第一篇：乔吉拉德推销思想的启示
乔吉拉德推销思想的启示
1，现实的看待周围世界。
现实的看待问题，就是要抛开幻想，从需求入手。
每个人都基于自己的需求做事，每个人都想生活的更好，更健康，更有钱，更有地位，更能被社会认同。基于这一点去考虑问题是现实的看待周围世界的第一步。当某个人说自己很无私的时候，其实只能证明两点，第一是用无私换得更大的利益，第二，已经超越了最低的需求层次，追求一种别人的认同感。说到底，还是为了满足个人的需求。所以，人生而自私，这是人的本性，每个人都不例外，能够坦诚这一点是必须的。所谓的善恶论，其实大多是自己的需求和别人的需求发生冲突，而别人本身有需求是没有任何错的，只不过表达出来的方式不同而已，现在都在骂贪官，仿佛这是一种时尚，其实换个角度考虑一下，如果做官真的做到了什么需求都没有的地步，谁还愿意去做官？他本身有需求是没错的，只不过表达的方式不能被社会接受而已，但不能说他有欲望这个事实本身是错的。此外，骂贪官的人大多是没有做官的，一旦他们做了官，有些人可能会更贪。所以，善和恶都是相对的，也是动态的，只有把握住“人总有需求”这个事实才是最准确的。当认识到人是基于自己的需求而表达自己的行为方式这个事实之后，就不会认为别人总欠你什么，总该为你做些什么，别人帮助你是他们的权利，而不是义务，并不是所有人都是像你父母那么爱你。只有当别人能够满足自己的需求的时候，他们才会主动帮助你，即使是无偿的服务，也必然是有所求。所以，一切的商业行为，必须当企业做出的产品和提供的服务能够满足他人的需求之后，根据互惠定律这条古老的法则，别人才会花钱购买，否则，就和乞丐没有差别，而乞丐能要到钱，也在于满足了别人的需求，当别人认为掏出钱能够体现自己社会责任感或者能让自己有更好的回报之后，别人才会掏出钱。立足于现实论，立足于需求论，才能客观的看待世界，不至于简单的把世界归为善恶两种形态，不至于因为朋友变成了敌人而痛心，不至于被竞争对手暗算而抓狂，也不至于因为被服务的顾客挑剔和责骂而生气。只要立足于现实论，就会知道，大多数人是讨厌风险的，喜欢贪婪的，所以，如果不能消除他们的风险，让他们没有顾虑，同时让他们没有利益可求，就很难取得别人的认同。毕竟，换个角度，如果别人向你卖了一个产品，让你感觉上当受骗，感觉风险很高，感觉无利可图，即使他口口声声说很喜欢你，你会有好的感觉吗？将心比心，站在对方角度看问题，不要用自己的一套价值观去
判断别人的好坏，要从分析别人的需求入手。正是立足于这一点，乔吉拉德才能取得如此好的业绩，他不凭借想象看问题，他用现实论的观点分析。例如当顾客说“我回去考虑考虑”，这其实就是不买的信号。当顾客来到店里说“我随便看看”，其实就是意味着他有很强的购买需求，因为一般人如果没有购买的欲望，是不会进汽车销售店“随便看看”的。乔吉拉德把销售看作一门科学，是有规律的，而不是偶然和运气的事件，一个优秀的推销员是可以通过不断的实践和摸索掌握它的规律从而取得好的业绩的。例如大数法则和因果定律，如何理解？一个每天拜访十个潜在客户的推销员和一个每天只拜访一个客户的推销员，如果后者的业绩比前者还好，真的就证明没有天理了。如果懒惰比勤奋更能带来业绩，所有人都会选择懒惰，但可惜事实不是这样的。
乔吉拉德提出的很多法则，其实都带有很强的实践性和规律性。例如他每天都会做记录和分析。一般来说，我们总对自己的脑子太过自信，不愿意把每天的想法和活动记在纸上，从长期看，由于缺乏连续性的记录，自己就很难形成一套成型的想法，就无法总结出规律。还有分析，必须要定期的总结和分析，分析为什么做错了，为什么做对了，有没有偏离目标，有没有完成计划，做错的事情必须改正，而做对的则必须总结出规律发扬光大。这些办法不仅对推销员适用，对于任何工种都是适用的。李瑞环主席就说过，这种办法对他很有用，他每天晚上睡觉之前，总会问问自己，什么地方做错了，什么地方做对了，时时刻刻的总结。2，知己知彼，百战不殆。
知己知彼，意味着，第一知道客户的需求，第二知道竞争对手在做什么，第三知道自己在做什么。这三个方面看似很简单，但一切的决策失误，都来源于对这三个方面不了解。知己知彼，百战不殆，知己不知彼，胜负各半，不知己不知彼，每战必殆。知道自己在做什么，搜集可靠的和全面的信息，根据信息做决策，它们的重要性大于一切。乔吉拉德说过，他对信息的依赖是制胜的法宝。例如价格，他可以保证，如果顾客能够买到比他价格还低的汽车，他就白送一辆给顾客，这种自信建立在他事先充分的调研的基础上，他知道，所有的竞争对手都开不出比他价格更低的价格。他通过询问，听顾客的回答，观察，能够得到充分的信息，根据这些信息做决策，使得他的成交率一直维持在很高的水平。他认为，销售就是解决顾客的需求，认真听他们说，然后满足他们就可以了，就这么简单，但很多人都认为自己很了解别人
的需求，而事实上他们真的不了解，要不然为什么业绩上不来？
