第一篇：2012.10销售团队真题及答案（范文）
2012年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
销售团队管理 试卷(课程代码 10511)
一、单项选择题(本大题共15小题。每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出以上特点是销售团队的 【 】
A．观望时期 B．飞速发展时期 C．经受考验时期 D．高效时期 2．销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，领导者的权力相对比较大的阶段是 【 】
A．在销售团队发展的初级阶段 B．在销售团队发展的成长阶段 C．在销售团队发展的成熟阶段 D．在销售团队发展的衰退阶段
3．成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是 【 】
A．决策力 B．移情 C．感召力 D.向心力 4对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是 【 】
A．模拟培训 B．集中培训 C．分开培训 D．现场培训
5．拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式，叫做 【 】
A．平均数法则 B．销售订单法则 C．拜访介绍法则 D．销售态度法则 6．当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用 【 】 A．阵地战策略 B．攻坚战策略 C．游击战策略 D．闪电战策略 7．损益平衡状态是指 【 】
A．销售收入>销售成本 B．销售收入<销售成本 C．销售收入=销售成本 D．销售收入≥销售成本 8．销售经理的首要职能是 【 】
A．销售计划的制定与管理 B.销售会议召开
C．调查与分析 D.销售计划的监督
9．首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是 【 】
A．分类列举法 B．缺点列举法 C．集思广益法 D． 希望列举法 10．管理表格是对销售队伍的 【 】
A．日常管理 B．生活管理 C．财务管理 D．学习管理
11．当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为 【 】
A．迁就法 B．回避法 C．合作法 D．妥协法
12．积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是 【 】 A．你喜欢咱们公司的产品吗 B．你为什么会选择你的公司
C．你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D．您希望您的复印机具备哪些功能 13．通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。这种手段是 【 】
A．沟通 B．激励 C．反馈 D．聆听 14．一个销售团队是否成功的最重要也是最后的判断标准是 【 】 A．销售团队的人际关系 B．正确的业绩评估 C．较高的薪酬 D．团队成员的配置 15．为团队目标而奋斗的精神状态称为 【 】
A．团队精神 B．团队凝聚力 C．团队士气 D．团队目标
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
16．销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括 【 】 A．人才能力测试 B．通过简历进行第一轮筛选 C．通过面试做进一步的筛选 D．洽谈工作合同和待遇问题 E．发出聘书或者是致谢信
17．奖励内容可区分为 【 】
A．精神奖励 B．物质奖励
C．目标奖励 D．团队奖励与个人奖励 E．年终考绩员工奖励
18．积极聆听的技巧主要有 【 】
A．问开放式的问题 B．重复对方的话 C．表示自己的理解 D．问封闭式的问题 E．保持沉默
19．销售团队按照发展过程可以分为 【 】
A．新成立阶段 B．摸索阶段 C．衰退阶段 D．稳定阶段 E．成功阶段 20．影响团队凝聚力的内部因素包括 【 】
A．团队领导者的领导方式 B．团队的目标 C．团队的规模 D．奖惩方式 E．团队状况
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分．共15分)21．销售团队压力 22．销售成长率 23．客户漏斗表 24．冲突
25．目标管理法
四、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分)26．简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件。27．简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。28．简述销售团队会议程序。29．简述冲突的有害性。
30．简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作。31．简述在激励明星销售人员时销售经理应该注意的问题。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)32．试述销售培训的作用。
33．试述分配目标销售额的具体方法。
六、案例分析题(10分)34.某家公司有三个销售小组，第一个小组的销售队长较为民主，第二个小组的销售组长是专制型，第三个小组的销售组长是放任的领导方式。员工对这三个小组各有看法，有人喜欢较为民主的小组，有人喜欢放任的小组，但绝大多数都不喜欢专制的小组。在公司年度总结大会上，总经理强调无论是哪一组销售团队都有努力增强团队的凝聚力，营造互信的氛围，提高团队士气，培养协作精神。
问：
(1)怎样营造互信的氛围?(2)试分析民主、专制与放任三种不同团队领导方式下的团队凝聚力特征?
2012年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
销售团队管理试题答案及评分参考
(课程代码 10511)
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1.C 2.A 3.B 4.D 5.A 6.D 7.C 8.A 9.D 10.A 11.B 12.A 13.B 14.B 15.C
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）16.BCDE 17.CDE 18.ABCE 19.ABDE 20.ABCDE
三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
21.销售团队压力是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。
22.销售成长率是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。
23.主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。
24.销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。
25.是一种强调是否达到目标的管理方法。在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。
四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）
26.（1）检查属下涵盖的销售区域。（1分）
（2）分析市场的销售情况。（1分）
（3）分析企业的销售情况。（1分）
（4）分析其他区域市场的销售团队。（1分）
（5）分析企业的经营理念。（1分）
27.使用阵地战策略企业设计的薪酬制度：底薪应该比较高；（1分）提成比较少；（1分）综合奖励较多。（1分）
使用游击战策略企业设计的薪酬制度：应该侧重于具有直接刺激、促进销售作用的高提成。（2分）
28.（1）总结前期工作（1分）
（2）提供新理念与方法（1分）
（3）引导员工参与（1分）
（4）分配下阶段任务（1分）
（5）激励员工士气（1分）
29.（1）导致人力、物力分散，团队凝聚力下降。（2分）
（2）造成人们的紧张与敌意（1分）
（3）冲突严重时，会影响组织和团队的寿命（2分）30.（1）关注销售人员的思想倾向（1分）
（2）设定陈述目标（1分）
（3）注意开场白的效果（1分）
（4）指出要点，使用过渡句（1分）
（5）简要回顾与结尾（1分）31．（1）与销售明星保持密切联系（2分）
（2）寻求新的、非金钱的方式来奖励那些业绩出众者（2分）
（3）对那些业绩出众者要及时给予反馈（1分）
