民币以上的时尚女性。因为

重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。针对海大的具体情况，部分在18

有1万多人左右

环境不太宽裕的同学，符合屈臣氏锁定的消费群的人数仍是比较多的。由于海大地处湛江郊区，同学们能购买到的质量较好的平价化妆品和冬日护肤品的机会较小，目前屈臣氏在湛江开设的店面仅有

待开发。因此屈臣氏在海大的宣传推广是具有一定的市场的。

三、市场分析

屈臣氏化妆品推广的优势

屈臣氏集团是全球第三大保健及美容产品零售集团。的旗舰零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护理专家”的身份深入人心，以致于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”

主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。为各位消由于屈臣氏的化妆品种类繁多，不仅有屈臣氏自创品牌的化23岁之间,.排除其中一小部分对屈臣氏的化妆品不太感兴趣的同学，或者经济 本次屈臣氏化妆品的推广营销又将会 ,将中国大陆的目标消费群锁定在40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注海大目前全日制在校生达5:5左右4个且全部都分布在湛江的市中心。:，其品牌影响力由此可见一斑 18岁到35岁，月收入在 2.21万人,年龄范围绝大,那么符合屈臣氏锁定的消费群就海大的消费市场有 屈臣氏个人护理店是集团首先设立.而且屈臣氏的产品根据我们小组讨论的结果决定以屈臣氏的化妆品作为本次营销到其中男女比例约为

费者提供各类品牌的优秀产品，其产品具有一定的品牌效应同时产品的价格多样化适合各年龄层次的消费者，产品的质量也是值得肯定的,并且根据屈臣氏准确的市场定位，其产品的销售前景一片光明。针对海大的情况，因为同学们能购买到的平价名牌化妆品的机会很少，同时每位同学在大学学业结束后都会步入职场，拥有一张整洁的面庞对同学的职场生涯是具有重要作用的，一方面能看出个人的生活作风，另一方面也能体现出对别人的尊重给人留下深刻印象。所以海大的化妆品消费市场是具有一定潜力，而且屈臣氏品牌效应是深入民心的，其产品的质量值得信赖，在海大的推广营销活动是可以取得良好的效果的。

屈臣氏化妆品推广的劣势：

众所周知，不同的消费者会有不同的消费需求，对化妆品的需求也会不同。针对海大的情况，一方面由于网络上小部分消费者使用过屈臣氏化妆品后效果未如理想甚至会出现皮肤问题，网络上部分消费者对屈臣氏化妆品的差评也会打消部分同学购买屈臣氏化妆品的积极性，另一方面由于部分同学还没有化妆需要或者经济条件不允许，对屈臣氏化妆品的兴趣不高，再者同学们的年龄集中在18到23岁之间，已经形成了自己的生活模式和消费习惯，可能会对化妆品的需求量较小。以上情况均对屈臣氏化妆品的推广造成不利影响。

四、SWOT：

优势

（1）产品多样化。在屈臣氏店内，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或个人护理品

等，吸引消费者。

（2）店内品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店内，商品均来自名牌厂商，有信誉保证。

（3）人员服务好。进入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服务。

（4）商家想法周到。屈臣氏每隔一段时间就会在门口布置主打推销商品和打折商品，促

进消费者的购买欲望。

（5）分布广。屈臣氏在全国各大城市均有分布，方便消费者。

（6）理念积极。屈臣氏以“健康”“乐观”作为自己理念，提倡健康积极的生活方式。

（7）品牌魅力。屈臣氏有属于自己品牌的众多产品。

劣势

（1）市场定位不明确。消费者定位有偏差。

（2）大部分为年轻消费群体，店内大部分消费者多为年轻女性，客源狭窄。

（3）商品价格偏高。相对商店里的商品，屈臣氏店内相同商品价格相对较高。

机会

（1）爱美女性增加：随着当今女性消费者越来越注重保养，屈臣氏的消费者增加。

（2）网络购物：当今是一个信息时代，网络购物已经成为一种时尚，屈臣氏也开通网购

这一渠道销售自己的商品。

（3）会员制度：屈臣氏开通会员制度，使会员可享受一些专属的优惠活动，吸引消费者。

（4）国际化：屈臣氏除了在中国，在其它国家也有分店。

（5）自有品牌的商品：屈臣氏有属于自己品牌的商品，而且大多物美价廉。

威胁

（1）所销售的商品商场上都有：屈臣氏所销售商品在各大商场均有销售，消费者未必到

屈臣氏购买。

（2）相关企业构成威胁：许多同类企业近年逐渐赶超屈臣氏。

营销方案：

（1）

（2）

（3）

（4）

价格方面，可适当降低商品价格吸引消费者。宣传方面：可以通过派发传单，拉横幅，以及赞助各种大型活动来提高知名度。客源方面：可增加适合中年妇女和男性的用品以增加客源。营销方面：可以在本校设置摊位或把商品放在校内销售，在网上销售等。

