晨光文具广告策划案

第一篇：晨光文具广告策划案

晨光笔广告策划案

晨光牌笔广告

策

划

案

组员：李盛发 罗瑶 李蓉萍 郭婷欢1

晨光笔广告策划案

前言

晨光致力于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发使用者创意。产品涵盖各式书写工具、修正工具、橡皮类、尺类、胶类、画材类、本册类、包袋类、PP类、桌面用品、电子类、削笔工具、财务行政用品、益智类等产品领域。

M&G是晨光文具的英文商标，是英文单词Morning Glory的首字母，寓意为早晨的光荣。红色“M”是中国红，代表晨光源于中国，不断从中国优秀文化中吸收养分；黑色“G”是国际黑，代表晨光将立足世界舞台，向世界传播中国文化！

上海晨光文具股份有限公司是一家整合创意价值与服务优势，专注于文具事业的综合文具公司。晨光文具致力于提供舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发使用者创意。产品领域涵盖各式书写工具、修正工具、橡皮类、尺子类、胶类、画材类、本册类、书包类、PP类、桌面用品、电子类、削笔工具、财务行政用品、益智类。晨光文具坚持使用节能环保的材料和制造方式，担负起企业作为世界公民的责任，为全球环保事业及循环经济做出贡献。

“自由我创意”是晨光文具品牌的口号。晨光文具不是一个传统的制造企业，而是属于“创意型企业”。作为企业的核心竞争力，“自由我创意”已融入晨光文具内部的各个领域，包括产品研发、营销创新、品牌推广、管理运营、制造技术……晨光文具凭此建立了行业里独一无二的竞争优势，成为中国文具行业的领导品牌。

“世界级”品质需要“世界级”的团队。晨光文具拥有一支具有国际视野和世界水平的跨国设计师团队，以独一无二的“亚洲审美观”沟通世界；晨光文具的产品覆盖50多个国家和地区，营销团队和合作伙伴遍布全球，构筑了“伙伴天下”的强大营销网络。同时，晨光文具通过高效整合全球资源，包括原材料、技术、资本、市场、人才和创意文化，向世界传播晨光的创意、品牌和文化，以晨光文具独有的人文内涵感动世界。

晨光文具，以激发灵感的力量，帮助每个人实现创意的梦想！

晨光笔广告策划案

目录

一． 市场概况.........................................................................................................4

制笔行业目前发展情况.......................................................................4 市场发展趋势.......................................................................................4 书写工具品牌概况...............................................................................4 消费者分析...........................................................................................5

（一）（二）二．

（一）（二）市场分析.........................................................................................................4

1、目标消费群体分析...............................................................................5

2、购买需求分析.......................................................................................5

3、消费心理分析.......................................................................................6

（三）竞争者分析...........................................................................................6

1、竞争对手—乐美旗下品牌“真彩”...................................................6

2、竞争对手分析.......................................................................................6

三． 产品分析.........................................................................................................7 1.产品特点..........................................................................................................7 2.品牌吉祥物—米菲..........................................................................................7 四． 市场策略分析.................................................................................................8

品牌策略...............................................................................................8 产品策略——围绕核心价值进行多样化的产品开发.......................9 定价策略——高品质，低价位...........................................................9 渠道策略——以“晨光伙伴金字塔”为理念组建渠道.................10

（一）（二）

（三）（四）五． 六． 七． 内外环境分析分析.......................................................................................10 广告策略.......................................................................................................11 附件...............................................................................................................13

晨光笔广告策划案

一． 市场概况

（一）制笔行业目前发展情况

传统文具产品在市场上通常分为夹类（收纳用品）、笔类、工具类、本类四大类，笔类占据了约30%的市场份额。目前，我国制笔业企业约有3000家。根据国家统计局2010年对我国制笔业进行调查统计的结果显示：

根据国家统计局2010年1-6月对419个规模以上制笔行业企业统计结果显示，今年1-6月份实现工业总产值85.36亿元，同比增加34.85%，其中新产品产值4.45亿元，同时增长35.97%；完成工业销售产值82.43亿元，同时增加36.36%，其中出口交货值30.19亿元，同比增加23.20%。截止2010年6月累计产品销售率为96.57%。

