销售培训讲稿（5篇范文）

第一篇：销售培训讲稿

销售培训讲稿

前言部分：

目标与宗旨：

大家好，非常高兴今天可以在这里与诸位共同研究一个话题的讨论，那就是有关专业的销售技能的提升……。今天我们研究的方向也在这里。看一下产品，很久以前我应聘过微软技术中心的市场经理，负责硬件产品的推广和培训。由于这个岗位提供的薪水是非常优厚的，可以想象面试过程的激烈。最初报名的选手竟然超过600人。在第二轮24个人的复试中，我是唯一的过关者。记得面试完了之后，我和另一个不太认识的应聘者同搭一两出租车回去。在车上我们交谈被提问的问题和回答的方案。其中有一个都被问到的问题就是，考官问我们对微软的产品线了解多少，对相关产品和竞争对手的同类产品研究多少。这些东西我是有准备的，而我的同路者抱怨说被问到这样的问题很无聊。他说：你要用我的话，那么将来可能是你生产什么我吆喝什么，现在知道那么多有什么用处。这个人当然最后拿不到offer，因为他的专业性出现了问题。身位一个市场一线的经理，竟然没有对产品研究的意识，他真正得到这份工作之后，也不会在这些方面投入精力，这是一定的结果。

我们作为购买者的时候，先信任销售才会信任产品，当然除非是像ibm这样的品牌例外。但是我们相信销售推荐的产品前提就是，我们所面对的那个销售，他对自家的产品和别的厂家的同类产品都很明白，这才是我们相信人的依据。很多时候销售即使成交，也发现和顾客的谈判以及后续的合作异常困难？大部分依靠谈判技巧的培训来获得有利境界，其实不必，你看看如果你可以让客户知道你的专业性和可靠性（对市场和产品，以及带给客户的利益上），他们会对你产生依赖。沟通和传播学中一个重要的观点就是，依赖关系建立之后…..（听不清）

价格，很多时候价格因素作为一个销售人员，我们是没有权利来指定政策的。但是我们有权利在可允许的范围内做出对顾客报价的选择。经常见到被客户牵着鼻子走的销售，把价格当作让客户签单的唯一武器。却不知道是中了客户的埋伏。在这里我们研究一下价格和价值的关系。同样的一台电脑的定单需求，ibm的产品2万，联想的产品1万。那么你说客户会选择什么样的产品。ibm假设可以降低价格2千，而联想也可以降低价格2千。你认为客户会选择谁家的产品？是贵的还是便宜的，如果价格发生的作用那么大的话，大家一定都选择联想的，但是为什么ibm却是领导品牌？是什么让客户选择了价格高的产品，即使价格低的产品还可以再降低价格他还是不选择呢？是因为客户的价值观在发生作用，他认为ibm值这些钱，而联想就值那些钱。在这里发生作用的不是价格，而是相对的价值。那么如何让价格发生最大的引导客户的作用呢，就是要改变客户的价值观。要先认识，再引导，从而改变，后面我们会详细讲到这个问题。这是了解客户需求并根据你产品的特性来改变之的一个层面，后面会再提到并分解开来讲解。

服务，销售人员和服务人员往往是冤家，最容易出现争执的两个内部岗位，这里有一个沟通的问题。但是在这里我们提到的是销售人员所提供的服务，看看你所能做到的服务，哪些你没有做到？哪些你拿到定单后就发生了微妙的改变？我之前是这样做的，为了拿单，愿意做任何服务，并且自己都相信自己的热诚，更不用说客户了。但是拿到之后，原来的许诺都发生了变化，而且客户也往往会接受这样的变化。唯一的不同是他下次选购产品的时候有可能会忘记交你来参加投标。当一个销售人员有一批固定老客户的时候，他往往可以做的非常舒心，收入和业绩都有保障。同时有时间和心情去仔细开发新的客户。服务就是里面很关键的一点，让你维护住老的客户。在后面感性和理性的研究中，我们还会提到这一点。我们的客户表现的很理想，他们的采购行为很理性。但是他们的内心是感性的，仔细想一想是不是这样？

在提到服务的时候我还想着重介绍的一点就是：千万记得服务的功用性是会随着服务的完成而贬值的。现今的销售服务分为前期和后期，或整个就是服务性销售。在谈判培训中，我经常强调，如果你想通过好的印象得到更多的东西，那么就早提出来吧。千万不要以为你提供的卓越的超出客户服务会让他们同意答应你的更多要求，比如价格和付款方式。当然他们一定会为之感动，会增进感情。但是一旦当你的服务结束，他们会慢慢忘掉你的好处。先做再说有时候不是好的选择，除非你是要做公关而不是为了要赚钱。

比如说有一个网站，注册需要收费，但是网站里面的内容你很需要，他可以让你免费体验一下收费产品里面有哪些你需要的好东西，但是只是能看一点，如果要更多资料的话，你要花钱注册。好了，你真的需要的话，多半会花钱的，不花钱什么也得不到。或者继续去寻找一个不花钱的同样性质的网站。现在你终于找到了另一家网站，提供同样的咨询，而且不需要花钱就可以看到你需要的东西，只是它会提醒说，如果客官您觉得好的话，资料对您有用的话，请赞助我们一下吧。大部分人会感激这个网站提供的卓越服务，并留言表示感谢。应该收费的服务都免费提供了，但是会有几个看完资料以后会交赞助费呢？我们的客户享受我们服务的时候也是这个思维。

ok，这个是说的服务的一个题外化了，大家能记住这一点的话我会非常开心，因为从这里面会收获到很多的东西。千万不要以为你额外和无偿的付出会获得什么客户主动的回报，那样的回报仅仅在劣质讲师的服务培训中才会提到。销售本身就不是一个很公平的行业，尤其是在今天的买方市场中。所以你需要什么，就先提出来吧，指望客户主动的给予报答是不现实的。最起码我在市场中做了不少年了，见的不多。你不张嘴，别人不会给你的。

好，让我们再看看下一个要素。渠道以及宣传

千万不要仅仅以为这是markting的工作范围。但是也是销售可以做的一些工作。经常分析一下自己所有定单的来路和方向，并回想和研究是那些行为和宣传策略让客户对你和你的产品有了了解和认知？

刚才很简单的说了一下，作为一个销售人员，你分析自己工作现状和将来发展前景的几个工具。养成一个分析的好习惯，可以让你在不远的将来得到很多的回报。这样的习惯没有太多的技术含量，但是好用。同时他们可以让你变的越来越有条理，越来越有思路。知道自己以前在忙什么哪些方面有不足，将来要忙什么，什么方面需要提高。

销售是个很命苦的行业，大部分人的收入和付出是不成比例的，而且的差异性会很大。很多人听了有感觉，但是为什么会是这样的呢？除了市场景气度和你不能施加影响的环境之外，很大的原因就是销售不知道自己要如何更好的工作。他们知道多劳多得的道理，可惜不知道多劳多得的方向。

ok，非常好，刚才讲到的都是一些课程的方向和大体的范围，后面我们会介绍的非常详细，会有些各个行业都可以使用的技巧在其中。那么我们在真正开始本次培训之前，由于我们是第一次合作，允许我先介绍一下课程的规则以及告诉大家真正有效的听课方式。

现在请诸位翻开手上的讲义，看看这个东西和你们以前使用的培训教材有什么区别吗？哪里会有不一样？哦？哪里不同？它是不是很像一本作业？除了提纲和定义，它基本上全是空格和等待你填写的横线是吗？为什么我会做这样的设置？当然不是为了难为大家，做这些仅仅是有帮助大家增加培训效果而已。

在美国哈佛，有一个由投资人资助的非赢利机构，它的使命就是研究商业培训的吸收效果。这个调查方向相信也是国内很多的hr和老板很想知道的，为什么花了大钱引进培训，却发现当初作用很好，课上气氛也不错，但是回到工作中却没有效果了呢。

原因在此，我问大家一个问题，今天站在台上的这个家伙，他收了很是不菲的讲课费，他会不会认真备课，并准备把准备好的所有东西呈现出来呢？哦，当然会的是吗？因为不过是职业道德，而且还有自己的口碑和面子问题。

第二篇：2小时销售培训讲稿(价值10S)[模版]

2小时销售培训讲稿(值10S)

这个是本人针对一家网络设备供应商所做的一个培训，由客户根据现场录音整理的部分文稿，大概是前2个小时的内容，后期具体的销售技术和拜访过程没有写进去，但是这2个小时的记录还挺有意思的，是针对专业人员销售思维所讲解的。

发在这里和大家共享一下。保证原创，网上其他地方不会有同样的资料。

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前言部分：

目标与宗旨：

大家好，非常高兴今天可以在这里与诸位共同研究一个话题的讨论，那就是有关专业的销售技能的提升……（自我介绍略过）

说在前面的话，今天我们所研究的内容大多数是如何让自己的销售行为更加专业，是技术与技巧层面的东西。我们的题目是高级销售技巧，研究讨论的也是如何让销售变的更加专业和有成就。但是在开始进入主题前，有一个观点有必要讨论并争取可以取得共同认识。

技巧与技术。现如今，最受欢迎的课程是技巧类的培训，比如销售技巧，管理技巧，甚至像是沟通之类的软性课程都出现沟通技巧之类的题目。我的观点是这样认为，技巧是附着于技术层面上的东西，也就是说，技巧是依据于平台和专业的销售工具才可以发挥作用的，而且随着社会的进步和发展，随着市场竞争的加剧，单纯依赖技巧想通过它的提升改变管理和销售质量已经变得不太现实，尤其是在医药和通信这样的竞争性非常激烈的行业。

谈到纯粹的技巧，就拿采购和销售来说，分别有《采购技巧》和《销售技巧》两门专业的课程。买方卖方都在接受专业的培训，但是很有趣的是，往往买卖最后双方最后坐到一起的时候，却关注的是研究对方在使用哪些技巧来应用到我身上，从而本末倒置忘记双方真正沟通的目的。《高效能人士的7个习惯》的作者柯维，是我非常喜欢的一个作家，今年已经70多岁了。同时他也是全世界最成功的培训机构的创办人。他的观点也是这样，倚赖技巧获得成功；在最初时刻是可以取得作用，但是这样的作用难以维系太长的时间。拿销售行业来说，对技巧类课程投入和研发最深刻的两个行业是保险和直销，他们对技巧的研究已经具体到了语气，神态，如何赞美别人，以及各种销售工具的运用以及用词方面了。但是我们可以想一想自己面对这两个行业销售人员的心态，当碰到他们的陌生拜访或者推销活动时候，出于职业的原因，我一般喜欢是仔细的观察他们的动作和步骤，并且心中已经模拟出他们下一步要做出什么样的举动和动作。无论他们的赞美再生动，语气再动人，描述再专业，还是很难获得我的信任。因为他们对技巧太看重了，相信技巧只要足够，定单就会产生。其实而我要购买的只是商品那么简单，我看中的是销售人员的专业性和产品的性能介绍，它是否适合我的选择或者使用才是我关注的目的，而这个产品可以带给我什么收益，这个收益是否可以和我购买产品的投资有所联系才是重要的。如果有人以为可以单纯凭借技巧就可以让人产生需求，发生购买行为，那么我简直认为这是愚蠢透顶了。技巧必须附着与技术层面上使用才会有合适的效果。客户的需求一定是有的，反过来说，只要是客户就一定有需求，但是关键是，你有没有能力把客户真实的需求挖掘出来，为什么同样的客户，对你的产品没需求，但是其他竞争厂家的同类产品却可以从他那里获得定单？后面我们会用很长的时间来关注这个问题。

当然不能说技巧不好，在销售行为中，技巧是必须的东西。但是可以强调一点的是，技巧是辅助性的工具。真正让客户对产品感兴趣，产生需求，或者如何挖掘客户的需求方面。真正对销售员有帮助的工具是思路和流程，这也是大量销售人员专业性上的一个重大差异产生的地方。合适的技巧配合在正确的销售思路和流程上，才可以发挥良好的作用。要不然起到的一定是反效果。

我在刚进入销售这个行业的时候，也曾经是走过这样的弯路。认为只要技巧可以迅速提升，那么销售水平和业绩是一定可以提升很快的。但是教训告诉我其实一切并不是这样。同样的技巧可以作用在某甲客户身上很好用，但是在某乙客户那边就会碰钉子。也许在A销售员使用时候可以获得良好汇报，但是B销售员使用同类技巧针对同一个客户的话，结果可能会恰恰相反。因为人与人，事与事，时间空间与环境的变化差异实在是太大了。所以单一的技巧是不一定可靠的，真正可靠的是技术和思路，以及正确的流程，这就是销售人员真正需要的专业性。只有工具才是比较可靠，才是体现销售人员专业性的最好工具。

