5、培训科长笔试题(答案)

第一篇：5、培训科长笔试题(答案)

培训知识点（答案）

第一部分（填空题）

1、培训流程主要分为哪几个部分：培训需求分析，培训计划，培训实施，培训评估。

2、一个完整的培训体系包括哪几方面内容：培训制度，培训资源，培训运作。

3、培训评估中的柯氏四级评估是指哪四级： 反应评估，学习评估，行为评估，结果评估。

4、制定企业培训需求需要从哪几个层面考虑：组织层面，岗位层面，个人层面。

5、课程开发是培训人员最基本的要求，也是培训人员提高竞争力的重要途径。广义的课程开发流程为： 确定主题，内容设置，结构设计，课件制作。

6、在培训流程当中 受训人员是培训工作中心。

7、培训成本分为 显形成本 和 隐形成本 两种形式。

8、在柯氏四级评估当中结果评估 是最难实施下去的。

9、某部门1到6月总培训课时是800小时，该部门有20人请问这个部门上半年的人均培训小时是 40 小时。

10、某部门已完成100人次的培训需求，免除20人次的培训需求，其中未完成的培训需求为21人次，请问该部门的需求总人次数141人次。

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第二部分（选择题）

1、在“库伯”提出的“学习圈”理论当中认为成年人有哪几种学习风格（A C D F）

A、主动主义者 B、评判主义者 C、理论家 D、反应者 E、思考主义者

F、实用主义者

2、在培训实施当中PPT具有什么样的作用（A B D F）A、帮助讲师表达 B、方便学员记忆

D、便于学员理解 F、方便讲师记忆

3、培训能不能给企业带来竞争优势，完全取决于哪几个方面（C E F）A、讲师的授课水平B、培训的方式与手段 C、员工的能力

D、培训内容的实用性 E、员工的思维模式 F、领导者的管理方式

4、计算培训成本主要从哪几个方面考虑（A、B、C、D）A、人员成本

B、设备成本

C、渲染课程气氛

C、管理成本 D、材料成本

5、内部培训讲师的甄选需要考虑讲师哪些素质（A、B、C、D）

A、政治素质 B、业务素质 C、身体素质 D、心理素质 E、文化素质 F、道德素质

6、当企业培训处在整合阶段（C、D）A、培训与组织目标无关联

B、培训被看作是一种浪费时间或浮华

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C、培训与评价体系相联系，形成了系统 D、部门经理作为评价者参与培训与发展中去 E、培训的智能扩大

7、培训需求调查有哪些方法（全选）

A、观察法 B、问卷法 C、访谈法 D、考核法 E、资料调查法 D、抽样调查法 F、头脑风暴法

7、培训需求调查问卷法具有哪些缺点（C、E、G）

A、不够全面 B、成本高 C、不够深入 D、操作难度大 E、不能保证问卷回收率 F、很费时 G、不够真实

8、培训效果评估有哪些方法（A C D E F G）

A、观察评估法 B、访谈法 C、绩效评估法 D、问卷调查法

E、笔试测验法 F、操作测验法 G、关键人物评估法 H、抽样调查法

9、培训开场白的设计应遵循的原则（B C D）A、宁长勿短B、具有吸引力

C、内容新颖 D、为主题服务

10、现代培训与传统培训的区别（B D）A、现代培训是单个个人的独立培训 B、现代培训更注重人的胜任能力 C、现代培训只关注企业的发展战略 D、现代培训更注重激发员工的学习动机。

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11、在对培训项目的结果进行沟通时，那些人必须得到评估结果（A C D E）A、培训管理人员 B、学员的同事 C、高层领导人 D、学员 E、学员的直接经理

