第一篇：金牌销售员的销售话术
金牌销售员的销售话术
主顾开拓话术
以信为媒，架设沟通桥梁
在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。这个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以是其他的一些产品说明。呼吁、先写封信有助与你，当你再打电话时，对可户而言，你已不再是个完全的陌生人。
“刘经理，我是XXX公司的钱军。我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？”
因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。
在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等等，都一下字寄过去呢？
不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑——如果你把资料都寄给对方，那会出现什么情况呢？
销售员：张总，您好，我是XXXX的郭靖。是这样，我在本月2号的时候给您寄过去一些资料，您看过没有？
客户：我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我们的货架有限，对不起，我不能再进你们的货了。实在对不起。没办法，我们考虑过了，不行。
销售员：张总，您再比较比较，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。
客户：“不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商场问一问，好吗？我还有事，再见。
——这说明，你把所有的材料寄过去，可能你就失去了与客人交锋和游说的机会。这就像一部电影，如果你事先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的机会，不要忘了这个中心。
如果你只选择材料中的一两种，比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？会怎样呢？
销售员：张总，您好，我是XXX公司的郭靖。是这样，我本月2号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列乳品图片，您看过了吧？
客户：我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们的货架已经摆放很多了，可以说已经超载了，如果价格没什么优势的话，我们不准备在进同样的货了。
销售员：那好，张总，我准备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细说明一下。这个星期二或星期三，您看哪个时间好？我到您那里谈几分钟，拜访您一下。
——这样，就下了一个可以和对方约见的钓钩。
有效的询问顾客姓名
顾客最想听到的声音，就是自己的姓名。可是销售员在做电话沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不愿意把自己的姓名告诉你。为什么呢？顾客有一种担忧，有一种恐惧，害怕他一旦把名字告诉了你，你就会给他推销某些东西，有可能你会占用他的时间，有可能他有某些东西会被你知道，也就是说你可能会解开他的某些秘密。
1、第一句话术：“我可以知道您的名字吗？”
第一次给顾客打电话的时候，特别是打陌生拜访电话的时候，说这句话是非常贴切的。可以先称先生（小姐），请问我可以知道你的名字吗？一般的人都无法拒绝你，不告诉你他的名字，除非他对你有特别的抗拒和担忧。
2、第二句话术，在跟顾客沟通过程中，这样说：“这位先生（小姐），请问怎么称呼您比较方便？”
用上述的方法对方一般都会很有礼节的回答你。在这个时候，有几个小细节要引起注意。在第一次沟通的时候，可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。
一个人的名字被写错，他会觉得你非常不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。
例如： 有个销售员打电话给一个顾客，顾客说他姓“肖”。销售员说：“怎么称呼您呢？” 他说：“我叫肖峰”。然后，销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。
大约过了两个礼拜，突然顾客一个电话打进来说：“你们公司怎么这样不负责任。”
这位销售员说：“怎么了？”，他说：“你把我的名字全写错了。”
原来他的名字不是这个“肖”，也不是这个“峰”，而是“潇洒”的“潇”，“风流”的“风”。本来是寄一封函件邀请他来参加一个活动，结果把他整个名字都写错了，弄得处境非常尴尬。
电话约见客户的话术
“二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出的。
约见的时候，你提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。比如：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”如果客户这些时间等候没有空，你必须一直持续地问下去：“那您后天的上午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有空，你继续问他：“那么后天的下午您什么时候有空？”
你常常会碰到客户回答：“你明天再打电话与我约时间吧！”
你可以说“我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”
当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会同你约定好见面的时间。
不要轻易说再见
销售员：下午好，刘经理，上次我跟您谈过几分钟，现在我想把我们的业务详细地对您做一个介绍，也就是说，我要给您介绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额。
客户： 我正在准备一份非常复杂的稿子，没有时间，再见。
销售员：------再见！（听到这里，销售员也乖乖地挂断了电话。）
这里的错误是销售员闻声挂断了电话。一般来说，拍板人在说完最后一句的时候，哪怕说再见，也有继续游说的余地。这是因为只有很少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断。他们在说再见的时候，其实依然拿着听筒，想听听对方有什么反应。这时候有经验的销售员，不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势，他们会抓住机会，乘虚而入把自己的推销继续下去。
（1）客户：这件事，在电话里谈不清楚，你发个传真吧。如果有兴趣，我会找你们，再见。
销售员：对不起，王老板，是这样，我们约个见面时间，我会给您带一份详细的资料。
（2）销售员：赵经理，您好。我有个好消息，我们的一种新产品，在全国上市之前准备先用特价供应给部分挑选出来的顾客------
客户：谢谢你的电话，本公司的政策是不接受电话推销的，我还有事，再见。
销售员：是的，赵经理，我是很冒昧，对不起。那么这样吧，我们明天或者后天约个时间，我会把我们的产品向您做当面推销。
赴约前再敲定一下见面时间
如果你和客户已经约定了，那么，当你赴约的前一天，或是门前一两个小时，要打电话与客户确认以下，这很重要。许多情况下客户可能有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。
当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户不在，你不但错失了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。这就是“无效率的拜访”
当你事先打电话确认约见时，客户可能会说：“对不起，我临时有事情，不能见你了。”
当这种情形发生时，你可以直接地说：“没关系，我知道您的时间是宝贵的，而我也不希望浪费您的时间，因为我只需要占您10分钟的时间，相信这10分钟对您非常有价值，所以我们是不是改成今天下午两点或是明天早晨10点呢？哪一个时间您比较有空？”
记住，你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂电话。这样比你花时间白跑一个来回要有好的多吧！
拒绝会面处理话术
拒绝理由一：资金紧张
客户：对不起，您的产品听起来很吸引人，但我们已经花完了本季的预算，请您到下次再同我联络。
销售员：我很遗憾同您联络得太晚了。不过我还没有告诉您，我们将在报刊和电视上登广告宣传我们的产品，假如您采购我们的货，您公司的名字就可能会在广告中出现。我们去年的宣传极为成功。下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗？
拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。）
如果你想同原供应商竞争，与这位经营者建立起业务关系，工作将会有一定难度，进行一般得产品宣传是很难吸引对方。你必须着重宣传你的产品及经营手法的优点。比如利润高、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费用、不好卖可以退货等。
拒绝理由三：没有时间（但有时候，负责人不一定真的是因为忙，他要是想见你的话，时间一般还是挤的出来的。他说太忙不能见你，那是个借口。不要问他们什么时候有时间，直接提出预约见面的问题。
客户：我太忙了，没有时间见你；
销售员：我知道您的时间很宝贵，我只要几分钟，不论你买不买我的东西，您总得到许多信息，这是值得的。明天上午我能见您吗？也许您觉得今天晚些时候更合适些？
——其实在这种情况下，加深对方对自己的印象是十分重要的，寄一封附有产品介绍书的短信更合适。
拒绝理由四：换了新的负责人（新的负责人会十分谨慎，他会尽力 吸取前任的教训做好工作，同时会尽力提供畅销商品的供应商巩固关系。你能把握对方的心理，你们之间的生意前景比较乐观。
负责人：对不起，我接手工作，暂时不会联系新的供应商。
销售员：我完全理解您的困难，我们的商品一直很畅销，我不知道是否可以跟您有机会谈谈，我明天是否可以打电话约见您？也许您会觉得我们的商品会适合您的需求！您也不希望错过吧！
练出温柔攻克“收门员”的嘴上功夫
对于销售员而言，想要找到所要面谈的客户，守门员这一关是不可避免要面对的。他们可以是秘书、总机接线员、前台小姐、保安、甚至是电话录音，这些是你在实际中经常要对付的人。要攻克他们，先要站在对方的立场上理解他们的做法；他们的职责并不是帮老板挡电话，而是帮他们过滤电话，留下一些有价值的电话。这样的话，你就不会觉得他们是你的障碍，事实上他们是你的向导——他们是离老板最近的人。千万不要轻易得罪他们。“温柔”是最好的武器；
