营销讲稿(11销售)

第一篇：营销讲稿(11销售)

企业销售之道

一说销售，大多人就以为是销售人员的事情。所以销售业绩上不去怎么样呢？大多数企业的做法，就是拼命折腾销售人员。什么是营销呢？营销，两个字，一个叫“营”，一个叫“销”。废话，说了跟没说一样，是吧。

“营”是什么？营是企业的经营之道。“销”是什么？销是企业的销售之道。所以我说营销是什么？营销是企业的经营之道和销售之道。

什么是经营？经营之道解决什么问题？经营是个老词，特别古老的一个词。至少有3600年了，我考证过。它取自于《诗经大雅陵台》的一首诗，孟子见梁惠王章句，这里面也有记载。叫什么呢？叫“经始灵台，经之营之，庶民攻之，不日成之”。

讲的什么故事啊？讲的是周文王的故事。说周文王“三个代表”学的好，“三个代表”的优秀典范。他们家修公园，老百姓听说都来帮忙。经之，就是拿绳子量啊；营之，搭建，建造。没两天就是公园建好了。

所以经营这个词，从古时候来的时候，就是设计、建造、搭结构的意思。好，这是经营的概念。那么用在企业的实践中，经营解决什么问题？我看还是人家秦俊伦老师总结得好。秦俊伦他说经营解决四个问题。钱从哪里来？人从哪里来？货往哪里销？钱往哪里投？

我看那个财务管理老师讲的也不错。经营解决三个问题。投资决策、融资决策和鼓励分配决策。投资决策，投什么项目？做什么呀？好，选定了这个项目，那钱怎么来？怎么融资？挣钱了以后怎么分？留多少？分多少？分给谁？经营解决的问题，这是经营之道。

———————————————————————————————————— 销售之道是什么呀？太简单了，走出去把话讲出来，把东西卖掉，把钱收回来，完成这个循环就是销售。这里面有两个核心的概念。

第一个，把东西卖掉，指的是把东西卖给最终的使用者，而不是只把东西卖给中间商、经销商就不管了。我们很多企业它的销售就做了一半。它只关心卖给中间商，它并不关心中间商怎么样卖给最终的使用者。各位，这不叫销售之道，这叫“库存转移”。从你的仓库转移到了中间商的仓库。这样的行为害人害己，对吧。

某饮料企业去年拼命打广告，我说这广告怎么这么猛啊。干嘛？他打的广告根本不是给消费者看的，给谁看？给经销商看。目的何在？圈钱。好，让经销商拼命的压货，它的老板说了一句话，什么话？他说，“什么叫有本事啊？有本事就要看：谁能把经销商的库存搞大。”

是，你拼命打广告，经销商拼命囤货。你打广告，给他一个消息：哦，货好卖，冻销了。结果去年年底，排销，排产，扩大了四个生产线。结果今年呢？根本卖不掉。全在经销商的库房憋着呢。所以我说啊，库存转移有的时候，是害人害已的行为。我们要关心把东西卖给最终的使用者。

———————————————————————————————————— 第二个，钱收回来，对吧，钱一定要收回来。见过这种企业吧？账面盈利，企业垮掉。为什么？（学生）

资产欠债表里面，很明显地看到：应收帐款、库存都算资产。应收帐款算资产，现代财务制度啊。可是各位，你说这钱赊出去了，它好收回来吗？它收回来容易吗？（学生）

我专门研究过：怎么回收主动权不在自己手里的应收帐款，各个企业有自己的办法。可以说是五花八门，各显神通啊。用一句方言来讲，叫做“小鸡不尿尿，各有各的道。”

有一家企业比较生猛。它怎么回收呢？它派个孕妇去回收应收帐款。八个月了，这么大肚子。往那欠债厂长的办公室一坐，笑咪咪地看着厂长，她不说话。只要有员工进来汇报工作，她站起来，指着那个厂长的鼻子就说，“你还欠我钱啊，你还欠我钱啊。”员工不懂，欠什么钱？欠什么钱？看看她的大肚子，看看厂长的脸，括弧，厂长男性。哦，明白了，明白了。这个钱，你说这玩意谁受得了，生活作风问题啊。都是这种怪招。都是这种怪招。

如何回收主动权不在自己手里的应收帐款，坦白地跟大家说，没有什么好的办法。我经常问那个欠钱的经销商，“哎，你为什么欠那个厂家的钱，不给。”你不对，你这个。人家派了个催款员来了，他做到什么程度，你才能把钱还给人家？

大家猜他怎么说，“嘿，他来了七天了，我都快让他逼疯了。他再来两天，再坚持两天，我就能把钱给他了。”我真明白了，回收主动权不在自己手里的应收帐款，最好的办法，就是伟大领袖毛主席讲的，“成功在再坚持一下的努力之中。”没其他好的办法，没好的办法。

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那是不是意味着：赊销绝对不能搞呢？也不是。要不要赊销看两点：第一点，这钱赊出去，是不是能够加速我的现金循环？有一种是这样的情况。第二点，我赊出去了，回款的主动权还在不在我的手里？