从中数据可知：

（1）我国制笔业工业迅速发展，已经成为书写工具产品的制造大国。（2）虽然增长比例有所降低，但由于数值庞大，所以发展前景依然看好。（3）我国笔类产品销量连年增长，国内笔类市场潜力巨大。

（二）市场发展趋势

1、科学发展观提出后，国家越来越重视企业的发展模式，转变经济增长方式显得尤其重要。在一系列方针政策的指引下，我国制笔业经历了这样的转变；

从技术自主创新不足，产品创意欠缺。高质量但是效能不高，产品品种较少，生产环节以及产品本身不能达到环保的要求向拥有自主的创新成果，采用新型环保材料，节能减排，提高质量，注重质量和服务，产品更创意转变。

2、随着人们生活水平的不断提高，社会产品的不断丰富，人们的消费越来越多地体现在精神层面上，时尚，创意，新奇，人性化的产品，总能迎合消费者的精神追求。消费者对笔类产品的诉求也经过了这样的转变；从追求实用、质量过关以及产品的知名度到追求质量过关，外观设计时尚新颖，产品富有创意和人性化，书写舒适，甚至对笔墨的光泽也有要求转变。

二． 市场分析

（一）书写工具品牌概况

笔业的主要品牌有：三菱、斑马、乐多、百乐、百能、晨光、真彩、晨奇、爱好、奥博、贝发、金万年等。其中真彩、晨光、贝发、金万年等品牌占据国内

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市场的主导地位，并且正以良好的态度继续向前发展，和品牌也正处于激烈的竞争格局当中。

（二）消费者分析

1、目标消费群体分析

目前书写工具市场的消费群体主要是学生。以往学生及上班族各占一半，且两者对书写工具的需求量不相上下。但自从办公自动化之后，计算机的广泛应用，使笔类产品需求量减少，消费者结构也随之转变，学生逐渐成为笔类产品的主要消费群体。其中，学生消费群体又以中小学生居多。

2、购买需求分析

（4）学生族群的需求特点：①购买的季节性：开学初、考试期间为购买旺季。②书写流畅性。③握笔舒适度。④款式丰富度。⑤外观创意性。⑥价格合理性。

（5）办公群体的需求特点：①实用 ②方便 ③舒适 ④优质 ⑤服务诉求：包送货、包退货。

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3、消费心理分析（1）学生群体

学生群具有丰富想象力，善于猎奇，易于接受新生事物，常常是新产品的首先购买者、使用者和传播者。他们追求新颖，显示时尚；注重品牌，崇尙品牌；个性张扬，感情丰富；易受产品外观包装、流行趋势、周围同学的影响，并带有一定的从众性。（2）办公群体

办公群体注重产品实用性，强调质量、购买便利和使用舒适方便，价格反而不是主要诉求。部分上班族作为高端市场的主要购买群体，通常还会重视名牌和档次。

（三）竞争者分析

1、竞争对手—乐美旗下品牌“真彩”

通过问卷调查显示，在笔类品牌的选择中，有37.61%的消费者通常购买晨光书写工具产品，但仍有22.02%的消费者通常购买真彩，受访者中大部分为学生。这就意味着真彩已成为晨光在学生用笔市场上的强劲对手。

2、竞争对手分析（1）企业背景

乐美文具目前是中国规模最大、综合实力最强的大型专业文具企业集团之一。其产品涵盖书写工具、美术画材、学生用品和办公用品4大类数千个品种，企业奋斗目标是成为中国办公文具行业第一品牌。由此可见，乐美文具的主要着力点在于办公文具市场。