了解信息还意味着，要给每个顾客做档案，随时跟踪他们的动态，定期了解他们的情况。乔吉拉德把这种做法比作摩天轮，一个人暂时不不购买，不代表未来不购买，只要跟踪他的动态，和他建立联系，当他真的需要了，他就会想到你。乔吉拉德的这套顾客资料分析方案，本质上和当今一些知名的企业家最早做推销的方法都是类似的，例如王永庆，王永庆最早是卖米的，他会把周围的顾客的情况问清楚，哪个人家需要米了，他一清二楚，当掌握了信息之后，他卖出的米远远高于同行。李嘉诚，最早是一个塑胶花推销员，他的销售业绩是第二名的七倍，如何做到的？依然是勤奋加上方法到位。他和周围地区的人保持了紧密的联系，哪个厂子需要塑胶花，这个老板就会想到李嘉诚。宜家的老板坎普拉德，也是类似，他最早是推销小商品的，镇上的每个人都喜欢这个孩子，他走到哪里都会和别人主动交朋友，问问有什么地方可以帮助到他们的，记下别人的需求，当别人需要了，坎普拉德第一个知道，所以，他卖的商品数量总会远远高于他的同行们。了解信息还意味着要随时充电，不断学习，不断掌握最新的专业知识。在如今知识更新周期如此之短的社会里，不主动学习新知识，不定期参加培训，指望吃老本，必然会让自己在未来的竞争中一败涂地。未来的竞争比的是专业性，每个人都应该把自己定义为某个领域里的专业顾问，只有专业，才能卓越。客户肯掏出钱购买你的服务，一方面是他有需求，一方面是认同你的专业能力，如果自己懂的很少，不了解信息，缺乏专业性，一问三不知，失败是迟早的事情。
3，双赢。
乔吉拉德认为，一个好的推销员应该立足于双赢。自己赚了钱，顾客买到了想要的产品，得到了高于预期的服务体验，这是双赢。双赢会带来顾客重复的购买，会带来顾客的口碑，带来转介绍的一些新顾客的购买。双赢意味着销售不是一次性的，而是持续性的，它应该立足于客户的长期价值和整体价值。所以，一般来说，骗人和撒谎，每个人都能拿到几个订单，但好的推销员能持续不断的得到顾客的订单，这是靠撒谎无法做到的。
乔吉拉德说，要想到，顾客购买汽车的钱，是他们辛辛苦苦挣来的，他们大多是不富裕的工薪阶层，他们很多人把买车看成一生最大的一笔投资，他们希望自己的钱花得值得，他们不希望自己买到了一个赝品，被人嘲笑，他们希望自己的购买被人看作明智的选择。所以，顾客会怕你，害怕你欺骗他们，而这一行很
多行骗的故事更加深了顾客对于推销员的不信任，所以，首先让顾客信任你，消除他的顾虑和担忧是非常重要的。当顾客信任你了，购买到你为他推荐的产品，享受到了你提供给他好的服务之后，他会喜欢上你，会把你的产品和服务到处传颂，于是，你的口碑就建立起来了。所以，你不应该仅仅把一个顾客看成一个单一的购买对象，你应该把他看成250个人，你让一个人满意了，就会带来250个人的光顾，反过来，你惹恼了一个人，你就失去了潜在的250个客户。
乔吉拉德认为，一次购买的结束意味着下一次购买的开始。好的推销员可以不断的从老客户身上得到订单，不仅如此，他还能从老客户推荐的人身上得到订单。所以，和服务过的客户保持个人联系是非常重要的，时常给他们写信，关心他们的生活，问他们是否需要帮忙，问他们使用后的效果如何。售后服务做的好了，顾客必然会变成回头客，一次又一次的购买。事实上，推销是在个人关系的基础上发展生意。如果仅仅认为广告就够用了，每个人都可以等着客户上门，不需要开发市场了，但现实并非如此，顾客需要的不仅仅是简单的一个商品，他们需要关怀，需要服务，需要被关注和认同，需要私人的接触和沟通。所以，这就是为什么推销员的作用不仅没有减弱，反而更加加强的原因，因为一切的生意都是人与人之间的关系，乔吉拉德的汽车和其他推销员的汽车并没有区别，但顾客的购买其实并不只是汽车本身，而是汽车背后的一种体验和服务，看重推销员是否值得信任，看重推销员是否能够帮助他们。类似的还有哈唯麦凯的信封，信封是一个同质化很强的行业，而哈唯麦凯卖出的信封远远高于他的同行们，原因依然在于哈唯麦凯明白，他比其他竞争对手更懂得关注顾客本人，他的法宝就在于麦凯66问，这个档案记录了顾客所有的信息，麦凯公司可以最大程度的保持和顾客本人的私人联系，懂得他们的爱好，他们的家庭成员，他们的工作，他们的生日......，当顾客定期收到麦凯的问候，定期受到让人惊喜的小礼物的时候，而他的竞争对手没有做到这些，试问，这个顾客会购买哪家公司的信封？
4，不断创新和差异化的竞争力。做别人都在做的事情，得到的结果就和别人一样，这对应了因果定律。乔吉拉德一生屡屡创造记录，除了他个人的勤奋和敬业之外，离不开他与众不同的销售方法，更离不开时不时的推陈出新。
乔吉拉德是一个聪明的推销员，他的聪明之处在于他不走寻常路。当其他推销员坐等客户上门的时候，他主动走出去开发客户资源。他还建立了一套客户
推荐系统，每当客户介绍一个新客户，他会给予推荐者一部分佣金的提成，这套系统给他带来了一年500多辆的销售。他还学会聪明的利用时间，学会把时间花在自己最有优势的地方——成交，其他的例如发直接邮件，联系保险和贷款人的工作都交给其他人去完成，他放弃了自己不擅长的，只做自己最擅长的，使得他可以成交更多客户。他无时无刻不在发掘客户，在体育场里，他散发名片，可能大多数人不会注意他的名片，但只有一个注意到了并且成为他的客户，他的付出就完全值得。他还会寻找一些结盟伙伴，例如理发店的老板，贷款代理人，保险代理人，超市的收银员....，他会随时发给这些人名片，和他们定期沟通，提供他们完备的推荐资料，而事实上，这些人给他带来了大量的生意。他还会定期写一些个性化的邮件给客户，信封上贴着自己亲手贴上的邮票，信封的颜色和大小随时变化，每次都给客户带来惊喜，让客户随时记得乔吉拉德是一个汽车推销员，让客户知道，乔吉拉德可以帮助他们购买汽车。他还提倡“薄利多销”的销售办法，当其他推销员用高价骗得客户钱的时候，他卖最低的价格，因为他知道，所有人都会知道，在乔吉拉德这里买车，价格是最低的，于是会有更多的人来购买，从长期看，他不仅拥有了更高的收入，也拥有了最好的口碑。他甚至会亏本卖车给一些他认为很有价值的客户，例如一些有影响力的工会主席，他认为，这些人会为得到如此优惠的价格而高兴，于是会对很多人的购买产生影响，于是会有更多的人来这里购买。乔吉拉德总会把他的做法看成一种投资，而不是单纯的付出，而每次投资都可以给他带来更高的回报，印证了中国那句老话，“吃小亏占大便宜。”