我的一个朋友做什么的呢？在北方做“供热系统集成”，他就敢赊销，啊，六个月账期。安装调试好，六个月账期。六个月之后你付给我。我安装调试好了，东北、西北，冬天很冷，要伴热，伴热能耗很大的。这个时候，我给你安装一个节能设备。对吧，六个月账期回款给我。

安装调试没问题了，你使用后没问题了。到时候你要不给，到冬天他自动跳车。跳了，那还了得，整个装置要冻掉的。所以这个你给也得给，你不给也得给。对吧，这叫回款和自动权在自己的手里。

如果这两条不具备，我建议大家还是想着“尽量做无欠款销售”。如何去做无欠款销售，自己去想，方法是人想出来的。

———————————————————————————————————— 好，我们讲清楚了，营销是企业的经营之道和销售之道。竞争越来越激烈，因此销售越来越难做。上次听那个某电信公司大客户的交流会，我听得都快哭了我。有一个大客户经理说了，说我怎么做大客户的，说我做大客户，我根本不是就产品卖产品。我要感动我的顾客。

各位注意了，他是怎么感动顾客的？他说，我的一个大客户，被我的一个竞争对手给挖走了。哎呀，我怎么也挖不回来，有一天我听说他们家出事了。大客户是某局局长，他娘死了。于是我就披麻戴孝，跪在他娘的灵前，我就嚎啕大哭，三天三夜。哭得大客户都莫名其妙，你谁啊你？我是原来你的客户经理啊。你怎么这么伤心啊？废话，能不伤心嘛，你跑到我的竞争对手那里去了。哎哟，感动了我的大客户，又买回我的产品。——————————————————————————————————————

各位，这叫销售吗？（学生）这根本不叫销售，这叫摧残人性啊。所以他们说的一句话，我是最不爱听的。说销售人员要有什么？要一不怕苦、二不怕丑。那就是你要培

养脸皮最厚的人嘛，对吧。可是各位啊，彼德斯在《管理学原理》这本书里面写了一句话，他说管理学最重要的原理是什么？就是人都愿意干受鼓励的事情，人都不愿意干受打击的事情。凭什么让销售人员都变成厚颜无耻的家伙啊？凭什么啊？

好，问大家一个问题。企业的问题出在销售，啊，企业几乎百分之百的问题，都表现在销售上：销售不畅了，东西卖不出去了，销售队伍不稳定了。

促销不行，搞促销；

广告不行，搞广告；

渠道不行，搞渠道；

队伍管理不行，搞队伍管理；

薪酬体制不行，搞薪酬体制。

我们辛辛苦苦地做，效果明显吗？坦白地说，效果并不明显。哎，奇怪了，明明问题出在销售。盯住销售，却解决不了企业销售的问题。盯住销售，效果有吗？有，但不明显。这就验证了一句老话，叫“努力一定有结果，但努力不一定有好结果。”同意吗？各位同学。销售人员做的工作啊，努力一定有结果啊，但努力不一定有好结果。

所以销售人员要学习，学习更高层面的东西。学习战略，战略学家魏斯曼的一个观点，魏斯曼说，“问题的解决，往往不在问题发生的层面，而在与其相邻的更高层面。” 也就是说，销售问题的解决，往往不在销售这个层面上，而在与销售相邻更高的层面上，在经营的层面。

那么如何抓经营，解决企业的销售问题？德鲁克，新经验主义管理学派，系统论，就为我们提供了非常好的，思考问题的哲学上的方法论。系统论告诉我们，正向思考，往往反映的是事物的普遍规律；逆向思考，往往反映的是事物的本质规律。注意我的用词啊，正向思考，往往反映的是事物的普遍规律；逆向思考，往往反映的是事物的本质规律。（学生）大家好好琢磨一下。

销售越来越难做，这是正向思考。你逆向思考一下，这正常吗？那有没有做的好的？有没有做得不难做的？用孟子的话，如水之就下，如兽之走旷。对吧，就像水从高处往低处流，就像一个野兽在一个平坦的旷野上奔腾。有没有这种境界？行云流水般的自在。如果有，是个别现象还是群体现象？如果不是个别现象，那有没有规律可以总结？这就是系统论告诉我们的。

———————————————————————————————————— 新经验主义管理学派——德鲁克。70年代，70年代日本崛起了，全方位超过美国。所以美国人惊呼啊，狼来了。这才有了戴明博士九下日本，总结日本的管理经验嘛。当时美国国内掀起了一股风气，学习日本。哎，唯独德鲁克的声音是另类的。

德鲁克说，在美国和日本之间，隔在一条比太平洋还要深的文化的海沟。所以，日本的经验再好，美国不能直接吸取，美国不能直接吸取。德鲁克说，那么面对日本疯狂的竞争，我们美国有没有企业做的好的？做的好的原因是什么？能不能总结？能不能总结？这就是新经验主义管理学派。

所以各位，新经验主义管理学派和系统论，都给我们提供了方法论。其实用中国老子的观点更简单，叫什么？“反者道之动，弱者道之用。”对吧，你如果说，《道德经》这5000字，用一句话概括总结，就这句话：反者道之动，弱者道之用。什么是反者道之动？事物总是向相反的方向运动。什么是弱者道之用？道德表现出来的是弱的。所以“上

