家乐福营销战略大汇总

第一篇：家乐福营销战略大汇总

作为全球第二大零售商，家乐福从一个经营面积2500平方米的店铺发展为全球连锁的跨国公司，这与家乐福始终不渝地坚持营销战略有很大的关系，本文就汇总了家乐福的营销战略，可供参考。

一、超大规模策略

1963年6月15日，当家乐福创始人法国人马塞尔•富尼埃在距巴黎25公里的南郊开了一家经营面积过2500平方米，并设有500个停车位的名为家乐福的大店铺时，不少零售业士认为富尼埃先生是异想天开，不可能获得成功。长期以来的经验让零售界有一种共识：超级市场不宜开得太大，因为如果一旦目标顾客规模达不到超级市场规模要求，别说赢利，就是正常经营都难以维持。另外，投资大，所冒风险自然就大，一旦出现经营问题，投资者将损失掺重，然而富尼埃却不这样认为在他看来，只有将超市向大规模，才能满足顾客的各种需求，避免顾客因挑选余地窄而空手而回。大规模的销售，可以让家乐福从大规模采购中享受优惠的价格折扣，从而降低成本。与其它商店相比，在利用雇员、设施和空间上，家乐福这种巨型超市也更具优势，从而降低成本。另外，家乐福的经营品种规模大繁多。有食品、食品材料、日用杂货、日用药品甚至鲜花等。家乐福的低价格和品类繁多的商品，对顾客产生了巨大的吸引力，从而使富尼埃取得巨大成功。家乐福的大规模主要体现在：一是店堂面积大，位于法国的图卢兹的一家家乐福店，占地面积达24400平方米，顾客可以滑着旱冰鞋在场内购物。二是停车场大，家乐福在停车场设置上坚持第100平方米营业面积，就有20车位，具目的专为运来购物顾客预备的。三是收款台多。为了减少顾客时间，家乐福每200平方米面积就设量一个出口收款台，保证了商场没有拥挤感。四是服务范围大，家乐福为顾客提供了一揽子服务，走进家乐福，除了能卖到满意的商品外，只要愿意，顾客还可以在店内理发、吃饭、娱乐、即使是带小孩也不用愁，购物时，你可以将具安量在店内临时托儿所。另外店内还提供银行存款，信用卡支付等服务。

二、跨国经营策略

面对国内有限的市场空间，激烈的市场竞争，以级政府的种种限制，为了生存和发展，家乐福不得不将触角伸向世界，以寻求新的增长点。为了实现自己的跨国经济战略，减少跨国经营的障碍，家乐福首先进军西班牙、葡萄牙和意大利等南欧国家。因为在家乐福看来，因为这些国家与法国毗邻，在地理文化、习俗等方面与法国比较接近，相对而言，进入较为容易。随后，家乐福便向全欧洲、中南美洲和亚洲扩张。

家乐福的全球网点分布合理，形成一个“成长型分店+现金流分店”合理搭配的战略布局。在销售潜力巨大的中国、泰国、印度、巴西及阿根廷等市场上，家乐福首先抢滩，都已占有制高点，具有广阔的发展前景，而其在法国、比利时、西班牙及南欧地区的分店具有较强的销售收入且很稳定，两相配合，使家乐福能经受住区域性经济波动，并且具有较强的市场扩张能力。在法国、西班牙、葡萄牙、希腊和意大利等国家，家乐福已成为第一大零售商。同时，跨地区跨文化的经营格局及经验使家乐福获益匪浅。如家乐福在台湾丰富的运作经验，为其在香港、新加坡及中国大陆进一步扩大经营规模奠定了基础。

三、低廉价格策略

低价格一直是家乐福赖以成功的一大法宝。家乐福一直努力通过各种销售渠道来控制、降低成本。

首先，家乐福大规模的经营战略，使其能获得现代大商业的规模效应，这种规模效应又可以通过大规模、大批量的采购，享受数量折扣优惠转化为公司的低成本优势。家乐福强大的规模还可以大大降低其配送成本。

其次，家乐福在进货上可谓善于向供应商“借鸡生蛋”，它与供应商签定的全同付款条件为“月结60天数”，60天不是个短时间，尤其是货卖得越快，供应商往家乐福里投入的钱就越多，家乐福就像鲤鱼般吞吃供应商的流动资金。利用供应商的资金周转，相应地，家乐福的自有流动资金就占用少，从而大大节约了家乐福的资金成本。而供应商也只得眼睁睁地看着自家“母鸡”生的“蛋”让人家给掏走。但家乐福销售量大，付款信誉好，可接纳的品种多，这是旁人无可比拟的优势。另名家乐福还向供应商要求许多的优惠条件及赞助。所以即使是延迟60天付款，又有虎口般的吞吃量，再加上压到最低点的供应价，供应商为了赚钱也只好“明知山有虎，偏向虎山行”。

第三，家乐福的商品周转迅速。家乐福拥有强大的采购能力及与供应商谈判的能力，这就为其商品的迅速周转提供了保证。商品的快速周转，流动资金占用少，可以大大降低资金的成本。

另外，在选择商品上，家乐福倾向于本地化。其商品的结构会因不同的国家或地区的消费习惯和消费心理作出相应调整。如在中国，为满足便宜和适用的原则，其商品90%以上是从当地的供应商购买;为迎合中国人“挑选”的需要，家乐福增加了货架上的同类商品的供应量。商品的本土化还让家乐福节约了大量的运输成本和配送费用。另外，为了减少流通环节，降低经营成本，家乐福还开发了自有品牌的商品。

所有这一切，都是家乐福低价格策略的坚强后盾。有了这一切，家乐福才能时时保持低价，低得让顾客心跳;有了这一切家乐福才会有许多特价跌破批发价的商品，对顾客具有极大的诱惑。

四、本土化与联盟策略

本土化策略已成为跨国公司向世界延伸的一项重要策略。家乐福特别重视其分店的本土化工作。从员工到商品再到货架的陈列等，都实行本土化。北京家乐福马连道店店长詹维仕认为，员工本土化更容易使公司的经营理念融入到经营中去，因为本地员工更了解当地的文化、习惯、风俗。家乐福每决定开一家分店，都得对当地的文化、生活习惯、购买力等因素进行详细而严格的调查与论证。家乐福首席执行官伯纳德认为：“一个零售分店就是它所处的国家的缩影，该分店必须适应当地的文化氛围。”在中国，家乐福分店蔬菜的切法决不会是欧洲的横切法，一定是中国的斜切法或竖切法。在巴西，家乐福的鸡蛋决不会是层层叠加，因为按当地的习俗，鸡蛋应该单层放叠。家乐福90%以上的商品是从当地的供应商购买的，其陈列也是按当地的消费习惯和消费心理而设。如在中国，消费者喜欢从大量的商品中选择自己喜爱的商品，然后购买。为迎合中国消费者的这一爱“挑选”的习惯，家乐福的货架上增加了同类商品的供应量，以方便顾客选购。跨国零售业在新进入一个国家或地区时，为获得在进货、人力资源方面的支持，并在短期内熟悉当地有市场，往往会采取联盟战略，选择与当地有经验的零售商结成战略伙伴的关系。家乐福是选择伙伴的高手。它每到一处，都会积极地寻找当地有经验的零售商并与之建立良好的协和关系。1989年，家乐福进军台湾时，与统一企业合资开办了家乐福台北店和高雄店，双方结成了战略联盟。统一企业是台湾的第一大食品厂商，这让家乐福获益匪浅。即使是在以后家乐福挺进中国大陆城市：北京、武汉、成都等时，统一企业也给予家乐福在宣传、供货以及促销等方面的各种形式的大力支持。

五、赶超计划策略

家乐福未来战略目标是：10年内赶超沃尔玛。为实现这一目标，2000年初家乐福总部制定了2005年以年的全球战略部署。扩大分店规模进军北美市场

家乐福受国内市场及政府的种种限制，其分店营业面积及营业额与沃尔玛相比，存在很大的差距，为了弥补这一差距，家乐福推出“特级市场”计划，其规模直逼沃尔玛的“超级中心”级分店。

北美，这个世界上购买力最旺盛的市场，无论是从自身发展目标，还是从赶超沃尔玛的目标来说，对家乐福都极具诱惑力。家乐福此次计划中就有一项以收购为中心的北美扩张计划。拓展电子商务建设信息网络

在电子商务方面，家乐福的目标是在互联网上成为一家提供从金融服务到下载各种服务的网上综合性服务商。因此，为增加自己从事电子商务的实力，家乐福计划3年投资9亿美元与欧洲、亚洲和拉美的50家ISP和门户网站建立战略联盟关系。

第二篇：家装公司营销战略大总结

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家装公司营销战略大总结

中国的家装行业已经由过去价格战、广告战向品牌战转变，我们的住宅装修行业已经由过去的家装工程承包商向家居文化集成商转变，大家通过媒体的报告通过企业的交流，可以看到从南到北，由实力品牌开始打造自己的家，然而，一边是不断上扬的建材价格，一边是业务量减少，市场清淡，家装公司应该如何制定公司营销战略才能渡过难关?怎样才能围绕市场来把握全局呢? 公司营销战略

一、好风凭借力

“君子生非异也，善假于物也。”君子之所以能够成为君子，就是因为他们能够善于借用。我们可以借用人力、物力、财力，可以借用社会之力、自然之力等等，各种各样的力量都可以借用，而最重要的就是要善于借用他人的智慧，借助他人的资源，借助一切可以借用的人脉，公司员工的人脉，自己的亲朋好友，老师同学，商业合作伙伴，总之你能想到的一切可以借用的都可以，别人的资金，别人的品牌，可以说是无所不借，无不能借。运用这样的公司营销战略是不是就能赢得更多的商机，赢得更多的客户。

公司营销战略

二、合作

单枪匹马取得重大成果的时代，已经一去不复返，如果不合作，别说是干大事，就是干成一件小事都很难。大家都知道，微软的腾飞来自于两次飞跃，第一次飞跃和IBM公司的合作，第二次飞跃和苹果公司的合作!两次合作成就了微软。所以，在淡季或者非淡季下是不是都该选择值得信任的合作伙伴合作呢，可以是其他装饰公司、私人，互惠双赢，大同思想才是我们做人做企业所追求的，所应该达到的，制定公司营销战略，选择自己值得信任的合作伙伴，前提，得使自己值得他人信任。

公司营销战略

三、魔鬼在于细节

装饰公司不是卖产品，而是同更多服务业一样，是销售服务，而服务的完成，是一种柔性的概念。因此，细节特别重要，究竟是什么让我们失去客户?其实这中间包括了许多细节因素，比如冷漠，顾客觉得你不重视他，他觉得没面子，到你公司你公司里的气氛，播放的音乐让他闹心„„客户第一次来，谁来接待，接待到什么程度?这一路下来，希望客户可以达到产生逾越的感觉，而不是盲目的感觉，这些细节就是魔鬼，就是影响你公司发展的魔鬼，本来在淡季下单子就不多，细节一但做得更差，试问你还怎样有更多的客户。所以我们一定要注意把他们统统挖掘出来。永远关注服务细节的企业文化，一定会让这个企业永远立于不败之地。

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公司营销战略

四、修炼内功，商战必是一场文化大战

装饰行业如何发展?未来的发展仍然是品牌化，品牌化那就是打文化的品牌，要注重民族化，越是民族的越是世界的，装饰行业的发展，一路走来，装饰风格，设计水平在不断提高，也在不断的燃化，不断的进步，现在做来做去，还是要做传统中式，越是民族的越是世界的，越是中国的越是世界的，中国元素大行祈祷，一些丹麦、北欧的设计师都开始来中国，包括家居设计都融入到中国，今天来到很多设计师，设计师还是要不断的需要中国传统文化，未来还要注重设计文化，也就是要注重质量、服务、诚信、要打造品牌，只有品牌才能够在广大消费者当中树立企业的良好形象，才能不断使企业发展。

要时刻记住：文化决定观念，观念决定需求，需求决定消费，消费决定生产，一个公司必须要有自己的文化，没有文化内涵的衬托，已经就不会有多大的生机与出路。一个公司不能只为了眼前的做业务赚钱而去做业务，眼光看远点，先把内功修炼好，做好打硬仗打文化大战的准备。

公司营销战略

五、修炼团队——比谁都重视团队的学习

英雄落幕，团队挂帅，没有完美的个人，只有完美的团队，以人为本，加强人才的培养，并与专业班组和材料供应商建立战略联盟，而对团队的修炼就需要人才。

人才是公司发展过程中最宝贵的财富，公司对人才的需求可以说永远是“求贤若渴”，也只有各方面充足的人才才能支撑公司未来的发展。人才是企业的资本，而不是成本，持续打造一个学习性人才团队，靠团队的发展来推动公司的长远发展。最优秀的企业文化，不仅是最重视客户利益的企业文化，同时又是最利于团队学习的企业文化，在这里在学习上我说三方面

第一：从工作中学习，从以前的工作和现在的工作中学习

第二：员工中的相互学习，企业内部一定要鼓励员工彼此分享学习成果，相互学习，共同成功，双赢。

第三：就是向外部向客户学习，把客户信息作为最重要的学习资源，有这样的文化并深入员工的内心，听客户的表扬，给自己以自信和快乐，得到客户的批评，使自己进步和超越。让员工真正融入这个企业，如果公司里的百分之八十或者百分之九十的股份是属于员工，试问，员工会怎样工作，企业本身有成长规划，有企业目标，除此之外，你还得跟公司员工设计成长目标，对他们每一个人都进行职业规划，把他们的成长目标和企业成长目标结合起来，更多详细信息请访问管理咨询 http://www.jlun.net/

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让所有员工都感到加盟公司，活得更精彩，人生更丰富，那样企业想不发展都不行。还怕什么淡季。