（2）真彩品牌理念——时尚、情趣、舒适、愉悦

真彩力求满足消费者对文具用品的需求与精神上的渴望，打造充满人性化的文具产品，为消费者营造时尚、愉悦的体验过程，为生活增加乐趣与情趣。

作为中国第一支中性笔的生产者，真彩文具以“中国十大文具品牌”、“中国驰名商标”、“中国名牌”的品牌地位与晨光文具展开了名牌之间的激烈较量。（3）真彩迪士尼

真彩文具获得华特迪士尼公司正式授权，签约生产迪士尼系列文具，与晨光的米菲系列形成了强势竞争。（4）真彩的渠道整合

① 真彩没有样板店工程，但是能够精耕细作维护渠道及市场。

② 建立总部直销管理部，直接参与全国各地区的政府、企事业单位的采购招标 6

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项目，扩大公司产品的分销网络和市场占有能力。③ 加强与批发商之间的联系，为各级渠道提供优质的服务。

④ 据调查，真彩的产品退换服务比晨光更便捷，且批发价格比晨光更低，这使得真彩更受批发商的欢迎，这在一定程度上会对晨光的渠道铺设构成威胁。

三． 产品分析

米菲牌中性笔

1.产品特点 稳定性高：

确保墨水有较好的稳定性是中性墨水最关键的技术之一。首先要保证颜料高度有效分散，还要促进高度分散的颜料稳定而不重聚，同时还要克服中性墨水中胶质物对颜料的裹带而使颜料的合理分散遭到破坏，这是一个系统的稳定保证。要根据颜料的独有特点筛选出颜色适宜、颗粒松弛、聚合度小、易于分散的原料作为墨水的色基，而分散研磨颜料是保证墨水稳定的第一步，也是中性墨水制造成的重要环节。

所用色浆也是一个分散体系，本身就存在不稳定的倾向，当颜料粒子外裹或吸附的分散剂受到其它物质的竞争或者电荷性能受到破坏时，颜料粒子相互间受到外力牵引时都容易产生颜料粒子间的凝聚、沉降、甚至沉积分层等不稳定的情况的发生。

增稠剂溶解于水中，和其它溶剂、助剂等形成一个自己的体系，当这一体系和色浆体系相混溶时，就存在一个与色浆体系相互兼容的问题，正是这一问题导致中性墨水稳定问题的存在。

2.品牌吉祥物—米菲

米菲已经成了晨光文具的代名词，在全国到处可以看到它的踪影。并且身受广大青少年的喜爱。

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3.产品用途（1.）送人（2．）写字

四． 市场策略分析

（一）品牌策略

1、品牌形象设计

晨光是全球品牌，晨光的品牌价值基于全球普世价值，并有世界级大师设计，晨光同时是一个中国品牌，全世界没有任何一个民族，像中华民族一样，将书写发展成为一门伟大的艺术——书法。晨光将继承民族源远流长的书写文化，融入我们的品牌和产品，向世界传播，和世界分享 Moring Glory 晨光 “中国红”的“M”代表源远流长的中国书写文化；“国际黑”的“G”代表无限广阔的世界市场。

2、品牌核心价值

“晨光总有新创意”是晨光品牌的核心价值。晨光不是一个传统的制造企业，而是属于创意产业的“创意型企业”。作为企业的核心竞争力，“晨光总有新创意”已融入晨光集团的各个领域，包括产品研发、营销创新、品牌推广、管理运营、制造技术。晨光凭此建立了行业里独一无二的竞争优势，成为中国文具行业的领导品牌。

3、品牌策略制定

为产品注入创意的设计力量，让产品超越“书写工具”的层面，成为乐趣和享受，更激发书写者的创意。晨光同时坚持“品质就是生命”的理念，采用环保的材料和制造方式，致力于提供优质、舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品。在此品牌策略指导下：

（6）重新整合了以“M&G晨光”为主体的国际化品牌新形象。（7）提出了“晨光总有新创意”的品牌口号。

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（8）重整了整个CI和包装系统。

（9）构建了代表品牌和产品价值的符号系统。

（10）构建了以中、日、韩三地为核心的全球互动创意工作室，范围正扩展至欧洲米兰。

（二）产品策略——围绕核心价值进行多样化的产品开发

M&G晨光采用差异性市场营销策略，以“全能工厂”的理念建立了世界上独树一帜的生产研发能力，针对各个不同的细分市场，基于“亚洲审美观”不断翻新产品，进行多样化的产品开发，以满足多个目标市场的需求。其产品策略具体如下：