善若水，水善利万物而不争。（最高的善像水那样。水善于帮助万物而不与万物相争。上善的人，就应该象水一样。水造福万物，滋养万物，却不与万物争高下，这才是最为谦虚的美德。）”对吧。一个道理。

好了，有了这个方法论就好办了。我们就沿着这个思路看市场，在中国的这个市场里面，中国的营销环境里面，有没有企业面对同样的竞争，相对来说不难的，相对来说痛快的，相对来说过瘾的，销售人员相对来说，少受折腾的？

有，还不是个别企业，一堆呢，对吧。我们把我们找到的东西，用《孙子兵法》第五篇里的一句话，把它概括出来。《孙子兵法》第五篇叫“势篇”。《孙子兵法》说，“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。”你看，多到位啊。

善战者，什么叫善战者？我们搞企业经营的，我们都要当善战者，善于用兵作战的人。求之于势，总是想办法想到有利于我的优势和态势，从自己创造的有利作战态势中去追求胜利，不责于人，不要过多地苛求我的部下，我的员工，我的销售人员。

故能择人而任势。我能选择合适的人，来用我打造的势，来帮我打造这个势。任势者，其战人也。会造势，会用势，才是真正会打仗的人。

然后孙子举了个例子，他说，如转木石。就像转动滚木和雷石。他说，“木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”

什么意思啊？滚木和雷石。滚木和雷石，放到平地，没有任何的危险。对吧，你吐他吐沫，踢它一脚，它不反抗。当把滚木雷石放到高高的山上，当敌人的军马过来，剁断绳索，咕噜咕噜滚下来，会怎么样？会砸死人的。

请问“放到平地没有任何危险的滚木雷石，为什么放到高高的山上，滚下来会把人砸死，原因何在？”（学生）借助了地势。势能，到下面变成了动能。动能=1/2MV2，没错吧？

各位，这是势的力量，讲了一个道理。销售是做一件事情，这件事情要想做得好，有一个比这个事情本身更重要的东西，就是这个势。你看，销售在这，势在这。这是中华民族传统讲的，形势比人强嘛，求势不求人啊。

———————————————————————————————————— 销售上不去，你把板子全打在销售人员的屁股上，对不对啊？你是不是该检讨一下：你给你的销售人员造出什么势了吗？他的销售是在什么势的基础上进行的呀？对吧，这是你该考虑的，千万不要倒过来做。人家是善战者，求之于势，不责于人。我们很多企业做什么？做求之于人，不责于势的事。他想什么？他想培养兰博式的业务员。兰博看过吗？《第一滴血》？（学生）

有一个兰博，美国人，全能啊，什么都会干。从那个飞机上掉到树林子里，皮肤拉了这么长的一道口子。自己拿出一根针，把线穿上，给自己缝上了，噌噌噌，生猛啊。什么都能干。

所以企业总是妄想：把我所有的业务员都培养成兰博式的业务员。全能的。请问现实吗？不现实。好的业务员，永远是可遇而不可求的。做销售不是每个人都能做的。好的销售员是天资，对吧，很难培养出来。所以唯一的办法：善战者，求之于势，不责于人。啊，唯一的办法。不责于人，不要过于苛求我的部下，我的员工。讲一个故事。

有一次，鲁艾公请教孔子。说弟子孰为好学啊？“亲爱的孔先生，您的学子里边，谁最喜欢学习啊？”我们都知道孔子是伟大的教育家，对吧，号称3000弟子、72贤人。什么叫贤人？不是闲在家里的人，72个三好学生。哎，您的学子里边，谁最喜欢学习啊？孔子讲话了，“有严回者好学。”说我有个学生叫严回，他最好学了。

为啥呢？因为严回能做到人生最高修养，六个字，叫“不迁怒，不二过”，不迁怒，不二过。不幸，短命死矣。太不幸了，严回很年轻不去世了。32岁见了马克思了，啊，不对，等着马克思呢。今也则无，无好学者也。有意思吧，严回一死，没好学的了。

哎，我说这孔先生奇怪啊，72个三好学生，死了一三好学生，还有71个。子路、子贡、冉有、伯牛，曾子都不算好学的。各位同学，可见“不迁怒，不二过”这六个字的份量。什么叫不迁怒？我用台湾歌星张宇的歌词，注解孔子最到位。“都是你的错，月亮惹的祸。”有没有？有。说那天晚上月朦胧，鸟朦胧，你看犯了错误怪谁？怪月亮。不二过什么意思啊？同样的错误改了，不犯第二遍。不迁怒，不二过。难不难？（学生）太难了，太难了。

所以每次我说到这儿，不迁怒，不二过，很多同学就乐了。太好了，太好了。我销售即使做的不好，这不能怪我，是因为我的老板没有给我造势啊。各位啊，我刚讲完不迁怒，不二过。他就开始迁怒谁了？（学生）老板。

这不符合中华民族传统美德。中华民族传统美德讲什么？讲“君子求诸己，小人求诸人”。君子出了问题，多从自身找原因，销售员从我自身找，我这个环节，我营和销做到了吗？老板从自身找，我这个环节，我营和销做到了吗？君子求诸己，小人才指责别人呢。