公司营销战略

六、客我共利而得久利

比如，在客户管理这方面，客户一投诉，赶快去解答，对不起，这是这样的原因?问题背后的机会是什么?这些数据代表的是什么意义，数据后面的意义挖掘出什么，这是精髓，而不是忙于去给客户做解答，我们看待问题的视角不同也就是说思维模式不同，也就决定人与人之间的不同，同样是半杯水可能得到两种态度，不为顾客创造价值的活动都是浪费，只有和客户一起共利，这样你才有口碑，做装饰等于做朋友，这样你才会有更长久的利益，市场冷淡的情况下，是否可以考虑为以前做过的工程做点什么呢?而不是盲目的去寻找业务，做好业务拓展何尝不是一种更好的方式呢，厚积薄发，你就用行动去找业务，用具体的行动告诉未知客户，选择我们你选对了，因为我们值得你信赖。

并不是花太多物质金钱去做的广告才叫是广告，人进入消费，第一心里是什么，是防备，任何人都有，宜家很巧妙的解除了你们的警戒线，这让我想起了以前做家居调查时，老师要让我们把实物照片给拿回来，就在德阳，两个大点的家私商场，南方家私进去了，知道我们的来意，没阻止，还很热情的给我们讲解，照片随我们拍，而就在它对面的另一家，别说态度了，拍张照片都不行，这样，潜意识里，那些东西就让记忆到脑子里面，影响做决策，我下次如果要买家居的话，我肯定去南方家私，这就是影响人的潜意识，所以，得知道隐性客户，我们做家装企业就得像宜家那样，给客户构筑一个让你感到亲切的情景。记住，公司企业的收入来自于哪里，第一时间就得先为谁考虑，记住，只有与客户共利企业才能得久利。不怕没业务怕就怕有业务了你做不好业务。

公司营销战略

七、知彼知己，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用，方能突破

只有了解市场，了解熟悉客户群，竞争群，每个企业都应建有适合自身特点的市场营销信息系统。这是知彼，而又只有对自己的东西非常了解，对自己团队非常了解，这样你才能，分析市场，开拓市场，占领市场，你才能赢得客户，试问，要是一个好中医，药里的特性都不知道怎么能可以，说这句话有一定的道理。只有在知彼知己的前提下你才能突破，才能在淡季中找到商机，淡季其实是对公司企业的一种检验。

业务员他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及客户所需的各类服务。另外，业务人员还可以利用直接接触市场和客户的便利，进行市本整理

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提供场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在公司营销战略中占有举足轻重的地位。但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。

公司营销战略

八、高效的利用好网络营销

企业应当认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络。首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络再建设工作。开发市场、抓住商机。

最后家装企业必须做到价格和装修程序透明化、明细化，让老百姓明白消费，为家装行业建立诚信和口碑。

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第三篇：关于家乐福服务营销调查报告

关于家乐福服务营销调查报告

班级：市场营销091组号：

组长：叶凯

执笔：方甲

组员：叶凯 方甲 毛圣威 白浩

2011年3月19号

关于家乐福服务营销调查报告

1.前言

1963年，在离法国巴黎几公里远的地方，家乐福的第一个店诞生了。经过40年的不符按发展，整合与创新，到2000年，家乐福的业务范围已经渗透到欧洲，亚洲，美洲等26个国家和地区，总店铺数约9000个，雇员人数达24万人，每年服务的顾客量在2亿人左右。《财富》杂志在2002年公布的世界500强企业中，家乐福以622亿美元的销售额名列第35为，2003年以650亿美元销售额名列第29位，成为全球第二大零售商。我们小组通过对宁波家乐福的员工进行调查，对企业内部的服务营销文化进行分析，试着研究为什么家乐福企业能在竞争激烈的零售市场能占有如此大的份额。由毛圣威，叶凯，方甲去询问员工，白浩记录，对家乐福服务营进行调查报告

2.正文

2.1服务蓝图分析家乐福的服务设计

服务蓝图是描述企业整个服务流程, 以及相互关联的结构图。由于服务的无形性, 描述和沟通服务很困难。因此, 要求所有人员(经理人员、前台人员和后勤人员)都应按照顾客需求与期望的服务概念工作。而人们往往只关注一线员工的服务表现, 对整个服务流程没有清晰的认识。因此需要制定完善的服务蓝图来描述整个服务流程提高效率减小差距。

根据服务和服务流程的关系划分，家乐福属于低差异化服务（标准化服务），按照与顾客接触程度划分为直接顾客参与服务。家乐福属于零售自选卖场性质，所以从顾客到达店门口开始，与顾客接触的服务就已经展开了，这时首先与顾客接触的是超市外的广告展示，然后进门有迎宾员。除了服务人员与顾客的直接接触，卖场中的有形展示也是与顾客的间接接触点，这些接触点同样影响着服务质量，后台人员对顾客需求的感知与迎合也格外重要，后台人员要及时对销售信息做出处理，分析顾客的需求变化，合理改变产品种类和商品陈列，做到与顾客需求的良好互动。

2.2家乐福超市的服务环境

每逢佳节，每个人走在路上都会有温馨的感觉，这完全是营造出来的效果，花团锦簇、彩旗飘扬。走进家乐福超市就有一种温馨的感觉，自然而然就会带动顾客去主动的消费

内部环境：轻柔的音乐伴随着顾客购物全过程，醒目的特价标签吸引着顾客的购物脚步，干净卫生的环境使顾客时刻有舒心的感受。尤其在节假日期间，会用大红灯笼在超市内部满布，配以相应节日的画面图片时刻映入你的眼帘。专门

关于家乐福服务营销调查报告

布置的节日购物通道让顾客享受购物的方便与快捷。

外部环境：存车处、特惠商品公布区、特惠商品单页发放区每个都比可少。节日时，节日祝福语悬挂在超市的入口处，大红的灯笼在它的下面在召耀着顾客的到来。

在家乐福超市货架排排站，辅以货堆相称，合理地在利用着超市里面的购物空间。商品有着分区；酒饮区、休闲区、散货区、粮油区、五金区等等。在每一个分区里面都有各类商品的区别。不论从颜色，还是从种类都在每一个货架上是考究摆放。让消费者尽情的挑选。店内销售较好的商品一般摆放在顾客伸手可触的地方，总会保持货物的充足。如果你找不到什么东西，超市里面的任何一个工作人员都会给你最大的帮助。

超市里有防损人员，保证顾客的购物安全和超市里商品的安全；在购物高峰期，超市广播员会提醒每位顾客看好自己的小孩和随身携带物品，并且开启全程监控系统对超市里的所有购物区进行监控；导购员时刻会整理自己的商品，以防不小心伤到顾客；超市尽量少用较高的货架，尽量不把货物摆放那么的高； 货架上顶部存放的货物摆放一定要整齐；超市里的安全通道明显、时刻通畅；超市里面的防火设施比较齐全；

2.3家乐福超市的价格服务

家乐福的商品价格是以成本价加上固定毛利率之后形成的。其商品的一般毛利率如食品、饮料、日用品类为3%-5%,鲜活类为17%,服装类为30%,玩具类为20%,家具类为20%-30%,家电类为7%,文化用品类为20%。家乐福始终有10%左右的低价商品,然而这10%的商品却带动了它90%的正常价格商品的销售。这些低价商品又主要以利润低、购物频率高、购买量大的日用化妆品和食品饮料为主,一般的低价商品比正常价格低10%-20%。这也正切合了人们的敏感价格心理,通过这些低价品的诱惑,使得消费者对家乐福更是情有独钟。家乐福在店庆和一些节日活动期间还会采用一些特低价策略。如在店庆期间,一辆自行车仅售396元,而进价则为392元,最后与厂家结算时平均每辆车的利润仅0.5元。一种休闲沙发正常售价779元,此时也仅售599元。这些特价商品,强烈刺激了顾客的购买欲。

2.4家乐福的服务理念：以人为本

家乐福尤其要重视对直接接触顾客的一线员工的教育和培训, 让他们充分理解和领会企业服务营销的总体目标, 增强他们为顾客服务的责任感和真诚的爱心, 并注意培养他们同顾客打交道、与顾客建立良好关系等方面的高层次技能。

关于家乐福服务营销调查报告

2.5家乐福的服务质量管理

让顾客满意是企业赢得顾客, 并保持顾客的关键,而影响顾客满意与否的关键是产品质量的高低。对于提供无形产品的服务企业,顾客对其服务质量的评价既包括:企业提供的基本服务之外的服务项目内容, 还包括企业提供的各种服务项目的具体质量。美国服务营销学家瓦拉瑞 尔 A.泽丝曼尔和玛 丽.乔.比特 纳将服务质量定义为:顾客对服务的期望与顾客接受后实际感知到的服务间的差距, 即服务质量 =感知的服务-期望的服务。

2.6家乐福的服务设施建设

选址对零售商业来说是至关重要的，家乐湢在中国市场超越沃尔玛的一个关键原因在于其鲜明的选址布局策略。家乐福进入中国十年多。一直选择在客流量非常大的繁华商业旺地开店，家乐福的开店选址更适应当前中国城市居民的购物活动规律。相比之下沃尔玛的扂址选择却多受人质疑。沃尔玛多选择相对偏远的城郊结合部，既不接近大的居民区，公共交通也不方便，结果限制了来店的客流量。因为在中国城市中，人口居住集中，私家车还未进入大多数家庭，人们的购物消费多数还集中在步行范围内或公共交通便利的地方。

2.7家乐福的四维顾客服务体系

所有门店将陆续安装“服务满意度调查系统”，收集顾客的反馈信息，作为对门店考核的重要指标，以督促门店不断改进和优化服务，提升管理水平。跨国连锁企业家乐福10日在此间为首批10位社会监督员颁发聘书，正式引入社会监督机制。根据计划，家乐福在华东地区的社会监督员人数将达到100位。存在的问题

前不久，家乐福爆出欺诈门事件，主要问题如下：

1.虚构原价，比如，长春市家乐福新民店销售“七匹狼男士全棉横条时尚内衣套”，价签标示原价每套 169元、促销价每套50.70元，经查实原价应为每套119元；

2.低价招徕顾客高价结算，比如上海市家乐福南翔店销售丁香吉祥茶壶，价签标示每套 36.90元，实际结算价每套66元。

关于家乐福服务营销调查报告

3.不履行价格承诺，如昆明市家乐福白云店销售老树普洱茶，宣传海报标价为每盒60元，实际结算价为每盒120元

4.是误导性价格标示，如昆明市家乐福世纪城店销售特色鱿鱼丝，销售价格为每袋138元，价签标示时用大号字体标示“13”，用小号字体标示“8.0”, 诱导消费者误认为销售价格为每 袋13.80元。

4.建议

在当今社会，零售业的市场竞争日趋激烈。如何才能这个竞争日趋激烈的环境中胜出，关键点就在于服务。一个企业服务的好坏往往关系着企业未来的发展。家乐福要想能更进一步的发展，应该要提高员工的服务素质，同时对超市产品标价要明码，不能进行欺诈。要重视对直接接触顾客的一线员工的教育和培训, 让他们充分理解和领会企业服务营销的总体目标, 增强他们为顾客服务的责任感和真诚的爱心, 并注意培养他们同顾客打交道、与顾客建立良好关系等方面的高层次技能。

5.总结

家乐福于1969年开始进入国际市场，目前在世界上31个国家和地区拥有一万多家销售网点，涉及的零售业态包括大卖场、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商店与电子商务，集团的50万名员工正致力于为20亿消费者服务。家乐福的服务理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。家乐福力争通过自己的努力成为当地社区最好的购物场所，为消费者带来更多的实惠和便利，并携手和各商业伙伴为当地经济的繁荣做出贡献。

6.参考文献

1.Marisa Wang 《家乐福服务模式浅析》 来源：http://

2.赵琪 《家乐福困境及服务模式变革》 来源中国营销传播网，发表于2010-06-02

3.王晗《沃尔玛模式vs家乐福模式》来源：企业导报·上半月 2010年第1期

第四篇：中国结束朝鲜战争的战略大揭秘

中国结束朝鲜战争的战略

1950年10月中国卷入朝鲜战争之时，毛泽东和北京领导层的愿望是把美国人逐出整个朝鲜半岛，[1]取得一次辉煌的胜利。9个月之后，战场上严酷的现实，迫使北京领导层对其在朝鲜的目标进行调整。1951年7月10日，结束朝鲜冲突的谈判开始在开城举行。虽然中美双方参战的军事力量最终都未能展示出压倒对方的优势，双方的实际军事阵线也从未发生过重大改变，可是，战争还是持续到1953年7月才告结束。

军事冲突，如卡尔·冯·克劳塞维茨所说，是政治通过其他手段的继续。在此意义上，朝鲜战争如何结束同其如何爆发一样重要。然而，由于朝鲜战争的起因问题颇具政治敏感性，学者乃至公众，均将大部分注意力集中于研究战争的起源而不是它的结束。而那些确实意识到研究战争结束问题之重要性的学者们长期所面对的障碍是：缺少探究共产党方面内幕的可靠资料，尽管人们对美国-联合国方面结束朝鲜战争的战略的确进行了比较深入的研究，[2]可是对于中国共产党处理停战和谈问题的详情我们则知之甚少。[3]

本文的目的是基于中国方面新近公开的资料，对中国方面结束朝鲜战争战略的制定和发展过程进行评论和回顾。首先要分析北京领导层是如何看待朝鲜危机的含义的，以及北京方面通过参与战争所要达到的目标。然后，将分阶段探讨北京的目标是如何在卷入战争的过程中不断发生变化的，以及为达到这些目标所制定的战略是如何一再被迫进行相应调整的。中心议题是在北京对朝鲜危机变化过程的认识形成及相应处理方面有三种互动关系起到了决定性的作用：中共领导人从国内及国际的角度对制定朝鲜战略的考虑，共产党方面所采取的与美国-联合国方面相对立的结束朝鲜战争的战略，以及北京、莫斯科与平壤对各自在朝鲜利益的认识。

