金牌推销员的成功话术

第一篇：金牌推销员的成功话术

如何在一分钟内说服你的客户。

推销是说服的艺术，扰到客户的痒处，你也就胡了成效的希望。金牌推销员，黄金版。

当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了畔。

——原一平

作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心的去使用它。——汤姆•霍普金斯

销售专业中最重要的字就是“问”。

——布莱恩•崔西

最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。

——马里奥•欧霍文

话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。——金克拉

挠到客户的痒处，你就有成交的希望。

——乔•吉拉德

口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。本书力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！

内容提要

“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克•贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。

所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而推销口才的好坏，也将会在每一个环节上，对推销工作的成败产生决定性的影响。可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。

正是基于这样的认识，本书《世界上最棒的推销话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！

目录

第一 与众不同的开场话术

好的开场白是成功的一半

开场白要有创意

激发客户的需求欲望

出其不意的发问

问候式开场白

直接向客户表明你的目的坦诚来意的开场白

借助权威完成开场白

拉家常式的开场白

吸引客户好奇心的开场白

紧紧抓住客户注意力的开场白

不要循规蹈矩地去接近顾客

常用的开场话术

第二 赞美客户的话术

有一种语言最能打动客户，那就是赞美

赞美要得体、具体

赞美要恰到好处

用赞美性的话语去接近顾客

赞美要建立在真实的基础之上

真诚的赞美没人会拒绝

借用他人的言辞去赞美

有时对客户的请教也是一种赞美用赞美来挽回客户

一些常用的赞美语言

第三介绍产品的话术

推销人员应是“行家”

卖产品不如卖效果

介绍产品时要突出卖点

对产品的介绍要客观

对自己销售的产品要有信心

站在对方的立场上去介绍

充分调动客户的想象力

表现自己的专业，帮客户作出选择专家演示，成功推销

以专家的眼光来介绍产品

第四提问的话术

销售提问的基本方式

询问客户的需求和观点

通过专业性的问题来吸引客

通过提问来引导客户

多做开放性的提问

进行积极的发问

对复杂的问题进行分解

进行肯定性的反问

反问客户“为什么”

第五 处理客户异议的话术

处理客户疑议时的语言技巧

判别出客户异议的真伪

找出客户异议背后的真实意图

尊重客户的异议

不要打断客户的异议

把反对问题转化成一个

利用周围事物化解客户的异议

把握好直接否定客户时的度

用间接反驳代替直接反驳

向客户推销产品，而不是与他们争论冷静地处理客户的异议

金牌推销员的成功话术

（二）第六 应对客户借口的话术

应对“改天再来”的借口

应对“我很忙”的借口

应对“以前用过，并不好”的借口应对“我要向朋友买”的借口

应对“那你就是要推销东西了”的借口应对“再考虑考虑”的借口

应对“我想到别家再看看”的借口应对“我很满意目前的供应商”的借口应对“先把资料放在这吧”的借口应对“我需要总公司同意”的借口 第七 讨价还价的话术

强调产品的优势

多用反问的技巧

吹毛求疵还价法

故意出假价

最后出价法

摸清客户的底线

决不轻易松口

第八 说服客户的话术

向任何人推销任何一样商品

说服时的语气很重要

多用积极的说服字眼

说服性语言要有逻辑性

多听．少说的艺术

对客户的感受表示理解与接受

切中客户的要害进行说服

要让马喝水，先让它吃口盐

“花招先生”的悬念

自言自语话推销

这样的杯子是绝不会卖给你们的把冰箱卖给爱斯基摩人的并不都是好推销员营造一种有助于说服的情境

做一个善于制造幽默的推销高手对客户进行巧妙的语言诱导

对客户进行反复的心理暗示

引导客户去说“是”

有修养、有礼貌的推销员才能赢得客户的心边考虑对方的立场边选择你所要讲的话注意语序、修饰语

会说的同时还要会听

为客户描绘一个美妙的意境

在说服的过程中恰当的运用停顿让客户陷人自我矛盾之中

第九 促成交易的话术

从众成交法

物以稀为贵成交法

好奇成交法

选择成交法

请将不如激将

尽量满足客户兴趣上的需要

先套出客户的真实需求，再去满足他有时语气不妨强硬一些

能说还要会说

此时无声胜有声

说赢客户并不等于成交

用反问去化解客户对产品的质疑利用折扣促使客户购买

利用折扣化解客户的不满

利用“特价”来制造紧迫感

利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力向客户强调相关问题的严重性

假设已经成交

逐一去化解客户心中的疑虑

价钱并不是你最需要关心的借助产品的品牌影响力去说服客户坦诚相待，往往能打动客户

伸手不打笑脸人

不达目的，誓不罢休

促使客户做出最后的购买决定

客户决定购买后，向其表示祝贺和赞扬 第十 电话销售的话术

我半个小时以后再给你打过去吧把客户遇到的麻烦作为突破点

我只占用你五分钟的时间

巧妙地越过接线人

巧妙的绕过电话沟通中的障碍

引起电话另一端客户的注意

把握好电话接通后的20秒

站在给客户提供价值的角度设计对话拨打陌生拜访电话的话术技巧

第二篇：金牌销售员的销售话术

金牌销售员的销售话术

主顾开拓话术

以信为媒，架设沟通桥梁

在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。这个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以是其他的一些产品说明。呼吁、先写封信有助与你，当你再打电话时，对可户而言，你已不再是个完全的陌生人。

“刘经理，我是XXX公司的钱军。我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？”

因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。

在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等等，都一下字寄过去呢？

不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑——如果你把资料都寄给对方，那会出现什么情况呢？

销售员：张总，您好，我是XXXX的郭靖。是这样，我在本月2号的时候给您寄过去一些资料，您看过没有？

客户：我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我们的货架有限，对不起，我不能再进你们的货了。实在对不起。没办法，我们考虑过了，不行。

销售员：张总，您再比较比较，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。

客户：“不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商场问一问，好吗？我还有事，再见。

——这说明，你把所有的材料寄过去，可能你就失去了与客人交锋和游说的机会。这就像一部电影，如果你事先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的机会，不要忘了这个中心。

如果你只选择材料中的一两种，比如只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？会怎样呢？

销售员：张总，您好，我是XXX公司的郭靖。是这样，我本月2号的时候寄去过一张我们公司新投入的系列乳品图片，您看过了吧？

客户：我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们的货架已经摆放很多了，可以说已经超载了，如果价格没什么优势的话，我们不准备在进同样的货了。

销售员：那好，张总，我准备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细说明一下。这个星期二或星期三，您看哪个时间好？我到您那里谈几分钟，拜访您一下。

——这样，就下了一个可以和对方约见的钓钩。

有效的询问顾客姓名

顾客最想听到的声音，就是自己的姓名。可是销售员在做电话沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不愿意把自己的姓名告诉你。为什么呢？顾客有一种担忧，有一种恐惧，害怕他一旦把名字告诉了你，你就会给他推销某些东西，有可能你会占用他的时间，有可能他有某些东西会被你知道，也就是说你可能会解开他的某些秘密。

1、第一句话术：“我可以知道您的名字吗？”