12、培训规划要达到（A D E）的要求

A、系统性 B、一致性 C、有效性 D、可靠性 E、普遍性

13、外部聘请讲师具有（A B D E）优点

A、选择范围大 B、容易营造气氛 C、培训成本低 D、可带来全新的理念 E、对培训对象有较大吸引力

14、管理技能开发的基本模式有（B D E）

A、在职开发 B、替补训练 C、野外拓展 D、短期学习E、轮流任职计划

15、培训需求调查法中的访谈法具有（A C E）优点 A、交流深入 B、时间少 C、内容全面 E、真实性强 F、成本低

16、培训讲师不够专业体现在（A B C D）

A、着装休闲装 B、小动作太多 C、演示设备操作不专业 D、内容不熟悉 E、课程中讲笑话

17、现代培训对培训师有哪些要求（B C D）

A、具有独特的审美观 B、较好的沟通与表达能力

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C、发现问题及解决问题的能力 D、创新能力

18、当公司战略为差异化战略时培训的重视在于（B C E）A、使员工对公司的战略目标产生高度的认同感

B、加强培训 C、给员工更大的自主权 D、强调员工行为的稳定性和重复性 E、为员工创新提供支持

19、目前比较流行的体验式培训的形式（A C D）

A、角色扮演 B、音像多媒体 C、教练 D、户外拓展训练 E、游戏竞赛 20、基于胜任力的培训需求分析优点正确的是（A B C）

A、培训需求分析更准确 B、可使拥有能力的人得到认可 C、有助于培训的有效评估 D、评估技巧简单

第三部分（单项选择）

1、在培训过程中，培训评估的意义主要体现在（D）A、培训前评估 B、培训中评估 C、培训后评估 D、全程评估

2、用来衡量学员对具体培训课程、讲师、及培训组织满意度的评估是（A）A、反应评估 B、学习评估 C、行为评估 D、结果评估

3、不是培训规划内容的工作是（A）

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A、宗旨 B、时间 C、地点 D、费用

4、下列哪种评估方法是可操作性强，且最基本，最普遍的评估方法（A）A、反应评估 B、学习评估 C、行为评估 D、结果评估

5、体验式培训以谁为中心（C）

A、培训师 B、培训主管 C、受训人员 D、培训经理

6、在培训活动过程中的首要环节是（B）

A、确定培训目标 B、培训需求分析 C、设计培训方案 D、培训效果评估

7、培训的主要目的（C）

A、提高员工在企业中角色意识 B、获得知识、提高技能 C、提高绩效 D、态度动机的转变

8、培训是谁的事情（D）

A、培训主管权全负责 B、学员个人的事情

C、部门经理的事情 D、学员和他的上司共同负责，培训部门协作

9、对于一个专职的培训讲师来说，他授课时间应该占他总工作时间的（C）A、10%-20% B、20%-30% C、30%-40% D、50%-60%

10、对于一个销售部经理来说以下那一项技能是他不需要掌握的（D）A、营销技巧 B、招聘技巧

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C、产品知识熟悉度 第四部分（案例分析）

D、6S管理

（1）、一家大型国企，聘请一家著名咨询机构为本公司做培训需求调查，这家咨询机构不是培训出身，擅长薪酬，咨询机构按照理论分析，进行抽样访谈，共600人，每人2个小时，所以访谈共持续了两三个月，花费了一百多万，整理出了厚厚的报告，公司老总觉得很满意。没多久，公司的老总换了，新的老总来了，随着而来的是新的战略重点、组织架构、经营方向，这样的结果就是需求也变了，导致100万的需求也打水漂了。

请问：从上述的例子当中，你能总结出以上的培训需求调查方法存在什么问题吗？ 答：

1、可操作性差

2、工作量大

3、可复制性差

4、只能反映当前或过去的需求，无法跟踪公司和人员的变化

（2）某公司举办了一场业务人员营销研修培训，参训人员共70人，他们的月工资为5000元。此次培训为期共两天，在此次培训中每天需向咨询公司支付25000元的培训费。培训师及其助手的机票、住宿及车费均由公司承担，共8000元。培训场地设置3星级的酒店每天租金及服务费4000元。学员参训的路费及餐饮费用统一由公司报销每人每天200元。