5，卖产品不如卖体验。
这回应了经常谈到的，满足高端的需求效果要远远好于满足低端的需求。卖产品永远不如卖一种感觉，一种概念和一种体验，因为后者可以上升为品牌，形成顾客的认知和忠诚。同样的本质，只因为包装的手法不一样，效果就差了很多，这说明，人的感觉对自己的判断力的影响要远远高于事实本身。
乔吉拉德不会让顾客只是看汽车，而是让他们坐上去试驾，让他们去体验驾驶新车的感觉，让他们“闻”新车的那种气味。甚至，乔吉拉德可以让顾客先把汽车开回家，向周围的朋友和亲人炫耀一番，于是，当产生对汽车的好感之后，一般来说就很容易做出购买的决定。这充分说明了人的心理特征“用感性做重大决定，用理性说服自己接受它”，一切的行为都来源于此。好的推销员，可以把产品和顾客的 情感联系起来，给顾客营造一种美妙的幻境，例如红蜻蜓皮鞋，首先在所谓的“鞋文化”上下功夫，从内涵和底蕴上塑造购买的环境，顾客穿上的不仅仅是红蜻蜓的鞋，更是接受一种文化的洗涤。阿码尼服装，穿上阿码尼，意味着尼变成阿码尼。产品本身没有太多的特色，关键是，在文化、内涵、感觉和体验上下足了功夫。为什么星巴克的咖啡和LV的包那么贵，就在于，它们营造的是一种吸引人的感觉和美好的幻境，它们卖出的产品超越了产品本身，升华为一种品牌体验。
第二篇：乔吉拉德语录(推销之神)
【乔吉拉德语录】
我要启动心灵的力量，让信念之火永不熄灭。我相信我一定能成功。
我要健全自己的身体和心灵，以实现我的梦想。我每天都有旺盛的斗志，扫除推销中的任何障碍。我是世界上最伟大的奇迹，我是独一无二的。
我要使自己的个性充分发展，因为这是我得以成功的一大资本。我的潜力无穷无尽，从今天开始，我就要开发潜力。
我要不断改进自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德。我会成功，我会成为伟大的推销员，因为我举世无双。我热爱推销工作，我为它而自豪。
我要完全地投入到工作中去，并体会到工作的乐趣。我对推销充满了热情，我对每个人都充满热情。
我要实现我自己的真正价值。
我要把自己成功的推销出去。
我要表现出自信，展现我的美德。
我要让别人都喜欢我，都注意到我。
我喜爱与他人接触，并从中建立出友谊。
我对每个人都很感兴趣，我发自内心地感谢他们。
我有能力做好推销工作。
我要抓紧一切时间学习。
若要加倍我的价值，我必须加倍地努力。
让我做那些别人不能完成的工作，从中磨练我的能力。我能把产品推销给任何人。
我不能放低目标。
我不满足於现有的成就。
目标达成后再定一个更高的目标。我要常常向世人宣告我的目标。我要努力使下一刻比此刻更好。
我要把一天的时间珍藏好，不让一分一秒的时间滴漏。我要让每一分钟都有价值。我要摧毁拖延的习性。
我要拜访更多的客户，销售更多的货物，赚取更多的财富。只要持之以恒，什么都可以做得到。我绝不考虑失败，我要尽量避免绝望。每一次失败都会增加下一次成功的机会。
我要借鉴别人成功的秘诀，我坚信：明天会更好。只要我一息尚存，就永不停止努力。对一切都要满怀爱心，这样才能获得新生。
我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。
爱是我打开人们心扉的钥匙，使他们不再拒绝我推销的货物。有了爱，我将成为最伟大的推销员。我要笑对世界，忘记一切烦恼。
我要用我的笑容感染别人，因为皱起的眉头会让顾客弃我而去。只有微笑可以换来财富。
一切挫折都会过去，我要在快乐中生活。要学会控制情绪，使每天卓有成效。
弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。我要控制自己的命运，成为自己的主人。习惯成自然，好的习惯才是我的意愿所在。
好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。我要养成良好的习惯，并全心全意地实行。行动才能实现梦想。成功不是等待。
如果我迟疑，它就会投入别人的怀抱，永远弃我而去！不要把今天的事情留给明天，现在就去行动！
第三篇：乔吉拉德的推销故事及推销名言
乔吉拉德的推销故事及推销名言
乔•吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。35岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过40个工作仍然一事无成，再往后他开始步入推销生涯。
谁能想象得到，这样一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车！他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何产品”的传奇人物。
乔•吉拉德的成功自然有他独特的方法！成功人士的方法是我们成长的最佳参照物！
下面，我把乔•吉拉德“销售名言”串起来总结如下，供大家参考。
名片是成功的开始
乔•吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。
“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”