五、论述题
32.（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性。（1分）
（2）提高销售人员的创造力。（1分）
（3）改善销售人员的销售技巧。（1分）
（4）延长销售人员的使用期。（1分）
（5）改善与客户的关系。（1分）
（6）发现员工的潜在问题。（1分）
（7）使员工多了解产品及企业情况。（1分）
（8）使员工尽快地融入企业文化。（1分）
（9）使新销售人员尽快进入状态。（1分）
（10）摆正老销售人员的心态。（1分）33.（1）根据时间分配。
即将年度目标销售额按一年12个月或四个季度来进行分配的方法。如果能将销售人员所在地区、商品特征与月份结合，效果会更好。（1分）
（2）根据团队单位分配。
是指在分配销售配额时，以团队或区域为单位进行分配。（2分）
（3）根据地区分配。
即根据销售人员所在的地区大小，经济情况与客户购买能力进行销售配额分配。（2分）
（4）根据产品分配。
即根据销售人员销售的产品来进行销售配额分配的方法。（2分）
（5）根据客户分配
即根据销售人员所面对的客户多少和性质来决定配额大小。（2分）
（6）根据销售人员分配
即根据销售人员的个人能力大小来分配配额。（1分）
六、案例分析题
34.（1）鼓励合作；（1分）采用公正的管理方式；（1分）向成员展示长远目标（1分）
（2）在民主的领导方式下，团队成员积极参与决策，团队的积极性高，（1分）凝聚力较强。（1分）
在专制、独裁的领导方式下，团队成员参与决策、表达意见的机会较少，（1分）成员的满意度相对比较低，（1分）团队的凝聚力较低。（1分）
在放任型领导方式下，团队成员就像一盘散沙，（1分）人心涣散，谈不上集体主义和团队规则，凝聚力低下。（1分）
第二篇：销售团队管理2011年真题试卷
2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
销售团队管理 试卷
(课程代码 10511)
一、单项选择题(本大题共15小题。每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选
项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是【】
A．管理人员B．优秀的销售人员
C．生产工人D．研发人员
2．具有时间短．见效快特点的招聘途径是【】
A．人才交流会B．职业介绍所
C．内部员工推荐D．各种媒体广告
3．主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是【】
A．周期工作计划表B．周工作计划表
C．季度工作计划表D.月工作计划表
4．在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是【】
A．竞争对手信息表B．客户档案表
C．客户漏斗表D．竞争对手资料表
5．容易给对方造成很大伤害的沟通方式是【】
A．“对人”B．“对事”
C．“对物”D．“对机构”
6．来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的【】
A．存在偏见B．存在误解
C．存在世界观差异D．个人的价值观和个人的特征
7．以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型【】
A．善于指挥他人的销售人员B．善于思考业务的销售人员
C．善于处理关系的销售人员D．“老黄牛”型的销售人员
8．制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是【】A设计销售目标B外部市场划分
C销售团队人员编制D薪酬考核体系
9．计划的销售额与上一实际销售额的比率是指【】
A．市场占有率B．销售增长率
C．市场覆盖率D．利润增长率
10．适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【】
A．展示及演练B．讨论
C．演讲D．网络会议、电话会议
11．销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的【】
A．向销售人员集体传授信息的方法B．销售人员集体参与的方法
C．向销售人员传授信息的方法D．销售人员个人参与的方法
12．销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。除固定工资外，销售佣金
是销售金额的4％，但是销售佣金从10万元起开始计算。也就是说，完成的第一个
10万元的销售额不发任何佣金。而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到
固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金【】
A．4000元B．8000
C．16000元D．20000元
13．团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、“集中全力于甲产品”的工作属于【】
A．销售目标管理的修正B．销售目标管理的设定
C．销售目标管理的执行D．销售目标管理的稽核
14．效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是【】
A．低底薪、高提成B．高底薪、高提成C．低底薪、低提成D．高底薪、低提成15．如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现，则会出现
【】
A．士气高，销售效率也高B．士气高，销售效率低
C．士气低、销售效率高D．士气低、销售效率低
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题
后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
16．团队的销售目标一般包括【】
A．销售额指标B．利润目标C．销售费用估计
D．销售活动目标E．销售效率指标
17．高效的销售会议特征主要有【】
A．目标能够实现B．参加会议人数众多C．目标能在最短的时间内被实现
D．让绝大多数销售人员满意E．让销售经理满意
18．销售人员的知识类型包括【】
A．产品知识B．行业状况C．客户知识
D．竞争知识E．本企业的相关知识。
19．企业的销售培训计划内容主要包括【】
A．有关产品介绍B．产品销售的基础C．有效的销售指导
D．行政工作指导E．争取市场指导
20．不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有【】
A．闪电战B．阵地战C．攻坚战
D．保卫战E．游击战
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分．共15分)
21．销售团队
22．目标激励
23．纯粹佣金制度
24．销售预测
25．角色扮演法
四、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分)
26．简述销售团队的构成要素。
27．简述确定销售会议主题的要点。
28．简述客户管理知识培训包括的内容。
29．简述团队成员配置的注意事项。
30．简述销售目标制定程序。
31．简述具体销售计划方案的内容。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
32．试述销售业绩评估的重要性。
33．试述提升团队凝聚力的措施。
六、案例分析题(10分)
34．销售团队的冲突管理
某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：1ti队
成员A认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标
才能完成工作。团队成员B认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他
销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。团队成员C认为由于平时各个销售人
员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。销售经
理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。在一个
礼拜后的会议上，销售经理做出决定，降低销售指标，缩小销售人员规模。
结合案例分析回答下列问题：
(1)该公司产生冲突的原因?
(2)销售经理采取了何种冲突处理技术?
(3)销售经理采取了何种冲突处理方法?
2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