请问：此次培训公司花费的显性成本和隐形成本分别是多少

显性成本=25000*2+8000+4000*2+200*70 隐形成本=5000*30*2*70（3）请简述下成人学习的特点？

答：1.成人所了解的，或是已有的经验，会影响学习新东西以及学的好坏。2.如果在学习中运用尽可能多的工具，就会学得很好。3.想学的东西就会学得很好。

4.如果想知道为什么，也就想了解问题的解决办法。5.如果是亲身经历的情况，学起来就很容易学好。

6.希望有机会对所学的知识加以练习，这样可以使自己了解学习的结果是否满意。7.希望有一个充满乐趣的学习环境，好的交流技能可以帮助达到这个结果 8.对自己和他人都有一个标准 9.想要和大家一起来交换意见

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第二篇：干部笔试题答案

客观题答案

一、填空题（本题共40分）。

2、四川农业大学学生社团联合会是在校团委的指导下，以“丰富校园文化

生活，提高同学综合素质”为宗旨，对全校各学生社团进行“服务，协调，管

理”的群众组织。

3、我校现有正式注册的协会数目（不含分会）为

4、现学生社团联合会及团总支下设监察部，组织部，宣教部。

5、联合会的最高权力机构为：

6、《干部考核制度》中规定，凡一学期有1门必修课重修，进行内部警告；有2门

必修课重修，建议辞去学生干部职务。学生干部考核分为4个等级。

7、《学生社团年审注册相关规定》明确规定，年审主要包括以下几方面的工作：、、8、学生社团联合会成立于年。

9、活动策划书正文的格式为小四号字体，倍行距。

10、活动自结束当天个工作日内（不含周六、周日）需将有关申请材料和总结材料

备份，并将复印件订成一册交到活动部存档。

11、校团委书记，学生社团联合会指导老师；社团联合会

十四届主席李霞副主席高艳、赵文龙团总支副书记许筠柱

12、我校的主要宣传媒体有哪些

13、活动审批时间为：

14、校团委书记的办公室在哪里

第三篇：业务员笔试题答案

业务员笔试题答案

一选择题：1B2C3D4A5B6A7A8D9C10D11B12A13A14C15D16A17C18D19D20B

二简单题

1.略 要求：姓名，年龄，院校，专业，爱好，应聘要求；介绍家庭要说明成员的年龄和工作。

2.作为一个业务员需要诚实守信，遵守法纪（1分），尊重公司的销售制度，尽职尽责（1分），答应客户的事情不管大小，都要及时兑现（1分），也要讲究公司销售团队的合作精神，不过还得从保持自己的衣着整洁（1分），说话要文明用语，礼貌得体（1分）。（根据理解情况进行酌情给分）

3.①传递者。业务员是公司和客户之间联系的桥梁和纽带。把公司最新的文件精神和信息及时和迅速地通知和传达给客户，把客户的对公司产品、服务的建议和投诉及时和迅速地反馈给公司的管理层。这样才能保持公司和客户沟通有效、有序的进行。

公司和产品形象的代言者。业务员在整个销售过程当中是代表公司行为，那么客户会从业务员的语言、衣着、诚信、肢体语言、专业技能方面去评判公司的信誉度、管理水平以及你所销售的产品的可信度，从而来评估他自己的经营风险。业务经理销售计划和措施的实施者。业务员顾名思义就是就是按照业务经理的销售计划代表公司联系业务单位，然后把公司的产品销售出去的人。那么他的核心工作就是利用自己的专业技能、人格魅力、客情关系、优秀的表达能力、高明的谈判技巧按照业务经理的措施把公司的产品推向市场产生销售，完成业务经理制定的销售目标，而且建立完善的销售网络。

④信息的收集和反馈者。业务员代表公司始终坚持工作在前线市场，他们最能够在第一时间感受、了解到市场状况的变化情况。而且他们既是业务经理工作计划的实施者，又要做好业务经理的千里眼、顺风耳，把市场千变完化的状况、竞品的情况及时和迅速地反馈给业务经理，以便业务经理做出更科学、有效的工作计划、目标和营销措施和手段。