说一句题外话，我在现场研究的时候很喜欢提到有关成功学的方面。在我的观点认为，所谓成功学，就是讲师永远成功，学员永远不成功。为什么？因为有人听，有人交学费，那么讲师一定大赚一定成功，但是学员如果真的相信发言人所说的那些话语，结果也可想而知了。成功学最基本的观点是，成功是可以复制的。也就是说，今天我成功了，你通过研究我成功的方法，和我一起做的话，那么你也可以成功。那么好吧，我们什么也不用干了，看看某个行业的最成功者是谁，大家不用干别的事情了，都学他吧，看看谁可以成功。就是让那个成功者从头再来奋斗的话，也不见得会重新取得成功？为什么，什么问题影响到有可能不会再次成功呢？因为里面还有个机会和环境成本，成功的要素太多太偶然也太复杂了。一件没有什么道理的销售改变一个人命运的事情太多了，你可以复制成功者的言行，但是你可以复制那些机会的发生吗？要做到这些必须依靠的是专业的技能和流程。

但是有一点我想说的是，虽然成功不可以复制，但是却不妨可以把业内的成功者作为一个榜样。所以榜样不是学习他的风格与言行，而是研究他的思路。这一点很有意思，我碰到的问题不知道如何处理，但是如果想一想，是这个人碰到同样问题的话，他会如何处理？这个问题看着很虚，可是却不难得出答案。我们的大脑就是一个超级计算机，你问什么问题，就会得到什么答案。

作者： oldwolf1977 回复日期：2006-7-4 14:35:00

好了，那么我们下面所研究的所有问题都是如何让一个销售人员变得更加专业。销售的工作平台就是市场，现在看一下在欧洲流传过来传统理论中，市场和销售的联系都有那些吧。这张表格叫做销售与市场的轮盘。

销售工作中，有6种市场因素会影响到销售成绩和业绩。这6个项目也是销售人员或者销售管理人员进行区域市场分析的基础。他们分别是：销售、产品、价格、服务、渠道以及宣传。我们很建议大家经常对自己的工作做出分析和判断，研究在那些方面做的工作比较薄弱以至与业绩和我们的预期有所差别。但是在做SWOT分析的时候却总感到无从下手。那么刚才这6个工具就是我们研究的出发点了。

简单说一下这6个要素，下午的培训中我们会结合拜访过程的讲解研究的非常仔细。销售不用多说，是销售人员的专业技术，也是在市场的几个因素中，你的竞争对手所唯一不能抄袭的东西。除了销售员，你所有的市场策略，竞争对手都可以模仿和抄袭，比如价格或者渠道策略什么的。今天我们研究的方向也在这里。看一下产品，很久以前我应聘过微软技术中心的市场经理，负责硬件产品的推广和培训。由于这个岗位提供的薪水是非常优厚的，可以想象面试过程的激烈。最初报名的选手竟然超过600人。在第二轮24个人的复试中，我是唯一的过关者。记得面试完了之后，我和另一个不太认识的应聘者同搭一两出租车回去。在车上我们交谈被提问的问题和回答的方案。其中有一个都被问到的问题就是，考官问我们对微软的产品线了解多少，对相关产品和竞争对手的同类产品研究多少。这些东西我是有准备的，而我的同路者抱怨说被问到这样的问题很无聊。他说：你要用我的话，那么将来可能是你生产什么我吆喝什么，现在知道那么多有什么用处。这个人当然最后拿不到OFFER，因为他的专业性出现了问题。身位一个市场一线的经理，竟然没有对产品研究的意识，他真正得到这份工作之后，也不会在这些方面投入精力，这是一定的结果。

我们作为购买者的时候，先信任销售才会信任产品，当然除非是像IBM这样的品牌例外。但是我们相信销售推荐的产品前提就是，我们所面对的那个销售，他对自家的产品和别的厂家的同类产品都很明白，这才是我们相信人的依据。很多时候销售即使成交，也发现和顾客的谈判以及后续的合作异常困难？大部分依靠谈判技巧的培训来获得有利境界，其实不必，你看看如果你可以让客户知道你的专业性和可靠性（对市场和产品，以及带给客户的利益上），他们会对你产生依赖。沟通和传播学中一个重要的观点就是，依赖关系建立之后…..（听不清）

价格，很多时候价格因素作为一个销售人员，我们是没有权利来指定政策的。但是我们有权利在可允许的范围内做出对顾客报价的选择。经常见到被客户牵着鼻子走的销售，把价格当作让客户签单的唯一武器。却不知道是中了客户的埋伏。在这里我们研究一下价格和价值的关系。同样的一台电脑的定单需求，IBM的产品2万，联想的产品1万。那么你说客户会选择什么样的产品。IBM假设可以降低价格2千，而联想也可以降低价格2千。你认为客户会选择谁家的产品？是贵的还是便宜的，如果价格发生的作用那么大的话，大家一定都选择联想的，但是为什么IBM却是领导品牌？是什么让客户选择了价格高的产品，即使价格低的产品还可以再降低价格他还是不选择呢？是因为客户的价值观在发生作用，他认为IBM值这些钱，而联想就值那些钱。在这里发生作用的不是价格，而是相对的价值。那么如何让价格发生最大的引导客户的作用呢，就是要改变客户的价值观。要先认识，再引导，从而改变，后面我们会详细讲到这个问题。这是了解客户需求并根据你产品的特性来改变之的一个层面，后面会再提到并分解开来讲解。

服务，销售人员和服务人员往往是冤家，最容易出现争执的两个内部岗位，这里有一个沟通的问题。但是在这里我们提到的是销售人员所提供的服务，看看你所能做到的服务，哪些你没有做到？哪些你拿到定单后就发生了微妙的改变？我之前是这样做的，为了拿单，愿意做任何服务，并且自己都相信自己的热诚，更不用说客户了。但是拿到之后，原来的许诺都发生了变化，而且客户也往往会接受这样的变化。唯一的不同是他下次选购产品的时候有可能会忘记交你来参加投标。当一个销售人员有一批固定老客户的时候，他往往可以做的非常舒心，收入和业绩都有保障。同时有时间和心情去仔细开发新的客户。服务就是里面很关键的一点，让你维护住老的客户。在后面感性和理性的研究中，我们还会提到这一点。我们的客户表现的很理想，他们的采购行为很理性。但是他们的内心是感性的，仔细想一想是不是这样？

在提到服务的时候我还想着重介绍的一点就是：千万记得服务的功用性是会随着服务的完成而贬值的。现今的销售服务分为前期和后期，或整个就是服务性销售。在谈判培训中，我经常强调，如果你想通过好的印象得到更多的东西，那么就早提出来吧。千万不要以为你提供的卓越的超出客户服务会让他们同意答应你的更多要求，比如价格和付款方式。当然他们一定会为之感动，会增进感情。但是一旦当你的服务结束，他们会慢慢忘掉你的好处。先做再说有时候不是好的选择，除非你是要做公关而不是为了要赚钱。

比如说有一个网站，注册需要收费，但是网站里面的内容你很需要，他可以让你免费体验一下收费产品里面有哪些你需要的好东西，但是只是能看一点，如果要更多资料的话，你要花钱注册。好了，你真的需要的话，多半会花钱的，不花钱什么也得不到。或者继续去寻找一个不花钱的同样性质的网站。现在你终于找到了另一家网站，提供同样的咨询，而且不需要花钱就可以看到你需要的东西，只是它会提醒说，如果客官您觉得好的话，资料对您有用的话，请赞助我们一下吧。大部分人会感激这个网站提供的卓越服务，并留言表示感谢。应该收费的服务都免费提供了，但是会有几个看完资料以后会交赞助费呢？我们的客户享受我们服务的时候也是这个思维。

有次我家中的电路出现了很大的问题，我没有能力弄好。于是按照电话本约了一个电工来修理。诸位可以想象没有电力可以使用的我会有什么样的急迫心情。我毫不吝啬的赞美和感激了他的救场。而这个电工却并不是很在意这个，他只是告诉我，修理这个问题需要80元钱。结合我们刚才说的价格问题，在你需要产品或服务的时候，没有贵和不贵，其实只有值和不值。在这个时候他就是要求100块我也一定给，而且会表示我的感激。因为我知道他可以解决我的问题。可惜这样的美好感觉一般都不长久，没想到他5分钟就解决了我的问题，本来应该十分高兴的我却十分的沮丧，觉得自己被这人骗了，而完全忽视了他的完美技术，以及他帮助我完成的问题。我很不满意的抱怨：不到5分钟就赚到80块，我也算不错身价的商业讲师了，也赚不到这个钱。他一笑说到：从前我做讲师的时候也赚不到这个钱……

OK，这个是说的服务的一个题外化了，大家能记住这一点的话我会非常开心，因为从这里面会收获到很多的东西。千万不要以为你额外和无偿的付出会获得什么客户主动的回报，那样的回报仅仅在劣质讲师的服务培训中才会提到。销售本身就不是一个很公平的行业，尤其是在今天的买方市场中。所以你需要什么，就先提出来吧，指望客户主动的给予报答是不现实的。最起码我在市场中做了不少年了，见的不多。你不张嘴，别人不会给你的。

好，让我们再看看下一个要素。渠道以及宣传

作者： oldwolf1977 回复日期：2006-7-4 14:36:00

千万不要仅仅以为这是MARKTING的工作范围。但是也是销售可以做的一些工作。经常分析一下自己所有定单的来路和方向，并回想和研究是那些行为和宣传策略让客户对你和你的产品有了了解和认知？

刚才很简单的说了一下，作为一个销售人员，你分析自己工作现状和将来发展前景的几个工具。养成一个分析的好习惯，可以让你在不远的将来得到很多的回报。这样的习惯没有太多的技术含量，但是好用。同时他们可以让你变的越来越有条理，越来越有思路。知道自己以前在忙什么哪些方面有不足，将来要忙什么，什么方面需要提高。

销售是个很命苦的行业，大部分人的收入和付出是不成比例的，而且的差异性会很大。很多人听了有感觉，但是为什么会是这样的呢？除了市场景气度和你不能施加影响的环境之外，很大的原因就是销售不知道自己要如何更好的工作。他们知道多劳多得的道理，可惜不知道多劳多得的方向。

OK，非常好，刚才讲到的都是一些课程的方向和大体的范围，后面我们会介绍的非常详细，会有些各个行业都可以使用的技巧在其中。那么我们在真正开始本次培训之前，由于我们是第一次合作，允许我先介绍一下课程的规则以及告诉大家真正有效的听课方式。

现在请诸位翻开手上的讲义，看看这个东西和你们以前使用的培训教材有什么区别吗？哪里会有不一样？哦？哪里不同？它是不是很像一本作业？除了提纲和定义，它基本上全是空格和等待你填写的横线是吗？为什么我会做这样的设置？当然不是为了难为大家，做这些仅仅是有帮助大家增加培训效果而已。

在美国哈佛，有一个由投资人资助的非赢利机构，它的使命就是研究商业培训的吸收效果。这个调查方向相信也是国内很多的HR和老板很想知道的，为什么花了大钱引进培训，却发现当初作用很好，课上气氛也不错，但是回到工作中却没有效果了呢。

原因在此，我问大家一个问题，今天站在台上的这个家伙，他收了很是不菲的讲课费，他会不会认真备课，并准备把准备好的所有东西呈现出来呢？哦，当然会的是吗？因为不过是职业道德，而且还有自己的口碑和面子问题。但是这个人在真正演讲的时候会不会把准备好的东西都呈现出来呢？会吗？

哈佛的数据告诉我们，一定不会的。因为讲师会收到很多的干扰，现场的干扰，灯光，音响，情绪或者其他，他一般只会表达出80%准备过的内容。这一点大家可以接受吗？就像我们作为领导干部，想要组织一次会议，是不是也经常会议结束后才发现有些东西忘了讲呢？讲师其实也一样的。

好了，下一个问题，在培训课上讲师讲出了80%的内容，请问坐在台下的学员会听进去所有的内容吗？会不会？当然不会了，讲师会有的压力学员一般也会有，而且会更多，所以数据的调查结果是现场的学员只听到了总体课程的60%的内容。看一下这个调查，讲师还没有走下讲台，40%的内容没了，有人该替老板心疼培训费了，真是好员工。不过我告诉你，你是不用担心的，目前行情下，因为一般的商业讲师总会准备40%的废话来杀时间，现在的培训行业真是有够乱的吧。（笑），开个玩笑而已。

OK，如果按照商业标准来计算的话，60%的培训被吸收其实是不错的，或者说的完美的。但是仅仅是个理想而已。有些无良讲师甚至会说如果一天的培训学员能记住他5句话就算成功，那纯粹是胡扯和废话，如果是我投资引进的课程，一般他讲出这句话我就会告诉他培训结束了（笑），疯子才会为了5句话投资那么的费用。好了，现在诸位听到了60%，注意，这个效果是描述诸位当下的状态的，那么当晚上8点，各位回到家，太太给做好了晚上饭，问你，老公，今天培训都讲了些什么呀？你在回答的时候，其实只剩下40%的内容还在脑海中了，又消失了20%。这是记忆的问题，和你的责任没有关系。