销售团队管理试题答案及评分参考
（课程代码10511）
一、单项选择题（本大题共15小题，每题1分，共15分）
1、B2、A3、A4、B5、A6、D7、A ８、A9、B10、Ｄ
11、Ｂ
12、Ｃ
13、Ｂ
14、Ｄ
15、Ｂ
二、多项选择题（本大题共5小题，每题2分，共10分）
16、ABCD17、ACD18、ABCDE19、ABCDE20、ABCE
三、名词解释（本大题共5小题，每题3分，共15分）
21、是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行
为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。
22、就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
23、此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。
24、销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
25、是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过
程的一种培训方法。
四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）
26、（1）一个特定的销售目标（1分）
（2）销售成员（1分）
（3）领导者的权限（1分）
（4）销售团队的定位（1分）
（5）具体的销售计划（1分）
27、（1）会议主题应与目的相一致，主题应贯穿整个会议。（1分）
（2）会议活动都要围绕主题来进行（1分）
（3）把会议主题与娱乐活动联系起来（1分）
（4）把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字（1分）
（5）会议主题都要能深入人心，与会者都能对会议主题展开讨论（1分）
28、（1）如何寻觅、选择及评价未来的客户（2分）
（2）如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效。（1分）
（3）如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。（1分）
（4）客户的消费行为特点（1分）
29、（1）适当地授权给销售成员（1分）
（2）多与销售成员沟通（1分）
（3）成员配置应该与个人兴趣相结合（1分）
（4）给出好的指导（1分）
（5）为可能发生的障碍和失败做好准备（1分）
30、（1）设计销售目标（1分）
（2）了解销售的关键流程（1分）
（3）外部市场划分、内部组织和职能界定（1分）
（4）销售团队的人员编制（1分）
（5）薪酬考核体系设计（1分）
31、（1）划定销售区域和客户，明确销售的新增长点（1分）
（2）确定主要任务和工作事项（1分）
（3）制定短期目标（1分）
（4）预算销售费用（1分）
（5）控制销售计划的执行（1分）
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
32、（1）作为人事决策的依据（2分）
（2）回馈与发展。（1分）帮助销售人员认识自己的潜力（1分），善用回馈信息，发率。
（3）企业政策与计划评估的依据（1分）
（4）销售人员甄选的重要依据（1分）
（5）督促团队成员完成销售目标（1分）
（6）为销售人员奖惩提供依据（1分）
（7）发现需要培训的领域（1分）
33、（1）强调团队力量（2分）
（2）合理建立团队目标（2分）
（3）采用民主的领导方式（2分）
（4）多建立集体奖励（2分）
（5）培养集体荣誉感（1分）
（6）控制团队规模（1分）
六、案例分析题（10分）
34、（1）该公司产生冲突的原因：成员之间缺乏沟通（1分）；团队的内部结构失
调（1分）规模越大，产生冲突的可能性越大（1分）；团队成员个人因素，存在主观偏见等。
（2）销售经理采取了存货缓冲冲突处理技术（2分）即进行冷处理，不急于
处理冲突双方均冷静后再来处理。（1分）
（3）销售经理采取了迁就法。（2分）即在团队冲突中为了维持相互友好的关
系，以服从他人观点。（1分）
第三篇：2010年11月销售渠道管理真题及答案
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理（课程代码：0501）
第Ⅰ卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确 的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多 种途径向目标市场进行分销，其采取的是
A）单渠道模式 B）双渠道模式 C）多渠道模式 D）综合渠道模式
2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞 争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的
A）物流功能 B）风险承担功能
C）谈判功能 D）市场调研和信息传递功能
3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或 其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是
A）所有权流 B）资金流 C）信息流 D）风险流
4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发 达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是
A）经济因素 B）人口因素 C）技术因素 D）政治因素
5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是 A）市场定位 B）形象匹配 C）效率提升 D）利益平衡
6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制 A）具有相互性 B）基础是平等原则 C）具有风险 D）体现为制度控制
7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于 A）连续生产 B）间断生产 C）按存货生产 D）按订单生产
8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于
A）经销批发商 B）代理批发商
C）制造商的分销机构 D）独家授权经销机构
9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能
A）商品存贮 B）信息传递 C）风险承担 D）商品组合
10、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是 A）专业化商品战略 B）大型商品战略 C）廉价战略 D）集中服务战略
11、某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供应商直接将货物配送给客户，这类批发商被称为 A）托售批发商 B）邮购批发商 C）承销批发商 D）卡车批发商 12.、从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要
A）迎接竞争者挑战 B）满足分销商的发展要求 C）为顾客创造尽可能多的价值 D）提升厂商的创新能力
13、某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的特点是
A）提供特色产品 B）很容易进行向前一体化 C）有很多类似的客户 D）面临激烈的竞争
14某饮料生产厂商即利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是 A）单一渠道分销 B）双重、多重分销 C）特许渠道分销 D）新技术渠道分销
15、烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑 A）目标市场的选择 B）竞争者的状况
C）既有的渠道经验 D）相关法律法规的要求
16、比较适合使用较宽销售渠道的情形有
A）市场规模较大 B）目标消费者集中度大 C）消费者购买频率较低 D）企业对渠道的控制欲强
17、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是
A）选择分销 B）密集分销 C）独家分销 D）平行分销
18、某公司时一家生产日化产品的公司，与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到了消费人群的购买习惯，从而方便消费者购买，品牌形象也大幅度提升，其渠道选择遵循了 A）提升效率的原则 B）适合目标市场的原则 C）星相匹配的原则 D）互利互惠的原则