⑤客户的服务者。业务员第一步工作是说服客户接受我们的产品，那么我们的产品才有展示的平台。但我不能单靠客户对利益的追求来挖掘对我们产品销售期望、提升、支持，而是用完善的服务来解决客户所顾及和担心，降低他们经营的风险，增加客户对我们公司和产品的信任度，从而巩固我们的客情关系。⑥客户的帮助和建议者。业务员在工作当中要学会取得客户对自己个人人格、专业知识的认同。（答对一个得一分）

4.一，访问数量。每日至少拜访4个A类客户或6个B 类客户，对部分客户进行电话联系。

二，拜访频率。保证每季度访问全部A、B两类客户2次。

三，客户渗透。掌握市场上现在竞争品牌的产品，及做到每个客户的产品需求，尽力扩大公司在当地市场的份额。

四，开发新客户。业务员应保持每周开发2～4家新客户，以确保稳定扩大市场份额。

五，记录报告。在每次拜访时应同时填写有关报告，每位业务员有责任确保记录和报告的及时与准确。

至于责任就是要保守公司的密码及客户资料，以及一切有竞争性的资料。（责任1分，工作内容4分，答对一个得一分）

5.1、人品端正，作风正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。

2、信心

信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。

3、勤于思考，做个有心人

“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。

4、能吃苦耐劳

营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。

5、良好的心理素质

营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

6、韧性

做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。

7、交际能力

营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。

8、反应要快

如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。

9、热情

一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。

10、知识面要宽

营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。

11、责任心

营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。

12、幽默

“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）

（两个得1分）

三、主观论述题

1.有购买力的人群。（答对一类得1分）

2.有特色；环保；有更深的文化底蕴。（1个1分，描述1分）3.⑴调动兴趣：建立初步的了解；⑵传递信息：传递、获得、输出信息；⑶结果判断：是否是有效的购买力者。（1个2分）

4.准备工作（2分）；自我知识提升（3分）；执行方向（3分）。

第四篇：市场营销专员笔试题答案

市场营销专员笔试题答案 三.职场能力测试（客观部分）

1、C

2、C

3、B

4、A

5、B

四、职场能力测试（主观部分）

四、职场能力测试（主观部分）注：改卷人自己把握，酌情给分！

1、此题考察的主要是沟通能力，可以从这一设想的积极意义及对公司的发展等方面加以阐述。

2、考察点与上题基本一样

五、附加题（岗位测试题）1.加强细分;适当的降价,阻止同业者的加入;适当的冒险经营;改变营销方针 2.竞争对手的市场占有率分析 市场占有率通常用企业的销售量与市场的总体容量的比例来表示。竞争对手市场占有率的分析的目的是为了明确竞争对手及本企业在市场上所处的位置。（2.）竞争对手的财务状况分析 竞争对手财务状况的分析主要包括盈利能力分析、成长性分析和负债情况分析、成本分析等等（3）竞争对手的产能利用率分析 产能利用率是一个很重要的指标，尤其是对于制造企业来说，它直接关系到企业生产成本的高低（4）竞争对手的创新能力分析（5）对竞争对手的领导人进行分析。领导者的风格往往决定了一个企业的企业文化和价值观，是企业成功的关键因素之一 3.根据回答情况酌情给分