“拿鸡毛当令箭”
最好是有一点事实基础——也许是真的有过接触；
小丽：“你好，我是宝强公司，我是小丽。” 销售员：“你好。我是格林公司XXX。能请詹总听电话吗？”
小丽：“请问有什么事吗？”销售员：“是这样的，詹总和我在前天在工商会议上见过面------”小丽就把电话转了过去
如果当你和詹总在一个会议上碰面时，他曾说过：“你稍后可以打电话给我，我们可以详谈。”那你就可以说：“小姐，我时格林公司的XXX詹总要我打电话给他，请问他现在有空吗？”
婉言说服“守门员”
如果你和客户之前彼此没见过面，你跟“守门员”的对话就要小心。你可以直接说明来意，但是要想好开场白怎么说，千万别把他吓跑了。
你要考虑“让对方放心，不会因为对方转了你的电话而挨老板的训！” 如：“我想与詹总讨论，如何利用资源再生为贵公司省钱。”
小丽对以上的话会比较放心，会将电话转过去，因为他相信，老板会因为找到公司省前的方法而高兴。
高难球轻松破门
大部分的“守门员”对公司的状况相当了解，也深谙保护老板不受外人干扰之道。碰到这种情况，你就得准备一些“守门员”难以抵挡的问题，让对方把电话转过去。
小丽：请问有什么事情吗？销售员：我想与詹总讨论一下，如何利用资源再生方案节税。
小丽：不必麻烦了，他去年已经研究过了，我们花在回收合约上的开销远比节税能省下的金额多。
销售员：我明白了，那么他知道上个月市会议已通过节税额加倍的议案吗？
小丽：这个我不清楚了，你需要直接问詹总才知道！销售员：请问他在吗？
让守门员变成你的盟友
机灵的销售员会在每一次电话中不浪费任何可以得到的信息的机会，就算是没有找到你想要找到的人，也不能浪费这个电话，比如，可以和守门员交个朋友，或探听到守门员的名字，让她成为你的盟友。下次打电话时，就直接叫出他们的名字，如果你们形成了一种默契，她会帮你不少忙。其实，大多数人都是愿意帮助人的。及早向总机要到直拨号
你的客户的电话经常要总机替你转过去的，好容易转过去后，当客户又不在
——这样的事情太多了。而每次都要通过总机，十分不便，你可以想象当你N次请总机为你转接时，接线员会是什么心情。所以你要趁早把客户的直拨号要到手，别总麻烦接线员小姐。
你可以在适当的时候对总机说：“谢谢你，在您将电话转给他之前，请告诉我他的直接号码好吗？这样我下次打电话时，就可以直接联络他，而不必麻烦您转接了”
注意的原则：1千万别得罪他们2千万别和他们讲的太多，本末倒置的话，我们无法争取与客户面谈的机会；
封杀“多嘴的守门员”的话术
你经常会遇到这种情况，没有决策权的人却非要你说出个究竟来。你不必和他说得太多，但你应该尊重他，争取他得合作，而且不能得罪他。
用类似“你也知道”这句开场白，有封杀过多提问的功效，在业务上称之为“错误的前提暗示”
一般人听到“你也知道”这句话都会提高注意力。因为这个开头语，有一种将彼此拉近距离的力量，它暗示着共识、分享、尊重等善意。
反复下面的话，以加深印象，形成习惯：“您知道，我们的产品一直是以造型和质量赢得顾客的。”
“这不用我说您也明白，现在价格战打得厉害，我就是想跟经理谈谈价格问题。”
制造特征事件，巧破门
如果你事先知道客户的姓名，绕过障碍就容易多了。在清楚的情况下：
1、“哎呀------我忘了你们经理怎么称呼了，你得提醒我一下，要不打过去就不好意思了，谢谢您！”
2、“我有一个车模，要送给你们经理，但我想当面交给他。您能告诉我他的名字吗？谢谢您！”
3、“我是XXX公司的，上午头儿要我把一个文件传给你们总经理，不好意思，我纸条弄丢了------上面有你们总经理的名字，请您帮个忙，告诉我一下他的名字。
——故意制造特征事件，都要努力摆脱推销电话一贯腔调。
“侦探式”的问询技术
总机：您好，这里恒天机械。
李明：您好，请问这里是总公司，还是分公司。总机：这里是总公司。
李明：太好了，我是XXX，也许能请您帮个忙。总机：我将尽力而为。
李明：请您告诉我，贵公司是有哪位负责招聘的？ 总机：张明经理。
李明：请问他是人事经理吗？ 总机：是的。
李明：请问他可以决定吗？ 总机：他是我们老板之一。我们老板是邵总。
从高层入手，取得“尚方宝剑”
从上面的例子来看，如果你已经知道恒天机械的两位主管的名字，任何一位都可能是公司当家作主的。
此时你该先打电话给谁呢？虽然邵总高一级，但是说不定具体负责人是李明，总之从上面的咨讯中，你很难判断，找谁更有效。
这事好办，你应该从高层开始，如果他能全权负责，说明你找对了。假设他已经把工作授权给了李明，当你去电时，他会直接告诉你，让你去和李明谈。
好这就等于你有了尚方宝剑，等你再去电找李明，你便可以坦白地告诉他：是邵总建议我找你的。他不会怠慢的。
确保找对人
你的潜在买主常常会表现出一些兴趣，但要你去见他手下的某个工作人员。许多急于求成的销售员会抓住这一个机会，想以此作为跨进大门的第一步，但从经验来看，如果找的不是掌管财权的决策者，那你只不过是白费口舌。
这时你可以问他，如果那个手下人对你销售的东西有兴趣，他有没有权决定购买。如果回答是肯定的，你就可以继续谈下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作为一个理由，说明你为什么要亲自见他本人，以便把一些重要问题说清楚。
吃闭门羹，怎么办
有时候秘书会对你说，老板不巧出去了或不在办公室，当然，这常常是真实的情况，因为老板不在是极正常的事。但也有好多时候，秘书是再“撒谎”——她不好意思让你下不了台。是不是撒谎并不重要，如果你尊重秘书，即使她撒谎你也不便揭穿她，除非你确实有好办法让她改口。假如买主不在，你应该设法搞清楚他什么时候回来，在电话里留下自己的姓名，并说好何时再来电话。金牌销售员的销售话术
接线员：对不起，让您久等了，李经理不在。销售员：太遗憾了。请告诉我，李经理什么时候回来？
接线员：他四点以后应该在。销售员：好。麻烦你告诉李经理，张强来过电话，说好四点一刻再来电，谢谢您！
当接线员告知潜在买主有人来过电话，他会想想这个名字是否熟悉，会不会是最近见到的某个人呢？是否已同此人的公司有业务往来呢？
你把姓名与电话号码留给对方之后，你必须做好充分准备，随时准备接听对方的回话。你需预备一份方案千万不要在对方回电话时措手不及。
一般，买主很少会给不认识的人打电话，你不必傻等。大多数情况下，你需要主动进行第二次联系。
当你第二次确实找到买主时，你可以稍微强调一下：你打了一次电话，并留下了姓名、电话号码。对方会感到由于没有出于礼貌回电话而理亏。
有的秘书可能很有礼貌地让你留下电话号码，说以后再给你回电话，其实这一般都是一种很有礼貌的搪塞之词，这时候你应再说上一句：
“下午两点之前打这个号码可以找到我。如果他到时候不能给我回电话，你觉得我什么时候再打电话来比较合适。”
这实际是暗示对方：如果不回，你就会再打，乘这个机会你应该感谢那为秘书，并请教她尊姓大名，争取与她以后配合。如果你目前还有关于公司的一些事情想了解，那你就不要把电话立即挂了，应利用这次同话了解一些情况。
零距离接近顾客的话术
一、单刀直入——问题接近攻略
某自动售货机制造公司，指示其推销员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到顾客就打开，纸上写着：如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？
直接向顾客提出问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈。
如：“如果我送给您一套关于个人效率的书籍，您发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书籍，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我，行吗？”
巧借东风——转介绍功略
利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话、写信函字条、或当面介绍的方法接近顾客。
销售员：您好，您是赵先生吗？
赵先生：我是，您是哪一位？
销售员：赵先生，我是XXX公司XXX，你妹妹让我打电话给你。
赵先生：哦！你好！------
经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。
在销售行业中，销售员以朋友介绍的名义去拜访一个新客户时，这个新客户要想拒绝销售员是比较困难的，因为他如果这样就等于决绝了他朋友。
尊人为师——求教接近攻略
“张厂长，您是著名的农民企业家，在管理乡镇企业方面很有一套，我是否可以向您请教有关刚创办不久的乡镇企业应该如何推销自己的产品的问题？”
“赵工，您是电子方面的专家，您看看我厂研究的电子设备在哪些方面优于同类老产品？”
你这么谦虚，这么真诚一般来说是不会有人拒绝的。求教之后提出销售要求，进行销售宣传，往往会收到较好的效果。
故弄玄虚——好奇接近攻略
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客许多购买决策受好奇心理的驱使。
某商场的经理曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，经理认为没有理由改变这种固定的合作关系。后来这位销售员在一次推销访问时，首先递给经理一张便签：您能否给我十分钟，就经营问题提一点建议？
这张便签引起了经理的好奇心，销售员被请进了门。他拿出一种新式领带给经理看，并要求经理为这种产品报一个公道的价格。经理仔细地检查每一件产品，然后做出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。
眼看十分钟过去了，销售员拿起包就要走了，然而经理要求在看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购一大批货，这个价格略低于经理本人所报的价格。
投其所好——切身利益接近攻略
“本厂出品的各类帐册比其他厂家的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。”
你的产品多好是你的事，顾客关心的是自己能得到什么利益。你要着重把商品给顾客带来的好处告诉顾客，把顾客购买商品时能获得的利益，一五一十地道出来，从而使顾客发生兴趣，增强购买信心。
利益接近法迎合大多数顾客求利心态。有时一些顾客不明真相，认识不到推销给自身带来的利益，你就从这一要害问题入手，突出推销重点和产品优势，有住助于很快达到接近顾客的目的。
理解和关心——慰贴人心
假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！” “您在为孩子忙吧？”有了这样的妈妈，您的孩子一定有出息！“
每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他会觉得你能够体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
语言握手——拉近距离