1、坚持打造优质产品，更好地满足消费者需求。

2、整合资源，加大技术改造，扩大生产能力，降低生产成本。

3、增加产品附加值——创意，在产品外观上注入鲜活的创意。

4、以不断更新换代作为新产品开发策略

5、为批发商和样板店提供更好的产品服务，确立企业在消费者心目中的良好形象。

6、转变广告宣传的重点，提高晨光品牌的知名度。

7、深度产品组合策略，满足消费者的不同需求。

（三）定价策略——高品质，低价位

（1）以1.5-2.5主流价格区间辐射1-1.5及2.5-3元的次级区间，牢牢占据大众书写工具高品质低价位的位置，塑造性价比最高的产品印象。制定该价格策略的依据有三点

① 8-20元的高价区间由进口品牌占据，无法满足中国市场消费者对价格的需求，不能形成大规模销售。

②1元以下的价格区间由低价品牌占据，产品质量不稳定，满足不了消费者对品质的需求，会对品牌造成难以逆转的伤害。

③1.5-2.5元的是大众书写工具的中低区间，同价位的产品由于受到生产规模及研发的限制，满足不了消费者对书写创意的需求，反观以书写创意为核心价值的晨光，该区间就成为了我们需要占据的战略位置。（2）低价渗透策略

晨光坚持走高品质，低价位的路线。所谓的低价位是指要在零售价格上保持在较低价格，确保让消费者买到实惠并且优质的产品。（3）差别定价策略

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晨光针对不同的目标市场，开发了不同系列的产品，而各个产品又有不同种类。因此，晨光笔类定价也有所不同，如米菲系列、能量笔等名牌产品或技术含量高的产品，其定价较其他系列笔高。

（四）渠道策略——以“晨光伙伴金字塔”为理念组建渠道

品牌价值和营销网络是企业最核心的两个财富，而企业最大的优势在于战略优势和资源优势，在战略上，资源上，建立结构性的增长力量。“晨光总有新创意”，最强大的核心不在创意上，而在于渠道控制上。

五． 内外环境分析分析

1.结构分析

2.SWOT分析

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六． 广告策略

（一）广告目标

提高消费者购买兴趣.这中长跑，广告的目的在于消费者看了或听了广告之后,对产品的特点有一个比较清楚的认识与了解.激起经济规律的购买欲望.这广告主要介绍该品牌的书写的流畅性。

（二）广告对象

1.学生群体：分成2个阶段

（1）.中小学生群体，年龄主要在10~15岁。这个年龄群对产品的色彩的吸引度比较大，往往颜色鲜丽的产品更加容易具有吸引力.（2）.大中学生群体，年龄主要集中在16岁~23岁，对产品的性能和价钱，需求度比较高，例如中性笔出水的稳定性，抗摔等特点。

2.办公群体

年龄主要集中在23岁以上，相比学生群体更加注重产品的外表，更加注重产品的性能。

（三）广告地区 覆盖全国

（四）广告创意

（1）广告语：forever writing（2）大概：主要以表现笔的流畅性和稳定性，使用对比的手法，让产品无需多说，让消费说话，用非常直观的表现的方法，可以适当融入一定故事情节使得产品更加有生命力，更加容易记住。

