某医药招商公司大区管理制度

第一篇：某医药招商公司大区管理制度

管理是任务，管理是纪律，但管理也是人。每一次管理的成功都是管理者的成功，每一次管理的失败都是 管理者的失败。管理者的眼光、奉献精神和品质决定是否管理恰当或管理不善。

———彼得•杜拉克 以变应变，抓住机遇，着眼于明天变化的管理！

我们认为在一个机构，如果内部的变革低于外部变革的速度，那么它的末日也就要来临了，要适应变革不是一件容易的事，因为变革总是给我们压力。但是，从2004年起我们希望把变革当作一种鞭策、一种机遇，而不是危机和压力。我们无法准确预知未来，也很难推测变化的确切方向，但是，我们必须那样去做，我们要做的是鼓起勇气迎接这种变化！

在这个变化的年代，明天不能简单地理解为只是今天的延续，我们必须依据不断变化的情况进行管理。在今天一个团队是不是一个具有战斗力的团队；作为团队中的一名“雄鹰”是不是一个来之能战，战之能胜的“雄鹰”，是否能够经得起市场竞争的考验是团队建设管理得失的最好证明。我们的团队就要发扬雄鹰的精神，展示雄鹰的力量，在激烈的竞争中显现自己独具的优势，自由翱翔于长空，成为空中和陆地上真正的霸主，这些都离不开团队的建设与管理！明确的任务和目标不仅仅是压力，更是我们前进的动力！

目标不是企业的命运，而是方向和承诺。目标是特定的，为特定的组织而设计；目标是现实的，可以通过努力而实现；目标是可以衡量的；目标是有时间限制的；目标是具有挑战性的，它指引组织、团队和个人获得更大的成长。

一、2004年下半年公司的目标任务：

公司制定了月销售回款1000万的总体目标任务，这是公司发展战略的基石，在我们的团队中我们要坚守这个基石，与公司共同发展、创造和进步。这个目标是艰巨的，需要我们共同努力来完成它，在此我们制定了一个通过奋战 个月来达到这个既定目标的方针策略，为了配合这个目标的完成销售部特别制定了一个今年余下4个月的总体销售指标，全国需要完成 万的回款指数，现将各大区任务指数分解如下，望各大区经理拿到任务后针对于所负责的区域给予各省区的分解明细。详见下表： 2004年全国各大区销售目标分解 单位：万元

区域 8月 9月 10月 11月 月 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 合计 万 万 万 万 万

在2004年通过二手抓：一手组建经销商网络；一手抓渠道管理。以人为本，以变求存，以渠道拓市场，以服务促销售，建立好商业渠道。发展分销网络，协助经销商开拓市场，共同完成销售目标。

二、大区办事处人员配置和岗位职责：

1、大区办事处下设省级办事处，并逐步实行区域市场建制。省级办事处根据营销计划、当地市场状况和自身条件等情况，提出设立分办和区域市场的申请报告，经销售总监审核，总经理批准同意后开设区域办事处。或由总公司指定建立分办或区域市场。

2、办事处属公司派出机构，行政上隶属公司销售部管理，业务上接受公司各职能部门的领导。

3、大区办事处驻地机构由大区经理、大区经理助理、各省区商务经理组成。

4、大区办事处人员配置：

办事处的人员配置情况表 单位：人

大区经理 大区经理助理 省区商务经理 商务主管 1 1 每省区1人 根据情况设定

5、岗位职责：

（1）大区经理岗位职责： ①大区经理的职能： 需求分析、销售预测；

确定辖区销售目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定； 销售队伍的组织； 销售人员的招募与培训； 确定销售人员的报酬； 销售业绩的评估； 销售人员行动管理。②大区经理责任： 对辖区工作目标的完成负责；

对辖区销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商信誉负责； 对确保货款及时回笼负责；

对销售指标制定和分解的合理性负责； 对给企业造成的影响负责；

对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对销售预算开支的合理支配负责； 对销售工作流程的正确执行负责；

对辖区负责监督检查的规章制度的执行情况负责； 对辖区所掌握的企业秘密的安全负责。③大区经理的权限：

对辖区所属员工及各项业务工作的绝对管理权； 向总公司销售总监报告权； 对筛选客户有决策及建议权； 对重大促销活动有现场指挥权；

对直接下级岗位的建议权和任用的调配和提名权； 对所属下级的工作有监督检查权； 对所属下级工作争议有裁决权； 对直接下级有奖惩决策权；

对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 对限额资金有支配权；

代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力； 一定范围内的客户诉赔偿权； 一定范围内的经销商授信额度权； 退货处理权；