北京对朝鲜的反映：

朝鲜战争于1950年6月25日爆发并未使北京感到意外，但是华盛顿决定既卷入朝鲜又插手台湾事务确使北京始料不及。[4]因此，朝鲜危机使北京面对的不仅有一系列的挑战，还有一系列的机会。一方面，朝鲜危机从不同的意义上来说威胁到北京的重要利益：它对中国，特别是中国东北地区的安全构成潜在威胁；它对北京的中共领导人于1946—1947年提出的东亚地区是“国际帝国主义链条上薄弱的一环”这一整体构想的正确性提出了质疑；它对台湾海峡两岸中共与国民党的对峙情势提出了挑战；它也为依照北京的希望应遵循中国模式而发展的东亚地区革命蒙上了阴影；最后但并非不重要的是，战争的爆发给已成为刚刚建立的中华人民共和国的统治者毛泽东及中共领导层造成了极大的内部压力。[5]

另一方面，朝鲜危机又为北京领导人提供了潜在的机遇。在审度朝鲜危机可能对中国带来的不利影响的时候，毛泽东和他的中共同事们可以清楚地意识到，通过在朝鲜和台湾坚决抗击帝国主义侵略，他们将可能利用来自外部的巨大压力推进中国人民的革命势头，扩大中共作为执政者的权威和声望。这将为毛泽东的把旧中国转变为社会主义新中国的宏伟计划奠定基础。就其国际影响而言，朝鲜危机的确是对亚太地区国际格局的挑战。然而，新中国外交政策的主要目标之一，便是猛烈冲击由西方国家主宰的国际秩序，北京领导人认为北朝鲜的胜利(最好是在中国支援下获胜)有助于在东亚建立新的国际秩序。所以在北京领导人眼里，朝鲜半岛冲突的升级并非不能容忍，尽管他们并不愿意出现这种情况。中国共产党同北朝鲜共产党之间的关系是错综复杂的。金日成在努力同他的中国同志保持合作关系的同时，对中国的影响也保持着高度的警惕。[6]

对毛泽东和中共领导人来说，朝鲜战争的扩大将不可避免地威胁到中国的国家安全利益，但是同时又能给中国共产党人提供了一种可能的机会，从而在中共亚洲革命日程表上排列在优先位置的地区扩大中国革命的影响。[7]从一开始，毛泽东和中共领导人对朝鲜战争就有一种复杂的心情：如果不能把美国人逐出朝鲜将意谓着中国没有安全保障，而成功则会提高中国革命的国际声誉和影响力。

关于参战的步骤安排

北京领导人正是根据以上考虑确定对于朝鲜危机的战略的。到7月初，北京领导人已决定推迟有关台湾战役的一系列计划，而把注意力集中在朝鲜。[8]为了应付“最坏的情况”，北京于7月中旬组建了一支“东北边防军”，并于8月初在中朝边境部署了26万多人的中国军队。[9]8月18日，在经过一系列慎重考虑和调整之后，毛泽东确定9月底为中国军队完成入朝参战的一切准备工作的最后期限。[10]

在国内战线上，北京领导人发动了以“打败美国侵略”为中心口号的”伟大的抗美援朝运动”。北京方面利用每一种可能的手段在中国老百姓中间激起“仇恨美帝国主义”的情绪。他们着重强调的是：美国长期以来对中国进行了政治和经济侵略，日趋没落的资本主义美国并不像其外表显示的那样强大，中美两国之间的对抗是不可避免的。[11]同时，北京领导人决定在全国范围内开展一场旨在镇压“反革命分子和反革命活动”的运动，并使其在数月之内中国军队入朝参战时达到高潮。[12]

所有这一切均表明北京领导人在处理朝鲜危机时所采用的方式实质上是综合性的。在毛泽东和中共领导人的眼中，中国的安全利益将通过保障中朝边境的安全，提高中共在国内的权威和信誉，以及使新中国的国际威望不断上升来得以实现。北京领导人决心同时实现这些目标。

周恩来在7月12日声明中提出了“和平解决”朝鲜危机的五项先决条件：所有外国军队应撤出朝鲜；美国军事力量应撤出台湾海峡；朝鲜问题应由朝鲜人民自己解决；中国在联合国的席位应由北京拥有；召开四国(苏、美、英、法)会议讨论与日本签订和平条约的问题。[13]在随后的两个月中，北京不断地在一些其他场合重申这些条件。

这些条件的提出显露了北京看待朝鲜危机的基本趋向：危机大大超出朝鲜冲突本身，其解决应同时包括台湾问题及中华人民共和国在联合国的席位问题。然而，直到仁川登陆之前，共产党方面扮演主角的一直是平壤和莫斯科。金日成作为一名朝鲜民族主义者，在他认为局势已经得到控制的情况下，并不愿让中国人进行长时间的干预。[14]另一方面，斯大林最优先考虑的是避免同美国直接冲突，因此，采取了一种“等着瞧”的态度。在这种境况之下，北京提出的结束战争的条件，与其说是一种结束战争的具体战略，毋宁说是为其综合军事准备和政治动员进行辩护的手段。

仁川登陆之后：确定中国的参战目标及作出参战决定

1950年9月15日美军仁川登陆的成功改变了朝鲜战争的整体态势。在北朝鲜抵抗力量逐步崩溃，联合国军向北推进的情况下，毛泽东和他的同志们不得不就是否派中国军队入朝这一问题作出决定。

在10月份的前三个星期中，北京作出了入朝参战的决定。作出这一决定的过程是复杂的。中国最高领导层处于严峻国内形势和恶劣国际条件带来的强大压力之下，中央内部在是否必须参战的问题上也未能达成一致意见。10月2日，毛泽东及中央书记处初步决定派中国军队入朝，毛并将此决定告知了斯大林。[15]然而，在政治局会议上讨论此一决定时，多数中央领导人对派军队入朝持保留意见。在经过激烈的辩论之后，政治局才批准了这一决定。[16]

10月8日，毛泽东发出了入朝参战的最后命令。但是，因斯大林不愿实现先前作出的苏联为中国入朝地面部队提供空中掩护的承诺，毛不得不在10月12日和17日两次推迟中国军队入朝的最后日期。[17]历史学家迈克尔•亨特无疑是正确的，他认为“要想揭示毛泽东介入朝鲜危机决策幕后的真正动机，就必须进行与毛泽东所全力应付的危机同样复杂的考虑”。[18]

然而，作出参战决定的基本过程是清晰的。从一开始，毛泽东就倾向于参战：在北京作出参战决定的每一个紧要关头他都扮演了中心角色。在10月2日中央书记处会议上，毛明确表示中国必须参战，并且促使中共中央领导人作出了最初的决定。[19]在10月4日至5日的政治局会议上，毛利用他的权威和政治智慧保障了参战决定得以确认和实施。[20]最后，在北京面对因莫斯科拒绝在朝鲜为中国军队提供直接空中支援而引起的严重挑战时，毛再一次使他的同志们确信参战是中国的唯一选择。[21]

通过强调在朝鲜战胜美国符合中国的根本利益，毛为他的参战决定提供了依据。在他同斯大林的函电往来及他在中共中央的讲话中，这位主席强调，为了“解决朝鲜问题”，中国军队应该参与战争，这意味着他们能够“消灭来自美国和其他国家的侵略者，把他们赶出(朝鲜)”。毛泽东把“解决朝鲜问题”同中国和“整个东方”联系 一起，强调指出，中国的参战将会加强中共对中国国家和社会的控制，促进东方的革命事业循着中国模式发展。[22]

然而，从一开始，毛的以辉煌胜利战胜美国的雄心就受限制于他所拥有的手段，特别是斯大林未能向中国在朝鲜的军事行动提供空中支援所带来的后果。[23]尽管中国军队出现在朝鲜战场的前六个月中准备采取守势，但中共中央领导层还是在毛泽东的推动下决定参与战争。[24]10月19日，大批中国军队开始入朝。

拒绝谈判：谋求全胜

在随后的几周中，联合国军迅速逼近中朝边境，这给中国人造成了更大压力，同时也向他们提供了新的机会。经毛泽东批准，中国人民志愿军总司令彭德怀采取了诱敌深入，而后集中优势兵力从后方及两翼围而歼之的战略。10月25日，志愿军在云山地区发动了入朝后的首次战役，迫使联合国军从鸭绿江边撤退至清川江。[25]

这本该给联合国军传递一个严重警告，但是，道格拉斯•麦克阿瑟将军对此却没有在意。11月中旬，他又发起了新一轮“结束战争”的攻势。彭德怀命令志愿军各部队后撤30公里，占据有利地势，等待最好机会歼灭来犯之敌。[26]11月下旬，联合国军进入志愿军的包围圈。11月25日，中国军队开始了强有力的反击。到12月中旬，中朝联军已基本控制了所有北朝鲜的国土。

中国人在军事上的胜利使北京领导人在通过谈判结束战争方面处于有利地位，如果北京愿意这样做的话。12月8日，以印度为首的13个非西方国家向北京提出了一项和平建议。他们建议中国在三八线停止进攻。在停火的基础上，召开对朝鲜问题感兴趣的大国会议讨论最终解决朝鲜危机问题。6天之后，联合国成立了一个寻求“停火基础”的三人小组。为了使北京认识到停火符合其利益，印度不断地向中国人保证，13国的建议并不是由西方策划的，为换取北京接受停火，他们还保证将中国的其他利益也考虑在内。[27]

然而，北京领导人除获取全面胜利之外对其他概不考虑。12月8日，中国外交部高级官员陈家康质问印度人为什么13国停火建议不在美军-联合国军越过三八线时提出，而在中朝联军向前挺进时提出,[28]3天后，周恩来在约见印度驻华大使潘尼迦时强调指出，由于三八线已经被美国人所破坏，中国人无需再去尊重它。[29]

中国在战场上的指挥员，特别是彭德怀，对中国军队是否应继续进攻持保留意见。他们很清楚，尽管中国军队已在反击联合国军的作战中取得了初步胜利，但是由于后勤系统薄弱和缺乏空中支援，这支军队还是脆弱的。彭因此认为中国人在获得国内增援以使其地面及空中劣势得以改善之前不应再继续进攻。[30]

然而，毛泽东在志愿军前两次战役辉煌战果的鼓舞下，依然坚持最初制定的“消灭敌军，把美国人赶出朝鲜半岛”的目标。这位主席在12月4日指出，中国在前两次战役中取得的胜利已使战争形势变得对中国有利。主席推测，在中国的压力下，美国会要求停火。如果情况如此，他将要求美国人保证从朝鲜半岛撤军，作为实现停火的第一步，美国军队必须撤退至三八线以南。在对敌作战取得更为决定性的胜利之前，他拒绝考虑通过谈判结束朝鲜冲突的任何建议。12月21日，他命令彭德怀“发动另一次战役”并“跨过三八线”。[31]第二天，北京正式拒绝了13国的停火建议。

1950年的最后一天，中国军队开始了第三次战役，联合国军继续后撤。1951年1月4日汉城落入中朝联军之手。1月8日，中朝联军先头部队抵达三七线。[32]

此时，联合国三人停火小组于1月11日提出了解决朝鲜冲突的五项原则。在建议立即实现停火的同时，这些原则许诺外国军队将逐步撤离朝鲜，召开一次四大国(苏联、美国、英国、中国)会议解决远东重大问题，台湾及中华人民共和国在联合国的席位问题也一并列入四大国会议议程。[33]

现在回顾起来，这一决议案很可能给北京提供了一次结束战争的良机。虽然中朝联军在第三次战役中取得了令人难忘的战果，但由于他们的补给线过长，伤亡不断增加，进攻的潜力已近枯竭。由于担心继续前进会使中朝联军的侧翼置于敌军的进攻之下，彭德怀命令停止进攻行动，巩固现有战果。[34]即刻停火可使共产党人占据已有的地盘，如果停火失败亦可使他们获得宝贵的时间以重建进攻的潜力。[35]

此外，共产党人方面若接受这一议案将肯定能把华盛顿置于两难境地。尽管华盛顿并

不完全同意13国议案的所有原则，但美国还是了赞成票。正如艾奇逊后来所说，华盛顿面对一种困难的选择：支持该议案的结果是“失去朝鲜人并会在国会和新闻界引起震怒”，不支持该议案则会导致“在联合国中失去多数的支持”。艾奇逊承认，做出支持该建议的决定在很大程度上是基于希望中国会拒绝接受它。[36]

北京领导人决定拒绝此议案。1月17日，周恩来指出该议案是“为美军在朝鲜赢得喘息的时间”，他提出了北京方面的谈判条件。他呼吁在中国召开七大国会议，使中华人民共和国立即代表中国在联合国中获得席位，并要求所有外国军队撤出朝鲜和台湾。[37]在当时这些条件使通过谈判结束战争成为不可能。

北京的不妥协态度是建立在几个关键性因素之上的。首先，毛泽东认为中朝联军在战场上仍占据上风。虽然彭德怀及在朝鲜的其他中国战地指挥员发现继续向前进攻对他们的部队来说是困难的，但毛在北京的看法却截然不同。他以自己在中国内战中所获的经验观察朝鲜冲突，确信中国军队在数量和士气上都胜过敌方，肯定能扩大战果。在1月14日致彭德怀的电报中，毛提出了美军-联合国军未来行动的两种可能性：“(1)在强大的中朝联军的压力下，(敌人)在进行象征性抵抗之后，可能会从南朝鲜撤退„„(2)敌人可能在大邱和釜山顽抗，但在我们耗尽他们的潜力之后，最终将从朝鲜撤退。”[38]很明显，这位主席相信中国人能够将美国人赶出朝鲜。

需要同北朝鲜保持团结是北京采取不妥协态度的另一个原因。北朝鲜领导人，包括金日成和朴宪永在内，都希望能使朝鲜半岛得到统一，他们不相信彭德怀关于中朝联军已无力继续进攻的看法。[39]他们向毛泽东和斯大林抱怨彭德怀。[40]北京的最高领导层在意识到同北朝鲜保持协调一致的必要性之后，于1月14日致电金日成,表明了中国的官方立场。这封电报强调，立即停火在共产党一方是不能接受的。只有当美国-联合国一方对诸如从朝鲜撤出全部外国军队、解决台湾问题、把其他远东重要问题提上议事日程等重要条件表示同意之后，北京才能同意进行谈判。北朝鲜对这一反馈感到满意并于1月16日复电表示同意。[41]3天之后，毛泽东指示中国人民志愿军向北朝鲜人民、政府、党，特别是向“朝鲜人民的领袖金日成同志”致以“衷心敬意”。[42]在这一背景之下，周恩来于1月17日拒绝了13国建议。

