怎样处理客户要求降价

第一篇：怎样处理客户要求降价

在采购界，有这么三个“永远”：

面对供应商的价格，我们永远只需要说一个字，“贵”。

永远要让供应商感觉我们是有单的，他接不到单只是因为我们把单下给了别人。永远不要让供应商知道我们必须得下单给他。

根据这三个“永远”，让我们再问过头来看一开始的几个问题： 客户一说贵我们就得降价吗？

答：不是。任何不以下单为目的的降价都是耍流氓，当客户说价格贵的时候，我们首先要明确几个问题：

1.客户手头上究竟有没有订单？ 2.降价了就能拿下订单吗？

至于如何明确客户的情况，一般我建议大家可以问这四个问题： 1.假如一切都OK的话，客户大概什么时候能够下单？ 2.预计货量有多少？ 3.有目标价格吗？

4.除了价格之外，还有其他需要我们支持的吗？

这几个问题，建议通过打电话或即时通讯工具询问。假如客户能直接回答出来，那事情就妥了一大半了，接下来我们需要考虑的就是如何降价的问题了。但要是客户支支吾吾地连大概什么时候要下单都回答不出的话，只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。

什么时候才是降价的最好时机？ 答：有一句话叫“剑在鞘中才是最锋利的“，随便降价和随便拔剑是一个道理，要么让客户太容易看到你的底牌，要么客户会觉得降价来得太容易他会更不介意嚷嚷多几声”贵“，一般对于降价的时机我有两个建议： 1.不降价就会失去客户的时候。2.降价就能拿下客户的时候。

在这两个时机之前，可以尽量和客户打哈哈例如“价钱好商量啊，只要你怎样怎样“之类。另外还有一种特殊情况，就是知道了客户已经或者即将下单给别人了，那么本着损人不利已的态度，开出一个最低价甚至低于成本的价格，恶心恶心竞争对手或者让客户去进一步去压低竞争对手的价格。不过这就已经是一种耍流氓的做法了，不推荐，毕竟和谐社会嘛。。

降价是否需要一个理由？

答：降价不需要理由吗？就好像你去买衣服一样，店家说这件衣服100块，你本着半价砍的原则说50块行不行，店家马上爽快地回答说行，我担保你这个时候第一个反应是扭头就走，或者厚着脸皮说不行我现在25块才肯买。但要是店家一副忍痛割肉的模样，从90和你砍起，最终分分钟会是70元成交，而且店家还会一边打包一边唠叨：亏死了亏死了，要不是今天还没开市我才不会以这个价格卖给你。

所以当我们降价的时候，不能够让客户感觉真相其实是因为之前报了高价格。能够使用的理由很多，有不少人会用“我去跟上级申请一下“，这个理由我觉得并不太好，这样很容易让客户感觉在这次的谈判中，你只是一个没有决策权的小兵，那为啥我还要花时间和你谈，直接和你的上司谈不是更好么？一般我建议用如下的理由：

“我去跟老板申请一下“---你的直接汇报人是老板，瞬间高大上了。“我去跟财务核算一下“

“我们公司最近刚好针对部分VIP客户有促销活动，我去协调一下看看能不能把你列进去“

总之一个道理，就是让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就吐出来的，没有理由的降价，还不如不降。

怎么降才合适？

答：我曾经遇到过这么一种情况，当我跟某供应商说你们价格太高了的时候，他哗一声就降下去了10个点，我说还是太高的时候，他哗一声又是10个点降下去，这个时候且不说我对他的初始报价究竟有多少分的诚意打个大大的问号，光是他接下来还有多少10个点可以降，我就已经报有极大的观望兴趣。对于降价的幅度，我有两个建议： 1.每次降价的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换。

2.最好采用梯形降价的方法，例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。

我们一直说“Business is Business”,但不管是什么商务，主体都是人类，是人类就有情绪，欲望和诉求，而人与人之间的关系就是最难揣摩的东西之一，虽说相比内销，这种人与人之间的关系所带来的不确定性已经被降到了最低，但我们依然无法忽视“人”这个因素对商务带来的影响。客户的种族，客户的性格，客户的偏好。。etc，影响着整个商务的流程，这就决定了降价并不仅仅是我们简单直接从利润中让出一部分给客户就能完事。

第二篇：要求供应商降价联络函

*******公司 地址：

电话： 传真：

联 络 单

T O: ***公司 ATTN：*小姐

感谢贵公司近半年以来的支持，因最近物价有所下降，我司各上游客户均要求降价销售。我司备感压力，在此我司希望贵司在保证质量的前提下自2015年元月份开始，贵公司10T以下（含10T）降价1分/立方毫米。即为0.33/立方毫米含17%增值税。10T以上降2分/立方毫米，即为0.32/立方毫米含17%增值税。另：为配合财务更好的完成工作，请贵司配合15号前提供对帐单，收到我司回传的对帐单后于25日前提供增值税发票。我司每月付款时间为30日至次月2日。（如未按时对帐&开据发票，将顺延至下月付款。）

请贵公司收到此函后，务必于3日内签字盖章回传我司，非常感谢贵公司的合作与配合。

顺祝！商祺！

****公司 采购部

2015年1月6日

第三篇：供应商要求降价的回复函

联络函

尊敬的客户：

国家为了支持实体经济的发展，特推出了惠企税收政策，从5月1日起增值税由17%降为16%，按销售额推算约降税千分之一点五。个别客户要求我司降价是不能接受的，理由如下：