一定范围内的销货诉让权。（2）大区经理助理的岗位职责： ①协助大区经理对现有客户的管理与维护，及时、准确、主动的服务于客户。②协助大区经理处理一些日常事务性工作； ③处理大区内考勤事务工作；

④收集市场信息、竞争对手信息、行业信息（物价、政策、招投标等），并及时准确的向大区经理汇报。⑤对来电、传真、邮件收发、资料准备、大区办事处财务等要做好详细登记整理工作； ⑥对来电咨询客户要做好客户交谈记录，对来访客户做好认真周到的接待工作； ⑦保持与总公司的联络和信息的畅通； ⑧招投标信息的收集整理和资料准备；

⑨对大区内中标地区、中标品种及价格的整理，并及时提交大区经理； ⑩认真完成大区经理所分配和交代的任务，并要求保质保量；

⑪每月与总部做好大区销售对账及索要销售明细，及时提交给大区经理； ⑫每月将报销发票寄发给财务部，并做好报销跟进工作。（3）省区商务经理岗位职责：

①负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成及货款回笼；

②选择并管理、协调区域内分销渠道，依照公司政策建立区域销售的分销网络，加强售后服务及资信管理； ③服从大区经理的管理，认真做好汇报工作；

④制定并执行该地区年、季、月销售计划、费用预算和货款回笼计划，并公平制定区域内销售主管的目标，制定促销计划；

⑤选择并管理区域内经销商并定期和非定期进行客户拜访、调查，与经销商保持密切联系，建立良好关系； ⑥定期拜访区域内经销商，并与之讨论制定促销计划，和问题存在及解决方案；

⑦认真做好区域内每一次的招投标工作，对投标对象的选择、投标方式、价格等都要做好详细的分析，并及时保持和大区经理沟通，以确保每一次招投标工作顺利开展，要中标中好标。⑧负责向大区经理提出区域组织系统管理、发展的建议及区域市场信息状况； ⑨负责本区域订货、出货、换货、退货信息的收集；

⑩对所负责省区的所有产品的销售向大区经理负责。保证本区完成基本的任务量，并使销量呈上升走势，保证各产品在本区内均衡发展；

⑪绝对服从大区经理的管理，按照大区经理的思路和策略，细划区域，深入到市场一线挖掘客户资源，寻找目标客户，并负责整理，及时上报到大区经理，参与经销商的筛选工作； ⑫负责完成大区经理分派的其他工作。

三、报表管理系统

报表系统是团队上层了解基层工作开展情况、发现存在问题并研究解决对策的重要信息来源，也是监督基层工作开展情况的有效措施，更是各级团队成员自觉检查自身工作、自我督促、自我鞭策的有力武器。各级人员应当打消被动应付的心理，以积极的心态，认真、严肃地做好这项工作。

1、报表的种类：

报表的种类主要有周报表2份、月报表3份、季报表2份和年报表2份。考虑到各自工作的自由性和独立性，日报表暂不作要求，其他报表必须认真填写按时上交。报表的上交形式均通过公司网络OA系统上发送。

2、报表的内容：

周报表：周工作总结、下周工作计划；

月报表：月工作总结、下月工作计划、客户档案及新增客户名录档案 季报表：季度工作总结及问题和数据分析、下季度工作计划 年报表：全年工作总结、下年度工作计划和任务

3、报表系统的管理要求：

1）各类报表的填写必须认真，其中周报表中要详细涵概每日的工作情况和客户拜访记录以及客户的联系电话，拜访日期和时间，虽然日报表不要求填写，但是养成良好的日志记录习惯，对于今后的发展也是非常有好处的，随时做好记录，也是为写好周工作总结和下周工作计划奠定良好的基础。

2）各类定期性报表必须在规定的日期前上报，如未按规定日期上报，每份报表按100元/天处罚，主管或助理50元/份。（注：上报日期以接受部门确认日期为准）

3）如在规定日期没有上报者，除按规定处罚外，必须在5天内补齐；

4）如5天后仍未上报者，大区不再接受其未上报报表，给予一次性处罚，每份500元，主管或助理250元/份；

5）总部下发的要求临时完成的工作，如超过规定上报日期仍未上报的，对于直接责任人给予100元/天的处罚，主管或助理给予50元/天的处罚，直到上报为止。

4、报表上报时间：

周报表于每周五下午上报至大区

月报表于每月最后一个礼拜的星期六上报（即大区月会上）季报表于每季度最后一个月的30号以前上报 年报表于12月31日前上报

5、报表样本见附件。

四、业务管理：

客户的数量多，意味着我们可以选择的资源多；区域划分细，意味着我们的市场波动和风险小；因此，挖掘客户资源和细划区域是省级经理工作的最基本的同时也是最重要的工作。在此对下属各省区要求：