第一次给顾客打电话的时候，特别是打陌生拜访电话的时候，说这句话是非常贴切的。可以先称先生（小姐），请问我可以知道你的名字吗？一般的人都无法拒绝你，不告诉你他的名字，除非他对你有特别的抗拒和担忧。

2、第二句话术，在跟顾客沟通过程中，这样说：“这位先生（小姐），请问怎么称呼您比较方便？”

用上述的方法对方一般都会很有礼节的回答你。在这个时候，有几个小细节要引起注意。在第一次沟通的时候，可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。

一个人的名字被写错，他会觉得你非常不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。

例如： 有个销售员打电话给一个顾客，顾客说他姓“肖”。销售员说：“怎么称呼您呢？” 他说：“我叫肖峰”。然后，销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。

大约过了两个礼拜，突然顾客一个电话打进来说：“你们公司怎么这样不负责任。”

这位销售员说：“怎么了？”，他说：“你把我的名字全写错了。”

原来他的名字不是这个“肖”，也不是这个“峰”，而是“潇洒”的“潇”，“风流”的“风”。本来是寄一封函件邀请他来参加一个活动，结果把他整个名字都写错了，弄得处境非常尴尬。

电话约见客户的话术

“二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出的。

约见的时候，你提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里，哪个时间有空”。比如：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”如果客户这些时间等候没有空，你必须一直持续地问下去：“那您后天的上午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有空，你继续问他：“那么后天的下午您什么时候有空？”

你常常会碰到客户回答：“你明天再打电话与我约时间吧！”

你可以说“我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”

当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会同你约定好见面的时间。

不要轻易说再见

销售员：下午好，刘经理，上次我跟您谈过几分钟，现在我想把我们的业务详细地对您做一个介绍，也就是说，我要给您介绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额。

客户： 我正在准备一份非常复杂的稿子，没有时间，再见。

销售员：------再见！（听到这里，销售员也乖乖地挂断了电话。）

这里的错误是销售员闻声挂断了电话。一般来说，拍板人在说完最后一句的时候，哪怕说再见，也有继续游说的余地。这是因为只有很少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断。他们在说再见的时候，其实依然拿着听筒，想听听对方有什么反应。这时候有经验的销售员，不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势，他们会抓住机会，乘虚而入把自己的推销继续下去。

（1）客户：这件事，在电话里谈不清楚，你发个传真吧。如果有兴趣，我会找你们，再见。

销售员：对不起，王老板，是这样，我们约个见面时间，我会给您带一份详细的资料。

（2）销售员：赵经理，您好。我有个好消息，我们的一种新产品，在全国上市之前准备先用特价供应给部分挑选出来的顾客------

客户：谢谢你的电话，本公司的政策是不接受电话推销的，我还有事，再见。

销售员：是的，赵经理，我是很冒昧，对不起。那么这样吧，我们明天或者后天约个时间，我会把我们的产品向您做当面推销。

赴约前再敲定一下见面时间

如果你和客户已经约定了，那么，当你赴约的前一天，或是门前一两个小时，要打电话与客户确认以下，这很重要。许多情况下客户可能有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。

当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户不在，你不但错失了最佳的销售机会，也同时浪费了自己许多的时间。这就是“无效率的拜访”

当你事先打电话确认约见时，客户可能会说：“对不起，我临时有事情，不能见你了。”

当这种情形发生时，你可以直接地说：“没关系，我知道您的时间是宝贵的，而我也不希望浪费您的时间，因为我只需要占您10分钟的时间，相信这10分钟对您非常有价值，所以我们是不是改成今天下午两点或是明天早晨10点呢？哪一个时间您比较有空？”

记住，你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂电话。这样比你花时间白跑一个来回要有好的多吧！

拒绝会面处理话术

拒绝理由一：资金紧张

客户：对不起，您的产品听起来很吸引人，但我们已经花完了本季的预算，请您到下次再同我联络。

销售员：我很遗憾同您联络得太晚了。不过我还没有告诉您，我们将在报刊和电视上登广告宣传我们的产品，假如您采购我们的货，您公司的名字就可能会在广告中出现。我们去年的宣传极为成功。下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗？

拒绝理由二：对原供应商比较满意（如果某单位同其供应商合作得比较成功，他就会继续同这位供应商合作，而不会轻易把目光转向他人。）

如果你想同原供应商竞争，与这位经营者建立起业务关系，工作将会有一定难度，进行一般得产品宣传是很难吸引对方。你必须着重宣传你的产品及经营手法的优点。比如利润高、提供免费广告宣传、支付全部或部分产品的特别推广费用、不好卖可以退货等。

拒绝理由三：没有时间（但有时候，负责人不一定真的是因为忙，他要是想见你的话，时间一般还是挤的出来的。他说太忙不能见你，那是个借口。不要问他们什么时候有时间，直接提出预约见面的问题。

客户：我太忙了，没有时间见你；

销售员：我知道您的时间很宝贵，我只要几分钟，不论你买不买我的东西，您总得到许多信息，这是值得的。明天上午我能见您吗？也许您觉得今天晚些时候更合适些？

——其实在这种情况下，加深对方对自己的印象是十分重要的，寄一封附有产品介绍书的短信更合适。

拒绝理由四：换了新的负责人（新的负责人会十分谨慎，他会尽力 吸取前任的教训做好工作，同时会尽力提供畅销商品的供应商巩固关系。你能把握对方的心理，你们之间的生意前景比较乐观。

负责人：对不起，我接手工作，暂时不会联系新的供应商。

销售员：我完全理解您的困难，我们的商品一直很畅销，我不知道是否可以跟您有机会谈谈，我明天是否可以打电话约见您？也许您会觉得我们的商品会适合您的需求！您也不希望错过吧！

练出温柔攻克“收门员”的嘴上功夫

对于销售员而言，想要找到所要面谈的客户，守门员这一关是不可避免要面对的。他们可以是秘书、总机接线员、前台小姐、保安、甚至是电话录音，这些是你在实际中经常要对付的人。要攻克他们，先要站在对方的立场上理解他们的做法；他们的职责并不是帮老板挡电话，而是帮他们过滤电话，留下一些有价值的电话。这样的话，你就不会觉得他们是你的障碍，事实上他们是你的向导——他们是离老板最近的人。千万不要轻易得罪他们。“温柔”是最好的武器；

“拿鸡毛当令箭”

最好是有一点事实基础——也许是真的有过接触；

小丽：“你好，我是宝强公司，我是小丽。” 销售员：“你好。我是格林公司XXX。能请詹总听电话吗？”

小丽：“请问有什么事吗？”销售员：“是这样的，詹总和我在前天在工商会议上见过面------”小丽就把电话转了过去

如果当你和詹总在一个会议上碰面时，他曾说过：“你稍后可以打电话给我，我们可以详谈。”那你就可以说：“小姐，我时格林公司的XXX詹总要我打电话给他，请问他现在有空吗？”

婉言说服“守门员”

如果你和客户之前彼此没见过面，你跟“守门员”的对话就要小心。你可以直接说明来意，但是要想好开场白怎么说，千万别把他吓跑了。

你要考虑“让对方放心，不会因为对方转了你的电话而挨老板的训！” 如：“我想与詹总讨论，如何利用资源再生为贵公司省钱。”