1：国家看到企业困难，帮企业减税，鼓励企业投入研发，加强企业竞争力，如降价则违背国家降税的本意；

2：按产品15%的增值（毛利）算，实际降税只占销售额的百分之零点一五，1亿的销售额只减税15万，不符合降价条件；

3：原材料，工资成本，厂房租金等都大幅度上涨，企业经营比降税前更苦难。

综上所述，我司不能接受因此次降税而提出的降价要求，敬请理解与支持，共创双赢！

第四篇：客户抱怨处理

客户抱怨处理的一个小例子

没钱的人到银行去，要排长队，每次都得等大半天。有时候还没地方坐，有限的几个座位已经被先来的人坐满了，所以你只能站两边晃，也许晃了半个小时、一个小时，好不容易才轮到自己坐。大冬天，你一坐下去，你会发现屁股突然有一股寒气冒出来，银行坐的凳子，大部分是铁凳子跟塑料凳子，简直是活受罪。而有钱的人，一进门口就被请到VIP贵宾理财室，里面一定是沙发凳子或皮凳子，轻轻一坐，非常舒服。钱包厚薄不一样，坐的凳子都会有差异。

最让人受不了是第二点，因为人太多，前面有62个人在等，所以得等半天。但等了那么久，从来没有银行的保安或大堂经理过来给倒水或说抱歉的话，基本上没看到！而去VIP室，情况天壤之别。银行的客户经理长得都会比外面的漂亮一点，服务生也彬彬有礼地问你要喝咖啡或茶，要不要加糖？水果、糖点随便吃、随便拿，吃不完带着走都可以。

最最让人受不了的是第三点，终于叫号叫到你了，去了以后，你把业务单给他了，但是你忘了把取号单给他，因为等的时间实在太漫长了，那取号单通常又比较小，左塞右塞，早不知道塞到哪里去了。对方要你把取号单拿出来，结果你翻了半天没找到。超过一分钟以上，银行的客户经理就会过来跟你说，麻烦你到旁边再找一下。万一真没找到，你只能重新再排队！！脾气再好，再有耐性的人，这时候谁不抓狂！！但是有钱就不一样了，银行的客户经理基本上是仰视您，一进去他会毕恭毕敬地问：先生，您是做什么生意的？您现在有大概有多少现金流？我们银行目前有很多中间产品，比如基金、外汇、证券、保险等等，您看您手上有三五百万的活动资金、现金流，我建议您今天先拿一块钱，我来帮您在我们银行开个户。然后在适当的时期，您把您在其他银行里的钱转到我们银行来，我再给您提供中间产品，您看行不？从头到尾，对方始终都是为你服务。两种服务，天差地别。

第五篇：如何处理客户抱怨

如何处理客户抱怨？

“与顾客之间的关系走下坡路的一个信号就是顾客不抱怨了。”这是哈佛大学的李维特教授的名言。看来，我们有必要重新认知客户的抱怨。

在过去的观念中，客户一旦抱怨，经营者就会认为他们是在找麻烦、添乱，而且只认识到抱怨给经营者带来的一些负面影响。但实际上这种观念是偏颇的，因为，客户抱怨虽然意味着品牌的产品或服务没达到他们的期望、满足其需求；同时也表示客户仍旧对品牌抱有期待，希望其能够改善产品或提高服务水平。所以，当客户向你抱怨时，不要把它看成是问题，而应把它当作是天赐良机，所谓“抱怨是金”。当客户抽出宝贵的时间，带着他们的抱怨与我们接触的同时，也是免费向我们提供了应当如何改进服务的信息。因此，客户的抱怨不是麻烦，是机会，是客户的恩惠。要消除客户的抱怨，一般可用lscia模型去正确有效处理客户抱怨：

[如何处理客户抱怨？]

一、倾听（listen to）

当客户提出异议或反映产品或服务的问题时，我们首先要学会倾听，倾听是解决问题的前提。弄清问题的本质和事实。切记不要打断对方的谈话。在倾听的过程中不妨多运用提问的技巧，比如，发生什么事？这事为什么会发生？你是如何发现的？这样将会有助您了解事情的真相。在倾听客户抱怨的时候，不但要听他表达的内容还要注意他的语调与音量，这有助于您了解客户语言背后的内在情绪，同时，要通过归纳与复述来确保自己是否真正了解了客户的问题。

[如何处理客户抱怨？]

二、分担（share）

如果我们基本弄清问题的本质以及此时是因何发生时，则可以采用分担的方式，如“您讲的有道理，我们以前也出现类似的事情。”不管是产品本身，还是使用不当等原因，都不能责备客户。这样，客户会感觉他被重视。

[如何处理客户抱怨？]

三、澄清（clarify）

根据上述的两种方法已基本了解客户异议的本质及动向，此时应对问题加以定义，是产品本身还是客户使用不当？如果是产品本身，应立即向客户道歉，并以最快时间给客户解决；若是客户使用不当，要说明问题的实质，并立即帮助客户解决问题，说明产品正确的使用方法（性能、特点、特性），并用鼓励的话语感谢客户提出的异议，无论正确还是非正确。必要时予以精神和物质奖励。

[如何处理客户抱怨？]

四、阐明（illustrate）

能够及时的解决问题当然最好，但有些问题可能比较复杂或特殊，一般人员难以解决。那么就不要向客户作任何承诺，而是诚实地告诉客户情况有点特别，我们会尽力帮客户寻找解决的方法但需要一点时间，然后约定给回话的时间。一定要确保准时给客户回话。即使到时仍不能帮客户解决，也要准时打电话向客户解释问题进展，表明我们所做的努力，并再次约定给客户答复的时间。

[如何处理客户抱怨？]

五、要求（ask）

在客户异议基本解决后，还要再问客户还有其它什么要求，以诚恳的态度告诉客户：“假如您还有其它问题，请随时找我，我非常乐意为您效劳。”并递上自己的名片。客户一定会深受感动的，所谓的抱怨也便消除了，这个客户甚至还有可能成为品牌的忠诚者乃至信徒呢！