抓住别人的兴趣爱好，通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等，在心理学上叫“语言握手”。
“听您的口音，您好象和我是同乡，您是东北人吗？”、“您也是足球迷呀！真是到处有知己！”
抓住别人的兴趣，一方面打开了局面，找到共同话题；另一方面，通过这样的交谈可以进一步探察对方，为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化，是球迷就侃侃近期的赛事，然后再步步深入。
别吝啬——羡慕和赞美
每个人都有自己引以为傲的事物，每个人都有点虚荣心。希望别人夸奖自己，希望别人羡慕自己。
如果你在院子里看到一条小狗——一条人见人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你却依旧介绍着你的产品，对他家的狗却没有表示友好，主人也许会产生失望心理。无形中你将错失良机——一个获得顾客好感的机会。
多说一句话不会太累，如果你当时略似亲昵的拍拍小狗，说一句“多漂亮”，你成功的机会也许就多了一分。
随机的生活话题攻略
以生活为中心的话题就属于这一类，而且谈话内容双方熟悉，有东西可谈。
有一次，一位销售员去推销一种新化妆品。女主人打开门后，她先表明了一下来意，然后和女主人聊起了气候。
“最近天气真干燥啊！”
“是啊！正好，我们这种皮肤霜可以抗干燥，滋润皮肤，能令皮肤白皙，圆润如玉。最适合您这样的家庭主妇了。”
“哦，这样的，那可以让我看看吗？”
聪明的提问胜于逼问
优秀的销售员之所以优秀，乃是销售员在销售过程中对顾客提出了好的问题，然后引导顾客做出正确的购买决定所至。
策略性提问
1、借由提出问题，可以让客户在一问一答之际参与你的产品说明。
3、发问能证明你对客户的生意确实感兴趣。
2、所提出的问题可以帮助客户评估你的商品的服务价值。
4、发问可以帮你找出客户的真正需求。
徐明：朗达，谢谢你给我机会介绍我们的产品。朗达：欢迎你来。
徐明：我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里说，你想买坚固且价格合理的家具，不过，我不清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？
朗达：这里住着许多老人，我妈妈就住在那里，组合家具对她而言太花俏，而且也买不起那种高级家具，她告诉我许多朋友都有同样的捆扰，我做了一些调查，决定开店，顾客就锁定在这群人。
徐明：我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧！
朗达：对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品常年如新，我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类家具。
徐明：那当然。我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？
朗达:我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆椅子，我认为只要东西能够长时间使用，他们能接受的价格应该在450——500左右。
徐明：太好了，朗达，康福一定帮得上忙，我花几分钟跟你谈两件事，第一，康福系列一定能符合你的客户的需要，价格绝对没有问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾污垢，你看如何？
用反问回答顾客的提问
当你和顾客谈商品时，当然不只你会问，顾客也会问。所以事先你应该考虑客户可能提出的任何疑问，这些问题可以帮你进一步了解他的需求，除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答。
客户：这些衣服还有其他颜色吗，还是只有你粉红色？
销售员：颜色齐全对你重要吗？
客户：所有这种类型的汽车都有电动窗吗？
销售员：你想买电动窗的汽车吗？
假如你大费唇舌，细数衣服有多少种颜色，或是大谈电动门窗有多好，但是头脑知道她下面要说是什么吗？没有弄清楚客户的问话动机就轻率深谈，而客户又无意多谈，反而会让你陷入进退两难的窘困。
实话实说也需要技巧
生为销售员，总会有客户提你无法提供的另一种服务，如果对方确实想要那种服务，而你没有，这时，你应该说老实话，然而实话实说也是有技巧的。
客户：这些衣服还有其他颜色吗？还是你只有桃色和粉色。
销售员：颜色齐全对你很重要吗？
客户：我希望多几种颜色，让我的顾客多一点挑选。
销售员：我了解，不过我们工厂只供应桃色和粉色，是因为我们做过市场调查，发现这两种颜色最受年轻人的欢迎，我们认为应该吧最热门的货色卖给顾客，而不是弄一堆货对着结果卖不出去。
挖掘客户需求的五个步骤 例如：客户的花圃有虫子
1、调查（给您带来了什么问题）
2、同情（太糟糕了）进而侦察——你用过什么办法没有？
3、暗示（他有没有扩展的趋势）
4、更多的同情（天呢，听起来真可怕）
5、解答（我了解你的感受，我不一定帮得上忙，不过，有一个特效产品，只是价格不便宜------）记住：销售利益，始终要销售利益
发挥提问功效的15要诀 要决一：问前铺垫开场
为了让双方都能自由自在地回答，在探求顾客需求的前提下，你可以将顾客得利益放在首位，把关键的、难以启齿的问题提出来。
“王经理，我知道我们曾经一起合作得很愉快，但我也知道我们现在正在逐渐失去和贵公司的业务量。我很希望知道原因，这样我才知道做那些改进。” 要决二：交换式铺垫
先提供资讯，好让你从顾客那方换得资讯。
例如：你可以说：“我们在这个疲软的市场上看见------在此您看倒什么？”
这种回答式的方法让你比较容易开口，也可增强顾客回答的意愿；另一方面，交换式铺垫还可以展现你对顾客处境的关心和敏感度。要决三：建立亲和力的提问
一般来说，只要不是过多的提到对方的名字，人们一般乐意听到别人称呼自己的名字。如果不称呼对方的名字，那么，整个销售会显得没有人情味。试想一想，如果你访问的人从来未提及你的名字，那么，你会有什么样的感觉？其实，在访问中，称呼对方名字的好处，就是能够吸引对方的注意力，并且有助于双方建立良好的人际关系。
不过，最好还是以其姓氏称呼对方为某某先生或某某小姐为宜，而不要去直呼某人名字的风险。这样称呼也是对对方的一种尊敬。一旦顾客对销售员热情起来了，顾客也会要求销售员直呼其名。要决四：抓住核心问题提问
问问题通常能够深入人核心，但这还需要良好的倾听技巧辅助，因为，人们经常还以为他们知道彼此的意思，但事实上他们只是互相误解。
如果：客户说：“坦白说，我对于XXX（你的竞争对手）印象深刻？”只是销售员就应该把问题探究下去：他的哪一点让您印象深刻？”如果客户说：“我对XXX有一点犹豫。”销售员就应该反问：“你究竟为什么犹豫？” 要决五：安静等待片刻
一旦你已经提出问题，就要保持安静，让顾客回答。一位销售员说。他现在都会理所当然地等待个五秒或更久，因为他发现过去常常在顾客还没有组织好他们的想法时，就急着做结论。很多销售员提出很好地问题，但都只是礼貌性地问一问而已，而不是安静地等待答复。或者有销售员会提供多种选择地答案。因为他们对于发问觉得不安。总之，提问后请等一下，好让客户回答。要决六：把问题的发言权还给顾客
销售员在提出一个问题后，要给顾客思考问题的时间，让顾客在完全了解与分析后再做回答。当然，有时销售员向顾客建议一个答案或提出一个想法，以了解顾客的感想，也是恰当，甚至是必要的，特别是当这个问题很重要，而顾客又难以回答或者对这个问题还没有进行充分考虑时尤其如此。如：
“就你的观点来看，你认为这个答案也许是------”
如果你的顾客告诉你他有个疑惑，千万不要自行猜测，不要妄想替他说出疑惑。除非你万无一失猜中人的心事，否则不要自行臆测问题是什么。要决七：一次问一个问题
如果销售员一个接一个的提出问题，不仅会打断顾客正常思路，而且会使顾客感到有压力而忘了前面的问题。
一次问多个问题是很常见的错误，因为没有人可以寄清楚每一件事情，有时候顾客会选择他想要回答的问题，而忽略其他问题。唯一适合把两个问题提出的时机，是当你不确定要采取哪一个方向，但又不想漏失任何一个时候。要决八：保证顾客的“绝对隐私“
许多公司都将自己公司的财务状况、产品设计、公司组织看成公司的核心机密或者说是神圣不可侵犯的信息。如果销售员无意中提出了“试探性”的问题后，顾客表示无可奉告，销售员应该自己找台阶下，并且向顾客解释提问的原因。
需要指出的是，销售员在提问时，既要避免顾客的伤心事，同时又应该用巧妙而又外交式的提问方式，间接的提出问题。
要决九：避免审问式的提问
当你发问时，请不要像警察一样地审问顾客，不要问一连串的问题，在每个问题间加上你对顾客所言的回馈，聆听客户说了些什么，并且在你跳到下一个问题前，对他们的反应做些评论。如果客户说：我对这份报告印象深刻。这时不要只是窃喜，你应该回答：很高兴听您这么说。您的员工很帮忙，提供------所以我们才得以完成一份如此完整的报告。
在销售的过程中，不应该让顾客有被打击之感，或是让顾客觉得他错了。一位销售员曾会因他的语调以及防御心的附加用语而破坏一个完美的好问题，他说：为什么你在乎这个？没有其他人在乎呀！从此之后，他的顾客也不在乎这个销售员的任何想法了。
要决十：字斟句酌，让问题听起来使人舒服、受用
销售员提出的问题中，如果含有批评等意思，不仅会立刻引起不良后果，而且还会造成彼此之间关系的长期损害。
销售员在提问时，要注意转换角色，应该来考虑问题，从顾客的角度来回答自己提出的问题。如果想要顾客与自己合作，那么，就应该以中立或友好的方式提出问题。
下面是一些会给顾客造成消极影响的范例：
“你还没有寄来贵公司的保证书，对吗？”“你好像是对这些问题没有进行认真地思考，对吗？” “你能对你刚才说的话提出论据吗？”“你真的相信自己能够从其他供应商那里获得哪个折扣吗？”
“其他公司一直在致力与改善生产效率，为什么贵公司还没有开展这项工作呢？” 要决十一：确认关键问题的答案
顾客经常会说一些与主题毫不相干的话，或者答非所问，或者有时需要顾客提供详细信息时，顾客却回答得含糊不清，或者给出答案很笼统。犹太谚语说得好“宁问十次也不愿意错失一次”当需要获得关键信息时，销售员应该使用不同的方式或者责备自己苯，或者不理解等缘由就同一个问题多问几遍，以获得自己需要的信息。如果有必要的话，销售员还可，以提出跟踪式问题，使顾客针对原先的回答，进一步解释与回答。
销售员可以参与下面的范例提出问题，请顾客重新跟踪回答前面提出的问题，或者提供更加具体的信息。
“顾客先生，我们重新跟踪回答，你认为产生问题的其他原因是什么呢？”
“能不能请你举一两个例子来说明你的真实意思呢？”
“你刚才提到贵公司以前做出购买决定的以下信息，我觉得我还是不大理解，我们能不能快速重复一遍呢？我还有许多问题需要向你请教。” 要决十二：避免转换话题
想想一个顾客说“这个费用太高了”销售员可能变得防御很强，然后解释为什么价钱不算太高，也有的销售员经常性的跳到另一个不同的话题来闪避这个问题，或是对客户发出攻击的问题。例如：品质对您有多重要？
