如何与四种类型的药剂科主任打交道

第一篇：如何与四种类型的药剂科主任打交道

美平产品组会议总结

无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关，否则您将一事无成。所以，我们一定要深入地研究他们的性格特征，以便采取针对性的应对措施，使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。

通过十几年的一线工作和销售培训，集数百医药代表和商务代表的实战经验，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。

一、驱动型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；

他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令；

他们经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样；

他们的执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。

以上的文字描述不一定很准确，理解也会模糊，如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照，心中便有更加深刻的概念。这种类型的名人有李*艾科卡、巴顿将军、麦克*阿瑟将军和足球运动员范大将军。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等；

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2.在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；

3.在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；

4.最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。

二、外向型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的；

2.他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位；

3.他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；

4.与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。

这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.与他们沟通时，多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔2/4

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滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物；

2.要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法；

3.在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；

4.如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们成功；

5.经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。

三、分析型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们是完美主义者，对任何事情都是高标准严要求，有敏锐的观察力和高超的分析能力；

2.他们以知识和事实来掌握情况，注重细节，凡事都以临床数据和案例为依据，对新药说明书特别重视，喜欢挑毛病，对那些不太注重这方面事情的企业，甚至会提出非常严厉的批评；

3.他们待人客气礼貌，但是容易忽视说服技巧和人际关系。

这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、软件程序设计师、工程师等。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次与他们沟通之前，都要准备详细的资料以及分析结果，并对此成竹 在胸；

2.与他们沟通时，详细地列出新药的优点以及不足之处，在他们没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释；

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3.举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的； 4.特别要注意在工作和生活细节上关心他们。

四、友善型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们的自我控制力很强，做事很有耐心，喜欢在固定的结构模式下工作，因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担，不喜欢改变自己所订立的目标；

2.他们是同仁的可靠且友善的朋友，相当合群，是很好的听众，但对部属的要求不够严格，工作气氛比较松懈；

3.他们不愿意抛头露面，不爱在大众面前表现自己； 4.他们有做事起步慢且会拖延的个性；

5.他们对医药代表或商务代表持合作和支持的态度，高度信守于自己的诺言。

这种类型的名人有艾森豪威尔。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次拜访，都要以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双方的共同观点；

2.经常表达对他们个人的关心，并且告诉他，你能向他们提供那些方面的帮助；

3.他们是以安全为最主要的目标，所有的举止行为都要考虑到这一点，您所提供特定的方案必须具备最低的风险。

限于文章的篇幅，无法讲述许多实战案例，只能依靠广大的医药代表和商务代表自己在实战去领悟这些理论，相信你们一定能客户目前的困难，与时俱进，走上专业化的销售道路，成为一个遵纪守法的职业经理人。

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第二篇：如何与四种类型的药剂科主任打交道

如何与四种类型的药剂科主任打交道(2)

无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关，否则您将一事无成。所以，我们一定要深入地研究他们的性格特征，以便采取针对性的应对措施，使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。

通过十几年的一线工作和销售培训，集数百医药代表和商务代表的实战经验，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。

一、驱动型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；

2.他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令；

3.他们经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样；

4.他们的执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。

以上的文字描述不一定很准确，理解也会模糊，如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照，心中便有更加深刻的概念。

这种类型的名人有李*艾科卡、巴顿将军、麦克*阿瑟将军和足球运动员范大将军。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等；

2.在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；

3.在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；

4.最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。

二、外向型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的；

2.他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位；

3.他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；

4.与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。

这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.与他们沟通时，多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物；

2.要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法；

3.在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；

4.如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们成功；

5.经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。

三、分析型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们是完美主义者，对任何事情都是高标准严要求，有敏锐的观察力和高超的分析能力；

2.他们以知识和事实来掌握情况，注重细节，凡事都以临床数据和案例为依据，对新药说明书特别重视，喜欢挑毛病，对那些不太注重这方面事情的企业，甚至会提出非常严厉的批评；

3.他们待人客气礼貌，但是容易忽视说服技巧和人际关系。

这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、软件程序设计师、工程师等。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次与他们沟通之前，都要准备详细的资料以及分析结果，并对此成竹 在胸；