作者： oldwolf1977 回复日期：2006-7-4 14:37:00

好了，只有40%了，退一万步说，40%的结果我们也可以接受，说句有良心的话，不错的结果了。但是时间是不停止的，今天是周五，过了3天，下周一诸位开始上班了，当然会想把培训中听到的东西辅助用工作中，老板就喜欢这样的员工嘛。到哪个时候你还能记得40%吗？一定没有了，时光在流失，你还记得多少？呵呵，有人找到规律了，每次都是损失20%，那么3天后，培训的内容也就只记得20%了，对，哈佛的调查就是这个结果。

再做一个假设，现在离过年还有3个月，老板今天觉得台上的家伙讲的确实还不错，想再度邀请他来上课。OK，那么过年时候我们又见面了，当我们沉浸在相逢的喜悦中时候，诸位，这次培训你们还能记得多少？

多少？谁能告诉我？5%啊？告诉你，是0到5呀。有可能什么都忘了…..如果按照这个结论，商业培训就是个很奢侈的东西了，是不是就可以完全停止了？

那么我们既然有数据有结论，是不是有解决方案呢？

解决的方案就是这本讲义为什么如此设置的原因，大家不仅要听，要看，还要记录。记得培训的记录也是有窍门的。大家都上过很多年学，在课堂上做笔记做全最认真的是不是学习最好的人呢？往往不是吧？因为这样不是会做比较，只是爱做笔记而已。真正的笔记是你记下觉得对你有触动，或可以提醒你下次看到这本讲义能记忆起什么东西的文字，这个才是笔记。可惜了那么多书呆子，上学记录了那么多年笔记，结果还是不怎么长进。

还有，今天我们更愿意把这次培训称做一个研讨会，为什么叫做研讨会，就是因为今天不只是我在这里讲，而是有互动，这个互动我不是说的杀时间用的游戏，而是要真正动起来，从思想到你的行动。有任何疑问或者不同的意见，可以随时打断我，或者我们随时可以就一个大家都感兴趣的问题讨论的更深入一些。站在台上的不是讲师，而是一个LEADER，他指引着今天的讨论方向和主题，仅此而已。

作者： oldwolf1977 回复日期：2006-7-4 14:43:00

诸位今天做在这里，企业是付出好多成本的。显性的成本是老板掏的培训费用，租用的场地和相关设备，站在台上的家伙收费也不算便宜，这些都还好说。关键的成本是隐性的，诸位市场上的精英放掉手上的工作从全国各地回来，这个成本是最可怕的。所以诸位，既然付出了那么多，就关照自己一下。我们把成本更愿意叫做投资，在对我们的客户进行谈话时候或者传递价格时候更要注意这一点，后面我们会吸收。有投资就要有回报，今天的回报就是培训的效果，你会在市场上赚到更多的钱。钱是一个可以谈的话题，你就是说你爱死钱了，老板其实更会爱的，我就爱死钱了。关键是你有没有本事赚钱。

有问题就要有方法，如果可以提高培训的效果，学到更多的东西。不仅仅是对刚才数据的理解和分析，还有一个方法。诸位有没有听说过第三方教学法？今天坐在这里的诸位其实不是真正需要此次培训的学员，而诸位都是企业的内部讲师。老板出钱让你们来听培训的时候有一个任务，无论你们听到什么，请回到公司后都要重复讲给大家听一下。我相信如果身上带着这个任务，会有很好的效果。你会随时来检查检验我讲的内容，好让你记忆以便回去可以讲出点什么，让老板知道给你掏的培训费没有扔到别的地方去。好了，这就是第三方教学法的好处。我很佩服某些企业的制度，派出去听课的人员回来一定要在部门中做分享。以前我只是觉得这样的分享会有什么效果，现在想想看老板还真是精明，了不起。诸位以后当了老板的时候，派你的学员去听课的时候，拜托多说句话就可以让雇员很珍惜你的投资。

好了，今天上午在10：30分会有15分钟的休息，现在我们开始正式的培训内容。

我们的第一个话题是在竞争的市场中销售。现在除了国家保护的垄断行业，市场基本都进入了买方的有利局面。就是说竞争从来没有如此激烈过，竞争激烈的后果一定是利润的减少和努力的加倍。很多企业把这个问题归咎于销售员的无能，是一个把市场责任转嫁的过程，当然我见到很多的企业业务人员真的是无能，老板也没有说错他们。不知道各位有没有看招聘报纸的习惯，当一个城市的招聘报纸版面全都是在招聘销售员的时候，不是城市的经济出了点问题，就是说明这个市场在进入高度集中化的买方市场。由于销售的困难加大，导致从业人员的薪水和提成降低，这些方面的降低必然带来的是人员流失率的提高。尤其是新员工培训结束到工作3个月的时间，一般的销售人员离职都发生在这个时候。

作者： oldwolf1977 回复日期：2006-7-4 14:46:00

东西再难卖我们也要卖是不是？我在做一个销售的时候，包括后来我在带领销售团队的时候，我都很拒绝我和团队成员讲这样的一句话，销售不好都是市场太不景气了。这句话是不付责任的，是在推卸自己的责任。而且也是依赖行为。在传播学的角度，一旦依赖行为建立以后，你所依赖的对象就必须对你的发展和一切负责。你可以埋怨你的父母没有良好的社会关系，埋怨家庭没有太多的金钱。现在也可以埋怨市场不如你当初想象的那么简单！但是现在是企业依赖你，市场和客户依赖你好不好？不要倒过来呀。我最喜欢的管理培训中有一句话很认同，他说：在市场和社会中，环境一定不会事事如你的意愿。如果你可以改变环境，那么去动手吧。如果你改变不了环境，你唯一的选择就是思考如何在这个环境中做到最好。你要思考的是如何做，而不是埋怨！我们的工作要求就是如此。接下来的时间我们研究一下顾客的购买方式，好了，先问大家一个问题，请问一下我们的客户是感性的还是理性的？有没有思考过这样的问题？

谁能马上告诉我一个答案？

和我想象的一样，大部分的同学认为我们的客户是理性的？我想知道你们从哪里知道的这些结论呢？为什么你们认为客户是理性的？是不是因为客户在接受你的销售方案的时候会列举出你提供的产品诸多的好处，与其他产品的详细比较说明。还是在拒绝你产品的时候说出的种种理由？比如你的价格高于行情百分之多少？你的维修率或其他指标不够明显吗？

我告诉你这就是销售的第一个误区。请千万不要再认为你的客户是理性的，整个东方的人群，他们绝大部分的人都是感性的，不管他们从事的是什么行业。我们的客户更是如此。

有人对此提出质疑是吗？那么我们来分析一下，为什么有人会认为顾客是理性的。小王，你刚才认为人是理性的是吗？恩，好的，我来问你一个问题。今天我是你的一个好朋友，是你的兄长，给你介绍了一个女朋友，你碍于我的权利和面子不得不去见她。但是见了面你发现这个姑娘其实你不太喜欢，可以想象你约会见面回来后会告诉我什么？你会说，张老师，这个女孩子真的不错，他的身高大约165公分，发型也很好，工作也不错，但是只是有一点点不适合我的地方，我觉得恐怕在一起发展的机会不大，真是谢谢您的好意。好了，你认为我应该相信你的鬼话吗？（笑），我当然不信，你说出的是理性的陈述，但是做出决定的是你的感性思维，这个姑娘和我的感觉不太对，我不喜欢她。你会直接告诉我说，张老师，你介绍的那个姑娘真是差劲，说不出为什么，反正她就不是我喜欢的那种吗？不会吧，告诉你，你的客户拒绝你的产品的时候思维状态也是一样的。他们告诉你的诸多理由仅仅是让你认为他曾经仔细考虑过你的问题而已，但是真正她拒绝你的不是她告诉你的内容。怎么知道她会需要什么，会拒绝什么才是专业的销售人员重点干的事情。

把话说回来看，当你喜欢一个女孩子的时候，其实多数情况是莫名的，就这么喜欢了，心会跳得很快。别人后来问起你为什么喜欢这样一个女孩子的时候，你的回答是什么？自己想一想，你对别人说出的回答真的就是你心里想的吗当时。其实你当时根本就没想到这么多。你对别人的回答是自己为感性在寻找理性的支撑。

有种极端的理论认为，客户在见到你或者见到你的产品很短的时间内就做出了感官的决定，购买或者放弃你的推销。而当她做出这个决定以后，你的工作非常难开展，而且结局一般都是她还是继续会和刚开始打算的那样拒绝你。不同的是，客户不会告诉你：小王呀，我一见到你就决定了，不买你的东西，而且没有任何理由。不会有人这么说的，但是会有人这么去想。这样的顾客其实还不少，想想你作为顾客时候的一些决定或者大部分决定是怎么做出的？有些印象吗？

所以在以前我带销售团队的时候，如果我的部下把客户这样的话带回来做没有成交的解释的时候，显然是不能让我满意的。他只获得了客户想让他获得的咨询，而且这样的咨询是个坏消息，作为一个专业的销售人员，我们就必须要做到拥有挖掘真相的能力，其实就是说，销售的采购行为其实是可以描述成一座冰山的，我们通常只看到冰山上面的东西，也就是说相信了那些客户直接告诉给你的资料。问题是冰山下面的资料才是我们的工作内容，客户没有责任把所有的需求和要求告诉你，除非你和别人有点不一样，你掌握了引导和挖掘客户需求的策略。

作者： oldwolf1977 回复日期：2006-7-4 14:49:00

说到这里带出第二个话题，销售的冰山理论。这里理论在医药行业的销售培训中非常受欢迎，也是来自欧洲的一个专业概念。他的提出是建立在客户的决定大部分情况是建立在感性基础上的。

我可以确定大家都看过一部美国电影叫做《TIDANIC》，坦白讲这部电影其实不太合我的胃口，但是里面有一个镜头我却很喜欢拿出来做案例。大家一定都知道这艘历史上最豪华的油轮是怎么沉没的吧？是因为什么？哦，有人很快就告诉我答案了，是的，因为它撞到了一座巨大的冰山。很好，那么我接下来请问各位，油轮的沉没是因为撞到了冰山的什么位置？是撞到水面上的冰山吗？哦，不是吧？是油轮的吃水部分撞到了海面下的冰山。它是如此巨大的冰山，一致于有力量可以拼到这艘巨大的油轮。船长发现了冰山，但是很可惜，当他通过了望镜看到这座致命的冰山时候，它已经没有办法让油轮做出反应了？为什么，因为如此大的冰山，他水下的不可见部分已经碰到了油轮。在这个镜头开始，影片的高潮才刚刚到来。

好了，我说这个冰山不是为了研究JACK和ROSE的爱情故事，这个不是今天的主题。我只是想通过这个图片来说明，冰山下面的东西才是最应该关注和挖掘的。如果我们把客户看作是一座冰山，那么我们销售的主要工作就是搞清楚冰山下面到底是什么东西。冰山上面的东西我们都可以看到，你的竞争对手也可以看到，那些刚进入市场的菜鸟也可以看得非常清楚，并可以很自豪的拿来给老板汇报客户的行情。但是那是业务人士的做法。我们是精英，精英要干的事情就是看看冰山下面都发生了什么事情。

你的关注点是在水面上的可见部分，还是水下不可见的庞然大物，就看出水平来了。在技巧不明确的前提下，你最起码还是要知道，你的观察点要着落在什么地方。

我们在培训中，习惯性的把冰山水面上的部分叫做理性区域，把水面下不可见的部分叫做感性区域。就想刚才我们谈到的那样，为什么大家都认为顾客是理性的，因为他让你看到的是他的理性部分。而真正决定这个顾客思维和购买方式的是水面下的不可知部分，这就是研究感性的重要性。

首先我们要明白，顾客是不可能会一下子就让你明白水下到底有那些东西，他在想什么，他到底怎么在看你，怎么看你的产品，你的竞争对手在他那里走到了哪一部，距离合同还有多远。就像你在买东西的时候不会让销售员知道你心理到底怎么去想一样。

后面的下一个章节，我们在销售拜访的描述中会着重提到如何用技巧和方式去挖掘客户的冰山。而在这一张里面，我要求大家知道下面几个知识点

作者： oldwolf1977 回复日期：2006-7-4 14:50:00

1：在定单面前，客户有2个决定因素：理性和感性。理性是一个基础，但是感性因素影响顾客理性的决定。就像我们爱一个人一样，明明我们爱的这个人选择的这个人可能很一般，但是当我们决定选择以后，我们会用理性的描述来给他添加许多的好处，而且都很容易让人相信你是因为那些理性的因素才选择了那个感性的人。在培训时候，很多人问我是否有关系销售这样的培训课程，我坦白讲，这样的课程其实意义不大。我知道目前在国内市场，其实做销售很多是做关系，原因就是产品的差异化越来越小，大家集中到关系和价格上去见分晓了。但是有时候其实你发现，你必须满足了客户的理性需求后，才而已谈到感性需求（也就是关系之类）的东西。比如今天你和客户的关系很好，但是你的产品价格或者技术指标，我们讲这些理性的东西根本不符合客户的需求，那么关系再好，客户也不敢采购你的产品。而让客户相信你的产品价格或技术指标符合他们的要求，必须要知道如何去引导和挖掘客户的价值观，并把客户的价值观引导到你产品的利益上来，其实这部分工作是最体现销售专业性的。比如客户的预算只有2万，而你产品最低还要8万，那么关系在这里可以体现什么作用呢，一切都免谈了嘛，因为他的预算接受不了你的产品。但是你的产品最低价格可以是2.2万呢，那么客户当知道你的东西是不错的时候，他可能会在感性层面再和你多接触一下，因为你的理性原因基本符合他的需求，可以再谈谈比如品牌，感觉或者收益等其他感性因素了。