乔•吉拉德认为，推销要点不是推销产品，而是推销自己。
“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰相反，那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以大家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他，想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。
他甚至不放过借看体育比赛的机会来推广自己。他的绝妙之处在于，在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼，那时乔•吉拉德——已经没有人注意那些体育明星了。
2002年7月18日,NAC成功大会北京站，在乔•吉拉德的演讲开始之前，工作人员就已经将他的名片摆放在每一张椅子上，他似乎还嫌不过瘾，演讲过程中，不时将名片一把一把往人群中撒。
他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。
“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”
深深地热爱着自己的职业
乔•吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业，无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。
“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。
乔•吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。
他也被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔•吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。美国前第一夫人埃莉诺•罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”
乔•吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康和财富之路。乔•吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通纪录是每周卖7辆车，而乔•吉拉德每天就可以卖出6辆。
有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他，其实我就在这里工作，来买车只是为了学习你销售的秘密。乔•吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密，若非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷。”
他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就越多。
倾听和微笑
乔吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。
“倾听，你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！” 乔•吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情。要推销出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
笑可以增加人的面值。乔•吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容；皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂和整个身体。
“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。
“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”
让信念之火熊熊燃烧
“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。‘不’，就是‘也许’；‘也许’，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”
“你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。”
“你所想的就是你所要的，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），就是I am Possible（可能）了。要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连自己都惊异。”