1、省级商务经理每周必须向大区经理上报2个以上新的客户详细资料与洽谈进展情况；若每周不能完成2个以上新客户资料与洽谈进展情况的上报工作，每少一个客户按200元扣罚；

2、每月完成1个以上新客户的正式打款合作。若每月不能完成1个以上新客户的正式打款合作，每少一个客户按100元扣罚。

3、若每周不能完成2个以上新客户资料与洽谈进展情况的上报工作并且每月完成1个以上新客户的正式打款合作，则两项同时扣罚。

4、以上制度要求每周五随周报表一起提交上来。

五、电话会议制度：

电话会议主要集中在每周礼拜六上午9：30分开始，各省区礼拜五把周报表上报至大区，然后通过电话会议具体直观的了解情况和解决问题。为了节约开支会议的形式主要使用MSN网络通话的方式，可以带视屏。如果没有特殊的情况不得取消，每周必须按时开电话会议。在电话会议开始前，每个人必须用当地座机拨打一个电话到大区经理助理的手机上，然后才能接入谈话。不参加电话会议或拒绝参加电话会议的按300元/次处罚。

六、月会制度：

大区对省区的管理采用月会制度的方式，各省区每月都必须参加大区主办的月会，月会采用每月轮换会议地址的方式举行。月会必须参加，除非特殊的人力不可抗拒的力量或大区经理在外出差等原因可暂行推后。否则一次不参加会议者一次性处罚500—1000元，会议期间迟到半天者差旅费不得报销。每月月会的具体地点安排由大区经理助理通知安排。

七、考勤制度：

考虑到销售人员工作的特殊性，不作强制性考勤要求，但必须监守在所辖区域的销售岗位上，鉴于此特作出如下考勤规定，该项的执行具体由大区经理助理全权负责。

1、除国家法定节假日外，必须监守在自己所辖区域的销售岗位上，不得擅自离开岗位，有特殊情况需要暂时离岗的必须向大区经理提出书面请假报告，经批准，安排好离岗期限内的事务后方可离开所辖区域，并按批准期限按期到岗。对于不能按时到岗的，可向大区经理说明原由，再次提出延长离岗期限书面请假报告，必须待批准，并能处理好离岗期限内的辖区销售事务工作后，方可适当延长期限，否则作为擅自离岗处理；

2、对于不请假，越级口头请假，到期不到岗亦不续假的作为擅自离岗处理；

3、凡没有大区经理签名批准的请假为无效请假，如离岗仍作为擅自离岗处理；

4、超过7天的请假需要大区经理和销售总监亲笔签名批准方有效，销售总监对7天内的假期有干预权；

5、对于擅自离岗的处理按天计算，根据情节轻重每天扣300—500元，离岗期达到7天及以上者作辞退处理，并一次性处罚3000元。

6、手提电话是公司总部、大区经理、客户与之联系和沟通的重要工具，要求一天必须18小时保持开机状态（即早晨6点至晚上12点），如有发现关机、无人接听、呼叫转接、拒接、不在服务区、停机等无法找到本人的情况按如下原则处理：

①发现第一次关机的作出警告处理，第二次给予300元的处罚，第一次警告处理态度恶劣的与第二次处罚相同，第三次给予500元处罚，一个月内出现达10次的，根据情节作出辞退处理，并一次性给予1000元处罚；

②对于无人接听、呼叫转接等第一次作出警告处理，并记录在案，第二次作出严重警告处理，并给予50元处罚，第三次四次给予200元处罚，一个月内达15次者根据情节作出辞退处理，并一次性给予500元处罚。③一个月内拒接次数达三次的按关机处理； ④不在服务区和停机的能及时调整的不作处理。

⑤处理原则是在30分钟内采用各种方法无法找到其人者均符合以上条款。

八、绩效考核制度：

公司拿出各省区经理总体收入水平的20%作为大区掌控的绩效考核空间。绩效考核的内容包括有：任务完成进度、市场通路管理、客户档案管理和组织纪律管理等四个方面的内容。任务完成进度占80分、市场通路管理占10分、客户档案管理占5分、组织纪律管理占5分，合计100分。见下表：