《易经》里面讲了个道理，叫“漫藏诲盗，冶容诲淫”。

漫藏，收集，哎哟，你们家客厅放了那么多的金银财宝，钻石玛瑙。叫漫藏。你这种行为啊教会了那个小偷偷你。这叫漫藏诲盗。

冶容诲淫呢？冶容，就我们化妆师做的工作了，说你这女人长的很漂亮，用今天的话很性感，你还要描眉未唇，还打扮的那么娇艳，还穿得那么暴露，你这个行为就诲淫了，所以你不能怪他耍流氓，要怪就怪你自己冶容。你看，《易经》讲的多到位啊。

道理讲清楚了，销售业绩上不去，是不是应该把板子都打在销售人员的屁股上？ 所以老板你是不是该检讨一下：你给你的销售人员造出什么势了吗？他的销售是在什么势的基础上进行的呀？这叫问题的解决，往往不在问题发生的层面，而在与其相邻的更高层面。

第二篇：国际营销讲稿

2、首先，介绍一下欧洲工商管理学院的基本情况。以下简称欧院，于1957年在法国枫丹白露成立，目的是称为欧洲境内一个非政府的管理学教育研究机构。和其他的普通院校不同，欧院的资金来源完全凭靠自己，学院凭借企业家式的拼搏获得了回报，20世纪90年代初期，欧院就被认为是欧洲主要的商学院之一，并在2004年取得了世界商学院排名第四的成绩。目睹了学院在短暂的历史上以惊人的速度实现的发展，1995年学校将目标放在更大的雄心上：继续保持与其他商学院的差异化，成为世界顶级的商学院。

3、为了了解欧院的差异性，我们将欧院和美国亚洲的商学院放在一起进行比较，可以看到在课程设置方面美国和亚洲学院都只关注于本国或本地区的情况，而欧院的课程国际化特征明显，长久以来，欧院就吸收来自亚洲地区的学生，但是在1990年到1997年间所占的比例对不超过6%。亚洲学生的低比例与法语入学考试的要求有关，欧院正在考虑废除这项制度。

4、MBA教育在美国亚洲等绝大多数顶级学院提供两年制的与课程，而在欧院提供一年制的课程。最初，亚洲人倾向于选择美国的MBA教育，但随着20世纪90年代早期及中期，亚洲经济开始以惊人的速度发展时，许多亚洲的MBA申请者都倾向于亚洲化课程。而且，美国顶级的学院被认为过于昂贵而且很难被录取。各个著名的研究项目一直预测亚洲对MBA的需求量的增长将是惊人的，而这个地区的商学院根本无法满足这种需求，结果，西方的学院蜂拥而至，纷纷与其亚洲合作伙伴建立合资企业以填补管理教育方面的差距，产生了西学中置热的现象。但是，当时的现实却是另一番景象，在中国建立的西方学院虽多，但是由于这些培训课程大多被视为学院的额外活动，讲授这些课程的教授频繁更换，结果没有一所非亚洲商学院能够开发一门以亚洲为基础的、实效性较强的课程。而欧院在欧洲被广泛认可为行政管理培训的领先者，它已经开发了有关亚洲商业管理的最大的行政管理项目，通常利用其欧-亚中心组织培训，被认为是“亚洲化”的典范。这些乐观的办学背景和条件，也是欧院思考在亚洲建校的前提。

5、早在1991年，当时的院长就提出了建立亚洲校区的观点，即为了能够成为一所搞笑的全球性研究机构，欧院应该在四个地区建立校区，分别是枫丹白露、柏林、新加坡以及巴西。他还建议在日本和美国另外成立研究中心，力图协调这两个国家对商业研究所产生的重要作用之间的平衡。这一观点的提出遭到了一部人的否定，原因是对于欧院过于脆弱的财政状况而言这个计划太富有挑战性，而且欧院最初建立的目的就是为欧洲的利益服务，因此也就应该集中精力于帮助成员国营造一个统一的欧洲。还有一部分人看到了东南亚国家猛虎般的经济发展状况、日本经济的重要性以及中国的崛起，所有这些令人兴奋的亚洲奇迹，使人们对这个区域产生了兴趣。欧院也开始做出了真正大胆的尝试。

6、大胆尝试，还要谨慎实践，建立亚洲校区看似简单，实则困难重重。在吸引全职的亚洲教师方面，欧院一直相对显得不成功。为数不多的知名亚洲教师也主要是访问学者或者兼职。欧亚中心在1995年到1996年间共吸收了大约450名行政管理培训项目的参与者，但是一半的学院来自西方公司，与亚洲公司之间的联系不足。欧亚中心一直没对对日本和中国产生深远的影响。竞争也变得越来越激烈，来自美国的大学没有调整自己的课程以适应当地的环境，他们当中的任何一所大学都没有建立完整的课程体系，在这方面是无法与欧亚中心竞争的，但是这些课程一直都作为边缘活动，他们面对的竞争更多的是美国或欧洲的培训项目，而不是当地行政管理的发展。尽管欧亚中心已经在亚洲产生了学术感召力，欧院仍无法吸引大量的亚洲参与者参加学院的MBA课程。既然有如此多的困难，欧院为什么还坚持在亚洲建校呢？它的动力主要来源于以下几个方面。