乔•吉拉德说，所有人都应该相信：乔•吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情的结果。一般的销售员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔•吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”
“我笑着面对他，我的钱在你的口袋里。”
35岁前，乔•吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败后，朋友都弃他而去。但乔•吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。
他望着一座高山说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多的小山包，他一眼都不会看。
3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到。”
“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”乔说。
爱的信息是惟一的诀窍
乔•吉拉德说：是否有人不相信我怎么编出这样的故事？我要打开你们的脑袋，你们的心，让你们知道，我能做到的你们也能做到。
乔•吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！
“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案，我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们，我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”
“我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。” 你就是惟一
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔•吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你；你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……
“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你自己身上。”
一位医生告诉乔•吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔•吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。
他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的帐。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔•吉拉德对自己说：
I feel good.（我感觉很好。）
I feel great.（我感觉好极了。）
I’m No.1.（我是最棒的。）
“每个人的生活都有问题，但我认为问题是上帝给我的礼物，每次出现问题，把它解决后，你就会变得比以前更强大。35岁时，我是个彻头彻尾的穷光蛋，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题。我去卖汽车，是为了养家糊口。”
“一切由我决定，一切由我控制。”
“一切奇迹都要靠自己创造。乔•吉拉德大器晚成，35岁之前默默无闻而且穷困潦倒，但是短短几年就一跃成为世界上最伟大的推销员！
所以，亲爱的朋友：
不管你现在在何处，你将要去何处非常重要！
不管你现在起点如何，你以后要达到的高度非常重要！
不管你现在现状如何，你开始行动比什么都重要！
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第四篇：乔吉拉德
乔吉拉德的故事
传奇
连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。
连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：
1.平均每天销售6辆车；
2.最多一天销售18辆车；
乔·吉拉德接受美国总统接见
3.一个月最多销售174辆车；
4.一年最多销售1425辆车；
5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
他所创造的汽车销售最高纪录至今无人打破。如今的乔-吉拉德早已离开了汽车推销的工作，他游走在世界各地，将自己成功的销售经验带给所有的营销人员。
1928 年11 月1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁时，乔-吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔-吉拉德16 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工。35 岁那年，已经成为建筑师的乔-吉拉德破产了，负债高达6 万美元。为了养活自己和家人，他当了一名汽车推销员。3 年之后，乔-吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，他也因此被称为“世界上最伟大的推销员”。