19、某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相 比的比值作为评价依据，这种评价渠道成员的方法是 A）总销售成本比较法 B）销售量评估法 C）单位商品销售成本比较法 D）成本效率分析法 20、销售渠道激励的方法有多种，不同激励手段产生的营销效果各不相同，其中返利属于激励手段中的
A）政策性激励 B）直接经济性激励 C）实物性激励 D）服务性激励
21、某制造商在经销商进货时给予一定比例的同类产品，这种渠道激励手段属于 A）货品附赠 B）陈列设备奖励
C）费用补贴 D）其他实物奖励
22、某厂商在某地区通过多家分销商销售同类产品，其中一家分销商认为其他分销商通过降低价格、大力促销等措施抢占了自己的市场份额。这种冲突属于 A）多渠道冲突 B）垂直渠道冲突 C）水平渠道冲突 D）简单渠道冲突
23、引起渠道冲突最普遍、最常见的原因是渠道成员之间 A）目标不一致 B）争夺稀缺资源 C）决策权认识有分歧 D）沟通上有障碍
24、窜货是一个现实中非常普遍的现象。有一种窜货表现为在相邻辖区边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区，这种形式属于 A）良性窜货 B）恶性窜货 C）临近窜货 D）自然性窜货
25、在进行销售渠道的财务评估时，某公司的做法是检验每一种产品对零售商总利润的贡献，关注每个产品或存货单位的财务绩效。这种评估方法属于 A）作业成本法 B）直接产品利润法 C）渠道成本与销售额比率分析法D）现金流分析法
26、评价一个渠道系统获利能力的主要指标是 A）资产收益法 B）净资产收益法 C）销售利润率 D）资金周转率
27、在渠道整合过程中，厂商将渠道重心从省会、经济发达地区向地市县逐步推进，筛选有潜力的中小型经销商，并扶植其成为大中型经销商，这种做法通常被称为 A）渠道扁平化 B）经营和通路管理的重心下移 C）渠道集成 D）渠道一体化
28、在建立销售渠道战略联盟的过程中，A公司与其经销商B公司依法共同出资建立了具有法人地位的新公司，并由A、B两公司共同管理。这种渠道联盟方式属于 A）会员制 B）销售代理制 C）联营公司 D）相互持股
29、建立销售渠道战略联盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟 A）保证所需产品的稳定供应 B）降低渠道成本
C）带来持久的竞争优势 D）建立针对竞争对手的有效壁垒
30物流配送方式选择的目的是使配送合理化。其中库存总量与库存周转属于 A）库存标志 B）资金标志 C）成本和效益标志 D）供应保证标志
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，打在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的出现是商品在销售过程中
A）增加交换次数 B）简化搜索过程 C）统一交易过程 D）减少分销成本 E）方便销售采购
32、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类，下列属于宏观因素的是 A）企业本身因素 B）法律因素 C）经济因素 D）竞争者因素 E）人口因素
33、从销售渠道控制的重要性来看，渠道控制是
A）建立渠道的最终目的 B）渠道成员沟通的桥梁
C）实现渠道功能的基础 D）维持渠道生存和发展的前提条件 E）协调渠道内部关系
34、批发商在渠道中承担的功能包括
A）销售与促销 B）管理咨询服务
C）融资 D）风险承担 E）存储服务
35、为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供 A）满意的产品 B）全面的服务 C）信息的通道 D）严格的监控 E）经营的场所
36、渠道战略的实施要最大限度地满足顾客期望，顾客期望包括 A）提供空间上的便利 B）减少等待时间 C）满足信息需求 D）满足特殊销售习惯 E）提供售后服务
37、影响渠道设计的目标市场因素包括
A）消费者市场的大小 B）产品价值
C）顾客的相对集中程度 D）相关法律法规 E）顾客的购买方式
38、渠道整合的作用是有利于
A）实现个别渠道的优化 B）实现渠道的整体优化 C）优势互补，形成互动联盟 D）建立稳定的下游渠道 E）高效沟通，减少渠道冲突
39、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，但制造商对专营权常常作出多方面的限制。这些限制包括
A）产品限制 B）期限限制 C）区域限制 D）管理限制 E）分销指标限制
40、渠道联盟想要建立并维持下去，要求联盟各方应具备相应条件。这些条件包括 A）营销资源互补 B）能够满足对方需求 C）相互持有股份 D）能够实现共赢 E）构筑高的退出壁垒
第Ⅱ卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共20分）
亮彩电视的渠道变革
去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。
以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化趋势反应速度迟缓。
现在，亮彩已经取消了省级代理商。亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。
虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。
通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。
根据以上案例，回答问题41、42、43。
41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式？这种方式有何优点？（6分）渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商？这些中间商是如何对市场进行覆盖的？（7分）
42、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因？（7分）
案例二 ：（共30分）
中药牙膏的渠道策略
在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市场占据一席之地非常困难。
亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药牙膏决心从渠道策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。
为了彰显重要牙膏的独特功效，亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产品都有一定的疗效，此举进一步强化了中药牙膏具有独特的高端形象。年初，亮齿中药牙膏开始通过药店渠道在部分地区进行销售，在没有进行大量宣传推广的情况下，第一季度的销售额便突破200万元。初战告捷后，亮齿牙膏通过药店渠道迅速向全国铺开，全年的销售额达到8000万元。
通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药牙膏开始丰富渠道类型，大到各类商场、超市，小到社区零售店，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很方便地购买到该产品。
此外，为了提升在生产制造领域的竞争能力，亮齿中药牙膏采取“订单制”生产，降低生产和销售风险，并使生产制造中心在质量保障、成本、服务和快速反应等方面更具竞争优势。
根据以上案例，回答问题44、45、46、47、48。
43、亮齿中药牙膏的产品定位是什么？在其进入市场的初期，是如何通过渠道策略对其产品定位进行支持的？（4分）
44、结合案例分析，在亮齿牙膏业务发展的过程中，渠道战略的重要作用。（6分）亮齿中药牙膏采取的生产方式是“订单制”，请简要说明“订单制”的含义，并举例说明此生产方式的适应范围。（7分）
45、亮齿中药牙膏前后选择了不同的渠道成员，结合案例说明亮齿牙膏是根据哪些原则进行渠道成员选择的。（列出三条即可）（6分）
46、若亮齿牙膏采用分阶段选择策略获取渠道成员，策略应如何实施？（7分）
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理（课程代码：0501）
答案及评分参考
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
（略）