2：客户对你产品和定单的抗拒根源来自价值观和经验，而不是因为价格或者其他。不要什么事情都在你的价格上找毛病。没有问题，价格是一个很明显的因素，但是我见过大部分销售太习惯把价格杠杆当成最有利的工具了。我告诉你们，其实大多数情况下不是这样的。除非客户已经选择了你的产品，到那个时候价格才是一个决定因素和讨论重点。而那个时候你要用谈判的技能来保持你的价格和企业的利润。在此之前的环节中，价格的影响因素有时候是被夸大的。在大型或者销售周期比较长的定单中，我们的建议是先和技术部门与使用部门把所有的事情搞定，把异议都消除，然后再和采购进入价格的谈判，过早接触采购部门只能过多暴露你产品的价格缺陷，因为你价格报得再低，客户也会觉得高。必须把客户的价值观施加影响引导到你产品利益上来的时候，价格的谈判才有意义。

我们刚才讲的IBM和联想的例子，销售根本都不明白顾客到底需要什么，竞争对手是谁，就把价格当成了法宝来使用，这个时候应该是去根据你的专业去引导客户的价值观。为什么你的产品才是真正对客户有帮助和产生投资价值的。当你在这些方面获得信任的时候，价格他不是很严重的问题。到你讨论价格的时候，已经接近销售成功了。而之前不明确客户需求和价值观的情况下就去盲目运用价格优势，根本就是白白的丧失立场。客户心里永远有一个采购心理天平，一侧的砝码是他要付出的东西，就是价格，一侧呢是他会得到的东西，也就是你产品的价值。他们必须是平衡的。其实销售的定义就是如此简单，让客户接受你产品或者服务的好处，然后让客户付出行动。两者缺一不可。但是你发现实际让客户去付出行动的时候总是很难，推动很是费劲。你面对客户异议的时候，你发现你永远不能无休止的去降低降格或者提高价值，比如增加赠品或者免费升级什么的，因为和企业的市场策略不符合，除非是一个新的市场可以支撑这样的企业策略。那么这个时候你还有什么砝码来增加客户的采购过程，这个砝码其实很简单，就是价值观了。我们常讲的一句话就是，在采购中，没有贵或者不贵，只有值或者不值。这就是看你如何去引导客户价值观了，但是说回来，你要引导客户的价值观，你就必须去了解他的价值观，就是如何去挖掘和引导需求了，后面我们有很长的时间来研究这个过程。

作者： oldwolf1977 回复日期：2006-7-4 14:51:00

有这样一个故事，有一个富豪，自己开着奔驰汽车。有一天的下午，这位老兄开车到了洗车场，他要把车子清理一下。问了一下价格，洗车的小弟告诉他，洗车需要20块钱。这位老兄反映很夸张，挖，什么，你们这里洗一个车子要20块呀？好了好了，15块钱好了…..（这个老兄的反映很质朴，后面我们还会用这个例子来研究买卖双方的谈判技能，现在不多说）

OK，这个老兄洗好了车子，可以想象他的心情是非常舒畅。到了晚上，他来到了夜总会，尽情的欢乐，并且叫了很多的小姐作陪，一个小姐的价格是300块。到了结束的时候，这位老兄潇洒的站起来，把所有的小姐都交到面前，然后很爽快的拿出钱包，一个一个的给小姐发钱。你，300，来，这300是你的……我们看一下这个老兄在两次掏钱时候的反应。洗车子时候的20块，他大呼小叫，非要让人家给打5块前的折扣。而他在给小姐付钱的时候，有没有皱过眉头说，挖也太贵了，200块行不行？没有吧？

好了，问题来了，这次付钱为什么没有过分的反应？在这里起决定因素的是什么？

这个人可以在20块的定单时候要折扣，而在300块付款价位的时候眉毛都不皱就痛快的掏钱？

你们说是价格在起作用吗？显然不是吧？是因为什么？

我告诉你们，就是因为价值观在起决定性的作用。在他的脑海中，小姐和高档次的娱乐地点就是值这么多钱，而洗个车子只值15块。这个就是原因，客户的价值观在起着决定作用。谁说是价格在这里起作用了？

3：销售代表往往在忽略感性的重要性。

在这里记住一句话，你的竞争对手可以抄袭你的销售策略，但是没有办法抄袭你和客户的感情。就这么简单。不是说产品有好的价格质量，好的服务，你就可以得到客户的定单了。不可能吧，同意这个话的还是菜鸟。作为一个老业务人员，大家都知道客户关系的重要性。随便找一款从价格到质量和服务能代替你的产品的厂家很多，为什么你还有那么多的老客户？为什么别人的老客户，明明接收的产品和服务不如你的，但是你就是打不进去？不就是因为感性因素在里面发生作用吗？我们都知道，从销售角度来说，拥有和维护一个有价值和持续购买能力的老客户，是多么幸福的事情。

最难的时候是在开辟新客户的时候，当你的新客户逐渐变成老客户的时候，你的机会就来了。举一个有些不该说的例子。我最早在咨询行业里面做的时候，角色是培训顾问。所谓培训顾问其实就是销售，把课程和讲师销售给客户。我就职的是一家规模很大的公司，我在的时候公司已经在美国上市了，我第一年一样做的很辛苦，但是到第二年的时候，就很幸福了。因为我的客户群出来了，他们开始主动采购我的培训，并为我的培训给老板说好话来加速老板的决策和审批过程。当我在公司做到第3年的时候，有些厌倦了，然后我离开公司。由于公司对我的感情不错，那么在我走的时候，我对继任者十分关怀，带领他们去访问我的客户，去做交接，帮助他们进行初次联络。但是你知道，我对这个行业还是喜欢的，隔了一段时间，我找到合伙人成立了自己的公司。还是做培训顾问的业务，当我重新回到这个市场上的时候，发现以前的客户还是愿意和我做生意。尽管我已经从一家大公司的人员，变成了小公司的老板。他们还是愿意和我合作。

作者： oldwolf1977 回复日期：2006-7-4 14:52:00

为什么，就是因为这其中感性在发挥着重大的作用。而我的继任者其实也给了我很大的空间。他们从历史记录上知道这些客户都会主动从公司购买课程，所以疏忽了感情方面的工作，当然得不到客户。当然我说的感情方面的顾客并不是值得给客户好处或者回扣。我所在的公司财务制度和内控制度很严格，是不允许这样操作的。而我自己的公司也是拒绝给客户红包。但是感情的工作并不仅仅是依靠金钱和回扣来完成的。这里我说的包括医药行业。

以前在给一家医药公司培训的时候，我讲到这里，一个学员忍不住站起来打断我，说，张老师，我们这个行业你不清楚，如果没有回扣，鬼才肯买你的药品呢。

没有问题，我这个人很喜欢接受挑战，记得当时是终止了课程，在大家的同意下，我用了4个小时时间和这些医药代表讨论，为什么即使在医药行业，回扣也不是最好的办法，甚至是很糟糕的做法。

其实他说我不懂医药行业是错误的，我没有做过这个行业。但是我的朋友大部分是来自像强生，施贵宝这样的公司。并且都是从销售代表做到公司高层的。而且我的师傅，他在医药行业做过12年的时间。记得那次培训我对学员说说，没有错误，金钱是对医生最好的刺激因素，我这里说的最好的是最快的意思。就像领导激励员工一样，比如足球俱乐部的老板来激励球员赢球，当年万达大老板的一箱子钱刺激球队赢球是江湖美谈，而且确实有很好的效果。后来他们为什么退出了，因为他知道金钱是好东西，但是经常用不行，而且没有一家公司的财务制度可以如此支撑这样的损耗。

我所知道的一个医药代表，在一家美国的医药企业做事。他在新的区域开始做的时候，公司给了非常优厚的市场待遇。每个月他可以有2万块钱的经费来自己支配，或者是给客户娱乐啊吃饭什么的都可以。这个医药代表很聪明，他计算了一下自己的任务。新的市场，他的任务是一个月500箱药，2万块核算的每一箱子的时候是400元。于是他和所跑的医院大夫达成协议，每使用一箱他的药品，可以得到400元的回扣。可以想象，医生是很乐意的，因为他给的水平是比较高的。那么结果可以想象，这个业务员的任务完成很轻松，每个月不是很辛苦就可以完成任务。那么好了，这个阶段是市场的初期，任何一个公司在市场的初期都是投入大而不求利润的。

到了第2年，公司当然要增加了任务。现在到了每月必须要完成1000箱的任务。而市场费用还是维持在2万元，这个是没有问题的，任何一家合理的公司都不会任由市场费用不受控制。这个老兄就有些为难了，他和医生去商量，每一箱药品现在只能拿到200块的回扣了。可以想象医生的心情，拿惯了高回扣，让他再拿低的，一定不好接受。但是以前的一年大家合作的不错，医生也从医药代表手里拿了不少钱，大家还有些感情可言。于是销售情况还可以维持。

到了第3年的时候，公司的任务继续扩大，现在每个月的任务变成了2000箱，市场费用还是2万。我们算一下，一箱的回扣现在只有多少了，只有100元了。到了100元这个水平，医生是不会接受了，而再高的钱医药代表也给不起了。可以想象，最后他把自己给做死了，而且这样的做死没有办法来挽救。因为他一开始选择的就是回扣这样的方式。靠着钱的刺激来让医院进货，一旦他的钱跟不上了，再和医生去谈质量谈感情，拿惯了钱的客户是听不进去的。他宁愿去重新选择一家没有回扣的同类医药厂商，也不会再继续从你这里采购了。因为他的感情也接受不了，过去可以拿很高，而现在拿不到了……

所以说得在柔和一点，回扣即使是你必须的手段，也不要把他当作最重要的因素。因为回扣你可以给，别人一样可以给的。竞争对手可以抄袭你的竞争策略，但是无法抄袭到你和客户的信任与感情。

好了，这是题外话，那么如何和客户增进感情呢，我们这里来简单的介绍一下，因为这个话题是为了初级人员准备的，所以不会用很多时间来说。

作者： oldwolf1977 回复日期：2006-7-4 14:53:00

就我的经验而谈，其实获得客户的好感并不是很困难。主要是依靠专业和细心和仔细，做到这3点的时候其实就很方便了。

专业为什么和感情会牵扯在一起？我们最后讲，现在我们看一下细心。

我在做销售的时候，公司是依靠邮件来办公的，包括我的客户联络也是完全通过邮件来处理。我们使用的软件是OUTLOOK，这个是非常强大的一个客户管理工具，就我的感觉而言，他甚至比CRM还要好用。其他的功能我们不多说，只说有关系的。我习惯是把所有的客户都放到联络人名单里面去，当我和某一个客户通电话的时候，我会习惯的打开这个客户的联络人页面。有一个原则是当你接听客户电话的时候必须要有记录的习惯。很多时候的聊天或者问候电话也可以获得很多重要的信息。举个例子，今天你的客户声音听着不太对，后来你的询问下，你知道她感冒了。这个也是信息，你把他记录在联系人的资料夹中，并利用OUTLOOK的约会提醒功能几天后让软件提醒你，去问候一下你的客户。任何一个客户接到电话的时候都会表示感激。感激的是几天前一次随便的聊天内容，你还记得，而且在你的心目中，客户的位置很高。任何人都喜欢自己的随口一句话被朋友或者伙伴认真记住，这个是人的天性。我们在追求女孩子的时候，它也是很厉害的一招。不是光靠勤奋的，里面还有技巧（笑……）

看一下为什么还需要仔细。你要学会处理客户之间的关系。为我们的客户创造价值，这个价值是指的人际价值。我们要学会在他的同事尤其是领导面前塑造价值，你可以做到这一点的时候，你会发现，客户对你的感激比收到钱可开心多了。背着你的客户在可能的情况下，对他的领导说一些合适的好话，最终这些话会传到你客户的耳朵里面去的。感情上可以加很多的分。我在咨询公司时候的第一个客户是某家行业内领导优势的保健品公司。和我联络的客户是培训部的经理，他姓高，我和老高是很好的朋友。在一次我为他们举办的课程中，老高做课前的发言，宣布记录和技术细节，老高也是个讲师，挺幽默的。这个时候我和他的老板在幕后看着他的发言等待讲师的入场。这个时候我由衷的对老板赞叹说：和公司的高经理在谈判的时候是最费力气的，无论是价格还是讲师的选择，高经理都是我见过最厉害的对手。您有这样的下属真是厉害！这话咱们在这里说，其实那个高经理给我的采购价格是我做的生意里面利润最棒的，讲师直接就是我说了算。因为他相信我的专业性。当客户信任你的专业性的时候，你会发现你可以得到好多不可想象的好处。我这话说完你觉得效果如何？这叫一个马屁拍了2个人。老板当时的表现就很得意，而时候老高从老板嘴里知道我的赞扬，其实更得意。这就叫做仔细。赞美是一种艺术，不是说好话就行的，为什么我觉得很多直销和保险行业的销售不专业，他们太直白和功利性的赞美也是让客户提高戒心的原因之一。有机会我们可以专门来研究一下，如何真正去赞美一个人。