（3）广告媒体：主要以网络为主要目的，并且印制一定数量的宣传海报。

（4）广告效果预测：

新上市

20% 第一期特卖

30% 空档消化期

3.6% 第二期特卖

25.1%

后面百分比为一个季度的销售量增加预期效果。

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（5）广告预算：

第一季度投放：40万元的广告费用（占总计20%）

第二季度投放：15万元的广告费用（占总计8%）第三季度投放：10万元的广告费用（占总计5%）

必须把年度内的所有广告费用列入，包括：1.调研、策划费；2.广告制作费；3.媒介使用费；4.促销费、管理费；5.机动费等。总计100万

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七． 附件

关于晨光中性笔的调查问卷

：

1、您的年龄

A．7~12岁

B.13~18岁

C.19~24岁

D.25以上

2、您对中性笔有哪些偏爱的品牌？

A．晨光

B.真彩

C.好得利

D.贝蓓乐

3、你是否听说过晨光中性笔？

A是

B否

4、您对晨光中性笔的满意度如何？ A非常满意

B一般

C不太满意

5、您觉得晨光中性笔的优点是什么？

A书写流畅

B不掉色不漏墨

C外观美观，更新快

D价格便宜

6、您经常使用哪种型号的笔芯？

A 0.28mm

B 0.3mm

C 0.38mm

D 0.5mm

7、您经常使用哪种型号的笔头？

A 极细笔头

B全针管笔头

C超耐用球珠

D子弹头

8、您比较喜欢哪种风格的笔壳？ A卡通

B简洁透明

C复古风

D科技

9、您一般使用中性笔的价格为多少？

A5元以下

B5到10元

C10元到30元

D30元以上

10、您使用中性笔最多的是哪方面

A用法

B整洁情况

C色调

D外形

11、如果晨光推出一种新产品，您觉得哪方面需要改进？

A颜色

B外观

C书写性能

D价格

12、您认为中性笔在设计方面应更多的注重哪些方面？ A健康环保

B功能更加便捷

C手感更好

D色彩款型时尚

13、您在选购中性笔的时候，会优先考虑哪个因素？ A功能

B价位

C品牌

D服务

E流行趋势

14、您认为中性笔应该具有哪些附加功能? A产品的自动清洁功能

B提供便捷的办公学习环境 C学习办公小工具的便捷性

D可以提醒注意休息时间

第二篇：晨光文具营销策划案

（五）内部环境分析

1.优势

（1）技术先进，大规模自动化生产，产品质量高、成本低。

（2）创意层出不穷

1晨光拥有一支极富创意的团队，为产品带来无限创意。○

2“高性价比”○、“环保”、“科技”、“时尚”、“优质”的全球创意系统。3“快速消费品大流通模式+直销模式”的创造性营销模式。○

（3）晨光遍布全国，销售渠道广

1密集分销：省级配送中心——合作伙伴——零售方 ○

2有沃尔玛、新亚、万达等大型商城作零售商。○

（4）低成本高效率的广告

1广告牌遍布全国各地，吸引消费者的眼球，形成强势广告。○

2采用移动式的广告宣传方式，促进产品分销。○

（5）晨光拥有一流的、全方位的供应链

2、劣势

（1）销售网路庞大，导致企业的精细化管理面临较大的考验。

（2）初步实现了短而深的渠道建设，但在深度渠道中，服务工作还不能跟进发到位。

（3）缺乏完善的全面集成的企业管理信息化系统。

（4）盈利情况较其他同质品牌小，打击了销售方的销售热情。

1晨光的零售价虽然与其他品牌的产品相近，但其批发价却比较高，致使部○

分零售商不愿销售晨光而转为销售真彩等其他盈利空间较大的品牌。

②晨光文具的出厂价比其它同质品牌高，导致部分批发商放弃经营晨光的笔类产品。

第三篇：晨光文具市场调查问卷

编号_____

哇哈哈乳酸菌饮品市场调查问卷

亲爱的朋友：

您好！我们是“非凡有限公司”，现在进行一项有关于哇哈哈乳酸菌饮品的市场调查。您的意见对我们的研究工作非常重要，希望占用您一点时间，您只需在您认为合适的选项前打“√”。对于您的支持与合作，我们表示衷心的感谢！’

1.您的职业：

□学生□办公人员□其他

2.您通常在哪里购买笔类产品？

□文具店□校内店□超市□网上购买□其他

3.你是通过什么途径了解晨光文具的？

□店头广告□同学或朋友介绍□文具店货架摆放□其他

4.你觉得晨光的笔质量如何？

□比其他同价位牌子好□跟其他牌子差不多□很差

5.你认为晨光笔的款式如何？

□外观设计好看，有创意□一般般□不好看□从没关注过

6.下列晨光的系列产品中，你听说过的有： [多选题]

□米菲系列□孔庙祈福考试笔系列□明晓溪系列

□囧系列□能量笔□会议笔

7.您通常购买哪个牌子的笔？

□真彩□晨光□金万年□其他□奥博□无固定品牌

8.你喜欢晨光什么样的抄本

□价格便宜□封面精美□内页纸张好□书写流利□其他

9.你常用晨光什么产品?