1、考核标准：

考核内容 得分算法 标准分值

1、任务完成进度：80*实际回款数/计划回款数×100；按实际得分计算 80

2、通路管理：按照公司规定，有良好的区域规划，没有窜货情况发生 10

3、客户档案管理 按大区管理要求，违反每项•次扣1分，扣完为止 5

4、组织纪律管理 按大区管理要求，违反每项•次扣1分，扣完为止 5 合计 —————— 100

2、考核处理标准： 省区商务经理考核处理标准 考核得分 级别 预留的20%提成

月得分≥95 省区商务经理 届时按100%核发 月得分≥85 代理商务经理 届时按60%核发 月得分≥75 省区商务主管 届时按30%核发 连续3个月得分＜75 调岗或撤职 不核发

说明：月得分≥95为省区商务经理，提成按公司规定的每季度支付预留提成20%的时间全额核发；月得分≥85降为代理商务经理级别，预留提成按支付时间核发60%；月得分≥75降为试用期省区商务经理，预留提成不核发。连续四个月不能升级的，作离职处理；连续3个月得分＜75分，作撤职处理。

3、省区商务经理考核办法：

（1）考核期按任职标准每月自动升、降岗位级别；

（2）考核期连续三个月岗位级别直线下降，第四个月仍处于主管级者，可考虑调整岗位；（3）考核期连续三个月处于主管级别者，则可考虑调整岗位；（4）考核期连续三个月处于代理级别者，第四个月以主管级别定岗。

4、发放时间：按公司有关规定发放。（最好的按月考核发放，有发放不均者，根据年底完成公司指标的给予一次性补发。）

5、激励：

（1）今年余下4个月月得分均能≥95分者，公司奖励价值在2万元的手提电脑一台；

（2）今年余下4个月月得分均能＞100分者，公司对于超出部分奖励与现行提成标准同等比率的奖励金额。（3）对于能每月坚持完成制度规定的各项软指标，按时填写提交质量较高的各项表格，能服从管理，做好区域规划与管理，没有代理商投诉和抱怨者，今年年终可给予一次性1—15分的奖励，奖励额度由大区经理根据具体情况掌握。

（4）原为省区商务主管的，连续三个月得分能≥95分者，第四个月可以转为省区商务经理。（5）为了避免谋私现象的出现，在奖励分值额度方面由销售总监总体协调与控制。

6、排名管理制度：（1）排名种类：

①同比上月增长率排名； ②本月得分排名； ③销售额排名； ④新增客户排名；

⑤重点品种销售额排名；（重点品种为脑瑞苏、百瑞）⑥客户档案的建立和报表管理最佳排名。（2）奖惩方案：

①同比上月增长率排名第一者当月可以得到加2分的奖励；第二名者享受加1分的奖励；条件是当月得分必须是大于90分者才能享受。

②本月得分排名第一者当月可以得到加2分的奖励；第二名者享受加1分的奖励；条件是当月得分必须大于90分者才能享受。

③同时能满足以上两条者，排名第一的当月奖励5分，排名第二的当月奖励3分。

④销售额排名第一者当月给予1分的奖励，排名第二者当月给予0.5分的奖励，考虑到地区之间的差异化很大，不便给予多的奖励，但必须当月得分大于90分以上者才能享受。⑤新增客户排名第一者当月给予1分的奖励。

⑥重点品种销售排名第一者当月给予 1分的奖励，第二者给予0.5分的奖励，考虑到地区间的差异化很大亦不便给予多的奖励，条件与上同。

⑦客户档案的建立与报表管理最佳排名第一者当月给予2分的奖励，排名第二者给予1分的奖励，条件同上。

⑧全部符合排名第一者当月给予10分的奖励，第二者给予8分的奖励。

⑨对于①②③项，或加④项共同排名在最后一名者当月给予-10分的处罚，加⑤⑥项共同排名最后一名者给予当月-15分的处罚，第⑥项排名最后一名者当月给予-5分的处罚，倒数第二名者给予-3分的处罚。⑩对于①②分别排名在最后一、二名次的当月要给予相对与排名在第一、二名者奖励分值的处罚。⑪凡得分≥100分者均不作处罚。

第二篇：XX公司大区管理制度

大区经理（直辖区域经理）日常管理制度

一、工作职责

1.规划制定责任区域市场开发计划，选择并开发区域经销商； 2.服务区域经销商，与区域经销商建立良好互动的合作关系；

3.协助、指导区域经销商建设或完善分销渠道，参与培训经销商的业务、促销人员； 4.督促经销商严格执行价格政策，着力销售公司产品，并及时订货、回款； 5.收集反馈市场竞品销售信息，向公司提供新产品开发建议；