在这个时候，这就是一个难题的问题，因为它没有针对客户觉得费用太贵的原因发问，无可否认的，品质的问题很重要，但不是在这里，而且也不适合用这种方法来问。要用连接价格和价值的方法去做应对，重要的是探究顾客抗议的内涵。
要决十三：注意保持问题的弹性
有时候，销售员担心替拜访做准备以及拟定一连串问题，担心这样会限制他们的应变能力，他们认为事前准备和以客户为中心之间有冲突存在。如果你提问题和聆听的技巧不够好的话，的确有可能被困在事前准备的议程或是问题清单中，但是销售洽谈既是有规划也是有弹性的。提问题时最大难处在于，销售员以机械化的方法提问题。按照既定的问题清单一个接一个进行下去。在销售过程中，聆听是关键所在；你所规划的标题式问题可以是“芝麻开门”式的问题，但若你提出往深处挖掘的问题的话，则可以找出隐藏的重要咨询。你的事前准备将让你有较佳的立场探究，并且依照需要改变方向。计划好的问题将帮助你得到你必须了解游戏规则、所需要改变方向。计划好的问题将帮助你得到你必须了解游戏规则，所需要的基本咨讯，并给你挖掘需求的开场，帮助你做得更好。
要决十四：审慎把握好推销的时机
例如：“我们公司绝对有办法解决贵公司的难题”
“我们公司的产品是按照贵公司所在的行业要求设计的。”
“我觉得我们彼此都有进步，在我找出您所有需要后，我想告诉您一个我们之间令人振奋的合作方式。”
销售员要记住的是，在第一次与顾客见面时，向顾客做长时间的产品示范是很不合适的。销售员第一次拜访顾客的主要目的，就是为了试探性地了解一些重要信息，以便为今后进行有效的产品示范或展示做准备。但是，这些支持性说明可以在提出的问句中同时使用，这多少会对销售有所帮助。要决十五：提问时要表现出自信
销售员要提出一个好象自己需要（值得）顾客回答的问题。在提问时，销售员要给顾客留下自己非常想要找出的需要、目标与欲望的印象。提问时，千万不要给顾客留下一副漫不经心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、犹豫不决、或者缺乏自信的印象。同时，还要注意，说话的声音不要粗哑或颤动。在提出问题后，销售员要与顾客保持直接而又柔和的眼神交流。
给商品营造一种令客户美好想象的空间
1、让商品有个故事
“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。”
“如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气；如果您喜欢夏天庭院里绿树成阴；如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边投过宽敞的落地窗极目远望；如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您买我们这所房子，我们只想把房子卖给这样的人。
2、用语言在顾客脑海中勾画图像
人是以图像的方式进行思维的。词汇只是用来描述和重现这些图像。
每次对顾客讲话的时候，都要想到这一点。不要老是四平八稳地描述那些特征和好处，要在他们头脑里描述一幅幅图像，使他们能看到自己正在领略这些好处。
“这些割草机都带有电子点火器和电动启动器，他们启动很快，就连冷天和阴天也不例外，在启动的时候，你再也不用绳子拉上15—20次了（好处的图像）。”
这时顾客的脑子里在像想什么呢：晴朗的下午，一个气歪了鼻子的男主人在抱怨、诅咒——那台该死的老式的割草机，他拉了二十多下，还是没有启动，真该换一台新的了！
3、语言的逻辑
“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口刻7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏。而注入口可倒如多种液体：油、醋等。” “这个瓶有着光洁的园锥型外表，圆顶状一的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”
“它的最大优点是，倒完整瓶酱油后，瓶口不会油残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过一年的试用，反映特别的好。”
“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品，相信我们的产品前景相当可观，定能给您带来很大效益。”
4、如何应付顾客的问价
万一客户主动问价，也不要一口气亮出底牌。很显然，你不想很快报价，除非你已经充分展现产品的价值。
当你最终准备报价时，最好现制造一种悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这比交易真是物有所值的时，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，你接着说“好吧，我现在告诉您价格是------”
随后，写下价格递给他，在他开口之前，你又热情地补充说：“瞧，您看我们是不是提供了周到的服务了呢？”
第二篇：整体橱柜销售员常用话术
整体橱柜销售员常用话术
1、人造石台面中的成份(不同的台面有何区别)？
答:人造石台面笼统地说是由天然矿石粉加色母和丙烯酸树脂，经特殊工艺制成的高分子复合材料，又称为实体面材。优质的人造石具有质地坚实、色彩多样、无毒无放射性、耐磨、耐高温、抗冲击、抗渗透、易于保养等特点，具有质地均匀，无毛细孔，能实行无缝拼接，加工性能好而广泛应用于各种台面。目前市场上的人造石主要有三种：聚脂型、复合亚克力型、纯亚克力型。聚脂型是由不饱和树脂、氢氧化铝、天然颜料组成。在普通的不饱和树脂里加入MMA（甲基丙烯酸甲脂）主要是增加人造石的抗老化性能及硬度和抗弯曲程度，即复合亚克力型。纯亚克力型的主要材料是MMA（甲基丙烯酸甲脂）和氢氧化铝及天然颜料组成，不含其它树脂。
劣质人造石的原料中加入了大量的碳酸钙石粉，导致寿命短，易老化，阻燃性差，并含有重金属颜料和微量放射性元素，会对人体造成危害。
2、国产爱家与进口爱格有多大区别？
答：国产爱家与进口爱格通常都称作双饰面板；由刨花板作为基材，双面贴三聚氰氨胶浸纸制成。国产爱家使用的基材是把木材或非木材植物原料经过专用设备加工成一定形态的刨花（木碎），加入胶粘剂和辅料，压制成的大辐面材。国产板的表层装饰纸有国产的，也有进口的，进口纸的色泽和质感明显优于国产纸，他们都是在国产的基材上浸渍热压而成的。由于选用的原料、生产设备、加工技术及工艺和参照的标准与检测的要求和进口爱格板都有所不同，显然他们之间的外观和内在质量也不在同一水平上，价格也相差甚远。如果将两种产品放在一起做一个比较，消费者很容易看出色彩和基材上的质量差别。特别是金属色系列，进口爱格板有更好的光泽和金属质感。因进口爱格的基材采用北欧的伐木去皮、切片;清洗;烘干等多种复杂工艺加上德国先进的设备精制而成,后期所贴的三聚氰氨浸纸品质也是区别很大的。最终优质面材成型后，其特点是环保、材料幅面大、表面平整、强度和韧性高、易于加工，具有不易变形，花色丰富，仿真度好，耐划伤，吸水膨胀率小等特点。
3、怎样识别你们的台面与别人的台面的好坏？
答：我公司选用所有品牌人造石都是正品，而不是副品或等外品，并且采用先进的设备、专业的工程师设计生产而成，所以比一般用副品或等外品材质做的好。再看台面的光洁度还有就是加工工艺上面的，后挡水有圆角造型，台面前裙标准厚为40mm、台面下有均匀垫条、表面光滑亮丽；低档的台面前裙没有沥水线的加工工艺，而我们的台面加工完全符合当前家用厨柜的使用特点。
4、厨柜“延米”计算是什么概念？它是否也包含层层加码？
答：延米计价是当前通的一种计价方法，一延米是指一米地柜加上一米吊柜和一米台面。这在计价中只是一个估算的数字。而在设计和制作中地柜要比上柜多，所以实际计算价格要比单纯的延米乘尺寸计算出的价格要少。至于您所说的层层加码是不会的，但是要看什么方面，比如我们报的价格是标准配置，而客户要求的是升级配置，肯定是要补收差价的。
5、厨柜免费维修的概念是什么？
答：是指厨柜自安装之日起一年内，属于产品质量上的问题公司是免费为客户维修。但是如果是客户在使用过程是人为损坏的，则需要收取一定的材料费用。
6、品牌厨柜与小工厂生产的厨柜价格相差很大，但外表一看好像差不多，有什么不同吗？
答：有九大不同
一、比实力：厨柜生产企业的历史和规模，具有大规模的生产质量控制能力，专业的管理团队和服务人员，拥有先进的厨柜生产设备，等等。
二、比口碑：品牌是否有知名度，老用户的口碑，企业经营是否诚信（明码标价、计价方法的明白无误、主辅材料产地及品牌的标注等）。
三、比材料：主辅材料的选材是何种品牌，品质（提供材料的配置单、使用授权书等）优良环保（出具相关证明）五金件是否防锈，防潮，材料配置的是否合理（性价比高）？
四、比价格:同样材料、加工品质下的价格如何?同样价格下不同牌子的品质孰优孰劣?标示价格与实际收费是否一致,有无隐含收费价格或价格陷阱。
五、比做工：细看门板的封边(封边材料与板材结合是否紧密无胶缝、圆弧位是否平滑有光泽、有无污痕或毛刺）；板材边角有无锯齿、崩缺；开启抽屉、门板是否顺畅、有无噪声；箱体板系统孔是否整齐、尺寸是否精确、结构是否牢固；吊码是否达到合格标准（正规厂家必须经过承重测试，最低要求承重50公斤）等等。
六、比设计：功能分区是否满足厨房的各种使用功能（存储、洗理、备餐、烹饪）是否符合人体工程学（安排是否合理、便于取放操作）色彩是否和谐、与家居环境相协调，空间利用是否合理（水电气位安排科学，合理、安全）效果图质量如何等。
七、比安装：有没有专业的安装队伍，人员素质如何？门板、台面、箱体、背板安装能否坐到横平竖直，门板缝隙统一均匀，台面接驳水平如何，水槽、炉具安装是否稳固妥贴，下水器密闭无渗漏，等。
八、比服务：首先有否提供免费咨询、上门测量、出效果图，售中有否免费安装，售后有质量保证书（提供免费的巡查服务、客户回访、质量保障、保修期售后服务承诺）等等。
九、比细节：小厨柜厂生产的厨柜在板材的切割上会崩边，封边采用的是手工或小封边机封的边，所以很粗糙。而且小厨柜厂为了节约成本，用的柜身板往往都是小厂家生产出来的三聚氰氨板，甚至于都是不环保的，而品牌厨柜为了保证加工质量用的都是大厂的环保板材，所以说“外表一看好像差不多”并不能代表完全相同。
7、烤漆水晶与模压门的区别？
答：烤漆：通常是指在优质E1级中密度纤维板等基材上多道喷涂环保油漆，在通过烘烤干燥或表面磨光等工艺处理的门板。色彩缤纷多样，通常无须封边，不易粘上污迹，容易清洁。金属漆的质感好，极具华丽尊贵的气质。但加工要求很高。应避免划伤或冲击，要求注意使用保养。
水晶板：细木工板或刨花板的基材表面贴各种亚克力板，厚度约182mm(亚克力是一种高分子复合材料，学名为甲基丙烯酸甲脂)。门板四周封同色水晶板或铝型材封边。使用时应避免划伤或冲击。
模压门：在18mm优质环保中纤板基板表面经专用设备真空加压、吸附pvc三维膜构成，表面可做各种纹饰或造型，不需封边，避免了贴面门板边缘可能出现的开胶或吸潮等问题，国际上称“无缺损板材”但品质取决于三维膜的质量和加工设备、工艺。
8、厨柜在展厅里好看，一到我家好像也不怎么样，为什么？