□资料管理册□文件管理夹□笔□笔记本□其他

10.你对晨光笔有什么建议？____________________________________

再次感谢您的配合，谢谢您的参与！

调查人员时间

第四篇：上海晨光文具股份有限公司捐资助学

上海晨光彩虹公益基金会

“关爱留守儿童、致力精准助学”活动

走进安定区花沟学校

2015年12月25日上午10时，在团省委副巡视员芦铁平陪同下，上海晨光彩虹公益基金会会长郭少霞、上海晨光甘肃分公司总经理冯志刚等一行共计20多人来到安定区花沟学校，举行了“关爱留守儿童、致力精准助学”捐助活动。定西市政府、团市委、安定区政府、安定区教育体育局都高度重视，团区委、西巩驿镇党委、西巩驿学区、花沟学校上下联运、精心安排，圆满完成了这次捐助活动。定西市政府副市长李斌、团市委书记田学荣、安定区政府副区长冯毓琴、安定区教育体育局纪检委书记李文

一、团区委书记水成平、西巩驿镇长李国平、西巩驿学区校长王宏等参加了捐助活动。

捐助仪式中，首先定西市青少年发展基金会接受晨光彩虹公益基金会20万元贫困生助学金和30万元的学习文具爱心礼包捐赠。

（定西市青少年发展基金会接受晨光彩虹公益基金会50万元物资捐赠）

接着，团市委、定西市青少年发展基金会、团区委为晨光彩虹公益基金会赠送锦旗。“晨光沐陇中爱暖人心，彩虹杯众庶情系学子”。

（团市委、定西市青少年发展基金会、团区委为晨光彩虹公益基金会赠送锦旗）

晨光彩虹公益基金会郭会长说：“上海晨光文具股份有限公司在2015年成立了彩虹基金会，首期投入300万元人民币，并开启了“金种子计划”和“星火计划”。通过对定西市贫困地区学生家庭的走访和考查，最终确定在定西市开展“关爱留守儿童、致力精准助学”为主的捐助活动。希望同学们能够好好学习，将来报效祖国、报效家园。慈善无界，人人可为。晨光文具股份有限公司将一如继往地以真诚务实的态度努力做好我们的公益事业，践行我们的企业和社会责任，同时，希望更多的爱心人士参与到公益事业中来，让更多需要帮助的人得到帮助。让我们汇集光芒，照亮到每一处需要温暖的地方。” 定西市政府李市长高度赞扬了本次捐助活动的意义。他说：“这次捐助活动寄托着晨光彩虹基金会爱心人士对孩子们殷切的期望和关爱。希望各位同学要倍加珍惜这来之不易的机会，坚定理想信念，学习新知识，掌握新本领，增长新才干。将来步入社会有能力之后，还要将‘扶危济困、乐善好施、团结互助’的爱心接力棒传递下去，争取以优异的成绩和实际行动回报社会“。

最后，团市委田书记发表了热情洋溢的讲话，他说：“寒意浓浓，爱意融融。在这寒冷的冬天，晨光彩虹基金郭会长一行为我们贫困学子送来了温暖，希望全体受助学生不负郭会长的期望，长怀感恩之情，永保进取之心，不畏艰难，刻苦学习，积极进取，努力成才。不辜负各位领导和社会各界爱心人士的亲切关怀，努力成为一名有利于人民，有利于国家的人。用自己的实际行动，回报社会，报效祖国。”