7、欧亚在亚洲存续了20年，为行政管理人员提供大量正对特定公司的培训项目，撰写了血多关于亚洲商业的案例，而且教师对亚洲有着深厚的阅历，这也为欧院带来声誉。在亚洲有明确的发展潜力。亚洲有一个蒸蒸日上的市场以及迅猛的发展速度，这些都恰好符合欧院的文化多元化战略。欧亚中心现在虽然是以一种边缘地位开展运营，但是在未来发挥出的能量将不可小觑。只要实现欧院与其他商学院的差异化，学院就可以敲开亚洲的大门。

8、在新校址的选择上，欧院徘徊于马来西亚、中国香港以及新加坡。从最开始，马来西亚就是一个富有吸引力的地方，突出的经济增长、新的基础设施以及一家大公司提供的建立合资公司的支持，但是马来西亚政府通过自己的言行发出强烈的信号表示不支持西方企业。在中国香港，欧院得到了来自政府和商业团体的企业式招待，但是不愿意为这个项目提供支持或财政帮助。此外，香港回归后也增加了许多不可预测因素。

9、与此同时新加坡开始与欧院分享自己成为该地区教育中枢的计划，自动提出了一个具体的、富有吸引力的提案，新加坡政府安排了一系列会晤以促进两地交流，表示了自己的诚意。新加坡做出的这些努力很好的解答了欧院为什么选择新加坡作为亚洲校区的问题。

10、看PPT

第三篇：房地产销售讲稿

大家好！

今天我们这节培训的专题是有关房地产开发企业销售自行开发 房地产项目的营改增政策。自2016年5月1日起，纳税人转让不动产所有权的业务活动纳入增值税范畴，不再缴纳营业税。对其中房地产开发企业销售自行开发的房地产项目，和其他转让不动产业务在征管要求上有一定的区别，在此我们一起来就涉及的主要营改增政策，和大家一起梳理学习。

学习内容共分为五个方面：一是涉及的主要文件；二是有关房地产业纳税人的概念；三是销售额的确定，四是进项税额；五是纳税义务发生时间；六是发票开具。

首先，主要涉及的文件目前有两个，一是财税〔2016〕36号，《财政部 国家税务总局关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》，这是此次营改增试点的基础、统领性文件；二是国家税务总局2016年第18号公告，《房地产开发企业销售自行开发的房地产项目增值税征收管理暂行办法》，此公告进一步细化明确了具体征收管理方面问题，包括适用范围、进销项核算、预缴税款以及申报纳税方面等。第二，有关房地产业增值税纳税人的概念。具体是指，在中华人民共和国境内销售自行开发的房地产项目纳税人。其中需要注意几个概念，一是销售自行开发的房地产项目，是指在依法取得土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设，并转让房地产项目所有权的业务活动，适用“销售不动产”税目。对房地产开发企业以接盘等形式购入未完工的房地产项目继续开发后，以自己的名义立项销售的，同样属于销

售自行开发房地产项目。二是在中华人民共和国境内销售，是指所销售的自行开发的房地产项目在中华人民共和国境内。如：我省某房地产开发商在我国境内销售自行开发的房地产项目，应按规定征收增值税，但如果在国外销售自行开发的房地产项目，则不属于我国征税管辖权。三是关于增值税纳税人类型，在增值税管理中，根据纳税人经营规模及财务会计核算情况，分为一般纳税人和小规模纳税人。一般纳税人：是指年应税销售额超过500万元以及未超过但按规定办理一般纳税人登记的纳税人。一般纳税人适用一般计税方法：当期应纳税额=当期不含税销售额*税率-当期进项税额（在房地产销售业务中，税率为11%）；小规模纳税人：是指未超过规定标准且未办理一般纳税人登记的纳税人。小规模纳税人适用简易计税方法：当期应纳税额=当期不含税销售额*征收率（在房地产销售业务中，征收率为5%）。同时要注意的是，房地产开发企业中的一般纳税人销售房地产老项目按规定可以选择适用简易计税方法计税。房地产老项目的具体判断标准，是指：①按规定取得《建筑工程施工许可证》的，上面注明的合同开工日期在2016年4月30日前的房地产项目；②取得的《建筑工程施工许可证》未注明合同开工日期或者未取得《建筑工程施工许可证》，但建筑工程承包合同注明的开工日期在2016年4月30日前的建筑工程项目。房地产开发企业中的一般纳税人，上述这些业务均可以选择选择简易计税方法计税，但一经选择，36个月内不得变更为一般计税方法计税。

第三，销售额的确定，也就是计税价格的确定。首先基本规定而

言，销售额，是指纳税人发生应税行为取得的全部价款和价外费用。同时财政部和国家税务总局对部分不征税收入范围也进行了明确，如房地产主管部门指定开发企业代收的住宅专项维修资金，明确不征收增值税。