4.意识形态在企业中的具体表现，反映企业成员共同认可的价值观和逐渐形成的工作态度。又称企业精神。企业文化的内容主要有两个方面：①从本质上说，它包括企业职工的价值观念、道德规范、思想意识和工作态度等；②从外在表现上说，它包括企业的各种文化教育、技术培训、娱乐联谊活动等。企业文化就是这两个方面内容有机联系而形成的企业风貌精神。企业文化也反映了一种管理方式，它强调企业内部各成员的行为控制通过价值取向来进行内化和优化控制。资本主义国家已把企业文化当作一种新颖的管理工具，凭借这一工具把精心拟订的企业目标和策略变为具体的业绩。美国劳伦斯等人把美国企业文化的基础归纳为目标、共识、贡献、一体、成效、实征、亲密、正直8种基本的价值观 社会主义企业文化具有其特色：①表现为物质文明和精神文明的结合，在发展社会主义生产的同时，企业内部形成文明的、先进的经营管理制度和工作生活方式，激发企业成员积极进取。②反映时代风貌。③突出企业的特色，反映企业的个性，为实现企业的经营目标服务。④激励职工的行为，达到内求团结、外求发展。⑤调节企业与市场的关系，开拓市场，提高效益。企业文化是企业的宝贵精神财富。培育良好的企业文化，可以做到决策精明、信息灵敏、团结融洽、配合默契、效率快捷、勇于进取；可以克服官僚主义、闭塞保守、腐败昏庸、拖拉疲沓、扯皮掣肘、臃肿松弛等弊端；可以在企业成员中造成强大的凝聚力和创业的动力。入

第五篇：2018年总经理助理笔试题答案（定稿）

总经理助理笔试题(共14题)答案

笔试题一：

1、是否有遇到过什么风险，你是如何排除风险的？

答：无论工作还是生活，任何变动都存在风险。对于可控的风险，我们称为投资；对于不可控的风险，我们成为投机。比如高职面试，都是一个相当长的过程，无论在时间、精力方面，对于应聘者和公司都是一种投入。在面试前，1）接到面试通知，着手了解行业动态，国家政策，初步对行业产品有一定认识。上网站查询该公司的成立年代、新闻和大事记；初步向人力资源人员了解招聘该岗位的目的、衡量该职位对于公司的价值等，同时看该公司职位和自己的职业生涯是否有吻合之处；

2）首次面试，我会了解该公司的组织架构、人员数目、销售范围、销售量（可能的话）、销售模式等。公司现存的瓶颈，对这个职位的要求；

3）再次面试，我会了解自己能否和公司高层领导的进行顺畅的沟通，能否在经营理念上比较吻合，大致的工作方式是否相互接受，这个岗位在高层领导的心目中是如何设置等。面试并不都会成功，这包含多方面的原因。在整个面试的过程中，我会注意信息细节的收集，尽快让自己进入角色，让公司感觉到自己的职业性。

2、当新老同事在一起时，有些老同事出现比较惰性时，你会怎样处理？ 答：士兵的错误，应追究其领导的责任：员工的惰性不在于其本身，而在于公司的管理模式。1）销售人员以销售业绩作为考核重点；行政人员以完成相关工作质量和效率作为考核重点； 2）根据个人能力和公司情况进行换岗，激发员工对工作的兴趣； 3）保持公司人员一定比例的流动性。