第三篇：房地产销售讲稿

大家好！

今天我们这节培训的专题是有关房地产开发企业销售自行开发 房地产项目的营改增政策。自2016年5月1日起，纳税人转让不动产所有权的业务活动纳入增值税范畴，不再缴纳营业税。对其中房地产开发企业销售自行开发的房地产项目，和其他转让不动产业务在征管要求上有一定的区别，在此我们一起来就涉及的主要营改增政策，和大家一起梳理学习。

学习内容共分为五个方面：一是涉及的主要文件；二是有关房地产业纳税人的概念；三是销售额的确定，四是进项税额；五是纳税义务发生时间；六是发票开具。

首先，主要涉及的文件目前有两个，一是财税〔2016〕36号，《财政部 国家税务总局关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》，这是此次营改增试点的基础、统领性文件；二是国家税务总局2016年第18号公告，《房地产开发企业销售自行开发的房地产项目增值税征收管理暂行办法》，此公告进一步细化明确了具体征收管理方面问题，包括适用范围、进销项核算、预缴税款以及申报纳税方面等。第二，有关房地产业增值税纳税人的概念。具体是指，在中华人民共和国境内销售自行开发的房地产项目纳税人。其中需要注意几个概念，一是销售自行开发的房地产项目，是指在依法取得土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设，并转让房地产项目所有权的业务活动，适用“销售不动产”税目。对房地产开发企业以接盘等形式购入未完工的房地产项目继续开发后，以自己的名义立项销售的，同样属于销

售自行开发房地产项目。二是在中华人民共和国境内销售，是指所销售的自行开发的房地产项目在中华人民共和国境内。如：我省某房地产开发商在我国境内销售自行开发的房地产项目，应按规定征收增值税，但如果在国外销售自行开发的房地产项目，则不属于我国征税管辖权。三是关于增值税纳税人类型，在增值税管理中，根据纳税人经营规模及财务会计核算情况，分为一般纳税人和小规模纳税人。一般纳税人：是指年应税销售额超过500万元以及未超过但按规定办理一般纳税人登记的纳税人。一般纳税人适用一般计税方法：当期应纳税额=当期不含税销售额*税率-当期进项税额（在房地产销售业务中，税率为11%）；小规模纳税人：是指未超过规定标准且未办理一般纳税人登记的纳税人。小规模纳税人适用简易计税方法：当期应纳税额=当期不含税销售额*征收率（在房地产销售业务中，征收率为5%）。同时要注意的是，房地产开发企业中的一般纳税人销售房地产老项目按规定可以选择适用简易计税方法计税。房地产老项目的具体判断标准，是指：①按规定取得《建筑工程施工许可证》的，上面注明的合同开工日期在2016年4月30日前的房地产项目；②取得的《建筑工程施工许可证》未注明合同开工日期或者未取得《建筑工程施工许可证》，但建筑工程承包合同注明的开工日期在2016年4月30日前的建筑工程项目。房地产开发企业中的一般纳税人，上述这些业务均可以选择选择简易计税方法计税，但一经选择，36个月内不得变更为一般计税方法计税。

第三，销售额的确定，也就是计税价格的确定。首先基本规定而

言，销售额，是指纳税人发生应税行为取得的全部价款和价外费用。同时财政部和国家税务总局对部分不征税收入范围也进行了明确，如房地产主管部门指定开发企业代收的住宅专项维修资金，明确不征收增值税。

二是有关差额扣除规定。房地产开发企业中的一般纳税人销售自行开发的房地产项目，适用一般计税方法计税，按照取得的全部价款和价外费用，扣除当期销售房地产项目对应的土地价款后的余额计算销售额。计算公式是，当期销售额=（全部价款和价外费用-当期允许扣除的土地价款）÷（1+11%）。这里需要注意以下三个方面： ①房地产开发企业一般纳税人如适用一般计税方法计税的，才允许差额扣除销售房地产项目所对应的土地价款。也就是说对选择简易计税方法的房地产老项目，不允许差额扣除。②注意前面所述的“对应”含义。表明土地价款并非一次性从销售额中全额扣除，而是要随着销售额的确认，逐步扣除，对当期允许扣除的土地价款如何计算，下面会具体介绍。③计算销售额时，要按当期取得的全部价款和价外费用扣除土地价款后，按11%适用税率换算为不含税价款。

那么，当期允许扣除的土地价款如何计算呢？我们看一下计算公式：当期允许扣除的土地价款=（当期销售房地产项目建筑面积÷房地产项目可供销售建筑面积）×支付的土地价款，这里要注意三个口径把握，一是当期销售房地产项目建筑面积，是指当期进行纳税申报的增值税销售额对应的建筑面积。二是房地产项目可供销售建筑面积，是指房地产项目可以出售的总建筑面积，不包括销售房地产项目时未

单独作价结算的配套公共设施的建筑面积。三是支付的土地价款，是指向政府、土地管理部门或受政府委托收取土地价款的单位直接支付的土地价款。扣除的土地价款不得超过纳税人实际支付的土地价款。差额扣除凭据以省级以上（含省级）财政部门监（印）制的财政票据为合法有效凭证。

我们来举例说明当期允许差额扣除土地价款的计算：某房地产开发企业2015年1月从政府购买取得某地块土地使用权，支付土地价款1亿元，2016年6月开发完成，共计可供销售建筑面积为10000平方米，选择一般计税方法，7月销售房地产项目建筑面积8000平方米，允许差额扣除土地价款多少？7月允许差额扣除土地价款=8000/10000*10=8亿元，土地价款期末余额还有2亿元，留待剩余可供销售建筑面积销售时，继续按此方法计算扣除。所以文件同时要求，房地产业一般纳税人应建立台账，登记土地价款扣除情况。

第四，关于进项税额。进项税额，是指纳税人购进货物、劳务、服务、不动产和无形资产，所支付或者负担的增值税额。当期允许抵扣的进项税额，应当符合三项要求，一是扣税凭证方面，包括增值税专用发票（含税控机动车销售统一发票）、海关进口增值税专用缴款书、农产品收购发票或者销售发票，以及扣缴税款取得的解缴税款完税凭证。二是不得抵扣的情形要求，具体规定在试点实施办法学习专题中已经介绍。三是认证抵扣的要求，这在增值税发票专题学习中有具体介绍。

另外，我们对一般纳税人销售自行开发的房地产项目，兼有一般

计税方法、简易计税方法、免征增值税的房地产项目而无法划分不得抵扣的进项税额，比如在新老项目之间有耗用的一些无法划分的水电费进项税额等，按规定，以《建筑工程施工许可证》注明的“建设规模”为依据进行划分。计算公式是将当期无法划分的全部进项税额乘以当期简易计税、免税房地产项目建设规模占房地产项目总建设规模比例计算。同时考虑增值税按月或季作为纳税期限的特点，会有月度间进销项不配比从而影响上述公式不合理的情况，所以文件明确，主管税务机关可以按照上述公式依据数据对不得抵扣的进项税额进行清算。

第五，关于纳税义务发生时间。基本规定在试点实施办法里有具体介绍，我们这里重点介绍的是房地产企业在收到预收款时需按规定预缴税款的规定。计算要求是，当期应预缴税款=预收款按适用税率（11%）或征收率（5%）换算为不含税价后乘以3%计算得出。预缴期限是，一般纳税人应在取得预收款的次月纳税申报期向主管国税机关预缴税款；小规模纳税人应在取得预收款的次月纳税申报期或主管国税机关核定的纳税期限向主管国税机关预缴税款。房地产开发企业销售自行开发的房地产项目预缴税款时，应填报《增值税预缴税款表》。同时，对房地产开发企业以预缴税款抵减应纳税额，应以完税凭证作为合法有效凭证。

最后，我们再一起看一下发票开具方面的要求。对一般纳税人而言，一是应自行开具增值税发票。二是对2016年4月30日前收取并已向主管地税机关申报缴纳营业税的预收款，未开具营业税发票的，可以开具增值税普通发票，不得开具增值税专用发票。三是向其他个人就是自然人销售自行开发的房地产项目，不得开具增值税专用发票。对小规模纳税人而言，小规模纳税人应自行开具增值税普通发票。购买方需要增值税专用发票的，小规模纳税人向主管国税机关申请代开。二是对2016年4月30日前收取并已向主管地税机关申报缴纳营业税的预收款，未开具营业税发票的，可以开具增值税普通发票，不得申请代开增值税专用发票。三是向其他个人销售自行开发的房地产项目，不得申请代开增值税专用发票。

我们这节有关房地产企业销售自行开发房地产项目营改增政策学习课程到此结束，谢谢大家！

第四篇：培训讲稿

统一思想

提高认识

扎实推进河南集体林权制度改革工作

邓建钦

（2011年1月14日）

30多年前，一场由农民发起的耕地包产到户，一举解决了全国人民的温饱问题。30多年后，一场仍然起源于基层探索、来源于农民创造的集体林权制度改革，为推进农村全面小康社会建设注入了新的活力。集体林权制度改革是对我国农村生产关系的一次大调整，是我国农村系列改革的继续和深化，被誉为继解放之初的土地改革、改革开放之初的家庭联产承包责任制之后的“第三次土地革命”。为使大家对这项只有起点没有终点的复杂工程有一个全面了解，进而统一思想，提高认识，确保我省今年基本完成明晰产权、承包到户的改革任务，我讲三点。

一、林改是创新集体林业经营体制机制的动力 1.林地的潜力巨大。在我国,林地的产权属性和耕地一样，都是属于农村集体所有，在农民的生计经济中都占有重要的地位。据有关部门的权威测算，我国农村集体林业资源总经济价值至少高达2万亿元以上。在中国现有的土地面积中，耕地约有18亿亩，而林地却有43亿亩，相当于耕地面积的2.4倍，其中属于农村集体所有的林地约有25亿亩。而在全国2000多个县（市）中，有1500多个是山区县（市），山区人口占全国总人口的56%，而山区又是贫困人口聚集的林区，拥有90%以上的森林资源，有490多个国家级贫困县分布在山区。要解决好中国的“三农”问题，必须同时解决好“三林”问题。据国家林业局研究，目前我国的林地亩均产出只有22元，仅为耕地的３%，其中自然蕴含着巨大的发展潜力。而要解放林业生产力，其根本途径是实行集体林权制度改革，最大限度地调动亿万农民精心经营林业的积极性。这是2003年国家决定实施农村林改工作的基础和前提。

2.林改探索从未停止。其实，建国至今，中国对林地经营制度改革的探索一直没有停止过，其改革总体上经历了四个阶段：第一次，1950—1953年，伴随着解放后的土地改革，分山分地；第二次，1953—1958年，互助合作，山林、土地入社，人民公社化；第三次，1960—1966年，落实“四固定（劳力、土地、耕畜、农具）”政策，山林初步确权，提出“谁种谁有”；上个世纪80年代前后，当中国开始实施举世闻名的农村土地联产承包责任制改革时，原本一直被重视的林地却仍然基本维持原有的制度，并没有随之进行彻底变革。虽然1984年国家在局部地区推行“林业三定（稳定山权林权、划定自留山、确定林业生产责任制）”改革，但是这次改革涉及的面非常小，改革的深度也远谈不上彻底，有很大的局限性，主要表现为划定的自留山不仅数量很少，而且其产权主体也没有真正落实到位。和改革前的耕地制度一

样，在此次林改之前，林业土地制度实施中普遍存在着产权不清、经营主体缺位等体制性障碍，制约了林业地区农村经济社会的进一步发展。这是促使国家进一步推进林改的最直接的动因之一。

3.第五次林改意义深远。2003年，《中共中央、国务院关于加快林业发展的决定》的颁布实施，标志着中国新一轮林改正式启动实施。按照国家林业局的改革进度安排，此次林改涉及全国57%的森林面积。林改的目标是建立“产权归属清晰、经营主体落实、责权划分明确、利益保障严格、流转顺畅规范、监管服务到位”的现代林业产权制度。和一般的制度变革不同，在试点阶段，林权改革基本延用《森林法》和《农村土地承包法》的相关条文规定，国家相关部门并没有再专门出台针对林改的指导性政策文件，因此福建等试点省所推行的林改基本上是属于一种探索性质的改革。此次林改的目的是本着“让经营者有其山，植树者受其益，务林者得其利”的原则，积极探索建立适应社会主义市场经济要求的林业经营管理体制，建立以农村集体经营组织内部家庭承包经营为基础、多种经营形式并存、责权利相统一的集体林业经营体制，提高林业的集约经营水平。主要内容包括明晰所有权、放活经营权；开展林权登记、发换林权证；建立规范有序的林木所有权、林地使用权流转机制；深化林业配套改革、落实林木经营者对林木的处臵权和收益