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
（略）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：
41．属于扁平化。（2分）
扁平化的优点：厂商对渠道的控制能力增强，（1分）降低了渠道成本，（1分）减少了渠道冲突出现的可能性、（1分）提高了对市场的反应速度。（1分）
42．渠道成员有：自身分销机构（分公司）、（1分）大型零售商，（1分）区域代理商和零售店。（1分）
利用自有渠道由分公司对全国主要市场区域供货，（1分）由各区域的大型零售商对大城市的覆盖；（1分）区域代理商对偏远地区供货，（1分）由零售商对当地市场进行覆盖。（1分）
43．原因：改革前亮彩通过省级代理商向国美等大型批发商供货，代理商要取得利润，（1分）此外，由于大型批发商只能从省级代理商进货，代理商对制造商和批发商便有了较强的议价能力，（1分）这些都增加了渠道成本。（1分）而渠道成本是商品总成本的一个重要组成部分。（1分）
改革后，撤销省级批发商，；亮彩得以直接以更低的价格向批发商供货，降低了渠道成本（1分）从而影响到商品的定价水平。（2分）
案例二：
44．产品定位：价格高端、（1分）药用价值。（1分）
初期选择药店（1分）作为销售渠道，利用渠道的专业性帮助提升产品形象和产品价值。（1分）
45．渠道战略帮助亮齿拓展了业务领域，（1分）更好的利用了渠道资源，（1分）例如从一开始的药店销售，到后来进入超市销售。（1分）
渠道战略可以使亮齿更好的配置资源，（1分）渠道战略是市场营销战略中唯一的外部资源变量，其对亮齿树立竞争优势具有更大的帮助，与优秀渠道成员的强强联合可以提升产品的吸引力（1分）例如与药店的合作。（1分）
（评分参考：结合案例不限于此，说明合理即可得分）
46．“订单制”即按订单生产，制造商本身不保有固定数量的库存，（2分）而是在接到客户的订单后进行生产。（1分）
按照订单生产适应于：商品个性化程度高的行业，（1分）比如高端礼品。（1分）商品价值高的行业。（1分）比如大飞机制造业。（1分）
（评分参考：适用范围及举例不局限于此，回答合理也可给分。）47．渠道成员选择的原则：
（1）适合目标市场的原则（1分）：对中药有兴趣的消费者群体。（1分）
（2）形象匹配的原则（1分）：药用价值，利用中药采取的药店作为渠道。（1分）
（3）提升效率的原则（1分）：在选择药店作为其销售渠道的一个季度内，在没有大型广告推销的情况下，销售额到达200万元。（1分）
（4）互利互惠的原则（1分）：提升了合作药店的效益。（1分）
（评分参考：以上4点中答出3点即可给分，原则列举及结合案例说明各占1分。）48．实施方案：
第一阶段，在渠道建立初期，（1分）接受一些基本符合其选择标准甚至低于选择标准的渠道成员的合作，（1分）以便迅速在该行业或该区域市场建立起渠道体系，（1分）并提供相应的激励政策鼓励渠道成员开拓市场。（1分）
第二阶段，当亮齿牙膏在牙膏市场上逐步树立起品牌形象后，（1分）再提升考核标准，（1分）筛选最符合标准的渠道成员作为长期合作伙伴。（1分）
第四篇：1998司考真题答案
1998年全国律师资格考试 试卷一（答案）
——(1998-9-20)1998年全国律师资格考试 试卷一（答案）
参考答案：
一、单项选择题(每题1分，共40分)
1.C 2.B 3.D 4.B 5.C 6.B 7.C 8.D 9.D 10.C 11.A 12.C 13.D 14.C 15.C 16.C 17.D 18.B 19.D 20.C 21.B 22.B 23.B 24.C 25.A 26.D 27.D 28.C 29.B 30.D 31.B 32.A 33.B 34.A 35.D 36.37.C 38.39.C 40.A
二、多项选择题(每题1分，共50分)
41.ABC 42.AC 43.ABD 44.BCD 45.ACD 46.BCD 47.ACD 48.CD 49.BC 50.AC 51.ABD 52.ACD 53.ACD 54.BCD 55.AB 56.ABC 57.AC 58.ABCD 59.AC 60.BCD 61.ABCD 62.BC 63.BC 64.AD 65.ACD 66.BD 67.AD 68.ACD 69.AC 70.BD 71.BD 72.ABCD 73.ABCD 74.ACD 75.BD 76.ABCD 77.ABC 78.AB 79.AB 80.BC 81.AC 82.AC 83.AB 84.AB 85.BC 86.BD 87.AC 88.AC 89.ABCD 90.ABCD
三、英语试题(每题1分，共10分)
91.A 92.D 93.C 94.C 95.B 96.C 97.B 98.A 99.D 100.B
1998年全国律师资格考试 试卷二（答案）
——(1998-9-25)1998年全国律师资格考试 试卷二（答案）
参考答案：
一、单项选择题(本题40分)
1、B
2、D
3、A
4、C
5、D
6、B
7、C
8、B9、A
10、A
11、C
12、B13、14、D15、A
16、B17、C
18、B
19、D 20、D
21、D
22、B
23、C
24、C25、D
26、A
27、B
28、D
29、D 30、B
31、C
32、C33、C
34、C
35、D
36、B
37、C
38、A
39、D 40、C
二、多项选择题(本题40分)
41、BD
42、BD
43、BC
44、CD
45、AD46、AD
47、AC
48、AD
49、CD 50、ABC51、BC
52、ACD
53、ABCD
54、ACD
55、AC56、ABCD
57、ACD
58、AD
59、BD 60、ABCD61、ABCD 62、ABC 63、BCD 64、ABD 65、AB66、ACD 67、ABCD 68、ABC 69、ABCD 70、ABCD71、AD 72、ABC 73、ABCD 74、ABCD 75、AD76、ABCD 77、AB 78、ABD 79、ABCD 80、BC
三、案例不定项选择题(本题20分)
81、D 82、ACD 83、C 84、C 85、D86、D 87、CD 88、ABCD 89、BC 90、ABCD91、ABC 92、ABCD 93、ABCD 94、ACD 95、CD96、BCD 97、CD 98、D 99、C 100、D
1998年全国律师资格考试 试卷三（答案）
——(1998-9-30)1998年全国律师资格考试 试卷三（答案）
参考答案：
一、单项选择题
1、C
2、B
3、D
4、B
5、D
6、B
7、C
8、D9、A
10、A
11、D
12、C
13、A
14、B
15、A
16、B17、A
18、C
19、D 20、B
21、C
22、D
23、C
24、C25、D
26、B
27、C
28、D
29、A 30、C
31、D
32、B
33、C
34、D
35、C
36、B
37、A
38、D
39、D 40、B
二、多项选择题
41、AB
42、AC
43、AD
44、AB
45、ACD46、ABCD
47、ABCD
48、AD
49、ACD 50、AD51、ABD
52、ABD
53、BCD
54、BC
55、AB56、ABCD
57、ABCD
58、ABD
59、ABD 60、AD61、AD 62、ABC 63、AC 64、BC 65、AC66、AD 67、ABC 68、ABD 69、AD 70、AC71、CD 72、AD 73、ACD 74、AB 75、ABD76、AB 77、AD78、ABCD 79、ACD 80、ABC
三、案例选择题
81、C 82、C 83、AD 84、A 85、D86、AB 87、ABC 89、B 90、B 91、BCD 92、D 93、ABCD 94、ABCD95、AB96、ABC 97、CD 98、BC 99、ACD 100、BCD
1998年全国律师资格考试 试卷四（答案）
——(1998-10-5)1998年全国律师资格考试 试卷四（答案）
参考答案：
一、(本题13分)
1、有效(1分)。冯、陈双方立有抵押字据，且抵押物并非必须办理登记的土地使用权、房地产、林木等，故该字据有效(1分)。
2、有效(1分)。双方立有质押字据，且质物已移交质权人占有(1分)。
3、朱与蒋之间是承揽合同关系(0.5分)、留置关系(0.5分)。
4、应由蒋优先行使留置权(1分)。因抵押物未办理登记，不得对抗第三人，故朱不能优先行使其权利。朱与蒋之间，蒋的留置权有优先权(1分)。
5、可以(1分)。违约金与定金性质是不同的。定金主要起担保作用，而违约金是违反合
同的责任形式，二者不能相互代替(1分)。
6、不应支持(1分)，合同的履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担(1分)。
7、不能成立(1分)。其经营风险应由自己承担，不能作为免责事由(1分)。
二、(本题12分)
1、无效。因为江东公司与东风厂达成合资协议是经市机械局同意的，应该说是市机械局同意由新协议取代了旧协议。