二、授权范围

1.授权大区经理（直辖区域经理）依照公司销售政策与经销商签署经销协议（涉及价格调整、货款支付方式等重要内容的变更，须报营销中心负责人核准回复后执行。）；

2.授权大区经理（直辖区域经理）协调处理区域间经销商争议，融洽区域经销商之间的各种友好关系；

3.授权大区经理（直辖区域经理）向经销商追收应收货款，但不得经手现金货款（须直接汇入公司指定账户账号）；

4.授权大区经理（直辖区域经理）终止区域不良经销商的特约经销权，处理市场善后事宜。

三、管理要求

1.大区经理（直辖区域经理）直属营销中心营销中心负责人管理，每月1日前制定《区域市场月度工作推进计划》（见附表1），在月度例会上陈述并经审定完善后执行。每月1前日拟写上月度工作总结，书面呈报给营销中心负责人审阅。

2.每月出差时间不少于18天，出差前需书面填写《差旅计划表》（见附件2）呈中心负责人（营销中心负责人）审批后，方可办理费用借支；出差过程中每到达一个新的区域须用当地座机向营销中心客户服务部经理报告行踪；每周日20时之前将上周工作执行情况书面列出，以电子邮件方式发送至313968946QQ邮箱汇总后呈报营销中心负责人审阅；重大事件及时电话向营销中心负责人汇报。

3.要求大区经理（直辖区域经理）每日做好“日清日结”工作记录，无论出差过程中或者在公司办公时间段；内容包括但不仅限于客户拜访状况、参与客户市场工作情况、区域市场竞品销售情况、区域渠道（连锁药店、卖场等）基础状况、问题和建议等，并拟定次日工作计划，营销中心负责人随机抽查。回公司述职或参与工作时间里，必须每天召开晨会，参与中心或公司组织的各项活动。

4.大区经理（直辖区域经理）拜访客户的具体内容和要求：

（1）区域客户经销产品的库存情况、“两补一替”沟通、新品推介、竞品状况了解；（2）走访区域经销商所属的一个县城和或乡镇市场，拜访不少于10家以上的终端（连锁、单体店、夫妻店），了解和分析实际情况（销售品项、价格、销售状况、区域消费水平、消费习惯，畅销品情况，销售政策、进货渠道、竞品状况等）。

（3）同客户就区域市场的经营方面进行有效的沟通、交流。

5.大区经理（直辖区域经理）在差旅过程中还需保持与对应客服专员和营销中心综合岗的及时沟通联系，指导相关销售工作和了解区域客户订货、回款情况，并及时跟进和解决问题。

6.大区经理（直辖区域经理）辞职，须提前3个月向营销中心负责人提出书面申请，否则扣除当月工资和各项提成，并不予报销当月的差旅费用。

四、处罚规定

1．未制定月度工作推进计划并呈报营销中心负责人审批的，罚款2000元。2．一日没做工作日志（日清日结），随进抽查一次罚款50元。3.周工作汇报少一次罚款100元。

4.未呈报月度工作总结，不予报销差旅费用。5.差旅返回公司后5个工作日内及时报销费用（需附上书面差旅行程表，呈交财务部、营销中心负责人审批，否则不予审批）。逾期则不予报销并扣除薪酬费用总额额2000元/次。

6.以上处罚款项从应发放的保底工资额度中扣除。

五、黄线制度

1、大区经理（直辖区域经理）在客户中散布、编造、传播有损公司品牌形象的言论，经查证第一次给予当事人罚款200元；第二次罚款2000元；第三次无条件辞退。

2、大区经理（直辖区域经理）向客户传递虚假销售政策、促销政策，欺骗经销商汇款订货或者投入费用，发生直接或间接经济损失的，当事人承担全额赔偿。

五、红线制度

1、大区经理（直辖区域经理）挪用货款、侵占物资、以现金形式收取客户货款；伙同他人虚报虚领费用等，一经查证，即行开除，并扣发相应工资提成。若造成较大经济损失，还将追其究法律责任。