二是有关差额扣除规定。房地产开发企业中的一般纳税人销售自行开发的房地产项目，适用一般计税方法计税，按照取得的全部价款和价外费用，扣除当期销售房地产项目对应的土地价款后的余额计算销售额。计算公式是，当期销售额=（全部价款和价外费用-当期允许扣除的土地价款）÷（1+11%）。这里需要注意以下三个方面： ①房地产开发企业一般纳税人如适用一般计税方法计税的，才允许差额扣除销售房地产项目所对应的土地价款。也就是说对选择简易计税方法的房地产老项目，不允许差额扣除。②注意前面所述的“对应”含义。表明土地价款并非一次性从销售额中全额扣除，而是要随着销售额的确认，逐步扣除，对当期允许扣除的土地价款如何计算，下面会具体介绍。③计算销售额时，要按当期取得的全部价款和价外费用扣除土地价款后，按11%适用税率换算为不含税价款。

那么，当期允许扣除的土地价款如何计算呢？我们看一下计算公式：当期允许扣除的土地价款=（当期销售房地产项目建筑面积÷房地产项目可供销售建筑面积）×支付的土地价款，这里要注意三个口径把握，一是当期销售房地产项目建筑面积，是指当期进行纳税申报的增值税销售额对应的建筑面积。二是房地产项目可供销售建筑面积，是指房地产项目可以出售的总建筑面积，不包括销售房地产项目时未

单独作价结算的配套公共设施的建筑面积。三是支付的土地价款，是指向政府、土地管理部门或受政府委托收取土地价款的单位直接支付的土地价款。扣除的土地价款不得超过纳税人实际支付的土地价款。差额扣除凭据以省级以上（含省级）财政部门监（印）制的财政票据为合法有效凭证。

我们来举例说明当期允许差额扣除土地价款的计算：某房地产开发企业2015年1月从政府购买取得某地块土地使用权，支付土地价款1亿元，2016年6月开发完成，共计可供销售建筑面积为10000平方米，选择一般计税方法，7月销售房地产项目建筑面积8000平方米，允许差额扣除土地价款多少？7月允许差额扣除土地价款=8000/10000*10=8亿元，土地价款期末余额还有2亿元，留待剩余可供销售建筑面积销售时，继续按此方法计算扣除。所以文件同时要求，房地产业一般纳税人应建立台账，登记土地价款扣除情况。

第四，关于进项税额。进项税额，是指纳税人购进货物、劳务、服务、不动产和无形资产，所支付或者负担的增值税额。当期允许抵扣的进项税额，应当符合三项要求，一是扣税凭证方面，包括增值税专用发票（含税控机动车销售统一发票）、海关进口增值税专用缴款书、农产品收购发票或者销售发票，以及扣缴税款取得的解缴税款完税凭证。二是不得抵扣的情形要求，具体规定在试点实施办法学习专题中已经介绍。三是认证抵扣的要求，这在增值税发票专题学习中有具体介绍。

另外，我们对一般纳税人销售自行开发的房地产项目，兼有一般

计税方法、简易计税方法、免征增值税的房地产项目而无法划分不得抵扣的进项税额，比如在新老项目之间有耗用的一些无法划分的水电费进项税额等，按规定，以《建筑工程施工许可证》注明的“建设规模”为依据进行划分。计算公式是将当期无法划分的全部进项税额乘以当期简易计税、免税房地产项目建设规模占房地产项目总建设规模比例计算。同时考虑增值税按月或季作为纳税期限的特点，会有月度间进销项不配比从而影响上述公式不合理的情况，所以文件明确，主管税务机关可以按照上述公式依据数据对不得抵扣的进项税额进行清算。

第五，关于纳税义务发生时间。基本规定在试点实施办法里有具体介绍，我们这里重点介绍的是房地产企业在收到预收款时需按规定预缴税款的规定。计算要求是，当期应预缴税款=预收款按适用税率（11%）或征收率（5%）换算为不含税价后乘以3%计算得出。预缴期限是，一般纳税人应在取得预收款的次月纳税申报期向主管国税机关预缴税款；小规模纳税人应在取得预收款的次月纳税申报期或主管国税机关核定的纳税期限向主管国税机关预缴税款。房地产开发企业销售自行开发的房地产项目预缴税款时，应填报《增值税预缴税款表》。同时，对房地产开发企业以预缴税款抵减应纳税额，应以完税凭证作为合法有效凭证。

最后，我们再一起看一下发票开具方面的要求。对一般纳税人而言，一是应自行开具增值税发票。二是对2016年4月30日前收取并已向主管地税机关申报缴纳营业税的预收款，未开具营业税发票的，可以开具增值税普通发票，不得开具增值税专用发票。三是向其他个人就是自然人销售自行开发的房地产项目，不得开具增值税专用发票。对小规模纳税人而言，小规模纳税人应自行开具增值税普通发票。购买方需要增值税专用发票的，小规模纳税人向主管国税机关申请代开。二是对2016年4月30日前收取并已向主管地税机关申报缴纳营业税的预收款，未开具营业税发票的，可以开具增值税普通发票，不得申请代开增值税专用发票。三是向其他个人销售自行开发的房地产项目，不得申请代开增值税专用发票。

我们这节有关房地产企业销售自行开发房地产项目营改增政策学习课程到此结束，谢谢大家！

第四篇：营销与销售

网络销售，顾名思义，就是通过互联网把产品进行销售。比如目前我们所熟悉的各个网上购物平台如百度有啊、淘宝网、看了又看品牌网、易趣、拍拍等，卖家通过网络交易平台进行销售产品以便买家选购，这是一种宅经济消费趋势。