答:展厅的展品空间想像力、创造力足够，设计师风格比较大胆、抽象，色彩较夸张，加上装饰的效果，以吸引眼球为主，又是引领时代潮流。在居所内受到面积的限制，空间想象力受阻，以考虑实用功能为主，所以相对于展品来说灵活度差一些，但更实用。再加上展厅的空间较大，可以站在远处看；而厨房的空间较小，只能近观。综上所述厨柜在家里看的效果上肯定是不如在展厅里看的效果好。
9、遇到客户侃价时我们该怎样把握尺度？
答：遇到客户侃价时我们首先说我们是品牌厨柜，做工质量都是一流的，原则上不打折，即使打折折扣也不要一次说到位，要给自己留有余地。说：我看给经理说说是否还能打掉点折扣，这样让客户感觉物有所值。再者就是涉及到一个报价所采用的策略了，因为每一个顾客都是想用最少的钱买最好的东西，所以不管你是怎样报价，他们都是会还价的；因此我们在报价时不能一步到位，必须把握公司原则，把握谈话技巧，不作轻易的让步，如若一度出现谈话僵局则以请示上级为由来缓和谈话气氛，见机行事。
10：遇到客户想自己购买功能配件，我们该怎样对待？
答：有一些客户比较主观要求自行购买五金，销售员不应表现出反感，应该主动而专业的告诉对方怎样选购，优劣的本质区别，自然就会谈到我们的产品，这时就一定抓住机会。尽量推荐他们选择我们的五金配件，因为这也是我们的一个利润来源。如果客户一定要自己购买的话，那就提供一个准确尺寸让他们去购买。还可以跟顾客说你们购买的功能配件如果质量不好，易生锈、间隙大、在开关门时容易对厨柜有所损坏，因此而产生的质量问题我们将无法保修。
11为什么我们的模压门价格要比别家的高出许多？
答：现在市场上的模压门品种型号有很多种，质量也参差不齐。应区别与我们公司模压门的基材和表面三维膜，从厚度来讲我们采用的是奥地利爱格中纤板22mm厚度，可塑性较高，引用德国CNC加工中心制造。在三维膜上我们采用的德国雷诺利特的产品，所以在质量上是有保证的，价位当然要比其他小厂生产的模压门要贵一些。
12、蒙特利台面也比别家的高出许多？
答：米兰石高出市场价是事实，表面上看是不合理，但是衡量产品的性价比应综合多方面因素：原材料的真伪，制作工艺，抛光亮度，售后服务等。现在看台面不仅要看品牌，更重要的是加工工艺，加工工艺不同的话，就算采用相同品牌的基材价格也会不同的。因为我们的台面采用的是前裙40MM带沥水槽和垫条的加工工艺，所以消耗的材料要多得多，这样算起来我们的应该还要便宜才对啊，而且现在市场上也有一些不良商家用蒙特利丽加石充当米兰石来卖的先例，我只能告诉你们，我们用的是真货。
13、可不可以单独加工门板？
答：可以在我们的价目表上就有单独加工门板的价格但我们只按客户提供的图纸生产且不包安装。
14、为什么一定要收预约金才能上门量尺寸？
答：预约金的本身是对买卖双方的一种诚意约束它不同于定金无法律意义如果没有异议其实也是合同款的首付款根据工作的进度如不能购成买卖也可酌情退回同时这也是行业内的一个约定俗成的规则了因为设计师上门测量和出图都是需要工作成本的假如不收预约金就上门的话等图都出好设计师也相应付出了劳动顾客却不做了那我们的设计师就等于付出了无谓的劳动所以原则上我们是要收了预约金才会上门量尺寸。
15、这里的报价不透明，加收的项目太多。
答：加收一般都是指升级配置的，如果你严格按照我们的标准配置来的话是不会有多少加收项目的，再加上有些配件是属于选配的，如气压支撑等五金配件。
16为什么没有整套厨柜出售？
答：因为厨柜和其他商品不同，是需要量身定做的，如同量体裁衣所以没有办法整套出售。
17、为什么你们没有水晶板？
答：水晶板也仅仅是一种亚克力贴面，进入厨柜市场的时间还较短，所以还不知道它以后使用的质量是怎么样的，水晶板非国际流行趋势，又因面材压克力的性能不稳定耐高温性及耐寒冷性较差。内表层油墨时间长后易退色。因此我们没有采用这种产品，这同时也是为了保证消费者的利益。
18、为什么侧立板不做成门板色？
答：可以做成门板色，因为门板的价格要比柜身的价格要高得多，所以要补收一定的差价。如果做成门板色的话，会造成封边与柜身不一，除非柜身与门板采用同色封边或者柜身的外面外贴门板。
19、为什么背板只有3mm厚？
答：3mm背板插槽处理预留透气空间，另背板太厚占去了置物空间。还因为在整个厨柜产品中，只有背板是不需要承受多大力度，所以为了节约成本，降低整体厨柜的销售价格，就采用这种3MM厚的纤维板。
20、吊码是否比膨胀螺丝承受力要大？
答：当然普通吊码的承受力是4050公斤，高档的品种很多如隐藏吊码、承重力较大，除了受力同样要考虑安装的方便和美观问题。现在我们采用的吊码是可以承重50公斤的，而且使用吊码也比使用膨胀螺丝要美观得多。
21、为什么吊柜不到顶？
答：因厨房吊顶有高有低，一般是24米左右，但我们的吊柜标高是720、总高度是2250，所以不一定到顶，如您要求做到顶，我们也可以做，并根据规定加收部分费用。
22、为什么吊柜价格只占每延米的三分之一？
答：因为吊柜的深度要比地柜浅得多，而且还没有导轨，地脚，踢脚线这些附件，所以它的价格只占到三分之一。
23、为什么做台下盆要加收加工费？
答：因制做台下盆特别麻烦而且要多一个工时，加工工艺也较为复杂，所以要收加工费，但对您平时使用十多年所产生的方便性来讲，远远超出您所支付150元钱所产生的效益。
24、你们的五金配件都是进口的吗？是不是进口的一定比国产的要好？
答：以进口的为主，但也有部分优质的国产品牌，国外的五金配件产品相对工艺及设备优先于国内，款式也多样一些，但入世以后差距已经在逐渐缩小。在使用性能上不一定比国产的好。
25我已选择了进口气压撑，为什么一个气压撑撑不起来？那么和国产的有什么区别？
答：进口的产品气压是以国际标准来定。气动支撑杆以高压惰性气体为动力，在整个工作行程中支承力是恒定的，并具有缓冲机构，避免了到位的冲击，这是优越于普通液压的最大特点。国产大多是以液压为动力的。至于撑不起来这是和气压支撑的撑力是有关系的，我们选用的是撑力较小的支撑，这种气压撑力柔软，它有拉起来较轻，使用寿命长等优点。另外可以延长厨柜的使用寿命，国产的撑力大，但易损坏铰链等五金件。
26你们说“十年包修，终身维护”，“终身”是多久？公司不存在了呢？（什么状况都有可能发生）
答：十年包修不言而喻，也就是说包修十年。听起来几个字非常简单，但对客户来讲可致关重要，因厨柜产品不像家电产品在市面上有维修店，厨柜是没有专业的维修队的，一但出现人为的台面断裂、封边脱落、厨门下滑等等，没有可靠的售后服务、麻烦就大了。终身维护就是说您用多久我们就服务多久，到您更新换代为止。如公司不存在了，既然您能想到这一点，那么您在选购厨柜时一定要选择有规模的厨柜公司，方能对您的以后的售后服务有保障。
27、你们所说的进口板材绝对是进口的吗？用什么方法鉴别最简单？
答：当然是进口的，我们有进口板材的代理商所出具的授权证书为证。假一罚十。最简单的鉴别办法莫过于政府部门检测了，还有就是你可以用鼻子闻一下，进口的板材只有木质的清香，没有刺激性的气味。
28进口爱格与国产爱家有什么区别？既然封边已经解决了甲醛释放的问题，为什么不只做国产的？
答：区别见第二条。进口爱格的材质及表面环保都比国产爱家好的多，封边解决甲醛释放是指释放的缓慢并不是不释放。采用两种板材的目的也是为了迎合不同消费层次的消费者。
29、为什么你们这个也加钱，那个也加钱？
答这要看是什么方面了，有些是升级配置，有些是选配件，这些是肯定要补差价。的因有的配件可有可无，标配有时没有，所以那些要求质量好、功能齐全、品质高的客户自然愿意加钱做高档的厨柜。
30、为什么品牌厨柜要比普通的厨柜贵很多？
答：因所选的材质较好、设备先进、耐用配件、与封边所用的热熔胶都是进口的，所用的成本高，但是制作精细、设计优良，而且品牌厨柜的售前、售中、售后的品质表现及每一个细节都为消费者着想。在加工工艺、板材选用方面品牌厨柜也要比普通厨柜要好得多，所以价格肯定是要略高一些，但是并不是绝对的，因为品牌厨柜一般都是规模生产，批量采购，所以绝对的价格并见得比小厨柜厂生产出来的贵小厨柜厂生产出来有可能是采用了低价位的板材。
31、同类橱柜中，你们所说的和其他家相比也就一点点的不同，为什么价格要贵这么多？
答：
一、设备：我们80%的设备都是进口的而且我们拥有亚洲第一的铝合金封边机价值178万元。
二、材料：我们选用进口一级环保板爱格厨柜为什么看上去差不多而且都说是爱格板而价格不同、现在我给您举个例子，同一个品牌的大熊猫烟有18元一盒的也有800元一盒的，同是宝马车有34万元一辆的也有160万元一辆的，同是貂皮大衣有6仟元的也有4万元的，综上所述只有好的设备，优质的材料才能生产出好厨柜，而好的厨柜自然要比一般的厨柜价格偏高，因成本高而导致。
三、品牌：您说的其他家应该是本地的几个大的品牌方可以有对比性，在品牌知名度相当的几个品牌当中，我们的价格并不贵。
四、细节一点点其实就是最关键的每一个细节，封边细节的好与坏取决与设备，三合一的连接同样也取决于工艺，其他的一点点就表现在设计的误差，安装的不到位，总结起来这一点点差别就大了。
32、你们店里有些什么材料？
答：门板材料有国产爱家，进口爱格，进口模压门，烤漆，西德金属板；必图人造石，蒙特利米兰石，必图亚克力石，还有为有更高要求的客户准备的美国杜邦可丽耐人造石。
33、你们用的台面是什么？都有哪些优缺点？
答：我们用的台面有必图人造石，万事吉人造石，万事吉复合亚克力石，必图亚克力石。在质量上必图亚克力比万事吉复合亚克力石要好一些。必图纯亚克力人造石内的亚克力含量为，万事吉复合亚克力内亚克力含量为。人造石的优点有易加工，可以进行无缝拼接，环保，韧性好，硬度高等特点。缺点是仍需避免与烈性化学品接触，例如去油漆剂、金属清洗剂、炉灶清洗剂。不要接触亚甲基氯化物、丙酮（去指甲油剂）、强酸清洗剂。
34、台面会变色吗？
答：一般来说是不会变色的，像常规家庭使用的酸碱不会使腐蚀和变色，如有食用酱油或其它色素洒于台面，请及时用清水擦试。但是任何的东西都有个陈旧过程的，说不变色是不可能的，就像黄金首饰都会氧化褪色。但是我们每过一年有个给台面免费抛光翻新的服务，经过我们处理之后，台面又像新的一样。
35、你们所说的爱格板是进口的，有进口许可证吗？
答：是的我们有爱格公司的授权证书。
36、铝框门为什么要加钱，它应该很便宜才对呀？
答：并不完全是这样的，它的制作工艺要求高，切割拼缝要求非常严密，材料废料多。我们用的铝框门的铝型材是德国产达芬尼的，所以价位上要比国产的某些品牌要高一些，但是保证了质量，对于消费者来说是物有所值。
37、外面的气压撑只要十几二十多元，你们的那么贵，是不是每个门只装一个就可以了？
答：十几二十多元是一种劣质的产品，使用寿命短，我们是不会使用的，我们要对客户负责。而且门上如果只装了一个的话，会造成两边的撑力不一样，导致门板容易变形，所以还是装两支的比较好。
38、上柜和下柜不一样长怎样计算价格？
答：在我们的价目表里都有上柜和下柜单独计算的价格，虽然我们的报价是用延米报价，但是实际计算时是要按照上柜和下柜的实际尺寸来计算的，所以实际计算出来的价格会低于单纯的延米乘长度的价格。
39、消毒碗柜门板减不减收价格？怎么个减法？
答:没有什么减收的说法，因为消毒柜是没有门板的，所以我们按照柜身的价格来计算，在价目表上也有柜身的价格。
40、转角柜里面没有门板也是要减收的吧?