Q: 你好，乔-吉拉德先生。您经常说，童年的经历为您后来的成功奠定了基础。那么，能够和我们分享一下当时的情形吗？
A: 我出生在美国的一个贫民窟，比你们想象中的还要贫困，我很小的时候就要上街去擦皮鞋补贴家用，最后我连高中都没有念完就辍学了。我的父亲总是说我根本不可能成才。父亲的打击曾经让我一度失去自信，有一段时间，我连说话都会变得结结巴巴。相反，我的母亲却常常激励我，她告诉我：”乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点：人都是一样的，机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。”母亲的鼓励坚定了我的信心，燃起了我内心中想要获得成功的欲望，我告诉自己，我一定要成功！Q: 您的母亲在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因为她从小让你相信自己可以成为一个成功的人。我很想知道，您为什么选择从事汽车销售呢？您还记得自己卖出第一辆汽车的情形吗？
A:1963 年1 月之前，我还是一个建筑师，给人设计房子已经13 年了。由于生意上的失败，我赔得一无所有，我失去了所有东西。房子抵债了，汽车还债了。我和太太，还有两个孩子被债主从家中赶了出去。银行拿走我的车，我太太的车。我当时发现，世界上最大的恐惧就是破产。对于大多数人来说，遭遇重大损失过后，他们没有重整旗鼓，仍然沉浸在失败的悲痛中，他们开始自暴自弃。记住，当你为自己的失败感到悲哀的时候，你不如立即行动起来。
当时我妻子问我：”乔，我们没钱了，没有吃的了，我们该怎么办？”听了她的话，我的心里很难受，我对自己说：”难道你连自己家人的温饱都难以保证”。第二天，我想出去找份工作，这样就可以给家里买点食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘记自己是如何走进那家汽车经销店里的。我对经理说，给我一份工作。经理说：”我不能雇你。现在是冬天，本来就没有生意。如果我雇了你，其他推销员肯定会生气的。再说，你卖过车吗？”我回答道：”没有。”经理说：”太可笑了，我们怎么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢。”当时，我告诉经理，只要给我一部电话、一张桌子，我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。相信我，我会在两个月内成为这里最出色的推销员。听完我的话，经理大笑道:”怎么可能，你疯了吧?”我回答说:”不，我没有疯，我很饿，我家人很饿，我们需要钱。”就这样，经理给了我电话和桌子。我就整天打电话寻找客户，每天八九个小时都在电话前。当店门打开，客户走进来的时候，你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来。通常情况下，我和客户聊上大约一个小时，就能卖给他一辆车。客户们都说: “乔，我买过很多东西，但从没有见过一个人能像你这样恳求我买。”我不会因为赔了很多钱就感到悲哀，就此放弃。我会重新开始攀爬自己的事业高峰。当我卖出第一辆车的时候，我已经35 岁。而3 年后，我却成为了”世界头号汽车推销员”。成功就是源于勤奋，我勤奋，所以我成功了。Q: 我知道，在你的汽车销售生涯中，最好的成绩是一天卖出18 辆车，这是一个常人不可想像的销售成绩，您是怎么做到的？
A: 首先，你一定要给客户关爱。在卖给客户一辆汽车之后，我要做三件事：第一件是服务，第二件是服务，第三件还是服务！有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我，你平均一天卖6 辆车，怎么会有时间为客户服务？告诉你，每个月的第3 个星期四，我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事，我给予关爱；同样，他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候，我会到客户服务部请4 位修理工，他们二话不说打开工具箱，马上开始检修客户的车。面对这样的关爱，这样的服务，你还会去找谁买车？当然去找乔-吉拉德了，因为我会向你承诺：你买了车之后，我不会对这辆车从此置之不理，而是会继续给你更好的服务。所以，人们口碑相传，要买车就去找乔-吉拉德，于是来自美国各地的人们蜂拥而至，找我买车。Q: 因为良好的口碑相传，所以很多人是主动来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户，是吗？
A: 是的，这就是口碑营销。很多人来约我，有时候他们买车甚至需要等上七到十天。之所以能出现这样的情况，除了服务，还有一点，就是我从来不占别人便宜，我只赚一点点利润。当你去过别的车行看同样的车型，比较一下价格，你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。那么，下次你会去哪儿买呢？凭借服务和价格，通过口碑相传，我缔造了自己的销售王国，使得人们需要排着长队等候买车。Q: 对于一个推销员来说，如何让客户去接受您的产品呢？