小丽对以上的话会比较放心，会将电话转过去，因为他相信，老板会因为找到公司省前的方法而高兴。

高难球轻松破门

大部分的“守门员”对公司的状况相当了解，也深谙保护老板不受外人干扰之道。碰到这种情况，你就得准备一些“守门员”难以抵挡的问题，让对方把电话转过去。

小丽：请问有什么事情吗？销售员：我想与詹总讨论一下，如何利用资源再生方案节税。

小丽：不必麻烦了，他去年已经研究过了，我们花在回收合约上的开销远比节税能省下的金额多。

销售员：我明白了，那么他知道上个月市会议已通过节税额加倍的议案吗？

小丽：这个我不清楚了，你需要直接问詹总才知道！销售员：请问他在吗？

让守门员变成你的盟友

机灵的销售员会在每一次电话中不浪费任何可以得到的信息的机会，就算是没有找到你想要找到的人，也不能浪费这个电话，比如，可以和守门员交个朋友，或探听到守门员的名字，让她成为你的盟友。下次打电话时，就直接叫出他们的名字，如果你们形成了一种默契，她会帮你不少忙。其实，大多数人都是愿意帮助人的。及早向总机要到直拨号

你的客户的电话经常要总机替你转过去的，好容易转过去后，当客户又不在

——这样的事情太多了。而每次都要通过总机，十分不便，你可以想象当你N次请总机为你转接时，接线员会是什么心情。所以你要趁早把客户的直拨号要到手，别总麻烦接线员小姐。

你可以在适当的时候对总机说：“谢谢你，在您将电话转给他之前，请告诉我他的直接号码好吗？这样我下次打电话时，就可以直接联络他，而不必麻烦您转接了”

注意的原则：1千万别得罪他们2千万别和他们讲的太多，本末倒置的话，我们无法争取与客户面谈的机会；

封杀“多嘴的守门员”的话术

你经常会遇到这种情况，没有决策权的人却非要你说出个究竟来。你不必和他说得太多，但你应该尊重他，争取他得合作，而且不能得罪他。

用类似“你也知道”这句开场白，有封杀过多提问的功效，在业务上称之为“错误的前提暗示”

一般人听到“你也知道”这句话都会提高注意力。因为这个开头语，有一种将彼此拉近距离的力量，它暗示着共识、分享、尊重等善意。

反复下面的话，以加深印象，形成习惯：“您知道，我们的产品一直是以造型和质量赢得顾客的。”

“这不用我说您也明白，现在价格战打得厉害，我就是想跟经理谈谈价格问题。”

制造特征事件，巧破门

如果你事先知道客户的姓名，绕过障碍就容易多了。在清楚的情况下：

1、“哎呀------我忘了你们经理怎么称呼了，你得提醒我一下，要不打过去就不好意思了，谢谢您！”

2、“我有一个车模，要送给你们经理，但我想当面交给他。您能告诉我他的名字吗？谢谢您！”

3、“我是XXX公司的，上午头儿要我把一个文件传给你们总经理，不好意思，我纸条弄丢了------上面有你们总经理的名字，请您帮个忙，告诉我一下他的名字。

——故意制造特征事件，都要努力摆脱推销电话一贯腔调。

“侦探式”的问询技术

总机：您好，这里恒天机械。

李明：您好，请问这里是总公司，还是分公司。总机：这里是总公司。

李明：太好了，我是XXX，也许能请您帮个忙。总机：我将尽力而为。

李明：请您告诉我，贵公司是有哪位负责招聘的？ 总机：张明经理。

李明：请问他是人事经理吗？ 总机：是的。

李明：请问他可以决定吗？ 总机：他是我们老板之一。我们老板是邵总。

从高层入手，取得“尚方宝剑”

从上面的例子来看，如果你已经知道恒天机械的两位主管的名字，任何一位都可能是公司当家作主的。

此时你该先打电话给谁呢？虽然邵总高一级，但是说不定具体负责人是李明，总之从上面的咨讯中，你很难判断，找谁更有效。

这事好办，你应该从高层开始，如果他能全权负责，说明你找对了。假设他已经把工作授权给了李明，当你去电时，他会直接告诉你，让你去和李明谈。

好这就等于你有了尚方宝剑，等你再去电找李明，你便可以坦白地告诉他：是邵总建议我找你的。他不会怠慢的。

确保找对人

你的潜在买主常常会表现出一些兴趣，但要你去见他手下的某个工作人员。许多急于求成的销售员会抓住这一个机会，想以此作为跨进大门的第一步，但从经验来看，如果找的不是掌管财权的决策者，那你只不过是白费口舌。

这时你可以问他，如果那个手下人对你销售的东西有兴趣，他有没有权决定购买。如果回答是肯定的，你就可以继续谈下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作为一个理由，说明你为什么要亲自见他本人，以便把一些重要问题说清楚。

吃闭门羹，怎么办

有时候秘书会对你说，老板不巧出去了或不在办公室，当然，这常常是真实的情况，因为老板不在是极正常的事。但也有好多时候，秘书是再“撒谎”——她不好意思让你下不了台。是不是撒谎并不重要，如果你尊重秘书，即使她撒谎你也不便揭穿她，除非你确实有好办法让她改口。假如买主不在，你应该设法搞清楚他什么时候回来，在电话里留下自己的姓名，并说好何时再来电话。金牌销售员的销售话术

接线员：对不起，让您久等了，李经理不在。销售员：太遗憾了。请告诉我，李经理什么时候回来？

接线员：他四点以后应该在。销售员：好。麻烦你告诉李经理，张强来过电话，说好四点一刻再来电，谢谢您！

当接线员告知潜在买主有人来过电话，他会想想这个名字是否熟悉，会不会是最近见到的某个人呢？是否已同此人的公司有业务往来呢？

你把姓名与电话号码留给对方之后，你必须做好充分准备，随时准备接听对方的回话。你需预备一份方案千万不要在对方回电话时措手不及。

一般，买主很少会给不认识的人打电话，你不必傻等。大多数情况下，你需要主动进行第二次联系。

当你第二次确实找到买主时，你可以稍微强调一下：你打了一次电话，并留下了姓名、电话号码。对方会感到由于没有出于礼貌回电话而理亏。

有的秘书可能很有礼貌地让你留下电话号码，说以后再给你回电话，其实这一般都是一种很有礼貌的搪塞之词，这时候你应再说上一句：

“下午两点之前打这个号码可以找到我。如果他到时候不能给我回电话，你觉得我什么时候再打电话来比较合适。”

这实际是暗示对方：如果不回，你就会再打，乘这个机会你应该感谢那为秘书，并请教她尊姓大名，争取与她以后配合。如果你目前还有关于公司的一些事情想了解，那你就不要把电话立即挂了，应利用这次同话了解一些情况。

零距离接近顾客的话术

一、单刀直入——问题接近攻略

某自动售货机制造公司，指示其推销员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到顾客就打开，纸上写着：如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？

直接向顾客提出问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈。

如：“如果我送给您一套关于个人效率的书籍，您发现内容十分有趣，您会读一读吗？”

“如果您读了之后非常喜欢这套书籍，您会买下吗？”

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我，行吗？”