权等四个方面。

由于新一轮的林改涉及面广，改革力度大，触及到林地制度的深层体制问题，是一种全新的制度创新探索，因此被认为是“继家庭联产承包责任制后的又一项重大突破”。所以中共中央、国务院在总结南方少数省份5年试点经验的基础上，于2008年6月正式出台了“关于全面推进集体林权制度改革的意见”。标志着中国第五次集体林权制度改革的全面启动、第三次土地改革的正式开始。这次林改将带来林业管理体制、运行机制的大变革，变革的突出标志是将原来的森林资源管理转变为森林资源和资产双重管理，将以往森林资源的管理对象从小班转变为家庭。因此林业内部管理机构、林业的法律法规都要发生相应变化。

二、林改工作成效突出

1.决策层面高度重视。从中央层面看，远的不说，近几年对林改工作可谓力度大、层次高，三年有三个大举措，2008年出台十号文件，2009年召开中央林业工作会议，2010年又召开了全国林改百县经验交流会。中央领导胡锦涛、温家宝、回良玉等多次调研林改、并对林改工作作出批示。国家有关部门大力支持林改，纷纷出台政策措施。国家发改委财政部增加林改工作经费，提高公益林补助标准，启动造林、种苗、抚育等补贴试点，人民银行等5部门出台了支持林改的抵押贷款、森林保险指导意见。统计、档案部门也采取措

施支持林改。

2.全国林改工作进展顺利。经过几年的努力，福建、江西、辽宁、浙江、河北、安徽、湖北、湖南、重庆、四川、贵州、云南等22个省（区、市）基本完成了明晰产权、承包到户的改革任务，其他省（区、市）正在全面推进改革。截止2010年底，全国已完成林改确权面积22.36亿亩，占总面积的81.69%；重新核发全国统一林权证的集体林地18.02亿亩，占总面积的65.84%；共发放林权证6419万本。林业支持保护制度、林业金融支撑制度、林木采伐管理制度、林权保护和流转制度、林业社会化服务体系等方面的建设不断推进和完善。实践证明，林改充分激发了农民兴林致富积极性，有效激活了林业生产要素潜能，呈现出资源增长、农民增收、生态良好、林区和谐的可喜局面。

3.我省林改工作总体良好。我省集体林权制度改革工作大致经过了三个阶段。一是调查摸底阶段。2006年底，省林业厅组织调研组对全省56个县115个乡（镇）170个行政村的集体林经营状况进行重点调研，基本摸清了全省集体林地的基本情况。当时上报的的集体林地面积是6788万亩，其中山区5555万亩，平原区1233万亩。二是林改试点阶段。从2007年起，省林业厅分区域、有重点地开展林改试点，每个省辖市选择一个乡（镇），每个县（市、区）选择1个村组织开展试点工作，为林改的全面铺开积累了经验。三是

林改全面启动阶段。2007年11月，省政府出台《关于深化集体林权制度改革的意见》（豫政［2007］82号），全面启动我省林改工作。三年来，我们按照“先易后难，重点突破”的总体思路，把林改与林业生态省建设紧密结合，同步推进，取得了积极成效。主要表现如下：

第一，林权管理常设机构取得突破。2007年1月，省林业厅成立了林改领导小组，组成了林改办公室，专门负责全省的林改工作；2008年6月，省政府成立了以刘满仓副省长为组长的省林改领导小组，19个省直单位为成员，2010年又调整为22各成员单位；2010年7月，在省林业厅的内部机构改革时，正式组建了“农村林业改革发展处”，编制8人，负责林业改革和产业发展工作。随后，信阳市、漯河市林业局成立了负责林业改革发展的常设科室，陕县、内乡、汝阳、修武、灵宝、卢氏、博爱、嵩县八县市成立了常设的林权管理中心。最近，信阳市浉河区根据林改工作的需要，由编委下文，在12个乡镇组建由林业局直管的乡镇“森林资源管理站”。

第二，林改力度进一步加大。2010年是我省林改力度最大的一年。7月9日，省政府在信阳市召开全省集体林权制度改革现场会，会议参观了浉河区的林改成果，刘满仓副省长对全省林改工作做了全面总结，对下一阶段林改工作进行了安排部署。国家林业局林改领导小组副组长黄建兴、国家

林业局林改司司长张蕾到会并做了重要讲话，对我省坚决贯彻落实“以分为主”的做法给予了充分肯定。12月9日，省政府在郑州召开了全省林改工作经验交流会，王照平厅长汇报了全国林改百县经验交流会精神、通报了我省林改工作进度、提出了下步工作建议，5个先进县市区介绍了经验，两个进度慢的县市领导作了表态发言，刘满仓副省长作了重要讲话。

第三，主体改革取得了较大进展。截至目前，全省通过家庭承包和其他经营形式明晰集体林地产权6450万亩，为集体林地总面积的95%，办证面积4815万亩为林改面积的71%，发证231万本，调处纠纷面积66.6万亩，占纠纷的68%。

第四，深化改革有了一定突破。省政府发布了《河南省森林资源流转管理办法》；人民银行郑州中心支行等五部门联合下发了《关于进一步做好我省集体林权制度改革与林业发展金融服务工作的实施意见》；重点生态公益林补偿和造林补助标准提高，降低了育林基金征收比例。

第五，林改档案建设工作起步良好。林改档案是集体林改工作的真实记录，是稳定农村家庭承包经营制度的重要保证，是维护林权权利人合法权益的有效证据，是建立健全现代林业产权制度的重要基础。省林业厅和省档案局通力合作，联合制定了《河南省集体林权制度改革档案管理办法》，联合在栾川县召开了全省林改档案建设现场会；洛阳市的所

有市县都建成了高标准的林改档案室，整理档案12余万卷。

我省集体林权制度改革中也有一些不容忽视的问题： 一是思想认识不统一。有些地方领导干部对林改工作的重要性认识不到位，高位推动力不强，相关部门支持力度不够；少数地方片面强调“均股、均利”的林改形式，普遍采取“分股不分山、分利不分林”的方法，但没有理事会和理事会章程，一切还是村干部说了算，一个村民小组一本林权证；还有的认为林改会诱发各种矛盾，不愿搞，等待观望；还有些地方认为林改是临时性工作，把林地分给农民就行了，没有看到林改工作的长期性、复杂性，造成林改工作无机构、无专人、无经费；有些地方村组干部怕林改后失去权力，强迫实行“以包代改”、“以卖代改”的有偿林改，将林地承包给一些大户，承包费由村委使用，个别县大户承包面积占集体林地的60%以上；还有的把集体林权制度改革误认为是造林机制的改革，认为当地没有林改任务。存在以上问题的主要原因是当地政府对中央10号文件精神学习不够，林业主管部门宣传政策不到位，“以分为主”的关键没有抓住，建立现代林业产权制度的目的不明确。

二是林改质量待提高。有些地方摸底调查不认真，家底不清，林地面积几套数据；有的林改方案简单，不结合当地实际，不具操作性；有的工作程序不规范：表决投票时当事人不到场，到场没签字，委托人行使权力而没有委托书，该

公示的没公示，没有完整保存公示的图片资料；还有的林权登记原始表上的面积、户主有涂改现象；还有的林地承包经营合同套用一个模式，内容简单，造林、管护、防火、治虫等森林培育、保护责任不明确；还有的外业勘界不准确，勘测精度不达标，宗地四至界线填写不清楚，四邻未到场、未签字，有的宗地面积误差大，勾图移位，图、表、地不符，内业号重叠；少数地方为了尽快完成发证任务，采取发大证的做法，留下不彻底的尾巴；还有的地方因基础工作不扎实，登记输机后不敢办证、发证；更有的缺乏责任心，盲目加快进度，不审核就办证。

三是林改档案管理不规范。一些地方对林改档案的重要性认识不够，与当地档案部门缺乏沟通，不知道永久性档案的归档整理要求；一些地方无档案室、无管理制度、无专人、无防火防虫防潮等设备，资料乱堆放，装订不规范。

四是林权纠纷调处不积极。以往的林地承包经营过程中，由于程序简单、操作随意、合同不完善，造成的林地、林木流转时间过长、面积过大、价格过低的“三过”问题；不少国有林场与毗邻村组边界不明确问题；省与省、县与县、集体林场与周边村组之间、村组与村组之间的边界争议问题在不少地方存在。但是这些地方的政府不主动想办法解决，采取不触及、不过问的态度。

五是机构人员资金不到位。多数县、乡没有常设的林权

管理机构，乡镇农办没有专业技术人员，工作经费更少。不适应林改工作要求。

以上问题各地要对号入座，采取措施认真纠正。

三、林改工作前景广阔

（一）“十二五”国家林改规划内容

近期国家林业局下发了林改工作的十二五规划（草案），虽然不是正式的，但可以参考。总目标：到2013年，全国基本完成明晰产权、承包到户的改革任务。在此基础上，通过深化改革，完善政策，加大投入，规范管理，健全服务，形成集体林业的良性发展机制，实现资源增长、农民增收、生态良好、林区和谐的目标。

具体目标:如期完成明晰产权、承包到户的改革任务。使集体林地家庭承包经营率山区70%以上、丘陵区60%以上、平原区50%以上；基本建立保障林权长期稳定和符合社会主义市场经济发展要求的林权保护管理体系。建立2000个林权管理服务中心，2000个县级标准化林改档案室，1000个山区农村土地承包仲裁委员会；基本建立符合集体林业特点的林业管理体制和机制。指导建立林业专业合作组织18万个，扶持建立5000个农民林业专业示范社。

投资方向：安排林权管理中心专项建设投资；安排林权档案管理标准化建设投资；建立农村土地承包仲裁委员会财政补助制度；安排农民林业专业合作社标准化建设投资。

(二)我省2011年工作计划

1、主要目标

【1】主体改革：2011年继续推进林改确权到户工作，全面完成明晰产权、承包到户的改革任务。林改面积十万亩以上的112个县级单位达到以下指标：

（1）确权到户率：山区达到80%以上，丘陵区达到70%以上，平原区达到60%以上。（该指标指按人均分的集体林地、林木面积与集体林地、林木面积之比。该指标体现分的程度，是林改工作的重要指标。按人均分包括自留山、责任山、本次林改按人均分、大户承包收益70%以上均股均利。和他对应的是集体统一经营和其他经营形式）。

（2）发（换）证率：全部通过网络系统进行办证，全部发放全国统一印制的新版林权证，使发（换）证率达到90%以上。

（3）确权准确率：达到95%以上。(该指标体现确权勘界、登记办证等林改工作质量)。

（4）档案管理：县级林改档案室达到省级建设标准。在即将出台的《档案管理办法》中有明确规定。

（5）纠纷调处率：达到95%以上。该指标体现地方政府对林权纠纷的重视程度，调处力度，调处效果，也是主体改革的重要指标。

（6）群众满意率：达到95%以上。该指标不要小视，体

现整个林改工作的质量，哪个地方如果达不到，说明那个林改有夹生饭，不成功。

【深化改革】在完成主体改革任务的同时，继续扩大深化改革试点，年底前在全省启动深化改革工作。具体指标是：

（1）扩大深化改革试点范围，争取每个省辖市至少有一个深化改革试点，全省深化改革试点达到20个以上。

（2）扶持建设县级林权管理中心10个。（要求经过县级编制委员会下文、财政全供单位、行使管理职能）。

（3）指导建设林业专业合作示范社10个。

(4)扶持建设农村土地承包纠纷调处仲裁委员会10个。（5）指导建设县级林权流转机构30个。

（6）继续指导完善4个林改示范区建设。（林业集约经营示范区、林业金融服务改革示范区、林业综合改革示范区、平原林改示范区）。

2.主要工作内容

（1）确权到户。对主体改革工作进度缓慢的的地方，要加强政策宣传、培训和指导，使其加快进度，保质保量完成改革任务。对主体改革大头落地的地方，指导开展主体改革“回头看”活动。主要看群众是否了解国家林改政策，均分到户率是否达到要求；林改方案是否反映群众的真实愿望，林改程序是否规范，三分之二村民或村民代表是否真正同意；林改程序是否规范，有关资料是否保存；宗地划分是

否科学，勘界确权是否准确；承包经营合同中是否有造林更新、培育管护、防火治虫、采伐林木、征占林地、流转抵押等内容且是否符合有关法律法规和政策。通过林改回头看活动，查漏补缺，完善程序，把明晰产权、承包到户工作搞得清楚明白，经得起历史的检验。

（2）主体改革验收。为了确保我省林改工作质量，对林改面积十万亩以上的112个县级单位主体改革情况实行全部检查的验收办法。即县级单位在自查的基础上以省辖市为单位向省厅提出书面申请，省厅组织人员进行验收。（具体验收办法另行制定）验收时间定于2011年的下半年，要求各省辖市应于2011年11月底前上报申请。