2.与他们沟通时，详细地列出新药的优点以及不足之处，在他们没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释；

3.举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的；

4.特别要注意在工作和生活细节上关心他们。

四、友善型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们的自我控制力很强，做事很有耐心，喜欢在固定的结构模式下工作，因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担，不喜欢改变自己所订立的目标；

2.他们是同仁的可靠且友善的朋友，相当合群，是很好的听众，但对部属的要求不够严格，工作气氛比较松懈；

3.他们不愿意抛头露面，不爱在大众面前表现自己；

4.他们有做事起步慢且会拖延的个性；

5.他们对医药代表或商务代表持合作和支持的态度，高度信守于自己的诺言。

这种类型的名人有艾森豪威尔。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次拜访，都要以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双方的共同观点；

2.经常表达对他们个人的关心，并且告诉他，你能向他们提供那些方面的帮助；

3.他们是以安全为最主要的目标，所有的举止行为都要考虑到这一点，您所提供特定的方案必须具备最低的风险。

限于文章的篇幅，无法讲述许多实战案例，只能依靠广大的医药代表和商务代表自己在实战去领悟这些理论，相信你们一定能客户目前的困难，与时俱进，走上专业化的销售道路，成为一个遵纪守法的职业经理人。

第三篇：药剂科主任

医院

地址

电话

药剂科负责人

接待日

中山，吕迁洲，第二周周二下午

同济，新村路389号，56051080，李怀芳，每月第一个周四上午 华东，童如镜，每月第一个周四接待

仁济，沈金芳,每月的第一个周三接待，西院采购，胡博伟；东院采购，徐婷 长海，胡晋红，无固定接待

华山，钟明康，每月第一周周三上午，吴培明（片剂），吴为权（针剂）新华，**，每星期二上午,须前一星期预约 胸科，丰稼驹

岳阳医院，徐玲玲，每周三下午接待

龙华，西药许丽雯，中药李益民，第一周周二下午

肿瘤医院，陆国椿，每月第一个星期的星期2上午9：00——11：00，中成药的是：陆婉琴，人不错的！他那里采购员一年地换

曙光，徐德生，曹妹芳（西）金主任（中），每月单周二 长征，陈万生

瑞金，蔡为明，每月第四周周三上午，中成药采购：张宝第 肺科，刘明忠，每周二、四。采购承国庆

华东，采购朱美琴，库管钱曾培,朱凌龙,也是叫朱老师，男的，不要把他和采购搞混 东方肝胆，张国庆，采购，乔静 宝钢，吴秀英

传染病医院(公共卫生中心)，董萍

复旦大学儿科医院，张智耀，采购尹老师。院长王艺 五官科医院，何志高

市一，刘皋林，每月一三周周二上午8点到11点30 市二，陈美娟，63775997，人很好，接待时间一般不限，可打电话直接问库存进货等

四院，朱菁，女，人不错，采购朱佩英（女）

市五，方学明（男，45左右），采购，胡桂凤（女，35左右），每周三上午接待

六院，沈炜明，每月第一周周二上午 七院，张和平，每月第一周周四

八院，漕宝路8号，64363101，郑全英(中)漏德宝(西)，无固定接待日 九院，金芝贵，每周二接待

八五医院，黄小锦，每月第一、三周周二上午 455，丁莱英，每月1号接待

411，徐卫敏，每月第一周的礼拜四接待

铁中心，李玲，每月第一个星期三上午

普中心，兰溪路164号，62572723，袁易，周四接待 卢中心，谢蓓，每星期三上午 闵中心，翟青 静安中心，赵永红，周四上午 徐中心,顾洪安，每星期二上午

闸中心, 沈阳，每星期二上午.采购:朱国花(女),齐耳短发，药剂科２楼经常可以找到她

长中心，黄禛（女），周四下午接待

黄中心，陶红慧，每月的第一个星期二接待，采购陈真 吴中心，周月芳，每月的第一个星期二上午接待

宝中心，周学东，每月最后一个周二的下午接待，56601100转245 虹中心，主任：陈卫平，采购：李子芬，周四接待 嘉定中心，朱蓓德，每月双周二下午接待；库管姓周，女 杨中心，黄雄伟，每月第一三周二下午接待。主管院长，徐永昌 青浦中心，周伟芬，每周四上午接待