巧借东风——转介绍功略

利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话、写信函字条、或当面介绍的方法接近顾客。

销售员：您好，您是赵先生吗？

赵先生：我是，您是哪一位？

销售员：赵先生，我是XXX公司XXX，你妹妹让我打电话给你。

赵先生：哦！你好！------

经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。

在销售行业中，销售员以朋友介绍的名义去拜访一个新客户时，这个新客户要想拒绝销售员是比较困难的，因为他如果这样就等于决绝了他朋友。

尊人为师——求教接近攻略

“张厂长，您是著名的农民企业家，在管理乡镇企业方面很有一套，我是否可以向您请教有关刚创办不久的乡镇企业应该如何推销自己的产品的问题？”

“赵工，您是电子方面的专家，您看看我厂研究的电子设备在哪些方面优于同类老产品？”

你这么谦虚，这么真诚一般来说是不会有人拒绝的。求教之后提出销售要求，进行销售宣传，往往会收到较好的效果。

故弄玄虚——好奇接近攻略

好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客许多购买决策受好奇心理的驱使。

某商场的经理曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，经理认为没有理由改变这种固定的合作关系。后来这位销售员在一次推销访问时，首先递给经理一张便签：您能否给我十分钟，就经营问题提一点建议？

这张便签引起了经理的好奇心，销售员被请进了门。他拿出一种新式领带给经理看，并要求经理为这种产品报一个公道的价格。经理仔细地检查每一件产品，然后做出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。

眼看十分钟过去了，销售员拿起包就要走了，然而经理要求在看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购一大批货，这个价格略低于经理本人所报的价格。

投其所好——切身利益接近攻略

“本厂出品的各类帐册比其他厂家的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。”

你的产品多好是你的事，顾客关心的是自己能得到什么利益。你要着重把商品给顾客带来的好处告诉顾客，把顾客购买商品时能获得的利益，一五一十地道出来，从而使顾客发生兴趣，增强购买信心。

利益接近法迎合大多数顾客求利心态。有时一些顾客不明真相，认识不到推销给自身带来的利益，你就从这一要害问题入手，突出推销重点和产品优势，有住助于很快达到接近顾客的目的。

理解和关心——慰贴人心

假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。

“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！” “您在为孩子忙吧？”有了这样的妈妈，您的孩子一定有出息！“

每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他会觉得你能够体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。

语言握手——拉近距离

抓住别人的兴趣爱好，通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等，在心理学上叫“语言握手”。

“听您的口音，您好象和我是同乡，您是东北人吗？”、“您也是足球迷呀！真是到处有知己！”

抓住别人的兴趣，一方面打开了局面，找到共同话题；另一方面，通过这样的交谈可以进一步探察对方，为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化，是球迷就侃侃近期的赛事，然后再步步深入。

别吝啬——羡慕和赞美

每个人都有自己引以为傲的事物，每个人都有点虚荣心。希望别人夸奖自己，希望别人羡慕自己。

如果你在院子里看到一条小狗——一条人见人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你却依旧介绍着你的产品，对他家的狗却没有表示友好，主人也许会产生失望心理。无形中你将错失良机——一个获得顾客好感的机会。

多说一句话不会太累，如果你当时略似亲昵的拍拍小狗，说一句“多漂亮”，你成功的机会也许就多了一分。

随机的生活话题攻略

以生活为中心的话题就属于这一类，而且谈话内容双方熟悉，有东西可谈。

有一次，一位销售员去推销一种新化妆品。女主人打开门后，她先表明了一下来意，然后和女主人聊起了气候。

“最近天气真干燥啊！”

“是啊！正好，我们这种皮肤霜可以抗干燥，滋润皮肤，能令皮肤白皙，圆润如玉。最适合您这样的家庭主妇了。”

“哦，这样的，那可以让我看看吗？”

聪明的提问胜于逼问

优秀的销售员之所以优秀，乃是销售员在销售过程中对顾客提出了好的问题，然后引导顾客做出正确的购买决定所至。

策略性提问

1、借由提出问题，可以让客户在一问一答之际参与你的产品说明。

3、发问能证明你对客户的生意确实感兴趣。

2、所提出的问题可以帮助客户评估你的商品的服务价值。

4、发问可以帮你找出客户的真正需求。

徐明：朗达，谢谢你给我机会介绍我们的产品。朗达：欢迎你来。

徐明：我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里说，你想买坚固且价格合理的家具，不过，我不清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？

朗达：这里住着许多老人，我妈妈就住在那里，组合家具对她而言太花俏，而且也买不起那种高级家具，她告诉我许多朋友都有同样的捆扰，我做了一些调查，决定开店，顾客就锁定在这群人。

徐明：我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧！

朗达：对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品常年如新，我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类家具。

徐明：那当然。我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？

朗达:我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆椅子，我认为只要东西能够长时间使用，他们能接受的价格应该在450——500左右。

徐明：太好了，朗达，康福一定帮得上忙，我花几分钟跟你谈两件事，第一，康福系列一定能符合你的客户的需要，价格绝对没有问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾污垢，你看如何？

用反问回答顾客的提问

当你和顾客谈商品时，当然不只你会问，顾客也会问。所以事先你应该考虑客户可能提出的任何疑问，这些问题可以帮你进一步了解他的需求，除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答。

客户：这些衣服还有其他颜色吗，还是只有你粉红色？

销售员：颜色齐全对你重要吗？

客户：所有这种类型的汽车都有电动窗吗？

销售员：你想买电动窗的汽车吗？

假如你大费唇舌，细数衣服有多少种颜色，或是大谈电动门窗有多好，但是头脑知道她下面要说是什么吗？没有弄清楚客户的问话动机就轻率深谈，而客户又无意多谈，反而会让你陷入进退两难的窘困。

实话实说也需要技巧

生为销售员，总会有客户提你无法提供的另一种服务，如果对方确实想要那种服务，而你没有，这时，你应该说老实话，然而实话实说也是有技巧的。

客户：这些衣服还有其他颜色吗？还是你只有桃色和粉色。

销售员：颜色齐全对你很重要吗？

客户：我希望多几种颜色，让我的顾客多一点挑选。

销售员：我了解，不过我们工厂只供应桃色和粉色，是因为我们做过市场调查，发现这两种颜色最受年轻人的欢迎，我们认为应该吧最热门的货色卖给顾客，而不是弄一堆货对着结果卖不出去。

挖掘客户需求的五个步骤 例如：客户的花圃有虫子

1、调查（给您带来了什么问题）

2、同情（太糟糕了）进而侦察——你用过什么办法没有？

3、暗示（他有没有扩展的趋势）

4、更多的同情（天呢，听起来真可怕）

5、解答（我了解你的感受，我不一定帮得上忙，不过，有一个特效产品，只是价格不便宜------）记住：销售利益，始终要销售利益

发挥提问功效的15要诀 要决一：问前铺垫开场

为了让双方都能自由自在地回答，在探求顾客需求的前提下，你可以将顾客得利益放在首位，把关键的、难以启齿的问题提出来。

“王经理，我知道我们曾经一起合作得很愉快，但我也知道我们现在正在逐渐失去和贵公司的业务量。我很希望知道原因，这样我才知道做那些改进。” 要决二：交换式铺垫

先提供资讯，好让你从顾客那方换得资讯。

例如：你可以说：“我们在这个疲软的市场上看见------在此您看倒什么？”