答:不减收，因为转角柜非常规的特异性，虽少了材料但增加了制作难度
41、一个台面被挖了盆孔和灶台孔这个也是要减收的吧？
答:这是不能减收的，因为台面是加工好之后才挖盆孔和灶台孔，况且挖下来的废料我们也不能再进行利用，如果你需要的话可以返还给你。厂家保留开孔废料主要是为了以后的售后服务，因为每一批台面之间都会有色差，万一您家里的台面出现开裂等情况需要维修时，我们就必须使用保留的这些材料，才能做到与您家里的台面颜色一致。
42、电器的安装你们负责吗？
答：一般品牌电器都有免费安装的服务。而且有的品牌规定只能他们安装，其他人安装的不予保修，所以最好是他们安装。如果你们买的是一些不带安装服务的杂牌电器，我们可以帮你们安装，但是我们不负责电器产品的售后服务。除非是从我们这里购买的电器产品。
43、我家里的老房改造，你能免费去帮我拆掉厨柜吗？
答：可以，但是必须是在订购我们的厨柜且付了预约金的情况下，并需收取一定的拆卸费。
44、售后服务能在多长的时间内到？
答：一般来说是接电话后24小时内给回话，在48小时内到。如能当场解决的尽最快速度解决，如当场不能解决并需回厂加工的我们会给您定下次来的时间，最终确保您满意为止。
45、你们厨柜的材料能符合安全的标准吗？有相关的证件吗？
答：绝对安全，因我们的吊码都是进口的。而且我们采购来的每一种原材料都经过权威机构检测，都有相关证书。
46在收余款的时候，我能要求留一部分的质保金吗？
答：对不起不能，就像买家俱电器一样。
47、一套厨柜配置的五金件应该是多少？
答：这没有定数，只能根据每套厨柜的情况来计算，一般来说最少要包含吊码、铰链、拉手、拉篮、米箱、抽屉、滑轨、常规搁板销、柜体连接件、组装连接件、调味篮转角拉篮等。
48、柜身板的厚度能说明什么？
答：一方面反映了加工工艺的成熟，也体现在防潮性能和环保上面，另一方面厨柜的整体强度也增加了，同时也说明了成本是越厚越贵；所以价格也会随之有所上升。
49钢琴漆和金属漆哪个好？
答：俗话说“尺有所短，寸有所长”这说不清谁好谁差，只能说是各有特点。金属漆的广泛用于汽车，耐强度较高，用于家具上非常好，而钢琴漆普遍用于家具，总的来说金属漆相对来说强度要高一些，而且在色泽靓丽上和钢琴漆不相伯仲。
50、现在整体厨柜在装修市场上的占用率是多少？有什么能表明整体厨柜比手工打造的要好？表现在哪些方面？
答：市场占有率还没有定论，但是估计不下60%吧。整体橱柜比手工打造的强在一个专业性上，术有专攻嘛。表现是多方面的，工艺、设备、人员的专业性设计的合理性上都可以看得出来。检验优劣厨柜的六个要点；
1、拉开厨门看封边好坏一跃眼前
2、看一下箱体有否封边处理工艺
3、拉开抽屉感觉是否顺畅
4、看箱体的排钻孔是否整齐
5、结构工艺是否先进
6、上柜的吊挂工艺
51、你们厨柜的卖点是什么？都有哪一些？
答：至于卖点分为很多方面：
1、原材料选择考究
2、裁板精度高
3、孔位定位准确
4、棒榫连接
5、设计效果超前
6、门板封边工艺
7、抽屉滑轨推拉自如
8、是看封边好的封边机封出来的门板和柜身封边平整光滑不易脱胶
9、是看五金件巴赫曼厨柜的门铰和拉手都是采用进口的原装件门铰用的是海福乐或BLUM的。
52、为什么你们没有用单元计价的方式？
答：虽然说单元计价是国际通用的方式，但是目前在国内还不适用。单元计价要求必须标准化生产，计价名目繁多，设计必需根据单元模数，服务需更多的说明解释。而且国内的建筑设计、管道安装没有统一规范，导致厨房、卫生间产品很难按照模块化生产，但是单元计价是规模化和标准化的体现，其实也是我们的发展趋势。
53、你们的售后服务是怎样，的能简单介绍一下吗？
答：售后服务宗旨（一年免费终身服务）项目
1、提供质量保证书保修卡
2、提供安装后抽查服务
3、客户回访服务
4、免费翻新服务成本翻新服务。
第三篇：销售话术
保 险 销 售 话 术
续保，保险没到期
这好办，我们会按期给您续上去的，绝不浪费您的一分钱！且现在续好您也省心，不用再挂着这个事了嘛。
您现在续三点好处，一个按期续不浪费钱的基础上让您早点省心，二个所有的救援服务即刻开始享受，三个也是因为怕您像其他车主一样，中途再来个违章或出个险什么的，结果一下子保险费用就上去了，白白浪费几百块呢。所以我趁您现在价格最低的时候帮您办好了，这样最划算。（显得专业且切实为客户考虑，排比的手法更具有说服力）
哎呀，早办晚办都要办嘛，现在办还省心了。您看去年您不也这个时候就买好了嘛。（跟客户较熟了或坚持一次以上处理还以同样理由拒绝的客户）
您看时间应该不是您真正的问题吧，您是不是还觉得哪里不合适呀？是价格还是服务问题呢？（暂停等客户反应，判断真假异议）要是担心价格/服务问题就真没必要，因为。。。（替含蓄委婉不愿直说真相的客户把问题挖出来，提到桌面来解决，更有针对性，此类客户一般以此为借口拒决。
人情保
X先生/小姐，保险确实是一个很好的行业，所以有很多人都在从事，因此多多少少都有认识的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不会反对买保险最重要的不是在谁那里买，而是买的哪家公司的产品。假如我出险了，第一想到的不是保单在谁那买的，买时花了多少钱，而是想这服务好不好，能不能赔，赔得快不快，赔得足不足，相信这也是您最关心的问题，对吧？平安在第三届中国服务质量论坛上凭借多年来始终如一的优良服务品质获颁纪念金鼎，连续六年荣获“中国最受消费者喜爱品牌”及多年“最受尊敬企业”的殊荣，我想群众的眼睛是雪亮的，您今年就放心购买吧。每天十几元而已就可以享受到平安优质的服务，全面的保障，还有全国通赔，非常划算，您看没有问题现在就为您办理吧!（品牌效应，X元属数字极小化手法）
您还别说，我还真碰到很多车主遇到过跟您类似的难题，亲戚朋友的也有，邻居上司的也有，是挺为难的！不过呀，到最后还都在这买了！因为您也知道，朋友能给到您的肯定会尽量给到，但毕竟公司不同，条款、服务、价格都不同，所以他也会有很多力不从心之处，这些东西比如条款吧它是死的，朋友也爱莫能助啊。而在这边投保，一个是价格公道，最重要的是服务到位，毕竟要跟自己一年的时间，这个不能不考虑，是吧？前面跟您介绍的那么人性化的服务哪是个人能给到的呢！今年还是给您续上去吧。您看这地址还是去年的老地方吗？（出发角度：强调硬性条件不同，代理员给予有限）
哦，原来您下不了决心定是因为这个呀。我倒是很理解您的为难之处，不过车险是跟随自己一年的保障服务，不像吃顿饭买件衣服，就算吃亏了也就一次，损失不大，也没有后遗症，对吧！但车险却不一样！因为这边做得久了也就见得多了，就前不久我就遇到位雅阁车主，去年不好意思买了朋友的车险，结果出险的时候前前后后全自己弄的，浪费了整整两天的时间。心里气吧又碍于面子不好意思说，而且他还知道自己买得还比人家贵了三百块，唉，真是“哑巴吃黄莲有苦难言”啊。所以今年他今年直接就过来续了保险，怕再遇到这尴尬事。我印象还挺深刻的，他说了句“车险这东西呀，还是得公事公办！”我想有了前车之鉴，您就别再自己亲身尝试一遍了。去年您的选择肯定没错，今年您的选择更加正确。您看险种如果不再改动的话，我就帮您续上吧？（实例法，这样让车主的从众心理发挥作用，较有说服力）
嗯，原来是这样啊，不过以我小X之拙见来看，这个车险是跟自己一年的保障息息相关的，不同与买件东西送个人情，这个人情可不好送。如果买对了，人家给您便宜了，您总归是欠人家个人情，总好像得再还人家似的；但如果买贵了，您又心里不舒服，还不好意思说什么。这还不算，万一服务还不到位，今年他怕看到您，来年您怕看到他，这样一来，还白白失去一位朋友，多可惜呀，您说是吧!所以呀，今年咱们这车险通过这正规渠道办理起来放心，理赔起来省心，一年下来开开心心，多好哇。您看就不用再犹豫了，就按期给您续上去吧！您看今年您还是刷卡还是现金呢？（从车主自身利益出发，进行场景假设，让车主看到选择个人的劣势及后果）
朋友办保险好是好，也许价格稍微便宜点，对吧？不过我倒是听很多车主跟我讲过，等真的出险的时候，特别是大问题的时候呀，朋友的手机要么关机，要么打过去人在外地，要么在为另外的车主服务，更有甚者再联系时居然已经换行了。我想，这倒也不能全怪人家，因为人家手机总有关机的时候，毕竟需要休息嘛，或许没电也有可能；去外地也很正常，节假日带着老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于为其他车主服务嘛，这也有可能，因为手上的单子多嘛，同时间出险的可能性不是没有；换工作在现在经济社会也是再正常不过的事了。理解万岁，但这却苦了车主自己呀，什么事都得自己来，和交警解释，和保险定损员协商，弄到最后自己还赔了几百块，唉，还真不容易。当然，我不是说您通过朋友办理后就一定会遇上这种事，但我想既然有那么多车主遇到过，就说明这种可能性还不算小，真遇到一次就够头疼的，您说是吧？谁买保险不是为了买个省心呀，所以我建议您还是通过这种管理严格，7*24小时轮流在线服务的正规渠道办理，万一有个事马上就有人帮助到您，真正的无后顾之忧！（指出价格便宜但有很多意想不到的隐患，让车主相信品牌的服务更好）
要礼品或其他优惠
价格公道，服务到位，这比什么都强，您说是吧。我不敢说今年我们是最便宜的，毕竟平安的服务摆在这，一分钱一分货，但与同水平的大公司比起来，我们的优势还是有的。但如果您老拿那些不太听说的公司与我们比，那我可没辙/办法，您想，如果连他们的价格都不比我们便宜，那人家公司怎么开下去呀？人家生存的唯一法宝就是价格便宜一点，总归人家也要吃饭嘛。不过，还是那句话，既然买了，就不如买个质优过硬的，以后好省心。您想现在便宜了两三百，以后出点事，赔不足或赔得不方便，恐怕到时倒贴本的钱也不止这点了。您也许不相信，但我这边可是见得多了，才会实话告诉您！
保费高（比去年贵，比其他公司还贵，续保没优惠）
我理解您！没有哪一个客户一听完报价就说：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不会说，对吧。不过，可以肯定的一点就是，今年您花的这点钱值，因为买到的不仅是一份保单，更重要的是一份方便，高性价比！去年您也许还不知道，我们现在基本实现了全市的直赔服务，如果您的爱车真的出了点问题，在及时报警之后，于48小时内送到我们直赔店去，那么您就可以享受一条龙的专业服务啦，包括定损、维修、理赔的各个环节您都不需要参与，修好后自然会通知您领车。至于修车费嘛，您也不用担心，平安公司会与直赔店进行直接结算的，这样，真的替您省去不少麻烦！您看，今年这个钱不是白花的，对吧。所以呀，今年您买的可以说是物超所值啦。您看要是没有其他问题的话，我就帮您办了吧。（说出实在的优势，让客户觉得物有所值）