第一、网络营销不是网上销售网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，网络营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。这可以从两个方面来说明：（1）因为网络营销的效果可能表现在多个方面，例如企业品牌价值的提升、加强与客户之间的沟通、作为一种对外发布信息的工具、网络营销活动并不一定能实现网上直接销售的目的，但是，很可能有利于增加总的销售；（2）网上销售的推广手段也不仅仅靠网络营销，往往还要采取许多传统的方式，如传统媒体广告、发布新闻、印发宣传册等。第二、网络营销不仅限于网上这样说也许有些费解，不在网上怎么叫网络营销？这是因为互联网本身还是一个新生事物，在我国，上网人数占总人口的比例还很小，即使对于已经上网的人来说，由于种种因素的限制，有意寻找相关信息，在互联网上通过一些常规的检索办法，不一定能顺利找到所需信息，何况，对于许多初级用户来说，可能根本不知道如何去查询信息，因此，一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广之外，还很有必要利用传统营销方法进行网下推广。这可以理解为关于网络营销本身的营销，正如关于广告的广告。第三、网络营销建立在传统营销理论基础之上因为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。有关网络营销理论与传统营销理论的比较将在后面内容中做深入分析。网络销售就是利用网络进行产品销售。

第五篇：营销与销售

菲利普•科特勒：营销是营销，销售是销售

我们总是容易把营销效力和销售效力弄混。这是我们的一大失误——最终它会给营销和销售都造成损害。一家公司或部门可能会拥有一支第一流的、好得不能再好的销售队伍。但如果销售人员没有好的产品可以卖、不了解谁是最佳客户、不能提供最佳价值，那么他们的能力也就没有多少作用了。

有一种方式可以帮助理解营销和销售之间的区别，就是把它们分别比作在田地里播种和收割庄稼。出色的营销工作相当于播种：如果不播种，将来就收不到庄稼。优秀的销售工作则相当于有效地收割庄稼。在短期内，庄稼的收成可能不错，功劳也就归销售所有。但如果没有营销的再次播种，销售就算再努力也是白搭。

这并不是说高级营销主管们可以置身事外，任凭地里每天遭受狂风暴雨袭击也不理不睬。他们必须做到二者兼顾，既要负责长期的赢利能力，也要负责本的利润。如果他们为了眼前的利益，把所有的时间都用来同竞争对手拼个你死我活，那么他们将来的日子就不会好过；但如果他们只考虑将来，又有可能会因为当前的利润太少而受到责难。除了在两项目标之间平衡地分配时间，他们别无选择。

——摘编自《从沉迷销售到有效营销》，哈佛《商业评论》2004年7月号

彼得•德鲁克：如何对自己的人际关系负责

Peter F.Drucker作者：2009-08-03

除了少数伟大的艺术家、科学家和运动员，很少有人是靠自己单枪匹马而取得成果的。不管是组织成员还是个体职业者，大多数人都要与别人进行合作，并且是有效的合作。要实现自我管理，你需要对自己的人际关系负起责任。这包括两部分内容。

首先，要接受别人是和你一样的个体这个事实。他们会执意展现自己作为人的个性。这就是说，他们也有自己的长处、自己的做事方式和自己的价值观。因此，要想卓有成效，你就必须知道共事者的长处、工作方式和价值观。

这个道理听起来让人很容易明白，但是没有几个人真正会去注意。一个习惯于写报告的人就是个典型的例子——他在第一份工作时就培养起写报告的习惯，因为他的老板是一个读者型的人，而即使下一个老板是个听者型，此人也会继续写着那肯定没有任何结果的报告。这位老板因此肯定会认为这个员工愚蠢、无能、懒惰，肯定干不好工作。但是，如果这名员工事先研究过新老板的情况，并分析过他的工作方式，这种情况就可以避免。

老板既不是组织结构图上的一个头衔，也不是一个“职能”。他们是有个性的人，他们有权以自己最得心应手的方式来工作。与他们共事的人有责任观察他们，了解他们的工作方式，并做出相应的自我调整，去适应老板最有效的工作方式。事实上，这就是“管理”上司的秘诀。

这种方法适用于所有与你共事的人。每个人都有他自己的做事方法，也有权按照自己的方式来工作，而不是按你的方法来工作。重要的是，他们能否有所作为以及他们持有什么样的价值观。至于工作方式，人各有别。提高效力的第一个秘诀是了解跟你合作和你要依赖的人，以利用他们的长处、工作方式和价值观。工作关系应当既以工作为基础，也以人为基础。

其次，要担负起沟通责任。在我或者是其他人开始给一个组织做咨询时，我们听到的第一件事都与个性冲突有关。其中大部分冲突都是因为：人们不知道别人在做什么，他们又是采取怎样的工作方式，专注于做出什么样的贡献以及期望得到怎样的结果。而这些人不了解情况的原因是，他们没有去问。

这种不去问明情况的做法，与其说是反映了人类的愚蠢，倒不如说是历史使然。在以前，人们没必要把这些情况告诉任何人。比如在中世纪的城市，一个区的每一个人从事的行业都一样。在乡村，土地刚一解冻，山谷里的每一个人就开始播种同一种农作物。即使有少数人做的事情和大家不一样，他们也是单独工作，因此不需要告诉任何人他们在做什么。