这种回答式的方法让你比较容易开口，也可增强顾客回答的意愿；另一方面，交换式铺垫还可以展现你对顾客处境的关心和敏感度。要决三：建立亲和力的提问

一般来说，只要不是过多的提到对方的名字，人们一般乐意听到别人称呼自己的名字。如果不称呼对方的名字，那么，整个销售会显得没有人情味。试想一想，如果你访问的人从来未提及你的名字，那么，你会有什么样的感觉？其实，在访问中，称呼对方名字的好处，就是能够吸引对方的注意力，并且有助于双方建立良好的人际关系。

不过，最好还是以其姓氏称呼对方为某某先生或某某小姐为宜，而不要去直呼某人名字的风险。这样称呼也是对对方的一种尊敬。一旦顾客对销售员热情起来了，顾客也会要求销售员直呼其名。要决四：抓住核心问题提问

问问题通常能够深入人核心，但这还需要良好的倾听技巧辅助，因为，人们经常还以为他们知道彼此的意思，但事实上他们只是互相误解。

如果：客户说：“坦白说，我对于XXX（你的竞争对手）印象深刻？”只是销售员就应该把问题探究下去：他的哪一点让您印象深刻？”如果客户说：“我对XXX有一点犹豫。”销售员就应该反问：“你究竟为什么犹豫？” 要决五：安静等待片刻

一旦你已经提出问题，就要保持安静，让顾客回答。一位销售员说。他现在都会理所当然地等待个五秒或更久，因为他发现过去常常在顾客还没有组织好他们的想法时，就急着做结论。很多销售员提出很好地问题，但都只是礼貌性地问一问而已，而不是安静地等待答复。或者有销售员会提供多种选择地答案。因为他们对于发问觉得不安。总之，提问后请等一下，好让客户回答。要决六：把问题的发言权还给顾客

销售员在提出一个问题后，要给顾客思考问题的时间，让顾客在完全了解与分析后再做回答。当然，有时销售员向顾客建议一个答案或提出一个想法，以了解顾客的感想，也是恰当，甚至是必要的，特别是当这个问题很重要，而顾客又难以回答或者对这个问题还没有进行充分考虑时尤其如此。如：

“就你的观点来看，你认为这个答案也许是------”

如果你的顾客告诉你他有个疑惑，千万不要自行猜测，不要妄想替他说出疑惑。除非你万无一失猜中人的心事，否则不要自行臆测问题是什么。要决七：一次问一个问题

如果销售员一个接一个的提出问题，不仅会打断顾客正常思路，而且会使顾客感到有压力而忘了前面的问题。

一次问多个问题是很常见的错误，因为没有人可以寄清楚每一件事情，有时候顾客会选择他想要回答的问题，而忽略其他问题。唯一适合把两个问题提出的时机，是当你不确定要采取哪一个方向，但又不想漏失任何一个时候。要决八：保证顾客的“绝对隐私“

许多公司都将自己公司的财务状况、产品设计、公司组织看成公司的核心机密或者说是神圣不可侵犯的信息。如果销售员无意中提出了“试探性”的问题后，顾客表示无可奉告，销售员应该自己找台阶下，并且向顾客解释提问的原因。

需要指出的是，销售员在提问时，既要避免顾客的伤心事，同时又应该用巧妙而又外交式的提问方式，间接的提出问题。

要决九：避免审问式的提问

当你发问时，请不要像警察一样地审问顾客，不要问一连串的问题，在每个问题间加上你对顾客所言的回馈，聆听客户说了些什么，并且在你跳到下一个问题前，对他们的反应做些评论。如果客户说：我对这份报告印象深刻。这时不要只是窃喜，你应该回答：很高兴听您这么说。您的员工很帮忙，提供------所以我们才得以完成一份如此完整的报告。

在销售的过程中，不应该让顾客有被打击之感，或是让顾客觉得他错了。一位销售员曾会因他的语调以及防御心的附加用语而破坏一个完美的好问题，他说：为什么你在乎这个？没有其他人在乎呀！从此之后，他的顾客也不在乎这个销售员的任何想法了。

要决十：字斟句酌，让问题听起来使人舒服、受用

销售员提出的问题中，如果含有批评等意思，不仅会立刻引起不良后果，而且还会造成彼此之间关系的长期损害。

销售员在提问时，要注意转换角色，应该来考虑问题，从顾客的角度来回答自己提出的问题。如果想要顾客与自己合作，那么，就应该以中立或友好的方式提出问题。

下面是一些会给顾客造成消极影响的范例：

“你还没有寄来贵公司的保证书，对吗？”“你好像是对这些问题没有进行认真地思考，对吗？” “你能对你刚才说的话提出论据吗？”“你真的相信自己能够从其他供应商那里获得哪个折扣吗？”

“其他公司一直在致力与改善生产效率，为什么贵公司还没有开展这项工作呢？” 要决十一：确认关键问题的答案

顾客经常会说一些与主题毫不相干的话，或者答非所问，或者有时需要顾客提供详细信息时，顾客却回答得含糊不清，或者给出答案很笼统。犹太谚语说得好“宁问十次也不愿意错失一次”当需要获得关键信息时，销售员应该使用不同的方式或者责备自己苯，或者不理解等缘由就同一个问题多问几遍，以获得自己需要的信息。如果有必要的话，销售员还可，以提出跟踪式问题，使顾客针对原先的回答，进一步解释与回答。

销售员可以参与下面的范例提出问题，请顾客重新跟踪回答前面提出的问题，或者提供更加具体的信息。

“顾客先生，我们重新跟踪回答，你认为产生问题的其他原因是什么呢？”

“能不能请你举一两个例子来说明你的真实意思呢？”

“你刚才提到贵公司以前做出购买决定的以下信息，我觉得我还是不大理解，我们能不能快速重复一遍呢？我还有许多问题需要向你请教。” 要决十二：避免转换话题

想想一个顾客说“这个费用太高了”销售员可能变得防御很强，然后解释为什么价钱不算太高，也有的销售员经常性的跳到另一个不同的话题来闪避这个问题，或是对客户发出攻击的问题。例如：品质对您有多重要？

在这个时候，这就是一个难题的问题，因为它没有针对客户觉得费用太贵的原因发问，无可否认的，品质的问题很重要，但不是在这里，而且也不适合用这种方法来问。要用连接价格和价值的方法去做应对，重要的是探究顾客抗议的内涵。

要决十三：注意保持问题的弹性

有时候，销售员担心替拜访做准备以及拟定一连串问题，担心这样会限制他们的应变能力，他们认为事前准备和以客户为中心之间有冲突存在。如果你提问题和聆听的技巧不够好的话，的确有可能被困在事前准备的议程或是问题清单中，但是销售洽谈既是有规划也是有弹性的。提问题时最大难处在于，销售员以机械化的方法提问题。按照既定的问题清单一个接一个进行下去。在销售过程中，聆听是关键所在；你所规划的标题式问题可以是“芝麻开门”式的问题，但若你提出往深处挖掘的问题的话，则可以找出隐藏的重要咨询。你的事前准备将让你有较佳的立场探究，并且依照需要改变方向。计划好的问题将帮助你得到你必须了解游戏规则、所需要改变方向。计划好的问题将帮助你得到你必须了解游戏规则，所需要的基本咨讯，并给你挖掘需求的开场，帮助你做得更好。

