面谈话术培训

第一篇：面谈话术培训

营业服务中的十大绝招

在具体的营业服务的过程中，仅仅懂得营业的步骤是不够的，这就像一名演员仅仅记得剧情与台词是不够的一样。演员贵在提高演技，店员重在提高营业技巧。因为面对同样的商品、同样的顾客，掌握了服务技巧的店员能够帮助顾客解决好各种难题。而没有掌握服务技巧的店员，则可能使顾客乘兴而至，败兴而归。

1、微笑服务

你可别小看了这看似简单的“微笑”，它可是店员的看家本领。世界旅店巨子希尔顿说过：“我宁愿住进虽然只有残旧的地毯，却能处处见到微笑的旅店，却不愿走进一家只有一流的设备，却见不到微笑的宾馆。”

可以说，微笑是滋润我们心田的阳光雨露。在我们的工作中，通过微笑，前台能够达到与学员沟通感情，使学员倍感温馨的效果。因此，前台的微笑必须是发自内心的。这就要求我们的前台必须心胸开阔，时时怀着感激生活之心。

2、讲究语言

前台主要靠语言与学员沟通、交流，他们的语言是否热情、礼貌、准确、得体，将直接影响到学员的报名行为，并影响到学员对学校的印象。

据专家分析，一个优秀前台讲出的话，一般都具有以下几个方面的特点： 语言有逻辑性，层次清楚，表达明白；

话语突出重点和要求，不需无谓的铺垫； 不啰嗦，不讲多余的话；

不夸大其辞，不吹牛诓骗； 不讽刺、挖苦、侮辱学员； 不与学员发生争论；

话语因人而异，到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话； 不使用粗陋的话语。

同时，优秀的前台的话语大多体现以下五种技巧： 避免使用命令式，多使用请求式； 少用否定句，多用肯定句； 多用先贬后褒的方法； 言词生动，语气婉转；

配合以适当的表情和动作。

3、接待技巧

学习中心经营，每天都要接待各种各样的学员，能否让他们高兴而来，满意而去，关键就在于前台能否采取灵活的接待技巧，满足不同学员的不同需求。

对第一次到访的学员要特别注重礼貌，给他们留下好的印象；

对熟悉的学员要突出热情，使其有如逢挚友的感觉； 接待性急或有急事的学员，要注意快捷；

接待精明的学员，要有耐心，不要显出厌烦；

对于需要参谋的学员，要不厌其烦，避免推诿于冷淡。

4、展示技巧

展示课程的作用，是能够使学员看清课程的优点，减少学员的挑选时间，引起学员的报名和消费兴趣。

前台在做课程展示时，一定要尽量设法吸引学员的感官，要通过刺激学员的视觉、听觉、触觉、嗅觉等，来激发他的报名欲望。

方法不一而足，目的只有一个：尽量刺激学员的报名欲望。

5、说服技巧

一般说来，学员在报名时心理并不是一成不变的，只有前台能够给出充足的理由让其信服，他才会认同前台的劝说，并做出报名决定。

通常情况下，只有在学员对课程提出异议的情况下，才需要前台对其进行税服和劝导。在学员对前台推荐的课程提出异议时，前台必须回答学员的异议，并加以解释和说明，这个过程，实际上就是说服的过程。

优秀的前台懂得，只要学员还在不断地提出问题和异议，他们就还存在报名的兴趣，就不能停止对他们的“说服”。常用的说服学员的技巧有以下几种：

“是，但是”法； “高视角、全方位”法； “自食其果法”；

“问题引出”法； “示范”法；

“介绍他人体会”法； “展示流行”法； “直接否定”法。

6、用计算技巧

有人说，前台如果不会计算收钱，就如同汽车司机不会刹车一样的危险。但是，“懂”和“通”是两个不同的概念。如果前台的计算技巧不过硬，又慢又拖拉，甚至还出错，造成的后果不仅仅是报名效率问题也会使学员不满。

前台应当熟练掌握计算技巧，运用心算、计算器或珠算，准确、快速地完成收款工作。

7、递送听课证的技巧

递送听课证时要注意以下几点：速度要快，当着学员的面检查听课证的数量和质量，看清有没有残损或缺少； 遵守操作规范；

起立、双手把听课证递给学员。

8、不轻视电话礼貌

随着电信业的发达，有的学员为了省时省力，喜欢用电话直接与学习中心的前台联系，保名、了解课程信息，甚至电话投诉的。一问三不知，或敷衍了事，甚至极不耐烦、恶语相加，这些不负责任的态度无疑会极大地伤害学习中心的信誉与形象，无形中赶跑了学员们。

优秀的前台在接电话时，会充分注意以下几点：

电话接通后，先自报家门。比如“您好！新航道学习中心。” 通话时应简洁明了；

把对方的话记在纸上，重点之处再复述一遍； 本人无法做主的，应请对方稍后，问明白再做答复； 对方语音太小时要礼貌地直接告知； 挂断电话前注意向学员致谢；

需要对方等待时，须向对方说：“对不起，请稍等好吗？”并尽可能地说明让对方等待的原因；

若是误打、错打电话，应礼貌地告诉对方：“对不起，您打错了，欢迎有时间到我们这里来看看。”

9、拥有必备的知识 除了微笑的面孔，前台还必须学习各种关于课程说明的知识，要做到“推荐什么、学什么、懂什么”，当好学员的参谋和帮手。优秀的前台必须学习以下各方面关于课程的知识：

课程的名称；

课程的具体内容； 课程的使用方法；

与课程相关的服务承诺。

通常情况下，前台可以通过以下几种途径了解到上述四个方面关于课程的知识： 日常培训；

通过课程本身的说明； 向有经验的前台学习； 从自身的经验学习；

通过报刊、杂志、网络等媒介学习。

10、搞好退班服务

学习中心容许退班，实际上真正无故退班的人并不多，相反退班的存在使得学员增加了报名信心，这对提高学习中心的信誉，吸引学员上门大大有益。因此，在退班服务过程中，前台更应该做到以下几点：

端正认识，深刻体会处理好学员退班工作是体现学习中心信誉的最好途径。要意识到学员的信赖与喜爱才是财富之源，是千金不换的财富。

以心换心，以爱心去对待学员，不怕麻烦，急学员之急，不推诿，迅速及时地为学员办理退班事宜。

十大销售技巧

1、技巧001：任何人都是潜在的客户

“顾客就是上帝”这句话如果成立的话，那么“准顾客就是准上帝”这句话也应该成立。其实，这只是说明一个道理，作为销售人员，应该向对待“准上帝”一样对待自己的顾客和准顾客。哪怕那些只是随便逛逛的人，虽然他们当时可能不会购买任何产品，但他们却可能成为我们将来的一个顾客，也就是我们潜在的顾客，我们同样要像对待上帝一样对待他们。

每个人在购买产品的过程中可能都会经历一个观察比较的过程，他们在购物之前可能就是以随便逛逛的方式来看一下商品，但这些都会影响到他们以后的购买决定，作为销售人员如果这样的顾客照顾不周，没有一点热情，甚至显出不耐烦的神情，那么就可能丢掉一个潜在的客户。要做到像对待上帝一样对待顾客，应该做到：

1.不能急功近利

作为销售人员首先不能急功近利，对那些目标客户非常热情，对那些随便看看的顾客却态度180大转弯，这样的销售人员是很难赢得顾客的信任的，同时他们也无形中失去了一批顾客。对待顾客不能心急，你只能耐心的介绍，不管他是目标客户还是非目标客户，多一份耐心，就多一份理解。交往深了，即使这次他不买，下次他也愿意来这里看看，这样就留下一个潜在的客户，不能只根据眼前他买不买，来决定对待顾客的态度。2.提高文化涵养

销售人员要提高自己的文化涵养，注意以人为本，不要以貌取人。无论顾客穿着如何，只要他们来看我们的商品，就是我们的上帝，就要以上帝的态度来对待他们。

2、技巧002：营造良好的劝购气氛

一个良好的劝购气氛对顾客的心理影响是很大的，有时甚至会影响到最后决定的做出。那么如何营造一个良好的劝购气氛呢？

1、面带微笑和顾客交流

如果是眼睛是心灵的窗户，那么微笑就是心灵的发言人。如果你和顾客交谈时面带微笑，就能把自己内心的真诚传达给对方，让对方对你产生亲切感。哪怕对方是块冷峻的坚冰，也能用微笑着团后融化他。

2、尽力让气氛轻松友好

第一印象至关重要，最后印象深刻难忘。在销售的一头一尾，要拿出具有说服力的论据，还需要又轻松友好的气氛。你要通过自己的语言和行动来营造这种气氛。当然一个销售人员只靠一团和气是不够的，你得做出专业介绍并尽可能地销售自己的商品

3、切不可对客户说教

你要让每个顾客知道他对你有多么重要。不要过多的去向他们说教，而是要向他们讨教。能鼎力相助别人，谁不感到自豪呢？作为销售人员，我们切不可自以为无可挑剔，这只会引起顾客的反感。

4、多给顾客戴高帽

在谈话时你应该不断巧妙的恭维对方：“问得好!”“您怎么会有这么好的想法呢？”如果你不善于在谈话中夸奖和赞赏别人，而你的竞争对手却精通此道，那么你肯定不是别人的对手。

5、与顾客沟通要低调

你要尽可能的帮助你的顾客，维持他们现在的积极性。问一问顾客是否有什么好主意。但不要一开口就讲什么“我的经验”，而要把你的经验淡化为“经验证明„”“您可以试试下面这种方法”

6、谈话时要全神贯注

事实证明，谈话伙伴的兴趣在非常短的时间内（45s）就会第一次减弱。因此，你应准确的掌握和应用好会谈技巧。在和顾客交谈时，要全神贯注，不要左顾右盼，这是对顾客的不尊重。

7、勇于承认自己的错误

要是有错误缺点，勇于和顾客承认。不要为了证明正确就和顾客争辩，该承认就要承认。哪怕有时候自己不一定是真的错了，因为就算你赢的争辩的胜利，你也可能输掉交易。

8、掌握提问的技巧

主观臆断会不知不觉的引起顾客的方案。事实证明，善于提问的人总是处于主动地位，最终也是赢家。

9、和顾客保持一致

在销售谈话中考虑顾客的立场。表达贬义时最好用非人称代词“有人”，“有人认为”和顾客保持一致，站在顾客的立场，会增加顾客对你的认同感，也会对你更加信任。

10、尽量肯定顾客的观点

进行销售谈话时应尽量避免使用类似“您错了”“这办不到”“您好没有明白我的意思”等表否定的词汇。请你检查一下否定别人时常用那些口头禅。

11、经常用姓氏称呼顾客

这样更容易引起顾客对谈话的兴趣，顾客可以感受到销售人员对自己的尊重。举例：李倩的表扬信。

12、让你的话说的更动听

你应该把生动的例子和有趣的轶事编排到谈话之中，谈话要行动生动，时刻不要忘记照顾到对方；也要注意到别走到极端，一直在顾客面前丧失自己的严肃性

13、做一个好的聆听者

很多销售人员在和顾客的交谈中常常巧舌如簧，滔滔不绝，但很少会侧耳细听。有时也需要给顾客机会，让他们开口，有充分表达自己想法的机会。

14、善于使用肢体语言

在体语范畴，把人体分为三个部分：从脚至髋、从髋至腹、从腹到头。分别代表贬义、非贬非褒和褒义。销售人员有一个非语言交际的正面形象，对销售谈话时至关重要的。

15、尽量少说“不”字 这个“不”会伤及顾客，会在你们之间构筑障碍。避开不，会提升顾客的自信心

16、用积极的心态对待顾客

不要先入为主地认为这个顾客不能成为现实的顾客，若对顾客抱着这钟消极态度，肯定什么事都做不成，那还真不如现在就洗手不干了。

请你从今天开始用上述16条来检查自己的销售谈话。一个良好的气氛对销售的成功与否是至关重要的，做好这16个方面，不仅仅是为了一次成功的销售，同时也是自己今后的成功之道。

3、技巧003：探测需求的提问技巧

提问，实际上是个缩小包围圈的过程。刚开始的时候，我们并不知道顾客的需求是什么，所以要尽量用开放式的、易于回答的问句；在得到顾客的信息之后，我们就可以提出相对有针对性的问题，然后，顺着这个方向去寻找目标。

1、漫谈式提问

目的：了解顾客的基本情况，从中找出有价值的线索。例如：“你最近在忙些什么”“你现在的英语程度怎么样了”等

2、探寻式提问

目的：寻找顾客目前存在的问题，确定洽谈的主要方向

例如：“您在复习的过程中最大的问题是什么”等

3、提示性提问

目的：提示顾客目前存在的问题可能会造成的损失或带来的伤害

例如：“这个问题不及时解决会„”

4、确认性提问

目的：对顾客存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往课程上引导 例如：“你同意这个观点吗”

通过提问去发现客户的需求，如果提问不当会引起客户的方案和抗拒情绪。所以，销售人员在询问顾客需求的过程中一定要注意以下几点：

1、探寻顾客真正的需求

预先设定好提问点，以便于从顾客的回答中找出顾客的需求

2、询问顾客关心的事

包括同伴、小孩、宠物、服饰等

3、不要单方面的一味询问

使顾客有种被调查的感觉

4、询问要与商品提示交替进行

5、询问要循序渐进

4、技巧004：根据顾客类型进行销售

由于每个人的学识、个性、修养、环境、兴趣及信仰等的不同，对各种人、事、物的反应感受及行为已有相当的差异。

一般来说，顾客大致可以分为以下几类：

1、冷淡傲慢型

特点：比较不通情达理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭隘，好猜疑，心胸狭窄

处理办法：先低调介绍自己，博取对方的好感，如果仍遭受对方刻薄、恶劣的态度拒绝时，可用激将法。不能没有原则的一味讨好，要保持基本的人格尊严，因为最有说服力的语言和打动人的行为都是建立在人格魅力基础上的。同样，我们呢在保持自己人格尊严的同时，也不能伤害顾客的感情，言辞不能太激烈，以免引发冲突。

2、刚强型

特点：性格刚毅、正直、决策谨慎，思维缜密。

处理方法：向这类顾客介绍产品时一定要显示一定的专业性，只有这样才对他们有说服力，同时这一类型的顾客往往很难接近，如果能够通过第三方的介绍，与他们的接触和交谈都会容易很多。

3、顽固型

特点：多为老年顾客，在消费上有特别的偏好。不愿轻易改变原有的消费模式和结构，对新的服务往往不乐意接受，对销售人员态度往往不友好。

处理办法：不要试图在短时间内改变这类顾客，否则用以引起对方强烈的抵触和逆反情绪；用手中的资料、数据、甚至是现场演示地方法让他们看到产品的功效，让她自己体验产品的优点，对他们是最具有说服力的。

4、谨慎稳重型

特点：比较理性、思虑周详、脚踏实地

处理办法：只要按照正常的接待顾客的方法，按部就班，不卑不亢，规规矩矩、坦诚细心的向顾客介绍洽谈，即可获得满意的结果。

5、犹豫不决型

特点：多半判断能力差，没主见，优柔寡断，易受人左右

处理办法：造成这种现象的可能是知识不足或曾经受骗。对待这类顾客，应先以诚恳的态度获得对方信赖，进而把握时机以坚定的态度协助对方做出最佳的抉择，对待这类客户切不可过分热情，因为此时的热情会让他们对产品质量和服务等产生怀疑。

6、怀疑型

特点：对销售人员的服务和人格都会提出怀疑 处理方法：自信心十分重要，一定不要受顾客的影响，一定要对你的产品和服务充满信心。专业的产品介绍，自信的表达、严谨的态度都有助于你的成功。

7、内向型

特点：和陌生人保持相当的距离，对自己的小天地中的变化非常敏感，对待销售的反应不强烈。他们讨厌销售人员的过分热情，这与他们的性格格格不入。

处理方法：首先给与他们良好的第一印象，而这可能直接影响着他们的决策。另外，注意投其所好，则容易谈得投机。

8、虚荣型

特点：在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说，任性且嫉妒心较重。

处理方法：要谈他熟悉并感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要其一反驳或打断其谈话，因为这样他们会觉得缺乏主见。

9、自夸自大型

特点：喜欢自吹自擂、炫耀自己的财富、才能和成就，凡是均要发表意见，自以为了不起。

处理方法：最好先当他重视的听众，给予喝彩掌声。通过适当的附和，用他们自己的话把他们引导购买行为上去。

10、好斗型

特点：好胜、顽固、对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强

处理方法：一定要做好被他步步紧逼的准备，再他固执己见的时候，不要试图说服他，要适当的赞同，但不能一味的附和，要坚守一定的原则。要从他的语言中寻找突破口，进而引导到购买行为中来。

11、随和型

特点：爽朗、积极、干脆、决断力强、处事敏捷、容易相处、但较无耐心，且略显粗心大意，感情用事。

处理方法：这类顾客表面上不喜欢当面拒绝别人，所以要耐心的和他们周旋。营销人员的幽默、风趣会起到意想不到的作用。这类顾客看中的是融洽的购物气氛和购物体验，同他们培养友谊，多做交流，他们会成为长期的顾客。

12、讨价还价型

特点：多半精打细算、爱贪小便宜、小气短视，且不知足，但精明能干。

处理方法：可先予小礼物，且事先提高一些价格，让顾客有讨价还价的余地

13、神经质型

特点：对外界事物、任务反应异常敏捷，且耿耿于怀，对自己做的决定容易反悔，情绪不稳定。

处理方法：对待这类顾客一定要有信心，同时要记住言语谨慎。

以上将常见顾客归为13种，但每个顾客都有其独特的特点和心理趋向，不可能把所有的顾客都并入其中。因此作为营销人员，在接触到每一个顾客的时候都认真观察、判断，努力对顾客有更多的了解，这样才能应用这些方法成功应对每一个客户。

5、技巧005：抓住顾客“心动”的时机

用产品的独特卖点来打动顾客，并且抓住顾客心动的时机可以达到事半功倍的效果。因为当顾客过了心动这个购买波峰后，就会脱离这个购买环境易收到其他因素的影响，同时各种异议就会接踵而至，影响顾客对产品的判断。顾客对产品心动只是一瞬间的事，因此销售人员要仔细观察顾客的语言和表情变化，准确把握顾客心动的这个时间，完成劝购。

我们知道，在销售的过程中，好的销售人员必定能牵引顾客的购买心理，让顾客的防护层逐渐消失，并抓住顾客心动霎那间的心理反应，实现用产品的卖点说服顾客，促使顾客对产品的积极态度。但是：如何掌握顾客心动的霎那间呢？要如何觉察出这种心理状况的改变呢?可以从以下几个方面看出：

★ 从挑三拣四的批评，转为默许或点头的态度

★ 看着产品自己观察和沉思 ★ 目不转睛地翻阅目录和说明

★ 对你表现出比先前和善而亲切的举止 ★ 询问价格等

很多没有经验的销售人员在顾客处于第二种情形时急于表现自己，喋喋不休的向顾客说个没完，以为这样就可以让顾客快速下定购买的决心。殊不知，他的这些滔滔不绝的话早已经把顾客原本心动的感觉给吓跑了。

所以，虽然顾客心动的感觉的产生往往是交易成功的前哨，但仍然不可过于急躁而贻误良机，但尽量给顾客一种主导的心理，从旁配合即可。

在顾客刚开始对产品感兴趣时急于向顾客做喋喋不休的宣传不但不能使顾客产生好感，反而会适得其反。因此顾客还在观察商品的阶段时，销售人员一定要沉得住气，等顾客先开口，当他提出疑问或批评，再用你的又是去打动他。

抓住顾客心动的霎那间，需要销售人员仔细观察顾客在整个过程中的反应，不断提高自己对顾客心理的把握能力，只有在实际的销售过程中不断总结，才能使你在销售的过程中占据主动。

6、006 学会赞美顾客

每个人都喜欢听赞美的话，这是因为每个人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。

赞美是对别人最好的尊重，用赞美的语言可以轻松的打开顾客的心扉，由此可见，要想抓住客户的心，最有效的方法就是热情的赞美她。

要成功抓住客户的心，销售人员不但要在自身形象塑造、语言锻炼等方面加强修炼，还要根据顾客的不同特点和性格特征灵活运用。

7、技巧007：寻找共同语言

在推销中，找到和客户之间的共同语言，和客户谈论他们所感兴趣的话题，是销售人员接近客户的最好方法之一

1、从关心客户需求入手

实现与客户沟通的关键是要找到彼此间的共同话题，这就要求销售人员首先要从关心客户的角度入手。如果销售人员不关注客户的需求，那么即使把产品说的天花乱坠业于事无补

要想找到共同话题，就需要销售人员在沟通之前对客户有深入的了解，并且认真分析客户资料，并且认真分析客户资料，从而准确把握更强烈的需要。

2、寻找客户感兴趣的话题

只有在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，销售人员才会引导客户对你的产品或企业产生兴趣，然后再伺机引出自己的销售目的。要特别注意的是，由于整个共同过程是互动的，如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现的兴趣索然，活着内心排斥故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极型马上就会冷却，这好似很难达到沟通效果的。为此，销售人员应该在平时多培养一些兴趣，多积累各方面的一些知识，至少应该培养一些符合大众口味的兴趣，这样，等到与客户沟通时就不至于无话不说了

8、技巧008：创造有说服力的声音

销售人员要达到说服顾客的目的，熟练地语言技巧和语调都是非常重要的，因为你说话的声音既表达着语言的的客观内容,又体现着自己的情绪和态度，作为销售人员一定要让自己的声音变成顾客耳中的音乐，能够渗进听众的心中，只有这样才能达到说服的目的。在和顾客交谈的过程中，千万不要让自己的语气单调，音阶的变化会影响说服力。换言之，也就是销售人员的会在音阶中展现，并且能够感染听众的内心，而产生出说服的力量。

有说服力的声音起码有7、8个音阶，来帮衬声音中的抑扬顿挫。当你把热情投入到工作当中的时候，自然你说话的声音，就能产生极富说服力的抑扬顿挫的声调。

另外，要注意表达语句的“语义”的同时，还要把自己的感情和态度表达出来，让顾客感受到你对产品的信心和对顾客的热情，如果你只是抓住了自居的表面意义，那么你只是在用借来的字词表达而已，顾客并不能从你的语言中听出你的态度和你的情感。

一个好的销售人员要能充分的把字词的意义 表达出来，并且加上你对他们的感受，这样你的表达才是完整的，你的感情才能充分的表达出来

9、技巧009：多用肯定语言

1、多用肯定语言

销售人员：需不需要我帮你介绍一下（错误）销售人员：能不能耽误你5分钟（错误）销售人员：让我来帮你介绍一下（正确）在销售过程中，尽量少用“可能、或许、应该”等字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心，而当顾客动摇时，销售人员很难切入

女孩子买裙子，问“你们这的裙子有没有小码的” 销售人员：“没有、没有”（错误）销售人员：“不好意思，我们这里只有中码和大码的，如果你需要小码的，我们可以为您调货”（正确）

2、否定型语言的运用

顾客：“这种天然的面料容易推色吗” 销售人员：“您正常使用应该是不会容易退色”（错误）销售人员：“拜托、我们的质量你还怀疑，那您已经没有地方买了”（错误）销售人员：“当然不会！”（正确）

有时当顾客对产品提出重大质疑时，也需要用否定句。当顾客提出重大疑问，一定要果断说不。

上面的例子中，前两种都会让顾客对产品的质量及进行怀疑，只有果断的说出当然不会才能果断消除疑虑。

10、技巧010：用微笑去征服顾客

我们也许会惊诧蒙娜丽莎那神秘的微笑，他的微笑足以征服大多数的人。看着那神秘的微笑，人们顿时忘记了时间的丑陋和自私，一种不可名状的伟大的博爱向我们扑面而来，我们感受到的是温暖、善良和慈祥。这是被艺术化的微笑，在现实生活中，我们也可以以我们的微笑来征服顾客，树立自己的良好形象。作家雨果曾说过：“微笑就是阳光，他能消除人们脸上的冬色。“发自内心的、真心的、令人感到温暖的和愉快的微笑能给人留下宽厚、谦和、含蓄、亲近等好印象，能表现出对别人的理解、关心和爱、可以使奋进者得到鼓励，使后进者得到勇气，使冰冷的心得到和煦的春风。

微笑如同直通人新的世界语，它能深深的打动冰冷的心灵。微笑能创造命运的的奇迹。只要又充满自信真诚的胸怀，每个人都可以用自己的微笑来创造财富。

“改变自己才可以改造命运”这句话极富哲理，也是我们一生中要努力最群的至高境界。用微笑去中真诚去打动站在我们面前的每一个顾客，最后顾客会还给我们一个让我们呢微笑的结果。

第二篇：成交面谈话术-子女教育

成交面谈(A5G2)

1.寒暄

2.回顾需求

3.产品呈现

4.促成*无法促成时使用承诺技能模型

5.完成投保文件

5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版

1、寒暄

顾问：李先生，您好，我们又见面了！

准客户：你好，你很准时呀。

顾问：谢谢。工作忙吗？

准客户：挺忙的，因为有些工作要赶在这两天完成。

顾问：那我们就抓紧时间吧，首先简单回顾一下上次交谈的内容。

准客户：好的。

2、回顾需求：

顾问：非常感谢您与我分享您的家庭情况和对未来的期待。

（陈述事实）通过与您的沟通，了解到您事业有成，家庭幸福。平时的工作较为忙碌，但是您每到放假休息总会想办法抽出时间照顾家人。

（抒发感受）毫无保留的付出令人充分感受到作为父亲、丈夫的伟大！

（紧扣关注点）你们目前对未来的生活重心都放在了孩子的身上，您认为孩子的教育成长是最重要的。因此您特别关注子女教育，下面所有的建议都将围绕着您所关注的问题而进行规划。

准客户：好的。

顾问：李先生，上次您谈到对子女教育比较关注，因为您觉得社会竞争越来越激烈，小孩

受到更好的教育对她的未来很重要。您希望孩子至少读到硕士毕业，可能在国内知名大学就读，有条件的话希望送她到英国留学，因为这能帮助她开阔视野，增长见识。如果实现了这一教育规划，您会感觉很自豪；如果由于没有准备好教育金，而无法实现您的子女教育规划，您会感到对不起孩子。所以这个目标是一定要实现的。对吧？

准客户：对的。

顾问：通过分析与计算您在子女教育方面的缺口是30万，您愿意每年投入10,000元左右

进行子女教育规划。不知道我的理解是否正确？

准客户：是的。

理财的目的是通过适当的手段、合理的资产配置解决人生中必定或可能发生的问

题，从而让自己的生活过得更幸福。根据对您目前家庭财务状况的了解和未来财务目标的梳理，为了协助您的人生愿望能顺利实现，建议您建立子女教育专款专用账户。因为子女教育是您近期最为关注的问题，孩子的教育费用较多，需要及早准备。同时这笔资金还可作为孩子的创业金、结婚费，甚至自己的养老金。我们给您推荐的是工银安盛人寿盛世添财子女教育保险计划。

这个计划通过以下几点满足您的需求：

第一、生存现金返还和周年红利。这意味着有源源不断的资金返还给您，帮助建立孩子的教育金账户，保证孩子有足够的教育费用。

第二、意外保障。这意味着万一孩子遇到意外，会有一笔及时的医疗费用用于治疗，甚至

还有一笔资金辅助孩子的生活。

第三、保费豁免。这意味着万一家长发生特殊情况（重疾、全残、身故），主险保费由保险

公司代交，投资账户的计划继续实施，孩子的教育金不受影响。

第四、满期金和终了红利。这意味着在工银安盛人寿盛世添财子女教育保险计划的呵护下，孩子平安到百岁，可以领取一笔工银安盛人寿送上的贺寿金，作为养老和医疗的补充或者传承子孙。

顾问：李先生，如果您认同我们的建议，下面我将向您详细介绍此项计划

准客户：好的。

3、产品计划书呈现(以SAB方式呈现)

顾问：

S：

工银安盛人寿盛世添财二代教育保险计划是一款周全的儿童成长计划，帮助父母科学积累 教育费用，同时为孩子提供意外保障，特有的保费豁免功能让父母更安心。A&B:

1）这份计划最大特色就是在合同满三年后每年返还3,000元直至合同终止，合同满一年后开始分配周年红利，当然红利是不保证的（指向“一般收益文档”的“生存现金”和“周年红利”部分），这对您意味着拥有了源源不断的资金流，用于灵活规划孩子各阶段的教育用，满足孩子成长的刚性需求，孩子教育结束后还可以用作其他规划；

2）这份计划提供了最高2500元的意外门急诊的报销和最高5万元的意外保障“一般收益文档”的“意外伤害门急诊医疗费用保险金”和“意外残疾保险金、意外烧伤保险金”部分），这对您意味着如果孩子因活泼好动遇到意外，当然我们都不希望这样的事情发生，有一笔及时的医疗费用用于治疗，如果是严重意外造成残疾或者烧伤，还有一笔资金辅助孩子后续的生活；

3）这份计划提供人性化的保费豁免功能部分），这对您意味着如果投保人发生重疾、全残或者身故的话，主险保费由保险公司代交，生存现金持续积累，不影响孩子的教育资金规划；

4）这份计划还具有贺寿金和终了红利了红利”部分），这对您意味着您的孩子在工银安盛人寿盛世添财二代教育保险计划地守护下，平平安安了100岁，可以领取一笔工银安盛人寿准备的贺寿金，作为养老和医疗的补充或者传承于子孙。

李先生，假设贝贝18岁上大学，按照中等演示的话生存累计给付总额共计

151,554元，高等演示的话有167,901元给付总额”的中档和高档部分），领取后账户继续生存给付，可以做孩子后续留学、创业或者婚嫁的规划，李先生，之前我们也提到过，从现在开始规划，之后我每年都会为您进行回顾，根据您当时的情况完善计划，以逐步达成您30万的子女教育需求。周全的设计可达成您的子女教育规划，让她从大学开始使用这笔教育金，直至硕士毕业。您现在只需为此每年投入10001元，这也符合您的预算。不知道整个计划我解释的是否清楚？

准客户： 很清楚。

顾问：好的，为了确保您的利益不受损失，我需要向您介绍一下重大疾病豁免的等待期为

1年，另外您看一下这份计划的责任免除事项（指向产品建议书的责任免除条款）因下列情形之一导致被保险人身故，我们不承担保险责任„„

（指向产品建议书注释说明关于分红以及账户价值演示的描述）您看这儿，“该利

益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期”，也就是说分红是不确定的，有可能高于演示，也有可能低于演示。（提示退保信息）当然如果这中间发生退保的话，您的利益也有相关变化。

顾问：李先生，针对这个部分，我有没有解释清楚？

准客户：解释清楚了。

4、促成顾问：李先生，每年的保单报告寄到您家里还是办公室呢？

准客户：寄到我家里吧

顾问：请问您家的地址和邮编是„„？麻烦在这儿签个字。

注：此计划包含分红，勿忘请投保人在建议书上签字

#承诺技能模型（如无法促成）

准客户：嗯，让我再考虑考虑。

顾问：好的，李先生，现在让我们来具体看看您的目标，请告诉我您为什么最关注子女教

育？

准客户：现在的社会竞争越来越激烈，小孩受到更好的教育对他的未来是非常重要的。顾问：您对子女教育的期望是什么？

准客户：我希望她至少读到硕士吧，现在本科学历已经没有多少竞争优势了。

顾问：您希望您的孩子接受怎样的教育？有没有想过孩子在哪里念大学呢？

准客户：我希望本科是国内的名牌大学，有条件的话硕士去国外念。

顾问：有没有考虑过具体是什么学校？

准客户：最好是北大、复旦一类的学校。

顾问：为什么选择这些学校呢？

准客户：这些都是综合类大学，孩子能够结交不同专业的朋友。另外名校的话，找工作方便，如果申请国外大学的话，也比较容易申请到好学校。

顾问：您希望孩子念硕士时申请的是哪个国家的学校呢？

准客户：英国吧，因为那里的学术氛围特别好，能帮助孩子开阔视野，增长见识。顾问：恩，英国是很多家长的首选。希望送她去多久？

准客户：最好是两年，一年时间太短，都没有时间熟悉当地。

顾问：李先生，如果您的孩子大学毕业后，去了英国留学，在英国著名学府剑桥进修，在阶梯教室中聆听著名学者的讲座；在图书馆中饱览群书；在学校的草坪上漫步„„假期到英国各个城市旅行，享受各地美景，每到一处都寄明信片给您„„，如果是这样，您的感受如何？

准客户：那就太好了！

顾问：好的，现在我们一起来看看您需要多少钱才能实现您的子女教育规划？上次您提到

您希望准备50万供孩子念大学和硕士，是吗？（顾问在纸上列下“大学、硕士学

费和生活费：50万元”）

准客户：是的。

顾问：（让客户看纸上的记录部分）好的，李先生, 如果您的孩子今天就收到了大学录取

通知书，要用这笔钱，我知道您为此准备了20万元，因此在这个基础上您有30万的财务缺口，您同意吗？

准客户：嗯，是的。

顾问：李先生，如果现在马上要用到这笔钱，那么您有30万的差距，这里哪一项是您可

以放弃的呢？您希望减少孩子大学学费、生活费，还是硕士阶段的学费和生活费？（拿出刚才记录的内容请客户选择）

准客户：„„也许硕士的生活费少一些。

顾问：好的，生活费减少吗？（顾问用笔划去这一项）

准客户：„„（客户沉默不语）

顾问：如果硕士阶段的生活费减少，那孩子可能要利用空余时间去打工，那就没有那么多

时间听讲座、去图书馆，更没有时间和多余的钱去英国其他城市走走了。这将对您造成什么影响？现在您感受如何？

准客户：我会担心她的身体，也会担心影响学习。

顾问：李先生，好消息是我们还有足够时间做这个计划，来确保这样的事情不会发生，刚

才我向您介绍的计划就能够帮到您，每年只需投入9491元，就能让您逐步实现您的子女教育规划，不如我们马上把它落实下来。

促成顾问：请问您家的地址和邮编是„„？麻烦在这儿签个字。

准客户：好的。

注：此计划为分红保险，勿忘请投保人在建议书上签字

5、完成投保手续，要求转介绍

顾问：李先生我会立即把您的投保申请递交到我们公司，我们公司会对您的投保申请进行

审核，有可能会需要您体检或进一步提供有关健康、财务方面的资料。不过您不用担心，如果有这方面需要的话，我会协助您完成这些工作。如果您的投保申请经我们公司核保通过，正式的保险合同将在3-5个工作日左右下发，届时我会与您联系及时把保险合同送给您，您签收后还有10天的犹豫期，您看好吗？

准客户：好的。

顾问：李先生，您对我今天的服务满意吗？

准客户：挺好的。

顾问：非常感谢您能这么说，让我觉得我的服务是有价值的。在我的工作安排中，服务现

有客户是我非常重要的工作，这也包括您，您觉得在您的朋友中有哪些也需要我向他们提供这样的服务？

准客户：暂时想不起来。

顾问：请问您的朋友中有没有最近乔迁新居的？

准客户：这样吧，有谁需要的话我会给你打电话。

顾问：李先生，我特别理解您的顾虑，如果我不主动去找他们的话，您的朋友或许没有办

法接触到这样的资讯，我想我可以主动为他们提供这方面的服务这对他们来讲也是好事啊。请问您的朋友中有没有最近乔迁新居的？

准客户：赵刚。

顾问：请问您的朋友中有没有最近刚升职的？

准客户： „„

顾问：谢谢您！我会在接下来的两天里与他们联系并说明是您介绍的，无论结果怎样我都

会把和他们交流的情况及时向您反馈的。非常谢谢您的信任和支持。那我就不打扰了，和您交流的非常愉快。

准客户：好的，再见。

顾问：再见。

第三篇：增员面谈话术

增员面谈话术

一、无工作者--黄金四问：

1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？

2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。

3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？

4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？

二、有工作但不满意者--黄金七问：

1.你在单位主要做什么工作呢？ 2.这份工作你比较满意的地方是哪里？ 3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？ 4.那你打算一直做这份工作吗？

5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？

6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？ 7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？

三、增员话术----异议处理： 1-4为行业类

1、从事保险的收入没有保障！

• 您是否听过老板有固定收入的吗？

• 做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累积增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。

• 对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！

• 另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，中国人寿会帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，收入是用您的能力来保障的。

2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。

• 一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此而是现实所造成？

• 每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。

3、我家里人反对我从事保险行业

• 有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话，可以请您的家人来公司了解一下保险。

• 况且，最重要的是，您自己对保险这一份事业了解了多少？如果您认为从事保险事业对全家都有好处的话，您必须坚持做下去，用不了多久，您的成长和进步就可以改变家人的想法，甚至与您一起共同来发展这一份事业。

4、做保险好象跟传销差不多

传销是仅为了谋求个人利益而来的，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗？

保险是爱心与责任的表现，保险销售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸发生时急用的现金、晚年养老金。

传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力扶持的行业。

传销是客户花100元买价值80元甚至更少的产品，而保险是客户花100元买价值是其10倍甚至几十倍的保障，你说他能一样吗？

5-8为自己类：

5、我没有推销经验，没有办法胜任这项工作

• 制作任何一种东西，最直接有效的方法就是模仿，我本身也是从事寿险工作的，刚开始也是没有经验，但是公司内一些杰出业务人员、业务主管的推销经验，都是我模仿的对象，只要吸取他人的成功的经验并付诸实行，这样的工作我们还没有办法胜任吗？

• 人生无处不推销（举例），从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的个人潜力真正发挥出来，只有愿意或不愿意，而不是有没有能力去胜任的问题。

6、保险是求人的行业，要看别人眼色。

• 请问哪个行业不需要看他人的眼色？

• 实际上保险是人人都需要的东西，在西方发达国家，人人都会买商业保险，而中国很特殊，曾经很长一段时间是计划经济，因此国民的风险防范意识不强，现在国家已经意识到这个问题，专门出台了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，大力支持保险业的发展。

• 我们要做的就是改变人们原有的观念，帮助他们树立风险防范的意识，的确，这是一个不太容易的过程，可是当客户真正认同您和接受您的专业设计的时候，特别是我们为客户办理理赔的时候，您将会赢得客户无比的尊敬和信任，甚至成为好朋友，这个时候您还觉得是在求人吗？

7、目前收入还不错，不想来做保险

• 恭喜您拥有这么高的收入。您现在收入不错，说明您已具有相当强的工作能力。您的能力可以使您在保险公司获得上不封顶的收入，还能够实现您更大人生价值得到更多的尊重和掌声。

• 什么行业能使您在有了高收入后，又有了足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。保险就是这样的行业。

• 我知道您收入不错。公司就是需要您这样的高收入高素质的人。公司有培养职业经理人计划，非常适合您。

• 这是最理想的收入吗？

8、人情做完了，怎么办？

• 你说的也有道理，但保险有专业的知识和用心的服务，人脉关系是不断拓展的，保险你只会越做越有市场。

• 保险就是销售，如果你要是开商店的话，你的客户只限于你的亲戚和朋友吗？

• 以您的能力，您现在取得的成就是依靠人情取得的吗？靠人情任何事情都做不长久，我们需要的是专业，靠人情走不远，靠专业走天下。

9-11为销售类：

9、我的口才不好，恐怕干不了保险

• 您以为我的口才很多吗？我只不过比您先加盟，先了解保险公司的产品及客户对保险的需求而已，假如要您谈目前从事的工作，您一定介绍得比我有条理，因为那是您所熟悉的，因此，只要您熟悉保险公司的产品及客户的需求，人家也一定会说您的口才很好！

• 如果真的如您所说，您没有口才，那么您希望自己有口才吗？我们公司会提供很好的培训及教育，只要您愿意学习，有一天您也会成为一个口才很好的人。（举例……）

10、我有很多朋友做过，但都不成功

• 别人做不成功，并不代表那个行业不能做！也许是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得成功的和做得不成功的，这一点也不奇怪，您难道会因此就认为您一定做不成功吗？ • 其实这只是个方法技巧和努力程度的问题，方法对了，再加上自己的努力，您就会觉得游刃有余。

11、压力很大，淘汰率高

• 现在这个社会什么没有压力呢？我们不面对社会的压力就要面对家庭的压力。

• 压力才是动力，关键在于您怎么想，就像您的孩子考大学一样，您能因为孩子压力大就不考了吗？

• 不成功的压力会更大。

四、增员话术----促成：

1.这是一个不需要本钱的工作。

当您来从事保险行业的时候，我并没有要您拿10万、20万，当您做不好时就没收，我们只要您投资时间和精神，我们便可成功。来吧！

2.用六个月的时间来赌一生的事业划得来！

您只需要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们新事业开始，如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间您并没有损失，反而可以学到很多与人沟通的技巧和商品推销的技巧，至少您本身对保险也有了相当的认识。用六个月的时间来赌一生的事业绝对划算。来吧！

3.一年的努力，十年吃不完；二年的努力，二十年吃不完；三年的努力，一辈子吃不完。

4.怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子。我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！

5.保险市场潜力很大！

随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，家家都是自保。由于中产阶级的增加，他们很清楚，只要没有收入，全家就没有保障。由此可知，保险市场的潜力很大，连外国人都想来抢这个市场，来吧！现在正是时候！

6.享受分享的快乐！

在保险行业，只要有一个伙伴取得进步，所有的伙伴都会为他喝彩，这在其他行业很难想象，在中国人寿，你会不断地感受到成长的快乐及与朋友分享受的快乐！来吧！

五--

1、面谈邀约话术：

张先生：

通过刚才的介绍我相信您对寿险行业、对我们公司应该有了大致的了解，不管怎么样，这样一个不错的行业、公司、工作，我觉得值得每一个人去尝试，您觉得呢？刚好这周周末我们公司将举办一场说明会（恳谈会），届时将详细跟您介绍加盟我们公司后的福利待遇及培训体系（根据增员对象需求强调可以了解的重点）.到时也能参观下我们公司和职场，看看自己是否适合这个工作，您看如何？

五--

2、电话邀约话术：

张先生:

您好,我是国寿的小王，您现在说话方便吗？上次拜访您时发现您是一个勇于挑战、善于尝试的人，很适合从事寿险工作。上次跟您介绍我们的行业和公司可能不是太详尽，这周周末我司将举办一场创业说明会（恳谈会），届时将详细跟您介绍加盟我们公司后的福利待遇及培训体系（根据增员对象需求强调可以了解的重点）.到时也能参观下我们公司和职场，看看自己是否适合这个工作，您看如何？

第四篇：3：4A面谈话术要点(个体商户)

4A面谈话术要点

（准增员对象—个体商户）

一、A1-现状分析 Analysis：

（一）面谈环节

寒暄破冰、总结现状、自我评价

（二）面谈思路

面谈者需要提前了解被面谈者的现状，通过前期充分准备、有针对性的进行面谈，激起被面谈者对保险业了解的欲望，从而达到现场促成、或引导至创说会或职场面试的环节。

（三）话术要点

1．谈近况：你好，X老板，好久不见，看你气色不错呀，生意很好吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离）

2．谈收入：目前个体经营其实竞争也是挺大的，而且利润空间也小，现在的个体收入应该都大不如前了。

3．谈工作：个体呢，会不会资金投入大，周转压力也大，而且风险也相对的大？

4．谈总结：受大经济环境、市场行情等因素影响，难掌控自己的命运呀。

二、A2-需求问询 Ask：

（一）面谈环节

未来规划、设问引导、消除顾虑

（二）面谈思路

通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，引起被谈话者对生活的顾虑，深入挖掘自身的需求。具体有：比较法（比较出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘）；放大法（凸现重要性，使其肝脑涂地）；激励法（迎合喜好点，要其短期发力）；示弱法（必要的妥协，让其为我所用）；缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。

（三）话术要点

1．谈需求：X老板,我想问你一个问题，您为什么要做生意？您希望做生意而获得什么？（适当引导财富这方面的需求）

2．谈顾虑：

做生意一定会讲究投入产出比，同样是做生意您是希望做投入付出很多，压力很大，利润小，还是不受自己掌控的生意，还是希望做投入较少，利润空间大，可持续发展的生意？同样都是做生意，您是希望干干净净，西装革履的赚高收入呢？还是希望灰头土脸，汗流浃背的赚点辛苦钱？您是希望努力一阵子，享受一辈子，还是要不停的辛苦打拼？

结论：将传统生意与保险生意进行对比（1）被面谈者：让我去推销保险，拉不下这个面子

面谈者：什么叫面子？票子就是面子！当你开着宝马、奔驰、甚至开飞机去见客户的时候，谁敢说没有面子？当企业破产被追债，有家不敢回的时候，所谓老板的面子又有什么意义呢？

结论：直接点出企业的短处

（2）被面谈者：现在做保险太晚了，到处都是保险业务员。面谈者：我刚来保险公司的时候也是这么觉得，我相信十年后同样也会有人会这么认为，不过我想请教您一个问题“您觉得现在开餐馆会晚吗？”可是餐馆已经被人开了几千年了，不是照样有人去开餐馆吗？

结论：解决担忧

（3）被面谈者：做保险收入不稳定

面谈者：做保险不是收入不稳定，而是我们的努力不稳定。如果我们一如既往的努力，随着时间的推移，我们的客户会越积越多，能力越来越强，收入也越来越高，甚至会翻倍，这样不稳定但是可以翻倍的收入不正是我们想要的吗？

结论：讲清收入模式，引导加入行业。3．谈案例：讲自己真实的情况

4．谈规划：保险的创业其实和你的生意是一样的，更不同的是，公司提供你场地，帮你交场租、帮你交水电费，连你请回来工作的员工都是由保险公司来发工资，让你可以实现零成本成就大事业，现在加盟正是最好的时机，下星期二，我们有一期培训班，抓紧时间学习，早点上岗吧。/如果你还心存疑虑，我们公司在星期六将会进行聘才计划的说明，你过来了解一下才决定吧。

三、A3-信心激励 Active：

（一）面谈环节

利好政策、平台搭建、盈利模型

（二）面谈思路

面谈者通过国际国内市场形势，内外部利好政策，借助公司搭建的队伍建设平台，以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步树立国寿企业家成长路线。鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益最大化。核心是要把一个社会人变成一个寿险营销企业家，走向成功的商业模式。

（三）话术要点

1．谈行业：小X,你多幸运呀。目前保险行业处在快速发展期，有非常好的发展前景。（可结合面谈时的市场形势、国家顶层设计进行分析。例如：政府出台新政支持、新国十条出台、保监会代资考新政、WTO影响等）

2．谈公司：小X，我们国寿历史悠久、实力雄厚、品牌优良、服务健全，站在巨人的肩膀上，成功只是挥手间。（可结合机构设置、队伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣誉进行阐述）。

3．谈平台：小X，我们公司有全面的成长培育体系，最具市场竞争力的业务发展体系、最荣耀的荣誉体系，更有完善的福利保障制度，让你工作无后顾之忧，可以助力更好地在保险行业发展。（面谈时结合各公司搭建的队伍建设平台和增员方案）

4．谈利益：小X，保险行业有两大魅力：一个是上不封顶的佣金制，第二个是组织利益的终身制。在加盟的第一年，公司给予专项扶持的新人业务津贴，寻找志同道合作的事业伙伴，公司还有扶持创业的金种子奖励。在国寿，晋升成为主管并做大团队就能收获长远的发展。(通过盈利模型逐步引导激发晋升意愿)5．谈案例：小X，您看，刚刚带你进来的伙伴xx，到公司才两年，现在已经是组经理，已买了车，现在也准备买房了，如果不是做保险，怎么达到现在的生活水平呢？以你的水平和能力，在这个行业，百万年薪不是梦。（本单位/增员者可结合实际情况替换典型主管案例，用收入及创造的价值刺激意愿）

6．谈发展：小X，对于你来说，选择国寿就是选择一个未来，在这里，你可以获得广阔的发展空间，可以收获知识，收获综合能力的提升，还可以收获良师益友，成就百人企业，百万年薪！成为一名实至名归的企业家！

第五篇：增员面访话术

业务员面访话术

业务员：张姐，您好。今天我专程来拜访您，是想给您介绍我公司的一个专项招募活动。我们公司这次响应政府号召，扩大就业机会，面向宣汉地区公开招募80名工作人员。这次是和政府合作，农村小额保险你晓得嘛？ 准增员：晓得

业务员：农村小额保险是政府推出，中国人寿提供服务。因为XX地区有XX万人口，而我们公司现在的小额保险服务专员人手不够，所以现在我们公司只招聘XX人，机会太难得了，并且这次还有非常严格的筛选程序，我觉得和你关系最好了，所以第一时间把这个消息告诉你。这次招聘得到了公司领导，政府部门的支持，要在县上召开事业说明会，到时候我们公司还请了专家讲解“国十条”出台后，新时代下的就业、择业，以及保险业的发展前景。我们这次招聘要经过初试，初试合格才有机会去参加复试，复试合格才能进入公司。

准增员：我对保险不了解 又没有经验 怕做不好

业务员：参考话术一 其实保险是一门专业的学科，很多营销员从业前都不了解保险。但是，我们公司有系统培训，一定能帮助您很快熟悉这个行业。而且，第一次展业时，我会陪您一起去，有我帮您讲解说明，您只要从旁学习就可以。

参考话术二 您的担心也不是没有道理。但请想想，您刚开始工作就能进入角色吗？您从事第一份工作之前就有类似的经验吗？„„但您现在已经得心应手了。所以说，经验是逐步积累的。做保险也是一样。我们公司在培养新人方面已经积累了很多成熟的经验，公司会有系统的培训。当然在接触市场的过程中我也会帮助您。

准增员：现在才做保险太晚了 周围很多人都已经买了保险

业务员：试想一下，10年前人们的收入不高，没有条件购买足够的保障，况且当时的医疗费用也不高，不需要购买高额的保单。10年后人们的收入

增加了，但医疗、教育成本也在不断上升，且增幅远超于收入的增长，所以人们对保险的需求也不断增大，需要更完整、更高额的保障。您周围很多人已经买过保险，说明他们对保险已经有了一定了解，而您要做的事情只是完善他们的保障，对您来说机会更多！准增员：我口才不好 不适合做保险

业务员：参考话术一 您认为做保险需要很好的口才吗？重要的是您只要将寿险的保障及利益告诉给您的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。

参考话术二 您以为我的口才好吗？我只不过比您先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划。假使要您谈目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的。因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好的。准增员：我考虑下再说。

业务员：考虑一下也是非常有必要的，但是，我们本着为客户着想、提升客户服务质量的原则，公司领导还需要对每一位招募人员做一次面谈，面谈后您再决定是否加入中国人寿也不迟。这里需要耽误1分钟，您需要填写一下面试申请资料（DM单回执）您看，如果去我们公司拜见领导（面试），您是明天上午还是下午有时间呢？