从更深的层次上去理解，毛泽东寻求在朝鲜获取全面胜利是为了最大限度地利用这一胜利，按照中国共产党的要求将对中国人民进行的政治动员向前推进。中国对朝鲜战争的参与，如北京领导人所期待的，在中国人民中间掀起了爱国主义和革命民族主义的新浪潮。对“抗美援朝伟大运动”的宣传很快便超越了最初关于“保家卫国”的宣传重点，而进入了一个强调在共产党领导下建设强大而自豪的“新中国”的新阶段。毛泽东及其他北京领导人清楚地意识到，共产党在朝鲜战场上继续获胜将会使这场运动更加广泛深入。2月2日，中共中央发出了“在全国各阶层推动抗美援朝运动的通知”。文件号召全党全国以更广泛深入地开展”抗美援朝伟大爱国运动”来响应中国人民志愿军在朝鲜所取得的胜利。文件特别强调了要把运动引向“提高对美帝国主义的警惕和憎恨”，同时“激发(中国人民)的民族自信心和自尊心”的方向。北京领导人希望将这一运动渗透到中国社会的每一个角落，使中国人民从灵魂深处拥护“毛主席、人民政府和中国共产党的领导”。[43]两周之后，根据毛的意见，召开了一次中央政治局扩大会议，再次强调了在全国开展“抗美援朝伟大运动”的重要性，以使每一个中国人都能通过参加这一运动而受到“再教育”。[44]因此，对北京方面来说，此时实现停火是不受欢迎的。

然而，中朝联军缺乏将北京的雄心变成现实的力量。出乎中国人意料的是，联合国军于1月25日开始进行反攻。彭德怀明白他的部队缺少弹药和食品，于是在27日向毛泽东提出撤退的建议。[45]毛并不准备放弃夺取全面胜利的设想，于次日命令彭德怀以中国人的反击来回敬美国人的进攻。他甚至相信中国人民志愿军有力量打到三七或三六线。[46]彭德怀不得不再次服从毛的命令；而中国人的反击，如彭所预料，很快就被联合国军击退。2月下旬，彭德怀回到北京向毛泽东当面报告战场实情。彭认为志愿军应采取守势，并应派遣新部队入朝去把那些伤亡严重的部队换下来，为开展春季大反攻做好准备。[47]

根据彭德怀的报告，毛对中国在朝鲜战场应该采取的战略的看法开始出现了微妙转变。他现在承认战争将会长期化，中国的最佳战略应是派遣部队轮番入朝作战。然而，毛依旧相信中国人能够通过不断歼灭美国增援部队而最终把联合国军赶出朝鲜。[48]

经过两个月的调整准备，中朝联军最高统帅部集结了12个军于4月下旬发起了进攻，希望能击溃大部分联合国军，在战场上为共产党方面赢得明显优势。在4月19日向参战部队发出的动员令中，志愿军指挥员们指出“这是一次决定朝鲜战争命运以及结束战争的战役”。[49]然而，由于没有适当的空中掩护和可靠的后勤支援，这次进攻又失败了。在战役的最后阶段,几支过于深入联合国军阵线的中国部队受到反击的联合国军的包围。中国的180师几乎全军覆没。[50]

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来到谈判桌前

共产党方面在第五次战役中的失利迫使毛泽东及其他北京领导人重新考虑他们在朝鲜战场上要实现的目标。在意识到中国在朝部队的能力与北京为他们确立的雄心勃勃的目标之间存在着巨大差距之后，毛泽东开始愿意在中朝联军未获全胜的情况下结束战争了。[51]1951年5月下旬，北京的军事计划者们根据毛的指示对中国在朝鲜的战略进行了一次全面回顾。

代总参谋长聂荣臻在他的回忆录中概括此次回顾的过程和后果时是这样写的：“第五次战役之后，中央委员会开会对下一步应如何走进行了研究。多数人的意见是我们的部队应停止在三八线，边谈边打，争取通过谈判结束战争。我本人也同意这种意见。我认为，把敌人赶出北朝鲜，我们的政治目的已经达到。在三八线停止前进，意味着恢复到战前状态，有关各方都容易接受。”[52]此外，在重新评估停战对中国国内形势和国际格局可能带来的影响时，毛泽东及其同事们认识到中国军队把美国-联合国军从鸭绿江边赶回到三八线附近，这一成功足以证明中国已经取得了伟大的胜利。[53]在这种情况下，北京领导人决定中国在5月底改用新的战略，其重点是“边谈边打”。据此，中国的作战目标被重新界定为通过恢复朝鲜战前状态谋求停战。[54]

为了让北朝鲜方面了解这一新的战略，中国领导人邀请金日成于6月初访问北京。[55]中国目前已公开的资料没有提供毛同金之间讨论的详情，但是迹象表明，金日成并不情愿接受中国方面关于以恢复战前状态为条件谋求停战的建议，这使得中国方面很为难。金日成认为，中朝联军在战场上依然占有优势，最好是把谈判拖延到歼灭大部分敌军之后再举行。然而，毛泽东强调的是，如果谈判是要讨论诸如从朝鲜逐步撤出外国军队以及解决朝鲜冲突等问题，中朝方面就没有理由不坐到谈判桌前。[56]

由于中国军队是朝鲜战场的主要战斗力量，金日成自身没有能力单独对联合国军作战，所以他不得不赞同中国的新战略。最后，毛泽东与金日成达成一项协议，以在三八线停战为原则同美国人开始正式谈判，至少在今后两三个月中，中朝联军不再发动新的战略进攻。[57]6月中旬，毛和中共中央正式决定，从今以后，中国要采取的战略是“准备打一场持久战，同时努力通过和平谈判结束战争”。[58]

或许是因为金日成并未被北京完全说服，6月中旬，高岗代表北京、金日成代表北朝鲜，二人一同去莫斯科面见斯大林进行磋商，他们刚一抵达即受到斯大林接见。他们的讨论集中在三个重要问题上：(1)战场上的真实形势如何?(2)将双方实力进行对此，中朝联军是否依然占据优势?(3)敌方是否正在策划反攻?如若敌方确在进行策划，中朝联军能否将之粉碎?简言之，苏联、中国及北朝鲜领导人希望能搞清楚中朝联军是否仍旧处于有利地位，进而决定是立即谋求停火，还是继续作战。在向斯大林陈述见解的过程中，高岗和金日成似乎混用了“停战”、“和解”、“停火”、“休战”及“和平协定”等词汇。斯大林因此要求他们明确解释这些词汇的含义以便他能明了讨论所要达到的目的。高岗和金日成最后一致认为中国和北朝鲜想要寻求的是以停火为基础的停战。结果，在斯大林的认可之下，双方最终达成一致，决定为通过谈判实现停火而努力，并把恢复战前状态作为谈判的基点。[59]

在斯大林、高岗、金日成三人会议作出决定之后，马立克紧接着于6月23日正式呼吁实现“停火，并以双方军队从三八线后撤为条件实现停战”。北京立即表示赞同苏联的提议。[60]美国-联合国方面对共产党方面的和谈呼吁也给予积极的响应。6月24日，联合国秘书长赖伊发表谈话表示希望尽早开始停战谈判。次日，杜鲁门总统宣布美国愿意参加导致朝鲜停战的谈判。7月初，双方同意于7月10日在开城举行谈判。

确立中国的谈判战略

同美国人进行谈判是对北京领导人的一次新的挑战。1944年至1946年，中共方面在同国民党为防止内战举行和谈期间曾多次与美国人接触，但当时并未经历过中共与美国的直接谈判。为了保证能对谈判进程直接控制，北京最高领导层层立即着手组织了中国的谈判小组，朝鲜人民军南日将军，中国人民志愿军邓华将军和解方将军是中朝联军的公开谈判代表，其背后还有一个“谈判指导小组”负责确保谈判能“遵循北京制定的正确战略和策略”。长期担任中共军事情报机构首脑并在当时担任外交部副部长的李克农、40年代即开始与美国人打交道的外交部国际司司长乔冠华被任命为指导小组负责人。[61]李和乔离开北京之前，毛泽东同他们进行了长时间谈话，向他们强调要把即将开始的谈判作为一场“政治战争”，要时刻遵循北京制定的政治路线。毛还指示他们要每天用电报同北京最高领导层保持联系。[62]7月6日清晨该小组抵达金日成的指挥部。北朝鲜方面同意谈判活动将在以李克农为“组长”、乔冠华为“指导员”的指导小组领导下进行。[63]

北京关心的另一个问题是如何将结束战争的新战略传达给中国人民。7月3日，中共中央委员会发出了“关于朝鲜和平谈判宣传问题的通知”。文件指出，“我们一向赞同通过和平方式解决朝鲜争端，实现和平是中国人民解放参加朝鲜反侵略战争的真正目的”。文件还指出，在过去8个月中，“抗美援朝战争”不仅成功地保卫了“朝鲜民主主义人民共和国和中华人民共和国的安全”，同时也成功地“迫使美国人放弃了原定侵略计划并领教了中国人民的力量”。中共中央强调指出，谈判和停战的请求是由美国人先提出的。不论谈判能否导致和平，中共中央认为，中国已经取得了政治上的主动。[64]

至于谈判将进行多久，北京的看法是停战协定短期内(可能数周之内)即可达成。毛泽东在7月2日致彭德怀、高岗(抄送金日成)的电报中预言“要进行10至14天的谈判准备和谈判工作”。他命令高岗“尽最大努力”在10天之内把志愿军增援部队、武器、弹药运送到北朝鲜„„以备应付协议达成之后不得再运输人员及物资的局面”。[65]包括李克农、乔冠华在内的中方赴朝谈判代表们随身只带有夏季的衣物，他们均认为在冬季来临之前谈判工作即可结束。[66] 

由于确信中朝联军在战场上仍对美军-联合国军占有相对优势，使得谈判很快就可结束的推断更引人注目。虽然志愿军在第五次战役中遭受挫折已使北京领导人及志愿军指战员们认识到中国不可能在朝鲜取得完全军事胜利，但他们还是认为过去8个月的战况应已使美国人懂得联合国军获胜也同样是不可能的。况且，北京领导人认为，他们所提出的停战条件——恢复战前状态，即双方军事力量撤至三八线——应可为美国人所接受(如果不是受到欢迎的话)。此外，北京领导人还认为，这一解决办法是先由美国人建议的，它使双方都可声称自己并未战败。[67]在北京看来，最困难的挑战并不是达成停战协定，而是从朝鲜撤出所有外国军队、解决台湾问题和中国在联合国的席位问题。北京领导人现在愿意赞同把这些棘手的问题放到协议达成之后再解决。因此，他们盼望实现停战的谈判不要耗时过久。

然而，鉴于中国内战中的经验教训，北京领导人也不摒弃其他见解。他们明白只有在战场上处于强有力的地位，在谈判桌前才能获得最好的谈判结果，谈判依然有可能长期化，因此在军事上保持强大是十分必要的。当谈判日期和地点确定之后，北京领导人及志愿军指挥员们便开始筹划第六次战役。7月2日，彭德怀命令所有志愿军部队对敌“保持高度警惕”，以防他们可能会借和谈掩护发动突然进攻。他强调指出“没有艰苦的斗争就不可能得到和平”。[68]当晚，毛泽东命令志愿军做好一些准备，随时准备转入进攻，严惩来犯之敌。[69]

根据毛的指示，志愿军司令部参谋机构于7月初开始制定第六次战役的计划。基本的考虑是一旦谈判不能依共产党方面预想的线路进行而重开战端，那么就要再次发动进攻给敌人施加压力。志愿军指挥员们计划集中13个中国军和4个北朝鲜军，在22个苏联和中国航空大队的支援下，全歼联合国军两个师，并把东线的联合国军赶回到三八线以南。7月8日，志愿军司令部下令开始战役准备(又称9月战役)。[70]

在开城进行的谈判很快就遇到了一系列困难。在开始两周中，双方未能就谈判议程达成协议。中朝谈判代表提出，除停火之外，“撤退所有的外国军队”也应是停战的一个组成部分，美国-联合国的代表则坚持只应讨论与停止朝鲜冲突有关的军事问题。直到7月26日，双方才就一项包括5个部分的谈判议程达成协议：(1)通过议程；(2)划定一条军事分界线；(3)对朝鲜停战作出具体安排；(4)对战俘问题作出安排；(5)就有关问题向双方政府提出建议。[71]

第二阶段的谈判更为曲折。7月26日之后，双方开始把讨论集中于议程的第二项，即划定军事分界线及建立非军事区。中朝方面根据北京、平壤、莫斯科三方达成的协议，提出应以三八线为基准划定军事分界线。但是，美国-联合国方面反驳说应基本上沿平壤、元山一线划定，大约从双方目前的前线位置向北推20—30(有些地方为40)公里，要求共产党方面放弃仍在他们控制之下的13000多平方公里领土。[72]为了证明这样一条非常有利于美国-联合国一方的划线是合情合理的，其首席谈判代表查尔斯•特纳•乔伊海军上将辩解说鉴于联合国军控制了朝鲜全部领空及朝鲜半岛周围海域，所以应在停战协定中多划得一些领土。[73]美国人试图利用这样的协定进行讨价还价，以求得到最有利的解决，但北京领导人则将这一切视为华盛顿方面对达成停战协议缺乏兴趣的证据。