要决十四：审慎把握好推销的时机

例如：“我们公司绝对有办法解决贵公司的难题”

“我们公司的产品是按照贵公司所在的行业要求设计的。”

“我觉得我们彼此都有进步，在我找出您所有需要后，我想告诉您一个我们之间令人振奋的合作方式。”

销售员要记住的是，在第一次与顾客见面时，向顾客做长时间的产品示范是很不合适的。销售员第一次拜访顾客的主要目的，就是为了试探性地了解一些重要信息，以便为今后进行有效的产品示范或展示做准备。但是，这些支持性说明可以在提出的问句中同时使用，这多少会对销售有所帮助。要决十五：提问时要表现出自信

销售员要提出一个好象自己需要（值得）顾客回答的问题。在提问时，销售员要给顾客留下自己非常想要找出的需要、目标与欲望的印象。提问时，千万不要给顾客留下一副漫不经心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、犹豫不决、或者缺乏自信的印象。同时，还要注意，说话的声音不要粗哑或颤动。在提出问题后，销售员要与顾客保持直接而又柔和的眼神交流。

给商品营造一种令客户美好想象的空间

1、让商品有个故事

“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。”

“如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气；如果您喜欢夏天庭院里绿树成阴；如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边投过宽敞的落地窗极目远望；如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您买我们这所房子，我们只想把房子卖给这样的人。

2、用语言在顾客脑海中勾画图像

人是以图像的方式进行思维的。词汇只是用来描述和重现这些图像。

每次对顾客讲话的时候，都要想到这一点。不要老是四平八稳地描述那些特征和好处，要在他们头脑里描述一幅幅图像，使他们能看到自己正在领略这些好处。

“这些割草机都带有电子点火器和电动启动器，他们启动很快，就连冷天和阴天也不例外，在启动的时候，你再也不用绳子拉上15—20次了（好处的图像）。”

这时顾客的脑子里在像想什么呢：晴朗的下午，一个气歪了鼻子的男主人在抱怨、诅咒——那台该死的老式的割草机，他拉了二十多下，还是没有启动，真该换一台新的了！

3、语言的逻辑

“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口刻7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏。而注入口可倒如多种液体：油、醋等。” “这个瓶有着光洁的园锥型外表，圆顶状一的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”

“它的最大优点是，倒完整瓶酱油后，瓶口不会油残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过一年的试用，反映特别的好。”

“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品，相信我们的产品前景相当可观，定能给您带来很大效益。”

4、如何应付顾客的问价

万一客户主动问价，也不要一口气亮出底牌。很显然，你不想很快报价，除非你已经充分展现产品的价值。

当你最终准备报价时，最好现制造一种悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这比交易真是物有所值的时，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，你接着说“好吧，我现在告诉您价格是------”

随后，写下价格递给他，在他开口之前，你又热情地补充说：“瞧，您看我们是不是提供了周到的服务了呢？”

第三篇：金牌推销员主持稿

金牌推销员主持稿

男：各位评委

女：各位同学

合：大家晚上好！

男：在这春暖花开的美丽四月中，我们迎来了学院的第一届“金牌推销员”活

动。

女：这个活动可以说是一个聚纳人才的活动，今天十五位满怀激情的选手欢聚

在此，他们将通过热情洋溢的演绎，给大家展示他们的青春风采。男：首先，请允许我介绍一下今天到场的评委，他们是：（）请大家再次用热烈的掌声欢迎各位评委的到来。

女：说了这么多，我想这十六位选手已经迫不及待了，下面就请大家用热烈的掌声有请今天的一号选手，他是来自、、、、、、男： 一个人的价值究竟有多大？创造的成果能否得到承认？无疑要得到社会的普遍肯定。

女：然而，要赢得社会的肯定，就离不开推销。推销是一门大学问。

男：那么今天的“金牌推销员”趣味体验活动到这里就接近尾声了。同时也感

谢今天的推销员们，你们即推销了产品又推销了你们自己。

女：相信通过今天的比赛也会让许多选手和观众都有所收获。

男：没错！可以说今天参赛的选手都进行了非常精彩的推销表演，展示出了自

己推销方面的才华，让我们共同来期待他们在决赛中更精彩的表演！女：下面，我宣布，第一届“金牌推销员”趣味体验活动复赛

合：到此结束！再次感谢大家的到来！

第四篇：要想成功背话术

要想成功背话术--美容院绝密销售话术

顾客习惯性拒绝的经典答疑绝密话术

问题一：今天我没带钱，我只是做免费的，下次再说吧。

答：1.没带钱不要紧，您刚好赶上打折，您可以先交点定金定张卡，下次来做护理时把钱补齐就行。2.没带钱没关系，我们有免费送货的小姐，可以给您送货上门。3.您这次免费没关系，但是如果您想长期免费做护理，您就应该拥有一套产品，我们可以给您送货上门。4.没带钱没关系，咱们先做效果，再说我们有免费送货服务，一会儿做完护理，派专人把货给您送回去。问题二：我回家再考虑考虑（我回家和老公商量一下）

答：1.效果绝对好，不用考虑了，是不是价格问题呀？我帮你算帐……您看，一次才几块钱，您老公天天花几块钱买烟喝酒，咱们为什么不能用这些钱买化妆品？您不要考虑了，我保证能把您的皮肤护理好。2.姐，我觉得没必要和你老公商量，因为他根本不了解你的皮肤，再说你老公抽烟喝酒和你商量过吗？这是女人的事，自己应该做主。3.效果好不好只能相信自己的眼睛和自己的感受，您家里人不一定懂美容产品，何况这又不是电视，冰箱之类的事。4.阿姨，做美容是我们女人的秘密，不需要商量，您自己就可以决定，我们是专门的美容师，而您老公又不懂美容。5.不要考虑，早使用早见效，价格这么优惠，而且限时限量，我帮您办一张吧。

问题三：我想回家看一看，我的皮肤会过敏吗？

答：我们用的是纯天然全脱敏的产品，是不会过敏的，再说您刚做了按摩，面膜，您看您的皮肤多有光泽，多滋润，没有任何过敏的现象，要过敏您早就反应了，就象医生做皮试一样，15分钟就能看到，您放心大胆地在这做吧，我这就给您办一张年卡吧。o ` 问题四：效果还可以，就是想回家体验两天。答：1.姐，效果好，美容手法好，仪器好，产品好，我们这次试做的是基础护理，只能维持几小时，现在又搞活动，特别优惠，您回家后又能继承使用配套产品，长期优质效果，姐，我帮您办一张吧。2.现在效果挺好，回家您一洗脸就什么也没有了，再用别的品牌妆品，什么也看不出来了，还不如办一张卡，长期有效果呢。3.效果好是因为美容院的手法好，仪器好，产品好，如果想效果保持好的话，就现在做起，早做早好，定时来美容院护理，姐，我这就给您办一张卡吧。问题五：我家有产品，我自己会做