2、双方协议将国有资产—电动工具车间整体低价作为东风厂的出资。
3、红云开关厂以东风厂的名义，将东风厂的一部分厂房和设备压价出售。
4、江东公司和红云开关厂因上述2和3的行为，导致东风厂破产时资产减少，负债增加。
5、工商银行可作为破产债权人申报债权，请求参与破产财产分配。
三、(本题9分)
1、属单独海损(0.5分)，应由保险公司承担损失(1分)。途中烧毁的化肥属于单独海损，依CFR术语，风险由A公司即买方承担；而A公司购买了水渍险，赔偿范围包含单独海损，因此由保险公司承担(1分)。
2、属共同海损(0.5分)，应由A公司与船公司分别承担(1分)。因船舶和货物遭到了共同危险，船长为了共同安全，有意又合理地造成了化肥的湿毁(1分)。
3、可以(1分)。因为承运人迟延装船，又倒签提单，须对迟延交付负责(1分)。
4、可以(1分)。因B公司出具的保函基于双方真实的意思表示，该保函对当事的双方有效(1分)。
四、(本题9分)
1、不可以主持调解(1分)。因为执行是指人民法院的执行组织依照法定的程序，对发生法律效力的法律文书确定的给付内容，以国家的强制力为后盾，依法采取强制措施，迫使义务人履行义务的行为。谢大柱应当根据二审的裁判强制执行(1分)。
2、有效(1分)。民事诉讼法规定，在执行中双方当事人可以自行和解。(1分)
3、马天星有权申请恢复执行(1分)。E市K区法院受理马天星的申请是正确的，但其裁定执行和解协议是错误的。(1分)根据民事诉讼法的规定，当事人在达成和解协议后，一方当事人不履行协议的，人民法院可根据对方当事人的申请，恢复对原生效法律文书的执行，和解协议不具备可强制执行的效力。(1分)
4、不可以(1分)。民事诉讼的强制措施只能在民事诉讼过程中实施，吴小明的行为发生在执行终结后，此时民事诉讼程序已终结(1分)。
五、(本题9分)
1、赵某、钱某、李某与厂方发生的争议属于《企业劳动争议处理条例》所规定的劳动争议。(2分)
2、四种方式。劳动争议后，当事人应当协商解决，但协商不是处理劳动争议的必经程序(1分)；不愿协商或者协商不成的，可以向本企业劳动争议调解委员会申请调解，调解也不是处理劳动争议的必经程序(1分)；调解不成的，可以向劳动争议仲裁委员会申请仲裁,当事人也可以直接向劳动争议仲裁委员会申请仲裁。仲裁是处理劳动争议的必经程序(1分)；对仲裁裁决不服的，可以向人民法院起诉，在起诉前必须先经过仲裁程序(1分)。
3、协商与调解达成协议的，双方当事人应当自觉履行，协议没有强制执行力(1分)；对仲裁裁决无异议的，当事人必须履行，一方当事人在法定期限内不起诉又不履行仲裁裁决的，另一方当事人可以申请人民法院强制执行(1分)；劳动争议诉讼所产生的裁判，具有当然的强制执行力(1分)。
六、(本题7分)
1、李某的盗窃未遂，根据犯罪是否实施终了为标准，属于未实施终了的未遂(1分)；根据实际上能否构成既遂为标准，属于能犯的未遂(1分)。
2、李某盗窃未遂后将保安员打昏的行为应当定性为抢劫罪(1分)。犯盗窃罪为抗拒抓捕而当场使用暴力，以抢劫罪定罪处罚(1分)。
3、属于犯罪预备(1分)。
4、对李某应当以抢劫罪和故意杀人罪(预备)数罪并罚定罪处罚(2分)。
七、(本题8分)
1、没有超过追诉时效(1分)。因为马锋的重婚行为仍在继续状态，尚未终了(1分)。
2、不应当追究刘娟重婚行为的刑事责任(1分)。因为刘娟对马锋已有配偶的情形缺乏明知，缺乏构成重婚罪所要求的主观要件(1分)。
3、潘丽误将父母毒死的行为不应当追究刑事责任(1分)。因为潘丽在实施该行为时并非出于故意或过失，对于被害人死亡的结果无法预见，因此缺乏构成犯罪所要求的主观要件(1分)。
4、马锋触犯了重婚罪、故意杀人罪。(2分)
八、(本题13分)
1、县法院未经审理就认为段锋的行为“已构成犯罪”，违反了刑事诉讼法中“未经人民法院依法判决不得确定有罪”的原则。
2、县法院“决定将本案转刑庭处理”是错误的。这是自己起诉自己审理，违反了刑事诉讼法关于法定职权的规定。
3、本案县法院未经被害人告诉即作为刑事案件审理是错误的。因为侮辱案件是告诉才处理的，而轻伤害的故意伤害案也是属于自诉案件。
4、“将民事诉状作为刑事自诉书”是错误的，当事人对自行决定范围内的诉讼请求不容干涉。
5、法院没有为段指定律师担任辩护人是错误的。段未满18岁，属于应当为其指定律师辩护的被告人。
6、县法院公开审理本案是错误的，因为本案既涉及个人隐私，被告又是未成年人，应当不公开审理。
7、县法院直至7月20日才开庭审理案件是错误的，因为既然法院已对本案采用了简易程序，就应当在20日内审结，此时离6月13日已过了一个月。
8、县法院在自诉人明确表示放弃控诉后仍然开庭是错误的，至少应当允许自诉人撤回自诉。
9、在开庭时自诉人没有出庭而继续开庭是错误的，应当作撤诉处理。
10、只有被告人一人到庭是错误的，由于被告是未成年人，根据刑事诉讼法规定，可以通知被告人的法定代理人在场。
11、开庭时只是对被告人进行了讯问是错误的，至少应当宣读起诉书，并提供进行法庭辩论的可能。
12、开庭未让被告人进行最后陈述显然错误，这是法定的权利，不能剥夺。
13、未对附带民事诉讼部分一并处理错误，应当同刑事案件一并审理。
14、县法院在作出判决后，没有将判决书送达“自诉人”，没有告知其有关上诉的权利。
九、(本题9分)
1、赔偿义务机关是西城区检察院(1分)。如果赔偿义务机关拒绝赔偿，李某可以在法定期间内向市检察机关提出复议申请；如果复议机关决定不予赔偿或李某对赔偿数额有异议、或者复议机关逾期不作赔偿决定的，李某可以在法定期间内向市中级人民法院的赔偿委员会申请作出赔偿决定。(1分)
2、西城区工商行政管理局为赔偿义务机关(1分)。李某可直接向西城区工商局请求赔偿，如果对答复不满意可再申请复议或提起行政诉讼；也可直接提起行政复议，同时提出赔偿请求，如对复议决定不服，还可提起行政诉讼；也可直接提起行政诉讼，并在诉讼中一并提出赔偿请求，但未经向西城区工商局请求赔偿不得单独提起行政赔偿诉讼。(1分)
3、不能对问题1、2所述的两项损害一并提起赔偿诉讼(0.5分)。因为两项赔偿属于不同的性质，而且第1项赔偿属于刑事赔偿范围，不属于诉讼范围(0.5分)。
4、可以提出的要求有：消除影响、恢复名誉、赔礼道歉等(1分)。
5、不可以(0.5分)，因为这种损失不是羁押行为所直接造成的(0.5分)。
6、根据行政处罚法应当告知当事人作出行政处罚决定的事实、理由及依据，并告知其享有申请回避、申辩、陈述事实、提出证据、申请举行听证、申请行政复议、提起行政诉讼等等权利。(1分)
7、最迟在1998年11月30日前提出。
十、(本题11分)
1、(1)应当采取直接到法院提起刑事诉讼的方式追究陈某等人的刑事责任(1分)。此案应由人民法院直接管辖(1分)。
(2)治伤医药费可通过提起刑事附带民事诉讼解决(1分)。应当请求王某、陈某和何某的财产继承人给予赔偿(1分)。
(3)可以不告王某。自诉人明知有其他共同侵害人，而只对部分侵害人提出起诉的，视为自诉人对其他侵害人放弃起诉权利。
2.法律文书：(6分)
刑事附带民事自诉状
自诉人：蔡某 男 26岁 汉族 籍贯X省X市 个体工商户 住址：本市甲区新华路X号
诉讼代理人：某某某 本市某某律师事务所律师
被告人：陈某 男 24岁 汉族 籍贯X省X市 无业 住址：本市甲区新华路X号
赵某 女 25岁 汉族 籍贯X省X市 无业 住址：本市甲区新华路X号
案由与诉讼请求：
1.被告人陈某犯故意伤害罪(轻伤)，请求依法追究刑事责任。
2.被告人陈某、赵某赔偿医药费、交通费1800元。
3.本案诉讼费用由陈某、赵某承当。
事实与理由：
1995年12月，王某向史某借1万元人民币，约定“半年内还清”，两年后，王某仍未归还。
1998年6月28日上午，史某到王家索要欠款，王某非但不还，反说他从未向史某借钱，倒是史某与他人开饭馆时曾向他借过3千元钱。两人遂发生争执，继而动起手来，引起王某家众邻居围观，史某当众打了王某一耳光，说“要教训一下你这忘恩负义的家伙”，后被众人拉开。
王某觉得自己当众受辱，6月29日上午，纠集陈某、蔡某到史某与本人共同经营的饭馆找史某“报仇”。由于史某不在，王某气急败坏地抄起椎在饭馆内墙脚处的酒瓶使劲往下摔。本人见状急忙劝阻，王某不听，反而指使蔡某、何某一起殴打本人，使本人多处受伤，后经司法鉴定为轻伤。本人经住院治疗，共花费医药费2600元，交通费200元。
事后，王某出于心理恐惧，不仅将所欠1万元还给史某，并向本人赔礼道歉，出资1000元给本人治伤。1998年8月5日，何某固交通事故死亡，其遗产均由其妻子赵某继承。
为了维护本人合法权利，根据《刑法》第二百三十四条规定，请求依法追究蔡某故意伤害罪刑事责任；根据《民法通则》第一百一十九条规定，请求判决各被告分别承当侵权民事
责任。
证据和证据来源，证人姓名和住址：
证据：1.司法鉴定材料
2.医药费单据
3.交通费单据
证人：史某 住址：本市甲区新华路某号
王某 住址：本市甲区新华路某号
此致
本市甲区人民法院