谈判进展缓慢，在志愿军指挥员和中共谈判代表之间引起了不同反响。彭德怀认为，除非中朝联军能在战场上对美国人施加新的压力，否则谈判无望继续。在7月24日电报中他向毛泽东陈述，美国人是否真的愿于此刻达成停战协议很值得怀疑。他认为，为了实现停战，共产党军队要连打“几个胜仗，并前进到三八线以南地区”。彭建议，“然后，我们可以退至三八线，并同(敌人)开始谈判，以使在朝鲜的所有外国军队在相互平等的基础上逐步撤退”。彭因此建议共产党军队应于8月中旬完成反攻的准备，如果敌方届时不发动另一次进攻，可于9月向敌人攻击。[74]两天后，毛泽东批准了彭的方案。这位主席强调“我方军队积极准备于9月进攻是绝对必要的”。[75]8月1日，毛泽东批准派20军入朝增援中国军队。他还指示志愿军贮存足够的弹药以备9月战役之需。[76]

美方在划定分界线问题上采取的进攻性姿态使彭德怀及其同志们更加相信如若不给美国人“另一次教训”[77]朝鲜冲突的“合理解决”就不会实现。8月8日，彭德怀致电毛泽东，报告他志愿军已开始第六次战役的动员工作，这次战役要歼灭美军第3师和南朝鲜第2师，把前线推进到三八线以南。8月17日，志愿军指挥部发出了开始第六次战役的初步命令。[78]

然而，邓华及其他一些志愿军指挥员的看法是中国方面用军事力量提高在谈判桌前地位的意愿将面对美国方面同样的决心和反应。华盛顿的决策者们看来是要在最坏的境况下冒着使谈判破裂的风险来力保按他们所提条件达成停战协定。8月中旬，在志愿军开始第六次战役之前，美军-联合国军地面部队开始了进攻。与此同时，美国空军加强了对共产党军队补给线的轰炸。共产党军队阵线向北缓慢退移。面对这一情况，邓华于8月20日给彭德怀发了一封电报，向他强调志愿军发动第六次战役将面临很大危险。他指出美军-联合国军已建立了很坚固的防御体系，如果志愿军再一次发动进攻，很可能遭受另一次重大失败，这样会使中-朝联军在战场上和谈判桌前均陷于很不利的境地。邓华建议志愿军最好采取守势，迫使敌人先发动进攻，而后击溃之。[79]

邓的见解与在开城的中国谈判代表们的见解极为吻合。8月中旬，包括李克农、乔冠华、解方在内的中国代表团成员对谈判前景进行了一次讨论。他们均认为“鉴于对方自谈判开始以来的一贯态度及谈判桌以外的整个局势”，尚无迹象表明美方会同意中朝方面关于沿三八线划线停战的建议。他们认为美方的底牌是按现状划线停战，另做一些小的调整。如果中朝一方坚持按三八线划线，那么谈判将会破裂。为了实现停战，他们认为中朝方面需改变立场，同意按现状停火。8月22日，他们直接向北京建议应采取以按现状停火为基础的新立场。[80]北京领导人不得不重新考虑如何确定中国结束战争的最佳战略。早在8月10日，毛泽东就指示周恩来和聂荣臻审定志愿军第六次战役的计划，重点审定志愿军指挥员们所制定的战役目标的可行性。8月18日，即志愿军发出第六次战役动员令的第二天，北京领导人开会仔细考虑了有关第六次战役的各方面因素。8月19日，中央军委向志愿军发出长电，指示其指挥员们对战役计划重新考虑。在电报的开始部分对朝鲜局势和华盛顿的意图进行了分析。中央军委认为，美国人反对以三八线划定分界线主要是基于政治考虑而不是军事考虑：一方面，朝鲜局势持续紧张会有助于保持美国同其盟国之间的团结；另一方面，华盛顿在同日本订立和约之前不想解决朝鲜问题。因此，中央军委推断，虽然华盛顿不像是要让谈判完全破裂或把战争扩大到中国境内(因为那样会引起华盛顿与伦敦和巴黎的严重矛盾)，但是把停战谈判的进程延长是可能的。根据这些观察和推测，中央军委指示志愿军指挥员重新考虑进行第六次战役的必要性。中央军委特别强调指出，除非志愿军指挥员确信第六次战役能歼灭敌人两个师，或至少不导致中朝联军的另一次军事撤退，否则，战役计划最好取消。[81]

正当中国人重新考虑结束战争的战略之际，在开城发生了一系列事件。8月4日，一队中国武装军人“误入”停战谈判地点所在地。两周后，即8月19日，中国军队一名排长在开城中立区内被击毙。三天后，中朝联军一方宣称一架联合国飞机轰炸了会场。[82]8月23日，即最后一次事件发生的次日，北京最高领导层层指示中国谈判代表对美国人的暴行予以“坚决回击，即使冒使谈判延长甚至破裂之风险也在所不惜”。[83]根据北京的指示，中朝方面立即中断了谈判。[84]

中国人此时退出谈判并不意味着北京对通过谈判结束战争不再感兴趣；也不单纯是为提高讨价还价的实力而作出的姿态。北京领导人作出这一决定是为给自己一个重新评估在战场上及谈判桌前所处地位的机会，以便使他们在必要情况下，能够澄清中国的谈判战略并依据在前40天的停战谈判中所获得的经验，以便重新修订谈判战略。

在随后的两个月中，北京最高领导层层、志愿军高级指挥员及在朝鲜的中国谈判代表团把对谈判战略的回顾集中在三个关键问题上：(1)什么原因使美国人在谈判桌前持貌似强硬的态度?(2)中朝方面通过谈判能够得到的最好条件是什么，应持什么底牌?(3)把保持北京底牌的需要同可行的手段联系在一起进行考虑，中朝方面能采取的最佳战略是什么?在评估中国战略的过程中，北京领导人意识到他们最初对如何进行谈判的各种考虑过于简单也过于乐观。除此之外，北京领导人也清楚地感觉到美国人在谈判桌前表现出的傲慢系出于其对美军-联合国军在战场上占有优势的强烈意识，如果不能战胜美国人的傲慢，谈判就不可能按中国人的条件进行。[85]况且，7个星期同美国人交锋的经历也清楚地说明，双方谈判的结果都含有“面子”问题。在这一“严肃政治斗争”中如让美国人占了上风，北京领导人相信，中共当局在国内外的信誉和影响，即中国出兵朝鲜考虑的两个主要方面，都将受到危害。[86]北京领导人的结论是他们承受不起这场意志之战的失败。

然而，北京最高领导层层和志愿军指挥员们现在均已意识到在朝鲜战场上中朝方面确实处于劣势地位。即使把计划已久的中国空军于1951年9月入朝参战也计算在内，美军-联合国军一方依然牢牢控制着朝鲜领空，因此脆弱的补给线继续限制着志愿军的战斗力。除此之外，联合国军通过控制海域，完全有可能在中朝联军的后方进行两栖登陆作战，瓦解中朝一方的任何攻势。考虑到以上诸因素，北京领导人及志愿军指挥员们一致认为试图通过扩大战争来向美国人施加更多压力并不符合他们自身的利益。[87]1951年10月，他们决定取消第六次战役。

作为此次综合性评估的结果，制定一系列更为明确的中国谈判及战争战略在9月底10月初时成为关注的焦点。“准备长期作战，同时争取和谈结束战争”将是中国战略的主旨，志愿军放弃了通过大规模进攻行动迫使敌人接受中方条件的计划。中国人现在采取了在战场上采用进攻性防御的战略，寄希望于在无休止的战斗中不断增加的伤亡最终迫使美军-联合国军一方在谈判桌前同意北京的最低条件。换句话说，北京领导人相信，只要中国军队在朝鲜不被打败，他们就会处于宣告胜利的地位。[88]中国人现在已准备重新回到谈判桌前。10月25日，停战谈判在板门店重新举行。

尽管北京领导人不断谈论“长期谈判”的可能性，他们依然盼望尽快结束战争。1951年11月14日，毛泽东及中共中央就停战谈判战略发出综合性指示。指示认为，由于10月25日在板门店重开谈判，美国便面对着来自国内和国际要求停止朝鲜战争、增进和平机会的压力。因此，北京领导人认为，中国方面采取新战略，接受以双方实际接触线为基础划定停火线，已经扫除了此一问题上的主要障碍。他们还认为，在中立国名单中加进瑞典等国家行停火监督，将能使这一问题得以解决，战俘问题则可通过采取停战后遣返所有战俘的原则加以解决。毛泽东和中共中央因此相信在年底之前有可能实现停战。然而，指示中也命令中国谈判代表不要显得过分渴望停战，应准备战争再延长六个月乃至一年。指示中强调中国人的基本方针应该是“如能实现和平最好，如果战争延续我们也不怕”。[89]

中国谈判指导小组于11月20日讨论了这些指示。小组中多数人认为，如果能就分界线问题达成协议，便可为年底缔结停战协议奠定良机；鉴于敌军方面已表现出无力打破中朝防线，那么便有理由认为在近期内便可划定分界线。只有乔冠华提出战俘问题可能引起麻烦。[90]

在一段时间里，中国人的乐观主义似乎是有其根据的。复会两天之后，双方便就划定分界线的原则达到了一项协议。11月27日谈判代表们一致同意接受双方之间的实际接触线。至此，停战似乎是临近了。

僵局：战俘问题

然而，认为战争会很快结束的乐观情绪并未持续多久。当双方参谋人员在地图上划定分界线的时候，美国人附加了一项条件：只有在谈判中所涉及的其他悬而未决的问题于30日之内得以解决的情况下分界线方能划定。

要为所有遗留问题都找出答案，这一时限显然太短。

对第三项议程(为停战作出具体安排)的讨论于11月27日开始，在12月27日最后期限到来之际，在这一问题上只勉强获得边缘性的进展。分界线因此不能生效。在第二年5月初之前，双方未能为与此一议程相关的问题找出解决办法。为了加快谈判进程，有关第五项议程(就有关问题向双方政府提出建议)的讨论于1952年1月31日开始进行。2月19日，双方最终达成协议，于停战协议签字后90天之内召开一次政治会议讨论从朝鲜撤出所有外国军队问题以及同和平解决朝鲜问题相关的一般性问题。 然而，双方不久便认识到真正的障碍是议程的第四项，即战俘问题。1951年12月11日开始为解决此一问题进行谈判，在后来的17个月中未能找到解决办法。

中国人没有预料到把停战谈判引向僵局的竟是战俘问题。参战初期，依循人民解放军在中国内战中的经验，志愿军指挥员们在毛泽东的批准下，释放了几批联合国军战俘，希望此举会有助于瓦解敌军的士气。[91]事先未料及战俘问题会在结束战争之际变得如此重要，毛泽东甚至把决定释放战俘的时间及数量的权力也交到了志愿军指挥员手里，允许他们自行决定，无需上报北京。[92]

甚至在停战谈判开始之后，毛泽东和北京领导人也未能认真对待战俘问题。在7月份发给志愿军指挥员及中国谈判代表的几封电报中，毛均视战俘问题为容易解决的问题，认为找到其他“重大问题”的解决办法之后，战俘问题将依以交换所有战俘的原则很快得以解决。[93]迟至1951年11月14日，在对华盛顿谈判战略进行分析的时候，毛泽东依然相信中朝方面所持的停战后交换所有战俘的立场会被美国人所接受。[94]然有一些中国谈判代表如乔冠华，感觉到解决战俘问题会比较复杂，但北京领导人及中方谈判代表总体上仍把这一问题列为次要问题。[95]

然而，出乎中国人的意料之外，当所有其他问题的解决逐渐显出眉目之际，战俘问题却陷入了僵局。1951年12月中旬，双方在互询被对方监押的战俘数量的时候，发生了第一次大的冲突：美国人发现只有25%的美方失踪人员被列在共方提交的名单上，中朝代表也要求对方解释为什么联合国军司令部从原提交的共方战俘名单上减掉了37000人。由于在澄清这些问题时进展甚微，中朝方面愈加怀疑，并声称美国-联合国一方企图将大量共方战俘扣留。[96]这一怀疑后来在1952年1月2日得到印证，那天，美国-联合国一方正式建议战俘的遣返应在自愿基础上进行，那些不愿意返回本国的人员可以不再持武器参加朝鲜战争为条件得到释放。[97]

美国人以这一问题涉及基本人权为由为其在战俘问题上的立场辩护。[98]事实上，美方这一政治路线是几种不同因素相互作用的结果。从政治意义上说，华盛顿的政策制定者认识到如果大量共方战俘选择留在“自由世界”，美国-联合国一方将会在反共宣传战中占据极有利地位。从军事意义上说，美国军事策划者们认为，共方战俘在数量上约为美国-联合国一方战俘的10倍，如将他们全部遣回，定会为共产主义战争机器输入新的血液，因此是不可取的。在论及战俘问题对美国在谈判桌前讨价还价实力的影响时，任何人也不能忽视美国-联合国一方手中的战俘大大多于中朝一方这一事实。后来，李承晚政府在这个问题上的强硬态度，更加妨碍了美国-联合国谈判代表的灵活性。在这种状况下，美国人坚持其在1952年1月初提出的不强迫遣返的立场。4月28日，美国-联合国谈判代表提出了一项“最后”一揽子建议，其关键部分是战俘不得被强迫遣返，中朝方面被遣返的战俘将为70000人，而不再是先前提出的112000人。[99]

面对这一始料不及的复杂情况，北京最高领导层层和中国谈判代表把注意力集中在战俘问题的政治方面。1952年5月初，在对美国-联合国方面4月28日所提一揽子建议的实质进行分析时，中国谈判代表团指导小组成员认为美国人的目的在于取得政治上的优势。此外，李克农还指出，杜鲁门政府此时并不想结束战争系出于两方面原因：第一，在总统大选之年，杜鲁门担心一种较弱的形象会危害民主党获胜的机会；第二，为在1953年预算中增加军费开支，朝鲜战争须继续进行。[100]