活动中爱心人士与受助学生现场进行了丰富多彩的互动交流。有现场问答，气球游戏，花样跳绳等。首先提到每个人的梦想时，学生们都争着发言，有科学家、文学家、军事家、导演、优秀舞者、著名主持人等，通过畅谈梦想和心愿，见证了贫困学子们志向的远大、勇于面对困难的雄心和改变命运不可的冲劲。每个人还写下了各自的梦想，一起贴在了“心愿树”上。这棵丰硕的“心愿树”，象征着坚韧挺拔，衬托着农村学子们敢于正视困难、战胜困难、改变命运的决心。

活动中还走访了6户贫困学生家庭。他们通过实地查看、面对面交流，详细了解了贫困生家庭现状、贫困缘由，并给每户贫困生发放“品学兼优”助学金500元。

本次捐助活动，共发放文具爱心礼包84套，价值16800元；走访了6户贫困学生家庭，每户发放“品学兼优”助学金500元，共计3000元。情系贫困学子伸援手，捐资助学献爱心。非常感谢晨光彩虹基金会的爱心人士对定西贫困地区教育工作的支持，对留守儿童、贫困学生及单亲学生等特殊群体的关爱。你们的这次助学行动如春风化雨，如雪中送炭，使贫困学子更加坚定了学习的信心，倍加珍惜在校时光，努力增长聪明才智，决心战胜物质困难，以优异的成绩和实际行动去建设祖国、回报社会。

第五篇：文具咨询策划案

朱鹮文具咨询策划案

一．背景分析

朱鹮文教办公礼品有限责任公司于2002年2月正式成立，专业经营、生产办公文教用品，以代理销售为主，自行生产为辅，为广大企业、学校提供质优、价廉的产品。

二．企业发展目标（初步）

1．半年内构建较为完善的销售管理体系、较为完备的人员结构、较为稳固的忠实客户，经营支出费用基本持平。

2．一年内形成基本合理的产品结构，同部分供货商形成稳定的合作关系，培养储备企业后备发展人才，具有一定的企业知名度，有所赢利。

3．两年内取得部分品牌的西安总代理，对西安整体进行零售战略布局，再开设三到四家文具连锁店。

4．三年内走到西安文教经销行业前列，树立良好的企业形象，进一步完善内部管理，形成具有自身特色的企业文化，放眼整个陕西省的文教经营业务。

5．在此基础上进一步发展壮大自身实力，努力向西北地区文教经销行业老大的目标奋斗。

6．在整个企业的发展过程中，寻找利润高、销量大的商品开发自己的延伸品牌。

三．企业WSOT分析

企业的优势：

★依托省技术监督局、省教委，有了信誉、品质、渠道的初步保障；

★手中经营部分知名文具品牌，可用厂价拿到。

★完善的服务支持。

企业的劣势：

★成立时间很短，内部工作正在理顺，没有过多的力量对外拓展；

★还未形成自身成熟的管理体系、销售队伍、营销渠道以及企业文化；

★新市场的进入者。

企业的机会：

★企业还未定型，船小好调头，能够整体规划未来的发展，谋定而后动；

★教育系统还有90%的客户待开发，整体市场潜力很大；

★目前没有一家同行业把它当作一个品牌来经营，我们拥有较大的运作空间。

企业的威胁：

★缺乏文教用品经销行业信息，对竞争对手的情况了解不足；

★经营品种过多，没有主营项目，经营风险较大；

★行业内鱼龙混杂，品质、价格经营极不规范，客户信任度低；

★ 一方面各股东均投入较大的精力，要求尽快见效益，另一方面企业资金并不充裕，业务拓展压力非常大。

四．解决之道

企业目前的状况可用“百业待兴”来描述。正如前面所述我们的机会就是企业刚起步，可以谋定而后动；我们的切入点就是抓住摆在我们面前的机会并充分发挥我们的优势，避开我们的劣势及面临的威胁甚至变不利为有利。