答1：您的产品是什么牌子，通过介绍我知道您的产品都是滋养为主，我们不但滋养，美白而且深层护肤和非凡护理，您下次把您的产品一起带来，我帮您看哪些是否适合你的皮肤，有些可能不适合您的皮肤，我可以给您搭配一起用。2.家里有其他产品没关系，可以拿来我们美容院做，再配合我们的仪器效果会更好。3.您家的产品基本上是滋养为主的，是不是，而我们的皮肤护理是根据你的现状来解决问题，再加上我们这里有仪器，效果是完全不一样的，姐，您还是办一张全年的吧。

问题六：我下岗了，生活都困难，没钱

答：1.跟原来的生活相比现在生活水平明显提高，现在下岗的人多，很正常，正因为下岗了，才要更加重视形象，增加信心，下岗意味着新的开始，正好我们搞活动，年卡打五折呢。姐，我认为挺合算的，我给你办一张吧。

2.现在下岗的人多经济不好，可是商场照逛，东西照买，再说了，正因为下岗了，把皮肤做好了才有可能找到更好的工作，咱们女人容貌不也是资本吗，现在不护理，等年龄大了，有钱也来不及了。

3.不会吧，象您这么有气质的怎么会下岗。嗨，就是真下岗了，刚好有时间按时做护理，看您这么有气质，钱对您根本不是问题，我给您算一下，一天才花几元钱呢，姐，来我给你办一张吧。

问题七：我刚买了房子，还要装修，美容以后再说吧

答：买房确实是人生中的一件大事，装修房子更辛劳了，女人生活的重心就是家庭和孩子，但是别忽略了自己，可别房子也装修好了，人也变成黄脸婆了，女人就得学会善待自己，再说我们现在正在打五折，正好可以为您节约钱。问题八：我没有时间做美容

答：1.大姐，每次不用太多时间的，为了您的皮肤，您应该每个星期用一两个小时来护理您的皮肤，时间是挤出来的，大姐我相信您可以的。2.姐，您到这个年龄该做护理了，防备胜于治疗，您一周只抽出两个小时就够了，时间是挤出来的，您中午睡午觉来这里睡就行了。问题九：确实做的挺好的，等我发了工资再来

答：1.好的，不过你今天做了按摩，面膜，把毛孔都打开了，这个时候做上导入（刮痧）等吸收特别好，再说皮肤的问题是不能等的，早一天做，早一天见效，您今天就可以预定，先把护理做上。2.现在您感觉做的不错吧，您皮肤光泽度都出来了，现在我们是活动价，价格也不贵不用等发工资，现在您就可以做上，早一点做，早一点改善，您的皮肤不能再耽误了。3。别的消费可以放一放，皮肤早发现问题早做治疗，它会一天一天随着时间，季节衰老下去，要抓紧做护理。问题十：你们能保证我的效果吗答：

1.没问题，只要按照我们的方法，一个月一定见效。2.您的皮肤问题是日积月累的，不是一天形成的，所以改善皮肤也不是一天两天的，只要您坚持做，一定能得到改善，放心吧，把您的皮肤交给我，保证一个月就会得到明显变化，我帮你开一张卡。

问题十一：我不知道你的产品到底好不好？

答：您放心，我们公司有十几年的历史，是进口的原料，XX进口的流水线，无菌包装，而且我们全国有上千家连锁店，我们靠口碑相传，您可以放心使用。问题十二：我再考虑考虑，下次再办吧

答：1.不要再考虑了，早用早见效，价格这么优惠，而且是限时限量的，我帮您办一张吧。2.皮肤每个人都不一样，今天我们公司店庆才打五折，您赶上机会了，下次来怕就错过机会了，今天办卡能让您省一半的钱，来吧，办了吧。问题十三：我的朋友做了，但反映效果不好

答：效果好坏是相对而言的，你的朋友说效果不好，可能是她没有坚持来做护理。问题十四：不敢乱用产品，怕皮肤过敏，怕有副作用？

A：小姐，看来你是一位很理智的人，很会爱惜自己，你的担心是很正常的，我很想跟你做个朋友，有没有买产品无所谓，我觉得你更应该了解一下自己的皮肤状况。皮肤会随天气变化，年龄阶段都会有不同的差异，如果你愿意我帮你作皮肤测试分析·····我们的产品都属于纯天然亳无化学成份，你不用担心，可以安心的使用，使用好的话，我相信你会再来，最重要一定要帮我介绍朋友来买哦！

问题十五：太贵了，能不能打折？

A：假如有一个产品没有效果，但是便宜，你愿意买吗？你肯定不愿意对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质，它是纯天然的浓缩精华，你每天只要使用一点就可以了，很快就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算。

问题十六：回家考虑看看？

A：小姐，你买不买都没有关系，我们聊了那么久，你也清晰自己的皮肤状况，脸只有一张，皮肤不治疗，拖越久就越严峻，我们的产品很适合你使用，难道你不希望你皮肤光滑明亮，对自己更加有信心。问题十七：对产品没有信心，怕没有效果？

A：虽然第一次接触我们产品，我们公司历史悠久，我们讲求信誉，专业与服务，您对我们生疏、担心这是可以理解，那是因为你并不了解我们产品的神奇效果，能不能把手借我一下，（当场作个试验、解说我们产品跟其他公司有何不同····）用我们公司的产品保证你更年轻漂亮，但不要忘记要感谢我哦····！

问题十八：舍不得花钱，作皮肤保养？

A：小姐，你的五官看上去很秀气很迷人，但是肤色稍为差一点，而且脸上还有一些斑点，你近来睡眠不好，眼圈色素蛮严重，赶紧处理否则会越来越严重，每天只要花一点时间，少许的钱作护理，保证你很快就有很好的改善，我们有缘，来我帮你用节省方式设计你适合的产品。问题十九：回去问家人同不同意？

A：其实皮肤保养越早越好，我看过一篇报导，香港的明星容祖儿从14岁开始就作简朴的皮肤保养，皮肤最重要的是清洁，你一定要重视清洁，我们每天受到多少的污染，阻塞皮肤毛细孔······当然我们要尊重家人，你的人生是属於自己的，我们也要有照顾自己的能力吧！其实作皮肤保养是不用花很多钱，你现在不作，很可能以后就要花大钱。

问题二十：已经在使用别的品牌保养品或已经在另一家美容院作疗程？ A：其实没有关系，多了解一点讯息或自己皮肤性质没有错，很兴奋能与你熟悉，有机会一起分享美容心得？不晓得你使用保养品效果如何？用什么品牌？价钱如何？我相信你眼光绝对很好，我们有一样产品可以帮助你有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，绝没有副作用，来我让你试一下产品感觉！（强调产品特性功能····）今天你刚认识我们的产品，首先我们让你要对我们产品有信心，假如你现在已用其他产品没有信心，可以先买一些回去使用。问题二十一：每个美容师都说自己产品好？

A：是的，这些道理你听得太多了，迷惑、担心是很正常的，最重要的是必须针对不同肤质选用适合的产品，还有我们公司的背景，已经得到很多顾客认同与肯定，而我本人从事美容行业已好几年，也经过公司严格培训，你不介意的话，我现在先帮你做皮肤测试及体验一下我们的产品。问题二十二：我正在赶时间？