五、销售策略

1、售前：尽力宣传与本产品相关的信息，极力让消费者了解该产品信息。

2、售时：布置好场地，让消费者有一个好的消费环境；

尽量满足顾客的要求，端正服务态度。

3、售后：留下联系方式，以便了解顾客对产品的意见建议和以便售后服务。

回报

(1)在销售活动中进行抽奖活动，设立相关奖项。

(2)顾客购满一定金额后，赠与一定的消费券或产品。

(3)促销买二送一或买产品送纪念礼品。

六、宣传

（1）粘贴广告，在学生公寓内粘贴海报。在学校人流密集处发传单。

（2）开展摊位宣传，在学校人流密集处设置摊位进行宣传。

（3）通过论坛宣传，在海大网站上进行宣传，设置专项宣传栏。

推广

（1）熟人推广，老顾客推动新顾客，对老顾客进行奖励。

（2）与校内商家合作，增加商品销售点。

第四篇：屈臣氏促销浅析

屈臣氏促销浅析

屈臣氏促销形式（方式）：

屈臣氏在店内主要有几种促销方式，针对不同价格和不同商品。

①“会员尊享”，凡是贴有这个标牌的产品，只要顾客是会员，就可以享受比非会员更便宜的价格，比如，图片中看到的，雅漾护肤套装，会员价58元，非会员则68元。办理会员也很便宜，只需10元就可办理一张终身制得会员卡。②“两件29.9元”，屈臣氏店内将部分商品用购两件便宜一半为促销方式，顾客如果买一件19.9元，买两件便可享受29.9元便宜一半的优惠。如图片中的屈臣氏深层修护护发素。

③“加一元，多一件”店内还有一些商品使用加一元便可多得一件的优惠，并且另一件可以任选一个口味，或者功能的同款商品。如图片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、蓝莓口味的护手霜。

④赠送礼品，在屈臣氏店内，购买指定的某款产品可获相应的礼品，如图，购买相宜本草的任意产品达到一定消费金额，就可获得相宜本草提供的赠品。⑤某些化妆品以特价出售，且显示仅此几天等，并且会有专门的人员为顾客介绍和产品试用，如视频显示的。

⑥制作以店内促销产品为主的宣传海报，或者小型杂志，放在店门口，或在店面附近发放。

消费者的反应：

屈臣氏的上述促销方式，基本都是本着消费者贪图价格便宜的心理做出的，通过上述方式，让消费者心理感受到此款产品在搞特价，很便宜，便产生购买行为，而许多购买的产品也并不是必需品，这也达到了商家的促销目的。这些促销活动的产品基本都是放在入门口，顾客进入店内也是最先看到这些吸引人的促销活动，因此也会驻足看看，大部分消费者除非是进店内有直接消费目的的顾客进门后都会看看搞促销的产品，对于这些促销方式消费者的反应是比较积极的。

意见建议：

屈臣氏的促销方式在前期是会很受顾客欢迎的，不过，可以尝试更多的促销方式，因为一些常客也许会对店内的这些促销方式不太感兴趣，每次进店便会看到形式差不多的促销方式，无法吸引老顾客的兴趣，也不能刺激消费。另外，屈臣氏店内也同时卖饮料，很方便顾客，但是饮料的促销活动基本没有，且饮料的价格基本都偏贵，可以考虑增加品种且适当对部分饮料搞促销。

屈臣氏会员优惠是积分制，在会员打折上不是很有优惠，其实可以考虑给会员更多的优惠，吸引更多的稳定顾客。

第五篇：房地产销售讲稿

大家好！

今天我们这节培训的专题是有关房地产开发企业销售自行开发 房地产项目的营改增政策。自2016年5月1日起，纳税人转让不动产所有权的业务活动纳入增值税范畴，不再缴纳营业税。对其中房地产开发企业销售自行开发的房地产项目，和其他转让不动产业务在征管要求上有一定的区别，在此我们一起来就涉及的主要营改增政策，和大家一起梳理学习。

学习内容共分为五个方面：一是涉及的主要文件；二是有关房地产业纳税人的概念；三是销售额的确定，四是进项税额；五是纳税义务发生时间；六是发票开具。

首先，主要涉及的文件目前有两个，一是财税〔2016〕36号，《财政部 国家税务总局关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》，这是此次营改增试点的基础、统领性文件；二是国家税务总局2016年第18号公告，《房地产开发企业销售自行开发的房地产项目增值税征收管理暂行办法》，此公告进一步细化明确了具体征收管理方面问题，包括适用范围、进销项核算、预缴税款以及申报纳税方面等。第二，有关房地产业增值税纳税人的概念。具体是指，在中华人民共和国境内销售自行开发的房地产项目纳税人。其中需要注意几个概念，一是销售自行开发的房地产项目，是指在依法取得土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设，并转让房地产项目所有权的业务活动，适用“销售不动产”税目。对房地产开发企业以接盘等形式购入未完工的房地产项目继续开发后，以自己的名义立项销售的，同样属于销

售自行开发房地产项目。二是在中华人民共和国境内销售，是指所销售的自行开发的房地产项目在中华人民共和国境内。如：我省某房地产开发商在我国境内销售自行开发的房地产项目，应按规定征收增值税，但如果在国外销售自行开发的房地产项目，则不属于我国征税管辖权。三是关于增值税纳税人类型，在增值税管理中，根据纳税人经营规模及财务会计核算情况，分为一般纳税人和小规模纳税人。一般纳税人：是指年应税销售额超过500万元以及未超过但按规定办理一般纳税人登记的纳税人。一般纳税人适用一般计税方法：当期应纳税额=当期不含税销售额*税率-当期进项税额（在房地产销售业务中，税率为11%）；小规模纳税人：是指未超过规定标准且未办理一般纳税人登记的纳税人。小规模纳税人适用简易计税方法：当期应纳税额=当期不含税销售额*征收率（在房地产销售业务中，征收率为5%）。同时要注意的是，房地产开发企业中的一般纳税人销售房地产老项目按规定可以选择适用简易计税方法计税。房地产老项目的具体判断标准，是指：①按规定取得《建筑工程施工许可证》的，上面注明的合同开工日期在2016年4月30日前的房地产项目；②取得的《建筑工程施工许可证》未注明合同开工日期或者未取得《建筑工程施工许可证》，但建筑工程承包合同注明的开工日期在2016年4月30日前的建筑工程项目。房地产开发企业中的一般纳税人，上述这些业务均可以选择选择简易计税方法计税，但一经选择，36个月内不得变更为一般计税方法计税。

第三，销售额的确定，也就是计税价格的确定。首先基本规定而

言，销售额，是指纳税人发生应税行为取得的全部价款和价外费用。同时财政部和国家税务总局对部分不征税收入范围也进行了明确，如房地产主管部门指定开发企业代收的住宅专项维修资金，明确不征收增值税。

二是有关差额扣除规定。房地产开发企业中的一般纳税人销售自行开发的房地产项目，适用一般计税方法计税，按照取得的全部价款和价外费用，扣除当期销售房地产项目对应的土地价款后的余额计算销售额。计算公式是，当期销售额=（全部价款和价外费用-当期允许扣除的土地价款）÷（1+11%）。这里需要注意以下三个方面： ①房地产开发企业一般纳税人如适用一般计税方法计税的，才允许差额扣除销售房地产项目所对应的土地价款。也就是说对选择简易计税方法的房地产老项目，不允许差额扣除。②注意前面所述的“对应”含义。表明土地价款并非一次性从销售额中全额扣除，而是要随着销售额的确认，逐步扣除，对当期允许扣除的土地价款如何计算，下面会具体介绍。③计算销售额时，要按当期取得的全部价款和价外费用扣除土地价款后，按11%适用税率换算为不含税价款。

那么，当期允许扣除的土地价款如何计算呢？我们看一下计算公式：当期允许扣除的土地价款=（当期销售房地产项目建筑面积÷房地产项目可供销售建筑面积）×支付的土地价款，这里要注意三个口径把握，一是当期销售房地产项目建筑面积，是指当期进行纳税申报的增值税销售额对应的建筑面积。二是房地产项目可供销售建筑面积，是指房地产项目可以出售的总建筑面积，不包括销售房地产项目时未

单独作价结算的配套公共设施的建筑面积。三是支付的土地价款，是指向政府、土地管理部门或受政府委托收取土地价款的单位直接支付的土地价款。扣除的土地价款不得超过纳税人实际支付的土地价款。差额扣除凭据以省级以上（含省级）财政部门监（印）制的财政票据为合法有效凭证。

我们来举例说明当期允许差额扣除土地价款的计算：某房地产开发企业2015年1月从政府购买取得某地块土地使用权，支付土地价款1亿元，2016年6月开发完成，共计可供销售建筑面积为10000平方米，选择一般计税方法，7月销售房地产项目建筑面积8000平方米，允许差额扣除土地价款多少？7月允许差额扣除土地价款=8000/10000*10=8亿元，土地价款期末余额还有2亿元，留待剩余可供销售建筑面积销售时，继续按此方法计算扣除。所以文件同时要求，房地产业一般纳税人应建立台账，登记土地价款扣除情况。

第四，关于进项税额。进项税额，是指纳税人购进货物、劳务、服务、不动产和无形资产，所支付或者负担的增值税额。当期允许抵扣的进项税额，应当符合三项要求，一是扣税凭证方面，包括增值税专用发票（含税控机动车销售统一发票）、海关进口增值税专用缴款书、农产品收购发票或者销售发票，以及扣缴税款取得的解缴税款完税凭证。二是不得抵扣的情形要求，具体规定在试点实施办法学习专题中已经介绍。三是认证抵扣的要求，这在增值税发票专题学习中有具体介绍。

另外，我们对一般纳税人销售自行开发的房地产项目，兼有一般

计税方法、简易计税方法、免征增值税的房地产项目而无法划分不得抵扣的进项税额，比如在新老项目之间有耗用的一些无法划分的水电费进项税额等，按规定，以《建筑工程施工许可证》注明的“建设规模”为依据进行划分。计算公式是将当期无法划分的全部进项税额乘以当期简易计税、免税房地产项目建设规模占房地产项目总建设规模比例计算。同时考虑增值税按月或季作为纳税期限的特点，会有月度间进销项不配比从而影响上述公式不合理的情况，所以文件明确，主管税务机关可以按照上述公式依据数据对不得抵扣的进项税额进行清算。

第五，关于纳税义务发生时间。基本规定在试点实施办法里有具体介绍，我们这里重点介绍的是房地产企业在收到预收款时需按规定预缴税款的规定。计算要求是，当期应预缴税款=预收款按适用税率（11%）或征收率（5%）换算为不含税价后乘以3%计算得出。预缴期限是，一般纳税人应在取得预收款的次月纳税申报期向主管国税机关预缴税款；小规模纳税人应在取得预收款的次月纳税申报期或主管国税机关核定的纳税期限向主管国税机关预缴税款。房地产开发企业销售自行开发的房地产项目预缴税款时，应填报《增值税预缴税款表》。同时，对房地产开发企业以预缴税款抵减应纳税额，应以完税凭证作为合法有效凭证。

最后，我们再一起看一下发票开具方面的要求。对一般纳税人而言，一是应自行开具增值税发票。二是对2016年4月30日前收取并已向主管地税机关申报缴纳营业税的预收款，未开具营业税发票的，可以开具增值税普通发票，不得开具增值税专用发票。三是向其他个人就是自然人销售自行开发的房地产项目，不得开具增值税专用发票。对小规模纳税人而言，小规模纳税人应自行开具增值税普通发票。购买方需要增值税专用发票的，小规模纳税人向主管国税机关申请代开。二是对2016年4月30日前收取并已向主管地税机关申报缴纳营业税的预收款，未开具营业税发票的，可以开具增值税普通发票，不得申请代开增值税专用发票。三是向其他个人销售自行开发的房地产项目，不得申请代开增值税专用发票。

我们这节有关房地产企业销售自行开发房地产项目营改增政策学习课程到此结束，谢谢大家！