A: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户，明白他脑袋里想要的东西。当客户走进来的时候，你观察他的眼睛、嘴唇；和他握手时，你要感觉自己的身体在和他对话。有一次，一个人来我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，充满着紧张与恐惧，害怕得直打哆嗦。我看着他的眼睛和嘴唇问他：“先生，我能为您做些什么？当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。”另外，你要学会倾听，当客户说话的时候，你要全神贯注地倾听。看着对方的脸，听他的声音，了解他话语里所包含的意思。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人往往只顾着用说。请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴，让别人说，别人就会开始喜欢你。
Q: 您对名片在销售中所起到的作用特别强调，您是如何利用名片开展销售的呢？ A: 许多年前，当我看到别人在漫天发名片时，我发现这是一个非常不错的主意。通过名片，我能够与更多人认识。我只要跟人一见面，首先就是递上自己的名片。递名片时，我也在想，他拿到了你的名片，或者留下，或者扔掉，谁知道。或许他需要，或许他知道我是个推销员，买车就会找我。在我看来，递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民就会收获他所付出的劳动。我过去常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候，或者比赛进入到高潮的时候，我就会站起来，大把大把将名片撒向空中，让我的名片在空中漫天飞舞，更多人会拿到我的名片，为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。当我去餐厅吃饭的时候，我在付账时通常是多付一些小费给服务生，然后给他一盒我的名片，让他送给其他用餐的顾客。每当我寄送电话或网费账单的时候，我也夹两张名片，人们打开信封就会了解到我的产品和服务。我在不断地推销自己，我没有将自己藏起来。给我一张你的名片，同时我也给你一张我的名片。我要告诉我认识的每个人，我是谁，我在做什么，我在卖什么，我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行，但是很多销售人员往往意识不到这一点。Q: 人们也会收到很多其他汽车销售员的名片，怎么让他们对您的名片感兴趣呢？
A: 当然，除了发名片之外。我还有一个方法，我每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 张卡片。我并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话，我不会这样做。
一月份，我会在卡片写上“新年快乐”，签上我的名字--乔-吉拉德，然后寄出去。二月份，我会写上“情人节快乐”、“万圣节快乐”。
一年12 个月里面，人们每月都会收到卡片，他们绝不会忘记我的名字。
我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。在我看来，推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，也是下次推销活动的开始。推销员在成交之后应该继续关心顾客，才会既赢得老顾客，又吸引新顾客，你的生意才越做越大，客户才能越来越多。
Q: 您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样，特别是您所保持的汽车销售的吉尼斯世界纪录，至今为人称道。对于销售人员，您有什么建议？
A: 我非常自豪，我被记载到《吉尼斯世界纪录》，是因为我销售了13001 辆汽车，而不是我吃了10000个香蕉。对于营销人员，我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展，像一匹赛马那样。你知道当赛马在比赛的时候，骑手在它们的眼睛边上放什么吗？他们在赛马的前面放一个眼镜，这个眼镜的目的不是为了遮去太阳，而是不让赛马看到周围的景物，只要它看到正前方的目标，直直地冲向终点。集中精力，注意目标，永远不要分散精力，永远不要。一定要集中精力从事自己的本行业，也许你在从事安利产品的销售，同时兼职卖一些玫林凯产品，这样你没有办法把精力集中在你的本行业上。
记住，你应该学会成为一匹专心的赛马！
第五篇：乔吉拉德销售思想
乔吉拉德推销思想
1推销产品，推销自己，让客户喜欢产品和自己 2信念：我想。我能 3失去自己失去一切 4问题是上帝给你的礼物
第一章向每一个人推销你自己
1推销产品，也是推销人品，优秀产品在优秀人品推销员手中才能赢得长远市场。2使用各种推销工具，名片是最重要的。名字大，照片。业绩
3每一个销售员都应该让别人知道他是干什么的，你在哪里，你是干什么的？ 4递名片有下而上，递手上。介绍自己。接双手，道谢。重复一次，尊重。5推销自己：让客户喜欢你信任你尊重你接受你，对你抱有好感。6推自己，推公司，推产品。7第一印象。