自诉人：蔡某
代书人：某某某
1998年10月11日
附：1.本诉状副本2份
2.司法鉴定材料1份
3.医药费、住院费收据2张
4.交通费单据若干
5.其他书证若干
第五篇：2002司考真题答案
2002年国家司法考试 试卷一（答案）
——(2002-9-20)2002国家司法考试试卷一参考答案
一、单项选择题：
题号 答案 题号 答案D 16 B 2 B 17 B 3 A 18 C 4 D 19 B 5 A 20 B 6 C 21 B 7 D 22 D 8 C 23 C 9 C 24 D 10 A 25 D 11 B 26 A 12 C 27 C 13 A 28 A 14 C 29 C 15 C 30 C
二、多项选择题：
题号 答案 题号 答案
AB 56 CD 32 BCD 57 ACD 33 ABCD 58 ABD 34 ACD 59 BCD 35 ABC 60 ABD 36 AC 61 ACD 37 ABCD 62 BD 38 AB 63 BCD 39 ABD 64 BCD 40 ABC 65 ABC 41 BCD 66 BCD 42 ABD 67 BC
ABCD 68 ABCD
ABC 69 BC 45 ABCD 70 AC 46 ABD 71 CD 47 AC 72 ABCD 48 ABC 73 ABCD 49 BD 74 ABCD 50 ABCD 75 ABCD 51 ABCD 76 ABCD 52 ABD 77 ABCD 53 ABC 78 BCD 54 AD 79 ABCD 55 ACD 80 ABD
三、任意选择题：
题号 答案 题号 答案
AC 91 ACD 82 ABCD 92 BC 83 ABCD 93 ABCD 84 ACD 94 ABC 85 ABCD 95 C 86 BD 96 CD 87 AB 97 B
ACD 98 BCD 89 C 99 AB
ABCD 100 ABD
2002年国家司法考试 试卷二（答案）
——(2002-9-25)2002国家司法考试试卷二参考答案
一、单项选择题：
题号 答案 题号 答案D 16 D 2 C 17 B 3 B 18 B 4 B 19 C 5 C 20 B C 21 A 7 C 22 C 8 D 23 B 9 C 24 B 10 C 25 A 11 C 26 A 12 C 27 D 13 D 28 A 14 B 29 A 15 C 30 A
二、多项选择题：
题号 答案 题号 答案
BCD 56 CD 32 ABC 57 ABCD 33 ABD 58 ACD 34 ACD 59 CD 35 AC 60 ACD 36 ABD 61 ABCD 37 AD 62 AC 38 BC 63 ABCD 39 ABCD 64 ABD 40 AD 65 ACD 41 ABCD 66 AB 42 ACD 67 ABCD 43 ABCD 68 AB 44 BCD 69 AB 45 ABD 70 ABC 46 AD 71 AD 47 AC 72 BCD 48 ACD 73 ACD 49 ABCD 74 ACD 50 BCD 75 BD 51 ACD 76 ACD 52 BD 77 ACD 53 BD 78 AB 54 ABD 79 AC 55 ABCD 80 BC
三、任意选择题：
题号 答案 题号 答案
ABCD 91 BC 82 ABCD 92 BCD 83 BCD 93 ABC 84 AD 94 BCD 85 BCD 95 AC 86 AD 96 ABD 87 BCD 97 BD 88 BCD 98 BC 89 AB 99 ABC 90 CD 100 AC
（以上内容仅供参考）
2002年国家司法考试 试卷三（答案）
——(2002-10-5)2002国家司法考试试卷三参考答案
一、单项选择题：
题号 答案 题号 答案A 16 D 2 C 17 D 3 D 18 D 4 C 19 C 5 A 20 D 6 A 21 D 7 C 22 A 8 A 23 D 9 B 24 D 10 C 25 C 11 A 26 B 12 A 27 C 13 D 28 C 14 D 29 D 15 A 30 D
二、多项选择题：
题号 答案 题号 答案
ACD 56 BCD 32 BC 57 ABCD 33 AC 58 BCD 34 ABCD 59 CD 35 ABC 60 ABD 36 AD 61 ABCD 37 AD 62 BC 38 AC 63 ABC 39 BCD 64 ABCD 40 BCD 65 ABCD 41 BC 66 CD
ABD 67 ABCD 43 ABD 68 ACD 44 ABD 69 BCD 45 ABC 70 ABD 46 ACD 71 ABD 47 CD 72 ABCD 48 ABCD 73 BD 49 CD 74 ABCD 50 AB 75 BC
ABCD 76 ABD 52 AC 77 ABD 53 ABC 78 CD 54 ABC 79 BD 55 BD 80 BD
三、任意选择题：
题号 答案 题号 答案
C 91 A
ABCD 92 A 83 BC 93 D 84 A 94 BC 85 C 95 BC 86 AC 96 AC 87 A 97 D 88 BD 98 D 89 ABD 99 ACD 90 C 100 D
（以上内容仅供参考）
2002年国家司法考试 试卷四（答案）
——(2002-10-10)2002国家司法考试试卷四参考答案
一、(本题10分)
伪造、变造居民身份证罪是指违反国家有关居民身份证管理的法规，伪造、变造居民身份证的行为。李某在行人较多的马路边询问行人是否需要身份证，然后将身份证送何某伪造。何某伪造后再由李某交给购买者。李某和何某有分工和协作构成了伪造、变造居民身份证的共同犯罪。
诈骗罪是以非法占有为目的，以虚构事实或者隐瞒真相的方法，骗取数额较大的公私财物的行为。《最高人民法院关于审理扰乱电信市场管理秩序案件具体应用法律问题的若干解释》第9条规定，以虚假、冒用的身份证件办理入网手续并使用移动电话，造成电信资费损失数额较大的，依照《刑法》第266条的规定，以诈骗罪定罪处罚。题中李某使用伪造的居民身份证，办理了手机入网手续，造成电信资费损失3000余元，其行为符合该解释的规定，故构成诈骗罪。
根据《刑法》第267条第2款规定，携带凶器抢夺的，依照抢劫罪处理。李某携带三角刮刀进行抢夺，构成抢劫罪。
李某妨害赵某履行公务，并将赵某刺成重伤，系想象竞合犯，应从一重罪即按故意伤害罪处理。李某携带凶器抢夺，已经构成抢劫罪，因此，不存在由抢夺罪转化为抢劫罪的问题。
李某使用信用卡进行恶意透支，并且数额较大，构成信用卡诈骗罪。信用卡诈骗罪是指以非法占有为目的，利用信用卡进行诈骗活动，骗取数额较大的财物的行为。信用卡诈骗罪客观方面表现为：
(1)使用伪造的信用卡；
(2)使用作废的信用卡；
(3)冒用他人信用卡；
(4)恶意透支。
二、(本题10分)
陈某夺取摩托车的行为构成紧急避险。紧急避险是指为了使国家、公共利益、本人或者他人的人身、财产和其他权利免受正在发生的危险，不得已给另一较小合法权益造成损害的行为。题中陈某因揭发他人违法行为，而被两名加害人报复砍伤，在逃跑的过程中迫不得已为了保护自己的人身权利，夺用丁的摩托车逃走，虽损害了他人合法权益，但保全了较大的合法利益，符合紧急避险的构成要件。
陈某将工具箱内的3000元据为已有的行为构成盗窃罪。盗窃罪是指以非法占有为目的，窃取公私财物数额较大，或者多次窃取公私财物的行为。题中陈某在逃到安全的地方，擅自将摩托车尾部的工具箱撬开，将工具箱内的3000元现金和定期存单据为已有，因而构成盗窃罪。但是，注意盗窃的金额并不包括定期存单20000元，因为虽然陈某将存单据为已有可是陈某并不能实际占有20000元。
陈某使用伪造的身份证将20000元取出的行为构成诈骗罪。诈骗罪是以非法占有为目的，以虚构事实或者隐瞒真
相的方法，骗取数额较大的公私财物的行为。其中，伪造身份证的犯罪行为和诈骗罪属于牵连犯，按从一重罪处罚的原则，对陈某只定为诈骗罪。
陈某将摩托车故意推下山崖的行为构成故意毁坏财物罪。故意毁坏财物罪是指故意毁坏公私财物，数额较大或者有其严重情节的行为。题中陈某故意将丁的摩托车推下山崖致其毁损的因而构成故意毁损财物罪。
三、(本题10分)
(一)检察院不合法的程序：
(1)检察院对于国有宏源股份有限公司涉税案件的立案侦查违反有关规定。《最高人民法院、最高人民检察院、公安部、国家安全部、司法部、全国人大法制工作委员会关于{中华人民共和国刑事诉讼法}实施中若干问题的规定}第l条规定，……对于涉税案件由公安机关管辖，公安机关应当立案侦查，人民检察院不再受理。根据上述规定题中检察院对于国有宏源股份有限公司涉税案件的立案侦查违反有关规定。
(2)检察院派检察人员直接逮捕犯罪嫌疑人的行为是违法的。《刑事诉讼法》第59条规定，逮捕犯罪嫌疑人、被告人，必须经过人民检察院的批准或者人民法院的决定，由公安机关执行。因此，题中检察院派检察人员直接逮捕犯罪嫌疑人的行为是违法的。