而现在，大多数人都与承担着不同任务和责任的人一道工作。市场营销副总裁可能是销售出身，知道有关销售的一切，但是，对于自己从未做过的事情，比如定价、广告、包装等等，就一无所知了。所以，那些正在做这些工作的人必须确保营销副总裁懂得他们设法做的是什么、他们为什么要做这件事、他们将如何去做以及期望取得什么结果。

如果营销副总裁不懂得这些高层次的、知识型的专业人士在做什么，错误主要在后者身上，而不在自己。反过来说，营销副总裁的责任则是确保他的所有同事都知道自己是怎样看待营销这项工作的：他的目标是什么、他如何工作，以及他对他本人和他的每一个同事有什么期望。

即使一些人懂得负起人际关系责任的重要性，他们和同事的交流也往往不够。他们总是有所顾虑，怕别人把自己看成是一个冒昧、愚蠢、爱打听的人。他们错了。因为我们看到，每当有人找到他的同事说“这是我所擅长的工作。这是我的做事方式。这是我的价值观。这是我计划做出的贡献和应当取得的成果”，这个人总会得到如此回答：“这太有帮助了，可你为什么不早点告诉我？”

如果一个人继续问道：“那么，关于你的长处、你的工作方式、你的价值观以及你计划做出的贡献，我需要知道什么？”他也会得到类似的答复——据我的经验，无一例外。事实上，知识工作者应该向与他们共事的每一个人，不管是下属、上司、同事还是团队成员，都发出这样的疑问。而且，每次提出此类问题，都会得到这样的回答：“谢谢你来问我。但是，你为什么不早点问我？”

组织已不再建立在强权的基础上，而是建立在信任的基础上。人与人之间相互信任不一定意味着他们彼此喜欢对方，而是意味着彼此了解。因此，人们绝对有必要对自己的人际关系负责。这是一种义务。不管一个人是公司的一名成员，还是公司的顾问、供应商或经销商，他都需要对他的所有共事者负起这种责任。

——摘编自《管理自己》，哈佛《商业评论》2006年6月号

彼得•德鲁克：如何发现自己的长处

Peter F.Drucker作者：2009-07-13

多数人都以为他们知道自己擅长什么。其实不然，更多的情况是，人们只知道自己不擅长什么——即便是在这一点上，人们也往往认识不清。然而，一个人要有所作为，只能靠发挥自己的长处，而如果从事自己不太擅长的工作是无法取得成就的，更不用说那些自己根本干不了的事情了。

以前的人没有什么必要去了解自己的长处，因为一个人的出身就决定了他一生的地位和职业：农民的儿子也会当农民，工匠的女儿会嫁给另一个工匠等。但是，现在人们有了选择。我们需要知己所长，才能知己所属。

要发现自己的长处，唯一途径就是回馈分析法（feedback analysis）。每当做出重要决定或采取重要行动时，你都可以事先记录下自己对结果的预期。9~12个月后，再将实际结果与自己的预期进行比较。我本人采用这种方法已有15~20年了，而每次使用都有意外的收获。比如，回馈分析法使我看到，我对专业技术人员，不管是工程师、会计师还是市场研究人员，都容易从直觉上去理解他们。这令我大感意外。它还使我看到，我其实与那些涉猎广泛的通才没有什么共鸣。

回馈分析法并不是什么新鲜的东西。早在14世纪，这种方法由一个原本会永远默默无闻的德国神学家发明，大约150年后被法国神学家约翰•加尔文（John Calvin）和西班牙神学家圣依纳爵（Ignatius of Loyola）分别采用。他们都把这种方法用于其信徒的修行。事实上，回馈分析法使他们的信徒养成了一种始终注重实际表现和结果的习惯，这也是他们创立的教派——加尔文教会和耶稣会——能够主宰欧洲长达30年的原因。

我们只要持之以恒地运用这个简单的方法，就能在较短的时间内（可能两三年），发现自己的长处——这是你需要知道的最重要的事情。在采用这种方法之后，你就能知道，自己正在做（或没有做）的哪些事情会让你的长处无法发挥出来。同时，你也将看到自己在哪些方面能力不是特别强。最后，你还将了解到自己在哪些方面完全不擅长，做不出成绩来。

根据回馈分析的启示，你需要在几方面采取行动。而最重要的行动是，专注于你的长处，把自己放到那些能发挥长处的地方。

——摘编自《管理自己》，哈佛《商业评论》2006年6月号

“木桶理论”说，木桶能装多少水取决于最短那块板。“链条定律”说链条的强度取决于最弱的那一个环节。

毕竟，人既不是木桶，也不是链条。所以彼得•德鲁克指出：“精力、金钱和时间，应该用于使一个优秀的人变成一个卓越的明星，而不是用于使无能的做事者变成普通的做事者。”在一个人的才能上也一样，应该把精力用在刀刃上，发挥最优胜的特长。我们应该把自己的80%时间用在优势、核心项目上，不要老想着自己的劣势。刘备的优势在于收买人心、经营人脉，他就发挥他的优势，找诸葛亮来策划、营销，找关羽、张飞来做推广。