3、资深同事有业务能力，但在管理下面员工时，员工抱怨较大，你会怎么做？ 答：

资深同事有业务能力，但他是否具备管理能力呢？如果没有，还是做个好的销售人员比较合适。

1）一个销售管理人员，应将工作重点从销售技能转移到管理技能，凭借过往的销售经验，加强与队友的沟通和个人的带队的能力，才是一个称职的销售管理人员的做法；

2）如果该名资深人员其工作重点依然以销售技能为主，不如去做个TOP SALES，为公司带来更大的效益。

4、公司有一个业务员，一直能完成业务，但都是以最低成交价成交客户，你会怎么做？ 答：

1）公司对销售人员的绩效考核是否实行“销售量”和“销售额”双挂钩； 2）了解区域内客户和竞争对手的销售情况；

3）根据市场调研情况，做出相关市场调研报告，对该区域的市场销售份额、销售利润情况和该业务人员的销售能力做出适当评价。

5、读一份文件，看是否抓住重点，如开会人多时间比较长，怎样整理好文件？ 答：

1）了解会议的主题和主要组成模块，做成文件框架；

2）了解开会流程和与会人员的个人信息，必要时做为附件供参考； 3）围绕会议主题和议程，记录与会人员反映的各种相关情况。

4）会议休息时间段和会议后，及时和发言人员沟通，修改记录稿件不清晰的部分。

6、当同一个问题叫两人执行，为什么一个人传达下去很容易执行，为什么一件简单的事，另一个人执行下去有问题，主要原因是什么？ 答：

执行上级交代的工作，这是一个理解、沟通和资源利用的过程。1）理解上级交代这件事情的目的，包括显性目的和隐性目的；

2）根据自己可调动的资源，包括人员、资金等，选择最直接明了的执行方式，并分解给安排给下级工作人员；

3）使用最简洁的沟通方式和下级执行人员进行沟通；

4）跟踪整个执行过程，必要时将情况反馈给公司领导，让领导在事态发展上做出一些必要的指点。

7、当出现上司叫你传达公司精神时，为什么会出现执行有问题？

答：公司精神的传达，和公司上层的执行态度有关，和相关的订立的奖惩制度相关。例如公司开会迟到：如果领导带头迟到，就不用指望大家准时；如果迟到没有必要的奖惩，于是不准迟到也成为一纸空文。

8、当叫你去执行时，会否出现执行不下去或与你有些不相符时，你会怎样执行下去？ 答：

以前会出现，现在不会。当我拿到相关任务的时候，我会很快评估出执行这个工作我需要哪些资源，不够的话会及时向领导申请。

9、问了以上问题，请你评估一下你的上司最想要一个怎样的人？（注：1-9题分别作答，答案写在空白处）答：

这个职位需要一名具有长期工作经验的人员：包括人力资源经验、销售管理经验、行政管理经验等。拥有良好的部门协作、沟通、理解和高瞻远瞩的组织能力。性格上具有很强的韧性、耐性，同时也是其他工作人员的工作典范，包括工作态度、工作作风等。外界看到的公示销售业绩只是冰山一角，沉在水下的才是大部分，后勤工作永远是销售的基础。

笔试题二：请你畅想下你入职的公司的发展，和你自己未来的发展。答：

我现在做的都是公司的高层管理工作，用5年的时候和公司共同成长，成为一家集团公司的老总。这个转变过程，我需要提高自己的抗压能力，完善个人资源，敏感自己对信息量的触觉，从容自己的态度。

笔试题三：有一个销售人员在各个自己所属区域销售都能达到公司要求，但要她们去帮别的市场就没有尽力。请问如何看出她们没有尽力？ 答：

1）对其他市场的客户和竞争对手的信息反馈能不能做到及时；

2）对其他市场现存的销售问题和见解，能不能达到一个比较深刻的认识程度； 3）对有其他市场的销售能不能提出比较合理的建议。笔试题四：

以前在企业中有面对危机公关吗？请举例说明。答：有

广州正道科技有限公司是联想硬件销售广东总代理，渠道事业部每年销售量为3.6个亿，每月销售量为3000万，自投资金1500万，要求资金运作12-15天为一个轮回。05年3月我加入正道，06年3月作为渠道事业部运营中心总监，运作监管3.6亿资金流和产品流。06 年下半年，为了增加公司产品销售利润，公司大力发展商业机器，直接面对政府或者大企业客户。当时我提出建议，由于公司自有资金并不宽裕，过多增加政府或企业客户，将拖慢整体资金轮回时间，万一资金链断裂，将影响整体公司产品运营。06年年底（12月），商用机销售量非常好，利润也比渠道运作高，结果在利益面前没有控制好整体销量，导致公司现金流严重不足，无法及时付款给联想。公司一方面遭受大量的滞纳金的赔偿，一方面无法向联想采购市面上的紧俏机器，影响整年的销售业绩完成。这个时候，我提议以下建议：