(3)检察院要求同时提供5万元保证金和保证人的做法是违背刑事诉讼法的。《刑事诉讼法》第53条规定，人民法院、人民检察院和公安机关决定对犯罪嫌疑人、被告人取保候审，应当责令犯罪嫌疑人、被告人提供保证人或者交纳保证金。《最高人民法院、最高人民检察院、公安部、国家安全部、司法部、全国人大法制工作委员会关于{中华人民共和国刑事诉讼法)实施中若干问题的规定》第21条明确了不能要求同时提供保证人和交纳保证金。题中检察院要求同时提供5万元保证金和保证人的做法是违背刑事诉讼法的。
(4)人民检察院在人民法院尚未作出生效的判决就将该冻结的存款上缴国库的做法违反刑事诉讼法及其解释。《最高人民法院关于执行中华人民共和国刑事诉讼法若干问题的解释》第292条规定：人民法院受理案件时，对于侦查机关冻结在金融机构的存款，应当审查是否附有金融机构出具的证明文件原件，人民法院作出生效判决后，通知金融机构上缴国库，同时将判决书送达有关财政机关。……本题中人民检察院在人民法院尚未作出生效的判决就将该冻结的存款上缴国库的做法违反刑事诉讼法及其解释。
(5)检察院没有经过原审人民法院直接向上一级人民法院提出抗诉的做法违法。《刑事诉讼法》第85条规定，地方各级人民检察院对同级人民法院的第一审判决、裁定的抗诉，应当通过对原审人民法院提出抗诉书，并且将抗诉书抄送上一级人民检察院。原审人民法院应当将抗诉书连同案卷、证据移送上一级人民法院，并且将抗诉书副本送交当事人。题中检察院没有经过原审人民法院直接向上一级人民法院提出抗诉的做法违法。
(二)法院不合法的程序：
(1)二审人民法院对于检察院抗诉的案件不开庭审理是违法的。《刑事诉讼法》第187条规定，对人民检察院抗诉的案件，第二审人民法院应当开庭审理。故题中二审人民法院对于检察院抗诉的案件不开庭审理是违法的。
(2)二审法院用裁定撤销原判的做法不合刑事诉讼法的规定。《刑事诉讼法》第189条第2项规定，原判事实没有错误，但适用法律有错误或者是量刑不当，应当改判。题中二审法院用裁定撤销原判的做法不合刑事诉讼法的规定。
四、（本题10分）
1、合同的效力未定，因为钱某的行为属无权处分行为，无权处分行为产生的合同效力未定。
2、孙某能取得古董所有权，因为孙某的行为符合善意取得的条件，孙某因善意取得而取得所有权。
3、孙某与李某之间形成动产质押法律关系。
4、该约定无效，因为这一约定属于流质条款，是法律禁止的。
5、钱某和赵某之间形成无因管理之债。
6、施工队应向赵某请求付款。因为施工队与赵某之间存在合同关系。
7、赵某可以对钱某提起违约之诉或侵权之诉，因为赵某的违约行为侵犯了钱某的财产权。
五、（本题10分）
1、兴都公司与纺织厂买卖合同约定的是拟制交付。棉花所有权自伏牛公司在仓单上背书并经保管人签字或盖章并转移给纺织厂时转移。
2、兴都公司可以行使先履行抗辩权拒绝向纺织厂交付货物。
3、伏牛公司违反了与兴都公司间的委托合同，应当承担违约责任。
4、纺织厂在取得仓单但未付款以前对棉花有所有权。因为仓单是物权凭证经背书转让后，货物的所有权发生转移。
六、（本题10分）
1、乙公司在与甲公司的合同履行期届满前解除合同的理由是预期违约。在此解除合同的情形下，乙公司可以向甲公司主张违约责任。
2、B县人民法院有管辖权。因为双方的协议管辖有效，合同的履行地为货物发运地B县，所以B县人法院有管辖权。
3、遭遇泥石流而毁损的空调的损失应由甲公司承担。因为本题中货物的风险自交付第一承运人时转移，乙公司已经完成交付，因此风险应由甲公司承担。
4、乙公司的主张不能得到支持。因为违约金和定金不能同时并用。
5、丙公司与丁公司订立的合同效力未定。因为丙公司并未取得货物的所有权，在这种情况下，其与丁公司签订的买卖合同属于无权处分行为，效力未定。
七、（本题10分）
1、不可以。生产经营为主的公司注册资本需要人民币五十万元。该公司的实际注册资本为49万，因此，不能成立。
2、对作为出资的实物、工业产权、非专利技术或者土地使用权，必须进行评估作价，核实财产，不得高估或者低估作价。土地使用权的评估作价，依照法律、行政法规的规定办理。以实物、工业产权、非专利技术或者土地使用权出资的，应当依法办理其财产权的转移手续。
3、股东应当足额缴纳公司章程中规定的各自所认缴的出资额。股东以货币出资的，应当将货币出资足额存入准备设立的有限责任公司在银行开设的临时帐户，股东不按照前款规定缴纳所认缴的出资，应当向已足额缴纳出资的股东承担违约责任。
4、设立有限责任公司，应当由全体股东指定的代表或者共同委托的代理人向公司登记机关申请设立登记。设立国有独资公司，应当由国家授权投资的机构或者国家授权的部门作为申请人，申请设立登记。法律、行政法规规定设立有限责任公司必须报经审批的，应当自批准之日起90日内向公司登记机关申请设立登记；逾期申请设立登记的，申请人应当报审批机关确认原批准文件的效力或者另行报批。
（一）公司董事长签署的设立登记申请书；
（二）全体股东指定代表或者共同委托代理人的证明；
（三）公司章程；
（四）具有法定资格的验资机构出具的验资证明；
（五）股东的法人资格证明或者自然人身份证明；
（六）载明公司董事、监事、经理的姓名、住所的文件以及有关委派、选举或者聘用的证明；
（七）公司法定代表人任职文件和身份证明；
（八）企业名称预先核准通知书；
（九）公司住所证明。法律、行
政法规规定设立有限责任公司必须报经审批的，还应当提交有关的批准文件。
5、不符合。法律要求不能超过20%，而协议出资为52万，15万的出资已经超过了20%的比例。
八、（本题10分）
1、李有良应当以乔小伟、乔大伟和正华修理厂是共同被告。
2、甲市A区、甲市B区、甲市C区和甲市L区法院都有管辖权。
3、李有良可以向任何一个有管辖权的法院起诉，法院应当受理。如果他向两个以上的法院起诉，由先立案的法院管辖。
4、由争议双方协商解决；协商解决不了的，报请它们的共同上级人民法院指定管辖。
5、当事人可以上诉，由二审法院审理，当事人不上诉，判决生效。如果发现判决有错误，可以通过审判监督程序处理。
九、（本题11分）
(1)是行政争议。邮电局在本案中属于经授权而成为行政主体的被告，本案中的争议涉及公共利益，邮电局对120电话的管理具有行政管理性质。
(2)赔偿请求不应得到支持。规定安装120电话的目的是实现一种公共利益，而不是为医院设定一种财产权，邮电局安装120电话的义务所对应的权利并非医院的财产权，因而医院不可因邮电局违背此法定义务而要求赔偿。
(3)法院可依法采取如下措施：
①对县邮电局按日处以50一100元罚款；
②向县邮电局的主管机关提出司法意见；
③拒不履行判决情节严重的，依法追究主管人员和直接责任人员的刑事责任。
十、（本题11分）
赤山市人民检察院
起 诉 书
赤检刑诉字(2000)第***号
被告人李玉书，男，1970年8月2日生，汉族，农民，赤山市人，住赤山市龙安村，2000年9月8日因强奸(未遂)、故意杀人、盗窃罪被赤山市公安局刑事拘留，2000年9月15日被赤山市人民检察院批准逮捕，2000年9月15日被赤山市公安局执行逮捕。
被告人李玉书强奸(未遂)、故意杀人、盗窃一案经赤山市公安局侦查终结，移送本院审查起诉，本院于2000年**月*日收到，经本院审查查明，被告人的犯罪事实如下：
2000年9月7日上午，被告人李玉书路经赤山市郊区时，见被害人徐桂珍(女，34岁)一人在草滩上牧羊，便上前搭话。交谈中被告人李玉书产生了强奸邪念，便将徐桂珍拉入附近沟内按倒在地，强行撕扯徐桂珍的裤子欲行强奸。徐桂珍极力反抗，大声呼救。李玉书怕罪行暴露，掏出随身携带的匕首向徐的腹部猛刺一刀。徐桂珍继续呼救，李玉书一手卡住徐桂珍的脖子，另一只手向徐桂珍的腹部猛刺数刀，致徐桂珍当场死亡。李玉书随后取下徐桂珍身上带的手表和身上的80元钱，并将徐桂珍的尸体移到附近掩埋。随后，李玉书将被害人放牧的125只绵羊赶到临近的高家
店村进行销赃。
上述犯罪事实，有被告人供述、物证、勘验检查笔录等证据。事实清楚，证据确实充分。
综上所述，第一，被告人李玉书，违背妇女意志，使用暴力手段欲与被害人徐桂珍发生性关系但因被害人的极力反抗并未得逞。其行为已经触犯了 《中华人民共和国刑法》第236条和第23的规定规定，构成强奸罪(未遂)。
第二，被告人李玉书，在强奸未遂后怕自己罪行暴露，用匕首将被害人徐桂珍杀害。其行为已经触犯了 《中华人民共和国刑法》第232条的规定，构成了故意杀人罪。
第三，被告人李玉书，以非法占有为目的，将被害人放牧的125只绵羊以及被害人的手表、80元钱窃为已有。其行为已经触犯了《中华人民共和国刑法》第264条的规定构成盗窃罪。被告人李玉书的犯罪情节极其严重、社会影响极其恶劣、造成的危害极其严重。本院为维护法律的尊严、维护社会秩序、保护广大人民群众的利益，根据《中华人民共和国刑事诉讼法》第141条规定，提起公诉，请依法严惩。
此致
赤山市中级人民法院
检察员：XXX X X年X月X日
1．证据目录
2．主要证据复印件
（以上内容仅供参考）
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