2、大区经理（直辖区域经理）兼职其他厂家、品牌的业务，一经查证，无条件辞退，并扣发相应费用和提成。

3、大区经理（直辖区域经理）伙同经销商恶意冲串货，一经查出，无条件辞退，并扣除相应经济损失和费用提成。

六、本制度自2012年3月1日开始执行，解释、修改权归营销中心负责人。销售大区（直辖区域）2012销售薪资费用制度

一、薪资费用组成：

保底月薪（大区经理5000元/月；直辖区域经理3000元/月；区域经理待定；底薪含电话费）+差旅费用+业绩提成

二、薪资费用计算标准：

1、大区薪资费用实行总额控制，与销售回款、考核系数（销售任务完成率、重点产品销售任务完成率）挂钩，具体薪资费用总额计算标准如下：

当期大区薪资费用总额=当期销售回款*当期考核系数*总额系数

备注：①当期考核系数=当期销售任务完成率*70%+当期重点产品销售任务完成率*30% ②任务完成率按发货计算；总额系数按8%计算

③若大区新增人员，则新增人员所辖区域的总额系数按10%计算，并在人员试用期由公司承担新增人员的底薪（待定），大区新增人员的薪酬费用政策待定

④若当期考核系数计算为0.9-1，则考核系数按1计算，其余按实际比例计算

2、大区人员每月保底底薪扣除罚款后由公司根据底薪标准由财务部统一发放，差旅费用每月据实按标准报销；

3、大区人员的薪酬费用总额每月兑现70%，剩余的30%在销售结束后一个月内支付，具体每月提成兑现额度计算公式如下：

当月提成额度=截止上月累计薪资费用总额*70%－截止上月累计底薪发放总额－截止上月累计罚款额

度－截止上月累计提成总额

备注:若当月提成额度为负数,则不发放单月提成

4、直辖区域人员的总额系数为6%，具体计算方法同大区计算方法；

1、一类地区包含：省会地所在城市、直辖市（北京、天津、上海）、经济特区仅限深圳、东莞、厦门、珠海、海南、无锡、苏州、宁波、温州、嘉兴、绍兴。

2、乘坐交通工具（长途汽车、火车硬座或硬卧）据实报销。特殊情况需乘坐飞机，必须经营销中心负责人批准，否则只能按照火车票费用额度报销。

3、营销中心安排参加招商会议或者到非责任区域协助处理突发事件等的费用据实报销。

4、营销中心安排参与非责任大区市场拓展相关工作的，责任区域大区经理承担参与人费用总额的50%。

5、未尽事宜按公司统一的费用管理要求执行；

四、特别政策：

1.2012公司对大区经理实行薪酬保底政策，此款政策与前述政策不相冲突，就高不就低。

（1）区域销售回款额在200万元以内（不含）；保底年薪6万元；（2）区域销售回款额在200-250万元以内（不含）；保底年薪7万元；（3）区域销售回款额在250-300万元以内（不含）；保底年薪8万元；（4）区域销售回款额在300万元以上（含）；保底年薪10万元。

2、直销区域经理2012的保底为年薪3.6万元。

四、特别说明：

1、新上岗大区经理（直辖区域经理）试用期为3-6个月，试用期内新开发代理商回款按上述政策计算费用、业绩兑现，原有代理商回款月度按上述政策的50%计算；试用期考核不合格者调整岗位或者以自动辞职论处，业绩优秀者可提前结束试用期。

2．大区经理（直辖区域经理）自行辞职或被公司辞退不予发放预留30%部分的薪资费用额度。

五、本销售自2012年4月1日至2013年3月31日起结束行。营销中心负责人对本制度有调整解释权。

第三篇：公司招商部管理制度

公司招商部管理制度

一． 组织架构图及岗位职责

1.组织架构图

2.岗位职责

⑴.招商部经理职责

①.服从公司领导，根据公司经营目标，合理分解、细化公司下达的招商计划。

②.制定招商部工作任务、方向、具体工作安排，并督导部门工作执行情况。

③.及时有效的解决部门所遇到的问题，总结问题存在的原因及解决方案并累积经验。④.负责协调公司各部门之间、招商部各区域之间的关系。

⑤.负责监督部门人员工作和出勤情况，并提供给财务部整理为公司奖罚做依据。⑥.负责每次招商会前的准备工作。

⑵.财务部职责

①.严格按照公司领导的指示，负责公司的资金和财产管理，并协助领导工作。

②.按照公司规定，记账、复帐、报账做到手续完备、数字准确、账面清楚，按期报账。③.妥善保管公司账簿、报表和其他财务相关资料。

④.负责公司的日常销售业务统计、日常财务数据统计分析、各类销售业绩报表的编制。⑤.负责核算招商部员工工资，奖罚金，业务提成，呈报给总经理批示。

⑥.建立建全现金出纳各种账目，严格审核现金支付凭证。

⑦.完成公司领导交付的其他工作任务。

⑶.区域经理职责

①.严格遵守部门管理制度，服从上级领导，认真履行部门行销计划。

②.制定区域工作任务，及区域销售目标。

③.完成部门安排的一切工作任务。

④.及时发现区域市场出现的问题、提供可行的解决方案并上报到部门。

⑤.协调各区域间的关系，相互配合，相互鼓励。

二． 招商部管理制度及行为准则

1.工资及奖罚制度

公司于每月15号准时发放员工应得的工资，并根据本月的销售业绩、完成公司任务情况给予相应的奖励与处罚。员工工资=基本工资+固定补助+提成+奖金+处罚，基本工资分级别按照公司规定核算，部门经理底薪1500元、区域经理1000元、试用期员工800元（如果本月未能全勤将扣除100元）、电话费每月补助50元，每月完成目标销量1.5万元以上者按销量的3%进行提成，部门经理月销售额10万以下无提成，月销售10---15万提总额的0.5%，15万以上提总额的1%。区域经理超过目标销量每1万元奖励100元，以此类推，上不封顶。每月完成开发3个新客户，少一个罚200元。