1）公司高层飞抵联想北京总部，目的：向联想争取延长还款期，降低滞纳金额，抵扣过去销售返点；

2）所有销售/商务中层：进行现金采购返点促销，增加销售人员现金销售奖励，争取将渠道所有现金回笼；

3）公司财务：所有公司大额对外支付，期票后延；

4）所有部门必须做三日内的付款计划，没有批准的不允许支付。

5）按一定利息，向公司上下游供应商进行集资。通过公司上下努力人员的共同努力，到了07年3月份，工资资金压力终于缓解，公司将商用和渠道事业部分开，各自独立经营。

笔试题五：

当公司发文告知业务员购买车辆跑业务，原先公司租车连司机人工全包费用约5000元，现在公司出2000元费用但需业务员自购车辆，其中这2000元包括市内的油费、出外地的费用报销70%、业务员自己开车。你认为应当如何推行？ 答：

1）业务人员必须上交工作日报，包括每日拜访客户的时间、地点和具体情况，每日合计公里数等。

2）每月报销一次，一方面参考每月车辆行程，一方面参考销售业绩。按销售人员完成销售利润的百分比报销车辆费用：如果销售利润100%完成，按100%报销车辆费用；销售利润完成80%，按80%报销车辆费用；剩下未报销部分可在下月完成销售利润，而车辆报销额度又不够的情况下进行补报；

3）如果公司销售尚属于开拓状态，可以适当宽松，如果公司销售属于维护状态，建议可以收紧一些。

笔试题六：

当我司派一个业务员到外地开拓业务，去到一个企业去推销我司产

品。当业务员反映，竞争对手的优势比我们公司产品都要好，如①对手公司是 专业做医院产品二十年，我们公司医院产品才起步，还在摸索阶段。②对手公 司的产品在这家客户做了十多年，并建立了良好关系，加之对手公司老板亲自 出马的关系，并说谁要抢走我这家客户，我就再出多十几万搞关系。你认为本 公司如何做才会有机会把这家客户做下来？

答：产品销售也需要天时、地利、人和。4 天时：就是公司自身的品牌，行业影响力等；地利：就是对区域竞争对手和客户的了解程度；人和：就是客户关系。在开始，我们全不占优的情况下，我们要收敛自己的态度，从最低做起。这个最低做起是指：产品的性价比、售后服务、业务自身姿态等。尽量让对手不去重视我们，以一些薄利的供应产品打开缺口，慢慢在销售过程中，让客户熟悉并了解我们的优势，然后运用蚂蚁的开拓精神，提高自己在该客户的销售份额。

笔试题七：

有一位资深业务员，总的营业额在公司是最高的，但是和以前比，因所属地区有些地区营业额下降较大，总体营业额没有增长，但解释说竞争大所以利润下降，用车费用也增加了40%。但同属华南地区的另外一个业务员所管理的城市营业额就不断增加，利润也高，用车费用反而减少。请分析以上是什么原因？以及你如何处理？ 答：

这依然回归到公司业绩考核的问题。如果公司业绩考核按销售利润和增加销售量挂钩，也许不会产生这种情况。至于车费，那按原来销售利润的X%报，按增加量的利润2X%报，鼓励增产报国。我始终认为，很多销售问题出现与销售业绩考核是有直接关系的，和客户的关系反而是第二步。整个业绩考核就是公司和业务员斗智斗勇的过程。

笔试题八：

怎样提高公司的客户服务？和客户、公司各部门怎样避免传达失误和提高效率？ 答：缩短公司和顾客之间的反馈流程。对于客户来讲，所有问题应该只对公司一个职位（人）。这个职位负责将顾客信息分门别类进行分解，并传递给相关部门，再将相关部门的反馈方案整理后反馈客户。