当战俘战略如何制定这一问题摆在北京最高领导层层面前的时候，他们更着重强调这一问题实质上是“一场严重的政治斗争”。1952年7月12日，美国-联合国谈判代表提出了一项建议，将欲以遣返的中朝战俘总数从70000人提高到83000人。李克农及其他中方代表于7月13日和14日两次向北京发报，提议接受对方这一建议，作为解决战俘问题的基础，因为83000这一数字与中方代表提出的90000这一底线数字相距不算太远。[101]但是，毛泽东立即驳回了这一建议，并严厉批评了李克农和他的同志们。这位主席指出，提出这一建议表明中国谈判代表在政治上很幼稚。他强调说，关键问题并不在于有多少中朝联军的战俘被遣返，而在于这样的安排将会使哪一方占据政治上和军事上的有利地位。如果中国接受了美国-联合国方面的建议，这位主席警告说，就意味着他们已屈从于敌人的政治和军事压力而接受了条件。因此，对这一建议是不能接受的。[102]根据毛泽东的指示，中朝谈判代表们于7月8日拒绝了对方的建议。

在此背景之下，北京领导人于1952年夏重新审度了中国结束战争的战略。他们决定放弃任何对战争会早日结束的幻想，同美国人在政治战场上和军事战场上均进行针锋相对的斗争。毛明确表示，只有当中朝方面在军事反政治上均处于有利地位时，北京再行考虑怎样同美国-联合国一方就战俘问题达成妥协。[103]

在这种情况下，北京领导人戏剧性地把宣传活动升温，谴责华盛顿在北朝鲜和中国东北搞“卑鄙的细菌战”。据中国方面的消息，早在1952年1月28日志愿军就首次报告了美国人有可能在北朝鲜使用“细菌武器”的迹象。[104]经过深思熟虑和相互磋商后，北京和平壤决定将事态公布于众。1952年2月22日北朝鲜外务相朴宪永发表正式声明谴责“美帝国主义对朝鲜人民进行细菌战的罪行”。两天后，周恩来发表了同样的声明。随后，中国和北朝鲜共产党人发动了一次“反美”运动，抨击这一被他们指控的罪行，并呼吁进行国际调查。[105]

回顾往事，1951年冬至1952年在朝鲜发生的事情必须被视为朝鲜战争史上一个最为神秘的问题：在查阅北京的文献资料时，我发现了足够的证据表明在1952年初志愿军指挥员和北京领导人确实相信美国人曾对中国人和北朝鲜人使用过细菌武器。例如，聂荣臻于2月18日发给毛泽东和周恩来的报告中指出，现有确凿证据表明美国人在朝鲜进行了细菌战。[106]次日，毛泽东谈到这封电报并指示周恩来“密切注意事态并采取适当手段”。[107]然而，并未见到任何证据表明美国对中国的说法予以过确认或对事情真相做过任何解释。

总之，北京方而的确将此事视为其对抗华盛顿方面欲利用战俘问题获取政治优势的有利武器。当第四项议程的讨论僵持不下时，北京尽一切努力将对“美国进行细菌战”的谴责运动扩大到全国乃至全世界。从3月底至9月初，北京和平壤邀请了三个“国际调查组”到北朝鲜和中国东北“收集美国在战争中使用细菌武器的证据”。[108]1952年5月开始，北京陆续公布了25名被俘美军飞行员的“忏悔书”，他们均被指控参加了针对中国和北朝鲜的“细菌战”。[109]“谴责美国”的运动于1952年底至1953初达到高潮。

与此同时，北京领导人积极努力加强共产党方面在朝鲜战场上的军事地位。1952年8—9月间，周恩来率中国代表团访问苏联。他同苏联领导人会谈的一个主要问题是请苏联增加对华军事援助。[110]1952年9月开始，在首先努力取得战场上的优势，而后再谋求同美国人就战俘问题达妥协这一政策指引下，毛泽东和北京领导人采取了一系列相互关联的措施以提高共产党方面在朝鲜的军事地位。首先，加速对中国入朝部队实行轮换。第23、24和49军于1952年秋季入朝，第1、16、21和54军于1953年1月份入朝。至1953年初，中国在朝鲜的部队总数已达135万人(包括后勤部队)，为中国入朝参战以来的最高水平。[111]

其次，以更大的努力保障中朝联军的后勤供给。周恩来1952年8月至9月访苏期间，斯大林同意增派5个苏军防空炮团赴朝参战。[112]1952年底至1953年初，北京派出6个铁道兵师赴朝鲜抢建新铁路并对现有铁路进行维修。1952年冬至1953年春，志愿军后勤部储备了12万多吨弹药和24万8千吨粮食。[113]第三，北京领导人格外关注在朝鲜东西海岸修筑坚固的防御体系，以防美国-联合国军可能在中朝联军背后进行登陆。1952年11月至12月，如何应付敌军可能的登陆作战问题成为志愿军日程表上最为重要的一个问题。毛泽东认为“如果我们能挫败敌人这一企图，敌军将无路可走，定败无疑”。[114]

中国在战俘问题上持强硬态度的原因是中国人相信自己在打持久战方面比美国人有优势。毛泽东在1952年8月4日向中国人民政治协商会议所做的报告中强调指出，美国在朝鲜打持久战存在三个最根本的弱点：第一，战争持续下去会使美国消耗更多生命，而美国人口比中国少得多。第二，长期化的战争会使华盛顿背上沉重的包袱。第三，美国的战略重点在欧洲，在朝鲜打持久战会持续干扰美国人的全球战略安排。[115]10月17日，中共中央向志愿军指挥员发出一系列指示，强调指出，美国人如果继续朝鲜战争，定会遇到越来越多的困难。与此相反，中国在持久战中会处于转强地位。北京领导人的理由是，美国人一向习惯于驱使别国为他们的利益去打仗，但是朝鲜战争则不同——从战争一开始，美国人就直接卷入了。而且，北京领导人再次表明，因为美国把全球战略重点放在欧洲，持续朝鲜战争将使美国的主要军事力量陷在朝鲜。在这种情况下，北京领导人对美国人怎么可能打得起这样一场持久战提出了质疑。[116]

没有证据表明北京领导人在制定这一强硬战略的时候认真考虑过美国人是否会在朝鲜使用核武器的问题。虽然北京军事决策人员大概想到了美国人可能会在朝鲜对战术目标使用核武器，但毛泽东和其他中国领导人坚定相信最后解决朝鲜冲突还是要靠地面战争，而不是靠使用原子弹这样的非常规武器。[117]毛泽东和其他中共领导分析华盛顿向共产党方面施加压力可能会利用何种手段时，甚至不屑于提及原子弹。

中国的针锋相对战略同美国的僵硬态度合到一起，把板门店会谈推向了僵局。1952年5月以后，双方均宣布战俘问题的谈判已陷入僵局，当时板门店进行的会谈经常会连续几个星期中断。1952年10月8日，美国-联合国一方有关战俘问题的“最后建议”被共产党人拒绝，美国-联合国谈判代表宣布谈判无限期休会。结束战争看来还很遥远。

打破僵局

战俘问题上的僵局是在何时以及如何被打破的?许多研究朝鲜战争史的学者注意到，1953年斯大林逝世之后，中国和北朝鲜的立场发生了戏剧性的变化。3月27日，共产党方面对美国-联合国方面提出先交换伤病战俘的建议给予了积极的响应。3天后，周恩来提出那些不愿被遣返的战俘应被送到一个中立国“以便确保对他们的遣返问题得以公正解决”。[118]这一声明重新打开了停战的大门，解决战俘问题的讨论也于4月底开始恢复。一些学者就因此推测斯大林的逝世肯定在缓和共产党方面对解决战俘问题的态度上起到了重要的(如果不是决定性的)作用，在此推测的基础上得出的一个符合逻辑的论点是，中国人对待战俘问题的强硬态度反映了斯大林并不愿意结束朝鲜战争。

中国和俄罗斯新近公开的资料表明这些推测有一定的基础。根据中国的资料，周恩来在3月7日至24日参加斯大林葬礼期间，曾同新的苏联领导人进行了广泛的讨论。3月21日晚，周恩来同包括马林科夫、赫鲁晓夫、贝利亚、莫洛托夫和布尔加宁在内的新苏联领导人进行了长时间会晤，讨论解决朝鲜战争的最佳途径。讨论的结果是一致认为“中国和北朝鲜方面目前正处于在与敌人合理妥协的基础上结束战争的地位”。[119]近期公开的俄罗斯档案也确认了周恩来在莫斯科出席斯大林葬礼期间，中国和苏联确定了在朝鲜“加速谈判和缔结停战协议”的共同立场。[120]

然而，把中国在战俘问题上转变态度的原因完全归结到斯大林的逝世上是没有道理的。目前可见到的中国文献资料说明北京方面采用更为和解的方式有其自身的逻辑，这个问题只能在更广泛、更复杂的背景下加以理解。有确凿证据表明，即使斯大林在1953年3月初没有去世，根据北京的计划，也要于1953年谋求在朝鲜停战。

北京在战俘问题上采取强硬态度并不是要关上停战的大门，而是想在坐到谈判桌旁之前先取得政治上和军事上的有利地位。这一立场当然同北京对待朝鲜危机的整体安排是一致的，从一开始，北京所强调的就是这场危机中所蕴含的国内及国际的政治意义。因此，北京在战俘问题上的不屈服立场更应该被理解为是对美国人利用战俘问题把北京迫于守势的作法的反应，而不是在斯大林的压力下所作出的一种不情愿的姿态。

在中国目前开放的文献资料中尚无证据表明在1952年底至1953年初这段时间里，北京和莫斯科之间在如何结束战争这一问题上有过严重的分岐。根据师哲的回忆，1952年8月中旬，周恩来率领一个中国代表团访问苏联，讨论内容之一就是共产党方面结束战争的战略。周的代表团8月17日抵达莫斯科。4天之后，斯大林在克里姆林宫与周会晤。周向斯大林简要介绍了中国的国内形势，国际地位以及朝鲜战场最近的局势发展。他告诉斯大林中国愿意根据可以接受的条件结束战争，但不会屈服于美国人的不合理条件。他告诉斯大林，毛泽东的看法是如果共产党方面能够表现出比美国人更具有持久的耐心，那么敌人迟早会作出更大的让步。周恩来特别强调，毛泽东相信在停战谈判中共产党方面的坚定立场会延长朝鲜战争，但不会引发第三次世界大战。相反，毛泽东认为，朝鲜冲突已经暴露了美国的弱点，会延迟新的世界大战的来临。不过，周还是提到了中国在现有条件下继续作战有很多困难，特别是美国人所拥有的大炮是共产党方面的9倍。[121]

讨论的焦点随后又转向中国和北朝鲜方面在谈判中应以什么为底线，如何保住这一底线。在制定中国-北朝鲜谈判战略方面斯大林提出了详细的建议。他提出中朝方面在战俘问题上对付美国人时应分三步走。第一，如敌人坚持留下30%的中朝战俘，中朝方面可以留下13%的敌人战俘来予以回敬。此建议的目的是迫使美国人改变态度。第二，如果第一方案不能实现，中朝方面可以建议先停火，然后交换战俘。第三，如果第二建议不为美国人所接受，中朝方面可以提出下一个建议：如果有一些战俘确实不愿被遣返，他们可暂时停留在中立的第三国，待询问过他们自己的意愿之后，再行决定是予以释放还是遣返。为了加强中朝方面在谈判桌前的地位，斯大林同意派5个苏联高射炮团入朝。然而，他告诫中国人不要在三八线附近使用苏联空军。他确信，由于美国人不可能在朝鲜打一场持久战，如果中朝方面能耐心进行谈判，同时在战场上保持强有力的地位，美国人迟早将会接受以上所提到的共产党方面三个方案之中的一个。[122]

为进一步协调共产党方面在朝鲜作战及谈判的战略，根据周恩来的建议，斯大林同意接受一个志愿军和北朝鲜联合组成的高级代表团访问莫斯科。[123]1952年9月1日，彭德怀、金日成和朴宪永抵达莫斯科同周恩来和斯大林共同进行磋商。斯大林于3天后会见了他们。会谈的中心问题是苏联向中国和北朝鲜提供军事援助的问题。斯大林许诺苏联将加强中朝联军的防空体系。周恩来根据毛泽东的指示安排于9月14日再次同斯大林会谈，中苏达成一致意见，在中朝方面的政治和军事状况得到进一步改善之前，不向美国人作出任何让步。[124]

在战俘问题采取不妥协的态度基本上是北京自己的选择，这一点可在两份重要文件中清楚地看出来。1952年12月16日，在由周恩来起草、毛泽东签署的一封电报中，北京领导人论述了朝鲜的整体局势及中国的战略。毛泽东和周恩来都认为“停战谈判已陷入僵局，在未来一段时间(可能为一年)里，朝鲜的战争会加剧”。他们做此估计的主要依据是“美国在朝鲜所损失的军队还未达到足以迫使他们停止战争的程度”。此外，毛和周想等着看一看艾森豪威尔当选总统后会有什么举动。他们认为，美国人手中唯一的一张牌是“在我军背后进行东西海岸登陆作战”，对中朝联军的重大考验可能在1953年春季来临。他们暗示，过了那时中国的政策可能改变，因为届时朝鲜的军事形势定会转而对他们有利。[125]

1953年2月19日，乔冠华根据周恩来的指示向北京发送了一份报告，简述了中国代表团对形势的分析和中方当时的战略。报告认为美国在朝鲜战场上采取新的重大军事行动的可能性不大，艾森豪威尔政府制定在台湾海峡“放蒋”的新政策是为向中国施加更大压力，这个压力大于允许蒋试图反攻大陆(换句话说，中国谈判代表团认为中朝联军已在朝鲜战场上取得相对优势)。但是，由于美国已再次将朝鲜问题提交联合国审议，又由于美国军方并没有放弃联合国军会在战场上进一步获得军事优势的幻想，所以美国人不会很快地回到板门店谈判桌前。报告推测，如果中国在此情况下建议无条件重开板门店谈判，美国人会以此为中国软弱的表现。因此，报告建议中国可静等美国人提出下一个动议。毛泽东和周恩来均同意这一分析。毛泽东甚至预言，美国人可能会去找苏联人提出动议。[126]很显然，在斯大林逝世之前，中国人已准备缓和他们在战俘问题上的立场，但是他们想要美国人先迈出第一步。[127]