A：是的，我不会担搁你太多的时间，记得工作不要太忙碌，休息对皮肤保养很重要，我感觉你今天肤色稍差，是否太疲累，其实每天花很少时间作保养，不但自己皮肤光滑优美，而且会更有信心，心情更舒畅，试一下我们的产品，只要一分钟。

问题二十三：今天没带钱？

A：今天你不买或不付钱都没有关系，最重要是让你了解自己的肤质与我们的美容文化，买不买无所谓，想和你作个朋友互相交流，今天与你聊天相称痛快，假如你对我有信心，不妨先拿一件产品（清洁）回去感受一下，满足的话记得介绍朋友过来。

问题二十四：没听过这个品牌，不敢尝试？

A：是的，其实你买任何东西第一次大都是没接触过，我们公司产品是属于一个国际很著名的专业性产品，一般都在专业美容师指导使用，您是可能在一般商场看bu到，使用后的消费者都能接受与肯定。首先我跟您介绍我们产品跟其他产品有何不同，（解说产品特色、理念、成份、效果）让顾客亲身体验把握重点简单明了。

问题二十五：我是遗传性（雀斑、黑斑）用保养品都没有效果？

A：我很认同你的观念，尤其选择治斑美白的产品相当重要，用不好还伤害皮肤，反而斑更严重，让我先帮你分析肤质，是先天或后天，还是使用不良产品受伤害，选择护肤品质量好，绝对可以改善皮肤，在日常生活中饮食习惯与休息时间，有一定的影响，例如晚间

10点至凌晨2点是皮肤新陈代谢最旺盛的阶段，像我们的产品有蕴含许多纯精油提练而成，让皮肤快速吸收，你能听我给你一些建议······！问题二十六：我对任何产品都会过敏？

A：我们当然不希望您的皮肤不舒适，我们的美白保养品皆通过临床的过敏性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起面疱、红肿，香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否合适，如果发生任何反应就不要使用该产品

第五篇：话术

康师傅酸菜仔鸡面，优选地道酸菜，遵循川式代代相传腌制工艺，滤净、起盐、封实3大步骤，并配上鲜嫩仔鸡，火锅细煮精炖，麻中带酸，酸中带香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

发件人: 130391江苏企划营运处江苏直营MO主管 牛琦珊 发送时间: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江苏企划营运处 江苏直营组;130391 江苏企划营运处 淮连推广专员 刘亭;130393 江苏企划营运处 连云港推广专员 孙娇娇

主题: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！重要性: 高

大家请留存

From: 1A036 上海企划部营运科量贩推广 陈晓华 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企划营运处浙江直营组主管 陈聪;130381 浙江企划营运处 杭州推广专员 郑鑫强;130391 江苏企划营运处江苏直营MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企划营运科 合肥推广专员 汪海中;1303A2 安徽企划营运科 阜阳推广专员 朱文忠;1303B1 苏南企划营运科 常州推广专员 王智瑶;1A036 上海企划部营运科连锁推广 徐晨;1A036 上海企划部营运科量贩推广 唐琦雯;1A036 上海企划部营运科量贩推广 徐园园;1A036 上海企划部营运科量贩推广 王颖婷 Cc: 1A036 上海企划部营运科主管 董鸿方;13038 浙江企划营运处 主管 梁磊副处;13039 江苏企划营运 主管王明明科长;1303A 安徽企划营运科 主管 孙淼;1303B 苏南企划营运科 主管 俞勇

Subject: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！

各位领导、同仁： 上午好！

9月1日起，乐购系统的促销员办证资料需要使用新的表格。

1、供应商驻场人员核准表（样表见附件）

其中厂商编号：10000961 交易商品部门：食品杂货

大分类为23日用品，中分类为2303面条

2、规范促销员进场需提交资料：

a)供应商驻场人员核准表（原件、复印件）

b)身份证（原件、复印件）

c)健康证（原件、复印件）

d)1寸证件照一张

e)驻场人员会办单（须加盖公司公章）

f)驻场人员管理协议书（须加盖公司公章）

g)企业法人营业执照副本复印件（须加盖公司公章）h)促销员人员个人基本资料表（须加盖公司公章）

i)促销人员与厂商签订的聘用合同书（须加盖公司公章）

j)介绍信（须加盖公司公章）

以上，谢谢！

发件人: 1A0131 上海直营 KA规划组 刘庆 发送时间: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企划部营运科量贩推广陈晓华

主题: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！重要性: 高

晓华:

乐购的促销人员从9月1日起就要用新的表格了!

发件人: Franky Wang 王一君 发送时间: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 汤雨燕;Anna Zhang 张婷婷;Anson Huang 黄亮（培训生）;Cindy Liu 刘萍;Dong Zhang 张青;Edward Yang 杨晔;Elva Cao 操凤麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顾清;Hui Xia 夏辉;Jackie Zhu 朱海俊;Jacky Liu 刘立;Jaelene Chen 陈捷婧;Jay Jiang 蒋杰;Jerry Zhao 赵浩颉;Jessen Xu 许爱军;Jessie Yang 杨琳;Jie Xu 徐洁;Joyce Xie 谢娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡静;Kamiu Zuo 左叶斌;Kernel Sun 孙黎仁;Leena Sun 孙丽娜;Lei Sun 孙蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 杨艳;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏伟;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 张耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陆艳云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 谢珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈晓英;Steve Tao 陶达仁(商品部管理培训生);Tony Xu 徐骏;Vicky Wu 吴赟;Xiao Feng Hui 惠晓峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋莹莹;Yubao Zhao 赵玉宝 抄送: Andy Chen 陈淳恩;Perry Peng 彭涛

主题: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！重要性: 高

各位：

公司现在规范促销员进场手续，并会用系统记录促销员明细，已考核每个分类每个门店的促销员是否达标

重点是：促销员核准表用第2个附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分类，中分类请务必填正确，这些全会记录到系统里，如果不填，则无法办证进场，如果填错，进的人会算到别的分类

第3个附件请务必发给厂商请他们知晓并要做到

9/1开始正式执行，正好会涉及到大渡河和镇江的促销员，请各位立即通知厂商，并且保证表格信息完整

有问题请直接问我，谢谢！

发件人: Jane Dai 戴洁

发送时间: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陈慧敏;Charlie Liu 刘秋勇;Catherine Yang 杨准;Wendy Liu 刘宝铭;Anna Zhu 竺灵君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 张黎黎;Amy Chen 陈理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 叶磊;Jennifer Zhang 张月圆;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐剑青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陈雯清;Ashley Sheng 盛文洁;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陈佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘晓辰;Sidra Zhang 张歆;Ying Cao 曹颖;Susan Zhang 张箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 蓝兰;Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吴惠如;Jia Xu 许佳;Peter Li 李岩川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陈淳恩;Wayne Zhang 张维;Lance Lu 卢才国;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶静 主题: 华东促销员系统升级 重要性: 高

Dear all

感谢大家抽空参加了我们安排的培训，附件“供应商驻场人员核准表”可以开始使用了，请通知所有华东的采购，我们从9月1日起正式启用附件新版的“供应商驻场人员核准表”，届时如果促销员不能提供该新版核准表，将影响办理进场的手续。

感谢大家对华东促销员管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴洁