第一篇：附件三：洽谈话术
附件三：建立视力保健提升教室洽谈话术 与区县领导洽谈：
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原理介绍：“视力保健提升教室”是永康视光科技集团在多项重大发明基础上的集成创新。就是学校拿出一间教室，配备 30-50 台永康视力提升机。按班级建制设置专门训练课时，每名学生每周进行一次集中视力提升训练，一般训练 5 次，可以达到裸眼视力平均提升1-2 行近视率平均下降 10-20%的神奇效果。后续的成果巩固非常容易，应用永康智能防控镜，防止近视再次发生，同时保持“视力保健提升教室”常态化运行即可。
好处：
1、能迅速完成上级政府下达的硬性考核指标（：
第一阶段：到 2023年(即本届政府任期内),力争实现全国儿童青少年总体近视率在2018年的基础上每年降低 0.5 个百分点以上,近视高发省份每年降低 1 个百分点以上。
第二阶段：到 2030 年,实现全国儿童青少年新发近视率明显下降,儿童青少年视力健康整体水平显著提升,6岁儿童近视率控制在 3%左右,小学生近视率下降到 38%以下,初中生近视率下降到 60%以下,高中阶段学生近视率下降到 70%以下。）。
2、既有政绩，又能争取财政支持，向上级政府要钱，还有利于国家安全、民族发展、家庭和谐，造福一方百姓（2019 年 2 月 1 日国家教育部办公厅文件中明确指出，省级财政专门设立儿童青少年近视防控专项资金，用于开展本省份你那度近视率核定、视力健康管理和健康教育、建设全国和本地区近视防控试点县（市、区）和改革试
验区）。
3、有底气、有能力完成与上级政府签订的责任书（2019 年 2 月1 日国家教育部办公厅文件中明确指出，儿童青少年近视防控要逐级签订责任书。省级人民政府与各地（市）级人民政府签订儿童青少年近视防控工作责任书，各地（市）级人民政府与县（市、区）人民政府签订儿童青少年近视防控工作责任书）。
与学校校长洽谈：
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原理介绍：“视力保健提升教室”是永康视光科技集团在多项重大发明基础上的集成创新。就是学校拿出一间教室，配备 30-50 台永康视力提升机。按班级建制设置专门训练课时，每名学生每周进行一次集中视力提升训练，一般训练 5 次，可以达到裸眼视力平均提升1-2 行近视率平均下降 10-20%的神奇效果。后续的成果巩固非常容易，应用永康智能防控镜，防止近视再次发生，同时保持“视力保健提升教室”常态化运行即可。
好处：
1、建立“视力保健提升教室”，是学校解决学生降低近视率、完成国家考核指标的必然选择。各级政府逐级签订近视防控责任书，政府最终会与各学校签订责任书，近视防控的主战场一定在学校。
2、能保证学校在当地儿童青少年近视防控排名中位居前列。
3、学校老师在评先选优中获得好的位置。
4、可以向政府申请财政拨款。
5、对于一个 1000 人的学校来讲，只需半年到一年时间，即可代
企业收回设备成本，设备就成了学校的固定资产，以后再怎样收费、收多少都归学校支配了。
与学生家长洽谈：
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原理介绍：您知道当下什么样的家长算是合格的家长吗？能给孩子解决吃穿住行等基本物质生活条件不算合格家长，能让孩子进入最好的学校、考上最理想的大学也不是合格的家长。而保证孩子身体健康、视力健康，让孩子终生拥有明亮的双眼和健康的体魄，是孩子成就个人事业、完成其一生伟大抱负的前提。只有做到这一点的家长，才是当下合格的家长。
好处：
1、进入“视力保健提升教室”，是解决孩子视力健康问题的必然选择。在当今社会环境下，请问哪个家长能保证孩子每天使用电子产品少于1小时、每次低于10分钟、每天接触户外自然光超过60分钟？请问哪个家长能保证自己的孩子不近视？谁也保证不了。而永康视力保健提升教室能从根本上解决这一问题。
2、孩子每周进行一次视力保健提升训练，增加远视储备值，让不近视的孩子远离近视，近视的孩子得到有效控制或告别近视，家长最担心的问题，一间教室轻松解决。
3、每次训练费用只有 25 元，一个月 100 元，是校外视力矫正机构训练费用的六分之一到十分之一，而且安全，效果有保障。
4、进入视力保健提升教室的孩子，会获得眼贴、护眼仪等视力保健产品，助力孩子视力健康达标。
第二篇：异业联盟洽谈话术
异业联盟洽谈话术
没有消费者，商家就难以为继——这是放之四海而不变的真理。但是怎么招徕消费者，进而促成消费？
解决了这个问题，对商家们来说，就等于打开了财富的门。
现代营销学的答案是：商家必须在顾客决定购买前给顾客留下（好的）印象，在顾客决定购买后影响顾客的决策，才能真正实现生意兴隆。
所以，商家必须做好宣传、公关、广告活动，竭其所能给顾客留下印象，以便顾客在准备购买时能把自己列为选择对象。而美容院大型终端会，正为当地的商家打造了一个集宣传、公关、广告为一体的平台，让顾客在活动中对赞助商家留下特别和深刻的印象，也把这些商家和自己的美容院联系起来，在平时不断的加深这种印象。
其次，在顾客决定购买后，商家必须能有效影响顾客的决策，才能实现最后一击，最终完成销售。而对所有的生活品，其购买的决策权都掌握在家庭主妇手中，所以只要能有效影响她们，就能有效地把产品卖出去。而美容院的顾客，恰恰就是掌握决策权的一家之主。所以美容院的终端会，也是各个商家竞争取胜的捷径。
因此，赞助美容院的终端会，在这个舞台上充分地展现自己，是所有商家都不得不考虑的制胜手段。
洽谈异业联盟形式：
1、利用加盟店老板自身的资源，对其做其他生意的亲朋好友做详细资料统计。
2、陌生拜访当地比较有影响的商家。
3、容易接洽的商家有：健身俱乐部、婚纱影楼、女装专卖店、珠宝首饰店、床上用品、儿童用品专卖店、家用电器、幼儿园等等。
方法：
1、拜访，宣传美容院的实际情况（尽量讲美容院的影响力及优势），同时了解对方以前是否参加过类似的活动。
2、拿出公司做会的照片、资料及有关明星的资料（包括：晚会光牒、宣传片、广告、媒体视频等）。、出示赞助商策划书及合同。
话术举例（场地：健身俱乐部，甲：美导，乙：具乐部总经理）：
甲：张总您好！我是广州天馥公司的导师，名叫××，这是我的名片，请赐教。
乙：你好！有事吗？
甲：之前我跟您通过电话，就是关于我们这次做明星会的，邀请您俱乐部联盟的事宜。乙：噢！记得，怎么合作呢？
甲：不知您以前是否做过类似的晚会，我们公司在全国开了数百场大会，场场爆满，场面非 常大气。还会请到港台明星(模仿秀)及当地的市妇联（这时拿出会议的照片及明星的照片）我们对邀请的赞助商也有一定的要求，比如就像您这样的实体，一般的我们都不会邀请。如果您的俱乐部在我们的会场上宣传一下，想想会是怎样的效果。现场的这些观
众都是最优质的消费者，哪一个商家都想在这里做文章。特别是像您这样的健身俱乐部，在众多的女士中渲染您的广告，总比您平时上电视广告，发宣传单效果来的更为实际。您觉得呢？
乙：请问你具体怎么合作？
甲：请看我们的赞助策划书（递上策划书，边看边讲解）。
乙：我想做A级赞助商，但我不可能赞助5000元给你们，可以少一点吗？
甲：赞助费金额是不能少的，如过您不想赞助现金，我们的特等奖或者一等奖可由您来提供。比如健身器材、健身年卡、金卡、钻石卡等。乙：哦！那我想在会场多做些广告可以吗？
甲：不好意思，这些都是有规定的。但是可以尽量跟您申请。
乙：那就这样定吧！我就赞助特等奖吧。具体需要配合直接找我们经理。
甲：好的，那谢谢张总。祝我们合作愉快！（握手表示祝贺）然后签署异业联盟协议书。
后期再做跟进，前期把赞助金额或者奖品先收取。接下来开始设计制作广告片，宣传画册、门票、横幅等。
第三篇：面谈话术培训
营业服务中的十大绝招
在具体的营业服务的过程中，仅仅懂得营业的步骤是不够的，这就像一名演员仅仅记得剧情与台词是不够的一样。演员贵在提高演技，店员重在提高营业技巧。因为面对同样的商品、同样的顾客，掌握了服务技巧的店员能够帮助顾客解决好各种难题。而没有掌握服务技巧的店员，则可能使顾客乘兴而至，败兴而归。
1、微笑服务
你可别小看了这看似简单的“微笑”，它可是店员的看家本领。世界旅店巨子希尔顿说过：“我宁愿住进虽然只有残旧的地毯，却能处处见到微笑的旅店，却不愿走进一家只有一流的设备，却见不到微笑的宾馆。”
可以说，微笑是滋润我们心田的阳光雨露。在我们的工作中，通过微笑，前台能够达到与学员沟通感情，使学员倍感温馨的效果。因此，前台的微笑必须是发自内心的。这就要求我们的前台必须心胸开阔，时时怀着感激生活之心。
2、讲究语言
前台主要靠语言与学员沟通、交流，他们的语言是否热情、礼貌、准确、得体，将直接影响到学员的报名行为，并影响到学员对学校的印象。
据专家分析，一个优秀前台讲出的话，一般都具有以下几个方面的特点： 语言有逻辑性，层次清楚，表达明白；
话语突出重点和要求，不需无谓的铺垫； 不啰嗦，不讲多余的话；
不夸大其辞，不吹牛诓骗； 不讽刺、挖苦、侮辱学员； 不与学员发生争论；
话语因人而异，到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话； 不使用粗陋的话语。
同时，优秀的前台的话语大多体现以下五种技巧： 避免使用命令式，多使用请求式； 少用否定句，多用肯定句； 多用先贬后褒的方法； 言词生动，语气婉转；
配合以适当的表情和动作。
3、接待技巧
学习中心经营，每天都要接待各种各样的学员，能否让他们高兴而来，满意而去，关键就在于前台能否采取灵活的接待技巧，满足不同学员的不同需求。
对第一次到访的学员要特别注重礼貌，给他们留下好的印象；
对熟悉的学员要突出热情，使其有如逢挚友的感觉； 接待性急或有急事的学员，要注意快捷；
接待精明的学员，要有耐心，不要显出厌烦；
对于需要参谋的学员，要不厌其烦，避免推诿于冷淡。
4、展示技巧
展示课程的作用，是能够使学员看清课程的优点，减少学员的挑选时间，引起学员的报名和消费兴趣。
前台在做课程展示时，一定要尽量设法吸引学员的感官，要通过刺激学员的视觉、听觉、触觉、嗅觉等，来激发他的报名欲望。
方法不一而足，目的只有一个：尽量刺激学员的报名欲望。
5、说服技巧
一般说来，学员在报名时心理并不是一成不变的，只有前台能够给出充足的理由让其信服，他才会认同前台的劝说，并做出报名决定。
通常情况下，只有在学员对课程提出异议的情况下，才需要前台对其进行税服和劝导。在学员对前台推荐的课程提出异议时，前台必须回答学员的异议，并加以解释和说明，这个过程，实际上就是说服的过程。
优秀的前台懂得，只要学员还在不断地提出问题和异议，他们就还存在报名的兴趣，就不能停止对他们的“说服”。常用的说服学员的技巧有以下几种：
“是，但是”法； “高视角、全方位”法； “自食其果法”；
“问题引出”法； “示范”法；
“介绍他人体会”法； “展示流行”法； “直接否定”法。
6、用计算技巧
有人说，前台如果不会计算收钱，就如同汽车司机不会刹车一样的危险。但是，“懂”和“通”是两个不同的概念。如果前台的计算技巧不过硬，又慢又拖拉，甚至还出错，造成的后果不仅仅是报名效率问题也会使学员不满。
前台应当熟练掌握计算技巧，运用心算、计算器或珠算，准确、快速地完成收款工作。
7、递送听课证的技巧
递送听课证时要注意以下几点：速度要快，当着学员的面检查听课证的数量和质量，看清有没有残损或缺少； 遵守操作规范；
起立、双手把听课证递给学员。
8、不轻视电话礼貌
随着电信业的发达，有的学员为了省时省力，喜欢用电话直接与学习中心的前台联系，保名、了解课程信息，甚至电话投诉的。一问三不知，或敷衍了事，甚至极不耐烦、恶语相加，这些不负责任的态度无疑会极大地伤害学习中心的信誉与形象，无形中赶跑了学员们。
优秀的前台在接电话时，会充分注意以下几点：
电话接通后，先自报家门。比如“您好！新航道学习中心。” 通话时应简洁明了；
把对方的话记在纸上，重点之处再复述一遍； 本人无法做主的，应请对方稍后，问明白再做答复； 对方语音太小时要礼貌地直接告知； 挂断电话前注意向学员致谢；
需要对方等待时，须向对方说：“对不起，请稍等好吗？”并尽可能地说明让对方等待的原因；
若是误打、错打电话，应礼貌地告诉对方：“对不起，您打错了，欢迎有时间到我们这里来看看。”
9、拥有必备的知识 除了微笑的面孔，前台还必须学习各种关于课程说明的知识，要做到“推荐什么、学什么、懂什么”，当好学员的参谋和帮手。优秀的前台必须学习以下各方面关于课程的知识：
课程的名称；
课程的具体内容； 课程的使用方法；
与课程相关的服务承诺。
通常情况下，前台可以通过以下几种途径了解到上述四个方面关于课程的知识： 日常培训；
通过课程本身的说明； 向有经验的前台学习； 从自身的经验学习；
通过报刊、杂志、网络等媒介学习。
10、搞好退班服务
学习中心容许退班，实际上真正无故退班的人并不多，相反退班的存在使得学员增加了报名信心，这对提高学习中心的信誉，吸引学员上门大大有益。因此，在退班服务过程中，前台更应该做到以下几点：
端正认识，深刻体会处理好学员退班工作是体现学习中心信誉的最好途径。要意识到学员的信赖与喜爱才是财富之源，是千金不换的财富。
以心换心，以爱心去对待学员，不怕麻烦，急学员之急，不推诿，迅速及时地为学员办理退班事宜。
十大销售技巧
1、技巧001：任何人都是潜在的客户
“顾客就是上帝”这句话如果成立的话，那么“准顾客就是准上帝”这句话也应该成立。其实，这只是说明一个道理，作为销售人员，应该向对待“准上帝”一样对待自己的顾客和准顾客。哪怕那些只是随便逛逛的人，虽然他们当时可能不会购买任何产品，但他们却可能成为我们将来的一个顾客，也就是我们潜在的顾客，我们同样要像对待上帝一样对待他们。
每个人在购买产品的过程中可能都会经历一个观察比较的过程，他们在购物之前可能就是以随便逛逛的方式来看一下商品，但这些都会影响到他们以后的购买决定，作为销售人员如果这样的顾客照顾不周，没有一点热情，甚至显出不耐烦的神情，那么就可能丢掉一个潜在的客户。要做到像对待上帝一样对待顾客，应该做到：
1.不能急功近利
作为销售人员首先不能急功近利，对那些目标客户非常热情，对那些随便看看的顾客却态度180大转弯，这样的销售人员是很难赢得顾客的信任的，同时他们也无形中失去了一批顾客。对待顾客不能心急，你只能耐心的介绍，不管他是目标客户还是非目标客户，多一份耐心，就多一份理解。交往深了，即使这次他不买，下次他也愿意来这里看看，这样就留下一个潜在的客户，不能只根据眼前他买不买，来决定对待顾客的态度。2.提高文化涵养
销售人员要提高自己的文化涵养，注意以人为本，不要以貌取人。无论顾客穿着如何，只要他们来看我们的商品，就是我们的上帝，就要以上帝的态度来对待他们。
2、技巧002：营造良好的劝购气氛
一个良好的劝购气氛对顾客的心理影响是很大的，有时甚至会影响到最后决定的做出。那么如何营造一个良好的劝购气氛呢？
1、面带微笑和顾客交流
如果是眼睛是心灵的窗户，那么微笑就是心灵的发言人。如果你和顾客交谈时面带微笑，就能把自己内心的真诚传达给对方，让对方对你产生亲切感。哪怕对方是块冷峻的坚冰，也能用微笑着团后融化他。
2、尽力让气氛轻松友好
第一印象至关重要，最后印象深刻难忘。在销售的一头一尾，要拿出具有说服力的论据，还需要又轻松友好的气氛。你要通过自己的语言和行动来营造这种气氛。当然一个销售人员只靠一团和气是不够的，你得做出专业介绍并尽可能地销售自己的商品
3、切不可对客户说教
你要让每个顾客知道他对你有多么重要。不要过多的去向他们说教，而是要向他们讨教。能鼎力相助别人，谁不感到自豪呢？作为销售人员，我们切不可自以为无可挑剔，这只会引起顾客的反感。
4、多给顾客戴高帽
在谈话时你应该不断巧妙的恭维对方：“问得好!”“您怎么会有这么好的想法呢？”如果你不善于在谈话中夸奖和赞赏别人，而你的竞争对手却精通此道，那么你肯定不是别人的对手。
5、与顾客沟通要低调
你要尽可能的帮助你的顾客，维持他们现在的积极性。问一问顾客是否有什么好主意。但不要一开口就讲什么“我的经验”，而要把你的经验淡化为“经验证明„”“您可以试试下面这种方法”
6、谈话时要全神贯注
事实证明，谈话伙伴的兴趣在非常短的时间内（45s）就会第一次减弱。因此，你应准确的掌握和应用好会谈技巧。在和顾客交谈时，要全神贯注，不要左顾右盼，这是对顾客的不尊重。
7、勇于承认自己的错误
要是有错误缺点，勇于和顾客承认。不要为了证明正确就和顾客争辩，该承认就要承认。哪怕有时候自己不一定是真的错了，因为就算你赢的争辩的胜利，你也可能输掉交易。
8、掌握提问的技巧
主观臆断会不知不觉的引起顾客的方案。事实证明，善于提问的人总是处于主动地位，最终也是赢家。
9、和顾客保持一致
在销售谈话中考虑顾客的立场。表达贬义时最好用非人称代词“有人”，“有人认为”和顾客保持一致，站在顾客的立场，会增加顾客对你的认同感，也会对你更加信任。
10、尽量肯定顾客的观点
进行销售谈话时应尽量避免使用类似“您错了”“这办不到”“您好没有明白我的意思”等表否定的词汇。请你检查一下否定别人时常用那些口头禅。
11、经常用姓氏称呼顾客
这样更容易引起顾客对谈话的兴趣，顾客可以感受到销售人员对自己的尊重。举例：李倩的表扬信。
12、让你的话说的更动听
你应该把生动的例子和有趣的轶事编排到谈话之中，谈话要行动生动，时刻不要忘记照顾到对方；也要注意到别走到极端，一直在顾客面前丧失自己的严肃性
13、做一个好的聆听者
很多销售人员在和顾客的交谈中常常巧舌如簧，滔滔不绝，但很少会侧耳细听。有时也需要给顾客机会，让他们开口，有充分表达自己想法的机会。
14、善于使用肢体语言
在体语范畴，把人体分为三个部分：从脚至髋、从髋至腹、从腹到头。分别代表贬义、非贬非褒和褒义。销售人员有一个非语言交际的正面形象，对销售谈话时至关重要的。
15、尽量少说“不”字 这个“不”会伤及顾客，会在你们之间构筑障碍。避开不，会提升顾客的自信心
16、用积极的心态对待顾客
不要先入为主地认为这个顾客不能成为现实的顾客，若对顾客抱着这钟消极态度，肯定什么事都做不成，那还真不如现在就洗手不干了。
请你从今天开始用上述16条来检查自己的销售谈话。一个良好的气氛对销售的成功与否是至关重要的，做好这16个方面，不仅仅是为了一次成功的销售，同时也是自己今后的成功之道。
3、技巧003：探测需求的提问技巧
提问，实际上是个缩小包围圈的过程。刚开始的时候，我们并不知道顾客的需求是什么，所以要尽量用开放式的、易于回答的问句；在得到顾客的信息之后，我们就可以提出相对有针对性的问题，然后，顺着这个方向去寻找目标。
1、漫谈式提问
目的：了解顾客的基本情况，从中找出有价值的线索。例如：“你最近在忙些什么”“你现在的英语程度怎么样了”等
2、探寻式提问
目的：寻找顾客目前存在的问题，确定洽谈的主要方向
例如：“您在复习的过程中最大的问题是什么”等
3、提示性提问
目的：提示顾客目前存在的问题可能会造成的损失或带来的伤害
例如：“这个问题不及时解决会„”
4、确认性提问
目的：对顾客存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往课程上引导 例如：“你同意这个观点吗”
通过提问去发现客户的需求，如果提问不当会引起客户的方案和抗拒情绪。所以，销售人员在询问顾客需求的过程中一定要注意以下几点：
1、探寻顾客真正的需求
预先设定好提问点，以便于从顾客的回答中找出顾客的需求
2、询问顾客关心的事
包括同伴、小孩、宠物、服饰等
3、不要单方面的一味询问
使顾客有种被调查的感觉
4、询问要与商品提示交替进行
5、询问要循序渐进
4、技巧004：根据顾客类型进行销售
由于每个人的学识、个性、修养、环境、兴趣及信仰等的不同，对各种人、事、物的反应感受及行为已有相当的差异。
一般来说，顾客大致可以分为以下几类：
1、冷淡傲慢型
特点：比较不通情达理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭隘，好猜疑，心胸狭窄
处理办法：先低调介绍自己，博取对方的好感，如果仍遭受对方刻薄、恶劣的态度拒绝时，可用激将法。不能没有原则的一味讨好，要保持基本的人格尊严，因为最有说服力的语言和打动人的行为都是建立在人格魅力基础上的。同样，我们呢在保持自己人格尊严的同时，也不能伤害顾客的感情，言辞不能太激烈，以免引发冲突。
2、刚强型
特点：性格刚毅、正直、决策谨慎，思维缜密。
处理方法：向这类顾客介绍产品时一定要显示一定的专业性，只有这样才对他们有说服力，同时这一类型的顾客往往很难接近，如果能够通过第三方的介绍，与他们的接触和交谈都会容易很多。
3、顽固型
特点：多为老年顾客，在消费上有特别的偏好。不愿轻易改变原有的消费模式和结构，对新的服务往往不乐意接受，对销售人员态度往往不友好。
处理办法：不要试图在短时间内改变这类顾客，否则用以引起对方强烈的抵触和逆反情绪；用手中的资料、数据、甚至是现场演示地方法让他们看到产品的功效，让她自己体验产品的优点，对他们是最具有说服力的。
4、谨慎稳重型
特点：比较理性、思虑周详、脚踏实地
处理办法：只要按照正常的接待顾客的方法，按部就班，不卑不亢，规规矩矩、坦诚细心的向顾客介绍洽谈，即可获得满意的结果。
5、犹豫不决型
特点：多半判断能力差，没主见，优柔寡断，易受人左右
处理办法：造成这种现象的可能是知识不足或曾经受骗。对待这类顾客，应先以诚恳的态度获得对方信赖，进而把握时机以坚定的态度协助对方做出最佳的抉择，对待这类客户切不可过分热情，因为此时的热情会让他们对产品质量和服务等产生怀疑。
6、怀疑型
特点：对销售人员的服务和人格都会提出怀疑 处理方法：自信心十分重要，一定不要受顾客的影响，一定要对你的产品和服务充满信心。专业的产品介绍，自信的表达、严谨的态度都有助于你的成功。
7、内向型
特点：和陌生人保持相当的距离，对自己的小天地中的变化非常敏感，对待销售的反应不强烈。他们讨厌销售人员的过分热情，这与他们的性格格格不入。
处理方法：首先给与他们良好的第一印象，而这可能直接影响着他们的决策。另外，注意投其所好，则容易谈得投机。
8、虚荣型
特点：在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说，任性且嫉妒心较重。
处理方法：要谈他熟悉并感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要其一反驳或打断其谈话，因为这样他们会觉得缺乏主见。
9、自夸自大型
特点：喜欢自吹自擂、炫耀自己的财富、才能和成就，凡是均要发表意见，自以为了不起。
处理方法：最好先当他重视的听众，给予喝彩掌声。通过适当的附和，用他们自己的话把他们引导购买行为上去。
10、好斗型
特点：好胜、顽固、对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强
处理方法：一定要做好被他步步紧逼的准备，再他固执己见的时候，不要试图说服他，要适当的赞同，但不能一味的附和，要坚守一定的原则。要从他的语言中寻找突破口，进而引导到购买行为中来。
11、随和型
特点：爽朗、积极、干脆、决断力强、处事敏捷、容易相处、但较无耐心，且略显粗心大意，感情用事。
处理方法：这类顾客表面上不喜欢当面拒绝别人，所以要耐心的和他们周旋。营销人员的幽默、风趣会起到意想不到的作用。这类顾客看中的是融洽的购物气氛和购物体验，同他们培养友谊，多做交流，他们会成为长期的顾客。
12、讨价还价型
特点：多半精打细算、爱贪小便宜、小气短视，且不知足，但精明能干。
处理方法：可先予小礼物，且事先提高一些价格，让顾客有讨价还价的余地
13、神经质型
特点：对外界事物、任务反应异常敏捷，且耿耿于怀，对自己做的决定容易反悔，情绪不稳定。
处理方法：对待这类顾客一定要有信心，同时要记住言语谨慎。
以上将常见顾客归为13种，但每个顾客都有其独特的特点和心理趋向，不可能把所有的顾客都并入其中。因此作为营销人员，在接触到每一个顾客的时候都认真观察、判断，努力对顾客有更多的了解，这样才能应用这些方法成功应对每一个客户。
5、技巧005：抓住顾客“心动”的时机
用产品的独特卖点来打动顾客，并且抓住顾客心动的时机可以达到事半功倍的效果。因为当顾客过了心动这个购买波峰后，就会脱离这个购买环境易收到其他因素的影响，同时各种异议就会接踵而至，影响顾客对产品的判断。顾客对产品心动只是一瞬间的事，因此销售人员要仔细观察顾客的语言和表情变化，准确把握顾客心动的这个时间，完成劝购。
我们知道，在销售的过程中，好的销售人员必定能牵引顾客的购买心理，让顾客的防护层逐渐消失，并抓住顾客心动霎那间的心理反应，实现用产品的卖点说服顾客，促使顾客对产品的积极态度。但是：如何掌握顾客心动的霎那间呢？要如何觉察出这种心理状况的改变呢?可以从以下几个方面看出：
★ 从挑三拣四的批评，转为默许或点头的态度
★ 看着产品自己观察和沉思 ★ 目不转睛地翻阅目录和说明
★ 对你表现出比先前和善而亲切的举止 ★ 询问价格等
很多没有经验的销售人员在顾客处于第二种情形时急于表现自己，喋喋不休的向顾客说个没完，以为这样就可以让顾客快速下定购买的决心。殊不知，他的这些滔滔不绝的话早已经把顾客原本心动的感觉给吓跑了。
所以，虽然顾客心动的感觉的产生往往是交易成功的前哨，但仍然不可过于急躁而贻误良机，但尽量给顾客一种主导的心理，从旁配合即可。
在顾客刚开始对产品感兴趣时急于向顾客做喋喋不休的宣传不但不能使顾客产生好感，反而会适得其反。因此顾客还在观察商品的阶段时，销售人员一定要沉得住气，等顾客先开口，当他提出疑问或批评，再用你的又是去打动他。
抓住顾客心动的霎那间，需要销售人员仔细观察顾客在整个过程中的反应，不断提高自己对顾客心理的把握能力，只有在实际的销售过程中不断总结，才能使你在销售的过程中占据主动。
6、006 学会赞美顾客
每个人都喜欢听赞美的话，这是因为每个人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。
赞美是对别人最好的尊重，用赞美的语言可以轻松的打开顾客的心扉，由此可见，要想抓住客户的心，最有效的方法就是热情的赞美她。
要成功抓住客户的心，销售人员不但要在自身形象塑造、语言锻炼等方面加强修炼，还要根据顾客的不同特点和性格特征灵活运用。
7、技巧007：寻找共同语言
在推销中，找到和客户之间的共同语言，和客户谈论他们所感兴趣的话题，是销售人员接近客户的最好方法之一
1、从关心客户需求入手
实现与客户沟通的关键是要找到彼此间的共同话题，这就要求销售人员首先要从关心客户的角度入手。如果销售人员不关注客户的需求，那么即使把产品说的天花乱坠业于事无补
要想找到共同话题，就需要销售人员在沟通之前对客户有深入的了解，并且认真分析客户资料，并且认真分析客户资料，从而准确把握更强烈的需要。
2、寻找客户感兴趣的话题
只有在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，销售人员才会引导客户对你的产品或企业产生兴趣，然后再伺机引出自己的销售目的。要特别注意的是，由于整个共同过程是互动的，如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现的兴趣索然，活着内心排斥故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极型马上就会冷却，这好似很难达到沟通效果的。为此，销售人员应该在平时多培养一些兴趣，多积累各方面的一些知识，至少应该培养一些符合大众口味的兴趣，这样，等到与客户沟通时就不至于无话不说了
8、技巧008：创造有说服力的声音
销售人员要达到说服顾客的目的，熟练地语言技巧和语调都是非常重要的，因为你说话的声音既表达着语言的的客观内容,又体现着自己的情绪和态度，作为销售人员一定要让自己的声音变成顾客耳中的音乐，能够渗进听众的心中，只有这样才能达到说服的目的。在和顾客交谈的过程中，千万不要让自己的语气单调，音阶的变化会影响说服力。换言之，也就是销售人员的会在音阶中展现，并且能够感染听众的内心，而产生出说服的力量。
有说服力的声音起码有7、8个音阶，来帮衬声音中的抑扬顿挫。当你把热情投入到工作当中的时候，自然你说话的声音，就能产生极富说服力的抑扬顿挫的声调。
另外，要注意表达语句的“语义”的同时，还要把自己的感情和态度表达出来，让顾客感受到你对产品的信心和对顾客的热情，如果你只是抓住了自居的表面意义，那么你只是在用借来的字词表达而已，顾客并不能从你的语言中听出你的态度和你的情感。
一个好的销售人员要能充分的把字词的意义 表达出来，并且加上你对他们的感受，这样你的表达才是完整的，你的感情才能充分的表达出来
9、技巧009：多用肯定语言
1、多用肯定语言
销售人员：需不需要我帮你介绍一下（错误）销售人员：能不能耽误你5分钟（错误）销售人员：让我来帮你介绍一下（正确）在销售过程中，尽量少用“可能、或许、应该”等字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心，而当顾客动摇时，销售人员很难切入
女孩子买裙子，问“你们这的裙子有没有小码的” 销售人员：“没有、没有”（错误）销售人员：“不好意思，我们这里只有中码和大码的，如果你需要小码的，我们可以为您调货”（正确）
2、否定型语言的运用
顾客：“这种天然的面料容易推色吗” 销售人员：“您正常使用应该是不会容易退色”（错误）销售人员：“拜托、我们的质量你还怀疑，那您已经没有地方买了”（错误）销售人员：“当然不会！”（正确）
有时当顾客对产品提出重大质疑时，也需要用否定句。当顾客提出重大疑问，一定要果断说不。
上面的例子中，前两种都会让顾客对产品的质量及进行怀疑，只有果断的说出当然不会才能果断消除疑虑。
10、技巧010：用微笑去征服顾客
我们也许会惊诧蒙娜丽莎那神秘的微笑，他的微笑足以征服大多数的人。看着那神秘的微笑，人们顿时忘记了时间的丑陋和自私，一种不可名状的伟大的博爱向我们扑面而来，我们感受到的是温暖、善良和慈祥。这是被艺术化的微笑，在现实生活中，我们也可以以我们的微笑来征服顾客，树立自己的良好形象。作家雨果曾说过：“微笑就是阳光，他能消除人们脸上的冬色。“发自内心的、真心的、令人感到温暖的和愉快的微笑能给人留下宽厚、谦和、含蓄、亲近等好印象，能表现出对别人的理解、关心和爱、可以使奋进者得到鼓励，使后进者得到勇气，使冰冷的心得到和煦的春风。
微笑如同直通人新的世界语，它能深深的打动冰冷的心灵。微笑能创造命运的的奇迹。只要又充满自信真诚的胸怀，每个人都可以用自己的微笑来创造财富。
“改变自己才可以改造命运”这句话极富哲理，也是我们一生中要努力最群的至高境界。用微笑去中真诚去打动站在我们面前的每一个顾客，最后顾客会还给我们一个让我们呢微笑的结果。
第四篇：成交面谈话术-子女教育
成交面谈(A5G2)
1.寒暄
2.回顾需求
3.产品呈现
4.促成*无法促成时使用承诺技能模型
5.完成投保文件
5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版
1、寒暄
顾问：李先生，您好，我们又见面了！
准客户：你好，你很准时呀。
顾问：谢谢。工作忙吗？
准客户：挺忙的，因为有些工作要赶在这两天完成。
顾问：那我们就抓紧时间吧，首先简单回顾一下上次交谈的内容。
准客户：好的。
2、回顾需求：
顾问：非常感谢您与我分享您的家庭情况和对未来的期待。
（陈述事实）通过与您的沟通，了解到您事业有成，家庭幸福。平时的工作较为忙碌，但是您每到放假休息总会想办法抽出时间照顾家人。
（抒发感受）毫无保留的付出令人充分感受到作为父亲、丈夫的伟大！
（紧扣关注点）你们目前对未来的生活重心都放在了孩子的身上，您认为孩子的教育成长是最重要的。因此您特别关注子女教育，下面所有的建议都将围绕着您所关注的问题而进行规划。
准客户：好的。
顾问：李先生，上次您谈到对子女教育比较关注，因为您觉得社会竞争越来越激烈，小孩
受到更好的教育对她的未来很重要。您希望孩子至少读到硕士毕业，可能在国内知名大学就读，有条件的话希望送她到英国留学，因为这能帮助她开阔视野，增长见识。如果实现了这一教育规划，您会感觉很自豪；如果由于没有准备好教育金，而无法实现您的子女教育规划，您会感到对不起孩子。所以这个目标是一定要实现的。对吧？
准客户：对的。
顾问：通过分析与计算您在子女教育方面的缺口是30万，您愿意每年投入10,000元左右
进行子女教育规划。不知道我的理解是否正确？
准客户：是的。
理财的目的是通过适当的手段、合理的资产配置解决人生中必定或可能发生的问
题，从而让自己的生活过得更幸福。根据对您目前家庭财务状况的了解和未来财务目标的梳理，为了协助您的人生愿望能顺利实现，建议您建立子女教育专款专用账户。因为子女教育是您近期最为关注的问题，孩子的教育费用较多，需要及早准备。同时这笔资金还可作为孩子的创业金、结婚费，甚至自己的养老金。我们给您推荐的是工银安盛人寿盛世添财子女教育保险计划。
这个计划通过以下几点满足您的需求：
第一、生存现金返还和周年红利。这意味着有源源不断的资金返还给您，帮助建立孩子的教育金账户，保证孩子有足够的教育费用。
第二、意外保障。这意味着万一孩子遇到意外，会有一笔及时的医疗费用用于治疗，甚至
还有一笔资金辅助孩子的生活。
第三、保费豁免。这意味着万一家长发生特殊情况（重疾、全残、身故），主险保费由保险
公司代交，投资账户的计划继续实施，孩子的教育金不受影响。
第四、满期金和终了红利。这意味着在工银安盛人寿盛世添财子女教育保险计划的呵护下，孩子平安到百岁，可以领取一笔工银安盛人寿送上的贺寿金，作为养老和医疗的补充或者传承子孙。
顾问：李先生，如果您认同我们的建议，下面我将向您详细介绍此项计划
准客户：好的。
3、产品计划书呈现(以SAB方式呈现)
顾问：
S：
工银安盛人寿盛世添财二代教育保险计划是一款周全的儿童成长计划，帮助父母科学积累 教育费用，同时为孩子提供意外保障，特有的保费豁免功能让父母更安心。A&B:
1）这份计划最大特色就是在合同满三年后每年返还3,000元直至合同终止，合同满一年后开始分配周年红利，当然红利是不保证的（指向“一般收益文档”的“生存现金”和“周年红利”部分），这对您意味着拥有了源源不断的资金流，用于灵活规划孩子各阶段的教育用，满足孩子成长的刚性需求，孩子教育结束后还可以用作其他规划；
2）这份计划提供了最高2500元的意外门急诊的报销和最高5万元的意外保障“一般收益文档”的“意外伤害门急诊医疗费用保险金”和“意外残疾保险金、意外烧伤保险金”部分），这对您意味着如果孩子因活泼好动遇到意外，当然我们都不希望这样的事情发生，有一笔及时的医疗费用用于治疗，如果是严重意外造成残疾或者烧伤，还有一笔资金辅助孩子后续的生活；
3）这份计划提供人性化的保费豁免功能部分），这对您意味着如果投保人发生重疾、全残或者身故的话，主险保费由保险公司代交，生存现金持续积累，不影响孩子的教育资金规划；
4）这份计划还具有贺寿金和终了红利了红利”部分），这对您意味着您的孩子在工银安盛人寿盛世添财二代教育保险计划地守护下，平平安安了100岁，可以领取一笔工银安盛人寿准备的贺寿金，作为养老和医疗的补充或者传承于子孙。
李先生，假设贝贝18岁上大学，按照中等演示的话生存累计给付总额共计
151,554元，高等演示的话有167,901元给付总额”的中档和高档部分），领取后账户继续生存给付，可以做孩子后续留学、创业或者婚嫁的规划，李先生，之前我们也提到过，从现在开始规划，之后我每年都会为您进行回顾，根据您当时的情况完善计划，以逐步达成您30万的子女教育需求。周全的设计可达成您的子女教育规划，让她从大学开始使用这笔教育金，直至硕士毕业。您现在只需为此每年投入10001元，这也符合您的预算。不知道整个计划我解释的是否清楚？
准客户： 很清楚。
顾问：好的，为了确保您的利益不受损失，我需要向您介绍一下重大疾病豁免的等待期为
1年，另外您看一下这份计划的责任免除事项（指向产品建议书的责任免除条款）因下列情形之一导致被保险人身故，我们不承担保险责任„„
（指向产品建议书注释说明关于分红以及账户价值演示的描述）您看这儿，“该利
益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期”，也就是说分红是不确定的，有可能高于演示，也有可能低于演示。（提示退保信息）当然如果这中间发生退保的话，您的利益也有相关变化。
顾问：李先生，针对这个部分，我有没有解释清楚？
准客户：解释清楚了。
4、促成顾问：李先生，每年的保单报告寄到您家里还是办公室呢？
准客户：寄到我家里吧
顾问：请问您家的地址和邮编是„„？麻烦在这儿签个字。
注：此计划包含分红，勿忘请投保人在建议书上签字
#承诺技能模型（如无法促成）
准客户：嗯，让我再考虑考虑。
顾问：好的，李先生，现在让我们来具体看看您的目标，请告诉我您为什么最关注子女教
育？
准客户：现在的社会竞争越来越激烈，小孩受到更好的教育对他的未来是非常重要的。顾问：您对子女教育的期望是什么？
准客户：我希望她至少读到硕士吧，现在本科学历已经没有多少竞争优势了。
顾问：您希望您的孩子接受怎样的教育？有没有想过孩子在哪里念大学呢？
准客户：我希望本科是国内的名牌大学，有条件的话硕士去国外念。
顾问：有没有考虑过具体是什么学校？
准客户：最好是北大、复旦一类的学校。
顾问：为什么选择这些学校呢？
准客户：这些都是综合类大学，孩子能够结交不同专业的朋友。另外名校的话，找工作方便，如果申请国外大学的话，也比较容易申请到好学校。
顾问：您希望孩子念硕士时申请的是哪个国家的学校呢？
准客户：英国吧，因为那里的学术氛围特别好，能帮助孩子开阔视野，增长见识。顾问：恩，英国是很多家长的首选。希望送她去多久？
准客户：最好是两年，一年时间太短，都没有时间熟悉当地。
顾问：李先生，如果您的孩子大学毕业后，去了英国留学，在英国著名学府剑桥进修，在阶梯教室中聆听著名学者的讲座；在图书馆中饱览群书；在学校的草坪上漫步„„假期到英国各个城市旅行，享受各地美景，每到一处都寄明信片给您„„，如果是这样，您的感受如何？
准客户：那就太好了！
顾问：好的，现在我们一起来看看您需要多少钱才能实现您的子女教育规划？上次您提到
您希望准备50万供孩子念大学和硕士，是吗？（顾问在纸上列下“大学、硕士学
费和生活费：50万元”）
准客户：是的。
顾问：（让客户看纸上的记录部分）好的，李先生, 如果您的孩子今天就收到了大学录取
通知书，要用这笔钱，我知道您为此准备了20万元，因此在这个基础上您有30万的财务缺口，您同意吗？
准客户：嗯，是的。
顾问：李先生，如果现在马上要用到这笔钱，那么您有30万的差距，这里哪一项是您可
以放弃的呢？您希望减少孩子大学学费、生活费，还是硕士阶段的学费和生活费？（拿出刚才记录的内容请客户选择）
准客户：„„也许硕士的生活费少一些。
顾问：好的，生活费减少吗？（顾问用笔划去这一项）
准客户：„„（客户沉默不语）
顾问：如果硕士阶段的生活费减少，那孩子可能要利用空余时间去打工，那就没有那么多
时间听讲座、去图书馆，更没有时间和多余的钱去英国其他城市走走了。这将对您造成什么影响？现在您感受如何？
准客户：我会担心她的身体，也会担心影响学习。
顾问：李先生，好消息是我们还有足够时间做这个计划，来确保这样的事情不会发生，刚
才我向您介绍的计划就能够帮到您，每年只需投入9491元，就能让您逐步实现您的子女教育规划，不如我们马上把它落实下来。
促成顾问：请问您家的地址和邮编是„„？麻烦在这儿签个字。
准客户：好的。
注：此计划为分红保险，勿忘请投保人在建议书上签字
5、完成投保手续，要求转介绍
顾问：李先生我会立即把您的投保申请递交到我们公司，我们公司会对您的投保申请进行
审核，有可能会需要您体检或进一步提供有关健康、财务方面的资料。不过您不用担心，如果有这方面需要的话，我会协助您完成这些工作。如果您的投保申请经我们公司核保通过，正式的保险合同将在3-5个工作日左右下发，届时我会与您联系及时把保险合同送给您，您签收后还有10天的犹豫期，您看好吗？
准客户：好的。
顾问：李先生，您对我今天的服务满意吗？
准客户：挺好的。
顾问：非常感谢您能这么说，让我觉得我的服务是有价值的。在我的工作安排中，服务现
有客户是我非常重要的工作，这也包括您，您觉得在您的朋友中有哪些也需要我向他们提供这样的服务？
准客户：暂时想不起来。
顾问：请问您的朋友中有没有最近乔迁新居的？
准客户：这样吧，有谁需要的话我会给你打电话。
顾问：李先生，我特别理解您的顾虑，如果我不主动去找他们的话，您的朋友或许没有办
法接触到这样的资讯，我想我可以主动为他们提供这方面的服务这对他们来讲也是好事啊。请问您的朋友中有没有最近乔迁新居的？
准客户：赵刚。
顾问：请问您的朋友中有没有最近刚升职的？
准客户： „„
顾问：谢谢您！我会在接下来的两天里与他们联系并说明是您介绍的，无论结果怎样我都
会把和他们交流的情况及时向您反馈的。非常谢谢您的信任和支持。那我就不打扰了，和您交流的非常愉快。
准客户：好的，再见。
顾问：再见。
第五篇：谈心谈话表格 --附件（写写帮推荐）
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