笔试题九：招聘业务员、秘书、研发工程师时你会考虑什么因素，请将各种因素排列顺序。答：

1）业务：乐于和陌生人沟通，态度开放带一点冲动，喜欢挑战不拘泥现状，能承受较大压力，易于捕捉交流信息中的利益点；

2）秘书：细心，谨慎，严守公司秘密，喜欢平稳的工作生活，有较好的理解、沟通和执行能力；

3）研发工程师：学习能力强，好奇心强、对专业有自己的一些理论观点，能和 业务做较好的沟通，有一定的实践工作经验。

笔试题十：车队管理3辆货车，负责珠三角客户送货。车队应该如何安排才能达到最低的吨公里运费？

答：必须参考过往客户分布情况和出货频率，进行合理分配。一般可以按以下情况考虑： 1）A车专门负责广州区域、周边区域并给B、C两台车进行送货；

2）B、C两台车安排在区域交界处，所有货物由A车从公司仓库带给B、C 两台车，B、C两台车在接到相关地区的货物后按客户地址进行外区域送货。

笔试题十一：你认为薪水应该有多少级才比较合理？ 答：以下是本人认为比较合理的薪水组成：

1）基层：基础工资+行政工资+岗位工资。5 * 基础工资按学历有一定差异（限5年工作年限，超过5年，不再按学历区别）* 行政工资以行政制度考核，例如迟到早退等；

2）基层主管：基础工资+行政工资+岗位工资+辅导津贴。* 辅导津贴用于进行对公司新员工培训辅导期的津贴，最后要对新员工培训的结果给予评价。

3）中层：A 销售部门：基础工资+行政工资+岗位工资+辅导津贴+当月销售业绩提成 B 行政部门：基础工资+行政工资+岗位工资+辅导津贴+按当月销售业绩完成情况奖励（应该让行政人员也关心公司销售状况）4）高层：基础工资+岗位工资+按当月销售业绩完成情况奖励+高层津贴* 高层的工作时间比较弹性，一般不进行行政考核，行政工资转为高层津贴。

笔试题十二：一个公司有财务部、销售部、采购部、业务部、生产部、研发部、售后服务部、车队、人事部。

①你对以上各部门哪几个部门比较熟悉，做起工作来会得心应手。

答：除了研发部和生产部以外，我对各个部门都很熟悉。生产部门主要是产品质量和生产流程，产品质量需要质量部进行控制，质量部应归属研发部；流程合理性以成本结算控制，采购多少原料，生产出多少合格产品应该有一定的指标。

②对哪几个部门比较不熟悉和比较弱？请列出主要不熟悉的部门和特点或者是不会控制又会考核哪几个部门？懂得培训哪几个部门？

答：对研发部门不太熟悉，因为没有直接管理过，但是我会从顾客反馈、产品更新速度等方面去评价他；生产部门我没有直接管理过，但是我会从成本结算等方面去控制它。

笔试题十三：因研究人员在研发产品时会出现质量不稳定、研发提高不了、研发时间长等问题。研究所怎样建立有效的机制？

答：研究所应该实行责任制。除研究所所长负责全面管理以外，应将研发任务落实到研究人员个人。研究所所长是一个管理者，组织者，协调者。他带领研究人员，协调彼此的工作重点，综合大家的研究成果，创造更好的沟通平台和大家一起工作。每个研究人员分管部分产品研发和业务反馈工作，这样不容易相互推诿。每月应对无法完成的研究工作做出报告。

笔试题十四：通过面试和复试，请评估一下，你将加入的公司你将会面临的工作和问题。畅想一下你希望加入的公司未来有怎样的前景。

答：我在公司的成就如何，要看公司最后能给我的发挥空间和职权范围。总经理助理是一个伸缩性很大的职位，低级的就是一个秘书，高级的将成为公司的助理总经理。公司领导对我的职业技能和沟通会有一个熟悉了解的过程，我对不同行业也有一个磨合学习的过程，在这个过程中我和公司共同定位我的工作范围，我相信自己的能力。加入公司之后，我将和公司共同成长。搭建全球销售网络和运营平台，形成一个以洗涤产品为基础，以终端客户群为网点的专业化销售平台。同时大大提供采购量，拓展上下游客户链，规避供应风险。最后将公司带入资本市场，将利益最大化。