先生/小姐,之前也有客户这么告诉我,可是后来都选择了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我们买保险最看重的就是万一发生意外,能不能得到赔偿,赔得好不好,赔得快不快.如果后续的服务有保障,多花一点钱都值得,对吗?(稍停顿3秒)平安是全国性的金融集团公司,信誉有保证,除了给您提供完整的保障和优质的后续服务之外,还有很多的增什服务提供给您.比如我们的全国通赔服务,我们现在工作都很忙,时间真的是很宝贵,逢年过节一旦有假期我们也会驾车出游或是探望亲朋好友,如果在我外地出了问题,就需要回到本地来办手续进行理赔,耽误了宝贵的时间,还要两地往返花费路费和精力,又累玩得也不开心.而在平安投保的客户在外地就可以办理理赔手续,不用两地跑(我记得一位车主自驾游到西藏,西藏没有理赔,我们马上委托成都帮他办理了理赔,否则等他回来再办,恐怕不仅仅是玩得不开心,更重要的是麻烦,那边缺失个什么材料,这边就赔不到了!).心情好了,家人朋友也开心多好!这项服务目前只有平安唯一一家可以提供给您.您现在的保费只有
元,每天也只花不到
元钱,一顿饭钱而已,花小钱可以省时省心又省钱,车子还有及时的保障和完善的后续服务,相信您的选择没错,没有问题的话,不如现在就为您办理,您看被保人就写您的名字是吧? 我再比较下（考虑下）
现在保险公司五花八门，估计都快让您挑花眼了吧？不过去年您花了那么大功夫左挑右选保了我们平安，今年难道您还怀疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在说，没有最好，只有„„“最合适”的！（制造幽默）您说QQ也能开，您当初买这车的钱够买好几辆了都，但您最后还不是愿意多花点钱买个性能好的嘛，因为安全舒适嘛，值得，对吧！那车险也一样，您别以为现在多花的几百块钱就石沉大海了，等您真遇到问题的时候，您就知道了。我跟您说，现在平安拥有80%的回头客，里面又有占比65%是多少出过险理赔过的客户，15%是严重出险今年涨了不少费用但还死心踏地跟着平安的，谁不知道省钱啊，但是他们赔过，觉得值！（数字例证，引发从众心理，具说服力）都说：群众的眼睛是雪亮的，前面已经有成千上万的车主帮您选择试验过了，很多都出去踩过地雷回来的，您就别再牺牲了，今年就放心保平安吧，平安是块肥沃的实验田，您也会一路平安的！（进一步缓和气氛，让车主从愉悦中享受购买）像您这样的有车一族，我知道，一两百块钱根本不算什么钱，不过就是想买个省心嘛，您看我们连付款都是POS，够替您省心吧。
服务不好，理赔不方便
哦，是吧，不过想请问下，您是亲自经历过还是听别人说起过？（听车主描述）（自己亲历：）哦，原来是这样。我看了下，那次事故是**时候发生的，是吧，都过去**久了。这中间我们已发生过几次变革，理赔模式做了重大调整了，这个您肯定不知道！（从尊重开始，先认可事实，再讲述自己）假如您真下次再遇到，在拨打完112报警后，只要7*48小时把车和材料送到我们合作的直赔店里，那么，后期给保险公司的报案、定损、维作及理赔的事项，全由工作人员一条龙帮您代办了，最重要的是您不需要垫一分钱，这笔费用将由我们公司直接结算给车行，省得您到时两头跑了。这种人性化的调整，高速高效，您省心我们也省心，所以以后您就不用再担心这个问题了！
总结：
异议处理再怎么变化，说到底就是以服务为中心进行组合，万变不离其中！在听并认可客户观点之后，转而推荐自己的产品的特色（注意有的放矢）。此过程，如同打太极，借力使力，先接住对方，再使出自己的力量+对方的力量，等于双倍的力量，超越了对方，自然也就战胜了对方。形象地描述，就好像有了树干或素描中已画好了人物轮廓，即有了主方向（目标），而且接下来知道树将往什么方向伸展或人物需要什么表情一样，即知道如何用力达到自己的目的（方法），那么在实际运用的过程中，只要依照自己的用语习惯及性格特点，再添枝加叶进行修饰即可，让自己的异议处理变得丰满起来，而且可以灵活多变。
销售人员，要学会看到自己公司的优点，就好像看到自身的优点一样。这样，才会有自信，才会有底气，说出来的话才能真正打动人！优秀的销售人员，还要注重运用声音的技巧，掌握电话中声音的运用，产生无形的魅力，吸引客户。仅此不够，平时要多总结思考，善于从不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以锤炼并创新，定能一天比一天更好。要做一名长期优秀的销售人员，就更需要耐心，永远能做到心平气和热心真诚地为每一位客户服务。相信拥有以上品质，成为一名出色销售人员，不成问题！
第四篇：销售话术
1、我考虑考虑
某某先生您说考虑考虑，除非对我们的产品真的感兴趣对吗？那你是考虑哪方面的问题呢？是考虑产品的价值还是它的价格或是对我的不信任呢？如客人说怕没有效果或是太贵了请参照下面答案，如是对我的不信任，就说那可能是我介绍的不太清楚，我在为你详细介绍一遍好吧？（一遍不行两遍直到客人了解清楚为止）。
2、我没钱
某某先生＼小姐您说没钱一定是在跟我开玩笑的吧！能到我们这里消费的一定都是经济条件很不错的，所以您真是太谦虚了，再说钱财乃身外之物，生不带来死不带去的，你也一定不会在乎这点小钱的对吗？一两百块钱能买您一个健康的身体那也是超值的不是吗？没带现金我们可以刷卡消费。请问带一瓶还是几瓶呢？
３、太贵了
某某先生＼小姐您知道吗？好贵、好贵、好才贵，您觉得产品的价值和价格那个更重要呢？（１）、我想当然是产品的价值更重要您说对吗？我们的产品之所以卖这个价格完全是为了让更多消费者体验我们的产品质量，正所谓一分钱一分货，我们这个产品是１００毫升装的，一瓶能使用１０至１５次平均每次还不到１５块钱，您说值不值？您上医院做个理疗这也才是一个挂号费的钱，最主要是能为你节省时间，可以说是一举两得的事情多好是吧？
（２）、我相信两点都很重要，可如果一个产品没有价值，我相信送您您也不会要对吗？就好比我送您一瓶地摊上的产品您敢使用吗？我相信不会，因为那个产品质量得不到保证，可能还会损害您的健康不是吗？
４、怕没有效果
某某先生＼小姐，这个问题问的好！但我认为您无需担心，因为第一、我公司承诺只要按照说明书正确使用，无效退款，这是给您的最大保障。第二、我公司使用该产品至今已有十多年历史，买我们公司产品的人也有千千万万个，但至今为止还没有因无效回来退款的客人，还有很多老顾客都会再次回来够买我们的产品，作为礼品送给亲朋好友，这说明了什么问题呢？肯定是他们使用以后觉得效果很好啊！不然我们也不可能在这里一做就是12年对吧？所以您只需考虑今天带几瓶就好了，其它的交由我们来处理。
5、我没时间
某某先生小姐,这时间嘛挤挤总会有的对吗?再说了时间在重要会有您的身体重要吗?会有您保养身体更急迫吗?使用此产品每天只需花5分钟时间,身体健康才是最宝贵的财富不是吗?身体健康才能更好的工作和生活您说对吗?所以这时间花的是值得的.6、下次再说
（1）、今天购买可以给您什么优惠。
（2）、是还有什么顾虑吗？还是我刚刚介绍的不是太清楚，那我在跟您详细介绍一下吧！
（3）、像您目前的症状如果在拖延治疗的话，以后更麻烦，且不说花钱多您也受罪不是吗？
7、包装盒上的日期已快过期
您想啊！中草药肯定是泡的越久药效越好，就好比您家里泡的药酒也是一样啊！只是国家规定必须要有保质期，而且最长时间只能是3年，所以您可以放心使用，它不会有任何副作用。
8、客人不相信产品，因为没有药字号和准字号
（1）、我公司产品申请的是‘‘妆’’号,有生产许可证、卫生许可证符合国家一切标准，（2）、服务场所不能卖药字号和准字号产品，所以我们注册妆字号。
9、顾客疑问效果那么好为什么不在药店里卖？
我公司的销售渠道定位，就是只在服务场所销售，因为我们要教您如何使用才能达到最佳效果，这样才能保证产品信誉。
10、这次我没时间，下次吧？
您看了解我们的产品只需花你5分钟的时间，您再着急也不急这5分钟吧？还是有其它的顾虑呢？
11、我们是集体活动，不能搞特殊。
如果您是真为您的身体着想的话其他的一切都不是问题，您可以自己付费啊！
12、同样产品，两个厂家
我们是一个公司，只是注册了两个名称，天河云舟做服务，桂昌科技做产品。
13、为什么网上只卖10块钱
那是诚信通批发网，做我们的省级代理，一次进货10万元以上就可以享受这个价格。
14、我以前使用过很多药，都没用
是啊！您以前所以过很多药都没有用，那真是不幸啊！又费时又费钱，那是因为没有选对产品很重要嘛！可今天您遇到了我们这么好的产品这就是您的幸运啊！因为我们的老顾客中有很多像您这样的症状，后面通过使用我们的产品后，都得到了有效的治疗，所以您带一瓶还是几瓶呢？
15、我都老了，不用了
越老越需要治疗和保养，您想啊!在有限的生命里就应该让自己活得更轻松自在，提高自己的生命质量让自己延年益寿不是很好吗？
16、我家里有别的药，不用了
您家里的是什么牌子的药呢？使用后效果怎么样呢？当然您家里的药可能也有一些效果，可针对每一种症状都应该找对方法用对药，才能有效治疗，我们这种产品就是专业针对您这样的情况有非常好的治疗效果。
17、客人说他离这里很远
这个您完全不要担心，现在的运输行业是如此发达，所以距离完全不是问题，有任何问题您可以通过快递或其它途径退换货。
第五篇：销售话术
不需要话术
话术1：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花 一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是 觉得不需要，可以立刻挂掉电话。
话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或 者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？
话术3：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不 过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助他们的。
话术4：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？
话术5：太好了，有需要的人通常是不会挂电话的，因为他们需要的时候已经失去了 挂电话的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路。
案例：
某培训公司和某通信代理商市场部经理的对话，具体如下：
客户：谢谢，不过我们不需要培训，以后有需要的时候我会打电话给你的！
电话销售人员：不需要没有关系，其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时 就一个问题想跟您共同探讨一下？
客户：什么问题？
电话销售人员：是关于如何寻找客户资料的问题，做销售最重要的就是要在一开始的时 候找对人，但是我们发现大部分的销售人员都做不到这一点，他们整天在不相干的人，比 如前台那里浪费宝贵的时间，而这对于团队的业绩有非常大的负面影响，您说是吗？ 客户：是的，这确实是一个很严重的问题！
电话销售人员：最近我们发现通过一个方法有可能解决这个让人头痛的问题，所以想征 询一下您的意见，看看可不可行？
客户：是吗，什么方法？
我很忙话术