松江中心，陈坚，每月月末接待，人很固执，有权

金山中心，林晓生，每月第一第三周周二下午接待，采购姓金

奉中心，唐贵平（男）．没有固定接待日．关系好随时接待．不管上班下班都可以接待．副主任嘛．呵呵。张业（男）．小品种找唐主任管用。大品种去门诊５楼５０５室找倪勤龙院长．

儿童医学中心，陆小彤；采购，沈峰

南中心，陈主任，每周四上午接待，但不定时如办公室不在可能在药库，可在门外等

宛平，陈柏林，周三上午接待 江湾，赵秋香，每星期三下午接待 纺一，蒋主任，周四上午 纺三，郑艳彬，隔周二上午接待 吴泾，奚悦升，每周三上午接待

浦南，宴马成（男）。采购，陆小华，每周二上午接待 大华，茅福娣，周二上午接待（每次30个号）东方医院，沈阳 梅园，钱淑

公利医院，李文燕，每月第一个星期四上午接待 邮电医院，朱建中，采购俞阳，周四上午接待 建工医院，徐向辉，女，不怎么管事

公惠医院，徐主任，沈美芹采购，阁周四下午院长接待 利群医院，桃浦路和真光路交口，李主任，采购，陈洁。电力医院，王一飞，女的比较黑 民航医院，吴化龙，人不错

新区人民医院，邓筱华，每月第一个星期四上午

武警总队医院，文鸣 ,四川绵阳人,男 ,四十多岁,毕业于上海医科大学，星期四上午在综合楼一楼接待，人不错

市东医院，无固定接待日，找业务院长，周明成 市北医院，唐敏，每周二下午接待

宜川，杨育才，有点自闭，很难接触。院长姓钟 黄浦区传染病医院，董主任，随时接待。

普陀区妇幼院，刘津津（无实权），周四上午接待。医务科顾浩（实权人物）卢妇幼，徐主任，人平和，性格好。医务科，魏科长，平易近人 博爱，黄主任

黄妇保，孙丹玉（有时间就接待，没固定日期）

老西门地段，何雅琴，每月十号接待

龙华地段，龙华西路，64560088，高宝康，无固定接待日 虹梅地段，虹梅路，54486140，徐美华，无固定接待日 徐汇地段，李主任，陶采购

新乐地段，郁洁（女），每月10、20号接待，为人很小心，比较好说话，权力大

长风地段，归七妹，无固定接待日 天平路地段，朱主任兼采购！随时接待！董家渡地段，总部陈浩然，63781982 上钢地段，昌里路360号，陈涛，58836584 上南地段，张凤，68322237 豫园地段，方浜中路722号，余惠明，63203411 广中地段，任建英，女，抓到跑临床就停药！三林卫生院，三鲁路北街17号，徐主任，58415686 塘湾卫生院，张丽，随时接待

金杨地段，胡美玲，每月第一周四下午 沪东地段，周敏，随时 塘桥地段，何娟

杨思医院，严友嘉，周主任，负责自费产品，每周周一下午 医保药，每周周三下午 自费药 虹口区曲阳路地段医院，冯采购，周三下午，黄副院长 半淞园，章鹤琴 强生职工，董沪荣 小东门，何桂芳 五角场，康春虹 田林，蒋美芳