（3）制度建设。出台《河南省集体林权制度改革档案管理办法》、《河南省林业专业合作社建设指导意见》、《河南省集体林权制度主体改革验收办法》等。

（4）业务培训。为提高我省林改工作人员的业务素质，确保林改工作质量，省厅计划年初和下半年对林改面积十万亩以上的县级林业部门和省辖市的主管局长和林改办主任进行两次培训。培训内容包括有关法律法规、政策规定、技术标准、深化改革工作内容及要求等。也希望各省辖市和县市区对基层业务人员和乡村干部进行培训。

（5）林改宣传。积极配合厅宣传办，制定宣传计划，推荐宣传素材，充分利用各种途径开展林改宣传工作。同时

加强林改信息工作，及时反映林改工作中有价值的信息，推广各地成功经验。

（6）档案建设管理。指导建立县、乡、村三级林改档案室。县级要做到有档案室、有档案柜、有四防（防火、防盗、防潮、防虫）设备、有管理人员、有管理制度，规范整理，一村一档，安全保存。县级林改档案室要达到省级标准。

（7）深化改革试点。对以前安排的林改工作试点逐个进行调查研究，认真分析经验教训，形成阶段性试点总结，推广成功经验，并增加试点内容，扩大试点规模。

（8）林下经济发展和专业组织建设。通过鼓励和扶持，培育一批在家庭承包经营基础上，发展林下经济和建设林农专业合作组织的典型，用示范带动全省的林下经济和林业专业组织建设工作，促进农村经济快速发展。

（9）机构建设。指导各地林业部门按照林改后的新形势，转变职能，理顺关系，依法履行对林地承包经营、林权登记、林权流转、林权争议调处等管理和服务职能，鼓励省辖市成立林业改革发展常设机构，扶持县级设立林权管理中心、林权纠纷调处等常设机构，并配备一定数量的专职人员。

3、保障措施

（1）实行目标责任制。省与省辖市、省辖市与县市区、县市区与乡镇要层层签订目标责任书，明确主体改革完成的任务量和时限，落实责任。

（2）实行林改进度通报制。每季度末将各省辖市到县的林改进度指标通报到省、省辖市、县市区主要领导和省林改领导小组成员，引起各级领导重视，争取各级政府支持。

（3）实行奖励制度。一是省厅计划对完成主体改革任务的先进单位和个人进行表彰；二是省厅对建立县级林权管理、林权纠纷调处仲裁常设机构的进行奖励；三是省厅对深化改革试点成效明显的进行奖励；四是省厅对林业专业合作组织建设成绩突出的给予奖励；五是省厅对县级林改档案建设达到省级以上标准的进行奖励。

（三）其他工作：

1、统计报表

统计报表是国家林业局林改司设计的、反映改革进度的一种统计形式。对报表的基本要求：规范、准确、及时。但达到基本要求，首先要重视填报工作，填报人责任心要强，要认真；其次需要懂业务，搞清指标的含义；第三所填数据要有出处，更要符合实际，逻辑关系要清楚，前后时间要对应，不能盲目。

指标说明中确权发证进展目前是关键内容，以后完善政策进展是重要内容，请大家高度关注。

2、信息上报

林发处成立以来，各地林改信息上报情况如下：南阳、信阳、安阳三市各12条；洛阳、三门峡各8条；新乡6条；

焦作、商丘各4条；郑州、平顶山、鹤壁、许昌、漯河各1条；开封、周口、驻马店、济源半年无一条。希望大家加强信息收集报送工作，及时总结好的做法，展示工作成绩，我们及时编发，推广成功的经验。今后将实行信息上报情况季度通报制度。

第五篇：培训讲稿

广义的信息安全

是指防止信息财产被故意的或偶然的非法授权泄露、更改、破坏或使信息被非法闭幕式辨识、控制保障商务的连续性最大限度地减少业务的损失从而最大限度地获取投资和商务的回报。信息安全的涵义主要体现在以下三个方面：

安全性

确保信息只给合法授权用户使用,而限制其他人访问。信息不泄露给非授权访问的用户、实体或被非法利用。安全性按性质又可以分为传输安全性和存储安全性。前者是对传输中的数据信息的保密后者是指在存储数据时的数据保密。完整性

保护信息和处理方法的准确和完善。通俗地说就是保证计算机信息数据不会受外界事件的干扰而被改变或丢失。数据完整性的破坏有很多因素具体的可以包括蓄意破坏、无意破坏、软硬件失效、自然灾害等。无论是哪种形式的破坏最好的应对方法就是数据备份。可用性

确保授权人需要时可以获取信息和相应的资产。各种对网络的破坏,身份否认拒绝以及延迟使用都破坏了信息的可用性。

软件安全就是使软件在受到恶意攻击的情形下依然能够继续正确运行的工程化软件思想。译者认为需要从如下的四个方面来理解这个定义。

首先，软件安全是计算机安全的一个分支。现代社会中，我们生活所需的一切似乎都离不开计算机系统，我们的电力、供水、交通、通讯、金融等等，都依赖于计算机系统的安全运行。但是，计算机系统并不安全，它潜伏着严重的不安全性、脆弱性和危险性。如何保障计算机系统的安全就成为我们这个时代的一个根本问题，计算机安全这门学科也因此应运而生，并成为近二十年来最热门的学科之一。计算机安全的研究范畴包括硬件安全、软件安全、数据安全、运行安全和网络安全。

随着科技的进步，社会的发展，计算机软件控制已经大量使用在我们生活中的基础设施工程中。例如：电力、水力、化工、交通等。所以这些关系到我们生活的关键基础设施安全性已经取决于那些计算机软件的安全。

下面让我们看几个生活中的案例：

丰田线控缺陷门：首先了解线控技术，你可能听说过线控飞行，这是线控驾驶的前奏。1979年美国空军接受了新型F-16战斗机，这是第一个采用线控技术的战斗机。过去，控制杆或操纵杆通过直接的机械水压传动来发动飞机。现在则是通过一个电脑数据输入装置。飞行员移动手杆，手杆向电脑输送信号，由电脑决定需要做什么，然后用最有效的方法运转。过去10年以来，电传线控技术已经被汽车公司所采用。现在当你踩上油门的时候，不再通过拉线打开节气门，而是给引擎控制电脑输入信息，实现对节气门打开或关闭的电子控制。

电传线控汽车更多为了方便和成本。汽车生产商可能省去了一些功能，因为引擎控制电脑可以控制一系列功能，比如巡航控制。但是这种方便和成本节约可能伴随更大的代价：机器中的幽灵。丰田公司将问题归咎于脚垫、油门踏板和刹车装置。但是一些客户坚称，同时政府相关部门官员也在暗示，是软件缺陷造成了节气门在油门踏板没有碰触的情况下打开。软件缺陷是机器中的幽灵，它正是问题所在。幽灵是无法证实其存在或不存在的。软件缺陷也同样。从现在起，丰田事故可能会被归咎于幽灵般的软件缺陷。诉讼将带来上亿美元的赔偿，即使对丰田公司来说也并不轻松。同样有理由相信国会或者联邦安全部门，将出台新的更加严厉的法规。我们都有电脑，它有时会突然锁定或丢失一些文件，却无从发现原因。我们都有现代装置——洗衣机、烘干机和炉子，他们有时比旧式的机械计时的机器更容易出问题。汽车生产商应该学到的教训是，有些事可以做并不代表应该做。

节气门是控制空气进入发动机的一道可控阀门，气体进入进气管后会和汽油混合成可燃混合气，从而燃烧做功。它上接空气滤清器，下接发动机缸体，被称为是汽车发动机的咽喉。节气门有传统拉线式和电子节气门两种，传统发动机节气门操纵机构是通过拉索（软钢丝）或者拉杆，一端连接油门踏板，另一端连接节气门连动板而工作。电子节气门主要通过节气门位置传感器，来根据发动机所需能量，控制节气门的开启角度，从而调节进气量的大小。

据法新社17日报道，美国航空管理局（FAA）16日下令波音公司修复波音777飞机中存在的软件故障问题。该故障可能导致飞机冲出跑道。

据报道，该故障使飞机自动驾驶仪功能受影响，导致低速起飞，可能会引发飞机冲出跑道末端。FAA表示有818架飞机将会受此令影响。仅今年一月份该软件故障已导致两架飞机中断起飞。FAA还表示自1995年以来已有9起起飞故障报告事例。

由于所配用的微软TradElect软件出现故障，近日伦敦证交所被迫停摆一天，这款TradElect软件基于Windows Server2003操作系统。不过伦敦证交所否认停摆事件与TradElect软件有关，并拒绝就事件起因作详细解释。但根据伦敦证交所内部人士透露，停摆事件与TradElect软件故障脱不开关系。

停摆事件之后，伦敦证交所的原CEO Clara Furse辞去了CEO职务，虽然她并没有对外说明离职的原因，但正是此人将微软TradElect软件引入伦敦证交所，而且根据证交所内部人士透露，此次TradElect故障造成的停牌事故直接导致了Clara Furse的去职。

伦敦证交所使用的TradElect软件运行在Windows Server2003操作系统环境下，由惠普ProLiant运行。TradElect使用C#/.NET语言编写而成，负责制作这款程序的是微软和Accenture公司。程序需要依托微软的SQL Server2000运行。该程序的主要责任是负责以小于10ms的延迟速度实时显示股票信息。

不过在实际的使用过程中，这款软件的实际延迟却很高，远没有达到小于10ms时延的要求。而伦敦证交所的竞争对手如Chi-X等公司使用的MarketPrizm软件的表现却优于TradElect，另外，这款软件的运行环境是Linux。

像伦敦证交所这样草率选择后台支持软件的情况是很少见的，而企业级软件出现如此重大故障且闹得满城风雨的情况则更是鲜见。

2009年7月14日，中国直播卫星有限公司证实，鑫诺三号通信卫星13日21时50分左右出现故障，中国部分区域有线电视用户出现黑屏与错误信息。据了解，部分电视台节目内容传输受到影响。

据公开信息显示，鑫诺三号通信卫星承担中央电视台部分内容、广东卫视、广西卫视、14日上午10：30分左右，鑫诺三号通信卫星的故障被修复，部分省区中断的电视节2009年2月9日10时59分，中星6B卫星曾发生故障，导致在该卫星上传输的中央深圳卫视、吉林卫视、黑龙江卫视等节目的传输任务。

目恢复正常。针对故障原因，专家分析称，故障可能出现在软件上。

电视台、中国教育电视台以及23个省的卫视等150套电视节目全部中断，卫星故障时间共47分钟。

7.美国计算机紧急事件响应小组协调中心

（Computer Emergency Response Team/Coordination Center, CERT/CC）

CERT/CC是一个由联邦政府提供资金的机构，成立于1998年，位于匹兹堡的卡内基梅隆大学内。它的主要职能是对软件中的安全漏洞提供咨询，对病毒和蠕虫的爆发提供警报，向计算机用户提供保证计算机系统安全的技巧以及在处理计算机安全事故的行动中进行协调。

CERT/CC服务的内容： ■ 安全事件响应

■ 安全事件分析和软件安全缺陷研究 ■ 漏洞知识库开发

■ 信息发布：缺陷、公告、总结、统计、补丁、工具

■ 教育与培训：CSIRT管理、CSIRT技术培训、系统和网络管理员安全培训 ■ 指导其它CSIRT（也称IRT、CERT）组织建设

13.安全漏洞

是指受限制的计算机、组件、应用程序或其他联机资源的无意中留下的不受保护的入口点。漏洞是硬件软件或使用策略上的缺陷，他们会使计算机遭受病毒和黑客攻击。

14.Microsoft Bob 下一代界面。BOB是微软首次尝试开发互动性更强更自然的用户界面。有趣的是，Bob项目是由盖茨的老婆梅林达负责管理的。

Microsoft Bob的推出主要是为了满足初级计算机用户的需求，虽然有着很好的创意，但是过于简单，只是讲解如何使用计算机，但却高达100美元，结果在没有市场的情况下被淘汰了。

98,99年左右玩电脑的朋友们肯定接触过一个联想《幸福之家》软件,这款图形化的系统可以让家庭用户迅速入门(这个产品一直做到04年),但它的前身就要追溯到微软在IT业界臭名昭著的产品:Microsoft Bob.这个Windows 3.1～95时代的产品，已经无法在微软官方网站中找到任何记载。MS显然不愿再提起这段伤心往事。虽然Bob的Demo只存在于Win95第一版的CD中，当年我在Win95OSR2的CD中找到了一些Bob风格的软件的Demo，而且视为珍宝。