不好的现象：死气沉沉，声音小如蚊子，或大吼大叫，夸夸其谈，非常热情。说话轻率。老奸巨猾、点头哈腰，自鸣得意大公司。说谎，故弄玄虚。好的现象：诚实，是推销的最佳策略唯一策略。
8沟通中信心第一，口齿清楚，词言通达。魅力声音：语调温和，9对销售来讲：客户可以抱怨我们的产品，但不能让客户抱怨我们的服务。10销售员三方面：知识态度技能
知识：行业、企业、竞争对手、产品知识，营销知识
态度：成功的愿望、积极的心态、良好的心理素质、克服困难的勇气、良好的工作习惯
技能：沟通技巧、团队合作技巧、处理人际关系的技巧。
三种类型销售人员：
一是“生存型”：销售是不得已的谋生手段。只想到自己的利益，客户是敌人，看谁厉害。短期效益，卖一是一，无售后服务。无热情和全心全意投入。
二是“成功型”：销售是为了获得胜利，打败别人，获得第一。重视销售数字，忽略了客户关系和销售的价值的真正意义。三是“愉悦型”：以爱（帮助别人）为核心，以诚为规矩。最大 的喜悦不仅是物质上的收益，更重要喜悦的是帮助客户。关系转变1量升为质2短期变长期3客户对立变合作4客户满意优于自我目标的达成5服务重于业绩。
学会与人打交道
71%人为喜欢你、信任你、尊重您，才愿意在你那里买东西。外貌、微笑、热情、诚实、礼仪、接受，赞美、重视、1留下美好的第一印象：对方了解一个人83%是非语言。不信任外表，就不信任你的内心。“首因效应”心理定势“晕轮效应” 2穿着一定要得体：衣物如同销售人员的包装纸，只要从事就要投资。着装要与客户相协调。3仪表要讲究：整洁干净，色彩稳重 4形象大方得信任：姿势正，5态度端正印象好：目光端正
6礼仪：称呼，介绍顺序先低后高，握手微笑。递名片要微笑，接名片有回应。仪态美：站如松行如风坐如钟。电话文明，简明说，重复说，后放说 用餐文明，座次对，服务对，付款对
赴约文明：衣服合适，时间合适，礼品合适 7销售礼仪三支点： 接受，容纳，承认 赞美：时机内容分量
重视：见面热情，礼品和卡，及时呼应。8如何推销人品
推销第一原则：诚实。介绍产品实事求是，遵守承诺。9如何用真心感动客户
客人是人不是机器，对人要抱无限敬意。你真正爱你客户，客户才爱你，爱你卖的商品。做一个既高度关心销售又高度关心客户的销售员。10笑是沟通的最好技巧
全身都在笑。像婴儿一样笑。11每天认识4个人
100个会得到一个单子，就是一个好客户。12关心客户
谈客户家小孩上学，家乡。
与客户在一起，不要一味行礼，一味谈产品。13永远替客户着想
牵牛和喂食。说客户想听的话。
14赞美
15讨人嫌的现象：不开朗，死板、小声小气，口齿不清，拘谨，语言轻率，老奸巨滑，愁眉头
16记住客户姓名
17销售中的第一原则：时时让客户感到他们很重要
第二章热情为你的成功护航 1自信——热情
销售工作最容易被拒绝，所以只有自信才能长久保持热情。热情是做好销售工作的法宝。自信是成功的第一秘诀。如何培养信心和热情： 1提高自身能力 2了解产品的特性 3开发解决问题的方案
4所有客户的问题，预先做好准备。5策划书
6掌握最新信息和方法
7语言和行为要有激情。关注让人砰然行动的词。8向同行最优秀学习9置身令人奋进的环境 如何培养自信心：
1确信你的工作对客户有贡献 2关心的客户 3积极与热忱
4不怕拒绝的意志力 5尊重你的客户
阻碍你的成功销售心态
1安全感和金钱：你必须投入时间和金钱。如探矿。销售要开支，如商业方面叫投资。2怀疑自己。去看自己那些做对了。换个思路。3害怕失败。勇于面对失败的事，再做。
成功的习惯： 1设定目标 2工作目标化：：如何计算。6000元需四笔生意，1笔成功需四个有意向客户。4个有意向客户需16个肯约见客户，1个肯见客户需25个电话。400个电话。见面时间30-15分钟。目的：认识，引起兴趣。3如何设定
6W2H:目标要数量化。时间化。场地化，人物化。理由化，成本化。
4目标步骤长中短
5集中注意力于已设立的目标
6精通自己的产品：增加你的热忱、勇气、专家、竞争力、自信
7了解产品的内容：构成，价值取向（产品名称，品牌，性价比，服务，优点，特殊利益）竞争差异。
8如何获得产品知识：阅读资料，相关人员，自己总结，（向顾客、同事、领导、自己学习）9乐观建议：13条： 多次尝试，相信有机会，不事先打退堂鼓，坚信自己的价格。投入全部精力，坚信成功，不自弃，收集产品优点，给客户带来快乐，用乐观看未来，言行举止要热情，成功率，现在就开始行动。
推销的敌人一个是客户，一个是自己。不能坚持。
第三章勇敢敲开客户的门
1要有信心。没有人愿意从一个紧张的人手里买东西 2注意自己的语言：约不上客户，换成我如何能约上客户 3增加能力，同时增加信心
4如何处理客户的拒绝：10次可以做成一次，200元。平均每次20元。5如何看待拒绝：当成学习、反馈信息、故事、锻炼机会、数字游戏 6重视你将实际去做的事
7客户为什么拒绝：习惯、不愉快的经验、不愿改变、不了解产品、没发现潜在需要。8如何面对“拒绝推销”1不理会2带产品宣传单和名片3表示留下资料4了解决策者姓名5职务6要决策者名片电话7了解何时打电话给决策者方便8了解帮助者的姓名9感谢。第四章就这样发现客户
第五章培养潜在客户
第六章吸引客户的诀窍
第七章有效倾听的技巧
第八章电话营销的策略
第九章书信推销的方法
第十章真正的销售始于售后
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