若把中国于1953年3月下旬对战俘问题态度的改变放到以上背景下考虑，这样一种改变就显得很合乎逻辑，并不像某些人所认为的那样具有戏剧性。斯大林的逝世可会对发生此一变化起到了一定作用，但是，归根结底，这一变化应主要归因于北京以往根据中国领导人对局势变化的估计而制定的政策，并非仅仅是对外部环境变化所作出的反应。

现在让我们回过头来讨论1953年春夏两季的一些大事。在这段时间里，中美双方都准备接受停战。4月26日恢复停战谈判之后，进展是顺利的。虽然双方为防备谈判可能再度中断都没有放弃军事上的准备，但是，双方谈判代表还是就战俘问题在自愿遣返的原则上于6月8日达成了一项协议。周恩来以个人名义打电话给李克农向中国参加板门店会谈的代表团成员表示祝贺。[128]6月15日，双方军事参谋人员最后划定了军事分界线。在经历23个月的艰苦谈判之后，和平的曙光终于显露出来。当日18时，彭德怀以中朝联合指挥部司令员的名义，命令所有部队于6月16日停止攻击行动。[129]6月18日凌晨，局势发生突变，李承晚释放了25000多名由南朝鲜军队监押的北朝鲜反共的战俘。[130]当日下午，北京高层领导人毛泽东、周恩来、朱德对这一局势进行了分析。在次日发给志愿军和中国谈判代表团的电报中，毛泽东表示，美国人不大会支持李承晚拖延达成最后协定的企图，因为这样将会使华盛顿在国内、国外都受到“巨大压力”。这位主席的见解是，最大的可能是美国人迫使李承晚接受停战。毛此时认为中国的战略应该是“在美国同南朝鲜的矛盾中坐收渔利”。[131]

此刻，彭德怀正在从北京返回朝鲜前线去签署停战协定的途中。出于确信李承晚的行为为共产党军队提供了在最终停战之前打一次大胜仗的机会，彭德怀6月20日致电毛泽东，建议“根据目前形势，如果停战签字能拖延至月底会对我们更为有利；为加深敌人之间的矛盾，我们计划对李承晚伪军进行另一次打击，歼灭李伪军15000人。”[132]毛泽东于次日同意了这一建议，[133]虽然金日成对于在战争最后阶段发动一次进攻的必要性持保留态度，彭德怀还是发出了作战命令。[134]

经过三个星期的准备，中国军队于7月13日开始进攻，旨在对李承晚和南朝鲜进行一次惩罚。这一次攻击在南朝鲜军队稳住阵角之前重创了首都师和第三师。[135]7天之后，停战协定最后签字，持续三年之久的朝鲜战争终告结束。结论

中国于1950年10月加入朝鲜战争，为的是保卫国家安全，更重要的是要取得对美国指挥的联合国军的辉煌胜利。这样做的思想基础是北京领导人渴望把朝鲜危机所带来的挑战和威胁转变为共产党人控制国家与社会并提高共产党中国的国际威望和影响的原动力。因此，中国为结束战争所采取的战略就其实质而言是带有进攻性的。

然而，中国人从1950年10月至1951年5月在朝鲜的经历使北京领导人清楚认识到中国的作战能力无法实现其雄心勃勃的目标，北京领导人有必要对战争的目的及结束战争的战略进行根本调整。经过对中国在朝鲜的得失重新进行审度并与莫斯科和平壤协商之后，北京领导人改变了对“中国在朝鲜取胜”的定义(北京领导人认为他们有资格宣称已在朝鲜获胜)，并于1950年7月坐到谈判桌前，希望停战能迅速实现。

谈判的过程表明比北京领导人所期待的要复杂得多。在谈判日程上没有一个问题可以轻易得解决，而且，出乎北京领导人意料的是战俘问题成为障碍，使谈判陷入僵局。北京领导人发现，所有这些都同中国介入朝鲜冲突的实质问题密切相关，因此下决心绝不能输掉这场“严肃的政治斗争”。结果，他们在谈判中采取了针锋相对的作法，并继续战场上的军事行动。后来，这一作法同美国同样僵化的政策碰在一处，使朝鲜战争趋于长期化。

众多因素，包括如何认识当时的紧张局势及美国人的力量，如何与莫斯科和平壤进行协调，如何综合估价中国在停战协定中政治及军事方面的得失，把北京变化不定的政策引向致力于结束战争。但是，归根结底，北京结束战争的决心是由其对国家与社会变革及提高国际威望和影响的理性认识所决定的。回首往事，毛泽东及其他北京领导人可以宣称他们已经在实现国际及国内目标方面获得成功(尽管代价太高)。[136]这一成功的经历也鼓励了毛泽东和北京领导人把共产党中国的外交政策作为中国“继续革命”的一个组成部分。朝鲜战争的结束因此而成为中华人民共和国作为一种革命力量崛起于世界之林的见证。

-----------------[1] 见陈兼：“1950年至1951年中国对朝鲜战争目标的变化”，《美国与东亚关系杂志》1992年第1期，第8—41页，特别是19—20页。

[2] 有关这一问题的最佳研究包括罗斯玛丽•福特的《替代胜利：朝鲜停战谈判中缔造和平的政治问题》(伊萨卡1990年)，及威廉•斯德克的《必要的战争：朝鲜战争中的国际关系史》(普林斯顿1995年)。

[3] 唯一主要涉及这一问题的著述见张曙光的《威慑和战略文化：1949—1958年的中美对峙》(依萨卡1992年)第5章“朝鲜战争的结束”。不过，张的著作集中在问题的军事方面.[4] 虽然北朝鲜共产党人很可能没有告诉北京领导人入侵南朝鲜的确切日期和安排，但在朝鲜战争爆发之前北京与平壤之间已有频繁来往。见陈兼：《中国走向朝鲜战争之路：中美冲突的形成，1948—1950》(纽约1994年)第4章。

[5] 更为详细的探讨见《中国走向朝鲜战争之路》第5章。

[6] 对金日成及北朝鲜共产党与中共之间错综复杂的合作关系的探讨，见卡明斯的《朝鲜战争的起源》(纽约1990年)第2卷第11章。

[7]见沈宗洪和孟照辉：《中国人民志愿早军抗美援朝战史》，军事科学出版社1988年，第7页；另见周恩来1950年8月26日在中央军委扩大会议上的报告，中国军事档案馆。

[8] 《肖劲光回忆录》，解放军出版社1990年；杨国玉等：《当代中国的海军》，中国社会科学出版社1989年，第41页。

[9] 1950年7月7日毛泽东致聂荣臻电，见《建国以来毛泽东文稿》第1卷，中央文献出版社1987年，第428页；韩涣之和谭旌樵：《当代中国军队的军事工作》第1卷，中国社会科学出版社1989年，第449—450页。

[10] 1950年8月18日毛泽东致高岗电，见《毛文稿》第1卷，第499页；另见1950年8月5日毛泽东致高岗电，前引书，第454页，第17—21页。

[11] 《伟大的抗美援朝运动》，人民出版社1954年，第7—8页。

[12] 1950年7月23日，国务院和最高法院发布了“镇压反革命活动通告”，见《建国以来重要文件选编》第1卷，中央文献出版社1992年，第358—360页；张民：建国初期镇压反革命斗争初探”，《党的文献》1988年第2期。

[13] 柴成文、赵永田：《抗美援朝纪实》，解放军出版社1987年，第47页。

[14]除于7月中旬派一个军事情报小组以外交官身份去平壤外，北京没有再派高级军事观察员去朝鲜。见柴成文、赵永田：《板门店谈判》，解放军出版社1992年第2版，第35—

36、37页；洪学智：《抗美援朝战争回忆》，解放军文艺出版社1992年第2版，第8—9页。

[15] 1950年10月2日毛泽东致斯大林电，见《毛文稿》第1卷，第539—540页；张希：《任命彭德怀为入朝部队司令前后》，《中共党史资料》1989年第31期，第123—125页。

[16]详细论述见《中国走向朝鲜战争之路》第6章。

[17] 1950年10月8日毛泽东关于组建中国人民志愿军的命令，见《毛文稿》第1卷，第544页；10月12日毛泽东致彭德怀、高岗电，见前引书，第567页。

[18]麦克尔•亨特：“北京和朝鲜危机，1950年6月—1951年6月”，见《政治学季刊》1992年第107卷第3期，第463页。

[19] 《任命彭德怀》，第125—126页。

[20]见《任命彭德怀》，第128—198页；《中国走向朝鲜战争之路》第6章。

[21]对北京决定参与朝鲜战争之详情研究见《中国走向朝鲜战争之路》第7章；李海文：“中国派军队入朝决策始末”，《朝鲜与世界事务》1994年第18卷第1期。

[22] 1950年10月2日毛泽东致斯大林电，10月13日毛泽东致周恩来电，见《毛文稿》第1卷，第539—540、556页。

[23] 1950年10月11日斯大林、周恩来致中共中央委员会电，引自师哲：《在历史巨人身边：师哲回忆录》，中央文献出版社1991年，第498页；10月13日毛泽东致周恩来电，引自“中国派军队入朝决策始末”。

[24] 1950年10月13日毛泽东致周恩来电，《毛文稿》第1卷，第556页；《任命彭德怀》，第150—151页。，[25]彭德怀：《彭德怀自述》，人民出版社1981年，第259页；《中国人民志愿军抗美援朝战史》，第37—38页。根据中国的统计，约有15000名南朝鲜士兵被击毙。

[26] 《彭德怀自述》，第259—260页。

[27] 《替代胜利》，第28—29页；《抗美援朝纪实》，第70—71页。

[28] 《抗美援朝纪实》，第69页；齐德学：《朝鲜战争决策内幕》，辽宁大学出版社1991年，第99页。

[29]抗美援朝纪实》，第70页；《朝鲜战争决策内幕》，第99页。

[30] 1950年12月19日彭德怀致毛泽东电。

[31] 1950年12月21日毛泽东致彭德怀电，《毛文稿》第1卷，731—732页。

[32] 《中国人民志愿军抗美援朝战史》，第64页。

[33]该建议全文见《美国对外关系文件集》1951年第7卷，第64页。该建议的中文本见《抗美援朝纪实》，第75页。

[34] 《抗美援朝战争回忆》，第109—110页；谭旌樵等：《抗美援朝战争》，中国社会科学出版社1990年，第100页。

[35]一种较有道理的记述见徐焰：“朝鲜战争研究”，《当代中国史研究》1994年第1期。

[36]艾奇逊：《创世亲历记：我在国务院的岁月》，纽约1969年，第513页；《替代胜利》，第31—32页。

[37] 《抗美援朝纪实》，第76页。

[38]引自《中国人民志愿军抗美援朝战史》，第67页。

[39]见1950年1月10日彭德怀致毛泽东和中央军委电。彭在电报中报告说，北朝鲜对他下命令停止进攻很不高兴，并通过驻北朝鲜的苏联顾问提出报怨。《抗美援朝纪实》，第74—75页记载，1951年1月10日和11月“根据金日成建议”，彭会见了金日成和朴宪永。

[40]见《彭德怀自述》，第349—350页；王亚志：“聂荣臻将军在抗美援朝战争中的两次谈话”，《党史研究资料》1992年第11期，第1—2页。

[41] 《抗美援朝纪实》，第76页。

[42] 1951年1月19日毛泽东讲话，《毛泽东军事文集》第6卷，军事科学出版社1993年，第266页。

[43] 1951年2月2日中共中央委员会“在全国各界进一步开展抗美援朝运动的通知”，《中共党史教学参考资料》1986年第19期，第242—243页。

[44] 1951年2月8日中共中央政治局扩大会议决议要点，见《毛文稿》第2卷，第126页。

[45] 1951年1月27日彭德怀致毛泽东电，电报原稿现存中国军事档案馆。

[46] 1951年1月28日毛泽东致彭德怀电，毛与彭交换意见的详情研究见陈兼：“朝鲜战争期间中国目标的变化”，第31—33页；《朝鲜战争决策内幕》，第116—119页。

[47]王焰等：《彭德怀传》，当代中国出版社1993年，第451—453页；《抗美援朝纪实》，第15页。

[48] 1951年3月1日毛泽东致斯大林电，《毛文稿》第2卷，第151—153页；“朝鲜战争期间中国目标的变化”，第34—36页。

[49] 《中国人民志愿军抗美援朝战史》，第93页。

[50]关于第五次战役的过程，见《中国人民志愿军抗美援朝战史》，第94—109页；对志愿军在五次战役中未能实现原定目标所产生的影响的详细论述，见“朝鲜战争期间中国目标的变化”，第37—38页。

[51] 1951年5月25日毛泽东致彭德怀电，见《毛文稿》第2卷，第331—332页。在此电报中，毛承认志愿军在一次战斗中不可能歼灭美军一个师，甚至不能全歼美军一个整编团。“美军此刻依然有强烈的作战愿望和自信心”。

[52]聂荣臻：《聂荣臻回忆录》，解放军出版社1986年，第741—742页。

[53]见1951年7月3日中共中央委员会“关于朝鲜和谈宣传问题的通知”；《朝鲜战争决策内幕》，第188页。

[54]徐焰：《第一次较量：抗美援朝战争的历史回顾与反思》，中国广播电视出版社1990年，第268页。

[55] 1951年6月2日毛泽东致彭德怀电，《毛文稿》第2卷，第350页。

[56] 《板门店谈判》，第115页。

[57] 《板门店谈判》，第115—116页；1951年6月11日毛泽东致彭德怀电，见《毛文稿》第2卷，第355页；《抗美援朝战争》，第165页。

[58] 《抗美援朝战争》，第165页；《中国人民志愿军抗美援朝战史》，第118页。

[59] 《在历史巨人身边》，第506—507页；1992年8月采访师哲记录。

[60]见1951年6月25日《人民日报》；《板门店谈判》，第126页。

[61] 1951年7月2日毛泽东致彭德怀、金日成和高岗电，见《毛文稿》第2卷，第379—38页；《板门店谈判》第118—119页；杜平：《在志愿军总部》，解放军出版社1989年，第260—270页。