尽管Bob被微软千方百计的抹煞，还是有很多元素在后续产品中发扬光大。比如Office助手，还有XP搜索的时候那只小狗，似曾相识否？

20.Morris病毒

Morris是康奈尔大学计算机科学系的一年级的博士研究生。通过在哈佛大学的本科学习和其他工作，他已经积累了相当的计算机技术和使用经验。当进入康奈尔大学时，他获得了一个计算机科学系的计算机帐号。使用这个帐号，他可以直接使用康奈尔大学的计算机。Morris忙于和高年级的研究生讨论各种计算机安全问题和他攻入网络中的能力。

同年10月，Morris开始编写后来被称为Internet“蠕虫”或“病毒”的计算机程序。这个程序的目的是利用Morris发现的安全缺陷，来说明当时计算机网络安全措施的不足。他所选择的策略是释放一个蠕虫到计算机网络中去。Morris设计的程序在注入一台联入全国性的计算机网络中计算机后将在网络中蔓延。Morris将蠕虫释放到Internet上，分布在全国的大学、政府机构和军用计算机都连接到了这个网络上。这个网络上的计算机之间可以通信、传输信息。

Morris试图使得Internet蠕虫在网络上广泛传播并且不引起注意。假设蠕虫占用很少的计算机操作时间，将不影响计算机的正常使用。Morris编写的蠕虫难以发现和读取，因此其他编程人员不能轻易的终止蠕虫的运行。Morris而且想保证在已有一个蠕虫的计算机上将不再拷贝。在一台计算机上又多个蠕虫的拷贝会使蠕虫易于发现，并且将降低计算机的性能，最终导致计算机的崩溃。因此Morris设计的蠕虫询问每台计算机是否已经有了一个蠕虫的拷贝。如果计算机的回答是no，蠕虫将被拷贝到计算机；如果回答是yes，蠕虫将不拷贝到计算机上。然而Morris担心其他程序员可以通过编写他们自己的程序，对于这个问题错误的回答为yes，从而终止蠕虫的运行。为了绕过这种保护，Morris使得蠕虫在收到7次yes的响应后复制自己。后来证明，Morris低估了计算机询问这个问题的次数，他的1:7的比率导致了比他预想的要多的拷贝被复制到了计算机上。蠕虫还设计为计算机关闭后终止运行，典型情况是每周关闭一到两次。这样做防止了蠕虫在一台计算机上的积聚，Morris正确估计了在感染的比率。

（1）通过SEND MAIL中的漏洞或bug，这是一个在计算机上传送和接受电子邮件的程序；（2）通过“finger守护程序”的漏洞，这是一个允许获得另外一台计算机的用户的有限信息的程序；（3）通过信任主机功能组件，信任主机使得在一台计算机上具有一定特权的用户不用口令就可以在另外一台计算机上获得等价的特权；（4）通过猜测口令的程序。通过快速尝试多种字母，希望猜中授权用户的口令，这样进入后就可以获得和授权用户一样的活动权限。

Morris在麻省理工学院的计算机上释放了他的蠕虫。选择麻省理工大学是为了掩盖是来自康奈尔大学的Morris是事实。很快，Morris发现蠕虫复制和计算机被重新感染的速度比他预期的要快的多。最终，分布在全国的计算机要么崩溃，要么患上“精神紧张症”。当Morris认识到发生了什么后，他和他在哈佛的朋友商量对策。最后，他在哈佛向网络发了一个匿名信息，指导程序员如何终止蠕虫的运行、防止重新感染。然而，由于网络路由的阻塞，这个信息并没有产生应有的作用。不计其数的计算机被影响，包括最主要的大学、军事站点、医学研究机构等的计算机等。每台计算机处理蠕虫的费用估计从200到53000美元不等。

Morris的罪行被发现了，紧接着是陪审团的审判，他触犯了18 U.S.C.Section 1030(a)(5)(A)。他被缓刑三年、400小时的社区服务和10050美元的罚金以及他的监管费。

22.SQL注入技术 强制产生错误

对数据库类型、版本等信息进行识别是此类型攻击的动机所在。它的目的是收集数据库的类型、结构等信息为其他类型的攻击做准备，可谓是攻击的一个预备步骤。利用应用程序服务器返回的默认错误信息而取得漏洞信息。

采用非主流通道技术

除HTTP响应外，能通过通道获取数据，然而，通道大都依赖与数据库支持的功能而存在，所以这项技术不完全适用于所有的数据库平台。SQL注入的非主流通道主要有E-mail、DNS以及数据库连接，基本思想为：先对SQL查询打包，然后借助非主流通道将信息反馈至攻击者。

使用特殊的字符

不同的SQL数据库有许多不同是特殊字符和变量，通过某些配置不安全或过滤不细致的应用系统能够取得某些有用的信息，从而对进一步攻击提供方向。

使用条件语句

此方式具体可分为基于内容、基于时间、基于错误三种形式。一般在经过常规访问后加上条件语句，根据信息反馈来判定被攻击的目标。

利用存储过程

通过某些标准存储过程，数据库厂商对数据库的功能进行扩展的同时，系统也可与进行交互。部分存储过程可以让用户自行定义。通过其他类型的攻击收集到数据库的类型、结构等信息后，便能够建构执行存储过程的命令。这种攻击类型往往能达到远程命令执行、特权扩张、拒绝服务的目的。

避开输入过滤技术

虽然对于通常的编码都可利用某些过滤技术进行SQL注入防范，但是鉴于此种情况下也有许多方法避开过滤，一般可达到此目的的技术手段包括SQL注释和动态查询的使用，利用截断，URL编码与空字节的使用，大小写变种的使用以及嵌套剥离后的表达式等等。借助于此些手段，输入构思后的查询可以避开输入过滤，从而攻击者能获得想要的查询结果。

推断技术

能够明确数据库模式、提取数据以及识别可注入参数。此种方式的攻击通过网站对用户输入的反馈信息，对可注入参数、数据库模式推断，这种攻击构造的查询执行后获得的答案只有真、假两种。基于推断的注入方式主要分为时间测定注入与盲注入两种。前者是在注入语句里加入语句诸如“waitfor 100”，按照此查询结果出现的时间对注入能否成功和数据值范围的推导进行判定；后者主要是“and l=l”、“and l=2”两种经典注入方法。这些方式均是对一些间接关联且能取得回应的问题进行提问，进而通过响应信息推断出想要信息，然后进行攻击。

23.跨站脚本攻击（也称为XSS）

指利用网站漏洞从用户那里恶意盗取信息。用户在浏览网站、使用即时通讯软件、甚至在阅读电子邮件时，通常会点击其中的链接。攻击者通过在链接中插入恶意代码，就能够盗取用户信息。攻击者通常会用十六进制（或其他编码方式）将链接编码，以免用户怀疑它的合法性。网站在接收到包含恶意代码的请求之后会产成一个包含恶意代码的页面，而这个页面看起来就像是那个网站应当生成的合法页面一样。许多流行的留言本和论坛程序允许用户发表包含HTML和javascript的帖子。假设用户甲发表了一篇包含恶意脚本的帖子，那么用户乙在浏览这篇帖子时，恶意脚本就会执行，盗取用户乙的session信息。有关攻击方法的详细情况将在下面阐述。

27.Gary McGraw博士

Gary McGraw全球公认的软件安全权威，Cigital公司的CTO，董事会成员，掌管Fortify软件公司的技术顾问团，同时担任RavenWhite公司的高级顾问。Gary在网络安全方面著有多本著作，其中的6本长居畅销书排行榜前列。

在本书中全面、详细地介绍了这种方法。本书的副标题“使安全成为必需的组成部分”点出了实施软件安全的工程化方法的总纲，即在整个软件开发生命周期中都要确保将安全作为软件的一个有机组成部分。支持这个总纲的三根支柱是应用风险管理、软件安全的接触点和知识。风险管理是一种战略性方法，即将追踪和减轻风险作为一种贯穿整个生命周期的指导方针。接触点，即在软件开发生命周期中保障软件安全的一套最优方法，是一种战术性方法。Gary McGraw博士总结出了七个接触点，即代码审核、体系结构风险分析、渗透测试、基于风险的安全测试、滥用案例、安全需求和安全操作。无论你采用什么样的软件开发方法学，你都可以将这些接触点应用到你的开发生命周期中，而不需要完全改变你的软件开发生命周期。这些接触点从“黑帽子”（攻击和破解）和“白帽子”（防御和保护）两个方面综合地考察软件开发中可能出现的问题，结合了它们的开发生命周期就成为“安全的”开发生命周期。“安全的”开发生命周期能够在每一个开发阶段上尽可能地避免和消除漏洞，同时又保留了你熟悉的工作方式。软件安全的第三根支柱是知识，包括收集、压缩和共享能用于为软件安全方法提供坚实基础的安全知识。由于软件安全是一门新的学科，及时总结知识，并用知识来教育所有相关的人员，对确保软件安全是至关重要的。在整个开发生命周期中综合应用这些方法，就能从设计、编码和测试等各个层面上消除软件中的安全弱点，从制度上、方法上最大限度地保障软件安全。

27.微软的SDL 微软SDL(Security Development Lifecycle)流程，是一种专注于软件开发安全保障的流程，为了实现保证最终的用户安全，在软件开发各阶段中引入安全和隐私问题。其中主要由以下7部分组成：

安全培训(training)：推广安全编程意识

需求分析(requirements)：寻找安全嵌入的最优方式

系统设计(design): 威胁建模设计

实现(implementation)：安全开发

验证(verification)：黑/白盒测试

发布(release)：最后检查确认

响应(response)：应急响应，bug跟踪解决

总结, 通过上面的介绍，我们发现微软SDL是将设计、代码和文档等与安全相关漏洞减到最少，在软件开发的生命周期中尽可能的早地发现解决相关漏洞建立的流程框架;值得我们学习的地方是，我们可以借鉴微软SDL的流程框架建立符合公司自己的。

以下微软SDL流程框架图：

微软SDL官方地址： http://www.xiexiebang.com/security/sdl/default.aspx

目前多数公司在安全方面都面临者诸多问题，如：

安全意识不足

缺少安全设计

缺少安全编程规范

频繁的迭代更新版本

压缩项目周期

。。等，当然还有更多，在此就不在列举

所以借鉴微软SDL流程框架，本文作者构建符合自己公司的SDL流程框架：

安全测试(通过黑/白盒测试，发现公司系统潜在的漏洞，构建漏洞库)安全培训(通过对常见漏洞，尤其是对用户及公司造成危害性大的漏洞培训形成解决方案措施)需求分析评估(确切的来讲，这个层次应属于信息安全范围，针对各层次进行安全信息识别和漏洞评估，制定相关安全目标等内容)系统设计(威胁模型建立，进行架构分析，分解各应用程序，识别风险，识别漏洞等)编码实现(进行相关代码评审，漏洞扫描检查)发布(上线审核机制，安全监控(日志，网站，服务器等)，Bug管理，故障事件管理等)

通过上面大家可以发现微软SDL的“响应”环节去掉了，其实响应我个人理解将其融入以上6个环节中更有效，因为每个环节都需要应对;其中将安全测试和安全培训提至最前面，因为目前国内公司对安全其实了解甚少且比较偏面，所以最好的解决方法就是将问题摆出来，然后寻求解决之道!

可重复的流程，通过这些流程可靠地实现可测量的安全性提升。因此，软件供应商必须转为采用一种更严格的、更加关注安全性的软件开发流程。这种流程旨在尽量减少设计、编码和文档编写过程中存在的漏洞，并在开发生命周期中尽可能早地检测到并消除这些漏洞。用于处理来自 Internet 的输入、控制可能被攻击的关键系统或处理个人身份信息的企业和消费者软件最需要实施这种流程。

如前所述，工程师教育已超出本文的讨论范围。但是必须认识到教育计划对 SDL 的成功实施至关重要。计算机科学和相关专业的大学应届毕业生一般缺乏必要的培训，不能立即加入工作队伍从事安全软件的设计、开发或测试工作。即使是学了安全课程的人员，他们可能对加密算法或访问控制模型接触较多，但是对缓冲区溢出或规范化缺陷可能了解不多。一般情况下，行业内的软件设计者、工程师和测试人员也缺乏适当的安全技术知识。

在这些情况下，准备开发安全软件的组织必须负责对其工程人员进行适当教育。根据组织的规模和可用的资源，应付这种挑战的方法可能会有所不同。拥有大批工程人员的组织可建立一个内部计划对其工程师进行在职安全培训，而小型组织则可能需要依赖外部培训。在 Microsoft，所有从事软件开发的人员必须参加一年一次的“安全进修课程”培训。

项目风险管理是指通过风险识别、风险分析和风险评价去认识项目的风险，并以此为基础合理地使用各种风险应对措施、管理方法技术和手段，对项目的风险实行有效的控制，妥善的处理风险事件造成的不利后果，以最少的成本保证项目总体目标实现的管理工作。风险管理与项目管理的关系

通过界定项目范围，可以明确项目的范围，将项目的任务细分为更具体、更便于管理的部分，避免遗漏而产生风险。在项目进行过程中，各种变更是不可避免的，变更会带来某些新的不确定性，风险管理可以通过对风险的识别、分析来评价这些不确定性，从而向项目范围管理提出任务。