2.考勤制度

按公司规定时间上下班，不得无故迟到、早退。部门人员上下班时间早上8:00——12:00下午2:00——6:00,迟到、早退者每次罚30元，员工如果有事必须事前请假，经上级部门批准后方可准假，公司规定每月1天事假、一天病假，如果完成目标销量，请假不扣钱，如果没能完成公司目标销量每天罚60元，无故旷工或未经批准不上班者每天罚款200元，超过3天或者累计3次者将进行离职处理。

3.日常工作内容

招商人员日常工作内容，早上必须开早会，早会时间为一个小时，特殊情况可以延长，谁值日谁主持当天的会议内容，早会结束后刷新网站，收集客户资源，维护、开发客户，准备相关资料，完善注册网站、本公司网站内容（每周发帖5篇、代理商之声留言3条）,值日生内容，监督个人卫生区清理整洁，当天的茶水供应，房间的整体卫生，资料的合理摆放，快递的收发,临下班前检查办公室的电脑、电、窗户、天然气是否关闭，如果未能完成日常工作内容者发现一次罚款10元。

4.招商费用管理制度

出差费用长途费用根据票据实报实销，每天补助80元（含食宿，短途路费），如有其它开支需向公司请示，公司同意后方可报销，否则费用自付。

5.聘用及聘用终止制度

公司聘用制度，员工在被聘用及晋级方面均享有平等的机会，职位或补空缺职位时，公司将在可能的情况下首先考虑公司员工，然后再向外招聘，工作业绩和日常表现是公司晋级员工的最重要依据。应聘者通过公司面试后，将成为公司试用期员工，试用期一般为期1至3个月，根据员工的各方面表现进行考核，考核合格将转为正式员工，工资安公司制定的标准发放。

聘用的终止，试用期及试用期以后，公司或者员工均可提出终止合同，但员工应在终止合同前一个月向公司提交书面申请。公司如果解聘员工将会提前一个星期告知员工，若员工严重违反国家法律法规和公司制度，公司可不必提前通知员工与其直接解除合同，员工离职前必须归还所属公司财产，理清公司账目方可离开公司。未经批准员工擅自离职，公司若有财产损失、遗失，其损失金额将从工资中扣除，如工资不够抵扣及不偿还时，根据金额大小将追究其法律责任。

6.个人行为准则

⑴.尽忠职守，服从领导，严守公司业务秘密。

⑵.爱护公司财务，不浪费，不化公为私。

⑶.遵守公司一切规章制度及工作原则。

⑷.维护公司荣誉，不做任何有损公司荣誉的行为。

⑸.爱护公司场所卫生，保持公司工作环境整齐干净。

⑹.员工之间应通力合作，相互学习，相互配合，不得相互拆台或搬弄是非。

⑺.热爱本职工作，争取及时有效，不拖延、不积压。

⑻.努力提高自己的工作技能和工作效率，⑼.待人接物态度谦和，以争取公司同仁与客户的长期合作。

第四篇：医药招商工作总结

医药招商工作总结

一、开发新客户的途径：

1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票

3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径

4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息

5.药交会，效果不是很好

二、电话开发客户

1.打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等

2.选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午

3.首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等

4.在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。

5.在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况

6.经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访

三、老客户的关系维护

对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。

1.出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获

2.在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。

3.但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题

4.拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。

四、有关招标的一点认识

招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。

在招标过程中，我们的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等），掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。

2.选择投标医药公司和代理商

选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。

选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。

3.代理商的分类：a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c 在小范围内自己做临床

分页标题，大部分做分销，这种情况比较普遍；d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利

4.招标工作的大体流程：a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料（客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c 资料的准备，包括生产厂家的GMP证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d 制作标书 e 投标