话术1：那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的，仅仅需要五分钟左右的时间，您就 可以每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？
话术2：是吗？真的不好意思，那刘经理，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午 2 点还是明天上午10 点呢？
话术3：我向您保证，您与我的对话所花费的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出 一点点时间来，今天下午2 点我再给你打电话，你看怎么样？
话术4：您忙来忙去，也是希望将自己的公司做得更好，而我正好有个想法，帮助您的公司 提高工作效率，不过在给你介绍之前，我可以先请教您一个小小的问题吗？
话术5：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵，所以我就长话短说，如果只花五分钟的 时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？
话术6：您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事 情的，既然您最主要的工作是帮助公司招聘到最适合的人才，那不如我们就来谈谈这个话 题？
案例
客户：我现在很忙，你下个星期再打过来！
电话销售人员：张经理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在怀疑用几分钟的时间和一 个陌生的朋友沟通是否值得，不过我向您保证，接下来的三分钟时间对您是非常值得的，如 果我所说的帮不到您，您可以随时挂掉电话！而且从此以后您再也不会接到我的电话，您看 这样好吗？
客户：好吧，你说说，什么事情？
电话销售人员：我知道张经理这边主要是做海外市场的，而且是偏重于中东，但是中东市场 由于特殊的地理环境和文化信仰，使得产品进入当地市场的时候，会受到诸多限制，是这样 吗？
客户：是这样的。
电话销售人员：而在这些限制之中，有一条是最致命的„„
客户：哪一条？
电话销售人员：就是„„而我们可以帮助您解决这个问题。
我有合作伙伴了
话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这 样到下次有需要的时候，您也有个参考的还价对象，您说呢？
话术2：是吗？那太好了，看来我今天运气很好，一下子就找了一个准客户。对了，您现在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？
话术3：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供低20%的报价，您有兴趣了解一下 吗？
话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市 面上任何一款同类型产品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优 势，您最后买不买不要紧，起码可以做一个参考，您说呢？
案例：
客户：哦，拓展培训这块我们已经有合作伙伴了。
电话销售人员：那太正常了，像刘经理您这样的大客户，肯定有很多培训公司抢着和您合作，所以有合作伙伴也是理所当然的。在我挂掉电话之前，我可以问问是哪家公司吗？ 客户：优展。
电话销售人员：原来是优展，一家很不错的公司。对了，刘经理，一般来讲，新员工入职训 练如果将拓展课程和基础培训结合在一起做的话效果会比较好，这里面的原因相信刘经理您 能够理解，不知道优展是这样做的吗？
客户：他们倒不是这样做的，优展毕竞是只做拓展课程的。
电话销售人员：是吗，如果我们可以提供„„
发份资料过来话术
话术1：真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还 是在电话里简短给您做个说明吧！
话术2：没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是 在电话里跟您说比较好。
话术3：好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮您找到最适合的那份，我可以请教您一到两个问题吗？
话术4：韩经理，我很乐意为你发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您 宝贵的工作时间，我还是直接向您做个简单说明吧。
话术5：是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以 说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要先请教您一到两个问题，可以吗？
话术6：好的，没有问题。不过考虑到传真件只是一些枯燥的专业资料，所以为了方便您理 解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？
案例：
电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？
客户：方便，哪位？
电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的一场与招聘技巧相关的 研讨会，不知道您到时方便吗？
客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。电话销售人员：好的，我稍后就给您传过去。对了，张经理，您以前参加行业内的研讨会课 程机会多吗？
客户：有一些吧。是这样的，刘小姐，实在不好意思，我现在真的很忙。电话销售人员：那好吧。
我们再来看看修改后的对话过程：
电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？
客户：方便，哪位？
电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的与招聘技巧相关的研讨 会，不知道您到时方便吗？
客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。电话销售人员：好的，张经理，我稍后就给您发过去。不过考虑到传真仅仅是一份简单的介 绍函而已，与其您花时间去收件并查看，不如我用一分钟的简短时间向您介绍一下，您会从 这场研讨会中间得到什么，好吗？
客户：好吧，你简单说说看。
电话销售人员：是这样的，对于招聘方而言，在招聘人才的过程中，经常会遇到这样一种 麻烦，即求职者总是会想方设法伪装或者隐瞒自己以前的工作表现，而我们这次研讨会的核 心主题就是提供一套新的思路，让您可以最大限度地轻松应对这个问题。客户：就通过一场研讨会，可以做到吗？
电话销售人员：我向您保证参加完这场研讨会之后，您完全可以根据自己的实际招聘需求，设计全新的与求职者对话框架，进而轻松识破求职者的伪装，从而做出真实的评价，因为有 三个方面可以证明研讨会可以做到这一点。
客户：是哪三个方面？
电话销售人员：分别是„„
没兴趣话术
话术1：我非常理解您的看法，您说没有兴趣是正常的，不过小韩有另外的一个看法，就好 比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所以有没有兴趣并不重要，重 要的是您到底有没有这个需要，您说呢？
话术2：您说没有兴趣？没有关系，对于我们还不了解的东西没有兴趣是很正常的，不如让 我现在就为您介绍一下这款产品可以给您带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴 趣，可以立刻挂掉我的电话，好吗？
话术3：其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解到这款产品 可以帮助他们解决令人头痛的对账问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释 一下，如果我说完之后您还是不感兴趣，我保证永远不会再打您的电话。
话术4：太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电 话是打对了，因为我已经迫不及待地希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到 一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客 户找到您，您说呢？
话术5：了解了您就会有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可 能产生兴趣，现在就让我用一分钟的时间向您介绍一下。
话术6：您对保险没有兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而 一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响。因此重点是，我们应该如何应对可能 出现的风险，您说呢？
案例:
电话销售人员：早上好，刘经理。
客户：早上好，哪位？
电话销售人员：我是天同科技的黄斌，天同科技是一家专业从事网络搜索引擎推广的服务机 构，也是百度在本市的指定代理。刘经理，不知道您对搜索推广这块有没有兴趣呢？ 客户：没有兴趣。
电话销售人员：那没有关系，不如现在给您介绍一下百度的搜索推广可以帮助贵公司做什么，好吗？
客户：哦，是这样的，黄先生，现在我比较忙，等会有个比较重要的会议要开，你不如先发 一份传真过来我看看。
我们看看修改之后的开场白对话，具体如下：
电话销售人员：早上好，刘经理，现在接电话方便吗？
客户：方便，哪位？
电话销售人员：我是天同的黄斌，您直接叫我小黄就可以了，是这样的，刘经理，如果有一 种方法可以帮助您立刻提升销售部门的销售业绩30%以上，而且不需要您这边任何额外的 投入，我可以花一点点时间向您做个简单说明吗？
客户：什么方法？
电话销售人员：客户在租车的时候，显然需要手上有租车公司的联系方式，然后他们才会打
电话过来咨询，因此如果客户在有租车需求的时候，第一时间知道您公司的联系电话，就可 以立刻提升贵公司的租车业务，您认为呢？
客户：那是当然，这是很简单的道理。
电话销售人员：嗯，通常租车公司都会通过一些渠道，比户外广告等方式来进行宣传，但是 因为宣传的面很广，使得广告费成本非常高，毕竟经常有租车需求的是少部分人群，这样的 话广告费浪费就很严重，不知道这样说可以吗？
客户：可以。
电话销售人员：而我们可以帮助您解决这个问题„„
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