1．完善企业组织结构。

完善的公司架构及合理的人员搭配是企业健康发展的首要保障。

⑪ 必须有一个专职的财务主管，才能确保公司3000多种产品帐实相符、应收明确，也能在企业发展初期给公司决策者提供及时准确的内部信息。

⑫ 外联同业务员合并成业务部，便于组织管理，任务就是开拓各事业企业单位，外联人员开拓教委系统，各区业务人员开拓其它事业企业单位。

⑬ 初期的财务部同营业部的职能可合并成一个部门，由经理助理或副经理直接负责；随着业务的扩展，各连锁经营店的开张，营业部将独立出来。

2．迅速组建业务部。

公司面临的最大压力就是如何迅速的拓展市场。充实外联队伍，充分发挥公司现有资源，拓展市场，是目前工作的重中之重。而在公司成立之初，成立业务部开发市场，则是低成本见效快的拓展市场的必由之路！

⑪业务员招聘：

①业务员条件

大专以上学历

销售专业

五官端正

有相关工作经验者优先

②招聘办法 人员推荐、人才市场推荐、广告

③招聘步骤 面试、模拟问答、留用

⑫业务员培训

①业务员必备素质培训

②业务员应具备基本知识培训

a、了解公司

b、了解企业

c、产品知识

d、竞品信息

e、工作职责和规范

f、客户特征和心理

③业务员访问准备

④客户开发技巧

⑤会谈技巧

⑥处理反对意见技巧

⑦货款回收技巧

⑧售后服务技巧

⑨业务员工作计划⑩怎样有效利用时间⑬激励政策⑭业务员管理①行政管理 业务员档案、每周工作计划报表、绩效考核、评定②业务管理 客户档案、销售计划、工作进展报告、例会、工作效果、销售预算③渠道管理 渠道设计、管理、客户选择、评价、改进⑮业务经理工作职责：（略）⑯业务员工作职责：（略）⑰业务部管理规范：（略）⑱业务部考核制度：（草案）

3．激活现有的营业部

现有零售业务在公司占有较重要地位。作好门市零售，一者带动整个公司的人气，二者毛利较高可为其它业务提供部分资金支援，第三摸索运做模式，为以后发展零售连锁打好基础。

⑪对现有促销员进行培训，提高他（她）们的促销水平。

⑫作好终端管理工作。

⑬针对周围两所学校（潜在客户源），举行适当推广活动，提高知名度、美誉度，培养忠实客户，扩大销售。

⑭将营业员的工作时间错开，开发周围企事业单位。

4．业务推广计划

⑪针对企事业单位的推广政策。如第一次拜访除留名片外可送精美书签一份，购元可送印有公司名称及时贴一本，购元送计算器一台等。

⑫针对学校的推广政策。如可策划市演讲比赛为其提供奖品等类似活动，通过新闻炒作建立企业知名度和认知度。

5．对公司进行整体包装宣传

⑪君氏公司多年来在品牌营销推广方面积累了丰富的经验，小投入高回报的原则，可为朱鹮公司量身定做包装推广方案。

⑫针对85中的宣传推广。

⑬对个商业单位进行市场调查，考虑在商场中设立朱鹮文具专柜，进入商场销售。

⑭制作朱鹮文教公司宣传包装材料，充分包装宣传朱鹮的内在优势。

⑮在适当时期（如六一节期间），为朱鹮公司制作整体策划方案。

6．在公司发展到一定规模是导入CIS，整和公司资源，图谋进一步发展。

五．费用预算

根据公司目前实际情况，当务之急是组建业务部。在公司各个部门组建完成之后，才能进行整体市场拓展推广工作。

1．组建业务部。

人员招聘 整体年工资的15%

员工培训

200元/小时（初级培训）

商业礼仪（一小时）

业务基本知识（两小时）

业务开发技巧（两小时）

客户沟通技巧（两小时）

货款回收技巧（一小时）

工作计划安排及时间管理技巧（两小时）

业务部销售制度 6000元2．管理输出（价格另定）3．激活营业部（价格另定）人员培训终端管理营销策划4．业务推广及整体宣传（价格另定）5．导入CIS（价格另定）资料来源于：广州市销策营销管理咨询有限公司