五、关于窜货问题的出现原因及解决办法 1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。

2.出现窜货的原因：

a 销售价格体系混乱

b 经销商之间的恶意竞争

c 不恰当的批量作价

d 不现实的销售目标

e 销售区域划分不当，经销商重叠

f 税收漏洞

3.解决办法：

a 建立规范的统一的商业供货价格体系

b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式

c 科学合理的涉及先进的经销商奖励

d 建立完善的市场巡视及管理体系

e 坚持保证金制度，签订协议

f 规范销售人员行为

g 批号管理

杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。

六、销售流程

首营资料的准备 收集客户资料，建立客户档案 录入CRM系统

签订销售协议 货款（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请）

七、产品操作空间的计算

操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用

零售价=中标价*1.15

八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法

1.遇到的问题

a 产品不错，但是价格太贵

b 暂时没有这个需求，过一段时间再说

c 你们的售后服务跟的上吗

d 我们有比较固定的采购单位

e 操作区域问题，会不会有重复的地区

2.解决办法:

分页标题

a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特别稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价格格外的关心

b 这样的客户，成功的可能性不大

c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题

d 这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司的信息等

e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生

九、退换货管理办法

一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行退换货

十、对未来工作我的自我要求

在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、GMP/GSP认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求：

1.认清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排时间，做事情要有目标性和计划性

3.整合资源，扬长避短

4.挑战自我，相信我一定可以做得更好

第五篇：医药招商培训资料

医药招商培训资料

医药招商

基本知识培训资料：

一、名词概念

1.什么是医药招商

医药招商是将代理的品种分销出去的一个过程

2.什么是招标

是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。

3.什么是招标代理机构

是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。

4.招标人

是指参加药品集中招标采购活动的医疗机构

5.投标人

是指向招标人提供药品生产企业和药品经营企业

7.招标的意义

招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区取得了销售到医院的权利。

8.什么是纯销

由厂家直接供货，不经过代理商进行销售的方式

9.什么是商业配送公司

是指将中标的品种进行配送到医院的企业

10.什么是转配送

11.什么是底价

12.什么是批发价

13.什么是处方药

是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。

14.什么是OTC药品

是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师或执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。分甲类和乙类，乙类较甲类药安全。

标志：红底白字的图案为甲类

绿底白字的图案为乙类

15.FDA是什么

是指美国食品药品监督管理局，是权威机构

16.SFDA是什么

中国食品药品监督管理局

17.什么是一证一照

营业执照及生产企业生产许可证或经营企业经营许可证

18.什么是保证金

代理药品需要向生产企业缴纳的押金

19.什么是GSP

药品经营质量管理规范

20.什么是GMP

药品生产质量管理规范

21.什么是假药

有下列情形之一的，为假药：

（一）药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的；

（二）以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。

有下列情形之一的药品，按假药论处：

（一）国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；

（二）依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的；

（三）变质的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的；

（六）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的22.什么是劣药

药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。

有下列情形之一的药品，按劣药论处：

（一）未标明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生产批号的；

（三）超过有效期的；

（四）直接接触药品的包装材料和容器未经批准的；

（五）擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的；

（六）其他不符合药品标准规定的。

二、医药招商的模式有哪几种

1.报纸医药招商

2.参加会议医药招商

3.网上医药招商

4.电话医药招商

三、和客户谈判的技巧

1.了解市场

2.了解对方的需求

客户主要做哪类品种，如果对路，则较容易成功

3.掌握客户的心理

4.掌握时机进行交易

四、医药招商的方法

1.参加会议。

2.通过网上

3.登广告，中国医药报、医药经济报

4.朋友介绍。此种方法更可靠，因为知根知底，成功率高

5.短信发布

五、出差之前应做哪种准备

1.事先拜访客户，邮寄资料

2.选择有强烈意识的客户，预约拜访时间

3.安排合理路线

4.准备好文件资料

医药招商基本程序

目前，医药招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的医药招商签约成功率？如何分辨医药招商中的代理陷阱？如何提高医药招商销售代表的经销商拜访效率？客户拜访程序

一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、拜访方式：电话拜访。

三、拜访程序如下：

1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销

商十方面情况：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10)经销商对操作公司目标产品有何要求？

2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

7)公司的市场保护政策；

8)公司其它产品的基本情况介绍；

9）电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及

个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过

程必须要做，切不可省略。

10）、五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；②当地促销费用情况；

③市场动态，了解市场和竞争对手；

④客户对目标产品的操作思路；

⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

四原则：

①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；②不急于求成的原则；初次电话联系一般不要急于谈到销售、签订合同；③多侧面了解的原则；

④自信、诚恳、专业的原则；初次电话拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；

三留意：

①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；

②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；

③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表电话拜访时可以通过正在拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；

11）经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二轮拜访，第二论拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一个中心、二个基本点、三要求、四坚持、五技巧：

一个中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心； 二个基本点：

1、基本上要了解当地市场情况，包括招标情况；

2、基本上要了解该客户确实是合适销售本公司产品的客户；

三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核；

四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想；

五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户