[62] 《板门店谈判》，第119页；1992年8月对接触到档案的中国研究人员的访谈记录。毛泽东本人指导制定了开城谈判的方略。他甚至口述了中国代表团的新闻发布稿。1951年7月9日、11日、14日毛泽东致李克农电，见《毛文稿》第2卷，第390、392、415页。

[63] 《板门店谈判》，第119—120，124页；《在志愿军总部》，第270页。

[64] 《朝鲜战争决策内幕》，第188页。

[65] 1951年7月2日毛泽东致彭德怀、高岗并转金日成电，见《毛文稿》第2卷，第381页。

[66] 《板门店谈判》，第150—151页；第169—170页。

[67] 《板门店谈判》，第167—168页；《聂荣臻回忆录》，第742页。

[68] 《朝鲜战争决策内幕》，第202页；《彭德怀传》，第472—473页。

[69] 1951年7月2日毛泽东致彭德怀、高岗并转金日成电，《毛文稿》第2卷，第381页.[70] 《朝鲜战争决策内幕》，第203页。

[71] 《美国对外关系文件集》1951年第7卷，第735页。

[72] 《板门店谈判》，第167—170页。

[73] 《替代胜利》，第47页；《板门店谈判》，第167页。

[74] 1951年7月24日彭德怀致毛泽东电，引自《毛文稿》第2卷，第426页注二。

[75] 1951年7月26日毛泽东致彭德怀电，前引书，第426页。

[76] 1951年8月1日毛泽东致彭德怀电，前引书，第428页。

[77] 1951年7月31日邓华、谢方致彭德怀电，引自《朝鲜战争决策内幕》，第204页。

[78] 《朝鲜战争决策内幕》，第204—205页。

[79] 《在志愿军总部》，第277—278页；邓华：《论抗美援朝战争的作战指导》，军事科学出版社1989年，第25—34页。

[80] 《朝鲜战争决策内幕》，第217—218页。

[81]同上，第205—206页。

[82] 《替代胜利》，第48页；《板门店谈判》，第148—149页。

[83] 《在志愿军总部》，第369页。

[84] 《板门店谈判》，第148页；《在志愿军总部》，第369—370页。

[85] 1951年8月25日邓华的报告，见《在志愿军总部》，第375页。

[86]见前引书，第375—378页。

[87] 《朝鲜战争决策内幕》，第206页。

[88] 《抗美援朝纪实》，第159—160页；《在志愿军总部》，第387—388页。

[89] 抗美援朝纪实》，第109—110页；《第一次较量》，第277页。

[90] 《板门店谈判》，第179—183页。

[91] 1950年11月18日、24日毛泽东致彭德怀电，《毛文稿》第1卷，第672、685页。

[92] 1950年11月18日毛泽东致彭德怀电，《毛文稿》第1卷，第672页。

[93] 1951年7月2日毛泽东致彭德怀、高岗电，《毛文稿》第2卷，第381—382页；1951年7月16日彭德怀致李克农、邓华、解方电，《彭德怀军事文选》，中央文献出版社1988年，第413—414页。

[94] 《第一次较量》，第277—279页；《板门店谈判》，第183页。

[95] 《板门店谈判》，第183页。

[96] 《第一次较量》，第281—282页。

[97]见《美国对外关系文件集》1952—1954年第15卷，第6页；《替代胜利》，第96页；《抗美援朝纪实》，第116页。根据北京的指示，中朝谈判代表于1月8日断然拒绝了美国-联合国非强制遣返的建议，指出该建议破坏了日内瓦公约，根据该公约，所有战俘应于敌对状态结束后立即释放，而此建议会使这一军事问题政治化。

[98]例如在5月7日的新闻发布会上，杜鲁门总统强调指出，对现在由联合国监押的战俘实行强制性遣返将会“违背我们在朝鲜作战所遵循的基本道德和人道主义原则”。引自《替代胜利》，第108页。

[99]对美国在战俘问题上的立场及其逻辑基础的颇有道理的讨论，见《替代胜利》第5章。

[100] 《在志愿军总部》，第465页；《第一次较量》，第279—289页。

[101] 《在志愿军总部》，第473页。

[102] 《在志愿军总部》，第474页；《第一次较量》，第285—286页。

[103] 《在志愿军总部》，第474—475页。

[104] 《朝鲜战争决策内幕》，第280页；《中国人民志愿军抗美援朝战史》，第149—150

页。

[105] 《中国人民志愿军抗美援朝战史》，第150页。

[106] 1952年2月18日聂荣臻给周恩来、毛泽东的报告，见《聂荣臻军事文选》，解放军出版社1992年，第365—366页。该书编辑将此报告日期写为2月28日，但根据其他资料，此日期应为2月18日。

[107] 1952年2月19日毛泽东在聂荣臻报告上的批示，见《毛文稿》第3卷，第239页。

[108] 《中国人民志愿军抗美援朝战史》，第149—152页；《朝鲜战争决策内幕》，第282页；1952年3月26日彭德怀在欢迎“美帝国主义细菌战罪行国际调查团”仪式上的讲话，见《彭德怀军事文选》，第435—436页。

[109] 《朝鲜战争决策内幕》，第285页。

[110] 《在历史巨人身边》，第510—511页。

[111] 《朝鲜战争决策内幕》，第316—

317、319页。

[112] 《在历史巨人身边》，第512页。

[113] 1952年12月11日毛泽东对聂荣臻报告的批示，见《毛文稿》第3卷，第640—641页；《朝鲜战争决策内幕》，第318页。

[114]毛泽东起草的1952年12月20日中共中央通知，引自《朝鲜战争决策内幕》，第314—315页；进一步的论述见张曙光：《威慑与战略文化》，第131—137页。)

[115] 1952年8月4日毛泽东在政协第38次会议上的讲话，见《毛泽东军事文集》第6卷，第317—318页。

[116] 《抗美援朝纪实》，第138页。

[117] 《朝鲜战争决策内幕》，第314页。

[118] 《抗美援朝纪实》，第148页；《替代胜利》，第168页。

[119]中国外交部外交史研究所编：《周恩来外交活动大事记》，世界知识出版社1993年

，第44页。

[120]苏联外交部1966年8月9日“关于朝鲜战争的背景报告”，英译文见威瑟斯比在《美国与东亚关系杂志》1993年第2卷第4期上发表的文章。

[121] 《在历史巨人身边》，第510页。

[122] 《在历史巨人身边》，第510—511页；1992年8月对师哲的访谈记录。

[123] 《在历史巨人身边》，第510—511页。

[124] 1952年9月13日毛泽东致周恩来电，《毛文稿》第3卷，第544—545页；《在历史巨人身边》，第511—512页；《彭德怀传》，第480页。

[125] 《朝鲜战争决策内幕》，第313—314页。

[126]板门店谈判》，第250页；《抗美援朝纪实》，第147页；《第一次较量》，第288页。

[127] 3月23日，在共产党方面对美国-联合国所提出的交换伤、病员战俘的建议作出积极反应4天之前，毛泽东认为美国作出这一建议可能是因为艾森豪威尔希望改变美国在板门店的强硬姿态。见1953年3月23日毛泽东致丁国钰并转金日成、彭德怀电，引自《毛文稿》第4卷，第148—149页。

[128] 《板门店谈判》，第260页。

[129] 《朝鲜战争决策内幕》，第340页；《彭德怀传》第483—484页；《抗美援朝战争》，第304页。

[130] 《替代胜利》，第183—184页。

[131] 1953年6月19日毛泽东致志愿军指挥员及中国谈判代表团电，引自《朝鲜战争决策内幕》，第344页；《抗美援朝战争》，第307页。

[132] 《朝鲜战争决策内幕》，第345页；《彭德怀传》，第484页；《抗美援朝战争》，第307—308页。

[133] 1953年6月21日毛泽东致彭德怀电，见《毛泽东军事文集》第6卷，第350页。

[134]见《彭德怀自述》(内部本)，第352页。金日成对发动攻击有所保留这一点以往已为学者们所知。这可能是因为当时他正在清洗北朝鲜党内朴宪永、朴一禹及其他反对派领导人，因此他不想看到战争进一步打下去。

[135] 《替代胜利》，第186—187页；《中国人民志愿军抗美援朝战史》，第205—213页；《抗美援朝战争》，第305—325页。

[136]详细的分析见《中国走向朝鲜战争之路》，第220—222页。

陈兼的《中国走向朝鲜战争之路》一书，尽管采用了学者的晦涩表达方式，但是观点很明确，就是中国参与朝鲜战争是出于获取世界革命领导权的目的，参战是既定的方针——这就否认了70年代因中美和解、每股偶左派历史学家所谓“修正学派”的观点：中国参战是一个误会、一个意外事件，是因为美国愚蠢的过于靠近中朝边界的缘故。

另外，陈兼还强调这场战争的国内政治因素，就是利用这场战争，大力推进专政，彻底抛弃原来那层“新民主主义”伪装，迅速建成斯大林式国家

另外，陈兼还强调这场战争的国内政治因素，就是利用这场战争，大力推进专政，彻底抛弃原来那层“新民主主义”伪装，迅速建成斯大林式国家 老木匠 发表于 2013-7-25 19:53

楊奎松寫五反運動寫到﹐毛澤東對羅瑞清說﹐打仗是個好機會﹐你們要抓緊向資產階級動手﹐只有這一次機會﹐劉少奇說得更明確﹕要沒有朝鮮戰爭﹐我們很難動資產階級﹐殺幾個人就不得了﹐現在一打仗﹐是好機會﹐再大動作也不明顯﹐大概是這意思。

所以 52年1月三反運動﹐一個月後就轉向五反﹐2月28日盧作孚自殺。2-4月三個月中﹐上海資本家自殺 900人﹐冠生園老闆冼冠生69歲高血壓被斗四日四夜﹐在南京東路冠生園總店跳樓﹐金城銀行經理殷紀常﹐在水門汀地上跪了五天五夜﹐從金城銀行五樓跳下﹐在江西路肝腦涂地。

第五篇：营销战读书笔记

《营销战》读书笔记

这本书阐述了当今市场营销的策略、计划和战术原则。书中这样写到：“营销即战争”、“敌人就是竞争者”、“阵地就是顾客的头脑”、“武器就是语音、图像、声音！”。的确，战争和营销极为相似，比如两者都有伤亡，都充满了灵活性、胜利通常属于更强大的一方等等。多少年来，我们一直受到科特勒老先生的影响，他认为一切都应该从消费者出发，面对顾客的市场调研才能扩大并满足需求量。但里斯、特劳特的《营销战》向我倾注了新的观念。营销如同战争一样，伊拉克和科威特抢占海湾地区发动战争时，肯定不会对海湾的地形特点进行过多的研究，重点是对敌方的战略、动向等做详细研究。正如我们所学过的波特的五力模型，竞争者和顾客都是我们需要考虑的问题，但作者认为对竞争者的分析显得更为重要且有效。

书中主要观点：

1． 兵力原则：

小时候我们一直听大人讲述着赤壁之战、解放三大战役这些以少胜多的伟大战役，但更普遍的现象是强大的一方更容易取得胜利。在营销战争中，我们中的很多人都认为质量最有说服力，经过作者的分析，我意识到质量的优势远远不及数量上的优势。想用优质感染顾客的难度非常大，因为人的心理几乎是无法改变的。

2． 防御优势原则：

数学法则同样适用于防御中，所以要想从一个根基稳固的竞争对手手中夺走生意，还不如重新考虑下对原本不受制约的顾客下手。而一个根基稳定的领先者更具有付出代价的能力和高超的防御技巧和能力。防御的重要性告诉我们不要轻易争当英雄，有时候为国牺牲不一定就是胜利。

3．占据制高点：

营销战是在头脑中进行的，如果能在头脑中对顾客情况绘制出一幅地图，在竞争对手甚至还不知道战场在哪儿的时候就占据了头脑中的制高点，那么你领先了对手一步并且有时间考虑然后再根据情况决定增兵或撤退。

4． 防御战原则：

（1）只有市场领先者才应考虑进行防御（领先者应是顾客脑中既定的）

（2）最好的防御策略是进攻自我的勇气（自己进攻自己）

防御者提高地位的最好方法是不断引进新的产品和服务，取代原有的部分，也就是所说的自己攻击自己来巩固地位。

（3）要时刻准备组织竞争者的强大营销攻势（后备军）

5．进攻战原则：

（1）考虑的重点应该是领先者在市场中的强势（领先者的降低就是竞争者的提升）处于第二位或第三位的公司应该做的，是吧精力放到领先者身上。

（2）要找到领先者强势中的弱点，并攻击此处（领先者的优势同时也是他的弱势）

（3）在尽可能狭窄的阵地上发动进攻（局部优势兵力）

6．侧翼战原则：

（1）一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开

市场细分，即寻找市场空缺。想发动一次真正的侧翼战，就必须要头一个抢占细分市场。

（2）战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分

最成功的侧翼进攻是完全没有预见性的。奇袭的程度越强，破事领先者作出反应和设防的时间就越长。

（3）追击同进攻本身一样重要

巩固胜利成果，消除失败影响。意思就是及时停止带来损失的项目，而把财力、物力追加给取得利润的项目中。

7．游击战原则：

（1）找一块细分市场，要小的足以守得住

有时产品线的延伸是错误的，因为分散力量可能会导致灾难。

（2）不要你多么成功，也不要使自己的行动像一个领先者

领先者往往出现作战人员少，后勤人员多的情况。因此游击公司应该抓住这一弱点，尽量作到全部投入。

（3）一旦有失败迹象，随时准备撤退

对于一个游击公司来说，应该运用其灵活性，适时打入市场，当然遭遇失败也应当及时撤离。