外滩地段，姓吴的女主任，每月第一周的周三下午接待 南京东路，周主任，不忙就接待

打浦桥地段，凌**。业务院长，崔平（平时中午去好）吴泾地段,张力,每周二一点 甘泉新村,药剂科高(女)，院长杨

长航医院，贺主任，王采购，浦东崂山东路，每月最后一周的周四接待 江南造船厂，李志刚，男，好搞

市中医院，任世和，每月第3个周3上午

嘉定中医院，钱芳主任，王采购，每周二下午，不过通常只能见到采购。南汇光明中医医院，朱江，王采购。药事会3月、9月。主任满不错，进药要找医务科魏主任

闸中医，王主任（西药），吴老师（中药），每周三下午接待；

奉中医，林万程，安徽来的,偏中药,中成药，王建军(副)，本地人,偏西药.另外两人关系比较紧张,做这家医院的同行注意啊!青中医，徐大江，隔周一下午；

普陀区中医医院，曹阳八村，陆惠仙，比较平易近人，也讲江湖道义。新区中医，盛卫星，药剂科主任兼医务科主任

香山中医医院，杨秀芳周四下午接待。采购，刘**（女）。院长，康**周一上午接待。

黄浦中西医结合，缪红，双周三上午接待 松江方塔中医医院，张颖，采购黄老师

金山石化，宋新余，每周三下午接待 嘉定迎园医院，周耀明，每周二下午接待 南翔医院，采购兼副院长顾大华，每周二下午接待 金山医院，宋新余，每周三下午接待，有权

安亭医院，周主任，人挺好的；束采购，每月双周三下午接待。建议要进药还是直接找院长吧。

周浦医院，王浩青，每周４上午８：００－１０：００接待

月浦中冶医院（二级），郝主任、刘副主任、李采购，每月6号20号接待 奉城医院，张天明，随时接待．不好搞．院长，正的叫王永斌，分管药的叫王兆平，以前大外科主任哦。大内科主任叫张志华．他打报告一般都能通过．药事会有１０个人．

宝山罗店医院，许主任，每月第一周四下午

宝山大场医院，洪主任，每月的双周二下午

第四篇：药剂科主任职责

眉山市东坡区妇幼保健院

药剂科主任职责

一、在院长和分管院长领导下，负责领导、管理药剂科的工作，科主任是本科药学服务质量与安全管理和持续改进第一责任人，应对院长负责，负责制定药学部门的工作计划，并组织实施和督促检查，定期总结汇报。

二、审核药品采购计划，报上级主管部门审核，审批后负责组织落实。

三、依据国家、地方的相关法律法规，结合本部门的实际情况，组织制定药学部门的各类工作制度、技术操作规程和岗位责任制，并组织实施及监督检查。

四、组织和指导药学部门所属各部门的工作，经常检查和督促各部门执行法律法规和工作情况，解决工作中出现的问题和重大技术问题。

五、定期组织相关人员督促和检查特殊药品、贵重药品及重点效期药品的使用管理情况，并做好记录。

六、在院长和分管院长领导下，积极组织建立临床药师制，并组织、指导和协调临床药师工作。

七、深入临床，参与临床用药的讨论，指导临床合理用药。

八、组织领导全科人员进行业务学习、技术业务考核，抓好人才培养和药师毕业后的继续教育。

九、协助分管院长做好医院药事管理与药物治疗委员会的日常工作。

十、负责药学部门全体人员的考核、奖惩、调动和职务晋升等工作，检查监督本部门的经济管理工作和药品价格执行情况。

第五篇：药剂科主任职责

药剂科主任职责

1.在院领导和医务科指导下，领导药剂科各项工作，制订药剂科工作计划，组织实施，经常督促检查，按期总结汇报。

2.拟定药品预算、采购计划，经院长批准后组织实施。

3.组织领导药品调配工作，指导或亲自参加复杂的药剂调配，保证配发的药品质量合格。

4.督促和检查毒、麻、精神、贵重药品的使用、管理工作，领导所属人员认真执行各项工作制度和技术操作规程，确保安全，严防差错事故。

5.经常深入临床科室，了解需要，征求意见，主动供应。得知有危重病人抢救时组织人员积极参加，主动配合。向临床科室做好新药宣传工作。

6.负责进行业务学习，技术考核，提出升、调、奖、惩的意见。

7.督促、检查各科室的药品使用管理情况。8.指导、考核实习、进修人员。9.组织实施药品登记、统计工作。10.确立本科人员转换值班工作。